1、东莞市信泰儿童用品有限公司三 階 文 件文件名称: 销售部管理规章制度 文件编号: WI-SD-001 文件版本: A/O 制订日期: 2013-11-01 修订日期: 编 写审 查核 准东莞市信泰儿童用品有限公司销售部管理制度文件类别标准文件文件编号WI-SD-001发行日期2013年 月 日文件级别管制 非管制 暂行版本A/O页 次共5页、第 1页一 目的为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负2、责人咨询，本制度最终解释权归公司。本制度自制定之日起开始执行。二 范围 销售业务部所有人员三 营销目标计划3.1每年制定销售目标计划，并根据市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等问题来检查并修正目前的销售方针与计划，其内容包括：市场定位、服务项目、营销策略。 3.2拓展销售业务，维护客户关系，促进销售额，处理售后服务及客诉事件。四 销售部组织架构总经理- 定目标（望远镜-全面的看待市场和使命，有前瞻性）营销业务部总监与经理-追过程，求结果（平面镜-真实的看待自己，时刻检查自己的工作）销售业务主管与业务员-强有力地正确执行力（显微镜-把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情）五3、 销售部人员素质要求5.1、 品德好、性格开朗5.2、 很强的语言驾驭能力5.3、 有人格魅力，并遵守公制定的各项制度，维护公司形象5.4、 很强的组织计划管理能力协调能力5.5、销售业务员条件：业务员有一年以上相关行业经验或市场开拓经验。（男女不限：22岁以上，不超过35岁）以上人员须高中文化以上，形象好，表达能力强，有激情，敬业，团队意识强，立志业务行业者。5.6 销售业务（市场）主管：中专文化以上，男：25岁以上，女：26岁以上，二年以上市场开拓经验，有团队凝聚力，富有激情，善于外交活动，有业务培训经验，驻外无负担。5.7、 营销经理：大专文化以上，市场营销专业，男性，28岁以上，已婚，4、有三年以上独立市场营销经验，丰富的渠道建设经验。能带动10人以上的团队，有亲和力，形象好，富有激情，抗压能力强。六 销售部岗位职能6.1 销售总监岗位职责（一） 6.1.1、坚决服从执行销售总经理工作安排，协助副总处理及管理营销业务部。6.1.2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。6.1.3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。 6.1.4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 6.1.5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 6.1.6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.1.7、参与制定和改进销售5、政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 6.1.8、发展与协同维护企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 6.1.9、协助上级做好市场危机公关处理。 6.1.10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 6.1.11、妥善处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。东莞市信泰儿童用品有限公司销售部管理制度文件类别标准文件文件编号WI-SD-001发行日期2013年 月 日文件级别管制 非管制 暂行版本A/O页 次共5页、第 2页6.2 销售总监岗位职能二 6.2.1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策6、略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 6.2.2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；6.2.3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。6.2.4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 6.2.5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信7、息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6.2.6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 6.2.7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。6.3 领导责任： 6.3.1、对公司市场战略与市场销售目标完成负责。 6.3.2、对公司销售网络建设的合理性、健康性负责。 68、.3.3、对公司经销商的信誉负责。6.3.4、对公司货款及时回笼负责。 6.3.5、对公司销售指标制定和分解的合理性负责。 6.3.6、对公司销售给公司造成的影响负责。 6.3.7、对部门所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。 6.3.8、对公司销售预算开支的合理支配负责。6.3.9、对公司销售工作流程的正确执行负责。 6.3.10、对公司销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。 6.4主要权限： 6.4.1、对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 6.4.2、对部门下属员工的财务、计划、出差、出勤审批权； 6.4.3、对筛选客户有建议权； 6.4.4、对重大促销活动有现场指挥权； 9、6.4.5、对直接下级岗位调配权和任用提名权； 6.4.6、对所属下级的工作有监督、检查权； 6.4.7、对所属下级的工作争议有裁决权； 6.4.8、对直接下级有奖惩的建议权； 6.4.9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；6.4.10、对一定范围内的经销商授信额度建议权； 6.4.11、对退货处理建议权； 6.4.12、对一定范围内的销售折让建议权。6.5 大区经理岗位职责： 6.5.1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 6.5.2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 6.5.3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 东莞市信泰儿童用品有限公司销售部管理制度10、文件类别标准文件文件编号WI-SD-001发行日期2013年 月 日文件级别管制 非管制 暂行版本A/O页 次共5页、第 3 页6.5.4、根据网络发展规划合理进行人员配备； 6.5.5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 6.5.6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； 6.5.7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态； 6.5.8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决； 6.5.9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同； 6.5.10、组织建立、健全客户档案； 6.5.11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 6.5.12、向直接下级授权，并布置工作；11、 6.5.13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。 6.5.14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 6.5.15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； 6.5.16、负责本区域市场销售人员任用的提名； 6.5.17、负责制定销售区域的工作程序，报批后执行与实施； 6.5.18、负责区域销售主管工作程序的培训、执行、检查； 6.5.19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； 6.5.20、及时对下级工作中的争议作出裁决； 6.5.21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。6.5.22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交12、上级部门主管审核。6.6 领导责任： 6.6.1、对所属区域销售工作目标的完成负责； 6.6.2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责； 6.6.3、对所属区域确保经销商的信誉负责； 6.6.4、对所属区域确保货款及时回笼负责； 6.6.5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责； 6.6.6、对所属区域销售给公司造成的影响负责； 6.6.7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 6.6.8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责；6.6.9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责； 6.6.10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。 6.7主要权限： 6.7.1、对销售13、部所属员工及各项业务工作的管理权； 6.7.2、对部门下属员工的财务、计划、出差、出勤审批权； 6.7.3、对筛选客户有建议权； 6.7.4、对重大促销活动有现场指挥权； 6.7.5、对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；6.7.6、对所属下级的工作有监督、检查权； 6.7.7、对所属下级的工作争议有裁决权； 6.7.8、对直接下级有奖惩的建议权； 6.7.9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；6.7.10、对一定范围内的经销商授信额度建议权； 6.7.11、对退货处理建议权； 6.7.12、对一定范围内的销售折让建议权东莞市信泰儿童用品有限公司销售部管理制度文件类别标准文件文14、件编号WI-SD-001发行日期2013年 月 日文件级别管制 非管制 暂行版本A/O页 次共5页、第 4 页6.8 销售业务员岗位职责：6.8.1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。6.8.2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；6.8.3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务6.8.4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。6.8.5、动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。6.15、8.6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。6.8.7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。6.8.8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。七 服装规范7.1着装规定：7.1.1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。7.1.2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。7.2仪容要求：7.2.1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。7.2.2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干16、净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。7.2.3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。7.2.4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。八 考勤制度8.1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。8.2、 每天早上8：00上班，考勤在7：50之前完成。8.3、 考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。8.4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。8.5、调休、请假需提前一天经批准同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。8.6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，17、 2天以内由销售总监签字批准。3天以内需副总经理签字批准，3天以上需总经理签字批准（必须提前三天申请）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。8.7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度8.8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定： 上午：8：30-12：00 下午：13：30-17：30九 销售报表规定 9.1、日报表：销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报或早会上汇报。 9.2、周报表：销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作。 9.3、月报表：销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作。附：销售工作周报表18、销售工作月报表十 薪资分配制度 10.1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。东莞市信泰儿童用品有限公司销售部管理制度文件类别标准文件文件编号WI-SD-001发行日期2013年 月 日文件级别管制 非管制 暂行版本A/O页 次共5页、第 5 页 10.2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期3月：基本工资：底薪+工作表现奖+提成+全勤；转正后： 基本工资+职位津贴+提成+全勤+奖金10.3、薪金发放时间：每月25号左右发放上月工资10.4、 业务费用管理10.4.1 业务人员市区交19、通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监审批，副总或总经理批准签字报销。10.4.2 差旅费用:销售人员外出住宿费80元/天（经理级以上120元/天），生活费45元/天（经理级以上60元/天），火车实名实票并按公司财务报销制度执行。业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准方可报销。十一 客户跟进管理方法：11.1、要求每个销售业务员把自己联系中的客户进行软件管理， 把每个客户每次跟随进的情况，做好详细的记录，11.2、业务经理定期查看，也方便自己有效管理客户。11.3、一周内的新客户必须在当周至少联系一次。11.4、对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至20、少联系5次（任何形式）。十二 合同管理制度12.1、 经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。12.2、 合同内容填写，合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。12.3、 合同签字程序：合同文本由区域经理填写后需营销总监审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交副总或总经理批准。12.4、 原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由公司或销售内勤存档管理。十三 相关协议、制度、表单、流程 13. 1、销售组织架构 13.2、经销商代理协议 13.3、产品购销合同 13.4、产品加工合同 13.5、外销合同 13.6、销售代理商管理制度 13.7、业务提成奖金分配制度 13.8、销售业务出差计划预算表 13.9、销售工作周报表 13.10、销售工作月报表 13.11、订单流程 13.12、出货流程 13.13、售后服务流程