1、维达纸业（湖北）有限公司临时促销员培训手册制定：市场部日期：2009-11-30临时促销员培训手册目录第一章 公司简介第二章 生活用纸基本知识第三章 维达品牌第四章 促销的技巧与艺术（可选）第五章 促销辅助物的使用方法第一章 公司简介(略)第二章 生活用纸基本知识一、 什么是生活用纸？用纸分为：生活用纸、工业用纸、文化用纸生活用纸指为照顾个人居家，外出等所使用的各类卫生擦拭用纸，包括卷筒卫生纸、抽取式卫生纸、盒装面纸、纸手帕、餐巾纸、擦手纸、厨房纸抹布等。二、面巾纸与卫生纸的品质区别是什么？面巾纸和卫生纸在品质上主要区别在于：面巾纸一般具有湿韧强度（一种代表纸张在完全润湿状态下的韧性指标）。卫2、生纸则一般不允许具有湿韧性，以防止在使用后纸张不易分解而堵塞卫生马桶。这种功能上的要求是通过在纸浆中添加湿强剂做到的，不同生活动用纸里的湿强剂比例不同：卫生卷纸因在卫生间使用，要求纸张遇水易分解，故不添加湿强剂；面巾纸加一定量的湿强剂；手帕纸中添加的湿强剂要高于面巾纸；擦手纸因吸水性及耐破性要求高，所含的湿强剂更高。故了解不同生活用纸的品质及特点，为消费者进行正确的使用引导，是十分必要的。如面巾纸、手帕纸是不适当作卫生纸使用的，易造成马桶的堵塞。三、面巾纸与卫生纸的使用区别是什么？卫生纸主要针对在卫生间如厕后清洁使用，而其他用来清洁脸、手等人体部位均使用面巾纸，故较重视触感。四、如何分辨卫生纸3、面巾纸的质量好坏？可以从它们的用途来区分。卫生纸一般用于卫生间内，要求纸张有一定的耐破性，并且遇水易于分解，不会造成化粪池堵塞。面巾纸一般用于手部、面部等的清洁，要求质柔不破，能够较快地吸水且不分解成碎纸屑。五、为什么有的纸擦脸后，脸上会留下一粒粒的小纸屑？纸张是由纤维交织而成的，在吸收了一定的水份及擦拭后，纤维间的链结被破坏，会形成一片片的小纸屑。质量好的面巾纸，具有一定的湿强度，在正常使用时，不会发生这种令您尴尬的现象。六、面巾纸可以放在卫生间替代卫生纸使用吗？一般不行。因面巾纸具较高的湿强性遇水不易分解，会导致卫生化粪池管路的堵塞。但卫生间存放有垃圾桶例外。七、如何正确使用纸张才会最强4、韧？一般纸张的特性是在长度方向(纵向)的强度较高（垂直于皱纹方向），以提高舒适感。因此建议使用时让此方向承受主要的应力。八、纸是越白越好吗？在不添加萤光增白剂的前提下，纸张越白越好。而有些纸以添加萤光增白剂（有些具有致癌成份来增加纸张的白度，则可能对人体造成损害）一般来说，只要消费者认为适合的白度已能满足自己的需要即可，大可不必一味追求高白度。九、萤光剂对人体有什么影响？ 欧美医学界研究指出人体皮肤与某些萤光剂长期接触，可能会病变致癌。十、为什么有的生活用纸中会添加萤光剂？由于使用劣质回收纸等原料，制造的生活用纸无法达到国家规定的白度规范。因此生产工厂透过添加萤光增白剂来提高白度。十一、如何判5、断生活用纸中是否添加了萤光剂？加入萤光增白剂的纸张在紫外光（如验钞机）的照射下会产生蓝色萤光，用肉眼判断亦可发现较为惨白。十二、造纸的主要原料是什么？主要原料是植物性纤维，通称纸浆，大致可分为以下几类：木浆（原生浆）、草浆、蔗浆、棉浆、竹浆、芦苇浆（非原生浆）、再生浆（即各种使用过的木浆、非木浆回收后制成的纸浆）等。十三、什么是100%原生木浆？浆料因其来源不同可分?木浆、草浆、蔗浆、棉浆、竹浆、芦苇浆、再生浆等，木浆是指由木片蒸煮萃取纤维制成的纸浆；原生浆是指纯净的原生纤维，有别于再生纸浆。十四、原生木浆与原生浆、纸边纸及回收纸的区别是什么？原生浆是指纯净的原生纤维，因其来源不同可分为木浆、6、草浆、蔗浆、棉浆、竹浆、芦苇浆等；纸边纸指文化用纸等生产过程中裁切产生的边角料，回收纸是使用过的老旧废纸。十五、如何辨别生活用纸是原生木浆还是非原生木浆生产：闻纸张味道：因非木浆生产的纸张，特别是再生浆，因卫生条件较差，会用到许多化学剂防止其长霉，故闻起来较刺鼻。而原生木浆生产的纸，味道自然，散发一股木质清香。现在市场上出现一批价格较低，产于陕西、河南的纸，大多采用草浆制造，故成本较低十六、使用回收纸会比较环保吗？不一定。如果相应的处理程式（如脱墨、漂白、洗浆、废水处理等）未达标，不但会造成环境污染，其产品之残余化学药品亦将威胁使用的安全卫生。十七、生活用纸里除了纸浆还有别的添加物吗？生活用纸7、在生产过程中，依纸的用途有时会添加少量的化学助剂，以改善纸张的物理性质，但除萤光剂外，只要是经过卫生检验部门的验证，均不会对人体产生影十八、同样大小的纸是越重越好吗？不是，生活用纸的用途多为擦拭清洁，应更多地考虑它的卫生安全性，使用舒适性及经济性等，我认为以适当为原则。十九、为什么有的纸拉力好，有的纸又显得更柔软一些？如何分辨生活用纸是原生木浆还是纸边纸？长纤维与短纤维：组成木浆的植物纤维分为长纤及短纤 1、长纤：主要用于构建纸张的强度性质。长纤拉力好，如卫生卷纸、餐巾纸含长纤较多。 2、短纤：主要用于提高纸张的表面细腻程度及手感。短纤密度好、柔性好，如面巾纸含短纤较多。 原生木浆抄造的纸各项8、物理指标都较纸边纸好。比较简单的方法是测试萤光反应，普通消费者可以使用验钞机。纸边纸一般都有蓝色萤光反应。二十、纸为什么会变黄？由于纸浆纤维中含木质素成分。在长时间光照后，会产生还原反应，纸面外观变黄，但绝对不影响质量。二十一、为什么有些纸张在使用时会有纸粉？一般生活用纸要求纸质柔软，故在生产中都经过刮刀起皱，使用任何原料的纸都一样会有纸粉产生，仅程度不同而已。二十二、可以根据纸粉的多少断定纸张的质量吗？纸是由不同长度的纤维交织而成的，在纸的形成与加工过程中，细小的纤维有时会逸出，形成纸粉，造纸工艺完善、设备先进、原料优质所生产出的产品纸粉较少，即产品越好纸粉越少。二十三、越柔软的纸纸粉越多吗9、？不一定，纸粉形成的机制率涉及到浆料、添加物、起皱等一连串复杂的工艺流程，所以并不一定越柔软的纸，纸粉越多。但一般而言按比较的眼光去看，针对同样的设备越柔软的纸纸粉会较多一些。二十四、为什么有的纸有压花，有的没有？纸张的表面的压花主要是为了提高整张纸的手感及厚度，且多层的纸张使用时不会分离，从而方便使用，而压花又会损失部分的抗张强度，因此厂家一般根据纸张用途来选择压花与否。二十五、如何用最直接的方法判断纸张的品质好坏？一般的消费者事实上很难去判断纸张品质的好坏。这类技术问题在大企业的制造过程中，已透过现代化的先进自动检测设备、法规约束及专业人员代劳。知名品牌为维护其形象及提高其竞争力，势必严格10、控制其质量，系列产品，正是您最直接最值信赖的最佳选择。二十六、什么是厨房纸巾？厨房纸巾的使用优点是什么？厨房纸巾一般用于厨房、厨具、餐盘及餐桌等的清洁、擦拭油渍、水渍、其优点是具有极佳的吸油和吸水性，免除了因使用传统抹布滋长细菌、藏污纳垢的后遗症。二十七、抽取式卫生纸与卷筒卫生纸的区别与优劣？均同为卫生间厕所用纸，因应不同之取用方式而设计，两者质量及特性相近。卷筒式可置放贴壁之纸筒架上，不占居家空间；抽取式可容移动，取用方便。二十八、袖珍面巾纸与纸手帕的区别是什么？同属面巾纸类，具湿强性能，沾湿不易破裂。袖珍面巾纸主要特点是轻、薄，携带方便。纸手帕质厚，纸力强，适合较高湿渍之擦拭。二十九、生活11、用纸都有承诺保质期吗？不一定。保质期是指产品的安全使用期限，如超过此日期使用，则其品质不能完全保证，甚至会造成伤害，如食品、药品、胶卷等。生活用纸的保质期，是制造者对消费大众的一种高度负责的承诺，只有确保制造过程的安全卫生，制造者才敢于作出保质期的承诺。三十、生活用纸是硬的好还是软的好？生活用纸质量的好坏不能单从软或硬作出区分，软的纸其表面光滑柔和，给您的肌肤带来舒服的感受，如面巾纸；但硬的纸挺度较好，纸张易于折叠成型及印刷，如餐巾纸。因此，应根据您的用途选择柔软度不同的纸，这样更为合理。三十一、如何选购纸巾？纸巾虽作为生活的必需品，在大大小小的商店都买得到，但是选购纸巾却还是要有一门学问的，12、心相印提供您在选购纸巾时的参考：1、看外观，白度要适中，即选择本色白度的纸巾；2、将重叠在一起的纸巾剥离成单张纸，一般情况下一张单层纸巾较小的洞眼不得超过1个，不能有较大的洞眼；3、注意制造日期，纸巾的保质期一般为三年；4、要有柔软舒适感；5、要有较了的湿强度，可在纸巾完全打湿后轻拧去多余的水份摊开后无破损。6、用手撕一撕，如果有明显的飞纸毛和掉纸粉的情况出现，就说明产品的质量不高；7、尽量到大商场或超市购买，并选购知名的品牌或合格的品种。 第三章 维达品牌一、 什么是品牌：是一个名称、标志或则象征，用来界定销售主体的产品或服务，以使之区分于竞争对象的产品或服务。 一个品牌就是一个在消费者头脑13、中感知和理解的集合。二、 品牌的核心价值：使用维达就是一种有优越感的生活方式。三、 品牌形象载体：维达蓝：蓝色是从容、淡定的；蓝色是恬静、优雅的；蓝色是卓越的、专注的；蓝色是又品位的、格调的，即使忧郁也是一种高贵的情绪。蓝色是一种天生具有优越感的颜色。而维达蓝正是优越而高尚生活独一无二的象征。因此，维达蓝不仅是品牌的形象载体，也会成为维达品牌的未来一切创意推广的原点。四、 品牌口号：维优、维美、维达纸。“优”是指优越感，也指优异的品质，；“美”是指美好的生活，也指一种唯美（谐音）的享受，“维优维美”将两者有效整合，传达出维达不断追求更高层次优越生活的品牌理念，同时更表现出维达不断提高产品的美感14、，带给人们艺术化体验的经营策略。而且从音节上，以“Wei”为主线始终贯穿，读起来朗朗上口，传播力极佳第四章 促销的技巧与艺术（可选）一 、促销的MAN原则。一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客做出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客做出以下的分类：A：漫不经心 、随便看看的。B：有购买意向，前来打听价格的。C：想购买单还存在犹豫心理的。D：能够作出决策、马上购买的。如果能做到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买力、无购买需求15、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人，购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（MAN）的人，以上称之为MAN原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功的促销员是能够看出MAN原则的高手。我们的目标消费群是30-40岁的家庭主妇，这一阶段的女性消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。由于我们产品价格比较高，对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费者特征进行促销。在促销中可以采取以下策略：对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品。对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃。对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他16、们提出的问题。二、AIDA促销法讲解： 在确定顾客身份之后，接下来就可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。 AIDA注意、兴趣、欲望、行为； 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种促销方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 AIDA促销法介绍： 引起顾客注意：A（attention） 提高顾客兴趣：I（interest） 激发购买欲望：D（desire）促成购买：A（action）三、DIPADA推销模式讲解： 准确发现顾客的需求与愿望把顾客的需求与愿望与所推销的产品结合起来说明所推销的产品正是顾客所需要的 说服顾客接受产17、品 激发顾客的购买欲望促成购买四 FAB费比模式促销法讲解：FAB费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。FAB：促销法讲解：F：产品的特点，特别是产品某些特殊的优于竟争对手的特点：A：产品的功能：B：产品带给消费者的利益点。维达产品的FAB分析：F：（特点）A（功能）B（利益点）原料好：采用100%原木浆手感细腻，吸水性强，不掉纸屑、品质好使用舒服、档次高不添加荧光剂，经过4重杀菌，自动生产线包装。呈象牙白，卫生、干净、达到国家标准。不担心细菌的侵入，确保身体健康中国驰名商标维达是一18、个信得过品牌，品牌好、销量佳，消费者接受度高维达产品、您用得放心、舒心、开心。一、 促销案例讲解。（一） 促销中处理异议的几种方式。1、 第一种方法是“是”，“但是”法。在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客的潜在异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在客户取得一致的意见，比如顾客说“维达太贵了”，你就对他说“是啊！的确贵了点，但是它品质好，您用得放心，虽然单价高，单性价比也高，还是挺划算的，不是吗？”2、 第二种方法是迂回法把顾客的异议转化为购买的原因，当有顾客提出异议是错误时，对促销更有效果，比如顾客说“许多人买的是心相印的面巾纸，很少有人买19、维达”你就对他说“维达的卫生卷纸销量第一，在面巾方面的确因为品种比较少，没有做太多的宣传，但现在，维达根据顾客的需要，开发出了许多好、包装又精美的纸巾，您可以试一下！”3、 第三种方法是举例法当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这样的疑虑，但使用了产品之后，就打消了这样的疑虑。第五章 促销辅助物的使用方法一、 促销台（尚未展开）二、 展开后的促销台部件三、 促销台中部件的具体部分（1）促销台底架 （2）促销台桌卡 （3）促销台桌面 （4）促销台桌顶竿 （5）促销台顶部广告 （6）促销台顶部广告（反面）（7）促销台底部广告四、 促销台各个部分使用方法（1） 20、促销台底架：将促销台底架平稳的放于地面，轻轻的展开。 上图为未展开的促销台底架 上图为已展开的促销台底架（2） 促销台卡：将促销台卡卡于促销台底架的两边。 （3） 促销台桌面：将促销台桌面平稳的放置于促销台底架上与促销台桌卡的中间。（4） 促销台桌顶竿：桌顶竿一共有四个，先用其中两个放置于促销台桌卡上，再用剩余的顶竿与促销台顶部广告的背面相连。然后再将其拼凑。先用两个促销台桌顶竿上于 用剩余的顶竿与促销台顶部 然后将其两部分拼凑 促销台桌卡上广告的背面相连（7） 促销台底部广告：将促销台底部广告展开，广告周围的四个角相对应的上于促销台底部的四个螺丝上，平稳的将广告铺于促销台底架的四周，（8） 促销台安装完毕之后的效果图示：10第 10 页 共 10 页