1、 内蒙古乳业集团奶粉事业部销售部零售推广管理手册文件编号：YLNF/SC/XS/06版 号：A/0编制： 审核： 复审：审批：日期：2011年4月30日目 录第一部分 零售推广团队简介31.组织结构和汇报关系32.工作职责43.绩效考核10第二部分 业务运作101.营养顾问派驻原则和标准102.人员及门店调整流程123.营养顾问日常工作流程和标准144.督导日常工作管理245.大区零售推广经理日常工作管理29第三部分 人事规定321.营养顾问薪酬制度及激励机制322.营养顾问与促销督导的招聘343.入职374.假期375.离职386.劳动纠纷38第四部分 行政管理381.营养顾问日常用表3922、.督导日常用表393.大区零售推广经理日常用表40第五部分 培训及能力发展411.培训种类、频次及要求412.培训注意事项（适用于人数较多的集中培训）433.培训记录及效果检查43第六部分 附件44第一部分 零售推广团队简介1.组织结构和汇报关系1.1组织结构图全国销售总监全国零售推广经理大区经理大区零售推广经理区域经理区域零售推广主管区域主管督导销售代表营养顾问全国零售推广主管1.2岗位设置目前，零售推广单元由全国销售总监直接管理；销售部总部设置全国零售推广经理和全国零售推广主管；大区设置大区零售推广经理；区域零售推广主管岗位暂时空缺；督导和营养顾问按照公司编制设置。没有督导管理和监管的城市3、，由区域主管指定一名销售代表兼任督导一职。1.3汇报关系全国零售推广经理目前直线向全国销售总监汇报，全国零售推广主管直线向全国零售推广经理汇报；大区零售推广经理直线向大区经理汇报，虚线向全国零售推广经理汇报；督导直线向区域主管汇报，虚线向大区零售推广经理汇报。营养顾问直线向督导汇报，虚线向销售代表汇报。1.4特别说明大区零售推广经理、督导、营养顾问、全国零售推广主管的考核、加薪及晋升的最终考核权限归总部零售推广单元。2.工作职责2.1全国零售推广经理工作职责结合事业部市场发展战略及营销策略，制定全国零售推广团队发展规划；2.1.2根据零售推广发展规划，制定全国年度发展和工作计划；制定年度零售推4、广团队整体人力资源分配方案和计划； 根据公司资源投入原则、方向和目标，制定年度人力资源投入配置原则和终端销量目标；制定和完善零售推广团队相关制度、标准和流程；定期或不定期跟市场部和行销单元沟通，完善或制定促销计划的执行细则，从而达到活动的可操作性和实际效果；建立健全零售推广团队培训制度和体系，制定年度培训计划，提高零售推广团队各层级素质和培训能力；建立健全全国零售推广团队，并对所属团队进行专业培训、工作指导和激励、定期沟通、绩效评估；制定合理的团队绩效考核、晋升及激励机制，促进团队的战斗力、凝聚力和归属感，增强团队稳定性；掌握终端销售及其他反馈信息，并进行分析，找到终端销售的增长点，并积极促进5、改进和落实；配合公司政策和要求，积极进行后备人才的培养，并配合制定相关的培训计划。2.2全国零售推广主管工作职责根据团队年度发展和工作计划，制定分管工作的年度计划；2.2.2团队相关制度、标准和流程的细则制定、报表设计和反馈流程制定和督促实施；相关制度、标准的执行情况追踪和改进情况跟踪；零售网点销量分析并督促区域改进和跟踪进展； 为年度资源分配计划提供相关数据支持；月度或季度门店促销计划的汇总、完善、落实执行；团队各培训计划的执行及跟踪、反馈；团队绩效考核、晋升、激励机制等方案的落实执行，定期收集考核数据并核查数据真实性和准确性；积极对分管工作提出合理的改进意见和方案，以提高工作效率、效果和终6、端执行力。2.3大区零售推广经理根据全国零售推广团队的年度发展和工作计划，结合大区实际情况，制定大区零售推广团队年度发展和工作计划；根据总部下达的年度零售推广团队人员编制和原则，制定大区零售推广团队具体的人员分配和调整计划，将有限的人力资源进行最合理的分配，并监督和落实执行；年度、季度、月度终端销量和其他目标的制定和划分，并推动区域完成各项指标；坚决执行零售推广团队的各项决定、制度、标准和流程，规范区域的执行要求，并指导区域解决在执行过程中的问题；定期跟大区其他功能单元经理和区域经理沟通，结合实际情况，完善区域营养顾问门店促销活动计划的执行细则，提高活动的可操作性和实际效果，并定期总结营养顾问7、门店活动执行情况和改善计划；执行总部的培训计划，并落实后续培训任务。根据区域实际情况，合理安排区域培训，提高团队整体素质和能力；根据编制和分配计划，建立健全区域零售推广团队，并对所属团队进行专业培训、工作指导、定期沟通、绩效评估；确保所属团队绩效考核、晋升和激励结果真实、公正、有效，并努力提高团队稳定性，减少人员流失；保证团队递交给总部的所有终端销售和其他反馈信息的真实、准确、及时，并定期抽查，做相关分析，找到区域终端执行的优势和不足，并制定改善计划，跟踪执行结果，提高团队整体的业绩；定期参加大区或区域会议，并做零售推广业绩回顾，分享优秀经验，提出不足，并制定相关改善计划，跟踪计划实施结果和效8、果，努力提高区域零售终端业绩。坚决执行因为零售推广团队职能的调整所带来的工作职责的调整。2.4督导根据编制、派驻原则和人员分配计划，及时调整和补充营养顾问及所在门店，保证门店和人员的派驻质量符合公司标准；营养顾问门店月度终端销量和其他目标的划分，并努力达成各项指标；落实零售推广团队的各项决定、制度、标准和流程在终端的执行；根据营养顾问门店促销活动的执行要求，完美执行营养顾问门店的各类促销活动；2.4.5做好营养顾问的日常培训和指导工作，提升营养顾问的整体素质和能力；做好营养顾问的日常评估工作，确保所属团队绩效考核、晋升和激励结果真实、公正、有效，并努力提高团队稳定性，减少人员流失；保证递交给总9、部的营养顾问门店终端销售和其他反馈信息的真实、准确、及时，并定期抽查，找到终端执行的优势和不足，并积极改善不足，提高团队整体的业绩；配合大区零售推广经理完成各项改善计划，努力提高零售终端业绩；坚决支持和执行因为零售推广团队职能的调整所带来的工作职责的调整。2.5营养顾问业务管理.1销量达成：通过对公司产品知识、营养知识、育儿知识、喂养知识的充分掌握，店内促销活动的准确执行，以及与消费者的不断接触、维护和开发，努力达成销量指标。.2库存管理：维持合理的库存水平, 根据库存状况提醒销售人员下单，并及时报告缺货情况。商品及物资陈列.1按照公司与客户达成的协定, 执行相关的零售价，货架占比以及陈列的要10、求。.2确保对所有的产品都能正确地使用价格标签。.3有效率和效能地使用相关的商品广告物料, 确保正确的物料被正确使用在正确的地方,并保持良好的状态。.4及时清洁、整理和补充货架,确保所有产品的可取用性和整洁，及时汇报和处理破损产品。.5执行先进先出原则，确保产品的新鲜度，防止出现大日期和过期产品。.6二级陈列的搭建、维护和助销工具、物质的正确使用和维护。.7店内所有乳业奶粉产品、物料、赠品、陈列工具的进、销、存管理。促销活动执行 .1严格按照公司要求操作和执行门店促销活动。.2如果门店有短期促销人员执行的短期促销活动，必须给予必要的支持和帮助，包括人员进场手续办理，工作监督/指导等。.3物质管11、理：负责活动赠品，助销物质的使用登记和库存管理，发现赠品缺少，需要提前向督导汇报。.4及时与消费者进行沟通，做好老客户的维护和新客户的开发工作。代表公司用专业的话述向消费者介绍适合他们的公司产品，并能够给消费者以营养、育儿、喂养、早教方面的专业知识，以增强他们对乳业奶粉产品理念、产品本身和营养顾问的深入了解，并达成稳定而连续的购买行为。.5通过跟消费者的深入沟通和了解，从消费者自身出发，结合公司产品特点，完成婴儿粉和成人粉之间的连带销售，争取让乳业奶粉产品服务于消费者家庭中的老、中、青三代，从而达成产品销量最大化的目标。信息反馈.1准确、及时完成门店信息反馈，并采取相应改进措施。.2积极开发新12、客户，并认真上报客户资料。.3收集主要竞争对手信息,并根据需要向上级汇报。.4积极反馈门店突发事件和投诉事件。3.绩效考核团队各岗位绩效考核办法，按照各岗位签署的责任状为准。第二部分 业务运作1.营养顾问派驻原则和标准1.1营养顾问资源投入和考核原则各区域公司编制营养顾问人数以销售部已确认的编制为准，不允许超编。 超编人员总部将不予认可，也不核销其任何费用，所有超编费用由区域自行承担。公司编制营养顾问的派驻质量和效果将是各项考核的重点。经销商派驻营养顾问暂不重点考核。1.2营养顾问派驻原则总原则.1门店本品销量10000元（零售价）。.2门店优先级：AB。.3客户优先级：NKALKA其他.4能13、提供有效门店水单或销量证明。.5派驻优先级图示如下：DCBAMGLKANKA重点派驻次重点派驻选择性派驻不建议派驻派驻细则.1人员派驻和调整指引。.1.1人员派驻的具体销量标准必须跟人员编制结合。以上营养顾问派驻的门店销量标准只是最低标准，各区域还要跟2011年人员编制相结合。当满足最低派驻标准的门店较多时，各区域可以根据编制和实际情况调高人员派驻的销量标准。但拟派驻门店在派驻前的前6个月的门店平均销量高于该区域派驻销量标准方可考虑派驻公司营养顾问。.1.2人员派驻要跟门店实际销量高低结合。各地进行营养顾问派驻时，可根据编制和门店销量情况，按照销量从高到低的顺序进行人员派驻。.1.3人员派驻还14、要考虑门店类型及促销资源分配。今年的促销重点是A类门店和NKA/LKA的B类门店，这些门店中的优质门店请优先派驻公司营养顾问。请参考以上的“派驻优先级图示”。C和D类门店不是今年促销重点，不建议优先派驻，销量优于A类和B类营养顾问门店最低销量的，可以考虑派驻1名营养顾问。.1.4人员派驻的人数要求。每家门店最多只能派驻2名营养顾问（不包含特殊支持营养顾问），且派驻2人的门店需要符合以下要求： A、该店销量较大，竞争激烈，需要2名营养顾问，且该店单人单店贡献高于所在城市平均单人单店贡献；B、营养顾问在该店的劳动强度大，50%以上时间在为门店干其他工作，直接接触顾客时间较少，不能最大限度的提升销量15、。特殊情况门店需要派驻2名以上营养顾问的，要给出充分的理由，并签批到销售总监。且保证派驻后，不降低区域平均单人单店贡献。签批流程：区域主管-区域经理-大区零售推广经理-大区经理-全国零售推广经理-销售总监。.2满足以下情况之一，必须撤出公司派驻营养顾问。.2.1门店本品销量连续3个月低于10000元（零售价）。.2.2门店增派营养顾问后连续3个月销量提升低于20%。.2.3门店销量低于经销商派驻营养顾问的门店销量。.2.4同一门店，同时派驻公司和经销商营养顾问。.2.5公司营养顾问不驻店，而是流动营养顾问。.2.6公司特殊支持的营养顾问（如金领冠营养顾问）派驻在无营养顾问的门店或经销商营养顾问16、所在门店。2.人员及门店调整流程各类调整的签批流程如下：调整类别 签批人 乳业奶粉营养顾问新增门店乳业奶粉营养顾问增派乳业奶粉营养顾问调店金领冠营养顾问新增门店金领冠营养顾问调店乳业奶粉营养顾问内部转岗金领冠营养顾问编制外名额申请督导填写“附件1-人员及门店调整申请表”中相应表格，提出申请。区域主管区域经理大区零售推广经理大区经理品牌经理全国零售推广经理销售总监2.1乳业奶粉营养顾问新增门店：指在区域营养顾问编制名额以内，新增的需派驻公司营养顾问的门店。递交资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“乳业奶粉营养顾问新增门店申请表”，请于人员派驻前一个月提交申请。2.2乳业奶粉营养顾问增派：指在17、区域营养顾问编制名额以内，已有一名公司派驻营养顾问的门店，需再额外增派一名公司营养顾问（特殊支持营养顾问除外）。递交资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“乳业奶粉营养顾问新增门店申请表”，请于人员派驻前一个月提交申请。2.3乳业奶粉营养顾问调店：指同一城市内，营养顾问从A店调至B店（特殊支持营养顾问除外）。递交资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“乳业奶粉营养顾问调店申请表”，请于人员调整前一个月提交申请。2.4金领冠营养顾问新增门店：原则上区域需根据总部已确认的金领冠专职营养顾问门店明细派驻人员，如有特殊情况需向明细之外的门店派驻金领冠营养顾问（该区域编制名额以内），需单独申请。递交18、资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“金领冠营养顾问新增门店申请表”，请于人员派驻前一月提交申请。2.5金领冠营养顾问调店：指总部下发的金领冠营养顾问派驻门店明细中，某门店由于销量等原因不适宜再继续派驻金领冠营养顾问，拟将该名额调至其他门店的情况。原则上应于同一城市内进行名额调换。递交资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“金领冠营养顾问调店申请表”，请于人员调整前一个月提交申请。2.6乳业奶粉营养顾问内部转岗金领冠营养顾问：以总部已确认的金领冠营养顾问派驻门店明细为前提，乳业奶粉营养顾问内部转岗为金领冠营养顾问的情况。递交资料：“附件1-人员及门店调整申请表”之“金领冠营养顾问调店申请19、表”，请于人员调整前一个月提交申请。2.7编制外名额申请：指申请增加区域已定的营养顾问编制（包括特殊支持营养顾问）。递交资料：按照新增类别填写“附件1-人员及门店调整申请表”中相应表格，请于人员上岗前一个月提交申请。2.8所有类别的调整，凡是涉及人员增减，以及工资变化的调整，必须同时抄送销售一部人事单元备案。3.营养顾问日常工作流程和标准3.1营养顾问店内工作流程3.1.1上岗前：3至少提前15分钟到达卖场，打卡，换工服，整理仪容仪表（具体要求见以下“营养顾问店内工作要求”之“仪容仪表标准”），带好相关资料。3面带微笑，调整心态，精神饱满，以最好的心情迎接自己的一天。3.1.2岗位中：3检查并20、行动：重点内容如下： A、检查：货架、堆头、产品是否清洁，是否饱满。 行动：补货并清洁货架、二级陈列和产品外包装。低于安全库存的单品和缺货产品请及时通知销售人员下单并跟踪订单到达情况。（安全库存=卖场订期内产品销量的1.5倍）B、检查：产品包装是否破损、是否过期或大日期。 行动：及时通知督导和销售以上情况，请协助销售人员处理。C、检查：陈列是否符合公司陈列原则，所有产品是否正面朝向消费者并保持相同的角度，是否纵向、集中陈列并紧靠竞品，陈列位置和面积是否符合规定和要求，是否符合先进先出原则； 行动：按照公司标准和以上要求做货架陈列调整。无法解决的问题请及时跟督导和销售汇报，请求帮助。D、检查：价21、签是否完整、正确且不被遮挡。 行动：按照以上要求补充和调整。E、检查：助销物料是否充分被使用，是否正确使用在正确的位置上，是否需要更换和补充。行动：按照以上要求调整，需要使用、补充和更换的请及时跟督导沟通。F、检查：赠品摆放是否标准、突出，是否需要补充，买赠信息是否正确、明显、突出；行动：按照以上要求执行，需要补充和更换的请及时跟督导沟通。G、检查：报表是否齐全。 行动：不齐的补齐。H、检查：了解竞品信息和促销活动。行动：知己知彼，并跟售卖结合起来。3迎接顾客：A、在最好的销售站位上，用标准服务用语（见以下“营养顾问店内工作要求”之“工作态度”第二条）主动迎接和招呼半径2米以内的顾客。B、面带22、微笑，态度积极、主动、热情。对于半径2米以内的顾客，不允许不闻不问，态度冷淡。3接待顾客：A、从消费者自身需求出发，用公司统一话述介绍和推荐产品；B、掌握公司各品类之间，各品类与竞品之间的差别，并适时准确传达给消费者；C、结合消费者的实际情况，向消费者传达一定的营养、育儿、喂养、早教等知识，显示自身的专业性和服务的升级，取得消费者对公司和营养顾问的信赖，促进销售成功，并达成稳定而持续的购买行为。D、有促销活动时，必须按照公司统一要求，准确表达活动内容和买赠机制，增加活动期间的销量。E、学会连带销售，在消费者购买婴儿粉的同时，根据消费者家庭的年龄层次，适时推销成人粉或辅食或其他关联产品，从而达成23、产品销量最大化。3交易成功后：A、留好客户资料，标明新老客户。通过跟客户的沟通，确定客户下一次购买时间和回访日期。B、按照公司要求，做好赠品发放记录。C、不管交易是否成功，均需礼貌、微笑地感谢顾客的光临, 欢迎下次再来。3暂时离岗时：A、暂时离岗时，必须按照规定填写“离岗登记表”，并表明离岗和回岗时间。B、用餐时间：店内乳业奶粉营养顾问避免在人流高峰时间、同一时间、同时就餐，单次用餐时间不超过30分钟。3人流高峰和低谷时间的工作安排：A、人流高峰时间：抓住一切销售机会推销产品，及时补货，避免断货。在此时段尽量保证在货架前售卖，而避免收货或做跟乳业奶粉售卖无关的工作。B、人流低谷时间：检查商品库24、存，收货，入库，制作POP，与销售和门店管理人员沟通，维护客情，巩固产品知识、喂养知识、育儿知识。以下为大型超市门店高峰时间段，仅作参考。具体可根据门店具体情况合理安排，但需要营养顾问和督导双方认可并备案。大型超市人流高峰时间主要集中在：平时： 夏季时间： 17:00 - 21:00冬季时间： 17:00 20:00周末： 四季的高峰时间大致相同早上：10:00 - 12:00 晚上：17:00 - 21:003下班前一小时：A、再次检查一级和二级陈列，及时补货，并进行货架清洁和整理。B、向销售汇报缺断货、大日期、过期、破损和滞销产品情况，提醒销售及时下订单和追踪订单到货情况。C、统计、汇总销25、量和赠品使用情况。D、当明日有新的促销活动时，进行二级陈列搭建，产品摆放及助销品陈列和维护。E、跟对班做好交接。F、下班前，放好营养顾问联系卡和宣传单页等。 3紧急事件处理：紧急情况第一时间通知督导和销售。处理投诉事件时，需要离开货架和人流大的区域，最好在避开人流处处理客诉。保持微笑、语言镇定、神情自信；仔细聆听顾客的讲话、对顾客的反对意见表示理解，但非认同；杜绝与顾客发生争执。不可控客诉，请让消费者拨打客服热线400-800-1111，并告知督导和销售。3.1.3离岗后：3打卡，换工服，下班回家。3整理所有的记录和报表，完成报告并提交。3整理客户资料，并按照统一话述做新、老客户回访。3抽时间26、补充相关育儿知识、喂养知识和早教知识。3及时清洗工服，保证上岗时工服的干净、整洁。3.2营养顾问店内工作要求3.2.1仪容仪表标准3发型：头发必须干净，整洁，无头屑；头发盘起或扎马尾，无零散头发散落。3化妆：化淡妆，有明显的眼部与唇部化妆，不浓妆艳抹。3手指甲：不能有污垢，指甲的长度从内侧看不可超过指腹；指甲油颜色应选择透明色，或浅色系。 3饰品：不佩戴夸张的首饰及镜架或有色隐形眼镜，手机、钥匙不挂在脖子上，戒指限戴一枚，款式不夸张。3气味：保持清新个人卫生，无体味和口气。3站姿：面带微笑，挺胸收腹，手臂自然下垂，置于身体前方，双掌相握，左掌心自然搭在右手背上；站立时不能背靠货架，不嚼口香糖，27、不跟其他营养顾问或无关人员聊天。3职业着装：在工作时必须身着乳业统一提供的或店方规定的工服和围裙，制服必须干净，整洁；必须穿黑色皮鞋，建议穿舒适的低跟皮鞋，鞋面必须干净光泽，无夸张饰物。3.2.2货架陈列标准3产品陈列顺序、排面和位置符合公司标准。3产品陈列饱满。3保持货架与产品清洁。3在合适的位置，用正确的方式使用正确的助销工具。及时整理、补充和更新助销工具，包括货架插卡、跳跳卡、分隔栏、小挂架、买赠信息、活页资料、其他等。过期和破损的助销工具及时更换。3.2.3二级陈列标准3端架、陈列架的陈列位置和面积符合公司要求。3产品陈列饱满，赠品摆放标准、突出。3保持货架与产品清洁。3充分、正确使用28、活动主题货架和装饰以及相关陈列工具。及时更换或通知销售更换店内过期和破损陈列工具和广宣品。3.2.4价格管理标准3价签完整，无错误，在货架上清晰可见。3了解公司最新的价格体系。3及时反馈客户零售价不符合公司要求的情况。3.2.5库存管理标准3产品陈列能做到先进先出。3有安全库存意识，能提前预警缺货，并提醒销售人员下单。3了解缺货原因及订单没到货原因。3.2.6促销活动执行标准3签收：清楚所签收物质和赠品的种类和数量，并做好记录。3买赠信息：正确传达，并在明显的位置展示。3赠品管理：充分展示赠品，不出现赠品断档，知道如何做赠品缺货预警，并及时反馈。3赠品捆绑：如需在店内做赠品绑赠，赠品的捆绑方式29、必须符合标准。捆绑的方向和角度必须统一，绝对不允许遮挡产品名称和LOGO。3活动物质：妥善保管，充分使用。3.2.7必备知识标准3能用必须的话述介绍产品的特性与好处，并能够用必须的话述区别乳业奶粉各品类之间的差别。3准确说出乳业奶粉与竞品的产品特性的区别。3非常熟悉促销活动信息，包括竞品的促销活动信息，并能和产品知识自然结合起来，熟练而有效地推荐产品。3.2.8销售技巧标准（销售八步骤）3初步接触：积极主动寻找接近的时机（半径2米范围内为目标人群），语言和态度亲切，微笑；与顾客保持一定距离，留意顾客需要，随时协助。3招呼顾客：微笑地、自然地同顾客寒暄；避免突然出现而使顾客受惊扰的感觉。3了解需30、求：观察和判断不同产品的目标消费群；询问顾客想买什么、对产品的要求、使用产品的目的. 仔细聆听听顾客讲话；不要主观判断顾客的需求, 而打断顾客讲话。3介绍产品， 鼓励顾客触摸产品；根据顾客的需求, 陈述产品的特性、及能对消费者带来什么好处；避免不耐烦、喋喋不休、诋毁其他品牌。3处理异议：保持微笑、语言镇定、神情自信；仔细聆听顾客的讲话、对顾客的反对意见表示理解，但非认同；杜绝与顾客发生争执。3促成购买：捉顾客购买信号, 再次强调产品特性及及带来的好处；用成交技巧、主动/自信地促进顾客购买。3附加推销：当顾客购买产品后, 要主动地向顾客介绍其它关联产品；当顾客最终决定仍不购买该产品时, 要大胆、31、微笑地向顾客介绍其它关联产品。3结束销售：如果顾客购买了产品, 要感谢顾客; 并礼貌地尝试询问顾客的称呼, 以便下次见面时能打招呼。同时按照公司要求留下客人的相关信息。如果顾客没购买, 也要礼貌、微笑地感谢顾客的光临, 欢迎下次再来3.2.9工作态度：3.态度积极、主动：在合适的销售站位上积极、主动地迎接和招呼半径2米以内的顾客，保持微笑服务，友好、热情，语言柔和、自信、坚定。3.标准服务用语：“您好，请，对不起，让您久等了，谢谢”等标准服务用语要常挂嘴边。金领冠营养顾问招呼顾客的第一句必说标准用语：“您好，欢迎光临乳业金领冠奶粉专区”；其他营养顾问招呼顾客的第一句必说标准用语：“您好，欢迎光32、临乳业奶粉专区”。3大客流时不忽视顾客。在接待顾客时，当另外有顾客光临乳业奶粉专区的时候，让后来的顾客先看产品，稍后介绍，但是不能不理不睬。3.处理顾客异议时态度耐心诚恳，尽量将顾客先引到门店无人的地方再处理异议。3.2.10行政工作：3准确、及时的按要求反馈信息。(门店相关报表的递交时间和格式暂时不变化)3离岗时如实填写“离岗登记表”。3门店必备文件齐全。3.3营养顾问工作须知3.3.1遵纪守法，遵守公司各项规定和门店规定，积极维持店内良好客情。3.3.2保守公司商业机密，如遇问询跟产品售卖无关的问题，请礼貌让来人出具公司证明方可回答。否则，可礼貌拒绝。3.3.3全面了解产品的名称、单价、包33、装、规格、特点及产品之间的差别。3.3.4全面了解竞争产品的名称、单价、包装、规格、特点及与我公司产品之间的差别。3.3.5熟知各品牌所有商品在店内具体的陈列位置。3.3.6产品正面朝向消费者,有正确的价格标签且不被遮挡。3.3.7陈列原则：紧靠竞争对手，集中陈列，维持陈列面。3.3.8正常货架、堆头：产品、货架清洁，陈列饱满，有明显的买赠信息。3.3.9保证产品在保质期内且外观整洁，先进先出，无断货、无缺货。3.3.10正确适当引导顾客选择产品，不作无礼的纠缠和无意义的竞争。3.3.11不和店内其他促销员争执，不和顾客在店内发生争执，不出现打架、被投诉现象。3.3.12不私拿店内物资(赠品与34、产品)，发现一次立即开除。3.3.13工作时间不得扎堆闲谈，更不得讲粗话、脏话，禁止工作时间吃东西、办私事、聊天、长时间打跟工作无关的电话或玩手机、串岗、脱岗、睡觉。3.3.14不得兼职，更不得随意泄露公司商业机密，一经发现，立即开除。3.3.15严格遵守公司和门店的工作时间安排，不迟到、早退，请假需遵循公司的相关制度执行，除特殊情况外，不允许口头请假。否则，一律按照旷工处理。3.3.16按时参加公司的例会与培训。3.3.17按时、保质保量的完成公司的各项报表填写工作。3.3.18按照公司规定，按时递交消费者资料。3.3.19服从上级的命令和指示，不在卖场顶撞或故意违抗，如有意见分歧，应通过正35、常途径予以报告或沟通。3.3.20上班时不随意离开工作岗位，必须离开时，记住填写“离岗登记表”。3.4营养顾问、督导、销售三者店内工作分工 职责工作内容销售营养顾问督导销售目标达成负责所覆盖门店月度销售指标的达成和人均产出的提升产品分销全系列产品卖进新品卖进新品及时上架产品陈列争取更大陈列占比和最佳陈列位置按照公司要求，合理按标准陈列各品类产品维护产品和货架清洁价格管理按照公司要求执行公司建议零售价维护产品的正确价格标签跟进并汇报店内零售价格库存管理将店内产品库存控制在合理水平提供处理破损、大日期和临期产品方案协助处理破损、大日期和临期产品按照先进先出原则，维护货架上的货物补充和周转根据库存状36、况，提醒销售人员进货下单，并及时报告缺货情况助销物质管理按照公司要求卖进助销物资争取将助销物资放置在最佳位置，并正确使用和保持良好状态助销工具安装、搭建及维护促销活动促销活动/人员/助销物质卖进促销员进场手续办理促销物资及赠品运输安排及运输到门店促销物资安装、搭建及维护促销活动信息的沟通按要求执行产品推销或赠品兑换赠品及促销物资库存管理消费者接触品牌和产品推广，挖掘潜在消费者并引导消费，争取做到连带销售和销量最大化。老客户维护和新客户开发信息收集二级销售数据收集店内执行情况收集竞争对手信息收集突发事件和投诉事件处理4.督导日常工作管理4.1督导日常工作时间安排4.1.1督导的主要工作是通过走店37、去发现问题、找出根源、解决问题、提升营养顾问个人能力，从而达到提升单人单店产量。因此，要求：督导工作时间的60%-70%用于日常走店，30%-40%可用于会议、培训及营养顾问的人事行政工作。每周四，督导将下周工作计划（附件2-督导周工作计划）递交给大区零售推广经理、区域经理和区域主管。“周工作计划”包括：走店 会议 培训 出差人事行政工作 其他。4.2日常走店管理走店目的4.2.1.1检查营养顾问在终端的促销活动执行是否按照公司要求执行到位；4.2.1.2现场抽查营养顾问对各项培训内容掌握程度及实际应用情况；了解各品项销售情况，现场查找销量差的原因，做现场沟通解决；.4实地辅导，是督导走店最重38、要目的之一。督导要根据营养顾问的现有水平有针对性地进行一对一指导，现场做销售演示，营养顾问观摩，并加强练习，改善并提升营养顾问销售能力；4.2.1.5了解竞品信息及相关促销活动，了解销量较好品牌的导购人员优胜处，总结并推广给营养顾问；4.2.1.6检查各项助销物料的是否按照要求使用，现场做正确指导；4.2.1.7检查营养顾问各项用表，特别是“离岗登记表”、“零售终端消费者资料汇总表（新客）”，是否正确使用，现场做指导。走店要求4.2.2.1走店时间：督导每月走店时间需占其正常工作时间的60%-70%。.2走店频次：每位督导的走店数量及走店路线，由大区零售推广经理根据实际情况确定，最低不低于每周39、22家。计算方式：6天/周*60%(走店时间)*6家/天=22家/周 每家门店进行店内检查和指导营养顾问的时间不低于45分钟。.3走店工具：营养顾问日常检查卡，方便携带的助销工具（捎带给营养顾问，节省营养顾问时间）。4.2.2.4营养顾问日常检查卡（附件3-乳业营养顾问日常工作检查卡）：用于督导日常走店、大区零售推广经理检查督导工作使用，由各地行政部门存档，检查卡留档期限为3个月。.4.1检查卡的内容是营养顾问日常工作要求和行为规范的浓缩版，其作用一方面是检查营养顾问的执行情况，同时找出其薄弱环节，进行重点培训和指导，另一方面可作为督导的管理及培训执行情况的反馈，请各区妥善保管，并及时汇总（附40、件4-营养顾问日常检查成绩汇总表），由大区零售推广经理负责检查，总部定期抽查。督导根据检查卡评分标准及要求，逐条进行评分，最后提出各营养顾问“最亟需解决三大问题”，并于下次走店时检查“三大问题”改善情况。检查卡填写完成后，需当面让营养顾问和督导双方签字确认。大区零售推广经理日常走店，以“营养顾问日常检查卡”为标准检查营养顾问工作执行情况；大区零售推广经理在检查督导工作时，向行政部门拿取督导已评过分的检查卡，核查该卡评分是否与实际情况相符，并检查“三大问题”是否改善。用毕归还行政部门。4.2.3走店流程准备工作1.按照大区零售推广经理确认后的走店路线安排门店拜访，原则：节省路途时间。 （路线由大41、区零售推广经理根据实际情况确认）2.带齐营养顾问日常检查卡/助销工具远观远处观察3-5分钟,观察营养顾问是否在岗站姿是否正确是否在聊天近听绕到货架背面或是侧面（不要被发现），近距离倾听营养顾问与顾客沟通时的态度、产品卖点、促销信息、销售话术是否符合公司要求/正确近看现身在营养顾问面前，正面观察营养顾问仪容仪表、产品陈列、缺断货情况、活动助销品是否符合要求/摆放是否正确检查抽查近期的培训内容、产品知识等信息，各项用表填写是否规范，填写“检查卡”了解竞品活动，店里给予竞品的支持，与营养顾问道别，离开再次检查离开营养顾问目视范围后，再次返回，远处观察5-10分钟营养顾问工作状态，如果营养顾问正常工作42、，可以离开该店；如果营养顾问开始聊天，或做与工作无关的事情，督导在观察5-10分钟后需要立刻出现在营养顾问面前，做现场批评。在检查卡上相应考核项扣分，以警示工作纪律性较差的营养顾问。检查流程4.2.4走店结果反馈4.2.4.1走店结果，按照“督导日常走店周报”（附件5-督导日常走店周报）形式提交给大区零售推广经理；4.2.4.2反馈频次：“督导日常走店周报”每周反馈一次，每周一反馈上周情况给大区零售推广经理，内容为所走店的“三大问题”汇总及上次问题解决进度；4.2.4.3大区零售推广经理走店时，需要据此核对门店“三大问题”的解决进度和结果，同时给督导确定解决时间。无法确定具体解决时间的，需要确43、定解决方法和步骤，并定期跟进。4.3日常例会管理4.3.1例会目的4.3.1.1总结促销团队前段工作中出现的问题或困难，了解解决进程； 4.3.1.2完成公司政策、市场策略的下达；4.3.1.3完成对营养顾问的各项培训；4.3.1.4收集上阶段各项营养顾问报表；及时反馈市场信息；4.3.1.5发放促销活动各种助销物料。4.3.2例会要求.1营养顾问例会：由督导（业代）组织召开，根据会议需要可邀请业务人员或区域主管（经理）参加。营养顾问出席率应达到80%以上，不得迟到早退，以保证信息传达的全面性。（因门店原因无法出席例会的除外）4.3.2.2例会时间：根据各地情况选择在周一至周四召开例会，不得占44、用周五/六/日销售高峰期时间；每次例会时间不得低于2小时。.3例会频次：督导所在城市，每位营养顾问每月参加例会至少一次。营养顾问较多的城市，可按系统、按所属经销商为单位分批召开。督导负责的周边城市，每个月与营养顾问至少沟通一次，沟通方式：电话/出差例会/出差实地辅导。.4请假制度：原则上要求营养顾问必须参加，如确因特殊情况无法参加，必须提前一天向督导或业代电话或短信请假，得到批准后方可不参加例会。当次例会内容，由督导/业代传达给缺席的营养顾问。对于未请假而擅自缺席的营养顾问做旷工处理，并按照公司相关规定处理。 4.3.3例会流程时间例会内容相关文件或资料例会前三天督导确定例会时间、地点，并通知45、参会人员确定例会场所/设备道具/资料例会当天签到、进行例会、收集表格销售周报/离岗登记表/消费者买赠表零售终端消费者信息资料表(新客)例会后一天内填写例会记录表，提交大区零售推广经理/区域主管（经理）附件6-营养顾问例会记录表4.3.4例会内容营养顾问例会涵盖以下内容：.1 公司政策、制度的传达及奖罚结果公布；.2 收集各项报表，并总结上一阶段各门店业绩达成情况，指导下阶段的目标达成；.3 本周/本月新客完成情况，共同讨论成功开发新客的方法和技巧； .4 总结目前店内各项促销活动执行情况，并给出具体改善要求和措施；同时，传达下一阶段门店促销活动计划；.5 竞品当前市场活动信息反馈和消费者问题反46、馈；.6 对本阶段培训内容进行抽查或笔试，有针对性的进行强化培训；.7 发放当前促销活动的助销物料，做“物料领用登记”并存档；.8 下周工作安排；.9 实操演练；.10根据区域情况补充其他内容。4.4培训管理督导负责的区域范围分两种：中心城市、周边城市及地区，日常以主要负责城市为主，其他周边地区需要出差完成培训。因此，督导需要向大区零售推广经理提交月度培训计划，有计划地完成负责区域的培训任务。每月的28日需提报给大区零售推广经理下月培训计划（具体见附件7-营养顾问月度培训计划）。大区零售推广经理进行调整并签批后，以大区为单位统一于30日前提报给零售推广单元备案。4.5督导出差管理目的：为加强督47、导与兼管城市的销售及营养顾问的沟通和培训指导，提高兼管城市营养顾问的能力和素质，今年特允许督导出差，并进行相关管理。4.5.2所有交通乘坐、住宿饮食及费用报销一律按照公司销售部出差管理办法（附件8-销售部出差管理办法）执行。4.5.3出差流程督导提报出差申请（附件8-销售部出差管理办法之“销售部出差行程计划表”）大区零售推广经理区域主管（经理）批准出差计划如有修改，需提报大区零售推广经理，区域主管（经理）批准后方可执行。提交：出差报告（附件9-出差报告）销售沟通记录表，需销售签字确认（附件10-销售沟通记录表）如培训，需提供培训记录表（附件11-营养顾问培训档案记录表）如会议，需提供会议记录表48、（附件6-营养顾问例会记录表）如走店，需提供检查卡相关照片同时报备区域行政部门留档回到驻地三天内每月28日 4.5.4出差费用核销：按照公司要求执行。5.大区零售推广经理日常工作管理5.1大区零售推广经理日常工作时间安排大区零售推广经理每月28日递交下月工作计划给大区经理和全国零售推广经理。其中，巡店，占用50%时间；会议、培训、人事行政工作，占用50%时间。如有改动，需及时通知大区经理和全国零售推广经理。如需出差，请参照“销售部出差管理办法”执行。5.2巡店要求5.2.1巡店路线根据工作需要进行安排，可以协同督导或销售一同拜访，也可以单独拜访。日巡店数量不能低于6家。5.2.2在巡店过程中，49、需关注以下几点：5营养顾问是否知晓目标及绩效考核方式，是否按时、准确收到最近几个月的奖金；5营养顾问各项任务指标的达成情况及困难和解决方法；5.2.2.3营养顾问的表现，主要根据督导填写的“营养顾问日常检查卡”进行核查，并检查门店大三问题是否已经解决或改善；如未改善，需立即跟督导确定解决方法和步骤，并定期跟进；5.2.2.4门店各类报表的填写情况，及联系卡、工服的使用情况是否跟反馈相符；.5话述提问及培训，及时指出营养顾问的不足及改进措施；.6提高和指导督导对营养顾问的指导、信息传达和实地辅导的技巧；.7指导督导提升工作表现和解决问题的能力；.8记录门店存在的问题，跟督导共同制定改进计划，并跟50、踪执行情况。.9如出差，需在当地办公室检查各项资料的完整性和准确性。除以上内容外，大区零售推广经理可根据各区域实际情况，适当增加相关巡店和检查内容。5.3会议要求5.3.1大区零售推广经理可以考虑每周或每二周召开一次督导例会，可以采取电话会议形式。会议内容包含：5.3.1.1最新公司各项政策和制度的传达及下一步工作计划和重点；5.3.1.2促销活动培训和信息传达及下一步执行步骤和重点关注事项；5.3.1.3任务指标下达；5.3.1.4业绩回顾及问题分析；5.3.1.5奖罚公布；5.3.1.6产品知识，营养知识，喂养知识，工作技能培训和抽查； 5.3.1.7报表收集情况和问题解答；5.3.1.851、工作指导，答疑解惑；5.3.1.9经验分享和交流；5.3.1.10上次会议行动计划跟踪。大区零售推广经理可根据区域需要，适当增加会议内容，从而加强团队成员的沟通，营造团结合作，互相学习的良好工作氛围。还可以邀请大区经理、区域经理、大区功能经理等参加沟通会议，进行业务指导和沟通。每次会议必须记录会议记录（附件12-督导例会记录表），并在会后发给参会人员和总部，并在下次会议时做行动计划回顾。 5.3.2遇到重要活动或紧急事情，可以召开临时电话会议进行沟通。5.3.3参加区域或相关部门组织的会议，需将会议精神及时转变为团队的行动计划并准确传达给下属团队，同时跟踪执行情况和结果。5.4培训要求5.4.52、1按时参加总部组织的培训，并及时将培训内容传达给下属，同时按照区域的实际情况制定执行计划并追踪结果。5.4.2对新进督导进行入职培训，并保证每月跟下属督导进行一次实地培训和工作指导（如条件不允许，至少保证一次电话沟通），并共同拟定改进方案，提高督导的能力和素质。对于执行力不强的区域，可以考虑增加培训次数和时间。5.4.3参加营养顾问例会，指导督导提高召开例会的质量和效果，同时直接培训或抽查营养顾问。5.4.4在完成总部规定的培训任务前提下，根据区域实际情况，可安排团队相关强化培训。但需要大区经理和全国零售推广经理批准。大区零售推广经理在每月28日将月度培训计划（主要是针对督导的培训）提供给总部53、和大区经理（附件13-大区零售推广经理月度培训计划）5.5人事行政工作要求5.5.1大区零售推广队伍的建立健全，资源的合理分配，人员的优胜劣汰，减少团队人员流失，提高团队稳定性和人员质量。5.5.2根据区域的实际情况和需要，在不违反总部相关规定和政策的情况下，制定适用于区域的相关标准、制度和流程，以提高区域沟通效率和执行力。5.5.3对于大区递交给总部的相关计划、数据和资料的真实性、准确性和及时性负责，定期抽查区域递交相关数据和资料的真实性和准确性，并进行相关奖惩。5.5.4有义务培训提高团队的数据递交和分析的能力，并有计划跟踪相关业绩的达成情况，激励指导团队各项业绩的达成。5.5.5按照总部54、的要求，定期递交绩效考核、晋升、激励资料，并保证递交结果的真实、公正、有效，达到公司的要求和目的。5.5.6重点活动的结果回顾和经验分享，提高门店执行质量和效果，提高门店单人单店产出。5.5.7区域组织的门店促销活动相关执行细则的完善和执行结果的回顾，并跟团队做经验分享和改善计划，努力提高门店每次活动的质量和效果，从而提高门店单人单店产出。除以上工作，大区零售推广经理还可以根据需要安排自己的其他工作，以提高团队整体的能力、素质和业绩为主要目的。5.6出差管理大区零售经理的出差按照公司规定执行。在回到驻地三天内，需提交的资料与督导要求一样，提交给大区经理和全国零售推广经理。第三部分 人事规定1.55、营养顾问薪酬制度及激励机制1.1绩效考核方案：详见当年度“营养顾问绩效考核管理办法”（附件14-2011年营养顾问绩效考核管理办法）营养顾问薪酬管理由销售一部人事单元和零售推广单元共同负责，相关管理职责划分如下：负责单元主要项目详细内容备注零售推广单元人员及门店调整1、 乳业奶粉营养顾问新增门店及调店（含金领冠专职营养顾问）2、 乳业奶粉营养顾问增派3、 乳业奶粉营养顾问内部转岗为金领冠专职营养顾问4、 营养顾问撤店通知与跟进见第二部分 业务运作之“2.人员及门店调整流程”考核工资1、 考核指标每季度最后一个月更新，如无更新则以前一季度考核指标为准。2、 考核分数由大区零售推广经理审核，零售推56、广单元复核。见“营养顾问绩效考核管理办法”之“4.4考核工资”新客奖金1、 营养顾问每月计算奖金的新客户数，以零售推广单元确认后发给大区的数据为准。2、 新客奖金由大区零售推广经理审核，零售推广单元复核。见“营养顾问绩效考核管理办法”之“4.5新客奖金”提成大区零售推广经理负责指导区域制定提成方案，大区经理签字确认，零售推广单元复审。见“营养顾问绩效考核管理办法”之“4.6提成”人事单元人员编制（2011年）编制年初核定特批由人事单元批复工资标准按营养顾问绩效考核管理办法规定特批由人事单元批复薪资造发、付款每月工资表造发由人事单元审核社保每月社保缴纳由人事单元审核福利由人事单元制定下发第三方派57、遣公司由人事单元衔接工龄工资确认由各区域提报，大区人事行政经理审核确认营养顾问月度提成抽查 抽查负责人：大区零售推广经理 抽查对象：上月实际领取提成的营养顾问 抽查比例：截止上月末所有在岗营养顾问的25%，同时必须涵盖大区所有经销商。计划在4个月内完成所有营养顾问的抽查，因此每月抽查对象不得有重复。 抽查内容：是否按照区域上报的销量计算提成；是否按照区域上报的提成方式发放；营养顾问是否按时、如数拿到。 抽查结果提交时间：每月30日提交总部零售推广单元张佳。（附件28-提成发放月度抽查表）1.1.3提成方案调整如有区域需对既定提成方案进行调整，签批流程如下：区域经理大区零售推广经理大区经理全国零58、售推广经理，同时抄送销售总监及销售一部人事单元。1.2激励机制为提高营养顾问销售热情，促进内部公平竞争、优胜劣汰，同时加强营养顾问对公司的忠诚度，从而达到提升终端销量的目的，每年定期对所有在职营养顾问进行评级及评优奖励活动。激励活动主要包括：营养顾问星级评选，季度优秀营养顾问评选，年度“乳业之星”评选，特殊项目优秀营养顾问评选等。具体按照总部零售推广单元公布的方案细则执行。2.营养顾问与促销督导的招聘2.1营养顾问招聘从性质上来说, 营养顾问是在拥有乳业奶粉系列产品分布的终端零售店，进行理货以及消费者接触的工作，并按照要求执行店内促销活动。营养顾问招聘标准 乳业奶粉营养顾问：条件项目具体要求年59、龄25-40岁学历高中或中专及以上学历性别女性优先工作经历至少一年快速消费品行业的销售或市场营销及铺货的经验，有相关行业经验者优先技能要求善于沟通，热情大方，口齿伶俐，具有亲和力其他要求从业的各类证件齐全；已婚已育者优先。 金领冠专职营养顾问条件项目具体要求年龄25-35岁学历高中或中专及以上学历性别女性优先工作经历至少一年奶粉行业的销售或市场营销及铺货的经验技能要求善于沟通，热情大方，口齿伶俐，具有亲和力其他要求从业的各类证件齐全；已婚已育者优先。2.1.2营养顾问录用流程面试入职培训试用期及转正督导/区域主管人事专员区域经理第三方公司建议每周固定时间面试并做好面试记录备档签批确认备档，将拟60、录用人员名单发至第三方公司办理相关入职手续上岗后一周内进行，并将培训考试成绩记入“培训档案记录表”（附件11-营养顾问培训档案记录表）。营养顾问试用期满，本人提交书面转正申请，经督导/区域主管/区域经理同意后，方可转正。备注：1、试用期期限根据劳动合同法相关规定：劳动合同期限三个月以上不满一年的，试用期不得超过一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。2、营养顾问试用期间基本工资全额发放。2.1.3特批招聘流程对于特别优秀的人员，可适当放宽招聘要求，但需要进行特批申报。具体流程如下：No Yes大区经理批复No 61、Yes全国零售推广经理批复No Yes按照正常录用流程办理入职区域经理/大区零售推广经理批准督导/区域主管提交特批人员信息2.2促销督导招聘督导是通过个人管理职能、对营养顾问团队进行监督、指导，从而达到促进乳业奶粉产品销售的人员。对内，在公司与营养顾问之间起到上传下达的作用，对外，在与门店沟通中起到品牌与门店建立良好合作关系的作用。督导招聘标准条件项目具体要求年龄25-35岁学历大专及以上学历性别女性优先工作经历两年以上快速消费品行业的督导工作经验，有团队管理及培训经验；熟悉当地终端市场。技能要求熟练操作Office软件，尤其是Excel；善于沟通，语言表达能力强；理解能力及学习能力强。督导录62、用流程面试入职培训试用期及转正区域主管人事专员区域经理二次面试签批确认按公司相关规定办理入职手续建议每周固定时间初次面试并将结果记录备档上岗后一周内进行，并将培训考试成绩记入“培训档案记录表”（附件15-督导培训档案记录表）。督导试用期满，本人提交书面转正申请，经区域主管/区域经理/大区零售推广经理同意后，方可转正。备注：1、促销督导上岗之前必须签订劳动合同。合同签字盖章后返还其本人一份，并在劳动合同签收记录中签字确认。区域办事处另行保存一份劳动合同。2、试用期期限根据劳动合同法相关规定：劳动合同期限三个月以上不满一年的，试用期不得超过一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个63、月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。3、督导试用期间基本工资80%发放，试用期工资不得低于当地最低工资水平。大区零售推广经理签批确认2.2.3特批招聘流程No Yes大区经理批复No Yes销售部人事经理/全国零售推广经理批复No Yes按照正常录用流程办理入职区域经理/大区零售推广经理批准区域主管提交特批人员信息3.入职3.1大区零售推广经理需于每月5日前将上月新入职督导姓名、联系电话、乳业邮箱、所负责市场的信息，以及现有督导联系方式变更信息一起提交总部零售推广单元。（附件27-当月督导信息变更表）3.2营养顾问进店工作由督导/业务代表执行，进店后向区域人事专员64、报备相关档案信息。如当月个人信息有变更，则在次月10日提交零售网点分析表时一并更新。（附件16-营养顾问进店流程与进店申请表）4.假期4.1大区零售推广经理休假规定与公司员工带薪年休假管理规定相同，同时需报总部零售推广单元备案。签批人：大区经理-全国零售推广经理。4.2督导休假规定与公司员工带薪年休假管理规定相同，同时大区零售推广经理必须于督导休假开始前将所休假督导姓名、联系方式、休假日期提交总部备案。签批人：区域主管-区域经理-大区零售推广经理。4.3所有在乳业奶粉连续工作满一年的营养顾问，于次年开始享受每年5天的带薪年休假，年休假当年内有效，当年未休次年不再累加。4.4营养顾问在所在门店及65、督导/业务代表同意休假的前提下，提前三天书面通知所属督导/业务代表，经同意后方可开始休假，特殊情况可临时电话通知督导/业务代表，并在回到工作岗位后及时补交休假申请。4.5营养顾问如无特殊情况一次休假不可超过2天；如果请事假必须优先占用年休假时间；由于个人原因不休年假者，必需书面申请并经所属督导/业务代表，以及区域主管同意后，方可不执行年休假。4.6以下情况不占用营养顾问年休假：婚丧假（期间不发放任何工资、提成），产假，被国家相关机构认定为工伤的停工留薪期间，依法应当享有的病假；以上除第一种情况外，其余均按国家相关规定发放工资。5.离职5.1大区零售推广经理离职由大区人事行政经理按照公司相关规定66、办理离职手续。签批人：大区经理-全国零售推广经理。5.2督导离职由区域人事专员按照公司相关规定办理离职手续，同时需大区零售推广经理于每月5日前将上月离职督导姓名提交总部零售推广单元。签批人：区域主管-区域经理-大区零售推广经理。5.3营养顾问需亲自填写“离职交接单”，经督导/业务代表、区域主管、区域经理签字确认后离职由区域人事专员将离职营养顾问名单及联系方式给到第三方公司，由第三方公司办理相关离职手续。5.4营养顾问离职交接表由区域自行保管，不可丢失。（附件17-营养顾问离职交接单）6.劳动纠纷6.1督导劳动纠纷由区域人事专员处理，大区人事行政经理协助办理。6.2营养顾问劳动纠纷由第三方公司处67、理，区域人事专员和大区人事行政经理协助办理。6.3如果各区域未能顺利解决劳动纠纷，导致引发“员工劳动争议”，则按照集团下发文件乳业集团危机处理流程（修订稿）中“二级危机”相应的处理流程及时办理。第四部分 行政管理营养顾问、督导、大区零售推广经理所提交的报表以总部零售推广单元的规定为准，各区域不得任意删减或增加报表种类和数量。目前，营养顾问、督导、大区零售推广经理需提交的报表种类、时间如下，如有变动，由总部零售推广单元统一通知。报表名称填写说明提交时间接收人备注销售月报每月实际销量汇总每月3日督导营养顾问月度销售提成标准之一（附件18-营养顾问月销售报表）赠品使用明细表根据赠品实际赠送情况填写周68、/月督导/业务代表1、由督导/业务代表按每店一张的标准下发；2、区域根据实际销售情况自行制定按周上交或按月上交。（附件19-赠品使用明细表）新客户资料表新客户资料登记每周二督导附件20-新客户资料表离岗登记表营养顾问在上班时间离开工作岗位时必须按要求填写每周二督导/业务代表附件21-离岗登记表随时填写，并放在店内指定位置备查1.营养顾问日常用表2.督导日常用表2.1业务报表（延迟提交或出现错误，按KPI考核相应项目扣分）报表名称填写说明提交时间接收人备注营养顾问月度考核汇总表对所管辖的营养顾问进行月度考核评分每月7日大区零售推广经理附件22-营养顾问月度考核汇总表零售网点分析表根据当月终端实际69、零售销量，及人员门店状态填写。每月7日附件23-零售网点分析表新客户资料汇总表对营养顾问提交的“新客户资料表”整理，审核每月7日附件20-新客户资料表督导日常走店周报上周走店总结报告周一附件5-督导日常走店周报出差报告及其他出差记录每次出差情况和结果回驻地三日内附件9-出差报告2.2人事报表报表名称填写说明提交时间接收人备注营养顾问进店申请表新入职营养顾问进店时填写，相关人员签字确认不迟于人员进店之前五天门店人事部附件16-营养顾问进店流程与进店申请表人员及门店调整申请表根据调整类型递交相应申请表，相关人员签字确认拟调整前一个月大区零售推广经理附件1-人员及门店调整申请表营养顾问离职交接单逐项70、填写，相关人员签字确认人员离职前一周区域人事部附件17-营养顾问离职交接单2.3行政报表（延迟提交或出现错误，按KPI考核相应项目扣分）报表名称填写说明提交时间接收人备注督导周工作计划下一周的工作计划周四大区零售推广经理附件2-督导周工作计划例会记录表营养顾问例会的重点内容例会后一天内附件6-营养顾问例会记录表培训档案记录表当月营养顾问入职培训及日常培训成绩记录，用于督导跟进营养顾问对培训的掌握程度每月5 号附件11-营养顾问培训档案记录表出差计划根据公司统一要求填写，提交大区零售推广经理、区域主管（经理），经批准后可执行每月28号附件8-销售部出差管理办法之“销售部出差行程计划表”月度培训计71、划每月对驻地城市、外埠营养顾问的培训计划每月28号附件7-营养顾问培训计划营养顾问店内工作时间汇总表对营养顾问“离岗登记表”中“店内工作时间”的汇总待定附件25-营养顾问店内工作时间汇总表营养顾问提成发放月度抽查表对上月提成发放情况进行抽查每月27日附件28-提成发放月度抽查表3.大区零售推广经理日常用表3.1业务报表（延迟提交或出现错误，按KPI考核相应项目扣分）报表名称填写说明提交时间接收人备注营养顾问月度考核汇总表对督导提交的“营养顾问月度考核表”复审每月10日总部零售推广单元-张佳附件22-营养顾问月度考核汇总表零售网点分析表针对门店及人员基础信息，销量等进行复审总部零售推广单元-张佳72、附件23-零售网点分析表新客户资料汇总表根据督导提交的“新客户资料汇总表”审核整理总部零售推广单元-李侠附件20-新客户资料表督导月度KPI考核表对督导的月度KPI考核并打分总部零售推广单元-张佳附件24-督导月度KPI考核表出差报告及其他出差记录出差期间工作完成情况，发现的问题及改善方案回到驻地后三日内大区经理/全国零售推广经理附件9-出差报告3.2人事报表报表名称填写说明提交时间接收人备注营养顾问进店申请表签批不迟于人员进店之前三天门店人事部附件16-营养顾问进店流程与进店申请表人员及门店调整申请表签批并递交拟调整前一个月总部零售推广单元-张佳附件1-人员及门店调整申请表营养顾问离职交接单73、签批人员离职前一周内区域人事部附件17-营养顾问离职交接单督导信息变更表上月督导变更信息汇总每月5日总部零售推广单元-张佳附件27-月度督导信息变更表3.3行政报表（延迟提交或出现错误，按KPI考核相应项目扣分）报表名称填写说明提交时间接收人备注月工作计划下个月的重点工作计划每月28日大区经理/全国零售推广经理附件26-大区零售推广经理月度工作计划例会记录表（督导）每次督导例会的内容例会后一天内参会人员/区域主管/区域经理/大区经理/总部零售推广单元附件12-督导例会记录表培训档案汇总表（督导）记录培训后督导的成绩，用于有针对性地指导并提升督导能力每月5号总部零售推广单元-李侠附件15-督导培74、训档案记录表出差计划下个月的出差行程及出差工作每月28日大区经理/全国零售推广经理附件8-销售部出差管理办法之“销售部出差行程计划表”月度培训计划每月对驻地城市、外埠营养顾问的培训计划每月28日大区经理/全国零售推广经理附件13-大区零售推广经理月度培训计划营养顾问店内工作时间汇总表对营养顾问“离岗登记表”中“店内工作时间”的汇总审核待定总部零售推广单元-李侠附件25-营养顾问店内工作时间汇总表营养顾问提成发放月度抽查表对上月提成发放情况进行抽查每月30日总部零售推广单元-张佳附件28-提成发放月度抽查表第五部分 培训及能力发展1.培训种类、频次及要求现阶段的培训分为入职培训、日常培训和专项培75、训。相关培训资料由总部零售推广单元提供。1.1入职培训及要求1.1.1新入职的员工必须接受入职培训并考试合格后方能上岗工作。入职培训必须保证在新员工入职前后一周内完成，营养顾问入职培训需要4-6小时；督导入职培训需要5.5-7.5小时；入职培训内容：公司介绍、商场管理规章制度、入离职流程、薪资福利培训、营养顾问日常工作流程和标准、产品知识、基本营养知识和喂养知识、基本销售知识和技巧、基本陈列原则和标准、促销活动执行培训、促销品管理规定、工作表格填写、店家沟通流程和客情关系维护（由总部制定培训材料）。督导还需要补充管理手册中相关内容的培训。结果计入“附件11-营养顾问培训档案记录表”和“附件1576、-督导培训档案记录表”，大区零售推广经理检查，总部抽查。入职培训可采取一对一或一对多的形式进行。营养顾问的入职培训由督导或区域主管完成，督导的入职培训由大区零售推广经理或区域经理完成。1.2日常培训及要求1.2.1日常培训包括例会培训（见第二部分 业务运作4.3&5.3内容）、实地辅导（见第二部分 业务运作4.2&5.2内容）、电话培训。督导所在城市营养顾问，每月至少参加1次例会培训，至少接受1次店内实地辅导培训。1.2.3督导所负责的周边城市或地区的营养顾问，每月至少接受1次电话培训或例会培训，至少2个月接受实地辅导培训1次。大区零售推广经理对督导的日常培训，每月至少2次电话会议培训， 至少77、2个月实地辅导培训1次。以上要求是最低要求，大区零售推广经理可根据区域具体情况增加相关培训频次。特别是实地辅导频次，可适当增加。1.3专项培训及要求1.3.1专项培训指由总部或区域组织的针对具体项目或业务能力提升的培训。纳入总部年度培训计划的专项培训，由总部制定相关培训内容并承担相关培训费用，区域需协助总部完成年度培训计划。未纳入总部年度培训计划的区域组织的专项培训，需要大区经理和总部零售推广单元批准后方可执行，由区域自行承担相关费用。区域自行组织的专项培训除在月度培训计划中体现外，还需另行单独申请。总部组织的专项培训由总部制定培训效果检查方案，区域执行，总部抽查；区域自行组织的专项培训，需在78、提交申请时提供培训效果检查方案并执行，总部抽查。2.培训注意事项（适用于人数较多的集中培训）培训结束准备培训用各项物料、培训教室、电子讲义、投影设备、笔记本、复印资料、签到表、演示/讲解用助销物料、现场考试试卷、培训中各时间段预估、各项可能出现的提问及答案 提前到场，准备培训所需道具、检查课堂设施、检查投影设备、清点到场人数现场考试如果时间充裕，可在培训结束后进行问卷考试/现场问答，加深营养顾问培训内容印象1.多向营养顾问提问、多采用案例分析和故事、请营养顾问积极参与、角色扮演、控制时间2.与营养顾问做经验分享，保证营养顾问对经验的吸收帮助营养顾问现场重点记忆确定培训时间、地点、参加人数、培训79、内容，通知参会人提前一周提前两天培训当天培训中3.培训记录及效果检查3.1培训结束后，尽量采取当场考试的形式检查培训效果，并记录考试成绩。当场考试可采取笔试或口试形式进行。3.2大区零售推广经理要将督导的培训考试成绩计入“附件15-督导培训档案记录表”；督导要将营养顾问的培训考试成绩，计入“附件11-营养顾问培训档案记录表”。并在总部规定时间上交。3.3为了进一步检验营养顾问和督导对培训内容的掌握情况，以及区域培训的执行情况，可采用区域互查、实地和电话检查等方式对培训效果进行抽查。3.3.1区域互查可在区域范围内进行，也可在全国范围内进行；可用于检查区域零售推广团队所有人员。3.3.2实地和电80、话检查可由区域执行，也可由总部执行；可用于检查区域零售推广团队所有人员。第六部分 附件附件1-人员及门店调整申请表附件2-督导周工作计划附件3-乳业营养顾问日常工作检查卡附件4-营养顾问日常检查成绩汇总表附件5-督导日常走店周报附件6-营养顾问例会记录表附件7-营养顾问月度培训计划附件8-销售部出差管理办法附件9-出差报告附件10-销售沟通记录表附件11-营养顾问培训档案记录表附件12-督导例会记录表附件13-大区零售推广经理月度培训计划附件14-2011年营养顾问绩效考核管理办法附件15-督导培训档案记录表附件16-营养顾问进店流程与进店申请表附件17-营养顾问离职交接单附件18-营养顾问月销售报表附件19-赠品使用明细表附件20-新客户资料表附件21-离岗登记表附件22-营养顾问月度考核汇总表附件23-零售网点分析表附件24-督导月度KPI考核表附件25-营养顾问店内工作时间汇总表附件26-大区零售推广经理月度工作计划附件27-月度督导信息变更表附件28-提成发放月度抽查表