1、用友B2B电子销售解决方案用友软件股份有限公司电子商务解决方案事业部2012年7月2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目录需求分析解决方案案例介绍价值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友电子商务整合产业链上下游产业链上游企业内部产业链下游2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业销售体系一般组织模式供应商多物流中心经销商N级分子公司集团总部/事业集团工厂组织采购中心/采购部销售、付款、提货、配送渠道策略、营销促销人力资源、绩效考核物流组织库存组织销售执行、渠道管理渠道执行、客户关系库存优化、自动补货仓库管理、物流配送全面质2、量供应商关系、供应策略统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、协同办公合作伙伴战略合作经销商一级客户零售网点销售组销售组织织营销组织营销组织采购组织采购组织物流组物流组织织2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业销售渠道类型供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端内、外渠道渠道层级生产商零售商最终用户生产商零售商最终用户批发商生产商零售商最终用户批发商代理商2012 3、Yonyou Software Co.,Ltd.企业销售管理面临的挑战1、牛鞭效应存量大周期长应变能力差2、信息不对称高库存高缺货并存物流迂回3、不通畅不透明看不见摸不着市场响应慢1、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞2、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低3、风险监控薄弱集团财务监管不足人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控销售体系综合竞争乏力2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业销售渠道管理问题库存不透明价格政策不及时销售反馈滞后渠道的积压库存处理不及时，延误新产品上市盲目压货增加经销商资金压力促销、降价处理计划反应迟钝，针对性差区域、阶梯价格制定和调整通知4、不及时价格政策执行情况反馈不及时渠道价格不能及时掌控，经销商恶性竞争处理不及时销售人员手工管理发票，回执单等单据，导致单据回馈不及时或丢失延误对账以及产生跨期对账问题渠道返利、价保的销售数据支撑不及时，管控有盲点串货处理滞后串货问题不能及时处理，串货双方无法及时发现，举报串货举报渠道通过人工处理，手续和程序复杂繁琐渠道协同落后经销商不纳入销售预测体系，缺少区域市场的一手情报订单、物流单等单据通过电话，传真方式处理，效率低下渠道信息反馈没有通畅的路径，反馈结果传达缓慢2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业销售渠道发展趋势p 渠道结构由多层次长渠道向扁平化方向发展p 渠道与5、企业组织结合趋向于一体化方向发展p 传统的销售模式、管理模式逐渐向自动化方向发展p 客户管理、客户体验逐渐成为企业管理核心2012 Yonyou Software Co.,Ltd.营销模式变革 渠道扁平化建立扁平的一站式的产品交易供应链，直接服务于渠道网络KA客户企业客户1N级经销商B2B电子销售产品客户库存订单物流对账协同、运营、合作通过B2B电子销售平台，扩大商务处理能力，支撑企业实现渠道扁平化管理，减少各级渠道间的中间环节协同、运营、合作2012 Yonyou Software Co.,Ltd.营销模式变革 营销一体化销售分销集团内部视角集团内部商流集团内部物流客户关系以客户为中心商机服6、务分析电子商务建立与客户一体化协同平台网上交易渠道报送营销互动市场营销以市场为中心营销活动营销费用营销分析外部渠道全渠道视角渠道库存渠道流向渠道政策2012 Yonyou Software Co.,Ltd.营销模式变革 渠道协同自动化管理提升渠道现况渠道零售商经销商网络渠道渠道管理方式零售商经销商网络渠道企业内部单据处理公司职员公司职员单据处理自动化电子销售电子销售ERPERP电话、传真、邮件单据、审批、信息手工处理订单,物流单；价格管理、库存管理,管理信用额度,经销商档案管理、对账管理、产品管理录入点击ERP管理审核、检查单据；2012 Yonyou Software Co.,Ltd.客户协7、同电子销售平台构建与客户紧密协同的业务平台方便的客户要货/补货/物流执行跟踪营销政策统一发布、执行过程对客户透明提供对客户全生命周期、全方位的服务高效的电子商务协同平台全面整合庞大的客户资源便捷的渠道数据上报便捷的客户服务客户体验浏览体验信任体验售前服务体验物流配送体验售后服务体验营销模式变革 客户中心化2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业对B2B电子销售的需求产品B2B电子销售交易协同管理分析服务产品信息产品手册产品价格、促销产品管理销售预测销售计划自动补货渠道库存销售协同渠道协同订单检查、审批、调整在线支付、线下支付订单交易财务对账自动化订单销售政策管理渠道考核渠8、道奖励市场调研渠道管理销售数据分析库存数据分析经销商能力分析数据分析售后服务在线客服在线投诉在线服务2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业B2B电子销售应用场景 产品销售价格表促销折扣表B2B电子销售平台产品信息经销商KA客户其它客户调用产品信息销售价格表促销折扣表创建查询查询销售总公司销售总公司电子销售与ERP集成运行ERP中已维护产品相关信息电子销售独立运行ERP不维护产品相关信息在电子销售系统维护产品信息图片信息描述信息附加信息平台运营人员平台运营人员系统接口2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业B2B电子销售应用场景 交易工厂A工厂B事业9、部A销售总公司事业部B销售订单调拨订单RDC1RDC2物流/财务信息销售订单交货销售订单交货发货单发货单在线支付B2B电子销售平台库存检查库存检查生产订单生产订单销售订单财务对账经销商KA客户其它客户RDC：Regional Distribution Center区域分发中心2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业B2B电子销售应用场景 协同信息收集内容编辑营销策划产品信息内部采购样品、图片、宣传页等美工，文案下单汇总核实、下单包装、出库 配送入库退换货咨 退询 货上架信息订单处理B2B电子销售平台内部管理系统财务对账产品推荐咨询服务仓库配送经销商工厂采购产品部售后中心财10、务客服订单销售计划补货建议库存/销售数据上报销售管理销售预测2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业B2B电子销售应用场景 管理销售总公司营销政策价格策略信用策略促销策略返利策略政策下发经销商政策发布市场行情分析报告政策制定政策调整KA客户其它客户上报B2B电子销售平台市场调研考核奖励结果发布考核下发2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企业B2B电子销售应用场景 服务B2B电子销售平台经销商KA客户其它客户投诉建议报修ICC客服售后中心退换货客服中心投诉受理投诉反馈营销中心分析建议业务改进2012 Yonyou Software Co.,Ltd.销售11、体系管理提升应对挑战以客户为中心销售过程信息传递及时、规范、实现部分信息共享同ERP系统高度集成，流程运作顺畅、高效销售过程数据体现重要的实用价值，支持决策 销售管理发展趋势产业链协同渠道扁平化透明化传统方式交易网上产品展示网上交易销售模式订单手工录入，检查，审核，工作量大价格，库存，信用，物流等信息沟通不及时，客户对现有流程和处理速度不满意无法掌控经销商库存和销售状况，销售预测不准确。销售管理普遍存在的问题p 销售职能应支撑企业规模的快速扩张p 电子销售管理应与ERP相集成，实现信息共享，对销售运作给予支撑p 销售职能应在管理层对企业经营状况进行决策时，通过分析数据能够进行一定的解释和说明价12、值增加2012 Yonyou Software Co.,Ltd.50%过程追踪50%管理活动(包括销售分析、区域调拨、风险管理、评估业绩、支持战略决策等）20%管理活动销售职能现状战略型销售职能80%过程追踪（包括录入销售订单、手工检查、审核、对账、物流、报表制作等）由流程管理、费用控制，数据统计的销售职能向战略性的销售职能转变，以提高战略决策的正确性、经营决策的准确性、销售预测的可控性和业务管理的一致性销售体系管理职能提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目录需求分析解决方案案例介绍价值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B电子销售的13、定位核心企业的面向B2B客户的营销、交易、渠道、服务的协同实现基于门户、呼叫中心、移动终端、EDI等的多渠道接入、多角色的介入门户呼叫中心移动终端EDI经销商物流商企业客户支付机构服务商2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B电子销售产品框架预测管理交易管理营销管理订单中心销售指标销售预测订单审核协议合同订单处理客户门户产品查询订单协同购物车注册渠道协同订单安排订单检查订单查询订单维护客户对象经销商代理商基础平台信息维护自助对账费用管理营销促销市场活动完成情况对比多级管理订单配送物流跟踪渠道管理多级管理渠道进销存渠道监督服务管理配件订单ICC服务派工服务费结算服务考14、核对账管理库存调拨销售分销市场营销渠道管理客户关系运输管理加盟门店企业大客户系统桌面单点登录预警待办事项审批功能点菜单客户/经销商交易、服务平台核心企业电子商务运营平台产业链协同的电子商务平台2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B电子与其他产品的关系经销商门户NCUAP物料档案客户档案用户档案组织档案销售分销价格管理信用管理客户注册与登录网上下单商品目录允销目录商品价格库存数据电子销售后台采购库存预留管理执行查询信用查询销售出库单销售订单/退货管理网上退货出库签收网上签收ASN查询运输状态跟踪客户物料交叉关系线索管理客户管理CRM运输管理运输状态订单处理中心网上订15、单网上退货2012 Yonyou Software Co.,Ltd.预测管理总公司分公司分公司分公司经销商经销商经销商经销商总公司分公司分公司分公司经销商经销商经销商经销商转化销售预测销售指标总公司分公司分公司分公司经销商经销商经销商经销商实际完成对比对比返利计算达成率达成率140%返利基准*达成率*120%达成率=85%达成率=140%返利基准*达成率*140%达成率85%返利基准*达成率*80%2012 Yonyou Software Co.,Ltd.营销管理NCUAP客户门户电子销售后台市场营销管理市场活动管理调查问卷促销活动客户用户权限管理物料档案客户档案用户档案联系人组织档案调查问卷16、市场活动的发布与执行营销政策促销活动发布营销费用计划营销互动2012 Yonyou Software Co.,Ltd.营销管理 市场活动与费用管理2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理物料档案组织档案NCERP商品目录允销目录商品价格商品类型商品分类客户档案用户档案客户注册公告管理商品展现购物车网上下单销售分销库存管理网上签收网上退货网上支付网上对账NC-UAP财务管理库存数据电子销售后台运输跟踪CRM消息/预警客户门户订单处理中心退货申请管理预订单管理公告管理预订单安排2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理 客户门户默认显示“我的订单”17、，我的订单中，未完成签收的订单。显示所有待签收“发货单”。鼠标悬停在该标签上，切换到待签收表。点击标签，新页面打开。我的订单：订单中心，显示我的订单表。待签收：订单中心，显示待签收表。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.经销商门户2012 Yonyou Software Co.,Ltd.提交信息客户档案新增客户等级修改设定销售产品设定等级价格引用产品/价格等级调整ERP系统B2B电子销售系统系统客户门户审核客户信息通过修改信息未通过等级认证通过维持原等级未通过查询等级查询产品/价格注册交易管理 经销商管理2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系统18、B2B电子销售系统客户门户交易管理 商品管理物料版本、辅助属性支持物料档案销售价格客户物料交叉关系商品分类商品类型商品档案商品价格允销目录可销量计划商品展示2012 Yonyou Software Co.,Ltd.商品维护与展现2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系统B2B电子销售系统客户门户交易管理 订单管理销售订单签收途损单销售出库单订单安排订单确认与修改替客户下单商品浏览加入购物车手工下单订单维护订单确认ASN查询网上签收2012 Yonyou Software Co.,Ltd.订单业务流程2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系统B19、2B电子销售系统客户门户交易管理 退货管理退货单替客户退货退货确认与修订退货安排基于网上订单手工退货退货申请维护订单确认2012 Yonyou Software Co.,Ltd.退货业务流程2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理 订单执行ERP系统B2B电子销售系统客户门户销售订单订单执行数据手工维护订单维护订单安排执行反馈执行查询网上下单其他模式下单2012 Yonyou Software Co.,Ltd.订单安排与执行2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理NCUAP渠道管理门户电子销售后台渠道管理物料档案客户档案用户档案组织档案节点档20、案助销员档案上报单据模板设置电子商务报送设置基础设置日常业务异常数据处理渠道业务报表渠道布局地图上报规则定义客户用户权限管理返利政策发布返利结算/支付记录/余额对账返利管理渠道数据管理渠道数据上报与查询报送考核结果查询返利管理营销报送管理价保政策发布价保结算/支付记录/余额对账价保管理价保管理销售销售费用单2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 价保管理产品价格价保汇总价保计算ERP系统B2B电子销售系统客户门户产品上传价保查询产品校验产品价保价保比率设置价保规则价保调整价保发布2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 返利管理返利汇总返利21、计算ERP系统B2B电子销售系统客户门户返利查询设置返利规则返利调整返利发布返利等级返利期间等级比率销售数据2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 对账管理ERP系统B2B电子销售系统客户门户销售对账查询汇总对账单收款应收款返利代金劵错误反馈交易明细应收款明细信用额度应收款账期收款明细发票返利明细代金劵明细对账总表信用额度审核数据修正通过通报客户2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 数据上报电子销售平台经销商总部库存仓库A经销商库存Web表单ERP集成数据导入总部库存经销商进销存仓库B仓库C采购 收货销售 发货调拨盘点串货调整2012 22、Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 数据分析高度汇总轻度汇总明细级Portal整合企业宏观数据、关键指标展现某些业务数据的轻度汇总，聚焦业务领域查看明细数据，掌握一线情况统一入口，信息综合展现2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服务管理NCUAP客户门户-自助服务物料档案客户档案用户档案组织档案服务请求服务评价在线投诉在线咨询调查问卷服务商门户服务派工配件下单服务/配件结算客户资产服务管理服务请求故障申报技术咨询投诉退货服务执行服务计划服务队列服务工单服务行动客户资产物料批次/序列号主料追踪服务历史服务收支配件成本派工费用服务费支出服务费收取配件销售23、2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服务管理 售后服务2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服务管理 在线客服友好、丰富的功能按钮用户可在对话窗口使用推送网页、截屏、表情符号、字体设置、保存对话记录等多种功能。特定的服务时间推广的客服窗口对话窗口中的广告和内容可以在管理后台更换；底部显示广告语，可设置内容和滚动效果。用友 ICC提供用户多功能窗口，提供多方式互动，如文本、视频语音、推送网页、文件传输等。提供简体、繁体、英文多语言界面，用户自由切换。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目录需求分析解决方案案例介绍价值提升2012 Y24、onyou Software Co.,Ltd.鲁西化工 鲁西化工集团是国有大型化工企业集团，现有资产90亿元，职工万余人，主导产品涵盖氮肥、磷复肥、精细化工和装备制造四大门类。需求包括：经销商经销商/客户产品查询、网上下单、网银支付、广客户产品查询、网上下单、网银支付、广告展示、消息告展示、消息/新闻展示、订单模板、对账、余额查看、付款明细查新闻展示、订单模板、对账、余额查看、付款明细查询、渠道库存管询、渠道库存管理理 通过电子商务平台管理通过电子商务平台管理20000多家经销商的渠道体系。多家经销商的渠道体系。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.首页用户登录区用户登录区25、产品分类产品分类浏览历史记录浏览历史记录信息信息/新闻版块新闻版块功能链接功能链接2012 Yonyou Software Co.,Ltd.订单管理提供多种提供多种物流方式物流方式提过提过与与ERP集集成成实现基础信息自实现基础信息自动导入动导入2012 Yonyou Software Co.,Ltd.在线支付支持多银行企业支持多银行企业/个个人账户网银支付人账户网银支付提供通过预付款支持，系提供通过预付款支持，系统自动显示客户统自动显示客户在在ERP财财务中的预付款余额信息务中的预付款余额信息按订单产品明细自按订单产品明细自动匹配收款账户动匹配收款账户选择网银支付后系统订单选择网银支付后系统订单信息、付款账户信息会自信息、付款账户信息会自动导入银行汇款系统动导入银行汇款系统2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目录需求分析解决方案案例介绍价值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B电子销售支撑销售管理体系升级构建以客户为中心的经营模式快捷高效的业务流程协同全程掌控交易流程快速的客户响应更大规模的销售体系带动终端消费提升效率/降低成本渠道扁平化，提高市场响应度扩大销售规模管理手段经营目标客户自助化交易实时自助数据查询规范的业务流程一体化集成灵活多样的营销手段广阔的展示平台系统支撑