1、如何成为合格招商人员职业素养|自我形象设计|开发客户资源|谈判策略等0102招商人员基本素质要求客户拜访技巧目录CONTENTS招商人员必备的职业素养|招商人员的自我形象设计如何开发客户资源|如何进行成功的面谈 机智灵活的谈判策略|左右逢源的成交高招|卓有成效的说服术|优秀员工的十个习惯招商人员拜访客户技巧|如何写客户拜访记录招商人员基本素质要求1PARTONE如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你2、的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意、勇气和专业。如何做一名成功的招商员诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。诚意有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。勇气需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。专业 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进驻时，却能3、针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。招商人员应备的基本技能社交能力在招商过程中，应做好以下几点：1、待人热情诚恳，行为自然大方;2、能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处；3、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题；4、即有主见，又不刚愎自用。洞察能力 要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。应变能力 在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵4、养，以适应不同客户的具体要求。成功招商顾问的几个特点要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。招商人员应有的5、职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一利。不应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条对招商新手有用的几个观念向 内 行 请 教01招 商 时 勤 奋是 你 的 灵 魂02如 果 你 能 对 客 户 了解，那 你 付 出 的 努力 就 有 回 报03真 正 接 受 的 客 户 只有 2 0%04永 无 机 会 改 变 自 己的 第 一 印 象05成 功 的 业 务 8 0%流和 建 立 感 情，2 0%来 自 市 场 吸 引 力06招 6、商 从 客 户 拒 绝 开始078 0%的 客 户 都 会说 你 招 商 的 价 格 高08只 要 决 心 成 功，就会 战 胜 失 败09全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。7、假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。做出自己的特色特色characteristic人性化顾问化专业化招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。什 么 样的 招 商员 不 受欢 迎?死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体从里到外都要讲究在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应看 着 对 方注 意 声 音要注意你的声音，你的8、招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音忘 掉 自 己在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已穿 着 要 协 调必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调为 客 户 着 想要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求调 整 角 色针对客户的不同情况适时调整角色认 真 对 待 每 位 顾 客决不能凭穿戴去低估任何一位顾客赢得他人信赖的小招术放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”提前10分钟到达约会的地方直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚1234复述对方的问题，足以表现自已对这件事情的认真态度对满足对方不经意间流露出的愿望从容不迫地道9、别倾听失意者说话，可以获得对方的信任感5678对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象9将客户编成一个网络将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。01与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。02客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。03赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建10、立一张良好的客户网络：开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。地毯式访问法的优点与缺点2.可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响3.可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路1.可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况优点缺点411、.如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2.在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客3.由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划1.最大缺点就在于它的相对盲目性开发客户方法二：连锁介绍成 功 率 一 般 都 比 较 高可 以 避 免 招 商 人 员 主观 判 断 的 盲 目 性事 先 难 以 制 定 完 整 的推 销 访 问 计 划可 以 赢 得 被 介 绍 顾 客的 信 任推 销 员 常 常 处 于 被 动地 位连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能12、的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。优点缺点开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1缺点优点虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果开发客户方法四：个人观察个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基13、本的方法。可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高将受到招商人员个人见闻的局限优点缺点开发客户方法五：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。123123可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进驻不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且14、可以节省招商费用，降低单位招商成本优点缺点4最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果与客户套近乎的七种方法优点缺点ABCDEF唤起客户注意介绍接近法优势接近法馈赠接近法利益接近法好奇接近法G展示接近法如何进行成功的面谈开 门见 山 法全 面 了 解 招 商 知 识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。闲 话家 常15、 法条 件交 换 法温 酒劝 饮 法缄 默等 待 法面谈的五个方法应避免的十七种愚蠢的洽谈碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得的。对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也。客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。客户问什么，才答什么。客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和16、困扰。拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈。因客户未提商品弱点而沾沾自喜。切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。切勿有“先入为主”的成见。漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半。招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进驻。向客户表明已付的订金可以退还拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。未获得明确答复，就让客户离去。机智灵活的谈判策略02010403为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。明确达17、到目标需要解决多少问题招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。掌握谈判的节奏因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。抓住分歧的实质谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。不断小18、结谈判成果谈判中应遵守的基本原则1、只有在非谈不可时才谈判。2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力。5、不可强求和恋战。6、向对方施加压力要有分寸。7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用。8、要打跛僵局，可变换交易形式。9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务。10、不与做不了主的对手多做纠缠。十三种成功的谈判技巧给对方以信任高价低成得到一个有威望的盟友表明立场推诿责任渔翁得利010203040506各个击破拖延时间保持冷漠蓄意待发互19、相让步投石问路070809101112出其不意13左右逢源的成交高招（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求。（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见。（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在。（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由。（5）、大胆地假设一切问题都已解决了。（6）、和对方商议细节问题。（7）、采取一种结束的实际行动。（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机。20、（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力。十一种暗示成交的谋略左右逢源的成交高招如何把握签单时机1、把握时机2、协助客户决策3、快速签单4、适当优惠一定要收取订金招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。卓有成效的说服术说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息21、沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。从拒绝的真实性区分（1）、经济能力不足（2）、不需要（3）、托辞拒绝（4）、因反感而拒绝（5）、因不安而拒绝（6）、因误解而拒绝从拒绝的形式上区分（1）、自然防范（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、自身差劲从拒绝的性质上区分客户为什么拒绝你优秀员工的十个习惯必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。为满足顾客的需求,22、充分动用企业给你的权力。员工能够养成以下习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。优秀员工的十个习惯不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。员工能够养成以下习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就23、一定会成为优秀企业把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。客户拜访技巧2PARTTWO招商人员拜访客户技巧招商人员拜访客户技巧提要：道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语。外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。拜访前的准备 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，24、招商人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。制订拜访计划是招商人员次日工作的核心，因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料：公司的有关证件及证书；项目的规划书、设计方案及位置图；项目本身的资料；项目书、广告宣传单、小报；客户资料卡；招商条件及租金说明；名片、笔记本、笔；其它相关的资料。确定当日的拜访计划携带有关资料整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接25、触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。行动管理“0102确定行动路线选择合适的交通工具在对拜访的客户先后顺序排列后，对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地。公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理26、想的交通工具。出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。招商洽谈（1）登门鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。（2）说明来意见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或资料。（3）解说招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。（4）客户提问招商人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一27、答二，问二答三。（5）消除异议对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。（6）劝说在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服（7）达成共识、成交此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。（8）致谢道别道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表28、示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。招商评价对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。制订第二天工作计划，填写计划日程表。1243外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。自己的心理一位着名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，29、也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。调 节 心 理 很 重 要如何写客户拜访记录填表人信息:部门_ 职务_ 姓名_ 协同人员_背景信息基本信息拜访时间_年_月_日 _时至_时 客户名称_ 具体地址_ 行业及主营业务_拜访对象_ 联系方式_ 竞品情况_ 其他情况_ 前期结果沟通主题_ 遗留问题_ 其他情况_ 拜访目的初次拜访（自我介绍、朋友推荐、联络情感等）了结客户情况（行业、经营等）推荐产品（产品信30、息、合作方式、数量、定价等）解决客户异议（合作方式、付款方式等）后续服务（产品销售信息反馈、售后、回款等）拜访准备物料准备产品资料、样品、推荐方案、销售合同、礼品等策略准备客户倾向的产品客户倾向的合作形式我们计划的谈判策略我们产品销售方案客户异议的针对应答等拜访结果客户反馈客户在整个谈判过程中的反应（是否感兴趣）客户对所推荐产品的反馈意见（是否有确切购买意向）客户对于合作达成意向的反馈（计划销售额、利润等）产生问题对产品的反馈意见对预期收益的反馈意见对合作的反馈意见行动计划下一步计划下次约见时间沟通遗留问题是否再次完善产品方案下次沟通主题等 拜访小结：写客户拜访登记表，主要是为了对此客户的拜访过程及结果作个记录，防止以后再联系的时候会忘记某些细节。详细的内容，请参考以下：填表说明：1、为了提高业务人员客户拜访的规范性，保证公司业务的延续性，特制定此表格；2、填报人应认真填写，确保内容的真实、准确、无误；3、此表格应在客户拜访当日填写，红色部分为填写参考，请填报人按拜访实际情况填写；4、此表随周报一同呈报，各部门应定期对填写的表格收集、整理。