1、专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信泓业信1-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信【摘要】本报告旨在重新梳理出明确的项目定位、业态定位，细化市场对象，锁定项目的目标客户群体。然后深入挖掘项目价值，从包装推广上进行全面塑造，将项目价值完美呈现。最终结合项目目前情况和市场动态，制定合适的整体营销推广规划。2-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信前言1分析2解决之道3具体执行43-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信前 言目前项目的问题是什么？来访少，认筹低那么，为何会如此2、呢？4-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信外在因宏观市场分析安溪市场分析安溪简介安溪房地产市场分析安溪重点项目跟踪小结内在因项目概况项目简介SWOT分析项目现状分析结论分 析5-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信匚一、宏观市场分析外在因2011年是房地产调控最严厉的一年，是房地产市场的政策年。全国投资、新开工增速高位回落，各大城市成交量大幅度下降，百城价格指数连续3个月下跌。2011年，在房地产政策持续作用之下，泉州楼市成交逆转，楼市变局。成交量大幅下跌，楼市进入深度观望期。未来较长一段时间市场仍会是买方市场，各项目竞争将会愈演愈烈，如何提升3、自身价值成了各项目竞争的关键。2011年泉州楼市销量图6-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信匚二、安溪市场分析1、安溪简介安溪县位于福建省中部偏南，晋江西溪上游，总面积2983.1平方千米，人口107万人，隶属于泉州市。安溪，居山近海，一座千年古邑，亦是一座现代繁华的山水茶都城市中国茶都。安溪茶文化源远流长，茶文化旅游专线被列为全国三大茶文化旅游黄金线路之一。改革开放三十年多来，安溪摆脱贫困，步入小康，持续发展，已成为全国县城经济基本竞争力百强县、全国最具投资潜力中小城市百强县、中国商标发展百强县、中国最具特色魅力旅游名县，福建省经济实力十强县、经济发展十佳县。2014、1年度入选中国中小城市科学发展百强县，排名第78位。未来几年有福(州)广(州)、厦(门)沙(县)、莆(田)永(定)以及泉三高速安溪连接线等四条高速公路从安溪境内穿过，其中福广高速经南安金淘至安溪往厦门路段2011年底将竣工通车。今后，安溪距厦门、泉州均只需40分钟以内的路程，已全面融入泉州、厦门“一小时经济圈”。7-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信城区规划向西发展向南发展向东发展老城区本案安溪县城城区约15.5平方公里，根据地势，城区南北均已靠山，城区发展只能“东拓西进”东拓连接内安溪、通往泉州，西进通往厦门，打开安溪的门户。项目本案处在城市发展规划的重点方向之一，5、西进的核心位置。8-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网9-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 10-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信版块分析区6、域概况：背部为凤山风景区，南部为生活区，区域以安溪县政府为核心，集商业、休闲、教育、医疗、生活为一体，是购房置业的首选片区。中心版块区域现状：受老城区规划影响，该片区可开发用地不多，项目仅有几个。早期开发的项目已经基本售罄，目前主要还有金龙城市广场、大华绿洲。区域未来：该区域发展已然成型，受整体规划影响，区域用地基本用完，短期内不会有旧城改造项目出现，未来不会有大型住宅项目出现。区域代表楼盘：大华绿洲、金龙城市广场金龙城市广场大华绿洲凤山风景区11-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信茶博园茶博汇恒禾湾美明珠茶叶城区域概况：该片区集中了安溪特产城、茶都、茶博园、明珠茶叶7、城、茶博汇等茶叶专业市场。城东版块区域现状：该片区连接二环，跨接火车站，是安溪通往泉州的必经之路，是重要的交通运输通道，目前该片区还处于建设发展中，生活配套尚不完善。区域未来：目前该区域是政府大力发展的片区，政府投入大量的人力物力财力，旨在将东部板块发展成为茶主题文化为核心，居住、旅游、就业均可的山水茶城，打造茶叶专业市场。全国首家茶业本科院校将落户我市安溪县城东版块，目前已在建设中。区域代表楼盘：恒禾湾美、茶博汇、安溪特产城12-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信区域概况：二环路以北，河滨南路以西，通过龙津大桥和颖如大桥连接老城区。城南版块区域现状：地域宽广，教育、8、医疗、生活配套比较齐全，可供开发建设用地较多，新盘较多，综合品质较高。区域未来：目前该区域集中了安溪近半的新盘，正在逐渐的形成一个城市副中心区，是安溪未来几年持续重点发展区域。区域代表楼盘：蓝溪国际、宝龙城市广场、永隆国际13-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信区域概况：是城市未来重点拓展区域，是通往厦门的交通要道。城西版块区域现状：片区属于工业区规划，生活配套尚能满足需求，但整体档次不高。区域未来：该区域是县城未来重点发展区域之一，目前东拓已经基本到顶，西进连接厦门，连接厦漳泉一体化，西部乃是重要要道，是安溪的门户，可以预见城西板块将是县城未来发展的重中之重。区域代9、表楼盘：龙凤都城、金沙水岸、中国工艺城金沙水岸工艺城本案 目前项目正处在安溪城西片区，该片区被规划发展为工业片区，目前周边有一些工厂、大运输物流场对居住项目的发展不利。然近年来该片区也逐渐有许多居住、商业项目开始开发，其开发面积已超过100万平，其中龙凤都城项目已基本交房，60万大盘带动下，周边其他项目也开始蓬勃发展。该区域属于安溪的门户，目前已经规划有新车站和安溪第二支柱产业滕铁工艺市场（工艺城），另外，距项目不远，连捷世界温泉大项目也已经动工。形势发展对项目的价值成长越来越有利，但是比较慢，我们应充分挖掘项目价值，做好形象包装，全面推广，伺机而动。14-本资料来自 -专专 注注 地地 产产10、 至至 诚诚 至至 信信2、安溪房地产市场分析据统计，2011年一季度，安溪县固定资产投资完成26.32亿元，同比增长67.7%，增速位居泉州市第一。近年来安溪房地产开发投资为：2007年投资9.8亿元，2008年投资9.7亿元，2009年投资7.28亿元，2010年投资9.88亿元，2011年总投资达到19.22亿元，发展十分迅猛。亿元持续攀升！15-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信近年来安溪房地产业发展迅猛，安溪商品住宅市场年销量可达30万平左右。2011年下半年受政策调控影响，成交量大幅萎缩。不过从整年度成交量来讲，总体还略有增长。目前，安溪总共有项目31个，11、在售代售总面积超400万平，扣除安溪茶博汇项目占210万平，以安溪年30万平的去化量，也得6年才能消化得了如今的库存。未来的市场压力，可谓非常之巨大。16-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信安溪主要在售楼盘销售价格分析10年以来中心区均价就高达4500元/以上，11年市场下行，然整体市场均价仍处于高位，并未有大幅度下滑。城西片区项目较少，主要都是进城项目，早期龙凤都城4期的均价也已经达到4000元/，现在的金沙水岸项目均价更是高达4500元/。工艺城商业项目均价到了5500元/，我们的项目属于商务休闲别墅项目均价5000元/已经属于较低。17-本资料来自 -专专 注注12、 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信安溪主要在售楼盘销售户型分析从目前安溪住宅市场来看，改善性需求较大。两房面积：80-90、小三房：110-115、大三房：125-140、四房：150-160、复式四房：200-260、别墅面积：200-360。本案属于别墅项目，面积均在400左右，大面积高总价是项目的劣势，使得项目客源较窄，如何做好项目价值呈现和针对性的推广尤为重要。18-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信安溪县目前在售待售个案情况3、重点项目跟踪金沙水岸工艺城19-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信城西版块项目分析金沙水岸项目位置光德片13、区河滨西路西侧项目均价4500元/开发团队泉州金龙置业有限公司项目规划项目总占地86283平方米，总建筑面积37万平方米，22栋小高层滨水景观公寓和简欧高层建筑排布错落有致，匠心独具。产品一期拥有90平方米的时尚两居与100-130平米的舒适三房销售情况目前已经推出1、2、5号楼已去化60%，后期还有较大存量主要客群周边乡镇客户（属于进城项目）20-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信龙凤都城项目位置安溪县仙苑蓝溪大桥龙凤都项目均价一期三期：2400-3000元/四期：3300元/起开发团队泉州龙凤置业有限公司项目规划项目总占地面积43万平方米，总建筑面积61万平方米，14、其中商业建筑面积近10万平方米。社区规划总人口达3万多人，是目前安溪在建最大的综合性高尚人居社区。整个社区住宅建筑呈多种设计格局，有单体别墅、Townhouse（近郊低密度联排别墅）、多层住宅、小高层住宅及高尚商业、酒店建筑。销售情况项目前3期已经交房入住近1年，整个社区氛围已经成熟，目前4期也已经接近尾声了。主要客群周边乡镇客户（属于进城项目）21-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信中国家居工艺城项目位置安溪县经济开发区德苑工贸园城区项目均价5500元/开发团队福建新新集团项目规划安溪中国家居工艺城用地面积78621平方米，拟规划总建筑面积达25万平方米，集专业市场15、商务办公、星级酒店、展览场所、研发中心、公寓住宅为一体的大型综合投资项目。一期为十一栋商业店铺集群建筑构成一个藤铁工艺专业市场销售情况目前一期90%主体建造完成，正在封顶，十一栋商业店铺已经销售80%，6月30日一期正式交房。主要客群安溪客户、周边农村滕铁店铺、小部分同安置业客户22-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信主要竞争项目分析恒禾湾美商住两用地产，宜居生态地产开发商：恒禾置地安溪发展有限公司占地面积：111286平方米建筑面积：218000平方米主力户型：122-139平米，138-141平米三房两厅两卫容积率：1.99绿化率：30%销售均价：5800元/户16、 数：总户数1230户物业管理：每月物业约1.6-3元/工程进度：项目主体施工(2012-03-07)竣工时间：2013-12-01项目规划从现代高档社区的理念出发，采用先进的“集中型、组团式”规划格局。小区住宅以公建广场为核心呈放射性布置，建筑高度由水岸到中心逐渐升高，以达到更多的住户看到江景和广场景观。23-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信楼层状况A1地块建筑包括：1栋九十九点九米高层景观住宅，两梯三户小高层住宅，一梯两户小高层住宅，带电梯的六层花园洋房，低层企业会所、小区配套设施和沿街商业。A2地块建筑包括：二梯四户高层住宅，二梯三户高层住宅，三梯二户的豪华观17、景住宅，一梯二户多层到高层住宅，低层住宅，小区配套设施和沿街商业部分。项目配套幼儿园、第十二小学、一中新校区，国家一级甲等医院，五星级大酒店，商业文化中心，满足各类人群不同置业与居住需求。社区内部建构文化中心、山水大道、环水休闲景观带，迎宾水景区，游泳池，特色喷泉、草坪区、品茶露台、全员学习中心、空中花园等特色配套，既传承安溪茶城风貌与气质，又结合安溪百姓生活趣味与文化，呈现恒禾湾美独特的人居魅力。24-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信优势(S)劣势(W)1、项目处于政府发展规划片区；2、项目周边规划配套完善；3、项目临近茶博汇，深受其利；4、三重景：一线山景、水景18、社区园林；5、项目有市政规划的茶博物馆、文化馆，对项目发展十分有利。6、项目包装推广做得很好：会所和营销中心有效结合，水岸景观带做得很漂亮。1、项目销售均价过高；2、项目属于改善性居住，多是大面积户型，总价过高；3、项目处于安溪县城，是一个地缘性项目，客户群体较窄，外来投资客置业的可能性较小，为销售带来了难题。项目营销动态3、6号楼开盘约100套接待中心（会所）公开2012.1.72012.2.28已经去化60%项目优劣势分析25-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信小结1、目前房地产市场仍处于政策调控期，并且在未来长期一段时间内还会存在。市场整体走势低迷，以价换量是19、近阶段主要趋势。未来一阶段时期市场仍会是买方市场，迫于市场库存、资金流和不理想的销售情况，各项目之间的竞争将会愈演愈烈，如何提升自己项目的价值，塑造自身项目的综合实力成了竞争的关键。2、安溪近年来发展迅速，房地产投资也增长得比较迅速。但受近来大环境的影响，市场形势开始走下坡路。市场的观望情绪和巨大的库存压力使得竞争越来越大。如何尽快的去化回款成了目前项目的销售核心，所以各项目各种营销手段层出不穷。若想分得市场一杯羹，就必须主动出击，尽快提升项目的竞争力。3、目前安溪商业地产市场是一个刚刚开放的市场，商业潜力还是比较大的，未来前景不可限量。然目前在建在售的商业项目，所在区域的醇熟度成了影响项目销20、售价值的关键。项目所处片区乃规划为工业片区，居住商业氛围不成熟，是项目的一大劣势。4、恒禾湾美项目于本案在物业形态上比较接近，地理位置优势和城市规划优势比本案明显，包装推广做的也比较好。然以目前的市场，“大户型、高总价”成了制约湾美项目的关键因数，纯别墅氛围和性价比优势是本案的机会。26-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信内在因匚一、项目概况1、项目简介金域龙湾本案开发商：福建宏侨置业有限公司占地面积：23253.4平方米建筑面积：20256.36平方米主力户型：联排：321-347平米 独栋：467-499平米容积率：0.8绿化率：30%销售均价：5000元/户 数21、：38栋停车位：110个会所：2439.02物业管理：未知工程进度：联排已封顶竣工时间：2013-1月27-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信金域龙湾项目由福建宏侨置业有限公司投资的金域龙湾休闲广场，位于德苑工贸园区，占地35亩，总投资1.2亿。项目包括商务店铺及健身休闲中心（附游泳馆），共两期工程。周边配套：第三实验小学、光德中学祥和医院安溪新长途汽车站影视城项目自身还配备了一个2000多平的高级会所，养生SPA水疗会馆、游泳池、羽毛球场等产品户型：户型套数面积（）联排30321-347独栋8460-49928-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至22、 信信2、SWOT分析优势（S）机会（O）劣势（W）威胁（T）1、位于城市未来发展方向，往下连接厦门；2、安溪首个商务休闲别墅项目；3、多功能商务休闲别墅，层层独立产权；4、景观资源、园林、会所；1、片区与乡村接壤，氛围比较不成熟；2、项目规模较小，生活配套比较不完善；3、项目包装推广做得比较不足。1、周边有金沙水岸、龙凤都城、工艺城项目，城区正在成熟；2、安溪县城为东西走向，西进东拓是必然的发展趋势，项目正处于西部核心；3、项目紧连厦门，是安溪的门户。1、市场库存高，压力较大；2、竞争项目综合实力强；3、目前县政府重心放在东拓，干扰目标客户的视线。发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会23、，克服劣势减小劣势，避免威胁1、整合包装，价值最大化展示；2、拓宽推广，筑造项目影响力；3、深入挖掘，差异化营销。1、片区生活价值挖掘；2、项目价值远景展示；1、整合包装，塑造完美形象，提升项目竞争力；2、项目品质呈现，视觉营销，让客户深度认可。1、加快项目品质呈现，分步骤销售；2、理性入市，小步快跑。29-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信匚二、项目现状分析产品市场营销推广营销中心u营销中心管理系统不健全（考勤制度、会议制度、轮换接待制度、培训模式）应进一步调整，使其能够更好的执行；销售系统不健全（项目说词、答客问、接待流程、带看现场流程、来访客户分析机制、客户回访24、跟踪机制）应进一步加强；现场管理能力及执行能力有待提升，应进一步加强学习“系统、条理、严谨”的工作方式。30-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信u产品目前项目品质无法呈现，园林、会所、样板房等尚未能建成；商业优势无法凸显，目前整个片区发展速度缓慢，商业气氛较冷，发展前景不明显；价格较高，总价普遍在165万-220万。u市场市场下行，客户观望情绪浓烈；库存高涨，竞争愈演愈烈；政府东拓发展规划，在一定程度上，转移了客户的视线；竞争项目包装推广做的较好，分流了项目的大部分客户。u营销推广目前项目包装只有围墙、单页，包装缺失；推广渠道只有短信，传单派送，渠道十分单薄；没有营销25、活动，推广几乎为零。31-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信结论所以，项目目前存在的问题原因主要有：1、市场：受政策调控影响，整体市场下行，供求关系转换，客户观望情绪浓烈；2、客源：市场低迷，客户的购买欲望被降低，使得原本的需求客群被拉长被稀释，再加上库存量极大，让客户可选性大增，无法造就紧张认筹氛围，成交缓慢；另外项目区域不成熟、大户型高总价，客源相对较窄；3、竞争：各项目采用多样化竞争，转变营销战略，使得仅有的客户资源被吸引，从而造成了客户分流；5、价值：我们自身项目产品价值呈现太慢，应该将会所和营销中心有效结合，园林景观尽早呈现；4、产品：项目都是大面积户型，价26、格在200万左右，在如今的市场下高总价是项目的弊端；6、营销：营销中心体系不健全，包装推广做的太少，价值远景无法呈现，使得市场影响力很低，客户不认可。32-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信解决 之道项目整体包装推广项目定位项目核心价值体系构建项目卖点提炼战略定位体系营销总纲销售策略推货策略价格策略推广策略营销策略体系33-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信金域龙湾主要卖点1、区位：城市西拓首要位置，是安溪的门户，往下连接厦门；2、交通：县城主要交通大道，安厦高速路口，新车站附近；3、配套：享受老城区配套，更享新城增值，周边游金沙水岸、龙凤都27、城和家居工艺城，城区日渐成熟；4、会所：项目自身配备高级SPA会所，羽毛球场、游泳池、温泉是安溪改善性需求市场的典范；5、景观：内外三景观，一线水景，山景，园景；6、产品：纯别墅项目，大面积户型，居住氛围纯粹；7、功能：商住两用，层层自主，独立产权。34-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信商业休闲别墅区位再升级人群再升级配套再升级产品再升级价值再升级价值再升级价值呈现区位再升级：城市规划方向，安溪的门户，安厦重要枢纽；人群再升级：安溪县城改善性需求，安溪返现置业客群，厦漳泉置业客群；配套再升级：会所打造，湿地公园建造呈现；产品再升级：纯别墅物业，全临街金铺，办公生活一28、体化；价值再升级：城市西拓核心，价值再攀巅峰。35-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信1、项目总体定位商务休闲别墅联排独栋沿街联排别墅定位为：多功能商务别墅社区独栋别墅定位为：休闲度假别墅功能定位36-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信2、项目形象定位安溪部分项目形象定位汇总项目名称策划需求阳光城与县政府为邻，全城仅此一座金龙现代广场148.5米高度城市客厅/泉州第一高度国际双景观邸商务写字楼凤冠天下山水之巅，传世荣耀锦绣家园书香门第/山水名宅/大龙湖畔/特区生活湖晖大厦大龙湖畔，亲水生活东城丽景（二期）中庭式花园社区，名校区生活样板蓝溪国际29、蓝溪第一排，畅想水岸生活，17.5万纯住宅零商业样板社区君悦华庭茶都，特产城旁，20万平都市园林社区百宏江滨花苑茶都商圈，消费第一战世纪豪庭秀山清溪，传世名宅/龙湖水畔，茶都相伴三远江滨花园让江滨生活重新想象！/河滨南路景观豪宅龙湖商城城市中心，蓝溪边上的高尚生活龙湖山庄人文之城/成就品质/坐拥百年都市尊贵现房热销时代广场优质生活符号名都雅苑庭院式精品人文美宅，安溪绝版多层准现房龙凤都城山水城林60万平米都市新社区大华三江豪苑新城区/首席高层住宅37-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信金域龙湾项目形象定位推广语：风水龙脉，传世商墅 独此一湾，仅此一墅宜居生态地产，商务30、休闲别墅1、项目位处安溪县城西部龙湾半岛，生态资源丰富；2、项目沿街产品属多功能商务别墅，倡导生活与生意一体化；3、项目一线水景，景观资源丰富，社区还设立SPA健康会所，是休闲度假的养生之所；4、项目是纯别墅项目，居住氛围纯粹。形象定位阐述：38-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信3、项目产品定位风水龙脉，传世商墅产品应具备的条件：一、城市稀缺地段西拓关口二、一线湾区水景龙湾半岛三、至尊别墅府邸纯商务休闲别墅社区四、高级服务配套高级SPA养生会所五、国宾级物业服务尚缺六、豪华接待中心尚缺七、别墅户型基调，豪宅底蕴八、多功能户型商住两用，独立产权，层层自主39-本资料来31、自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信4、项目客群定位对内：面向安溪改善性需求、返乡置业客户、投资置业客户；对外：辐射大泉州区域、厦门区域外来置业客户。个体私营业主学校教师公职单位群体外来置业客群返乡置业群体40-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信目标客户挖掘1、安溪较大的茶叶店老板；2、高校校长、主任；3、商人（经销商、企业主、厂房老板）；4、县政府各局；5、电视台；6、银行7、企业高管8、安溪在外经商客户（返乡置业群体）相应的渠道建立方式1、主要交通路口户外（县城主入口）2、短信群发（定时定量）3、宣传平台建立（搜房网）4、临时展点设立（大商场，春茶32、秋茶期间）5、资料进酒店、写字楼；6、来访资料派送41-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信2、售楼部a.售楼部增加项目区位图b.海报、折页升级更新c.手提袋、广派礼品制作d.一期户型单张制作e.增加项目包装效果图本：以整栋销售，每层的效果图；以一拖二、三拖四销售，每层的效果图；以底商独售，楼上三层打包，每层的效果图；以每层分开单独销售效果图；项目景观；私家庭院景观；水疗SPA室内外效果图；1、销售人员a.晨会激励口号：合作共赢，永争第一b.销售激励机制：每月冠军榜（具体申请审批）c.业务培训计划（具体另案附议）42-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 33、至至 信信3、项目a.项目现场户外：在售楼部门口处增加项目远景效果图b.指示牌（灯箱）制作c.增加项目夜景效果（灯带、LOGO）d.观光通道制作e.项目湿地公园打造f.围墙制作及升级4、渠道推广a.网络推广（搜房网）b.户外看板设立：安厦入口；c.高级写字楼、酒店、银行宣传资料放置；d.临时展位：大型商场、茶都；e.山地车投入使用；f.渠道外拓：准备相关宣传资料若干份到广东揭阳专业茶市场（安溪茶商集中地之一）分发派送。43-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信整体包装示意图指示牌楼顶发光LOGO项目现场看板本案44-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至34、 信信5、媒体及活动规划阶段主要广告计划投放比例蓄客期户外看板、DM单派发、短信、网络开通15%公开期SP活动一次、DM单派发3次、报纸1次、短信、展位推广1次50%强销期短信、DM单派送10%加推报纸软文1次、短信、DM单派发25%45-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信2012年金域龙湾媒体及活动规划月份媒体活动3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月短信2次4次4次2次2次2次4次4次2次2次户外看板2个更新1次DM单2次2次2次2次2次2次2次2次2次2次网络开通软文1次 软文1次软文1次 软文1次报纸1次1次临时展位2个2个2个2个SP活动开盘活动加推35、活动详细规划：46-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信 营销要做到让客户“看得到、买得到、乐得买”看得到：渠道建立，让客户知道，价值呈现，让客户了解；买得到：营销平台建立，让客户认购清晰明了；乐得买：产品品质呈现，价值不断上扬，让客户认可；核心：价值不断升级47-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信要在严峻的市场下实现高总价产品的突围，就必须遵循高端别墅规律“感质营销”推行即必须在品质细节、形象系统以及营销模式上打造令人感动的品质与服务。以“感质营销”为项目推广突破口，通过对项目提升过程的层层的揭示，使“感质营销”从概念到产品，从产品到文化逐层36、深化。在产品提升与活动推广的双线营销模式下，通过对项目顶级生活环境的塑造和人文理念文化的延伸，使消费者对产品从感官接受到心理向往，从价值认知到价值认同，引导消费者与项目共同完成“感质营销”的全过程。48-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信2、低开高走策略开盘时采用低价格销售，整体走势向上，升值空间大，价值节节攀升。5、“一拖二、三托四”组合销售策略3、以销售为主，招商为辅，相互结合。开盘前先做招商，以2-3家面向美食咖啡、高档酒庄、养生、工艺品、茶叶店招商，以招商带动销售。开盘时并启动会所招商，尽快提升项目的整体氛围，展现项目的价值。1、深度蓄客策略目前项目已经公开认37、筹，然蓄客效果不足，通过近阶段的包装推广，做第二次深度蓄客策略。4、大客户优惠策略一次性付款、整栋认购、老客户再购可额外享受97折优惠49-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信1、分多次加推，小步快跑，节节提升的推货策略至尊墅府西部沿街商墅东部沿街商墅蓄客公开别墅楼王完美售罄6、“老带新”优惠策略老客户带新客户置业，给予老客户5000元的奖励，在所有优惠的基础上再给予新客户1万元的优惠。50-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信策略：先易后难的产品原则，由低至高的价值原则第一批：先推东部沿街商墅，销售招商并行，同时会所招商启动；第二批：工艺城项目38、一期交房后再加推西部沿街商墅，销售为主，招商为辅；第三批：二次开盘，营销中心入住会所，加推两边六栋至尊别墅；第四批：推出2栋别墅楼王（会所两边）推货示意图东部沿街商墅西部沿街商墅至尊别墅别墅楼王会所51-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信3、以体验式营销为主，促销活动有效配合。1、以到达率高、针对性强广告为主；以短信平台、报纸夹报、DM单广告为主。2、以长效广告树立项目形象，短效广告宣传造势，相互结合；打造项目品质，开创视觉营销，通过游览观光，提升客户认知度。再通过现场促销和销售技巧三者有效结合，提升成交率。项目在销售价格说辞上没有优势，从同类竞争楼盘了解到，“中国茶39、博汇”起价（五层价格）2900元，整栋均价在4500左右，分为“一拖二、三拖五”销售方式，总价控制在120-150万之间，低开高走。1、整栋销售价格调整2、组合销售价格调整每层价差调整：根据产品推售方式进行调整。52-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信具体 执行2012年整体营销节点规划5月临时展点设立看房通道制作湿地公园开放6月7月9月10月临时展点设立一期开盘会所招商启动4月3月11月12月加推二期开盘加推53-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信2012年营销计划表2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2040、12年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月工程线工程节点一、1#2#3#楼主体完工；二、4#至12#楼基础地下室完工；一、1#2#3#楼外墙完成80%、屋面防水等工程完成、门窗框安装完成；二、室内完成天棚粉刷；三、7#8#9#楼完成四层板砼；四、4#5#6#10#11#12#完成三层板砼；五、8#楼室内泳池完成结构施工；一、1#2#3#楼外墙面完成、内墙面粉刷完成、地面完成80%；二、4#至12#楼主体完成、外墙面施工完成60%、室内天棚完成50%、屋面工程完成；一、1#2#3#楼上旬竣工验收；二、4#至12#楼基本完成准备竣工验收；三、配套用房施工；四、室外游泳41、池结构完成；一、4#至12#楼上旬竣工验收；二、小区道路施工完成；三、配套用房施工完成；四、8#楼进行二次装修；五、室内外游泳池设备、装修完成；一、小区绿化完成；二、8#楼二次装修完成；营销线主推产品东部联排别墅东部联排别墅东部联排别墅东部联排别墅西部联排加推西部联排别墅东部联排别墅东部联排别墅辅销产品一期东部底商一期东部底商一期东部底商一期东部底商一期西部底商一期西部底商一期东部底商一期东部底商销售目标60%80%90%50%70%90%营销策略二次蓄客策略：通过全面推广（户外、报广、短信、展位）二次蓄客，并作客户升级金龙会：办理金龙会VIP会员，预交5万定金，开盘时即可抵20万元购房款一期42、东部底商招商启动：面向美食、咖啡、酒庄、茶叶店、工艺品等做招商，预交5万定金，开盘时可享受10万元装修基金补贴开盘特惠，购房即可送小区内车位一个预存5万抵15万特惠开盘特惠，购房即可送小区内车位一个预存5万抵10万特惠深度蓄客策略五一盛大开盘热销中应市加推热销中推广线推广策略招商启动，蓄客加深，互相促进开盘强销续销加推续销推广主题山水龙脉，传世商墅独此一湾，仅此一墅传世商墅，你还有机会！最后一栋商墅！营销活动临时展点设立开盘活动：红酒品鉴会临时展点设立媒体组合短信、户外、展点、报纸、DM单54-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信附录：包装效果图户外一55-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信户外二56-本资料来自 -专专 注注 地地 产产 至至 诚诚 至至 信信道旗57-本资料来自 -