1、亚龙湾君域项目营销策划书亚龙湾君域项目营销策划书2010年01月06日2 2报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观经济分析宏观经济分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考销售筹备计划销售筹备计划3宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划项目目标理解项目目标理解报告架构报告架构4目标解析目标解析u我们的市场机会在哪里？我们的市场机会在哪里？基于复杂的竞争环境下的市场机会寻找。项2、目营销目标项目营销目标保证现金流的快速回笼；保证现金流的快速回笼；实现整盘的安全平稳销售实现整盘的安全平稳销售。5报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划6三亚简介三亚简介 u地理概况：地理概况：u全市面积：1919.58平方公里u管辖海域：5000多平方公里u海 岸 线：209.1公里u港 湾：大小19个u气候环境资源：气候环境资源：u气候：热带海洋季风性气候u气温：年平均气温25.4u回归大自然旅游的“五要素”阳光、海水3、沙滩、绿色、空气u行政区域：行政区域：u“二区五镇”（河东区、河西区、崖城镇、天涯镇、海棠湾镇、田独镇、凤凰镇）u市区环境：市区环境：u山、海、河三种自然美景集中一地u三亚有东、西二条河穿过市区u二条河交叉南汇于南边海，北汇于中岛端三亚是中国最南端的城市，是中国唯一的国际化热带滨海旅游城市。三三 亚亚 市市7三亚的城市发展策略三亚的城市发展策略u三亚市是旅游城市，城市发展策略以旅游为中心展开，三亚市是旅游城市，城市发展策略以旅游为中心展开，旅游空间结构为旅游空间结构为“一带、一核、两区、四组团一带、一核、两区、四组团”u一带：一带：热带滨海旅游发展带，即海棠湾梅山一线海岸带；u一核：一核：城4、市旅游综合服务核；u两区之一：两区之一：北部生态保育与山地休闲度假旅游发展区；u两区之二：两区之二：南部海洋旅游发展区；u四个组团：四个组团：海棠湾南田温泉亚龙湾国际休闲度假组团；城区休闲度假组团；天涯凤凰旅游组团、南山崖城文化旅游组团。海棠湾海棠湾长约长约7.5km7.5km凹深凹深6km6km25k25kmm长长3030多公里多公里2828公里公里大东海大东海亚龙湾亚龙湾三亚湾三亚湾城市核心小东海小东海红塘湾红塘湾1919公里公里宽约宽约8.48.4公里公里8近期城市发展策略近期城市发展策略u1.提升主城旅游服务功能提升主城旅游服务功能，完善旅游服务配套设施建设，控制城市规模的无序扩张。u5、2.强化沿海强化沿海海岸景观建设，根据市场需求，有序增加岸线的旅游度假设施。u3.东进西延，东进西延，依托机场、高速公路、铁路等对外交通基础设施，跳出主城区，形成相对独立的旅游服务配套区，缓解主城的设施配套不足。东部依托距离优势，与主城资源共享，形成高端度假区域。u4.拓展海上，拓展海上，提升近海岛屿经济活力，发展海上远海旅游新航线。u5.辐射山乡，辐射山乡，以景区、度假区周边附近的热带雨林、乡村农庄、国营农场、山岭水库等腹地旅游资源为基础，整理现状凌乱建设，控制优质景观资源的用地，以待整体开发逐步提升腹地旅游品质，实现三亚旅游品种多元化，差异化。以旅游拉动区域经济发展，实现城乡统筹发展。严格6、规划，整顿无序发展，整体提升各项配套，打造国际旅游城市的发展策略9三亚的经济发展状况三亚的经济发展状况u近年来国内生产总值增长情况近年来国内生产总值增长情况u自2008年以来，全球的经济由于金融危机引发了经济萧条u2008年三亚市全年生产总值达到了144.31亿元。增幅达到16.8%，超过全国的平均增幅。u按户籍人口计算，三亚地区人均生产总值达到30572元，以当前的汇率计算超过到了4400美元。u三亚的产业结构中，旅游业作为龙头的第三产业加快发展，第三产业对生产总产值贡献率达到72.5%。人均GDP超过4000美元，房地产进入到平稳发展阶段。数据来源：三亚统计局10人民生活人民生活u三亚市27、008年末，全市常住人口56.5万人，户籍人口54.58万人，其中农垦系统人口6.62万人，为经济社会持续快速发展创造了良好的人口环境。u三亚市常驻人口每年一万的数量级在增长。u2008年人均可支配收入13471元，增幅15.7%，保持平稳增长状态。u三亚市2008年城镇居民家庭恩格尔系数为44.8%，比上年上升1.4个百分点，显示着三亚市民的生活水平达到小康水平。u三亚市2008年城镇居民人均住房使用面积达到25.23平方米。u2008年三亚城乡居民储蓄存款余额122.73亿元，比年初增长29.6%。按照储蓄余额计算，目前居民平均承受最高房价4600元/平米左右。三亚本地居民虽然生活水平已经8、步入了小康水平，但对豪宅的消费不高。11固定资产投资情况固定资产投资情况数据来源：三亚统计局u近年来固定资产投资情况近年来固定资产投资情况u2008年固定资产投资额达到了151.58亿元，增幅达到38.2%，超过2008年全年GDP，09年1月到11月固定资产投资额187.95亿元。u2008年房地产开发投资额达到了76.18亿元，09年1月到11月房地产开发投资额87.39亿元，今年房地产开发投资涨幅超过15%。u2008年房地产开发投资占GDP的比例52.79%，房地产开发投占全社会固定资产投资50.26%，房地产发展处于异常状态。固定资产投资超过GDP，房地产开发处于异常状态，有一定市场9、风险。12房地产销售情况房地产销售情况u房地产交易情况房地产交易情况u2008年商品房交易面积109.69万平方米,增长17.6%，2009年1月到11月销售面积达到94.7万平米。u三亚的平均房价以每年27%的增速在增长，目前日销售均价超过15000元/平米。u2009年1月到11月销售金额108亿元，大幅超过房地产开发投资额，就目前结果看来，开发投资风险不大。u开竣工情况开竣工情况u2009年1月到11月三亚市房地产新开工面积99.88万平方米，同比下降26.1%；房屋竣工面积74.74万平方米，增长47.5%；销售面积达到94.7万平米，基本呈良性。销售额大于投资额，销售面积大于竣工面积10、，目前房地产市场发展稳定繁荣。13旅游产业经济效益旅游产业经济效益u旅游业整体贡献巨大旅游业整体贡献巨大u2008年三亚的旅游过夜人数604.15万人，增幅12.2%；2009年1月到11月旅游过夜人数530.81万人，同比增长10.5%。u2008年旅游总收入91.05亿元人民币，增幅；2009年1月到11月旅游收入90.57亿元，同比增长10.5%。u2008年旅游饭店客房开房率63，增幅1.7%；2009年1月到11月旅游饭店客房开房率60.5，同比下降0.89个百分点。u2008年旅游收入占GDP的63.9%。u2008年国内旅游过夜人数553万人，占旅游过夜总人数91.5%。数据来源11、：三亚统计局作为三亚市的支柱产业，虽然遭遇全球性的金融危机，旅游业依旧稳步增长。14旅游业发展旅游业发展u国务院办公厅国务院办公厅1212月月3131日发布了日发布了国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见,提出海南岛的发展目标为：到提出海南岛的发展目标为：到20202020年，初步建成世界一流的海岛休闲度假旅游胜地。年，初步建成世界一流的海岛休闲度假旅游胜地。u进一步扩大免签证免签证国家范围，逐步对这些国家和地区的居民实行个人到海南免签证政策；延长免签时间至30天。u允许全岛机场、码头口岸及各市县设立免税商店免税商店，并实行店内付款提货、离12、岛验放，允许国内地方特色商品进入免税商店；试行对国人限次限量购买政策。u更加开放的航权政策。给予第三、第四、每五航权开放政策及“南边开口、北边开放”航路政策。u更加开放的海洋旅游政策。有序开展西沙旅游，进一步开放国际邮轮航线。允许以度假为目的的地境外私人游艇停泊海南，并简化入境手续。u更加灵活的融资政策。允许海南以公开募集的方式发行旅游产业发展基金基金，设立旅游公公益彩票益彩票，为推进海南旅游业发展筹措资金。u更加开放的旅游相关产业发展政策。放宽市场准入限制，实行更加灵活的旅游及相关产业项目审批政策。允许海南在不违背土地使用规划、不占用现有基本农田的前提下发展高尔夫产业高尔夫产业 国家政策支持13、，更加开三亚市将迎来旅游业的大发展。国家政策支持，更加开三亚市将迎来旅游业的大发展。15房地产销售与旅游业的关系房地产销售与旅游业的关系u由于三亚的热带气候特征，即在10月至次年2月气温保持在20摄氏度左右，气候温和，适合避寒，是三亚旅游的旺季；u-月由于气温较高（30度以上，有时达到40度以上），是传统旅游的淡季；u三亚房地产市场随旅游市场的淡旺两季呈现同期淡旺两季市场；市场全年消化量主要集中于市场旺季，大致呈u型分布；u三亚的新盘大部分集中在国庆以后开盘，80的货量集中在旺季销售完毕。三亚市场销售旺季与常规市场错位，市场影响滞后。春季春节95%春季90%1月 2月 3月 4月 5月 6月 14、7月 8月 9月 10月 11月 12月 初夏50%夏季45%夏季五一70%盛夏40%酷暑30%夏季暑假50%夏季45%秋季十一80%秋季75%冬季85%星级酒店入住率月份气温曲线平均气温25.2C现状入住率16三亚会成为下一个迪拜吗？三亚会成为下一个迪拜吗？u迪拜的败落迪拜的败落u迪拜只是个沙漠小城，却一跃成为世界度假胜地，全球化时代奢靡生活的象征。u迪拜政府大力发展金融、咨询、物流、旅游、娱乐等服务也，希望把迪拜建成阿拉伯的香港、新加坡，曾是发展典范的。u迪拜的败落迪拜石油资源已近枯竭，石油收入仅占2008年GDP的2%。由于没有实体经济，迪拜事实上成了石油富豪奢侈性消费的销金窟。u迪拜泡15、沫的破裂金融危机爆发，石油价格下跌，富豪们的豪华旅游和奢侈性消费大减。u迪拜泡沫形成的原因，政府让下属国有企业大举借债建房，拉动GDP，迪拜房地产连涨10年，1年内上涨近5成。u三亚与迪拜的区别三亚与迪拜的区别u三亚的背后有中国这样庞大的生产性经济体支撑。u在上世纪90年代初期，在海南曾有过房地产泡沫，直到2003年才渐渐消除，从中汲取经验，使开发更理性有序。u国家的大力支持，更多的与旅游相关的优惠政策出台，三亚的未来是可预见的。与迪拜经济背景不同，目前的开发是支撑旅游也发展的升级和配套的补充。17宏观区域分析宏观区域分析 国家和政府规划的国际旅游中心 更加开发的三亚拉近世界的距离 海南总体规16、划下的生态宜居新区区域属性区域发展 自然资源优势促成了生态宜居区 产业的蓬勃发展带动了经济发展 国家政策的扶持支撑了购买力度 资产投资的增加奠定了地产发展区域价值提高、国家政策利好、房地产市场面临发展机会18报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划19板块划分板块划分u区域板块分布从西向东依次为：红塘湾、三亚湾、小东海、市区、大东海、亚龙湾、海棠湾。u三亚湾和大东海是离三亚市区最近的两个板块。海棠湾长约长约7.5km7.5k17、m凹深凹深6km6km25k25kmm长长3030多公里多公里2828公里公里大东海亚龙湾三亚湾城市核心小东海红塘湾红塘湾1919公里公里宽约宽约8.48.4公公里里三亚以东新兴区域逐渐成为后续开发热点，。20独特文化特独特文化特色的待开发色的待开发处女地。处女地。红塘湾东侧毗邻“天涯海角”景区，西侧与南山景区相连，处于三亚具有历史文化内涵的景区之间，资源条件不如亚龙湾和海棠湾，可供开发的腹地有限。,不同的特色与文化内涵，形成西部的旅游度假中心和西部旅游带的综合服务基地。红塘湾红塘湾现代化滨海现代化滨海新城和综合新城和综合功能区功能区三亚湾未来定位于国内的第二居所和娱乐、商业、会议展览等功能的18、综合中心服务区，将延续城市的作用，提供居住度假、商业娱乐、会议展览等综合功能。投资驱动和城市功能的拓展需要成为推动三亚湾未来发展的主要因素。三亚湾三亚湾城市外的世城市外的世外桃源外桃源小东海具有鹿回头公园和猕猴山，并紧邻鹿回头湾和小东海，具有独特的资源优势，并与市区保持适度的距离。成为自成一体的滨海度假区。小东海小东海湾区的生活湾区的生活配套供给站配套供给站三亚市区发展较早，生活设施和配套相对成熟，是众多湾区依靠的地区。市区市区具有城市功具有城市功能的综合滨能的综合滨海度假区海度假区东海距市区约10分钟车程，生活配套齐全，是最早自发形成的传统旅游区。大东海规划定位为以度假为主的风景旅游岸线，以19、自由的、中端中短期度假为主，包括家庭度假、朋友群体度假等；客户以国内外中端度假游客为主。大东海大东海亚龙湾亚龙湾海棠湾海棠湾以豪华酒店以豪华酒店群为主的国群为主的国际化滨海度际化滨海度假区假区亚龙湾定位亚龙湾定位于高端的短于高端的短期度假、商期度假、商务、会议及务、会议及大型国内外大型国内外赛事的承接赛事的承接地。作为城地。作为城市名片，亚市名片，亚龙湾承接了龙湾承接了一系列国际一系列国际政务、商务政务、商务会议和体育、会议和体育、娱乐赛事，娱乐赛事，这些国际盛这些国际盛事带动亚龙事带动亚龙湾酒店业的湾酒店业的旅游业迅猛旅游业迅猛发展。发展。国际专业化国际专业化休闲旅游度休闲旅游度假新城假新城20、在未来规划中，海棠湾将建北段多元滨海社区、中段国家生态公园和南段综合旅游度假区三个功能区，区内将包含观光、度假多种功能，定位于国际专业化休闲旅游度假新城。板块开发特点板块开发特点21板块开发现状板块开发现状区域区域在售项目在售项目后续供应后续供应红塘湾红塘湾无城市发展备用地；一级开发阶段，远期会有供应三亚湾三亚湾国光滨海花园、鲁能三亚湾等国际公馆、海阔天空等，后续无供应用地小东海小东海半山半岛基本开发完毕，后续无供应市区市区山水国际、凤凰水城等基本开发完毕，无太多供应大东海大东海山海天无可利用供应亚龙湾亚龙湾公主郡一线开发完毕，二线用地陆续开出海棠湾海棠湾无已有财团拿地，目前均在观望2010221、0102008200820062006200420042002200220002000199819981996199619941994海棠湾海棠湾亚龙湾亚龙湾大东海大东海市市 区区小东海小东海三亚湾三亚湾红塘湾红塘湾自自西西向向东东三亚成熟湾区以消化目前供应为主，后续供应日渐减少。22土地市场情况土地市场情况(商服用地商服用地)宗地名称宗地名称建设用地建设用地面积（面积（m m2 2）规划建筑规划建筑面积面积（m2）竟得方竟得方楼面地价楼面地价元元/m/m2 2三亚市河西区南边景观大道66675333￥1,353.27月川小区8-1号地块1870022440￥525.00三亚市迎宾路南侧原田独22、公6525632628三亚金麒麟投资有限公司￥1,080.00三亚市河东区一环路与二环265007336558三亚市红树林旅游文化地产开发有限公司￥1,900.47三亚市亚龙湾港城区E-0126686334三亚德商房地产开发有限公司￥3,629.62三亚市河东区鹿回头半岛西642244318553三亚爱地房地产开发有限公司￥1,723.85三亚市河东区一环路与二环265007336558￥1,847.11三亚市海棠湾B1区8号地17911171644三亚香格里拉大酒店有限公司￥8,700.16三亚市三美湾西侧小湾318006360国家开发银行海南省分行￥9,150.00三亚市凤凰岭区域358223、789567三亚三特索道有限公司￥172.61三亚市迎宾路南侧1419917038三亚中加海产生物科技有限公司￥762.59三亚市海棠湾二期12号酒11366645466三亚新开房置业有限公司￥8,737.58三亚湾新城控规B6-1地1043620872￥2,654.3223土地市场情况（住宅）土地市场情况（住宅）宗地名称宗地名称建设用地建设用地面积（面积（m m2 2）规划建筑规划建筑面积（面积（m m2 2）竟得方竟得方楼面地价楼面地价元元/m/m2 2三亚市凤凰路南侧92924101287三亚市凤凰水城开发有限公司￥688.09三亚市金鸡岭路西北侧81720140558三亚市凤凰水城开发24、有限公司￥204.39三亚市凤凰路东侧临春岭仔606217579￥176.01三亚市海坡区北临A线路，4634746347南京市龙昌房地产开发集团有限公司￥11,429.92三亚市海坡二线玉海国际公1333323999三亚国光投资置业有限公司￥1,666.74三亚市凤凰路西南侧27588274￥660.48三亚市榆亚大道西侧部队加1910725794￥1,344.44三亚市三亚湾新城路北侧21893154732海南三亚湾新城开发有限公司￥5,409.82三亚新近成交的住宅用地使用年限都是50年；亚龙湾区域开发早，土地供应有限；房地产市场呈现典型旅游地产特征，海景资源成为区域价值主要衡量标准。225、4部分在售项目列表部分在售项目列表序号序号项目名称项目名称价格水平（元价格水平（元/平米）平米）开盘时间开盘时间产品产品板块板块1公主郡公寓19000、别墅330002007-09别墅、公寓亚龙湾2申亚翡翠谷380002007-10别墅3西山渡600002010-01别墅4亚龙湾5号800002007-07酒店式公寓、别墅5华宇皇家别墅500002008-03酒店式公寓、别墅6高尔夫别墅570002009-04独栋别墅7清平乐75002007-01住宅田独8鲁能三亚湾150002008-10公寓、别墅三亚湾9三亚湾海居国际度假屋30000还未开盘公寓10金中海蓝钻300002009-10公寓、26、别墅11三亚湾国际公馆300002007-1012三亚湾红树林22000酒店式公寓13半山半岛500002008-10小东海14珠江南田57300002010-05南田25在售楼盘市场特征在售楼盘市场特征u产品特征产品特征u公寓供应：三亚湾为主要供应区域；户型面积为70-90一居，100-120两居，130-150大户型为主，价格区间2-7万/。u别墅供应：三亚的别墅户型面积主要集中在301-479，别墅的价格总体上居高不下，不同档次的别墅价格差别较大，价格区间3-15万/，独栋别墅相对于联排（双拼）别墅更受亲睐。u销售周期销售周期u三亚的新盘大部分集中在国庆以后开盘，80的货量集中在旺季销售27、完毕，一般都会选在10月份以后开盘。26区位区位亚龙湾海头岭规模规模占地89998平方米，总建筑面积39670.10平方米，容积率0.3，绿化率68%。项目规划项目规划共117套豪华精装别墅，包含mini别墅、叠拼别墅、独栋别墅，户型面积区间220-380-600平米装。价格价格6万/平米。产品风格产品风格现代东方建筑风格，三层别墅，观海、观湖、红树林。全部精装，家电，厨房装修80万元。销售情况销售情况目前处于蓄客期，1月15日开盘。物业费物业费预计8-10元/月/亚龙湾竞品亚龙湾竞品西山渡西山渡卖点：全部半山别墅；观海，湿地、红树林；香港顶级豪宅开发商南丰集团。本项目西山渡27区位区位亚龙湾28、路规模规模占地37万平方米，总建筑面积约15万平方米，容积率0.4，绿化率55%。项目规划项目规划项目分3期开发，二期21栋公寓和由103套独栋别墅和迷你别墅组成；二期公寓总建筑面积4.9万平方米，共392套公寓。价格价格公寓1.9万元/平米，别墅3.3万/平米。产品风格产品风格东南亚风格的别墅和西班牙风格公寓组成，别墅户型多达20多种，户型从90-500平方米。销售情况销售情况二期已经售完。物业费物业费6.5元/月/亚龙湾竞品亚龙湾竞品公主郡公主郡卖点：近观高尔夫果岭、远观海景依山而居的大型生活度假社区，。本项目公主郡28区位区位亚龙湾高尔夫球会内规模规模占地约100000平米，容积率0.229、5。项目规划项目规划共规划108套宽院别墅，110套客房。价格价格5.7万/平米。产品风格产品风格建筑面积在100-176平米左右，精装配家具家电。销售情况销售情况目前处于蓄客期，1月15日开盘。物业费物业费15元/月/亚龙湾竞品亚龙湾竞品高尔夫别墅高尔夫别墅卖点：高尔夫，大院落，水中有岛，岛中有水，户户临水。本项目高尔夫别墅29竞品横向比较项目项目资源资源容积率容积率建面（万）建面（万）产产 品品开盘日期开盘日期项目档次项目档次西山渡西山渡观海、观湖、红树林0.34.5独栋、双拼、叠拼2010-01高档公主郡公主郡高尔夫旁、热带雨林0.49.2独栋、双拼、多层及小高层公寓2007-09中高档30、高尔夫别墅高尔夫别墅高尔夫、湖、岛0.2520全独栋2009-04高档本项目本项目高尔夫旁、山、雨林0.46.6独栋、小高层公寓2010年底中高档本项目有着与公主郡相同的资源，产品规划品质优于公主郡；西山渡产品结构上还有Mini和叠拼，不能做到真正的豪华；高尔夫别墅产权目前只有38年。30报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划31项目区位项目区位u地理位置：地理位置：u本项目位于海南省三亚市的亚龙湾旅游渡假风景区，属国家级31、4A级风景区。亚龙湾海岸线长7.5公里，是一处规划合理、管理完善的热带度假场所。u整个亚龙湾地区的旅游休闲设施延海岸线东西展开，其中最靠海岸线的是数座5星级酒店，第二层次为高尔夫球场及围绕高尔夫球场建设的度假别墅，第三层次为高尔夫球场外、亚龙湾大道以北依红霞岭山坡前沿的居住度假类项目。u本项目即位于第三层次的红霞岭山坡地段，靠近东侧，西侧为已建成的申亚山庄和公主郡两个大型居住类度假项目，东侧为小型招待所，项目距最近海滩1000米。位于国家4A级景区亚龙湾，二线海景位置，拥有山景，热带雨林，高尔夫别墅等多种景观资源。君域君域32项目规划项目规划u规划指标：规划指标：u占地面积：占地面积：999832、9（150亩）。u建筑面积：建筑面积：66228.88。u用地性质：用地性质：旅游渡假区用地，出让年限50年。u建筑类型：建筑类型：121座带泳池独栋别墅，3栋8层的小高层公寓及旅游配套商业组成。u建筑风格：建筑风格：泰式皇家建筑风格。u园林景观：园林景观：原生态树林与人工湿地有机结合。u项目建设的目标项目建设的目标u满足岛内外人们休闲、居住要求，不断提高的生活品质，同时注重节约，环保和生态体系的良好平衡。以绿色、环保、生态理念开发旅游度假产品，私家泳池别墅、高档公寓。33交通条件交通条件u现状交通：现状交通：u道路交通：道路交通：项目近邻亚龙湾路，向南可直达海滩，驱车向北可以快速通达东线高速33、西线高速环岛周游。u公共交通：公共交通：15路（原102路）、双层观光巴士、新国线通市区及其他景区。u航空交通：航空交通：本项目距离三亚市凤凰国际机场约20公里。u航海交通：航海交通：在海底世界旁是亚龙湾东游艇码头，最大可以停靠100吨级游艇。u规划交通：规划交通：u海口与三亚兴建的东环轻轨，全长300多公里，全程仅需70分钟，2011年建成通车。轻轨在项目周边的田独设站，亚龙湾区域经多年开发建设，内部、外部形成立体交通网络，通达性良好。君域34周边情况周边情况君域君域高尔夫球会凯莱酒店亚龙湾的海滩百花商业街申亚翡翠谷亚龙湾路红霞岭蝴蝶谷除了阳光、沙滩、大海，更多的旅游资源也环聚周围，商业、34、金融、旅游配套设施一应俱全。35直接资源直接资源u项目可直接利用资源项目可直接利用资源u亚龙湾高尔夫球场推窗可见亚龙湾高尔夫球场推窗可见u由中国光大集团投资兴建、美国ROBERTTRENTJONES公司设计和监理建造的36洞国际标准滨海地冠军赛度假型球场，内有豪华会所、练习场、度假别墅等配套设施。u背靠国家热带雨林森林公园背靠国家热带雨林森林公园u亚龙湾国家旅游度假区两侧山体，主峰红霞岭以及竹络岭、飞龙岭、青云岭、龙头岭250米海拔以上区域有特别优越的光热和雨水条件，发育成良好的热带常绿性雨林组成，总面积1506公顷，分东园和西园，犹如伸展的双臂环抱着“天下第一湾”。植物133科1500余种。35、森林结构复杂，季相变化多姿多彩。u公共资源：公共资源：u亚龙湾的阳光、沙滩、大海。u还有蝴蝶谷、海底世界、贝壳馆等。36项目外部属性总结区区位位热点滨海热点滨海l位于海南第二大城市中国最南端的热带滨海城市三亚；l地处国家4A级景区亚龙湾，良好的3s资源，拥有天下第一湾的美誉。区区域域规规划划建建设设开发成熟开发成熟高端产品集中高端产品集中市场认可度高市场认可度高l规划早，开发时间较长，土地资源稀缺；l目前区域已有17个5星级酒店，形成了高端产品氛围；l有多个项目在建销售，市场认知可高。交交通通通通达达外联交通便捷外联交通便捷l亚龙湾路可以直接进入城市交通网；l项目地块紧市政道路，进入性良好。旅36、旅游游配配套套资资源源二线位置二线位置山体遮挡山体遮挡l中小规模，低密度项目l二线海景位置l36洞高尔夫、热带雨林公园；l东南部山体造成海景视野的遮挡。u中国热带滨海带中国热带滨海带u成熟开发区域成熟开发区域u高端品质区域高端品质区域u二线线海景位置二线线海景位置u高尔夫景观高尔夫景观u中小规模中小规模 u低密度旅游度假项目低密度旅游度假项目37别墅规划别墅规划户型户型特点特点面积区间（平米）面积区间（平米）数量数量户数总计户数总计面积总计（面积）面积总计（面积）甲户型l山地大型豪华独栋公寓，设计有四间卧室，分别配有独立卫生间。450-85010121地上：19983.66地下：6157.3437、乙户型l坡地豪华独栋公寓，部分户型为临水庭院。设计有四间卧室，分别配有独立卫生间。240-38029丙户型l坡地独栋公寓。设计有两间卧室，分别配有独立卫生间。150-22052丁户型l坡地单层独栋公寓。设计有两间卧室，分别配有独立卫生间。120-15030别墅均为独栋，且都设置了私享的泳池，别墅的所有卧室都设有独立的卫生间。38公寓规划公寓规划u公寓共3栋，地上建筑面积19489.52平米，共265户，户型设计为一居室及两居室。半地下室建筑面积2861.92平米，共52户。2号楼地下为配套小会所，建筑面积为1482平米。一居室面积控制在50平米左右，设厨房、餐厅，带淋浴的卫生间，宜丰宜简。3938、配套规划配套规划u配套设施配套设施u配套咖啡厅建筑面积522.7平米。u功能配套建筑面积约8000平米，设计有多功能厅、风味餐厅、商店、美容美发、物业办公、员工食堂等。u独立地下车库，5530平米。u园林设施园林设施u亚龙湾大道的景观在入口处为一叠水瀑布水景，可突出小区的入口，中心绿化走廊由入口咖啡厅外扇形中心绿地和170米长绿化带组成。安静私密的生活空间，8000平米自身配套，与40发挥优势、抓住机会、克服劣势发挥优势、抓住机会、克服劣势强调项目的核心价值，突出项目的核心卖点；树立区域度假投资形象，充分利用周边现有配套和资源；SWOT分析分析放大优势、转化风险、减少劣势放大优势、转化风险、减39、少劣势打造项目的产品附加值，提升项目的竞争力；尽快及早入市，争取抢占市场先机，引领市场发展；Strength Strength 优势优势Weaknesses Weaknesses 劣势劣势l海滨、高尔夫、雨林资源海滨、高尔夫、雨林资源l既有独栋别墅，又有配套公寓，产品既有独栋别墅，又有配套公寓，产品线丰富线丰富l所有别墅都有私享泳池。所有别墅都有私享泳池。l中小规模中小规模l无海一线海景资源无海一线海景资源Opportunities Opportunities 机会机会l国家批准国际旅游岛的建设，产业升国家批准国际旅游岛的建设，产业升级、基建升级级、基建升级l已建成的国家已建成的国家4A4A级40、景区，认知度高级景区，认知度高l市场价格认可度高，项目情景看好市场价格认可度高，项目情景看好l可能的政策调控抑制可能的政策调控抑制l相同区域内同质竞争相同区域内同质竞争l区域外在售项目高品质的产品力竞争区域外在售项目高品质的产品力竞争走进雨林的中的屋子走进雨林的中的屋子推开面向花街的窗推开面向花街的窗这里不仅仅有海这里不仅仅有海项目形象定位项目形象定位热带风情全功能中高端滨海度假社区热带风情全功能中高端滨海度假社区42热带风情全功能中高端滨海度假社区热带风情全功能中高端滨海度假社区每年半年的时间我会陪办公桌每年半年的时间我会陪办公桌 但是还有半年可以和朋友但是还有半年可以和朋友GOLFGOLF41、 这里不仅仅有海这里不仅仅有海项目形象定位项目形象定位43热带风情全功能中高端滨海度假社区热带风情全功能中高端滨海度假社区清晨沐浴在富氧中瑜伽清晨沐浴在富氧中瑜伽傍晚从香薰傍晚从香薰SPASPA中醒来中醒来这里不仅仅有海这里不仅仅有海项目形象定位项目形象定位44项目价值提升建议项目价值提升建议u根据目前客户三亚滨海置业特点，建议对项目进行精装修处理，达到拎包入住的标准。装修风格可以拟定10种以上，由客户选择菜单式服务。u8000平米配套设施，设置为项目的泛会所，增加项目价值及为目标客户创造交流沟通平台，同时为项目业主维护建立支撑。45报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域42、分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划46客户来源分析客户来源分析u三亚度假置业客户主要集中在经济发展水平较高的三大经济圈。三亚度假置业客户主要集中在经济发展水平较高的三大经济圈。u因十分优越的自然资源和度假市场的相对成熟，三亚度假置业客户主要集中于岛外客户，尤其是环渤海和长三角经济发达区域，对珠三角客户的吸引力不高。u随着度假市场的进一步成熟，岛外三大经济圈客户表现出更大的潜在购买需求。三亚公寓客户来源三亚公寓客户来源三亚别墅客户来源三亚别墅客户来源47置业目的分析置业目的分析u43、置业需求以弹性需求为主（置业需求以弹性需求为主（80%80%为短期度假兼顾投资），刚性置业需求（长期居住）比为短期度假兼顾投资），刚性置业需求（长期居住）比例较低。例较低。u三亚置业客户出于短期度假需求的比例较大占到50%，有30%的客户因三亚旅游地产的升值潜力而来，10%客户为长期养老或在本地工作自住，10%为企业会所及企业度假福利计划用房。三亚度假置业客户置业目的三亚度假置业客户置业目的客户置业目的分类客户置业目的分类优越的热带海滨自然资源吸引岛外度假和投资客户，三亚为主要承接地，市场状态较为典型48置业特征分析置业特征分析客户分布客户分布客户来源客户来源客户特征客户特征置业动机置业动机核44、心驱动因素核心驱动因素海坡、亚龙湾一线顶端别墅北京、上海、江浙身价在10亿以上 知名大型企业企业主，事业有成的归国华侨，国外富豪等稀缺资源占有度假、企业会所、商务接待强势海景资源占有顶端物业占有区域价值度假配套海坡、亚龙湾、大东海一线公寓海景房、二线高级别墅北京、上海、江浙身价在亿级以上大型私企业主，事业有成的归国华侨资源占有度假兼投资企业会所、商务接待海景稀缺资源别墅物业度假配套海坡、亚龙湾、大东海、市区二线公寓，非海景小面积别墅北京、上海、江浙、东北、成都、重庆身价数千万私企业主、企业高管、华侨、文化界社会名流等度假兼投资养老投资海景资源或别墅物业总价、投资回报社区品质生活便利性海坡、亚龙45、湾、大东海、市区非海景公寓东北、成都、重庆身价数百万小型私企业主、企业中高管、高级公务员等养老投资总价、投资回报社区品质交通通达性配套便利性顶级客户顶级客户购买力购买力10001000万以上万以上身价身价1010亿以上亿以上高端客户高端客户购买力购买力600-1000600-1000万万身价亿以上身价亿以上中高端客户中高端客户购买力购买力300-600300-600万万身价千万级以上身价千万级以上中端客户中端客户购买力购买力100-300100-300万万身价百万级以上身价百万级以上三亚置业客户主要置业目的分为：资源占有型度假、短期度假、投资、养老。三亚置业客户主要置业目的分为：资源占有型度假46、短期度假、投资、养老。49分类客户价值敏感点分类客户价值敏感点u投资客投资客u短期度假客短期度假客u资源占有客户资源占有客户u养老客户养老客户为海而来，多为了热带滨海度假生活体验，部分一定要从房间里看到海；首要关注社区度假环境打造（园林景观、度假配套）基本生活配套、休闲娱乐配套；总价敏感点较高，关注长期增殖。稀缺海景为第一价值要点，关注资源的稀缺与唯一；置业功能模糊（企业会所、家庭度假、社交等）；稀缺资源决定价值，认为是身份的象征，注重标签感；重视社区整体品质，依赖展示；总价敏感点高。景观资源不是第一要素，更重视生活的便利性及居住地舒适感与品质感；对市政配套及社区规模带来的完备的生活配套以及47、社区环境、产品品质颇为关注；重视产品的附加功能及性价比，对价格敏感。价格敏感型客户，重视升值空间；关注区域规划利好、景点开发计划、酒店运营公司品牌及时间；对产品关注点低，但关注社区整体形象品质。三亚置业客驱动力总结：海景价值、度假配套、社区环境、产品品质、产品总三亚置业客驱动力总结：海景价值、度假配套、社区环境、产品品质、产品总价及升值潜力、生活便利性价及升值潜力、生活便利性50客户拟合度分析客户拟合度分析短期度假客户置业要素短期度假客户置业要素本项目条件拟合度社区环境优美内部园林景观可营造3建筑风格可营造生活便利生活便利性配套部分符合，可营造4度假配套高品质度假生活配套符合5综合判断综合判断48、高度符合高度符合养老型客户置业要素养老型客户置业要素本项目条件拟合度生活便利成熟区域成熟区域4区域内外生活配套齐全部分符合社区环境优美舒适的内部园林可营造3物业服务可营造产品品质户型及材质可营造3外立面设计可营造综合判断综合判断符合符合u根据各种类型置业客户价值敏感点，对应的对物业各方面的需要与本项目的特点进行比较。u对拟合度进行打分，完全拟合的给5分，可以部分符合可以营造的4分，可营造的3分，无法符合的0分。11分及以上属于高度符合，8-10分为符合，7分及以下为不符合。51客户拟合度分析客户拟合度分析本项目可通过营造条件满足以短期度假客为主，投资客及养老型型客户为辅的价值认知。投资客户置业49、要素投资客户置业要素本项目条件拟合度总价及升值潜力区域规划前景后期环境旅游规划越来越好，区域还有可升值空间5交通便利成熟区域，交通便利海景价值独特稀缺资源不符合0社区环境高品质社区形象可营造3综合判断综合判断符合符合资源占有型度假客户置业要素资源占有型度假客户置业要素本项目条件拟合度海景价值一线稀缺海景占有不符合0物业一定要观海不符合社区环境优美内部园林景观可营造3高端物业服务可营造度假配套高品质度假生活配套可营造3综合判断综合判断不符合不符合52客户认知价值体系总结客户认知价值体系总结l以北京、上海、江浙、东北、川渝地区为代表的全国范围的财富阶层构成了三亚置业的主流群体，客户群体广泛；l国内50、内地城市与外国客户的置业比例逐渐增加；弹性置业需求弹性置业需求为主流为主流l三亚市场短期度假与投资需求依然是市场主流需求，刚性需求比例较低；分级客户价值需求分级客户价值需求存在区别存在区别l市场上不同物业类型的置业客户存在明显的财富差别；l按照顶级、高级、中高级、中等财富水平划分的置业者在价值认知、物业选择及置业用途上存在不同特征；l三亚置业客户主要置业目的分为：资源占有型度假、短期度假、投资、养老。l海景价值、度假配套、社区环境、产品品质、产品总价及升值潜力、生活便利性客源群体广泛客源群体广泛财富层次较高财富层次较高本项目置业客户本项目置业客户主要特征客主要特征客l本项目可通过营造条件满足以51、短期度假客为主，投资客及本项目可通过营造条件满足以短期度假客为主，投资客及养老养老客户为辅的价值认知。客户为辅的价值认知。53报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划54目标与原则目标与原则u通过对项目及产品的价值的认识，树立产品自身优势，保证在负责的竞争情况下平稳销售；u通过对区域市场一手、潜在项目调研，科学合理的真对项目外部因素、自身条件，结合市场水平综合多因素比较；u选取原则，结合项目所在区域市场水平，建立项目自身的价52、格定位体系，确定以下项目加权平均计算，即地段、环境、规划、建筑、产品、品牌、装修、价格、配套、物业等10个因素；u计算方法：指标对比加权计算价格确定55u主要选取了目前亚龙湾在售公主郡、申亚翡翠谷、亚龙湾5号、华宇皇家别墅、高尔夫别墅及新开盘的西山渡作为样本。u另选其他区域：三亚湾、小东海、海棠湾南田温泉度假区的代表项目金中海蓝钻、半山半岛、珠江南田57。别墅定价选取参考项目分布别墅定价选取参考项目分布序号序号项目名称项目名称价格水平价格水平开盘时间开盘时间1 1公主郡公主郡33000330002007-092007-092 2申亚翡翠谷申亚翡翠谷38000380002007-102007-153、03 3西山渡西山渡60000600002010-012010-014 4亚龙湾亚龙湾5 5号号80000800002007-072007-075 5华宇皇家别墅华宇皇家别墅50000500002008-032008-036 6高尔夫别墅高尔夫别墅57000570002009-042009-047 7金中海蓝钻金中海蓝钻30000300002009-102009-108 8半山半岛半山半岛50000500002008-102008-109 9珠江南田珠江南田575730000300002010-052010-0556别墅项目选取与本案权值计算别墅项目选取与本案权值计算57 通过影响项目定价的因54、素，与目前市场在谁及潜在项目价格进行可比分析，得出本项目的即期可比价格：通过加权计算，项目独栋目前市场价格在通过加权计算，项目独栋目前市场价格在4800048000元元/左右。左右。项目项目加权值加权值价格价格相对价格相对价格参考比例参考比例公主郡7.453300032336 20%申亚翡翠谷5.953800046622 15%高尔夫别墅7.35700057000 15%亚龙湾5号7.858000074395 10%华宇会馆别墅7.655000051307 15%西山渡7.656000057255 10%半山半岛8.853000024746 5%金中海蓝钻7.75000047403 5%珠江南55、田576.053000036198 5%本案本案7.348289 本案别墅市场即期价格计算本案别墅市场即期价格计算58u主要选取了目前亚龙湾在售公主郡、申亚翡翠谷、亚龙湾5号、华宇皇家别墅、高尔夫别墅及新开盘的西山渡作为样本。u另选其他区域：三亚湾、小东海、海棠湾南田温泉度假区的代表项目金中海蓝钻、半山半岛、珠江南田57。公寓定价选取参考项目分布公寓定价选取参考项目分布序号序号项目名称项目名称价格水平价格水平开盘时间开盘时间1 1公主郡公主郡19000190002007-92007-92 2三亚湾国际公馆三亚湾国际公馆30000300002007-102007-103 3三亚湾红树林三亚湾红树56、林22000220002008-022008-024 4三亚湾海居国际三亚湾海居国际度假屋度假屋30000300002007-072007-075 5清平乐清平乐750075002007-012007-016 6鲁能三亚湾鲁能三亚湾15000150002008-102008-107 7金中海蓝钻金中海蓝钻30000300002009-102009-108 8半山半岛半山半岛12000120002008-102008-109 9珠江南田珠江南田5757700070002010-052010-0559公寓项目选取与本案权值计算公寓项目选取与本案权值计算60 通过影响项目定价的因素，与目前市场在谁及57、潜在项目价格进行可比分析，得出本项目的即期可比价格：通过加权计算，项目目前市场价格在通过加权计算，项目目前市场价格在2000020000元元/左右。左右。项目项目加权值加权值价格价格相对价格相对价格参考比例参考比例公主郡7.451900018617 20%三亚湾红树林7.252200022152 10%三亚湾国际公馆8.153500031350 5%三亚湾海居7.453000029396 10%清平乐6.375008869 10%鲁能三亚湾7.951500013774 15%半山半岛8.853000024746 15%金中海蓝钻7.73000028442 10%珠江南田576.0560007258、40 5%本案本案7.320317 本案公寓市场即期价格计算本案公寓市场即期价格计算61项目别墅面积：26141平米（含地下）销售均价在48000元/平方计算；总货值约：总货值约：12.512.5亿元亿元项目公寓部分面积：26141平米（含地下）销售均价在20000元/平方计算；总货值约：总货值约：4.84.8亿元亿元本案总货值估算本案总货值估算62销售周期安排销售周期安排u营销目标：营销目标：2010年年12月月2011年年12月销售周期月销售周期1年，销售额达到年，销售额达到17.3亿亿预热筹备预热筹备入市强销入市强销尾盘销售尾盘销售持续销售持续销售时间时间10年年4月月11月月10年年159、2月月11年年2月月11年年3月月11年年5月月11年年6月月11年年12月月销售率销售率50%30%20%63报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划64营销策略思考营销策略思考策略实施思路意向客户可能性客户准客户成交筛选反馈专案洽谈展示策略事件策略泛众传播直效沟通客户数据库传播策略泛众传播资源策略直效沟通65展示策略展示策略通过项目现场的打造，体现出项目中高档的气质；通过项目现场的打造，体现出项目中高档的气质；将售楼处包60、装、情景样板间呈现休闲、度假的场景；将售楼处包装、情景样板间呈现休闲、度假的场景；服务人员通过包装，体现高端的服务精神和理念。服务人员通过包装，体现高端的服务精神和理念。66售楼处展示策略售楼处展示策略u售楼处展示售楼处展示u本项目售楼处选址在项目的咖啡厅处，风格可与咖啡厅的外观统一，选择泰式风格的内装饰；u设置明显的功能分区：如接待区、展示区、洽谈区、贵宾区签约区、休憩区等，为客户营造较高标准的环境；售楼处要契合目标客户的价值追求，为客户营造出区域最高水准的放松休闲假日生活，要体高标准、舒适化生活的内涵；67围挡展示策略围挡展示策略u项目围挡项目围挡u通过在项目周边树立围挡，提高神秘感和公众61、关注度，调动区域客户心理预期，可以通过软性宣传及异型制作形成话题，形成项目的口碑传播；通过项目围挡拦截客户传达最为直观的感受，形成广泛的认知效应，体现出项目内在属性；68样板间展示策略样板间展示策略u样板间打造样板间打造u建议：设计风格不同的样板间，针对不同需求客户展示不同效果，体验不同的度假生活。如：西班牙风格、油轮风格、沙滩风格、家庭风格套房、商务风格及VIP套房等。样板间打造高品质化，多角度展示项目产品品质及附加值，提升项目整体形象，为价格做出强有力支撑；69展示策略展示策略u服务人员形象展示服务人员形象展示u专业化的销售团队及物业管理的早期介入都能够为客户传递高标准的服务及产品品质，统62、一的形象、专业化细致的服务，能够有效提升项目形象价值；u物业的早期介入，能够给客户最为直观的印象，体贴细致的服务能够切合本项目定位，给客户带来最为细致化的服务感受u服务人员包括：售楼处保安人员、销售员，保洁人员及其他服务人员，包括服装服饰等。要通过形象统一、专业化的销售团队及物业人员等有效传递出项目品质及价值内涵，提升项目形象；70购房群体来源于北京、东北、上海、山西及重庆四川，媒体购房群体来源于北京、东北、上海、山西及重庆四川，媒体选择大众媒体。选择大众媒体。选择紧贴目标消费群生活的权威性媒体。选择紧贴目标消费群生活的权威性媒体。重视软性宣传对树立项目形象的重要作用。重视软性宣传对树立项目形63、象的重要作用。渠道的选择与组合使用并重，重视立体组合与重复、效果叠渠道的选择与组合使用并重，重视立体组合与重复、效果叠加的效应。加的效应。传播策略传播策略71u指导策略：指导策略：形象导入广泛告知，宣传项目投资价值，告知市场，开盘前充分蓄客，对区外旅游人群很好的告知作用。u传播载体：传播载体：擎天柱、路牌、道旗、交通指示牌u路段选取：路段选取：建议主要在机场、高尔夫球场、游艇会等设置路牌会擎天柱；三亚湾路及亚龙湾的重要路段路口设置道旗交通指示牌。户外指引系统户外指引系统72u指导策略：指导策略：对于怀柔本土而言，选择实效型媒体，提升传播到达率，加深市场对项目的认知度，引爆市场，形成怀柔区域话题64、。u传播载体：传播载体：航空杂志、地产杂志、旅游杂志、财经杂志、高档楼盘DM、核心城市交通电台广播、邮件等媒体进行传播。u频次建议：频次建议：建议开盘前较密集投放，在客户维护阶段逐渐减少。传统大众传播传统大众传播73u指导策略：指导策略：以定点渠道，更加贴近、锁定客群。u传播载体：传播载体：楼宇电视、传单u位置选取：位置选取：类似北京金融街、CBD等甲级写字楼群都设有楼宇电视；在亚龙湾百花谷及亚龙湾沙滩上，进行传单派发。定点传播定点传播74u指导策略：以网络、短信等进行全方位立指导策略：以网络、短信等进行全方位立体传播。体传播。u传播载体：传播载体：互联网、手机短信互联网、手机短信u位置选取：65、位置选取：百度网络搜索、搜房网、新浪网、焦点网、和讯网、携程网等，及运用EBAY、FACEBOOK进行国际传播。无线传播无线传播75事件策略事件策略以产品和客户为核心，通过高频次小规模的事件组合，体现以产品和客户为核心，通过高频次小规模的事件组合，体现项目产品层面的特点，同时通过客户保养工作，将项目的气项目产品层面的特点，同时通过客户保养工作，将项目的气质进行口碑传递，形成客户带客户的有效购买效果。质进行口碑传递，形成客户带客户的有效购买效果。76事件策略事件策略u一、房地产业界推介会、旅游业界推介会u利用专业投资人士的认可带动，在北京、上海房地产及投资行业发达的区域进行论坛活动，案名发布会等66、，投资说明会，在区域内形成影响，产生破窗效应；u二、集中推介，促成内部消化u依靠广泛的内外部业缘关系，通过先期的内部推介，促成认购，促成内部消化；围绕产品进行的具备较大影响力的活动，是项目能够火爆亮相，为后期入市制造声势，聚集人气；77事件策略事件策略u围绕客户的事件策略围绕客户的事件策略u通过多频次小范围的活动，不断吸引客户到场，利用活动聚集人气，渗透式传播；u通过对对老客户进行回馈，如野外餐会、户外活动、置业论坛等促成老客户的二次成交或老带新的成交；u结合当地旅游文化特色，与旅游产品品相结合，吸引外埠区域客户的眼球，扩大影响范围，吸引更多客户前来；围绕客户进行小范围多频次的客户维护活动，造67、成客户间的口碑传播，扩大项目在区域客户中的影响力；78在北京、上海、哈尔滨等区域设外展场，联合当地的经纪机构进行外场销售，在北京、上海、哈尔滨等区域设外展场，联合当地的经纪机构进行外场销售，与旅行社合作，对导游、司机等带客户进行奖励，与旅行社合作，对导游、司机等带客户进行奖励，银行银行VIP客户客户针对针对100万元以上会员。万元以上会员。资源策略资源策略79资源策略资源策略u同行介绍同行介绍u发动项目体人员联络三亚各项目销售员，开盘之前确定同行介绍客户提点数。u的士司机介绍的士司机介绍u联系各出租车公司司机，给予司机带客户看项目返茶水费，客户成交返佣金的奖励措施，激励司机带客户来本项目看房。68、u海南中介公司介绍海南中介公司介绍u加强分销渠道，联络海南各中介公司带客户至项目，客户成交后进行返点。80资源策略资源策略u银行银行VIPVIPu客户甄选原则：100万以上存款客户举办游三亚海湾，君域；免部分或者全部旅游费用，对银行来讲通过协办本次活动，答谢自己的客户。u合作方式：联办，开发商出主要费用，银行出客户资源。81报告架构报告架构项目目标理解项目目标理解宏观区域分析宏观区域分析市场情况分析市场情况分析项目解析定位项目解析定位目标客户定位目标客户定位销售价格定位销售价格定位营销策略思考营销策略思考入市前操作计划入市前操作计划82入市前营销工作内容入市前营销工作内容一、前期准备工作一、前69、期准备工作l图纸核对、售楼处设置要求、户型调整建议二、营销团队二、营销团队l组织架构、岗位职责、运作方式、招聘信息发布、资料汇集、预约初试、复试、人员确定、培训课程确定、人员入场、岗位培训三、销售证件取得三、销售证件取得l准备资料、申请办理四、确定广告策划公司四、确定广告策划公司l各家对比、意向洽谈、合同谈判及签定五、策略五、策略l确定营销策略、确定推广策略、确定价格体系、确定销控策略六、形象六、形象lVI、创意（平面、户外、电台、网络等）七、广告七、广告l广告计划及预算、媒体沟通八、售楼处及样板间八、售楼处及样板间l售楼处施工图设计、装修设计、园林设计、装饰设计、电话报装、施工、开荒保洁、家具入场、布置、设备调试九、外围包装九、外围包装l工地围挡方案设计、户外广告公司招标、报批施工、上画面十、销售物料十、销售物料l模型招标、模型设计、模型制作、模型入场、效果图招标、效果图设计、楼书设计、印刷招标、楼书印刷、网站资料汇集、网站建设招标、网站建设十一、销售文件十一、销售文件l草稿、定稿十二、配合单位十二、配合单位l确定律师公司、确定按揭银行、确定物管公司十三、销售十三、销售l客户累积、认购、开盘在项目入市前一般需要6个月左右的时间进行准备，包括客户积累。