1、本报告是严格保密的。西安西安xxxxxxxxxx国际（二期）项目国际（二期）项目整体定位及营销策略报告整体定位及营销策略报告谨呈：华谨呈：华xxxx置业（西安）有限公司置业（西安）有限公司项目顾问工作的阶段划分项目顾问工作的阶段划分工作工作成果成果高新区写字楼市场调研城北写字楼市场调研城东写字楼市场调研城内写字楼市场调研客户访谈业内人士访谈项目背景资料研究项目土地价值研究西安市场现状研究西安市场竞争研究西安写字楼客户研究类似相关案例借鉴第二阶段（中期）第二阶段（中期）项目整体定位与营销战略项目整体定位与营销战略第一阶段第一阶段项目市场调研项目市场调研西安写字楼市场状况西安写字楼市场板块特征高新2、写字楼市场特征高新写字楼板块特征9 9个日历日个日历日2121个日历日个日历日3 3个日历日个日历日第三阶段（终期）终稿提交根据客户建议深化研究，完善报告项目面临的竞争环境本项目整体定位物业打造关键点营销策略的核心点项目研究思路结构导图项目研究思路结构导图本体属性研究本体属性研究本体属性研究本体属性研究市场背景扫描市场背景扫描市场背景扫描市场背景扫描核心问题界定核心问题界定核心问题界定核心问题界定追究问题根源追究问题根源追究问题根源追究问题根源探寻解决方案探寻解决方案探寻解决方案探寻解决方案一期症结分析一期症结分析一期症结分析一期症结分析二期产品如何打造二期产品如何打造二期产品如何打造二期产品3、如何打造二期营销如何突破二期营销如何突破二期营销如何突破二期营销如何突破市场研究市场研究市场研究市场研究客户研究客户研究客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴案例借鉴案例借鉴竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析现状分析现状分析现状分析现状分析案例借鉴案例借鉴案例借鉴案例借鉴物业打造关键点物业打造关键点物业打造关键点物业打造关键点营销战略方向营销战略方向营销战略方向营销战略方向营销发展方向营销发展方向营销发展方向营销发展方向整体发展战略整体发展战略整体发展战略整体发展战略整体定位整体定位整体定位整体定位营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲项目营销价值挖掘项目营销价值挖掘项目背景项目背景项目背景4、项目背景市场背景市场背景市场背景市场背景1背景研究背景研究项目区位项目区位位于西安发展阶段的商务新区高新位于西安发展阶段的商务新区高新位于西安发展阶段的商务新区高新位于西安发展阶段的商务新区高新二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD核心区，为西高新的行政核心区核心区，为西高新的行政核心区核心区，为西高新的行政核心区核心区，为西高新的行政核心区一次创业一次创业CBDCBD区区n项目位于西高新锦业路锦业路与丈八三路丈八三路十字向西50米路南，与绿地世纪城隔路相望；n高新管委会今年今年5 5月月将迁往位于二次创业CBD区的新址都市之门；n项目与高新一次创业核心区一次创业核心区直线距5、离4.74.7公里，车程约公里，车程约1515分钟分钟，与二次创业核心区二次创业核心区直线距离1 1公里，步行约公里，步行约1515分钟分钟二次二次CBDCBD中轴锦业路中轴锦业路高新管委会新址高新管委会新址二次二次二次二次CBDCBDCBDCBD核心区核心区核心区核心区道路交通道路交通周边道路系统畅通，公共交通缺乏周边道路系统畅通，公共交通缺乏周边道路系统畅通，公共交通缺乏周边道路系统畅通，公共交通缺乏锦业路锦业路唐唐延延路路2612616086086 6、411411、324324n项目北部紧邻锦业路锦业路，距离城市主干道唐延路唐延路约1公里，周边道路畅通；n项目周边500米范围内仅有两仅6、有两个公交站点个公交站点，608及261，其中608可直达市中心；另有三条公交线路6、411、324可达锦业路口（距项目1公里），公共交通相对匮乏；n距离最近的地铁站点（6号线西万路口站，2020年之后开始建设）距离高达2.2公里，远期近期均无法享受地铁利好。锦业路锦业路项目四至项目四至项目三面被办公物业包围，未来将项目三面被办公物业包围，未来将项目三面被办公物业包围，未来将项目三面被办公物业包围，未来将呈现浓厚的商务氛围呈现浓厚的商务氛围呈现浓厚的商务氛围呈现浓厚的商务氛围锦业路锦业路规规划划路路规划路规划路规规划划路路紧邻南侧的工地紧邻南侧的工地绿地世纪城绿地世纪城东侧远眺绿地比东侧远眺绿7、地比克会展中心克会展中心西边在建的航站楼西边在建的航站楼地块内部二期用地块内部二期用地已开始挖坑地已开始挖坑n项目西侧为在建航站楼中转楼；项目西侧为在建航站楼中转楼；n紧邻南侧的工地正在施工，规划为办紧邻南侧的工地正在施工，规划为办公物业；公物业；n项目北侧为高档社区绿地世纪城，社项目北侧为高档社区绿地世纪城，社区配套已初具规模；区配套已初具规模；n东侧紧邻在建的龙旗科技园，未来为东侧紧邻在建的龙旗科技园，未来为办公物业。办公物业。n项目二期地块已开始挖坑项目二期地块已开始挖坑东侧在建的东侧在建的龙旗科技园龙旗科技园周边配套周边配套周边商务、餐饮配套已逐渐启动，周边商务、餐饮配套已逐渐启动，周8、边商务、餐饮配套已逐渐启动，周边商务、餐饮配套已逐渐启动，未来可享受便利的配套服务未来可享受便利的配套服务未来可享受便利的配套服务未来可享受便利的配套服务现有配套：现有配套：现有配套：现有配套：n绿地比克会展中心展会近年来承办大型会展不断，板块具有成熟的会会展商务配套展商务配套；n绿地世纪城配套商业街初具规模，为项目带来一定餐饮娱乐配套餐饮娱乐配套；n周边绿地公园、奥林匹克公园（奥体中心）、永阳公园几大公园环绕，为项目带来充足休闲配套休闲配套。远期配套：远期配套：远期配套：远期配套：n项目周边的绿地假日酒店即将开业，洲际酒店将在2012年前开业；远期酒店配套酒店配套佳；n高新管委会09年5月迁9、至都市之门，板块写字楼项目将在年底陆续入伙，未来商务氛围商务氛围逐渐聚集，相关配套逐步完善；二次二次CBDCBD中轴锦业路中轴锦业路绿地比克会展中心绿地比克会展中心奥林匹克公园奥林匹克公园（奥体中心）（奥体中心）永阳永阳公园公园绿地公园绿地公园绿地洲际酒店绿地洲际酒店（未开业）（未开业）饕界商业街饕界商业街绿地假日酒店绿地假日酒店（未开业）（未开业）丈八宾馆丈八宾馆绿地世纪城绿地世纪城紫薇田园都市紫薇田园都市逸翠园逸翠园高新管委会新址高新管委会新址工程现状工程现状项目二期处于地基阶段，预计项目二期处于地基阶段，预计项目二期处于地基阶段，预计项目二期处于地基阶段，预计09090909年年年年9 10、9 9 9月将为期房销售月将为期房销售月将为期房销售月将为期房销售二期用地二期用地项目二期位置及效果图示意项目二期位置及效果图示意项目二期位置及效果图示意项目二期位置及效果图示意二期效果图二期效果图一、二期效果图一、二期效果图二期正在挖坑二期正在挖坑二期地块内部现状二期地块内部现状二期用地二期用地经济指标经济指标中小规模、综合用地性质的写字楼中小规模、综合用地性质的写字楼中小规模、综合用地性质的写字楼中小规模、综合用地性质的写字楼项目，一期以商住公寓入市，销售不佳项目，一期以商住公寓入市，销售不佳项目，一期以商住公寓入市，销售不佳项目，一期以商住公寓入市，销售不佳占地面积：一、二期总占地占地面11、积：一、二期总占地2.952.95万平米万平米总建筑面积：总建筑面积：98837.598837.5；其中一期建面；其中一期建面43762.943762.9，二期建面二期建面55074.555074.5地块性质：二期为地块性质：二期为综合用地综合用地容积率：容积率：3.353.35地块使用年限：地块使用年限：5050年年一期两栋楼以住宅立项，今年一期两栋楼以住宅立项，今年1010月可入月可入住，由于前期以公寓形象入市，客户对住，由于前期以公寓形象入市，客户对一一期期价值价值认知度有限认知度有限，市场消化速度市场消化速度弱于弱于板块平均水平板块平均水平。锦业路锦业路规规划划路路规划路规划路规规划划12、路路一期一期一期一期二期二期二期二期本体属性小结本体属性小结项目位于西安高新区二次创业项目位于西安高新区二次创业CBDCBD核心区核心区项目区位项目区位经济指标经济指标项目四至项目四至中小规模、综合用地性质的写字楼项目中小规模、综合用地性质的写字楼项目项目三侧为在建办公物业，未来商务氛围浓厚项目三侧为在建办公物业，未来商务氛围浓厚项目本体关键词项目本体关键词项目本体关键词项目本体关键词城市商务新区城市商务新区城市商务新区城市商务新区、前期销售不佳、小规模、期房形象的写字楼项目、前期销售不佳、小规模、期房形象的写字楼项目、前期销售不佳、小规模、期房形象的写字楼项目、前期销售不佳、小规模、期房形象13、的写字楼项目周边道路畅通，公共交通缺乏周边道路畅通，公共交通缺乏区域交通区域交通配套条件配套条件周边商务、餐饮配套处于启动期，未来可享受全面的配套利好周边商务、餐饮配套处于启动期，未来可享受全面的配套利好项目现状项目现状项目一期商住公寓入市，销售不佳，二期项目一期商住公寓入市，销售不佳，二期0909年年9 9月以期房形象入市月以期房形象入市项目背景项目背景项目背景项目背景市场背景市场背景市场背景市场背景1背景研究背景研究高新写字楼物业消化速度普遍较慢，尤以高新写字楼物业消化速度普遍较慢，尤以城市商务新区二次创业城市商务新区二次创业CBDCBD区域最慢区域最慢板块板块项目名称项目名称销售均价销售14、均价(元元/)销售周期销售周期销售率销售率月均消化速度月均消化速度核心核心CBDCBD板块板块代表项目代表项目郎臣大厦郎臣大厦580058001212个月个月100%100%50005000西港国际大厦西港国际大厦900090002222个月个月85%85%25002500高新枫尚高新枫尚600060006 6个月个月85%85%20002000唐延路板块代唐延路板块代表项目表项目旺座国际城旺座国际城640064001010个月个月45%45%65006500唐沣国际广场唐沣国际广场650065005 5个月个月65%65%40004000洛克大厦洛克大厦600060007 7个月个月50%515、0%20002000银河新坐标银河新坐标800080002424个月个月80%80%900900二次创业二次创业CBDCBD板代表项目板代表项目都市之门都市之门810081001212个月个月50%50%300-400300-400汇鑫汇鑫IBCIBC570057001010个月个月20%20%14001400SOHOSOHO同盟同盟480048002626个月个月70%70%10001000板块月均板块月均消化速度消化速度20002000平米平米板块月均板块月均消化速度消化速度30003000平米平米板块月均板块月均消化速度消化速度10001000平米平米几个数据几个数据几个数据几个数据：n16、高新写字楼冠军项目写字楼冠军项目旺座国际城，月均销售6500，仅为高新住宅月均销售冠军的新住宅月均销售冠军的1/41/4;n三大板块写字楼月均销售速度在1000-3000，其中，以二次创业二次创业CBDCBD的销售速度最慢的销售速度最慢。市场对于期房接受度低，多数写字楼主体市场对于期房接受度低，多数写字楼主体封顶时开售，准现房时相对热销封顶时开售，准现房时相对热销板块板块项目名称项目名称开盘时间开盘时间开盘时工程进度开盘时工程进度核心核心CBDCBD板块代表板块代表项目项目郎臣大厦郎臣大厦20082008年年5 5月月主体接近封顶主体接近封顶西港国际大厦西港国际大厦20072007年年7 7月17、月准现房准现房高新枫尚高新枫尚20082008年年1111月月主体封顶主体封顶唐延路板唐延路板块代表项块代表项目目旺座国际城旺座国际城20082008年年7 7月月A A、B B主体封顶，本体配主体封顶，本体配套、样板间展示全出套、样板间展示全出唐沣国际广场唐沣国际广场20082008年年1212月月主体接近封顶主体接近封顶洛克大厦洛克大厦20082008年年1010月月主体封顶主体封顶银河新坐标银河新坐标20072007年年5 5月月主体封顶主体封顶二次创业二次创业CBDCBD板代板代表项目表项目都市之门都市之门20082008年上半年上半年年主体接近封顶主体接近封顶汇鑫汇鑫IBCIBC2018、082008年年底年年底主体接近封顶主体接近封顶SOHOSOHO同盟同盟20072007年年初年年初工程过半工程过半销售代表访谈：销售代表访谈：销售代表访谈：销售代表访谈：n最近成交量上升很明显，主要是因为样板间出来了，再加上已经是准现房准现房了，客户自身对于项目的体验感体验感很强；唐沣国际广场销售代表n写字楼这种东西不到封顶封顶基本上卖不成，也卖不上价；小客户资金实力有限，看不到东西不愿意掏钱；大客户需求面积大，对资金周转要求高，不可能放一大笔钱在几年内看不见摸不着的东西上。所以我们向来都是封顶、配套全部做到封顶、配套全部做到再卖。这样客户的感知也比较强。旺座国际城销售代表汇鑫汇鑫IBC唐沣19、国际广场唐沣国际广场2核心问题界定核心问题界定 开发目标开发目标开发目标开发目标核心问题核心问题核心问题核心问题问题分解问题分解问题分解问题分解发展商目标发展商目标项目销售目标项目销售目标项目销售目标项目销售目标项目二期项目二期项目二期项目二期09090909年年年年9-109-109-109-10月入市，月入市，月入市，月入市，实现全年项目整体实现全年项目整体实现全年项目整体实现全年项目整体保底回款保底回款45004500万万目标分解目标分解2009年年1月。月。6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月完成任务4500万万全年目标项目一期清盘项目一期清盘项目二期销售项目二期销售推售产20、品约约10001000万，根据成交均价和面积估算万，根据成交均价和面积估算约约35003500万万目标分解月均消化月均消化月均消化月均消化1750-23001750-23001750-23001750-2300平米平米平米平米对比各板块对比各板块正常消化速率正常消化速率：n二次创业二次创业CBDCBD板块：月均消化板块：月均消化10001000。板块代表：汇鑫。板块代表：汇鑫IBCIBC，月均消化，月均消化14001400；n唐延路板块：月均消化唐延路板块：月均消化30003000。板块代表：旺座国际城，月均消化。板块代表：旺座国际城，月均消化65006500；按照成交均价5000元/平米，二21、期09年9月份开盘计算项目二期需实现超越板块速度、直追唐延路的消化速度项目二期需实现超越板块速度、直追唐延路的消化速度核心问题界定核心问题界定p项目实现全年销售4500万元的目标，要求项目实现月均销售月均销售1750-2300/月；月；p项目二期产品突破期房形象，超超越板块内速度越板块内速度，追赶唐延路板块速度R2期望结果、我们想要什么？期望结果、我们想要什么？（针对目标的规范分析）（针对目标的规范分析）R1非期望结果非期望结果（不作为、自然发展的结果）（不作为、自然发展的结果）p高高新写字楼速度缓慢，整体消整体消化速度为化速度为1000-3000平米平米/月；月；p二次创业CBD区域板块区域22、板块消化速度为1000平米平米/月月；p项目一期的销售状况不佳；p项目二期入市时的期房形象期房形象不符合当前市场的快速销售条件；？核心问题核心问题 位于商务新区、前期销售不佳的、中小规模、期房入市的写字楼项目位于商务新区、前期销售不佳的、中小规模、期房入市的写字楼项目位于商务新区、前期销售不佳的、中小规模、期房入市的写字楼项目位于商务新区、前期销售不佳的、中小规模、期房入市的写字楼项目如何突破本体及市场的双重不利，实现快速销售？如何突破本体及市场的双重不利，实现快速销售？如何突破本体及市场的双重不利，实现快速销售？如何突破本体及市场的双重不利，实现快速销售？问题分解问题分解从以下三个方面，直观23、剖析项目核心问题：从以下三个方面，直观剖析项目核心问题：从以下三个方面，直观剖析项目核心问题：从以下三个方面，直观剖析项目核心问题：寻找问题根源寻找问题根源寻找问题根源寻找问题根源提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案n n一期销售不佳的关键原因是什么？一期销售不佳的关键原因是什么？一期销售不佳的关键原因是什么？一期销售不佳的关键原因是什么？n n项目二期如何实现快速销售？项目二期如何实现快速销售？项目二期如何实现快速销售？项目二期如何实现快速销售？1 12 2n n二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？n n二期营销如何实现突破？二期营销如24、何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？Q1Q1：一期销售不佳的关键原因？一期销售不佳的关键原因？粤汉国际一期包括位于项目地块南部的两粤汉国际一期包括位于项目地块南部的两栋联体楼，是住宅立项的商住公寓类物业栋联体楼，是住宅立项的商住公寓类物业一期一期n项目名称：粤汉国际一期n物业地址：锦业路与丈八三路十字向西50米路南n当期建面：43762.9n建筑数目：两栋塔楼，地上22层，地下一层；两层底商n开发商：华明辉置业（西安）有限公司n户型范围：36-78n交房标准：毛坯n设计特色：每四层一座挑空12余米开放式空中花园露台n开盘时间：2008年4月n立项：综合类用地住宅立项n使用年25、限：50年n外报均价：5000元/n实收均价：4700元/左右n当前销售进度：B座60%，A座认购中项目一期于项目一期于0808年年4 4月封顶并以公寓形象入月封顶并以公寓形象入市，市，0909年年2 2月开始以写字楼形象推广月开始以写字楼形象推广n项目一期最初以“港式酒店公寓”、“西高新首席公寓”等公寓类宣传字眼在市面上推广；n2009年2月中旬，项目开始以“My CBD MY Office”、“卓越商务力作”等明显商务化宣传口号推广。0808年年1010月推广物料月推广物料0808年年9 9月推广物料月推广物料0909年年4 4月推广物料月推广物料0909年年3 3月推广物料月推广物料项目26、自入市以来销售保持低位，除过项目自入市以来销售保持低位，除过631631所大单团购外，月均销售不足所大单团购外，月均销售不足400400n项目开盘时631所大单团购B座137套，合计7800余平米作为教授公寓；n项目截止2009年4月（销售周期12个月）共成交12000，包括631所团购7800余，按照非团购面积非团购面积计算，月月均销售仅均销售仅350350；n项目目前来电来访量来电来访量均位于低位低位，销售陷入僵局。n粤汉国际从08年04月封顶仪式开始正式销售，没有采取开盘的形式，只是缓慢销售，当时以公寓形式销售，均价5000元/平米。n08年4月的时候，销售的很不好。除了631所的大客户27、团购了100多套教授公寓外，其余的散客主要也是依靠公司关系的一些关系户关系户。n截止到09年2月，项目B座销售了大约50%-60%50%-60%，大约有150多套。n目前每天的来访量来访量也就2-32-3组组，3月份的成交量很好，成交了28套。4月份上门量下降明显粤汉国际置业顾问张女士一期症结一期症结1 1：项目入市时定位错误，公寓：项目入市时定位错误，公寓产品滞销产品滞销公寓物业一般处于城市核心地段及商务中心区，是在某特定区域商务发展较为成熟、土地开发较为饱和之后所出现的高密度的居住类物业。由于产品本身质素及针对的目标客户，此类产品的旺销条件多包括以下几点：n位于发展较为成熟的商务/商业区，28、区域可开发土地稀缺n稳定的投资回报率项目所处的二次创业项目所处的二次创业项目所处的二次创业项目所处的二次创业CDBCDBCDBCDB区域商务发区域商务发区域商务发区域商务发展刚刚起步，商务、商业氛围短期内展刚刚起步，商务、商业氛围短期内展刚刚起步，商务、商业氛围短期内展刚刚起步，商务、商业氛围短期内欠缺，不具备公寓产品旺销的基本背欠缺，不具备公寓产品旺销的基本背欠缺，不具备公寓产品旺销的基本背欠缺，不具备公寓产品旺销的基本背景支撑景支撑景支撑景支撑因此，本项目以发展起步区域的公寓因此，本项目以发展起步区域的公寓因此，本项目以发展起步区域的公寓因此，本项目以发展起步区域的公寓物业形象面世，销售受29、阻物业形象面世，销售受阻物业形象面世，销售受阻物业形象面世，销售受阻一期症结一期症结2 2：一期公寓推广力度弱，项目：一期公寓推广力度弱，项目卖点零散，欠缺冲击力卖点零散，欠缺冲击力n早期形象推广以单纯楼体画面为主，卖点传递模糊，欠缺冲击力及记忆点；n曾以漫画形式推广项目卖点，漫画形式推广项目卖点，与项目气质完全不符与项目气质完全不符；n项目08年12次报广中，8次为黑白或套红小版面，9月之后报广停止；n08年共3次外展活动，包括人流聚集地外展、房展会流动宣传等常规动作；n除项目周边外，高新其余区域灯箱、高新其余区域灯箱、电梯广告等推广均只持续一个月电梯广告等推广均只持续一个月，覆盖面有限一期30、症结一期症结3 3：20092009年年2 2月转向写字楼销售，月转向写字楼销售，但产品力与形象契合度不够但产品力与形象契合度不够单层分割为14户，户型面积最小36，最大72每一户均配备有厨房及卫生间，可通天然气单户面积集中在36、50-60、73-78，按照高新较为主流20人左右中小企业需求，置业需求面积多在100-150，则至少需要购买2-3间，打通之后还要面对两间厨房、两个卫生间的面积浪费问题洗手间上下水位置不可移动，相邻两间户型打通之后，将出现多个厨房、卫生间利用困难的面积浪费问题契合度欠缺二：面积不符，厨房多余契合度欠缺二：面积不符，厨房多余契合度欠缺二：面积不符，厨房多余契合度欠缺31、二：面积不符，厨房多余n很多写字间客户对于厨房的抗性比较大，觉得项目住宅写字楼两边不靠，很影响办公品质。n我们项目有一个不好就是户型分割太小了，而且都带厨房和卫生间。如果客户买整层，就意味着要有14个卫生间。虽然整层可以打通，但是卫生间、厨房的上下水是不能动的，客户打通还是很麻烦的。粤汉国际置业顾问张女士契合度欠缺一：优势不被契合度欠缺一：优势不被契合度欠缺一：优势不被契合度欠缺一：优势不被客户认同客户认同客户认同客户认同n我们项目的优势就是每4层有个露台，每两层有个阳台，但是客户为此买单的很少。n我们项目的密度比较低，但是写字楼客户也是不关注这一点的。粤汉国际置业顾问张女士一期症结一期症结432、 4：原先产品定位偏离客户需求，：原先产品定位偏离客户需求，导致客户结构失衡导致客户结构失衡vv除过团购客户之外，以除过团购客户之外，以除过团购客户之外，以除过团购客户之外，以投资型客户投资型客户投资型客户投资型客户为主；这些客户大多数为主；这些客户大多数为主；这些客户大多数为主；这些客户大多数购买一间购买一间购买一间购买一间，面积集，面积集，面积集，面积集中在中在中在中在30303030、50505050左右左右左右左右；没有抓住主流没有抓住主流没有抓住主流没有抓住主流的中小企业客户。的中小企业客户。的中小企业客户。的中小企业客户。客户访谈：客户访谈：客户访谈：客户访谈：毛女士，购买毛女士，33、购买毛女士，购买毛女士，购买36363636产品产品产品产品客户语录：客户语录：客户语录：客户语录：n n购买时并没有极强的目的性，只是路过的时候恰好在做活动，价格便宜，就买了；购买时并没有极强的目的性，只是路过的时候恰好在做活动，价格便宜，就买了；购买时并没有极强的目的性，只是路过的时候恰好在做活动，价格便宜，就买了；购买时并没有极强的目的性，只是路过的时候恰好在做活动，价格便宜，就买了；n n不打算自用，想以后作为公寓出租，最好区域发展好一点了能转手卖掉；不打算自用，想以后作为公寓出租，最好区域发展好一点了能转手卖掉；不打算自用，想以后作为公寓出租，最好区域发展好一点了能转手卖掉；不打算自34、用，想以后作为公寓出租，最好区域发展好一点了能转手卖掉；n n主要是看中产品价格，还有区域未来的发展。主要是看中产品价格，还有区域未来的发展。主要是看中产品价格，还有区域未来的发展。主要是看中产品价格，还有区域未来的发展。vv自用型客户多数购买自用型客户多数购买自用型客户多数购买自用型客户多数购买2-42-42-42-4套套套套，也反映了，也反映了，也反映了，也反映了产品定位产品定位产品定位产品定位与与与与客户需求面积客户需求面积客户需求面积客户需求面积的不符。的不符。的不符。的不符。客户访谈：客户访谈：客户访谈：客户访谈：李先生，购买李先生，购买李先生，购买李先生，购买78.578.578.35、578.5产品产品产品产品客户语录：客户语录：客户语录：客户语录：n n我家就住在田园都市，自己在做生意，想在附近买写字间自用兼投资；我家就住在田园都市，自己在做生意，想在附近买写字间自用兼投资；我家就住在田园都市，自己在做生意，想在附近买写字间自用兼投资；我家就住在田园都市，自己在做生意，想在附近买写字间自用兼投资；n n我是和朋友一起买的，两间我是和朋友一起买的，两间我是和朋友一起买的，两间我是和朋友一起买的，两间78.578.578.578.5的。面积小了一点只能买两间打通，有点麻烦，不过的。面积小了一点只能买两间打通，有点麻烦，不过的。面积小了一点只能买两间打通，有点麻烦，不过的。面积36、小了一点只能买两间打通，有点麻烦，不过好在价格便宜，好在价格便宜，好在价格便宜，好在价格便宜，4400440044004400算是这个区域比较低的了。算是这个区域比较低的了。算是这个区域比较低的了。算是这个区域比较低的了。一期症结一期症结5 5：形象营销略有好转，但现场：形象营销略有好转，但现场展示条件落后，严重影响客户认知展示条件落后，严重影响客户认知n形象转换后以My My CBD MY OfficeCBD MY Office作为推广语，并较为清清晰的传达了传达项目晰的传达了传达项目八大卖点八大卖点；n现场物料、工地围挡、机场展架等物料统一更换为全新形象；n售楼处狭小，欠缺售楼处狭小，欠缺37、昭示性及档次感昭示性及档次感；n大堂暂未具备展示条件，形象传递欠佳；n未设计看楼动线，降低项目展示品质n我们项目现场展示太弱了，售楼处这么小，看楼通道正在施工，大堂感觉阴暗压抑，有的客户到了大堂里面，一看现场情况就懒得上去看房，直接就走了；粤汉国际置业顾问陈女士售楼处售楼处看楼通道行进困难看楼通道行进困难大堂内一片狼藉大堂内一片狼藉现场展示现场展示现场展示现场展示宣传形象宣传形象宣传形象宣传形象总结：一期没有成功的关键因素总结：一期没有成功的关键因素形象转换后，产品力与新形象契合度出现较大差异形象转换后，产品力与新形象契合度出现较大差异形象转换后，产品力与新形象契合度出现较大差异形象转换后，产38、品力与新形象契合度出现较大差异一期公寓产品营销力度弱，项目卖点零散，推广无冲击力一期公寓产品营销力度弱，项目卖点零散，推广无冲击力一期公寓产品营销力度弱，项目卖点零散，推广无冲击力一期公寓产品营销力度弱，项目卖点零散，推广无冲击力原先产品定位偏离客户需求，导致客户结构失衡原先产品定位偏离客户需求，导致客户结构失衡原先产品定位偏离客户需求，导致客户结构失衡原先产品定位偏离客户需求，导致客户结构失衡入市时定位偏差，公寓产品滞销入市时定位偏差，公寓产品滞销入市时定位偏差，公寓产品滞销入市时定位偏差，公寓产品滞销现场展示条件落后，严重影响客户认知现场展示条件落后，严重影响客户认知现场展示条件落后，严重39、影响客户认知现场展示条件落后，严重影响客户认知历史问题历史问题当前问题当前问题Q2Q2：项目二期如何实现快速销售？项目二期如何实现快速销售？n n二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？n n二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期产品打造方向逻辑图二期产品打造方向逻辑图回顾目标：回顾目标：回顾目标：回顾目标：突破板块销售速度，突破板块销售速度，突破板块销售速度，突破板块销售速度，直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度，实现快速销售，实现快速销售，实现快40、速销售，实现快速销售1 1、市场中旺销项目具备哪些质素？、市场中旺销项目具备哪些质素？2 2、市场主流客户关注的产品点是什么、市场主流客户关注的产品点是什么？3 3、与本项目类似的成功案例的打造点、与本项目类似的成功案例的打造点？项目产品打造项目产品打造的的KPIKPI项目物业打造项目物业打造关键点关键点3市场研究市场研究 目前西高新市场上在售的写字楼项目约有目前西高新市场上在售的写字楼项目约有2020个，整体分布如下图所示个，整体分布如下图所示n目前高新区在售的写字楼项目前高新区在售的写字楼项目约有目约有2020个个，销售均价在，销售均价在5000-90005000-9000元元/之间不等，41、但之间不等，但5500-65005500-6500元元/是价格集中分是价格集中分布区间；布区间；n这些项目规模在这些项目规模在7 7万万-20-20万不万不等，多数项目为等，多数项目为1010万左右万左右的中的中小规模项目；小规模项目；n这些项目多集中在这些项目多集中在20082008年入年入市，目前多数项目的市，目前多数项目的去化率在去化率在50%50%左右，预计多数项目的销左右，预计多数项目的销售周期将持续至售周期将持续至20092009年年末年年末至至20102010年上半年年上半年；高新高新枫尚枫尚一品一品美道美道望庭国际望庭国际财富中心二期财富中心二期汇鑫汇鑫IBCIBC旺座国际城旺42、座国际城唐沣国际广场唐沣国际广场银河新坐标银河新坐标旺座现代城旺座现代城CLASSCLASS橡树街区橡树街区西部国际广场西部国际广场西港国际大厦西港国际大厦郎臣大厦郎臣大厦洛克大厦洛克大厦数字大厦数字大厦汇金国际汇金国际SOHOSOHO同盟同盟都市之门都市之门粤汉国际粤汉国际从板块格局研判，唐延路板块是现阶段发展及销从板块格局研判，唐延路板块是现阶段发展及销从板块格局研判，唐延路板块是现阶段发展及销从板块格局研判，唐延路板块是现阶段发展及销售表现最佳的板块，销售速度高于其余两板块售表现最佳的板块，销售速度高于其余两板块售表现最佳的板块，销售速度高于其余两板块售表现最佳的板块，销售速度高于其余两43、板块高新核心高新核心CBDCBD区区根据西高新的发展规划，该区域根据西高新的发展规划，该区域写字楼市场大致可分为三大板块：写字楼市场大致可分为三大板块：n核心核心CBDCBD板块：板块：区域发展成熟区域发展成熟度高，写字楼项目林立度高，写字楼项目林立，随着停，随着停车和交通问题的凸显，区域发展车和交通问题的凸显，区域发展潜力较弱；潜力较弱；n唐延路板块：唐延路板块：区域高速发展板区域高速发展板块，在售写字楼项目众多块，在售写字楼项目众多，产品，产品设计和配套均达到较高的水平；设计和配套均达到较高的水平；n二次创业二次创业CBDCBD板块：板块：区域写字区域写字楼项目飞速发展期楼项目飞速发展期，44、在售项目数在售项目数量少量少，区域配套成熟度低，但潜，区域配套成熟度低，但潜在供应庞大，区域发展潜力大。在供应庞大，区域发展潜力大。高新高新枫尚枫尚一品一品美道美道望庭国际望庭国际财富中心二期财富中心二期汇鑫汇鑫IBCIBC旺座国际城旺座国际城唐沣国际广场唐沣国际广场银河新坐标银河新坐标旺座现代城旺座现代城CLASSCLASS橡树街区橡树街区西部国际广场西部国际广场西港国际大厦西港国际大厦郎臣大厦郎臣大厦洛克大厦洛克大厦数字大厦数字大厦汇金国际汇金国际SOHOSOHO同盟同盟都市之门都市之门核心核心CBDCBD板块板块二次创业二次创业CBDCBD板块板块唐延路板块唐延路板块从产品角度研判，商住45、写字楼是西高新写字楼从产品角度研判，商住写字楼是西高新写字楼从产品角度研判，商住写字楼是西高新写字楼从产品角度研判，商住写字楼是西高新写字楼市场的主角，销售速度高于其余两类写字楼市场的主角，销售速度高于其余两类写字楼市场的主角，销售速度高于其余两类写字楼市场的主角，销售速度高于其余两类写字楼商住公寓类项目商住公寓类项目商住写字楼项目商住写字楼项目西高新写字西高新写字楼市场楼市场专业写字楼项目专业写字楼项目特点：特点：综合用地住宅物业立项综合用地住宅物业立项，立面模糊住宅与公建的界限，以小户型为主，主打居住、办公两适宜，以投资客为目标群体。代表项目：高新代表项目：高新枫尚、财枫尚、财富中心二期、46、一品美道富中心二期、一品美道特点：特点：综合用地办公物业立项综合用地办公物业立项，主打纯粹商务空间，注重产品品质，提升商务形象，以企业客户为主。代表项目：西港国际大厦、西代表项目：西港国际大厦、西部国际广场、洛克大厦、都市部国际广场、洛克大厦、都市之门等之门等特点：特点：综合用地住宅物业立项综合用地住宅物业立项，写字楼设计，注重商务气息，以投资客和中小企业为主。代表项目：旺座国际城、旺座代表项目：旺座国际城、旺座现代城、汇鑫现代城、汇鑫IBCIBC、唐沣国际广、唐沣国际广场等场等高新写字楼市场的旺销项目具备怎样的质高新写字楼市场的旺销项目具备怎样的质素？素？高新区域销售王者高新区域销售王者旺座47、国际城旺座国际城唐延路板块旺销项目唐延路板块旺销项目唐沣国际广场唐沣国际广场旺销项目解读之旺销项目解读之旺销项目解读之旺销项目解读之旺座国际城旺座国际城高新写字楼高新写字楼高新写字楼高新写字楼销售冠军（月均消化速度销售冠军（月均消化速度销售冠军（月均消化速度销售冠军（月均消化速度6500650065006500）项目地址项目地址科技路与唐延路交汇处东南角，唐延路门户开发商开发商陕西盛荣置业有限公司/豪盛地产代理商代理商策划创典全程；销售自售开盘时间开盘时间2008年7月入住时间入住时间A、B9月交楼；C、D起到20层，年底交楼规模规模占地48亩，建面15万，5栋楼主力户型面积主力户型面积23348、-237使用年限使用年限50年建筑层数建筑层数/层高层高30层，3层底商；标准层高3.1；停车位停车位总共800个。1：1.5；地下地上还未规划好价格价格/租金租金均价6400，带300-500元/简装物管费物管费2.5元/本体配套本体配套9m挑高大堂、中心退台园林、员工餐厅、恒温泳池、公摊15%-20%月均消化速度月均消化速度6500销售销售/出租情况出租情况租金35-40元/；E已经团购给农行，付款方式付款方式按揭首付30%客户来源客户来源/特征特征以实力较强的中小型成长企业为主，需求面积多为230（一间）豪盛老客户的比例占到10-20%；旺销质素一：面积适中，组合灵活的户型旺销质素一：面49、积适中，组合灵活的户型划分划分旺座国际城旺座国际城D D座平面图座平面图最小面积低至最小面积低至8585，满足超小型企业需要满足超小型企业需要（户型（户型3 3、6 6）230230为主流面积，为主流面积，面向高新主流成长型面向高新主流成长型中小企业中小企业相邻两个户型灵活组合，两个阳台合相邻两个户型灵活组合，两个阳台合二为一，减少空间浪费二为一，减少空间浪费1 1、4 4户型面积户型面积148-148-151151，属中间面积，属中间面积旺座国际城户型组合与公旺座国际城户型组合与公司规模关系示意：司规模关系示意：1010人以下：人以下：858510-2010-20人：人：14814820-350、020-30人：人：230230或或148+85148+8530-4030-40人：人：230+85230+8540-5040-50人：人：230+148230+148或或1511515050人以上：其它楼座购买人以上：其它楼座购买相邻相邻2 2间或以上的间或以上的230230户型户型ABCEABCE座平面图座平面图户型面积户型面积233-237233-237旺销质素二：超高利用率提升性价比，全旺销质素二：超高利用率提升性价比，全明户型提升办公舒适度明户型提升办公舒适度内部空间内部空间内部空间内部空间电梯、消防通道、电电梯、消防通道、电缆井等结构全部归入缆井等结构全部归入核心筒，尽可能增大核心51、筒，尽可能增大主功能空间主功能空间走廊面积缩至最小，走廊面积缩至最小，公摊低至公摊低至16%外框内剪，外框内剪，无柱无梁无柱无梁结构，提结构，提升平面使升平面使用便利度用便利度落地窗落地窗设计增大采光设计增大采光通风面，开阔视野范通风面，开阔视野范围，提升办公舒适度围，提升办公舒适度旺销质素三：标准公建立面，玻璃幕墙质旺销质素三：标准公建立面，玻璃幕墙质感，彰显办公品味感，彰显办公品味标准公建立面，线条简洁大方，标准公建立面，线条简洁大方，昭示纯办公物业形象；昭示纯办公物业形象；玻璃幕墙感外立面，提升品质感；（实际为落玻璃幕墙感外立面，提升品质感；（实际为落地窗，利用低成本的高价值打造）地窗，52、利用低成本的高价值打造）旺销质素四：全面且高档的商务配置旺销质素四：全面且高档的商务配置室内恒温游泳池室内恒温游泳池超大员工餐厅超大员工餐厅双层地下停车位双层地下停车位每栋拥有每栋拥有独立的独立的9 9 9 9米米米米挑高大堂挑高大堂挑高大堂挑高大堂，星级酒店星级酒店装修标准，装修标准，企业的第企业的第一张名片一张名片员工餐厅供应每日三餐，恒温游泳池为内部员工餐厅供应每日三餐，恒温游泳池为内部员工提供健身休闲配套员工提供健身休闲配套4 4 4 4部部部部2.5m/s2.5m/s高速电梯高速电梯高速电梯高速电梯，相，相当于当于4 4梯梯4 4户户地下两层及地面架空层共计地下两层及地面架空层共计853、00800800800个个个个车位车位车位车位，解决多数写字楼停车拥堵，解决多数写字楼停车拥堵的问题的问题社区中心社区中心70007000退台园林退台园林+唐城墙遗址公园唐城墙遗址公园双景观配套，打造双景观配套，打造“景观商务景观商务”旺销质素五：关注产品打造及运营成本，旺销质素五：关注产品打造及运营成本，在高形象的前提下，保证高性价比在高形象的前提下，保证高性价比高性价比之一：低购置成本高性价比之一：低购置成本高性价比之一：低购置成本高性价比之一：低购置成本关键词：关键词：关键词：关键词：6400640064006400元元元元/送装修、送户式中央空调送装修、送户式中央空调送装修、送户式中央54、空调送装修、送户式中央空调n门户地段均价门户地段均价64006400元元/，送写字间标准装修（包括墙面、地板、卫生间装修及洁具），送户式中央空调（，送写字间标准装修（包括墙面、地板、卫生间装修及洁具），送户式中央空调（230230标准标准间赠送两部，每部市价间赠送两部，每部市价2 2万元，相当于每平均价降低万元，相当于每平均价降低170170元；户式中央空调只消耗电费，不增加特殊运营成本）；元；户式中央空调只消耗电费，不增加特殊运营成本）；n相比于同地段的唐沣国际广场（相比于同地段的唐沣国际广场（65006500元元/带装修），地段稍逊的洛克大厦（带装修），地段稍逊的洛克大厦（6000600055、元元/毛坯）、橡树街区（毛坯）、橡树街区（63006300元元/毛坯），性价比较高。毛坯），性价比较高。高性价比之二：低首付成本高性价比之二：低首付成本高性价比之二：低首付成本高性价比之二：低首付成本关键词：首付关键词：首付关键词：首付关键词：首付30%30%30%30%n旺座国际城为住宅立项，首付可低至旺座国际城为住宅立项，首付可低至30%30%（8585户型还可享受户型还可享受7 7折利率，目前已售罄）；折利率，目前已售罄）；n区域内仅有旺座国际城、现代城及唐沣国际广场可做到区域内仅有旺座国际城、现代城及唐沣国际广场可做到30%30%首付，对于流动资金有限的中小企业客户非常有吸引力。首付，56、对于流动资金有限的中小企业客户非常有吸引力。高性价比之三：低运营成本高性价比之三：低运营成本高性价比之三：低运营成本高性价比之三：低运营成本关键词：低物业费关键词：低物业费关键词：低物业费关键词：低物业费n物业费物业费2.52.5元元/月月平（含电梯费），豪盛品牌怡人物业全程服务。平（含电梯费），豪盛品牌怡人物业全程服务。给给给给客客客客户户户户省省省省钱钱钱钱给给给给自自自自己己己己省省省省钱钱钱钱省钱妙招：在客户关注度低的地方能省则省省钱妙招：在客户关注度低的地方能省则省省钱妙招：在客户关注度低的地方能省则省省钱妙招：在客户关注度低的地方能省则省关键词：电梯间装修、电梯数量、户式中央空调、57、大堂面积关键词：电梯间装修、电梯数量、户式中央空调、大堂面积关键词：电梯间装修、电梯数量、户式中央空调、大堂面积关键词：电梯间装修、电梯数量、户式中央空调、大堂面积n电梯间装修简洁大气，重商务感，轻奢华感；电梯间装修简洁大气，重商务感，轻奢华感；n3030层的建筑，电梯只装层的建筑，电梯只装4 4部（建筑规范的最低要求）；在数量（客户关注少）上节省，在速度（客户关注多）上提升；部（建筑规范的最低要求）；在数量（客户关注少）上节省，在速度（客户关注多）上提升；n中央空调造价及运营成本高，采用户式中央空调（赠送入户），节省造价的同时也帮客户省钱。中央空调造价及运营成本高，采用户式中央空调（赠送入户58、），节省造价的同时也帮客户省钱。旺座国际城如何打造旺销产品旺座国际城如何打造旺销产品打造打造打造打造KPIKPIKPIKPI面积分割面积分割面积分割面积分割户型设计户型设计户型设计户型设计建筑质感建筑质感建筑质感建筑质感商务配置商务配置商务配置商务配置性价比提升性价比提升性价比提升性价比提升基本动作基本动作基本动作基本动作n n单间面积划分单间面积划分单间面积划分单间面积划分为为为为85-23785-23785-23785-237n n230230230230左右面左右面左右面左右面积为主流面积积为主流面积积为主流面积积为主流面积n n相邻户型相邻户型相邻户型相邻户型自由自由自由自由拼合拼合拼59、合拼合，保证满，保证满，保证满，保证满足不同客户需足不同客户需足不同客户需足不同客户需要要要要n n电梯、消防通电梯、消防通电梯、消防通电梯、消防通道、电缆井等道、电缆井等道、电缆井等道、电缆井等结构全部归入结构全部归入结构全部归入结构全部归入核心筒核心筒核心筒核心筒，尽可，尽可，尽可，尽可能增大主功能能增大主功能能增大主功能能增大主功能空间空间空间空间n n外框内剪，外框内剪，外框内剪，外框内剪，无无无无柱无梁柱无梁柱无梁柱无梁结构，结构，结构，结构，提升平面使用提升平面使用提升平面使用提升平面使用便利度便利度便利度便利度n n标准标准标准标准公建立面公建立面公建立面公建立面，线条简洁大方，60、线条简洁大方，线条简洁大方，线条简洁大方，昭示纯办公物昭示纯办公物昭示纯办公物昭示纯办公物业形象；业形象；业形象；业形象；n n员工员工员工员工餐厅餐厅餐厅餐厅n n独立的独立的独立的独立的9 9 9 9米挑米挑米挑米挑高高高高大堂大堂大堂大堂，星级，星级，星级，星级酒店装修酒店装修酒店装修酒店装修n n地下两层及地地下两层及地地下两层及地地下两层及地面架空层超多面架空层超多面架空层超多面架空层超多车位车位车位车位n n高速商务高速商务高速商务高速商务电梯电梯电梯电梯n n超值超值超值超值单价单价单价单价，附，附，附，附带带带带装修装修装修装修n n低低低低物业费物业费物业费物业费n n控制控61、制控制控制电梯数量电梯数量电梯数量电梯数量提升动作提升动作提升动作提升动作n n走廊面积走廊面积走廊面积走廊面积缩至缩至缩至缩至最小，尽可能最小，尽可能最小，尽可能最小，尽可能降低公摊降低公摊降低公摊降低公摊n n落地窗落地窗落地窗落地窗设计增设计增设计增设计增大采光通风面，大采光通风面，大采光通风面，大采光通风面，开阔视野范围，开阔视野范围，开阔视野范围，开阔视野范围，提升办公舒适提升办公舒适提升办公舒适提升办公舒适度度度度n n玻璃幕墙感玻璃幕墙感玻璃幕墙感玻璃幕墙感外外外外立面，提升品立面，提升品立面，提升品立面，提升品质感质感质感质感n n社区中心社区中心社区中心社区中心园林园林园林园62、林景观景观景观景观n n恒温恒温恒温恒温游泳池游泳池游泳池游泳池n n赠送赠送赠送赠送中央空调中央空调中央空调中央空调n n30%30%30%30%低首付低首付低首付低首付旺销项目解读之旺销项目解读之旺销项目解读之旺销项目解读之唐沣国际广场唐沣国际广场月均销售月均销售月均销售月均销售4000400040004000元元元元/平米，是平台销售速度的平米，是平台销售速度的平米，是平台销售速度的平米，是平台销售速度的1.51.51.51.5倍倍倍倍项目地址项目地址沣惠南路与科技三路交汇处开发商开发商西安西格玛房地产有限公司开盘时间开盘时间2008年12月入住时间入住时间AB两栋2009年6月交楼规模63、规模占地20亩，建面9万；4栋楼，AC公寓，BD写字间，1-4层底商铺位划分铺位划分(标准标准面积面积)单层面积655，划为四间，123-202使用年限使用年限50年建筑层数建筑层数/层高层高 写字间27层，层高3.2；公寓30层，层高2.8停车位停车位600多个立体车位 价格价格/租金租金写字间6500元/，带装修，不要装修每平米减200本体配套本体配套裙楼商业，5A智能系统，400平米，9.3m挑高豪华大堂，高速电梯销售销售/出租情况出租情况目前在推AB两栋；整体卖了80%以上；B栋为写字楼已销售2/3付款方式付款方式按揭首付30%客户来源客户来源/特征特征中西欧企业为主，主要为科技、通讯64、能源类企业，一次性付款居多，需求以半层和整层为主；旺销质素一：面积适中，组合灵活的户型设计，旺销质素一：面积适中，组合灵活的户型设计，旺销质素一：面积适中，组合灵活的户型设计，旺销质素一：面积适中，组合灵活的户型设计，实现户型实现户型实现户型实现户型100-650100-650100-650100-650平米的自由选择平米的自由选择平米的自由选择平米的自由选择n n项目整层面积为项目整层面积为项目整层面积为项目整层面积为654654平米，平米，平米，平米，分为四间，可自由分合，分为四间，可自由分合，n n分割户型集中在分割户型集中在分割户型集中在分割户型集中在100-200100-200平米65、平米平米平米A户型面积约195平米；B户型面积约202平米；C户型面积约135平米；D户型面积约123平米。n n户型拼合后，可实现半层面积为户型拼合后，可实现半层面积为户型拼合后，可实现半层面积为户型拼合后，可实现半层面积为258-397258-397平米；平米；平米；平米；A+D户型面积为318平米；A+B户型面积为397平米；C+D户型面积为258平米；B+C户型面积为337平米n三三室拼合后，实现面积为室拼合后，实现面积为室拼合后，实现面积为室拼合后，实现面积为452-531452-531平米平米平米平米A+B+C户型面积为：531平米A+D+C户型面积为：452平米B+C+D户型面积66、为：459平米A+B+D户型面积为：519平米旺销质素二：超高利用率提升性价比，全旺销质素二：超高利用率提升性价比，全景观户型提升办公舒适度景观户型提升办公舒适度电梯、消防通道、电缆井等结构全部电梯、消防通道、电缆井等结构全部归入核心筒，尽可能增大主功能空间归入核心筒，尽可能增大主功能空间走廊面积缩至最小，走廊面积缩至最小，公摊为公摊为23%南侧能看到唐城墙遗址公园的常安坊、和平坊、永阳坊北侧能看到唐城墙遗址公园的延平门广场、崇化坊、待贤坊、永和坊、丰邑坊旺销质素三：标准公建立面，玻璃幕墙质旺销质素三：标准公建立面，玻璃幕墙质感，彰显办公品味感，彰显办公品味大面积的玻璃墙，形成幕墙感大面积的玻67、璃墙，形成幕墙感竖向白色线条，形成挺拔、立体竖向白色线条，形成挺拔、立体的效果的效果铁红色的立面点缀，丰富立面色铁红色的立面点缀，丰富立面色彩和表情彩和表情旺销质素四：高形象商务配置旺销质素四：高形象商务配置n1600016000平米商务专属配套服务：平米商务专属配套服务：设置智能化商务会所，设置智能化商务会所，提供网络视频会议、新闻发布会、提供网络视频会议、新闻发布会、VIPVIP洽谈等商务服务，同洽谈等商务服务，同时配有景观主题西餐厅、商务茶艺、健身房、台球室等商务时配有景观主题西餐厅、商务茶艺、健身房、台球室等商务休闲配套。休闲配套。n5A5A智能化体系智能化体系：楼宇自控系统楼宇自控系68、统(BA)(BA)、自动报警系统、自动报警系统(SA)(SA)、自动防火喷淋系统、自动防火喷淋系统(FA)(FA)、通讯自动化系统（、通讯自动化系统（CACA）、）、办公自动化系统办公自动化系统(OA)(OA)n充足的车位：充足的车位：地上地下地上地下600600余停车位余停车位n日立国际品牌电梯日立国际品牌电梯，2.5m/s,2.5m/s,每部电梯每层服务面积不每部电梯每层服务面积不足足220220平米平米n400400平米平米9.3m9.3m挑高大堂挑高大堂，第一眼的豪华，第一眼的豪华旺销质素五：关注运营成本，在高形象的旺销质素五：关注运营成本，在高形象的前提下，保证高性价比前提下，保证高69、性价比n以住宅立项，降低首付住宅立项，降低首付，贷款享受住宅利率；n赠送300300元元/平米精装修和户式中央空调平米精装修和户式中央空调，提升性价比；n公寓标准的物业收费公寓标准的物业收费，享受用的起的高端商务物业。唐沣国际广场如何打造旺销产品唐沣国际广场如何打造旺销产品打造打造打造打造KPIKPIKPIKPI面积分割面积分割面积分割面积分割户型设计户型设计户型设计户型设计建筑质感建筑质感建筑质感建筑质感商务配置商务配置商务配置商务配置性价比提升性价比提升性价比提升性价比提升基本动作基本动作基本动作基本动作n n单间面积划分单间面积划分单间面积划分单间面积划分为为为为123-195123-170、95123-195123-195，位于主流面积位于主流面积位于主流面积位于主流面积区间区间区间区间100-200100-200100-200100-200之内之内之内之内n n相邻户型相邻户型相邻户型相邻户型自由自由自由自由拼合拼合拼合拼合，保证满，保证满，保证满，保证满足不同客户需足不同客户需足不同客户需足不同客户需要要要要n n电梯、消防通电梯、消防通电梯、消防通电梯、消防通道、电缆井等道、电缆井等道、电缆井等道、电缆井等结构全部归入结构全部归入结构全部归入结构全部归入核心筒核心筒核心筒核心筒，尽可，尽可，尽可，尽可能增大主功能能增大主功能能增大主功能能增大主功能空间空间空间空间n n挺拔71、立体且不挺拔立体且不挺拔立体且不挺拔立体且不失活泼的失活泼的失活泼的失活泼的立面立面立面立面效果效果效果效果n n400400400400平米平米平米平米9.39.39.39.3米米米米挑高挑高挑高挑高大堂大堂大堂大堂n n充足的充足的充足的充足的车位车位车位车位n n2.5m/s2.5m/s2.5m/s2.5m/s高速高速高速高速商务商务商务商务电梯电梯电梯电梯n n超值超值超值超值单价单价单价单价，附，附，附，附带带带带装修装修装修装修n n公寓标准的公寓标准的公寓标准的公寓标准的物物物物业费业费业费业费提升动作提升动作提升动作提升动作n n走廊面积走廊面积走廊面积走廊面积缩至缩至缩至缩至72、最小，尽可能最小，尽可能最小，尽可能最小，尽可能降低公摊降低公摊降低公摊降低公摊n n大面积的玻璃大面积的玻璃大面积的玻璃大面积的玻璃墙，形成墙，形成墙，形成墙，形成幕墙幕墙幕墙幕墙感感感感n n5A5A5A5A智能化体智能化体智能化体智能化体系系系系n n智能化智能化智能化智能化商务会商务会商务会商务会所所所所n n赠送赠送赠送赠送中央空调中央空调中央空调中央空调n n30%30%30%30%低首付低首付低首付低首付综上，要实现综上，要实现综上，要实现综上，要实现市场旺销市场旺销，项目打造关键体系，项目打造关键体系，项目打造关键体系，项目打造关键体系部分结构归入核心筒以降低公摊部分结构归入核73、心筒以降低公摊部分结构归入核心筒以降低公摊部分结构归入核心筒以降低公摊商务配置商务配置商务配置商务配置外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构户型设计户型设计户型设计户型设计400400400400左右挑高大堂左右挑高大堂左右挑高大堂左右挑高大堂1:11:11:11:1充足车位充足车位充足车位充足车位面积分割面积分割面积分割面积分割单间面积单间面积单间面积单间面积80-20080-20080-20080-200之间之间之间之间相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合旺销项旺销项旺销项旺销项目产品目产品目产品目产品K74、PIKPI建筑质感建筑质感建筑质感建筑质感简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面性价比提升性价比提升性价比提升性价比提升适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装2.5-32.5-3块左右物业费块左右物业费块左右物业费块左右物业费至少至少至少至少4 4部部部部2.5m/s2.5m/s品牌高速电梯品牌高速电梯品牌高速电梯品牌高速电梯基本动作基本动作基本动作基本动作提升动作提升动作提升动作提升动作走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小落地窗设计落地窗设计落地窗设计落地窗设计本体园林配套本体园林配套本体园林配套75、本体园林配套游泳池、健身房等休闲配套游泳池、健身房等休闲配套游泳池、健身房等休闲配套游泳池、健身房等休闲配套玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面30%30%30%30%低首付低首付低首付低首付户式中央空调赠送户式中央空调赠送户式中央空调赠送户式中央空调赠送商务会所商务会所商务会所商务会所4客户研究客户研究 西高新写字楼客户主要分为三大类，电子、西高新写字楼客户主要分为三大类，电子、通讯类中小企业为绝对主力客户通讯类中小企业为绝对主力客户西高新写西高新写字楼客户字楼客户大客户大客户投资客投资客u主要指大型跨国企业、大型国企、金融投资大型跨国企业、大型国企、金融投资类行76、业和实业类行业类行业和实业类行业等；u代表写字楼：西港国际广场、汇金国际、高新国际等顶级写字楼u客户数量：客户数量较少，为可遇不可求u主要包括一些企业投资客，及周边企业投资客，及周边住宅业主的投资客住宅业主的投资客；u代表写字楼：SOHO同盟、旺座国际城u客户数量：此类客户数量较少，为边缘客户中小企业中小企业u主要为一些发展型的中小企业发展型的中小企业，包括电子、材料、通讯、贸易、IT、服务类行业为主，其中，以电子、材料类客户为主力以电子、材料类客户为主力u代表写字楼：旺座现代城、橡树街区、领先时代广场等u客户数量：西高新的主力写字楼客户，数量较大数量较大，具有很强的发展潜力绝对主力客户绝对主77、力客户绝对主力客户绝对主力客户游离客户游离客户游离客户游离客户边缘客户边缘客户边缘客户边缘客户大客户数量较少，注重产品形象和项目核大客户数量较少，注重产品形象和项目核心地段的位置心地段的位置1、西高新的大客户主要指大中型海外企业分支机构、大型国企、金融投资类行大中型海外企业分支机构、大型国企、金融投资类行业和实业类行业业和实业类行业等；2、大客户数量较少大客户数量较少，西高新以大客户为主力客户的产品，比如：西港国际广场、汇金国际等，普遍销售缓慢；商住写字楼项目的大客户比例非常低，普遍在商住写字楼项目的大客户比例非常低，普遍在5%5%以下；以下；3、大客户成交周期长大客户成交周期长，大部分客户成78、交周期在两个月至半年内；4、大客户要求折扣较高大客户要求折扣较高，但在价格适中时，低折扣和无折扣也会有成交。大客户基本以自用为主自用为主，非常有实力的客户会考虑自建写字楼或者整购；大客户在置业时对楼盘性价比、周边商务氛围、交通和配套都较为关注；大客户置业时非常看重项目地段，要求核心商务地段核心商务地段；大客户会看重产品形象看重产品形象，要求最好甲级写字楼，会根据企业自身特点对产品本身和物业管理提出诸多要求，作为谈判的条件。大客户置业特征大客户置业特征大客户背景介绍大客户背景介绍投资客以小户型产品为主，对物业的投资投资客以小户型产品为主，对物业的投资回报率极为看重回报率极为看重1.第一类是写字楼79、专业的投资高手写字楼专业的投资高手，对于写字楼的投资优势较为了解；2.第二类是自用兼投资类客户自用兼投资类客户，这些客户往往拥有自己的公司，购买物业自用，但视租赁前景以及企业发展状况也愿意将物业出租；3.第三类是项目周边社区业主项目周边社区业主，由于看中本区域发展潜力而选择小户型产品投资。中小企业置业特征中小企业置业特征投资客户背景介绍投资客户背景介绍u倾向选择小户型产品，对价格、总价及运营成本敏感价格、总价及运营成本敏感；u关注区域当前配套与发展潜力当前配套与发展潜力；一个相对成熟而又有发展活力的商务区的投资客户比例较高，成熟饱和商务区及起步商务区投资客户相对有限；u关注产品品质等硬性指标硬80、性指标；u极为看重物业的稳定投资回报率稳定投资回报率；u关注物业管理水平物业管理水平，以获得物业后期的保值及增值。近两年由于写字楼市场空置率居高不下，部分写字楼租金出现下滑，投资客户在选择投资产品近两年由于写字楼市场空置率居高不下，部分写字楼租金出现下滑，投资客户在选择投资产品时趋于谨慎，关注要点增多：时趋于谨慎，关注要点增多：绝对主力客户绝对主力客户中小企业中小企业客户对写字楼物客户对写字楼物业业外部环境外部环境的关注点的关注点数据来源：世联市场调研数据68%45%23%23%77%59%50%0%20%40%60%80%100%地段区位地段区位投资前景市场口碑轨道交通商务环境商务环境 未来81、发展未来发展政策利好n中小型企业客户对于项目外部关注点集中于：地段地段区位区位 商务环境商务环境 未来发展未来发展启示启示1 1：强化本项目所处区位未来发展潜力，弥补商务氛围不强的劣势；启示启示2 2：在产品及其营销定位方面，打造市场口碑绝对主力客户绝对主力客户中小企业中小企业客户对写字楼物客户对写字楼物业业产品本体产品本体的关注点的关注点n中小型企业客户对于产品本体的关注点集中于：运营成本（低成本）运营成本（低成本）整体物业档次感（高形象）整体物业档次感（高形象）启示启示1 1：在产品打造方面注意公摊、附加值等影响成本的因素；启示启示2 2：在能够体现物业档次的本体因素方面追求领先性与品质感82、。18%64%64%31%18%51%45%51%59%5%14%23%0%10%20%30%40%50%60%70%开发商品牌楼名楼名外立面外立面景观景观前广场前广场大堂大堂电梯电梯运营成本运营成本商业裙楼物业管理平面布局电梯间实用率实用率35%停车位14%14%有利于提升有利于提升产品整体档产品整体档次感的因素次感的因素数据来源：世联市场调研数据主流客户置业价值体系对于本项目的启示主流客户置业价值体系对于本项目的启示启示启示1 1：在产品打造方面注意在产品打造方面注意公摊、附加值公摊、附加值等影响成本的因素；等影响成本的因素；启示启示2 2：在能够体现在能够体现物业档次物业档次的本体因素方83、面追求的本体因素方面追求领先性领先性与与品质感品质感；启示启示3 3：在客户在客户关注较少关注较少的因素方面（如电梯间）加强的因素方面（如电梯间）加强成本控制成本控制。5案例借鉴案例借鉴 案例借鉴的原则案例借鉴的原则研究案例：研究案例：研究案例：研究案例：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：n如何实现低成本、高形象如何实现低成本、高形象的产品打造？的产品打造？案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：深圳深圳深圳深圳 财富广场财富广场财富广场财富广场东莞东莞东莞东莞 中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场n低成本n高形象n高性价比n实现成功销售城市中心边缘区84、，小面积、高形象，实现热销城市中心边缘区，小面积、高形象，实现热销占地：11679.45平米总建筑面积：84502.24平米停车位：284个A 栋 可 售 面 积：39839.14 平米；B 栋 可 售 面 积：19055.64 平米；楼层情况：由A、B两栋塔楼组成，A栋为高效率商务空间，面积80100平米起，可自由组合；B栋为多功能国际公寓，主力户型37-78平米，是深圳目前唯一地铁站口小户型国际公寓。项目区位项目区位非城市中心区非城市中心区位于香蜜湖路与深南大道交汇处西北侧，城市城市中心区外围中心区外围，交通便利（地铁地铁），配套基本满足日常需求，大型购物、娱乐配套缺乏，商务配套不足，商务85、气氛不成熟。项目基础指标项目基础指标商务写字楼商务写字楼+公寓公寓销售成绩销售成绩一年内完成一年内完成100%销售销售开盘时间：2002-11-30入住时间：2003-9-30成交均价：90009000元元/平米，高出周边同等物业近平米，高出周边同等物业近10001000元元/平米；平米；开盘开盘2020天成交天成交191191套，完成可销售面积的套，完成可销售面积的21%21%；开盘一年内完成开盘一年内完成100100销售销售。财富广场财富广场财富广场财富广场面积划到最小，保持纯写字楼的高形象面积划到最小，保持纯写字楼的高形象面积划到最小，保持纯写字楼的高形象面积划到最小，保持纯写字楼的高形86、象尽量控制面积，根据功能设计户型，提高尽量控制面积，根据功能设计户型，提高实用率实用率nA A栋在设计上栋在设计上居住与商务功能兼顾，居住功能较弱居住与商务功能兼顾，居住功能较弱n650650户，面积为户，面积为42.73-91.2542.73-91.25平米平米n主力户型面积为主力户型面积为50 50 平米和平米和80 80 平米左右平米左右，实用率为，实用率为71.99%71.99%n东南向，大面玻璃墙，层高东南向，大面玻璃墙，层高3.33.3米，每户设厨房、卫生间管道，可根米，每户设厨房、卫生间管道，可根据自身需要配备或封闭，剪力墙较少，可根据需求组合及分隔据自身需要配备或封闭，剪力墙较87、少，可根据需求组合及分隔A A A A栋栋栋栋B B B B栋栋栋栋nB B栋在设计上栋在设计上考虑为居住功能考虑为居住功能n共共352352户，面积户，面积37.46-77.5537.46-77.55平米平米n主力户型面积为主力户型面积为41-5041-50平米平米，实，实用率为用率为80.33%80.33%左右左右n南北向设计，层高南北向设计，层高3 3米，剪力墙结构，米，剪力墙结构，不能随意组合、分隔不能随意组合、分隔财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场高标准配置，兼顾环保设计，提高舒适度高标准配置，兼顾环保设计，提高舒适度n采用大面积采用大面积镀膜玻璃幕墙镀88、膜玻璃幕墙，实现室内自然采光和通风，享受环保有氧办公；，实现室内自然采光和通风，享受环保有氧办公；n复合铝板幕墙复合铝板幕墙+部分花岗石墙面部分花岗石墙面，充分体出现品质感。，充分体出现品质感。高品质环保外墙高品质环保外墙高品质环保外墙高品质环保外墙双重空调双重空调双重空调双重空调+品牌观光电梯品牌观光电梯品牌观光电梯品牌观光电梯信息共享信息共享信息共享信息共享智能物管智能物管智能物管智能物管n走廊设置吸顶式中央空调，每户设置独立空调走廊设置吸顶式中央空调，每户设置独立空调，不必交纳昂贵的，不必交纳昂贵的中央空调费，可灵活性调节室内温度；中央空调费，可灵活性调节室内温度；n豪华观光电梯，国际一89、流品牌豪华观光电梯，国际一流品牌德国蒂森电梯德国蒂森电梯。n提供高速上网、远程教育、医疗、提供高速上网、远程教育、医疗、VCDVCD视频点播服务，千兆主干，视频点播服务，千兆主干，百兆交换到桌面；百兆交换到桌面；n电梯内电子显示屏，大堂中液晶显示屏等前瞻性配置，财富的信电梯内电子显示屏，大堂中液晶显示屏等前瞻性配置，财富的信息无处不在。息无处不在。n应用现代应用现代4C4C技术构成智能建筑系统，结合现代服务与管理方式，提供智能物技术构成智能建筑系统，结合现代服务与管理方式，提供智能物管；管；n2424小时运营工作间。小时运营工作间。财富广场财富广场财富广场财富广场差异化的共享空间，一站式商务生90、活，提升差异化的共享空间，一站式商务生活，提升空间使用效率，实现购买价值极大化空间使用效率，实现购买价值极大化n设有各种主题商务中心和休闲场所，包括前沿设有各种主题商务中心和休闲场所，包括前沿SHOWSHOW场（场（前沿前沿SHOWSHOW场配备会议、展览、影视系统场配备会议、展览、影视系统）、悠然吧、休闲水吧、）、悠然吧、休闲水吧、庭院洽谈区等，将各种商务活动消化于建筑自身的区域内，享庭院洽谈区等，将各种商务活动消化于建筑自身的区域内，享受一站式商务生活。受一站式商务生活。12700127001270012700 平米共享空间，一站式商务生活平米共享空间，一站式商务生活平米共享空间，一站式商91、务生活平米共享空间，一站式商务生活公共空间中流动着舒缓的背景音乐，将物质的公共空间中流动着舒缓的背景音乐，将物质的公共空间中流动着舒缓的背景音乐，将物质的公共空间中流动着舒缓的背景音乐，将物质的“空间空间空间空间”变成文化的变成文化的变成文化的变成文化的“场所场所场所场所”生态空间生态空间生态空间生态空间商务休闲空间商务休闲空间商务休闲空间商务休闲空间3500350035003500平米三层架空层花园会所平米三层架空层花园会所平米三层架空层花园会所平米三层架空层花园会所商业购物空间商业购物空间商业购物空间商业购物空间一楼财富广场商业街与东海花园商业街一楼财富广场商业街与东海花园商业街一楼财富广92、场商业街与东海花园商业街一楼财富广场商业街与东海花园商业街n75007500平米前后生态广场平米前后生态广场n17001700平米屋顶花园平米屋顶花园财富广场产品打造财富广场产品打造KPIKPI打造打造打造打造KPIKPIKPIKPI面积分割面积分割面积分割面积分割建筑质感建筑质感建筑质感建筑质感商务配置商务配置商务配置商务配置性价比提升性价比提升性价比提升性价比提升基本动作基本动作基本动作基本动作n n根据功能划分面根据功能划分面根据功能划分面根据功能划分面积，写字楼户型以积，写字楼户型以积，写字楼户型以积，写字楼户型以50505050几几几几80808080为主为主为主为主力，面积化小力，93、面积化小力，面积化小力，面积化小n n剪力墙较少，可剪力墙较少，可剪力墙较少，可剪力墙较少，可实现户型拼合实现户型拼合实现户型拼合实现户型拼合n n标准标准标准标准公建立面公建立面公建立面公建立面；n n大面积大面积大面积大面积生态广场生态广场生态广场生态广场及及及及屋顶花园屋顶花园屋顶花园屋顶花园n n商业街商业街商业街商业街n n豪华蒂森克虏伯豪华蒂森克虏伯豪华蒂森克虏伯豪华蒂森克虏伯观光观光观光观光电梯电梯电梯电梯n n超值超值超值超值单价单价单价单价，附带，附带，附带，附带装修装修装修装修提升动作提升动作提升动作提升动作n n厨房、卫生间管厨房、卫生间管厨房、卫生间管厨房、卫生间管道可94、根据自身需要道可根据自身需要道可根据自身需要道可根据自身需要配备或封闭配备或封闭配备或封闭配备或封闭n n大面积镀膜玻璃大面积镀膜玻璃大面积镀膜玻璃大面积镀膜玻璃幕墙幕墙幕墙幕墙n n复合铝板幕墙复合铝板幕墙复合铝板幕墙复合铝板幕墙+部分花岗石墙面部分花岗石墙面部分花岗石墙面部分花岗石墙面体现品质感体现品质感体现品质感体现品质感n n商务休闲会所商务休闲会所商务休闲会所商务休闲会所n n智能物管智能物管智能物管智能物管24242424小时小时小时小时服务服务服务服务n n高速信息共享高速信息共享高速信息共享高速信息共享n n每户设置独立中每户设置独立中每户设置独立中每户设置独立中央空调，节省物95、央空调，节省物央空调，节省物央空调，节省物业费业费业费业费财富广场带给本项目的启示主要在于：财富广场带给本项目的启示主要在于：财富广场带给本项目的启示主要在于：财富广场带给本项目的启示主要在于：n根据具体明确的定位（写字楼或者公寓）面积尽量化小，增大弹性空间根据具体明确的定位（写字楼或者公寓）面积尽量化小，增大弹性空间n保证户型的灵活拼合保证户型的灵活拼合n细致且具有档次的公共空间的极致打造！细致且具有档次的公共空间的极致打造！n省去中央空调，采用户式中央空调，缩减运营成本！省去中央空调，采用户式中央空调，缩减运营成本！案例借鉴的原则案例借鉴的原则研究案例：研究案例：研究案例：研究案例：案例选96、取标准：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：n如何实现低成本、高形象如何实现低成本、高形象的产品打造？的产品打造？案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：深圳深圳深圳深圳 财富广场财富广场财富广场财富广场东莞东莞东莞东莞 中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场n低成本n高形象n高性价比n实现成功销售物业类型：纯商务写字楼；占地面积：6771平米；总建筑面积：38039平米；写字楼销售面积：18000平米；写字楼套数：153套；容积率：5.06；停车位：124个；楼层情况：楼体总高80米，共15层，标准层面积2120平米。项目区位项目区位二线城市中心区二线城市中心区项目位97、于东莞南城鸿福路与元美路交汇处，属于城市中心区城市中心区，交通便捷，配套完善，商务氛围浓厚。项目基础指标项目基础指标小体量纯商务写字楼小体量纯商务写字楼销售成绩销售成绩4个月实现个月实现100%销售销售销售时间：2005-11-26至2006-3-26销售总额：88008800万元万元成交均价：46914691元元/平米平米开盘当天成交开盘当天成交119119套，解筹率达套，解筹率达68%68%中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场低迷市场、竞争激烈、客户观望，凭借高形象、高性低迷市场、竞争激烈、客户观望，凭借高形象、高性价比和出位营销创造高单价、高速度的价比和出位营销创造高单价、高98、速度的100%100%销售奇迹销售奇迹中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场产品定位产品定位面积化小，主打面积化小，主打45-210045-2100平米弹性空间平米弹性空间客户定位客户定位以投资型客户为主导以投资型客户为主导n4545平米平米套数：137套套数比：50.7%面积：6165平米面积比：31.3%n100100平米以下平米以下套数：218套套数比：80.7%面积：13566平米面积比：63.0%n100100平米以上平米以上n套数：52套n套数比：19.3%n面积：7954平米n面积比：37.0%产品面积化小，细分市场，实现产品差异化，产品面积化小，细分市场，实现产品差异99、化，制造唯一性制造唯一性第1次调整第2次调整确定面积与定位的区别与定位的区别标杆区间调整至80-10080-100平米平米；套数大幅减少套数大幅减少调整后的区别调整后的区别标杆区间较集中，增大大面积区间比例；总套数减少。主力户型：主力户型：中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场公共空间传递档次感，为形象增色公共空间传递档次感，为形象增色阳光大堂、电梯厅、洗手间阳光大堂、电梯厅、洗手间1010米阳光大堂，豪华装修，档次高，形象增色米阳光大堂，豪华装修，档次高，形象增色2 2层高电梯厅，豪华装修，充分体现档次感层高电梯厅，豪华装修，充分体现档次感v卫生间设施完备设施完备，与各办公间门口有100、分隔距离；v设置玄关和过渡前室，并利用该空间提供人性化空间人性化空间，如整装室或化妆间；v在基本装修方面，地面和墙面选用高档材质高档材质，配备厕纸、干手机、品牌洁具。n电梯数量：电梯数量：5 5部分客梯部分客梯n电梯的速度：电梯的速度：2.52.5米米/秒秒n电梯品牌：三菱电梯电梯品牌：三菱电梯中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场架空层、顶层设置商务休闲空间，满架空层、顶层设置商务休闲空间，满足商务休闲功能足商务休闲功能架空层：架空层：n会客厅会客厅n健身休闲会所健身休闲会所n国际标准商务会议室国际标准商务会议室n商务会议室，办公必商务会议室，办公必须，小空间更需要在须，小空间更需101、要在公共部分设置公共部分设置n顶层观光会所，做为顶层观光会所，做为办公休闲的空间办公休闲的空间n国际标准商务会议室国际标准商务会议室顶层：顶层：中环财富广场产品打造中环财富广场产品打造KPIKPI打造打造打造打造KPIKPIKPIKPI面积分割面积分割面积分割面积分割商务配置商务配置商务配置商务配置基本动作基本动作基本动作基本动作n n产品面积化小，产品面积化小，产品面积化小，产品面积化小，45454545起，弹性空间大起，弹性空间大起，弹性空间大起，弹性空间大n n主力面积为主力面积为主力面积为主力面积为80-10080-10080-10080-100中等面积，以及中等面积，以及中等面积，以102、及中等面积，以及200200200200以上的大面积以上的大面积以上的大面积以上的大面积n n高档次高档次高档次高档次10101010米阳光大堂米阳光大堂米阳光大堂米阳光大堂n n5 5 5 5部部部部2.5m/s2.5m/s2.5m/s2.5m/s高速电梯高速电梯高速电梯高速电梯提升动作提升动作提升动作提升动作n n以投资客为主导进以投资客为主导进以投资客为主导进以投资客为主导进行户型调整行户型调整行户型调整行户型调整n n顶层观光休闲会所顶层观光休闲会所顶层观光休闲会所顶层观光休闲会所n n国际标准商务会议室国际标准商务会议室国际标准商务会议室国际标准商务会议室n n豪华电梯厅豪华电梯厅豪103、华电梯厅豪华电梯厅n n公共卫生间人性化设计公共卫生间人性化设计公共卫生间人性化设计公共卫生间人性化设计中环财富广场带给本项目的启示主要在于：中环财富广场带给本项目的启示主要在于：中环财富广场带给本项目的启示主要在于：中环财富广场带给本项目的启示主要在于：n面积化小，增大弹性空间面积化小，增大弹性空间n根据目标客户，进一步细化面积根据目标客户，进一步细化面积n细致且具有档次的公共空间的极致打造！细致且具有档次的公共空间的极致打造！案例借鉴对于本项目的启示案例借鉴对于本项目的启示启示启示1 1：在保证功能的前提下，产品在保证功能的前提下，产品面积化小面积化小，增大弹性空间；，增大弹性空间；启示启104、示2 2：细致打造高标准的细致打造高标准的公共空间公共空间，利于项目品质传达。，利于项目品质传达。基于市场、客户和案例借鉴的总结，提出基于市场、客户和案例借鉴的总结，提出本项目打造本项目打造KPIKPI部分结构归入核心筒以降低公摊部分结构归入核心筒以降低公摊部分结构归入核心筒以降低公摊部分结构归入核心筒以降低公摊商务配置商务配置商务配置商务配置外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构外框内剪，无柱无梁结构户型设计户型设计户型设计户型设计400400400400左右挑高大堂左右挑高大堂左右挑高大堂左右挑高大堂气派的门厅入口气派的门厅入口气派的门厅入口气派的门厅入口面积分105、割面积分割面积分割面积分割单间面积单间面积单间面积单间面积80-20080-20080-20080-200之间之间之间之间相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合相邻户型可自由组合本项本项本项本项目产目产目产目产品打品打品打品打造造造造KPIKPI建筑质感建筑质感建筑质感建筑质感简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面简洁大方的公建立面性价比提升性价比提升性价比提升性价比提升适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装适中均价，赠送精装不高于不高于不高于不高于2.52.5块的物业费块的物业费块的物业费块的物业费至少至少至少至少4 4部部部部2.5m/s2.106、5m/s品牌高速电梯品牌高速电梯品牌高速电梯品牌高速电梯基本动作基本动作基本动作基本动作提升动作提升动作提升动作提升动作落地窗设计落地窗设计落地窗设计落地窗设计简约大气电梯间简约大气电梯间简约大气电梯间简约大气电梯间前广场设置昭示性小品前广场设置昭示性小品前广场设置昭示性小品前广场设置昭示性小品玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面玻璃幕墙感外立面30%30%30%30%低首付低首付低首付低首付商务会所或商务中心商务会所或商务中心商务会所或商务中心商务会所或商务中心可选动作可选动作可选动作可选动作走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小走廊面积缩至最小本体园林配套本体园林配套107、本体园林配套本体园林配套游泳池、健身房等游泳池、健身房等游泳池、健身房等游泳池、健身房等外立面应用石材外立面应用石材外立面应用石材外立面应用石材户式中央空调赠送户式中央空调赠送户式中央空调赠送户式中央空调赠送6物业打造关键点物业打造关键点 结合项目结合项目结合项目结合项目KPIKPIKPIKPI体系，本项目的物业发展建议的原则是：体系，本项目的物业发展建议的原则是：体系，本项目的物业发展建议的原则是：体系，本项目的物业发展建议的原则是：成本最低成本最低将客户不敏感的地方（包括消防通道等），采用中档材料，降低建筑成本；采用设计感强的装饰，适当选择性价比高的材料，降低成本；适当降低公摊和使用费用，108、节省业主的使用成本；利用赠送面积等，提升项目附加值。形象至高形象至高客户关注的区域要实现品质感、细节雕琢，体现高端商务形象。客户对硬件配置的敏感点主要集中于电梯、外立面等方面对产品设计的敏感点主要在于平面布局、公共空间（大堂、候梯厅等）提高使用率提高使用率利用赠送面积、降低公共空间面积等利用赠送面积、降低公共空间面积等利用赠送面积、降低公共空间面积等利用赠送面积、降低公共空间面积等措施，提升项目使用率措施，提升项目使用率措施，提升项目使用率措施，提升项目使用率顶层平台做双层结构构顶层平台做双层结构构件件，预留加盖1-2层的空间，用于企业自用公共空间设置：公共空间设置：n公共大堂的面积在公共大堂109、的面积在400-500；n公共走廊的宽度为公共走廊的宽度为1.4m-1.8m；n户型设计方正，使用率高；户型设计方正，使用率高；n公共卫生间、强弱电井、消防走道、电梯全部公共卫生间、强弱电井、消防走道、电梯全部归入核心筒内，提升实用率。归入核心筒内，提升实用率。立面建议立面建议采用大面积玻璃形成幕墙感，色调与一采用大面积玻璃形成幕墙感，色调与一采用大面积玻璃形成幕墙感，色调与一采用大面积玻璃形成幕墙感，色调与一期保持协调，打造强势公建形象期保持协调，打造强势公建形象期保持协调，打造强势公建形象期保持协调，打造强势公建形象立面建议：立面建议：u采用简约现代风格简约现代风格，与一期立面协调，并保证110、适当的昭示性；u节约成本、不用幕墙；u突出大平面、整体性、适当大玻璃形成幕墙感大平面、整体性、适当大玻璃形成幕墙感；u中性颜色但不能过冷，突出昭示性。广场导示广场导示广场体验点的设置广场体验点的设置标志性建筑标志性建筑人文景观元素人文景观元素1234前广场建议前广场建议利用标志性小品和雕塑，实现项目广利用标志性小品和雕塑，实现项目广利用标志性小品和雕塑，实现项目广利用标志性小品和雕塑，实现项目广场的昭示性和差异化场的昭示性和差异化场的昭示性和差异化场的昭示性和差异化写字楼入口写字楼入口采用巨大的中庭式门厅，显示气采用巨大的中庭式门厅，显示气采用巨大的中庭式门厅，显示气采用巨大的中庭式门厅，显示111、气派与大度派与大度派与大度派与大度p在写字楼外部公在写字楼外部公共空间，配合外立共空间，配合外立面风格，设置面风格，设置宽敞宽敞的门厅入口，的门厅入口，展示豪华、高档形展示豪华、高档形象象p入口处设置入口处设置外挑外挑雨篷，雨篷，风雨无阻，风雨无阻，倍显舒适尊贵倍显舒适尊贵p写字楼入口写字楼入口门前门前停车停车，无需过长步，无需过长步行距离即可进入大行距离即可进入大堂堂写字楼大堂写字楼大堂T T T T形大堂，挑空三层，面积约形大堂，挑空三层，面积约形大堂，挑空三层，面积约形大堂，挑空三层，面积约400400400400平米。平米。平米。平米。约约50mn为保证提升写字楼整体实用率，降低大堂分112、摊面积，同时集中投入资源保证提升整体形象，建议采用“T T”型大堂设计型大堂设计，造型独特，同时服务两座楼，提升大堂的使用频度同时节省空间；n“T”型大堂的设计面积尽量不应超过尽量不应超过500500平米平米，以保证办公物业的整体实用率；n大堂主入口置于北侧，紧邻锦业路紧邻锦业路，提升项目昭示度。写字楼大堂写字楼大堂采用星级酒店大堂标准，强调设计采用星级酒店大堂标准，强调设计采用星级酒店大堂标准，强调设计采用星级酒店大堂标准，强调设计感和包装性，地面为高档石材，体现高贵、气派感和包装性，地面为高档石材，体现高贵、气派感和包装性，地面为高档石材，体现高贵、气派感和包装性，地面为高档石材，体现高贵113、气派大堂建议：大堂建议：u采用酒店式大堂装修风格酒店式大堂装修风格，体现商务档次感；u 注重内装细节处理注重内装细节处理，提升客户尊贵 感；u 合理布局，科学利用结构空间；u建议地面采用大理石地面采用大理石，整体装修强调设计感，墙壁可适当采用高装饰性材料，降低成本。建议要点：建议要点：p电梯考虑采用电梯考虑采用4部电梯，部电梯，电梯高低分区电梯高低分区，电梯品牌建，电梯品牌建议采用国产日立，电梯梯速议采用国产日立，电梯梯速达到达到2.5m/s;p电梯间融合电梯间融合酒店式内装风酒店式内装风格格，与大堂整体效果统一；，与大堂整体效果统一；p 设计体现设计体现简约、档次简约、档次 感感，避免细部114、复杂处理，方便后避免细部复杂处理，方便后期物业管理期物业管理.考虑因素：考虑因素：p 首层电梯厅作为客户最首层电梯厅作为客户最 易感知的公共空间，体易感知的公共空间，体 现品质感与档次感非常现品质感与档次感非常 重要重要.首层电梯厅首层电梯厅简约、具有品质感的电梯厅，提简约、具有品质感的电梯厅，提简约、具有品质感的电梯厅，提简约、具有品质感的电梯厅，提升客户的认知度升客户的认知度升客户的认知度升客户的认知度硬件设施硬件设施建议公共空间安装带制冷功能的新建议公共空间安装带制冷功能的新建议公共空间安装带制冷功能的新建议公共空间安装带制冷功能的新风系统，部分空间设置分体式空调风系统，部分空间设置分体115、式空调风系统，部分空间设置分体式空调风系统，部分空间设置分体式空调建议要点：建议要点：p 公共空间安装公共空间安装带有制冷功能的新风系统带有制冷功能的新风系统，分时段制分时段制 冷，保证空间温度舒适，同时冷，保证空间温度舒适，同时其费用为目标客户群所接受；其费用为目标客户群所接受；p 局部空间（如：大堂）安装分体空调局部空间（如：大堂）安装分体空调，保保 证制冷效果。证制冷效果。考虑因素：考虑因素：p 公共空间若采用中央空调在一定程度上公共空间若采用中央空调在一定程度上会会 增加物业管理费，不利于后期营销；增加物业管理费，不利于后期营销；p公共走廊狭长，且既定装修照明可公共走廊狭长，且既定装修116、照明可 能影能影响温度上升，为保证物业舒适性，仍有安响温度上升，为保证物业舒适性，仍有安装制冷系统的必要性。装制冷系统的必要性。户型建议户型建议建议以建议以建议以建议以100-200100-200100-200100-200平米户型为主，户型方平米户型为主，户型方平米户型为主，户型方平米户型为主，户型方正，可自由拼合，含洗手间，不含厨房正，可自由拼合，含洗手间，不含厨房正，可自由拼合，含洗手间，不含厨房正，可自由拼合，含洗手间，不含厨房8989175175电梯间、公共卫电梯间、公共卫生间、强弱电井、生间、强弱电井、消防走道消防走道8989 898917517589891751758989175117、175175175电梯间、公共卫生电梯间、公共卫生间、强弱电井、消间、强弱电井、消防走道防走道898989893423428989n n公共空间建议：公共空间建议：公共空间建议：公共空间建议：建议取消空中花园取消空中花园，降低公共空间面积，提高使用率；n n户型配比：户型配比：户型配比：户型配比：以100-200100-200户型为主，大小相间，可自由拼合；户型为主，大小相间，可自由拼合；n n户型层高建议：户型层高建议：户型层高建议：户型层高建议：建议户型层高为3.15m-3.2mn n面积建议：面积建议：面积建议：面积建议：整层面积为1929平米，其中89平米的户型占37%，175平米户型118、占45%，342平米户型占18%.以以89-17589-175平米户型为主（为套内面积）平米户型为主（为套内面积）。注：以上面积为套内使用面积注：以上面积为套内使用面积商务配套商务配套大堂旁设置商务中心，并引进银行，大堂旁设置商务中心，并引进银行，大堂旁设置商务中心，并引进银行，大堂旁设置商务中心，并引进银行，提升项目商务便利度提升项目商务便利度提升项目商务便利度提升项目商务便利度商务中心商务中心170170平米平米银行银行250250平米平米约约400400大堂大堂Q2Q2：项目二期如何实现快速销售？项目二期如何实现快速销售？n n二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？二期产品应如何打造？119、二期产品应如何打造？n n二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销如何实现突破？二期营销突破方向逻辑图二期营销突破方向逻辑图回顾目标：回顾目标：回顾目标：回顾目标：突破板块销售速度，突破板块销售速度，突破板块销售速度，突破板块销售速度，直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度直追唐延路板块消化速度，实现快速销售，实现快速销售，实现快速销售，实现快速销售1 1、研究项目入市时的竞争格局及策略、研究项目入市时的竞争格局及策略？2 2、市场营销的平台水平和现状如何？、市场营销的平台水平和现状如何？4 4、项目本体营销价值挖掘？、项目本体营销120、价值挖掘？项目整体定位项目整体定位项目营销策略项目营销策略总纲总纲项目产品打造策略项目产品打造策略3 3、与本项目类似成功案例的营销举措、与本项目类似成功案例的营销举措？7竞争研究竞争研究 竞争研究的前提竞争研究的前提基于项目二期的销售周期20092009年年9 9月月-2010-2010年年9 9月月，研究与本项目销售周期重叠的现有竞品的动销售周期重叠的现有竞品的动态态，以及未来潜在的竞争供应潜在的竞争供应，综合判断项目入市时的竞争环境。存量竞争存量竞争-项目入市时，至少有项目入市时，至少有项目入市时，至少有项目入市时，至少有8 8 8 8个在售项目个在售项目个在售项目个在售项目与本项目销售121、周期重合与本项目销售周期重合与本项目销售周期重合与本项目销售周期重合市场存量，即高新区目前在售项目中，在市场存量，即高新区目前在售项目中，在市场存量，即高新区目前在售项目中，在市场存量，即高新区目前在售项目中，在2009200920092009年年年年9 9 9 9月仍处于月仍处于月仍处于月仍处于销售周期中的项目销售周期中的项目销售周期中的项目销售周期中的项目项目名称项目名称开盘时间开盘时间销售周期销售周期销售率销售率预计售完时间预计售完时间汇鑫汇鑫IBCIBC20082008年年7 7月月1010个月个月20%20%20112011年左右年左右旺座国际城旺座国际城20082008年年7 7月122、月1010个月个月45%45%20102010年年3 3月月CLASSCLASS国际公馆国际公馆20082008年年1111月月6 6个月个月65%65%20092009年年8 8月月银河新坐标银河新坐标20072007年年5 5月月2424个月个月80%80%20092009年年1111月月唐沣国际广场唐沣国际广场20082008年年1212月月5 5个月个月65%65%20092009年年9 9月月洛克大厦洛克大厦20082008年年1010月月7 7个月个月50%50%20092009年年1212月月数字大厦数字大厦20072007年年1111月月1818个月个月50%50%201020123、10年年1010月月望庭国际望庭国际20072007年年5 5月月2424个月个月60%60%20102010年年7 7月月西部国际广场西部国际广场20062006年年3636个月个月95%95%以上以上20092009年年6 6月月西港国际大厦西港国际大厦20072007年年7 7月月2222个月个月85%85%20092009年年9 9月月橡树橡树街区街区97%97%20092009年年6 6月月SOHOSOHO同盟同盟20072007年年中年年中2626个月个月70%70%20102010年年4 4月月都市之门都市之门20082008年年中年年中1212个月个月50%50%2010201124、0年年9 9月月如左图所示：如左图所示：如左图所示：如左图所示：高新区现售的写字楼项目高新区现售的写字楼项目（主要为纯写字楼项目，（主要为纯写字楼项目，商住公寓类项目未计算在商住公寓类项目未计算在内），按照目前的消化速内），按照目前的消化速度，至少有度，至少有8 8个项目的销个项目的销售周期将与本项目发生重售周期将与本项目发生重叠叠。潜在供应，即本年末有可能开盘入市的项目，以及潜在供应，即本年末有可能开盘入市的项目，以及潜在供应，即本年末有可能开盘入市的项目，以及潜在供应，即本年末有可能开盘入市的项目，以及2008200820082008年以来高新区域内年以来高新区域内年以来高新区域内年以来高125、新区域内已成交，有可能在今年开发入市的综合用地已成交，有可能在今年开发入市的综合用地已成交，有可能在今年开发入市的综合用地已成交，有可能在今年开发入市的综合用地土地编号土地编号土地性质土地性质用地面用地面积积/亩亩容积率容积率建筑面积（平建筑面积（平米）米）成交价格成交价格（万元）（万元）楼面地价（元楼面地价（元/平米）平米）成交时间成交时间归属企业归属企业GXI-5-57GXI-5-57住宅住宅6.8276.8273.53.515929.75 15929.75 219521951377.93 1377.93 08.12.1208.12.12西安高新技术产业开发区房西安高新技术产业开发区房地产126、开发公司地产开发公司GXII-(1)-30GXII-(1)-30商业商业 办公办公6.476.474.54.519410.10 19410.10 1297.9521297.952668.70 668.70 08.10.2908.10.29陕西秦煤实业集团陕西秦煤实业集团GXIII-2-21GXIII-2-21商业商业 办公办公9.179.174.34.326287.46 26287.46 5692.94735692.94732165.65 2165.65 08.10.2908.10.29西安隆城实业发展有限公司西安隆城实业发展有限公司GXII-GXII-（1 1）-30-30GXIII-2-2127、1GXIII-2-21GXIII-2-21GXIII-2-21nGXII-GXII-（1 1）-30-30位于位于高新六路西侧高新六路西侧，为，为5050年的综年的综合用地，规划用途为商业及办公；合用地，规划用途为商业及办公；nGXIII-2-21GXIII-2-21位于位于丈八五路西侧丈八五路西侧，具体位置较模，具体位置较模糊，但可推断糊，但可推断距离本项目较近距离本项目较近；5050年的综合用年的综合用地，规划用途为商业及办公；地，规划用途为商业及办公；n按照通常项目的开发周期，购得的土地经过前按照通常项目的开发周期，购得的土地经过前期规划，期规划，入市时间推迟入市时间推迟2-32-3年年128、。因此推断这两宗。因此推断这两宗地块入市时间为地块入市时间为2010.10-20122010.10-2012年年综合用地：综合用地：高新区域内高新区域内0808年成交年成交综合用地两块综合用地两块，规划用途为办公及商业。，规划用途为办公及商业。潜在供应潜在供应08080808年成交地块入市时间约在年成交地块入市时间约在年成交地块入市时间约在年成交地块入市时间约在2010201020102010年底，与本项目销售周期重叠较小年底，与本项目销售周期重叠较小年底，与本项目销售周期重叠较小年底，与本项目销售周期重叠较小未开盘项目未开盘项目1.1.财富中心二期的写字楼财富中心二期的写字楼，目前已接近封顶129、，预计，目前已接近封顶，预计0909年年底年年底入市；入市；2.2.逸翠园写字楼项目逸翠园写字楼项目20112011年入市年入市；3.3.林凯国际项目林凯国际项目工程过半，销售代表刚刚进场，预计完成物料准备后，工程过半，销售代表刚刚进场，预计完成物料准备后，于于0909年年8 8月开盘；月开盘；1 1 1 12 2 2 23 3 3 3潜在供应潜在供应未开盘项目中林凯国际和财富中未开盘项目中林凯国际和财富中未开盘项目中林凯国际和财富中未开盘项目中林凯国际和财富中心二期未来销售周期与本项目重叠心二期未来销售周期与本项目重叠心二期未来销售周期与本项目重叠心二期未来销售周期与本项目重叠n本项目入市时130、，高新区部分现售项目仍有存量未消本项目入市时，高新区部分现售项目仍有存量未消化，将成为本项目竞争对手。化，将成为本项目竞争对手。高新区域众多在售项目依照现阶段消化速度，将高新区域众多在售项目依照现阶段消化速度，将于本项目的销售周期出现重合于本项目的销售周期出现重合vv市场市场市场市场存量存量存量存量n区域内综合性质用地的放出，以及项目销售周期内区域内综合性质用地的放出，以及项目销售周期内新开盘项目，将成为区域市场未来潜在的供应量。新开盘项目，将成为区域市场未来潜在的供应量。目前仅有财富中心二期、林凯国际目前仅有财富中心二期、林凯国际2 2大项目可能在大项目可能在年末入市，与本项目销售周期发生重131、叠年末入市，与本项目销售周期发生重叠vv潜在潜在潜在潜在供应供应供应供应总结：现售项目存量将成为本项目的主要总结：现售项目存量将成为本项目的主要竞争对手竞争对手从项目入市时同时在售项目中，限定条件、锁定从项目入市时同时在售项目中，限定条件、锁定从项目入市时同时在售项目中，限定条件、锁定从项目入市时同时在售项目中，限定条件、锁定竞争对手是下一步研判的主要内容竞争对手是下一步研判的主要内容竞争对手是下一步研判的主要内容竞争对手是下一步研判的主要内容现售项目现售项目现售项目现售项目存量存量存量存量将成将成将成将成为本项目为本项目为本项目为本项目的的的的主要主要主要主要竞竞竞竞争对手争对手争对手争对手132、项目于项目于项目于项目于2009200920092009年年年年9 9 9 9月入市，预计在月入市，预计在月入市，预计在月入市，预计在2011201120112011年年初完成销售年年初完成销售年年初完成销售年年初完成销售竞争对手锁定及分析竞争对手锁定及分析西高新可分为核心西高新可分为核心西高新可分为核心西高新可分为核心CBDCBDCBDCBD板块、唐延路板块和二板块、唐延路板块和二板块、唐延路板块和二板块、唐延路板块和二次创业次创业次创业次创业CBDCBDCBDCBD板块，各板块在售项目如下：板块，各板块在售项目如下：板块，各板块在售项目如下：板块，各板块在售项目如下：根据西高新的发展规划，133、该区根据西高新的发展规划，该区域写字楼市场大致可分为三大域写字楼市场大致可分为三大板块：板块：n核心核心CBDCBD板块：板块：区域发展成区域发展成熟度高，写字楼项目林立熟度高，写字楼项目林立，随，随着停车和交通问题的凸显，区着停车和交通问题的凸显，区域发展潜力较弱；域发展潜力较弱；n唐延路板块：唐延路板块：区域高速发展区域高速发展板块，在售写字楼项目众多板块，在售写字楼项目众多，产品设计和配套均达到较高的产品设计和配套均达到较高的水平；水平；n二次创业二次创业CBDCBD板块：板块：区域写区域写字楼项目飞速发展期字楼项目飞速发展期，在售项在售项目数量少目数量少，区域配套成熟度低，区域配套成熟134、度低，但潜在供应庞大，区域发展潜但潜在供应庞大，区域发展潜力大。力大。高新高新枫尚枫尚一品一品美道美道望庭国际望庭国际财富中心二期财富中心二期汇鑫汇鑫IBCIBC旺座国际城旺座国际城唐沣国际广场唐沣国际广场银河新坐标银河新坐标旺座现代城旺座现代城CLASSCLASS橡树街区橡树街区西部国际广场西部国际广场西港国际大厦西港国际大厦郎臣大厦郎臣大厦洛克大厦洛克大厦数字大厦数字大厦汇金国际汇金国际SOHOSOHO同盟同盟都市之门都市之门核心核心CBDCBD板块板块二次创业二次创业CBDCBD板块板块唐延路板块唐延路板块粤汉国际粤汉国际根据在售写字楼项目现阶段的消化速度，根据在售写字楼项目现阶段的消化135、速度，各项目的销售周期如下图示：各项目的销售周期如下图示：2008200920102011201212341234123412341234项目项目粤汉国际二期粤汉国际二期汇鑫汇鑫IBCIBCSOHOSOHO同盟同盟都市之门都市之门旺座国际城旺座国际城银河新坐标银河新坐标CLASSCLASS国际公馆国际公馆唐沣国际广场唐沣国际广场洛克大厦洛克大厦数字大厦数字大厦橡树街区橡树街区望庭国际望庭国际西部国际广场西部国际广场西港国际大厦西港国际大厦财富中心二期财富中心二期林凯国际林凯国际二次创业二次创业CBD板块竞争板块竞争 唐延路板块竞争唐延路板块竞争核心核心CBD板块竞争板块竞争项目于项目于0909136、年年9 9月入市时，同时面临来自板块月入市时，同时面临来自板块内部内部与与板块板块外部外部的多重竞争！的多重竞争！竞争对手锁定竞争对手锁定限定选取原则，锁定限定选取原则，锁定项目入市时的竞争对手项目入市时的竞争对手20082009201020111234123412341234项目项目粤汉国际二期粤汉国际二期汇鑫汇鑫IBCIBCSOHOSOHO同盟同盟都市之门都市之门旺座国际城旺座国际城银河新坐标银河新坐标洛克大厦洛克大厦数字大厦数字大厦望庭国际望庭国际板块内板块内竞争竞争板块外板块外竞争竞争纯高端项目，大面积，高总价纯高端项目，大面积，高总价传统办公楼，产品力陈旧，竞争力差传统办公楼，产品力137、陈旧，竞争力差剩余体量小，销售周期重合度低剩余体量小，销售周期重合度低竞争对手锁定原则竞争对手锁定原则：竞争板块内与本项目地段类似、档次相当、价格相近、产品户型以中小为主，销售周期重合度较高的项目竞争板块内与本项目地段类似、档次相当、价格相近、产品户型以中小为主，销售周期重合度较高的项目非核心地段、商住公寓形象非核心地段、商住公寓形象财富中心二期财富中心二期林凯国际林凯国际小体量，成熟小体量，成熟CBD板块，地段差异较大，与本项目竞争有限板块，地段差异较大，与本项目竞争有限偏商住形象，与区域内商住产品同质化竞争偏商住形象，与区域内商住产品同质化竞争锁定项目竞争对手：锁定项目竞争对手：锁定项目竞138、争对手：锁定项目竞争对手：板块内：汇鑫板块内：汇鑫板块内：汇鑫板块内：汇鑫IBCIBCIBCIBC、SOHOSOHOSOHOSOHO同盟同盟同盟同盟板块外：旺座国际城、洛克大厦板块外：旺座国际城、洛克大厦板块外：旺座国际城、洛克大厦板块外：旺座国际城、洛克大厦板块内竞争突破板块内竞争突破汇鑫汇鑫IBCIBC以紧邻都市之门的核心地段，和以紧邻都市之门的核心地段，和以紧邻都市之门的核心地段，和以紧邻都市之门的核心地段，和优于都市之门的性价比为主要卖点优于都市之门的性价比为主要卖点优于都市之门的性价比为主要卖点优于都市之门的性价比为主要卖点产品力：产品力：产品力：产品力：n户型：主力主力200-30139、0200-300，户型方正，公摊为公摊为17%17%；n立面：标准公建立面，商务形象高；n本体配套：错层式挑高大堂、员工餐厅、商务中心等；销售：销售：销售：销售：n均价：5700元/，带简装，首付首付30%30%；n月均消化速度：1400（板块平均水平：1000）n当前销售率：约20%卖点解析：卖点解析：卖点解析：卖点解析：n项目紧邻都市之门，均价5700元/且包含装修，比都市之门产品低2000余元，配合200市场主流面积及低公摊，实现极高性价比极高性价比；n项目外立面宏伟大气，精装修大堂气派豪华，配合中心园林景观，进一步提升产品价值提升产品价值；n对于项目周边的配套价值传递明确价值传递明确，140、且提到高新管委会南迁之后带来的发展利好，但对区域价值挖掘有限；弱势：弱势：弱势：弱势：n仅项目周边围墙广告昭示项目形象，无其他宣传方式，营销薄弱营销薄弱n产品200起售，选择范围狭窄选择范围狭窄，将小企业客户拒之门外；基础指标：基础指标：基础指标：基础指标：n占地面积：36亩n建筑面积：14万平米n立项：住宅n使用年限：50年n开盘时间：2008年7月n入住时间：2010年年中n工程进度：主体封顶，脱外墙SOHOSOHO同盟同盟以品牌开发商、创新产品、高以品牌开发商、创新产品、高以品牌开发商、创新产品、高以品牌开发商、创新产品、高附加值和低总价作为项目卖点附加值和低总价作为项目卖点附加值和低总141、价作为项目卖点附加值和低总价作为项目卖点产品力：产品力：产品力：产品力：n户型：主力130-230130-230，户型方正，可自由组合分割；n本体配套：1000中央景观园林，10005.1米挑高大堂；销售：销售：销售：销售：n均价：平层4800；LOFT 5800；毛坯；首付首付50%50%；n月均消化速度：1500（板块平均水平：1000）n当前销售率：两栋总体70%卖点解析：卖点解析：卖点解析：卖点解析：n平层价格4800-4900，低于周边及高新多数项目均价，适合资金实力有限的中小企业；nLOFT产品创新，强调立体办公新概念，产品赠送面积大，附加值高；基础指标：基础指标：基础指标：基础指142、标：n占地面积：36亩n建筑面积：14万平米n立项：写字楼n使用年限：50年n开盘时间：2007年3月n入住时间：A座即将交楼n工程进度：A座现房，B座起几层弱势：弱势：弱势：弱势：n以线上报广及线下短信推广为主，无推广活动，营销薄弱；营销薄弱；n立面质感偏住宅，公建化不够公建化不够，客户感知下降；n对于区域未来发展价值传递极其有限价值传递极其有限，客户认知差；针对板块内项目的竞争策略针对板块内项目的竞争策略针对板块内项目的竞争策略针对板块内项目的竞争策略SohoSoho同盟同盟汇鑫汇鑫IBCIBC粤汉国际粤汉国际地段地段距都市之门步行距都市之门步行5 5分钟分钟紧邻都市之门紧邻都市之门距都市143、之门步行距都市之门步行1515分钟分钟户型户型130-230130-230200-300200-300100-200100-200首付首付50%50%30%30%30%30%形象形象5.1m5.1m挑高大堂挑高大堂错层式挑高大堂错层式挑高大堂9m9m挑高大堂挑高大堂本项目竞争策略：本项目竞争策略：n地段：放大地段：放大核心区域范围核心区域范围核心区域范围核心区域范围，缩小地段的差异；，缩小地段的差异；n户型和首付：强调项目的低总价，以户型和首付：强调项目的低总价，以高性价比高性价比高性价比高性价比提升竞争优势；提升竞争优势；n形象：形象：高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升144、项目形象，强化项目增值潜力和高端商务形象。，强化项目增值潜力和高端商务形象。n营销：营销：差异化营销，差异化营销，差异化营销，差异化营销，提高项目的可识别性和高认知度提高项目的可识别性和高认知度板块外突破竞争板块外突破竞争洛克大厦洛克大厦通过产品细节提升，实现从滞销烂通过产品细节提升，实现从滞销烂通过产品细节提升，实现从滞销烂通过产品细节提升，实现从滞销烂尾楼到正常销售写字楼的转变尾楼到正常销售写字楼的转变尾楼到正常销售写字楼的转变尾楼到正常销售写字楼的转变基础指标：基础指标：基础指标：基础指标：n建筑面积：5万平米n立项：写字楼n使用年限：50年n开盘时间：2008年10月n入住时间：200145、9年5月n工程进度：现房，大堂最后装修销售：销售：销售：销售：n均价：均价6000，毛坯，首付50%；n月均消化速度：2000（板块平均水平：2000-3000）n当前销售率：50%产品力：产品力：产品力：产品力：n户型：主力88-240，可组合，选择范围大，客户覆盖面相对较广；n本体配套：9m挑高巴洛克风格超豪华高品质大堂、员工餐厅；项目背景：项目背景：项目背景：项目背景：n项目曾是一栋滞销烂尾楼滞销烂尾楼，后经过中国铁建的重新包装重新包装，与2008年年底以全新形象入市全新形象入市；n中国铁建关注到了洛克大厦产品的各个细节，包括大堂中石材、大理石及昂贵灯饰的应用，巴洛克风格的打造、5A智能146、系统的加入、电梯数量及速度的要求、地辐热采暖的厚度、装修后的标准层高等，产品细节的用心打造产品细节的用心打造最终使本项目突破了前期的烂尾楼形象，达到了唐延路板块的正常消化水平正常消化水平；旺座国际城旺座国际城通过极致的产品力打造以及众多通过极致的产品力打造以及众多通过极致的产品力打造以及众多通过极致的产品力打造以及众多卖点的强势传达，成为区域领袖卖点的强势传达，成为区域领袖卖点的强势传达，成为区域领袖卖点的强势传达，成为区域领袖项目地址项目地址科技路与唐延路交汇处东南角，唐延路门户唐延路门户开发商开发商陕西盛荣置业有限公司/豪盛地产豪盛地产代理商代理商策划创典全程；销售自售开盘时间开盘时间20147、08年7月入住时间入住时间A A、B9B9月交楼；月交楼；CC、D D起到起到2020层，年底交楼层，年底交楼规模规模占地48亩，建面15万，5栋楼主力户型面积主力户型面积233-237233-237使用年限使用年限50年建筑层数建筑层数/层高层高30层，3层底商；标准层高3.1；停车位停车位总共800个。1：1.5；地下地上还未规划好价格价格/租金租金均价均价64006400，带，带300-500300-500元元/简装简装物管费物管费2.52.5元元/本体配套本体配套9m9m挑高大堂、中心退台园林、员工餐厅、恒温泳池、挑高大堂、中心退台园林、员工餐厅、恒温泳池、公摊公摊15%-20%15%148、-20%月均消化速度月均消化速度65006500销售销售/出租情况出租情况租金35-40元/；E已经团购给农行，付款方式付款方式按揭首付按揭首付30%30%客户来源客户来源/特征特征以实力较强的中小型成长企业为主，需求面积多为230（一间）豪盛老客户的比例占到10-20%；针对板块外项目的竞争策略针对板块外项目的竞争策略针对板块外项目的竞争策略针对板块外项目的竞争策略洛克大厦洛克大厦旺座国际城旺座国际城粤汉国际粤汉国际地段地段唐延路板块唐延路板块唐延路板块唐延路板块二次创业二次创业CBDCBD核心区核心区户型户型88-24088-24085-23785-237100-200100-200首付首149、付50%50%30%30%30%30%形象形象9m9m挑高大堂、石材立面挑高大堂、石材立面9m9m挑高大堂挑高大堂9m9m挑高大堂挑高大堂本项目竞争策略：本项目竞争策略：n地段：放大地段：放大区域价值区域价值区域价值区域价值，强化区域的升值潜力和发展潜力；，强化区域的升值潜力和发展潜力；n户型和首付：强调项目的低总价，以户型和首付：强调项目的低总价，以高性价比高性价比高性价比高性价比提升竞争优势；提升竞争优势；n形象：形象：高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升项目形象，强化项目增值潜力和高端商务形象。，强化项目增值潜力和高端商务形象。n营销：营销：差异化营销，差异化营销，差150、异化营销，差异化营销，提高项目的可识别性和高认知度提高项目的可识别性和高认知度竞争策略总结竞争策略总结竞争策略总结竞争策略总结本项目竞争策略：本项目竞争策略：n地段：地段：深挖区域价值深挖区域价值深挖区域价值深挖区域价值，强化区域的升值潜力和发展潜力；，强化区域的升值潜力和发展潜力；n户型和首付：强调项目的低总价，以户型和首付：强调项目的低总价，以高性价比高性价比高性价比高性价比提升竞争优势；提升竞争优势；n形象：形象：高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升项目形象高调提升项目形象，强化项目增值潜力和高端商务形象。，强化项目增值潜力和高端商务形象。n营销：营销：差异化营销差异化营销差异化营销151、差异化营销，提高项目的可识别性和高认知度提高项目的可识别性和高认知度8市场营销现状市场营销现状 市场现状一：市场现状一：唐延路板块强势商务营销氛围强唐延路板块强势商务营销氛围强唐延路板块强势商务营销氛围强唐延路板块强势商务营销氛围强于二次创业于二次创业于二次创业于二次创业CBDCBDCBDCBD板块板块板块板块n唐延路板块代表项目旺座国际城、现代城、唐沣国际广场等通过报广、客户报广、客户答谢会答谢会及大型开盘活动大型开盘活动等方式在市场中发出声音；n二次创业CBD板块营销力度稍逊，汇鑫IBC及SOHO同盟多以短信短信方式推广，反响较弱；市场现状二：市场现状二：重形象、立足于长期持续造势的重形象152、立足于长期持续造势的重形象、立足于长期持续造势的重形象、立足于长期持续造势的项目，销售状况普遍位于板块平均水平之上项目，销售状况普遍位于板块平均水平之上项目，销售状况普遍位于板块平均水平之上项目，销售状况普遍位于板块平均水平之上n典型代表：旺座国际城、唐沣国际广场、汇鑫典型代表：旺座国际城、唐沣国际广场、汇鑫IBCIBCn旺座国际城旺座国际城通过户外硬广、报广软文户外硬广、报广软文等线上推广方式发出项目声音，打造项目中高端商务形象，确立项目的市场地位。月均销售速度6500，是板块平均速度的两倍。n唐沣国际广场唐沣国际广场通过报广、住博会、封顶仪式等线上推广活动报广、住博会、封顶仪式等线上推广153、活动，配合短信进行频繁推广；月均销售速度4000，高于板块平均水平1000。n汇鑫汇鑫IBCIBC位于整体营销声音较弱的二次创业CBD板块，以较以较为频繁的短信推为频繁的短信推广，醒目的楼体广，醒目的楼体条幅，营销区域条幅，营销区域及项目。及项目。月均消化速度1.5倍于板块平均水平。市场现状三：市场现状三：二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD板块写字楼项目整体板块写字楼项目整体板块写字楼项目整体板块写字楼项目整体营销力弱，市场可突破空间大营销力弱，市场可突破空间大营销力弱，市场可突破空间大营销力弱，市场可突破空间大n线上推广范围及力度有限线上推广范围及力度有限n线下推广途径154、及力度有限线下推广途径及力度有限n推广动作无特色，冲击力欠缺推广动作无特色，冲击力欠缺n多数项目仅以项目周边围挡、销售中心门口大型广告牌作为项目主要的昭示手段，推广覆盖范围十分有限；n少数项目利用报广宣传，但推广频次少，广告冲击力欠缺，效果差强人意n项目普遍采用常规的推广动作包括房展会展台、产品推介会、超市等人群聚集地演艺推广等，往往陷入主题不鲜明、宣传无特色、客户记不住等尴尬局面之中n板块内项目采用常规的短信线下推广手段，手法单一，频次较低；n其余有效线下推广手段如DM、电话截流、多点巡展等方式应用极少。市场营销现状总结市场营销现状总结n体系化的形象及营销活动体系化的形象及营销活动，提升项目155、知名度，可提高项目的销售速度；，提升项目知名度，可提高项目的销售速度；n二次创业二次创业CBDCBD营销力度弱营销力度弱，具有，具有较大的突破空间较大的突破空间9案例借鉴案例借鉴案例借鉴的原则案例借鉴的原则研究案例：研究案例：研究案例：研究案例：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：n如何进行特色营销实现快如何进行特色营销实现快速销售？速销售？案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：深圳深圳深圳深圳 财富广场财富广场财富广场财富广场东莞东莞东莞东莞 中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场n城市中心区或中心边缘区写字楼项目n通过出位营销实现成功销售城市中心边缘156、区，小面积、高形象，实现热销城市中心边缘区，小面积、高形象，实现热销占地：11679.45平米总建筑面积：84502.24平米停车位：284个A 栋 可 售 面 积：39839.14 平米；B 栋 可 售 面 积：19055.64 平米；楼层情况：由A、B两栋塔楼组成，A栋为高效率商务空间，面积80100平米起，可自由组合；B栋为多功能国际公寓，主力户型37-78平米，是深圳目前唯一地铁站口小户型国际公寓。项目区位项目区位非城市中心区非城市中心区位于香蜜湖路与深南大道交汇处西北侧，城市城市中心区外围中心区外围，交通便利（地铁地铁），配套基本满足日常需求，大型购物、娱乐配套缺乏，商务配套不足，商157、务气氛不成熟。项目基础指标项目基础指标商务写字楼商务写字楼+公寓公寓销售成绩销售成绩一年内完成一年内完成100%销售销售开盘时间：2002-11-30入住时间：2003-9-30成交均价：90009000元元/平米，高出周边同等物业近平米，高出周边同等物业近10001000元元/平米；平米；开盘开盘2020天成交天成交191191套，完成可销售面积的套，完成可销售面积的21%21%；开盘一年内完成开盘一年内完成100100销售销售。财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场财富广场高起点、高形象入市高起点、高形象入市“国际商务窗口、国际商务窗口、深圳财富门户、国际深圳财富门户、国158、际STUDIOSTUDIO”中心西区中心西区中心西区中心西区 财富广场财富广场财富广场财富广场 后工业时代财智社区后工业时代财智社区高档次形象出击，提升项目价值高档次形象出击，提升项目价值高档次形象出击，提升项目价值高档次形象出击，提升项目价值u以国际以国际STUDIOSTUDIO整合整合ABAB栋形象栋形象u强调强调A A栋商务为企业发展带来价值栋商务为企业发展带来价值形形形形象象象象导导导导入入入入期期期期财富广场财富广场财富广场财富广场营销策略营销策略细分营销阶段，强化造势主细分营销阶段，强化造势主题题人人都与财富有关人人都与财富有关造势拓展期造势拓展期造势拓展期造势拓展期以投资价值聚集159、人气，引发全城关注以投资价值聚集人气，引发全城关注以投资价值聚集人气，引发全城关注以投资价值聚集人气，引发全城关注价值推广期价值推广期价值推广期价值推广期以实际卖点传播和展示，促成实用型客户成交以实际卖点传播和展示，促成实用型客户成交以实际卖点传播和展示，促成实用型客户成交以实际卖点传播和展示，促成实用型客户成交形象是财富、效率是金钱、升值是利润形象是财富、效率是金钱、升值是利润财富广场财富广场财富广场财富广场营销策略营销策略掌握入市时机，把握销控要掌握入市时机，把握销控要点点入市时机选择：入市时机选择：n为避免竞争对手吸引潜在客户，项目利用为避免竞争对手吸引潜在客户，项目利用春交会春交会时机160、推出市场，及时时机推出市场，及时向潜在客户传递项目基本信息，起到了非常理想的宣传效果。向潜在客户传递项目基本信息，起到了非常理想的宣传效果。楼层销控：楼层销控：n销售初期销售初期A A栋适当栋适当控制中间楼层控制中间楼层，B B栋部分栋部分控制低楼层控制低楼层，保证初期上门，保证初期上门客户快速消化，同时后期房号分布相对均衡合理。客户快速消化，同时后期房号分布相对均衡合理。财富广场财富广场财富广场财富广场营销策略营销策略把握工程时间节点，确保充把握工程时间节点，确保充分现场展示分现场展示充分的现场展示：充分的现场展示：n保证各个展示点的工程进度时间节点，确保保证各个展示点的工程进度时间节点，确161、保1818日开日开盘前全部展示到位；盘前全部展示到位；n从项目的架空层的花园、售楼处、样板房、看楼通从项目的架空层的花园、售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示系统、观景会所、广场等多个方道、形象墙、导示系统、观景会所、广场等多个方面，展示项目形象、功能。面，展示项目形象、功能。项目项目开工时间开工时间完工时间完工时间前后广场前后广场7.018.10大堂大堂7.018.15架空层架空层7.018.10电梯电梯7.208.15水牌水牌7.258.15万国旗万国旗 7.017.05形象墙形象墙6.267.15地铁站口地铁站口7.018.15样板房样板房7.018.18导示旗导示旗6.267.01条162、幅条幅根据销售阶段及时更换根据销售阶段及时更换财财富富广广场场财富广场财富广场财富广场财富广场营销策略营销策略合理渠道组合，主动出击合理渠道组合，主动出击合理组合的营销渠道：合理组合的营销渠道：n在项目推广中，针对目标客户，主要采用了大量在项目推广中，针对目标客户，主要采用了大量DMDM、少量报纸广告、特色现场条幅和包装的媒体组合。、少量报纸广告、特色现场条幅和包装的媒体组合。销售通路主动出击n行业协会的推介：与活动、论坛结合n寻找核心客户：前期成交客户，用于后期推广n注重老客户关联客户挖掘：广泛赠送迁址卡，体现已购房客户享受的特别服务。资料专递活动与宣传n世联的代理/估价资源：写字楼客户资源163、，银行、估价小业主n建立关联客户推介体系：推荐成交客户，累积积分n“扫楼”行动：周边区域、老商住区公司高起点、高形象入市高起点、高形象入市高起点、高形象入市高起点、高形象入市1 12 2细分营销阶段，强化造势主题细分营销阶段，强化造势主题细分营销阶段，强化造势主题细分营销阶段，强化造势主题财富广场案例小结财富广场案例小结把握工程时间节点，确保现场展示把握工程时间节点，确保现场展示把握工程时间节点，确保现场展示把握工程时间节点，确保现场展示3 34 4掌握入市时机，把握销控要点掌握入市时机，把握销控要点掌握入市时机，把握销控要点掌握入市时机，把握销控要点合理渠道组合，主动出击合理渠道组合，主动出164、击合理渠道组合，主动出击合理渠道组合，主动出击5 5案例借鉴的原则案例借鉴的原则研究案例：研究案例：研究案例：研究案例：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：案例选取标准：n如何进行特色营销实现快如何进行特色营销实现快速销售？速销售？案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：案例借鉴点：深圳深圳深圳深圳 财富广场财富广场财富广场财富广场东莞东莞东莞东莞 中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场n城市中心区或中心边缘区写字楼项目n通过出位营销实现成功销售物业类型：纯商务写字楼；占地面积：6771平米；总建筑面积：38039平米；写字楼销售面积：18000平米；写字楼套数：153套；容积率：165、5.06；停车位：124个；楼层情况：楼体总高80米，共15层，标准层面积2120平米。项目区位项目区位二线城市中心区二线城市中心区项目位于东莞南城鸿福路与元美路交汇处，属于城市中心区城市中心区，交通便捷，配套完善，商务氛围浓厚。项目基础指标项目基础指标小体量纯商务写字楼小体量纯商务写字楼销售成绩销售成绩4个月实现个月实现100%销售销售销售时间：2005-11-26至2006-3-26销售总额：88008800万元万元成交均价：46914691元元/平米平米开盘当天成交开盘当天成交119119套，解筹率达套，解筹率达68%68%中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场低迷市场、竞争激166、烈、客户观望，凭借高形象、高性低迷市场、竞争激烈、客户观望，凭借高形象、高性价比和出位营销创造高单价、高速度的价比和出位营销创造高单价、高速度的100%100%销售奇迹销售奇迹中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场展示凸显质感，占位高形象展示凸显质感，占位高形象1010米阳光大堂，豪华装修，档次高，形象增色米阳光大堂，豪华装修，档次高，形象增色节能型LOW-E中空玻璃幕墙2层高电梯厅，豪华装修，档次感的体现高档次装修样板间高档次装修样板间中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场突破传统，推广出位突破传统，推广出位n抢占要塞抢占要塞户外广告出街户外广告出街n候车厅导示候车厅导示167、/围墙包装，形式出位！围墙包装，形式出位！n独特风格的报版独特风格的报版跳脱传统，追求出位！跳脱传统，追求出位！中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场造场造势，制造营销节点造场造势，制造营销节点9 9月月2525日，中环财富日，中环财富广场接受广场接受诚意登记诚意登记。当天认卡当天认卡8080张，凌晨张，凌晨5 5点售楼处门前已集聚点售楼处门前已集聚二十多名诚意客户。二十多名诚意客户。11010月月1919日，中环财富广场协办中日，中环财富广场协办中美美“20052005年年城市运营高峰坛城市运营高峰坛”。41111月月2626日，中环财富广场举行日，中环财富广场举行VIPVIP客户168、客户公开选房公开选房，当天到场客户约，当天到场客户约200200人，成人，成119119套。套。1111月月1313日举行日举行产品推介会产品推介会，到场客户，到场客户228228批，认卡批，认卡2525张。张。32中环财富广场中环财富广场中环财富广场中环财富广场集中宣传集中宣传升级版升级版+=花，而且只花应该花的，有的放矢花，而且只花应该花的，有的放矢（短时间内投放）（短时间内投放）（客户较分散）（客户较分散）（针对客户可能活动的区域）（针对客户可能活动的区域）（针对可到达客户的媒体）（针对可到达客户的媒体）除了有钱外，除了有钱外，东莞投资客户共同的典型特征：东莞投资客户共同的典型特征：投资169、经历：他们都有多次房产投资的经历；投资经历：他们都有多次房产投资的经历；有车一族：他们的代步工具主要是自驾车；有车一族：他们的代步工具主要是自驾车；商务活动繁多：他们多在酒店进行商务沟通；商务活动繁多：他们多在酒店进行商务沟通；工作或生意节奏快：总忙于工作或生意，但有吃饭的需要；工作或生意节奏快：总忙于工作或生意，但有吃饭的需要；有精明的投资头脑：对投资总有自己的见解和判断。有精明的投资头脑：对投资总有自己的见解和判断。积分增值计划积分增值计划车行车行酒店、写字楼、酒店、写字楼、西餐厅西餐厅银行银行食街食街主动出击主动出击主动出击主动出击寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群170、线上集中宣传针对营销线上集中宣传针对营销线上集中宣传针对营销线上集中宣传针对营销针对营销针对营销集中宣传集中宣传针对营销针对营销=时间集中时间集中覆盖面广覆盖面广+内容集中内容集中+针对媒体针对媒体针对区域针对区域集中宣传、渠道营销，线上线下配合出击集中宣传、渠道营销，线上线下配合出击中环财富广场案例小结中环财富广场案例小结推广突破传统，追求出位推广突破传统，追求出位推广突破传统，追求出位推广突破传统，追求出位2 23 34 4造场造势，制造营销节点造场造势，制造营销节点造场造势，制造营销节点造场造势，制造营销节点集中宣传、渠道营销，线上线下配合出击集中宣传、渠道营销，线上线下配合出击集中宣传171、渠道营销，线上线下配合出击集中宣传、渠道营销，线上线下配合出击展示凸显质感，占位高形象展示凸显质感，占位高形象展示凸显质感，占位高形象展示凸显质感，占位高形象1 1案例借鉴小结案例借鉴小结项目营销关键点：项目营销关键点：1 1、项目宣传、项目宣传高形象、高起点高形象、高起点，奠定项目价值；，奠定项目价值；2 2、项目、项目展示凸显品质展示凸显品质，强化客户感知；，强化客户感知；3 3、传递项目卖点传递项目卖点，促进客户成交，迅速提升人气；，促进客户成交，迅速提升人气；4 4、项目、项目推广突破传统，追求出位推广突破传统，追求出位，形成视觉亮点；，形成视觉亮点；5 5、集中宣传、渠道营销集中宣172、传、渠道营销，线上线下集中配合。，线上线下集中配合。p扩大本项目核心地段位置，挖掘项目扩大本项目核心地段位置，挖掘项目初期的竞争优势，树立项目高端形象初期的竞争优势，树立项目高端形象营销营销方向方向营销营销现状现状竞争竞争案例案例借鉴借鉴本项目营销的战略方向本项目营销的战略方向p体系化的形象及营销活动，体系化的形象及营销活动，提升项目知名度，可提高项提升项目知名度，可提高项目的销售速度；目的销售速度；p二次创业二次创业CBD营销力度弱，营销力度弱，具有较大的突破空间具有较大的突破空间p宣传高形象、高起点，奠定项目价值；宣传高形象、高起点，奠定项目价值；p传递项目卖点，促进客户成交；传递项目卖点173、，促进客户成交；p项目推广突破传统，形成视觉亮点。项目推广突破传统，形成视觉亮点。寻找项目的核心营销价值10项目营销价值挖掘项目营销价值挖掘n区域价值研究区域价值研究n项目价值研究项目价值研究CBDCBD 建筑特征建筑特征高楼林立，体现了高楼林立，体现了绝对高密度建筑量绝对高密度建筑量的特征，一般建筑的特征，一般建筑量可达上千万平方米。量可达上千万平方米。产业特征产业特征核心特征。核心特征。CBDCBD以以第三产业为主导第三产业为主导，集中了代表当今时，集中了代表当今时代最先进、最发达的第三产业，如金融、保险、证券等代最先进、最发达的第三产业，如金融、保险、证券等 配套特征配套特征大量大量商务174、办公、酒店商务办公、酒店、公寓、公寓、会展会展、文化娱乐等配套设、文化娱乐等配套设施，以及施，以及高档零售业高档零售业。人群特征人群特征白天白天人口人口密度最高密度最高，昼夜昼夜间人口间人口数量数量变化最大变化最大完善的完善的完善的完善的CBDCBDCBDCBD区域具备商务、会议、服务等各种配区域具备商务、会议、服务等各种配区域具备商务、会议、服务等各种配区域具备商务、会议、服务等各种配套设施，能够一体化的商务服务套设施，能够一体化的商务服务套设施，能够一体化的商务服务套设施，能够一体化的商务服务CBDCBDCBDCBD，指集中大量，指集中大量，指集中大量，指集中大量金融、商业、贸易、信息金融175、商业、贸易、信息金融、商业、贸易、信息金融、商业、贸易、信息及及及及中介服务机构中介服务机构中介服务机构中介服务机构，拥有大量，拥有大量，拥有大量，拥有大量商务办公、酒店、公寓、会商务办公、酒店、公寓、会商务办公、酒店、公寓、会商务办公、酒店、公寓、会展、文化娱乐展、文化娱乐展、文化娱乐展、文化娱乐等配套设施，具备等配套设施，具备等配套设施，具备等配套设施，具备完善的市政交通完善的市政交通完善的市政交通完善的市政交通与与与与通讯条件通讯条件通讯条件通讯条件，便于现代商务活动的场所。，便于现代商务活动的场所。，便于现代商务活动的场所。，便于现代商务活动的场所。目前，高新核心目前，高新核心目前，176、高新核心目前，高新核心CBDCBDCBDCBD板块由于规划的缺失和发展板块由于规划的缺失和发展板块由于规划的缺失和发展板块由于规划的缺失和发展空间的限制，发展成为完善空间的限制，发展成为完善空间的限制，发展成为完善空间的限制，发展成为完善CBDCBDCBDCBD的空间较小的空间较小的空间较小的空间较小西高新一次西高新一次西高新一次西高新一次CBDCBDCBDCBD继续发展的后劲已继续发展的后劲已继续发展的后劲已继续发展的后劲已严重严重严重严重不足不足不足不足！n由于规划问题，高新核心CBD板块欠缺会展中心会展中心等CBD核心配套；n高新目前CBD尽管商务写字楼聚集，但其中各类住住宅小区、学校、177、超市、低档零售散商宅小区、学校、超市、低档零售散商混杂，大大降低了区域内的商务纯度；n目前CBD区域交通拥堵、停车位欠缺交通拥堵、停车位欠缺情况严重，大大影响办公效率；问题一：配套欠缺，商住混杂问题一：配套欠缺，商住混杂问题一：配套欠缺，商住混杂问题一：配套欠缺，商住混杂问题二：拥堵凸显，资源匮乏问题二：拥堵凸显，资源匮乏问题二：拥堵凸显，资源匮乏问题二：拥堵凸显，资源匮乏n目前CBD区域交通拥堵、停车位欠缺交通拥堵、停车位欠缺情况严重，大大影响办公效率；n一次CBD内部土地开发即将饱和土地开发即将饱和，未来发展受限随着高新管委会随着高新管委会随着高新管委会随着高新管委会09090909年年年178、年5 5 5 5月南迁，二次创业月南迁，二次创业月南迁，二次创业月南迁，二次创业CBDCBDCBDCBD板板板板块将成为未来西高新的核心行政、商务板块块将成为未来西高新的核心行政、商务板块块将成为未来西高新的核心行政、商务板块块将成为未来西高新的核心行政、商务板块西高新的核心商务板块西高新的核心商务板块2 2 2 2平方公里的区域由东至西划分成平方公里的区域由东至西划分成平方公里的区域由东至西划分成平方公里的区域由东至西划分成了三大功能块了三大功能块了三大功能块了三大功能块 “都市之门都市之门都市之门都市之门”、“都市天地都市天地都市天地都市天地”和和和和“都市未来都市未来都市未来都市未来”n179、“都市之门都市之门”板块：板块：将以行政、会议、文化、交流、信息、高级酒店等产业为主；n“都市天地都市天地”板块：板块：将以商业、娱乐、休闲、餐饮、高级公寓等配套服务型产业为主；n“都市未来都市未来”板块：板块：将以地区企业总部、外来企业办事处、小型企业办公区和酒店等产业为主。本项目位于都市之门板块，为本项目位于都市之门板块，为核心商务板块。核心商务板块。二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD核心板块核心板块核心板块核心板块-都市之门板块规划行政、都市之门板块规划行政、都市之门板块规划行政、都市之门板块规划行政、商务、会议，具有商务、会议，具有商务、会议，具有商务、会议，具有180、完善的商务功能完善的商务功能完善的商务功能完善的商务功能都市之门行政中心都市之门行政中心笔克会展中心笔克会展中心假日酒店假日酒店二次二次二次二次CBDCBD板块，行政中心、会展配套、高档酒店、高档商业等板块，行政中心、会展配套、高档酒店、高档商业等板块，行政中心、会展配套、高档酒店、高档商业等板块，行政中心、会展配套、高档酒店、高档商业等商务配套一应俱全！商务配套一应俱全！商务配套一应俱全！商务配套一应俱全！绿地笔克会展中心是陕西最大会展中心陕西最大会展中心，建筑总面积为三万平方米,设有四个展厅及十个会议室。绿地笔克会展中心由美国Global Spectrum担任专家顾问，除了提供场地租赁业务181、之外，还与其他主办者、政府机构，各种不同的行业协会和专业机构等合作来合办、承办及管理展会活动；合办、承办及管理展会活动；08年，笔克会展中心成功举办各种大中型展览1515个个，建立了一定知名度；09年上半年展览项目已达到9 9个个。板块内拥有陕西最大会展中心板块内拥有陕西最大会展中心绿地笔克会展中心绿地笔克会展中心绿地笔克会展中心绿地笔克会展中心每年每年举办各种大中型展览举办各种大中型展览1515个以上，已具备一定的知名度个以上，已具备一定的知名度20082008年展会一览年展会一览20092009年上半年展会一览年上半年展会一览会展对会展对区域带区域带动的案动的案例研究例研究日本幕张会展中心182、聚集了国际商务功能产业，推日本幕张会展中心聚集了国际商务功能产业，推动了幕张新都心综合商务核心区的形成和发展动了幕张新都心综合商务核心区的形成和发展商务研发区商务研发区文化教育区文化教育区居住区居住区市镇中心市镇中心公共开放区公共开放区战略储备区战略储备区n幕张会展中心位于幕张新都心商务研发区的核心位置，占地21公顷，提供6000个展位；n举办东京的大型展览及重大国际会议和体育赛事，每年的游客量在在650650万万左右；n幕张新都心拥有六家酒店拥有六家酒店，能提供2250间客房，总建面超过15万平米，为区域商务以及会展提供充足商务休憩空间。日本幕张新都心综合商务核心区平面图日本幕张新都心综合商183、务核心区平面图n区域发展区域发展商务研发区分为南北两区，北部高科技研发区是以幕张高科技花园为中心的，南部国际商务区则是以幕张会南部国际商务区则是以幕张会展中心为核心形成并发展起来的展中心为核心形成并发展起来的；n产业发展产业发展以幕张会展中心为核心，聚集了国际商务功能聚集了国际商务功能产业产业，这也促进了相关商务配套商务配套的发展。幕张展览中心对周边发展的带动作用：幕张展览中心对周边发展的带动作用：日本日本日本日本广州依托流花路展馆和琶州展馆已经形成流花广州依托流花路展馆和琶州展馆已经形成流花路和琶州两大会展板块路和琶州两大会展板块流花路展馆流花路展馆琶州展馆琶州展馆流花路展馆流花路展馆因每年184、举办春、秋两届中国出口商品交易会而举世闻名因每年举办春、秋两届中国出口商品交易会而举世闻名琶州展馆琶州展馆目前亚洲最大的会展中心目前亚洲最大的会展中心n区位条件：区位条件：地处城市中心，交通便利交通便利，与地铁站、火车站零距离，距白云国际机场10分钟车程；n配套条件：配套条件：周边中高档酒店云集中高档酒店云集，包括中国大酒店、东方宾馆、招商宾馆等；n展馆条件：展馆条件：室内展厅面积12万平米，每年举行展会40-5040-50场，展会综合性较强，涉及纺织、机电、家居、建材、美容、食品等行业。n区位条件：区位条件：位于广州东南部的琶州岛，交通交通便利便利，地铁二号线和四号线在此交汇；n展馆条件：展185、馆条件：首期建筑面积39.5万平方米，展厅13个，展示面积约13万平方米，室外展场面积2.2万平方米；展会综合性较强综合性较强，涉及纺织服装、家具、汽车、建材、塑化等。广州广州广州广州会展对会展对区域带区域带动的案动的案例研究例研究会展中心极大带动了周边配套的发展，写字楼会展中心极大带动了周边配套的发展，写字楼和商业客户均与会展产业和展览行业高度相关和商业客户均与会展产业和展览行业高度相关n周围吸引的商业主要是服装批发市场和一些展示性商业展示性商业，扮演馆外馆的作用；n展馆周边短租市场活短租市场活跃跃，例如锦州国际的租金已经达到80-90元/平米*月，次新房60-70元/平米*月，租客基本租客186、基本与展会相关与展会相关。n周边酒店的价格在广交会期间是平时的4 4倍倍左右；n酒店入住率普遍超过80%，广交会期间更是100%100%，广交会期间60%60%的客户与其相关；n广交会期间的收入占到周围酒店全年收入30%30%以上以上。n极大促进了周边各种配套的完善，如香格里拉酒香格里拉酒店、跨国采购中心（写字楼）、保利广场（写字楼）店、跨国采购中心（写字楼）、保利广场（写字楼）、中洲中心（写字楼）、博物馆、中洲中心（写字楼）、博物馆等；n跨国采购中心写字楼、中洲写字楼的客户多为贸客户多为贸易相关的企业易相关的企业。对周边酒店产业的影响对周边酒店产业的影响对商业及租赁市场的影响对商业及租赁市场187、的影响广州广州广州广州会展对会展对区域带区域带动的案动的案例研究例研究会展对区域商务会展对区域商务CBDCBD发展的贡献发展的贡献1 1、会展中心能够极大的带动和、会展中心能够极大的带动和促进核心商务中心的形成和发展促进核心商务中心的形成和发展；2 2、会展中心将形成集聚效应，、会展中心将形成集聚效应，促进会展和展览行业的客户的入驻促进会展和展览行业的客户的入驻。二次创业二次创业CBDCBD价值挖掘价值挖掘二次创业二次创业CBDCBD规划规划高新管委员高新管委员搬迁利好搬迁利好核心核心CBDCBD发展潜力发展潜力的限制的限制笔克会展笔克会展的带动作用的带动作用p规划完善的商务、会展、餐饮、服务188、规划完善的商务、会展、餐饮、服务等一体化的区域商务功能等一体化的区域商务功能p09年年5月，高新管委会搬月，高新管委会搬迁带来的政策信心迁带来的政策信心p会展中心能够促进会展中心能够促进CBD区域的快速形成；区域的快速形成；p会展中心带来更多的会会展中心带来更多的会展、博览等行业客户展、博览等行业客户p核心核心CBD由于规划限制和发展空间限由于规划限制和发展空间限制，发展成完善制，发展成完善CBD的潜力有限的潜力有限二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD板块将取代核心板块将取代核心板块将取代核心板块将取代核心CBDCBDCBDCBD功能功能功能功能成为高新区唯一的商务、行政、189、会展为一体的复合型成为高新区唯一的商务、行政、会展为一体的复合型成为高新区唯一的商务、行政、会展为一体的复合型成为高新区唯一的商务、行政、会展为一体的复合型CBDCBDCBDCBD区域区域区域区域10项目营销价值挖掘项目营销价值挖掘n区域价值研究区域价值研究n项目价值研究项目价值研究本项目位于二次创业本项目位于二次创业本项目位于二次创业本项目位于二次创业CBDCBDCBDCBD区域的核心商务板块，区域的核心商务板块，区域的核心商务板块，区域的核心商务板块，位于锦业路一线位置，商务氛围浓厚位于锦业路一线位置，商务氛围浓厚位于锦业路一线位置，商务氛围浓厚位于锦业路一线位置，商务氛围浓厚位于丈八三路190、与锦业路位于丈八三路与锦业路交汇口，即交汇口，即CBDCBD的的中轴中轴地段地段上，距离行政中心上，距离行政中心都市之门仅都市之门仅1 1公里，属于公里，属于二次创业二次创业CBDCBD板块核心板块核心位置；位置；项目北望绿地世纪城饕项目北望绿地世纪城饕界商业街，西邻航站楼，界商业街，西邻航站楼，东眺绿地笔克会展中心，东眺绿地笔克会展中心，南接国际软件园，未来南接国际软件园，未来尽享尽享CBDCBD核心区域全面核心区域全面商务配套商务配套。n n二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD板块的绝对核心板块的绝对核心板块的绝对核心板块的绝对核心位置！位置！位置！位置！都市之门都市之191、门绿地笔克绿地笔克绿地世纪绿地世纪城城航站楼航站楼国际软件园国际软件园未来商务未来商务用地用地假日酒假日酒店店洲际酒洲际酒店店饕界商街饕界商街本项目二期建成后，高度可达本项目二期建成后，高度可达97m97m；周边在建项目中，高度均在周边在建项目中，高度均在80m80m以下；本以下；本项目可形成项目可形成地标建筑感地标建筑感。n n二次创业二次创业二次创业二次创业CBDCBDCBDCBD板块板块板块板块地标建筑！地标建筑！地标建筑！地标建筑！项目二期高度预计约为项目二期高度预计约为项目二期高度预计约为项目二期高度预计约为100m100m100m100m，将成为二次创业，将成为二次创业，将成为二次192、创业，将成为二次创业CBDCBDCBDCBD的核心地标建筑，昭示性明显的核心地标建筑，昭示性明显的核心地标建筑，昭示性明显的核心地标建筑，昭示性明显本项目的营销发展方向本项目的营销发展方向n深入挖掘区域价值，深入挖掘区域价值，放大二次创业放大二次创业CBDCBD的发展潜力的发展潜力；n强化项目区位强化项目区位，属于核心商务区，尽享商务、休闲、娱乐一体化服务；，属于核心商务区，尽享商务、休闲、娱乐一体化服务；n强调项目高端形象，强调项目高端形象，炒作项目高度炒作项目高度，提升项目差异化认知；，提升项目差异化认知；n挖掘展会类客户挖掘展会类客户，扩大营销渠道范围。，扩大营销渠道范围。11项目整体定193、位项目整体定位结合竞争、客户、营销，本项目的整体发展战结合竞争、客户、营销，本项目的整体发展战结合竞争、客户、营销，本项目的整体发展战结合竞争、客户、营销，本项目的整体发展战略为略为略为略为123客户：客户：n板块客户：以板块客户：以板块内社区的生意客户为主板块内社区的生意客户为主；n区域客户：高新区域内区域客户：高新区域内电子、软件、创意类中小企业；电子、软件、创意类中小企业；n新兴客户：新兴客户：会展类创意型中小企业会展类创意型中小企业市场竞争市场竞争：n通过通过提升形象和营销出位提升形象和营销出位，实现板块，实现板块内突破；内突破；n通过通过区域价值提升、产品力突破和营区域价值提升、产品194、力突破和营销出位等综合竞争力的提升销出位等综合竞争力的提升，实现板块，实现板块间竞争突破。间竞争突破。基于综合价值基于综合价值研究的发展战研究的发展战略方向略方向n以板块内社区的生意客户及高新区域中小企业客以板块内社区的生意客户及高新区域中小企业客户为主力；户为主力；n基于客户价值的出位营销，实现市场突破基于客户价值的出位营销，实现市场突破项目营销项目营销n深入挖掘区域价值，深入挖掘区域价值，放大二次创业放大二次创业CBD的发展的发展潜力潜力；n强化项目区位强化项目区位，属于核心商务区，尽享商务、，属于核心商务区，尽享商务、休闲、娱乐一体化服务；休闲、娱乐一体化服务；n强调强调项目高端形象项目195、高端形象，炒作项目高度，提升项目，炒作项目高度，提升项目差异化认知；差异化认知；客户定位客户定位2 23 31 1l 客户特征：本板块社区社区（如绿地世纪城、紫薇田园都市）内居住的中小企内居住的中小企业客户业客户，行业不定；l置业目的：自用，或投资兼自用l置业关注点：未来发展潜力、高形象、低使用成本l 客户特征：整个高新区域内电子、软件、创意、会展类中小企业客户高新区域内电子、软件、创意、会展类中小企业客户l置业目的：自用、自用兼投资l置业关注点：地段发展、运营成本l 客户特征：高新及其它区域大企业客户大企业客户l 置业目的：自用l 置业关注点：核心地段、高形象、综合性价比主力客户主力客户重要196、客户一重要客户一边缘客户边缘客户l 客户特征：高新及其他区域投资客投资客l置业目的：投资l置业关注点：看重升值潜力和区域发展重要客户二重要客户二整体定位原则整体定位原则基于基于客户心理客户心理客户心理客户心理的描摹的描摹精确把握精确把握产品的核心价值产品的核心价值产品的核心价值产品的核心价值与与一期形成区隔一期形成区隔一期形成区隔一期形成区隔用最用最准确的语言准确的语言准确的语言准确的语言阐述产品的定位阐述产品的定位整体定位的原则：整体定位的原则：整体定位的原则：整体定位的原则：本报告是严格保密的。他们是快速成长的代表他们是未来社会的主流他们被冠名为 Fast Company 现代中小型企业能197、够与他们匹配的只有激发无限活力的激发无限活力的 象征优质企业身份的象征优质企业身份的 与众不同的与众不同的 本报告是严格保密的。商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦产品定位产品定位本报告是严格保密的。TOFO Top Office Fit Office 领先领先&适宜的办公场所适宜的办公场所 它不是顶级的写字楼，却拥有恰到好处的领先品质 它不是最大的却是最宽敞舒适的 它是能够打动Fast Company欣然接受的 发展大厦发展大厦 产品定位产品定位 明确项目产品的差异化和附加值明确项目产品的差异化和附加值 项目产品可分可合，预留企业发展空间低使用成本、高品质管理，是企业发展的发动机198、商商 务务 功能定位功能定位 明确项目纯粹商务属性明确项目纯粹商务属性 这里是中小企业迅速发展的商务平台 这里是纯粹的专业写字楼形象定位原则形象定位原则形象定位的原则：形象定位的原则：形象定位的原则：形象定位的原则：n基于客户心理基于客户心理n挖掘项目符合客户追求的潜在价值挖掘项目符合客户追求的潜在价值n用精炼的语言展示项目核心价值用精炼的语言展示项目核心价值本报告是严格保密的。The Dream Of Fast Company?The Dream Of Fast Company?抢占先机，加速企业成长抢占先机，加速企业成长抢占先机，加速企业成长抢占先机，加速企业成长突显个性，在市场竞争中不断199、取胜突显个性，在市场竞争中不断取胜突显个性，在市场竞争中不断取胜突显个性，在市场竞争中不断取胜他们的梦想就是他们的梦想就是他们的梦想就是他们的梦想就是代表代表代表代表 success,success,代表代表代表代表 futurefuture 他们的核心价值追求他们的核心价值追求他们的核心价值追求他们的核心价值追求 Win In FutureWin In FutureWin In FutureWin In Future本报告是严格保密的。汇西北菁英汇西北菁英汇西北菁英汇西北菁英赢全球财富赢全球财富赢全球财富赢全球财富入市期形象策略入市期形象策略TOFOTOFO商务发展大厦商务发展大厦商务发展大200、厦商务发展大厦核心核心CBDCBD、锦业大道，企业高速发展的发动机、锦业大道，企业高速发展的发动机本报告是严格保密的。入市期形象策略入市期形象策略强销期形象策略强销期形象策略锦业路地标型建筑锦业路地标型建筑锦业路地标型建筑锦业路地标型建筑锦业路地标型建筑锦业路地标型建筑n雄踞二次创业CBD主干道锦业路n二次创业CBD地标型建筑TOFOTOFOTOFO商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦高度无限，财富无限高度无限，财富无限高度无限，财富无限高度无限，财富无限本报告是严格保密的。持续期形象策略持续期形象策略TOFOTOFO商务发展大厦商务发展大厦西北菁英的理想创201、业基地西北菁英的理想创业基地12营销策略总纲营销策略总纲整体营销策略整体营销策略形象策略形象策略依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来渠道策略渠道策略五大渠道，全面出击五大渠道，全面出击活动策略活动策略搭台唱戏，促进销售搭台唱戏，促进销售推售策略推售策略基于市场，制造热销基于市场，制造热销形象策略形象策略-依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来根据本项目高形象占位，主要从以下三大方面发力：根据本项目高形象占位，主要从以下三大方面发力：1.深挖区域潜力深挖区域潜力，发掘项目核心地段价值，发掘项目核心地段价值2.现场展示体现高端商务形象现场展示体现高端商务形象3.项202、目推广出位、创新，项目推广出位、创新，展示差异化形象价值展示差异化形象价值A.A.深挖区域潜力深挖区域潜力-销售说辞体现项目核心地段价销售说辞体现项目核心地段价销售说辞体现项目核心地段价销售说辞体现项目核心地段价值值值值1 1）二次创业）二次创业CBDCBD的核心价值：的核心价值：二次创业二次创业CBDCBD将规划为西高新的核心商务地带，未来将规划为西高新的核心商务地带，未来将取代目前的将取代目前的CBDCBD，成为西高新的核心商务、行政、办公地带；，成为西高新的核心商务、行政、办公地带；0909年年6 6月，管委会的正月，管委会的正式办公，将加速区域的发展。式办公，将加速区域的发展。2 2）203、粤汉国际的核心地段：粤汉国际的核心地段：粤汉国际位于二次创业粤汉国际位于二次创业CBDCBD都市之门板块，属于核心商务都市之门板块，属于核心商务区，毗邻笔克会展、绿地饕餮街、都市之门行政中心和绿地假日酒店等商务、餐饮配区，毗邻笔克会展、绿地饕餮街、都市之门行政中心和绿地假日酒店等商务、餐饮配套，为企业发展提供便利。套，为企业发展提供便利。A.A.深挖区域潜力深挖区域潜力深挖区域潜力深挖区域潜力项目售楼处张挂区域规划图，建项目售楼处张挂区域规划图，建项目售楼处张挂区域规划图，建项目售楼处张挂区域规划图，建立项目核心地段形象立项目核心地段形象立项目核心地段形象立项目核心地段形象售楼处设置区域沙盘，204、详细描述项目所处的地段优势售楼处设置区域沙盘，详细描述项目所处的地段优势n沙盘重点展示高新二次创业区的商务、餐饮、休闲、娱乐配套设施；沙盘重点展示高新二次创业区的商务、餐饮、休闲、娱乐配套设施；n展示项目周边浓厚的高端商务、生活氛围，强调未来的升值潜力。展示项目周边浓厚的高端商务、生活氛围，强调未来的升值潜力。B.B.形象展示形象展示-卖场的情景化展示卖场的情景化展示卖场的情景化展示卖场的情景化展示写字楼北广场写字楼北广场样板间展示样板间展示1234形象墙形象墙售楼处售楼处-写字楼大堂写字楼大堂2009200920092009年年年年7 7 7 7月初完工月初完工月初完工月初完工2009200205、920092009年年年年8 8 8 8月底完工月底完工月底完工月底完工2009200920092009年年年年9 9 9 9月中旬完工月中旬完工月中旬完工月中旬完工2009200920092009年年年年6 6 6 6月完工月完工月完工月完工B.B.形象展示形象展示-出位的异型、超高形象墙出位的异型、超高形象墙出位的异型、超高形象墙出位的异型、超高形象墙于客户而言，形象墙是项目品质、形象的于客户而言，形象墙是项目品质、形象的“代言人代言人”，是，是促进客户成交的基础促进客户成交的基础。关键点：关键点：1 1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2 2、体现生态、206、自然，多布置植物、体现生态、自然，多布置植物 3 3、完善导示系统、完善导示系统广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种给街区公民提供一种“人居人聚人居人聚”的双优空间，为他们创造一的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值种差异化城市生活体验的价值B.B.形象展示形象展示-具有情趣体验的写字楼北广场具有情趣体验的写字楼北广场具有情趣体验的写字楼北广场具有情趣体验的写字楼北广场B B形象展示形象展示项目大堂作为项目售楼处，展示高品项目大堂作为项目售楼处，展示高品项目大堂作为项目售楼处，展示高品项207、目大堂作为项目售楼处，展示高品质商务形象质商务形象质商务形象质商务形象p 大堂为写字楼项目档次的重要指标，用大堂为写字楼项目档次的重要指标，用作售楼处是最能体现项目的作售楼处是最能体现项目的商务风格商务风格和和品质感。品质感。B B形象展示形象展示情景样板间之商务标准样板间情景样板间之商务标准样板间情景样板间之商务标准样板间情景样板间之商务标准样板间标准办公室标准办公室 400-500400-500风格简约，功能齐全风格简约，功能齐全接待台、会客厅、会议室、开敞式写字间、高级管理人员独立写字间、总经理写字间（含独用洗手间）等。B B形象展示形象展示情景样板间之情景样板间之情景样板间之情景样板间208、之STUDIOSTUDIOSTUDIOSTUDIO样板间样板间样板间样板间STUDIOSTUDIO办公室办公室 100-200100-200 创业型小型公司，创业冲劲，有24小时工作的要求，SOHO一族。建议设立各种类型的商务studio情景样板间，包括设计师事务所、小型电子科研机构、会展设计公司等写字间明快色调，时尚办公用具和设备配置（音响、影视、简单健身器械等）待客的沙发可以是两用沙发（坐、卧）。C C出位推广出位推广基于项目形象基础上的出位、个性基于项目形象基础上的出位、个性基于项目形象基础上的出位、个性基于项目形象基础上的出位、个性化推广化推广化推广化推广n独特风格的报版独特风格的报版209、商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦商务发展大厦汇西北菁英汇西北菁英汇西北菁英汇西北菁英赢全球财富赢全球财富赢全球财富赢全球财富整体营销策略整体营销策略形象策略形象策略依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来渠道策略渠道策略五大渠道，全面出击五大渠道，全面出击活动策略活动策略搭台唱戏，促进销售搭台唱戏，促进销售推售策略推售策略基于市场，制造热销基于市场，制造热销五大渠道之一五大渠道之一针对西安著名商会，举办定向宣针对西安著名商会，举办定向宣针对西安著名商会，举办定向宣针对西安著名商会，举办定向宣传传传传 西安青年商会西安青年商会西安青年商会西安青年商会是西安市非国有性质的民210、营、三资、股份合作、乡镇、个体私营等工商企业的优秀青年总裁、优秀青年总裁、董事长、董事局主席、首席执行官、总经理、厂长及规模较大的企业或企业集团的副职董事长、董事局主席、首席执行官、总经理、厂长及规模较大的企业或企业集团的副职（含外地及国外厂商驻西安机构负责人）与 经贸学研组织中具有代表性的青年人士和青年社团自愿结成的地方性群众组织，是具有独立法人资格的联合性非 营利社会团体。现有会员420余名。针对西安青年商会、西安电子西安青年商会、西安电子商会商会等著名的企业商会，进行针对性的酒会、研讨会等活动，提高项目的知名度。五大渠道之二五大渠道之二针对西高新核心行业杂志和华商针对西高新核心行业杂志和211、华商针对西高新核心行业杂志和华商针对西高新核心行业杂志和华商报报眼做硬广宣传报报眼做硬广宣传报报眼做硬广宣传报报眼做硬广宣传考虑因素：n针对开发区报道开发区报道开发区报道开发区报道 及电子、科技类杂志做形象及电子、科技类杂志做形象及电子、科技类杂志做形象及电子、科技类杂志做形象宣传宣传宣传宣传，提高项目知名度；n根据工程进度，在各营销节点投入营销节点投入营销节点投入营销节点投入1-21-21-21-2次报眼广告次报眼广告次报眼广告次报眼广告，事件关注度高，树立市场信心；n报眼广告费用比一般广告费用低，但效果显著。五大渠道之三五大渠道之三在核心干道设置户外拦截，提升在核心干道设置户外拦截，提升在212、核心干道设置户外拦截，提升在核心干道设置户外拦截，提升客户的关注度客户的关注度客户的关注度客户的关注度汇西北菁英，赢全球财富汇西北菁英，赢全球财富粤汉国际粤汉国际n在唐延路、丈八东唐延路、丈八东唐延路、丈八东唐延路、丈八东路、绕城高速路、绕城高速路、绕城高速路、绕城高速等主要交通干道，选择1-2个户外拦截牌。五大渠道之四五大渠道之四参与笔克会展的展出，提升会展参与笔克会展的展出，提升会展参与笔克会展的展出，提升会展参与笔克会展的展出，提升会展类企业的认知度类企业的认知度类企业的认知度类企业的认知度n与笔克会展联合，参与重大的参与重大的参与重大的参与重大的展览活动展览活动展览活动展览活动，增强中213、小会展企业的认知度，提升项目的成交率。五大渠道之五五大渠道之五针对目标客群，采用直效渠道，针对目标客群，采用直效渠道，针对目标客群，采用直效渠道，针对目标客群，采用直效渠道，实现全面渗透实现全面渗透实现全面渗透实现全面渗透考虑因素：考虑因素：n通过直邮直接锁定目标客户范围，通过直邮直接锁定目标客户范围，定向发放，预热市场，突出产品特定向发放，预热市场，突出产品特色，传达鲜明卖点；色，传达鲜明卖点；n 短信针对性强，信息传递及时有短信针对性强，信息传递及时有效，性价比高。效，性价比高。n 通过世联代理某在售项目客户上通过世联代理某在售项目客户上门量统计，短信发送后上门进线明门量统计，短信发送后上214、门进线明显增长显增长,实践证明短信效果直接显著实践证明短信效果直接显著.第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次第五、六次第五、六次短信效果分析短信效果分析整体营销策略整体营销策略形象策略形象策略依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来渠道策略渠道策略五大渠道，全面出击五大渠道，全面出击活动策略活动策略搭台唱戏，促进销售搭台唱戏，促进销售推售策略推售策略基于市场，制造热销基于市场，制造热销工程节点活动工程节点活动结合项目工程进度，举办节点性结合项目工程进度，举办节点性结合项目工程进度，举办节点性结合项目工程进度，举办节点性的活动，增强客户信心的活动，增强客户信心的活动，增强客户信心的活动，215、增强客户信心开工剪彩仪式开工剪彩仪式/活动活动12封顶仪式封顶仪式/活动活动大客户活动大客户活动基于引进的大客户，进行全面宣传，基于引进的大客户，进行全面宣传，基于引进的大客户，进行全面宣传，基于引进的大客户，进行全面宣传，提升项目知名度，带动相关企业的进驻提升项目知名度，带动相关企业的进驻提升项目知名度，带动相关企业的进驻提升项目知名度，带动相关企业的进驻引进龙头企业，引进龙头企业，XXXX公司进驻粤汉国际公司进驻粤汉国际12中国银行中国银行/中国建设银行等进驻中国建设银行等进驻粤汉国际粤汉国际整体营销策略整体营销策略形象策略形象策略依托展示，眺望未来依托展示，眺望未来渠道策略渠道策略五大渠216、道，全面出击五大渠道，全面出击活动策略活动策略搭台唱戏，促进销售搭台唱戏，促进销售推售策略推售策略基于市场，制造热销基于市场，制造热销推售策略推售策略小步快走，制造热销小步快走，制造热销小步快走，制造热销小步快走，制造热销1 1）入市时机：）入市时机：写字楼北广场和大堂展示完成；写字楼北广场和大堂展示完成；2 2）整盘推售策略：整盘推售策略：封掉中间层以上楼层，对外宣称有大客户洽谈或已购，封掉中间层以上楼层，对外宣称有大客户洽谈或已购，只售低层产品；随着销售进度的增加，逐渐打破高楼层销售；只售低层产品；随着销售进度的增加，逐渐打破高楼层销售；3 3）整层推售策略：整层推售策略：每层销售时，坚持217、从中间向两边销售，避免出现单户。每层销售时，坚持从中间向两边销售，避免出现单户。营销总控图营销总控图时间时间形象导入，强势引导形象导入，强势引导8月月7月月9月月6月月2009年年营销节点营销节点营销策略营销策略8 8月底，写字楼月底，写字楼大堂完工大堂完工6 6月，形象墙完工月，形象墙完工佳绩传播佳绩传播提升品牌影响力提升品牌影响力项目传达，强劲起势项目传达，强劲起势推广主题推广主题施工围墙广告牌导入品牌信息推广方式推广方式与与传达载体传达载体TOFO商务发展大厦商务发展大厦汇西北菁英，赢全球财富汇西北菁英，赢全球财富TOFO商务发展大厦商务发展大厦西北菁英的理想创业基地西北菁英的理想创业基218、地形象楼书主流媒体炒作封顶活动TOFO商务发展大厦商务发展大厦锦业大道地标型建筑锦业大道地标型建筑产品发布会折页、户型单张开盘活动户外广告牌 短信、直邮形象墙主流媒体预热7 7月，写字楼北广月，写字楼北广场完工场完工9 9月初，开盘月初，开盘9 9月中旬，样板月中旬，样板间开放间开放营销费用表营销费用表类别渠道形式费用费用合计销售道具沙盘项目沙盘、户型沙盘10万3030万万楼书理性楼书、感性楼书10万宣传折页折页5万户型图单页5万媒体宣传户外广告牌唐延路、绕城高速等主干道户外20万7070万万报纸广告华商报报广20万杂志广告开发区报道、魅力西安等20万直销推广报纸夹报或数据库直邮10万现场包装样板间设计售楼处情景样板间展示20万5050万万工地围档30万客户活动客户活动配合各营销节点20万7070万万区域资源嫁接利用周边中高端资源50万小计220220万万营销费用占总销售额比例：营销费用占总销售额比例：（395万）/（4500-10000万)=2.2-4.8%