1、2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 苏州太湖酒店式公寓项目报告苏州太湖酒店式公寓项目报告2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 整个太湖区域中，为何环湖大道沿线得到房产商的青睐？整个太湖区域中，为何环湖大道沿线得到房产商的青睐？市场篇市场篇2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 市场篇市场篇问题1:为什么是环湖大道区域?2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 区域的整体认知区域的整体认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖的交通动线图环太湖区域2、认知环太湖区域认知n项目据苏州城区约30公里路程n项目至上海经沪宁高速只需80分钟n距苏州绕城高速(与沪宁高速、苏嘉杭高速互通）西山（金庭镇）出口仅15分钟车程2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n太湖系中国几大内湖之一，其影响力很高，也吸引了大量的国内外旅游与投资客群；n苏州区域占据太湖的2/3左右，其临湖资源优势明显，但苏州的太湖开发缓慢，其真正成熟的太湖发展成熟区域较少，是苏州太湖沿线资源稀缺的重要原因；n区域内大多以别墅以及度假酒店等出现，加上太湖的旅游成熟度不高，整体的居住氛围以及成熟度不高，限制了自住客群的入住；n太湖区域限制性开发，长期来看，土地资3、源稀缺区域在苏州人心目中属于拥有稀缺资源的城市旅游度假区，居住氛围和居住成区域在苏州人心目中属于拥有稀缺资源的城市旅游度假区，居住氛围和居住成熟度不高，但整体客户层次较高。熟度不高，但整体客户层次较高。区域虽有完整的规划，但规划落实的速度和呈现的效果都不尽人意，且区域配套发展滞后，而太湖本身的旅游不成熟，休闲度假色彩过于浓厚，很大程度上影响到区域客户的入住能力。环太湖区域认知环太湖区域认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n太湖开发的落后以及政府的开发力度的薄弱，太湖的旅游成熟度很低，未能大力发展成熟的吸引客群停滞驻足的相关成熟的商业商务配套；n项目位于太湖度4、假区的核心区域，周边虽规划有太湖城的太湖水街，但其实施运作的时机与力度都是不可预测的。未来项目周遍的生活休闲配套将是制约区域地产市场发展的不利点。区域配套：区域配套：区域仍处于发展的初步阶段，目前生活、休闲配套滞后，处于逐步区域仍处于发展的初步阶段，目前生活、休闲配套滞后，处于逐步完善的阶段。完善的阶段。目前区域内的生活、休闲配套发展滞后，且交付使用和在建的小区内部商业配套也不足，居住的氛围较弱，目前的商业配套主要靠周边乡镇上的传统商业支撑极为不方便。环太湖区域认知环太湖区域认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n区域主要景观资源是围绕太湖而形成，具有一定的湖5、景资源与人文生态资源；n区域根据发展规划，保护环境发展，在充分利用、保护湖景资源基础上，重点发展区域的绿化，沿河、沿路绿化已逐步形成；n项目地块所在区域直面太湖，但本地块虽处于太湖沿线，但湖景的优势不明显，只能属于二线湖景区域，只有极少数的位置能观湖，对于项目的发展提出了很客观的认识以及更高的要求。景观资源：景观资源：围绕太湖打造特色度假区以及重要的生态居住区，区域自然湖景资源围绕太湖打造特色度假区以及重要的生态居住区，区域自然湖景资源及人工绿化相对突出。及人工绿化相对突出。环太湖区域认知环太湖区域认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n区域目前途经的公交路线6、比较少；路线主要经过的区域是新区、市区、吴中区等，其沿途的线路较为局限，很难覆盖广泛道路；n由于距离较远，公交载客的能力很有很大的局限；该区域主要以私家车或其他快速车辆到达为主，对于中心区域的客户的牵引力有很大的局限性；n随着北环是太湖的快速道路的建成，区域对外的联系将更为方便。交通资源：交通资源：道路基础设施完善，但公共交通系统较匮乏，目前对中心区客户的牵道路基础设施完善，但公共交通系统较匮乏，目前对中心区客户的牵引力有限。引力有限。环太湖区域认知环太湖区域认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n太湖大道周边以及金庭镇、东山镇内住宅较多，形成了苏州市场的一大7、特色发展区域；n该区域内集合了一些较为出名的实力开发商，如中信、吴中集团等，起点较高，整体开发实力较强；n该区域内主要发展别墅物业，并有多层、小高层公寓的出现。但未来别墅之外的物业量体较大，竞争激烈。房产地位：房产地位：区域已发展多年，对市场有较大的影响，但休闲度假仍是该区域区域已发展多年，对市场有较大的影响，但休闲度假仍是该区域发展的最大亮点。发展的最大亮点。环太湖区域认知环太湖区域认知2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 区域市场未来发展区域市场未来发展n区域内目前不管是别墅还是公寓，目前主诉求依然是以度假投资为主n中长期规划良好，但短期内格局难改变，开发者信8、心不足，度假投资仍为主流，自住导向任重而道远。n在同资源情况下，深挖产品内涵将是区域未来避免同质化竞争的重点方向之一。2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 区域的别墅市场区域的别墅市场2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 别墅项目别墅项目区域分布：环太湖大道周边区域分布：环太湖大道周边,依托太湖景观依托太湖景观,打造景观度假别墅打造景观度假别墅n环太湖板块项目主要以别墅项目为主,个别项目含有公寓及商业业态n环太湖板块目前在售预售共7个项目,除太上湖外,其余均以对外销售 2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司9、 问题2:为什么是高端别墅?2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n自然资源优势是区域别墅市场的主导;n别墅市场由单一的独栋向联体、叠加等多元化的产品组合发展;n板块个案多为近3年开盘,今年有3个项目公开发售;楼盘名称产品类型开盘时间太湖天阕独栋2004.11太湖高尔夫山庄独栋2006.03中信太湖城独栋、联体2007温泉1858联体2008太湖纯水岸联体、叠加2009.03太湖黄金水岸独栋2009.06华丽家族太上湖独栋2009.10产品类型产品类型:板块别墅项目以独栋与联体为主板块别墅项目以独栋与联体为主,高端产品占主流高端产品占主流别墅项目别墅项目2009-10、10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 案名别墅主力面积（m）叠加联体独栋太湖天阕-620-860太湖高尔夫山庄-500-900中信太湖城-305-400407温泉1858-200-210-太湖纯水岸170200-太湖黄金水岸-329-520华丽家族太上湖-440-800n根据面积分布，联体别墅主力面积集中在200，独栋别墅主力面积集中在400n除个别别墅面积走大，多数项目面积集中，在产品上无很好的创新以及差异化，竞争压力巨大面积区间面积区间:板块内别墅产品面积区间主要集中在板块内别墅产品面积区间主要集中在400400以上以上别墅项目别墅项目2009-10苏州卓运房地产开发有11、限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n目前板块内别墅总价主要集中在100-300万元和1000万元以上，分布区域较广。总价区间：板块内的别墅项目总价段丰富总价区间：板块内的别墅项目总价段丰富案名别墅主力总价（万元）太湖天阕1100-1400太湖高尔夫山庄1500-2000中信太湖城300-400温泉1858140-230太湖纯水岸130-180太湖黄金水岸300-800华丽家族太上湖未公开别墅项目别墅项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n在产品风格打造上基本是从形式上以偏向于以（现代）中式为主体，而衍生出的一些其他风格的融合。建筑风格建筑风格别墅项目别墅项目212、009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 案名推广主题主诉求点黄金水岸太湖第一湾一线湖景、收藏太湖纯水岸水岸别墅、空中洋房、花园洋房度假、投资温泉1858太湖上，温泉别院投资、收藏、度假中信太湖城苏州第三城一线湖景、度假、投资太湖天阕人生得意尽欢收藏、度假太湖高尔夫第19洞度假、投资华丽家族太上湖未公开度假、投资、自住n别墅主要以太湖稀缺资源的概念来突出项目的度假与投资价值，推广诉求点单一n区域项目主诉求主要集中在度假休闲、投资与收藏等方向，概念推广的色彩较为浓重，而真正以产品力来打造的项目极少，也证明了区域高产品力的缺乏。主题诉求主题诉求别墅项目别墅项目2009-1013、苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 楼盘名称产品类型主力客源太湖天阕独栋本地客源占10，上海客源占70，华侨占20；客户多为私营业主和个体老板太湖高尔夫山庄独栋苏州40%、上海、浙江40%、其他20%；多为企业高管和外企主管，自住投资比例各占一半。中信太湖城独栋、联体本地50%，上海等外埠客群50%太湖黄金水岸独栋苏州63%，五县市12%，外地25%太湖纯水岸联体、叠加苏州40%，五县市30%，苏北10%，浙江10%，其他10%温泉1858联体本地客群60%，上海、浙江以及其他区域40%n较早推出的项目以外地度假客源为主，随着市场的发展，苏州本地客源数量逐渐增加。n客群的购买14、行为主要以第二居所性质的度假休闲为主要目的，兼具投资功能。客群分布客群分布别墅项目别墅项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p板块内别墅项目均依托太湖景观,打造景观度假别墅p别墅项目以独栋与联体为主,高端产品占主流p别墅产品面积区间主要集中在400以上，体现板块高端性p产品风格打造上由于受到规划的要求，基本以偏向（现代）中式为主p产品诉求单一，主要是利用太湖景观资源来强调投资度假产品p目前板块生活配套缺乏，客群的购买行为主要以第二居所性质的度假休闲为主要目的，兼具投资功能别墅市场总结别墅市场总结2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司15、 区域的公寓市场区域的公寓市场2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 公寓项目公寓项目市场概况市场概况:无纯粹的公寓项目，处于市场试探阶段无纯粹的公寓项目，处于市场试探阶段n目前市场上在售的公寓项目为中信太湖城、温泉1858及太湖纯水岸n在售的公寓项目内均有别墅物业形态，属于混合型社区2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 问题3:为什么是小户型?2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 案名公寓主力面积类型面积()装修标准（元/)太湖纯水岸48-891200温泉185865、复式115-120无装修太湖城55、16、88、140-150洋房87-97小面积装修（1000）洋房毛坯n公寓主力面积相对集中，在48-88之间，有少量的复式产品；n公寓以度假休闲形式推出装修小面积公寓,定位理念相对单一；n板块内公寓主要以中低档装修形式出现；面积区间面积区间:中低档精装、中小户型产品为板块内公寓特征中低档精装、中小户型产品为板块内公寓特征公寓项目公寓项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目名称单价（元/）总价段（万元）中信太湖城8000-9000（精装）48-130温泉1858均价8000（毛坯）45-126太湖纯水岸均价7000（精装）35-105n板块内在售公寓单价在700017、-9000元/之间n板块内小面积户型较多，个别楼盘总价最低至35万元起，主力总价段为50-70万元/套价格区间价格区间:售价集中在售价集中在7000-90007000-9000元元/m/m，总价段集中在，总价段集中在50-7050-70万万/套套公寓项目公寓项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目项目主力面积主力面积用途用途客源构成客源构成太湖城55-88投资与度假80%，自住15%，其他10%苏州40%，上海40%，无锡10%，其他10%温泉185865-120投资与度假60%，自住20%，其它20%苏州35%，上海30%，其他35%纯水岸48-89投资与18、度假85%，自住10%，其他10%苏州35%，上海50%，其他15%n公寓产品具有一定的度假功能，上海客群在购买时对产品的投资前景较关注；n公寓的购买客群仍以上海、无锡等外埠客群为主要投资度假需求，苏州本地客群也占据一定的比例；n产品的单一，造成了客群需求的局限化，投资客与准投资客占多，真正自住需求的客群很少，导致区域配套不足；目标客群：投资度假型、长三角区域客群为主目标客群：投资度假型、长三角区域客群为主公寓项目公寓项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目卖点：增加产品附加值，休闲度假项目卖点：增加产品附加值，休闲度假项目项目主要卖点主要卖点太湖城中信文化19、论坛，270度观湖空间现代中式、巴厘岛风情、现代简约三种室内风格电梯洋房温泉1858温泉入户、纯休闲度假社区纯水岸外置景观电梯直接入户、全明主题打造、大开间n在售公寓项目均具有较好的湖景资源，利于投资度假；n板块内各项目除共同具有湖景资源外，在产品附加值上均进行了加强；主要是舒适居住空间为主，多 是围绕景观打造；公寓项目公寓项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 户型特征户型特征太湖纯水岸太湖纯水岸公寓项目公寓项目n常规的公寓产品户型设计；n户型中均设有景观阳台；2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 户型特征户型特征温泉温泉185820、1858公寓项目公寓项目n设计空间较为紧凑，具有不同的功能分区；n户型较为方正，设有景观阳台；2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 户型特征户型特征中信太湖城中信太湖城n由于楼座设计原因有部分户型设计呈三角形，户型不方正；n户型中均设有景观阳台公寓项目公寓项目2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p板块内公寓市场刚刚起步,处于市场试探阶段;p中低档装修、中小户型为板块内公寓产品的主要供应类型;p休闲度假投资需求为特征，客群分布主要集中在长三角区域，客源需求导致 产品形21、式单一，自住型需求受制于区域发展现状，尚难成为主流；p围绕景观优势，个案均在增加产品附加上成为卖点；p户型设计紧凑，设有景观阳台；公寓市场总结公寓市场总结2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 结论之一结论之一1、区域环境拥有稀缺资源的城市旅游度假区，居住氛围和居住成熟 度不高，属于纯正的投资度假区投资度假区2、市场氛围以别墅社区打造为主，兼有部分公寓产品，别墅面积段 偏大，走舒适享受的中高端产品路线中高端产品路线环太湖大道是一个以投资度假为主的中高端区域环太湖大道是一个以投资度假为主的中高端区域2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 122、由于投资度假的需求，使得区域内的人气不够，区域内的配套严重不足2、区域内的项目卖点单一，主要是利用太湖景观资源来强调投资度假产品在这样的区域环境下在这样的区域环境下我们应该做什么？我们应该做什么？WHATWHAT我们应该怎么做？我们应该怎么做？HOWHOW结论之一结论之一环太湖大道是一个以投资度假为主的中高端区域环太湖大道是一个以投资度假为主的中高端区域2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 促销短信促销短信周边小户型项目较低的价格入市周边小户型项目较低的价格入市2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目名称公寓开盘时间公寓总量（）月23、均去化速度（套）公寓剩余量（）中信太湖城2009-051031195875000温泉1858预计10月开盘3478234782太湖纯水岸2009-051082103592350数据来源：苏州房产信息网面对未来市场近面对未来市场近2020万方的体量竞争万方的体量竞争2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 我们应该做什么？我们应该做什么？WHATWHAT中高端中高端投资度假投资度假人群的属性人群的属性产品的属性产品的属性+跳出红海，奔向蓝海跳出红海，奔向蓝海区区域域特特征征2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 每一类人群中都有高端每一类人群24、中都有高端满足小户型的高端人群需求满足小户型的高端人群需求打造小户型的高端产品打造小户型的高端产品结论之二结论之二我们应该做什么？我们应该做什么？WHATWHAT2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 我们应该怎么做？我们应该怎么做？HOWHOW市场结论：市场结论：1、不成熟的立地条件对别墅影响不大，但是对小户型公寓去化有影响；2、在售小户型公寓的价格较低，装修标准不高；3、小户型产品的卖点诉求比较单一，度假同质化竞争比较激烈；4、无纯粹的小户型产品项目，均和别墅产品进行搭售；2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目自身配套项目自身配25、套如何在项目现有配套上有所突破？如何在项目现有配套上有所突破？太湖国际高尔夫球场太湖国际高尔夫球场会所会所商业商业2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 n配套服务设施的特色化、精致化n会所不同业态功能的设置n管家式物业服务的贴心产品补强产品补强2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 标准：常年恒温、水质优异、四季开放技术：优质水质,24小时不间断过滤、国外进口臭氧消毒设备，水质人员定时检测产品补强产品补强游泳池增加会所的通透感，满足业主的戏水健身的需要，提升整个会所品质游泳池增加会所的通透感，满足业主的戏水健身的需要，提升整个会所品质226、009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 客务服务客务服务管家特约服务：管家特约服务：私人汽车租赁、私人司机服务、私人理财顾问餐饮服务：餐饮服务：调酒师服务、家庭餐饮服务、订餐服务、送餐服务商务服务商务服务金钥匙金钥匙意为：古代财务的掌管人，钥匙保管者。在现代服务中，是“委托代办”产品补强产品补强2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 五星级的酒店物业服务五星级的酒店物业服务 量身定做：根据你的爱好及需求提供顶级服务 委托代办：提供你所需要的，有需求就有提供 全方位贴心服务产品补强产品补强2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产27、开发有限公司 物业公司服务内容高力国际高力国际 园区智能系统：自控、报警、巡更等8大系统 新风系统、24小时热水、直饮水、中水供应 一键式电话服务一键式电话服务 游艇租赁、保姆集中宿舍（另外付费游艇租赁、保姆集中宿舍（另外付费）博美廷 专人保洁、洗衣等服务专人保洁、洗衣等服务 共管运营（另外付费）百年城堡 安全防范：360360度监视系统、家庭求助系统度监视系统、家庭求助系统 智能物业：网络核对费用及缴费 信息网络系统：物资配送、银行网络等 量身定作服务、汽车租赁、家庭厨师（另外付费）量身定作服务、汽车租赁、家庭厨师（另外付费）世邦威理仕世邦威理仕 五星级酒店服务水准、中央空调五星级酒店服务水28、准、中央空调+地热地热 语音识别系统语音识别系统 通讯卫星系统 参考知名物业公司的服务内容参考知名物业公司的服务内容使用品牌物业公司，不仅给项目提供高水准的服务，同时成为项目突出的卖点使用品牌物业公司，不仅给项目提供高水准的服务，同时成为项目突出的卖点产品补强产品补强2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 宣传介绍建立项目专业网站，对项目基本情况、项目规划、会所功能等进行详尽描述。业务服务建立专门的酒店式公寓网上预购通路，对项目产品户型特色、朝向分布、装修材料等进行详 述，客户足不出户即可完成对本案的预订和购买，提前体验项目关怀备至的品质服务。产品补强产品补强专业网29、站的制作，提高项目知名度，提供更人性化服务，专业网站的制作，提高项目知名度，提供更人性化服务，“人未到，服务到人未到，服务到”的理念的理念2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 决定了进行差异化竞争的操作决定了进行差异化竞争的操作结论之三结论之三产品、价格、方式、执行产品、价格、方式、执行在一个中低端公寓聚集的区域在一个中低端公寓聚集的区域本项目的高端品质和面对的高端人群本项目的高端品质和面对的高端人群2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 市场篇市场篇整体结论整体结论1 1、环太湖区域是一个以投资度假为主的中高端区域、环太湖区域是一个以30、投资度假为主的中高端区域2 2、找到小户型中的高端人群需求是项目的关键、找到小户型中的高端人群需求是项目的关键3 3、在现有配套基础上，做产品补强，突出优势、在现有配套基础上，做产品补强，突出优势4 4、项目的业务执行中必须采取差异化策略、项目的业务执行中必须采取差异化策略2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 业务篇业务篇业务的差异化竞争如何操作业务的差异化竞争如何操作?首先从产品解读开始首先从产品解读开始2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 产产 品品 解解 读读差异化策略差异化策略业务篇业务篇2009-10苏州卓运房地产开发有限公31、司苏州卓运房地产开发有限公司 酒店式公寓酒店式公寓案名：城仕高尔夫酒店式公寓案名：城仕高尔夫酒店式公寓产品类型：酒店式公寓产品类型：酒店式公寓体量：体量：654654套套主力面积：主力面积：40-6040-60产品解读产品解读2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 依靠千万级独栋别墅依靠千万级独栋别墅1818洞国际高尔夫球场洞国际高尔夫球场五星级酒店配套五星级酒店配套私私人人会会所所现场表现现场表现产品解读产品解读2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 大堂一角大堂一角走道走道电梯电梯30003000元元/精装修标准精装修标准产品解读产品32、解读2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 客厅客厅卧室卧室卫浴卫浴产品解读产品解读30003000元元/精装修标准精装修标准2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 1.太湖景区太湖景区2.高尔夫球场高尔夫球场3.度假公寓度假公寓产品关键词产品关键词产品解读产品解读如何把对产品的解读应用到业务操作中如何把对产品的解读应用到业务操作中?2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 业务篇业务篇产产 品品 解解 读读差异化策略差异化策略2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 差异化策略差异化策33、略2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目中信太湖城温泉1858太湖纯水岸城仕高尔夫酒店公寓产品类型别墅/公寓/酒店公寓联排别墅/公寓联排别墅/公寓酒店式公寓总价段别墅：270-300万 酒店公寓：40-50万50万起价40万起价-卖点文化论坛/品牌开发商/规模/精装修公寓温泉入户/一线湖景低总价/精装修高尔夫公寓/精装修竞竞品品对对比比差异化竞争差异化竞争产品产品2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 配配 套套高尔夫高尔夫装修标准装修标准专享私家会所专享私家会所室内外双泳池室内外双泳池星级酒店服务星级酒店服务1818洞国际高尔夫洞34、国际高尔夫区域唯一高尔夫球场区域唯一高尔夫球场Leo International Design GroupLeo International Design Group30003000元元/装修标准装修标准差异化竞争差异化竞争产品产品2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖纯水岸：太湖纯水岸：75007500元元/温泉温泉18581858：80008000元元/中信太湖城：中信太湖城：7000-90007000-9000元元/区域市场价格标杆区域市场价格标杆区域市场顶级公寓区域市场顶级公寓城仕高尔夫城仕高尔夫差异化竞争差异化竞争价格价格2009-10苏州卓运房地产35、开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 温温 哥哥 华华 特特 区区-案例分享案例分享差异化竞争差异化竞争销售方式销售方式2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 案名：温哥华特区案名：温哥华特区区位：昆山区位：昆山.淀山湖旁淀山湖旁产品类型：酒店式公寓产品类型：酒店式公寓体量：体量：15001500套套面积：面积：50-8050-80均价：均价：65006500元元/开盘时间：开盘时间：20062006年年1010月月06/1006/1007/1207/12销售销售15001500套套p包租：包租：5 5年年/8%/8%p客源：加拿大国际学校客源：加拿大国际学校差异36、化竞争差异化竞争销售方式销售方式2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 1 1 1 1、包租：增加投资回报率、包租：增加投资回报率、包租：增加投资回报率、包租：增加投资回报率区域唯一的包租产品区域唯一的包租产品区域最具投资性产品区域最具投资性产品差异化竞争差异化竞争销售方式销售方式2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 区区域域内内唯唯一一高高尔尔夫夫球球场场差异化竞争差异化竞争销售方式销售方式2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 业主业主1010年制会员卡年制会员卡续约优惠续约优惠会员部分权益会员部分权益业37、主业主p8989万终身会员万终身会员p千万级别业主千万级别业主差异化竞争差异化竞争销售方式销售方式2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 高尔夫生活高尔夫生活实现投资回报实现投资回报中高端商务人士度假休闲中高端商务人士度假休闲投资性增强，满足度假需求投资性增强，满足度假需求投资回报投资回报高尔夫高尔夫产品产品差异化竞争差异化竞争客层客层2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 以苏州为中心向周边城市辐以苏州为中心向周边城市辐射，苏射，苏/浙浙/沪为客户拓展主沪为客户拓展主战场，并逐渐向外围扩散战场，并逐渐向外围扩散。差异化竞争差异化竞争客源38、客源2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 媒体资源媒体资源主流媒体主流媒体小众媒体小众媒体信息公司信息公司巡展商户巡展商户公关公司公关公司租售情报租售情报新闻晨报新闻晨报第一地产第一地产东方早报东方早报同策汇同策汇钻石卡会员钻石卡会员金卡会员金卡会员银卡会员卡会员银卡会员卡会员会员人数超过会员人数超过100000100000人人10001000万以上万以上400400万以下万以下400-1000400-1000万万差异化竞争差异化竞争客源客源2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p客源拓展艰难客源拓展艰难p不易客户回笼不易客户回笼p现39、场人气不足现场人气不足客户管理客户管理差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 清水依瓦诺清水依瓦诺-案例分享案例分享差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目名称：清水项目名称：清水.依瓦诺依瓦诺开发商：中星集团开发商：中星集团产品类型：独栋产品类型：独栋/联排联排/酒店酒店/公寓公寓卖点：淀山湖景区卖点：淀山湖景区体验式营销进行到底体验式营销进行到底差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p第一地产的电视广告非常高效，占到来40、电总量的第一地产的电视广告非常高效，占到来电总量的59%59%差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p上海地区来人基本集中在徐汇、长宁、浦东等上海西区上海地区来人基本集中在徐汇、长宁、浦东等上海西区p电视广告、房展及介绍客是成交的主要媒体通路电视广告、房展及介绍客是成交的主要媒体通路差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 p此类型项目购买者全部有投资以及度假需求。此类型项目购买者全部有投资以及度假需求。p购买者为购买力最强的中青年。购买者为购买力最强的中青年。差异化竞争差异化竞争执41、行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 外区客户缺少对项目以及周边区外区客户缺少对项目以及周边区域的了解域的了解平面平面+文字的表现形式文字的表现形式较难打动客户较难打动客户差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 画面更强的电视短片画面更强的电视短片 效果最佳效果最佳巡展巡展/直邮等小众媒直邮等小众媒 体性价比比较高体性价比比较高差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 通过各路媒体为现场通过各路媒体为现场直接导入来人或者导直接导入来人或者导入来电咨询42、电话。入来电咨询电话。定期举办定期举办SPSP活动，现活动，现场迅速聚拢人气，体场迅速聚拢人气，体验项目环境及品质。验项目环境及品质。加深客户对项目的认加深客户对项目的认同感，为最终成交建同感，为最终成交建立良好基础。立良好基础。体验式营销体验式营销差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 龙虾节龙虾节亲子开放日亲子开放日踏青植树节踏青植树节体验两日游体验两日游差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 贯穿整个营销过程，贯穿整个营销过程，注重客户的情感维护注重客户的情感维护执行方案分解执43、行方案分解免费住宿免费住宿+景点体验景点体验组织高尔夫联赛组织高尔夫联赛体验假日生活体验假日生活体验式营销体验式营销亲子活动亲子活动主题晚会主题晚会产品说明会产品说明会客户管理客户管理客户管理客户管理SPSP活动活动假日周末假日周末本案启示本案启示差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 4321差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 653653套可售房源套可售房源差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 差异化竞争差异化竞争执行44、执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 10年3月5月7月10年12月10月p团队组建团队组建p销讲制作销讲制作p人员培训人员培训p媒体投放媒体投放p客户积累客户积累p价格制定价格制定准备准备pSPSP活动活动p策略调整策略调整p价格调整价格调整p业务进场业务进场进场进场pSPSP活动活动p策略调整策略调整p价格调整价格调整蓄水蓄水pSPSP活动活动p开盘开盘p签约签约p策略调整策略调整p价格调整价格调整p持续销售持续销售p资金回笼资金回笼销售销售差异化竞争差异化竞争执行执行2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 附件附件:各项目简介45、各项目简介2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖黄金水岸太湖黄金水岸项目地址：太湖大道北侧、孙武路南侧开发商：江苏吴中地产集团有限公司占地面积：410000建筑面积：120000物业类型：独栋别墅 五星级酒店户型面积：329-520价格：300-800万/套物业管理：苏州天祥物业管理有限公司项目卖点：项目集五星酒店、独栋别墅、商业、会所为一体客户：上海、江苏等投资客度假客2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖黄金水岸太湖黄金水岸2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 中信太湖城中信太湖城项目地址:环46、太湖大道128号开发商：苏州中信投资有限公司 代理商：苏州博思堂投资顾问有限公司占地面积：667000建筑面积：700000容积率：1.2物业类型：别墅、酒店公寓、电梯洋房、五星级酒店、商业户型面积：酒店公寓 50-160 别墅 300-400 电梯洋房 200-300 价格：均价8000-10000元/（别墅）均价8000-9000元/（酒店式公寓)装修标准：1200元/2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 酒店式公寓户型中信太湖城中信太湖城2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 中信太湖城中信太湖城2009-10苏州卓运房地产开发有47、限公司苏州卓运房地产开发有限公司 中信太湖城中信太湖城2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 温泉温泉18581858位置：苏州市吴中区太湖国家旅游度假区太湖大道66号 开发商：江苏吴中地产集团有限公司 代理公司：麦点麦田地产联合机构占地面积：120000住宅建筑面积：45000容积率：0.7绿化率：45%物业类型：酒店、别墅、公寓、商业户型：公寓：65-120、联排：200-210均价：公寓：8000元/卖点：打造苏州乃至长三角地区第一个真正意义上的综合性纯休闲度假社区 客户：以苏州本地（市区、县市）为主2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有48、限公司 温泉温泉185818582009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖纯水岸太湖纯水岸位置：苏州市吴中区太湖国家旅游度假区伍相路1号 开发商：苏州昂内房地产开发有限公司 代理公司：苏州昂内房地产开发有限公司占地面积：110000住宅建筑面积：200000容积率：1.5绿化率：38%物业类型：别墅、公寓户型：公寓：50-150、联排：177-200均价：公寓：7000元/卖点：一个以修养度假为主题的国际化、综合性、健康生态度假社区 客户：以苏州本市为主，兼有上海、盐城、湖州等2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖纯水岸太湖纯水岸49、2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 项目地址：环太湖大道199号开发商：苏州工业园区海宜置业有限公司占地面积：85000建筑面积：33273容积率：0.24物业类型：独栋别墅户型面积：620-860户型配比：45套全为独栋别墅价格：1100万/套/起物业管理：新工产业物业公司项目卖点：风水佳、低密度社区客户：上海、江苏等投资客度假客太湖太湖天阙天阙2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖太湖天阙天阙2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖太湖天阙天阙2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太湖太湖天阙天阙2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太上湖太上湖项目地址：吴中区环湖大道138号开发商：苏州华丽家族投资置业有限公司占地面积：567000建筑面积：970000 容积率：0.45物业类型：别墅、高层户型面积：10.28首次公开440-800平米的别墅价格：未公开景观设计单位：香港贝尔高林建筑与景观设计研究院2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 太上湖太上湖2009-10苏州卓运房地产开发有限公司苏州卓运房地产开发有限公司 企划篇企划篇