1、以诚取信 以稳求胜大连国防航天科技文化产业城市综合体项目 事业三部 2013年7月21日以诚取信 以稳求胜市场调研阶段市场调研阶段 项目地块现场查勘 宏观经济环境背景 房地产市场的调研 需求问卷调研访谈 业内资源调研访谈 政府专员调研访谈 一线业务调研访谈 甲方针对意见的完善跟进 后续产品调整及深化跟进 项目营销执行方案的提交 项目推广设计表现的提交 项目推售方案及价格策略 市场持续跟踪及月报提交 关键环节相关建议的提交以诚取信 以稳求胜报告整体思路本体分析 我是操盘手产品定位客户入手推广策略产品形象展示人员培训从了解项目本体与区域客群入手，对项目形成初印象我是操盘手，我会用何种方式总览营销工2、作根据初印象，对产品进行深度挖掘，准确定位产品，对于这样一个产品，我应该如何去对他进行有效的推广和包装大局已定，准备对确定的计划进行实施，并从中监督、调整他是谁？他是谁？我对他的初我对他的初印象印象我确定他的我确定他的最终印象最终印象我如何升级我如何升级他的印象他的印象我如何保持对我如何保持对他的好印象他的好印象将他塑造为美丽的印象以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜本体分析-区位项3、目区位及交通：地处大连市以东北部、与皮口港相邻，是连接大连市与皮口港的交通纽带大连市皮口港普兰店市鹤大高速沈大高速38km35km110km项目所在地项目区位图 项目位于毗邻皮口港、隶属于大连市管辖，临近多条高速公路、沈大高速、鹤大高速直通大连市，项目直属普兰店市，距市区仅25公里，且靠近港口，既可一半近自然、一半近繁华 距离长山列岛近8海里，等于15公里左右，长山列岛位于国家级海岛森林公园沈大高速公路长山列岛8海里=14.816公里以诚取信 以稳求胜本体规划：着力打造百万平米辽东城邦，引进定制专属物业、完美升级全功能海滨生活新典范规模：项目总建筑面积120万平米，成为了大规模、综合性、现代化4、高品质的标志性建筑群生活层：入学便利首选国内一流教育水平学校购物便利首选国际一流品牌超市、奥特莱斯健康便利首选地域性先进医疗水平医院整体规划图升级层：休闲便利首选影院、餐饮、娱乐等旅游便利首选国防教育基地、长山群岛财富增值首选功能完善的大型城市综合体本体分析-规划以诚取信 以稳求胜兵马未动、粮草先行，配套营造生活、文化决定价值，项目自持拥有，非为他属本体分析-配套综合超市一流教育医疗机构幼儿园我们的理念：以配套滋养住宅，而非以住宅强势拉伸配套以诚取信 以稳求胜住宅园林设计理念建议：项目亲海，亲海必多彩！营造缤纷、喜暖、休闲雅趣的多姿园林本体分析-园林建议建筑内部景观植物色彩+植被气味有季节、5、有主题、有特色的植物选择植物配植时，不仅要考虑到树种和树形，还要注重四季皆有景，不仅有景，而且要有香气,提前预设每个季节景观的主色调和主题。建筑内部的景观设置也是景观体系的重要部分大堂、电梯厅等建筑内部公共部位同样需要系统的景观设计”楼王“可考虑做景观电梯，将外部景观融入建筑内部精致有趣的细节设置重要的公共活动空间的细节设置尤为重要如，重要景观轴线上的休憩、活动、亲水设施周边，组团绿化内的重要节点周边富有趣味提高人性化使用，精致周到体现景观品质壹策：四季皆色彩、七彩不相同！贰策：草木皆兵，无孔不入！叁策：关怀入微、动之以情！缤 纷人 性以诚取信 以稳求胜加园林以诚取信 以稳求胜完美，从这里开始6、，从这里开始！休闲的珠联璧合：影院、餐饮、娱乐等、活力湾 教育的珠联璧合：幼儿园、学校商业的珠联璧合：一流品牌超市、奥特莱斯、华润万家 旅游的珠联璧合：国防教育基地、长山群岛 都市的珠联璧合：连接大连、长山群岛、普兰店、皮口港的交通枢纽 以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜客户调研的目的是以客群基数为调研内容，以摸索相同属性客群规律为目的的一种营销必须购房客户调查研究-前提消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和影响着市场运动变化的取向和趋势。趋势。产品市场实际上就是一群有7、着相似需求的顾客有着相似需求的顾客，房地产企业欲获取满意的市场份额和产品销售额，首先必须让消费者接受其产品，而消费者的购买行为又是以其需要为基础的。消费者调研目的：以诚取信 以稳求胜消费者购房导图：消费者的角色承担直接影响着其在购房过程中的思想转变购房客户调查研究-消费导图 首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。影响者：其观点或建议对决策有影响的人。决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人（是否买，买什么，如何 买，何处买）。购买者：实际购买的人。房地产消费者购买决策过程与分析：房地产消费者的购买角色：房地产消费者购买决策的过程：使用者：消费或使用产品（服务）的人。以诚取信 以稳求胜影响消费8、者购房的因素大体可分为内因与外因，双重因素导致购房过程中的变化与结果购房客户调查研究-研究内容房地产消费者行为分析的一半内容：职业及收入水平外部因素：谁来买（Who）？消费者自身因素：、生活方式、个性与自我概念交通是否便利，价格是否公平，房屋是否坚固，设计是 否完善，房产是否增值快，环境是否良好，以及区域环境因素、房屋自身要素（房型与住宅属性）。为什么要买（Why）？在什么地点买（Where）？在什么时候买（When）？买什么样的（What）？如何来购买（How）？以诚取信 以稳求胜影响消费者购房的因素大体可分为内因与外因，双重因素导致购房过程中的变化与结果购房客户调查研究-案例导入【案例导入9、】三名购房者聚室而谈买房故事 1.买的是价格爱情丰收了，找个家储存 买房人：某国企员工龙小姐 购房情况：首次置业自住 购房时间：3月 购房楼盘：JH 湾畔 购房原因：想买房，刚好 JH 湾畔举行“7折团购”，房价很低，就抓住机会买了。2.买的是地段孩子出生了，没个“窝”不像样 买房人：媒体从业人员古先生 购房情况：首次置业，过渡性住房 购房时间：5月 购房楼盘：MHD 三期 购房原因：一是孩子 4月份出生了，需要有自己的“窝”；二是现在的房价已经接近预期。3.买的是感觉“大康”生活的感觉很重要 买房人：某企业主管黎小姐 购房情况：换房一族 购房时间：6月 购房楼盘：LJ豪苑 购房原因：现在住单10、体楼，想住密度低、绿化高、户型实用的小区房，房价已经理性回归。以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜产品同质化竞争白热化差异化营销快速的产品更新换代导致产品同质化精通推广包装精通产品功能差异化产品差异化概念差异化定位差异化形象差异化如果我是操盘手：一个优秀的操盘手应该具备全局观精通营销面积大豪宅豪宅=个性化+科技+文化。以诚取信 以稳求胜第二步稳健回款，实现现金流动第一步品牌先行，打牢利益基础第三步推高品牌，确立绝对地标！本案营销运营战略图Development strategy以诚取信 以稳求胜项11、目定位思考方向项目定位思考方向总价高，商业氛围不足项目如何寻求突围？头脑风暴引擎突破，优劣势悄然转换n转换概念，改变高端项目与城市核心商务区的距离观念，依托华宇品牌号召力，树立高端大盘项目概念；真正高端产品应脱离城市中心的喧嚣，交通便捷和亲海的回归；n利用项目优势资源，规避周边劣势条件，考虑目标客群需求，围绕酒店会所引擎，确定下阶段分引擎，期期引爆市场，实现区域价值提升，树立品牌形象。以诚取信 以稳求胜项目定位思考方向项目定位思考方向高超技术调整产品，围绕核心产品，直击目标客群需求头脑风暴以优越的产品线满足圈层客户需求n合理调整产品线，针对圈层客群的需求确定产品附加值，吸纳不同圈层的客群关注n12、确定核心客群与圈层客群，实现客群的聚集效应。以诚取信 以稳求胜项目定位思考方向项目定位思考方向 CRIC头脑风暴深耕资源，顺势而上配套亮点突破，创造差异化实现突围头脑风暴硬件设施和软性服务均高端n打造高端配套设施，不仅服务于高端业主，更要成为聚集城市高端客群的场所;n与其他项目完全差异化与差距化，在硬件设施上实现创新，在软性服务上实现落位，真正创造标签效应，聚拢人气。以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜产品定位-推导思路区域、市场、本体，三圈层、递进式推导，层层锁定、筛选项目特质，清晰描摹项目定位13、 区域特质整合市场大势研判项目本体解析项目产品定位推导思路：项目产品定位以诚取信 以稳求胜产品定位-推导思路以区域研究、市场研究、客群研究、三面突破，深耕有效信息，准确直击项目整体，从而有效精炼定位2完成报告所需准备动作：工作内容收集的数据进行的访谈进行的分析项目周边及地块勘察区域宏观经济情况区域城市发展现状区域城市总体规划区域房地产市场状况区域发展计划项目和地区的项目和地区的背景分析背景分析目标市场与客目标市场与客户的集中分析户的集中分析规划设计建议规划设计建议目标消费者深度访谈地产专业人士访谈销售人员访谈项目相关人员的访谈区域规划局、统计局、旅游局、国土资源局以及发展改革委员会区域中全产品14、项目调研经典案例汇编宏观经济背景分析城市规划影响探讨城市经济构成分析房地产市场特点分析中高端购房人置业特点分析区域竞争态势分析消费者价值取向和置业倾向的分析项目竞争策略确定产品定位研究开发节奏与时序研究地形地貌状况地块资源状况物业发展研究区域突破市场突破本体突破以诚取信 以稳求胜旅游地产概念：以度假为核心、地产为载体的融合型物业产品产品定位-旅游地产定位所有这些依托周边丰富的旅游资源而建的、有别于传统住宅项目的融旅游、休闲、度假、居住为一体的置业项目,可称为旅游房地产.较之一般的住宅,旅游房地产的特点和优势在于它是旅游业和房地产业的无缝嫁接,具有更好的自然景观、建筑景观,同时拥有完善的配套功能15、和极高的投资价值。旅游度假地产概念旅游度假相融合以诚取信 以稳求胜案例：碧桂园十里银滩产品本体：五星级酒店、度假坐标！融入度假地产标志性元素！碧桂园十里银滩项项 目目 信息描述信息描述建筑面积1596600平方米占地面积1440000平方米容积率1.1绿化率30%配套1)天然礁石公园、栈桥观海等景观；2)碧桂园十里银滩滨海酒店3)大型连锁便民生活超市、家电家俬中心；4)业主专线巴士、粤港直通车5)物业租赁中心6)国际幼儿园7)海上活动中心8)无边际泳池、海岸酒吧街9)大型shoppingmall10)游艇码头筹建中交通七大空港体系广州、深圳、香港、澳门、珠海、佛山、惠州7大空港，约3小时覆盖中16、国绝大部分的省会城市区位临近广东着名海滨旅游景点巽寮湾，省2号绿道，交通中心：深圳、霞涌等多地设接驳车辆；物业类别别墅、洋房、公寓产品定位-旅游地产定位以诚取信 以稳求胜产品定位-旅游地产定位案例：碧桂园十里银滩产品本体：五星级酒店、度假坐标！融入度假地产标志性元素！引入W 酒店，W 酒店不止是一个酒店品牌，它已把自己确立为一个标志性的生活时尚品牌，为客人们提供前所未有体验-通过时尚、夜生活、庆典活动和娱乐，带他们进入“Wow”的世界。顶级而精品的度假配套，体现圈层感，不在于多，在于高端“时尚度假的尚度假的标志志”以诚取信 以稳求胜产品定位-旅游地产定位案例：碧桂园十里银滩产品本体：对细节的雕17、琢、配套优化组合，酒店结合会所，强势拔升品质！基于五星级w酒店基础上，在酒店配套中引入国际顶级风情的极致营造，商务、养生spa的特色服务，给于客户特色的享受为都市人缓解身心的重负：现代生活的快节奏，工作的巨大压力，空气污染的加剧，休闲度假是他们渴望的奢侈享受，在这里一并实现。顶级精品顶级精品SPASPA休闲养生馆休闲养生馆“抛开一切，尽情去享受抛开一切，尽情去享受”以诚取信 以稳求胜旅游度假产品定位案例案例：碧桂园十里银滩区域价值：自然与都市国际生活品质的完美呈现，缔造区域专属价值1 1四季皆宜的旅游度假气候四季皆宜的旅游度假气候2 2 高端城市圈下的黄金海岸高端城市圈下的黄金海岸3 3高财富18、指数下的高端游乐资源高财富指数下的高端游乐资源4 4 高标准的综合服务体系高标准的综合服务体系区域价值汇总区域价值汇总亚热带气候，终年温暖，四季都适宜旅游度假，而三亚只有10月至4月适宜旅游。背临深圳、香港、澳门国际大都市，同时与广州、东莞、惠州等珠三角城市畅速连接恶毒黄金海岸线。享有区域内部的旅游度假配套下，还有整个香港、澳门及珠三角的旅游游乐设施。汇聚香港、深圳高端服务产业下的服务业体系及人才，打造高于三亚的综合服务。以诚取信 以稳求胜交交流流的前沿的前沿世世界界的焦点的焦点财财富富的港湾的港湾风风情情的街区的街区活活力力的人群的人群无限的无限的惊惊喜喜心灵的心灵的秘秘屋屋度假的度假的乐乐19、园园业主的东方的迈阿密“”高端的高端的服务服务配套配套以诚取信 以稳求胜产品定位-旅游地产定位案例：碧桂园十里银滩结合市场、客群、以及五星级私家酒店的本体营造，定位为中国都市滨海度假城产品定位产品定位寻找中国城市圈富裕阶层的下一个理想度假寻找中国城市圈富裕阶层的下一个理想度假与居住地与居住地中国首席都市滨海度假城”“海沙软细洁白满足你满足你所有所有对于滨海度假的梦想对于滨海度假的梦想在这里在这里27公里私家黄金海岸线海水清澈碧绿四季适宜气候以诚取信 以稳求胜产品定位-花园洋房定位案例：浅山香邑京部度假型花园洋房，坐拥莲花山滑雪场，奥运水上公园、汉石桥湿地等特色旅游景点浅山香邑项项 目目 信息描20、述信息描述建筑面积220000平方米占地面积148047平方米容积率1.5绿化率40%配套 度假配套:1、莲花山滑雪场 2、汉石桥湿地园 3、浅山采摘园 4、国际鲜花港 5、奥体水上公园 6、国家森林公园交通东直门、三元桥乘公交918、918快（顺义城区乘18、20路公交）到良善庄站下，往西走50米，顺着莲花山滑雪场的路牌，往南走100米，在十字路口往东走300米左右可看到工地大门，从大门进往南约100米即到区位北京市顺义区张镇莲花山滑雪场物业类别花园洋房以诚取信 以稳求胜案例：浅山香邑客群描述：从数据来看，度假型花园洋房客群基本上本地刚需及周边郊区，占60%、临近繁华都市占比40%从成交客户21、年龄上看，年龄区间为21-50岁，在此之间年龄阶段分布较为平均，分别占三分之一左右；从成交客户居住区域上看，客户主要以本地38%、朝阳26%、平谷24%三个区域为主，其他区域较少；从成交客户认知途径上看，主要认知途径为友介35%、短信23%、户外21%及网络15%，其中网络渠道中，搜房3组、新浪1组、爱房网1组；从成交客户购买目的上看，主要以自住为主占65%，其次为养老度假客户占23%，改善型客户12%。数据表明：度假型花园洋房的客群来源区别于普通花园洋房，由于融入了大量的自然资源、景观资源、新生态的生活方式同样可以吸引大量都市人群，从而客群结构发生变化，地缘性客群并不是唯一开发渠道产品定位-22、花园洋房定位以诚取信 以稳求胜案例：浅山香邑区域描述：周边自然资源丰富，可真正做到景观公园独享性 汉石桥湿地：北京汉石桥湿地：北京仅存唯一湿地仅存唯一湿地，位于项目，位于项目1 1公公里里 国家森林公园：国家国家森林公园：国家顶级森林公园，毗邻项目周顶级森林公园，毗邻项目周边边 莲花山滑雪场：莲花山滑雪场就位于项目周边，莲花山滑雪场：莲花山滑雪场就位于项目周边，出户即可享受出户即可享受 奥运水上公园：水资源的倡导者，奥运水上公园：水资源的倡导者，依托奥运而建依托奥运而建产品定位-花园洋房定位以诚取信 以稳求胜案例：浅山香邑产品质感：托斯卡纳花园洋房，低密度、产品线丰富，自持湖景和山地鸟瞰效果图23、景观实景图湖水实景图富含丰富的托斯卡纳气息：薰衣草、双坡、四坡屋顶、散发无限休闲魅力产品定位-花园洋房定位以诚取信 以稳求胜案例：浅山香邑产品定位：缔造托斯卡纳旅行者，北京度假洋房新港湾产品定位：缔造托斯卡纳旅行者，北京度假洋房新港湾产品定位-花园洋房定位以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜加强提纲以诚取信 以稳求胜推广策略-总体思路思路以中民集团品牌导入，大众传媒立势，口碑营销制造延续性前期中民企业品牌导入，依托其号召力及形象，引起关注，再以情感化的形象诉求加快项目信息渗透的力度。1.品牌导入情24、感诉求2.强势促销立体传播3.口碑营销完美收尾中期主打产品，概念传播，发挥大众媒体的舆论及引导作用，通过节日活动、公关活动、体验互动等多种渠道，展开项目推广，立体传播，促进销售后期赢在客户口碑传播和资源整合推广，实现完美销售。以诚取信 以稳求胜线上区域线上推广遍地开花，要求全覆盖传播，选用具有高度覆盖性的媒投放，在这个基础上选择受众客群关注度比较高，且与项目本体有一定匹配度的栏目（如：体育类、财经类、旅游类等栏目）进行投放，寻找投放时机。守正哈尔滨站长春站铁岭站沈阳站海城站大连站周水子国际机场为了真正实现项目的推广策略准确的寻找的意向客户，满足项目实际销售需求，建议“区域推广线上守正；线下出奇25、”；线下出奇线下以派单、拦截、巡展、售楼处包装、现在包装等渠道最大限度吸收本地客群，在全覆盖传播信息配合下，利用全方位的线下策略，使顾客有美满的体验感。中央电视台选取栏目示意高铁沿线示意推广策略-总策略推广策略守正出奇，“线上守正；线下出奇”以诚取信 以稳求胜推广策略-推广节奏推广节凑应符合推售策略的需要，按照每期推出产品类别保持“明确主题，保持连续性”的推广原则综合体并非是住宅，商铺，酒店数量相加，综合体不是混合体。因此，推广中要讲究攻防顺序。配合不同的阶段推出不同的产品产品确立推广主题确立推广主题，根据节点安排，有节奏得有节奏得推广推广不同的项目形态不同的项目形态。以诚取信 以稳求胜推广策26、略-媒体组合策略推广节凑应符合推售策略的需要，按照每期推出产品类别保持“明确主题，保持连续性”的推广原则线上推广传递信息，线下推广制造氛围。受通道因素影响，线上推广只是起到传递信息的功能。例如项目的卖点，销售信息等内容可以比较及时得传递给消费者。但新形势下的地产营销对现场氛围的要求日益提高。通过现场造势，能使客户更直观得感受项目特质，为整体推广蓄积人气。以诚取信 以稳求胜推广策略-圈层策略圈层营销：圈定项目周边大区域，一点突破，扩大到该点的所属圈层，深耕潜在客群庄河旅顺营口瓦房店普兰店拓展“积极主动”背后的圈层客户深度挖掘：“高度关注”成交客户及意向客户出发“点成面”的良性循环从一个成交客户出27、发随时、高效的利用现有客户资源进行深度挖掘和拓展在营销渠道选择上除了传统的线上和线下牵引外，要注重已成交客户的深度挖掘和定点区域（或单位）外展推介，以项目地位圆心，需找意向客群的聚集区域，逐层深入推广深度挖掘成交客户资源，寻找其身边的资源，借助客户资源去异地进行拓展。如一位已成交客户在营口开设一家酒吧，与客户取得联系，并获得客户认可，到其在营口开设酒吧进行异地拓展。红沿河核电站案列项目距离73公里凭借优质服与专业务赢得了瓦房店红沿河核电站一位客户的信任，并获得了一次性成交50套的傲人业绩。参考项目渠道推广案例以诚取信 以稳求胜推广策略-案例借鉴大连世茂御龙海湾项目推广精准契合“线上精准；线下契28、合”世茂御龙海湾项目，为了真正实现项目的推广策略准确的寻找的意向客户，满足项目实际销售需求，思源建议“线上精准；线下契合”；线上精准线下契合在大连市范围内选择与项目契合度高的客群所在区域，运用展示车、定期走进目标客群生活、工作的范围内，将项目未来的生活方式植入意向客户的生活（如：海滨早餐发放，滨海寻宝等活动形式），从而起到牵引的营销方式方法，来解决目标客群距项目较远的问题。配合大连旅游城市形象的维度，通过大连传统景点、商务聚集区和大连城市主要区域及交通工具站点（如：机场、高铁站等地）进行点式户外广告投放，投放主题以东方迪拜的主题形象入市，注重精准度和有效率。机场广告位示意高速广告位示意外展站位29、位示意以诚取信 以稳求胜探索与发现探索与发现 之之一一酒店中的行政楼层甚至更纯粹的商务官邸酒店中的行政楼层甚至更纯粹的商务官邸一个已存在的需求 总裁高端商务与居住结合的需求服务式公寓持续雄霸租赁市场抗衡四、五星级酒店服务式公寓持续雄霸租赁市场抗衡四、五星级酒店一种现象 长时间使用的便利性/性价比 来省会工作高端人士租房困难高端客群对居室功能要求与定义点的异议高端客群对居室功能要求与定义点的异议一种现象大的书房/功能完善 品质优越一类客群企业最高级别管理人（CEO）一种境界的需求：书房政治（经济）以诚取信 以稳求胜探索与发现探索与发现 之二之二高端商务客群对城市功能的依赖与必需性上高端商务客群对30、城市功能的依赖与必需性上一种现象 已有豪宅别墅工作（业务伙伴）在城里一类客群 充分满足个人商务交流需求的企业高层 一种新的需求：城市第二寓所高端客群对同质化人际氛围的苛求上高端客群对同质化人际氛围的苛求上一种现象不喜群聚，要宁静/距离感.独处同质化一类客群 深居简出的企业幕僚或高管，一个全新的需求 私家官邸省会城市特质形成的巨大的潜在的省内外高端商务、政务客群省会城市特质形成的巨大的潜在的省内外高端商务、政务客群一种现象 驻省城居所一种需求 省城会客厅以诚取信 以稳求胜探索与发现探索与发现 之三之三关鍵词：高层管理人员（商务、政务）关鍵词：高层管理人员（商务、政务）充分满足以个人为代表的高端个31、性需求充分满足以个人为代表的高端个性需求 能提供奢华功能且品质优越的居住空间能提供奢华功能且品质优越的居住空间 达到或接近服务式公寓标准的管理品质达到或接近服务式公寓标准的管理品质 最大限度界定高端同质人群的圈层属性最大限度界定高端同质人群的圈层属性以诚取信 以稳求胜探索与发现探索与发现 之四之四 一个跳脱豪宅又高于豪宅的差异化产品！一个传承最高商旅境界的私人专属交流空间！一个具有星级酒店气质的私人官邸！一个私人最高礼节的城市会客厅！一个从事书房政治与商业文化的领地！一个代表企业形象与地位的省城驻地！一个象征着财富与智慧可以荣耀一生的门牌徽章！海滨首席行政官邸以诚取信 以稳求胜何为何为行政官邸32、行政官邸？意指高端人群专属的居所与总裁书房商务，对产品更清晰的诠释。行政不但界定了性质；同时代表了级别品质提升，界定范围更加明确。官邸以诚取信 以稳求胜官邸官邸意味意味官邸原意味权势、地位、身份、财富、名望等官邸新意味实力、信心、品位、资源、名誉等以诚取信 以稳求胜豪宅豪客豪宅豪客 之之豪客心理豪客心理对健康与财产的超常关注！对教育与成长的非常重视！对生活和交际的圈子维系！对稀有资源的强烈占有欲！对自身资产保值增值要求！对身份与地位的完美体现！对生活品牌的超常敏感度！以诚取信 以稳求胜豪宅豪客豪宅豪客 之之豪客世态豪客世态性格内敛行事低调深居简出神秘莫测不事张扬不爱露富沉稳老练绝对自信气质高贵33、修养高尚固守上流 超凡脱俗 ABCD以诚取信 以稳求胜豪宅豪客豪宅豪客 之之豪客置业豪客置业神秘低调-张弛有度！苛求细节-因产品而来，也因产品而去！见多识广-策略为主，技巧为辅，不要在张飞门前耍大刀！事务繁忙-神龙见首不见尾，快速反馈，应时而变！以诚取信 以稳求胜推推 介介 豪豪 宅宅以诚取信 以稳求胜当前当前营销思考营销思考这这是一个群雄争霸、乱象从生的市场，是一个群雄争霸、乱象从生的市场，城市、财富、权贵、生活已被错误诠释和无情的践踏，城市、财富、权贵、生活已被错误诠释和无情的践踏，种种物理属性所体现的优势难以尽现其本真内涵，种种物理属性所体现的优势难以尽现其本真内涵，面临潜在和混沌的需求34、环境面临潜在和混沌的需求环境！如如何全面体现产品精神，还原豪宅生活真谛；何全面体现产品精神，还原豪宅生活真谛；带动与刺激有效需求提升，实现价值的突破；带动与刺激有效需求提升，实现价值的突破；从而产生更强大的影响力与凝聚力从而产生更强大的影响力与凝聚力？以诚取信 以稳求胜营销营销总体战略总体战略高举高打高举高打高举高打高举高打 建立标准建立标准建立标准建立标准 王者到来王者到来王者到来王者到来 以诚取信 以稳求胜策略：占有和争夺策略：占有和争夺营销之客群突围营销之客群突围以诚取信 以稳求胜前提条件前提条件：买得起买得起精准锁定精准锁定 年龄家庭-30岁至45岁为主的家庭职位特点-实力企业高管、私35、营业主，政府高官置业目的-第一居所、改善居住品质客群突围客群突围 之之前提条件前提条件本案豪门为谁开？一群物质财富层面与思想精神境界的双重贵族以诚取信 以稳求胜客群突围客群突围 之之必要条件必要条件喜欢不断改善和提高生活品质！认同科技改变生活之伟大构想！籍以彰显身份地位与居住品位！看重邻里素质与圈层生活文化！必要条件：愿意买必要条件：愿意买全力占有全力占有以诚取信 以稳求胜客群突围客群突围 之之错综原因错综原因怀疑科技价值-样板实物展示、切身居住体验不解豪宅生活-高端活动举办、圈层生活展现暂无置业需求-拉高价格走势、制造投资空间消费能力略低-哄抬市场热效、刺激提前消费错综原因：不愿买错综原因：36、不愿买引导争取引导争取以诚取信 以稳求胜品质感和价值感 独一性和圈层性如何占有和争取？如何占有和争取？营销之传播原则营销之传播原则以诚取信 以稳求胜营销之营销之传播策略突围传播策略突围 雷霆效应 速度 项目体量大/费用节约/销售速度控制 迅速确立地位 震撼效应 现场 完成从概念上的吸引到实景的震撼 新事务的接受 致导效应 精准 目标直投/大众仰视/户外侵略 核能效应 裂变 圈层活动/口碑传递以诚取信 以稳求胜营销之营销之形象突围形象突围眼球经济时代，“泛传播”语境下的绝对话语权当房地产信息眼花缭乱到几乎失去意义的时候当市场噪音高到令人失聪的时候当传播渠道交通堵塞的时候当销售的“行为艺术”再也难37、以打动人心的时候我们需要掌握最强势的市场话语权从钝化的市场接受心理中寻求突破我们需要绝对影响力以诚取信 以稳求胜影响力影响力影响力影响力 =注意力注意力注意力注意力+爆炸力爆炸力爆炸力爆炸力+凝聚力凝聚力凝聚力凝聚力体现营销的手段、程度和所能实现的效果 以诚取信 以稳求胜 销售执行策略：销售执行策略：营销体系建立营销体系建立 策略背景豪宅销售对销售人员的全面综合能力要求极高 人少接待销售的量与质存在极大矛盾 精益客群特质需求的必然结果 专属 解决点与面，质与量，高与低之矛盾以诚取信 以稳求胜 团队要求团队要求 销售团队基本要求全部为各行业精英，经过我司专业培训；年龄在2530岁之间；男女比例搭38、配合理；外形气质良好，职业感强；销售团队素质要求；社会知识面广 中肯尊重为先 服务效率为本。我们需要高收入高能力的销售队伍以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜售楼处的重要性售楼处是客户对项目的第一品牌感知场所：不同层次的客户对应不同的项目档次VSVS以诚取信 以稳求胜售楼处的个性化以诚取信 以稳求胜螺旋上升的拼贴城市以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜光、环境、建筑浑然一体以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜39、以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜新环保材料的应用以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜产品形象展示-售楼处调性本项目为综合体项目，产品态丰富，售楼处须与产品风格保持一致，本项目调性活泼、异度风情尽揽以诚取信 以稳求胜产品形象展示-售楼处外部售楼处外部改造建议：强调家庭归属感，营造回家“氛围”售楼处外部环境是客户产生归属感、认同感的第一场所：包括项目档次、未来发展、增值潜力等项目包装是项目溢价和销售速度的前提保障以诚取信 以稳求胜 产品形象展示-售楼处外部售楼处外部改造建议：设立围挡，并加以修饰，购房联系方式、核心卖点等突40、出放大展示以诚取信 以稳求胜 在道路的转角处专门设置的导示牌，引导顾客进入售楼处，导示牌一般采用较为醒目的颜色，其设置高度一般与人的视线齐平。产品形象展示-售楼处外部售楼处外部改造建议：导视可指引客户进入售楼中心，须醒目大方以诚取信 以稳求胜产品形象展示-售楼处内部售楼处内部改造建议：项目体量较大，须分成总体规划沙盘，与当期项目沙盘展示整体项目大沙盘展示项目规模、体量以诚取信 以稳求胜 大部分设于一层，二层可以有两到三间，提升洽谈的私密性，并作为客户到财务交款的休息室。实现空间的完全私密，形成包厢式的服务特色。产品形象展示-售楼处内部售楼处内部改造建议：签约室要强调私密性，体验包厢式个性服务以41、诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜有主题、有故事粉红情节以诚取信 以稳求胜爱摄影的主人以诚取信 以稳求胜做金融的女主人和15岁的女儿以诚取信 以稳求胜1.本体分析目录5.推广策略3.如果我是操盘手2.客户入手4.产品定位6.产品形象展示7.人员培训以诚取信 以稳求胜销售情境视觉商品包装VI计划装饰灯光嗅觉气味听觉轻松活力感觉精致尊重轻松态度味觉饮料茶点荷塘月色，通感氛围营造：以人的五感作为衡量服务与产品的重要标准以诚取信 以稳求胜回忆自己作为客户，不管是去商场买东西，还是去餐厅吃饭或去维修你的产品，你希望在需要服务时能得到什么样的接待？客户对服务的感知，就是觉得服务好或不好，在很大程度上取决于42、初始接待服务的质量最为重要。人员培训-思考在硬件支持下，思考：我们体会的是服务感受以诚取信 以稳求胜“成就越大，圈子越小”某知名楼盘的广告，含蓄的表达了高端楼盘的定位和暗示。高端客户的服务意识更为强烈高端客户的服务意识更为强烈人员培训-服务意识思考：高端的客户对应服务升级，提升服务品质与意识是根本以诚取信 以稳求胜迎宾必做内容：引导客户入座 扶座位 提供饮料单及饮料 迎 宾 拉 门 手势引导 tospurtospurtospur以诚取信 以稳求胜微笑是世界通用的语言；是人际交往的“润滑剂”。以诚取信 以稳求胜递名片引导手势沙盘讲解使用销售笔销售夹LOGO面朝向客户运用肢体语言进行讲解必做内容以43、诚取信 以稳求胜必做内容 坐坐 姿姿 站站 姿姿 递笔姿势递笔姿势 客户沟通尽量不面对面坐客户沟通尽量不面对面坐 礼貌用语您好！欢迎光临！请问您是第一次来看房吗？这是我的名片，我姓X，您叫我X好了！X先生/小姐，这边请！您好!这是您需要的笔！X先生/小姐，这边请坐！欢迎下次光临！以诚取信 以稳求胜礼貌用语上午下午好，欢迎光临！您好！请您阅读参观须知！您好！这边请，祝您参观愉快！您好！路面较滑，走路当心！您好！请不要随意拍照！您好！请不要随意就坐！你好！您请这边坐！你好！有不明白的您尽管吩咐！欢迎下次参观！必做内容站姿 引导动作 提醒客户须知协助客户 样板间不允许 收取鞋套 换鞋套 随意就坐、拍44、照 以诚取信 以稳求胜握手的顺序握手的力度与时间握手的形式握手禁忌人员培训-握手礼仪握手礼仪的注意事项以诚取信 以稳求胜慎选话题巧用委婉善用夸赞避免失言人员培训-沟通交流与人沟通交流的技巧以诚取信 以稳求胜 u销售人员的专业技能、规范的服务、严格的培训形成企业的、项目的形象展示窗口。u销售人员统一着装，特色着装的前台礼仪接待，统一气质的保安制服，形成一道亮丽的风景。人员培训-个人形象个人形象是第一展示要素以诚取信 以稳求胜 现场气氛包装：销售现场气氛营造得好是推盘的重要环节。建议在接待中心播放背景影音；银行、物业等有关人员现场办公；给客户赠送楼盘DVD光盘一些有项目logo的小礼物等，在现场布45、置一些游乐休闲设施，布置专门的儿童休闲娱乐区。人员培训-气氛营造营造欢乐轻松地气氛以诚取信 以稳求胜弧幕影院立体规划展示沙盘钢琴表演区门口迎宾区人员培训-重要细节售楼处各要素须规范、美观以诚取信 以稳求胜敬礼引导客户停车开车门领至售楼处 敬礼 开车门 为客户挡车门保安职责必做内容：为客户撑伞 领至售楼处人员培训-保安职责重视每个细节的感动以诚取信 以稳求胜管家服务安防服务清洁服务贴心代租代管管家服务高品质物业凸显项目品质感113人员培训-物业服务高品质物业，私享五星级管家服务以诚取信 以稳求胜结论，大盘，分期，物业以诚取信 以稳求胜翰林世家广告推广系列延展中式大盘推广赏析以诚取信 以稳求胜报纸46、广告以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜擎天柱以诚取信 以稳求胜擎天柱效果以诚取信 以稳求胜工地围档以诚取信 以稳求胜灯箱效果图以诚取信 以稳求胜logo以诚取信 以稳求胜色系以诚取信 以稳求胜道 旗以诚取信 以稳求胜道 旗以诚取信 以稳求胜背 景 墙以诚取信 以稳求胜楼 书 封 面以诚取信 以稳求胜杯 子以诚取信 以稳求胜车 身以诚取信 以稳求胜名 片以诚取信 以稳求胜胸 卡以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚47、取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜VI以诚取信 以稳求胜围挡以诚取信 以稳求胜围挡以诚取信 以稳求胜围挡以诚取信 以稳求胜报广以诚取信 以稳求胜报广以诚取信 以稳求胜报广以诚取信 以稳求胜户外以诚取信 以稳求胜户外以诚取信 以稳求胜以诚取信 以稳求胜THANKS 祝项目销售圆满成功！祝项目销售圆满成功！THE END 以诚取信 以稳求胜