1、中央龙湾项目营销策划报告前 言本次调研历时5天（11月21日11月26日），报告撰写历时3天（11月27日11月29日）；调研对象基本涵盖文登市城区所有在售和即将上市的项目，对政府相关部门我公司也进行相关信息咨询，如文登市国土资源局、文登市统计局、文登市房地产管理局；邀请了部分开发商及业界同行访谈。具体调研项目如下：水岸新城、御临华府、龙都丽景、人和国际花园、海泰庄园、福泉名居、文峰花园、文馨花园、泰浩华府、瑞祥家园、上海国际花园、山川文苑、泰鑫南山郡、文山清华园、柳岸御府、和馨里、河畔花园、弘盛现代城、银海绿洲、海地苑、九龙新城、梁家沟社区、泰浩华居、瑞恒新筑等项目。来自资料搜索网() 海量2、资料下载由于对中央龙湾目前的资料掌握不足，如中央龙湾目前的房源情况、价格情况、销售管理制度等尚不清楚，所以，本篇报告部分观点难免有失偏颇，敬请贵公司予以指正。本篇报告旨在解决如下问题：1. 文登房地产发展现状如何文登房地产现状分析2. 20XX年文登房地产何去何从文登房地产趋势预测3. 中央龙湾项目的闪光点在哪本案的核心价值挖掘4. 中央龙湾营销系统存在哪些问题项目问题分析5. 怎么解决目前本案存在的问题应对方法分析6. 进入淡季，如何组织营销推广淡季营销策略第一章 文登房地产发展现状及趋势预测一、文登房地产市场现状分析（一）土地市场分析（单幅土地成交价格详见附件）1、20XX20XX年土地供3、应数量分析（资料来源于文登市国土资源局）文登市20XX年土地成交最多，招拍挂土地成交共93块，其中主城区住宅用地成交35块；20XX年招拍挂土地成交共84块，其中主城区住宅用地成交28块；20XX年招拍挂土地成交44块，其中主城区住宅用地成交13块，近三年土地成交呈下降态势。2、20XX20XX年土地供应规模分析（资料来源于文登市国土资源局）文登市20XX-20XX年土地供应呈直线下滑趋势，20XX年住宅用地供应在117万左右，20XX年住宅用地供应在77万左右，20XX年至今住宅用地供应才26万左右，呈直线下降趋势。3、20XX-20XX年土地成交价格分析（资料来源于文登市国土资源局）20X4、X年主城区住宅用地市场成交价格最低19.53万/亩，最高86.8万/亩；20XX年最低20.8万/亩，最高120.2万/亩；20XX年最低25.35万/亩，最高119.9万/亩。20XX年地王为中央龙湾地块，20XX年地王为银河世家地块，20XX年地王为上海国际花园地块（环山路南、昆嵛路西，已经动工），地价呈逐年递增趋势。4、近几年部分住宅地块成交价格表年度成交企业名称成交价（万元/亩）项目位置面积（）20XX御临房地产51.1城区36299景辉房地产53.4城区13721泰浩房地产31.1城区8037220XX烟台鑫成投资68.96城区26553瑞恒房产41.9城区2137820XX越兴置业5、44.6城区25102人和房地产46.7城区17713020XX威海闵广置业120城区51335海地苑房地产39.3开发区19301华立房地产60.8城区7659（二）文登商品住宅市场分析1、衡量房地产发展的相关数据指标分析（1）文登房地产市场分析（资料来源国土局） 20XX年文登全市商品房施工面积150万，竣工面积110万，商品房销售额达24.5亿元，销售面积达102.4万，销售价格最高达到3800元/，最低1800元/，平均价格2300元/，年末比年初价格增加400元/左右。20XX年上半年，文登市商品房销售面积为33万平方米，商品住房平均价格达到了2675元/，同比上涨了23.5%。今年6、文登市在售项目销售情况明显好于去年，部分项目通过上半年的销售，已经渐渐进入尾盘。（2）近几年文登城区住宅价格监测 文登城区近几年房地产价格每年以20%以上的速度增长，20XX年上半年住宅均价达到2675元/，如上图所示，呈直线上升趋势发展，分析主要原因一是由于地价的推动，近几年土地价格直线上涨，07、08年土地价格在40万/亩左右，09年拍卖平均价格达到了70万/亩；二是，近几年文登城市化进程明显加快，“北进东拓”的规划思路，加快了新城区的建设，带动了相关基础配套的完善，从而带动了相关区域房地产价格的上涨；最后，文登房地产市场需求旺盛，从一定程度上推高了房价。2、文登区域房地产特点分析（1）区7、域市场划分 （2）各板块分析 中心板块A. 范围：市政府、中心商业区周边的区域B. 概况：该区域为文登的商业中心区，各类配套设施完善，主要大商场均集中在这一区域，且该区域靠近市政府、市政广场，人流量最大。C. 代表性楼盘分析a) 规模、产品形式项目名称规模建筑形态户型面积主要卖点银河世家10万平米高层+底商76-155地段、配套、沿河银河花园9.8万平米高层+底商75-175地段、配套、沿河瑞祥家园12栋4万多层85-133地段、沿河文峰花园18万平米多层80-130地段、环境、配套 中心板块住宅开发时间较早，在售楼盘不多，各项目建筑体量中等； 中心位置建筑形态为高层加底层商业，包含一定的投资8、产品如商务公寓；与其他板块的结合区域为多层产品形式，如瑞祥家园、文峰花园； 户型面积区间比较大，面向的客户群较为广泛，既有中端客户，如年轻时尚的结婚一族；也有喜欢居住在市中心的高端客户，如政府部门公务员、事业单位、企业中高层、私营企业主等；还有不少外地客群。此区域内项目与中央龙湾所在区域客户群有较大的重叠，竞争性较强； 此板块区位优势明显，距离市中心较近、配套设施非常完善，特别是商业配套应有尽有；b) 销售价格和销售率项目名称均价（元/）开盘时间销售率银河世家北3700，南410020XX年11月已销售80%银河花园北3600，南400020XX年11月已销售85%瑞祥家园315020XX年初9、已销售90%文峰花园320020XX年初80%，剩93套 中心板块高层均价在3800元/左右，多层在3200元/左右； 凭借区位优势，该板块楼盘销售情况普遍较好，目前普遍已进入尾声； 投资型的公寓、小户型产品销售较好，多为外地投资客户； 开发区板块A. 范围：香水路以北，柳林河以东片区B. 概况：1992年12月，经山东省人民政府批准，设立为省级经济技术开发区。20XX年2月，更名为文登经济开发区。规划面积30平方公里，有各类企业190多家。目前，基础配套设施相对较差，但正在逐步完善。C. 代表性楼盘分析a) 规模、产品形式项目名称规模建筑形态户型面积主要卖点银海绿洲83万平米，一二期34栋多10、层58-130环境、价格樱花时尚23万平米，约54栋多层60-135环境、价格海地银河苑80万平米，一期10万平米多层、公寓65-125环境、价格弘盛现代城28万平米多层+高层90-145价格 此板块内楼盘规模普遍较大，如：弘盛现代城28万、银海绿洲80万、韩国之窗樱花时尚23万、海地国际银河湾83万； 建筑形态主要为多层住宅，小高层、高层较少； 户型面积区间较大； 外地购买客群占到较大比例，如樱花时尚一期开盘约有30%外地客户，多为投资类，二期约有50%外地客户，多为在外地工作的文登人回乡购置养老房，如东北的、新疆的；本地客群以中低端客群为主，包括市区的中低收入人群，周边企业的普通职工等。与11、本项目所在区域客户群重叠范围小，竞争性不大； 该区域楼盘项目主要靠项目规模和价格吸引客户； 本区域内项目最多，除上述提到的项目外，还有九龙新城、华欣园以及不少村里自建房对外出售；b) 销售价格和销售率项目名称均价（元/）开盘时间销售率银海绿洲260020XX年已售70%樱花时尚220020XX年春已售80%海地银河苑270020XX年已售70%弘盛现代城多层220020XX年10月已售85% 开发区板块楼盘均价在2200-2700元/之间，相比市中心板块、新城板块的项目，价格具有很大优势； 多数项目以外地客源为主，总体去化速度一般。如海地苑、九龙新城、银海绿洲等； 城西板块A. 范围：柳林河附12、近、龙山路以西B. 概况： 该区域发展较早，配套设施相对较为齐全，政府单位较多，但缺乏较好的规划，环境比较杂乱，而且随着文登市城区向东拓展，诸多政府部门东迁，该区域的发展前景较差。此板块内工厂较多、环境一般。C. 代表性楼盘分析a) 规模、产品形式项目名称规模建筑形态户型面积主要卖点清华园10万平米多层87-127价格、多层和馨里3.8万平米多层76-120价格、多层山川文苑16万平米多层+高层50-135价格、社区配套贵和花园10万平米多层+小高层92-136价格柳岸御府20万平方米多层68-126价格、环境河畔花园9万平米多层75-87价格、环境 相对于开发区板块，城西板块楼盘规模较小，多13、为旧房拆迁改造性质； 该板块建筑形态以多层为主，个别楼盘建有少量小高层； 户型面积相对较小； 主要客户群为中低端客户，如附近普通居民、中低收入职工等；以刚性需求和改善型需求为主，舒适型需求较少。与中央龙湾所在区域客户重叠较少，竞争性不大。 和其它区域对比，主要靠价格优势，区域内竞争部分楼盘以社区配套和环境等作为主要卖点。b) 销售价格和销售率项目名称均价（元/）开盘时间销售率清华园2860三期20XX年11月已售75%和馨里270020XX年10月已售50%山川文苑多层3000，高层296020XX年7月多层75%高层50%贵和花园多层3200，小高层305020XX年3月多层65%高层45%14、柳岸御府260020XX年12月已售85%河畔花园245020XX年初已售80% 城西板块楼盘均价落差较大，主要随到市中心远近而变化，多层从2450元/到3200元/；高层3000元/左右。 由于价格比较低，区域发展较为成熟，周边客户群较多，该区域楼盘多层销售情况较好，但高层、小高层销售情况一般，说明中低端市场对于高层住宅有较大的抗性。 城南板块A. 范围：主要为309国道两侧B. 概况：该区域处于环山街道办事处南部，发展较晚，配套设施相对欠缺，住宅小区档次较低。C. 代表性楼盘分析项目名称规模建筑形态户型面积均价销售速度泰浩华府18万平米多层66-1272800元/已售约90%文馨花园2.515、万平米6栋多层78-1202700元/已售约85% 20XX-20XX年期间建设有天福阳光、凤凰新城等楼盘，规模较大。目前，城南片区正在开发楼盘较少； 户型面积偏小，以80-110二室、三室为主力户型，客户群体主要为周边社区居民、中低收入人群； 产品形态均为多层，均价在2800元/左右，销售情况较好； 城东新区板块A. 范围：香山路以东，香水路以南至抱龙河两侧B. 概况：此区域为政府规划新的行政中心（文登学公园附近）、文教中心（新一中附近）、商贸中心（义务小商品市场、新汽车站附近），政府基础配套设施比较完善。区域内有四大景观资源文登学公园、抱龙河公园、抱龙河景观带、峰山公园，片区环境在文登首屈16、一指，且远离北部工业区，非常适合居住。目前，该区域作为文登市的主要发展方向，未来前景被众多内外地开发商看好，现已开发建设了大量高层住宅，未来竞争将日趋激烈。由于本区域为本项目所在区域，在此不进行代表性楼盘分析，而在后面的重点项目分析中对各楼盘加以详细介绍。3、重点项目分析（1）区域内项目：福泉名居、水岸新城、御临华府、龙都丽景、海泰庄园A. 福泉名居开发商文登市利源实业总公司&凉水湾社区居委会项目地址米山路以南，登云路以东技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率4.6万平米13万平米2.4740%建筑形态7栋12层高层，1栋6+1多层，其中北面3栋为回迁房总户数589户，回迁200多户户型面积1017、0-200平米，以120-145平米三室两厅为主力户型层高2.9米社区配套建有3万的地下停车场，车位541个。社区景观特色无景观特色销售价格均价3500元/，物业费0.8元/月销售情况销售率达80%以上，还剩少量130以上户型，平均每月销售30套以上主要卖点地段、沿河景观、教育配套、户型面积B. 水岸新城开发商威海瑞恒房地产开发有限公司项目地址抱龙河以南，新汽车站技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率3.5万平米7.7万平米1.8540%建筑形态5栋11层高层总户数约440户户型面积65-150平米层高3米社区配套无社区景观特色外部景观丰富，抱龙河水景及文登学公园开盘时间2008年11月15日销18、售价格均价3400元/，可优惠100，储藏室1800元/，物业费0.38元/月销售情况销售率约70%，平均每月销售25套左右主要卖点地段、交通便利、沿河景观、楼盘品质C. 御临华府开发商文登市御临房地产开发有限公司项目地址天福东路以北，正棋路以东技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率3.6万平米9.7万平米2.5130%建筑形态8栋19层高层总户数636户户型面积90-150平米，120-130三室两厅为主力户型层高一期3米，二期2.85米社区配套240个停车位社区景观特色社区内小水景开盘时间20XX年7月，一期现房，二期20XX年11月底交房销售价格均价3700元/，储藏室1800元/，物业费19、0.8元/月（含电梯费），销售情况销售率约70%，平均每月销售26套左右，最近几个月销售15套左右主要卖点地段、周边环境和配套、楼盘品质D. 龙都丽景开发商威海中天房地产开发有限公司项目地址米山路以北，正棋路以东技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率138亩9.7万平米2.5130%建筑形态16栋高层，有18层、25层、27层、33层总户数一期开5#、6#、9#，约200户户 面积90-166平米层高3米社区配套奢华会所社区景观特色靠近文登学公园开盘时间未开盘销售价格未出价格销售情况未开盘、11月13日公开认购主要卖点地段、景观和配套、楼盘品质、风水E. 海泰庄园开发商山东省倪氏房地产开发有限公20、司项目地址香水路南，世纪大道西技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率150亩16万平米1.3938.5%建筑形态18栋多层，7栋小高层总户数1167户户型面积90-190平米层高2.9米社区配套幼儿园、高档休闲会所、医务室社区景观十四个景观主题，四个社区景观广场，百米景观水系，音乐喷泉开盘时间20XX年5月，20XX年6月交房销售价格多层均价3000元/，小高层未开始发售，物业费0.5元/月销售情况月均售50套以上，目前130平米以上户型较多一些，二期正在积累客户主要卖点地段发展前景、景观和配套、楼盘品质（2）区域外项目：文峰花园、银河世家、银河花园A. 文峰花园开发商文登市庆顺房地产开发有限公21、司&文登市峰西工贸总公司项目地址天福路北，文化路西技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率95亩18万平米1.7835%建筑形态33栋多层，一期12栋总户数一期486户，4.4万平米户型面积81-130，主力户型为8090的两室、100120的三室户型层高2.8米社区配套幼儿园、多功能健身区、休闲广场、大型超市社区景观特色无景观特色开盘时间20XX年初销售价格均价3200元/，物业费0.3元/月，销售情况销售率达80%，还剩约98套，月均销售44套左右主要卖点地段发展前景、景观和配套、教育配套B. 银河世家开发商威海德源房地产开发有限公司&文登天福实业总公司项目地址文登市政府南，市中广场对过技术指22、标用地面积建筑面积容积率绿化率2万平米10万，住宅5万3.6建筑形态4栋高层住宅，1东16层公寓总户数住宅约340户，公寓约240户户型面积76-155，主力户型为110135的三室层高2.9米社区配套底层商业、购物广场社区景观特色南向靠近抱龙河开盘时间20XX年销售价格均价3900元/，物业费0.9元/月（含电梯费），销售情况销售率达80%，住宅月均销售23套左右主要卖点中心地段、沿河景观、便利配套C. 银河花园开发商文登市电建房产开发公司项目地址天福路南，昆嵛路东技术指标用地面积建筑面积容积率绿化率9.8万建筑形态6栋高层住宅总户数约426户户型面积75-175，以130以上大居室为主力户23、型层高2.9米社区配套底层四周商业社区景观特色无景观特色开盘时间开盘时间未知，20XX年5月交房销售价格均价3800元/，物业费0.9元/月（含电梯费），销售情况销售率达85%，月均销售28套左右主要卖点中心地段、沿河景观、便利配套4、重点项目指标对比分析项目名称均价层高物业费交房时间社区配套景观特色去化速度福泉名居35002.9米0.820XX年底无无30多套/月水岸新城34003米0.8820XX年3月无无25套/月御临华府3700一期3二期2.850.820XX年11月底商业街无26套/月龙都丽景-3米-会所无-海泰庄园30002.9米0.520XX年6月会所、幼儿园广场、水景、喷泉5024、套/月文峰花园32002.8米0.320XX年底幼儿园、广场无44套/月银河世家39002.9米0.9家家悦空中花园23套/月银河花园38002.9米0.920XX年5月恒源超市无28套/月中央龙湾35003米0.820XX年底游泳池四大组团景观主题广场-通过以上指标的对比可以看出： 价格：本案的均价在东部新区和中心区的中高档楼盘中处于中游的位置，有一定的上浮空间； 层高：多数项目的层高为2.8-2.9米，仅水岸新城、龙都丽景和本案为3米层高，可以作为本项目与中心板块楼盘对比的重要优势之一； 去化：从去化速度上看，多层住宅明显好于高层住宅，月均达到40套以上，而高层住宅去化速度在20-30套/25、月之间，近几月一般在15套左右； 物业：高层项目的物业费集中在0.8-0.9元/月，多层的物业费相对低的多，在0.5元/月以下。高层物业费高，从而提高了生活成本，这是高层住宅相对于多层去化速度慢重要原因之一； 交房：各项目交房时间集中在今年年底和20XX年上半年，其中福泉名居、水岸新城、御临华府及中心板块项目将逐渐进入尾盘期； 景观：多数项目社区配套较少，而且无明显的社区景观特色，而本项目不仅社区配套中有高档会所、游泳池等，社区景观做的较好、有特色，此为本案与其它竞争项目相比具有的最重要的优势，可以放大项目这方面的优势，作为对比的重点；（三）文登商业网点价格分析项目名称层数层高价格水岸新城2一26、层3.3；二层3米6000-8000元/御临华府2一层4米多；二层3米多价格未定文峰花园2一层3.5； 二层3米7000元/银河世家16米30000元/银河花园24.3米13000-15000元/文登市中心位置两层连卖商业网点价格达到了15000元/，销售较好，仅剩少量大面积房源，而位于中心城区和城东新区过渡区域的文峰花园也卖到了7000元/，销售情况稍差一些。新区项目御临华府、水岸新城等商铺价格未定。据水岸新城销售人员估计其商铺价格在6000-8000元/之间；御临华府东面二层商业网点欲作为大型购物广场，其它四周商铺价格应高于水岸新城。以上各项目商业网点价格，作为本案网点定价的参考。二、2027、XX年文登房地产走势预测（一）20XX年全国房地产形势判断1、20XX年全国房地产市场市场表现20XX年我国房地产市场表现远好于预期。年初以来，在经济刺激政策等多种因素的影响下，在国家经济刺激政策尤其是宽松的货币政策和通货膨胀预期等因素的影响下，我国房地产市场提前结束调整而急剧升温，出现了投资加快、销售增加、价格快速上涨和资金来源充裕等新情况。2、20XX年全国房地产市场预测（1）尽管20XX年全国房地产市场表现抢眼，但我公司认为，20XX年我国房地产市场有再次陷入调整的可能性，其理由为： 房价偏高，调整空间较大通过绝对价格法、房价收入比和价格租金比三种方法来衡量我国房价总水平，可以发现我国房28、价明显偏高。据测算，20XX年我国房价收入比已高达7.8：1，北京、上海、深圳等一线城市房价收入均突破了10：1，北京核心区更是达到22：1的高位，明显高于东京、伦敦和温哥华等国际性大城市；从绝对水平来看，我国一线城市房价已经接近甚至超过了发达国家；价格租金比逐年提高，市场泡沫和风险不断积聚。 随着今后国家相关扶持政策的调整，房地产市场调整压力大增今年以来，我国经济逐渐企稳复苏，而境外热钱的涌入使得我国通货膨胀压力剧增，同时，房地产拉动GDP增长的作用将减弱，国家相关扶持政策存在调整的可能。这无疑将对市场需求起到一定抑制作用。进入三季度，随着货币政策的动态微调（如收紧二套房贷），投资投机需求有29、所抑制，已经引起了部分城市（如北京、上海、深圳）成交量的再度萎缩，出现“价升量滞”的局面，就是例证。 明年市场供应量的增大与市场需求的萎缩，也将使房地产市场面临调整压力 今年市场的火爆使得我国房地产开发投资增长逐季加快。据统计，前三季度，我国房地产开发投资25050亿元，同比增长17.7%，增幅分别比上半年、一季度提高了7.8、13.6个百分点，土地出让市场的抢地现象重现，这些投资将在明后年形成现实市场供应；而另一方面，今年市场的火爆在很大程度上依赖于20XX年以来所累积的市场需求的集中释放，明年市场需求的增长将落后于市场供应，市场所面临的调整压力也将增大。（2）20XX年上半年房地产市场大幅30、调整的可能性不大，下半年政策有可能调整总体判断，尽管我国房地产市场存在调整的可能性，但20XX年房价和成交量大幅下降的可能不大，且房地产市场风险主要集中在北京、上海、深圳等一线城市。尽管我国房地产市场再次调整的可能性较大，但调整的具体时间和幅度主要取决于政策尤其是货币政策和宏观经济走势两大因素。从政策因素来看，随着经济企稳回升态势的确立、通货膨胀压力的不断增大，货币政策操作将不断收紧，这将引起房地产市场调整；但从宏观经济运行来看，国际金融危机冲击最坏的时期已经过去，明年经济形势好于今年，特别是通胀预期使得房地产投资更加受到重视，这又对房地产市场起到促进作用。如果不出台新的调控政策，不排除明年房31、价又会延续价格非理性上涨。（二）20XX年文登住宅项目供应量分析1、正在运作项目项目名称产品形态项目位置供应规模龙都丽景高层新区板块16栋高层，9.7万平米海泰二期多层、小高层新区板块7栋小高层，8栋多层人和国际花园多层、高层新区板块总建面93万平米，近40栋高层上海国际花园高层城南板块总建筑面积10万平米2、周边即将供应地块通过到文登市国土资源局走访，我们了解到文登新区近期还将有诸多地块将进行招拍挂出让，主要有：地块规划面积建筑规模新一中地块196658平米小于或等于235390平米行政中心北地块253426平米小于或等于288800平米 通过对近几年文登土地招拍挂状况的研究，我公司预测2032、XX年文登市场存量房源与新增供应量合计约为150万平方米左右。文登市城东新区的未来1-2年的住宅供应将非常大，纯粹依靠本地客群，消化难度较大，尤其是龙都丽景、人和国际花园、上海国际花园、海泰庄园二期、职业高中地块等项目的高层上市，也给本项目二期的销售带来巨大压力。（三）20XX年文登房地产走势预测通过以上的分析，我司认为20XX年的文登房地产市场会走出一波“价格先扬后缓，成交量先扬后抑”的行情：20XX年初，其将承接20XX年市场的惯性，表现为“价升量增”；而下半年，随着国内一线城市市场的调整，文登当地市场成交量萎缩，价格涨幅趋缓。理由为：1、通过对文登房地产市场的研究，可以发现文登房地产市场33、与全国房地产市场之间是一种“滞后性同步”的关系，即：既与全国市场形势变化保持同步，但在时间上又有一定的滞后性。今年三季度，随着货币政策的动态微调（如收紧二套房贷），投资投机需求有所抑制，已经引起了国内一线城市（北京、上海、深圳）成交量的再度萎缩，出现“价升量滞”的局面。对文登市场而言，这一效应的传导时间约为半年，因此其20XX年上半年仍将延续“价升量增”的旺市景象，而下半年将出现“价升量抑”的局面。2、从文登当地市场供应状况来看，20XX年文登市场供应量巨大，市场去化压力增大；而同时土地成本的上升，尤其是20XX年所出让地块成本的大幅上升，又对其市场价格起到支撑作用。现今市场在售楼盘基本是2034、XX年与20XX年所出让地块形成的市场供应，土地成本相对较低，而20XX年土地成本已大幅上升，客观上对房价的上涨起到推动作用，加之明年上半年市场形势向好，因此市场价格仍将以“升”为主，只是随着下半年市场的调整，升幅会趋缓；市场去化方面，20XX年文登市场放量巨大，而随着20XX年以来所累积购房需求的快速释放以及房价上涨对住房需求的抑制作用，未来市场需求增速将明显落后于供应增速，市场去化压力大增。因此20XX年初文登市场会承接20XX年的市场惯性，延续较好的去化局面，但下半年，市场销售量会大幅下降。第二章 项目定位及价值提炼一、一期目前房源分析建筑形态位置总房源已销房源剩余房源剩余面积成交价格高35、层6#794237507834057#532528400435888#88394957993255高层合计22010611414881别墅9#606205812#63310294616别墅合计12393087（资料来源文登房地产管理局公众信息网）二、项目优劣势分析（一）项目优势1、地段最优越中央龙湾地处米山路与登云路交界，位于文登市法院和威海卫生学校对面，靠近中心医院、老一中、文登师范学校等单位，周边配套齐全、环境优美、北望峰山公园、南俯视抱龙河景观带，地段优势无与伦比。2、环境最优美中央龙湾项目南侧紧邻抱龙河景观带，北眺峰山公园，内有四大景观组团，中央水系、主题广场、高低错落的植被，社区内部36、2.6万平米社区主题景观。社区内外部丰富的景观资源，构筑了中央龙湾不可匹敌的环境优势。3、配套最丰富中央龙湾毗邻职业高中、老一中、文登师范学校、文峰小学、威海卫生学校等教育资源，距离市中心商业区1000米，靠近文登市中心医院，周边有长江超市、家家悦超市等商业配套，教育、医疗、购物、休闲等配套设施齐全。4、档次最高档中央龙湾涵盖小高层、别墅两种建筑形式，拥有联排别墅、空中别墅、花园住宅等产品。中央龙湾还采用先进的自来水净化设备、集中式太阳能热水装置、分户计量的地暖系统等高科技设备，充分考虑业主的每一个需求；另外，社区内部游泳池，为文登首席，让您享受到最高端的生活方式。（二）项目劣势1、停工影响严37、重前期因停工问题影响严重，造成目前中央龙湾项目在文登市的口碑一般，且在文登几个项目售楼处都能听到“中央龙湾有质量问题”的传言，对项目本身有较大的负面影响，也影响了客户对中央龙湾的信心。2、南面热电厂文登市热电厂距离项目大约在2000米左右，对景观视线和生活环境有一定的影响，高端客户对此一般比较在意。3、户型不够丰富中央龙湾一期户型面积较大，均在130以上，户型缺乏选择性，而竞争项目福泉名居、水岸新城、御临华府、龙都丽景户型面积选择范围较广。4、交房时间晚目前周边竞争项目如文峰花园、瑞祥家园、水岸新城、御临华府、海泰庄园等项目的交房时间都比中央龙湾早，在交房时间和工程进度方面存在一定的劣势因素。38、5、价格抗性从项目档次来说，中央龙湾项目为文登最高端的住宅社区，本身价位应该最高，但通过访谈，不少的客户对目前的价格具有很大的抗性。6、同档次项目较多，文登学公园周边项目环境更优越 目前文登市场上同类档次项目较多，特别是文登学公园附件的龙都丽景、御临华府、水岸新城，处于新城核心，拥有文登学公园、峰山、抱龙河三大景观系统支撑。所以，从大环境方面对比，中央龙湾不占据优势。三、项目定位（一）市场定位抱龙河畔中央豪门社区市场定位阐释：“抱龙河畔，中央豪门社区”，用来说明中央龙湾是属于沿河板块的最高端的住宅项目，面向文登最高端的客户群体。“抱龙河畔”说明项目独特的景观优势，“中央”说明项目的区位，“豪门39、社区”说明项目定位于“做最高端的社区”。（二）目标客户挖掘文登财智名流，辐射文登面向全国的财智精英根据对周边市场的了解，如御临华府、水岸新城、海泰庄园的目标客户中大约80%90%的为文登本地客户，10%20%的为外地置业人群。“文登财智名流”，是说项目文登本地的高端客户，他们是文登政府机关的公务员、文登私营企业主、文登大型企业的中高层领导、事业单位的中高层、文登乡镇中财富的佼佼者。同时，根据文登市场的特点，也有不少外地人在文登投资置业，尤其以山东淄博、东北地区、河北和新疆的人较多，这部分客户不容忽视。据调研中了解到，这部分客户往往一个成交就能带动一批人成交，如海泰庄园项目，所以，热情周到的对待40、每一批客户，促使成交是售楼处管理的基本要求，这一点在以后的工作中必须注意和加强。（三）形象定位通过对部分相关文登同行人员的访谈，反映中央龙湾项目的一个特点“市场形象不强，目前的推广和形象脱节”，没有一个明确的项目主导形象，基于此，我公司对中央龙湾项目重塑，形象定位如下：抱龙河畔文登首席名流生活圈中央龙湾周边的环境、配套、教育因素，内部的景观、设备设施、泳池等要素代表了最高端的生活方式、符合高端客群的需求。因此，我公司把“抱龙河畔，文登首席名流生活圈”作为本案的形象定位语，从而既锁定了本案的目标客户，又通过这个形象定位，在文登市场上创建了一个名流生活圈层的概念和构想。这样，通过这部分客户的带动，41、这个圈层的影响力势必会越来越大。一方面提升了项目的形象，另一方面带动了更多的客户。四、项目价值提炼通过几次对售楼处的调研，发现目前的销售人员对项目的卖点总结的不够清晰，现对中央龙湾的核心卖点梳理如下（参考资料来源：售楼处及贵公司提供的宣传片）：地段，文登城市中央，高尚景观名宅环境，南瞰抱龙河，北望峰山公园，山水环绕景观，2.6万四大主题景观，中央水系、主题广场搭配有致教育，文峰小学、文登一中、文登师范、职业高中、威海卫校，人文教育资源丰富泳池，文登首席私家泳池，财智名流私享地设备，独家采用自来水净化设备，让您的生活更健康节能，节能效率75%，集中式太阳能供水圈层，文登首席财智名流生活圈，通过一42、个圈层生活方式的塑造，提升项目的档次，同时聚合更多的客户资源别墅，24席水岸别墅，值得一生拥有产品，别墅、空中别墅、入户花园住宅等产品独具创新性，3米层高设计通过与周边项目在地段、环境、景观、教育、泳池、设备、节能、客户等方面的对比分析，中央龙湾的地段和内部配套绝对是一流的，应该在文登塑造出首屈一指的社区形象，吸引文登最高端的购买群体；特别是一期具有无与伦比的水景优势，为本项目最好的楼座，是最能表现中央龙湾上述十大卖点的楼王。但通过调研了解到，目前中央龙湾售楼处销售人员，对上述卖点的总结和介绍不是很全面、系统性不强，在这里提出，希望能引起贵公司足够的重视。第三章 项目问题分析及解决办法一、项目43、问题分析（一）策划推广问题由于没有具体的项目资料，因此无法对项目整体的操盘思路进行判断，在这里，仅对我公司发现的几个问题进行说明：1、没形成统一的形象概念，推广较少，市场知名度低 中央龙湾对外形象经过了几次较大的改动，没有形成统一的形象主旋律，形象推广语、主题色调都经过了较大的改动。这样，在文登市场上，形成了中央龙湾主题形象不够突出、不够鲜明，主导旋律比较模糊的概念；而且，由于前期中央龙湾推广较少，造成目前市场知名度不高、客户认同率低。2、卖点提炼不够，许多卖点没有表现出来 通过对现场围挡、售楼处内物料以及销售员沙盘说辞等整理，我公司发现，中央龙湾一些特质性的优势没有提炼出来，如四大主题景观、44、文登首席私家游泳池、自来水净化设备、节能效率75%等强有力的卖点，价值挖掘不到位。3、缺少相应的销售配合道具通过几次对售楼处的走访，发现项目目前的物料较为单一和简单，如户型单张设计过于简单、色调过时，缺少项目楼书或折页，售楼处内缺少销控表、材料展示等相应的销售配合道具。4、出现负面新闻，没有及时想办法弥补，造成影响恶化 前期出现负面新闻，没有及时弥补，形成以讹传讹的局面。目前其他售楼处针对中央龙湾都提出了工程质量差、停工时间长、交房时间晚等问题，动摇了不少客户的信心，从而影响到项目的整体销售进度。（二）案场销售问题1、销售人员纪律性差 在有客户的情况下，上班时间吃零食，销售然员的纪律性较差，销45、售人员的案场管理有一定的问题。2、销售人员较少，且缺少相应的配合 销售人员4名，人员数量太少，且彼此之间缺少相应的配合造势，从而显得售楼处比较冷清，造成谈客氛围下降等不利影响因素。3、销售人员态度冷淡，造成客户流失 通过对周边项目的了解，其他项目如御临华府、水岸新城普遍反映了一个问题“中央龙湾的销售人员态度不好、爱搭不理”，造成有一部分客户流失，从而去了其他项目。御临华府中就有这种类型的客户，据御临华府置业顾问介绍，某客户本来打算在中央龙湾订房，就因为中央龙湾置业顾问态度冷淡、傲慢，一气之下去了御临华府订房。对待客户热情、耐心，这是置业顾问的基本要求，显然目前本案现场人员尚未完全做到这一点。446、销售人员对周边项目了解不多 本案场内，销售人员对周边项目了解不多，相反，周边项目人员对本案对比的因素了解的比较全面。热电厂问题、工程质量问题、停工问题、风水问题、销售人员态度问题、户型问题等成为周边售楼处对比的重点。（三）项目产品问题1、一期卖点突出，但户型相对不够丰富 中央龙湾一期楼座为本项目最好的位置，具有无与伦比的优势，一期销售速度与周边持平或者比周边项目快一些是正常的，由于不知道目前中央龙湾的销售进度，我们无法判断目前的去化速度是否正常，但在这里，我公司可以提供周边项目的去化速度，贵公司对此可以比照。近几个月来，御临华府的去化速度是在1020套/月，水岸新城1530套/月，海泰庄园347、050套/月，以上数据为多方打听出的数据（同行及政府官员）。2、工程质量差、停工影响较大 前期由于工程停工对项目造成了较大的影响，且没有立即做出补救措施，造成一定的恶劣影响。通过周边人群的访谈，我公司发现工程质量差及施工进度慢的影响到目前仍然存在，如本案对面宏盛招待所王老板就介绍亲戚去了御临华府购房，本来她的亲戚在中央龙湾看好了一套房源，据王老板说对工程有一定的担忧，所以去了御临华府。3、二期已经开工，较一期无大优势，最小110的户型市场容量有多大？目前中央龙湾二期已经动工，据售楼处反映，二期即使最小的户型也要到110，那么在二期无一期景观优势的情况下，能否保证这样的户型被市场接受？接受的程度48、如何？去化速度有多快？在二期无明显景观优势的前提下，高档市场容量能否支撑起二期的庞大体量？显然不能保证二期仍然能够保持像一期一样的去化速度，除非户型、价格方面做较大的调整。通过对周边项目的了解，竞争项目的户型面积区间一般范围都比较广，能够满足各类人群的需求，从而降低了其项目的风险。4、一期景观楼王靠的是一线河景资源，失去河景优势二期有什么独立的卖点？我公司建议可以赋予二期“温泉养生住宅的概念”，采用“地源热泵”的方式予以实现。一方面保持一期的高价策略，另一方面可以延伸本项目的客源范围。目前高端人群看重项目一期房源，可能看重的是一线河景资源以及开阔的南向视野。二期在失去了这些特有的景观资源后，是49、否还能够吸引到这部分最高端的人群？显然不能，这样就要求项目二期要具备独特的卖点优势，联想到文登为全国出名的温泉胜地，我公司大胆提出“温泉养生住宅的概念”，从而赋予了项目二期独特的卖点资源，既能提升项目的整体形象、保持一期的高价策略，又能拓展客户范围，向更多的外地客户伸出橄榄枝。所以，建议二期产品户型面积区间要中等化，主力户型集中在110-130，但为了规避市场风险，要搭配一定量80-110左右的中小户型及少量130以上的户型；另一方面，为了保持项目价格的连续性，要赋予项目二期更高的“魂”，为项目二期找到独立的卖点，规避无河景资源的缺陷。二、项目问题解决办法（一）策划推广方面针对目前的房源情况和50、价格情况，制定针对性的营销推广策略，精准定位项目的目标客群，并选择适销对路的销售渠道，为销售服务，建议策划推广人员配置如下：1、策划经理，1名，负责项目整体营销计划的制定及实施，阶段性推广计划的制定及实施，项目后期发展策略建议；2、策划师，1名，协助策划经理完成整体营销计划及阶段性推广计划的制定及实施。3、设计经理，1名，负责项目平面媒体、销售道具的设计 在第四章中，将详述在目前淡季市场的营销推广建议，以供贵公司参考。（二）销售方面组建强有力的销售团队，配备足够的销售人员，加强周边竞争项目资料的收集和对比分析，遵守严格的纪律要求和现场管理，建议销售方面人员配置如下：1、项目经理，1名，负责案场51、的管理、统筹所有销售工作；2、项目副经理，1名，协助项目经理管理案场，各种专题资料的整理，客户问题分析及应对策略，新人培训等；3、项目秘书，1名，负责来访客户、来电客户资料的收集，客户分析；4、置业顾问，7名，负责客户谈判，专题对练，周边项目调研分析等；5、项目直销人员，7名，负责海报派发，项目基本资料的介绍； 通过以上的人员配置，增加项目销售人员的单兵谈客能力、整体协调配合能力和客户的引导能力。（三）二期产品建议1、二期产品销售困难加大通过考察，我公司认为，中央龙湾项目目前开工的二期产品将面临一定的市场压力，分析原因主要有三点：（1）二期无优越的河景资源二期开发楼座位于一期北侧，二期楼座各单52、元内各单位均被一期楼座挡住南向视线，所以项目二期面临南侧的河景资源优势丢失的问题，在这种情况下，如何在保持一期原有价格水平的基础上，实现二期的快速销售？答案只能靠增加二期的卖点。（2）二期至少110的户型究竟有没有那么大的市场容量根据从售楼处了解到的资料，二期的户型面积最小为110，这就决定了项目二期仍然面向文登高端市场，但在缺少了河景优势的情况下，文登高端人群是否还会对中央龙湾二期保持那么大的热情？这是个未知数。（3）如何扩展高端客群的广度，吸引更多的客户到中央龙湾文登城区人口仅有25万左右，真正的高端人群又少之又少，但项目二期的体量又不少，如何在市场竞争加大的情况下，拓宽项目的高端客群的广53、度，从众多竞争项目中脱颖而出？只能靠独一无二的卖点支撑。（4）新城20XX年供应加大，如何摆脱竞争对手的纠缠 20XX年新城区将有很多项目入市，如瑞恒新筑、龙都丽景、人和国际花园以及职业高中地块等，如何摆脱目前竞争对手的纠缠，形成差异化的竞争策略。只能靠丰富项目本身的卖点，形成独一无二的优势，这样，中央龙湾项目就不怕任何项目的竞争与对比。2、二期产品方面调整建议（1）赋予二期“温泉养生住宅的概念”文登为全国著名的“温泉之乡”，每年接待专程慕名泡温泉的客户不计其数，建议中央龙湾二期可以增加“温泉养生”的概念，通过“地源热泵”的形式，引地下温泉水入户，从而增加项目的价值。既维护了高端产品的形象，又54、保持了高价的策略，扩大项目客户的外延范围，吸引更多的外地置业人群。参考案例介绍：淄博黄金国际 项目简介项目占地总面积约为600亩，建筑总面积为90万平方米，其中住宅开发面积为50万平方米；商业开发面积为40万平方米。 成功原因分析分批次开发战略，每期都有独特的卖点支撑。其中一期为公园地产，多层住宅，靠独特的区位优势成功；二期，增加项目社区内配套，九洞高尔夫、下沉式网球场等高端配套吸引高端人群；三期，增加“温泉养生住宅概念”，一举成功，打破了淄博房产价格销售的奇迹。黄金国际三期温泉养生住宅介绍黄金国际最独特的创意是对地热的利用，其打井至地下一千多米，打出水温六十多度的地下热水，通过地热泵将地热水55、抽上来，供到各住户家中，再通过管道回水到另一口井中，形成一种循环，可以用于供暖、洗澡等，水中富含矿物质，对人体有益。这种地热温泉入户的创意使得黄金国际具备了独特的卖点，其因此成功被塑造为淄博首屈一指的高档楼盘。目前黄金国际均价高达4800元/，最高达7000元/，远高于市场竞争对手，而销售仍十分火爆（与其品质相当而无此卖点的中润华侨城均价仅为3900元/，而销售业绩仍难与其匹敌）。（2）调整户型比例增加中小套型的比例，如可适当增加80110户型的比例，可考虑面积在200以上的复式户型，从淄博黄金国际温泉养生住宅的销售结果来看，这种产品的价格往往容易拔高。第四章 淡季营销推广建议一、淡季市场背景56、分析（一）进入销售淡季，上客量减少（二）一期剩余房源位置主要集中在低楼层，难度加大据从中央龙湾售楼处了解到的资料，目前一期主要剩余房源集中在6层以下。这部分房源观景效果相对较差，针对高端客群即使有价格优势，销售难度还是加大。（三）二期开工楼座蓄客问题中央龙湾二期楼座已经开工，但相对一期楼座位置二期不占据任何优势，除非在价格上降低一定的幅度或赋予项目二期独特的卖点，否则二期的销售将面临一定的压力。（四）货币政策的收紧目前，从银行的信贷政策（房贷收紧、二套房首付比例提高）和土地政策（打压土地囤积行为）等宏观环境来看，国家已经对房地产行业开始收紧，特别是银行对二套房贷的要求渐趋严厉，从一定程度上遏制57、了中央龙湾这种高端项目的需求。（五）明年下半年政策有可能会调整明年上半年保增长以及政策连贯性使得政策不会出现大幅调整，但从国家整体经济走势分析，通货膨胀压力日趋增大、美元贬值加大，通货膨胀在前期将带动房价的快速上涨，但随之而来的降温政策将使房价涨速放缓，甚至可能下跌。所以，在上述背景下，我公司认为应尽快在市场环境还好的情况下，加大销售力度，实现一期尽快销售完毕，同时在明年上半年之前实现二期开盘销售。这样，才能避免未来未知的政策调整风险，避免进入20XX年那种复杂的市场环境。同时，为了能够实现二期蓄客和开盘的成功，建议赋予项目二期“温泉养生住宅的概念”，增加项目二期的价值，拓展目前客源狭窄的局面58、，实现“内外销”并举、多点开花、高价值产品的总体策略。二、淡季市场营销推广对策（一）增加成交率，抓住每一批客户1、团队管理（1）制定奖励政策并及时落实到位例如，针对较难销售的5层以下房源，可推出“销售一套多奖励100元”的激励措施，加大难度较大房源的销售力度。（2）销售能力的培训针对目前环境下，对谈判技巧、客户心理、客户分析、逼定成交等环境集中培训，提高销售人员的单兵销售能力。（3）严明销售纪律，统一成交口径严格执行售楼部的规章制度，对待客户热情礼貌，坚决杜绝因态度问题造成客户流失的现象再次发生（中央龙湾前期已经出现此类问题）；同时，统一销售说辞和成交口径，结合销售员各自客户的成交故事，放大成59、交信息。例如，可利用前期成交客户的成交经过，打动新客户，促使成交。2、加强团队销售力量（1）团队内部加强竞争与配合对售楼部内每月的销售冠军和最后一名，实施一定的奖罚，加强团队内部的竞争意识和配合意识。（2）搭档销售，增加成功率采取团队内部的帮扶互助机制，遇到问题一块分析解决对策，增加成功率（3）及时跟踪客户，加强服务 及时跟踪客户情况，加强服务意识，熟悉周边楼盘的情况，能够做到优劣对比清楚。（二）增加上客量，争取更多的客户1、总体思路（1）内外销结合越来越多的沿海项目甚至文登房地产项目，看重了淄博消费群体的庞大购买力，如卓达集团文登香水海项目在淄博设置了售楼处。因此，我公司建议中央龙湾项目采取60、“内外销”结合的方式，利用我公司在淄博长期积累的6万余名高端购房者的数据库资源，拓展外销渠道，可定期举办看房直通车等活动；同时为了增加项目二期外销的吸引力，建议二期主题定位为“温泉养生住宅”。（2）活动营销、事件营销为主针对目前的房源情况和现阶段的特点，建议不采取大张旗鼓的宣传方式，而采用相对成本较低、易于维护客户关系的活动营销以及事件营销，例如利用名人效应（政府官员或者知名演艺人士）规避前期工程质量、停工造成的恶劣影响。（3）以终端渠道、媒体的宣传方式为主现阶段，受天气影响客流渐少，针对目前市场的特点，建议以成本较低、针对性较强的渠道宣传为主，如采用海报派发、DM直投、客户资源短信群发、与汽61、车商家联合成立折扣联盟、户外广告牌更新、楼体巨幅广告等为主的宣传方式。（4）尽快去化一期剩余房源，争取二期房源尽快蓄客 面对明年未知的政策变化和文登新增供应的威胁（人和国际花园项目、龙都丽景、职业高中地块、上海国际花园、瑞恒新筑等新项目，御临华府、海泰庄园、水岸新城等存量项目），建议二期急早蓄客，抢占市场先机。2、活动策略（1）活动目的旨在通过一定的推广活动，为项目造势积聚人气；或通过活动，达到促销的最终目的。（2）相关活动建议 房车联盟商会 房车联盟商会说明针对中央龙湾客群的档次均比较高，基本上均为有车一族。所以，我公司建议与文登所有汽车代理行合作成立“房车联盟商会”，相互共享客户资源，并对62、对方客户资源给予一定的优惠。从而避免了利用各种媒体，漫无目的瞎抓客户的缺陷。 具体实施办法项目经理与各汽车代理商联系成立“房车联盟商会”，争取到汽车代理行的新老客户资源，可给予这部分客户2%的优惠，给予汽车代理行0.5%的奖励。同样，如果中央龙湾的购房客户去“房车联盟商会”中的汽车商家买车，也可享受同样的优惠及奖励。 文登淄博看房直通车 文登淄博看房直通车说明根据我公司多年在淄博的房地产代理经验，淄博的购买能力非常强，青岛、烟台、威海、海南以及投资潜力比较大的潍坊青州等地都有淄博购房者的足迹。而且目前，许多海景房、概念房都在淄博设置了分销点或营销点，淄博的报纸、电台、电视媒体上这些项目的广告屡63、见不鲜，甚至已有文登的项目如卓达香水海在淄博设置了分销点。因此，可以利用我公司在淄博数量较多的客户资源储备以及淄博庞大的购买力，实现一定程度的外销。 具体实施办法利用我公司的数据库资源，通过短信群发的方式，吸引淄博的购房客户，在淄博设置销售热线和临时看房点（我公司淄博办公室）；同时，利用淄博成本较低、针对性较强的DM报纸宣传，如盛鸿信息、齐鲁大钟（整版2500元左右）等。目前青岛胶南、烟台莱州、威海石岛、威海荣成、威海文登等地的楼盘均选择在这几种媒体上做适当的宣传，吸引齐鲁石化、山东铝业、淄川杨寨的高收入人群。通过以上方式，积累足够的意向客户时，可集中组织到文登看房、组织温泉体验游等活动。 利64、用政府官员或者公众人物的公关活动 公关活动说明利用政府官员或者公众人物的影响力，弱化项目前期停工以及质量缺陷造成的客户怀疑心理，从而树立积极的项目形象。 具体实施办法重要节点或节假日，邀请政府官员或者公众人物，在公开场合亮相或者发表讲话，利用他们的影响力增强客户信心。事件结束后，利用文登网站、电视台等新闻媒体放大公关活动的影响力。这种活动对促进成交没有直接的影响，但对提升项目形象和提升客户的心理价位，有较大的促进作用。 以老带新活动，维护新老客户关系 以老带新活动说明根据文登房地产市场销售的特点，在很多项目经常会有一个客户带动几个甚至十几个客户成交的案例，因此，我公司建议，要积极的维护好老客户65、的关系。 具体实施办法老客户带动新客户成交，可以给予新老客户一定的物质奖励，如购物卡、家用电器的奖励等，促进项目的口碑宣传和老客户的带动作用。 特定房源的折扣营销活动 折扣营销活动说明根据售楼处了解的房源信息，目前剩余较多的房源为5层以下的房源，针对这部分景观相对较差的房源，我公司建议可以采取一定的折扣营销活动，促进这部分房源的尽快销售。 具体实施办法可采取赠送现金折扣、赠送家具、赠送电器、赠送装修费用、赠送物业管理费等具体实施办法，根据价格和最高优惠额度具体调整 组织成立“中央龙湾业主俱乐部” 中央龙湾业主俱乐部说明中央龙湾的业主，在文登都有或多或少的影响力，或在政治方面或在经济方面，中央龙66、湾可以组建“中央龙湾业主俱乐部“这种平台，拓展业主在政治、经济领域的需求平台，从而满足客户的这种需求，从而利用客户的这种需求带动楼盘形象的提升、销售的增长。 具体实施办法公司组建客户服务部，组织业主的联谊活动，印制“中央龙湾业主俱乐部”联系名录及俱乐部活动会刊，定时组织集体旅游、舞会等活动。 以上活动根据不同的时机，适当选择。建议由文登内地客户展开，如房车商家联盟、文登南海客户看房直通车（针对来文登南海看房的外地客户）、老带新活动等展开，然后拓展外部客户资源如淄博至文登看房直通车等；另外如二期以“温泉养生住宅”为开发主题，建议可以开展“天沐温泉体验游”等活动形式。3、渠道选择（1）海报派发针对67、市场特点和我公司长期的操作经验，我公司认为派发海报为文登最有效、最直接、针对性最强的宣传方式，且我公司有一整套完整的直销人员奖励制度和考核制度，能够激励他们第一时间带客户成交及看房。当然，海报派发也要选择恰当的方式、甄别适当的消费人群，这些工作我公司有一整套的派发流程及步骤，包括插车、挨户拜访、收集电话、现场介绍等多种方式。（2）现场广告 现场广告包括围挡广告、楼体巨幅广告及大户外广告等，现场广告的平面表现一定要彰显项目的气质和特点，建议楼体巨幅广告文字再放大，且在项目北侧也悬挂巨幅。悬挂巨幅广告（3）短信群发发送资源包括：与各汽车销售行成立“房车联盟”的买车客户群、我公司掌握的淄博高端购房客68、户群以及其他各类高档人群。群信群发具有传播速度快，成本低，直效性强的特点。（4）文登之窗、搜房网威海站、焦点房产威海站信息、照片的及时更新根据工程进度及营销活动的安排，及时更新上述网站内容的关联资料和图片，并对有些不利信息（如负面新闻）及时处理。（5）文登电视台根据对文登各在售项目的调研了解到，文登电视台电视广告的宣传效果是文登当地比较有效的媒体之一，特别是新闻联播后黄金时段的广告、或文登电视台电视剧插播的广告效果比较好。由于我方未拿到一期剩余房源情况和价格情况一手资料，故只在上述营销推广建议出提出宏观思路，待拿到具体资料后，我公司将出具详细推广计划和执行方案，供贵公司审阅。附： 表一：20X69、X年文登市主城区住宅土地供应用地单位位置面积（）用途容积率挂牌时间成交价（万元/亩）威海市瑞恒贸易香水路东首路南21079商住1.1019.8山东泰山实业发展公司文山路96号78557商住1.31.1840.6山东万得集团有限公司凤西路南侧58646住宅1.2219.95威海新时代房地产开发区九龙路北77785商住1.151.2620.3威海华鸿房地产天福办峰南村北11787商住1.31.2643.78山东曲轴总厂横山路5号113639商住1.32.0361.5文登市利源实业总公司米山路北，凉水湾村南15259商住1.32.0657.8文登市利源实业总公司天福路南，凉水湾村北10646商住1.70、452.0641.8文登威力工具集团米山路103号35233商住22.0652.5威海市文登公路管理局米山路66号2537住宅1.422.0639.8烟台鑫成投资有限公司棋山路11号26553商住1.532.2868.96文登住宅综合开发公司米山路136号4419商住24.1245.9威海市瑞恒房地产新车站西21378商住1.834.2741.9威海建大实业有限公司文登市河右路134号68714商住1.35.2423环山办河南居委会环山路北，昆嵛路东侧11089商住1.425.2474文登市庆顺房地产天福路东首路南9313商住1.695.2450.2天福办城南居委会文化路东，单山路北1477171、商住1.545.2433.47山东倪氏房地产世纪大道西侧99493商住1.35.2420.5威海建大实业有限公司文登市香山北路7号90686商住1.35.2525.6环山办马家庵居委会309国道北，豹山路东10667商住1.355.2519.53环山办宋家沟居委会宋家沟村内，石山路北9287商住1.795.2534.1龙山办西龙格居委会峰山路南，五龙街西6066商住1.485.2534.6秦皇岛市弘企房地产秀山路北16417商住1.125.2520.5林援标、施月仙米山东路北，正棋路东92466商住6.0569文登市森鹿制革公司原制革厂47554商住1.37.2541.1文登市森鹿制革公司原制72、革厂17438商住1.37.2540.7文登市峰台牧业管理文化路东，天福路北8121商住1.678.2370.9文登市利源实业总公司凉水湾村东北侧7957商住1.529.0439.9威海泰浩房地产汕头路北，金山路东36204商住1.8610.1127.8文登市文山实业总公司园林路北，整骨医院南11973商住2.910.2367.4环山办汤南居委会环山路南，庆丰路东2618商住1.8711.1437.1文登市利源实业总公司米山东路南（法院南）40586商住2.4711.3086.8文登市利源实业总公司米山东路南（卫校南）16153商住2.3211.3086文登市天福实业总公司米山东路南（市卫校南73、）21579商住2.1711.3083威海泰浩房地产开发区杜家泊村西57171商住1.6111.3027备注：，瑞祥家园；，水岸新城；，中央龙湾表二：20XX年文登市主城区住宅土地供应用地单位位置面积（）用途容积率挂牌时间成交价（万元/亩）文登市腾达实业公司香水路南（一期）8847商住1.471.1036.1苏家河村居委会309国道北侧1732商住1.722.1934.9文登市福欣置业珠海路南，河右路西77873商住1.52.1926.8苏家河村居委会香山南路东，秀山路北16788商住1.433.0741.7文登市越兴置业文山西路南，温泉路北25102商住1.493.0844.6威海市泰浩房地74、产汕头路北，金山路东27742商住1.973.0828.3文登市天福实业银河花园东，天福路南20494商住3.64.04120.2七里水头居委会广州路南4464住宅1.784.0422.3山东人和房地产世纪大道东，文山东路南177130商住1.34.1436.7龙山办西龙格居委会峰山路北，农业局东1536商住1.585.0958.7文登奥文电机公司金山路西，深圳路北19301商住1.75.0930.7天福办城北社区香水路南，中原液化气东4723住宅2.15.3020.8文登泰鑫房地产环山路南，豹山路东39120商住1.66.1138.9北京嘉鸿房地产309国道南，香山南路西103098商住1.75、86.1158宏安集团有限公司宏安路西，柳林村北3633商住1.666.3028文登市越兴置业棋山路西，南二环路南52454商住1.626.3023.1开发区梁家沟社区汕头路南5683商住2.468.0438.6开发区梁家沟社区梁家沟村北12984商住1.888.0433.5文登市交通社会客运新车站东区22765商住1.29.0252.9文登市峰西工贸公司天福路北侧，文化路西16291商住1.649.2865.5文登市电建房产抱龙河南3833商住2.289.2857.6文登市经贸局香水路南，嘉和花园对面2391商住1.7410.3039.3山东威达置业昆嵛路西（原轴承厂）23344商住1.4976、10.3036.3文登市农村信用社文登学公园东侧13105商住1.2911.0580.8文登市天福实业米山路南，盐业机械厂西1426商住1.5311.2767.5文登市第一人民医院龙山路东，汕头路南9171商住1.8711.2737.27文登市圣光房地产文登路北，工艺家纺城东30050商住1.411.2730文登泰鑫房地产豹山路东，马山路西49880商住1.412.1130.3备注：，银河世家；，人和国际花园；，南山郡，15万即将开发表三：20XX年文登市主城区住宅土地供应用地单位位置面积（）用途容积率挂牌时间成交价（万元/亩）威海闵广置业环山路南，昆嵛路西51335商住2.01.23119.77、9威海海地苑房地产开发区金山路东峰北村西19301商住2.82.2439.3威海华立房地产峰山路北（原农业局）7659商住1.523.3160.8山东人和房地产世纪大道东，文山东路南侧61323商住2.164.2849.3环山办汤南社区米山路南，环山路北3764商住1.395.2128.8文登市茂源实业香水路南，文昌路西3693商住1.36.0331.3荣成市桃园实业昆嵛路西，国税大厦北42027商住3.36.23104.5文登市文山实业文山路北，召文台东4246商住2.26.2390.8文登市文山实业文山路北，召文台东3513商住2.36.2390.9文登市文山实业文山路北，日语学校东6933商住2.36.2390.5龙山办大众社区初家园西街东侧1919商住1.946.2680.4文登市电建房产昆嵛路西38000住宅1.310.1025.35天福办峰南居委会天福路北，文山路南19690住宅1.0210.2149.5备注：，即将开发的上海国际花园；，人和国际花园