1、节日促销策划方案、xx超市火锅节促销策划节日促销策划方案、xx超市火锅节促销策划 一 : xx超市火锅节促销策划 超市火锅节促销策划 xx超市xx路店面积大，产品种类也较为丰富，在附近区域内并无众多竞争者，但是超市经营状况不佳，主要是超市在消费者心中形象不佳，导致客流量少、销售业绩差强人意;超市环境也不佳，由于超市经营情况不佳，工作人员的工作热情递减，超市的生存甚至收到了威胁。本文在了解xx超市的综合情况下，针对其境况、利用其现有资源举办有特色的促销活动，希望通过促销活动能够使xx超市转变在消费者心中的想象，获得消费者的青睐和购物选择，重建消费者的购物信心，在根本上改善超市的经营现状，扩大市场2、，积极生存、发展。 一、 营销环境及销售状况分析 (一)营销环境分析 xx市xx路分店位于xx路南段，附近居民多，还有具有较大消费力的附近大学学生消费者。竞争者除实力较强的恒祥商行外，只有一些为数不多的小型超市，其余大型超市竞争者距离较远，从宏观上分析，xx超市面临的消费市场的环境十分有利，但经营状况差强任意，主要是超市内部存在问题，举办有效的促销活动对xx超市转变形象，获得消费者青睐和认可，改善经营状况十分必要。 (二)xx超市营销状况分析 通过笔者进行的市场调查，发现xx超市经营状况不佳。通过观察，xx超市中的货品种类并不少，但超市环境差，超市人员服务态度差，摆放的货品不干净，给消费者不新3、鲜、不可靠的感觉，使顾客大量流失，对xx超市失去信心。在笔者就读大学的3年中，只搞过屈指可数且并无特色的超市部分货品折价促销。笔者认为，xx应用通过有效的促销活动来唤回消费者的消费信信心，重新认可xx，改善超市目前的销售状况。同时还要在超市环境、服务质量上进行改善和提高来保持其在消费者心中的形象。 二、促销目标 (一)市场目标 通过此次促销火锅相关产品的促销活动，带动超市销售业绩增长;吸引消费者注意，唤回消费者的消费信心，在超市所在地理区域内扩大市长占有率;改善超市整体形象，提高消费者满意度，使消费者产生信赖感，忠诚度。从而提高购买量和销售量。 (二)财务目标 由于本次活动的主要目标在市场目标4、中，在财务上主要是保证成本，杜绝亏损的基础上盈利。 三、促销提案 (一)促销主题:xx超市首届火锅节火锅相关产品促销活动 (二)促销时间:xx年x月x日xx年xx月xx日 (三)促销地点: xx超市 (四)促销对象: 附近居民 (五)促销产品:火锅调料类:火锅底料、火锅酱料、蘸料 生鲜类:肉类 蔬菜类 散装肉丸 其他类:粉丝、冻豆腐、散装面 饮品类:康师傅系列:茶饮料、果汁、矿泉水 (六)促销方法: 1.在超市内设置活动主题商品特卖区 2.购指定范围商品满60元返10元抵用券 (七)使用媒介:条幅、宣传单 在下面将对本次促销活动的各部分策划安排做详细的说明。 四、促销活动详细说明 (一)促销主5、题及产品范围分析 通过市场调查笔者发现，xx超市的火锅相关产品品类丰富，每种商品细分的不同的品种也比较多，较附近区域内其他竞争者，其商品的可选择性很大，但由于超市自身经营状况差，导致此类产品的销量并不是很高。本着利用自身已有资源与优势开展促销活动能获得更好效果的原则，笔者认为xx超市可以通过举办火锅节，促进火锅相关产品:包括现有的火锅底料、调料类，生鲜类中的肉类、散装丸子，以及超市由于客流量少目前放弃的蔬菜类可以重新引入，以及在食用火锅时可以配合引用的饮料等的销售，拉动整个超市的消费情况，并通过举办的火锅节和返优惠券活动强化促销主题在消费者心中的印象与冲击，并在未来一段时间内促使消费者再来本超6、市进行消费，重建消费者的消费信心，恢复对xx的认可，从而达到整个超市的经营情况的改善。综上所述，选择此主题进行相关产品的促销很有意义，只要有计划的、妥善安排的组织实施，一定能达到预期的效果。 (二)促销时机分析 火锅在北方的食用具有一定的季节性，在近期即将到来的夏天里是不宜举办此主题的活动的。而在11月份，秦皇岛正值秋末冬初，食用火锅可预防感冒，餐前准备方便省事、省时。同时火锅具有生活特性和感情特征，能让家人感到家庭的温馨和团圆感。由于天气因素，此时人们户外活动减少，在家中的时间增多，全家人坐在一起吃火锅、聊天，能增进家庭成员的情感。 此外，在11月份，国庆节的购物潮已过，圣诞节的促销活动尚早7、，人们的消费量会有所下降，在11月份举办火锅节活动可再次刺激消费，促进消费者购买，保持超市的盈利水平。其他超市也没有什么较大型的促销，此时举办活动，也能有效的与竞争者竞争。 (三)活动场景布置 为了能够取得更高的效果，通过对xx超市实地考察，笔者认为火锅节活动主要促销区可以设置在目前超市放置大量整箱牛奶的地方，即货架与冰柜组交界的地方。这一区域十分宽敞，并且右边临近存放肉片、散装丸子等需冷冻产品的冰柜。在活动准备中，将此区域的牛奶搬走，并搭建1个圆形大型火锅形的促销产品展台。将产品按火锅调料类、生鲜类、其他类、饮品类依次围绕着圆形展台摆放。火锅型的展台富有创意，能引起消费者注意，放置在一起的火8、锅相关产品也能激起消费者的购买愿望。 除了促销活动特殊需要的展台布置，还应改善超市中的环境，做好清洁工作。如资金允许，可在暑期更换地砖，部分墙壁重新粉刷;合理安排员工清扫，保持货架、产品干净、摆放整齐。 (四)促销活动步骤及详细说明 1.促销前促销产品准备: 本次促销活动参与的商品主要有: 火锅调料类: 火锅底料:科王火锅底料(三种口味) 草原红太阳火锅底料(三种口味) 草原牛火锅底料(一种口味) 友联火锅底料(重庆口味、草原口味) 桥头火锅底料(一种口味) 草原人家(一种口味) 惠稼火锅底料(三种老北京口味) 塞外肥羊火锅底料(一种口味) 火锅蘸料:草原红太阳火锅酱料(三种口味) 韋太太火锅9、蘸料(三种口味) 惠稼火锅蘸料(两种口味) 北京胖仔火锅蘸料(一种口味) 老天津喷泉火锅蘸料(一种口味) 生鲜类: 肉片类(主要是包装好的冷冻切片羊肉):伊利领鲜羊肉片 蒙羊羊肉片 蒙祥羊肉片 心田羊肉片 宏满赢羊肉片 蔬菜类(以火锅料理的蔬菜为主):香菇、金针菇、生菜、菠菜、茼蒿、小白菜、油菜、 大白菜、白菜,土豆、红薯、萝卜等 作法:青菜按时价出售，每把包扎好,陈列不要太多,以免顾客翻乱,常清水维护,保证商品的新鲜度;因为目前超市内无蔬菜供应，超市可联系外部的蔬菜小贩合作，为其提供场所，在超市中出售蔬菜。 各种丸子:正大秦皇(四种口味) 散装丸子:亿佳(十一种) 其他类(配合火锅主题的辅食10、):粉丝、冻豆腐、散装面 饮品类:康师傅系列:茶饮料、果汁、矿泉水 与康师傅厂家驻秦皇岛代理商商榷，希望他们能够推出促销活动，如1升以上装的饮料附送赠品、或4瓶组合包装折价等。 2活动进行中的主题商品摆放 将火锅底料、调料类、部分蔬菜类、饮品类、在事先搭建的促销产品展台上，按类摆放;冷冻食品由于其特殊性，必须在冰柜中保存，如不方便将冰柜摆放进展台中，可在展台旁边摆放，但是要做醒目标志，让顾客一目了然。 3.促销中的返优惠券活动 为了使活动的促销效力延续，在未来一定时间内继续吸引消费者前往消费，进1步加强消费者购物的忠诚度，还计划在本次活动中推出返优惠券活动。凡单次购买火锅节相关商品，即在活动区11、域展示的商品满60元返超市购物10优惠券一张，在下次购物时(不限购买的商品)，只要消费满50元就可以使用一张优惠券抵掉其面值相等的购物款。 五、促销活动中广告配合 由于资金有限，本次活动主要的广告宣传方式，在前期选择派发宣传单，在小区入口，大学家属院入口，以及学校校门口派发传单。由于学生消费群在学校不一定有可食用火锅的设备，只派发少部分传单，目的是让学生注意到xx超市，了解xx超市的促销活动，改变其对xx的态度，引导其下次来消费。 在活动进行期，在超市门口挂置宣传条幅，吸引消费者注意;超市内部尤其是促销活动区域要配合主题进行良好的宣传布置，主要是宣传产品及返优惠券活动。 在后期，可在超市内放置12、广告牌，重点强调优惠券的兑换活动正在进行中，无论是对持优惠券的顾客，还是未得到优惠券的顾客都是1种心理上的冲击。 六、意外防范 对于可能发生的消费者投诉、政府部门干预等突发事件，超市需提前设置促销活动机动服务人员，随时解决消费者的投诉，进行服务补救，是消费者尽量满意。超市的负责人也要轮流在活动现场监督，如政府相关部门干预，及时交涉处理。都还在财务上准备部分预算，预防突发事件。除人为因素等行为外，也要做好消防、防灾逃生的工作安排。 七、促销预算 主要包括:促销的商品进货成本;活动场景布置的材料费、人工费;促销人员的工资;以及部分生鲜产品的合理损耗。还要准备部分机动预算，预防产品补货、处理突发事件13、所需费用。 八、促销效果评估 本次促销活动，除蔬菜类产品，并不需要引进新产品，即主要利用超市自身拥有的资源进行促销活动，活动的总成本除场景布置、引进蔬菜外基本维持在超市的日常经营成本的水平上，发生亏损的可能性较小。如活动顺利举办，并取得良好的销售效果，一定能达到预期的市场目标，吸引消费者注意，重建消费者信心，从总体上改善和提升xx超市在消费者心中的整体形象，从根本上解决超市客流量少、经营情况差的问题，在今后能使更多消费者来超市消费，使超市的营业额、利润额都有所上升。本次活动重在市场的拓展，其成功举办后带来的市场效益非常可观。 二 : 一日游策划方案 *有限公司出游策划方案 阳春三月，草长莺飞。14、()正是在这样的季节里，满怀着对美好未来的憧憬，我们共同迎来了充满希望的2012年。春天里，让我们放飞心情，走进自然。 一、 活动主题 放飞心情，走进自然 二、 活动目的 为进一步加强员工间的交流与沟通，增强员工凝聚力及集体荣誉感，公司拟定于3月份组织蓟县两日游活动。 三、 活动时间 2012年3月某日 四、 活动地点 某旅游景区 五、 活动对象 公司全体员工自愿报名参加，可带一名家属 六、 活动分工 1、请各部门秘书统计外出游玩的人数，并于3月某日报主办部门。主办部门根据汇总人数进行分组，并召开小组长会议，每组由小组长负责。 2、由主办部门负责确定旅游线路、安排住宿事宜及联系往返车辆，并将集15、合时间及地点及时通知各小组组长，由各小组长负责通知本小组人员。 3、由主办部门根据出游人数提前购买相应食品及出行必备物品。(如晕车 药、风油精、创可贴、碘酒、纱布等。) 4、活动中，由主办部门负责组织活动并拍照留念。由各小组长负责本小组 人数清点工作，并及时将情况告知主办部门。 5、活动结束后，由主办部门负责进行企业文化宣传工作，及时进行网站宣 出游方案 一日游策划方案 传。 七、 行程安排 两日游行程安排 出游方案 一日游策划方案 八、 费用预算 九、 注意事项 1、在旅游过程中，请大家随时注意自身安全，如无特殊原因，请勿擅自活 动。(全程必须服从公司统一安排; 2、旅行中，每次出发或返回时16、，请各小组组长认真确认本组成员是否到齐。 如有任何异常请及时告知; 3、出发前请大家提前准备少量现金、身份证，以备旅途中使用。旅行中小 心保管贵重物品; 出游方案 一日游策划方案 4、如有晕车，请在出行时提前告知小组长，公司发放晕车药，以防途中发生异常。, *有限公司 2012年某月有日 三 : 详细解说联想PC5.1假日促销方案 液晶显示器是联想此次五一促销的主题，4月15日，联想就以全线液晶为口号开启了此次五一家用pc的促销。联想旗下的天骄、锋行、家悦三大家用系列产品，均为标配液晶，同时还附带了各式的促销优惠方案，促销力度在各厂家中也首屈一指。其中搭配19寸液晶显示器的天骄e1026x、e17、3026x 和锋行k8000a三款产品为主打，再以家悦c等高性价比的低端产品为辅，构成成了高、中、低端全面促销的态势。 促销方案 购买联想天骄e1026x机型，即可免费获赠: 价值299元联想3300彩色喷墨打印机一台(单彩墨盒) 购任何一款联想天骄电脑，还可享受以下优惠: 免费获得100点联想超值在线读书贵宾卡 仅加299元，即可拥有价值549元联想多功能视频盒，实现电脑+液晶电视的梦想 仅加998元，即可获赠价值1288元联想数码相机v300 购买联想家悦系列电脑，即可免费获赠: 联想电脑学校-易学课堂一套(只适用于非圆梦系列机型) 购任何一款联想锋行或家悦电脑，还可享受以下优惠: 免费获18、得100点联想超值在线读书贵宾卡 仅加188元，即可再续价值268元的2年免费上门服务 仅加299元，即可拥有价值549元联想多功能视频盒，实现电脑+液晶电视的梦想 仅加998元，即可获赠价值1288元联想数码相机v300 点击看详细大图 配置天骄e 1026x处 理 器intel pentium4 515 2.93g操作系统leos操作系统3.0+dos存储系统256m ddr400 / 80g 7200转/ 8合1读卡器光驱combo显示系统高性能集成3d图形加速显卡显示器19”液晶电视系统电视接收、录制及视频采集功能音响系统木质全音域高品质音响系统阳光服务赠送价值300元的三年免费上门服19、务售价7999元促销优惠免费赠送: 宽带通帐号(价值500元) 高品质耳麦 联想3300单彩喷墨打印机(价值299元) 附录:宽带通帐号配合宽带通可以方便地实现宽带电话、网上银行支付、影视点播等功能。 购天骄e 1026x机型加569元可选配宽带功能模块宽带通e1000。 天骄e 1026x机型提供dos操作系统和windows® xp sp2简体中文版操作系统供用户选择，xp机型与dos机型价差为399元。使用正版windows® xp操作系统，数码应用更丰富，品质有保障。 产品点评:联想 天骄e1026x电脑就是一款定位于普通用户的高端机型。它采用了市场上主流高端配件，如i20、ntel pentium4 515 2.93g处理器。在其它配置上，256m ddr内存、80g 7200转高速硬盘，以及combo光驱，完全可以应对一般家庭用户的工作、娱乐需要。由于家悦c 1070e配置了19英寸液晶显示器，摆在家中也是一个很好装饰。在这个5.1假期内，联想 天骄e1026x价格仅为7999元，在目前的家用电脑市场上是性价比格外突出的机型，并且还有许多优惠等着您 四 : 超市节日促销策划方案 节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式,对于我们的新品牌的推广,更是给消费者亲密接触的绝佳良机."感觉消费"时代的来临,使消费者的购买习惯也发生了很大变化,21、从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的"感觉消费",消费者越来越随"心"所欲,而商家精心营造的随"心"所欲售卖氛围,就会使消费者不自觉地"跟着感觉走",实现目标销售. 那么节假期间采取怎样的促销策略,来吸引消费者有限的注意力,把握节日消费市场的热点和需求变化趋势,做大做活节日市场 让我们先来看看一家生产水饺,汤圆,粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得. 值得注意的是,这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的,因此在实践中积累了深厚的节日营销经验. 策划一:出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日22、子,欢乐的日子,捕捉人们的节日消费心理,寓动于乐,寓乐于销,制造热点,最终实现节日营销.针对不同节日,塑造不同活动主题,把最多顾客吸引到自己的柜台前,营造现场气氛,实现节日销售目的.如去年端午节,在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状,龙舟上既可摆放xx真空粽子,又可摆放宣传端午的物料,在现场营造出一个浓厚的端午节气氛.而赠送香包,开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围,激发了众多消费者主动参与活动的意识. 策划二:文化营销 传达品牌内涵 文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费23、者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.比如情人节,我们在卖场开展的"情侣过三关"和"汤圆代表我的心".智力闯关活动,就很好的洋为中用,不仅增加了我们xx汤圆的文化外延,还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨,而且,平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达,也丰富了节日内涵.在去年中秋节,我们通过举办"幸福一家人家庭厨艺大赛",就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境,也不失时机的把我们的xx品牌内涵传达的惟妙惟肖.其它如灯谜擂台赛,地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者"24、;眼球"屡试不爽的妙招. 策划三:互动营销 增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变,定制营销和个性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了.去年端午期间,我们在长沙开展的"来料加工 教你包xx粽子"就颇受消费者亲睐,我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞,现场的销售也是一片火爆.而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开辟先例,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮,由顾客挑选礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分掌握价格尺度.此法一经推出便受到消费者25、的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售. 策划四:差异促销 激发售卖潜力 节日营销主角就是"价格战",广告战,促销战均是围绕价格战展开.能否搞好价格战是一门很深的学问,许多商家僵化地认为节日就是降价多销,其实这种做法就落进了促销地误区,结果往往是赔钱 还吆喝.作为节日营销的惯用方法,诸如"全场特价","买几送几"的煽情广告已司空见惯,千篇一律,对消费者的影响效果不大.因此,如果真要特价也要处理得当,讲究点创意和艺术,这其中"梯子价格"就足以堪道.我们在农历的冬至节,策划的梯子价格销售就取得了良好26、效果.我们拿出450克xx香菇鲜肉水饺,面点做促销,在促销台上只标明价格,售卖时间和"数量有限,售完为止"字样吸引消费者.具体做法是在距冬至18天按全价销售,从倒数第15天到10天降价25%,倒数第10天到第7天降价35%.倒数第7天到第3天降价50%,倒数第3天到冬至,如仍未售完,赠送给送老人,儿童福利院.之所以敢采用此法,原因就是消费者都存在这样的心理:"我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强."事实上,许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的.因此梯子价格既激活超市人气,又延长节日效应,于前于后拉动产品销售的黄金期. 其实,节日促销的话27、题由来已久,但之所以长盛不衰,就是因为其中总有很多新问题,很多失败的教训. 一个"经典"的失败案例 减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为"减肥效果万人大公证"的促销活动.希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从而形成回头购买及口碑传播.据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了积极准备,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,垂头丧气.让我们看一下促销的全过程是如何进行的. 活动简述如下: 1,时间 :"3.15"消费者权益日.地点:仁寿堂大药店门口 2,内容 :3月15日只须花18元就可以购买价值49元的减肥胶囊. 3,活动前媒体宣传28、 (1)3月12日,14日分别在当地日报作促销活动宣传. (2)在当地人民广播电台,从3月10日 15日开始发布促销活动广告.时间从早8:00 晚9:00每天25次滚动播放. (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日 15日(一周). 4,活动经过 (1)现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态. (2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块.一块介绍产品,一块介绍活动内容.顾客来咨询时,促销员一边发dm单,一边介绍活动及产品. 5,活动结果 现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计29、销售八十盒.据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒. 从以上介绍看,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密,而且经销商讲,自己经常在终端观摩别的厂家促销活动,大致都差不多,似乎谁也没有什么离奇的手法.然而这次活动结果与预期相差甚远. 像这类促销活动,在区域性产品经销商的运作中很有代表性.他们大多数凭经验做促销,没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是"多卖产品",很少考虑促销活动对品牌的影响.每次都精心准备,但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕.这样常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失 . 关于如何搞好促销,尤其是节日促销这一老话题,许多业内30、人士都不屑一顾,似乎人人都会做促销.可现实是真正达到目的的促销真是不多.像上面提到的活动,看似无懈可击,其实许多地方都值得商榷. 既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点.为什么要在"3.15",本次活动并没有体现出促销与"3.15"之间的关联.销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用.事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由. 本次活动地点选在当地一个大药店门口.众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少.这样除了听到宣传来的几十个人外,无旁人加入,31、气氛自然热闹不起来.成功的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,如果活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣传来的目标顾客,活动成功的可能性将成倍提高. 节日期间是促销的最好时间,为此企业必须把握住,争取在最短的时间内收到最大的效果.整合促销就是企业整合内部最有资源,进行全方面的宣传和双向的沟通,企业在节日内可以采用软硬广告,空中,地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播.这种策划尤其适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途.在整合促销时要注意运用5w1h原则,即 为什么传播(why) 宣传的目的 向谁传播 (who) 确定信息接收者 传播什么(what32、) 传播信息内容 何时传播(when) 传播时间选择 在哪里传播(where) 传播信息的接触点选择 如何传播(how) 传播媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例 一,促销场景 中秋节前夕,潇潇秋雨的一个周末下午,在济南的某一大型超市门前,雀巢咖啡举行免费促销活动.促销小姐穿着鲜明,个性,统一的公司服装,面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡;另一边的电视播放着公司的简介和"味道好极了!"的广告语. 二,促销巧妙之处 (一)促销时间的选择(when) ? 中秋节前夕的周末,人们开始高度关注节日的到来,对节日的注意力开始提高,人们开始大量购物过节,此时搞促销,容易引起33、人们的关注,这体现了注意力促销. ? 中秋节虽然月饼是主角,但咖啡可以与月饼互补,进行互补营销,在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡,那感觉一定很不错.消费者在买月饼时会顺便买咖啡,因为广告语告诉你"味道好极了". (二)地点(where) 人们在超市购完物以后,一般都比较累比较渴,再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意.此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡,以解您的劳累和口渴,消费者的心里心存感激,这一杯咖啡是一杯温情和芳香.消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象,为以后的消费打好了基础.这体现了亲情促销. (三)促销对象(who)&nbs p; 这一大型超市属于档次较高34、的超市,逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人,他们年轻并且有购买力,正是雀巢咖啡的目标消费者,在这里做促销针对性强,有效性高. (四)促销内容(what) 在促销中,服装统一,热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象;"味道好极了"体现了公司品牌形象的宣传;品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质. (五)如何促销(how) ? 在超市门口促销,体现了决战终端的促销策略,消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力. ? 既采用了人员推销,又采用了电视推销,体现了整合传播促销. ? 免费品尝,体现了整时营销,晚赢利的策略.现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它,让潜在35、的消费者变成现实的消费者,让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度. 灵活的节日促销技巧 1, 限量销售 争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理,限量销售是一种提高销量的有效办法.限量销售只让一部分消费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面. 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动,把市场做得风生水起.限量销售就是其成功秘诀之一. 姗拉娜每次促销广告登出时,都有这样的内容:"如果您是到现场咨询的前50名,我们承诺为您报销到现场的打车费,(凭票限50元以内.)当场购买还可获得礼品;如果您来晚了,对不起,购买时只能获得赠品."这种手法看似简单却着实管用.一些看广告后有兴36、趣的人,很早就来到现场排队,这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围,而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售. 2,限时购买 创造高潮 将节日促销活动分出层次,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举.由于时间所限,促使许多犹豫不决的人下决心购买.当然要想销售形势火爆,必须和其他优惠措施相结合才能更加有效. 旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个"减肥倒计时"的促销活动.活动1月1日到3日举行三天.和几个终端协商后,在当地报纸上登出广告,"元旦买一赠一,二号买二赠一,3号买三赠一",然后恢复正常销售.事后统计仅周五周六二天就销售了337、600盒,几乎等于平时一个月的销量. 3, 赠送牵制 销量倍增 利用节日吸引消费者,活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务,消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费,直到满足活动设定条件.这种方法常让人有欲罢不能之感,就象用长线钓鱼一样,一步步地钓着消费者胃口. 肯德基在六.一期间一套儿童餐送一只玩具,看到有玩具孩子们当然很开心,打开后玩具很精美,说明书也介绍得很有趣,但却不能玩.拼装说明书上写着集齐全部四款,才能装配完整.为了不让孩子失望,家长们看来还得来吃三次. 4,广告前置,提前行动 即在节日之间就宣传某种产品,诉求产品的功能性价值,引起消费者的注意力,给产品一种神秘感,造成一种&quo38、t;犹抱琵琶半遮面"的感 觉.曲美减肥药在上市前三个月,就采用了广告前置策略,造成了市场的饥饿感,等到上市时引起了轰动效应.XX年中秋节,"美龄"月饼在济南促销时也采用了这一策略.他们在六月就开始推出"月月升"招商方案和预约销售的方式促销. 此外,节日的时间是比较短的,在节日期间促销竞争又很激烈,因此我们可以适当把节日促销分为节前,节中和节后三个阶段,延长节日促销时间. 贴士: 节日营销须知事项: 一是准确的定位 主要表现在主题鲜明,明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖,不要陷入甩卖风,折价风的促销误区.另外也需要了解竞争对手的动态,特别是在几个39、大的节假日,竞争对手最新的促销意图,比如新品状况,折扣情况,赠品分派,新产品引进等. 二确定最佳的行动方案 除了事前周密的计划和人员安排,还要有一个好的方案,发挥团队作战优势,团结一致,齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力,再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题,总负责人要清楚活动的每个环节,了解各块的进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感. 三确定时间安排和规划预算 卖场促销时间宜早不宜迟,特色活动最好比对手早三四天,以免被对手抢先.再好的策划,再好的时机,如果没有40、完整准确的规划预算,届时产品不充足,促销品不到位,顾客该买的买不到,该拿的拿不到,也必定影响整体活动的效果. 四是现场氛围营造 节日活动气氛包括两部分,一是现场氛围,包括气氛海报,pop张贴,装饰物品的布置,恰到好处的播音与音乐,这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望.具体而言,做好主题广告宣传,从色彩,标题到方案,活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情,这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态.其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标,活动结束后按照达成率情况进行奖赏. 五是严格控制促销成本 理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土; 尽量不41、要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点; 事实上,节日促销活动的设计,要"因己制宜",这样才能取得好的效果. 六是评估总结 每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结,才能提升节日营销的品质和效果.比如本次活动销量情况,执行有效性,消费者评价比,同业反应概况等.分析每次活动的优点和不足;总结成功之处,借鉴不足教训.评估总结的目的,就是为今后规避风险,获取更大的成功. 案例提升: 如何制定一次完备的节日促销 随着节假日的增多,节日促销活动在产品不同的生产周期中,活动的目的和方式有很大的差别,许多成功的品牌的促销活动都有着完42、善的年 度促销规划.成功的促销不但是一种极好的广告,同时也是销售能力强大的零售终端. 促销活动的组织策划包括以下内容: 第一,通过市调分析,初步确定活动的主题,内容,时间和地点. 1,首先要确定活动主题.主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应.通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆. 2,活动内容根据主题确定.活动成功的前提就是内容要有吸引力.包括打折,免费赠送,尝试享受服务等,都是吸引目标人群必不可少的手段. 3,时间.根据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好. 4,地点.一般定在人流量大和知名度高的商场或广场,注意现场要有足够的人员活动空间. 第二,出台活动方案. 根据调查分43、析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算. 第三,活动前的准备工作. 1,信息发布 (1)报纸: ?活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高的报刊发布. ?在当地报刊种类很少,无选择余地的情况下,可在发行量最大的报刊直接发布指定广告. ?提前确定广告发布日期,活动举办时间和广告时间间隔不超过5天,最后一期广告在活动前2天内刊出,不可与活动时间相隔太长. ?刊发可提高参与热情和人数的信息,例:活动在11:30开始,请不要太早排队. ?注意要在广告边角上加上"活动解释权归公司所有"内容,以避免惹一些不必要的麻烦. (2)电视:电视广告以滚动字幕或尾板方式配合,内容以介绍44、活动为主,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容. (3)电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势.用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容,及活动的时间地点,其他一概免谈. 2,现场布置 活动现场布置的好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与.以下物料在大型活动中一般是必备的: (1) 写有活动主题的大幅横幅. (2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板. (3) 挂旗,桌牌,大幅海报,宣传单. (4) 咨询台,赠品(礼品)发放台,销售台等等. 3,人员安排 (1) 安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务. 45、(2) 现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助). (3) 现场咨询人员,销售人员既要分工明确又要相互配合. (4) 应急人员(一般有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理). 4,公关联络&nb sp; 提前到工商,城管等部门办理必要的审批手续. 第四,现场执行要点. 1,工作人员第一个到达现场,各就各位. 2,宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导顾客至销售台. 3,掌握好活动节奏,维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外,以免造成负面效应. 4,销售人员准备销售事项,介绍销售产品. 5,赠品在规定时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料,签46、字. 6,主持人宣布活动结束,现场暂时保留至可能时间. 7,现场销售台继续销售. 8,现场清理,保留可循环物品以备后用. 第五,活动结束要开总结会. 评估活动效果及得失是十分重要的一环.只有不断的总结,才能避免走弯路. 二,活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少,现场空荡荡.巧妇难为无米之炊.促销的技术再高明,如果现场无人,既达不到销售目标也达不到宣传目的.归纳起来,原因有四. (1)调查不细 宣传错位 前面介绍的"减肥大公证"活动中,错误的媒体策划导致花了不少冤枉钱.原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的.还有宣传时目标顾客定位不准,内容无诱惑力等都47、会使活动竹篮打水一场空. (2)仓促计划 准备不周 大中型活动的准备期至少15天至30天,如果为赶一些节日仓促上马,在活动中往往会有缺东少西的现象.比如有演出的活动,由于演员没有沟通好迟迟不能出场,导致到场的消费者逐渐流失.还有对天气变化估计不足,冷风,大雨都会阻止人们参加活动.因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节.切记一招不慎满盘皆输. (3)设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌,可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了,导致销售台门前冷落鞍马稀.这种情况发生主要原因就是活动脱节. 比如在设计活动时,从消费者入场,咨询,领赠品,购买,服务登记等环节不能相互衔接;免费赠送等最具诱惑的48、节目没有放在最后等等,致使活动劳而无功.因此只有周密设计牵着消费者鼻子走,才会避免半途而废的情况发生. (4)地点偏远 顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多.所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围,否则宁可不搞.不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点.这样的地点,活动还没开始就已埋下失败的祸根. 除此之外,"控制不力,秩序混乱;意外变故,无防范措施"等都是需引起重视的方面五 : 节日手机促销策划书 前言 天时达公司是一家以生产电讯终端设备为主的大型高新技术企业，公司成立于1982年，为亚洲少数几个最早生产电话机等通信终端设备及全国首批获得国家计委正式49、批文，允许生产、销售移动电话的厂家之一。 公司拥有厂房面积50000多平方米，员工xx多人，下属有移动电话，数码产品，电话机，smt，塑胶，模具、喷油丝印等七个生 产厂及天时达移动、天时达数码、天时达塑胶电子、香港天时达集团等公司。天时达公司早在1995年就成立了“通讯产品研发中心”，于1998年成立了“移动电话研发中心”，拥有一批200余人的高级工程技术人才，具有较强的软件、硬件、结构设计开发能力;天时达公司与世界著名的电讯公司(如:motorola、toshiba、luccent等)始终保持紧密的合作关系，使得公司的技术水平与世界电讯业同步发展;为了研制出适合世界各地不同客户需求的产品，天50、时达公司设有“移动电话研究开发中心”和“产品研究开发中心”。 公司主要产品有移动电话、数码摄像机、数码录音笔、移动硬盘、pda、对讲机、无绳电话、有绳电话等，其中t18 ip彩屏gsm移动电话和七彩灯、和弦音t9+移动电话，ts-XX数码复读、mp3移动硬盘录音笔及数码摄像机，已达到国际先进水平;天时达公司可年产移动电话500万台、电话机400多万台、数码产品300万台，产品销往世界100多个国家和地区，并在中国建立了四十多个销售分公司，销售网点辐射到全国每个县(市)。 天时达公司早在1997年就获得德国tuv的iso9001的质量体系认证证书，产品质量稳定可靠，多次被评为“消费者信得过产品”51、“中国消费者委员会推荐产品”、“中国公认名牌”及“中国名优产品”。自98年以来，天时达公司一直被深圳市人民政府评为“深圳市高新技术企业”，天时达移动公司的手机建设项目连续三年被深圳市人民政府评为“深圳市重点建设项目”。 天时达手机促销策划书结构: 一 广告目标:五。一黄金周对天时达手机进行促销 二 目标市场:销售促进策略 三 主题:天时达手机 四 促销设置及安排(现场促销) (一)促销时间:五月一日-五月七日 (二)促销地点:牡丹江市东一步行街 1 . 首先地点的选择政府相关部门不会干扰，因为没有机动车进入，不会影响交通不畅。 2 . 东一步行街地理位置很优越: 南面:是文化广场，是牡丹江市52、的市中心。 西面:是太平路路，有百货大楼等大型购物商场。 北面:有大福源和火车站。 这些位置的组合，使东一步行街客流量很多。 (三)现场促销布置: 1 . 街道布置:在步行街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅(每个条幅的标语都不相同)，一共三个条幅。 2 . 舞台布置: *1米高，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。 *背景长4.5米 ，宽2米。 上行写:天时达手机五。一真情回报牡市人民(天时达手机四个字用别的颜色) 下行写:大奖等你拿(奖字写的大些，并且用另一种字体) *舞台左右各放三个音响 *舞台前摆上电视机，电风扇电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好(以免风大，吹倒盒子砸到群53、众)，在盒子上贴上奖字。 *舞台前在摆个气模 3 . 柜台设置: *柜台和舞台距离为8米，用12个玻璃柜台围成一个正方形 *柜台里房个木制三脚架高2.5米，用来贴海报 *真机放在柜台里 *柜台上放模型，模型下放着相应的传单 *柜台的手机应按价格摆放 *每个柜台旁都安装一个太阳伞(防止天气太热晒到机器和影响销售员和消费者) *每个柜台有两位销售员 (四) 人员选择 1 . 舞台人员选择 舞台的演员应选择乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量“阳光”，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力,还要配一个电工，(防止出现电力方面的问题54、，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的)。 2 . 柜台销售人员选择 首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达能力上欠缺一些，也没有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来(从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩)。 (五) 服装的选择 1 . 舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感。 2 . 柜台人员的服装应统一，尽量黑色或蓝黑色，里面穿浅颜色的衣服，并佩55、带柜台销售人员的标志。 (六)舞台表演 1 . 首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强尽的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。 2 . 游戏可选择孩子参与(孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消费者的注意)，可根据舞台的大小选择参与者，例如:“如左手摸着由膝盖，右手摸着左耳垂，随着主持人说几就转几圈，看谁先倒，倒的就不用比了，可以先站到一边，最后剩一个孩子时停止，把几个孩子都弄到台前，然后根据掌声评价第一，第二等(这样可以让观众参与，可以调动观众的情感)。 3 . 主持人对天时达最近新研制的手机进行介绍，.大多介绍的手机应是价格高的手机(不要介绍时间太长，介绍时要看人数的多少来进行介绍，56、介绍时要幽默，能使消费者听进去，从而在消费者购买时能起到一定的增加销量的效果)。 4 . 买手机有赠品同时还可以抽奖一次，抽到奖的，主持人应进此奖进行发挥，刺激消费者购买。 (七)奖品 1 . 消费者对什么赠品感兴趣，例如手机链等。 2 . 奖品应是消费者在实际生活中能应用的，而且，要有一定档次，例如手表，茶具，手机的耳机，彩电，等等。 五 促销评估 此次促销是刺激消费者的认知，以品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的，运用乐队引起消费者的注意，通过介绍手机，作游戏，无偿领奖的方式引发消费者的兴趣，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传让左右消费者的态度。