1、http:/ 苍溪项目2015年度营销方案 http:/ 录 CONTENTS第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分http:/ 转化率：6.1%实际成交：34套实际成交：517套 行销来访：557组 转化率：12.5%销售率：73%实际成交：552套 全年推量：754套 全年目标：3亿元 实际完成：21357.4亿元 完成率：71%1.1 2012年销售数据全年完成销售面积：54729.46http:/ 1月月推广主题：新年购新房推广主题：新年购新房 首选江南半岛首选江南半岛新年限时钜惠新年限时钜惠 策略思路：利用返乡购房潮，突出项目首席楼盘地位，配合优惠进策略思路：利用返乡购房潮，突出项2、目首席楼盘地位，配合优惠进行促销行促销成效：根据回乡购房潮，推出新年购房限时优惠，同时配合了两个周末的拉斯维加斯风情体验暖场活动，售楼部氛围非常良好，新客户在氛围的带动下，大部分客户当场下定20122012年年2 2月月推广主题：左右比较还是选江南半岛推广主题：左右比较还是选江南半岛苍溪苍溪70%70%购房者选择江南半岛购房者选择江南半岛策略思路：用事实数据说话，继续体现大盘气质，引导客户选择江策略思路：用事实数据说话，继续体现大盘气质，引导客户选择江南半岛南半岛成效：根据大门意境区呈现及样板间装修完成，主打项目品质牌，用实景说话，并邀请老业主及新客户品鉴意境区及样板间，客户反响较好，对于江南3、半岛品质完全认同，老带新成交明显增多20122012年年3 3月月推广主题：三月春雷行动推广主题：三月春雷行动 百万装修礼包全城派送百万装修礼包全城派送策略思路：策略思路：返乡购房潮逐渐回落，客户到访量持续下滑，为吸引客返乡购房潮逐渐回落，客户到访量持续下滑，为吸引客户关注，提高到访量，对于客户较为关注装修及费用，迎合客户需户关注，提高到访量，对于客户较为关注装修及费用，迎合客户需求，推出百万装修求，推出百万装修不足：噱头未能抓住客户心理。执行大打折扣，总体反馈效果不足改进：以后促销活动通过数据分析归类客户真是需求，置业敏感点等再制定营销策略20122012年年4 4月月推广主题：助推苍溪江南4、新城发展，百万购房基金定向补贴建设者推广主题：助推苍溪江南新城发展，百万购房基金定向补贴建设者策略思路：利用嘉陵江三号桥即将开工建设信息，区域造势，提升策略思路：利用嘉陵江三号桥即将开工建设信息，区域造势，提升区域价值，吸引客户购买区域价值，吸引客户购买不足：客户对于活动形式和主题反馈情况一般，对优惠力度较为感兴趣，优惠噱头未能找准客户兴趣点。改进：优惠信息需要细化，直白，油爆20122012年年5 5月月推广主题推广主题:五月购房风暴五月购房风暴 狂抢实景现房狂抢实景现房策略思路：实景信息，品质说话，吸引客户策略思路：实景信息，品质说话，吸引客户成效：成功抓住了客户对于准现房、按揭优惠补助等5、主题的关注点，配合行销工作，5月总体来访情况相对良好。20122012年年6 6月月推广主题：仅需首付推广主题：仅需首付2.52.5万起万起 拥有舒适套二房拥有舒适套二房策略思路：为实现销售突破，完成销售任务，启用首付分期政策，策略思路：为实现销售突破，完成销售任务，启用首付分期政策，去化目前刚需首付困难客户。去化目前刚需首付困难客户。成效：提高了客户成交范围，让客户置业计划提前，突破当时销售瓶颈1.2.1 策略回顾：1.2 2012年营销工作回顾http:/ 7月月推广主题：景观实景体验区推广主题：景观实景体验区8 8月月4 4日即将璀璨开放！日即将璀璨开放！实景品鉴活动诚邀报名！实景品鉴活6、动诚邀报名！一二期载誉收官！三期一二期载誉收官！三期76-13076-130平米华宅臻稀发售！平米华宅臻稀发售！策略思路：策略思路：1616栋景观呈现，正式大规模的开展亮相活动，邀请客户栋景观呈现，正式大规模的开展亮相活动，邀请客户见证实景景观，传递项目品质和口碑见证实景景观，传递项目品质和口碑成效：活动当天到访客户约500组客户，成交9套房源，配合美女香车游街成功将项目信息很好的传递给客户对项目品质有更深的理解。活动后期来访量持续增多，平均每天客户到访量相比活动之前大幅上升，活动效果达到预期目标。20122012年年8 8月月推广主题：幸福推广主题：幸福 荣耀开启江南半岛尊贵生活荣耀开启江南7、半岛尊贵生活策略思路：借楼盘首次交房制造幸福荣耀品质生活为噱头，宣传项策略思路：借楼盘首次交房制造幸福荣耀品质生活为噱头，宣传项目目不足：活动推广语优惠优惠力度不匹配，活动效果一般，城镇再进行活动意义不大，不能吸引目标客户。改进：活动需要配合较大优惠作为噱头，活动推广需往乡镇转移20122012年年9 9月月推广主题：推广主题：5.75.7亿重磅项目开工亿重磅项目开工 新城繁华再续华章新城繁华再续华章推广策略：继续区域造势，提升项目关注度推广策略：继续区域造势，提升项目关注度成效：通过线上推广吸引客户，以及对销售人员关于新城发展规划及未来潜力的专项培训，使得部分观望新城发展及三桥建设的客户在引8、导下认购。20122012年年1010月月推广主题：看！景观实景！震撼！推广主题：看！景观实景！震撼！买！封顶现房！放心！买！封顶现房！放心！四号楼江景楼王四号楼江景楼王1010月月1 1日盛大开盘，再掀十月购房热潮！日盛大开盘，再掀十月购房热潮！品质景观园林恢宏实景呈现！恭迎实地品鉴！品质景观园林恢宏实景呈现！恭迎实地品鉴！策略思路：借助项目现房，景观实景呈现为主题，辅以四号楼开盘策略思路：借助项目现房，景观实景呈现为主题，辅以四号楼开盘信息，配合信息，配合1010月回乡购房潮，吸引客户到访。月回乡购房潮，吸引客户到访。成效：通过系列实景为主题宣传，客户对项目实景呈现，客户对项目认知度加深，9、参观工地客户明显上升。20122012年年1111月月推广主题：买准现房推广主题：买准现房 我更放心我更放心看得见！摸得着！期房担忧不在有！看得见！摸得着！期房担忧不在有！策略思路：继续以现房，实景呈现为主题，展现项目优势策略思路：继续以现房，实景呈现为主题，展现项目优势成效：客户对于项目实景现房呈现信息更为心动，咨询客户明显增多20122012年年1212月月推广主题：年末冲关推广主题：年末冲关 震撼回馈震撼回馈最高优惠最高优惠8.88.8折限指定房源折限指定房源策略思路：配合集团公司特价房优惠，主打优惠吸引客户策略思路：配合集团公司特价房优惠，主打优惠吸引客户不足：由于选择的特价房房源与客10、户心理房源差异较大，特价房走量较小。改进：房源选择需要与客户心理房源匹配http:/ 推广回顾：执行时间执行时间推广项推广项成效或不足与改进成效或不足与改进20122012年年1 1月月拉斯维加斯风情体验活动拉斯维加斯风情体验活动成效：此类博彩游戏最能吸引客户关注和参与，良好的成效：此类博彩游戏最能吸引客户关注和参与，良好的营造了售楼部销售氛围，但由于活动执行过程中操作不营造了售楼部销售氛围，但由于活动执行过程中操作不当导致高兑奖率。当导致高兑奖率。20122012年年2 2月月体验区及精装样板间开放体验活动体验区及精装样板间开放体验活动不足：景观大门体验区虽然已经打造完毕，但维护较差，不足：11、景观大门体验区虽然已经打造完毕，但维护较差，使得整体品质打折扣使得整体品质打折扣改进：需要对景观体验区进行良好的维护提高项目品质改进：需要对景观体验区进行良好的维护提高项目品质20122012年年3 3月月梨花节展会摆展梨花节展会摆展闭馆销售活动闭馆销售活动成效：借助梨花节摆展及派单宣传，更好的吸引客户到成效：借助梨花节摆展及派单宣传，更好的吸引客户到售楼部到访，活动期间成交量上升售楼部到访，活动期间成交量上升20122012年年4 4月月半岛生活汇半岛生活汇 精彩踏青游精彩踏青游 九龙山业主踏青游活动九龙山业主踏青游活动成效：常规维护业主活动，邀请部分业主前往九龙山踏成效：常规维护业主活动，12、邀请部分业主前往九龙山踏青，业主反馈较好，较好的传递项目口碑青，业主反馈较好，较好的传递项目口碑20122012年年5 5月月夏日送清凉夏日送清凉 天天抽大奖天天抽大奖不足：通过效果反馈客户对于来访抽奖此活动反应情况不足：通过效果反馈客户对于来访抽奖此活动反应情况一般，此类活动奖品必须具有一定的吸引力，才能吸引一般，此类活动奖品必须具有一定的吸引力，才能吸引客户前往售楼部抽奖。客户前往售楼部抽奖。改进：需要提高客户的参与兴趣，以及加强置业顾问对改进：需要提高客户的参与兴趣，以及加强置业顾问对客户的活动告知客户的活动告知20122012年年6 6月月欢乐家庭欢乐家庭 欢聚半岛欢聚半岛 江南半岛六13、一家庭亲子活动江南半岛六一家庭亲子活动成效：邀请新老客户带儿童到售楼部参加亲子活动，营成效：邀请新老客户带儿童到售楼部参加亲子活动，营造售楼部氛围。造售楼部氛围。20122012年年7 7月月浓情端午浓情端午 “粽粽”情半岛情半岛 荣新江南半岛老业主回馈活动荣新江南半岛老业主回馈活动 成效：活动共送出礼品共成效：活动共送出礼品共166166份，到访新客户共份，到访新客户共3434组，组，签合同共签合同共6 6套，新成交套，新成交2 2套，均为老带新成交，老业主整套，均为老带新成交，老业主整体反馈较好，达到客户关系维护以及售楼部氛围的目的。体反馈较好，达到客户关系维护以及售楼部氛围的目的。htt14、p:/ 8月月景观体验区亮相活动景观体验区亮相活动不足：在执行过程中摇奖过程未考虑周全，导致现场积不足：在执行过程中摇奖过程未考虑周全，导致现场积压客户较多，引起客户不满，新客户到访不足。压客户较多，引起客户不满，新客户到访不足。改进：细化活动细节，落实活动各个环节负责人以及工改进：细化活动细节，落实活动各个环节负责人以及工作职责作职责20122012年年9 9月月交房季游园活动交房季游园活动成效：吸取前次活动不足，活动整体进行较好，到访客成效：吸取前次活动不足，活动整体进行较好，到访客户较多，但新客户到访不足。户较多，但新客户到访不足。改进：活动推广向乡镇转移改进：活动推广向乡镇转移201215、2012年年1010月月“诚信开发诚信开发 阳光置业阳光置业”眼见为实，半岛品质邀您共同品鉴！眼见为实，半岛品质邀您共同品鉴！成效：将项目目前工程实景、建筑施工工艺、材料等全成效：将项目目前工程实景、建筑施工工艺、材料等全面展示给客户，向客户证明工程质量，工程品质面展示给客户，向客户证明工程质量，工程品质不足：活动物料设计及展示内容需要更加具有品质感不足：活动物料设计及展示内容需要更加具有品质感20122012年年1111月月“辉煌两载辉煌两载 大城崛起大城崛起”荣新荣新江南半岛两周年建设感恩汇报演出江南半岛两周年建设感恩汇报演出不足：由于购房客户群体已经向乡镇转移，推广活动战不足：由于购房客16、户群体已经向乡镇转移，推广活动战略性向乡镇转移，但由于前期宣传周期较短，虽然来访略性向乡镇转移，但由于前期宣传周期较短，虽然来访客户较多，但目标客户较少。客户较多，但目标客户较少。改进改进:宣传周期需要提前，目标客户要找准宣传周期需要提前，目标客户要找准20122012年年1212月月1212月，荣新集团岁末月，荣新集团岁末“关爱行动关爱行动”六盘联动六盘联动 ，亿元贺岁，亿元贺岁不足：配合集团公司不足：配合集团公司1212月优惠促销活动，新推月优惠促销活动，新推9 9号楼配号楼配合促销宣传，特价房选择没有与客户心理房源良好的匹合促销宣传，特价房选择没有与客户心理房源良好的匹配导致，特价房销售17、较差。配导致，特价房销售较差。改进：特价房选择需要与客户心理房源进行匹配改进：特价房选择需要与客户心理房源进行匹配http:/ 销售执行：编号编号执行内容执行内容成效或不足与改进成效或不足与改进1 1营销推广活动执行营销推广活动执行不足：部分营销活动执行力不够，客户通知不够，说辞不到位改进：后期将制定回访任务，以及客户到访任务进行考核2 2优惠促销政策执行优惠促销政策执行成效：总体优惠执行较为到位，较好的运用优惠政策逼定客户，但部分促销政策没有良好执行改进：需要加强对优惠促销进行说辞培训，制定促销优惠任务，加强对优惠说辞及电话回访的监控，并抽查3 3交房通知客户执行交房通知客户执行成效：配合项18、目部交房，通知客户交房时间等事宜，总体执行情况较好，对客户疑问进行了耐心的解释答疑4 4阶段性回访客户阶段性回访客户不足：按照回访要求，对来访客户进行长期跟踪回访，降低客户的流失率，但对客户的回访需要更加有策略性，电话说辞单一直接改进：需要加强客户回访的统一性，系统性，策略性5 5客户售后服务客户售后服务成效：按照每周跟老业主发问候短信，维护业主关系，使得业主带新客户成交量上升明显改进：部分客户问题涉及到工程及物管等销售外问题需要项目售后服务介入6 6按揭流程服务按揭流程服务不足：总体服务较好，但部分委托或文化层次较低的客户需要更加耐心的进行解释服务改进：需要项目部加强培训或简化按揭流程htt19、p:/ 其它不足与改进编号编号事项事项成效或不足与改进成效或不足与改进1 1销售团队培训销售团队培训成效与不足：销售团队培训贯穿全年，适时增加和优化说辞、沙盘、户型介绍、客户谈判水平等，但需要根据客户及市场的变化，项目推售节点的变化提出解决销售解决思路和培训制度，对底楼和顶楼的房源销售培训不足导致底楼和顶楼房源剩余较多。改进：需要加强对各个销售节点及销售困境进行系统性针对性的培训，对剩余房源进行监控，制定滞销房源销售任务，去化滞销房源。2 2销售政策执行销售政策执行成效与不足：根据项目各个营销节点推出各项优惠政策，均将优惠提前进行培训，并适时收放优惠额度，灵活运用优惠政策，逼迫客户成交。但存在20、一定的懈怠与懒散。改进：对销售政策需要进行说辞培训，制定专项执行制度，并落实执行监督。3 3回访跟踪新老回访跟踪新老客户客户成效与不足：总体回访老客户较为积极，但存在一定的懈怠，回访激情和说辞需要强化改进：对每次回访客户的说辞及频率进行制定和规划，统一进行客户回访，并进行监督纠正4 4看房车接送客看房车接送客户看房户看房不足：看房车总体服务水平逐渐提高，但在主动性和专业性方面需要加强改进：需要项目部进行良好的监督5 5财务收款财务收款不足：目前由两家代理公司进行销售工作，建议财务在销售现场收款，提高客户服务水平，提高客户成交效率改进：增加现场财务6 6老带新奖励兑老带新奖励兑现制度现制度不足：21、老带新现金奖励政策执行流程复杂，结款速度慢，导致客户不满改进：简化老带新执行政策，尽量现场奖励现金，提高客户积极性8 8乡镇客户拓展乡镇客户拓展不足：乡镇客户拓展较为凌乱，不统一，下乡宣传监督执行较少，挖掘力度不够。改进：加强监督，制定任务9 9团购客户拓展团购客户拓展不足：挖掘团购资源除教育局外，电力系统，医疗系统板块挖掘执行力度不够改进：制定团购政策，专人负责团购拓展，不要让团购成为空谈。http:/ 2012年营销工作总结2012年项目营销推广工作整体按照年初制定通过集团公司审核的苍溪项目全年营销推广方案，在推广方面整体围绕提升集团及项目品牌形象和项目实景体验为核心，线上制定景观体验区亮22、相、工地开放日、项目交房为契机的活动，以体验式实景打动客户，从而提高项目品质，以品质取胜继续领跑苍溪楼市。在客户服务方面，始终围绕客户为中心，通过各种老客户和业主关系维护，如赠送生日蛋糕，业主踏青活动，礼品赠送等维护关系，良好的维护了项目与老客户和业主关系，使得项目目前成交客户中老带新比例达到40-50%。在项目客户来访数量和成交情况成为瓶颈之后，引入行销和代理公司实行双代模式，良好的促进了项目客户来访数量，使得原来平均每天10组左右上升至每天30-40组，成交量上升，并通过严格的双代管理制度，管理和约束两个公司，形成良性竞争，销售业绩形成突破。在项目全年各个营销推广活动及销售政策执行的过程中23、，制定前预估营销推广效果，营销推广执行过程中进行微调，在营销推广完成后不断总结得失，不断改进营销策略和销售政策及销售说辞，使得项目整体营销推广良好有序的进行。http:/ 2012年当地市场概述 2012年苍溪房地产市场呈现竞争威胁和机会并存的局面，整体楼市推出楼盘虽然比较少，但楼盘区域、品质、户型亮点及营销水平等方面都有较大提高与本项目不相上下，部分楼盘在价格、户型赠送面积、区域位置对本项目均有较大威胁，如广明国际花园赠送面积大，总价低，一品江山位置在老城，各种配套齐全。市场客户消化量与整体推售货量整体呈现狼多肉少的状况，竞争相当激烈。另外在老城绝佳位置财政局旁地块，明年初将会推出，届时在市24、场竞争将会进一步加剧。根据目前项目全年销售周期及特点，在每年较大节日如春节，劳动，国庆节期间呈现销售高峰，其余时间销售均为平稳，且客户约70%为外地回乡置业的客户。对整个新城及项目利好意义重大的嘉陵江三号桥已经动工修建，客户对于新城区域位置偏远抗性将会弱化，对与项目营销而言存在较大机会点和推广噱头。土地市场方面2012年苍溪市场总共推出约3块地，共约100亩，除财政局地块外，其他地理位置相对偏远，预计明年不会推出。区域楼盘竞争加剧 三桥建设提升项目价值http:/ 2012年当地市场主要楼盘放量及成交情况项目名称项目名称推出推出销售套数销售套数备注备注一品江山一品江山389389套套约约18025、180套套未取得预售许可证采取预售方未取得预售许可证采取预售方式式泰福嘉苑泰福嘉苑163163套套约约6666套套未取得预售许可证采取预售方未取得预售许可证采取预售方式式广明国际花园广明国际花园302302套套约约288288套套尾盘，只剩下尾盘，只剩下4 4号楼号楼龙江国际龙江国际490490套套约约134134套套未取得预售许可证采取预售方未取得预售许可证采取预售方式式龙腾苑龙腾苑180180套套约约6767套套未取得预售许可证采取预售方未取得预售许可证采取预售方式式清溪兰庭清溪兰庭384384套套约约123123套套未取得预售许可证采取预售方未取得预售许可证采取预售方式式总总 计计19026、81908套套858858套套http:/ 主要竞争楼盘概览及分析总占地面积总占地面积约约3030亩亩梯户比梯户比2 2梯梯4 4户、户、2 2梯梯6 6户户区域位置区域位置苍溪县江南镇（江南半岛对面）苍溪县江南镇（江南半岛对面）总建筑面积总建筑面积约约4 4万万公摊公摊18%18%容积率容积率约约3.03.0面积区间面积区间84-12084-120优惠政策优惠政策一次性付款优一次性付款优惠惠3%3%，按揭优，按揭优惠惠1%1%，另还有，另还有部分议价空间部分议价空间均价均价优惠后优惠后3300-36003300-3600元元/平米平米总户数总户数388388户户月销售速度月销售速度15-1827、15-18套套/月月主力户型主力户型115115平套三平套三交房时间交房时间20152015年年初年年初项目动态项目动态1 1、目前住宅销售、目前住宅销售3 3号楼号楼2 2单元及中庭单元及中庭4 4号楼，价格相比号楼，价格相比2 2季度无明显变季度无明显变化。化。2 2、受杜里坝开工建设，新城发展驶入高速路影响，临大门左侧商铺、受杜里坝开工建设，新城发展驶入高速路影响，临大门左侧商铺目前正在热销，均价约目前正在热销，均价约1200012000元元/平米平米广明国际花园：户型大面积赠送空间，区域内一级竞争对手，广明国际花园：户型大面积赠送空间，区域内一级竞争对手，区域前景好区域前景好该地块位于28、江南新区核心区域，与本项目隔路相望。户型赠送空间大户型赠送空间大每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高性价比高大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。http:/ 2梯梯6 6户户区域位置区域位置苍溪县老城区猕猴桃厂苍溪县老城区猕猴桃厂总建筑面积总建筑面积约约1010万万公摊公摊18%18%容积率容积率约约5.25.2面积区间面积区间96-12096-120优惠政策优惠政策根据付款方式根据付款方式可议价可议价100-200100-200元元/平米平米 均价均价优惠后优惠后3400-36003400-3600元元/平米平米总户数总户数12001200户户月销售29、速度月销售速度10-1210-12套套/月月主力户型主力户型104104平套三平套三交房时间交房时间20142014年年底年年底 项目动态项目动态1 1、工程方面依然为基础施工，建设速度缓慢，使得客户对于该项目、工程方面依然为基础施工，建设速度缓慢，使得客户对于该项目信心不足信心不足2 2、由于未取得预售许可证，目前宣传方面仅为项目形象及优势为诉、由于未取得预售许可证，目前宣传方面仅为项目形象及优势为诉求点，无销售信息。求点，无销售信息。一品江山：老城区绝版区位，区域配套成熟，区域内二级竞争对手一品江山：老城区绝版区位，区域配套成熟，区域内二级竞争对手区域配套齐全区域配套齐全该地块位于苍溪老城30、区原猕猴桃厂，周边配套齐全。户型赠送空间大户型赠送空间大每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高性价比高大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。http:/ 2梯梯4 4户、户、2 2梯梯6 6户户区域位置区域位置苍溪县文焕桥苍溪县文焕桥总建筑面积总建筑面积约约2020万万公摊公摊18%18%容积率容积率约约5.05.0面积区间面积区间90-13090-130优惠政策优惠政策一次性优惠一次性优惠2%2%按揭无优惠按揭无优惠均价均价优惠后优惠后2900-34002900-3400元元/平米平米总户数总户数13551355户户月销售速度月销售速度10-1510-131、5套套/月月主力户型主力户型104104平套三平套三交房时间交房时间20142014年年底年年底项目动态项目动态1 1、位置偏远为该项目最大硬伤，销售情况一直较为惨淡，受迫资金压力，、位置偏远为该项目最大硬伤，销售情况一直较为惨淡，受迫资金压力，龙江国际在龙江国际在1212月期间一口价优惠月期间一口价优惠5-85-8万万/套套龙江国际：低总价，大面积赠送设计，区域内三级竞争对手龙江国际：低总价，大面积赠送设计，区域内三级竞争对手区域位置偏远区域位置偏远在苍溪文焕桥板块，区域配套极度缺乏，客户抗性较大。户型赠送空间大户型赠送空间大户型设计方正，赠送空间较为实用，套二可变套三，套三可变套四。单价低32、单价低优惠后均价为3000元/平米，http:/ 2015年当地楼市预判20152015年苍溪楼市预判表年苍溪楼市预判表市场放量市场放量当前情况当前情况变化趋势变化趋势价格变化价格变化总体均价维持在总体均价维持在35003500元元/平米平米若嘉陵江三桥建设进度较快，龙江都会项目开盘，若嘉陵江三桥建设进度较快，龙江都会项目开盘，预计将会有小幅上升趋势，价格维持在预计将会有小幅上升趋势，价格维持在3500-36003500-3600元元/平米左右。平米左右。优惠情况优惠情况目前苍溪优惠方式为常规优惠和目前苍溪优惠方式为常规优惠和议价优惠组成议价优惠组成根据苍溪客户购房根据苍溪客户购房“喜欢讲价喜33、欢讲价”特性，还是会维持特性，还是会维持此方式，优惠幅度将会根据项目销售情况不同而形此方式，优惠幅度将会根据项目销售情况不同而形成差异化成差异化推广策略变化推广策略变化竞品楼盘营销推广水平已经在不竞品楼盘营销推广水平已经在不断提高，并且重视乡镇推广断提高，并且重视乡镇推广随着竞争加剧，竞品营销推广水平必定大幅度提高，随着竞争加剧，竞品营销推广水平必定大幅度提高，推广方式花样百出以此吸引客户。推广方式花样百出以此吸引客户。客群变化客群变化从本项目成交客户判断，从本项目成交客户判断，80%80%的客的客户为乡镇客户，回乡置业的客户户为乡镇客户，回乡置业的客户占占70%70%。预计目标客户群总体变化34、较小，乡镇购房客户比例预计目标客户群总体变化较小，乡镇购房客户比例将会小幅加大将会小幅加大商业情况商业情况目前主要为部分楼盘底层商业销目前主要为部分楼盘底层商业销售售龙江都会城市综合体项目将会推出集中商业进行销龙江都会城市综合体项目将会推出集中商业进行销售，由于位置和商业产品格局较好，将会带动苍溪售，由于位置和商业产品格局较好，将会带动苍溪商业销售，但竞争也将会加剧商业销售，但竞争也将会加剧http:/ 2015年全年营销工作目标推广目标销售目标品牌目标团队建设目标http:/ 万6七月2000万7八月2000万8九月2500万9十月3000 万10 一月3000万1全年销售任务月度分解表 全35、年销售任务：30000万二月2500万2三月3000万3四月 2500万4五月3500万5十一月2500万11十二月1000万12 2 0 1 3 年 销 售 目 标2015年任务根据目前项目剩余物业包含，住宅剩余约660套，共2.5亿产值，车位860个约4000万产值，滨江路和临街商业约5000万产值。以及14栋集中商业产值约4000万总共产值约38000万。2 0 1 3 年 推 广 目 标 总体推广目标：完成项目三亿销售任务总体推广目标：完成项目三亿销售任务促成目标三大要点：促成目标三大要点：高度上：全面提升项目价值高度上：全面提升项目价值 实现差异化营销实现差异化营销广度上：扩大客户辐36、射面广度上：扩大客户辐射面深度上：深耕做细客户拓展深度上：深耕做细客户拓展 2 0 1 3 年 品 牌 目 标项目品牌集团品牌近期目标：近期目标：u以项目为基点，做足项目品质，品牌方面树立荣新企业品牌形象u加强客户对荣新品牌的认知度，深植荣新集团中小城市运营商形象远期目标：远期目标：u从认知到加强了解荣新品牌，实现荣新良好口碑u项目实现在苍溪再拿地开发可能u继续稳居苍溪品质楼盘标杆宝座，稳居苍溪销冠u继续扩大市场影响力实现项目良好口碑u凸显并扩大项目各方面绝对优势 团队建设 目标深化深化服务制度、以服务制度、以客服为中心、树立优质团队标杆客服为中心、树立优质团队标杆 客户接待要求及标准动作 交37、换卡片；详细介绍项目，主动为客户安排茶水及点心；主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务；给首次上门的客户发送温馨服务信息；服务岗迎宾要求及标准动作：销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。接听售楼电话p电话铃响三声之内接听；p使用标准语；p态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；p主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；p接听完电话后，发送服务短信。售中服务售后服务 客户需求挖掘要求及标准动作建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题；成交客户维护要求及标准动作及时替客户欢庆；38、将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。售前服务http:/ 2015年全年推盘计划目前在售剩余房源较多楼栋目前在售剩余房源较多楼栋2 2、3 3、4 4、9 9号楼号楼明年将推楼栋明年将推楼栋1 1、6 6、7 7号楼号楼售罄楼栋售罄楼栋8 8、1010、1111、1313、1414、1515、1616号楼号楼http:/ 计计468套1.8208http:/ 计计16045平米约1.05http:/ 计计约0.4730项目住宅、商业、车位剩余产值明细项目住宅、商业、车位剩余产值明细http:/ 7 739、栋栋户数户数 140户合计合计共计140户，合计面积13498蓄 水 周 期：自然销售推 售 日 期：2015年1月10日销 售 进 度：/预计销售周期：45天价 格 策 略：均价均价38213821元元/第五批次7栋推售计划 房源统计表房源统计表楼栋楼栋 6 6栋栋 户数户数 140户 合计合计共计140户，合计面积13776蓄 水 周 期：自然销售推 售 日 期：2015年2月30日销 售 进 度：/预计销售周期：30天价 格 策 略：均价均价37933793元元/第五批次6栋房源推售计划 http:/ 1 1栋栋 户数户数 184户 合计合计共计184户，合计面积18946蓄 水 周 期40、：自然销售推 售 日 期：2015年3月30日销 售 进 度：/预计销售周期：70天价 格 策 略：均价均价41584158元元/第五批次1栋房源推售计划 http:/ 2015年支撑营销的工程节点3.3.1 概述完成2015年全年销售任务工程需要在新预售房源推出，景观打造和优化，已售楼栋准时交房等方面提供强有力的支持，目前项目仅剩余1、6、7栋房源，且楼栋修建已经超过取得预售条件标准，但由于楼栋已经抵押，所以需要财务提供资金解压支持，需在在需在在1 1、2 2、3 3月即时推出月即时推出7 7、6 6、1 1号楼和滨江路商业。号楼和滨江路商业。另外景观打造方面更需要配合项目整体品质及体现集团41、公司品牌和口碑，对已经打造完毕的景观需要进行优化，在树种品种和胸径选择需更大大气；对即将要呈现的景观需要进行更好的设计和规划。http:/ 全年主要工程节点铺排五月六月3月5日滨江路商业取得预售许可证开盘销售7栋看房通道修建完成6栋看房通道修建完成1栋看房通道修建完成12栋商业街区氛围包装2、3、4栋景观打造完成滨江路商业看房通道完成滨江路商业取得预售许可证开盘销售http:/ 全年主要工程节点铺排9、10栋景观打造完成地下车位开盘销售http:/ 产品升级建议http:/ 销售执行与团队建设4.2 销售政策4.3 体验区升级4.4 推广模式4.5 客户服务http:/ 销售执行与团队建设客户42、定位与客户拓展行销团队建设与行销工作电话营销商业运营要求政府事业单位客户4.1.1 客户定位与客户拓展客户描述置业情况苍溪县白领精英，县城居住，追求尊荣感，社交关系较广，了解新区未来规划，投资欲望强烈，对高品质住宅和投资型产品需求较大；自有住房，一套或多套，生活环境较富裕；置业特征置业特征抓客要点抓客要点少部分群体有住房改善型需求，大部分有投资住宅和商铺的需求；客户有投资能力，了解未来规划，对未来价值比较敏感；重视自身价值，喜欢被尊重；对投资型产品感兴趣；人脉广，可以要求客户转介绍；乡镇客户客户描述置业情况居住在乡镇，分布面大、群体数量多，思想较为守旧，对新区和项目未来价值了解不够，习惯用价格43、去衡量产品价值，想要改善居住环境，但对未来生活品质要求不高；在乡镇自有住房，生活环境较差；少部分在县城有住房；置业特征置业特征抓客要点抓客要点典型的改善型需求，对品质要求不高，但对性价比要求较高，习惯用价格衡量价值；着重未来规划和价值点的讲解，此类客户比较信任政府，可把政府搬迁入驻作为切入点，先谈价值，在谈价格；个体工商业主客户描述置业情况此类群体比较集中在县城经商，大部分来自乡镇，观念比较城市化，对投资较敏感，工作时间较长，生活比较忙碌，改善生活环境的需求很大；普遍在乡镇自有住房，一部分已在县城买房；置业特征抓客要点小部分有能力改善住房需求，有经济能力的客户更注重价值投资，低总价、高回报的产44、品将受到该群体的青睐；对商铺的需求大于住宅；对价值的需求大于价格；对低总价投资型产品的需求较大，看重回报率；外地打工客户客户描述置业情况该群体大部分居住在乡镇，在异地打工，有见识、注重未来增值和产品品质和舒适度，有回乡购房的能力和需求，大部分会让家里亲戚代其看房；大部分居住乡镇，自有住房；置业特征抓客要点注重住房舒适度、大环境、品牌，注重价值大雨价格，有投资的需求；回乡客户大部分来自异地大城市，有主见，更注重价值和未来的生活品质，投资需求也较大；4.1.1 客户定位与客户拓展4.1.2 行销团队建设与行销工作激励机制要想激励员工或是提升部门士气可以推行奖励制度要想激励员工得推行奖励制度。一.经45、济上的激励二.非经济上的激励1.经济奖励：每天天奖，每周周奖，团队奖励及不定时的活动奖励等2.非经济奖励制度：人事升迁，荣誉奖励等团队要求服从管理和分配，需按公司的要求和规定工作。诚实守纪，不做有害公司，团队利益和荣誉的事情，主动维护公司.团队的形象和利益。1.正确面对拒绝和失败的心态，坚持不断学习的心态，对事业执着的心态，感恩的心态，积极乐观的心态考核机制考核制度通过实现个人绩效，从而提高整体绩效的手段。房地产公司绩效考核制度的目的就是为了规范管理、明确权责，形成有效的科学的激 励约束机制，提高基础管理能力。行销每月要求：1.带17组有效客户2.连续两个月第一者，晋升组长其它加强行销专业知识46、培训和管理，维护行销权益，让他们快乐带客户，快乐工作，给项目带来最大效益化。全年行销工作铺排详表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月乡镇扫街乡镇扫街扫县城各大商铺各大路口派发DM单 重点机关事业单位城市扫街下乡重点企业乡镇扫街扫县城各大商铺乡镇扫街 重点机关事业单位4.1.3 电话营销团队要求在客户谈论过程中，销售员应表现礼貌，虚心态度。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。加强培训房地产电话销售技巧。团队配置团队需要一个完整的客户数据，资源有效性直接决定了电话营销的效果。；电话销售人员负责电话的呼出，数据47、的录入，客户数据的维护等。考核机制任务考核是每个营销团队的必要原则，电话营销也不例外。在电话日常管理中，应该要求每天的电话拨打量。管理者下发的任务要及时完成。其它电话营销任务月度分解表 全年销售任务：5800组 月度月度一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月拨打（组）500300500500500500500500500500500500全年行销任务月度分解表 月度月度一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月带客（组）600组200组600组600组600组600组48、600组600组600组600组600组600组说明：电话营销所有号码为全新号码，不包括正常的销售回访2015年行销目标2015年：带客6800组。http:/ 商业运营要求项目14栋集中商业因面积大，通道规划使用问题等，销售存在极大困难，另外招商工作进度缓慢，未有实质性突破，截止到目前未有一家意向性商家签约，在2015年，杜里坝基础工程建设，嘉陵江三号桥已经开工建设等区域价值提升的大好机会形式下，需要加强对招商工作的落实，建议招商时间在建议招商时间在20152015年持续，但年持续，但必须在必须在20152015年年6 6月销售末期前有实质性的突破，对后期尾盘销售有促进作用。月销售末期前有实49、质性的突破，对后期尾盘销售有促进作用。招商范围不限于苍溪，包括成都、阆中、广元、南充等区域内的家电零售、超市零售、休闲餐饮等商家和业态。若招商成功不仅对项目商业配套有实质性突破，对住宅销售速度和销售价格有极大的利好和帮助。http:/ 销售政策5.2.1 销售节点政策线1月10日 7#正式开盘开盘政策2月30日 6#正式开盘开盘政策2月三月四月1月国庆大假期间尾盘促销政策3月5日 滨江路商业正式开盘销售政策五月六月3月30日 1#正式开盘开盘政策1月10日前春节销售政策新春尾盘促销销售政策八月九月十月七月十一月十二月5月1日劳动节大假促销政策地下车库正式开盘销售政策http:/ 关键销售政策考50、虑项目目前剩余楼栋较少，根据2015年全年总体销售任务和每月分配任务，需要在1-3月高频率推售7、6、1号楼房源，在每月任务较为艰巨以及保证项目利润的前提下，需要在扩大项目目标客户群提高房源销售速度以及制定与销售任务相符合的优惠政策。总体指导策略：总体指导策略：剩余房源促销优惠剩余房源促销优惠+新推房源正常优惠新推房源正常优惠20152015年项目关键节点销售政策考虑年项目关键节点销售政策考虑春节期间返乡潮促销优春节期间返乡潮促销优惠政策惠政策滨江路商业开盘销售政滨江路商业开盘销售政策策1-21-2月月春节返乡潮期间配合新推房源，2、3、4栋剩余尾盘需要降价促销，促销力度建议在400-500元51、/平米之间，7栋保持正常优惠政策返乡潮过后销售低潮期返乡潮过后销售低潮期销售政策销售政策3-43-4月月返乡潮后期逐步进入销售低潮期，为强势延续销售热潮，需要继续对2、3、4栋剩余房源及9栋剩余房源进行促销滨江路商业方面需要进行开盘销售，建议均价一楼10000元/平米，二楼6000元/平米。劳动节大假返乡置业促劳动节大假返乡置业促销政策销政策5-65-6月月时至5月又进入劳动节大假置业高峰期，可适时促销所有剩余房源，并根据楼栋优劣势进行分等级促销政策，建议2、3、4、9栋房源较大促销幅度，1、6、7栋房源在正常优惠基础上额外优惠2-5%的优惠幅度。剩余房源促销政策剩余房源促销政策7-97-9月52、月销售至7月，项目基本已经成为尾盘，开始销售地下车位，并通过地下车位销售带动剩余房源进行促销，优惠幅度在正常优惠政策额外优惠5-7%之间。剩余房源国庆大假期间剩余房源国庆大假期间至新年期间至新年期间促销销售政策促销销售政策10-1210-12月月项目已经成为尾盘，所有房源进行促销，额外优惠7-9%之间。http:/ 体验区升级售楼中心功能、销售道具与包装升级清水样板房与精装样板房景观体验区升级工地包装及升级4.3.1 销售道具调整与升级销售道具详表销售道具详表分类分类道具名道具名调整要求调整要求宣传品展板楼书增加集团品牌、项目产品信息海报（DM单）根据每次活动主线进行调整折页彰显集团实力，项目53、产品的综合品质户型图增加户型在项目中区位标注图小礼品增加工艺品，用于赠送成交客户、维护客户关系之用模型区域沙盘项目沙盘单体模型视频与网络3D动画在售楼部大厅增加视频播放荣新集团和项目短片项目网站客户管理系统（ERP）4.3.1 售楼中心功能与包装升级VI升级店招重新制作或定时清洗，售楼部外树立精神堡垒，包装售楼部前乔木装饰功能区升级由于受售楼部面积限制，无项目功能区软装升级售楼部桌椅全面更换，墙面，墙根重新粉刷其它吧台设置咖啡机、饮料机，各种茶叶卫生间硬件升级4.3.2 清水样板房与精装样板房功法展示内容维护好目前工法展示台，并实时更新工法展示内容，展示材料更贴近客户日常所使用的材料，如门禁系54、统，以及服务如物管服务内容等样板房要求清水样板间：由于15栋已经交房，建议清水样板间在10栋或2、3、4栋临江户型进行选择，安装好门窗，水电闭路光纤网线，并做好标识介绍包装与服务内容清水房样板间各种标准需要进行说明，与普通材料工艺做对比偏重其优势介绍其它内容清水房样板间严禁堆放杂物并实时保持干净整洁4.3.3 景观体验区升级现有升级内容对12、15、16栋景观以及日晷广场进行景观优化调整，重新栽种大胸径乔木，并增加栽种小乔木及灌木，景观层次感增强日晷广场雕塑重新加高更换小品打造要求内容11、13栋绿化带景观、8栋平台景观，增加小乔木和大乔木数量，补充丰富长青灌木，维护好草坪对景观小品打造，配合55、欧式风格，特别注重小品的选择和注意小品与周边绿化景观的整体形象配合与协调包装与服务内容保证景观水池的清洁，专人维护，保持喷水池内水源的清洁，杜绝施工工人在景观水池内洗手洗工具等现象在各大节假日或交房入伙，在景观体验区大乔木上挂祝福语，营造温馨氛围其他内容对景观体验区景观进行维护，特别是草坪的维护，防止施工工人绕近路踩踏草坪。4.3.4 工地包装与升级看房通道内容看房通道两侧需要喷绘包装，顶由金布装饰、两侧地上摆放小盆栽，灯光照片需要暖色调，并且保证照明无暗角，整体看房通道体现大气品质。工地形象内容工地通道干净整洁，无杂物堆放，各种建材归类，堆放整齐，尤其是2、3、4、9栋及即将开盘的1、6、756、栋室内需要特别注重干净，无杂物、砖块、钢筋、粪便等。安全指示与形象包装内容在工地入口、梯步入口、安全通道等地方均布置“请戴安全帽”“请注意梯步”“小心慢行”等温馨提示标语，由广告公司统一设计，加注项目logo，保持安全提示与项目调性一致其它内容可在完工楼栋楼顶设置楼体字，或楼体轮廓灯带http:/ 推广模式推广策略媒体与渠道品牌推广活动与产品推介会推广执行体系4.4.1 推广策略宣传效果让客户从了解到认知再到认同项目品质，认同实景现房，认同区域价值。达到效果：达到效果：买江南半岛就是买品质买江南半岛就是买品质楼盘楼盘买江南半岛就是买实景买江南半岛就是买实景现房现房买江南半岛就是买醇熟买江南半岛57、就是买醇熟新城新城形象定位代言苍溪，领驭新城，代言苍溪，领驭新城，继续做苍溪楼市的标杆继续做苍溪楼市的标杆现房实景，深挖品质，现房实景，深挖品质，借势区域醇熟打动客户借势区域醇熟打动客户整体策略继续利用并扩大项目现继续利用并扩大项目现房、景观呈现出的品质，房、景观呈现出的品质，加强客户对项目认同感加强客户对项目认同感借势江南新城，炒作区借势江南新城，炒作区域价值，描绘新城醇熟域价值，描绘新城醇熟度。度。楼盘 形象定位三载建设三载建设 代言苍溪代言苍溪苍溪新城苍溪新城2525万平米万平米醇熟欧式社区醇熟欧式社区 4.4.1 推广策略画面结合项目园林景观、楼栋景观，主打项目实景用实景说话，用品质说58、话文案整体格调强调品质，调性大气，气势十足，平面表现就是品质表现的符号和标志 平 面 策 略深度挖掘项目价值点，主题简洁明了，项目亮点一目了然4.4.1 推广策略媒体选择结合传统宣传媒体，积极寻找苍溪其他特殊宣传渠道和载体，花小钱办大事，最少的推广费，宣传出最好的效果媒体排期苍溪传统淡销期苍溪传统淡销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村广播苍溪传统旺销期苍溪传统旺销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村广播、乡镇墙体广告、横幅广告 媒 体 策 略4.4.2 媒体与渠道媒体详表媒体详表媒体类型媒体类型数量数量备注备注户外户外大牌4广南高速户外大牌车站三面59、翻苍巴公路户外大牌灯杆道旗/嘉陵江老桥，滨江路道旗乡镇户外30乡镇墙体广告短信苍溪移动数据资源/苍溪移动数据，精确到乡镇电视苍溪电视台1苍溪电视台网络苍溪在线网1苍溪门户网站横幅广告横幅广告乡镇横幅广告乡镇横幅广告100乡镇横幅广告乡村喇叭乡村喇叭乡村喇叭乡村喇叭各个乡村乡村集会喇叭4.4.3 推广与执行体系全年分阶段重点推广执行铺排表全年分阶段重点推广执行铺排表推广时段推广时段推广内容推广内容推广主题推广主题推广手段推广手段诠释诠释2015年1月春节特惠促销7、6栋推出信息新年！购准现房！享品质生活！新年！购准现房！享品质生活！荣新荣新 江南半岛新年返乡置业计划江南半岛新年返乡置业计划6 660、7 7号楼盛大开盘号楼盛大开盘DM单、户外大牌、短信群发、乡镇墙体广告、横幅借助返乡潮，推广项目实景准现房信息，配合促销优惠，吸引客户购房2015年2月2015年3月景观升级信息欧式景观全新升级欧式景观全新升级荣新荣新 江南半岛园林景观全新绽放江南半岛园林景观全新绽放DM单、户外大牌、短信群发在淡市情况下，积极修炼内功，打造景观实景，品质取胜2015年4月8、11、13、14栋交房信息大盘气质大盘气质 醇熟社区醇熟社区三批次房源盛大交房，江南半岛开启三批次房源盛大交房，江南半岛开启荣耀生活荣耀生活DM单、户外大牌、短信群发炒作三批次房源盛大交房，醇熟社区即将开启2015年5月劳动节促销信息让61、劳动人民先住起来让劳动人民先住起来江南半岛江南半岛5050套特价房礼献苍溪辛勤建套特价房礼献苍溪辛勤建设人民设人民DM单、户外大牌、短信群发借助五一回乡潮进行促销2015年6月体验项目景观游园活动游园嘉年华游园嘉年华 体验欧式园林景观体验欧式园林景观江南半岛江南半岛6 6月游园活动月游园活动DM单、户外大牌、短信群发邀请客户参加游园活动，体验项目景观实景全年分阶段重点推广执行铺排表全年分阶段重点推广执行铺排表推广时段推广时段推广内容推广内容推广主题推广主题推广手段推广手段诠释诠释2015年7月滨江路商业开盘掘金江南新区掘金江南新区半岛商铺开盘热销半岛商铺开盘热销DM单、户外大牌、短信群发推广滨62、江路商业2015年8月半岛业主认领树木与半岛一起成长与半岛一起成长半岛业主树木认领活动半岛业主树木认领活动DM单、户外大牌、短信群发邀请客户认领树木，同时宣传社区景观优势2015年9月中秋节推广活动月满江南半岛月满江南半岛江南半岛业主联谊会江南半岛业主联谊会DM单、户外大牌、短信群发、网络广告邀请业主参加江南半岛中秋联谊会2015年10月国庆节促销元旦节元旦节5050套金牌特价房特惠活动套金牌特价房特惠活动DM单、户外大牌、短信群发国庆节促销2015年11月社区文化月活动住新区品质大盘住新区品质大盘 享缤纷社区生享缤纷社区生活活江南半岛江南半岛8 8月社区文化月活动月社区文化月活动DM单、户外63、大牌、短信群发邀请客户体验社区文化2015年12月元旦节庆江南半岛建设三周年庆江南半岛建设三周年 元旦优元旦优惠提前享惠提前享DM单、户外大牌、短信群发、网络广告、乡镇墙体广告元旦节促销4.4.4 品牌推广品牌活动内容配合集团公司品牌活动进行，并冠名由荣新集团统一协调组织，强调集团规模，集团品牌和实力品牌植入内容在项目各种对外宣传平面，植入集团logo，适时更新集团荣誉培训与执行内容对项目销售执行层面培训集团大事件、实时更新集团新闻，培养其集团荣誉感和归属感其它内容售楼部摆放公示集团新闻，实时更新http:/ 活动与推介会活动类型活动类型活动名称活动名称活动执行时间节点安排活动执行时间节点安排64、1 1 2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212产品推介会滨江路商业产品推介会滨江路商业产品推介会标准化活动标准化活动景观体验区品鉴活动景观体验区品鉴活动工地开放日活动工地开放日活动乡镇路演活动乡镇路演活动交房活动交房活动小型暖场活动小型暖场活动踏青活动踏青活动邻里文化交流活动邻里文化交流活动啤酒节活动啤酒节活动业主相亲派对活动业主相亲派对活动装修大讲堂活动装修大讲堂活动六一儿童关爱专场活动六一儿童关爱专场活动沙画暖场活动沙画暖场活动DIYDIY手工活动专场手工活动专场水果嘉年华活动水果嘉年华活动注：本表活动内容仅供参考，请根据营销需要进行调整；本表不包括客户维65、护活动（客户维护活动在5.5.2老客户维护铺排表）http:/ 客户服务销售服务升级客户维护策略物业服务客户关爱服务http:/ 销售服务升级形象与接待说明：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满 战斗力的销售队伍稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为员工发展提供制度保障。样板房、看房车说明：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售.回访服务注：2015年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度66、和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客户维护沟通工作。1、节日、生日等祝福2、老带新活动3、客户公关活动4、项目品质提升财务、产权办理等说明：客户办理合同、手续等流程应最大限度的简化，减少客户等待的时间及反复来售楼处、银行的次数，提供工作效率。http:/ 客户维护策略节日、生日等祝福说明：通过贺卡、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝福等。老带新活动说明：客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的“老带新”奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。客户公关活动说明：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进客户与项目感情，提升67、项目口碑和美誉度完善客户服务体系说明：客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口碑对于项目品牌形象的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径之一，对于销售目标的实现起着至关重要的作用。客户维护是体现集团品牌、项目品牌的重要部分；客户维护内容包括电话回访、短信慰问、活动互动等一系列的维护体系，客户维护的好坏直接关系项目的口碑传播、“老带新”等效果。http:/ 物业服务 物业服务是房地产开发品牌的重要体现部分，此段主要对项目在售时期的物业服务进行营销要求与建议。形象导入岗说明：售楼处现场增加2名保安人员。建议在售楼处门口设置保安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。样68、板房管理说明：样板间装修风格需与项目建筑风格以及目标客群居住特征相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、精致，直观传递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。保安保洁工作说明：统一的服装、严格的管理制度、标准的服务流程。体验区维护说明：定期对新老业主开放娱乐设施，对绿化和相应设施进行维护和保养。http:/ 客户维护策略活动类型活动名称活动执行时间铺排1 23456789101112客户维护活动赠送年历挂历活动元宵节回馈活动植树节活动家庭趣味运动会活动水果尝鲜节活动新业主答谢会关爱半岛园林环境活动社区文化节中秋之夜茶话会家庭厨艺大赛半岛家庭日活动新年游园活动2015年度老客户维护活动铺排计划表 http:/ 客户关爱服务服务项服务项服务内容服务内容实施要求实施要求节假日祝福短信节假日对业主发送问候短信、项目信息简洁明了生日问候短信对过生日的业主发送祝福短信、集团关爱文字温馨、营造品牌生日礼物邮寄生日贺卡、纪念品体现集团品牌的服务商业、配套等生活服务指南定期更新项目服务，发放新老业主简单明了、通俗易懂合作商家折扣指引与主力商家进行跨界联动，强强联合使客户感受到荣新集团提供的一系列服务业主交流平台建设业主联谊会、业主答谢会温馨、互动http:/ 全年营销工作铺排计划总表http:/ 全年营销推广费用计划表