1、镇江新区农贸市场地块开发思路及经济测算专业服务价值城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1本案本案项目区位项目区位-位于镇江新区，距离镇江市区位于镇江新区，距离镇江市区24公里，是镇江重点发展区域公里，是镇江重点发展区域项目位于大港新区南部，紧邻338省道，五峰山路与烟墩山路之间，周 边新建45万方“万顷良田”安置区为项目商业提供强有力的人口支撑。润 州润 州润 州润 州京口京口京口京口丁卯丁卯丁卯丁卯大港大港大港大港2、丹徒丹徒丹徒丹徒12543板块划分发展驱动主要产品类别均价范围主要代表个案总结性描述客户来源京口京成熟居住氛 围多层、洋房、高层、别 墅7000-13000中南世纪城、江山名 洲镇江人印象中的老城区全市润州发展潜力多层、洋房、高层、别 墅6000-13000万科项目、冠城国际老城区一部分，城市重点 发展方向全市丹徒生态、价格多层、高层、别墅4000-10000香格里拉、风景城邦脱离市区的新城丹徒、全市丁卯产业基础多层、高层4500-9000永隆城市广场城市向东发展的新区城市东区为主京口京成熟居住氛 围多层、洋房、高层、别 墅7000-13000中南世纪城、江山名 洲镇江人印象中的老城区全市润州3、发展潜力多层、洋房、高层、别 墅6000-13000万科项目、冠城国际老城区一部分，城市重点 发展方向全市丹徒生态、价格多层、高层、别墅4000-10000香格里拉、风景城邦脱离市区的新城丹徒、全市丁卯产业基础多层、高层4500-9000永隆城市广场城市向东发展的新区城市东区为主大港产业基础多层、别墅3500-6500海德公园脱离镇江城区的新区大港本地人口为主镇江房地产板块根据行政区域 划分为润州、京口、丹徒、新区（丁卯和大港）五个板块。其中，镇江主城区由京口和润 州的一部分构成，润州和丁卯是 城市向外扩张的两个方向。丹徒 和大港则脱离市区，独立发展。润州和丁卯是 城市向外扩张的两个方向。丹徒4、 和大港则脱离市区，独立发展。区位地位区位地位大港区承担港口物流的功能，独立于主城进行发展，主城客 户被丁卯区截流，客群以本地为主大港区承担港口物流的功能，独立于主城进行发展，主城客 户被丁卯区截流，客群以本地为主地块情况地块情况位于大港近郊板块，规划中的中央商务区边缘，紧邻位于大港近郊板块，规划中的中央商务区边缘，紧邻“万顷 良田万顷 良田”安置区，发展潜力较大安置区，发展潜力较大港区港区老镇区老镇区银山公银山公 园板块园板块中央商务区中央商务区本案随着新区城市中心南 移，金港大道以南至港 南路、沿江公路规划为 新区的CBD。利基点：1、所处区域属于大港 新兴板块，发展潜力 大；2、紧邻沿江5、大道，地 块通达性良好。障碍点：1、偏离大港中心，配 套不足；2、紧邻安置小区，对 项目形象造成一定影响。镇江大港各出口分车型每小时车流量分析镇江大港各出口分车型每小时车流量分析72286052122402202321444646681052236220132020040060080010001200大港-镇江大港-丹阳大港-常州大港-扬中大港-姚桥小汽车大巴士货运车常州、江阴方向常州、江阴方向扬中方向扬中方向丹阳方向丹阳方向镇江方向镇江方向姚桥方向姚桥方向43291613647563644329161364756364040080012001600大港-扬中大港-丹阳大港-镇江大港-常州大港6、-姚桥镇江大港各出城路段每小时车流量对比镇江大港各出城路段每小时车流量对比本案本案项目地块周边交通通达性非常 好，往镇江、丹阳、常州方向皆 可通达，是新区的南门户。地块交通情况-地块周边交通通达性良好，是新区的南门户地块交通情况-地块周边交通通达性良好，是新区的南门户地块指标地块指标占地占地43.5万方，总建约万方，总建约71.5万方，区域较大规模专业市场兼 住宅项目万方，区域较大规模专业市场兼 住宅项目地块A地块B地块C地块D地块E地块F核心问题界定核心问题界定问题一：问题一：在目前市场竞争格局下，陌生区域大盘如何开发？问题二：问题二：人口基数小的情况下，大盘如何实现快速跑量，从 而减小开发7、中的资金压力？问题三：问题三：住宅、商业售价能达到多少，项目总销有多少？问题四：问题四：项目开发利润？问题五：问题五：人员框架如何安排？城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1镇江城市研究大港片区研究地处长三角，是宁镇扬重要节点城市第二产业为城市主导产业，以机械、化工、造纸为主，未来城市将加大工业投资力度，产业增加前景良好典型的金字塔人口结构，人民生活收入较高但缓慢增长沪宁线经济盆地，但良好的地理位置使得城市极具发展 8、潜力镇江城市研究结论镇江城市研究结论长三角经济盆地，第二产业发展迅速，城市发展前 景看好长三角经济盆地，第二产业发展迅速，城市发展前 景看好经历了长期的无序发展之后，城市发展方略逐渐明朗，确定了“一体两翼”的城市发展思路城市地位经济水平产业结构生活水平城市规划镇江城市研究城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1镇江城市研究大港片区研究地理位置地理位置大港，位于古城镇江的东部，距离市区二十八公里，是镇江新 区的行政中心所9、在地，地处长三 角洲中心地带。城市对外交通连接城市对外交通连接航空：距上海虹桥机220km，浦东机场 255km；车程2小时30分钟。距 南京禄口国际机场90km；车程 75分钟。距常州机场40km；车 程30分钟。铁路：镇大铁路专用线把大港同京沪铁 路大动脉相连，新区内有两个货 运站。据悉，将修建的扬镇铁路 途经大港。公路：道路纵横交错，与沪宁高速公路、312国道、104国道、沿江公路相 连，四通八达，交通极为方便。镇江至大港快速公路镇大公路贯 穿全区直达镇江市主城区。地理位置地理位置大港，位于古城镇江的东部，距离市区二十八公里，是镇江新 区的行政中心所在地，地处长三 角洲中心地带。城市对外10、交通连接城市对外交通连接航空：距上海虹桥机220km，浦东机场 255km；车程2小时30分钟。距 南京禄口国际机场90km；车程 75分钟。距常州机场40km；车 程30分钟。铁路：镇大铁路专用线把大港同京沪铁 路大动脉相连，新区内有两个货 运站。据悉，将修建的扬镇铁路 途经大港。公路：道路纵横交错，与沪宁高速公路、312国道、104国道、沿江公路相 连，四通八达，交通极为方便。镇江至大港快速公路镇大公路贯 穿全区直达镇江市主城区。地理区位-地处长江和京地理区位-地处长江和京杭大运河“十字黄金水道”交汇点，水陆空交杭大运河“十字黄金水道”交汇点，水陆空交 通都极为发达通都极为发达 大港街道办11、事处是在原大港镇和原大港 街道的基础上，合并成立的，是新区政治 经济文化中心。街道现总面积68.3平方公里，年未常住 人口6万余人。2008年，大港街道主要经济指标增幅均 在25%以上，工业经济预计完成产值54亿 元，同比增长34%，实现利税2.7亿元，同 比增长25%，三产营业收入实现24亿元，完成任务的106%，共引进项目9个，其中 外资项目6个,实现合同注册外资9760万美 元，实到外资6148万美元，目前，大港街 道在建项目17个，其中外资12个，6个外资 项目投资分别超过2000万美元，2个内资项 目投资超1.5亿元。该街道今年有12个项目 竣工投产，其中外资项目8个。大港街道办事处12、是在原大港镇和原大港 街道的基础上，合并成立的，是新区政治 经济文化中心。街道现总面积68.3平方公里，年未常住 人口6万余人。2008年，大港街道主要经济指标增幅均 在25%以上，工业经济预计完成产值54亿 元，同比增长34%，实现利税2.7亿元，同 比增长25%，三产营业收入实现24亿元，完成任务的106%，共引进项目9个，其中 外资项目6个,实现合同注册外资9760万美 元，实到外资6148万美元，目前，大港街 道在建项目17个，其中外资12个，6个外资 项目投资分别超过2000万美元，2个内资项 目投资超1.5亿元。该街道今年有12个项目 竣工投产，其中外资项目8个。工厂区港口经济发展13、-大港经济正处于快速发经济发展-大港经济正处于快速发展阶段，未来发展前景良好,扬镇铁路的展阶段，未来发展前景良好,扬镇铁路的 修建将带动大批产业的发展修建将带动大批产业的发展大港区域人口现状-人口基数小，高端人群流失严重大港区域人口现状-人口基数小，高端人群流失严重总量：常驻78万人，本地23万人总量：常驻78万人，本地23万人发展：未来规划人口50万人发展：未来规划人口50万人人 口 现 状人 口 现 状构成：原住民，大港港口、产业园带来大量外来常驻人口构成：原住民，大港港口、产业园带来大量外来常驻人口高收入阶层中等收入阶层较低收入阶层层次消费金字塔收入模型公务员、私营业主、企事业高管公务员14、私营业主、企事业高管高级技师、港务人员等高级技师、港务人员等产业工人、城乡居民产业工人、城乡居民区域人口发展分析未来随着产业人口不断导入，区域房地产将引来新 的发展契机区域人口发展分析未来随着产业人口不断导入，区域房地产将引来新 的发展契机产业突出成为镇江核心产业基地。建立以物 流、造纸、化工为核心的现代产业 园区。区域发展契机区域发展契机交通加强镇江泰州大桥修建，及镇大公 路 拓宽，缩短与市区的时间距离，凸显其交通枢纽作用。环境改善道路绿化、生态公园建设使得大港 将成为镇江生态化产业园区产业导入产业园区将吸引更多的企业入驻，吸纳大量产业人口，同时也吸纳周 边乡镇人口。区域人口影响区域人口影15、响区域地位提升缩短时间距离，加强区域与市区的 联系，使区域得到镇江人认同。区域形象转变转变区域重工业、重污染的形象，使得在大港工作的市区人口有驻留。2010年沪宁城际铁路通车2012年京沪高铁通车2013年常泰高速通车2014年淮扬镇铁路通车苏中机场2010年1月16日奠基镇江新区2009-2013年，固定资产投资2000亿2009年，新城市规划出台，城市配套进入升级阶段，预计2013年初具城市框架格局外部重大城市配套和市政建设结合城市发展案例分析预计镇江新区大港将在2013年跳跃性发展将在2013年跳跃性发展内部区域未来发展-大港新城预计2013年起进入快速发展期区域未来发展-大港新城预计216、013年起进入快速发展期大港新城预计2013年起进入快速发展期地处长江和京杭大运河“十字黄金水道”交汇点，水 陆空交通都极为发达经济正处于快速发展阶段，扬镇铁路将穿过大港，这 将为大港带来新的发展机会人口基数小，高端人群流失严重，未来随着产业人口 不断导入，区域房地产将引来新的发展契机地理区位经济发展人口情况未来发展大港片区研究结论大港片区研究结论人口现状基数小，房地产市场需求有限，随着产业 人口不断导入及大港新城的快速发展，未来发展潜力看好。人口现状基数小，房地产市场需求有限，随着产业 人口不断导入及大港新城的快速发展，未来发展潜力看好。纵观【城市背景】大港已成为镇江重要发展区域但因人口基数17、小，住宅需求有限，从而拉长了大盘销售周期随着产业及人口导入，年去化量将会逐步提高2013年后，大港进入跳跃性发展，房价涨幅有望加速提升房地产市场研究房地产市场研究3 3城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1量价走势2010年，镇江全市商品房成交面积下滑42.93%，但房价依 然保持8%左右的涨幅，大港区域10%的涨幅量价走势2010年，镇江全市商品房成交面积下滑42.93%，但房价依 然保持8%左右的涨幅，大港区域10%的涨幅01000200030018、04000500060000.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%20.00%商品房价格22022581291030433508402444494810增幅12.90%17.2%12.7%4.6%15.3%14.7%10.6%8.1%2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年0100020003000400050000.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%大港商品房价格246826002800320036304000增幅7.0%5.3%7.7%1419、.3%13.4%10.2%2005年2006年2007年2008年2009年2010年镇江全市整体房价走势大港区域房价走势项目成交总面 积（）成交总套 数（套）成交总金 额（万元）2009年5988620554472431791.52010年3417999.8342881737305.2涨跌幅度-42.93%-38.16%-28.56%当“限购令”成为2010年全国 楼市的主旋律时，作为三线 城市的镇江，受政策影响虽 小于一线大城市，但与去年 相比，还是呈现出了些许窘 态。板块划分板块划分板块划分板块划分-大港片区房地产市场分成明显的三个板块，从北往南梯度明大港片区房地产市场分成明显的三个板块20、，从北往南梯度明大港片区房地产市场分成明显的三个板块，从北往南梯度明 大港片区房地产市场分成明显的三个板块，从北往南梯度明 显，各板块呈现差异化的发展特征显，各板块呈现差异化的发展特征显，各板块呈现差异化的发展特征显，各板块呈现差异化的发展特征老城中心板块老城中心板块生活配套齐全，大港 地产开发启动板块。目前主要在售项目：凯悦山庄、吉祥苑等体育公园板块体育公园板块享有大港现在仅有的 景观配套资源。规模 化开发，主要以海德 公园为代表。中央商务区板块中央商务区板块生地待开发状态，未来 大港高尚居住区。逸翠园逸翠园4500元/平米以上4500元/平米以上第二梯队第二梯队御都花园、金桂坊明发御都花园21、金桂坊明发锦绣银山、朗香郡锦绣银山、朗香郡第三梯队第三梯队4000-4500元/平米4000元/平米以下4000-4500元/平米4000元/平米以下第一梯队第一梯队所属板块所属板块项目名称项目名称总建面积（万）总建面积（万）容积率容积率目前均价（元/)目前均价（元/)首次开盘 时间首次开盘 时间月均销售面积（）月均销售面积（）老城区御都花园81.2549002008年5月1333逸翠园二期7.61.2536002009年1月2005新城CBD海德公园411.141002007年8月3958 旭辉朗香郡71.040002009年11月5833明发锦绣银山47.81.2443002010年1122、月4600金桂坊18.62.4745002007年1月3750御都花园逸翠园二期海德公园金桂坊锦绣银山凯悦山庄朗香郡本案本案个案分析-项目所处区位价值属于个案分析-项目所处区位价值属于区域第三梯队，区域个案年成交量平均区域第三梯队，区域个案年成交量平均 约4-5万方约4-5万方项目概述位置：镇江新区大港赵声路1号交通：东侧紧邻赵声路，南部临近金港大道，道路通 达性好 公交线路：20路，24路，K8路配套（外部）学校：大港中学、新区实验小学（规划中）医院：新区人民医院、第一医院新区分院及赵声路门诊购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街项目概述位置：镇江新区大港赵声路1号交通：东侧紧邻赵声路，南部临23、近金港大道，道路通 达性好 公交线路：20路，24路，K8路配套（外部）学校：大港中学、新区实验小学（规划中）医院：新区人民医院、第一医院新区分院及赵声路门诊购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街项目概述项目概述位置：镇江新区大港赵声路1号位置：镇江新区大港赵声路1号交通：东侧紧邻赵声路，南部临近金港大道，道路通交通：东侧紧邻赵声路，南部临近金港大道，道路通 达性好达性好公交线路：20路，公交线路：20路，2 24路，4路，K K8路8路配套（外部）配套（外部）学校：大港中学、新区实验小学（规划中）学校：大港中学、新区实验小学（规划中）医院：新区人民医院、第一医院新区分院及医院：新区人民医院、第24、一医院新区分院及赵声路门诊赵声路门诊购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街项目经济指标及其他信息项目经济指标及其他信息占占 地：39万地：39万 总总 建：41万建：41万容积率：1容积率：1.1 .1 绿化率：42%绿化率：42%开发商：镇江海德地产有限公司开发商：镇江海德地产有限公司项目经济指标及其他信息项目经济指标及其他信息占占 地：39万地：39万 总总 建：41万建：41万容积率：1容积率：1.1 .1 绿化率：42%绿化率：42%开发商：镇江海德地产有限公司开发商：镇江海德地产有限公司典型个案去化分析-海德公园典型个案去化分析-海德公园大港首席高档25、住宅社区，产品品质较好大港首席高档住宅社区，产品品质较好海德公园：年均去化量在4.7万左右。海德公园：年均去化量在4.7万左右。海德公园为大港区标杆楼盘，品质好、价格高。07年至今销售周期历经四年，总去化量约为15 万方。目前销售价格为4100元/海德公园为大港区标杆楼盘，品质好、价格高。07年至今销售周期历经四年，总去化量约为15 万方。目前销售价格为4100元/典型个案去化分析-海德公园典型个案去化分析-海德公园项目概述项目概述位置：位于镇江新区镇江新区大港港中路108 号 交通：离市区约20公里，35分钟车程。公交线路：K8路、20路、136路外部配套学校：大港中学、新区实验小学（规划中26、）医院：新区人民医院、第一医院新区分院及赵声路门诊购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街项目概述项目概述位置：位于镇江新区镇江新区大港港中路108 号交通：离市区约20公里，35分钟车程。公交线路：K8路、20路、136路外部配套学校：大港中学、新区实验小学（规划中）医院：新区人民医院、第一医院新区分院及赵声路门诊购物：大卖场、精品专卖店、步行一条街项目经济指标及其他信息项目经济指标及其他信息占 地：5.3万 总 建：7万容积率：1.09 绿化率：30%开发商：镇江市旭江房地产开发有限公司项目经济指标及其他信息项目经济指标及其他信息占 地：5.3万 总 建：7万容积率：1.09 绿化率：30%开27、发商：镇江市旭江房地产开发有限公司典型个案去化分析-典型个案去化分析-旭辉朗香郡旭辉朗香郡大港新城大港新城CBD海派花园洋房海派花园洋房&情景多层社区情景多层社区旭辉朗香郡：年去化量达6-7万旭辉朗香郡：年去化量达6-7万旭辉朗香郡于09年11月开盘，品质感强，去 化速度快。全盘去化量为7万方，周期约1年，现 已售罄。旭辉朗香郡于09年11月开盘，品质感强，去 化速度快。全盘去化量为7万方，周期约1年，现 已售罄。随着区域的不断成熟，品质好的项目受到追捧。典型个案去化分析-旭辉朗香郡随着区域的不断成熟，品质好的项目受到追捧。典型个案去化分析-旭辉朗香郡典型个案去化分析-亿都家居建材城典型个案去28、化分析-亿都家居建材城项目概述位置：镇江市京口区与新区中心地带总建：30万开发周期：分三期开发，一期12万方，二期13万方，三期5万方 首期开盘时间：2008.10二期开盘时间：2009.10三期开盘时间：预计2011.3业态：业态涵盖陶瓷、卫浴洁具，家居，灯具等十三 个一级专业批发区域 品牌店：红星美凯龙项目概述位置：镇江市京口区与新区中心地带总建：30万开发周期：分三期开发，一期12万方，二期13万方，三期5万方 首期开盘时间：2008.10二期开盘时间：2009.10三期开盘时间：预计2011.3业态：业态涵盖陶瓷、卫浴洁具，家居，灯具等十三 个一级专业批发区域 品牌店：红星美凯龙项目概29、述项目概述位置：镇江市京口区与新区中心地带位置：镇江市京口区与新区中心地带总建：30万总建：30万开发周期：分三期开发，一期12万方，二期13万方，开发周期：分三期开发，一期12万方，二期13万方，三期5万方三期5万方首期开盘时间：2008.10首期开盘时间：2008.10二期开盘时间：2009.10二期开盘时间：2009.10三期开盘时间：预计2011.3三期开盘时间：预计2011.3业态：业态涵盖陶瓷、卫浴洁具，家居，灯具等十三业态：业态涵盖陶瓷、卫浴洁具，家居，灯具等十三 个一级专业批发区域个一级专业批发区域品牌店：红星美凯龙品牌店：红星美凯龙二期二期13万方，销售周期约万方，销售周期约30、18个月，年去化量约个月，年去化量约8-9万方万方市场总结0910年，镇江新区住宅均价平均 涨幅10%左右，区域发展及成本增加，是房价上涨的主要驱动因素。2010年，受政 策影响，新区个 案年去化徘徊在 4-5万方，但随着 产业导入及人口 增加，年去化量 仍有较大上升空 间区域市场总结区域市场总结商业年去 化量 商业年去 化量住宅年去 化量 住宅年去 化量房价走势房价走势客户特征客户特征基本以大港区域内客群为主，自住居多，少量投资客。拆 迁需求大多被拆迁安置房吸收大港专业市场 较少，存在一定 的市场空白，标 杆性商业项目年 去化量约8-9万 方；纵观【房地产市场】项目所处位置，非大港核心区位，31、配套未成熟，价值相对较 低，但可通过有效的企划包装，将产品价格由第三梯队挤入 第二梯队，实现产品价值最大化；在年去化4-5万方的市场背景下，欲使项目缩短销售周期，需住宅与商业联合开发，两种物业形成销售互补；且销售策 略上应以“短平快”为主。房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构项目本体分析项目本体分析1 1社会人员结构消费能力消费特征消费观念方法：方法：方法：方法：1、访谈2、问卷调研3、售楼现场访谈目标设定：1、企业职工工会、人力资源部、食堂金32、东纸业：现场问卷50份；访谈10组奇美化工：现场问卷50份，访谈10组2、政府公务员问卷200份，访谈5组3、楼盘售楼现场踩点5个重点楼盘接触客户及销售人员30组消费者研究说明消费者研究说明区域来源区域来源镇江大港片区的原住居民为主部分产业迁入者少量来自城市（镇江）其他区域显著特点显著特点原住居民（很大比例即为产业工人）所占比重大区域相对独立职业构成职业构成产业工人私企业主公务员、教师、医生等其他年龄结构年龄结构客户群体呈橄榄型分布年轻的购房人群居多（25-35岁，60%）；其次是35-45岁的购房群体，约占35%；40-50岁群体占10%左右。客群表征客群表征区域较独立，客群较复杂，具有一般33、小城市客群结构以首次置业为主，以自住为主购买诱因购买诱因熟悉的生活氛围较近的工作距离适中的购买价格大港片区大港片区大港片区 大港片区 购房者的基本物理属性购房者的基本物理属性购房者的基本物理属性购房者的基本物理属性被访大港企业职员年龄构成被访大港企业职员年龄构成25以下11%25-3548%36-4521%46-5516%55以上4%被访大港企业职员家庭结构被访大港企业职员家庭结构单身17%夫妻二人20%三口之家三代同堂18%其他2%25-45周岁25-45周岁，三口之家三口之家或夫妻二人为主，家庭年收入在3-10万家庭年收入在3-10万。目前基本拥有一套住宅（37%），拥有一套住宅（37%）34、，另有24%的被访者拥有两套住宅，11%的被访者拥有两套 以上住宅。企业职工调研企业职工调研企业职工调研企业职工调研-基本统计特征基本统计特征基本统计特征基本统计特征大港企业职员性别特征分布大港企业职员性别特征分布 男64%女36%大港企业职工职务分布大港企业职工职务分布操 作 工 人63%普 通 职 员16%基 础 管 理人 员12%高 管1%中 层 管 理人 员5%高 层 管 理人 员3%1、大港这几年经济发展还是蛮快的经济发展还是蛮快的，很多大项目要过来，有的已经确定过来了；2、大港注定就是个工业区大港注定就是个工业区，谈发展，无非是工厂越来越多罢了；3、大港经济发展缺少亮点大港经济发展35、缺少亮点，没有什么主题性娱乐项目的带动，像常州恐龙园那样的；4、以前大港的中心在兴港路那边，吉祥苑的开发商用了五年时间，现在中心在大统华这边；5、目前上马的一些项目，如太阳能、航空工业城等未来会形成大的经济点，但现在还很不确定未来会形成大的经济点，但现在还很不确定；6、本地乡镇经济发展都不错，姚桥、大陆私营企业蛮多的，丁岗稍微差一些。7、大港现常住人口6.5万人，在镇江及其他区域居住大港企事业单位职工高达约3万人在镇江及其他区域居住大港企事业单位职工高达约3万人。访谈回放访谈回放访访谈谈回回放放问问卷卷调调研研问问卷卷调调研研超过50%的企业员工对大港新区经超过50%的企业员工对大港新区经 济36、发展充满信心济发展充满信心企业职工调研企业职工调研企业职工调研企业职工调研-新区板块价值新区板块价值新区板块价值新区板块价值27.7%8.9%14.9%41.6%6.9%27.7%8.9%14.9%41.6%6.9%0%10%20%30%40%50%价格便宜投资性强距离上班近本来就是大港人有朋友在这边买选择近两年在大港置业的原因选择近两年在大港置业的原因19.6%15.2%19.6%19.6%26.1%19.6%15.2%19.6%19.6%26.1%0%10%20%30%没有好房子经济发展慢有污染离镇江太远缺少必要的配套不选择近两年在大港置业的原因不选择近两年在大港置业的原因非常有可能27%37、比较有可能23%一般27%没有什么可能15%根本没有可能9%大港企业职员近两年内在大港购房可能性大港企业职员近两年内在大港购房可能性50%的企业员工在2年内有可能在大港购房50%的企业员工在2年内有可能在大港购房原因1、地缘性客户2、价格目前较低24%的企业员工不考虑在大港购房原因1、配套缺乏2、不是大港本地人3、高品质产品缺乏4、环境污染企业职工调研企业职工调研企业职工调研企业职工调研-需求利空利基需求利空利基需求利空利基需求利空利基自购商品房43%单位房改房7%父母的房子6%单位宿舍12%租赁的房子13%拆迁安置房16%其他3%大港企业职员目前居住房源来源大港企业职员目前居住房源来源4.038、%15.0%66.5%8.5%6.0%4.0%15.0%66.5%8.5%6.0%0%10%20%30%40%50%60%70%别墅联排、洋房多层小高层高层大港企业职员目前居住房屋类型大港企业职员目前居住房屋类型一室一厅17%两室一厅19%三室两厅一卫21%三室两厅两卫26%四室两厅两卫11%四室以上6%大港企业职员目前居住房型大港企业职员目前居住房型首次置业占43%，待购房置业占31%首次置业占43%，待购房置业占31%3房为主力户型占47%小高层和高层产品有待适应小高层和高层产品有待适应企业职工调研企业职工调研企业职工调研企业职工调研-物业类型需求特征物业类型需求特征物业类型需求特征物业类39、型需求特征大港企业职员未来两年内住房类型需求大港企业职员未来两年内住房类型需求9.0%18.0%56.0%10.0%6.0%0%10%20%30%40%50%60%别墅洋房多层小高层高层企业职工调研企业职工调研企业职工调研企业职工调研-收入状态和支付能力收入状态和支付能力收入状态和支付能力收入状态和支付能力周边企业人员结构周边企业人员结构63.4%15.8%12.9%5.0%3.0%基层操作人员基础技术人员基础管理人员中高层管理人员高层管理人员级别级别年龄年龄家庭月收入家庭月收入月供（月收入40%）月供（月收入40%）20年贷款金额20年贷款金额总价(万）总价(万）单价（万/平米）单价（万/平40、米）可承受面积可承受面积高管40岁以上8000032000483 690 0.7 986 处长35-40周岁200008000121 173 0.5 384 科长30-35周岁15000600091 129 0.5 288 主管26-32周岁11000440066 95 0.4 237 普通职员24-28周岁5600224034 48 0.4 121 操作工人22-26周岁4000160024 35 0.4 86 级别级别年龄年龄年收入年收入人群比例人群比例人群数量人群数量台企高管40岁以上100万1%60 处长35-40周岁15-20万3%180 科长30-35周岁12-15万5%300 主41、管26-32周岁8-10万13%780 普通职员24-28周岁5-6万16%960 操作工人22-26周岁3万63%3780 金东纸业金东纸业被访公务员群体性别特征被访公务员群体性别特征男75%女25%25岁以下5%25-35岁39%36-45岁30%46-55岁20%55以上6%被访公务员群体年龄特征被访公务员群体年龄特征被访公务员群体家庭结构被访公务员群体家庭结构单身9%夫妻二人20%三代同堂11%三口之家60%被访公务员群体职务特征被访公务员群体职务特征局长22%处长8%科长31%科员27%办事员9%其他3%被访公务员以男性为主（75%），年龄集中在25-45周岁，三口之家为主（60%）42、，以科长和科 员级别为主。公务员调研公务员调研公务员调研公务员调研-基本统计特征基本统计特征基本统计特征基本统计特征大港公务员在大港工作/生活年限大港公务员在大港工作/生活年限1年以内6%2-5年31%5年以上63%大港公务员籍贯分布18.815.634.49.49.412.5大港公务员籍贯分布18.815.634.49.49.412.50510152025303540大港本地人新大港人镇江市区人镇江市郊镇江郊县外地人大港公务员群体在大港工作时间普遍较长，五年以上的 占比达到63%；大港公务员群体籍贯以镇江市区人较多，占34.3%，另 大港本地人和新大港人合计比例在34.4%。公务员调研公务员43、调研公务员调研公务员调研-籍贯及工作年限籍贯及工作年限籍贯及工作年限籍贯及工作年限公务员调研公务员调研公务员调研公务员调研-大港经济与房地产发展判断大港经济与房地产发展判断大港经济与房地产发展判断大港经济与房地产发展判断大港公务员对两年内大港经济发展的判断大港公务员对两年内大港经济发展的判断经济快速发展40%经济发展较快44%发展速度一般13%发展速度较慢3%大港公务员对房地产市场快速发展年份预测大港公务员对房地产市场快速发展年份预测20.337.518.821.90102030402010-2011年2012-2013年2014-2015年2015年以后年大港公务员对未来两年内大港房价的判断44、大港公务员对未来两年内大港房价的判断9.439.137.56.37.89.439.137.56.37.8010203040502000-3000元/平米3001-4000元/平米4001-5000元/平米4001-5000元/平米5000元/平米以上大港公务员对两年内大港经济发展信心饱 满，40%的人认为经济快速发展，44%的人认为经 济发展较快。有37.5%的大港公务员认为大港房地产在 2012-2013年进入快速发展，也有21.9%的人认为 快速发展时间要在2015年以后。大港公务员对两年内大港房价的预期较好，37.5%的人认为一年内达到4000-5000档。公务员调研公务员调研公务员调研45、公务员调研-需求利空利基需求利空利基需求利空利基需求利空利基大港公务员两年内在大港购房可能性大港公务员两年内在大港购房可能性非常有可能19%比较有可能27%一般27%没有什么可能19%根本没有可能8%大港公务员两年内在大港置业原因分析大港公务员两年内在大港置业原因分析47.638.1319.52.447.638.1319.52.401020304050价格便宜投资性强距离上班近本来就是大港人有朋友在这边买大港公务员两年内不在大港置业原因分析大港公务员两年内不在大港置业原因分析14.320.655.642.933.31.614.320.655.642.933.31.60102030405060没46、有好房子经济发展慢有污染离镇江远缺少配套其他大港公务员两年内在大港置业可能性较 好，19%的公务员选择非常有可能，27%的 公务员选择比较有可能。其置业原因主要 以价格便宜、投资性强和距离上班近为主。另有27%的公务员对两年内在大港置业可 能性较小，主要抗性集中在污染问题（55.6%）、距离问题（42.9%）、配套问 题(33.3%)公务员调研公务员调研公务员调研公务员调研-两年内置业需求物业类型两年内置业需求物业类型两年内置业需求物业类型两年内置业需求物业类型大港公务员未来两年内在大港置业的物业类型需求大港公务员未来两年内在大港置业的物业类型需求18.820.337.517.26.3010247、03040别墅联排洋房多层小高层高层大港公务员两年内在大港置业的物业类型需求主要以多层为主，占比37.5%联排和洋房等泛别墅产品需求在20.3%小高层也有一定的需求，占比为17.2%。客户类型客户类型级别级别年龄年龄家庭月收入家庭月收入月供（月收入40%）月供（月收入40%）20年贷款金额20年贷款金额总价(万）总价(万）单价（万/平米）单价（万/平米）可承受面积可承受面积公务员群体局长35-40以上200008000121 173 0.70 247 科长30-35周岁15000600091 129 0.45 288 普通科员25-35周岁8000320048 69 0.40 173 其他2548、-35周岁5000200030 43 0.40 108 公务员调研公务员调研公务员调研公务员调研-家庭支付能力分析对比家庭支付能力分析对比家庭支付能力分析对比家庭支付能力分析对比目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位-共性分析共性分析共性分析共性分析本案核心客群区域中端客户，以首次置业为主，追求较好的小区环境 和品质，同时因经济实力问题，选择高性价比物业。分类分类刚性需求型刚性需求型改善居住型+享受型改善居住型+享受型性格 特征性格 特征感性、积极、自我意识强烈理性、稳重、有主张生活 状态生活 状态渴望有属于自己的生活与家庭空间闲暇时间倾向于休闲时尚休闲时尚类活动渴望放松与亲近自然亲49、近自然闲暇时间喜欢与家人、朋友一起休闲价值 取向价值 取向追求潮流与时尚，充满激情喜欢丰富、多彩、变化的生活有一定的社会责任感和家庭责任感关注生活环境的健康活环境的健康见多识广、追求生活品质与品位喜欢和谐、安逸的生活强烈的家庭责任感关注自己和家人的身体健康身体健康置业 倾向置业 倾向渴望安全、便捷、健康的生活渴望安全、便捷、健康的生活希望有齐全额生活配套与服务设施给家人一个安静、和谐的居住环境在公共交通、商业、医疗、教育等配到 方面较为重视经济型的居住空间适当满足生活享受的配置渴望舒适、便捷、高品质高品质的生活希望全方位改善居住品质、提高生活质量给家人一个和谐、邻里友善的居住环境认可能够提升居50、住品质的创新,包括：良好的居住环境合理的室内空间设计提升舒适度的设备设施和建筑材料客群外在共性客群内在共性客群外在共性客群内在共性配套欠缺配套欠缺环境污染环境污染交通不便交通不便前期消费者调研结论：城市发展城市发展经济发展价格便宜经济发展价格便宜购买诱因购买抗性纵观【消费者需求】区域房价整体看涨，消费者对大港及本案项目发展潜力看好；“价格”因素，是影响区域购房的主要因素，项目采取“低开平走”的价格策略，不仅可确保投资回报，同时，也可实现“短平快”的 资金回笼要求；“缺乏配套”是消费者对本案的直接印象，因此，住宅与商业联动 开发，不仅可弱化区域配套上劣势，同时也可提前引导邻里中 心或商圈概念，为51、后期商业作铺垫。高层产品在大港仍处于过渡阶段，短期内，高层抗性依然存 在，因此后期推盘可考虑部分高层延后开发，待市场逐渐接 受，从而实现高利润、高溢价。推盘策略销售模式城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 11.大盘启动区的作用是一举奠定大盘形象，因此除了考虑昭示性和便 达性外，通常应当包含主打产品和主流产品，测试市场反应，其次 应当具有较好的园林展示。大盘启动区的作用是一举奠定大盘形象，因此除了考虑昭示性和便 达性外52、，通常应当包含主打产品和主流产品，测试市场反应，其次 应当具有较好的园林展示。2.启动区的划分要考虑土地运营，既能正常的持续开发，也能在开发 一期后，剩余土地完整出售。启动区的划分要考虑土地运营，既能正常的持续开发，也能在开发 一期后，剩余土地完整出售。3.配套的投入顺序：商铺应于前期投入，作为基本生活配套的补充；集中商业，教育配套则应当待项目人气聚集后，中期投入，也能减 小项目前期资金压力。配套的投入顺序：商铺应于前期投入，作为基本生活配套的补充；集中商业，教育配套则应当待项目人气聚集后，中期投入，也能减 小项目前期资金压力。4.分期上，主打产品的大部分应当待区域价值上升之后，在项目中期 投53、入，保证高端物业的高价值实现。分期上，主打产品的大部分应当待区域价值上升之后，在项目中期 投入，保证高端物业的高价值实现。1.大盘启动区的作用是一举奠定大盘形象，因此除了考虑昭示性和便 达性外，通常应当大盘启动区的作用是一举奠定大盘形象，因此除了考虑昭示性和便 达性外，通常应当包含主打产品和主流产品，测试市场反应，包含主打产品和主流产品，测试市场反应，其次 应当具有较好的园林展示。其次 应当具有较好的园林展示。2.启动区的划分启动区的划分要考虑土地运营要考虑土地运营，既能正常的持续开发，也能在开发 一期后，剩余土地完整出售。既能正常的持续开发，也能在开发 一期后，剩余土地完整出售。3.配套的投54、入顺序配套的投入顺序：商铺应于前期投入，作为基本生活配套的补充；集中商业，教育配套则应当待项目人气聚集后，中期投入，也能减 小项目前期资金压力。：商铺应于前期投入，作为基本生活配套的补充；集中商业，教育配套则应当待项目人气聚集后，中期投入，也能减 小项目前期资金压力。4.分期上，分期上，主打产品的大部分主打产品的大部分应当待区域价值上升之后，在项目中期 投入，保证高端物业的高价值实现应当待区域价值上升之后，在项目中期 投入，保证高端物业的高价值实现。大盘启动与分期原则二期二期二期大盘推盘顺序采取住宅与商业配套滚动开发，确保资金链衔接采取住宅与商业配套滚动开发，确保资金链衔接一期一期一期推盘顺序55、的综合考量：推盘顺序的综合考量：D地块临进安置小区和五 峰山路，相对其他地块，最 为成熟，因此，该地块适宜 最先启动；烟墩山路南延尚在规划 中，地块西侧道路项目不够 便捷；菜市场为周边小区重要配 套，政府有时间要求，且安 置区首批入驻业主将在今年 年中入驻，菜市场的建设迫 在眉睫；菜市场的建设，可以带动 项目商业人流量，为后期商 圈形成蓄势。A地块B地块C地块D地块E地块F地块A地块B地块C地块D地块E地块F地块2年起止时间起止时间开发量开发量商业配套 商业配套 开发量开发量满足生活需要2011.92013.92013.9 2015.92年一期（32.4万）（其中住宅14.6万，商业17.8万56、）区（6万）区（8.6万）区(10万)区（9万）D地块内南部住宅 B地块农贸市场（7.6万）A地块农资市场（3.7万）D地块商业（6.4万）D地块内北部住宅 E地块建材市场（12.7万）F地块花卉市场（1.5万）C地块商业（6万）住宅开发量住宅开发量二期（39万）（其中住宅19万，商业20万）C地块内东部住宅 C地块内西部住宅大盘推盘顺序理想估算，理想估算，3-4年可全盘去化年可全盘去化13682479大盘推盘顺序分批次推盘顺序示意分批次推盘顺序示意5一期一期第一批房源：“低开”跑量，回笼资金，投入到 农贸市场建设；第二批（农贸市场）第三批房源：“低开平 走”，加快农资市场投入 步伐；第四、五57、批商业销售，实现一期产品利润最大化。二期二期第六批房源：资金充 足，全面推进建材市场和 花卉市场建设；商业收盘，实现二期产 品投资利润最大化。9推盘策略销售模式推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式4 4经济测算经济测算6 65 5人员架构人员架构城市背景研究城市背景研究1 1房地产市场研究房地产市场研究2 2消费需求研究消费需求研究3 3商业产品销售的六种模式出让经营权再销售产权先销售产权再出让经营权出让经营权再销售产权先销售产权再出让经营权整体销售整体销售整体销售给大型投资公司或个人，如专业投资公司、大型农贸市 场连锁公司、专业经营管理公司 或有丰富资金的个人，以此缩短 项目周期，降58、低风险。整体销售给大型投资公司或个人，如专业投资公司、大型农贸市 场连锁公司、专业经营管理公司 或有丰富资金的个人，以此缩短 项目周期，降低风险。先将项目一定年限的经营权和转 让权出让，之后再销售项目的产 权，获得产权的业主可以获得出 让权的所得先将项目一定年限的经营权和转 让权出让，之后再销售项目的产 权，获得产权的业主可以获得出 让权的所得相当于统一管理返租，将产权销 售后，由公司管理若干年并承诺 一定的回报，到期后交还给业主。相当于统一管理返租，将产权销 售后，由公司管理若干年并承诺 一定的回报，到期后交还给业主。123以租代售销售、返租、回购以租代售销售、返租、回购直接销售产权直接销售59、产权等同于现有临街商铺和住宅的销 售，销售产权以后最多协助成立 管理公司，不在招商和其他方面 牵扯太多精力等同于现有临街商铺和住宅的销 售，销售产权以后最多协助成立 管理公司，不在招商和其他方面 牵扯太多精力让经营者或投资者交纳一定年限 的租金费用即可获得项目的经营 权和转让权，之后可以通过向第 三方分期付款获得产权让经营者或投资者交纳一定年限 的租金费用即可获得项目的经营 权和转让权，之后可以通过向第 三方分期付款获得产权销售产权后统一返租若干年（比 如销售产权后统一返租若干年（比 如5年），前三年返租到期后如业 主对项目前景不满意，开发公司 可以扣除一半返租后按照原价进 行回购年），前三年60、返租到期后如业 主对项目前景不满意，开发公司 可以扣除一半返租后按照原价进 行回购456商业产品销售的六种模式本案商业销售模式建议商业功能商业功能建议方案建议方案备注备注农贸市场销售模式四并部分持有直接销售产权，摊位部分开发商持有农资市场销售模式六若业主对商业前景不满意，可承诺回购建材家居市场销售模式三统一返租（如：三年返租24%一次性从房 款内扣除）统一招商花卉市场开发商持有体量相对较小，市场稀缺业态运营风险较小，收益高宅底商业及沿街商业销售模式三部分持有统一返租统一招商主力店招商城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员61、架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1判别标准权重海德公园金桂坊明发锦绣银山拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数地理区位25%0.70.1750.70.1750.80.2地块自身 条件15%0.90.1350.90.1350.80.12交通15%0.90.1350.90.1350.90.135配套15%0.80.120.80.120.90.135人文资源5%0.90.0450.90.0450.90.045景观资源10%0.80.080.80.080.80.08容积率10%0.80.0810.10.90.09建筑规模62、5%1.10.0550.90.0450.90.045总计100%0.8250.8350.85折扣价格预估价格41003382.53382.545003757.53757.5430036553655住宅价格测算根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：综合考虑上市节点及企划包装，本项目住宅启动均价约为综合考虑上市节点及企划包装，本项目住宅启动均价约为3863元/左右。3863元/左右。地块价值地块价值企划价值企划价值上市时点上市时点地块价值是核心价值 和基准价值，决定了 项目的基准价格。基准售价3641元/基准售价3641元/若2011年下半年上 市，按市场房价63、平均 涨幅及后期政策影响。优秀的行销企划包装 能够进一步提升项目 售价。溢价3%左右溢价3%左右溢价3%左右溢价3%左右与竞争项目的比 较价格与竞争项目的比 较价格海德公园金桂坊明发锦绣银山33833757.53655权重20%权重20%40%40%本案住宅基准均 价3641.53641.5判别标准权重亿都家居建材城亿都家居建材城钧豪新天地钧豪新天地拟合比较拟合比较程度系数程度系数地理区位20%0.80.160.80.16交通15%0.80.120.80.12周边商业气氛20%0.90.180.80.16人流量15%0.80.120.80.12商业形态20%10.20.90.18商业规模10%64、1.10.111.10.11总计100%0.890.85折扣价格预估价格9000801080109500（二手 门面）80758075商业价格测算根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：综合考虑上市节点及企划包装，本项目商业启动均价约为综合考虑上市节点及企划包装，本项目商业启动均价约为8691元/左右。8691元/左右。地块价值地块价值企划价值企划价值上市时点上市时点地块价值是核心价值 和基准价值，决定了 项目的基准价格。基准售价8036元/基准售价8036元/若2012年上市，按市 场房价平均涨幅及后 期政策综合影响。优秀的行销企划包装 能够进一步提升商业65、 售价。溢价3%左右溢价3%左右溢价5%左右溢价5%左右与竞争项目的比较价格与竞争项目的比较价格亿都家居建材城钧豪新天地80108075权重60%权重60%40%本案商业整体推算均价80368036约6万方均价3863元2012年2012年1批1批3批3批约8.6万方均价4056元2015年2015年低价启动低价启动低价启动低价启动确保速度确保速度确保速度确保速度6批6批约9万方均价4665元创造溢价创造溢价创造溢价创造溢价5%15%1年1年8批8批约10万方均价5364元1年1年1年1年 15%价格稳升价格稳升价格稳升价格稳升住宅价格成长策略低开平走，可实现整体均价低开平走，可实现整体均价466、574元元/，住宅总销，住宅总销 15.4亿元亿元年份2012201320142015合计增长基数11.051.151.15对应均价3863 4056 4665 5364 4574 4574 推出体量600008600090000100000336000336000销售金额231780000348828900419811525536425837.515368462631536846263商业价格成长策略可实现整体均价可实现整体均价10079元元/，商业总销，商业总销38.2亿元亿元年份2012201320142015合计增长基数11.051.151.15对应均价8691 9126 10494 67、12069 10079 10079 推出体量7600010100012700075000379000379000销售金额6605160009216805501332786578905140490.638201236183820123618约7.6万方均价8691元2012年2012年2批2批45批45批约10.1万方均价9126元2015年2015年低价启动低价启动低价启动低价启动确保速度确保速度确保速度确保速度7批7批约12.7万方均价10494元创造溢价创造溢价创造溢价创造溢价5%15%1年1年9批9批约7.5万方均价12069元1年1年1年1年 15%价格稳升价格稳升价格稳升价格稳升 商68、品房销售收入：经济测算/销售收入注：销售单价以整体均价测算，各期销售价格参考价格成长表序号序号产品产品建筑面积（）建筑面积（）单价（元/）单价（元/）总销金额（万元）总销金额（万元）1D地块住宅146000457466780.42C地块住宅1900004574869063B地块农贸市场760001007976600.44A地块农资市场370001007937292.35D地块商业640001007964505.66E地块建材市场12700010079128003.37F地块花卉市场150001007915118.58C地块商业600001007960474合计/715000-535680.5序69、号序号项目项目计算面积(亩)计算面积(亩)单价(万元/亩)单价(万元/亩)总金额(万元)总金额(万元)1规划建设净地费 用81010081000810002契税土地出让金3%243024303利息地价贷款x5.94%的利率（1年），按首付 50%2405.72405.7合计/85835.785835.7 土地成本：序号序号项目项目计算面积()计算面积()单价(万元/)单价(万元/)金额(万元)金额(万元)1规划设计费7150000.00352502.5地质勘探费测绘费可行性研究费2其他7150000.001715/合计7150000.00453217.5 前期工程费：经济测算/开发成本 建安工70、程费：基础设施费：序号序号项目项目计算面 积()计算面 积()单价(万 元/)单价(万 元/)金额(万元)金额(万元)1政府规费（人防费、散装水泥、发展基金、防雷 设施服务费、白蚁防治、新墙体开发费）7150000.00352502 政府规费：注：人防以住宅建面的3%计序号序号项目项目计算面积()计算面积()单价(万元/)单价(万元/)金额(万元)金额(万元)1人防100800.330242高层住宅3360000.18604803商业3790000.2758004装饰工程7150000.00535755绿化建设费7150000.0021430合计合计/144309序号序号项目项目计算面积()计71、算面积()单价(万元/)单价(万元/)金额(万元)金额(万元)1供水（含泵房、消防）3360000.0133602供电3360000.03100803燃气28000.339244弱电3360000.004515125道路300000.0185406排水3360000.0025840合计/17256开发成本总计：销售成本：序号序号项目项目金额(万元)金额(万元)1土地成本费用85836 2前期工程费3218 3建安工程费144309 4基础设施费17256 5政府规费2503 6小计253121 7不可预测费(1%)2531 合计/255652 255652 序号序号项目项目计算依据计算依据总金72、额(万元)总金额(万元)1管理费用建安工程费*2%2886 2销售费用销售收入*3%16070 3财务费用销售收入*7%37498 合计合计/56454 56454 经济测算/项目利润全盘销售收入：约53.6亿元总成本：约31亿元税后净利润：16.8亿元投资回报率：54%（利润可观）（利润可观）序号序号项目项目计算依据计算依据总金额(万元)总金额(万元)1销售收入/535681 2总成本费用开发成本+销售成本312106 3利润总额销售收入-总成本223574 4所得税所得税率25%55894 5税后净利润利润总额-所得税167681 167681 6投资回报率税后利润/总成本54%54%R（73、净利润）商业持有率（C=20%，R=38%）20%20%30%40%30%40%50%50%38%30%22%13%（C=30%，R=30%）（C=40%，R=22%）（C=50%，R=13%）C：商业持有率R：项目销售净利润率C：商业持有率R：项目销售净利润率 商业项目利润率高，同时风险 系数也高，大面积持有或销售受 阻，会对最终净利润造成直接影 响；商业具有一定的保值增值特 点，但开发商不宜过多持有，一 般控制在40%以内，以引进大超 市、大卖场等，提升其他商业价 值。对持有的商业部分可建议在沿街、大卖场一楼等位置，为主力店预留空 间。区域商业租金水平约0.7-1元/天区域商业租金水平约074、.7-1元/天商业持有或滞销对利润带来的直接影响商业持有或滞销对利润带来的直接影响持有率20%30%40%50%持有率20%30%40%50%销售额净利 润率38%30%22%13%销售额净利 润率38%30%22%13%商业持有建议可观的利润下，应充分考量商业持有对项目收益的直 接影响，建议在可控风险下，持有40%体量，用于主力 店或大卖场招商，租金行情约0.7-1元/天可观的利润下，应充分考量商业持有对项目收益的直 接影响，建议在可控风险下，持有40%体量，用于主力 店或大卖场招商，租金行情约0.7-1元/天住宅启动资金要求首批住宅需投入总成本1.7亿元首批住宅需投入总成本1.7亿元备注：75、已包含后期营销费用及财务费用，不包括土地成本序号序号产品产品计算面积计算面积单价单价金额（万元）金额（万元）1前期工程费60000452702建安工程费600001800108003基础设施费600001006004政府规费60000452705管理费用建安工程费*2%2886 6销售费用销售收入*3%695 7财务费用销售收入*7%1622 合计/17144 农贸市场资金要求第一批房源售罄可实现约2.2亿的资金流入，基本可确保农贸市场的开发资金所需第一批房源售罄可实现约2.2亿的资金流入，基本可确保农贸市场的开发资金所需农贸市场投入成本序号序号产品产品建筑面积（）建筑面积（）单价（元/）单价76、（元/）总销金额（万元）总销金额（万元）销售收入第一批房源60000386323178扣除所得税-1508资金流入-21670第一批房源资金流入序号序号产品产品计算面积计算面积单价单价金额（万元）金额（万元）1前期工程费76000453422建安工程费760002000152003基础设施费760001007604政府规费76000453425管理费用建安工程费*2%3046销售费用销售收入*3%1982 7财务费用销售收入*7%4624 合计/23553 城市背景研究城市背景研究推盘策略及商业销售模式推盘策略及商业销售模式2 25 5经济测算经济测算7 76 6人员架构人员架构房地产市场研究房地产市场研究3 3消费需求研究消费需求研究4 4项目本体分析项目本体分析1 1建材家装部农资市场部农贸市场部花卉市场部招商推广部综合业务部主力店部商管总部招商中心副总经理副总经理管理一部管理二部企划部商管总部营运中心物业管理部住宅物业部安全品质部副总经理副总经理财务部租赁管理部成本部副总经理人力资源部行政部总经理商业管理企业的组织架构注：招商中心可根据公司实际情况，或与专业招商公司合作销售团队组织架构销售执行行销企划项目经理1名企划主任1名企划文案1名平面设计1名研展主任1名研展专员1名案场经理1名置业顾问6-10名市场研展感 谢 聆 听！2011.1.30