1、融城绿景社区商业营销方案伴随着城市商业分布的多元化、离散化，商业社区这一商业模式日趋显要，凸显出较大的价值空间和发展前景。在一定的经济水平下，人们的思想观念也在发生变化，不再简单地满足于社区原先的附属单店形式，转而追求一种更为完善的社区生活，对配套的商业也提出更为严格的要求。从现代人的眼光看，社区商业配套设施不仅满足社区居民的衣、食、住、行，还要娱（休闲娱乐）、学（学校、文化中心）、康（医院）等所有功能。社区商业的出现缘于城市居住空间的日益拓展，楼盘体量的日趋增大，当市级商业中心、区域商业中心已无法完全覆盖新兴社区的时候，社区商业作为一种区域性极强的商业业态也开始显山露水。多而不乱、全且求精，2、社区商业的经营在逐步的发展过程中走向功能细分和风格统一，在设计上更注重形象的统一包装，且商铺的经营品种在多样化的同时，也会以一定的主题予以必要的限制。商业销售存在多种营销方式，采取何种方式最适合项目，这也是营销策划所需要解决的。一、项目商业概况：总建筑面积：约430000住宅面积：约388000商业面积：约34000其中一期商业面积：楼号实际面积公摊面积间数实际面积A011723.38237.46251961.24A021028.220.16171048.35A03778.0321.926799.97A05408.0215.034423.05D011698.84293.96131992.75D3、021090.0625.65221115.6小计6726.53614.18877340.96商铺开间：基本以3.6米、4.2米为主，局部4.8米、3.5米、3.3米；商铺进深：内街A01、D01为15.8米、16.4米，内街A02、D02为14米，沿街10.2米、11米，沿街楼栋下6.5米。商铺层高：一层3.6米，二层2.9米，三层2.9米二、商业SWOT分析：S-优势W-劣势1、商业布局以沿街为主，基本无内街，商业价值较高；2、商业以南门转盘为中心沿两条街分布，商业比较集中，便于形成商业氛围；3、距离十字街仅10分钟路程，位置优越，交通便捷。1、周边商业氛围欠缺，对面无沿街商业（除了南方商厦4、和小康城部分商业外），无法形成双面街；2、项目南面沿街商业对面无沿街商业，基本上属于农村住户地，且对面地势低于道路平面，对小区靠南面的商业销售很不利。O-机会T-威胁1、无为县政府加强了对城南新区的开发建设，明确城南新区主要规划为公共事业、商业、商住等基础设施，未来将形成教育文化中心、体育医疗中心为主的城市中央居住区，有利于人气和商业价值的提升；2、目前无为市场上可投资商铺比较少，处于市场竞争较小的状态。1、政府虽对城南新区等进行了规划，但未来什么时候建成，建成什么样子还是个未知数，存在不确定因素；2、周边目前居住和商业氛围都比较欠缺，不利于项目商业的培育和发展，更会影响项目商业价值的升值。三5、部分项目、周边小区售价及租金：项目名称车库储藏室商业颐景城市花园地上一层：20-30，7 -11万，单价3000-3300元/（无产权）地上一层：10-25，2-5万，单价2000元/一层沿街：11000元/水岸怡和花园地上一层：20，7.5万，单价：3750元/无沿街一层：5600-6000元/，沿街二层：3600-4000元 /鑫地四季花城无无沿街一层： 6000元/，沿街二层： 4000元 /，一、二层均价5000元/秀水世纪花园地上：3000元/地上：1000元/门面1：80，租金18000元/年，门面2：上下二层，共5间，5-8万/年中央花园半地下：3000元/半地下：1300元/6、内街：5600-6800元/，沿街一层：8000元/，二层5000元/九州广场地下：20，8-10万地下：1300元/步行街：8000-10000元/，沿街：2-3万/南方商厦名门会所旁：36，售价40万，租金1万/年，23元/月/，0.77元/天/金三角商住楼名都宾馆旁：54，1.6万/年，租金：25元/月/，0.82元/天/一字城小区融城绿景项目一期次入口对面：45，17-18万，租金400元/月，9元/月/，0.3元/天/小康城小区30，租金800-1000元/月，27-33元/月/，0.89-1.11元/天/安阳小区靠近十字路口：36，1万/，租金12000元/，28元/月/，0.937、元/天/靠近南苑小区：36，售价8000-10000元/，租金8000-10000元/年，19-28元/月/，0.62-0.93元/天/南苑小区靠北位置：36，售价8000元/，租金8000元/年，19元/月/，0.62元/天/靠南位置：36，售价6000-7000元/，租金6000-7000元/年，14-16元/月/，0.46-0.54元/天/目前南门转盘行业有：KTV、宾馆、超市、便利店、轮胎、农资、窗帘、装饰、油漆、玻璃、商行、粮油、饭店、门业、药房、移动、门窗、床上用品等。主流行业特征 第一行业龙头娱乐服务业：以“名门音乐会所”为核心的中型KTV辅以周边分布的名都宾馆、豪门宾馆，形成了8、南门转盘的主流娱乐服务行市； 第二行业龙头生活配套类：以双华超市为主、以各便利店、商行为辅等百货日杂。 第三行业龙头五金建材类：南方钢铁经营部、兴旺不锈钢、各种门窗等。 补充业态：农药、农资、门窗、装饰、药房、生活家居等对整个南门转盘进行了有效的业态补充，较大的丰富了消费者们的选择。（3）南门转盘业态状况小结 主要以“娱乐服务、生活配套、装饰建材”三类业态为主，占据了南门转盘商业消费的主流市场； 南门转盘位置相对县城中心而言，在无为人心目中是属于郊区位置，从目前所经营的业态来看，不适合做大型购物中心、服装、珠宝首饰、鞋、皮具、家电数码、专卖店、专业市场等； 从以上市场分析可以得出，此地段商业目9、前及未来适合做超市、宾馆等生活配套类、娱乐休闲服务类、特色餐饮小吃类、美容美发类、生活家居类；四、社区商业概述：1、社区商业含义：社区商业是指以地域内和周边居民为主要服务对象的商业形态。是以一定地域的居住区为载体，以便民、利民为宗旨，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。这一商业形态是城市商业的基础，它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内，商业业态的设置也有较强的针对性。2、社区商业类型2.1按照商住比分析2.1.1、辐射型：外向型的社区商业面积与住宅面积之比在511之间10、，商业体量较大，依靠本社区居民的消费不足于支撑商业的持续稳定经营，需要外部较大规模消费群来支撑商业的正常经营，这对周边商业环境的要求很高，需要周边环境能够提供足够的人流和良好的商业氛围。 2.1.2、中间型：偏外向型的商业面积和住宅面积之比在25之间 ，这一类别的社区商业正常经营主要依赖于本社区居民的需求，商业规模上不能追求巨大化，否则市场难以消化。 2.13、内向型：内向型商业面积与住宅面积的2以下，社区商业规划时基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。融城绿景总体建筑面积：430000，住11、宅总体面积为：388000，商业总体面积：34000，商业面积与住宅面积比为9%，属于辐射型（外向型）社区商业。2.2按照服务的规模分类、便利级商业：面积一般在3000以下，由一组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下；、邻里级商业：面积一般在3000-20000，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000-50000人；2.3.3、社区级商业：面积一般在20000-50000，以生活百货或大卖场为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在50000-150000人。五、整体战略形象定位商业项12、目总体战略定位的高低，很大程度上决定其最终的开发成败，定位太高则与项目所处的环境脱节甚至会与城市脱节，难以说服市场，太低则不利形象树立，易与同类产品同质化，难于突围。 在战略形象定位上，我们从项目自身、市场、竞争三个基面，进行判研！1、定义视角：项目基本层面+市场层面+竞争规避层面1.1项目基本层面：视角一：商业体量有限，缺乏做“一站式”大型商业物业基础；视角二：区位商业价值不突出，人流不充足；视角三：周边商业业态落后，不利商业形象的提升。 定义：为项目住户、周边居民提供生活配套的消费和服务功能。1.2、市场层面： 视角一：无为县城中心商业高度集中，项目将难于形成商业聚集效应；视角二：其他小区13、规模项目多，不少外地及本地中小型零售商已进入无为市场，对项目招商及后期经营造成直接威胁。定义：“小空间、大功能”社区生活配套型商业。1.3、竞争规避层面： 视角一：项目区域是无为理想居住地，附近及周边的商业会陆续续涌现，必然形成大量底商；视角二：众多中小型零售商进驻无为，带动商业物业租售水平提升的同时，分流大部分商业物业投资者。 定义：结合项目自身及区位现状，建造适合市场的商业。2、总体战略形象定位： 集购物、娱乐、餐饮、休闲、服务等于一体的外向型社区商业规模上，我们没有优势，区位上，我们只是城市商圈次级辐射区。因此我们只有，结合实际，适度创新，谋求突围！ 2.1、总体战略形象定位依据:依据114、：项目距无为商业中心区域具有较远距离，不在城市核心商围内；依据2：周边商业氛围严重缺乏，商业业态落后，区位商业氛围不突出；依据3：区位商业价值不高，无法分流现有城市商圈人流；依据4：项目不具备区域商业辐射能力基础，缺乏做大型一站式商业的条件；依据5：以满足项目住户、周边居民生活购物需求及周边小区购物、娱乐、休闲、饮食、生活商服等消费需求；依据6：利于引起市场的关注及后期营销推广的主题营造。2.2、功能定位功能决定业态，业态决定经营成败！项目功能定位，必须从实际出发，做到精准定位。生活休闲服务：休闲功能、娱乐功能、饮食功能；生活配套服务：购物功能、生活商服功能；项目商业功能定位，遵循“小空间，大15、功能”规划思路！2.2.1、本项目商业功能定位： 集“休闲、娱乐、饮食、购物、生活商服”五大功能于一体的社区商业 2.2.2、项目商业功能划分： 购物：以中型购物中心和超市为主力店，结合富于现代的独立店面装饰和长新的促销手法赢得稳定的消费群。休闲：美容美体、健身中心等休闲业态，配合小区欧陆风情商业街、休闲广场、绿化组团、精致小品，时尚立面设计，营造现代、舒适的休闲气氛；可设置购物廊道和休憩长椅为消费者提供一个悠闲、轻松的驻足之处。饮食：可引进多种中西饮食、特色餐饮。包括咖啡廊（上岛咖啡厅）、西餐厅、主题餐厅（有意思）、酒水吧、茶馆、蛋糕屋等。娱乐：可引进KTV歌舞厅、足浴中心、洗浴中心、按摩中16、心、网吧等。生活商服：引进多种生活配套业态，如宾馆、银行、洗衣店、照相馆、彩扩店、美容美发、音像店、汽车美容、家居装饰、农资等，为项目社区居民提供便捷生活服务。（中国银行、工商银行、柯达影印、中国移动、泰洁洗衣连锁店等）通过功能定位，确定项目精致社区商业规划，将成为无为东南新城精致时尚、娱乐休闲的社区商业的开创者。由此吸纳精英型消费群体，培养固定消费群，创造更高的商业价值，提高项目特色附加值，体现投资前景和经营前景。 2.3、功能及业态布局建议2.3.1、整体业态组合“生活美学馆+精致社区商街”组合模式：休闲、娱乐、饮食、购物、生活商服。生活商服为主，娱乐、休闲、饮食、购物为辅。注：具体业态组17、合比例，将结合项目前期客户情况摸底和实际招商、销售进展情况进行配置2.3.2、各楼层可布局业态 三层可布局业态：美容美体健身+餐饮+购物中心二层可布局业态：歌舞厅+网吧+品牌餐饮+宾馆+茶馆+美容美发一层可布局业态：超市+生活商服+品牌餐饮+休闲娱乐根据以往经验，在前期只能对业态做大概整体规划，到后期具体何种业态，开发商没法控制，只能由业主自行控制。以下就商业整体业态初步建议示意图：F ICBGHEDAn A区：靠近南门转盘位置，未来无为的小十字街，商业价值最高；建议以中型超市和购物中心、综合百货为主，以精品服饰、专卖店为辅；n B区：目前售楼中心和隆峰公司位置，建议以生活商服为主，如银行、移18、动、电信等；n C区：铜陵路边上，过往车辆较多，且靠近小区主入口，建议做与汽车相关的汽车美容、汽摩配件、汽车修理等；n D区：仅次于A区，位置相对较好；建议以娱乐休闲为主：KTV、音乐会所、足浴中心、洗浴中心、按摩中心、网吧、夜总会、健身中心等，以宾馆、餐饮、家居装饰、药房等穿插；n E区：小区一期商业所在位置，且处于次入口位置，由于工程原因，靠近转盘位置的商业暂时无法建好，未来3-4年的时间内，融城绿景小区前期业主的生活配套等需要一、二、三期沿街门面来支撑；建议以中型超市、餐饮为主，其他生活服务店为辅；n F区：融城绿景欧陆风情商业街，建议业态不限，如特色餐饮、复合式餐饮、休闲精品、美容美发19、咖啡店、茶餐厅等生活配套；n G区：小区南段，位置稍差，建议作家居装饰、五金建材等；n H区：靠近小区菜市场，建议以粮油、商行为主，以农资种子、农药化肥等为辅；n I区：小区最南边，靠近次入口，附近有官镇中学等学校，建议做小超市、早餐店、快餐店、文体用品等。六、项目推广语主推广语：无为城南新城社区型商业中心副推广语：集购物、娱乐、餐饮、休闲、生活商务等于一体的外向型社区商业东南新城：根据20XX年8月县政府无办字【20XX】71号文件无为县无城城南新区开发建设实施方案的重要通知，县长明确要求：“套充分认识城南新区开发建设的重大意义，形成大发展的趋势，与新理念和新机制，扎实推进城南新区开发建设20、各项重点工作，形成大建设的思路”。方案明确了东南新区主要规划为公共事业、商业、商住等基础设施。20XX年10月底基本完成起步区征地拆迁工作，启动安置房、中医院、职教中心、一中高中部等今年实施的39项重点工程建设；年底前启动起步区路网、官网、水体景观等基础设施建设。20XX年完成起步区确定的项目建设任务。20XX年基本完成城南新区开发建设任务。城南新区用地规划数据：道路、绿化、水系共1000亩；一中高中部249亩；安置房141.3亩；商业开发居住用地414.7亩；中医院85.2亩；商业办公服务用地386.6亩；新汽车站用地74.7亩。城南新区定位：教育文化中心、体育医疗中心为主的城市中央居住地！21、未来三年，城南新区将成为无为居住热点地区。一个崭新的无为高尚居住生活聚集地“东南新城”即将形成。社区型：社区商业是指以地域内和周边居民为主要服务对象的商业形态。是以一定地域的居住区为载体，以便民、利民为宗旨，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。商业中心：融城绿景项目位于无为县的南门转盘位置，依借县政府的规划，赋予了本项目区位一个有利的优势，未来无为的“小十字街”。同时，本项目位于政府规划的东南新城核心位置，东南新区将发展成为无为县新的教育文化中心、体育医疗中心、居住中心，目前政府已规划安置房、中医院、职教中心、一中高中部等都将入驻其中，道路已基22、本开通，市政配套也不断得到完善，随着东南新区的发展，必将助推本项目成为无为县城南新的商业中心。七、价格定位目前主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中央花园项目（参考项目综合系数评估表）：比较因素权重（%）可类比项目本项目颐景城市花园水岸怡和花园鑫地四季花城中央花园整体区位201816141718商业氛围201815121516人流量201814121416主力店1510881110交通条件1098689发展商实力522334规模主题523233升值前景533234合计100%81%69%60%74%80%根据可比项目23、销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：指标可类比项目本项目颐景城市花园水岸怡和花园鑫地四季花城中央花园合计权重值81%69%60%74%80%一层街铺销售价11000600060008000二层街铺销售价6000380040005000所占权重40%15%15%30%一层街铺权重均价440090090024008600二层街铺权重均价240057060015005070根据市场比较法推导出本项目目前的沿街一层销售均价，约： 8600元/。本项目的沿街二层销售均价，约：5000元/。由于项目商业位置不一样，价格浮动区间为：800010000元/。由于项目一期商铺位置离转盘较远，24、且为首次入市，建议价格策略 “低开高走”。综上所述，建议一期商业沿街价格：一层：78008200元/；二层为：50005200元/；三层为：3000元/；建议一期风情商业街价格：一层：50005500元/；二层为：28003200元/；租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较：项目名称租金情况月租金（单位：元/月/）秀水世纪花园门面1：80，租金18000元/年，门面2：上下二层，共5间，800，5-8万/年18.75元/月/南方商厦名门会所旁：36，售价40万，租金：1万/年 23元/月/金三角商住楼名都宾馆旁：54，租金25、：1.6万/年，25元/月/一字城小区项目一期次入口对面：45，售价17-18万，租金400元/月9元/月/小康城小区项目对面：30，租金800-1000元/月27-33元/月/安阳小区靠近十字路口：36，售价1万/，租金12000元/靠近南苑小区：36，售价8000-10000元/，租金8000-10000元/年， 19-28元/月/南苑小区靠北位置：36，售价8000元/，租金8000元/年；靠南位置：36，售价6000-7000元/，租金6000-7000元/年， 14-19元/月/根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，一层平均租金约2035元/。鉴于一期位置关系和首次入市26、，前期租金建议“低开高走”：一层：20-30元/月/；二层：10-15元/月/；三层：6-8元/月/具体租金可结合业态来定，餐饮、宾馆相对高点，超市、购物中心相对低点。八、租赁策略1、总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。2、主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼中高档宾馆、快捷酒店等服务美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等3、常用招商优惠形式优惠形式细分内容扣率形式扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润其它形式年期一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般510年固定合27、约，可商议；免租期给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一。由于项目所在区域，该区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期；管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金和宣传推广费用等。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件；装修除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来口碑；以客带客进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣；28、特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件九、销售策略目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯销售带租约销售短期返租销售 一般为一到三年返租长期返租销售 一般为八到十年返租1、纯销售模式：优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其29、分担经营压力。劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。2、带租约销售优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营30、管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用： 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。3、短期返租（1-3年）优势：n 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。n 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；n 3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。劣势：n 承担前几年的返租补贴；n 返租结束后的统一经营管理要求较高；n 因返租而产生相应的返租法律风险。4、长期返租（8-10年）31、优势：n 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；n 给投资者坚定信心。n 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。n 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：n 承担十年的返租补贴；n 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。n 因返租而产生相应的返租法律风险。建议销售模式：纯销售和带租约销售同时进行 所谓带租约产权式销售，是商业地产的一种全新销售模式，面对的客户群主要是投资型客户。具体形式是先将房屋出租，在租约里明确租期内开发商有权进行产权变更，此后再将房屋卖给投资型客户，同时在销售合同里明确此房已由开发32、商代租,并明确租期、租金、租户等。租务管理均由专业部门，即租务管理部全程操作。 这种销售模式是最近几年才在国内兴起的一种销售模式，由于它解决了国内中小投资者投资渠道不畅和开发商融资渠道不畅的双重困难，不少房地产公司通过运作带租约产权式商铺项目获得了巨大的成功。建议操作模式：招商先行或租售并举商业操作不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售”，“退”就是先持有,后寻机再售，这种情况下商业物业一般会升值。商业地产运营的核心是招商，公司又需要回款，“带租约销售”这种模式，可以能够33、巧妙解决两方面的问题。十、招商政策本项目的招商推广是否成功，将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性，具有举足轻重的作用。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，在市场调查的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、南门转盘商业发展状况及行业状况，结合无为地区的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商的实际操作起到指导性的作用。1、招商节点与时机计划“良好的开始是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目一期首次入市、其招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：1. 项目入市宣传34、时间应选择在正式招商前1个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。2. 准备充分后入市入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造修饰，让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商单页、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。3. 猛烈造势入市目前无为南门地区的商业氛围欠缺这一现状，告诉我们“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。4. 有目的入市根据公司的资金运作35、需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高公司的资金利用效率。5. 有控制入市根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。 小结：建议本项目 “招商先行，租售并举”，以核心租户（次主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从09年11月份开始入市筹备及预热，09年12月份开始进行主力店的正式招商。2、招商对象特征分析1、招商对象定位因本项目定位于“集购物、娱乐、餐饮、休闲、服务等于一体的外向型社区商业”，经营者应定位为：次主力店+品牌店+社区配套2、招商对象分析 次主力店：品牌超市、购物中心 超市本身具备强大的聚集36、人流作用。利用品牌超市引导作用，零售业全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引消费者的威力。 购物中心作为小区必备的主流业态，可以带来较大的人气，带动周边散户的入住，起到良好的引导作用。 品牌店：国内外餐饮品牌（中西餐饮、特色美食）、知名宾馆品牌（快捷酒店）及娱乐品牌（KTV、咖啡茶楼、休闲足浴、康体保健）招商范围锁定在安徽一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。社区配套性商业：无为本地中小型零售商、中小型餐饮、文化、娱乐经营店、24小时便利店十一、招商租金策略建议1、针对业态招37、商租金策略建议a、针对次主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点和保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠。b、针对品牌店，它是项目整体租金的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价5%10%作为招租标准。c、针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价5%10%作为招租标准。d、针对社区配套店，服务业态，它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。2、针对不同因素差异招商租金策略本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具38、体租金价格。a、位置差异：按商铺门前经过人流量大小，商铺位置优劣的租金单价差异，差价比例控制在10-15%之间。b、视觉效果：消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在10-15%之间。c、流通情况：人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在4-8%之间。3、保证金策略建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。4、租金递增策略经历了商业培育期后，随着商业的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%10%。十二、招商优惠条件建议1、免租项目所在区域的商业气氛缺乏，基于此，要吸引商39、家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。建议在项目开业经营的第一年，对商户租用一层实行免租三个月的优惠，后三个季度的租金按目标租金的60%收取，二层和三层实行免租半年的优惠，后两个季度的租金按目标租金的60%收取。市场培育期的第二年，各层分别按目标租金的80%计算，第三年达到目标租金。2、租赁合同期建议本项目的超市次力店签订5年的合约；社区配套性商业签订3年合约；品牌行业的商家签订3年合约；餐饮业经营者签订5年合约或双方商议而定。3、物业管理费按融城绿景统一的商业物业管理费收取，此费用包括清洁、保40、安、公共水电、公共保险等。4、准时开业奖励在一期商业达到开业的条件下，可对准时开业的客户按面积大小给予不同的红包奖励或赠送物业管理费等。十三、销售阶段划分由于项目的销售招商有一个循序渐进的过程，为保证招商取得最大的经济效益，并使项目能随时根据市场变化情况作出相应的策略调整，同时从项目的总体营销策略和工程进度角度出发，最大程度实现项目销售和招商两旺，建议项目分三个阶段进行推广，同时也兼顾全局，尽量使每阶段的推广都做到为下一阶段招商推广奠定坚实的基础。第一阶段：前期预热阶段时间20XX.11月工作内容1、招商队伍组建及培训 2、确定主力店意向 3、相关物料准备宣传策略形象塑造、理念灌输、优势卖点展41、现宣传方式1、 通过DM招商单页、电视、短信进行形象宣传；2、商户深度访谈；包装策略现场包装的施工、售楼处、户外广告牌、现场导示系统、横幅达成目标推出项目优势、炒作商业、形成社会影响力及关注效应，引起大中型商户对本项目高度关注及认可，聚集意向商家，为招商诚意登记造势，同时对经营业态进行适当调整。第二阶段：招商诚意预定阶段时间工作内容1、与主力店签定正式协议 2、次主力店和知名品牌店签订意向书并收取诚意金 3、向外地商户传播招商进展信息确定其意向 推广内容形象宣传：1、无为城南新城社区型商业中心 2、项目自身优势 信息宣传：1、诚意预定火爆 2、论坛活动 3、招商政策 4、主力店签定新闻发布会推42、广策略1、保持市场的持续热度2、电视、DM单页传递诚意登记火爆信息3、品牌商业行业论坛新闻发布会推广方式1、新闻发布会、论坛等社会活动 2、电视广告 3、户外广告牌4、DM单页 5、短信包装策略项目售楼部现场包装、条幅悬挂、户外广告牌更换达成目标热点不断，市场持续高度关注，形成“引而不发，挤压市场”的有利局面，为实现招商开盘火爆场面奠定基础第三阶段：正式招商和销售阶段时间工作内容1、与次主力店和知名品牌店签订正式租赁合同 推广内容信息宣传：1、正式招商信息 2、招商火爆信息 3、销售火爆信息推广策略1、电视、DM单页传递招商解筹火爆信息2、各行业论坛新闻发布会推广方式1、 事件营销 2、电视 3、户外广告牌 4、DM单页 5、短信包装策略售楼部现场包装、条幅悬挂、户外广告牌更换、内部设计展示营销部