1、谨呈：双威集团化理想为事实化理想为事实TURNING VISION INTO REALITY双威双威天津中新生态城天津中新生态城30#地营销策划报告地营销策划报告世 联 地 产世 联 地 产2010年年7月月PDF created with pdfFactory Pro trial version 本次提交报告内容说明：本次提交报告内容说明：第一篇：项目营销策划方案第一篇：项目营销策划方案第二篇：世联简介第二篇：世联简介PDF created with pdfFactory Pro trial version 第一篇：项目营销策划方案第一篇：项目营销策划方案PDF created with p2、dfFactory Pro trial version 思维路径导图思维路径导图本体条件分析本体条件分析背景分析背景分析宏观走势判断宏观走势判断城市格局解读城市格局解读市场格局分析市场格局分析客户结构扫描客户结构扫描竞争环境竞争环境价值挖掘价值挖掘项目定位项目定位策略制定策略制定价格与测算价格与测算PDF created with pdfFactory Pro trial version 10年后的年后的生态城生态城双威双威一朵一朵最最有有活力活力的的五五彩彩木木槿槿花花理理关于关于有有购购物物天天堂堂这这里里这这里里有有水水上上乐乐园园PDF created with pdfFactory 3、Pro trial version 关于关于事事实实我们的我们的条件条件如何？如何？PDF created with pdfFactory Pro trial version 条件条件生态城中部区生态城中部区小体量小体量高密度综高密度综合项目合项目l区位：位于生态城中部综合片区/生态城空间发展主轴线l指标：30号地占地11.68万，R=2.5，SOHO、写字楼、商业多业态l交通：主干道旁,毗邻城内轻轨站，交通路网完善，通达便利l资源：紧邻生态岛景观资源,周边规划有南开中学分校l现状：仍处于地块平整期，周边道路水景仍在建设之中l品牌：世界500强企业，综合性实业集团生态城中部生态城中部小体量高密4、度小体量高密度综合性综合性计划计划2011年年9月入市月入市PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描PDF created with pdfFactory Pro trial version 看看战战宏观走势宏观走势中国的房地产市场始终是政策市场中国的房地产市场始终是政策市场历年房地产市场量价走势历年房地产市场量价走势VS新政节点新政节点2007：9.27二套房贷收紧，楼市应声下挫二套房贷收紧，楼市应声下挫2008：5、经济与房地产的双重冬天，市场全面冰冻：经济与房地产的双重冬天，市场全面冰冻2009：政策扶持，楼市奇迹反弹：政策扶持，楼市奇迹反弹2010：4.15新政、新国十条出台，地产股全面领跌新政、新国十条出台，地产股全面领跌10年1-5月全市共成交住宅383.78万平米，月均成交量约77万平米；相较09年月均111万平米有所下降，比08年月均42万较高，与07年月均成交量相当。中国房地产市场的起落始终伴随着政府的调控政策中国房地产市场的起落始终伴随着政府的调控政策.9.279.270808年淡市年淡市.4.15.4.15PDF created with pdfFactory Pro trial ver6、sion 限制令限制令1：首套房且：首套房且90平米，首付平米，首付30%打击刚性改善购房打击刚性改善购房打击改善打击改善+投资投机购房投资投机购房打击炒房打击炒房抵制外地炒房团抵制外地炒房团全力维护房价稳定全力维护房价稳定有史以来最有史以来最严厉严厉的的政政策策调控，精准度高，可操作性强调控，精准度高，可操作性强限制令限制令2：二套房首付：二套房首付50%，利率，利率1.1倍基准利率倍基准利率封杀令：房价过高、上涨过快地区可停发第三套房贷封杀令：房价过高、上涨过快地区可停发第三套房贷限制令限制令3：对不：对不能提供能提供1年以年以上上当当地地纳税证明或社会保险缴纳证纳税证明或社会保险缴纳证明7、明的的非本非本地地居民暂居民暂停发停发放放购购买住买住房贷房贷款款房价房价考核问责考核问责制：制：在在稳定房价、稳定房价、推进保障推进保障性性住住房房建设工作建设工作上不上不力的领力的领导干部将有导干部将有可可能被追究责任能被追究责任打击炒房打击炒房首先打压首先打压一一线线城市城市打击投机打击投机宏观走势宏观走势本轮政策调控严厉本轮政策调控严厉/精准度高精准度高/可操可操作性强作性强PDF created with pdfFactory Pro trial version 宏观走势宏观走势看看战战新政在之后新政在之后/天津房地产市场应声而天津房地产市场应声而落落2010年天津商品房走势年天津商8、品房走势2010年全市周度成交量价走势年全市周度成交量价走势050000100000150000200000250000300000350000第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周第20周第21周第22周第23周第24周020004000600080001000012000成 交 面 积成 交 均 价4.154.15新政新政上周（24周）全市成交量11.07万平米，环比下跌14%，成交均价9446元/平米，环比上浮4.8%；4.15新政之后，天津二级市场表现出现明显下滑，单周成交量最大下浮61%，9、单周成交均价最大下浮23%。2010天津土地供应与成交情况天津土地供应与成交情况0100200300400500600700800第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周第20周总供应量（万）总成交量（万）新政出台前，除第六周（2月8日-2月14日）由于年前集中推出土地造成供应量飙升外，其余土地供应与成交均呈小幅波动趋势；新政出台后，基本延续了这一趋势，供应量出现小幅波动，而成交量则基本平稳。PDF created with pdfFactory Pro trial version 宏观走势宏观走势但10、是，不同类型项目市场呈现出了但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形不同的情形市区高端改善项目：p仁恒海河广场仁恒海河广场：积累客户三个月，5.21开盘2号楼276套，开盘当天到访30组左右，仅售出1套，且本项目开盘均价26000元/平米的报价低于之前对外30000元的价格。滨海改善项目：p 远洋城远洋城：B地块1号楼，5月22日开盘，共计推出124套，开盘当天到访200组左右，大幅度优惠措施（一次性5个点，贷款4个点；当天成交送车位）当天仍仅售出37套，成交均价10000元/平米，低于前期开盘均价约1000元/平米，与以往开盘当天基本售罄的情况“大相径庭”；p四季风情四季风情：美式风情1号楼11、，5月22日开盘，积累客户一个月左右，共计推出186套房源，当天到访150组左右，开盘当天售出39套，次日售出6套，开盘实收均价12000元/平米，远低于项目前期对外14000元/平米对外报价。普通住宅类普通住宅类成交惨淡成交惨淡刚性需求支撑刚性需求支撑冷冷PDF created with pdfFactory Pro trial version 热热宏观走势宏观走势但是，不同类型项目市场呈现出了但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形不同的情形世联世联6月红动天津！月红动天津！6月月5日，万科朗润园开盘，日，万科朗润园开盘，当日强当日强销销35套，套，销销售额售额1.5亿亿6月月6日，日，中12、中信珺台开盘，信珺台开盘，4小小时售罄时售罄，销销售额售额4.3亿亿6月月15日，博轩园开盘，当日强效日，博轩园开盘，当日强效94套套，销销售额售额2.26亿亿6月月26日，万科盈润园，日，万科盈润园，20天销天销售售140套套销销售额售额1.28亿亿12亿，亿，PDF created with pdfFactory Pro trial version 0.0200000.0400000.0600000.0800000.01000000.01200000.01400000.01600000.00.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.08000.013、9000.010000.0天天津津市场市场2008.1-2010.6量量价价走势走势观点观点世联淡市营销实世联淡市营销实践践观点：观点：市场市场有其规律有其规律性性，未来两，未来两年年进进入理性入理性盘整期盘整期整固期整固期恢复期恢复期快快速拉升期速拉升期平稳平稳期期量量跌跌价价平平量价量价齐跌齐跌价价跌跌量量升升价价升升量量跌跌整固期整固期平稳期平稳期FutureNowPDF created with pdfFactory Pro trial version 观点观点世联淡市营销实世联淡市营销实践践观点：观点：不同物业不同物业类类型受影响程型受影响程度度不同，不同，改善、投资型物业对客户的预14、期管改善、投资型物业对客户的预期管理理至关重要至关重要世联世联1717个个案场案场，丰富，丰富的客户的客户资源；新政之资源；新政之后后，全，全方位方位洞悉洞悉客户客户心里变化心里变化p 豪宅项目：环球金融中心、大都会豪宅项目：环球金融中心、大都会p 高端改善：招商钻石山、博轩园、江胜天鹅湖、高端改善：招商钻石山、博轩园、江胜天鹅湖、花园五座、世纪梧桐公寓、中信珺台、万科朗润园花园五座、世纪梧桐公寓、中信珺台、万科朗润园p 刚性需求：万科盈润园、融科贻锦台刚性需求：万科盈润园、融科贻锦台p 投资需求：中海御湖翰苑、塞纳公馆、纽约公寓投资需求：中海御湖翰苑、塞纳公馆、纽约公寓4.154.15新政新15、政顶级客户顶级客户高端改善高端改善刚性客户刚性客户投资客户投资客户观望期观望期博弈期博弈期接受期接受期【不同类【不同类型型客户心客户心理变化】理变化】不同客户对于新政的反映不同；不同客户对于新政的反映不同；博弈期和接受期的客户预期管理至关重要；博弈期和接受期的客户预期管理至关重要；PDF created with pdfFactory Pro trial version 观点观点世联淡市营销实世联淡市营销实践践观点：观点：淡市淡市之下，客户犹在，从盲从购买到之下，客户犹在，从盲从购买到价价值关注值关注淡市下涌现淡市下涌现客户：客户：抄底抄底客户、刚刚客户、刚刚开始开始投资客户投资客户离开市离开16、市场场的的客户：客户：弹弹性改善客户、性改善客户、跟跟风风型型投资客户投资客户依然活跃的依然活跃的客户：客户：财富极财富极大大自由自由类客户、类客户、理理性投资客、刚需客户性投资客、刚需客户亲眼亲眼目目睹朋友睹朋友投资投资房产带来的收益，开始尝试房产房产带来的收益，开始尝试房产投资投资，将闲置，将闲置资金资金转移到房地产，思想转移到房地产，思想不不够成熟理够成熟理性性刚刚刚刚开始尝试开始尝试投资投资只在淡市只在淡市中中表现较为明显的一表现较为明显的一类类，看见危机，看见危机中中存在的机存在的机会会伺机而动，危机抄底，低价买进，伺机而动，危机抄底，低价买进，高高价卖出，赚取价卖出，赚取价差价差抄17、底抄底客户客户淡市下涌现客户关注持有成本，购买愿关注持有成本，购买愿望不望不迫迫切，多次对比，对市切，多次对比，对市场环场环境和价境和价格敏感格敏感购买愿购买愿望不望不迫切，迫切，可可买买可可不不买，关注买，关注因素因素较多较多弹弹性改善客户性改善客户离开的客户偶尔偶尔涌现，动机涌现，动机是时刻准备是时刻准备抄底，抄底，需需要题材与要题材与故事故事，淡市，淡市时时大大量减少量减少跟跟风风型型客户客户依然活跃的客户为价为价值值买买单单，更更关注产关注产品细节与品细节与保值增值保值增值性性持持续续存在存在、但趋于但趋于理理性性，只为，只为核核心心物业物业买买单单，需需求求稀缺稀缺性性并建立并建立项18、目项目抗跌体系抗跌体系重复重复购买活跃型购买活跃型客户客户（财富极财富极大大自由自由、资、资产产处处置置、通胀恐慌通胀恐慌型型）深入研究物业深入研究物业价价值值，有自，有自己己的价的价值评值评价价体系体系，关，关注注长长期期持有价持有价值值，因此因此关注关注项目项目的的功能功能性、性、物业物业管管理理、品质等因素品质等因素理理性投资客性投资客关注关注性性价比价比与与持有成本持有成本刚性需求刚性需求（刚性刚性首首置置、刚性改善刚性改善）共共同同特征特征分分类类特征特征客户客户分分类类伺机而动伺机而动黯黯然离开然离开依然活跃依然活跃PDF created with pdfFactory Pro t19、rial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描市场市场进进入理性入理性调整期调整期客户犹在，但更关注客户犹在，但更关注价价值值弹弹性需求性需求物业对客户的预期管物业对客户的预期管理理最最为为重要重要PDF created with pdfFactory Pro trial version 天津：正在由准一线城市向一线城市过天津：正在由准一线城市向一线城市过渡，经济起飞强力吸引全国关注渡，经济起飞强力吸引全国关注15.118.23.42 216.516.5增速（增速（%）3259.2520、4110.54131.0120207500.807500.80总量（亿元）总量（亿元）第三第三产产业业第二第二产产业业第第一产一产业业位位次次GDPGDP09年年天天津津GDP总量位居总量位居全国第二十全国第二十；GDP增速位增速位居居全国第二全国第二。GDP总量和增速已总量和增速已经经开始追赶一开始追赶一线城线城市市目前，空客A320飞机、新一代运载火箭等一批航空航天引擎项目落户新区；汽车年生产能力将达到120万辆，无缝钢管产量位居全国第一，亚洲风电设备生产的重要基地，胰岛素制剂产量全球最大。未来大量规划中未来大量规划中的的或正在兴建或正在兴建的的项项目让人看到了目让人看到了天天津津的的巨大21、巨大机机会。会。城市城市格局格局城市城市格局格局2009年天津年天津GDP总总量量&增速增速PDF created with pdfFactory Pro trial version 滨海新区：三区合并，滨海滨海新区：三区合并，滨海竞争竞争力力再次升级再次升级“三区合并”、滨海核心城区“三区合并”、滨海核心城区扩大化，大滨海概念带动楼市扩大化，大滨海概念带动楼市新格局！新格局！n2009年11月9日召开的天津市滨海新区管理体制改革动员大会上，国务院批复了天津市报送的关于调整天津市部分行政区划的请示，同同意意撤销撤销天天津津市市塘沽区塘沽区、汉沽区汉沽区、大、大港区港区，设立设立天天津津市市滨滨22、海新海新区区，以原塘沽区、汉沽区、大港区的行政区域为滨海新区的行政区域。n新的滨海新区人民政府将坐落在新港街道新港二号路。n九九大大功能区通过建立管委功能区通过建立管委会会体制体制，致力于经济发展，集中精力，专注规划管理，对外招商引资，对内做好规划和服务，推进经济加快发展。城市城市格局格局PDF created with pdfFactory Pro trial version NO.1优化新区环境，打造现代城区NO.2世界级重化工基地迅速崛起NO.3具备集装箱码头装卸、集装箱物流加工、商务贸易、生活居住、休闲旅游“五大功能”NO.4滨海新区CBD呼之欲出NO.5开发区西区2020年工业产值将23、超过3000亿NO.7“路到哪儿，项目跟到哪儿”NO.10打造滨海旅游业新亮点NO.9滨海启航做足海洋文章十大战役十大战役：滨海新区：滨海新区四面开花四面开花/整整体全体全面开发建设面开发建设的新的新阶段阶段城市城市格局格局NO.6打“海鲜”牌 走特色路NO.8打造绿色生态城市样板PDF created with pdfFactory Pro trial version 北宜居、中商务、南工业、东旅游北宜居、中商务、南工业、东旅游/中新中新生态城生态城居住居住价值价值凸显凸显东疆港港口经济、海港口经济、海景景休闲休闲复合型功能区复合型功能区于家堡滨海中央商务区滨海中央商务区响螺湾CBDCBD起24、步区及起步区及实实验区验区北塘资源型低密居住区资源型低密居住区开发区高端居住区高端居住区港东新城产业驱动产业驱动的的居住配居住配套区套区城市城市格局格局上北新型居住区新型居住区海滨休闲旅游区休闲旅游综合服务区区休闲旅游综合服务区区中新生态城国家级国家级环环保保生态生态居住区居住区塘沽老城原始居住区原始居住区中部中部商务经济商务经济的的北部北部宜居宜居生态的生态的南部南部重工业重工业的的PDF created with pdfFactory Pro trial version 中中央商务央商务区区配套配套的的CLDCLD中中央居央居住住区区历史文化资源、旅历史文化资源、旅游业游业大沽大沽生态生态25、居住居住区区低端低端历史文化资源历史文化资源133133万平米万平米东西沽东西沽滨海新区滨海新区核心商务核心商务区区、投资、投资价价值巨大；值巨大；商务功能商务功能+金融改金融改革试验革试验区区响螺湾响螺湾：滨海新：滨海新区中区中心商务心商务区区；于家堡于家堡：全：全球金球金融改革试点融改革试点区区未来规划配未来规划配套齐套齐全全商务资源商务资源响螺湾响螺湾：2.72.7平方公里；平方公里；于家堡于家堡：3.463.46平方公里；平方公里；于家堡于家堡+响螺湾响螺湾城市城市低端居住板块、承接外溢低端居住板块、承接外溢挤压人口、未来规划以普通住挤压人口、未来规划以普通住宅为主；宅为主；-大大型生26、态型生态宜居宜居区区低端低端城市城市外围外围，无无优优势势资源资源约约160160万平米万平米西西部新城部新城承接承接城市城市外外扩扩人人群群、具备休假具备休假+商务商务的的双重双重价价值、未来规划值、未来规划以低以低密度密度假假产产品品为主；为主；港港口口经济经济+海海洋洋经经济济+旅游业旅游业功能功能复复合型城市合型城市休闲休闲商务商务港港区区无无成型成型配配套套，待待开发开发港港口、口、海海洋洋资资源源10.0410.04平方公平方公里里东东疆港疆港多多功能功能复复合型合型居住居住城城镇镇，承接承接城市城市外外扩扩人口人口的同的同时时，发发挥自挥自身身的的旅游、旅游、会展会展功能；功能；27、渔渔业文化业文化+旅游业旅游业会议论坛会议论坛区区、综综合合居住居住区区、旅游、旅游休闲休闲区区、民俗风民俗风情区情区四大功能四大功能定定位位低端、低端、杂杂乱乱，居住居住氛氛围围不不浓厚浓厚；无无等等级级医院医院黄港水库黄港水库、北北塘水库塘水库资源；资源；渔渔业文化业文化约约200200万平方万平方米米北塘北塘依托依托高起高起点点的生态的生态规划规划和相和相关关生态生态、产产业业带带的的发发展展，成，成为为特特殊殊的生态的生态居住居住区区生态产生态产业、业、动漫动漫产产业、业、科技科技产产业、业、绿绿色色建建筑筑产产业业国国家级家级“资源资源节节约约型型、环境友好环境友好型型”的的宜居宜居28、示范示范新城新城未来规划配未来规划配套齐套齐全全蓟运河蓟运河、永定永定新新河河、生态生态、政政府府资源资源约约293293万平米万平米中新生态中新生态城城板块板块特征特征产产业业支撑支撑规划规划配套配套资源资源规规模模板块板块国家国家级级产产业业、生态生态新城新城传统旅游传统旅游业业支撑支撑的的城城市市外扩外扩新城新城未未来来海资海资源支撑源支撑的的高端高端产产品品供应板块供应板块无无资资源支撑源支撑，远洋城远洋城独撑局面独撑局面国家国家级级战略战略，商商务综合板块务综合板块，未未来来商商务属务属性性鲜鲜明明海河海河以南以南的的规划居住规划居住带，现有产带，现有产品品供应供应低低端端一一南南一29、一北两个北两个国国家级战家级战略略，聚焦聚焦滨海目滨海目光光城市城市格局格局PDF created with pdfFactory Pro trial version 城市城市格局格局生态城作生态城作为为仅有仅有的的两个两个国国家级战家级战略略之之一，一，占据先期兑占据先期兑现现优优势势2010201120122013201420152020北塘项目集中入市东疆港项目开始放量于家堡全面竣工响螺湾全面竣工滨海休闲旅游区全面竣工北塘板块将率先亮相中新中新生态生态城城于于2011-20122011-2012年集年集中中放放量量，先先于于家于于家堡响螺湾堡响螺湾东疆港将在2011年成为焦点于家堡、响螺30、湾将作为长期关注板块，持续推进滨海休闲旅游区最终完美呈现中新中新生态生态城城集集中中放放量量！PDF created with pdfFactory Pro trial version 东旅游东旅游关于关于事事实实n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城：生态城：国家级战略，国家级战略，世世界级标界级标准准滨海滨海最最吸引眼球吸引眼球的的崛起崛起新城新城生态城生态城看看战战场场中商中商务务西西高新高新南工南工业业北宜居北宜居PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场市场格31、局格局一一级级市场：滨海土地供应，城市土地市场：滨海土地供应，城市土地日日益稀缺益稀缺09年滨海新区各地区各类用地成交情况01000000200000030000004000000工业、仓储用地980880874549450353299899居住用地30521592565661065542928682商业用地13246340053441塘沽开发区大港汉沽n塘沽区的土地成交呈现稳步增长态势;n开发区07至09年整体供应量达到710万平米；n汉沽区09年价值全面凸显，成交量激增，同比增长约960%。07至09年滨海新区土地成交情况分析050000001000000015000000成交量07年3032、02165513061054083208年32441315452473315128113412509年6222702113111556024112077940塘沽开发区大港汉沽09年滨海新区各类用地成交情况工业、仓储用地25%居住用地62%商业用地13%n09年开发区成交土地以工业用地为主，居住用地约25万平米；n塘沽和汉沽的居住用地占整体滨海新区土地成交的62%。PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场市场格局格局二二级级市场：与城市中市场：与城市中心心双双核核效效应应明明显显10565元/6.3万 塘沽区塘沽区20102010年年1-33、61-6月月13231元/2.28万 开开发发区区20102010年年1-61-6月月7391.73元/9433.36元/7004.64元/10823元/7272元/09年月均成交均价14.48万 4.52万 27.18万 25.4625.46万万 108.60万 09年月均成交量塘沽区塘沽区开开发发区区滨滨海新海新区区市市内六内六区区天天津津全全市市由图可以看出，天津市经历08年金融危机后，成交量大幅增长，滨海新区自09年起成交量也一路走高，并在8月达到顶峰。市内六区与滨海新区价格呈一路上扬之势，同时价格增长幅度相似，呈现了相似的市场特性。塘沽区、开发区量价走势图0.050000.0100034、00.0150000.0200000.0250000.0300000.02007.102007.122008.22008.42008.62008.82008.102008.122009.022009.042009.062009.082009.102009.122010.022010.042010.060.02000.04000.06000.08000.010000.012000.014000.016000.0塘沽区开发区塘沽区开发区PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场市场格局格局三三级级市场：滨海城市市场：滨海城市二二手手房交房交易火35、爆易火爆，城市成城市成熟熟度度日益日益鲜鲜明明u滨海新区在经过2008年的下滑后,从2009年2月开始大幅上涨,在2009年12月销售面积达到最高30.4万平米,同比增幅达到561.7%。而均价也快速拉升。截止到2010年，二手房成交均价大幅上涨，已接近6000元/；u2009年全年销售面积达到194.7万平米，较2008年的62.4万平米，同比08年上涨210%。2010年1-5月上半年销售面积达到37.7万；u2009年二手房均价为5130.9元/平米，2008年滨海新区二手房均价为4458元/平米，2010年5月，已近达到5825元/平米。2007-20102007-2010年年滨海新区36、二滨海新区二手手房房市场市场总总体体情况情况050000100000150000200000250000300000350000成交面积1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月200720082009201001000200030004000500060007000成交价格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20072008200920102007-20102007-2010年年滨海新区二滨海新区二手手房房市场市场成交成交价格走势价格走势2007-20102007-2010年年滨海新区二滨海新区二手手房房市场市场成交面积成交面积走势走势PDF created w37、ith pdfFactory Pro trial version 上北板块：上北板块：l老老城城区区城市城市外溢人外溢人口口的的主主力力片片区区l单单价价平台平台：1200014000元元/平米平米开发区板块：开发区板块：l滨海滨海核核心区高端住心区高端住宅宅的的主主力力供应片供应片区区l单单价价平台平台：1200030000元元/平米平米新港板块：新港板块：l传统传统低端居住区低端居住区l现供应现供应项目项目仍仍以以普通普通住住宅为主宅为主l单单价价平台平台：1400015000元元/平米平米城市城市格局格局开发开发区区 新港新港 上上北北板块板块板块板块分布分布：滨海：滨海主主城区城区板块38、板块供应供应日日渐渐稀稀缺缺，板块板块间单间单价价梯梯次次逐渐缩逐渐缩小小PDF created with pdfFactory Pro trial version 中新生态城十大战役之五，国家级生态宜居新城定位拉动响螺湾、于家堡十大战役之四，国家级商务商业规划支撑，超过1000万平米商务、商业，规划及城市价值拉动东疆港十大战役之六，高端度假消费需求，20万平米低密度，产品及资源拉动热热点点置置业业板块流向板块流向中新中新生态生态城城北北塘塘东疆东疆港港于家堡于家堡东西东西沽沽响螺湾响螺湾热热点供应点供应四四面面开开花花，吸引了吸引了大大量量客户客户关注关注板块板块分布分布：外围外围新新兴兴板39、块四面开花板块四面开花/新新兴兴板块板块吸引吸引客户客户关注关注市场市场格局格局PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城：生态城：主主城城区外围区外围新新兴板块兴板块的的第一第一梯队梯队政策导政策导向和向和品品牌拉牌拉动动聚焦聚焦客户关注客户关注生态城生态城东东疆港疆港于于家家堡堡响响螺湾螺湾核心居核心居住住区区PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户40、客户结构结构随随城市城市发发展展的不的不断断升级升级，天津，天津客户结构逐渐客户结构逐渐由由哑哑铃铃型向型向橄榄橄榄形形结构转变结构转变，中产，中产置置业业需求需求相相继爆继爆发发哑哑铃铃形形【霞光道【霞光道5号】号】见证见证天天津豪宅津豪宅时代时代的的来来临临【天天津津环球金融环球金融中中心心】见证见证天天津豪宅津豪宅需求需求的的井喷井喷【朗润园朗润园】【中【中信信珺珺台台】【博轩园博轩园】天津中产需求大爆发天津中产需求大爆发滨海滨海客户客户特征特征：橄榄形橄榄形1 1：普遍收入普遍收入高高于于中心中心市市区区2 2：多次置多次置业业现象普遍现象普遍3 3：容易被题材所吸引容易被题材所吸引，41、羊群效应明羊群效应明显显4 4：圈层效应鲜明圈层效应鲜明PDF created with pdfFactory Pro trial version 针对针对本项目本项目世联迅速世联迅速调调动动资源资源，在，在一周之一周之内进行内进行了了6262组客户问卷访谈组客户问卷访谈l访谈访谈目目标探寻标探寻中新中新生态城生态城潜在置潜在置业业客户客户置置业业板块流向和置板块流向和置业业需求需求l访谈对象访谈对象有有意在意在中新中新生态城生态城置置业业的的潜在潜在客户客户l访谈数量访谈数量6262组组l访谈形式访谈形式：问卷问卷结结合合访谈访谈对象线索对象线索l中新生态城项目意向客户锁定周边项目的中高端客42、户【嘉铭红树湾、万通生态城新新家园】l上北在售项目楼盘客户锁定上北区域的中端改善客户（万通上北新新家园、首创国际城）l高端社区业主锁定典型改善客户居住地（万通华府、万科金域蓝湾、御景园）l塘沽老城区锁定塘沽老城区的中端改善客户（杭州道、福州道、广州道等街区拦访）l世联在售楼盘贻锦台、水木清华项目积累的典型高端改善客户客户客户访谈问卷访谈问卷客户客户访谈访谈PDF created with pdfFactory Pro trial version 高高端居住改端居住改善善、刚刚性性需求需求等等居住功能居住功能成成为为看看房房主主力力1：现现在在谁谁在在看看房房？自自住住升升级级+改善改善为为滨海43、滨海现时现时市场市场下下的的两大两大看看房房主主力力客户来客户来源源PDF created with pdfFactory Pro trial version 淡淡市市下客户更下客户更关注价关注价格格与价与价值值的的兑兑现现2：他们他们买买房房时最关注时最关注什么？什么？价格价格导向导向 地段改善地段改善 居住居住环境环境改善改善客户客户语录语录：关关键还是键还是要要看价格看价格啊啊，只要只要价格价格合合适适，就会考虑出就会考虑出手手；买买房房子就子就是是买买地段地段啊啊，这样这样工作工作生活生活都会很都会很方方便便的的；小小区区环境环境很很重重要啊要啊，我我现在现在住住在在泰泰丰丰那边那边，44、守着守着个个大大氧吧氧吧，晚晚上上出门遛弯都出门遛弯都方方便便客户关注客户关注PDF created with pdfFactory Pro trial version 中新生态城与成中新生态城与成熟熟的的开发开发区区板块板块并并驾驾齐齐驱驱，成，成为为关注关注焦焦点点3：中新生态城：中新生态城在客户在客户心心中中感知印象如何？感知印象如何？在在众众多板块多板块中，中新中，中新生态城生态城吸引吸引了了38.71%的客户关的客户关注注度，度，与与成成熟熟的的开发开发区区并驾齐并驾齐驱；驱；客户客户语录语录：中新中新生态城生态城挺好挺好的的，环境环境不错不错，而而且且政政府这么府这么大大力力宣宣传45、传，国家级，国家级的项的项目目，有有保保障障；中新中新生态城生态城离离开发开发区区也不远也不远，开开车车也就也就2020分分钟吧钟吧，比较比较环环保、保、生态生态，适适合居住，合居住，相信未相信未来来应应该会该会发发展展的的不错不错；板块板块关注关注PDF created with pdfFactory Pro trial version 投资投资价价值值+未来未来的的居住居住环境环境价价值值共共同成同成为为拉拉引引客户客户的的重重要因素要因素4：谁会谁会在在中新生态城中新生态城买买房房？客户语录：客户语录：“我我很想很想在开发在开发区区买买房，房，因因为为就就在在这边这边工作，可工作，可是开46、发是开发区房区房价实价实在是在是太太高高了了，中新，中新生态城生态城也不远也不远，价位价位也相也相对对比较比较合合适适”“中新中新生态城生态城未未来来肯肯定有定有发发展展，先，先买买套房套房子放着子放着，总总不会贬不会贬值值，将将来来配套配套成成熟熟起起来来了了，也也可可以以考虑考虑在在这边这边居住居住”目目标客标客群群投资投资 改善改善兼兼投资投资 价格价格挤挤压压PDF created with pdfFactory Pro trial version 低低密产密产品品成中新生态城成中新生态城首选首选紧凑紧凑型型两两居、居、舒适舒适型三型三居居成成需求需求焦焦点点5：什么样什么样的的产品产47、品比较比较受受欢迎？欢迎？产品需求产品需求产产品品形式形式低密产低密产品倍受青睐品倍受青睐需求面积需求面积、户户型型紧凑紧凑型型两两居、居、舒适舒适型型三三居居成需求成需求焦点焦点PDF created with pdfFactory Pro trial version 9000-100009000-10000元元/平米为平米为客户对客户对中新生态中新生态城城板块板块价价格格的的普普遍预遍预期期6：客户对客户对中新生态城中新生态城板块板块的的价价格预期格预期如何？如何？价价格预期格预期n中新中新生态城生态城整整体体置置业经济业经济实力实力较较强，强，承受承受100万万总总价价占六占六成成以上以48、上；n首首付款付款能能力力可可达达40万万以上以上者占绝者占绝对对比例比例关联项目：中新生态城9000元/以下50%9000-10000元/45%10000-11000元/5%9000元/以下 9000-10000元/10000-11000元/9000-100009000-10000元元/平米为平米为客户客户对对中新中新生态城生态城板块板块价格的价格的普遍普遍预期预期PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城49、生态城并并不不缺少缺少客户关注客户关注投资投资价价值值和居和居住住环境环境成为成为拉拉动动客户客户主主要要因素因素舒适舒适型型产品产品是是客户客户需求需求主流主流PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战看宏观走势：调控周期内，理性但不冷清看宏观走势：调控周期内，理性但不冷清看城市进程：滨海宜居北进，国家级战略先期兑现看城市进程：滨海宜居北进，国家级战略先期兑现看市场梯次：城市外扩的第看市场梯次：城市外扩的第一一梯梯队队，政策，政策和品牌双重拉和品牌双重拉动动看客户看客户认知认知：关注度极高关注度极高，客户，客户量量级大50、级大观观PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战2 0 1 0-2 0 1 1生 态 城生 态 城 内内 部部竞 争 环 境竞 争 环 境 模 拟模 拟PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块板块划划分分起起步步区区早早于于中部区中部区兑兑现，现，两两年年内内会有会有大大量供应量供应起步区起步区中部区中部区中部区中部区：土土地现地现状状为为吹吹泥阶泥阶段段，具具体体建设建设时时间间节节点未点未定定起步区起步区：部部分项目分项目开开工工建设建设，2011年年大大规规51、模模项项目目集集中中入入市市，城市城市面面貌初貌初现现PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战2 0 1 0-2 0 1 1生 态 城生 态 城 内内 部部竞 争 环 境竞 争 环 境 模 拟模 拟短短期期内：内：中部中部区建设步伐存区建设步伐存在不在不确定确定性性2011年年会面临起步区百会面临起步区百万万竞争竞争我们我们不不是和是和一一个个人人在在战战斗斗而而是和是和整整个起步区个起步区在在战战斗斗PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目项目分布分布产产品品同52、同质质化化严严重重/且且同同时时面面市，市，竞争竞争激烈激烈泰达泰达香香港世港世贸贸万万科科吉宝吉宝嘉铭嘉铭36未定住宅生井20101.3万住宅占地83万未定综合体远雄2010.7月售楼处公开面积70-14017小高、高层住宅吉宝预计6月销售88-138平米58420多层、小高住宅泰达2010面积95-15092312.6小高、高层住宅嘉铭尚未开工约20未定，但有可能有洋房产品住宅万科地产2010100-180 94017.1多层、高层住宅万通、天房面积65-130主力80-100产品面积名称类别建筑形态开发万户数开工时间世茂住宅酒店多层、小高高层、别墅1061万2009万万通通、天天房房世世53、茂茂轻轨站轻轨站PDF created with pdfFactory Pro trial version 嘉铭嘉铭红红树树湾湾擅长教育擅长教育地产地产、绿色绿色地产地产/具有具有丰富丰富的综合的综合社社区区打造打造能能力力教育教育地产地产绿色绿色地产地产综合综合地产地产打造打造能能力力小小城城镇镇建设建设嘉铭红树湾嘉铭红树湾南部首发、优势突出产品高低错落、绿地园林穿插其间红树湾鸟瞰图昌平阳坊小城镇：336万平米金海湖小城镇：307万平米嘉铭桐嘉铭桐城：城：核核心心地段地段、教育教育地地产产北京亚运村北最大规模综合社区；集住宅、写字楼、商业、酒店、九年一贯制学校、幼儿园等于一体的综合社区；引入54、一级教育，量身定做陈经纶中学嘉铭分校；350米长的梧桐大道，营造原生、绿色、健康的共享空间。嘉铭桐城奥运森林公奥运森林公园园核核心心地段地段、绿色绿色地地产、产、教育教育地地产产北京亚奥区域的核心位置由高端住宅、酒店、商业、九年一贯制学校、幼儿园等共同组成的综合社区；临万亩国家奥林匹克森林公园，近邻清河湾高尔夫球场；u占地面积：5.3845万平米u总建筑面积：13万平方米u容积率：2.0，绿化率：40%u产品类型：高层、小高，共15栋；户型面积95-150平米；u4月外展场开放。到访逾千组客户，开盘时间未定。PDF created with pdfFactory Pro trial versi55、on 万万通生态城通生态城客户梯客户梯次次全全面资源面资源丰富丰富/良良好好的的市场市场口口碑碑是项目是项目营销最营销最大优大优势势万万通通新城新城国国际际万万通通华府华府万万通通上北上北新新新新家家园园u产品：高层，精装修（3000元/平米）u主流户型200-300平米3居，400-500万/套u客户：以本地私营业主+外地投资客为主，其中自住占70%-80%泰达泰达时时尚尚广场广场旁旁高端高端住住区区u产品：小高、高层u主流户型100-116平米2居，140-150万/套u客户：本地改善自住+外地投资客，以本地改善自住为主复复合合型型中中档居住社档居住社区区u产品：小高、高层、洋房u主流户型56、高层87平米2居，洋房138平米3居u客户：本地刚需+改善自住产产品品梯梯次次丰丰富富覆盖覆盖中高端、中高端、甚至甚至顶级客户顶级客户三三盘盘深深耕耕，树树立立良好口碑良好口碑万万通通生态城生态城占地：7.825万平米；总建面：17.1万平米容积率：1.62高层（18F）、洋房（6-6.5F）一期推高层216套，洋房192套洋房：100-187平米高层：100-148平米产 品规 模销售情况5月下旬外展场开放，预计2010年第四季度开盘；洋房首发；目前积累客户400-500组；客户：大部分客户是开发区的，约占4成，大港、塘沽占一部分，关注洋房比较多，客户主要是改善兼投资。PDF created57、 with pdfFactory Pro trial version 滨海滨海家园家园良良好好的的品品牌号召牌号召力力/内内部部客户客户资资源源泰达泰达MSDMSD万万丽泰达酒店丽泰达酒店泰达泰达花园花园酒店酒店“泰达“泰达系系”泰达旗泰达旗下一下一系系列列产产品品，深深耕耕当当地，地，拥拥有有良好良好的的品品牌影牌影响力响力泰达泰达清谷清谷国国资资背景背景/强强大大的的资金资金实实力力拥拥有有良好良好的市的市场场口碑口碑泰达旗泰达旗下下丰丰富的富的内内部部客户资客户资源源泰达滨海家园2020万总建面万总建面，定位定位中中端；端；产产品品、资源优资源优势不势不突出；突出；预计预计1010年下半58、年年下半年发发售。售。PDF created with pdfFactory Pro trial version 季景华庭季景华庭纯纯正新正新加坡加坡血统血统、产产品品延续延续精精工路工路线线吉宝生态吉宝生态城城项目项目35.435.4公顷体量公顷体量新新悦庭悦庭：隶隶属属于于新新加坡吉宝加坡吉宝集集团团，实实力力雄厚雄厚，纯正血纯正血统统，精工路线精工路线销销售迟缓原售迟缓原因因：低低调营调营销销、推推广不广不足足贻贻误最佳误最佳市市场场时时机机传承吉宝一贯传承吉宝一贯的的精工路精工路线、线、可能摒弃低可能摒弃低调调营销方式营销方式小高小高+高层高层，70-14070-140平米平米，售售楼59、中心楼中心7 7月即将月即将开开放放PDF created with pdfFactory Pro trial version 天房天房渠道渠道营销营销/强强大大的的客户客户资源资源体体院院北北、王王顶顶堤堤、川川府府新新村村、友友谊谊公寓、公寓、欣欣苑公寓、苑公寓、长长寿寿公寓公寓万万德德花园、花园、吉利吉利花园花园；天天房房雅韵雅韵、天、天房房美域美域、天、天房房翠翠海海红红山山港港东东新城、新城、团泊团泊新城新城东东区区、团泊示范团泊示范镇镇华华明明新新家家园、园、双双港港新新家家园园汉沽汉沽河河西西老老城城区区改改造造、汉沽汉沽新新区区东扩东扩项目资项目资源源集集团团资资源源天天津津市60、房地产市房地产发发展展（集集团团）股份股份有有限限公公司司;天天津津市市天天房房物业管物业管理有理有限限公公司司;天天津津市市华华富富宫宫大大饭饭店店有有限限公公司；司；天天津津市市天天房房科科技技发发展展有有限限公公司司天天津津天天房房投资投资有有限限公公司；司；天天津津市市天政天政基础基础设设施施建设建设有有限限公公司司天天津津政政通建设通建设发发展展有有限限公公司；司；天天津津市市天天港建设港建设开开发发有有限限公公司司天天津津宝宝天天建设建设开开发发有有限限公公司；司；深深圳圳津津房房物业物业发发展展有有限限公公司司天天津津市市团泊团泊湖投资湖投资发发展展有有限限公公司；司；天天津津天61、天滨港滨港湾湾建设建设工程工程有有限限公公司司1212家子公司家子公司丰丰富的富的项目客户资项目客户资源源强强大大的的企企业业客户资客户资源源项目辐射全市项目辐射全市PDF created with pdfFactory Pro trial version 万科万科成成熟营销手熟营销手段段/品品牌牌产产品品全全面面炒炒作作炒产品。联。联系区系区域法域法西西部淘部淘“津津”，寻找寻找下一下一个梅个梅江江。中中秋秋客户客户联谊联谊会会等等营营销销活动，活动，扩扩大大影影响力响力。西西部部新城新城发发展论坛展论坛，增增强强客户信心客户信心。推。推广广语语立立势势“向西“向西，跟，跟着着万科万科走走”62、。广广泛宣泛宣传传企企业品业品牌影牌影响力响力。引引入入人人居居新新标标准准，建立建立客户客户可可感感知知的价的价值体系值体系。终终端端为为王王，高高效效销销售售力力，保保证证项目项目持持续续热热卖卖万科万科成熟的成熟的营营销销模式模式：以以中中北镇北镇假日假日风风景景为为例例延续成熟营销模式延续成熟营销模式强强调调万科品牌实力和万科品牌实力和产产品特点品特点炒品牌炒炒区区域域PDF created with pdfFactory Pro trial version 世世茂茂大规大规模模/震撼震撼展示展示、大家、大家风范风范“我就我就是是世世茂茂”处处处处显显尊贵尊贵，时时时时透奢透奢华华世茂63、生态世茂生态城城180180公顷生态公顷生态城内城内体量最体量最大大上上海世海世茂茂滨滨江江发发扬传统震撼展示扬传统震撼展示不不言而喻言而喻梁朝伟代言楼梁朝伟代言楼盘盘极极致致展示展示尽尽显显奢奢华华u入入口口大大门门u奢奢华华样样板板间间展示展示，黄埔黄埔江江景景一一览览无无余余无无处处不不尊贵尊贵PDF created with pdfFactory Pro trial version 远雄远雄多多行行业、大规业、大规模模开发开发经经验验/国国际际级设级设计计单单位位整整合合/坚持坚持以人为以人为本本效果图远远雄企雄企业业团版图团版图生态城项目：占地面积：1平方多公里，可容纳1.2万户居民64、；规划：占地约83公顷的生态居住区，将生态城内一座老渔村青坨子村改造成为一个占地约20公顷的现代化休闲文化中心；团队：由世界最高樓101设计大师李祖原建筑师事务所、中国建筑科学研究院（上海分院）、以及美国贝尔高林Beltcollin景观设计有限公司（B.C.A）等知名机构联合规划设计；代表作品：上海远中风华园秉持以人为本的创作精神，将住宅与绿地交错有序的配置，建立市区顶级的人文居住环境。延揽国内外知名设计师。PDF created with pdfFactory Pro trial version 生生井井纯纯正正血统血统、精精工路工路线线、具有具有社社会会责责任感任感的的企企业业生生井井：中65、新：中新生态生态城城开开发发公公司司与与日日本本三三井井集集团团成成立立的的合合资公资公司司开开发发实实力力雄厚雄厚纯正血纯正血统统精工路线精工路线规规模模总建面：36万平米一期建面：5.06万平米产产品品预计2010年10月开盘销销售售情情况况一期产品：小高、高层，23、20、18、11层电梯公寓；共450套户型：75，96.2m2两居120.25、119.57、141.63、143.7三居后续将推出低密产品“共生共存”“多元化的价值体系”为社会经济发展与地球环境保护作出贡献。强调强调社社会会责任责任日本四大垄断财阀之一；核心企业：商业银行、综合商社、制造业和服务业；经理会成员公司及其子公司66、和联带公司共达150多家。三三井井集集团团PDF created with pdfFactory Pro trial version 起步区起步区竞争竞争特征特征品品牌牌开发商开发商集集聚聚/规规模模大大盘盘/同同期期入入市市大大盘多盘多百百万万平米大平米大盘盘比比比比皆皆是是，三三四十四十万万体体量量只只能能算算作中作中小小规规模模；大大牌多牌多国国际际国国内内一一线线品品牌牌开发开发商商集聚集聚；低密多低密多泰达泰达、万万通通、嘉铭嘉铭，起步区，起步区大多大多项目项目整整体体容积容积率率较较低；低；同同期期入入市市集集中中在在1010年年下下半半年年及及1111年年入入市市，竞争竞争激烈激67、烈PDF created with pdfFactory Pro trial version 比比规规模模我们我们比比不不上上世世茂茂、远、远雄雄比比品品牌牌我们我们比比不不上上万科、万万科、万通通、天、天房房、泰达泰达的的区区域域认知度认知度也也比比不不上上三三井井、吉宝吉宝的的国国际际化化比比密度密度我们我们比比不不上上起步起步区区的的整整体体低低密密市市场场经验经验证证明明即即将将面面市的生态城市的生态城起步区，起步区，百百万万存存量量，竞争竞争异常激烈异常激烈；而相而相对对陌陌生的生的中部区中部区的的独独个个项目项目，在在同等规同等规模且模且无突无突出出优优势的势的情情况下况下，若直若68、直面面与与整整个起步区个起步区的竞争的竞争，结结果果势势必必将将被被挤出挤出市场市场！竞争竞争局局面面PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战困境之困境之一一：板块：板块界界定模定模糊糊，被被起起步步区区边缘边缘化化困困局局之二之二：小小规规模模，高密度高密度，地块先天，地块先天优优势不势不足足困困局局之之三：国三：国际际品牌品牌云集云集，自身自身品牌品牌如何脱颖如何脱颖而出而出局局PDF created with pdfFactory Pro trial version 破破板块板块之困之困中中部部区区价值何在？价值69、何在？产产品品之困之困项目项目自身价值如何寻找？自身价值如何寻找？品牌品牌之困之困双双威威突突破破，差异何在？差异何在？从从价值挖掘价值挖掘寻求寻求突破路径突破路径PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块板块价价值值中部区中部区VSVS起起步步区：天区：天际际线线更更高，高，拥拥有有生生态城的态城的主商业主商业中中心心，教育教育资源优资源优越越1.81.81.21.2容积容积率率住住宅宅建建面面273273万万住住宅宅建建面面290290万万供应供应约约3 3平平方方公公里里4.14.1平平方方公公里里规规模模生态城生态城商业商业主主中中70、心心南南开开中中学学分分校校动动漫漫产业产业园园、商业、商业次次中心中心配套配套土土地地吹吹泥阶泥阶段段，路网路网不不可可达达城市城市面面貌初貌初现现，交交通通可可达达现现状状政政府府尚尚未未排排上上计计划划日程日程，时时间间不不确确定定20112011年年底底城市城市面面貌初见貌初见时时间节间节点点居住居住+商务商务+商业商业+金融金融于一体于一体起步区起步区居住居住+产业产业+教育教育+医疗医疗自成自成一体一体定位定位中部区中部区指指标标万万科科生态生态城城动动漫漫园园轻轻轨轨永永定定州州组组团团科科技技园园青坨子青坨子特色特色商商业业中中心心第第三三社社区区中中心心商务商务中中心心起步区71、起步区主主商业中心商业中心轻轨站轻轨站南南开开中中学学双威项目双威项目中部区中部区PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块板块价价值值世联世联模模型型-新城中新城中心发心发展模展模式式中部区正中部区正式式生态城生态城整整体体功能升级功能升级的的重重要要阶段阶段规规划划期期建设建设期期快速快速发发展期展期稳稳定定繁繁荣荣期期商业商业项目项目办办公公项目项目市市政配套政配套土地开发路网设施居住居住项目项目中高档住宅市政设施政府相关部门办公物业中高档办公政府公务类设施高档住宅社区级商业区域级商业区域级商业城市级商业高档办公0-30-3年年4-572、4-5年年6-106-10年年1010年后年后时时间间开发开发类类型型起步区起步区中部中部区区PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块板块价价值值生态城中部区：生态城中部区：未来未来生态城生态城整整体的体的活活力力都都市市心心脏脏主主商业中心商业中心片片区区内内规规划有划有主主商业中新，商业中新，旨旨在在创造创造生态生态、怡怡人人的的综合综合性服务性服务社社区中心区中心三三面面环水环水，一一面主面主轴轴生态城生态城中中最城市最城市也也最最亲亲水水优优越越的的地地理位理位置置及及规规划划优优势势，使得使得中部区中部区域域成为成为生态城生态城73、中中最城市最城市、最最亲亲水水区区域域南南开开中中学学最最具具吸引吸引力的力的教育教育资源资源地块地块东北东北侧已侧已经经确确定定引引进进天天津津市市重重点点学校学校，市五市五所所之之一的一的南南开开中中学学，教育教育资源强资源强势势国国际际意向意向与与南部南部启启动区动区相比相比，中部综合，中部综合片片区区完完全全由由国国际际开发开发商打商打造造，国，国际际意向意向浓厚浓厚首首期期启启动动区区中中部部综合综合片片区区主主商商业业中心中心生态生态核核生态生态链链北北部部综合综合片片区区东北东北部部综合综合片片区区PDF created with pdfFactory Pro trial ver74、sion 项目价项目价值值大大体量体量/复复合合业业态态/多多物物业业类型类型/出出色色的的交交通优通优势势马马来来西西亚亚双威城项目双威城项目大规大规模模：项目整项目整体占体占地地46万万；复复合业态合业态：集集居住居住、商业商业、办公及学办公及学校等多业态于校等多业态于一一体体的的大大型综合集群型综合集群；多种物业类型多种物业类型：覆盖覆盖中中高高端客群端客群29号号地：地：独栋洋独栋洋房房/别墅别墅+花园洋花园洋房房30、31、32号号地：高地：高层层+小小高高层层交通优交通优势势：位位于于区区域空间主轴域空间主轴，临近临近主主干道干道及及规划中规划中的的中部中部区区轻轨轻轨第第一一站站75、，绿色交通网绿色交通网，顺畅通达顺畅通达。如何看如何看待待业业态产品态产品如如此复此复合合的的项目项目？PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目价项目价值值产产品品线线丰富丰富的的多多元元综合综合集集群群交交通通优优势势那那么么，它仅仅它仅仅是是规规模模+多元多元业业态态+丰富丰富产品产品+交交通通优优势势的的简简单叠加；单叠加；规规模效模效应应多多元业元业态态丰丰富产富产品品如如果果，它它是是一一个个项目项目如如果果，它它是是一一个个综合体综合体那那么么，它将它将是是一一个多个多元元综合综合集集群群，实实现现1+12的的协协同效同效应应76、!综合集综合集群群“1+121+12”，”，整整体体价值价值最最大化大化PDF created with pdfFactory Pro trial version 品品牌牌价价值值多多元元、融、融合合、热热情情洋洋溢溢的的多色多色大大马马“多多元元而而又又融融合合的的大大马马”“热情洋热情洋溢溢的的大大马马”Malaysia“多元多元的的”：全国全国分为西马分为西马的的柔佛柔佛、吉吉打、打、吉兰丹吉兰丹、马六马六甲甲、森美兰森美兰、彭亨彭亨、槟槟城城等等13个州个州，人人口由马口由马来人来人、华华人和人和印度印度人人组组成成，文化文化的的和和各自各自部部族族的的多元多元性性非非常强！常强！“融77、合融合的的”：由于马由于马来来西西亚亚有有众众多多的的部部族族，所所以以文化文化、宗宗教教的的融合融合性性也相也相应的应的非非常常明明，马马拉拉西西亚亚的国的国家格言是家格言是：团团结就是结就是力力量量（马马来来文文：Bersekutu Bertambah Mutu）一一个马个马来来西西亚（亚（SATU MALAYSIA)，也诉也诉求求了了这这种融合种融合性性;马马来来西西亚亚人能人能歌歌善善舞舞，热情热情洋洋溢溢，尤其是尤其是近近年来年来随着旅随着旅游游业业的发的发达达，更是更是将将此特质此特质发发挥得淋漓尽致挥得淋漓尽致PDF created with pdfFactory Pro tri78、al version 多多元元综合项目综合项目打造打造专专家家/出出色色的的资源整资源整合合能能力力/擅长擅长城市度城市度假假物物业业品品牌牌价价值值双威双威世世界界五五百百强之强之一一，拥拥有有三三家家上市上市公公司司和数和数十十家全资家全资子子公公司。司。在在中国中国境境内内的上的上海、海、广州广州、珠珠海海等等地地都都有有投投资资u旅游旅游u俱俱乐乐部部u医疗医疗保保健健u教育教育u主题主题公公园园u地地产产What do we haveWhat do we have？立志立志成为成为国国内内立志立志成为成为国国内内外外首首屈屈一一指指的的外外首首屈屈一一指指的的房房地地产产发发展展商商79、房房地地产产发发展展商商以以整整合合优优势势创创造造城城市市奇奇迹迹u远远见见价价值值：对未来居住趋势的预见性。u理念理念价价值值：绿色环保前沿筑城理念。u实实力价力价值值：跨国财力、跨国实战经验。u专专业业价价值值：国际造城专家。双威城PDF created with pdfFactory Pro trial version 破破中中部部区区价值价值起起步步区区升升级，级，生态生态城城都都心心整整盘盘价值价值起起伏伏天天际际线，线，规规模多模多元业元业态态组组合合品牌品牌价值价值多多元元、突突破破，城市，城市度度假哲学假哲学价值价值发现发现PDF created with pdfFactor80、y Pro trial version 项目价项目价值值梳梳理理F A B 法 则法 则马来西亚的、度假的马来西亚的、度假的国际的、多业务线的、资源整合能力、度假的品牌多元的、度假的多元的、度假的多元的、度假、大规模综合集群项目中心的、城市的城市的、中心的国家战略的、生态的、中部活力核、生态城中心、城市商业意向区域项目带给用户的利益/价值相对于竞争对手的优势项目本身的特性/属性定定义义FABFABB(Benefit/valueB(Benefit/value）A(AdvantagesA(Advantages）F F（Features/factFeatures/fact）PDF created w81、ith pdfFactory Pro trial version 项目项目核心核心价价值值城 市城 市 多 元多 元 度度假哲学假哲学【区区 域域 价价 值值】【】【项 目 价项 目 价 值值】【】【品品 牌牌 价价 值值】PDF created with pdfFactory Pro trial version capture memories and impressions from my family,life,travels,and surroundings.”Her paintings depict zoomed in facial fragments rendered in a b82、right illustrative style featuring vivid sunny colorsand equally cheery subjects.They are idealized and hopelessly happy.I found the few portraits that focus solely on depictions of eyes and the glances of subjects that are looking away from our gaze formed some introspective relief.A little more pr83、obing beyond surface appearance could prove worthwhile here as The City Life,and Happy Smiling People生态城生态城POWER CENTRE演绎一个活力四射的宜居生活PDF created with pdfFactory Pro trial version 生态城生态城活力活力核核5大大生生活活标标准准P:Position,P:Position,中央中央的的，唯唯一的一的OO：organic nationalism,organic nationalism,国国际际的的，有有机机的的W:Wealth84、,W:Wealth,商务商务创造创造价值价值R R：Resort,Resort,城市城市里里的的度度假哲假哲学学E:Education,E:Education,最最棒棒的的学学府府PDF created with pdfFactory Pro trial version 早早上，上，呼吸着生呼吸着生态态城城才才有有的新的新鲜鲜空空气气送孩子去送孩子去上上学学一一路路上，上，道道路路通畅通畅不不会会浪费浪费任任何何时间时间在在塞车塞车上上这就是生这就是生态态城城良好良好的的规划规划让让我我的出的出行行不不再是负担再是负担让让孩子孩子的的教育教育不不再是顾虑再是顾虑环环保保的的 便捷便捷的的教育教85、育的的生态城生态城活力活力核核生生活活PDF created with pdfFactory Pro trial version 周末周末，到到附附近近的的商业商业中中心心区区逛街逛街采采购购足生活所足生活所需需如今如今的的生生态态城城早早已已不不是是当年当年荒凉荒凉的的样子样子超超大大的的SHOPPING MALL花花上上一整一整天天都都逛逛不不完完这这哪里哪里是是小小城城，分分明明就是就是城城市市生态城生态城活力活力核核生生活活城市城市的的 便捷便捷的的PDF created with pdfFactory Pro trial version 假假期一到期一到，我我会会把把整整个个人人都丢86、都丢到会到会所所里里去去这这不不是是会会所所明明明明就是就是马马拉拉西西亚亚顶级顶级的的SPA雪雪一一样样的的白沙滩白沙滩何何必千里迢迢必千里迢迢将将时间花时间花费费在在路路途途上上在在这这里里一一样样可可以以享受享受马马拉拉西西亚亚的的度度假假生活生活生态城生态城活力活力核核生生活活便捷便捷的的 度度假假的的PDF created with pdfFactory Pro trial version 生态生态城城发发展展过过程程资源环境、品质、生活配套资源环境、生活配套、产品品质、性价比概念、产品形式、性价比、资源环境关注关注要要素素改善性和投资客户为主地缘客户、产业客户、改善型客户地缘客户、87、产业客户置置业业目目的的项目成熟之后，区域价值逐步兑现，价值不断走高；刚需客户被挤压出去随着项目的逐渐成熟和区域内配套的日渐呈现;大量区域外改善客户涌入强概念吸引之下的投资客/刚性需求客户为主客户客户群群体体成熟成熟期期发发展展期期起步起步期期区区域发展域发展VS客户客户变变化化PDF created with pdfFactory Pro trial version PLOT30#客户客户定定位位核核心客心客户户偶偶得得客客户户重重要要客客户户滨海滨海本本地地客客户户：主要来自开发区、塘沽区、汉沽区他们的生活半径在生态城范围内、认可生态城的价值；置业需求主要为刚需和改善两类；生生态态城城产产88、业客业客户户：生态城内的产业客户这类客户工作在生态城产业园内，看中项目距离工作地点的距离外外埠埠投资投资客客户户：在生态城配套逐渐兑现的过程中，认可生态城未来的发展前景，以及本项目的升值潜力PDF created with pdfFactory Pro trial version SWOT优优势势（S S）：中新生态城中部片区，生态城核心80万平米集别墅、花园、商业街、学校于一体的大规模多元综合项目区域内有南开中学分校，良好的教育资源地块内设有轻轨站开发商具有独特的资源整合能力，造城专家劣劣势势（WW）：土地现状属于吹泥阶段，路网不可达外地开发商品牌的信任度把握把握机机会会，发发挥优挥优势势利89、利用用机机会会，克服劣克服劣势势1.1.中新中新生态生态城中城中部部片片区首区首开开2.2.利利用用多多元元大大盘盘优优势势，提升提升项目项目价价值值3.3.整整合合品品牌牌资资源源，利利用用国国际际背景背景及及丰丰富富资资源源整整合合经验经验发发挥优挥优势势，转化，转化威胁威胁减减小小劣劣势势，避免威胁避免威胁1.1.拓拓展展客户客户渠道渠道，并通过并通过看看楼车楼车、预预约约看看楼方式楼方式带带客客上上门门，缩短缩短心心理理距距离离2.2.专专业事业事件件营营销制销制造造视觉焦视觉焦点点1.1.突突出出中中部部区与区与启启动动区区的差的差异异，建立区建立区域域壁垒壁垒，中中部部区区域域首首90、开开；2.2.利利用用综合综合大大盘盘优优势势，提升提升价价值值；3.3.整整合合品品牌牌资资源源，利利用用国国际际背景背景，通过通过创创新新产产品品及马及马来来风情风情体体验验引引领领新新的的生生活活方式方式4.4.推推后后入入市市时时间间1.1.通过通过营营销销创创造造不同不同购买购买体体验验2.2.专专业业售售后服后服务务、物业管物业管理理升升级级等等差差异异化化竞争竞争机机会会（OO）：政府对中新生态城的大力宣传及政策支持客户非常看好中新生态城发展及升值潜力威胁威胁（T T）：政府对中部区域开发尚未排上计划日程，未来充满不确定起步区大规模住宅项目集中放量，城市面貌最先呈现，项目易被边缘91、化；市场处于调整期，调整时长不确定PDF created with pdfFactory Pro trial version ST策策略略：放大优放大优势势，转换转换威威胁胁中中部部区区首首开的开的大大规规模模综综合合集群集群起起步步区区集集中中放量放量项目项目易被边缘易被边缘化化变变客场客场为为主主场场项目价项目价值值=区区域域价价值值执掌执掌中中部话部话语语权权，建建立立区区域域营销营销壁垒壁垒破破局局之之PDF created with pdfFactory Pro trial version 远远略略项目项目操作操作眼眼光放远光放远，整盘，整盘考虑考虑30#地地的的成成功着陆功着陆为为92、众众中中之重之重亲亲水水，低密，资源，低密，资源和和指指标标双双优优的最的最佳佳地块地块项目项目整整盘盘的价值的价值拉拉升升者者交通交通条件条件良良好好，容积容积率率较较高，高，毗邻毗邻商务产商务产品品项目项目持续持续销销售售的的现现金金回笼回笼保保证证Plot 30#整盘整盘入市入市的的首个首个地地块块承载承载项目项目整整体体定定位基位基调，调，确定确定项目项目未来未来价价值值实实现现的的基基准准线线！PDF created with pdfFactory Pro trial version 深谋深谋30#地成地成功与否决功与否决定定项目项目未来未来成成败败针针对对性性解决解决营销营销困困境93、境，达达成市场成市场突破突破破破局局之之n“板块“板块之困之困”中”中部部区区价值何在？价值何在？n“产“产品品之困之困”项目项目自身价值如何寻找？自身价值如何寻找？n“品牌品牌之困之困”双双威威突突破破，差异何在？差异何在？精细精细化销化销售售落落地地，品品牌牌内内涵迅涵迅速速兑兑现现品品牌牌突破突破价价值值传递传递，项目综合价项目综合价值值震撼传递震撼传递产品提产品提升，升，建建立立中部中部区区生生活活价价值值体体系系项目项目突破突破炒炒作作区区域域，定定义义区区域域价价值值板块板块突破突破主场转化！主场转化！PDF created with pdfFactory Pro trial ve94、rsion 域域区区域价值怎么卖？域价值怎么卖？定定义义区区域域，规，规模模炒炒作作PDF created with pdfFactory Pro trial version 中中信信红树湾红树湾引引领领一一个区个区域域的价值的价值起起飞飞重新定义片区，稀缺营造重新定义片区，稀缺营造提提出出“湾湾区区”的的概概念念，将将“湾湾区区物业物业”注注册册。并抓并抓住住深圳深圳一一直直以来以来滨海滨海不不看看海海的的遗憾遗憾进进行行炒炒作作，明明确确区区域域价价值值，营营造造稀缺感稀缺感和和价价值值感感；解析价值体系，提升认知解析价值体系，提升认知解析解析项目项目价价值值，梳梳理理湾湾区区物业物业价价95、值值价价值值体体系系，全，全方方位位打打造造项目项目的的稀缺感稀缺感和和价价值值感感；营销落地，炒热区域营销落地，炒热区域围绕围绕“价价值值感感”和和“稀缺感稀缺感”，展展开开一一系列营销动系列营销动作作，旨旨在在炒炒热热区区域域，提提高高客客户户对对于于区区域域的的认知认知；案案例借鉴例借鉴PDF created with pdfFactory Pro trial version Stage 1Stage 1Stage 2Stage 2Stage 3Stage 3定定义义阐释阐释宣宣告告区区域域价值如何价值如何传传递递？重新定义区域价值Power center颁奖讲座出书软文报广户外通过信息96、释放阐释区域价值活动嫁接，垫定区域高端地位PDF created with pdfFactory Pro trial version POWER CENTERPOWER CENTER活活力中力中心心定定义义生态城生态城CIDCID双威与双威与您共享您共享中央中央价值价值户户外外每日新报每日新报报报广广主流报纸全覆盖城市快报、每日新报、新滨海像打报广一样做户外P PPositionPosition：生态城：生态城中部中部板块板块，最最中心中心最最珍贵珍贵OOWWE ER Rorganic nationalismorganic nationalism：国国际际化化的有的有机机统统一一WealthW97、ealth：财财富富价值最价值最大大化化EducationEducation：紧紧邻邻南南开开中中学学，教育教育资源强资源强势势ResortResort：休休闲度闲度假假中心中心PDF created with pdfFactory Pro trial version 出出书书、软软文文，全，全面面阐释阐释生态生态城中部区城中部区域域价价值值阐释阐释网络、博客、报纸同步进行，集中出击生生态态软软文文生态城中部交通指南生态城中部资源分解生态城中部配套说明生态城中部发展战略生态城中部白金奖由来城城活活力力指指数数建建立属立属于于生态城生态城中部中部的的全新全新话话语语体体系系PDF created98、 with pdfFactory Pro trial version 多多方方合作，合作，实实力力圈层献圈层献身身，宣告宣告中部区中部区域域价价值值宣宣告告1.1.谁谁出出席？席？邀请马邀请马来来西亚丹斯西亚丹斯里里拿督斯拿督斯里里双威双威集团集团创创始始人人谢谢富富年年博士博士及及天天津津南南开开中中学校学校长长莅临。莅临。2.2.和和谁做？谁做？与与政政府府合作，合作，颁颁发发生态城生态城中部区中部区域域白白金金奖奖。3.3.怎么做？怎么做？多多方方合作，合作，进行进行生态生态中部中部价值的价值的讲座讲座和和论坛论坛。双威与双威与南南开开中中学学签订签订天天才夏令才夏令营营、交交换换生生等99、等协议协议PDF created with pdfFactory Pro trial version 目目项目项目综综合合价值如何价值如何兑现兑现？产品提升：产品提升：营销营销前置指前置指导项目导项目开开发发全全程程建建立立综合价综合价值值体体系系体验聚焦：体验聚焦：现现场场展展示示价价值值充充分分传递传递PDF created with pdfFactory Pro trial version 目目1：产品价值提升营销营销前置前置，基基于定于定位位建建立全立全面面的的产品价产品价值值体体系系PDF created with pdfFactory Pro trial version 博博轩轩园100、园深谙河深谙河西西客户客户需求需求，做做淡市淡市下下也也可可以以疯狂热卖疯狂热卖的的稀缺稀缺品品案案例借鉴例借鉴博轩园博轩园历历程程：价：价值值发发现现产品产品定定位位体体系系增值增值【2008年年7月月】第第一一次次产产品品定定位位沟沟通通,根据根据市场市场和和客客户户情情况况，产，产品品定定位位主主力力户户型为型为3居居产产品品【2008年年9月月】第二第二次次定定位位修修改改由于由于规划规划原因原因，产，产品品需需要要出出现现洋洋房房产产品品【2008年年9月月-2010年年3月月】市场市场进进入低谷入低谷期期，不，不断断地地和开和开发发商商考考察察项目项目，梳梳理理市场市场和和客客户户101、【2009年年3月月】产产品最终品最终定定位位为为叠拼叠拼、洋洋房、高房、高层层【】基基于于整整体体定定位位对对户户型型细节细节的的调调整整，坚坚持持户户阳户户阳光光原则原则提提高高整整体体出房率，出房率，规规避避浪费浪费空间空间建建议议中中式调式调性性，契契合合区区域客域客户户地地域域情结情结回归回归【】20092009年年6 6月月1515日首日首次开次开盘盘，强销强销9494套套，销售销售额额2.262.26亿亿PDF created with pdfFactory Pro trial version 马马来来风风情情管管家服务家服务旅旅行社行社风风情情花园花园、恒温泳池恒温泳池以以大大102、马马最最知知名名的的岛屿命岛屿命名名4 4个个地块地块R R休闲休闲的的与与南南开开合作合作嫁接英嫁接英语语角角等等服务区服务区展展览馆览馆、艺艺术术体体验验馆馆E E教育教育的的赠送露赠送露台台WW尊尊贵贵的的马来西亚的马来西亚的物业管理服物业管理服务务亚热带园林亚热带园林白沙白沙立面立面OO国国际际的的社社区配套区配套最最全全的的会会所所，这这里里有有异异域域风风情情的的立立面面、装修装修风风格以格以及及无无处处不不在在的的尊尊贵贵感感P P中央中央的的服务服务配套配套园园林林产产品品产产品品提提升升会会所所马马来来风风情情无无处处不不在在PDF created with pdfFacto103、ry Pro trial version 立立面面选用选用马马来来西亚西亚亚亚热带热带、风风情式情式建建筑风筑风格格，引引爆爆亚亚热带王热带王国国风潮风潮产品产品PDF created with pdfFactory Pro trial version 赠送露台赠送露台产品产品增加增加产产品品附加附加值值赠送露赠送露台台通通过露过露台台，打，打造造外外立立面流面流线线式式风风格格PDF created with pdfFactory Pro trial version 增加增加产产品品附加附加值值打打造造屋顶屋顶花园花园游游泳池泳池屋顶花园屋顶花园产品产品异异域域风风情情PDF created104、 with pdfFactory Pro trial version 景景观观异异域域风风情情的的高高尚尚体体验验流流动动的活水的活水，辅辅以以马马来的来的白白沙沙、热带热带植植物物水系水系PDF created with pdfFactory Pro trial version 亚亚热带热带园园林林的的高高尚尚体体验验点点缀缀景观景观小品小品：私私家步家步道道、林林荫荫小小径径、大大师雕师雕塑塑作作品品、流流动动的活水的活水景景观观园林园林PDF created with pdfFactory Pro trial version 马来风格立面马来风格立面会会所所马马来西来西亚亚风风格格立立面105、面，大大手手笔笔打造打造会会所所的的尊贵气尊贵气质质通通过过马马来西来西亚亚风风格格的的建建筑筑立立面面，打造打造集服集服务务会会所所、销销售售中中心于心于一体的一体的大大型生态型生态仿真仿真高高端端会会所所PDF created with pdfFactory Pro trial version 异异国国风风情情大大堂堂会会所所打造打造集服集服务务会会所所、销销售售中中心于心于一体的一体的大大型生态型生态仿真仿真高高端端会会所所通通过过马马来西来西亚亚风风格格的的内内部部装修装修，打造打造度度假风假风情情大大堂堂，国，国际际精精工工主主义义内内装装PDF created with pdfFa106、ctory Pro trial version 木质建筑木质建筑会会所所打打造造生态生态自自然感然感会会所所内内：大量大量使使用用了了木结构木结构，构构造造清晰清晰，设计设计精精美美PDF created with pdfFactory Pro trial version 室内泳池室内泳池会会所所泳池泳池内内设设置置吧吧台台，供供客客人人饮用饮用PDF created with pdfFactory Pro trial version 白沙白沙会会所所马马来来西亚西亚白白沙沙遍遍布布会会所所各各个个角落角落空空运运马马来来西亚西亚兰兰优优质质白白沙沙，给宾给宾客客提提供供了了一一个个真真实的实107、的马马来来西亚西亚风风情情享享受受PDF created with pdfFactory Pro trial version 马马来来西亚西亚式式展展览馆览馆展出展出装饰装饰：锡器锡器会会所所内内部部装饰装饰马马来来西亚西亚风风格格装饰装饰物物，比比如如马马来的来的特特产产锡器锡器，雕刻雕刻项目项目LOGOLOGO及及图图案的案的锡器锡器，彰彰显显项目项目品品质质PDF created with pdfFactory Pro trial version 新新生活方生活方式式的的诠诠释释，健健康康意意识识的的增增强强例例如如，引引进马进马来来西亚西亚兰卡兰卡威威，槟槟城城SPASPA。在在当当地108、传统地传统的的治治疗疗方方法法的的基础基础上上都都给宾给宾客客提提供供了了一一个个真真实的实的SPASPA体体验验和和独独特特的的温温泉泉享享受受SPA+香薰香薰会会所所PDF created with pdfFactory Pro trial version 医疗中心医疗中心旅行社旅行社提提供供优优质质专专属属服务服务医疗医疗中心中心提提供供全全方位的方位的医疗医疗服务，服务，包括专包括专业业护护理与理与保保健健项目项目物业物业旅旅行社行社提提供供综合性综合性的的专专业旅游服务，业旅游服务，包括包括机机票票，酒店酒店预预订订与与咨询咨询服服务、务、酒店酒店和和旅游配套旅游配套PDF crea109、ted with pdfFactory Pro trial version 热浪热浪、沙巴沙巴、云顶云顶、马六甲马六甲分分别别定定义义项目项目四四个个地地块块热热浪浪岛岛忘忘情情于于“夏夏日日嬷嬷茶嬷嬷茶”沙沙巴巴慵懒慵懒唯唯美美的的绝绝色色天堂天堂，马马来来西亚西亚的的“生态乐园生态乐园”云云顶顶仙仙境境般般的的圣圣地地马马六六甲甲马马来来西亚西亚的的王王国国都都城城名称名称PDF created with pdfFactory Pro trial version 目目做生态城中心绝对主场极致极致展展示示，销销售售环环节节的的细细节节落落地地项目价项目价值值充充分分传递传递：PDF crea110、ted with pdfFactory Pro trial version 内场：内场：聚焦聚焦中心中心会会所所=销销售售中中心心最最聚马来风情聚马来风情的的体体验验式式会所会所一一张张最最具标识具标识性的性的项目项目名片名片给每个到给每个到中新中新生态生态城的客户城的客户一一个必来个必来的理的理由由外场：外场：建建立边界立边界明确明确的的导视导视、品品质质的的气气势势是是对区对区域域的的宣告宣告PDF created with pdfFactory Pro trial version 会会所所就就是是销销售售中心，中心，一一张张最最具具风风情情的项目的项目名名片片内场内场大马大马风情风情活力111、活力核聚焦核聚焦中中心心PDF created with pdfFactory Pro trial version 顶顶级级高高端端销销售售中中心、心、完完备备功能功能空空间间、国国际际精精工工主主义义内内装装销售中心面积不宜过大，保证私密性客户洽谈区剖面展示产品工艺工法实体模型区展示社区整体规划，突出生态特色项目沙盘区展示生态城投资开发的未来规划区域沙盘区通过科技手段展示生态生活体验科技体验区过渡空间，给客户以尊贵感前台接待区6大关键空间PDF created with pdfFactory Pro trial version 销销售售中中心心“完完全价全价值值体体验验”客户客户接接待待流流112、线线销售中心充充分分利用利用销销售售中中心心的的每每个个区区域域空间空间，进，进行行“整整体价体价值值体体系系的的逐逐步步渗透渗透”双威企业长廊区域价值讲解未来写字楼展示区域地图户型讲解会所及园林讲解产品打造讲解商业街讲解PDF created with pdfFactory Pro trial version 从从客户客户可可感知感知的体的体验验出出发发，用细用细节节展示展示价价值值销售中心销销售售中中心心按照按照本项目本项目区区位位，铺满铺满“中新生态城中新生态城全貌全貌”地地毯毯户型户型模模型型区区，按照每按照每个个户型户型实实际际看看到的到的景景观观面面，整，整面面墙贴上墙贴上实实景景113、景景观图观图PDF created with pdfFactory Pro trial version 突突出出绿色绿色生态生态特特质质/展示展示马马来西来西亚亚热热带风带风情情示范区组团景观选用木槿花进行装点，突出项目自身的马来西亚血统小区入口处选用富有马来西亚特色的建筑风格与保安中心景观园林，绿色生态、空间感强景观小品：白沙、流水、小屋营造异国海滩度假感PDF created with pdfFactory Pro trial version 生态生态、绿色绿色设设计计，浪浪漫漫、情调情调居居住住，体现，体现异异国国风风情情样板间马来西亚风格式原生态木材使用环环保保、天、天然然、舒舒适适融114、入双威开发经验，打造浪漫浪漫、情、情调调居住感PDF created with pdfFactory Pro trial version 依照客户体验建立完整的展示体系细化每一处销售环节道旗道旗/路路牌牌形象形象柱柱/牌牌/墙墙停车停车场场销销售售中中心心示范示范区区样板样板间间强强势势识别系统识别系统建建立立项目项目边边界界和和仪仪式式感感服服务务展展示系统示系统一一个个印印象象深深刻刻的的销售销售中心中心是集是集产产品品价值价值和品牌和品牌内内涵于涵于一体一体的的最重最重要要的的展示展示产品产品系统系统生生动动演绎演绎客户的客户的未未来生活来生活外外场场PDF created with p115、dfFactory Pro trial version 路路牌牌、道旗包装及导道旗包装及导示示指指引引/截流截流客户客户强势识别沿沿路路铺满铺满设设置置道道旗旗和和指指示示系系统统彩虹彩虹大大桥桥-中新大中新大道道-项目项目沿沿线线道道旗旗包装包装及及导导示示指指引引中新大中新大道道-项目项目沿沿线线路牌路牌包装包装及及导导示示指指引引PDF created with pdfFactory Pro trial version 围围挡挡与精与精神神堡堡垒垒向向外外传递都传递都市市感及感及马马来西来西亚亚的的热热情情、人文、人文属属性性强势识别l高围挡，突出项目的厚重感，梳理项目形象lLOGO+夜116、景灯凸显都市感l入口处设置精神堡垒，提升项目的标示型，同时体现马来西亚的建筑特色，传递其热情的都市文化感；PDF created with pdfFactory Pro trial version 纯纯正正管管家家服服务务，营造客户营造客户尊尊崇崇感感服务展示马马来来西西亚亚精精细细服服务务的的细细致致体体现，现，营营造造客户客户尊尊崇崇感感l第一重：礼仪形象入口处仪仗兵敬礼入口处仪仗兵敬礼l第二重：引导形象车车场场停车引停车引导导员员；l第三重：迎宾形象售售楼楼处门前处门前的的迎宾迎宾；多多数数人人为为少少数数人人服服务务,在入口第一岗让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节PDF creat117、ed with pdfFactory Pro trial version 品牌实力和品牌实力和内内涵涵差异差异如何如何迅速渗透迅速渗透？牌牌价价值值拆析拆析口碑口碑传传播播无处无处不不双威双威PDF created with pdfFactory Pro trial version 中海中海御湖翰苑御湖翰苑从从只只知知中海中海牌牌子子大大，到认到认知知认认可工可工科科中海中海案案例借鉴例借鉴梳理核心价值，差异化品梳理核心价值，差异化品牌特征牌特征“工工科科中中海海”，中中海品牌落海品牌落地地之之时时，将将自自己己的的核核心心竞竞争争力力梳梳理理为为建建筑筑品品质质上的上的优优势势，在在说辞说辞118、上，上，巧妙巧妙的的借用借用了了“文文有有万万科科，工工科科中中海海”的的说法说法，将将自自身身的价的价值值和和广广为为熟熟知知的的万万科科相相嫁嫁接接；在；在客客户户心心中中留留下下了了深深刻刻的的印印象象全方位渗透品牌价值全方位渗透品牌价值从从走走入销入销售售中中心心开始开始，听听到到的、的、看到看到的、的、每每一一个个细节细节每每一一个个所所到到之处之处，全，全部部指向指向“工工科科中中海海”的价的价值值亮亮相相，人人为为地地提提高高品牌品牌的的传播传播率率PDF created with pdfFactory Pro trial version 中中信信珺珺台台寻寻找找中中信信的最有实119、力的方的最有实力的方面面切切入入，做做价值价值链链接接案案例借鉴例借鉴梳理品牌强势价值，利用话术推介品牌。价值链接，建立客户品牌认知梳理品牌强势价值，利用话术推介品牌。价值链接，建立客户品牌认知梳梳理品理品牌牌强强势价势价值值突突出出品品牌牌差异差异化价化价值值PDF created with pdfFactory Pro trial version 销销售售说说辞辞渗透渗透您了您了解解双威双威集集团吗团吗？重重要要历历程程重重点点事件事件创创始始人人：丹斯丹斯里里拿督斯拿督斯里里谢谢富富年年博士博士是是双威双威集团集团的的创创办办人人，拿督斯拿督斯里里目目前前是是马马来来西亚西亚的最的最高高120、封号封号公公司司发发展展：19741974年以年以锡锡矿矿业起家，业起家，19821982年年涉足涉足房房地地产，产，目目前前为为马马来来西亚西亚赫赫赫赫有有名名的的、业务、业务多多样样化化的的跨跨国国企企业业集团集团，马马来来西亚西亚最最大大的的开发开发商商20072007年年亚亚太太区区十十大大领领导导公公司司排排行行第第六六，马马来来西亚唯西亚唯一一获获得得该该殊殊荣荣企企业；业；双威双威综合度综合度假假城项目城项目蝉获蝉获法法国国FIABCI PrixdFIABCI PrixdExcellenceExcellence”大大奖奖。寻寻找切找切入入点点 熟熟悉悉事物事物设设问问 形成形成价121、值价值链链接接PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术您了您了解解双威双威集集团吗团吗？重重要要历历程程重重点点事件事件创创始始人人：丹斯丹斯里里拿督斯拿督斯里里谢谢富富年年博士博士是是双威双威集团集团的的创创办办人人，拿督斯拿督斯里里目目前前是是马马来来西亚西亚的最的最高高封号封号公公司司发发展展：19741974年以年以锡锡矿矿业起家，业起家，19821982年年涉足涉足房房地地产，产，目目前前为为马马来来西亚西亚赫赫赫赫有有名名的的、业务、业务多多样样化化的的跨跨国国企企业业集团集团，马马来来西亚西亚最最大大的的开发开发商商20122、072007年年亚亚太太区区十十大大领领导导公公司司排排行行第第六六，马马来来西亚唯西亚唯一一获获得得该该殊殊荣荣企企业；业；双威双威综合度综合度假假城项目城项目蝉获蝉获法法国国FIABCI PrixdFIABCI PrixdExcellenceExcellence”大大奖奖。马马来来西亚西亚顶顶尖尖开发开发商商PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术多元多元综合综合平台平台您了您了解解双威双威集集团吗团吗？混混业业平台平台核核心业务心业务：工工程建程建筑筑、建建材材、贸贸易易与制与制造造、采石采石、资、资讯讯工工艺艺、产、产业业发发123、展展和和投资、休闲投资、休闲和和娱娱乐乐、医疗医疗护护理理和和教育教育。工工程建程建筑筑独独特特的的地地产产整整合合项目项目开发开发商商，多元多元化化项目项目开发开发，其其中中包括包括高高档档住住宅宅项目项目、商业、商业地地产、产、零零售售和和休闲休闲项目项目。截至截至20102010年年2 2月月1 1日日，双威城双威城拥拥有有超超过过90009000亩亩的的未未发发展展地地皮皮，总发总发展展值值高高达达马马币币130130亿亿。建建筑筑材材料料马马来来西亚西亚EurotilesEurotiles独独家家生生产商产商和和连锁连锁式式混凝混凝土土铺铺筑筑材材料料专专才才。采石采石马马来来西亚西124、亚有有能能力力提提供供优优质质骨料骨料与与预预混料混料的的首首要要供供商商。两次两次获获得得年年度度建建筑筑商商大大奖奖，质质量量让让您您放放心心。产业产业发发展展休闲休闲与与娱娱乐乐双威双威度度假假村村，亚亚洲洲最最具具权权威的威的综合性综合性主题主题度度假假胜胜地地之之一一高高等教育等教育成成功功收收购购广西广西师师范范大大学学漓江漓江学学院院、重、重庆庆师师范范大大学学涉涉外外商商贸学贸学院院，计计划划在在中国中国收收购购、并并购购1010所所高高等等院院校校，以以打打造造集集高高等学等学历历教育教育、职职业业培训培训的的全全国性国性民民办办高高教教平台平台。预预计计20102010年的125、年的收入收入及及净利润至少净利润至少将将分分别别达达到到78007800万万美美元元、25002500万万美美元元；PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术承承诺让诺让您您放放心，心，专专心心为为您您营营造造全新全新乐活乐活社社区区双威双威将将为为您带您带来来什么？什么？双威双威地地产产是是马马来来西亚西亚最最大大的的开发开发商，商，创创新、新、勇敢勇敢、承承诺诺是是公公司司的的特特质质具具有有独独特特强强势的势的资源资源整整合能合能力力，曾曾经经大大胆胆创创意意把把开开采采完完锡锡、锰锰、沙沙及高及高岭岭土土的的废废矿湖矿湖，再再发126、发展展为为购物购物中心、中心、酒店酒店、住、住宅宅区、及区、及水上水上游游乐场乐场，现现已已成为成为一一个个获获奖奖无无数数的的世世界界级级城城镇镇双威双威将将为为您您营营造造一一个全新个全新的乐活的乐活社社区区，它它不不仅仅仅仅是是一一个个交通交通便便捷捷的的宜居宜居社社区，区，也将也将成为成为一一个个充满充满活力活力，集集合合乐活理乐活理念念，乐活乐活精精神神以以及及乐活生活方乐活生活方式为式为一体的一体的消费消费市场市场。您。您可可以以惬惬意在意在家家和单和单位位之之间间穿梭穿梭，回回家家就就是是度度假。假。PDF created with pdfFactory Pro trial ve127、rsion 破破局局之之精细精细化销化销售售落落地地，品品牌牌内内涵迅涵迅速速兑兑现现品品牌牌突破突破价价值值传递传递，项目综合价项目综合价值值震撼传递震撼传递产品提产品提升，升，建建立立中部中部区区生生活活价价值值体体系系项目项目突破突破炒炒作作区区域域，定定义义区区域域价价值值板块板块突破突破成成功功的销的销售售不不仅仅来来自自于营销策略上于营销策略上对对市场的市场的灵灵活活反馈反馈和应对和应对更更需需要要销售销售环节环节终终端端的的实力实力保障保障终端终端保保障障热情服务感动服务团队服务“一一个个人人性性化化的的培训培训体体系系”“一一个个完完整整的的客客户户价价值值兑兑现现体体系系”“128、一一个个有有视野又视野又能能落落地的团地的团队队PDF created with pdfFactory Pro trial version 热情服务“一个人性化的培训体系”微笑微笑不不是是管管出出来来的的PDF created with pdfFactory Pro trial version 在在岗岗培训培训脱岗脱岗培训培训话话题题营销营销培训培训世联世联销销售售团团队队的的专专业业培训培训体体系系入入职培训职培训1如何如何成成为为销销售售明明星星2如何达如何达成交成交易易3销销售售礼仪礼仪4销销售售代表岗代表岗位位职职责责与与行行为为指指引引5销销售售代表代表业务业务操作操作规规则则6销销129、售售代表绩代表绩效效考考核核与与薪酬薪酬提提升升培训培训1电话营销2客户现场沟通3逼订技巧4客户心理分析5客户经营6客户抱怨和投诉处理7签约谈判与流程操作8房地产法律法规9建筑学常识1天津住宅市场格局2天津品牌开发商介绍3天津世联经典营销案例4天津住宅客户需求解析5高端项目销售流程与客户沟通6一线城市高端住宅市场介绍7住宅价值解读8城市综合体价值解读9如何成为大使级销售代表强化强化培训培训PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联世联育育鹰鹰计计划划销销售售赛季赛季及及激激励励大大会会PDF created with pdfFactory 130、Pro trial version 什什么么叫叫义义务务接接待待义义务务接接待待的的标标准准义义务务接接待待的价值的价值义义务务接接待待及及销销售售成成长长义义务务接接待待的的习惯习惯建建立立内内部部管管理理措施措施销售代表之间的一种无偿相互帮助，共同接待一组客户的行为。目的是达到给客户提供完善的销售服务。在做义务接待之前销售代表之间必须要做客户交接义务接待同事的客户，接待水准要保持一致，同时充分挖掘客户需求，力达成交。销售服务的有始有终，送客户走之前要和原销售知会并共同送客，或客户走之后原销售应第一时间给客户致电。1、提高客户服务满意度让客户有倍受尊重与重视的感受。2、全方位的为客户提供服务131、。目的为客户解决问题。3、能使客户充分感受到销售服务的专业度。、能让客户享受到连续性的服务。避免因为销售代表不在等因素，影响对客户的服务。在团队作战中，义务接待尤为能突出的就是团队合作精神。一个团队能通过团队中每一个人互帮互助，合理的达到共赢。应对不同类型客户，选择不同风格的销售代表进行接待，在逼定上起到非常好的效果。体现销代的个人价值。能够服务别人客户达成目标的自我认可与价值体现。配合战，团队彼此之间的深入了解，共同作战中方向一致，目标捆绑落地。1、重视销售之间的客户交接，一定要够详细以及重点突出，尤其存在的风险一定要做好交接，且不能忽视。避免不了解情况适得其反。2、销售经理重点关注义务接待132、过程中的问题，及时发现客户问题及时解决。3、严格把控销售人员在义务接待时的责任心，发现问题，要给销售代表提要求提建议，严重时提出批评。4、为提升团队做到无私义务接待服务，阶段性的激励与奖励是必要的。1、提倡“世联因团队而强大”精神层面的树立，团队的战斗力于义务接待是分不开的。2、团队中多分享客户，多给方法建议，主动找寻帮助，提倡共同接待。3、团队中定期评选“服务之星”。4、义务接待经典案例分享。、如果某位销售代给另一个销售代表义务服务的非常好，一定安排那位销售代表感谢他的义务服务。规规范范化、化、人人性化性化的的团团队队协协作机作机制制义义务务接接待待。PDF created with pdf133、Factory Pro trial version 2009年，是天津公司收获的一年，销售总额周周过亿，销售单价屡创新高，置业顾问在市场激烈地竞争中努力提升自我，也总结出不少难能可贵的工作方法与经验。世联出品前线故事将销售精英日常工作中的案例分析、客户服务经验、成长故事以及对市场大势的解读以简单、有效地形式将“精华”传播给每一个销售人员。前前线线故故事事荣荣誉誉出品出品第一期前线故事一个月约稿17篇，内容涉及市场研究篇、成交技巧篇、客户服务篇及成长心得篇，涵盖了销售人员日常生活中的技巧及总结。世联世联销销售售团团队队的的专专业业成成长长激激励励PDF created with pdfFacto134、ry Pro trial version 感动服务1.客户客户分析分析体体系系：理理解解和和把握把握客户客户3.标标准准化化规规范范化化体体系系化化销售体销售体系系：2.丰富丰富的客户的客户资源资源：保证保证客户客户到到访访摸摸清清客户客户让让客户来客户来让让客户客户买买保证保证最最终终结果结果的的实实现现“一个完整的客户价值兑现体系”PDF created with pdfFactory Pro trial version 成交成交客户分客户分析析 阶段阶段性性客户分客户分析析 客户客户财财富富人人生生分分析析 客户客户群群像像分分析析1.世联世联客户分析客户分析研究研究体体系系 日日常数常135、数据据采采集集PDF created with pdfFactory Pro trial version 日常日常数数据据采采集集体系化分类客户整理运用标准化流程，对于上门和成交客户采集的各种信息进行采集，获取第一手客户信息；针针对对不不同同区区域域、不不同同项目项目进行进行详细详细的客户的客户采采集集与分与分级级。优优质质客户客户提提炼炼PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联世联成交成交客户分析客户分析客户特征财富价值认知经济实力品牌认知产品认知区域认知置业目的客户标签对比竞品付款方式成交周期认知渠道置业经历行业工作区域居住形式居住区136、域家庭结构年龄基本信息成交日期置业顾问成交房号客户姓名钻石山别墅成交客户描摹客户特征财富价值认知经济实力品牌认知产品认知区域认知置业目的客户标签对比竞品付款方式成交周期认知渠道置业经历行业工作区域居住形式居住区域家庭结构年龄基本信息成交日期置业顾问成交房号客户姓名钻石山别墅成交客户描摹对成交客户进行描摹还原，并将客户资源录入存档，长期的高端项目代理经验，积累了大批高端客户资源，并具备对高端客户的把控分析能力。帮助后期操盘迅速的聚焦目标客群。PDF created with pdfFactory Pro trial version 置置业业顾顾问问客观客观还还原、原、发现发现真真实实 客户从认知137、本项目到成交的全过程及行为细节该客户有何突出特点？购买驱动因素到底是什么？此案例对之前分析的客户类型和把握方法有何新的启示？销售代表在整个销售过程（特别是对客户的价值传递和互动、对客户需求的了解、对客户的成交促进三个关键环节）中的哪些具体做法（包括行为和说辞）值得团队借鉴？总总结结规规律律、优优化化流流程程PDF created with pdfFactory Pro trial version 身份身份感感的的满满足足。（。（客户来交定金时，曾问置业顾问怎么看XX项目，置 业 顾 问 说：“应该是给中产阶级打造的社区”，客户的反应是很认可。）终极终极自自住住改善改善。认可无敌海河景观价值；认138、可357户型的空间格局设计很符合其对私密性的需求。客户电话咨询时，问项目在哪、有哪些产品等，置业顾问将不同等级的产品都介绍给他，接下来客户聚焦在小户型上，并问能否一次性付款。客户看了357，又看了280后，夫妇二人对280有实际的衡量 和 明 确 的 评 价：“太敞亮了，私密性不好。”客户到底为什么买357平米大户型？（驱动因素）回溯客户置业需求的转化是怎样发生的？什么样的客户是大户型的客户？难道只以客户最初关注的产品为判断依据吗？客户最初的表达难道就是销售代表展开工作流程的起点和边界吗？所以，当销售代表抱怨自己没有大户型的客户时，很可能是他们没有突破先入为主的心理框框，缺乏对客户进行强有力引139、导的勇气和行动！启发与思考某某项目项目成交成交案案例例PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户客户财财富富人人生分析生分析 客户客户群群像像分析分析针对高端客户的特殊性，进行财富人生分析，从生命周期的角度对客户的财富量级、置业习惯等进行深入分析；将个体特征归类，进行客户群像分析，以便更加深入的了解和掌握高端客户的心理需求，采取更兼精细化的营销手段；阶阶段段性性客户分析客户分析在项目重大节点，如开盘、加推等时段，进行阶段性的客户分析总结。梳理客户特征，进行客户维度判断思考；PDF created with pdfFactory Pro tr140、ial version 聚聚焦焦客户客户类类型型的的差差异异化化接接待待方方式式，销销售售服务服务更更具具针针对对性性三大问题1、您有旅居国外的经历吗？2、您经常往返于北京、上海等一线城市吗？3、您对综合体项目有认知吗？判定客户判定客户天天津津本本地自地自住住客户客户城城际际视野视野投资投资客户客户天天津津本本地地投资投资客户客户分分类类客户客户不不同同动线动线不不同同说辞说辞客户1 1天天津津本本地自地自住住客户客户项目沙盘、样板间、海河、实楼注重产品舒适度的讲解，将客户所看户型看成是客户自己的家，帮其构想未来生活景象，假定成交。客户2 2城城际际视野视野投资投资客户客户区域沙盘、样板间、视141、频、洽谈区注重讲解天津发展、周边规划、当前市场公寓租赁价格、一线城市同类产品比较。客户3 3天天津津本本地地投资投资客户客户项目沙盘、视频、样板间、海河注重讲解项目未来升值潜力、注重项目标签价值传递。津津门门津津塔塔：三三大问题大问题判定判定+四四大大绝绝对对传传递递+差差异异化动线化动线与与标标准化准化流流程程落落定定PDF created with pdfFactory Pro trial version 钻钻石石山山工工地地看看房动线房动线钻钻石石山武山武功功秘籍秘籍世联对各代理项目均具有各自明确的营销动线及诉求价值点。以客户感受为出发点，动线清晰，不同的推介说辞，每一个点位都能向客户传142、递不同的项目信息。深刻深刻把把握握项目项目核核心心价值价值，强，强势势主导主导客户体客户体验验价值价值链链PDF created with pdfFactory Pro trial version 代理结案项目l金厦天泰园l阳光尚城l犀地l上实莱茵小镇l科贸时代公寓l金厦中天首府l天山水榭花都代理待上市项目l泰康圣水湖项目l中信珺薹项目l宝利长江道项目l塞纳国际l博智大沽南路项目l富民路项目l星港国际代理在售项目项目l天津环球金融中心l霞光道5号l招商钻石山l花园5座l万科假日风景l万科朗润园l中海御湖翰苑l世纪梧桐公寓l江胜天鹅湖顾问正在服务项目n远洋海河新天地n城投天津站项目n中粮大悦城n143、大通力神项目n百利空港项目n京基京津高尔夫项目顾问结案项目n万科滨海新城顾问正在服务项目n天保金海岸n融科心贻湾n贻成水木清华n贻成渔人码头n贻和滨海安太里项目顾问结案项目n深振业新开路项目n城南新世家n天津君隆广场n中信鞍山道项目n天津迎宾广场n天津水上运动世界项目n万科金奥国际n天房美域n高银Metropolitann宏城壹号n龙人北马集项目n天地源津南咸水沽项目中心城区中心城区垄垄断城市断城市核核心心物物业业领领跑跑城市城市近郊近郊大大盘盘滨海新区滨海新区长长期期深深耕耕滨海核心区滨海核心区域域成成功携手本土龙头企功携手本土龙头企业业2.2.丰富丰富的客户的客户资源资源：中心中心城城区区144、+滨海新区全滨海新区全面面覆盖覆盖客户客户PDF created with pdfFactory Pro trial version 总总体体规划规划 城市整体定位 城市发展战略 产业研究 控控制性制性规规划划 区域整体定位 区域开发理念 功能定位 指标研究 规划规划检讨检讨与与修修编编 规划市场评价 规划实施现状评价 规划修编建议 专专项规划项规划 市场背景研究 整体定位 赢利模式 土地价值评估/资源盘点 取地进入策略 区域开发计划及经济测算 区域营销 土地出让策略 土地出让计划 土地出让执行 投融资策略 开发模式 改造目标体系设计；运营管理模式；政策研究；拆配模式；拆配方案；投融资略区区域145、域规划规划顾顾问问区区域域开开发发顾顾问问城城市重市重建建顾顾问问n成为规划成果/规划成果的一部分n形成规划设计依据；n帮助开发主体赢利；n坚定政府对于开发主体及项目的信心土土地地储备储备一一级级开开发发二二级级开开发发专专项项研研究究 房地产行业研究；企业发展战略研究；政策研究；城市进入研究 顾问工作内容顾问工作内容 工作目标工作目标 核心业务模块核心业务模块 产业研究 福利房研究 住宅建设规划研究二二级级开开发发 二级开发投标服务 区域开发启动策略 开发定位研究 规划设计跟踪服务 贻锦贻锦台台、贻贻成成水木水木清清华华项目项目代代理理塘沽塘沽土土地地管管理局理局土土地地整整理理研究研究工作146、工作响螺响螺湾湾居住居住板块板块整整体体规规划划及及定位定位空空港港的战略的战略规规划划天天保控保控股股、天天保保基基建建的的长长期期营销营销顾顾问问服务，服务，每每月月对对客户客户深深入入剖剖析析大大港港油田油田的的企企业资源，业资源，科科级级以上以上管管理理人人员员通通讯讯录录世联世联在在滨海滨海的的业务业务关关系系企企业资源业资源2.2.丰富丰富的客户的客户资源资源：PDF created with pdfFactory Pro trial version 3.案场案场标标准化准化销销售售服务服务流流程程，规规范范化化体体系系保保障障来来访访接接待待来来访访接接待待认认购购认认购购签签约147、约签签约约回回款款回回款款业业主主维维系系业业主主维维系系日常日常工作工作日常日常工作工作置业顾问/销售经理4、客户类型判断及技巧沟通置业顾问/销售经理/策划案例_20091021_天津_花园5座_会议纪要5、会议纪要置业顾问/销售经理模板_来访客户梳理3、每天来访客户梳理，便于及时观察客户动态置业顾问2、接电或接访后的短信维护置业顾问/后台文员大客登、小客登是来访客户的信息记录载体，必须详实、准确模板_来电来访客户接待登记表1、登记来电来访统计表，传送后台文员统计；登记世联小客登责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作置业顾问/销售经理4、客户类型判断148、及技巧沟通置业顾问/销售经理/策划案例_20091021_天津_花园5座_会议纪要5、会议纪要置业顾问/销售经理模板_来访客户梳理3、每天来访客户梳理，便于及时观察客户动态置业顾问2、接电或接访后的短信维护置业顾问/后台文员大客登、小客登是来访客户的信息记录载体，必须详实、准确模板_来电来访客户接待登记表1、登记来电来访统计表，传送后台文员统计；登记世联小客登责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作后台文员/销售经理模板_落定告知4、认购后发送恭喜短信置业顾问/销售经理/策划模板_成交客户精品橱窗表5、分享成交客户案例置业顾问/销售经理客户对于认购书的内149、容无异议，且对商品房合同内容已经认可3、交款通知单与认购书的填写置业顾问/销售经理模板_销控表2、与项目经理核实房源是否可售，报销控置业顾问不利因素沟通；不允许更名、调房、退房的进一步沟通（包括附带空间提示）以及履约时间要求模板_三方确认单1、认购前风险问题提示责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作后台文员/销售经理模板_落定告知4、认购后发送恭喜短信置业顾问/销售经理/策划模板_成交客户精品橱窗表5、分享成交客户案例置业顾问/销售经理客户对于认购书的内容无异议，且对商品房合同内容已经认可3、交款通知单与认购书的填写置业顾问/销售经理模板_销控表2、与150、项目经理核实房源是否可售，报销控置业顾问不利因素沟通；不允许更名、调房、退房的进一步沟通（包括附带空间提示）以及履约时间要求模板_三方确认单1、认购前风险问题提示责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作置业顾问/销售经理模板_特例事务申请2、客户优惠、更名等申请置业顾问/销售经理模板_合同审核单4、签署合同后由同事第一轮审核再由销售经理第二轮审核，确保合同准确无误。置业顾问/销售经理模板_交款明细单3、签约前准备交款明细单，并由同事进行审核置业顾问认购后3天内沟通资金、贷款等问题；第5天发送短信，内通包括应交金额、贷款件等；第6天电话确认以及约访时间1、151、3-5-6原则责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作置业顾问/销售经理模板_特例事务申请2、客户优惠、更名等申请置业顾问/销售经理模板_合同审核单4、签署合同后由同事第一轮审核再由销售经理第二轮审核，确保合同准确无误。置业顾问/销售经理模板_交款明细单3、签约前准备交款明细单，并由同事进行审核置业顾问认购后3天内沟通资金、贷款等问题；第5天发送短信，内通包括应交金额、贷款件等；第6天电话确认以及约访时间1、3-5-6原则责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作后台文员/销售152、经理模板_可领取合同明细4、保证客户及时领取合同及银行贷款件，避免因现场问题导致产生客户还款滞纳金后台文员/销售经理模板_动态应收款3、计售欠款表格及时更新，保证签约房源及时回款后台文员促进银行的放款速度模板_差件明细2、每日进行计售后的房源差件反馈后台文员保证客户按期履约的基础模板_未计售明细1、每日认购信息电脑录入，及时对未签约客户进行跟进责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作后台文员/销售经理模板_可领取合同明细4、保证客户及时领取合同及银行贷款件，避免因现场问题导致产生客户还款滞纳金后台文员/销售经理模板_动态应收款3、计售153、欠款表格及时更新，保证签约房源及时回款后台文员促进银行的放款速度模板_差件明细2、每日进行计售后的房源差件反馈后台文员保证客户按期履约的基础模板_未计售明细1、每日认购信息电脑录入，及时对未签约客户进行跟进责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作策划4、销售现场活动维系置业顾问/销售经理/策划短信、电话维系3、每月对已成交客户进行当月工程进展通报置业顾问/策划模板_签约客户问卷调查2、定期进行客户满意度回访或问卷调查置业顾问/策划1、节假日的短信维护，包括业主生日短信或电话祝福责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要154、点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作策划4、销售现场活动维系置业顾问/销售经理/策划短信、电话维系3、每月对已成交客户进行当月工程进展通报置业顾问/策划模板_签约客户问卷调查2、定期进行客户满意度回访或问卷调查置业顾问/策划1、节假日的短信维护，包括业主生日短信或电话祝福责任责任人 人参 参考 考案 案例 例或技或技术 术要点要点参 参考模考模板 板关 关键 键动作动作置业顾问模板_销售代表周工作总结5、每周销售代表工作感想后台文员/销售经理模板_认购排名4、每周销售代表业绩排名销售经理案例_花园5座销售管理月报6、每月销售情况、回款情况等统计后台文员/销售经理案例_假日风景周报3、每周155、日周报总结后台文员/销售经理模板_简报2、每周日当周简报后台文员/销售经理1、每日短信知会领导当天销售情况责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作置业顾问模板_销售代表周工作总结5、每周销售代表工作感想后台文员/销售经理模板_认购排名4、每周销售代表业绩排名销售经理案例_花园5座销售管理月报6、每月销售情况、回款情况等统计后台文员/销售经理案例_假日风景周报3、每周日周报总结后台文员/销售经理模板_简报2、每周日当周简报后台文员/销售经理1、每日短信知会领导当天销售情况责任责任人人参参考考案案例例或技或技术术要点要点参参考模考模板板关关键键动作动作准确记156、录客户信息，对客户形成分类，便于找到营销敏感点客户安全落袋，为后期回款做好铺垫，形成新的客户积累签约工作的准确落实是回款的重要先决条件细致的客户管理，到位的客户服务，形成良好的工作循环客户成交不是终点，而是带动新的成交的起点“繁琐”的日常工作，是项目良好运作的有利保障PDF created with pdfFactory Pro trial version 体制体制化化流流程程中中实实现现项目项目风风险险控控制制。如何解如何解决决客户客户投投诉诉 精精细细化化流流程确程确保保顺顺利利回回款款贷贷款款进进度度表表催催告告函函付付款款明明细细 世联一直致力于运用专业化、体制化的把控模式，在销售流程157、中将潜在风险提前清除。从根本上杜绝客户投诉、开发商投诉事件的发生。PDF created with pdfFactory Pro trial version 主要接待业内（开发商、房地产开发环节服务单位；政府相关部门；媒体及设计、广告类服务机构）来访，通过规范代理执行项目业内接待标准；通过规范的流程及话术，展现世联专业营销价值“形象形象窗窗口口计计划划”作作用用：业业内内接接待待之之标标准准流流程程业业内内接接待待之之标标准准话话术术业业内内接接待待之世联之世联观观点点业业内内接接待待之之客户客户问题问题u代理费收取标准u其他取费标准u团队配置及构成u策划配置及是否驻场u客户平台如何使用u常规158、代理合作模式u其他项目开发商对世联的评价uu如何看待其他代理公司u天津世联市场占有率u全国范围世联的市场占有率u如何评价同区域内其他项目u对于不同板块相同项目的理解uu人才培养及提升机制u团队管理重点u个人待遇与发展u如何评价世联发展u世联上市的意义理解u世联其他业务线如何展开uu新产品新技术的应用（施工建材、处理方式、新型配套等）u对工程及设计细节关注（施工工艺功法）u本项目客户群体描述u产品解读能力（核心价值）u如何理解本项目开发商需求u如何看待市场及其他区域u合合作层作层面面合合作层作层面面竞争竞争市市场场竞争竞争市市场场项目项目本本体体项目项目本本体体团团队凝聚队凝聚团团队凝聚队凝聚u159、代理费收取标准u其他取费标准u团队配置及构成u策划配置及是否驻场u客户平台如何使用u常规代理合作模式u其他项目开发商对世联的评价uu如何看待其他代理公司u天津世联市场占有率u全国范围世联的市场占有率u如何评价同区域内其他项目u对于不同板块相同项目的理解uu人才培养及提升机制u团队管理重点u个人待遇与发展u如何评价世联发展u世联上市的意义理解u世联其他业务线如何展开uu新产品新技术的应用（施工建材、处理方式、新型配套等）u对工程及设计细节关注（施工工艺功法）u本项目客户群体描述u产品解读能力（核心价值）u如何理解本项目开发商需求u如何看待市场及其他区域u合合作层作层面面合合作层作层面面竞争竞争市160、市场场竞争竞争市市场场项目项目本本体体项目项目本本体体团团队凝聚队凝聚团团队凝聚队凝聚世世联联观观点点的出的出发点发点基基于于本本项目项目，团团队所做队所做的的沉淀沉淀和和总总结结，重重点点在在营营销销结结论论阐述阐述。举举例例说说明明：招商钻石山招商钻石山n天津城市核心区域别墅产品的客户价值n购买此类产品的客户置业逻辑梳理及分类n天津首个超高住宅的成功销售经验n天津高端改善住宅市场结构的判断世世联联观观点点的来的来源源世世联联对对于于地产地产营营销销的的贡献贡献和和作作用用，与与世世联联倡导倡导的的企企业业文文化化相相关，关，做做足足功功课课而取而取得得的的经验经验是是不不可可逾越逾越的的。161、世世联联观观点点的的意意义义价价值值，可可持持续续解决问解决问题题的的能能力力。u天天津津世世联联u代代理理项目项目u适度适度评评价价话话术术设设计计要要素素如何介绍如何介绍天天津津世世联联？u国内房地产综合服务第一股u北方区域的双核管理中心（北京和天津）之一u天津房地产综合服务的领跑者u世联核心竞争力：市场理解、操盘经验、客户资源、管理人员本土化代代理理项目项目的的分分布布格格局局u天津世联代理项目有哪些？顾问项目？u世联代理项目格局判断来源重重点点关注关注项目项目u各项目的合作模式及进展阶段u联合代理项目的操作规则u阶段性销售信息掌握（最近销售动态、营销动态、销售结果、价格实现、对应人群）162、策策略略性性评评价，价，能能说说清清楚各楚各个个项目世项目世联实联实现的现的业业绩绩及及解决解决开开发发商商的的问问题题u话术话术分分类类：进场前后的销售结果对比难点或突破性销售问题的解决积累的经验和收获创新的营销模式平台交流的频度和认知u话术话术技技巧巧：优化，侧重在于过程功课的沟通及世联对于做功课的态度及认识沟通u天天津津世世联联u天天津津世世联联u代代理理项目项目u代代理理项目项目u适度适度评评价价u适度适度评评价价话话术术设设计计要要素素如何介绍如何介绍天天津津世世联联？u国内房地产综合服务第一股u北方区域的双核管理中心（北京和天津）之一u天津房地产综合服务的领跑者u世联核心竞争力：市163、场理解、操盘经验、客户资源、管理人员本土化代代理理项目项目的的分分布布格格局局u天津世联代理项目有哪些？顾问项目？u世联代理项目格局判断来源重重点点关注关注项目项目u各项目的合作模式及进展阶段u联合代理项目的操作规则u阶段性销售信息掌握（最近销售动态、营销动态、销售结果、价格实现、对应人群）策策略略性性评评价，价，能能说说清清楚各楚各个个项目世项目世联实联实现的现的业业绩绩及及解决解决开开发发商商的的问问题题u话术话术分分类类：进场前后的销售结果对比难点或突破性销售问题的解决积累的经验和收获创新的营销模式平台交流的频度和认知u话术话术技技巧巧：优化，侧重在于过程功课的沟通及世联对于做功课的态度164、及认识沟通u规规范范流流程程u规规范范形象形象u专专业能业能力力流流程程设设计计要要素素流流程程1 1：确定形象确定形象服服务务人人员员分分类类流流程程2 2：规规范范接接待排待排期期流流程程3 3：规规范范接接待待动动线线设设置置流流程程4 4：讲解说辞讲解说辞重重点点流流程程5 5：主主动动传传递递世世联联核核心心价价值值专专业业地产地产服服务务商商窗窗口口项目项目形象形象标标准是准是什么什么 良好的首访第一印象；良好的管理秩序；业内接待过程中的其他人员行为标准约定 协调物业及销售现场的能力 接访期间的细节关注（正常来访客户的需求关注、销售现场协调整改的关注、同事协作的关注）何谓何谓地产地165、产服服务务机机构构的的专专业能业能力力 市场相关，区域市场，阶段性市场发展判断，都是谈资 客户相关，说清客户结构是具备专业性的另一种体现提升专提升专业能业能力力的的行行动动准准则则 善于公司平台的使用（周报、市场动态等）每周一例会的项目动态及各项目客户归类全员分享u规规范范流流程程u规规范范流流程程u规规范范形象形象u规规范范形象形象u专专业能业能力力u专专业能业能力力流流程程设设计计要要素素流流程程1 1：确定形象确定形象服服务务人人员员分分类类流流程程2 2：规规范范接接待排待排期期流流程程3 3：规规范范接接待待动动线线设设置置流流程程4 4：讲解说辞讲解说辞重重点点流流程程5 5：主主166、动动传传递递世世联联核核心心价价值值专专业业地产地产服服务务商商窗窗口口项目项目形象形象标标准是准是什么什么 良好的首访第一印象；良好的管理秩序；业内接待过程中的其他人员行为标准约定 协调物业及销售现场的能力 接访期间的细节关注（正常来访客户的需求关注、销售现场协调整改的关注、同事协作的关注）何谓何谓地产地产服服务务机机构构的的专专业能业能力力 市场相关，区域市场，阶段性市场发展判断，都是谈资 客户相关，说清客户结构是具备专业性的另一种体现提升专提升专业能业能力力的的行行动动准准则则 善于公司平台的使用（周报、市场动态等）每周一例会的项目动态及各项目客户归类全员分享“世联世联形象形象窗窗口口计167、计划划”，专专业化业化传传递递项目价值项目价值PDF created with pdfFactory Pro trial version 案场案场管管理理、服务、服务监监控控PDF created with pdfFactory Pro trial version 明明源源系系统统管管理理联动联动管管理理PDF created with pdfFactory Pro trial version 团队服务“一个张弛有度的组织体系”有有梯次、梯次、有有体体系系、组组织才有保障织才有保障PDF created with pdfFactory Pro trial version 开发商及代理商达成销售168、目标之开发商配开发商及代理商达成销售目标之开发商配合保障：合保障：合合作作机制机制1开开发发商商配配合合保保障障在市场环境瞬息万变的外部条件下，达成本项目的销售目标需要在市场环境瞬息万变的外部条件下，达成本项目的销售目标需要代理公司同开发商团队的精诚合作。对此，我们需要在共同目标的基代理公司同开发商团队的精诚合作。对此，我们需要在共同目标的基础上形成良好的合作机制。础上形成良好的合作机制。及及时时决策决策支支持持保保障障执行单位会根据市场变化调整销售策略及营销推广方案，并及时通报给开发商决策层，而开发商决策层需要在不超过一周的时间内给出答复。在优惠幅度、推售策略调整方面，开发商需要给予执行单位169、一定的自主权；保障营销费用在计划内及时充足供应。PDF created with pdfFactory Pro trial version 关关于于世联世联团团队队组组建建世联世联地产地产WorldU达成销售目标之世联专业保障体系：达成销售目标之世联专业保障体系：世联世联团团队队2世联中国世联中国天天津津世联滨海世联滨海事事业部业部项目项目团团队队策划策划团团队队销销售售团团队队后后台台服务服务团团队队策划策划总总监监主主策划策划师师策划策划助助理理销销售售总总监监销销售售经经理理销销售售代表代表后后台主台主管管客客服服专专员员内内务务人人员员世联世联品品质质及及技技术术委委员员会会天天津津世170、联世联销销售售管管理理中心中心天天津津世联世联品品质质及及技技术术委委员员会会同同类型类型项目提供项目提供智智力力支撑支撑前前期期策策划划策策略技术支略技术支持持把把控控高高层层：司龄司龄5年年以以上上具备具备全全国国视野视野和和长长年年操操盘盘经验经验本本土土终端终端：熟悉熟悉天津天津客户客户行行为为习惯习惯多多年销年销售售工工作作经验经验PDF created with pdfFactory Pro trial version 绩绩效效考考核核绩绩效效绩绩效效考考核核考考核核技技术术平平台台技技术术技技术术平平台台平平台台人人员员管管理理人人员员人人员员管管理理管管理理专专题题培训培训专专171、题题专专题题培训培训培训培训策划团队策划策划团队团队策策划划系系统统四大四大保保障障机机制制About Shanghai策划团队以世联品质管理和技术支持委员会全程提供技术策略支持和把控项目发展方向，策划师以落实及技术思路和策划执行为主。策策划划系系统统保保障障机机制制1 1：技技术平术平台台n实时更新的城市数据库n丰富的实战分析模型n不断积累的国内外案例n强大技术支持的专家库策策划划系系统统保保障障机机制制2 2：人人员员管管理理n精英的策划团队,具有丰富的城市豪宅项目实战经验n人员配备上追求专业优势互补n策划项目经理领导策划师以落实及技术思路和策划执行为策策划划系系统统保保障障机机制制3 3172、：绩绩效效考考核核n晋升通道项目经理竞聘策划师晋级（策划人员晋级基本标准）n绩效考核策划报告评审技术考评（世联策划人员考核指标）月总结/半年总结/年度总结策策划划系系统统保保障障机机制制4 4：专专题题培训培训n策划人员工作指引n代理部业务流程及相关岗位职责n世联经典案例PDF created with pdfFactory Pro trial version About Shanghai销售团队具备丰富的市场别墅、豪宅销售经验，熟悉市场及高端客户的购买心理，及拥有丰富的高端客户资源销销售售系系统统保保障障机机制制1 1：流流程程控控制制n项目专案组成立流程n人员进场及内部认购流程n项目开盘流173、程销销售售系系统统五大五大保保障障机机制制销销售售系系统统保保障障机机制制2 2：人人员员管管理理通过规范的销售流程、培训、绩效考核等节点实现销售队伍销售力的保障，同时更关注对销售人员在接待客户过程中服务质量的管理，保障在服务过程中的客户满意度。销销售售系系统统保保障障机机制制3 3：绩绩效效考考核核n晋升通道n淘汰体系n其他激励方式销销售售系系统统保保障障机机制制4 4：业业务务培训培训n五大五大实实战战演练演练保保证证手段手段有有效效性性沙盘模型讲解演练周边配套讲解演练户型优势分析演练样板间讲解演练园林讲解演练n六六大大培训培训体系体系完完备备的的课课程程体系体系公共培训课程系列行业认知课174、程系列项目认知课程系列业务流程课程系列成单技巧课程系列客户服务课程系列销销售售系系统统保保障障机机制制5 5：沟沟通通反馈反馈完备的沟通体系保障信息渠道n表格工具n沟通反馈及信息分享渠道n信息实时管理PDF created with pdfFactory Pro trial version 销销售售节节奏奏建建议议PDF created with pdfFactory Pro trial version 价价格格和和销销售售周周期期1500015000元元/平米平米旷旷世世国国际际响螺湾响螺湾投资投资1260012600元元/平米平米首首创创国国际际城城上北上北城城市市外外溢溢11000110175、00元元/平米平米远洋城远洋城西西部部新城新城1200012000元元/平米平米天天保保金海金海岸岸1600016000元元/平米平米万科金万科金域域蓝蓝湾湾开开发发区区城城市市改善改善万万通通华府华府项目项目2200022000元元/平米平米开开发发区区顶级豪宅高端改善顶级豪宅高端改善价格价格板块板块置置业业需求需求生态城中部生态城中部区比区比价价对对象象开开发发区区新新港港上上北北生态城生态城起步区比起步区比价价对对象象价价格格建建议议：15000-16000元元/平平米米销销售售周周期期：预预计计20122012年年5 5月月入入市市，2.52.5年年售完售完销销售售速速度度：80008176、000/月月，约约60-7060-70套套销销售售额额：37.237.2亿亿PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动营销动作作安排安排销销售售准准备备期期软软文文炒炒作作户户外外宣告宣告客户客户积积累累认认筹筹开开盘盘期期强强销销期期销销售售中中心心开放开放持持续续、大规大规模模活活动动示范示范区区开放开放入入市市时机时机建建议议：考虑考虑与与起步区起步区的的大量供应大量供应竞争竞争，建建议议项目项目在在20122012年年5 5月月入入市市PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销177、动营销动作作安排安排Stage1：筹备筹备期期，整整体定位体定位阶阶段段前前期期定位定位阶阶段段销销售售筹备筹备阶阶段段Stage2：销：销售售期期，整整体体操操盘盘策略的策略的执执行行推推广广策略的策略的执执行行销销售售策略的策略的执执行行PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动营销动作作安排安排准准备备时时间间准准备备内内容容Stage1：筹备筹备期期，整整体定位体定位1.前前期期定位定位阶阶段段项目项目整整体定位体定位研研判判价值价值点点提提前前传传递递客户客户深深访访形象形象楼书楼书和统和统一一VIVI形象形象物物料料的的筹备筹178、备展展示示中心中心接接待待流流程程的的筹备筹备销销售售培训培训体体系系的的建建立立销销售售中心中心开开放放前前1-1.51-1.5年年（2010-20112010-2011年年）PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动营销动作作安排安排Stage1：筹备筹备期期，整整体定位体定位2.销销售售筹备筹备阶阶段段价值策略价值策略 在在业业内内和和客户客户之中之中建建立立口口碑碑 流流线线和和话话述述精密精密规规划划，精准，精准传传递递产产品品价值价值提提前前渗透渗透，提提升升预期预期高高标标准产准产品品价值价值展展示示高高水水准准的物的物业服179、务业服务展展示示推推广广策略策略从从“双威双威”出出发发，打，打造造极极品品牌牌“符符号号”围绕围绕“城市城市、多元多元、度、度假”进行假”进行价值价值传传递递充充分双威分双威自自有有资源，资源，渗透渗透核核心心价值价值线线下下推推广广，采采用用短短信信营销营销，有有效传效传递递项目价值项目价值准准备备时时间间准准备备内内容容开开盘盘前前0.5-10.5-1年年（20112011年年-2012.5-2012.5）PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动营销动作作安排安排Stage1：筹备筹备期期，整整体定位体定位2.销销售售筹备筹备阶阶180、段段客户策略客户策略价格策略价格策略前前期期蓄蓄客客，与客户与客户持续持续保保持持紧紧密联密联系系，减减少少客户客户流流失失通通过过一一系系列暖列暖场活场活动动维维持持客户关客户关注注度度定定义义生态城生态城中部区中部区板块板块价值价值，明明确确高端高端定定位位，结结合合价值价值点点的的渗透渗透，提提升升客户客户预期预期认认筹筹期期的的报报价策略：分价策略：分区区间间报报价价、报报价价区区间间灵灵活上活上浮浮推推售售策略策略以最以最好好的的产产品品刺刺破破市场市场，建建立立口口碑碑准准备备内内容容PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动181、营销动作作安排安排Stage2：销：销售售期期，整整体体操操盘盘策略的策略的执执行行准准备备时时间间准准备备内内容容销销售售执执行行阶阶段段开开盘盘后后-项目项目售售罄罄（2012.5-20142012.5-2014年年底底）推推广广策略策略 销销售售期期持续进行持续进行线线上上线线下下推推广广，系系统传统传播播核核心心价值价值，持续持续保保持持市场市场影影响响力力充充分结分结合合项目项目自自身身的的资源，资源，不不断断展展示示强强势势配配套套和和独独特特生活方生活方式式震撼震撼开开盘盘，制制造造市场最市场最强强音音;因因时时而而动，动，结结合合市场市场情况情况快速快速反反应应，分分批批少少量182、量，快速快速小小跑跑，适适时时加加价价销销售售策略策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销营销总总控控表表：老带新团购渠道客户渠道升级与政府合作推广出书利用世联资源Call客事件/活动/客户攻略梳理项目核心价值，确立整体定位项目前期定位研判前期定位阶段推广、销售策略价值、推广、客户、价格、推售策略策略选择户外、报广，软文短信报广，软文短信、现场包双威装、世联资源户外、报广，软文；网络热炒、短信；现场包装户外、报广，软文；短信、网络热炒；DM银行对帐单媒体组合尾盘销售、保证净销持续热销，保证市场声音盛大开盘，形成热销气场开盘准备、启动蓄183、客目标售罄持续热销开盘项目信息、咨询电话发布、外展场推出节奏社区展示持续性展示服务升级园林、样板间展示外展场、销售中心展示工程节点尾盘期持销期强销期销售筹备期时间段营销执行阶段筹备期时间20112014.11PDF created with pdfFactory Pro trial version 500500特殊时特殊时段段赠送赠送礼礼品品4504501515个个月月3030万万/月月外外展展租租用用费费用用外外展展场场80808080万万制制作作费费用用制制作类作类（围围挡挡、道旗道旗）8008004 4次通次通栏栏半半年年文文字链字链接接通通栏栏2020万万/半半个个月月，文文字链字链接184、接40004000元元/天天焦焦点、点、搜搜房房网网文文字链字链接、接、新新浪浪网网、通、通栏广栏广告告网站网站74007400万万合计2020海海报报、楼楼书书、折页折页、户户型型单单张张、手手提袋提袋等等销销售物售物料料销售物料费用180018001201201515万万/次次圈层活圈层活动动、现场现场暖暖场场活活动等动等圈层活圈层活动动250025005 5次次500500万万/次次（开开盘盘）物物料料、人、人员费员费用用、主、主持持人人费费用用等等高调高调事件事件活活动动活动费用160160从从开开盘盘前前2 2个个月月开开始，始，共共3232次；次；正正常每月常每月一一次次5 5万万185、/次次（每（每次次5 5万万份）份）；0.050.05元元/条条，每每次次5050万万/次次直直投投邮寄费邮寄费用用、短信短信公公司费司费用用小小众媒众媒体体8008002 2年年100100万万/年年/块块4 4块块户户外外广广告告4804804 4次次/月月2 2万万/次次（半版）（半版）；6 6万万/次次（全全版）版）渤渤海海早早报报、每每日日新新报报报纸报纸/杂杂志志媒体推广费用预算（万元）次数单价具体项目类别项目营销营销费费用用预预算算约占约占总总销销售额的售额的1.52%PDF created with pdfFactory Pro trial version 第第二二篇：篇：世联186、世联简介简介PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联地产发展历程Since2009在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商2008三大区域业务布局 咨询+实施服务模式2007整体改制，深圳世联地产顾问股份有限公司成立全国化布局继续推进2006正式明确珠三角、环渤海、长三角三大业务区域2005天津公司成立 环渤海布局形成2004世联行成立 建立经纪业务2003上海公司成立 长三角战略启动2002广州公司成立 奠定珠三角战略基础2001北京公司成立 由区域公司向全国化公司的战略起步1999世联顾问业务高端起步199187、7开始对各种物业类型代理销售的全面探索1993在深圳注册成立世联深圳公司17年年23城城，成为成为中中国国房地产市房地产市场场服服务务的的第第一一选择选择PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联旗下拥有23家分支机构，已为全国100多个城市的客户、超过1000个房地产项目提供了高质量的房地产综合服务。服务中中国国PDF created with pdfFactory Pro trial version 共同成长的客户PDF created with pdfFactory Pro trial version 综合综合服服务务体体系系 土地拆188、迁补偿评估 规划的市场及经济评估 土地出让策略 主题地产开发战略顾问 城市进入战略及发展策略 项目物业发展建议 城市相关产业及商业地产发展前景预测 城市调研 产品定位 客户定位 物业发展建议 营销策略 形象宣传及包装方案 广告推广策略 价格方案 品牌战略 项目开发融资咨询 销售执行 组建销售团队 建议销售制度 制定销售目标计划 执行销售各项工作 签约及按揭咨询服务 产权办证 实现销售回款开发阶段世联综合服务土地出让城市规划旧城改造物业转让经营市场定位/主题确定开发决策施工启动建筑施工市场营销物业入伙 物业买卖租赁委托代理 代办银行按揭服务 个人房屋担保服务 提供房地产信息 提供房地产法律法规 189、物业转让税费及手续 代办各项房地产产权相关手续PDF created with pdfFactory Pro trial version 天天津津世联世联天天津津房房地地产综合服务产综合服务领领跑跑者者PDF created with pdfFactory Pro trial version Milestone 历程051015202530354020052006200720082009正式进入正式进入天津天津2005本土客户本土客户落地落地2006区域覆盖区域覆盖产品完善产品完善2007深耕市场深耕市场淡市营销淡市营销2008四四年年打打磨磨，从从全国全国视野视野到到本本土土实实践践成成功功190、落落地地产品客户产品客户全面升级全面升级2009连连续续三三年年实实现现业务业务规规模模100%100%增增长长PDF created with pdfFactory Pro trial version Company 公司地位天天津津世联世联：世联中国北世联中国北方方区区域域双双核核心之心之一一沈阳沈阳西西安安青岛青岛长春长春济济南南大大连连天天津津天天津津北北京京北北京京滨海新区滨海新区中心中心城城区区典典型型项目项目重要重要示范示范基基地地北北方方区区域域人才输人才输送送基基地地北北方方区区域域核心核心北北方方区区域域核心核心两两大大重重要基要基地地两两大大重重要基要基地地PDF cre191、ated with pdfFactory Pro trial version 代理结案项目l金厦天泰园l霞光道5号l阳光尚城l犀地l上实莱茵小镇l科贸时代公寓l金厦中天首府l天山水榭花都代理待上市项目l泰康圣水湖项目l宝利长江道项目l富民路项目l星港国际l香港建设红旗路项目l团泊光耀城l京基天颐津城代理在售项目项目l天津环球金融中心l招商钻石山l花园5座l万科假日风景l万科朗润园l中海御湖翰苑l世纪梧桐公寓l江胜天鹅湖l中信珺薹项目l博轩园l塞纳国际顾问正在服务项目n远洋海河新天地n城投天津站项目n中粮大悦城n大通力神项目n百利空港项目n京基京津高尔夫项目顾问正在服务项目n天保金海岸n融科心贻192、湾n贻成水木清华n贻成渔人码头n贻和滨海安太里项目n万科滨海新城顾问结案项目n深振业新开路项目n城南新世家n天津君隆广场n中信鞍山道项目n天津迎宾广场n天津水上运动世界项目n万科金奥国际n天房美域n高银Metropolitann宏城壹号n龙人北马集项目n天地源津南咸水沽项目中心中心城城区区+滨海新区滨海新区全全面面布布局天局天津津城市双城市双核核心心Layout 业务布局中心城区中心城区垄垄断城市断城市核核心心物物业业领领跑跑城市城市近郊近郊大大盘盘滨海新区滨海新区长长期期深深耕耕滨海核心区滨海核心区域域成成功携手本土龙头企功携手本土龙头企业业代理正在服务项目n融科贻锦台n贻成水木清华n生井生193、态城项目PDF created with pdfFactory Pro trial version 居住产居住产品品+公建公建项目项目类类型全型全面面覆盖覆盖Products 项目类型城市公寓城市公寓别墅豪宅别墅豪宅郊区大盘郊区大盘酒店公寓酒店公寓写 字 楼写 字 楼综 合 体综 合 体商铺商铺区域开发区域开发中海御湖翰苑花园5座金融街津门津塔招商钻石山万科霞光道5号江胜天鹅湖万科假日风景/润园京基高尔夫项目科贸时代公寓泰达迎宾广场大通力神大厦中粮大悦城三嘉华空港项目空港公建整体规划泰达七里海区域开发中信 珺薹PDF created with pdfFactory Pro trial vers194、ion 高端物业操盘经验丰富高端物业操盘经验丰富高端高端物物业业操操盘盘经经验验丰富丰富以城市以城市中高端中高端物物业业代代理理为为业务业务核核心心Level 项目梯次经济经济适适用用房房刚性需求刚性需求主流主流改善改善城市城市豪豪宅宅顶顶级级产品产品万科万科霞霞光光道道5号号金融街金融街天津天津环球环球金融金融中中心心招招商商钻石山钻石山江胜江胜天天鹅湖鹅湖中中海海御湖翰苑御湖翰苑世世纪梧桐公寓纪梧桐公寓花花园园5座座万科朗润园万科朗润园万科万科假假日日风风景景万科盈润园万科盈润园中中信信郡郡台台PDF created with pdfFactory Pro trial version 品品195、牌牌开发开发商商+本本土土实力实力企企业业具具备备服务服务品品牌企牌企业业的的丰富经验丰富经验Clients 客户结构客客户户类类型型n 央企n 国企n 区域开发型企业n 行业领导者n 品牌开发商n 本土实力企业PDF created with pdfFactory Pro trial version Feature 业务特征n营销营销代代理理+顾问咨询顾问咨询n中中心心城城区区+滨海滨海新新区区，区区域域全全面面覆盖覆盖n住宅住宅+公公建建，项目类项目类型型完完整整n城市城市核心核心高高端端物业的物业的代代理理优优势明势明显显n与与品品牌牌企企业业合合作作经验经验丰富丰富产产品品线线完完整整196、丰富，丰富，核核心业务心业务优优势势突突出出PDF created with pdfFactory Pro trial version Values 服务价值基基于市场于市场深刻深刻理解的理解的精精细细化服务化服务n 长长年年深耕深耕市场市场的的透透彻彻解解读读n 高高于于市场市场平台的平台的策策略略把把控控n 精细精细服服务务的的实实际际操操盘盘经验经验n 类类型型丰富丰富的的操操盘盘模模式共享式共享n 基基础庞础庞大大的客户资的客户资源源储备储备n 精精准准的客户的客户消费消费心心理理把把握握市 场 理市 场 理解解操操 盘盘 经验经验客 户 资客 户 资源源PDF created wit197、h pdfFactory Pro trial version 我们的我们的核核心心竞争力竞争力PDF created with pdfFactory Pro trial version Core Competencies核核心心竞争力竞争力三三大大优优势势奠奠定天定天津津世联世联长长期期领领跑跑地地位位前前瞻瞻性性视野视野精精细细化操作化操作体体系系式式服务服务核核心心核核心心竞争力竞争力竞争力竞争力纵纵深深架构架构、专专业业细细分分的团的团队队和和灵灵活活、成成熟熟的的服务服务模模式式保证保证体体系系化化服务服务从从资资源源整整合合到到营销节营销节奏奏、销销售售细节细节的的深深度度精精细细化198、化操操作作基基于于对对城城市、市场、市、市场、客群客群发发展展规规律律深深刻刻理理解解的的前瞻前瞻性性战略战略导导向向PDF created with pdfFactory Pro trial version 天天津津经经典典案案例例PDF created with pdfFactory Pro trial version 1、万科霞光道、万科霞光道5号营销代理号营销代理n发发展展商商:天津万科n项目项目位位置置:天津市南开区水上公园东、奥体北n项目项目规规模模:建筑面积：约16万方平米n项目项目界定界定:城市核心纯别墅社区n世世联联服服务务的关的关键键点点:超越市场平台对顶级财富人群的心理把199、握发现淡市价值：不可复制的产品价值、稀有资产的投资价值顶级富豪客户对位沟通，财富人生消费心理深度理解建立不可撼动的顶级物业营销壁垒n世世联联价价值值:基基于于对对城城市市、市市场、客场、客群群发发展展规规律律深刻深刻理理解解的的前瞻前瞻性性战略战略导导向向PDF created with pdfFactory Pro trial version 2、天津环球金融中心营销代理、天津环球金融中心营销代理n发发展展商：商：金融街控股天津公司n项目项目位位置置：地块位于天津市和平区海河沿线n项目项目规规模模：总建筑面积：约60万平方米n项目项目界定界定：天津城市绝对核心地标n世世联联服服务务关关键键点200、点：全国视野下的价值发现：比肩一线城市顶级综合体n世世联联价价值值：城城市价市价值值和和综合综合体体价价值值的的双双重重解解读读，细分细分高端高端人人群群，激激发发潜潜在购买在购买需求需求，成，成就就项目项目狂狂销销奇迹奇迹PDF created with pdfFactory Pro trial version 3、招商钻石山营销代理、招商钻石山营销代理n发发展展商商:招商地产n项目项目位位置置:天津市南开区奥体核心板块n项目项目规规模模:建筑面积：约31万平米n项目项目界定界定:奥体中心超高层第一城市豪宅n世世联联服服务务的关的关键键点点:把握城市发展规律，挖掘项目特殊价值：从现有市场“备201、受争议”到城市成长期节点未来宜居核心n世世联联价价值值:从从城城市成市成长长期期角角度度发发现现项目项目未未来价来价值值，基基于于项目项目核核心心价价值值快快速速转变转变营营销销方方向向，有，有效突效突破破项目项目销销售售瓶颈瓶颈PDF created with pdfFactory Pro trial version 4、中海御湖翰苑销售代理、中海御湖翰苑销售代理n发发展展商商:中海中海n项目项目位位置置:天津市南开区n项目项目规规模模:建筑面积：约11万平米n项目项目界定界定:中央学府区高端住宅n世世联联服服务务的关的关键键点点:策略精细化：资源整合，中海品牌迅速落地节奏把控，垄断区域主流202、改善三居n世世联联价价值值:1 1、从从策策略略到到执执行行的的精精细细化化打造打造，保保证证实实际际操操盘盘的的攻坚攻坚实实力力。2 2、精精确确使使用用营营销销资资源源，准准确确把握把握营营销节销节奏奏，3 3、从从策策略略层层面面节节约约成本，成本，放放大大效效果果PDF created with pdfFactory Pro trial version 5、世纪梧桐公寓销售代理、世纪梧桐公寓销售代理n发发展展商商:钱塘置业n项目项目位位置置:天津市梅江居住区n项目项目规规模模:建筑面积：约12.8万平米n项目项目界定界定:梅江核心藏品n世世联联服服务务的关的关键键点点:客户精细化：对小203、众改善客群的深度细分对项目客户的快速识别基于目标客户销售动作的准确设计n世世联联价价值值:变变概念概念营营销销为为体体验验营营销销，基基于于项目项目气气质特质特殊殊属属性性的的小小众众客户客户细分细分，精精确确销销售路售路径径设设计计，成，成功功引引导导目目标标客户客户为产为产品品附附加加值值埋埋单单PDF created with pdfFactory Pro trial version 6、万科假日风景营销代理、万科假日风景营销代理n发发展展商商:天天津津万科万科n项目项目位位置置:天津市西青区中北镇n项目项目规规模模:建筑面积：约30万平米n项目项目界定界定:西部领袖社区n世世联联服服务204、务的关的关键键点点:操作精细化：严格的万科式操盘标准持续地客户资源经营n世世联联价价值值:营营销销资资源源的的横横向向配配合合，操操作作环环节节纵纵向向深深耕耕，保保证证客户客户的持的持续续经经营营，缔缔造造天天津津近郊近郊大大盘盘持持续销续销售售模式模式，始，始终领终领跑跑区区域域价格价格标标杆杆PDF created with pdfFactory Pro trial version 7、中信珺薹全程代理、中信珺薹全程代理n发发展展商商:中信中信地产地产n项目项目位位置置:天津市西青区侯台n项目项目规规模模:建筑面积：约18.5万平米n项目项目界定界定:西部中等体量低密度住宅n世世联联服服205、务务的关的关键键点点:前期策划：参与本项目前期策划工作，协助开发商对产品不断地进行论证及细化价值梳理：项目自身价值梳理项目不同层级产品与客户对位，与同区域世联操作万科朗润园项目形成区域垄断n世世联联价价值值:前前期期策策划划到到销销售售代代理理完完整整的的服服务务过过程程，从从产产品品定定位位到到完完美美呈呈现现并并兑兑现现很很好好的的销销售售结结果果世世联联同同区区域域内内同同时时操操作作两两个个项目项目关关系系的的很很好好处处理，理，避免避免客户客户流流失失，提升提升区区域域号召号召力力，形形成成区区域域垄断垄断。4.154.15新政新政后后，淡市，淡市营营销销成成功功案案例例：20102206、010年年6 6月月6 6日日，中信珺台中信珺台正正式式开开盘发盘发售售，开，开盘盘4 4小小时时劲劲销销4.34.3亿亿，首首开开别墅别墅房房源全源全部售部售罄罄，成为，成为天天津津市市场场的的标标杆杆产产品品。PDF created with pdfFactory Pro trial version 8、博轩园全程代理、博轩园全程代理n发发展展商商:天天津津博博智智置置业业n项目项目位位置置:天津市河西区大沽南路n项目项目规规模模:建筑面积：约8.2万平米n项目项目界定界定:城市核心中高端宜居精品n世世联联服服务务的关的关键键点点:前期策划：参与本项目前期策划工作，协助开发商对产品不断地进207、行论证和深化客户管理与自我管理：低调操作思路，回归营销本源客户心理定价法n世世联联价价值值:4.154.15新政新政后后，淡市，淡市营营销销成成功功案案例例：6 6月月1515日日首首次开次开盘盘，高高层层产产品品，开，开盘盘5 5小小时时劲劲销销9494套套，销销售售额额达达2.262.26亿亿，去去化化率近八率近八成，成，实实现成现成交交均均价价1950019500元元/平平方方米米，高高于于同同片片区区竞竞品品20002000余余元元/平平方方米米。PDF created with pdfFactory Pro trial version 9、万科朗润园营销代理、万科朗润园营销代理n发发208、展展商商:天天津津万科万科n项目项目位位置置:天津市西青区中北镇n项目项目规规模模:建筑面积：约10万平米n项目项目界定界定:西部别墅社区n世世联联服服务务的关的关键键点点:1、从“全面领先”到“各自精彩”的市场格局，为了双赢而竞合2、重新审视自己，在对比中，深度挖掘自身独特价值3、与开发商统一战线，争取信任和理解4、“田忌赛马”推售和价格策略5、以短期内大量储客为目标，多次调整执行动作6、销售团队的持续激情的保持和管理n世世联联价价值值:4.154.15新政新政后后，淡市，淡市营营销销成成功功案案例例：6 6月月5 5日日盛盛大大开开盘盘，开，开盘盘当当日日劲劲销销3535套套，销销售售额近209、额近1.41.4亿元亿元，去去化化率近率近9090。万科朗润园万科朗润园是是继霞光继霞光道道五五号之号之后后，万科万科在在天天津津推推出的出的第二第二个个城城市市高高端端别墅别墅项目项目，半半年内年内开开盘盘四四次，次，前前三三次次均均完完美售美售罄罄。PDF created with pdfFactory Pro trial version 10、融科贻锦台营销代理、融科贻锦台营销代理n发发展展商商:联联想想融科融科n项目项目位位置置:天津市塘沽上北片区n项目项目规规模模:建筑面积：约23.8万平米n项目项目界定界定:善工洋房住区n世世联联服服务务的关的关键键点点:1、专人对世联资源库客户进210、行电话营销2、首度尝试关系营销，制造紧张气氛n世世联联价价值值:通过通过对市对市场场和和客户客户的的正正确确梳梳理，理，帮助帮助开开发发商商寻找寻找市市场场突突破破点点，并并提提供供细细致致严严密密的的执执行行方方案案和出和出色色的的销销售售队队伍伍PDF created with pdfFactory Pro trial version 当当双威双威遇遇到到天津天津成成就就天津天津人人的的城市度城市度假假居居住住梦梦想想TURNING VISION INTO REALITYThe end.世 联 地 产世 联 地 产2010年年7月月PDF created with pdfFactory Pro trial version