1、谨呈：双威集团化理想为事实化理想为事实TURNING VISION INTO REALITY双威天津中新生态城双威天津中新生态城30#地营销策划报告地营销策划报告世 联 地 产世 联 地 产2010年年7月月PDF created with pdfFactory Pro trial version 本次提交报告内容说明：第一篇：项目营销策划方案第二篇：世联简介本次提交报告内容说明：第一篇：项目营销策划方案第二篇：世联简介PDF created with pdfFactory Pro trial version 第一篇：项目营销策划方案第一篇：项目营销策划方案PDF created with p2、dfFactory Pro trial version 思维路径导图思维路径导图本体条件分析本体条件分析背景分析背景分析宏观走势判断宏观走势判断城市格局解读城市格局解读市场格局分析市场格局分析客户结构扫描客户结构扫描竞争环境竞争环境价值挖掘价值挖掘项目定位项目定位策略制定策略制定价格与测算价格与测算PDF created with pdfFactory Pro trial version 10年后的年后的生态城生态城双威双威一朵一朵最最有有活力活力的的五五彩彩木木槿槿花花理理关于关于有有购购物物天天堂堂这这里里这这里里有有水水上上乐乐园园PDF created with pdfFactory 3、Pro trial version 关于关于事事实实我们的我们的条件条件如何？如何？PDF created with pdfFactory Pro trial version 条件条件生态城中部区生态城中部区小体量小体量高密度综合项目高密度综合项目l区位：位于生态城中部综合片区/生态城空间发展主轴线l指标：30号地占地11.68万，R=2.5，SOHO、写字楼、商业多业态l交通：主干道旁,毗邻城内轻轨站，交通路网完善，通达便利l资源：紧邻生态岛景观资源,周边规划有南开中学分校l现状：仍处于地块平整期，周边道路水景仍在建设之中l品牌：世界500强企业，综合性实业集团生态城中部小体量高密度综合性生4、态城中部小体量高密度综合性计划计划2011年年9月入市月入市PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描PDF created with pdfFactory Pro trial version 看看战战宏观走势宏观走势中国的房地产市场始终是政策市场中国的房地产市场始终是政策市场历年房地产市场量价走势历年房地产市场量价走势VS新政节点新政节点2007：9.27二套房贷收紧，楼市应声下挫二套房贷收紧，楼市应声下挫2008：5、经济与房地产的双重冬天，市场全面冰冻：经济与房地产的双重冬天，市场全面冰冻2009：政策扶持，楼市奇迹反弹：政策扶持，楼市奇迹反弹2010：4.15新政、新国十条出台，地产股全面领跌新政、新国十条出台，地产股全面领跌10年1-5月全市共成交住宅383.78万平米，月均成交量约77万平米；相较09年月均111万平米有所下降，比08年月均42万较高，与07年月均成交量相当。中国房地产市场的起落始终伴随着政府的调控政策.中国房地产市场的起落始终伴随着政府的调控政策.9.279.2708年淡市08年淡市.4.15.4.15PDF created with pdfFactory Pro trial ve6、rsion 限制令限制令1：首套房且：首套房且90平米，首付平米，首付30%打击刚性改善购房打击刚性改善购房打击改善打击改善+投资投机购房投资投机购房打击炒房打击炒房抵制外地炒房团抵制外地炒房团全力维护房价稳定全力维护房价稳定有史以来最严厉的政策调控，精准度高，可操作性强有史以来最严厉的政策调控，精准度高，可操作性强限制令限制令2：二套房首付：二套房首付50%，利率，利率1.1倍基准利率封杀令：房价过高、上涨过快地区可停发第三套房贷限制令倍基准利率封杀令：房价过高、上涨过快地区可停发第三套房贷限制令3：对不能提供：对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款7、房价考核问责制：在稳定房价、推进保障性住房建设工作上不力的领导干部将有可能被追究责任年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款房价考核问责制：在稳定房价、推进保障性住房建设工作上不力的领导干部将有可能被追究责任打击炒房首先打压一线城市打击投机打击炒房首先打压一线城市打击投机宏观走势宏观走势本轮政策调控严厉/精准度高/可操作性强本轮政策调控严厉/精准度高/可操作性强PDF created with pdfFactory Pro trial version 宏观走势宏观走势看看战战新政在之后/天津房地产市场应声而落新政在之后/天津房地产市场应声而落2010年天津商品房走势8、年天津商品房走势2010年全市周度成交量价走势年全市周度成交量价走势050000100000150000200000250000300000350000第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周第20周第21周第22周第23周第24周020004000600080001000012000成 交 面 积成 交 均 价4.15新政4.15新政上周（24周）全市成交量11.07万平米，环比下跌14%，成交均价9446元/平米，环比上浮4.8%；4.15新政之后，天津二级市场表现出现明显下滑，单周成交量最大下浮9、61%，单周成交均价最大下浮23%。2010天津土地供应与成交情况天津土地供应与成交情况0100200300400500600700800第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周第20周总供应量（万）总成交量（万）新政出台前，除第六周（2月8日-2月14日）由于年前集中推出土地造成供应量飙升外，其余土地供应与成交均呈小幅波动趋势；新政出台后，基本延续了这一趋势，供应量出现小幅波动，而成交量则基本平稳。PDF created with pdfFactory Pro trial version 宏观走势宏10、观走势但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形市区高端改善项目：p仁恒海河广场仁恒海河广场：积累客户三个月，5.21开盘2号楼276套，开盘当天到访30组左右，仅售出1套，且本项目开盘均价26000元/平米的报价低于之前对外30000元的价格。滨海改善项目：p 远洋城远洋城：B地块1号楼，5月22日开盘，共计推出124套，开盘当天到访200组左右，大幅度优惠措施（一次性5个点，贷款4个点；当天成交送车位）当天仍仅售出37套，成交均价10000元/平米，低于前期开盘均价约1000元/平米，与以往开盘当天基本售罄的情况“大相径庭”；p四季风情四季风情：美式风11、情1号楼，5月22日开盘，积累客户一个月左右，共计推出186套房源，当天到访150组左右，开盘当天售出39套，次日售出6套，开盘实收均价12000元/平米，远低于项目前期对外14000元/平米对外报价。普通住宅类成交惨淡刚性需求支撑普通住宅类成交惨淡刚性需求支撑冷冷PDF created with pdfFactory Pro trial version 热热宏观走势宏观走势但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形但是，不同类型项目市场呈现出了不同的情形世联世联6月红动天津！月红动天津！6月月5日，万科朗润园开盘，日，万科朗润园开盘，当日强销当日强销35套，销售额套，销售额1.5亿亿6月月6日12、，中信珺台开盘，日，中信珺台开盘，4小时售罄小时售罄，销售额，销售额4.3亿亿6月月15日，博轩园开盘，当日强效日，博轩园开盘，当日强效94套套，销售额，销售额2.26亿亿6月月26日，万科盈润园，日，万科盈润园，20天销售天销售140套套销售额销售额1.28亿亿12亿，亿，PDF created with pdfFactory Pro trial version 0.0200000.0400000.0600000.0800000.01000000.01200000.01400000.01600000.00.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.013、8000.09000.010000.0天津市场天津市场2008.1-2010.6量价走势量价走势观点观点世联淡市营销实践观点：世联淡市营销实践观点：市场有其规律性，未来两年进入理性盘整期市场有其规律性，未来两年进入理性盘整期整固期恢复期快速拉升期平稳期整固期恢复期快速拉升期平稳期量跌价平量价齐跌价跌量升价升量跌量跌价平量价齐跌价跌量升价升量跌整固期平稳期整固期平稳期FutureNowPDF created with pdfFactory Pro trial version 观点观点世联淡市营销实践观点：世联淡市营销实践观点：不同物业类型受影响程度不同，改善、投资型物业对客户的预期管理至关重要不14、同物业类型受影响程度不同，改善、投资型物业对客户的预期管理至关重要世联17个案场，丰富的客户资源；新政之后，全方位洞悉客户心里变化世联17个案场，丰富的客户资源；新政之后，全方位洞悉客户心里变化p 豪宅项目：环球金融中心、大都会豪宅项目：环球金融中心、大都会p 高端改善：招商钻石山、博轩园、江胜天鹅湖、花园五座、世纪梧桐公寓、中信珺台、万科朗润园高端改善：招商钻石山、博轩园、江胜天鹅湖、花园五座、世纪梧桐公寓、中信珺台、万科朗润园p 刚性需求：万科盈润园、融科贻锦台刚性需求：万科盈润园、融科贻锦台p 投资需求：中海御湖翰苑、塞纳公馆、纽约公寓投资需求：中海御湖翰苑、塞纳公馆、纽约公寓4.15新15、政4.15新政顶级客户高端改善刚性客户投资客户顶级客户高端改善刚性客户投资客户观望期博弈期接受期观望期博弈期接受期【不同类型客户心理变化】【不同类型客户心理变化】不同客户对于新政的反映不同；博弈期和接受期的客户预期管理至关重要；不同客户对于新政的反映不同；博弈期和接受期的客户预期管理至关重要；PDF created with pdfFactory Pro trial version 观点观点世联淡市营销实践观点：世联淡市营销实践观点：淡市之下，客户犹在，从盲从购买到价值关注淡市之下，客户犹在，从盲从购买到价值关注淡市下涌现客户：淡市下涌现客户：抄底客户、刚刚开始投资客户抄底客户、刚刚开始投资客16、户离开市场的客户：离开市场的客户：弹性改善客户、跟风型投资客户弹性改善客户、跟风型投资客户依然活跃的客户：依然活跃的客户：财富极大自由类客户、理性投资客、刚需客户财富极大自由类客户、理性投资客、刚需客户亲眼目睹朋友投资房产带来的收益，开始尝试房产投资，将闲置资金转移到房地产，思想不够成熟理性刚刚开始尝试投资只在淡市中表现较为明显的一类，看见危机中存在的机会伺机而动，危机抄底，低价买进，高价卖出，赚取价差抄底客户亲眼目睹朋友投资房产带来的收益，开始尝试房产投资，将闲置资金转移到房地产，思想不够成熟理性刚刚开始尝试投资只在淡市中表现较为明显的一类，看见危机中存在的机会伺机而动，危机抄底，低价买进，17、高价卖出，赚取价差抄底客户淡市下涌现客户关注持有成本，购买愿望不迫切，多次对比，对市场环境和价格敏感购买愿望不迫切，可买可不买，关注因素较多弹性改善客户关注持有成本，购买愿望不迫切，多次对比，对市场环境和价格敏感购买愿望不迫切，可买可不买，关注因素较多弹性改善客户离开的客户偶尔涌现，动机是时刻准备抄底，需要题材与故事，淡市时大量减少跟风型客户偶尔涌现，动机是时刻准备抄底，需要题材与故事，淡市时大量减少跟风型客户依然活跃的客户为价值买单，更关注产品细节与保值增值性持续存在、但趋于理性，只为核心物业买单，需求稀缺性并建立项目抗跌体系重复购买活跃型客户（财富极大自由、资产处置、通胀恐慌型）深入研究物18、业价值，有自己的价值评价体系，关注长期持有价值，因此关注项目的功能性、物业管理、品质等因素理性投资客关注性价比与持有成本刚性需求（刚性首置、刚性改善）共同特征分类特征客户分类为价值买单，更关注产品细节与保值增值性持续存在、但趋于理性，只为核心物业买单，需求稀缺性并建立项目抗跌体系重复购买活跃型客户（财富极大自由、资产处置、通胀恐慌型）深入研究物业价值，有自己的价值评价体系，关注长期持有价值，因此关注项目的功能性、物业管理、品质等因素理性投资客关注性价比与持有成本刚性需求（刚性首置、刚性改善）共同特征分类特征客户分类伺机而动伺机而动黯然离开黯然离开依然活跃依然活跃PDF created with19、 pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描市场进入理性调整期市场进入理性调整期客户犹在，但更关注价值客户犹在，但更关注价值弹性需求物业对客户的预期管理最为重要弹性需求物业对客户的预期管理最为重要PDF created with pdfFactory Pro trial version 天津：正在由准一线城市向一线城市过渡，经济起飞强力吸引全国关注天津：正在由准一线城市向一线城市过渡，经济起飞强力吸引全国关注15.118.23.42 216.51620、.5增速（%）增速（%）3259.254110.54131.0120207500.807500.80总量（亿元）总量（亿元）第三产业第三产业第二产业第二产业第一产业第一产业位次位次GDPGDP09年天津年天津GDP总量位居全国第二十；总量位居全国第二十；GDP增速位居全国第二。增速位居全国第二。GDP总量和增速已经开始追赶一线城市总量和增速已经开始追赶一线城市目前，空客A320飞机、新一代运载火箭等一批航空航天引擎项目落户新区；汽车年生产能力将达到120万辆，无缝钢管产量位居全国第一，亚洲风电设备生产的重要基地，胰岛素制剂产量全球最大。未来大量规划中的或正在兴建的项目让人看到了天津的巨大机会。21、未来大量规划中的或正在兴建的项目让人看到了天津的巨大机会。城市格局城市格局城市城市格局格局2009年天津年天津GDP总量总量&增速增速PDF created with pdfFactory Pro trial version 滨海新区：三区合并，滨海竞争力再次升级滨海新区：三区合并，滨海竞争力再次升级“三区合并”、滨海核心城区“三区合并”、滨海核心城区扩大化，大滨海概念带动楼市扩大化，大滨海概念带动楼市新格局！新格局！n2009年11月9日召开的天津市滨海新区管理体制改革动员大会上，国务院批复了天津市报送的关于调整天津市部分行政区划的请示，同意撤销天津市塘沽区、汉沽区、大港区，设立天津市滨海新22、区同意撤销天津市塘沽区、汉沽区、大港区，设立天津市滨海新区，以原塘沽区、汉沽区、大港区的行政区域为滨海新区的行政区域。n新的滨海新区人民政府将坐落在新港街道新港二号路。n九大功能区通过建立管委会体制九大功能区通过建立管委会体制，致力于经济发展，集中精力，专注规划管理，对外招商引资，对内做好规划和服务，推进经济加快发展。城市城市格局格局PDF created with pdfFactory Pro trial version NO.1优化新区环境，打造现代城区NO.2世界级重化工基地迅速崛起NO.3具备集装箱码头装卸、集装箱物流加工、商务贸易、生活居住、休闲旅游“五大功能”NO.4滨海新区CBD23、呼之欲出NO.5开发区西区2020年工业产值将超过3000亿NO.7“路到哪儿，项目跟到哪儿”NO.10打造滨海旅游业新亮点NO.9滨海启航做足海洋文章十大战役：滨海新区四面开花/整体全面开发建设的新阶段十大战役：滨海新区四面开花/整体全面开发建设的新阶段城市格局城市格局NO.6打“海鲜”牌 走特色路NO.8打造绿色生态城市样板PDF created with pdfFactory Pro trial version 北宜居、中商务、南工业、东旅游/中新生态城居住价值凸显北宜居、中商务、南工业、东旅游/中新生态城居住价值凸显东疆港港口经济、海景休闲复合型功能区港口经济、海景休闲复合型功能区于家24、堡滨海中央商务区滨海中央商务区响螺湾CBD起步区及实验区CBD起步区及实验区北塘资源型低密居住区资源型低密居住区开发区高端居住区高端居住区港东新城产业驱动的居住配套区产业驱动的居住配套区城市城市格局格局上北新型居住区新型居住区海滨休闲旅游区休闲旅游综合服务区区休闲旅游综合服务区区中新生态城国家级环保生态居住区国家级环保生态居住区塘沽老城原始居住区原始居住区中部商务经济的中部商务经济的北部宜居生态的北部宜居生态的南部重工业的南部重工业的PDF created with pdfFactory Pro trial version 中央商务区配套的CLD中央居住区历史文化资源、旅游业大沽生态居住区低端25、历史文化资源133万平米东西沽滨海新区核心商务区、投资价值巨大；商务功能+金融改革试验区响螺湾：滨海新区中心商务区；于家堡：全球金融改革试点区未来规划配套齐全商务资源响螺湾：2.7平方公里；于家堡：3.46平方公里；于家堡+响螺湾城市低端居住板块、承接外溢挤压人口、未来规划以普通住宅为主；-大型生态宜居区低端城市外围，无优势资源约160万平米西部新城承接城市外扩人群、具备休假+商务的双重价值、未来规划以低密度假产品为主；港口经济+海洋经济+旅游业功能复合型城市休闲商务港区无成型配套，待开发港口、海洋资源10.04平方公里东疆港多功能复合型居住城镇，承接城市外扩人口的同时，发挥自身的旅游、会展功26、能；渔业文化+旅游业会议论坛区、综合居住区、旅游休闲区、民俗风情区四大功能定位低端、杂乱，居住氛围不浓厚；无等级医院黄港水库、北塘水库资源；渔业文化约200万平方米北塘依托高起点的生态规划和相关生态、产业带的发展，成为特殊的生态居住区生态产业、动漫产业、科技产业、绿色建筑产业国家级中央商务区配套的CLD中央居住区历史文化资源、旅游业大沽生态居住区低端历史文化资源133万平米东西沽滨海新区核心商务区、投资价值巨大；商务功能+金融改革试验区响螺湾：滨海新区中心商务区；于家堡：全球金融改革试点区未来规划配套齐全商务资源响螺湾：2.7平方公里；于家堡：3.46平方公里；于家堡+响螺湾城市低端居住板块、27、承接外溢挤压人口、未来规划以普通住宅为主；-大型生态宜居区低端城市外围，无优势资源约160万平米西部新城承接城市外扩人群、具备休假+商务的双重价值、未来规划以低密度假产品为主；港口经济+海洋经济+旅游业功能复合型城市休闲商务港区无成型配套，待开发港口、海洋资源10.04平方公里东疆港多功能复合型居住城镇，承接城市外扩人口的同时，发挥自身的旅游、会展功能；渔业文化+旅游业会议论坛区、综合居住区、旅游休闲区、民俗风情区四大功能定位低端、杂乱，居住氛围不浓厚；无等级医院黄港水库、北塘水库资源；渔业文化约200万平方米北塘依托高起点的生态规划和相关生态、产业带的发展，成为特殊的生态居住区生态产业、动漫28、产业、科技产业、绿色建筑产业国家级“资源节约型、环境友好型资源节约型、环境友好型”的宜居示范新城未来规划配套齐全蓟运河、永定新河、生态、政府资源约293万平米中新生态城板块特征产业支撑规划配套资源规模板块的宜居示范新城未来规划配套齐全蓟运河、永定新河、生态、政府资源约293万平米中新生态城板块特征产业支撑规划配套资源规模板块国家级产业、生态新城国家级产业、生态新城传统旅游业支撑的城市外扩新城传统旅游业支撑的城市外扩新城未来海资源支撑的高端产品供应板块未来海资源支撑的高端产品供应板块无资源支撑，远洋城独撑局面无资源支撑，远洋城独撑局面国家级战略，商务综合板块，未来商务属性鲜明国家级战略，商务综合29、板块，未来商务属性鲜明海河以南的规划居住带，现有产品供应低端海河以南的规划居住带，现有产品供应低端一南一北两个国家级战略，聚焦滨海目光一南一北两个国家级战略，聚焦滨海目光城市格局城市格局PDF created with pdfFactory Pro trial version 城市格局城市格局生态城作为仅有的两个国家级战略之一，占据先期兑现优势生态城作为仅有的两个国家级战略之一，占据先期兑现优势2010201120122013201420152020北塘项目集中入市东疆港项目开始放量于家堡全面竣工响螺湾全面竣工滨海休闲旅游区全面竣工北塘板块将率先亮相中新生态城于2011-2012年集中放量，先30、于于家堡响螺湾中新生态城于2011-2012年集中放量，先于于家堡响螺湾东疆港将在2011年成为焦点于家堡、响螺湾将作为长期关注板块，持续推进滨海休闲旅游区最终完美呈现中新生态城集中放量！中新生态城集中放量！PDF created with pdfFactory Pro trial version 东旅游东旅游关于关于事事实实n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城：生态城：国家级战略，世界级标准国家级战略，世界级标准滨海最吸引眼球的崛起新城滨海最吸引眼球的崛起新城生态城生态城看看战战场场中商务西高新南工业北宜居中商务西高新31、南工业北宜居PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场格局市场格局一级市场：滨海土地供应，城市土地日益稀缺一级市场：滨海土地供应，城市土地日益稀缺09年滨海新区各地区各类用地成交情况01000000200000030000004000000工业、仓储用地980880874549450353299899居住用地30521592565661065542928682商业用地13246340053441塘沽开发区大港汉沽n塘沽区的土地成交呈现稳步增长态势;n开发区07至09年整体供应量达到710万平米；n汉沽区09年价值全面凸显，成交量激增，同比增32、长约960%。07至09年滨海新区土地成交情况分析050000001000000015000000成交量07年3002165513061054083208年32441315452473315128113412509年6222702113111556024112077940塘沽开发区大港汉沽09年滨海新区各类用地成交情况工业、仓储用地25%居住用地62%商业用地13%n09年开发区成交土地以工业用地为主，居住用地约25万平米；n塘沽和汉沽的居住用地占整体滨海新区土地成交的62%。PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场格局市场格局二级市场：33、与城市中心双核效应明显二级市场：与城市中心双核效应明显10565元/6.3万 塘沽区2010年1-6月塘沽区2010年1-6月13231元/2.28万 开发区2010年1-6月开发区2010年1-6月7391.73元/9433.36元/7004.64元/10823元/7272元/09年月均成交均价14.48万 4.52万 27.18万 25.46万 25.46万 108.60万 09年月均成交量塘沽区塘沽区开发区开发区滨海新区滨海新区市内六区市内六区天津全市天津全市由图可以看出，天津市经历08年金融危机后，成交量大幅增长，滨海新区自09年起成交量也一路走高，并在8月达到顶峰。市内六区与滨海新区34、价格呈一路上扬之势，同时价格增长幅度相似，呈现了相似的市场特性。塘沽区、开发区量价走势图0.050000.0100000.0150000.0200000.0250000.0300000.02007.102007.122008.22008.42008.62008.82008.102008.122009.022009.042009.062009.082009.102009.122010.022010.042010.060.02000.04000.06000.08000.010000.012000.014000.016000.0塘沽区开发区塘沽区开发区PDF created with pdfFact35、ory Pro trial version 市场格局市场格局三级市场：滨海城市二手房交易火爆，城市成熟度日益鲜明三级市场：滨海城市二手房交易火爆，城市成熟度日益鲜明u滨海新区在经过2008年的下滑后,从2009年2月开始大幅上涨,在2009年12月销售面积达到最高30.4万平米,同比增幅达到561.7%。而均价也快速拉升。截止到2010年，二手房成交均价大幅上涨，已接近6000元/；u2009年全年销售面积达到194.7万平米，较2008年的62.4万平米，同比08年上涨210%。2010年1-5月上半年销售面积达到37.7万；u2009年二手房均价为5130.9元/平米，2008年滨海新区二36、手房均价为4458元/平米，2010年5月，已近达到5825元/平米。2007-2010年滨海新区二手房市场总体情况2007-2010年滨海新区二手房市场总体情况050000100000150000200000250000300000350000成交面积1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月200720082009201001000200030004000500060007000成交价格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20072008200920102007-2010年滨海新区二手房市场成交价格走势2007-2010年滨海新区二手房市场成交面积走势200737、-2010年滨海新区二手房市场成交价格走势2007-2010年滨海新区二手房市场成交面积走势PDF created with pdfFactory Pro trial version 上北板块：上北板块：l老城区城市外溢人口的主力片区老城区城市外溢人口的主力片区l单价平台：单价平台：1200014000元元/平米平米开发区板块：开发区板块：l滨海核心区高端住宅的主力供应片区滨海核心区高端住宅的主力供应片区l单价平台：单价平台：1200030000元元/平米平米新港板块：新港板块：l传统低端居住区传统低端居住区l现供应项目仍以普通住宅为主现供应项目仍以普通住宅为主l单价平台：单价平台：1400038、15000元元/平米平米城市格局城市格局开发区新港上北板块开发区新港上北板块板块分布：滨海主城区板块供应日渐稀缺，板块间单价梯次逐渐缩小板块分布：滨海主城区板块供应日渐稀缺，板块间单价梯次逐渐缩小PDF created with pdfFactory Pro trial version 中新生态城十大战役之五，国家级生态宜居新城定位拉动响螺湾、于家堡十大战役之四，国家级商务商业规划支撑，超过1000万平米商务、商业，规划及城市价值拉动东疆港十大战役之六，高端度假消费需求，20万平米低密度，产品及资源拉动热点置业板块流向热点置业板块流向中新生态城中新生态城北塘北塘东疆港东疆港于家堡于家堡东西沽东39、西沽响螺湾响螺湾热点供应四面开花，吸引了大量客户关注热点供应四面开花，吸引了大量客户关注板块分布：外围新兴板块四面开花/新兴板块吸引客户关注板块分布：外围新兴板块四面开花/新兴板块吸引客户关注市场格局市场格局PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城：生态城：主城区外围新兴板块的第一梯队主城区外围新兴板块的第一梯队政策导向和品牌拉动聚焦客户关注政策导向和品牌拉动聚焦客户关注生态城生态城东疆港于家堡响螺湾东疆港40、于家堡响螺湾核心居住区核心居住区PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户结构客户结构随城市发展的不断升级，天津客户结构逐渐由哑铃型向橄榄形结构转变，中产置业需求相继爆发随城市发展的不断升级，天津客户结构逐渐由哑铃型向橄榄形结构转变，中产置业需求相继爆发哑铃形哑铃形【霞光道【霞光道5号】号】见证天津豪宅时代的来临【天津环球金融中心】见证天津豪宅时代的来临【天津环球金融中心】见证天津豪宅需求的井喷【朗润园】见证天津豪宅需求的井喷【朗润园】【中信珺台】【中信珺台】【博轩园】【博轩园】天津中产需求大爆发天津中产需求大爆发滨海客户特征：滨海客户特征41、：橄榄形橄榄形1：普遍收入高于中心市区2：多次置业现象普遍3：容易被题材所吸引，羊群效应明显4：圈层效应鲜明1：普遍收入高于中心市区2：多次置业现象普遍3：容易被题材所吸引，羊群效应明显4：圈层效应鲜明PDF created with pdfFactory Pro trial version 针对本项目世联迅速调动资源，在一周之内进行了62组客户问卷访谈针对本项目世联迅速调动资源，在一周之内进行了62组客户问卷访谈l访谈目标探寻中新生态城潜在置业客户置业板块流向和置业需求访谈目标探寻中新生态城潜在置业客户置业板块流向和置业需求l访谈对象有意在中新生态城置业的潜在客户访谈对象有意在中新生态城置业42、的潜在客户l访谈数量62组访谈数量62组l访谈形式：问卷结合访谈访谈形式：问卷结合访谈对象线索对象线索l中新生态城项目意向客户锁定周边项目的中高端客户【嘉铭红树湾、万通生态城新新家园】l上北在售项目楼盘客户锁定上北区域的中端改善客户（万通上北新新家园、首创国际城）l高端社区业主锁定典型改善客户居住地（万通华府、万科金域蓝湾、御景园）l塘沽老城区锁定塘沽老城区的中端改善客户（杭州道、福州道、广州道等街区拦访）l世联在售楼盘贻锦台、水木清华项目积累的典型高端改善客户客户访谈问卷客户访谈问卷客户访谈客户访谈PDF created with pdfFactory Pro trial version 高43、端居住改善、刚性需求等居住功能成为看房主力高端居住改善、刚性需求等居住功能成为看房主力1：现在谁在看房？：现在谁在看房？自住升级自住升级+改善为滨海现时市场下的两大看房主力改善为滨海现时市场下的两大看房主力客户来源客户来源PDF created with pdfFactory Pro trial version 淡市下客户更关注价格与价值的兑现淡市下客户更关注价格与价值的兑现2：他们买房时最关注什么？：他们买房时最关注什么？价格导向地段改善居住环境改善价格导向地段改善居住环境改善客户语录：关键还是要看价格啊，只要价格合适，就会考虑出手；买房子就是买地段啊，这样工作生活都会很方便的；小区环境很重44、要啊，我现在住在泰丰那边，守着个大氧吧，晚上出门遛弯都方便客户语录：关键还是要看价格啊，只要价格合适，就会考虑出手；买房子就是买地段啊，这样工作生活都会很方便的；小区环境很重要啊，我现在住在泰丰那边，守着个大氧吧，晚上出门遛弯都方便客户关注客户关注PDF created with pdfFactory Pro trial version 中新生态城与成熟的开发区板块并驾齐驱，成为关注焦点中新生态城与成熟的开发区板块并驾齐驱，成为关注焦点3：中新生态城在客户心中感知印象如何？：中新生态城在客户心中感知印象如何？在众多板块中，中新生态城吸引了在众多板块中，中新生态城吸引了38.71%的客户关注度，45、与成熟的开发区并驾齐驱；的客户关注度，与成熟的开发区并驾齐驱；客户语录：中新生态城挺好的，环境不错，而且政府这么大力宣传，国家级的项目，有保障；中新生态城离开发区也不远，开车也就20分钟吧，比较环保、生态，适合居住，相信未来应该会发展的不错；客户语录：中新生态城挺好的，环境不错，而且政府这么大力宣传，国家级的项目，有保障；中新生态城离开发区也不远，开车也就20分钟吧，比较环保、生态，适合居住，相信未来应该会发展的不错；板块关注板块关注PDF created with pdfFactory Pro trial version 投资价值+未来的居住环境价值共同成为拉引客户的重要因素投资价值+未来的46、居住环境价值共同成为拉引客户的重要因素4：谁会在中新生态城买房？：谁会在中新生态城买房？客户语录：客户语录：“我很想在开发区买房，因为就在这边工作，可是开发区房价实在是太高了，中新生态城也不远，价位也相对比较合适我很想在开发区买房，因为就在这边工作，可是开发区房价实在是太高了，中新生态城也不远，价位也相对比较合适”“中新生态城未来肯定有发展，先买套房子放着，总不会贬值，将来配套成熟起来了，也可以考虑在这边居住中新生态城未来肯定有发展，先买套房子放着，总不会贬值，将来配套成熟起来了，也可以考虑在这边居住”目标客群目标客群投资改善兼投资价格挤压投资改善兼投资价格挤压PDF created with47、 pdfFactory Pro trial version 低密产品成中新生态城首选紧凑型两居、舒适型三居成需求焦点低密产品成中新生态城首选紧凑型两居、舒适型三居成需求焦点5：什么样的产品比较受欢迎？：什么样的产品比较受欢迎？产品需求产品需求产品形式产品形式低密产品倍受青睐需求面积、户型低密产品倍受青睐需求面积、户型紧凑型两居、舒适型三居成需求焦点紧凑型两居、舒适型三居成需求焦点PDF created with pdfFactory Pro trial version 9000-10000元/平米为客户对中新生态城板块价格的普遍预期9000-10000元/平米为客户对中新生态城板块价格的普遍预48、期6：客户对中新生态城板块的价格预期如何？：客户对中新生态城板块的价格预期如何？价格预期价格预期n中新生态城整体置业经济实力较强，承受中新生态城整体置业经济实力较强，承受100万总价占六成以上；万总价占六成以上；n首付款能力可达首付款能力可达40万以上者占绝对比例万以上者占绝对比例关联项目：中新生态城9000元/以下50%9000-10000元/45%10000-11000元/5%9000元/以下 9000-10000元/10000-11000元/9000-10000元/平米为客户对中新生态城板块价格的普遍预期9000-10000元/平米为客户对中新生态城板块价格的普遍预期PDF create49、d with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战场场n宏观走势判断宏观走势判断n城市格局解读城市格局解读n市场格局分析市场格局分析n客户结构扫描客户结构扫描生态城并不缺少客户关注生态城并不缺少客户关注投资价值和居住环境成为拉动客户主要因素投资价值和居住环境成为拉动客户主要因素舒适型产品是客户需求主流舒适型产品是客户需求主流PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实看看战战看宏观走势：调控周期内，理性但不冷清看宏观走势：调控周期内，理性但不冷清看城市进程：滨海宜居北进，国家级战略先期50、兑现看城市进程：滨海宜居北进，国家级战略先期兑现看市场梯次：城市外扩的第一梯队，政策和品牌双重拉动看市场梯次：城市外扩的第一梯队，政策和品牌双重拉动看客户认知：关注度极高，客户量级大看客户认知：关注度极高，客户量级大观观PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战2 0 1 0-2 0 1 1生 态 城 内 部竞 争 环 境 模 拟生 态 城 内 部竞 争 环 境 模 拟PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块划分板块划分起步区早于中部区兑现，两年内会有大量供应起步区51、早于中部区兑现，两年内会有大量供应起步区起步区中部区中部区中部区：中部区：土地现状为吹泥阶段，具体建设时间节点未定土地现状为吹泥阶段，具体建设时间节点未定起步区：起步区：部分项目开工建设，部分项目开工建设，2011年大规模项目集中入市，城市面貌初现年大规模项目集中入市，城市面貌初现PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战2 0 1 0-2 0 1 1生 态 城 内 部竞 争 环 境 模 拟生 态 城 内 部竞 争 环 境 模 拟短期内：短期内：中部区建设步伐存在不确定性中部区建设步伐存在不确定性2011年会面临起步区百52、万竞争年会面临起步区百万竞争我们不是和一个人在战斗而是和整个起步区在战斗我们不是和一个人在战斗而是和整个起步区在战斗PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目分布项目分布产品同质化严重/且同时面市，竞争激烈产品同质化严重/且同时面市，竞争激烈泰达泰达香港世贸香港世贸万科万科吉宝嘉铭吉宝嘉铭36未定住宅生井20101.3万住宅占地83万未定综合体远雄2010.7月售楼处公开面积70-14017小高、高层住宅吉宝预计6月销售88-138平米58420多层、小高住宅泰达2010面积95-15092312.6小高、高层住宅嘉铭尚未开工约20未定，但53、有可能有洋房产品住宅万科地产2010100-180 94017.1多层、高层住宅万通、天房面积65-130主力80-100产品面积名称类别建筑形态开发万户数开工时间世茂住宅酒店多层、小高高层、别墅1061万2009万通、天房万通、天房世茂世茂轻轨站轻轨站PDF created with pdfFactory Pro trial version 嘉铭红树湾嘉铭红树湾擅长教育地产、绿色地产/具有丰富的综合社区打造能力擅长教育地产、绿色地产/具有丰富的综合社区打造能力教育地产教育地产绿色地产绿色地产综合地产打造能力综合地产打造能力小城镇建设小城镇建设嘉铭红树湾嘉铭红树湾南部首发、优势突出产品高低错落54、绿地园林穿插其间红树湾鸟瞰图昌平阳坊小城镇：336万平米金海湖小城镇：307万平米嘉铭桐城：核心地段、教育地产嘉铭桐城：核心地段、教育地产北京亚运村北最大规模综合社区；集住宅、写字楼、商业、酒店、九年一贯制学校、幼儿园等于一体的综合社区；引入一级教育，量身定做陈经纶中学嘉铭分校；350米长的梧桐大道，营造原生、绿色、健康的共享空间。嘉铭桐城奥运森林公园核心地段、绿色地产、教育地产奥运森林公园核心地段、绿色地产、教育地产北京亚奥区域的核心位置由高端住宅、酒店、商业、九年一贯制学校、幼儿园等共同组成的综合社区；临万亩国家奥林匹克森林公园，近邻清河湾高尔夫球场；u占地面积：5.3845万平米u总建55、筑面积：13万平方米u容积率：2.0，绿化率：40%u产品类型：高层、小高，共15栋；户型面积95-150平米；u4月外展场开放。到访逾千组客户，开盘时间未定。PDF created with pdfFactory Pro trial version 万通生态城万通生态城客户梯次全面资源丰富/良好的市场口碑是项目营销最大优势客户梯次全面资源丰富/良好的市场口碑是项目营销最大优势万通新城国际万通华府万通上北新新家园万通新城国际万通华府万通上北新新家园u产品：高层，精装修（3000元/平米）u主流户型200-300平米3居，400-500万/套u客户：以本地私营业主+外地投资客为主，其中自住占7056、%-80%泰达时尚广场旁高端住区泰达时尚广场旁高端住区u产品：小高、高层u主流户型100-116平米2居，140-150万/套u客户：本地改善自住+外地投资客，以本地改善自住为主复合型中档居住社区复合型中档居住社区u产品：小高、高层、洋房u主流户型高层87平米2居，洋房138平米3居u客户：本地刚需+改善自住产品梯次丰富产品梯次丰富覆盖中高端、甚至顶级客户覆盖中高端、甚至顶级客户三盘深耕，树立良好口碑三盘深耕，树立良好口碑万通生态城万通生态城占地：7.825万平米；总建面：17.1万平米容积率：1.62高层（18F）、洋房（6-6.5F）一期推高层216套，洋房192套洋房：100-187平米57、高层：100-148平米产 品规 模销售情况5月下旬外展场开放，预计2010年第四季度开盘；洋房首发；目前积累客户400-500组；客户：大部分客户是开发区的，约占4成，大港、塘沽占一部分，关注洋房比较多，客户主要是改善兼投资。PDF created with pdfFactory Pro trial version 滨海家园滨海家园良好的品牌号召力/内部客户资源良好的品牌号召力/内部客户资源泰达MSD泰达MSD万丽泰达酒店万丽泰达酒店泰达花园酒店泰达花园酒店“泰达系”“泰达系”泰达旗下一系列产品，深耕当地，拥有良好的品牌影响力泰达旗下一系列产品，深耕当地，拥有良好的品牌影响力泰达清谷泰达清谷58、国资背景国资背景/强大的资金实力强大的资金实力拥有良好的市场口碑拥有良好的市场口碑泰达旗下丰富的内部客户资源泰达旗下丰富的内部客户资源泰达滨海家园20万总建面，定位中端；20万总建面，定位中端；产品、资源优势不突出；产品、资源优势不突出；预计10年下半年发售。预计10年下半年发售。PDF created with pdfFactory Pro trial version 季景华庭季景华庭纯正新加坡血统、产品延续精工路线纯正新加坡血统、产品延续精工路线吉宝生态城项目35.4公顷体量吉宝生态城项目35.4公顷体量新悦庭：隶属于新加坡吉宝集团，实力雄厚，纯正血统，精工路线新悦庭：隶属于新加坡吉宝集团59、，实力雄厚，纯正血统，精工路线销售迟缓原因：销售迟缓原因：低调营销、推广不足低调营销、推广不足贻误最佳市场时机贻误最佳市场时机传承吉宝一贯的精工路线、可能摒弃低调营销方式传承吉宝一贯的精工路线、可能摒弃低调营销方式小高+高层，70-140平米，售楼中心7月即将开放小高+高层，70-140平米，售楼中心7月即将开放PDF created with pdfFactory Pro trial version 天房天房渠道营销/强大的客户资源渠道营销/强大的客户资源体院北、王顶堤、川府新村、友谊公寓、欣苑公寓、长寿公寓万德花园、吉利花园；天房雅韵、天房美域、天房翠海红山港东新城、团泊新城东区、团泊示范60、镇华明新家园、双港新家园汉沽河西老城区改造、汉沽新区东扩体院北、王顶堤、川府新村、友谊公寓、欣苑公寓、长寿公寓万德花园、吉利花园；天房雅韵、天房美域、天房翠海红山港东新城、团泊新城东区、团泊示范镇华明新家园、双港新家园汉沽河西老城区改造、汉沽新区东扩项目资源集团资源项目资源集团资源天津市房地产发展（集团）股份有限公司;天津市天房物业管理有限公司;天津市华富宫大饭店有限公司；天津市天房科技发展有限公司天津天房投资有限公司；天津市天政基础设施建设有限公司天津政通建设发展有限公司；天津市天港建设开发有限公司天津宝天建设开发有限公司；深圳津房物业发展有限公司天津市团泊湖投资发展有限公司；天津天滨港湾建61、设工程有限公司天津市房地产发展（集团）股份有限公司;天津市天房物业管理有限公司;天津市华富宫大饭店有限公司；天津市天房科技发展有限公司天津天房投资有限公司；天津市天政基础设施建设有限公司天津政通建设发展有限公司；天津市天港建设开发有限公司天津宝天建设开发有限公司；深圳津房物业发展有限公司天津市团泊湖投资发展有限公司；天津天滨港湾建设工程有限公司1212家子公司家子公司丰富的项目客户资源强大的企业客户资源丰富的项目客户资源强大的企业客户资源项目辐射全市项目辐射全市PDF created with pdfFactory Pro trial version 万科万科成熟营销手段/品牌产品全面炒作成熟62、营销手段/品牌产品全面炒作炒产品。联系区域法西部淘“津”，寻找下一个梅江。中秋客户联谊会等营销活动，扩大影响力。西部新城发展论坛，增强客户信心。推广语立势“向西，跟着万科走”。广泛宣传企业品牌影响力。引入人居新标准，建立客户可感知的价值体系。终端为王，高效销售力，保证项目持续热卖。联系区域法西部淘“津”，寻找下一个梅江。中秋客户联谊会等营销活动，扩大影响力。西部新城发展论坛，增强客户信心。推广语立势“向西，跟着万科走”。广泛宣传企业品牌影响力。引入人居新标准，建立客户可感知的价值体系。终端为王，高效销售力，保证项目持续热卖万科成熟的营销模式：以中北镇假日风景为例万科成熟的营销模式：以中北镇假日63、风景为例延续成熟营销模式延续成熟营销模式强调万科品牌实力和产品特点强调万科品牌实力和产品特点炒品牌炒区域炒区域PDF created with pdfFactory Pro trial version 世茂世茂大规模/震撼展示、大家风范大规模/震撼展示、大家风范“我就是世茂”“我就是世茂”处处显尊贵，时时透奢华处处显尊贵，时时透奢华世茂生态城180公顷生态城内体量最大世茂生态城180公顷生态城内体量最大上海世茂滨江上海世茂滨江发扬传统震撼展示不言而喻发扬传统震撼展示不言而喻梁朝伟代言楼盘极致展示尽显奢华梁朝伟代言楼盘极致展示尽显奢华u入口大门入口大门u奢华样板间展示，黄埔江景一览无余无处不尊贵64、奢华样板间展示，黄埔江景一览无余无处不尊贵PDF created with pdfFactory Pro trial version 远雄远雄多行业、大规模开发经验多行业、大规模开发经验/国际级设计单位整合国际级设计单位整合/坚持以人为本坚持以人为本效果图远雄企业团版图远雄企业团版图生态城项目：占地面积：1平方多公里，可容纳1.2万户居民；规划：占地约83公顷的生态居住区，将生态城内一座老渔村青坨子村改造成为一个占地约20公顷的现代化休闲文化中心；团队：由世界最高樓101设计大师李祖原建筑师事务所、中国建筑科学研究院（上海分院）、以及美国贝尔高林Beltcollin景观设计有限公司（B.C.A65、）等知名机构联合规划设计；代表作品：上海远中风华园秉持以人为本的创作精神，将住宅与绿地交错有序的配置，建立市区顶级的人文居住环境。延揽国内外知名设计师。PDF created with pdfFactory Pro trial version 生井生井纯正血统、精工路线、具有社会责任感的企业纯正血统、精工路线、具有社会责任感的企业生井：中新生态城开发公司与日本三井集团成立的合资公司开发生井：中新生态城开发公司与日本三井集团成立的合资公司开发实力雄厚实力雄厚纯正血统纯正血统精工路线精工路线规模规模总建面：36万平米一期建面：5.06万平米产品产品预计2010年10月开盘销售情况销售情况一期产品：66、小高、高层，23、20、18、11层电梯公寓；共450套户型：75，96.2m2两居120.25、119.57、141.63、143.7三居后续将推出低密产品“共生共存”“多元化的价值体系”为社会经济发展与地球环境保护作出贡献。强调社会责任强调社会责任日本四大垄断财阀之一；核心企业：商业银行、综合商社、制造业和服务业；经理会成员公司及其子公司和联带公司共达150多家。三井集团三井集团PDF created with pdfFactory Pro trial version 起步区竞争特征起步区竞争特征品牌开发商集聚/规模大盘/同期入市品牌开发商集聚/规模大盘/同期入市大盘多大盘多百万平米大盘比67、比皆是，三四十万体量只能算作中小规模；百万平米大盘比比皆是，三四十万体量只能算作中小规模；大牌多大牌多国际国内一线品牌开发商集聚；国际国内一线品牌开发商集聚；低密多低密多泰达、万通、嘉铭，起步区大多项目整体容积率较低；泰达、万通、嘉铭，起步区大多项目整体容积率较低；同期入市同期入市集中在10年下半年及11年入市，竞争激烈集中在10年下半年及11年入市，竞争激烈PDF created with pdfFactory Pro trial version 比规模比规模我们比不上世茂、远雄我们比不上世茂、远雄比品牌比品牌我们比不上万科、万通、天房、泰达的区域认知度也比不上三井、吉宝的国际化我们比不上万68、科、万通、天房、泰达的区域认知度也比不上三井、吉宝的国际化比密度比密度我们比不上起步区的整体低密市场我们比不上起步区的整体低密市场经验证明经验证明即将面市的生态城起步区，百万存量，竞争异常激烈；即将面市的生态城起步区，百万存量，竞争异常激烈；而相对陌生的中部区的独个项目，在同等规模且无突出优势的情况下，若直面与整个起步区的竞争，结果势必将被挤出市场！而相对陌生的中部区的独个项目，在同等规模且无突出优势的情况下，若直面与整个起步区的竞争，结果势必将被挤出市场！竞争局面竞争局面PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于关于事事实实观观战战困境之69、一：板块界定模糊，被起步区边缘化困境之一：板块界定模糊，被起步区边缘化困局之二：小规模，高密度，地块先天优势不足困局之二：小规模，高密度，地块先天优势不足困局之三：国际品牌云集，自身品牌如何脱颖而出困局之三：国际品牌云集，自身品牌如何脱颖而出局局PDF created with pdfFactory Pro trial version 破破板块之困中部区价值何在？板块之困中部区价值何在？产品之困项目自身价值如何寻找？产品之困项目自身价值如何寻找？品牌之困双威突破，差异何在？品牌之困双威突破，差异何在？从价值挖掘寻求突破路径从价值挖掘寻求突破路径PDF created with pdfFacto70、ry Pro trial version 板块价值板块价值中部区VS起步区：天际线更高，拥有生态城的主商业中心，教育资源优越中部区VS起步区：天际线更高，拥有生态城的主商业中心，教育资源优越1.81.81.2容积率住宅建面273万住宅建面290万供应约3平方公里4.1平方公里规模1.2容积率住宅建面273万住宅建面290万供应约3平方公里4.1平方公里规模生态城商业主中心南开中学分校生态城商业主中心南开中学分校动漫产业园、商业次中心配套土地吹泥阶段，路网不可达城市面貌初现，交通可达现状政府尚未排上计划日程，时间不确定2011年底城市面貌初见时间节点居住+商务+商业+金融于一体起步区居住+产业+71、教育+医疗自成一体定位中部区指标动漫产业园、商业次中心配套土地吹泥阶段，路网不可达城市面貌初现，交通可达现状政府尚未排上计划日程，时间不确定2011年底城市面貌初见时间节点居住+商务+商业+金融于一体起步区居住+产业+教育+医疗自成一体定位中部区指标万科万科生态城动漫园生态城动漫园轻轨轻轨永定州组团永定州组团科技园科技园青坨子特色商业中心青坨子特色商业中心第三社区中心第三社区中心商务中心商务中心起步区起步区主商业中心主商业中心轻轨站轻轨站南开中学南开中学双威项目双威项目中部区中部区PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块价值板块价值世联模72、型-新城中心发展模式中部区正式生态城整体功能升级的重要阶段世联模型-新城中心发展模式中部区正式生态城整体功能升级的重要阶段规划期建设期快速发展期稳定繁荣期规划期建设期快速发展期稳定繁荣期商业项目办公项目市政配套商业项目办公项目市政配套土地开发路网设施居住项目居住项目中高档住宅市政设施政府相关部门办公物业中高档办公政府公务类设施高档住宅社区级商业区域级商业区域级商业城市级商业高档办公0-3年4-5年6-10年10年后时间0-3年4-5年6-10年10年后时间开发类型开发类型起步区起步区中部区中部区PDF created with pdfFactory Pro trial version 板块价值73、板块价值生态城中部区：未来生态城整体的活力都市心脏生态城中部区：未来生态城整体的活力都市心脏主商业中心主商业中心片区内规划有主商业中新，旨在创造生态、怡人的综合性服务社区中心片区内规划有主商业中新，旨在创造生态、怡人的综合性服务社区中心三面环水，一面主轴生态城中最城市也最亲水三面环水，一面主轴生态城中最城市也最亲水优越的地理位置及规划优势，使得中部区域成为生态城中最城市、最亲水区域优越的地理位置及规划优势，使得中部区域成为生态城中最城市、最亲水区域南开中学最具吸引力的教育资源南开中学最具吸引力的教育资源地块东北侧已经确定引进天津市重点学校，市五所之一的南开中学，教育资源强势地块东北侧已经确定引74、进天津市重点学校，市五所之一的南开中学，教育资源强势国际意向国际意向与南部启动区相比，中部综合片区完全由国际开发商打造，国际意向浓厚与南部启动区相比，中部综合片区完全由国际开发商打造，国际意向浓厚首期启动区中部综合片区首期启动区中部综合片区主商业中心主商业中心生态核生态链生态核生态链北部综合片区东北部综合片区北部综合片区东北部综合片区PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目价值项目价值大体量/复合业态/多物业类型/出色的交通优势大体量/复合业态/多物业类型/出色的交通优势马来西亚双威城项目马来西亚双威城项目大规模：大规模：项目整体占地项目75、整体占地46万；万；复合业态：复合业态：集居住、商业、办公及学校等多业态于一体的大型综合集群；集居住、商业、办公及学校等多业态于一体的大型综合集群；多种物业类型多种物业类型：覆盖中高端客群：覆盖中高端客群29号地：独栋洋房号地：独栋洋房/别墅别墅+花园洋房花园洋房30、31、32号地：高层号地：高层+小高层小高层交通优势：交通优势：位于区域空间主轴，临近主干道及规划中的中部区轻轨第一站，绿色交通网，顺畅通达。位于区域空间主轴，临近主干道及规划中的中部区轻轨第一站，绿色交通网，顺畅通达。如何看待业态产品如此复合的项目如何看待业态产品如此复合的项目？PDF created with pdfFact76、ory Pro trial version 项目价值项目价值产品线丰富的多元综合集群产品线丰富的多元综合集群交通优势交通优势那么，它仅仅是规模那么，它仅仅是规模+多元业态多元业态+丰富产品丰富产品+交通优势的简单叠加；交通优势的简单叠加；规模效应规模效应多元业态多元业态丰富产品丰富产品如果，它是一个项目如果，它是一个综合体那么，它将是一个多元综合集群，实现如果，它是一个项目如果，它是一个综合体那么，它将是一个多元综合集群，实现1+12的协同效应的协同效应!综合集群综合集群“1+12”，整体价值最大化“1+12”，整体价值最大化PDF created with pdfFactory Pro tr77、ial version 品牌价值品牌价值多元、融合、热情洋溢的多色大马多元、融合、热情洋溢的多色大马“多元而又融合的大马”“热情洋溢的大马”“多元而又融合的大马”“热情洋溢的大马”Malaysia“多元的多元的”：全国分为西马的柔佛、吉打、吉兰丹、马六甲、森美兰、彭亨、槟城等全国分为西马的柔佛、吉打、吉兰丹、马六甲、森美兰、彭亨、槟城等13个州，人口由马来人、华人和印度人组成，文化的和各自部族的多元性非常强！个州，人口由马来人、华人和印度人组成，文化的和各自部族的多元性非常强！“融合的融合的”：由于马来西亚有众多的部族，所以文化、宗教的融合性也相应的非常明，马拉西亚的国家格言是：由于马来西亚有78、众多的部族，所以文化、宗教的融合性也相应的非常明，马拉西亚的国家格言是：团结就是力量（马来文：团结就是力量（马来文：Bersekutu Bertambah Mutu）一个马来西亚（）一个马来西亚（SATU MALAYSIA)，也诉求了这种融合性，也诉求了这种融合性;马来西亚人能歌善舞，热情洋溢，尤其是近年来随着旅游业的发达，更是将此特质发挥得淋漓尽致马来西亚人能歌善舞，热情洋溢，尤其是近年来随着旅游业的发达，更是将此特质发挥得淋漓尽致PDF created with pdfFactory Pro trial version 多元综合项目打造专家/出色的资源整合能力/擅长城市度假物业多元综合项目79、打造专家/出色的资源整合能力/擅长城市度假物业品牌价值品牌价值双威双威世界五百强之一，拥有三家上市公司和数十家全资子公司。在中国境内的上海、广州、珠海等地都有投世界五百强之一，拥有三家上市公司和数十家全资子公司。在中国境内的上海、广州、珠海等地都有投资资u旅游旅游u俱乐部俱乐部u医疗保健医疗保健u教育教育u主题公园主题公园u地产地产What do we haveWhat do we have？立志成为国内立志成为国内立志成为国内立志成为国内外首屈一指的外首屈一指的外首屈一指的外首屈一指的房地产发展商房地产发展商房地产发展商房地产发展商以以整整合合优优势势创创造造城城市市奇奇迹迹u远见价值：远见80、价值：对未来居住趋势的预见性。u理念价值：理念价值：绿色环保前沿筑城理念。u实力价值：实力价值：跨国财力、跨国实战经验。u专业价值：专业价值：国际造城专家。双威城PDF created with pdfFactory Pro trial version 破破中部区价值中部区价值起步区升级，生态城都心起步区升级，生态城都心整盘价值整盘价值起伏天际线，规模多元业态组合起伏天际线，规模多元业态组合品牌价值品牌价值多元、突破，城市度假哲学多元、突破，城市度假哲学价值发现价值发现PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目价值梳理项目价值梳理F A B81、 法 则法 则马来西亚的、度假的马来西亚的、度假的国际的、多业务线的、资源整合能力、度假的品牌多元的、度假的多元的、度假的多元的、度假、大规模综合集群项目中心的、城市的城市的、中心的国家战略的、生态的、中部活力核、生态城中心、城市商业意向区域项目带给用户的利益/价值相对于竞争对手的优势项目本身的特性/属性定义FABB(Benefit/value）A(Advantages）F（Features/fact）定义FABB(Benefit/value）A(Advantages）F（Features/fact）PDF created with pdfFactory Pro trial version 项82、目核心价值项目核心价值城 市城 市 多 元多 元 度假哲学度假哲学【区 域 价 值】【项 目 价 值】【品 牌 价 值】【区 域 价 值】【项 目 价 值】【品 牌 价 值】PDF created with pdfFactory Pro trial version capture memories and impressions from my family,life,travels,and surroundings.”Her paintings depict zoomed in facial fragments rendered in a bright illustrative style 83、featuring vivid sunny colorsand equally cheery subjects.They are idealized and hopelessly happy.I found the few portraits that focus solely on depictions of eyes and the glances of subjects that are looking away from our gaze formed some introspective relief.A little more probing beyond surface appe84、arance could prove worthwhile here as The City Life,and Happy Smiling People生态城生态城POWER CENTRE演绎一个活力四射的宜居生活PDF created with pdfFactory Pro trial version 生态城活力核生态城活力核5大生活标准大生活标准P:Position,P:Position,中央的，唯一的中央的，唯一的O：organic nationalism,O：organic nationalism,国际的，有机的国际的，有机的W:Wealth,W:Wealth,商务创造价值商务创造价值85、R：Resort,R：Resort,城市里的度假哲学城市里的度假哲学E:Education,E:Education,最棒的学府最棒的学府PDF created with pdfFactory Pro trial version 早上，呼吸着生态城才有的新鲜空气送孩子去上学一路上，道路通畅不会浪费任何时间在塞车上这就是生态城良好的规划让我的出行不再是负担让孩子的教育不再是顾虑早上，呼吸着生态城才有的新鲜空气送孩子去上学一路上，道路通畅不会浪费任何时间在塞车上这就是生态城良好的规划让我的出行不再是负担让孩子的教育不再是顾虑环保的环保的 便捷的便捷的教育的教育的生态城活力核生活生态城活力核生活PDF86、 created with pdfFactory Pro trial version 周末，到附近的商业中心区逛街采购足生活所需如今的生态城早已不是当年荒凉的样子超大的周末，到附近的商业中心区逛街采购足生活所需如今的生态城早已不是当年荒凉的样子超大的SHOPPING MALL花上一整天都逛不完这哪里是小城，分明就是城市花上一整天都逛不完这哪里是小城，分明就是城市生态城活力核生活生态城活力核生活城市的城市的 便捷的便捷的PDF created with pdfFactory Pro trial version 假期一到，我会把整个人都丢到会所里去这不是会所明明就是马拉西亚顶级的假期一到，我会把整87、个人都丢到会所里去这不是会所明明就是马拉西亚顶级的SPA雪一样的白沙滩何必千里迢迢将时间花费在路途上在这里一样可以享受马拉西亚的度假生活雪一样的白沙滩何必千里迢迢将时间花费在路途上在这里一样可以享受马拉西亚的度假生活生态城活力核生活生态城活力核生活便捷的便捷的 度假的度假的PDF created with pdfFactory Pro trial version 生态城发展过程生态城发展过程资源环境、品质、生活配套资源环境、生活配套、产品品质、性价比概念、产品形式、性价比、资源环境关注要素关注要素改善性和投资客户为主地缘客户、产业客户、改善型客户地缘客户、产业客户置业目的置业目的项目成熟之后，88、区域价值逐步兑现，价值不断走高；刚需客户被挤压出去随着项目的逐渐成熟和区域内配套的日渐呈现;大量区域外改善客户涌入强概念吸引之下的投资客/刚性需求客户为主客户群体客户群体成熟期发展期起步期成熟期发展期起步期区域发展区域发展VS客户变化客户变化PDF created with pdfFactory Pro trial version PLOT30#客户定位客户定位核心客户偶得客户重要客户核心客户偶得客户重要客户滨海本地客户：滨海本地客户：主要来自开发区、塘沽区、汉沽区他们的生活半径在生态城范围内、认可生态城的价值；置业需求主要为刚需和改善两类；生态城产业客户：生态城产业客户：生态城内的产业客户这89、类客户工作在生态城产业园内，看中项目距离工作地点的距离外埠投资客户：外埠投资客户：在生态城配套逐渐兑现的过程中，认可生态城未来的发展前景，以及本项目的升值潜力PDF created with pdfFactory Pro trial version SWOT优势（S）：优势（S）：中新生态城中部片区，生态城核心80万平米集别墅、花园、商业街、学校于一体的大规模多元综合项目区域内有南开中学分校，良好的教育资源地块内设有轻轨站开发商具有独特的资源整合能力，造城专家劣势（W）：劣势（W）：土地现状属于吹泥阶段，路网不可达外地开发商品牌的信任度把握机会，发挥优势把握机会，发挥优势利用机会，克服劣势利用90、机会，克服劣势1.中新生态城中部片区首开2.利用多元大盘优势，提升项目价值3.整合品牌资源，利用国际背景及丰富资源整合经验1.中新生态城中部片区首开2.利用多元大盘优势，提升项目价值3.整合品牌资源，利用国际背景及丰富资源整合经验发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁1.拓展客户渠道，并通过看楼车、预约看楼方式带客上门，缩短心理距离2.专业事件营销制造视觉焦点1.突出中部区与启动区的差异，建立区域壁垒，中部区域首开；2.利用综合大盘优势，提升价值；3.整合品牌资源，利用国际背景，通过创新产品及马来风情体验引领新的生活方式1.拓展客户渠道，并通过看楼车、预约看楼91、方式带客上门，缩短心理距离2.专业事件营销制造视觉焦点1.突出中部区与启动区的差异，建立区域壁垒，中部区域首开；2.利用综合大盘优势，提升价值；3.整合品牌资源，利用国际背景，通过创新产品及马来风情体验引领新的生活方式4.4.推后入市时间推后入市时间1.通过营销创造不同购买体验2.专业售后服务、物业管理升级等差异化竞争1.通过营销创造不同购买体验2.专业售后服务、物业管理升级等差异化竞争机会（O）：机会（O）：政府对中新生态城的大力宣传及政策支持客户非常看好中新生态城发展及升值潜力威胁（T）：威胁（T）：政府对中部区域开发尚未排上计划日程，未来充满不确定起步区大规模住宅项目集中放量，城市面貌最92、先呈现，项目易被边缘化；市场处于调整期，调整时长不确定PDF created with pdfFactory Pro trial version ST策略：策略：放大优势，转换威胁放大优势，转换威胁中部区首开的中部区首开的大规模综合集群大规模综合集群起步区集中放量起步区集中放量项目易被边缘化项目易被边缘化变客场为变客场为主场主场项目价值项目价值=区域价值区域价值执掌中部话语权，建立区域营销壁垒执掌中部话语权，建立区域营销壁垒破局之破局之PDF created with pdfFactory Pro trial version 远略远略项目操作眼光放远，整盘考虑项目操作眼光放远，整盘考虑30#地93、的成功着陆为众中之重地的成功着陆为众中之重亲水，低密，资源和指标双优的最佳地块项目整盘的价值拉升者亲水，低密，资源和指标双优的最佳地块项目整盘的价值拉升者交通条件良好，容积率较高，毗邻商务产品项目持续销售的现金回笼保证交通条件良好，容积率较高，毗邻商务产品项目持续销售的现金回笼保证Plot 30#整盘入市的首个地块承载项目整体定位基调，确定项目未来价值实现的基准线！整盘入市的首个地块承载项目整体定位基调，确定项目未来价值实现的基准线！PDF created with pdfFactory Pro trial version 深谋深谋30#地成功与否决定项目未来成败针对性解决营销困境，达成市场突94、破地成功与否决定项目未来成败针对性解决营销困境，达成市场突破破局之破局之n“板块之困”中部区价值何在？“板块之困”中部区价值何在？n“产品之困”项目自身价值如何寻找？“产品之困”项目自身价值如何寻找？n“品牌之困”双威突破，差异何在？“品牌之困”双威突破，差异何在？精细化销售落地，品牌内涵迅速兑现精细化销售落地，品牌内涵迅速兑现品牌突破品牌突破价值传递，项目综合价值震撼传递价值传递，项目综合价值震撼传递产品提升，建立中部区生活价值体系产品提升，建立中部区生活价值体系项目突破项目突破炒作区域，定义区域价值炒作区域，定义区域价值板块突破板块突破主场转化！主场转化！PDF created with 95、pdfFactory Pro trial version 域域区域价值怎么卖？区域价值怎么卖？定义区域，规模炒作定义区域，规模炒作PDF created with pdfFactory Pro trial version 中信红树湾引领一个区域的价值起飞中信红树湾引领一个区域的价值起飞重新定义片区，稀缺营造重新定义片区，稀缺营造提出“湾区”的概念，将“湾区物业”注册。并抓住深圳一直以来滨海不看海的遗憾进行炒作，明确区域价值，营造稀缺感和价值感；提出“湾区”的概念，将“湾区物业”注册。并抓住深圳一直以来滨海不看海的遗憾进行炒作，明确区域价值，营造稀缺感和价值感；解析价值体系，提升认知解析价值体系96、，提升认知解析项目价值，梳理湾区物业价值价值体系，全方位打造项目的稀缺感和价值感；解析项目价值，梳理湾区物业价值价值体系，全方位打造项目的稀缺感和价值感；营销落地，炒热区域营销落地，炒热区域围绕“价值感”和“稀缺感”，展开一系列营销动作，旨在炒热区域，提高客户对于区域的认知；围绕“价值感”和“稀缺感”，展开一系列营销动作，旨在炒热区域，提高客户对于区域的认知；案例借鉴案例借鉴PDF created with pdfFactory Pro trial version Stage 1Stage 2Stage 3Stage 1Stage 2Stage 3定义定义阐释阐释宣告宣告区域价值如何传递？区域97、价值如何传递？重新定义区域价值Power center颁奖讲座出书软文报广户外通过信息释放阐释区域价值活动嫁接，垫定区域高端地位PDF created with pdfFactory Pro trial version POWER CENTERPOWER CENTER活力中心活力中心定义定义生态城CID双威与您共享中央价值生态城CID双威与您共享中央价值户户外外每日新报每日新报报报广广主流报纸全覆盖城市快报、每日新报、新滨海像打报广一样做户外P PPosition：生态城中部板块，最中心最珍贵Position：生态城中部板块，最中心最珍贵OOWWE ER Rorganic nationalis98、m：国际化的有机统一organic nationalism：国际化的有机统一Wealth：财富价值最大化Wealth：财富价值最大化Education：紧邻南开中学，教育资源强势Education：紧邻南开中学，教育资源强势Resort：休闲度假中心Resort：休闲度假中心PDF created with pdfFactory Pro trial version 出书、软文，全面阐释生态城中部区域价值出书、软文，全面阐释生态城中部区域价值阐释阐释网络、博客、报纸同步进行，集中出击生生态态软软文文生态城中部交通指南生态城中部资源分解生态城中部配套说明生态城中部发展战略生态城中部白金奖由来城城活99、活力力指指数数建立属于建立属于生态城中部的生态城中部的全新话语体系全新话语体系PDF created with pdfFactory Pro trial version 多方合作，实力圈层献身，宣告中部区域价值多方合作，实力圈层献身，宣告中部区域价值宣告宣告1.谁出席？1.谁出席？邀请马来西亚丹斯里邀请马来西亚丹斯里拿督斯里拿督斯里双威集团创始人谢富年博士及双威集团创始人谢富年博士及天津南开中学校长天津南开中学校长莅临。莅临。2.和谁做？2.和谁做？与与政府政府合作，合作，颁发颁发生态城中部区域生态城中部区域白金奖白金奖。3.怎么做？3.怎么做？多方合作，多方合作，进行生态中部价值的讲座和论坛100、。进行生态中部价值的讲座和论坛。双威与南开双威与南开中学签订天才夏令营、交换生等协议中学签订天才夏令营、交换生等协议PDF created with pdfFactory Pro trial version 目目项目综合价值如何兑现？项目综合价值如何兑现？产品提升：产品提升：营销前置指导项目开发全程建立综合价值体系营销前置指导项目开发全程建立综合价值体系体验聚焦：体验聚焦：现场展示价值充分传递现场展示价值充分传递PDF created with pdfFactory Pro trial version 目目1：产品价值提升营销前置，基于定位建立全面的产品价值体系营销前置，基于定位建立全面的产品101、价值体系PDF created with pdfFactory Pro trial version 博轩园深谙河西客户需求，做淡市下也可以疯狂热卖的稀缺品博轩园深谙河西客户需求，做淡市下也可以疯狂热卖的稀缺品案例借鉴案例借鉴博轩园历程：价值发现产品定位体系增值博轩园历程：价值发现产品定位体系增值【2008年年7月】第一次产品定位沟通月】第一次产品定位沟通,根据市场和客户情况，产品定位主力户型为根据市场和客户情况，产品定位主力户型为3居居产品【产品【2008年年9月】第二次定位修改由于规划原因，产品需要出现月】第二次定位修改由于规划原因，产品需要出现洋房洋房产品【产品【2008年年9月月-201102、0年年3月】市场进入低谷期，不断地和开发商考察项目，梳理市场和客户【月】市场进入低谷期，不断地和开发商考察项目，梳理市场和客户【2009年年3月】产品最终定位为叠拼、洋房、高层【月】产品最终定位为叠拼、洋房、高层【】基于整体定位对户型细节的调整，】基于整体定位对户型细节的调整，坚持户户阳光原则提高整体出房率，坚持户户阳光原则提高整体出房率，规避浪费空间建议规避浪费空间建议中式调性中式调性，契合区域客户地域情结回归【，契合区域客户地域情结回归【】2009年6月15日首次开盘，强销94套，销售额2.26亿2009年6月15日首次开盘，强销94套，销售额2.26亿PDF created with p103、dfFactory Pro trial version 马来风情管家服务马来风情管家服务旅行社旅行社风情花园、恒温泳池风情花园、恒温泳池以大马最知名的岛屿命以大马最知名的岛屿命名名4 4个地块个地块R R休闲的休闲的与南开合作嫁接英语角等服务区与南开合作嫁接英语角等服务区展览馆、艺术体验馆展览馆、艺术体验馆E E教育的教育的赠送露台赠送露台WW尊贵的尊贵的马来西亚的物业管理服务马来西亚的物业管理服务亚热带园林白沙亚热带园林白沙立面立面OO国际的国际的社区配套最全的会所，这里有异域风情的立面、装修风格以及无处不在的尊贵感社区配套最全的会所，这里有异域风情的立面、装修风格以及无处不在的尊贵感P P104、中央的中央的服务配套园林产品服务配套园林产品产品提升产品提升会所会所马马来来风风情情无无处处不不在在PDF created with pdfFactory Pro trial version 立面立面选用马来西亚选用马来西亚亚热带亚热带、风情式风情式建筑风格，引爆亚热带王国风潮建筑风格，引爆亚热带王国风潮产品产品PDF created with pdfFactory Pro trial version 赠送露台赠送露台产品产品增加产品附加值赠送露台增加产品附加值赠送露台通过露台，打造通过露台，打造外立面流线式外立面流线式风格风格PDF created with pdfFactory Pro t105、rial version 增加产品附加值打造增加产品附加值打造屋顶花园游泳池屋顶花园游泳池屋顶花园屋顶花园产品产品异域风情异域风情PDF created with pdfFactory Pro trial version 景观景观异域风情的高尚体验异域风情的高尚体验流动的活水，辅以马来的白沙、热带植物流动的活水，辅以马来的白沙、热带植物水系水系PDF created with pdfFactory Pro trial version 亚热带园林的高尚体验亚热带园林的高尚体验点缀景观小品：私家步道、林荫小径、大师雕塑作品、流动的活水点缀景观小品：私家步道、林荫小径、大师雕塑作品、流动的活水景观景106、观园林园林PDF created with pdfFactory Pro trial version 马来风格立面马来风格立面会所会所马来西亚风格立面，大手笔打造会所的尊贵气质马来西亚风格立面，大手笔打造会所的尊贵气质通过马来西亚风格的建筑立面，打造集服务会所、销售中心于一体的大型生态仿真高端会所通过马来西亚风格的建筑立面，打造集服务会所、销售中心于一体的大型生态仿真高端会所PDF created with pdfFactory Pro trial version 异异国国风风情情大大堂堂会所会所打造集服务会所、销售中心于一体的大型生态仿真高端会所打造集服务会所、销售中心于一体的大型生态仿真高107、端会所通过马来西亚风格的内部装修，打造度假风情大堂，国际精工主义内装通过马来西亚风格的内部装修，打造度假风情大堂，国际精工主义内装PDF created with pdfFactory Pro trial version 木质建筑木质建筑会所会所打造生态自然感打造生态自然感会所内：大量使用了木结构，构造清晰，设计精美会所内：大量使用了木结构，构造清晰，设计精美PDF created with pdfFactory Pro trial version 室内泳池室内泳池会所会所泳池内设置泳池内设置吧台吧台，供客人饮用，供客人饮用PDF created with pdfFactory Pro tri108、al version 白沙白沙会所会所马来西亚马来西亚白沙白沙遍布遍布会所各个角落会所各个角落空运马来西亚兰优质白沙，给宾客提供了一个真实的马来西亚风情享受空运马来西亚兰优质白沙，给宾客提供了一个真实的马来西亚风情享受PDF created with pdfFactory Pro trial version 马来西亚式展览馆马来西亚式展览馆展出装饰：锡器展出装饰：锡器会所内部装饰马来西亚风格装饰物，比如马来的特产锡器，雕刻项目LOGO及图案的锡器，彰显项目品质会所内部装饰马来西亚风格装饰物，比如马来的特产锡器，雕刻项目LOGO及图案的锡器，彰显项目品质PDF created with pdfF109、actory Pro trial version 新生活方式的诠释，健康意识的增强新生活方式的诠释，健康意识的增强例如，引进马来西亚兰卡威，槟城SPA。在当地传统的治疗方法的基础上都给宾客提供了一个真实的SPA体验和独特的温泉享受例如，引进马来西亚兰卡威，槟城SPA。在当地传统的治疗方法的基础上都给宾客提供了一个真实的SPA体验和独特的温泉享受SPA+香薰香薰会所会所PDF created with pdfFactory Pro trial version 医疗中心医疗中心旅行社旅行社提供优质专属服务提供优质专属服务医疗中心提供全方位的医疗服务，包括专业护理与保健项目医疗中心提供全方位的医疗服110、务，包括专业护理与保健项目物业物业旅行社提供综合性的专业旅游服务，包括机票，酒店预订与咨询服务、酒店和旅游配套旅行社提供综合性的专业旅游服务，包括机票，酒店预订与咨询服务、酒店和旅游配套PDF created with pdfFactory Pro trial version 热浪、沙巴、云顶、马六甲分别定义项目四个地块热浪、沙巴、云顶、马六甲分别定义项目四个地块热浪岛热浪岛忘情于“夏日嬷嬷茶”忘情于“夏日嬷嬷茶”沙巴沙巴慵懒唯美的绝色天堂，马来西亚的“生态乐园”慵懒唯美的绝色天堂，马来西亚的“生态乐园”云顶云顶仙境般的圣地仙境般的圣地马六甲马六甲马来西亚的王国都城马来西亚的王国都城名称名称P111、DF created with pdfFactory Pro trial version 目目做生态城中心绝对主场极致展示，销售环节的细节落地项目价值充分传递极致展示，销售环节的细节落地项目价值充分传递：PDF created with pdfFactory Pro trial version 内场：聚焦中心内场：聚焦中心会所会所=销售中心销售中心最聚马来风情的体验式会所最聚马来风情的体验式会所一张最具标识性的项目名片一张最具标识性的项目名片给每个到中新生态城的客户一个必来的理由给每个到中新生态城的客户一个必来的理由外场：建立边界外场：建立边界明确的导视、品质的气势是对区域的宣告明确的导视、品112、质的气势是对区域的宣告PDF created with pdfFactory Pro trial version 会所就是销售中心，一张最具风情的项目名片会所就是销售中心，一张最具风情的项目名片内场内场大马风情大马风情活力核聚焦中心活力核聚焦中心PDF created with pdfFactory Pro trial version 顶级高端销售中心、完备功能空间、国际精工主义内装顶级高端销售中心、完备功能空间、国际精工主义内装销售中心面积不宜过大，保证私密性客户洽谈区剖面展示产品工艺工法实体模型区展示社区整体规划，突出生态特色项目沙盘区展示生态城投资开发的未来规划区域沙盘区通过科技手段展示113、生态生活体验科技体验区过渡空间，给客户以尊贵感前台接待区6大关键空间PDF created with pdfFactory Pro trial version 销售中心销售中心“完全价值体验完全价值体验”客户接待流线客户接待流线销售中心充分利用销售中心的每个区域空间，进行充分利用销售中心的每个区域空间，进行“整体价值体系的逐步渗透整体价值体系的逐步渗透”双威企业长廊区域价值讲解未来写字楼展示区域地图户型讲解会所及园林讲解产品打造讲解商业街讲解PDF created with pdfFactory Pro trial version 从客户可感知的体验出发，用细节展示价值从客户可感知的体验出发，114、用细节展示价值销售中心销售中心按照本项目区位，铺满“中新生态城全貌”地毯户型模型区，按照每个户型实际看到的景观面，整面墙贴上实景景观图销售中心按照本项目区位，铺满“中新生态城全貌”地毯户型模型区，按照每个户型实际看到的景观面，整面墙贴上实景景观图PDF created with pdfFactory Pro trial version 突出绿色生态特质/展示马来西亚热带风情突出绿色生态特质/展示马来西亚热带风情示范区组团景观选用木槿花进行装点，突出项目自身的马来西亚血统小区入口处选用富有马来西亚特色的建筑风格与保安中心景观园林，绿色生态、空间感强景观小品：白沙、流水、小屋营造异国海滩度假感PD115、F created with pdfFactory Pro trial version 生态、绿色设计，浪漫、情调居住，体现异国风情生态、绿色设计，浪漫、情调居住，体现异国风情样板间马来西亚风格式原生态木材使用环保、天然、舒环保、天然、舒适适融入双威开发经验，打造浪漫、情浪漫、情调调居住感PDF created with pdfFactory Pro trial version 依照客户体验建立完整的展示体系细化每一处销售环节道旗道旗/路牌路牌形象柱形象柱/牌牌/墙墙停车场停车场销售中心销售中心示范区示范区样板间样板间强势识别系统强势识别系统建立项目边界和仪式感建立项目边界和仪式感服务展示系统116、服务展示系统一个印象深刻的销售中心一个印象深刻的销售中心是集产品价值和品牌内涵于一体的是集产品价值和品牌内涵于一体的最重要的展示最重要的展示产品系统产品系统生动演绎客户的未来生活生动演绎客户的未来生活外场外场PDF created with pdfFactory Pro trial version 路牌、道旗包装及导示指引/截流客户路牌、道旗包装及导示指引/截流客户强势识别沿路铺满设置道旗和指示系统沿路铺满设置道旗和指示系统彩虹大桥-中新大道-项目沿线彩虹大桥-中新大道-项目沿线道旗包装及导示指引道旗包装及导示指引中新大道-项目沿线中新大道-项目沿线路牌包装及导示指引路牌包装及导示指引PDF 117、created with pdfFactory Pro trial version 围挡与精神堡垒向外传递都市感及马来西亚的热情、人文属性围挡与精神堡垒向外传递都市感及马来西亚的热情、人文属性强势识别l高围挡，突出项目的厚重感，梳理项目形象lLOGO+夜景灯凸显都市感l入口处设置精神堡垒，提升项目的标示型，同时体现马来西亚的建筑特色，传递其热情的都市文化感；PDF created with pdfFactory Pro trial version 纯正管家服务，营造客户尊崇感纯正管家服务，营造客户尊崇感服务展示马来西亚精细服务的细致体现，营造客户尊崇感马来西亚精细服务的细致体现，营造客户尊崇感118、l第一重：礼仪形象入口处仪仗兵敬礼入口处仪仗兵敬礼l第二重：引导形象车场停车引导员；车场停车引导员；l第三重：迎宾形象售楼处门前的迎宾；售楼处门前的迎宾；多数人为少数人服务多数人为少数人服务,在入口第一岗让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节PDF created with pdfFactory Pro trial version 品牌实力和内涵差异如何迅速渗透？品牌实力和内涵差异如何迅速渗透？牌牌价值拆析口碑传播无处不双威价值拆析口碑传播无处不双威PDF created with pdfFactory Pro trial version 中海御湖翰苑从只知中海牌子大，到认知认可工科中海中海御119、湖翰苑从只知中海牌子大，到认知认可工科中海案例借鉴案例借鉴梳理核心价值，差异化品梳理核心价值，差异化品牌特征牌特征“工科中海”，中海品牌落地之时，将自己的核心竞争力梳理为建筑品质上的优势，在说辞上，巧妙的借用了“文有万科，工科中海”的说法，将自身的价值和广为熟知的万科相嫁接；在客户心中留下了深刻的印象“工科中海”，中海品牌落地之时，将自己的核心竞争力梳理为建筑品质上的优势，在说辞上，巧妙的借用了“文有万科，工科中海”的说法，将自身的价值和广为熟知的万科相嫁接；在客户心中留下了深刻的印象全方位渗透品牌价值全方位渗透品牌价值从走入销售中心开始，听到的、看到的、每一个细节每一个所到之处，全部指向“工120、科中海”的价值亮相，人为地提高品牌的传播率从走入销售中心开始，听到的、看到的、每一个细节每一个所到之处，全部指向“工科中海”的价值亮相，人为地提高品牌的传播率PDF created with pdfFactory Pro trial version 中信珺台寻找中信的最有实力的方面切入，做价值链接中信珺台寻找中信的最有实力的方面切入，做价值链接案例借鉴案例借鉴梳理品牌强势价值，利用话术推介品牌。价值链接，建立客户品牌认知梳理品牌强势价值，利用话术推介品牌。价值链接，建立客户品牌认知梳理品牌强势价值梳理品牌强势价值突出品牌差异化价值突出品牌差异化价值PDF created with pdfFac121、tory Pro trial version 销售说辞渗透销售说辞渗透您了解双威集团吗？您了解双威集团吗？重要历程重要历程重点事件重点事件创始人：创始人：丹斯里拿督斯里谢富年博士是双威集团的创办人，拿督斯里目前是丹斯里拿督斯里谢富年博士是双威集团的创办人，拿督斯里目前是马来西亚的最高封号公司发展：马来西亚的最高封号公司发展：1974年以锡矿业起家，1982年涉足房地产，目前为马来西亚1974年以锡矿业起家，1982年涉足房地产，目前为马来西亚赫赫有名的、业务多样化赫赫有名的、业务多样化的的跨国跨国企业集团，企业集团，马来西亚最大的开发商马来西亚最大的开发商2007年2007年亚太区十大领导公司122、排行第六亚太区十大领导公司排行第六，马来西亚唯一获得该殊荣企业；双威综合度假城项目蝉获，马来西亚唯一获得该殊荣企业；双威综合度假城项目蝉获法国FIABCI PrixdExcellence”大奖法国FIABCI PrixdExcellence”大奖。寻找切入点熟悉事物设问形成价值链接寻找切入点熟悉事物设问形成价值链接PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术您了解双威集团吗？您了解双威集团吗？重要历程重要历程重点事件重点事件创始人：创始人：丹斯里拿督斯里谢富年博士是双威集团的创办人，拿督斯里目前是丹斯里拿督斯里谢富年博士是双威集团的创办人123、，拿督斯里目前是马来西亚的最高封号公司发展：马来西亚的最高封号公司发展：1974年以锡矿业起家，1982年涉足房地产，目前为马来西亚1974年以锡矿业起家，1982年涉足房地产，目前为马来西亚赫赫有名的、业务多样化赫赫有名的、业务多样化的的跨国跨国企业集团，企业集团，马来西亚最大的开发商马来西亚最大的开发商2007年2007年亚太区十大领导公司排行第六亚太区十大领导公司排行第六，马来西亚唯一获得该殊荣企业；双威综合度假城项目蝉获，马来西亚唯一获得该殊荣企业；双威综合度假城项目蝉获法国FIABCI PrixdExcellence”大奖法国FIABCI PrixdExcellence”大奖。马来西124、亚顶尖开发商马来西亚顶尖开发商PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术多元综合平台多元综合平台您了解双威集团吗？您了解双威集团吗？混业平台混业平台核心业务核心业务：工程建筑、建材、贸易与制造、采石、资讯工艺、产业发展和投资、休闲和娱乐、医疗护理和教育。：工程建筑、建材、贸易与制造、采石、资讯工艺、产业发展和投资、休闲和娱乐、医疗护理和教育。工程建筑工程建筑独特的地产整合项目开发商独特的地产整合项目开发商，多元化项目开发，其中包括高档住宅项目、商业地产、零售和休闲项目。截至2010年2月1日，双威城拥有超过9000亩的未发展地皮，总发展125、值高达马币130亿。，多元化项目开发，其中包括高档住宅项目、商业地产、零售和休闲项目。截至2010年2月1日，双威城拥有超过9000亩的未发展地皮，总发展值高达马币130亿。建筑材料建筑材料马来西亚Eurotiles马来西亚Eurotiles独家独家生产商和连锁式混凝土铺筑材料生产商和连锁式混凝土铺筑材料专才专才。采石采石马来西亚马来西亚有能力提供有能力提供优质骨料与预混料的优质骨料与预混料的首要供商首要供商。两次获得。两次获得年度建筑商大奖年度建筑商大奖，质量让您放心质量让您放心。产业发展产业发展休闲与娱乐休闲与娱乐双威度假村，双威度假村，亚洲最具权威的综合性主题度假胜地亚洲最具权威的综合性126、主题度假胜地之一之一高等教育高等教育成功收购广西师范大学漓江学院、重庆师范大学涉外商贸学院，计划在中国收购、并购10所高等院校，以成功收购广西师范大学漓江学院、重庆师范大学涉外商贸学院，计划在中国收购、并购10所高等院校，以打造集高等学历教育、职业培训的全国性民办高教平台打造集高等学历教育、职业培训的全国性民办高教平台。预计2010年的。预计2010年的收入及净利润至少将分别达到7800万美元、2500万美元；收入及净利润至少将分别达到7800万美元、2500万美元；PDF created with pdfFactory Pro trial version 话术话术承诺让您放心，专心为您营造全127、新乐活社区承诺让您放心，专心为您营造全新乐活社区双威将为您带来什么？双威将为您带来什么？双威地产是马来西亚最大的开发商，双威地产是马来西亚最大的开发商，创新、勇敢、承诺是公司的特质创新、勇敢、承诺是公司的特质具有具有独特强势的资源整合能力独特强势的资源整合能力，曾经大胆创意把开采完锡、锰、沙及高岭土的废矿湖，再发展为购物中心、酒店、住宅区、及水上游乐场，现已成为一个，曾经大胆创意把开采完锡、锰、沙及高岭土的废矿湖，再发展为购物中心、酒店、住宅区、及水上游乐场，现已成为一个获奖无数的世界级城镇获奖无数的世界级城镇双威将双威将为您营造一个全新的乐活社区为您营造一个全新的乐活社区，它不仅仅是一个交通128、便捷的宜居社区，也将成为一个，它不仅仅是一个交通便捷的宜居社区，也将成为一个充满活力，集合乐活理念，乐活精神以及乐活生活方式为一体的消费市场充满活力，集合乐活理念，乐活精神以及乐活生活方式为一体的消费市场。您可以惬意在家和单位之间穿梭，回家就是度假。您可以惬意在家和单位之间穿梭，回家就是度假。PDF created with pdfFactory Pro trial version 破局破局之之精细化销售落地，品牌内涵迅速兑现精细化销售落地，品牌内涵迅速兑现品牌突破品牌突破价值传递，项目综合价值震撼传递价值传递，项目综合价值震撼传递产品提升，建立中部区生活价值体系产品提升，建立中部区生活价值体129、系项目突破项目突破炒作区域，定义区域价值炒作区域，定义区域价值板块突破板块突破成功的销售不仅来自于营销策略上对市场的灵活反馈和应对成功的销售不仅来自于营销策略上对市场的灵活反馈和应对更需要销售环节终端的实力保障更需要销售环节终端的实力保障终端保障终端保障热情服务感动服务团队服务“一个人性化的培训体系一个人性化的培训体系”“一个完整的客户价值兑现体系一个完整的客户价值兑现体系”“一个有视野又能落地的团队一个有视野又能落地的团队PDF created with pdfFactory Pro trial version 热情服务“一个人性化的培训体系”微笑不是管出来的微笑不是管出来的PDF crea130、ted with pdfFactory Pro trial version 在岗培训脱岗培训话题营销培训在岗培训脱岗培训话题营销培训世联销售团队的专业培训体系世联销售团队的专业培训体系入职培训入职培训1如何成为销售明星如何成为销售明星2如何达成交易如何达成交易3销售礼仪销售礼仪4销售代表岗位职责与行为指引销售代表岗位职责与行为指引5销售代表业务操作规则销售代表业务操作规则6销售代表绩效考核与薪酬销售代表绩效考核与薪酬提升培训提升培训1电话营销2客户现场沟通3逼订技巧4客户心理分析5客户经营6客户抱怨和投诉处理7签约谈判与流程操作8房地产法律法规9建筑学常识1天津住宅市场格局2天津品牌开发商介绍131、3天津世联经典营销案例4天津住宅客户需求解析5高端项目销售流程与客户沟通6一线城市高端住宅市场介绍7住宅价值解读8城市综合体价值解读9如何成为大使级销售代表强化培训强化培训PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联育鹰计划世联育鹰计划销售赛季及激励大会销售赛季及激励大会PDF created with pdfFactory Pro trial version 什么叫义务接待什么叫义务接待义务接待的标准义务接待的标准义务接待的价值义务接待的价值义务接待及销售成长义务接待及销售成长义务接待的习惯建立义务接待的习惯建立内部管理措施内部管理措施销售132、代表之间的一种无偿相互帮助，共同接待一组客户的行为。目的是达到给客户提供完善的销售服务。在做义务接待之前销售代表之间必须要做客户交接义务接待同事的客户，接待水准要保持一致，同时充分挖掘客户需求，力达成交。销售服务的有始有终，送客户走之前要和原销售知会并共同送客，或客户走之后原销售应第一时间给客户致电。1、提高客户服务满意度让客户有倍受尊重与重视的感受。2、全方位的为客户提供服务。目的为客户解决问题。3、能使客户充分感受到销售服务的专业度。、能让客户享受到连续性的服务。避免因为销售代表不在等因素，影响对客户的服务。在团队作战中，义务接待尤为能突出的就是团队合作精神。一个团队能通过团队中每一个人互133、帮互助，合理的达到共赢。应对不同类型客户，选择不同风格的销售代表进行接待，在逼定上起到非常好的效果。体现销代的个人价值。能够服务别人客户达成目标的自我认可与价值体现。配合战，团队彼此之间的深入了解，共同作战中方向一致，目标捆绑落地。1、重视销售之间的客户交接，一定要够详细以及重点突出，尤其存在的风险一定要做好交接，且不能忽视。避免不了解情况适得其反。2、销售经理重点关注义务接待过程中的问题，及时发现客户问题及时解决。3、严格把控销售人员在义务接待时的责任心，发现问题，要给销售代表提要求提建议，严重时提出批评。4、为提升团队做到无私义务接待服务，阶段性的激励与奖励是必要的。1、提倡“世联因团队而134、强大”精神层面的树立，团队的战斗力于义务接待是分不开的。2、团队中多分享客户，多给方法建议，主动找寻帮助，提倡共同接待。3、团队中定期评选“服务之星”。4、义务接待经典案例分享。、如果某位销售代给另一个销售代表义务服务的非常好，一定安排那位销售代表感谢他的义务服务。规范化、人性化的团队协作机制义务接待。规范化、人性化的团队协作机制义务接待。PDF created with pdfFactory Pro trial version 2009年，是天津公司收获的一年，销售总额周周过亿，销售单价屡创新高，置业顾问在市场激烈地竞争中努力提升自我，也总结出不少难能可贵的工作方法与经验。世联出品前线故事将135、销售精英日常工作中的案例分析、客户服务经验、成长故事以及对市场大势的解读以简单、有效地形式将“精华”传播给每一个销售人员。前线故事荣誉出品前线故事荣誉出品第一期前线故事一个月约稿17篇，内容涉及市场研究篇、成交技巧篇、客户服务篇及成长心得篇，涵盖了销售人员日常生活中的技巧及总结。世联销售团队的专业成长激励世联销售团队的专业成长激励PDF created with pdfFactory Pro trial version 感动服务1.客户分析体系：理解和把握客户客户分析体系：理解和把握客户3.标准化规范化体系化销售体系：标准化规范化体系化销售体系：2.丰富的客户资源：保证客户到访丰富的客户资源：136、保证客户到访摸清客户让客户来让客户买摸清客户让客户来让客户买保证最终结果的实现保证最终结果的实现“一个完整的客户价值兑现体系”PDF created with pdfFactory Pro trial version 成交客户分析成交客户分析 阶段性客户分析阶段性客户分析 客户财富人生分析客户财富人生分析 客户群像分析客户群像分析1.世联客户分析研究体系世联客户分析研究体系 日常数据采集日常数据采集PDF created with pdfFactory Pro trial version 日常数据采集日常数据采集体系化分类客户整理运用标准化流程，对于上门和成交客户采集的各种信息进行采集，获取第137、一手客户信息；针对不同区域、不同项目进行详细的客户采集与分级。针对不同区域、不同项目进行详细的客户采集与分级。优质客户提炼优质客户提炼PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联成交客户分析世联成交客户分析客户特征财富价值认知经济实力品牌认知产品认知区域认知置业目的客户标签对比竞品付款方式成交周期认知渠道置业经历行业工作区域居住形式居住区域家庭结构年龄基本信息成交日期置业顾问成交房号客户姓名钻石山别墅成交客户描摹客户特征财富价值认知经济实力品牌认知产品认知区域认知置业目的客户标签对比竞品付款方式成交周期认知渠道置业经历行业工作区域居住形式居住138、区域家庭结构年龄基本信息成交日期置业顾问成交房号客户姓名钻石山别墅成交客户描摹对成交客户进行描摹还原，并将客户资源录入存档，长期的高端项目代理经验，积累了大批高端客户资源，并具备对高端客户的把控分析能力。帮助后期操盘迅速的聚焦目标客群。PDF created with pdfFactory Pro trial version 置业顾问置业顾问客观还原、发现真实客观还原、发现真实 客户从认知本项目到成交的全过程及行为细节该客户有何突出特点？购买驱动因素到底是什么？此案例对之前分析的客户类型和把握方法有何新的启示？销售代表在整个销售过程（特别是对客户的价值传递和互动、对客户需求的了解、对客户的成交139、促进三个关键环节）中的哪些具体做法（包括行为和说辞）值得团队借鉴？总结规律、优化流程总结规律、优化流程PDF created with pdfFactory Pro trial version 身份感的满足。（身份感的满足。（客户来交定金时，曾问置业顾问怎么看XX项目，置 业 顾 问 说：“应该是给中产阶级打造的社区”，客户的反应是很认可。）终极自住改善。终极自住改善。认可无敌海河景观价值；认可357户型的空间格局设计很符合其对私密性的需求。客户电话咨询时，问项目在哪、有哪些产品等，置业顾问将不同等级的产品都介绍给他，接下来客户聚焦在小户型上，并问能否一次性付款。客户看了357，又看了280后140、，夫妇二人对280有实际的衡量 和 明 确 的 评 价：“太敞亮了，私密性不好。”客户到底为什么买357平米大户型？（驱动因素）回溯客户置业需求的转化是怎样发生的？什么样的客户是大户型的客户？难道只以客户最初关注的产品为判断依据吗？客户最初的表达难道就是销售代表展开工作流程的起点和边界吗？所以，当销售代表抱怨自己没有大户型的客户时，很可能是他们没有突破先入为主的心理框框，缺乏对客户进行强有力引导的勇气和行动！启发与思考某项目成交案例某项目成交案例PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户财富人生分析客户财富人生分析 客户群像分析客户群像分析141、针对高端客户的特殊性，进行财富人生分析，从生命周期的角度对客户的财富量级、置业习惯等进行深入分析；将个体特征归类，进行客户群像分析，以便更加深入的了解和掌握高端客户的心理需求，采取更兼精细化的营销手段；阶段性客户分析阶段性客户分析在项目重大节点，如开盘、加推等时段，进行阶段性的客户分析总结。梳理客户特征，进行客户维度判断思考；PDF created with pdfFactory Pro trial version 聚焦客户类型的差异化接待方式，销售服务更具针对性聚焦客户类型的差异化接待方式，销售服务更具针对性三大问题1、您有旅居国外的经历吗？2、您经常往返于北京、上海等一线城市吗？3、您对综142、合体项目有认知吗？判定客户判定客户天津本地自住客户城际视野投资客户天津本地投资客户天津本地自住客户城际视野投资客户天津本地投资客户分类客户分类客户不同动线不同动线不同说辞不同说辞客户1 1天津本地自住客户天津本地自住客户项目沙盘、样板间、海河、实楼注重产品舒适度的讲解，将客户所看户型看成是客户自己的家，帮其构想未来生活景象，假定成交。客户2 2城际视野投资客户城际视野投资客户区域沙盘、样板间、视频、洽谈区注重讲解天津发展、周边规划、当前市场公寓租赁价格、一线城市同类产品比较。客户3 3天津本地投资客户天津本地投资客户项目沙盘、视频、样板间、海河注重讲解项目未来升值潜力、注重项目标签价值传递。津143、门津塔：三大问题津门津塔：三大问题判定判定+四大绝对+四大绝对传递传递+差异化动线与标准化流程+差异化动线与标准化流程落定落定PDF created with pdfFactory Pro trial version 钻石山工地看房动线钻石山武功秘籍钻石山工地看房动线钻石山武功秘籍世联对各代理项目均具有各自明确的营销动线及诉求价值点。以客户感受为出发点，动线清晰，不同的推介说辞，每一个点位都能向客户传递不同的项目信息。深刻把握项目核心价值，强势主导客户体验价值链深刻把握项目核心价值，强势主导客户体验价值链PDF created with pdfFactory Pro trial version144、 代理结案项目l金厦天泰园l阳光尚城l犀地l上实莱茵小镇l科贸时代公寓l金厦中天首府l天山水榭花都代理待上市项目l泰康圣水湖项目l中信珺薹项目l宝利长江道项目l塞纳国际l博智大沽南路项目l富民路项目l星港国际代理在售项目项目l天津环球金融中心l霞光道5号l招商钻石山l花园5座l万科假日风景l万科朗润园l中海御湖翰苑l世纪梧桐公寓l江胜天鹅湖顾问正在服务项目n远洋海河新天地n城投天津站项目n中粮大悦城n大通力神项目n百利空港项目n京基京津高尔夫项目顾问结案项目n万科滨海新城顾问正在服务项目n天保金海岸n融科心贻湾n贻成水木清华n贻成渔人码头n贻和滨海安太里项目顾问结案项目n深振业新开路项目n城南145、新世家n天津君隆广场n中信鞍山道项目n天津迎宾广场n天津水上运动世界项目n万科金奥国际n天房美域n高银Metropolitann宏城壹号n龙人北马集项目n天地源津南咸水沽项目中心城区中心城区垄断城市核心物业垄断城市核心物业领跑城市近郊大盘领跑城市近郊大盘滨海新区滨海新区长期深耕滨海核心区域长期深耕滨海核心区域成功携手本土龙头企业成功携手本土龙头企业2.丰富的客户资源：中心城区+滨海新区全面覆盖客户2.丰富的客户资源：中心城区+滨海新区全面覆盖客户PDF created with pdfFactory Pro trial version 总体规划总体规划 城市整体定位 城市发展战略 产业研究 控146、制性规划控制性规划 区域整体定位 区域开发理念 功能定位 指标研究 规划检讨与修编规划检讨与修编 规划市场评价 规划实施现状评价 规划修编建议 专项规划专项规划 市场背景研究 整体定位 赢利模式 土地价值评估/资源盘点 取地进入策略 区域开发计划及经济测算 区域营销 土地出让策略 土地出让计划 土地出让执行 投融资策略 开发模式 改造目标体系设计；运营管理模式；政策研究；拆配模式；拆配方案；投融资略区域规划顾问区域开发顾问城市重建顾问区域规划顾问区域开发顾问城市重建顾问n成为规划成果/规划成果的一部分n形成规划设计依据；n帮助开发主体赢利；n坚定政府对于开发主体及项目的信心土地储备土地储备一级147、开发一级开发二级开发二级开发专项研究专项研究 房地产行业研究；企业发展战略研究；政策研究；城市进入研究 顾问工作内容 工作目标 核心业务模块 顾问工作内容 工作目标 核心业务模块 产业研究 福利房研究 住宅建设规划研究二级开发二级开发 二级开发投标服务 区域开发启动策略 开发定位研究 规划设计跟踪服务 贻锦台、贻成水木清华项目代理塘沽土地管理局土地整理研究工作响螺湾居住板块整体规划及定位空港的战略规划天保控股、天保基建的长期营销顾问服务，每月对客户深入剖析大港油田的企业资源，科级以上管理人员通讯录贻锦台、贻成水木清华项目代理塘沽土地管理局土地整理研究工作响螺湾居住板块整体规划及定位空港的战略规148、划天保控股、天保基建的长期营销顾问服务，每月对客户深入剖析大港油田的企业资源，科级以上管理人员通讯录世联在滨海的业务关系企业资源2.丰富的客户资源：世联在滨海的业务关系企业资源2.丰富的客户资源：PDF created with pdfFactory Pro trial version 3.案场标准化销售服务流程，规范化体系保障案场标准化销售服务流程，规范化体系保障来访接待来访接待来访接待来访接待认购认购认购认购签约签约签约签约回款回款回款回款业主维系业主维系业主维系业主维系日常工作日常工作日常工作日常工作置业顾问/销售经理4、客户类型判断及技巧沟通置业顾问/销售经理/策划案例_2009102149、1_天津_花园5座_会议纪要5、会议纪要置业顾问/销售经理模板_来访客户梳理3、每天来访客户梳理，便于及时观察客户动态置业顾问2、接电或接访后的短信维护置业顾问/后台文员大客登、小客登是来访客户的信息记录载体，必须详实、准确模板_来电来访客户接待登记表1、登记来电来访统计表，传送后台文员统计；登记世联小客登责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作置业顾问/销售经理4、客户类型判断及技巧沟通置业顾问/销售经理/策划案例_20091021_天津_花园5座_会议纪要5、会议纪要置业顾问/销售经理模板_来访客户梳理3、每天来访客户梳理，便于及时观察客户动态置业顾150、问2、接电或接访后的短信维护置业顾问/后台文员大客登、小客登是来访客户的信息记录载体，必须详实、准确模板_来电来访客户接待登记表1、登记来电来访统计表，传送后台文员统计；登记世联小客登责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作后台文员/销售经理模板_落定告知4、认购后发送恭喜短信置业顾问/销售经理/策划模板_成交客户精品橱窗表5、分享成交客户案例置业顾问/销售经理客户对于认购书的内容无异议，且对商品房合同内容已经认可3、交款通知单与认购书的填写置业顾问/销售经理模板_销控表2、与项目经理核实房源是否可售，报销控置业顾问不利因素沟通；不允许更名、调房、退房的151、进一步沟通（包括附带空间提示）以及履约时间要求模板_三方确认单1、认购前风险问题提示责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作后台文员/销售经理模板_落定告知4、认购后发送恭喜短信置业顾问/销售经理/策划模板_成交客户精品橱窗表5、分享成交客户案例置业顾问/销售经理客户对于认购书的内容无异议，且对商品房合同内容已经认可3、交款通知单与认购书的填写置业顾问/销售经理模板_销控表2、与项目经理核实房源是否可售，报销控置业顾问不利因素沟通；不允许更名、调房、退房的进一步沟通（包括附带空间提示）以及履约时间要求模板_三方确认单1、认购前风险问题提示责任人参考案例或152、技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作置业顾问/销售经理模板_特例事务申请2、客户优惠、更名等申请置业顾问/销售经理模板_合同审核单4、签署合同后由同事第一轮审核再由销售经理第二轮审核，确保合同准确无误。置业顾问/销售经理模板_交款明细单3、签约前准备交款明细单，并由同事进行审核置业顾问认购后3天内沟通资金、贷款等问题；第5天发送短信，内通包括应交金额、贷款件等；第6天电话确认以及约访时间1、3-5-6原则责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作置业顾问/销售经理模板_特例事务申请2、客户优惠、更名等申请置业顾问/销售经理模板_153、合同审核单4、签署合同后由同事第一轮审核再由销售经理第二轮审核，确保合同准确无误。置业顾问/销售经理模板_交款明细单3、签约前准备交款明细单，并由同事进行审核置业顾问认购后3天内沟通资金、贷款等问题；第5天发送短信，内通包括应交金额、贷款件等；第6天电话确认以及约访时间1、3-5-6原则责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作后台文员/销售经理模板_可领取合同明细4、保证客户及时领取合同及银行贷款件，避免因现场问题导致产生客户还款滞纳金后台文员/销售经理模板_动态应收款3、计售欠款表格及时更新，保证签约房源及时回款后台文员促进银行的放款速度模板_差件明细154、2、每日进行计售后的房源差件反馈后台文员保证客户按期履约的基础模板_未计售明细1、每日认购信息电脑录入，及时对未签约客户进行跟进责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作后台文员/销售经理模板_可领取合同明细4、保证客户及时领取合同及银行贷款件，避免因现场问题导致产生客户还款滞纳金后台文员/销售经理模板_动态应收款3、计售欠款表格及时更新，保证签约房源及时回款后台文员促进银行的放款速度模板_差件明细2、每日进行计售后的房源差件反馈后台文员保证客户按期履约的基础模板_未计售明细1、每日认购信息电脑录入，及时对未签约客户进行跟进责任人参考案例或技术要点参考模板155、关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作策划4、销售现场活动维系置业顾问/销售经理/策划短信、电话维系3、每月对已成交客户进行当月工程进展通报置业顾问/策划模板_签约客户问卷调查2、定期进行客户满意度回访或问卷调查置业顾问/策划1、节假日的短信维护，包括业主生日短信或电话祝福责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作策划4、销售现场活动维系置业顾问/销售经理/策划短信、电话维系3、每月对已成交客户进行当月工程进展通报置业顾问/策划模板_签约客户问卷调查2、定期进行客户满意度回访或问卷调查置业顾问/策划1、节假日的短信维护，包括业主生日短信或电话祝福156、责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作置业顾问模板_销售代表周工作总结5、每周销售代表工作感想后台文员/销售经理模板_认购排名4、每周销售代表业绩排名销售经理案例_花园5座销售管理月报6、每月销售情况、回款情况等统计后台文员/销售经理案例_假日风景周报3、每周日周报总结后台文员/销售经理模板_简报2、每周日当周简报后台文员/销售经理1、每日短信知会领导当天销售情况责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作置业顾问模板_销售代表周工作总结5、每周销售代表工作感想后台文员/销售经理模板_认购排名4、每周销售代表业绩排名157、销售经理案例_花园5座销售管理月报6、每月销售情况、回款情况等统计后台文员/销售经理案例_假日风景周报3、每周日周报总结后台文员/销售经理模板_简报2、每周日当周简报后台文员/销售经理1、每日短信知会领导当天销售情况责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作责任人参考案例或技术要点参考模板关键动作准确记录客户信息，对客户形成分类，便于找到营销敏感点客户安全落袋，为后期回款做好铺垫，形成新的客户积累签约工作的准确落实是回款的重要先决条件细致的客户管理，到位的客户服务，形成良好的工作循环客户成交不是终点，而是带动新的成交的起点“繁琐”的日常工作，是项目良好运作的有利保障PDF created wit158、h pdfFactory Pro trial version 体制化流程中实现项目风险控制。体制化流程中实现项目风险控制。如何解决客户投诉如何解决客户投诉 精细化流程确保顺利回款精细化流程确保顺利回款贷款进度表贷款进度表催告函催告函付款明细付款明细 世联一直致力于运用专业化、体制化的把控模式，在销售流程中将潜在风险提前清除。从根本上杜绝客户投诉、开发商投诉事件的发生。PDF created with pdfFactory Pro trial version 主要接待业内（开发商、房地产开发环节服务单位；政府相关部门；媒体及设计、广告类服务机构）来访，通过规范代理执行项目业内接待标准；通过规范的159、流程及话术，展现世联专业营销价值“形象窗口计划”作用：“形象窗口计划”作用：业内接待之标准流程业内接待之标准流程业内接待之标准话术业内接待之标准话术业内接待之世联观点业内接待之世联观点业内接待之客户问题业内接待之客户问题u代理费收取标准u其他取费标准u团队配置及构成u策划配置及是否驻场u客户平台如何使用u常规代理合作模式u其他项目开发商对世联的评价uu如何看待其他代理公司u天津世联市场占有率u全国范围世联的市场占有率u如何评价同区域内其他项目u对于不同板块相同项目的理解uu人才培养及提升机制u团队管理重点u个人待遇与发展u如何评价世联发展u世联上市的意义理解u世联其他业务线如何展开uu新产品新160、技术的应用（施工建材、处理方式、新型配套等）u对工程及设计细节关注（施工工艺功法）u本项目客户群体描述u产品解读能力（核心价值）u如何理解本项目开发商需求u如何看待市场及其他区域u合作层面合作层面合作层面合作层面竞争市场竞争市场竞争市场竞争市场项目本体项目本体项目本体项目本体团队凝聚团队凝聚团队凝聚团队凝聚u代理费收取标准u其他取费标准u团队配置及构成u策划配置及是否驻场u客户平台如何使用u常规代理合作模式u其他项目开发商对世联的评价uu如何看待其他代理公司u天津世联市场占有率u全国范围世联的市场占有率u如何评价同区域内其他项目u对于不同板块相同项目的理解uu人才培养及提升机制u团队管理重点u161、个人待遇与发展u如何评价世联发展u世联上市的意义理解u世联其他业务线如何展开uu新产品新技术的应用（施工建材、处理方式、新型配套等）u对工程及设计细节关注（施工工艺功法）u本项目客户群体描述u产品解读能力（核心价值）u如何理解本项目开发商需求u如何看待市场及其他区域u合作层面合作层面合作层面合作层面竞争市场竞争市场竞争市场竞争市场项目本体项目本体项目本体项目本体团队凝聚团队凝聚团队凝聚团队凝聚世联观点的出发点基于本项目，团队所做的沉淀和总结，重点在营销结论阐述。世联观点的出发点基于本项目，团队所做的沉淀和总结，重点在营销结论阐述。举例说明：招商钻石山举例说明：招商钻石山n天津城市核心区域别墅产162、品的客户价值n购买此类产品的客户置业逻辑梳理及分类n天津首个超高住宅的成功销售经验n天津高端改善住宅市场结构的判断世联观点的来源世联对于地产营销的贡献和作用，与世联倡导的企业文化相关，做足功课而取得的经验是不可逾越的。世联观点的意义价值，可持续解决问题的能力。世联观点的来源世联对于地产营销的贡献和作用，与世联倡导的企业文化相关，做足功课而取得的经验是不可逾越的。世联观点的意义价值，可持续解决问题的能力。u天津世联天津世联u代理项目代理项目u适度评价适度评价话术设计要素话术设计要素如何介绍天津世联？如何介绍天津世联？u国内房地产综合服务第一股u北方区域的双核管理中心（北京和天津）之一u天津房地产163、综合服务的领跑者u世联核心竞争力：市场理解、操盘经验、客户资源、管理人员本土化代理项目的分布格局代理项目的分布格局u天津世联代理项目有哪些？顾问项目？u世联代理项目格局判断来源重点关注项目重点关注项目u各项目的合作模式及进展阶段u联合代理项目的操作规则u阶段性销售信息掌握（最近销售动态、营销动态、销售结果、价格实现、对应人群）策略性评价，能说清楚各个项目世联实现的业绩及解决开发商的问题策略性评价，能说清楚各个项目世联实现的业绩及解决开发商的问题u话术分类：话术分类：进场前后的销售结果对比难点或突破性销售问题的解决积累的经验和收获创新的营销模式平台交流的频度和认知u话术技巧：话术技巧：优化，侧重164、在于过程功课的沟通及世联对于做功课的态度及认识沟通u天津世联天津世联u天津世联天津世联u代理项目代理项目u代理项目代理项目u适度评价适度评价u适度评价适度评价话术设计要素话术设计要素如何介绍天津世联？如何介绍天津世联？u国内房地产综合服务第一股u北方区域的双核管理中心（北京和天津）之一u天津房地产综合服务的领跑者u世联核心竞争力：市场理解、操盘经验、客户资源、管理人员本土化代理项目的分布格局代理项目的分布格局u天津世联代理项目有哪些？顾问项目？u世联代理项目格局判断来源重点关注项目重点关注项目u各项目的合作模式及进展阶段u联合代理项目的操作规则u阶段性销售信息掌握（最近销售动态、营销动态、销售165、结果、价格实现、对应人群）策略性评价，能说清楚各个项目世联实现的业绩及解决开发商的问题策略性评价，能说清楚各个项目世联实现的业绩及解决开发商的问题u话术分类：话术分类：进场前后的销售结果对比难点或突破性销售问题的解决积累的经验和收获创新的营销模式平台交流的频度和认知u话术技巧：话术技巧：优化，侧重在于过程功课的沟通及世联对于做功课的态度及认识沟通u规范流程规范流程u规范形象规范形象u专业能力专业能力流程设计要素流程设计要素流程1：确定形象服务人员分类流程1：确定形象服务人员分类流程2：规范接待排期流程2：规范接待排期流程3：规范接待动线设置流程3：规范接待动线设置流程4：讲解说辞重点流程4：讲166、解说辞重点流程5：主动传递世联核心价值流程5：主动传递世联核心价值专业地产服务商窗口项目形象标准是什么专业地产服务商窗口项目形象标准是什么 良好的首访第一印象；良好的管理秩序；业内接待过程中的其他人员行为标准约定 协调物业及销售现场的能力 接访期间的细节关注（正常来访客户的需求关注、销售现场协调整改的关注、同事协作的关注）何谓地产服务机构的专业能力何谓地产服务机构的专业能力 市场相关，区域市场，阶段性市场发展判断，都是谈资 客户相关，说清客户结构是具备专业性的另一种体现提升专业能力的行动准则提升专业能力的行动准则 善于公司平台的使用（周报、市场动态等）每周一例会的项目动态及各项目客户归类全员分167、享u规范流程规范流程u规范流程规范流程u规范形象规范形象u规范形象规范形象u专业能力专业能力u专业能力专业能力流程设计要素流程设计要素流程1：确定形象服务人员分类流程1：确定形象服务人员分类流程2：规范接待排期流程2：规范接待排期流程3：规范接待动线设置流程3：规范接待动线设置流程4：讲解说辞重点流程4：讲解说辞重点流程5：主动传递世联核心价值流程5：主动传递世联核心价值专业地产服务商窗口项目形象标准是什么专业地产服务商窗口项目形象标准是什么 良好的首访第一印象；良好的管理秩序；业内接待过程中的其他人员行为标准约定 协调物业及销售现场的能力 接访期间的细节关注（正常来访客户的需求关注、销售现场168、协调整改的关注、同事协作的关注）何谓地产服务机构的专业能力何谓地产服务机构的专业能力 市场相关，区域市场，阶段性市场发展判断，都是谈资 客户相关，说清客户结构是具备专业性的另一种体现提升专业能力的行动准则提升专业能力的行动准则 善于公司平台的使用（周报、市场动态等）每周一例会的项目动态及各项目客户归类全员分享“世联形象窗口计划”，专业化传递项目价值“世联形象窗口计划”，专业化传递项目价值PDF created with pdfFactory Pro trial version 案场管理、服务监控案场管理、服务监控PDF created with pdfFactory Pro trial ver169、sion 明源系统管理明源系统管理联动管理联动管理PDF created with pdfFactory Pro trial version 团队服务“一个张弛有度的组织体系”有梯次、有体系、组织才有保障有梯次、有体系、组织才有保障PDF created with pdfFactory Pro trial version 开发商及代理商达成销售目标之开发商配合保障：开发商及代理商达成销售目标之开发商配合保障：合作机制合作机制1开发商配合保障开发商配合保障在市场环境瞬息万变的外部条件下，达成本项目的销售目标需要代理公司同开发商团队的精诚合作。对此，我们需要在共同目标的基础上形成良好的合作机制。在170、市场环境瞬息万变的外部条件下，达成本项目的销售目标需要代理公司同开发商团队的精诚合作。对此，我们需要在共同目标的基础上形成良好的合作机制。及时决策支持保障及时决策支持保障执行单位会根据市场变化调整销售策略及营销推广方案，并及时通报给开发商决策层，而开发商决策层需要在不超过一周的时间内给出答复。在优惠幅度、推售策略调整方面，开发商需要给予执行单位一定的自主权；保障营销费用在计划内及时充足供应。PDF created with pdfFactory Pro trial version 关于世联关于世联团队组建团队组建世联地产世联地产WorldU达成销售目标之世联专业保障体系：世联团队达成销售目标之171、世联专业保障体系：世联团队2世联中国世联中国天津世联滨海事业部天津世联滨海事业部项目团队项目团队策划团队策划团队销售团队销售团队后台服务团队后台服务团队策划总监策划总监主策划师主策划师策划助理策划助理销售总监销售总监销售经理销售经理销售代表销售代表后台主管后台主管客服专员客服专员内务人员内务人员世联品质及技术委员会世联品质及技术委员会天津世联销售管理中心天津世联销售管理中心天津世联品质及技术委员会天津世联品质及技术委员会同类型项目提供智力支撑同类型项目提供智力支撑前期策划策略技术支持前期策划策略技术支持把控高层：司龄把控高层：司龄5年以上具备全国视野和长年操盘经验本土终端：熟悉天津客户行为习惯172、多年销售工作经验年以上具备全国视野和长年操盘经验本土终端：熟悉天津客户行为习惯多年销售工作经验PDF created with pdfFactory Pro trial version 绩效考核绩效考核绩效绩效绩效绩效考核考核考核考核技术平台技术平台技术技术技术技术平台平台平台平台人员管理人员管理人员人员人员人员管理管理管理管理专题培训专题培训专题专题专题专题培训培训培训培训策划团队策划策划团队团队策划系统四大保障机制策划系统四大保障机制About Shanghai策划团队以世联品质管理和技术支持委员会全程提供技术策略支持和把控项目发展方向，策划师以落实及技术思路和策划执行为主。策划系统保障机173、制1：技术平台策划系统保障机制1：技术平台n实时更新的城市数据库n丰富的实战分析模型n不断积累的国内外案例n强大技术支持的专家库策划系统保障机制2：人员管理策划系统保障机制2：人员管理n精英的策划团队,具有丰富的城市豪宅项目实战经验n人员配备上追求专业优势互补n策划项目经理领导策划师以落实及技术思路和策划执行为策划系统保障机制3：绩效考核策划系统保障机制3：绩效考核n晋升通道项目经理竞聘策划师晋级（策划人员晋级基本标准）n绩效考核策划报告评审技术考评（世联策划人员考核指标）月总结/半年总结/年度总结策划系统保障机制4：专题培训策划系统保障机制4：专题培训n策划人员工作指引n代理部业务流程及相关174、岗位职责n世联经典案例PDF created with pdfFactory Pro trial version About Shanghai销售团队具备丰富的市场别墅、豪宅销售经验，熟悉市场及高端客户的购买心理，及拥有丰富的高端客户资源销售系统保障机制1：流程控制销售系统保障机制1：流程控制n项目专案组成立流程n人员进场及内部认购流程n项目开盘流程销售系统五大保障机制销售系统五大保障机制销售系统保障机制2：人员管理销售系统保障机制2：人员管理通过规范的销售流程、培训、绩效考核等节点实现销售队伍销售力的保障，同时更关注对销售人员在接待客户过程中服务质量的管理，保障在服务过程中的客户满意度。销售175、系统保障机制3：绩效考核销售系统保障机制3：绩效考核n晋升通道n淘汰体系n其他激励方式销售系统保障机制4：业务培训销售系统保障机制4：业务培训n五大实战演练保证手段有效性五大实战演练保证手段有效性沙盘模型讲解演练周边配套讲解演练户型优势分析演练样板间讲解演练园林讲解演练n六大培训体系完备的课程体系六大培训体系完备的课程体系公共培训课程系列行业认知课程系列项目认知课程系列业务流程课程系列成单技巧课程系列客户服务课程系列销售系统保障机制5：沟通反馈销售系统保障机制5：沟通反馈完备的沟通体系保障信息渠道n表格工具n沟通反馈及信息分享渠道n信息实时管理PDF created with pdfFacto176、ry Pro trial version 销售节奏建议销售节奏建议PDF created with pdfFactory Pro trial version 价格和销售周期价格和销售周期15000元/平米旷世国际响螺湾投资12600元/平米首创国际城上北城市外溢11000元/平米远洋城西部新城12000元/平米天保金海岸16000元/平米万科金域蓝湾开发区城市改善万通华府项目22000元/平米开发区顶级豪宅高端改善价格板块置业需求15000元/平米旷世国际响螺湾投资12600元/平米首创国际城上北城市外溢11000元/平米远洋城西部新城12000元/平米天保金海岸16000元/平米万科金域蓝湾177、开发区城市改善万通华府项目22000元/平米开发区顶级豪宅高端改善价格板块置业需求生态城中部区比价对象生态城中部区比价对象开发区新港上北开发区新港上北生态城起步区比价对象生态城起步区比价对象价格建议：价格建议：15000-16000元元/平米平米销售周期：预计2012年5月入市，2.5年售完销售速度：8000/月，约60-70套销售额：37.2亿销售周期：预计2012年5月入市，2.5年售完销售速度：8000/月，约60-70套销售额：37.2亿PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排销售准备期销售准备期软文炒作户外宣178、告软文炒作户外宣告客户积累客户积累认筹开盘期认筹开盘期强销期强销期销售中心开放持续、大规模活动示范区开放销售中心开放持续、大规模活动示范区开放入市时机建议：入市时机建议：考虑与起步区的大量供应竞争，建议项目在2012年5月入市考虑与起步区的大量供应竞争，建议项目在2012年5月入市PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排Stage1：筹备期，整体定位阶段前期定位阶段销售筹备阶段：筹备期，整体定位阶段前期定位阶段销售筹备阶段Stage2：销售期，整体操盘策略的执行推广策略的执行销售策略的执行：销售期，整体操盘策略的执行推179、广策略的执行销售策略的执行PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排准备时间准备时间准备内容准备内容Stage1：筹备期，整体定位：筹备期，整体定位1.前期定位阶段前期定位阶段项目整体定位研判价值点提前传递客户深访形象楼书和统一VI形象物料的筹备展示中心接待流程的筹备销售培训体系的建立销售中心开放前1-1.5年（2010-2011年）项目整体定位研判价值点提前传递客户深访形象楼书和统一VI形象物料的筹备展示中心接待流程的筹备销售培训体系的建立销售中心开放前1-1.5年（2010-2011年）PDF created wit180、h pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排Stage1：筹备期，整体定位：筹备期，整体定位2.销售筹备阶段销售筹备阶段价值策略价值策略 在业内和客户之中建立口碑在业内和客户之中建立口碑 流线和话述精密规划，精准传递流线和话述精密规划，精准传递产品价值提前渗透，提升预期产品价值提前渗透，提升预期高标准产品价值展示高标准产品价值展示高水准的物业服务展示高水准的物业服务展示推广策略推广策略从“双威”出发，打造极品牌“符号”从“双威”出发，打造极品牌“符号”围绕“城市、多元、度假”进行价值传递围绕“城市、多元、度假”进行价值传递充分双威自有资源，渗透核心价值181、充分双威自有资源，渗透核心价值线下推广，采用短信营销，线下推广，采用短信营销，有效传递项目价值有效传递项目价值准备时间准备时间准备内容开盘前0.5-1年（2011年-2012.5）准备内容开盘前0.5-1年（2011年-2012.5）PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排Stage1：筹备期，整体定位：筹备期，整体定位2.销售筹备阶段销售筹备阶段客户策略客户策略价格策略价格策略前期蓄客，与客户持续保持紧密联系，减少客户流失前期蓄客，与客户持续保持紧密联系，减少客户流失通过一系列暖场活动维持客户关注度通过一系列暖场活动182、维持客户关注度定义生态城中部区板块价值，明确高端定位，结合价值点的渗透，提升客户预期定义生态城中部区板块价值，明确高端定位，结合价值点的渗透，提升客户预期认筹期的报价策略：分区间报价、报价区间灵活上浮认筹期的报价策略：分区间报价、报价区间灵活上浮推售策略推售策略以最好的产品刺破市场，建立口碑以最好的产品刺破市场，建立口碑准备内容准备内容PDF created with pdfFactory Pro trial version 营销动作安排营销动作安排Stage2：销售期，整体操盘策略的执行：销售期，整体操盘策略的执行准备时间准备时间准备内容准备内容销售执行阶段销售执行阶段开盘后-项目售罄（20183、12.5-2014年底）推广策略开盘后-项目售罄（2012.5-2014年底）推广策略 销售期持续进行线上线下推广，系统传播核心价值，持续保持市场影响力销售期持续进行线上线下推广，系统传播核心价值，持续保持市场影响力充分结合项目自身的资源，不断展示强势配套和独特生活方式充分结合项目自身的资源，不断展示强势配套和独特生活方式震撼开盘，制造市场最强音震撼开盘，制造市场最强音;因时而动，结合市场情况快速反应，分批少量，快速小跑，适时加价因时而动，结合市场情况快速反应，分批少量，快速小跑，适时加价销售策略销售策略PDF created with pdfFactory Pro trial version184、 营销总控表：营销总控表：老带新团购渠道客户渠道升级与政府合作推广出书利用世联资源Call客事件/活动/客户攻略梳理项目核心价值，确立整体定位项目前期定位研判前期定位阶段推广、销售策略价值、推广、客户、价格、推售策略策略选择户外、报广，软文短信报广，软文短信、现场包双威装、世联资源户外、报广，软文；网络热炒、短信；现场包装户外、报广，软文；短信、网络热炒；DM银行对帐单媒体组合尾盘销售、保证净销持续热销，保证市场声音盛大开盘，形成热销气场开盘准备、启动蓄客目标售罄持续热销开盘项目信息、咨询电话发布、外展场推出节奏社区展示持续性展示服务升级园林、样板间展示外展场、销售中心展示工程节点尾盘期持销期185、强销期销售筹备期时间段营销执行阶段筹备期时间20112014.11PDF created with pdfFactory Pro trial version 500500特殊时段赠送礼品45015个月30万/月外展租用费用外展场80特殊时段赠送礼品45015个月30万/月外展租用费用外展场8080万制作费用制作类（围挡、道旗）8004次通栏半年文字链接通栏20万/半个月，文字链接4000元/天焦点、搜房网文字链接、新浪网、通栏广告网站80万制作费用制作类（围挡、道旗）8004次通栏半年文字链接通栏20万/半个月，文字链接4000元/天焦点、搜房网文字链接、新浪网、通栏广告网站7400万7400186、万合计2020海报、楼书、折页、户型单张、手提袋等销售物料海报、楼书、折页、户型单张、手提袋等销售物料销售物料费用180012015万/次圈层活动、现场暖场活动等圈层活动25005次500万/次（开盘）物料、人员费用、主持人费用等高调事件活动180012015万/次圈层活动、现场暖场活动等圈层活动25005次500万/次（开盘）物料、人员费用、主持人费用等高调事件活动活动费用160从开盘前2个月开始，共32次；正常每月一次5万/次（每次5万份）；0.05元/条，每次50万/次直投邮寄费用、短信公司费用小众媒体8002年100万/年/块4块户外广告4804次/月2万/次（半版）；6万/次（全版）187、渤海早报、每日新报报纸/杂志160从开盘前2个月开始，共32次；正常每月一次5万/次（每次5万份）；0.05元/条，每次50万/次直投邮寄费用、短信公司费用小众媒体8002年100万/年/块4块户外广告4804次/月2万/次（半版）；6万/次（全版）渤海早报、每日新报报纸/杂志媒体推广费用预算（万元）次数单价具体项目类别项目营销费用预算营销费用预算约占总销售额的约占总销售额的1.52%PDF created with pdfFactory Pro trial version 第二篇：世联简介第二篇：世联简介PDF created with pdfFactory Pro trial versio188、n 世联地产发展历程Since2009在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商2008三大区域业务布局 咨询+实施服务模式2007整体改制，深圳世联地产顾问股份有限公司成立全国化布局继续推进2006正式明确珠三角、环渤海、长三角三大业务区域2005天津公司成立 环渤海布局形成2004世联行成立 建立经纪业务2003上海公司成立 长三角战略启动2002广州公司成立 奠定珠三角战略基础2001北京公司成立 由区域公司向全国化公司的战略起步1999世联顾问业务高端起步1997开始对各种物业类型代理销售的全面探索1993在深圳注册成立世联深圳公司17年年23城，成为中国房地189、产市场服务的第一选择城，成为中国房地产市场服务的第一选择PDF created with pdfFactory Pro trial version 世联旗下拥有23家分支机构，已为全国100多个城市的客户、超过1000个房地产项目提供了高质量的房地产综合服务。服务中国中国PDF created with pdfFactory Pro trial version 共同成长的客户PDF created with pdfFactory Pro trial version 综合服务体系综合服务体系 土地拆迁补偿评估 规划的市场及经济评估 土地出让策略 主题地产开发战略顾问 城市进入战略及发展策略 项目190、物业发展建议 城市相关产业及商业地产发展前景预测 城市调研 产品定位 客户定位 物业发展建议 营销策略 形象宣传及包装方案 广告推广策略 价格方案 品牌战略 项目开发融资咨询 销售执行 组建销售团队 建议销售制度 制定销售目标计划 执行销售各项工作 签约及按揭咨询服务 产权办证 实现销售回款开发阶段世联综合服务土地出让城市规划旧城改造物业转让经营市场定位/主题确定开发决策施工启动建筑施工市场营销物业入伙 物业买卖租赁委托代理 代办银行按揭服务 个人房屋担保服务 提供房地产信息 提供房地产法律法规 物业转让税费及手续 代办各项房地产产权相关手续PDF created with pdfFactor191、y Pro trial version 天津世联天津世联天津房地产综合服务领跑者天津房地产综合服务领跑者PDF created with pdfFactory Pro trial version Milestone 历程051015202530354020052006200720082009正式进入天津正式进入天津2005本土客户落地本土客户落地2006区域覆盖产品完善区域覆盖产品完善2007深耕市场淡市营销深耕市场淡市营销2008四年打磨，从全国视野到本土实践成功落地四年打磨，从全国视野到本土实践成功落地产品客户全面升级产品客户全面升级2009连续三年实现业务规模100%增长连续三年实现业务192、规模100%增长PDF created with pdfFactory Pro trial version Company 公司地位天津世联：世联中国北方区域双核心之一天津世联：世联中国北方区域双核心之一沈阳西安青岛长春沈阳西安青岛长春济南济南大连大连天津天津天津天津北京北京北京北京滨海新区滨海新区中心城区中心城区典型项目重要示范基地典型项目重要示范基地北方区域人才输送基地北方区域人才输送基地北方区域核心北方区域核心北方区域核心北方区域核心两大重要基地两大重要基地两大重要基地两大重要基地PDF created with pdfFactory Pro trial version 代理结案项目l金193、厦天泰园l霞光道5号l阳光尚城l犀地l上实莱茵小镇l科贸时代公寓l金厦中天首府l天山水榭花都代理待上市项目l泰康圣水湖项目l宝利长江道项目l富民路项目l星港国际l香港建设红旗路项目l团泊光耀城l京基天颐津城代理在售项目项目l天津环球金融中心l招商钻石山l花园5座l万科假日风景l万科朗润园l中海御湖翰苑l世纪梧桐公寓l江胜天鹅湖l中信珺薹项目l博轩园l塞纳国际顾问正在服务项目n远洋海河新天地n城投天津站项目n中粮大悦城n大通力神项目n百利空港项目n京基京津高尔夫项目顾问正在服务项目n天保金海岸n融科心贻湾n贻成水木清华n贻成渔人码头n贻和滨海安太里项目n万科滨海新城顾问结案项目n深振业新开路项目194、n城南新世家n天津君隆广场n中信鞍山道项目n天津迎宾广场n天津水上运动世界项目n万科金奥国际n天房美域n高银Metropolitann宏城壹号n龙人北马集项目n天地源津南咸水沽项目中心城区+滨海新区全面布局天津城市双核心中心城区+滨海新区全面布局天津城市双核心Layout 业务布局中心城区中心城区垄断城市核心物业垄断城市核心物业领跑城市近郊大盘领跑城市近郊大盘滨海新区滨海新区长期深耕滨海核心区域长期深耕滨海核心区域成功携手本土龙头企业成功携手本土龙头企业代理正在服务项目n融科贻锦台n贻成水木清华n生井生态城项目PDF created with pdfFactory Pro trial vers195、ion 居住产品+公建项目类型全面覆盖居住产品+公建项目类型全面覆盖Products 项目类型城市公寓城市公寓别墅豪宅别墅豪宅郊区大盘郊区大盘酒店公寓酒店公寓写 字 楼写 字 楼综 合 体综 合 体商铺商铺区域开发区域开发中海御湖翰苑花园5座金融街津门津塔招商钻石山万科霞光道5号江胜天鹅湖万科假日风景/润园京基高尔夫项目科贸时代公寓泰达迎宾广场大通力神大厦中粮大悦城三嘉华空港项目空港公建整体规划泰达七里海区域开发中信 珺薹PDF created with pdfFactory Pro trial version 高端物业操盘经验丰富高端物业操盘经验丰富高端物业操盘经验丰富高端物业操盘经验丰富以196、城市中高端物业代理为业务核心以城市中高端物业代理为业务核心Level 项目梯次经济适用房经济适用房刚性需求刚性需求主流改善主流改善城市豪宅城市豪宅顶级产品顶级产品万科霞光道万科霞光道5号金融街天津环球金融中心招商钻石山江胜天鹅湖中海御湖翰苑世纪梧桐公寓花园号金融街天津环球金融中心招商钻石山江胜天鹅湖中海御湖翰苑世纪梧桐公寓花园5座万科朗润园万科假日风景座万科朗润园万科假日风景万科盈润园中信郡台万科盈润园中信郡台PDF created with pdfFactory Pro trial version 品牌开发商+本土实力企业具备服务品牌企业的丰富经验品牌开发商+本土实力企业具备服务品牌企业的丰197、富经验Clients 客户结构客户类型客户类型n 央企n 国企n 区域开发型企业n 行业领导者n 品牌开发商n 本土实力企业PDF created with pdfFactory Pro trial version Feature 业务特征n营销代理营销代理+顾问咨询顾问咨询n中心城区中心城区+滨海新区，区域全面覆盖滨海新区，区域全面覆盖n住宅住宅+公建，项目类型完整公建，项目类型完整n城市核心高端物业的代理优势明显城市核心高端物业的代理优势明显n与品牌企业合作经验丰富与品牌企业合作经验丰富产品线完整丰富，核心业务优势突出产品线完整丰富，核心业务优势突出PDF created with pdf198、Factory Pro trial version Values 服务价值基于市场深刻理解的精细化服务基于市场深刻理解的精细化服务n 长年深耕市场的透彻解读长年深耕市场的透彻解读n 高于市场平台的策略把控高于市场平台的策略把控n 精细服务的实际操盘经验精细服务的实际操盘经验n 类型丰富的操盘模式共享类型丰富的操盘模式共享n 基础庞大的客户资源储备基础庞大的客户资源储备n 精准的客户消费心理把握精准的客户消费心理把握市 场 理解市 场 理解操 盘 经验操 盘 经验客 户 资源客 户 资源PDF created with pdfFactory Pro trial version 我们的核心竞争力我199、们的核心竞争力PDF created with pdfFactory Pro trial version Core Competencies核心竞争力三大优势奠定天津世联长期领跑地位核心竞争力三大优势奠定天津世联长期领跑地位前瞻性视野前瞻性视野精细化操作精细化操作体系式服务体系式服务核心核心核心核心竞争力竞争力竞争力竞争力纵深架构、专业细分的团队和灵活、成熟的服务模式保证体系化服务纵深架构、专业细分的团队和灵活、成熟的服务模式保证体系化服务从资源整合到营销节奏、销售细节的深度精细化操作从资源整合到营销节奏、销售细节的深度精细化操作基于对城市、市场、客群发展规律深刻理解的前瞻性战略导向基于对城市200、市场、客群发展规律深刻理解的前瞻性战略导向PDF created with pdfFactory Pro trial version 天津经典案例天津经典案例PDF created with pdfFactory Pro trial version 1、万科霞光道、万科霞光道5号营销代理号营销代理n发展商:发展商:天津万科n项目位置:项目位置:天津市南开区水上公园东、奥体北n项目规模:项目规模:建筑面积：约16万方平米n项目界定:项目界定:城市核心纯别墅社区n世联服务的关键点:世联服务的关键点:超越市场平台对顶级财富人群的心理把握发现淡市价值：不可复制的产品价值、稀有资产的投资价值顶级富豪客201、户对位沟通，财富人生消费心理深度理解建立不可撼动的顶级物业营销壁垒n世联价值世联价值:基于对城市、市场、客群发展规律深刻理解的前瞻性战略导向基于对城市、市场、客群发展规律深刻理解的前瞻性战略导向PDF created with pdfFactory Pro trial version 2、天津环球金融中心营销代理、天津环球金融中心营销代理n发展商：发展商：金融街控股天津公司n项目位置：项目位置：地块位于天津市和平区海河沿线n项目规模：项目规模：总建筑面积：约60万平方米n项目界定：项目界定：天津城市绝对核心地标n世联服务关键点：世联服务关键点：全国视野下的价值发现：比肩一线城市顶级综合体n世联202、价值：城市价值和综合体价值的双重解读，细分高端人群，激发潜在购买需求，成就项目狂销奇迹世联价值：城市价值和综合体价值的双重解读，细分高端人群，激发潜在购买需求，成就项目狂销奇迹PDF created with pdfFactory Pro trial version 3、招商钻石山营销代理、招商钻石山营销代理n发展商:发展商:招商地产n项目位置:项目位置:天津市南开区奥体核心板块n项目规模:项目规模:建筑面积：约31万平米n项目界定:项目界定:奥体中心超高层第一城市豪宅n世联服务的关键点:世联服务的关键点:把握城市发展规律，挖掘项目特殊价值：从现有市场“备受争议”到城市成长期节点未来宜居核心n203、世联价值:从城市成长期角度发现项目未来价值，基于项目核心价值快速转变营销方向，有效突破项目销售瓶颈世联价值:从城市成长期角度发现项目未来价值，基于项目核心价值快速转变营销方向，有效突破项目销售瓶颈PDF created with pdfFactory Pro trial version 4、中海御湖翰苑销售代理、中海御湖翰苑销售代理n发展商:中海发展商:中海n项目位置:项目位置:天津市南开区n项目规模:项目规模:建筑面积：约11万平米n项目界定:项目界定:中央学府区高端住宅n世联服务的关键点:世联服务的关键点:策略精细化：资源整合，中海品牌迅速落地节奏把控，垄断区域主流改善三居n世联价值:1、204、从策略到执行的精细化打造，保证实际操盘的攻坚实力。2、精确使用营销资源，准确把握营销节奏，3、从策略层面节约成本，放大效果世联价值:1、从策略到执行的精细化打造，保证实际操盘的攻坚实力。2、精确使用营销资源，准确把握营销节奏，3、从策略层面节约成本，放大效果PDF created with pdfFactory Pro trial version 5、世纪梧桐公寓销售代理、世纪梧桐公寓销售代理n发展商:发展商:钱塘置业n项目位置:项目位置:天津市梅江居住区n项目规模:项目规模:建筑面积：约12.8万平米n项目界定:项目界定:梅江核心藏品n世联服务的关键点:世联服务的关键点:客户精细化：对小众改205、善客群的深度细分对项目客户的快速识别基于目标客户销售动作的准确设计n世联价值:变概念营销为体验营销，基于项目气质特殊属性的小众客户细分，精确销售路径设计，成功引导目标客户为产品附加值埋单世联价值:变概念营销为体验营销，基于项目气质特殊属性的小众客户细分，精确销售路径设计，成功引导目标客户为产品附加值埋单PDF created with pdfFactory Pro trial version 6、万科假日风景营销代理、万科假日风景营销代理n发展商:天津万科发展商:天津万科n项目位置:项目位置:天津市西青区中北镇n项目规模:项目规模:建筑面积：约30万平米n项目界定:项目界定:西部领袖社区n世联206、服务的关键点:世联服务的关键点:操作精细化：严格的万科式操盘标准持续地客户资源经营n世联价值:营销资源的横向配合，操作环节纵向深耕，保证客户的持续经营，缔造天津近郊大盘持续销售模式，始终领跑区域价格标杆世联价值:营销资源的横向配合，操作环节纵向深耕，保证客户的持续经营，缔造天津近郊大盘持续销售模式，始终领跑区域价格标杆PDF created with pdfFactory Pro trial version 7、中信珺薹全程代理、中信珺薹全程代理n发展商:中信地产发展商:中信地产n项目位置:项目位置:天津市西青区侯台n项目规模:项目规模:建筑面积：约18.5万平米n项目界定:项目界定:西部中等207、体量低密度住宅n世联服务的关键点:世联服务的关键点:前期策划：参与本项目前期策划工作，协助开发商对产品不断地进行论证及细化价值梳理：项目自身价值梳理项目不同层级产品与客户对位，与同区域世联操作万科朗润园项目形成区域垄断n世联价值:前期策划到销售代理完整的服务过程，从产品定位到完美呈现并兑现很好的销售结果世联同区域内同时操作两个项目关系的很好处理，避免客户流失，提升区域号召力，形成区域垄断。世联价值:前期策划到销售代理完整的服务过程，从产品定位到完美呈现并兑现很好的销售结果世联同区域内同时操作两个项目关系的很好处理，避免客户流失，提升区域号召力，形成区域垄断。4.15新政后，淡市营销成功案例：4208、.15新政后，淡市营销成功案例：2010年6月6日，中信珺台正式开盘发售，开盘4小时劲销4.3亿，首开别墅房源全部售罄，成为天津市场的标杆产品。2010年6月6日，中信珺台正式开盘发售，开盘4小时劲销4.3亿，首开别墅房源全部售罄，成为天津市场的标杆产品。PDF created with pdfFactory Pro trial version 8、博轩园全程代理、博轩园全程代理n发展商:天津博智置业发展商:天津博智置业n项目位置:项目位置:天津市河西区大沽南路n项目规模:项目规模:建筑面积：约8.2万平米n项目界定:项目界定:城市核心中高端宜居精品n世联服务的关键点:世联服务的关键点:前期策209、划：参与本项目前期策划工作，协助开发商对产品不断地进行论证和深化客户管理与自我管理：低调操作思路，回归营销本源客户心理定价法n世联价值:世联价值:4.15新政后，淡市营销成功案例：4.15新政后，淡市营销成功案例：6月15日首次开盘，高层产品，开盘5小时劲销94套，销售额达2.26亿，去化率近八成，实现成交均价19500元/平方米，高于同片区竞品2000余元/平方米。6月15日首次开盘，高层产品，开盘5小时劲销94套，销售额达2.26亿，去化率近八成，实现成交均价19500元/平方米，高于同片区竞品2000余元/平方米。PDF created with pdfFactory Pro trial210、 version 9、万科朗润园营销代理、万科朗润园营销代理n发展商:天津万科发展商:天津万科n项目位置:项目位置:天津市西青区中北镇n项目规模:项目规模:建筑面积：约10万平米n项目界定:项目界定:西部别墅社区n世联服务的关键点:世联服务的关键点:1、从“全面领先”到“各自精彩”的市场格局，为了双赢而竞合2、重新审视自己，在对比中，深度挖掘自身独特价值3、与开发商统一战线，争取信任和理解4、“田忌赛马”推售和价格策略5、以短期内大量储客为目标，多次调整执行动作6、销售团队的持续激情的保持和管理n世联价值:世联价值:4.15新政后，淡市营销成功案例：4.15新政后，淡市营销成功案例：6月5日盛211、大开盘，开盘当日劲销35套，销售额近1.4亿元，去化率近90。万科朗润园是继霞光道五号之后，万科在天津推出的第二个城市高端别墅项目，半年内开盘四次，前三次均完美售罄。6月5日盛大开盘，开盘当日劲销35套，销售额近1.4亿元，去化率近90。万科朗润园是继霞光道五号之后，万科在天津推出的第二个城市高端别墅项目，半年内开盘四次，前三次均完美售罄。PDF created with pdfFactory Pro trial version 10、融科贻锦台营销代理、融科贻锦台营销代理n发展商:联想融科发展商:联想融科n项目位置:项目位置:天津市塘沽上北片区n项目规模:项目规模:建筑面积：约23.8万平米212、n项目界定:项目界定:善工洋房住区n世联服务的关键点:世联服务的关键点:1、专人对世联资源库客户进行电话营销2、首度尝试关系营销，制造紧张气氛n世联价值:通过对市场和客户的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破点，并提供细致严密的执行方案和出色的销售队伍世联价值:通过对市场和客户的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破点，并提供细致严密的执行方案和出色的销售队伍PDF created with pdfFactory Pro trial version 当双威遇到天津成就天津人的城市度假居住梦想当双威遇到天津成就天津人的城市度假居住梦想TURNING VISION INTO REALITYThe end.世 联 地 产世 联 地 产2010年年7月月PDF created with pdfFactory Pro trial version