1、师宗县绿海房地产开发有限公司明辉商住花园营销推广方案云南今一房地产经纪有限公司YUNNAN JINYI REAL ESTATE AGENT CO.,LED.2007年6月目录1 总 论21.1 报告编制依据及目标21.2 报告研究范围21.3 项目概况32 市场预测与项目定位研究42.1 项目市场研究42.2 项目定位分析63 项目营销推广方案(分为住宅营销推广方案与商铺营销推广方案)83.1 住宅营销推广83.2商业营销推广113.3目标客户群的占领销售引导163.4整体营销战略163.5促销手段163.6营销计划184 总论184.1 项目建议184.2 结论191 总 论1.1 报告编制2、依据及目标随着楼市的逐步升温 ,地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，使其实际的操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。 本可行性研究暨营销策划报告是云南今一房地产经纪有限公司（以下简称我公司）受师宗县绿海房地产开发有限公司委托，即将在师宗开发的第二个商住项目的合作意向进行编制。由于本项目是师宗县绿海房地产开发有限公司的第二个房地产开发项目，我公司建议：项目应遵循市场化运作原则，以师宗县经济和师宗房地产业的持续大发展为背景，依托当地3、已有相当规模的房地产市场，以全程营销策划为主线统领全局，通过科学翔实的市场调查和市场分析，用当代最新的房地产开发模式对该项目进行准确的市场定位和营销策划，力争将本项目开发建设成特色精品楼盘，探索出一条完全市场化的房地产开发崭新模式，在满足师宗县住宅及商业房地产市场需求，推动师宗县经济发展的同时，为开发商、项目合作方和消费者获取利益最大化，实现三方共赢。同时，通过我公司高效率、高品质的全程专业化服务，树立师宗绿海房地产开发有限公司的企业形象，创立绿海公司最大化的品牌效应，为公司的可持续发展奠定基础。1.2 报告研究范围 根据开发商对该项目的初步构想，本研究工作范围主要是曲靖市和师宗县房地产市场分4、析及消费者调查、项目定位及营销战略、项目建设规模及功能、投资估算及项目经济效益评估等。1.3 项目概况1.3.1 项目名称： 师宗明辉商住花园1.3.2 项目地点： 师宗县通源街师宗县交通局旁1.3.3 开发商：师宗县绿海房地产开发有限公司1.3.4 项目经济技术指标：（根据场地现状和政府规划要求概算）师宗明辉商住花园项目主要经济技术指标序号 项 目单 位指 标1总用地面积公顷3.822总建筑面积1340292.1住宅面积724252.2商业建筑面积371802.3车库面积217603办公建筑面积26644 住宅平均层数8层5人口密度人/3864 容积率(含地下层面积)%3.515绿化率(含平5、台绿化)%39.5%4 建筑密度%385停车位个4452 市场预测与项目定位研究2.1 项目市场研究2.1.1 师宗县经济、房地产业的持续发展是本项目成功的根本保证区域概况师宗县位于云南省东南部，地形酷似站立玉兔，地处东经10342 10434、北纬2420 2500之间。东与广西西林隔江相望，南与红河泸西县、文山丘北县毗邻，西与陆良相连，北与罗平县接壤。全县总面积2783平方公里，其中山区面积占90%左右。县城所在地丹凤镇，海拔1850米。人口区划。全县总人口38万人，非农业人口4.5万,占总人口的13%左右，其中农业人口占总人口的87%左右，人口密度为每平方公里137人。共辖丹凤、雄壁、彩6、云、葵山4个镇及竹基乡、龙庆彝族自治乡、五龙壮族自治乡、高良瑶族苗族自治乡，共4镇4乡5个社区106个村民委员会767个村民小组。经济发展师宗县是全国烤烟基地县、全国重点产煤县。年产烤烟40余万担，原煤储量6.3亿吨，以低灰、低硫、发热量高居全省质量之首，水能资源蕴藏量32万千瓦，2006年全县实现生产总值26.79亿元，比上年增长13.04%。其中第一产业增加值8.22亿元，增长9.3%；第二产业增加值10.98亿元，增长12.6%；第三产业增加值7.59亿元，增长17.97%。三大产业结构比例为30.7比41比28.3。财政总收入3.05亿元，比上年增长22%。其中地方财政一般预算收入1.7、5亿元，比上年增长24%。一般预算支出4.2亿元，增长37%。社会各项存款余额19.7亿元,比上年增长7.39%；贷款余额12.8亿元,比上年增长16.39%；城乡居民储蓄总额11.4亿元，增长13.8%。城镇居民人均可支配收入9382元，比上年增长8.03%。农民人均纯收入2061元，比上年增长10.6%。经过多年的努力，师宗已成为全国烤烟生产基地县、重点产煤县、生态示范区建设试点县和云南省柑桔生产基地县、速生杉木林基地县。房地产发展师宗县的房地产开发还处于萌芽状态，本县开发楼盘项目较少，而且不上规模,不上档次，随着人们的生活水平不断的提高,这远远满足不了师宗这样一个经济大县的发展需求。从目8、前各项目销售情况来看，普通多层住宅、别墅销售走势较好，高层住宅的市场接受程度和市场供应量之间还有一定差距，商业地产热度只青睐优势地段的项目。师宗县目前商品房的项目主要有：师宗县华品房地产开发有限公司项目名称：文化商贸广场商住楼项目地点：丹凤东路78号占地面积：23586.47m2建筑面积：43392.18 m2楼房建筑面积：105-160 m2套数：130套左右别墅：80套左右楼房价格：1100-1260元/ m2别墅价格：2000-3200元/ m2设计单位：东川区建筑设计院建筑公司：宜良光远建筑工程公司师宗县金溪房地产开发有限公司项目地点：老县政府和公安局中间项目具体情况不祥。2.2 项目9、定位分析2.2.1 项目名称定位案名：师宗县明辉商住花园 2.2.2 项目档次定位根据项目特点和所处区位，建议将本项目定位为：中高档精品住宅小区物业2.2.3 项目目标市场根据区域消费群市场的调查,按客户特征划分,本项目目标客户主要可分为以下几类:(1)普通工薪阶层(包括企事业单位职工) 购买用途:居家、休闲 客户特征:这部分人消费能力较强、,消费意识较为超前,容易接受新生事物.年龄一般在25-45岁之间,有一定的学历和专业技能,有足够的经济能力满足基本的小康生活,对生活质素有一定的美好憧憬与追求、但又较为精明、谨慎、注重实际,不愿意或不足以追求华而不实,超越自身负担能力的豪宅. 客户关注:设10、计理念超前、规模大、档次高、配套完善生活方便,较实惠的价格.(2)本地的个体经营户 购买用途:居家、投资 客户特征:这些个体经营户和私企老板主要集中在师宗县城和各个乡镇,他们正处于事业的黄金时期,经济实力强,平时忙于工作和生意,对居家的安全、档次、交通及子女的生活和学业有着较强的要求，年龄3045岁。客户关注:地段、环境、景观、车位、多种配套设施等.(3)离退休干部和职工 购买用途:居家、休闲 客户特征:这部分客户主要集中在师宗县城和各个乡镇离退休干部和职工,他们辛苦了大半辈子,有一定的积蓄,子女一般都有自己的事业或工作.所以这部分客户需要一个生活便利、环境幽境、康乐的居所来安享晚年生活. 客11、户关注:便利的生活配套、幽境康乐的社区环境等. 明辉商住花园项目客户定位表市场客户内销市场外销市场地域师宗地区曲靖各县市昆明/其他地区目标客户公务员、教师、企业职工、医生、单身白领等准备迁居曲靖的群体和部分物业投资者部分物业投资者置业目的自住或投资或自营自住或投资或自营投资或自营销售方式现场销售/宣传展示会/转介绍/电话/邮寄/招商说明会电话/邮寄/招商说明会二、项目的SWOT分析本项目地段位置较为优越，但又存在着一些影响项目销售的因素，以至商住商铺有销售难度。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。（一）优势点（S）1、项目地处师12、宗新老城结合处开发区黄金旺地，通源街和丹溪大道毗邻处，交通便利，发展前景看好；周边行政事业单位云集如：检察院、法院、国土局、医院等；2、本项目是师宗在新的城市规划定位与发展态势下，新一代标志性人居社区，设计理念超前、规模大、档次高、配套完善，生活康乐，代表未来师宗新生活的新典范；3、本项目是面向普通工薪阶层的，寻常老百姓完全可以负担的小康、后小康时代康乐社区； 4、好的项目市场形象有利于树立公司品牌形象，扩大项目市场知名度，项目销售与公司发展二者相辅相成，可互相促进，有利于公司战略发展；树立良好的市场形象可迎合目标客户的心理需求，引起其强烈共鸣。（二）局限性（W）1、项目所处地段目前市政配套设13、施不齐全,尚不具备以人气带动商铺销售的条件；2、 本地块周边学校菜市场离的较远，购房者可能主要会考虑孩子上学的方便，这很关健；3、 周边商业目前是建材、家私为主，购物不是很方便，需要商业部分来弥补；（三）机会点（O）1、 利用区位优势的发挥，辐射周边地区；2、随着周边住宅区和行政中心相继建成与入住，配套设施齐全，将带动周边的人气，从而带动本项目的销售；（四）威胁点（T）1、现周边正处于发展阶段未形成商业气氛，对商品铺的销售有一定的威胁。2、当地消费者对于多层较为接受，认为小高层与高层的实用率低、公摊面积大，导致购买不划算，对于小高层带有一定的抵抗性；3 项目营销推广方案(分为住宅营销推广方案与14、商铺营销推广方案)3.1 住宅营销推广 311推广主题: “站在城市的高度,放眼师宗的未来” “延续传奇品质,再创精品典范” 主题内涵: “站在城市的高度,放眼师宗的未来” 是对师宗县未来房地产发展的一个崭新定位,符合政府对城市规划与房地产发展的导向,本项目可改变师宗县市民对房地产在心目中的传统印象。 “站在城市的高度”是本项目开发的一个宏观背景(城市的、时代的)在师宗最精华的地段，成就一世纪只有一次的完美人生,经典大宅超然落成,精致六米楼中楼大户，大户换屋第一选,静数千坪大自然书房，建筑年鉴为您收藏.(既非本项目欲以天下为己任,刻意营造城市的高度,既本项目是高层建筑).暗示对目标客户而言这是15、明智的发展商采用的理性选择,可引申到选择本项目的客户是明智的有识之士。“放眼师宗的未来 ” 是对本项目的直接定位,是影响师宗房地产发展的主流,对未来居家的一个新标杆,是业主在此过着欢乐,幸福美好生活等多种层面的涵义。 “延续传奇品质，再创精品典范” 是对师宗县绿海房地产开发有限公司综合体现。 “延续传奇品质 ”即集团公司在师宗县一直以来坚持的宗旨。经得起时间和空间的长久性考验，见证了集团公司的实力，在当地树立了良好的口碑。 “再创精品典范”明辉商住花园是集团公司属下绿海房地产开发有限公司的又一力作,项目以高格调的文化品位形象入市,在次体现公司的实力。 3.1.2 以营销统领全局，实行专业化销售16、为达到将项目开发为高档精品住宅并配有大型商场目的，必须使项目贴近市场，一切从市场需要出发，按市场规律行事。随着市场经济的发展与成熟，房地产营销也日益呈现出市场化、专业化的特征。现在的房地产营销已经进入一个全新的时代,通过科学的营销策划进行市场细分，谋划准确的产品定位和项目包装设计，采取正确有效的营销策略，控制销售关键环节，进行专业化、全方位的市场开发。越来越多的房地产开发商已经或正在认识到专业营销公司的重要性及其特殊魅力。通过专业营销公司的介入，可有效整合各方面的资源优势，形成多方共赢的局面。3.1.3 概念包装，迅速实现销售、尽快回笼资金，是保证项目工程顺利进行和整体营销方案成功的关键。以“17、概念包装、期房销售”的方式展开立体营销，可望在较短时间内实现销售回款。 “概念包装”是房地产营销常用的方式，即在期房阶段将项目楼盘对消费者最具吸引力的若干卖点进行提炼包装，进行广泛密集的宣传。在宣传造势的配合下，利用制作精美的沙盘、楼书等向消费者展示楼盘形象，促成消费者预订，实现资金快速回笼。北京、上海、昆明等地采用这一手法进行销售的。本项目从推广主题直至产品筑造与宣传推广资料设计各方面都应充分表达出强烈的变化感、现代感、时代感:包括时代进步、城市发展、客户观念与生活状态改变等.落实到目标客户即:一居住条件改善,二改变生活观念:不在满足于日常的温饱,更加注重健康、安全、生活质量及休闲方式。 高18、度 享受生活每一天,点点流星从您窗前驶过，在别人这是梦，在“明辉商住”是真实生活的体现： 拥有城市的高度被仰望的身份.我有我的生活主张；我有我的生活高度 ；生活主流，上层之家 。 未来 在生命中的每一刻，都该是顶级豪情的享受,换未来精选师宗第一名宅.换生活的每一刻都是休闲无价的豪宅只站最高的舞台,换环境让未来 的每一刻都是享受花最少的预算住最阔的名宅.3.1.4卖点设计科学、具体地设计出项目的“卖点群”，进行项目主题概念的整体包装，是展开营销攻势、强化销售队伍信心的前提。“卖点”设计是项目能否成功销售的一个关键性环节。需要针对楼盘的具体特点来进行。成功的、深入人心的、并且引起的广泛影响经久不息19、的房地产营销只有两种：一是宣扬一种全新的生活方式；二是以口碑做项目的支撑。 明辉商住花园的最大卖点在其定位（区位）和升值，在师宗县新老城区结合部房地产市场一片大肆宣扬区位、地段、都市生活之时，独走“高层生活”的佳径。 区位作为项目的优势之一，蕴涵在文化圈子之中，以项目地段和发展升值潜力，统领项目的所有营销思路。 3.2商业营销推广321商业客户定位根据区域消费群市场的调查,按客户特征划分,本项目目标商业部分客户主要可分为以下几类:1、 目前本地的个体经营户购买用途:自营客户特征：这些个体经营户主要是师宗本地人，他们在当地有一定的生活圈、有一定的固定客户群体、且具有一定的经营经验、有一定的经济实20、力。作为长期生活于师宗的他们，对师宗的楼市自然十分关注，交通、楼盘品质、物业管理、车位是他们选择投资时所看重的。客户关注：地段、环境、车位和经营性是决定他们购买的重要因素。2、 本地的一些投资客购买用途：投资客户特征：这些投资客正处于事业的黄金时期，有着较雄厚的经济实力，有着强烈的投资观念和现代生活理念。这些消费群体在购置商铺用作投资时，相对价格他们更注重投资回报率。客户关注：地段、环境、车位、升值空间、物业管理、配套设施以及政府的规划等是他们关注的焦点。322商业项目定位就目前师宗商业市场来看，主要经营分布在临街铺面，没有规模、没有档次，消费者通常为买一件称心的商品而走遍几条街，没有体验到一21、站式购物所带来的快乐 ，明辉商住小区以集中化、专业化的方式打造师宗商业一站式购物的先河。1)健康购物步行街采用开放式建筑，空气新鲜流畅，没有风吹雨打，消费者想坐就坐，想行街就行； 2)时尚购物领先时尚，流行前线、精品首饰、名店街等全面满足消费者个性化需求，消费者想卖什么有什么； 3)休闲购物消费者可以在美食广场享受美味佳肴，轻松自在购物； 4)文化购物消费者在购物休闲的过程中，可以在书店、工艺品店等接受艺术熏陶； 5)大众购物明辉商住小区步行街是一个综合型商业项目，目标消费人群广，必须走大众化的路线，吸引社会大众前来； 6)快乐购物大多消费者到步行街来购物而不去商场，就是因为步行街的规划布局能22、带给消费者一种全新乐趣，所以本项目布局以商业步行街的模式来规划，给消费者一种快乐购物的体验。323对市场、产品、消费者分析我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们分析如下： 市场：在师宗县城内房地产市场中房地产项目在建和已建的不多，单从供应量上来讲不能很好地满足市场现有的消费需求，不能很好地满足消费者的需求，特别是高档、专业商场在当地是一个空白点，因些明辉商住小区将是一个以专业来掠夺市场的份额。产品：在师宗县房地产市场中，我们不仅能说我们的产品规模是最大，而且我们的产品也是最好的，因此我们可以说我们产品从整体上来说23、是最好的，我们将与其地理位置的优异性、巨大的升值空间和无可比拟的性价比而成为市场关注的热点。消费者：在师宗当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。324商业推广主题: “财富中心圈；引领师宗商业新革命”“财富中心圈”，明辉商住是在师宗最精华的地段，位于通源大道与丹凤路交汇处, 新老城区交汇的黄金交结点,坐享老城区的完善配套、放眼新城区改造的大好机会，最大限度的宣扬目标客户的内在需求和外延需求。 通过创造一个富24、有动感活力的总体规划，来指导和带动师宗的未来发展，使“明辉商住小区”成为城市建设的一个标志，为师宗创造一个商业和商务的“心脏”，总体规划建筑设计上充分表述现代主义风格，体现时代精神，融入现代建筑主流文化，以及自然的、城市的、环境的理念，强调以人为本，营造出21世纪集购物、休闲、居住于一体的生态示范区。“引领师宗商业新革命” 以消费者对当地目前单一的、中低档次的商业模式不满为诉求点。以整个师宗城市来看，目前最缺乏的是能带动商圈繁华的领头羊。档次高的商业项目是本城市的缺口，借助师宗“一个中心、三个基地（未来城市中心、水上公园、熟老城区与新城市区）”的城市建设利好的机会，本项目以一高档次身份出现，以25、满足小区内部消费者为目标、同时兼顾整个师宗县消费者的需求.明辉商住是集购物、休闲、娱乐、办公、购物、旅游、休闲、美食、娱乐于一体的一站式多功能新式都市商业中心，引领师宗商业发展的最新潮流，缔造师宗商业发展的传奇，填补当地商业领头羊市场空白。在商铺开始操盘前期，尽可能与住宅购房客户达成意向，借助此部分老客户的影响，带动商铺的人气，最终火爆启动商铺的销售。再通过主力店销售，提升项目整体形象，吸引更多散户进驻，从而提高项目的人气指数，增强投资者的信心，带动项目的销售。力争一、二层都引入一个以上的主力店，以此带动该层商铺的销售。这是本项目立足于经营先旺场后旺财的思路，是长期保持繁荣的一个重要的因素，也26、是以价值提升为最终目的体现。同时大力宣传开发商保留10%的商铺自营，与投资客户共同进退，保障了客户获取高回报率的稳定性和可靠性。 3.2.5商业模式分析 就目前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。（一）综合性商业模式 这一模式奉行的是购物、休闲娱乐，衣、(2)本地的个体经营户食、住行一条龙服务。商业街种类众多、大品牌、高档次，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。（二）主题性商27、业模式 主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品， 这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某以个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场28、风险相对较高。 （三）专业性商业模式 这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求做到使每个想买家电的消费者都不会转投其他商场的怀抱。 这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于目前龙岗蓬勃发展的房地产，它必将带动其他相关行业的蓬勃发展，如建材业、装饰材料业等的发展。针对本项目商铺解决方法：A：通常商业部分操作与住宅操作采用不同的思路与手法，因为二者物业性质与诉求重点有本质性差别：前29、者追求物业居住功能合理、环境安静、安全、优美、配套完全等居住质素，后者则追求客流量、周边居民消费能力、商业业态格局、所在商圈辐射半径等商业价值与投资、升值空间。因此二者操作应分别推广，否则容易扰乱二者截然不同的市场形象、诉求不清，无法充分挖掘、展示各自价值；有鉴于此，特对商铺部分营销推广设计两种不同推广方案，其推广时间、节奏与居住物业推广时间、节奏有所差别。B：由于商业推广与居住物业的本质性差异，建议商业物业采用阶段式推广为宜。C：上述商铺营销计划只是现有条件下理想状态的计划，实际执行需要开发进度与市场供求两方面的支撑，如果支撑条件届时不能达成，需要对计划进行相应调整。 调整方案 : 商业与住30、宅分离,有利于业主居家,相对商场的采光和通风效果降低,有利于提高住宅的综合品质. 对规划商铺进行市场定位，确定经营主题，从而以有特色的经营方式带动一层和二层商铺的销售. 商铺功能初步定位分类主 要 内 容主 区商业购物大型百货、超级市场、名品服饰、便利店、精品店、工艺品店、食品商场、家电商场、IT、家居、文体用品、医药医店等。体育键身键身房、保龄球、各类球类运动场所、溜冰场、游泳池等。医疗保健桑拿浴、保健室、医疗、药房等。个体业主辅区停车场地下3.3目标客户群的占领销售引导为达到快速实现市场渗透，抢占市场份额的占领目标，宜采用快速宣传渗透战略，充分利用户外广告、媒体广告、有针对性地派发DM宣传31、单、举行宣传展示会等形式进行全方位立体式宣传。 在项目刚推向市场，知名度还不十分高的销售引导阶段，需要以多种方式对目标客户群进行项目的销售定位引导，即项目的投资理念培养。在具体的解说中，把握客户的心理，要打消客户对楼盘质量、档次等的顾虑，消除周围环境对楼盘居住环境的不利影响，着重强调楼盘的精品品质。3.4整体营销战略3.4.1 全面整合优势资源 整合地方政府：政策支持及公共关系。 整合社区物管：设立宣传点,掘准客户。 整合新闻媒体：媒体联动，提高知名度，可信度，制造关注和话题。3.4.2“社会营销”和“关系营销”推广策略在项目的推广过程中，全面导入客户关系管理理念，开展“关系营销”也是有效之举32、。按现代传播理论，每个人约可以影响250人,最重要的潜在客户和实际客户建立并维持良好互动关系，在团结他们推广楼盘的同时为楼盘开辟新客源。3.5促销手段3.5.1广告宣传常规广告形式，集中在路牌、灯杆、报纸、电视等媒体投放。户外广告以宣传楼盘形象和楼盘卖点为主：项目地段和发展升值潜力报纸、电视、互联网等媒体的广告投放，分前期、中期、后期以不同的宣传主题、重点展示。前期以楼盘、企业形象为主；中期以楼盘卖点和优势为主，后期以现场环境和实体为主。3.5.2 售楼书（或DM宣传单）一份设计新颖、制作精美的售楼书和DM宣传单，是推进项目销售必不可少的。还可将楼书和宣传资料制作成VCD光盘，融合师宗、 经济33、发展前景及曲靖的城市背景介绍，介绍本项目的居住与投资价值。以此为媒介进行立体、拉网式的宣传与推广。3.5.3场地布置 售楼部的布置售楼部的布置事关楼盘形象，需要精心设计。重点把握住“项目规划”的精髓。 工地现场的布置主要指工地现场围墙、围板及气氛营造，制造项目的品质质量。3.5.4 项目开盘仪式利用项目开盘造势，是房地产营销的常用方法。重点以“规划”和品牌与其他楼盘的不同之处.3.5.5 SP促销活动公共关系促销术是一种软推销技术，它以公众利益为出发点，在为消费者提供优质产品的同时提供优质服务，树立起自身的知名度和顾客的信任度，招徕更多的顾客，刺激或诱导消费者的购买欲望。设计系列公关活动、全面34、造势与精心促销互动，是整合营销的核心。精心设计系列公共关系活动、全面造势与促销互动，是形成快速销售的有效手段。可针对重点人群，邀请知名文化人士开办项目投资理财讲座、举办书法大赛、高考爱心关怀活动等。3.6营销计划根据项目的销售目标，一般可将营销过程划分为三个阶段： 3.6.1 前期准备阶段 此阶段主要工作为：市场调研、楼盘总体规划定案、售楼书、彩贴、DM单等销售工具印刷制作、客户情况摸底及接触、工地广告宣传、前期形象广告宣传、开盘仪式等。 3.6.2 中期阶段如项目运作成功预计要一年半时间，在销售12个月后即可回笼大量资金，为项目工程奠定坚实基础（资金来源包括客户定房金、首期款、银行按揭到款等35、），其后做资金滚动开发，充分保证项目资金链不发生断裂。此阶段开发商投入资金量不大，仅为前期办理五证的费用及工地围墙建设费用、前期广告费用及一些不可预见的费用等，可依靠销售回笼的资金作为项目开发启动资金。此方式既能为开发商减少资金投入风险，又能为销售提供有利空间。3.6.3 后期阶段即为交房阶段，及时成立物业管理公司。为客户办理产权申报、登记、契税缴纳、业主验收物业、客户意见反馈及处理等。4 总论4.1 项目建议 建议商场统一招商、统一规划管理。商业区和住宅区通过通道区分、小区一卡通管理实行商住分离，提升小区内部环境与外部居住形象。 建议把项目的住宅和商铺分开操作，住宅开盘在先，商铺开盘在后，以36、住宅的消费群库商铺聚集人气。 建议二楼选择做主题性商业模式，以产品为主题来划分商场，最终把整个项目打造成师宗未来的商业购物中心。在小区的软件上努力做到高层次文化理念管理和人性化服务，使项目真正体现项目优势的形象。 建议项目采用“低开高走”的价格策略。是在现时市场情况下的预期开盘初期阶段价位，随着项目销售过程中的广告推广、营销战略层面的各种炒作手段的强化实施，和结合师宗房地产市场的整体价格走势，最终项目的销售均价将肯定突破这一预期目标，达到开发商利润的最大化。 强化项目进程中的投资、质量、进度计划，注重对可能发生的不利条件及变化因素的预测与防范对策，以保证项目按期完成。 项目成本须合理控制，以保37、留市场波动时的降价应对空间。4.2 结论 从经济效益来说，项目在开发建设前，进行了广泛、深入的市场调研，掌握了部分消费者的购房需求，进行了科学的项目定位，销售前景看好。该方案采取提前预售、分期付款等措施，可以给开发公司带来高的利润回报，提高公司在社会上的知名度，为公司将来的发展奠定基础。并且为师宗县的房地产经济注入了新鲜血液，有利地推动了师宗县的房地产经济发展，起到搞活经济的作用。 从社会效益来说，本项目建成后，可提供住宅400余套，在改善师宗住房条件的同时，将切实解决周边居民的安居工作，使居民能够更好的居住和生活，安居乐业；同时为消费者带来一站式购物的方便快捷。因此社会效益极为可观。 从环境效益来说，项目开发过程全部是文明施工，最大程度的减小了对环境的破坏，该工程完成后，从前的脏乱差的大体环境变成了环境幽雅，全新的文化气息的建筑造型，秀丽的小区景观，无疑对美化师宗的市容，改善环境带来较大的影响。