1、鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 2012.05.31 本方案主要说明 基于项目的现状、目标、前景和可能碰到的商业挑战 我们可以做什么，如何做，以及如何达成目标的方法和策略 主要目的在于 通过对项目所在地域、区域、区位的认识和分析 以及对目标市场的调查和研究 综合竞争对手的物业条件和业态定位 归纳出项目自身的商业定位和商业规划 最终通过系统的招商执行统筹策略 达到商业繁荣、租金收益最大化的目的 形成开发商-投资户-经营户-消费者四方共赢的局面 2 第一篇 鄂州市市场调研报告 一、项目所在城市市场总体分析 二、项目所在区域商业状态分析 三、各商圈商业业态分析 四、目标客户与消费者主观问卷2、调查分析 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 招商技术方案简介 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）第三章 市场定位的基本描述 第四章 商业价值的比较与评判 第五章 本案商业规划 第六章 项目招商执行统筹 第七章 项目的政策性优惠 第八章 相关事项 3 第一篇 鄂州市市场调研报告 4 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 一 项目所在城市市场总体分析 1、经济环境概况 208.71 15.8%269.79 15.8%313.6 15.2%395.29 15.3%490.89 16.0%0 200 400 600 2007 2008 2009 2010 3、2011 鄂州市近5年GDP走势 84.58 18.2%104.89 24.0%126.68 20.78%135.58 20.11%153.7 17.8%10.24 27.2%12.93 26.3%17.06 31.93%16.23 12.79%18.15 11.4%0 50 100 150 200 2007 2008 2009 2010 2011 鄂州市近五年消费品零售总额走势图 鄂州市近五年住宿和餐饮业零售额走势图 105.01 42.85%150.01 46.65%220 47.1%298.64 35.4%336.85 37.5%0 100 200 300 400 2007 2008 24、009 2010 2011 2007 2008 2009 鄂州市近五年固定资产投资统计 9144.42 20.1%12243.75 13.1%13406 9.51%14788 10.28%17008 15.1%0 5000 10000 15000 20000 2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 鄂州市近五年城镇居民人均可支配收入统计 鄂州市本地生产总值（GDP）、社会消费品零售总额和固定资产投资量连续五年持续增长，同时各自增长率连续五年保持在一个稳定的水平，使鄂州处在持续稳定的经济增长环境中，给商业提供了巨大的发展空间。近五年居民收入的稳步增加使居民5、购买力进一步提高，居民对消费档次和消费质量的需求也在相应的提升。（单位：亿元）（单位：亿元）（单位：亿元）（单位：元）5 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 一 项目所在城市市场总体分析 2、商业发展模式 中国零售业的发展概况 改革开放后至80年代末期。主要的业态特征为国有百货商场占据主导，私营零售店见缝插针，地毯式布局的特征。90年代传统的百货商店出现经营观念落后甚至经营困难的局面，国外超市模式被迅速复制，专业化商业，连锁经营在大城市迅速铺开并向二三线城市推进。入世后至今市场开放，包括零售百货业的开放。经济继续高速发展，消费层次培育日渐成熟，国外零售巨头纷纷6、登陆中国市场，国内百货业改革凸显成就，国内超市取得长效发展。伴随着城市化，城镇化的发展，商业街、超市、专业化商店、连锁品牌店、传统的小区商铺等多种业态并立。沃尔玛、家乐福、华联、王府井、大连万达、百家乐、华润超市、国美、苏宁等零售行业巨头在中国市场迅猛发展。此表现为综合与专业并存。第二阶段 第三阶段 第一阶段 如今，鄂州的商业俨然处于第三阶段一个相对初级的状态，商业地产基本处于综合化与专业化的第三个时期，以南浦路，武昌大道、明堂路为核心商圈,以明堂市场、武商量贩、万联广场、银泰百货、苏宁电器、工贸家电、中百仓储以及“鄂州专卖一条街”为代表的城市中心商业聚集地带形成.随着城市化建设进程的加快，为7、了完善城市功能，提升城市品位，增强竞争实力，鄂州市主城区空间扩展势在必行，这一时期对于鄂州市相对滞后的商业是一个新的拐点，商业升级势在必然。6 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 一 项目所在城市市场总体分析 3、鄂州市商业结构分析 老城区老城区 城西新区城西新区 城南新区城南新区 城东新区（鄂城新区）城东新区（鄂城新区）鄂州市一环内区域商业在营数量统计表（单位：家）商业区域 商业业态 老城区 城南新区 城西新区 城东新区 总计 备注 购物中心 4 0 0 0 4 具一定规模的综合购物中心 超市 21 11 10 4 46 经营面积在200以上的超市 电器数码8、 132 29 22 14 197 家用电器、数码电子 服饰 850 120 6 1 977 服装、饰品、化妆品 餐饮 660 177 82 51 970 餐馆、饭店、美食城 休闲娱乐 103 22 15 8 148 电玩、网吧、桑拿、KTV酒吧、运动馆 专业卖场 26 14 8 9 57 各大专业产品售卖集中地 便利店 1306 486 32 21 1845 副食店、洗衣店、打印店、中介、药房等 酒店 299 48 25 8 380 宾馆、酒店 金融 44 20 5 3 72 小额信贷、银行 美容美发 386 110 5 2 503 美容、美发 其他 118 67 22 11 218 白事馆9、广告公司、礼仪庆典公司、办事处、事务所 总计 3811 1042 232 132 5217 3949 1104 132 232 0 1000 2000 3000 4000 老城区 城南新区 城东新区 城西新区 鄂州“一环”区域内商家数量分布 通过图示与表中数据我们可以看出，鄂州市现阶段商业主要集中在老城区，而三个新城区中，城南新区商业氛围初现，这一信号无疑意味着在未来几年城南新区的商业将显现出一种快速增长的态势。7 鄂州市“一环”区域内各业态总面积分类 业态分类 面积（）面积所占百分比 购物中心 44500 1.63%超市 32000 1.17%电器数码 16000 0.59%服饰百货 1010、7500 3.94%餐饮 125000 4.58%休闲娱乐 97000 3.56%专业卖场 250000 9.17%美容美发 18500 0.68%便利店 88000 3.23%酒店 280000 10.27%金融 39000 1.43%其他 9300 0.34%空置 120000 4.40%在建 1500000 55.01%合计 2726800 100.00%1.63%1.17%0.59%3.94%4.58%3.56%9.17%0.68%3.23%10.27%1.43%0.34%4.40%55.01%0.00%20.00%40.00%60.00%购物中心 超市 电器数码 服饰百货 餐饮 休闲11、娱乐 专业卖场 美容美发 便利店 酒店 金融 其他 空置 在建 购物中心 超市 电器数码 服饰百货 餐饮 休闲娱乐 专业卖场 美容美发 便利店 酒店 金融 其他 空置 在建 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 一 项目所在城市市场总体分析 3、鄂州市商业结构分析 购物中心 0.08%超市 0.88%电器数码 3.78%服饰百货 18.73%餐饮 18.59%休闲娱乐 2.84%专业卖场 1.09%美容美发 5.81%便利店 35.37%酒店 7.28%金融 1.38%其他 4.18%购物中心 超市 电器数码 服饰百货 餐饮 休闲娱乐 专业卖场 美容美发 便利店12、 酒店 金融 其他 鄂州市“一环”区域内商业各业态商铺数量构成比 业态分类 数量（个）数量所占百分比 购物中心 4 0.08%超市 46 0.88%电器数码 197 3.78%服饰百货 977 18.73%餐饮 970 18.59%休闲娱乐 148 2.84%专业卖场 57 1.09%美容美发 303 5.81%便利店 1845 35.37%酒店 380 7.28%金融 72 1.38%其他 218 4.18%合计 5217 100.00%8 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 二 项目所在区域商业状态分析 1、区域商业现状调查分析 众多大型商业地产项目相继破13、土动工，标志着在未来的一两年内鄂州的商业即将迈上一个新的台阶，零售业的市场势必朝着高度集中化、规模化的路线发展。通过对相关政府职能部分的走访和对规划文件的研究，可以得知南城新区将成为未来鄂州新城区的城市中心，而鄂州行政区划范围的特殊性使得鄂州城市化建设的横向发展成为一个必然趋势，因此本案所处位置的周边地区将是未来城市发展的主要方向。9 10 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 二 项目所在区域商业状态分析 2、区域整体商业市场态势分析 根据鄂州市目前的商业现状，结合鄂州城市容量以及居民 消费能力，估计可以容纳1-2个超大型及大型城市综合体，从新城区开发进度及未14、来的商业前景综合分析，最适合布局的位置应该在滨湖南路凤凰路路口至滨湖西路路口沿线方圆直径500M区域范围内。本来，最成熟的地方应该在老城区南浦路与明堂路的交汇处附近，但鉴于老城区现有城市布局的局限性，小体量的建筑物业难以支撑城市综合体的物业需求，而大体量的建筑物业会造成过大的投入，加上老城区现有的4个百货商场与街区式的品牌专卖店铺足以满足居民日常消费需求，中端市场与低端市场已呈现市场饱和的状态。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 二 项目所在区域商业状态分析 3、项目所在地车流人流情况调研 时 间 2012年5月4日2012年5月19日 位 置:滨湖南路、滨湖15、东路、葛山大道 人流量:进入本项目区域4540人/天 离开本项目区域5500人/天 车流量 进入本项目区域8500辆/天 离开本项目区域9960辆/天 备 注 根据一周对本案项目周边人流车流的统计，每天按10小时计算。总体来看 项目所在区域道路交通便捷，所临的路段商业价值较高，但由于当前项目周边居住人口密度较小，人流量基数小。11 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 三 各商圈商业业态分析 现阶段鄂州市商业分为四大区域：其中，以明堂路与南浦路交汇处为中心，方圆直径约1的范围内，东至古城路东侧；西至江碧路东侧；南至文星大道南侧；北至武昌大道北侧划为第一商圈，根据16、对此商圈的实地踏勘与考察，此商圈商业结构主体由品牌服装专卖店、眼镜店、药店、饰品店、中小型便利店、经济型宾馆、餐饮店、商场等业态构成，是鄂州现阶段名副其实的繁华中心地带。其次，以第一商圈为中心，方圆直径约2的范围内，东至凤凰路东侧；西至江碧路东侧；南至滨湖北路沿长至虹桥；北至武昌大道北侧划为第二商圈，根据对此商圈的实地踏勘与考察，此商圈商业结构主体由服装专卖店、中小型餐饮、五金、中介、宾馆、中型百货卖场、社区便利店、各类第三产业小公司、等业态构成。再次，在杨澜湖胡西岸，北至官柳北路南侧，南至滨湖西路北侧，西至江碧路东侧，冬至滨湖西路东侧划分为专业市场区域，此商圈商业结构主体由建材市场、摩托车市17、场和汽车市场构成。最后，以城南新区滨湖南路与古城路交汇处为中心，东至滨湖东路东侧，西至江碧路东侧，南至寿昌路南侧，北至滨湖南路沿长至虹桥的范围内，作为一个新城区的新兴商业圈正在逐渐形成，其商业结构主体由超市、便利店、餐饮以及其他如装饰公司、汽车销售及美容等业态构成。12 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 调查对象、选点 访问地点 所占百分比 样本量 明堂路 20 14%南浦路 25 16%古城路 15 10%武昌大道 30 20%文星大道 30 20%滨湖北路 10 6%江碧路 20 14%本节阐述 本项目作为针对鄂州各18、业态部分代表性商家和消费者对鄂州各商业街区经营状况、投资倾向、消费习惯、消费信心等作一对一访谈调查，以了解各类人群对鄂州商业现状、商业发展趋势的主观看法。本次问卷调查共计150份，其中商家问卷调查50份，消费者问卷调查100份，获得了大量的一手资料，对本项目的最终商业定位提供了可靠帮助。商家调查问卷统计 18%15%12%26%4%25%餐饮美食 休闲娱乐 电器数码 服饰零售 美容美发 其他 从所调查的业态分布来看，覆盖面广，比例较为均衡，其中服饰零售业态和餐饮美食业态所占比例相对较大，分别为26%和18%，其次是休闲娱乐与电器数码业态，分别占15%和12%，在“其他”选项中，主要包含家居装饰19、生活配套等相关业态。（1）贵处的主要营业商品或服务 13 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 30%48%20%2%0%10%20%30%40%50%60%50以下 51-100 101-300 301以上 商铺面积 在所调查的商家经营面积中，51-100的商铺所占比例最大，达到48%，50以下商铺所占比例为30%，在本案的铺位划分中，精品店的面积应控制在100以内，其中50以下商铺与51-100商铺比例以4:6为宜，特色餐饮业态面积控制在300以内较佳，大型主力餐饮业态和休闲业态面积在300以上，针对酒店配套需求，可适20、当增加该类商铺比例。（2）贵处经营面积 24%42%28%6%2年以下 3-5年 6-9年 10年以上（3）贵处经营时间 在所调查的经营商家中，48%的商家经营3-5年,34%的商家营业6年以上，说明绝大部分商家经营状态比较稳定，有24%的商家经营2年以下，说明鄂州市场投资经营机会较大，部分业态的市场远未饱和。商家调查问卷统计 14 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 商家调查问卷统计 32%18%42%8%0%10%20%30%40%50%50以下 51-100 101-300 301以上 租金价格（元/月）（4）贵处租21、金范围 由于区域位置不同，各业态租金价格差异较大，本次调研范围主要为大型百货、集中商业街区的一层商铺，鄂州商铺租金价位达到300以上的仅占8%，租金价位比例较重的为101-300，占42%，一方面说明经营业态档次不高，大部分商家无法承受较高租金；另一方面说明鄂州业态经营分布不集中，人流无法聚集，未形成规模效应，在商铺后期定价时，应将此情况纳入考虑范畴。在与商家访谈中了解到，商家经营最看重的因素主要集中在商铺位置、周边人流量和租金价位上，这也符合基本的商业规律，特别值得一提的是：选择配套设施和市场管理的人数分别只有1人和2人。这也从另一角度说明，鄂州商家对商业认识还普遍处于较低水平，这也与其所经22、营产品附加值较低相关，现代商业是商业体与商业体之间的竞争，在本案后期推广与招商中，要从本案商业前景、理念、管理方式等方面对客户作引导。24 34 3 24 6 1 2 14 0 0 10 20 30 40 位置 人流量 交通 租金价位 物业档次 配套设施 市场管理 竞争压力 其他 影响因素（5）对经营影响较大的方面 15 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 商家调查问卷统计（6）近期是否有另寻店址或扩展分店的打算（7）对于新城区未来商业发展前景，您认为何时为投资入场的较好时机 46%8%4%42%有此计划，但无合适店铺 有23、此计划，店铺已选好 有此计划，店铺已定下来了 无此计划 0%58%36%6%一年以内 一至二年内 三至五年内 五年后 在此项调查中，有另寻店址或扩展分店计划的商家占到58%，其中有46%的客户未找到合适商铺，有12%正处于扩展新店状态，表明目前市场上价值高的商铺供小于求，商业市场还有巨大潜力可挖。结合商家看重的经营因素分析，本案应强化在规模、物业档次、配套设施、市场管理等方面的优势，同时也要寻找办法解决前期人流少、商气不浓的不足，与老城区商铺形成区别，提升本商铺的综合竞争力。在被访商家中，对新城区的打造都有一定了解且投资前景看好，绝大部分也有开店或扩展计划，在此项调查中，虽然受信息不对称影响会24、有选择性偏差，但仍有58%的商家认为在未来一至两年内是投资入场的最佳时期，这也说明其对新城区的开发力度和开发速度较为认同，有36%的商家持观望态度，如果未来一段时间新城发展现状优于其当前心里预期，其态度可能会发生转变。本案将在近期启动商铺销售招商工作，怎样缩小本案营销节奏与客户认识之间的差异也是需要我们在下阶段考虑的问题之一。16 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 商家调查问卷统计（8）假如您入驻大型商场或综合商业街，哪种措施最有吸引力（9）您是否了解曼晶国际广场 40%55%5%0%0%20%40%60%主力店引进 减25、免一段时间租金 减免一段时间物管费 其他 招商措施 51%35%4%10%没听说过 听说过，但一点也不了解 项目不错，发展潜力巨大，很关注 项目不错，有一定发展空间，需要时间 在大型商业体招商过程中，减免租金是最普遍也有效的措施，其次，主力店的引进也至关重要，知名主力店入驻对零散商家而言，无论从投资前景、投资信心、降低风险等方面都有很大促进作用。减免物管费所受青睐度不高，此项只可作为辅助优惠酌情推出。经统计，有51%对曼晶国际广场完全不了解、仅有14%的商家对项目有初步认识，说明曼晶品牌的知晓度在老城区还处于较低水平，在产权式酒店马上步入销售之际，此情况对制造口碑效应、提升销售溢价方面非常不利26、，也对后期商业销售与招商增加难度。17 18 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 消费者问卷调查统计分析 0%20%40%60%80%100%比例 36.00%64.00%男 女 根据消费市场女性偏高的规律，本次调查性别比例以女性64%；男性36%的基本比例接受访问，满足女性消费者为消费主力的调查需求。本次受访者的年龄段我们控制在20岁40岁，占到了被调查对象的80%左右，确定为本项目今后潜在的主力消费者。以保证本次调查的实用性。（1）受访者性别（2）受访者年龄 6%45%34%13%2%20以下 21-30 31-40 27、41-50 50以上 19 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 消费者问卷调查统计分析 受访者职业分布广泛，各阶层人群基本覆盖完整，符合调查面的要求。其中普通职员所占比例最大，达到38%，其次是学生。受访者的家庭月收入区间75%在3000元以上，其中30006000元/月的占55%，这也与中青年为主的受访年龄层次有关，在随机的调查中，月收入600110000以上的比例也达到20%，说明鄂州市场有中高端消费的人群基础，符合商业百货中二、八规律。（3）职业分布（4）受访者家庭月收入 14%38%6%2%9%5%8%10%4%528、%0%10%20%30%40%学生 普通职员 中层管理职员 高层管理职员 个体经营者 企业主 公务员 退休（待业）人员 自由职业者 其他 职业分布 24%55%14%4%2%0%20%40%60%3000以下 3001-6000 6001-10000 10001-30000 30000以上 家庭月收入（元）20 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 消费者问卷调查统计分析 受访者中，拥有一辆及以上私家车的比例占33%，说明有33%的客户可在不依赖公交系统的情况下能便捷到达本项目，还有67%的客户到达本项目则需要公共交通配套支29、持。统计分析得出：几乎不外出就餐和偶尔出来换个口味的人群比例达到60%，此类客户外出就餐的消费频率较低，市场上商务餐饮还是主流。随着鄂州整体收入水平的提高，消费者的消费习惯和消费频次会有一个逐步提升的过程，而特色化餐饮的市场会随消费者收入水平提升会获得较大发展空间。（5）是否拥有私家车（6）平时是否有外出就餐习惯 67%27%4%2%0%20%40%60%80%无 一辆 二辆 三辆及以上 私家车拥有率 27%6%35%32%除了应酬时几乎不 家里不开灶，几乎全在外面吃 周末经常和朋友一起出来吃 偶尔出来换个口味 21 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目30、标客户与消费者主观问卷调查分析 消费者问卷调查统计分析 从上图可以看出，银泰百货和万联百货是消费者购物的第一选择，而同为商场的新世界百货消费者忠诚度较低，总的来看，选择大型商场的消费者比例占到73%，而大型商场的消费普遍价格较高，也说明消费者的消费承受力较强。在选择购物场所上，环境舒适、品牌档次、品类齐全是消费者关注的三大重要因素，这也是一个中高档消费场所必须具备的特征，这表明消费者的基本消费心态，我们在规划商业业态更应该把握这个基本原则。地理位置的可达性在消费者心中处于次要位置，也由于鄂州城市不大，消费者对购物便利度的抗性较小。（7）平时购物选择在哪里（8）选择购物场所关注因素 30%34%31、9%15%12%0%10%20%30%40%银泰百货 万联百货 新世界百货 临街专卖店 其他 购物地点 0%10%20%30%品牌档次 品类齐全 购物环境舒适 设计装修风格新颖 地理位置佳 服务周到 打折促销 关注因素 22 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 消费者问卷调查统计分析 表中体现了消费者对现有商业体的商业功能构成以及硬件配套设施的不满意比例较高，从另一方面反应了鄂州商业在现代商业体上的市场空白。目前鄂州缺乏具有较高档次的集购物、消费、休闲为一体的场所，本案在打造中应充分考虑商业的时尚性、流行性、高质性和新颖性32、。现代化完善的商业中心始终是消费者心中的目标。（9）鄂州现有商场存在主要问题（10）若商场离老城区有一定距离，但品牌齐全、购物环境优雅，您是否考虑过去么 主要问题 所占样本量 所占百分比 物业档次偏低 16 12.9%商品档次偏低 19 15.3%休闲度不高 44 35.5%配套陈旧不完善 31 25%其他 14 11.3%86%14%会 不会 23 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第一篇 鄂州市市场调研报告 四 目标客户与消费者主观问卷调查分析 调查总述 鄂州市场有中高端消费的人群基础，但当前缺乏具有较高档次的集购物、消费、休闲为一体的购物场所。环境舒适、品牌档次、品类齐全是消费者33、关注的三大重要因素，但其普遍对购物便利度的抗性较小。本案在打造中应充分考虑商业的时尚性、流行性、高质性和休闲性。鄂州市场投资经营机会较大，价值高的商铺供小于求，绝大部分商家对新城区的打造都有一定了解且投资前景看好，相当一部分也有开店或扩展计划，但对本项目的知晓度不足。大部分商家经营业态、档次普遍偏低，对商业认识也还处于较低水平，无法承受较高租金，在本案后期推广与招商中，要从本案商业前景、理念、管理方式等方面对客户作引导，同时减免租金和主力店的引进在后期招商中至关重要。第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 24 25 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章34、 项目招商技术方案简介 一、招商技术方案基本路径 商家经营分析商家经营分析 品牌经营店品牌经营店 经营获利分析经营获利分析 招商执行统筹招商执行统筹 人员组成人员组成 招商进程计划招商进程计划 相关衔接、招商现场相关衔接、招商现场 招商流程招商流程 政府政策优惠政府政策优惠 证照证照 税收、消协、质检税收、消协、质检 商业市场定位商业市场定位 定位原则定位原则 品牌控制品牌控制 项目市场可比分析项目市场可比分析 各类比商业状态各类比商业状态 业态分析业态分析 项目商业价值推演项目商业价值推演 投资经营的理由投资经营的理由 经营价值回报经营价值回报 价值评判、租金预测价值评判、租金预测 价值评判35、实现度价值评判、实现度 周边售价、租金预测周边售价、租金预测 同区域商业价值比较同区域商业价值比较 区位、策略、区位、策略、物业条件物业条件 经营活动、管理服务经营活动、管理服务 商业规划商业规划 思路及依据、预测、分析思路及依据、预测、分析 功能区域规划功能区域规划 投资区域规划投资区域规划 经营业态区域规划经营业态区域规划 SWOT评估分析SWOT评估分析 优势优势 劣势劣势 招商基本路径阐述招商基本路径阐述 招商基本原则招商基本原则 合作方式合作方式 26 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 二、本案招商的总体概念 36、其一、通过招商工作的快速推进给项目商业的行销作出有力的推动和帮助，通过销售的有效性促进商业价值的提升增强招商经营者信心。其二、通过招商建立高价值商业经营平台。给鄂州市传统商圈带来一种新的商业活力、优势的交易平台。其三、通过与项目开发商的沟通、协调以及通过项目周边商业现状的分析，以制定出更为合理的商业动线规划、布局和更具吸引力、合理性的招商政策。针对本项目的招商技术准备需要确保 27 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 针对本项目的招商技术准备需要明确 1、培育市场的战略理念：曼晶国际要在具有充分预见的基础上制定合理有效的招商37、政策，明确总体目标，从战略的高度，长远利益设计招商过程中的各种参数，包括租金、管理费、免租期等。以更加符合曼晶国际商业定位的建筑特色、商铺规划特色以提升商业形象。作好让利的充分准备，给投资者、经营商、消费者留足空间。我们相信，让利等同于投资，投资才能有回报，作为项目短期与长期，局部和全部的合理选择。2、循序渐进的工作方式：招商是一个变数较大、主体较多的系统工程，涉及到项目的方方面面，必须踏踏实实地做好每步工作和每个细节。具有前瞻性的技术方案是成功的重要基础。为了使方案的切实可行，我们在方案设计中对整个流程和时间的安排已有了一个渐进且富有弹性的计划，顾及到各种可能出现的问题对招商各环节衔接的影响38、。3、依托发展商、准确把握经营、管理商的需求点：为更好的体现发展商的意图，我们在方案设计和招商中，从专业的角度充分引导和尊重发展商的设想，力图把发展商的意图，市场规律及我们的专业技术有机的结合起来。4、地产开发项目招商的基本目的是：以招商促销售、以招商为后期管理创造平台，有效的招商将强有力的促进销售，同时为日后物业的经营管理奠定基础。28 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 二、本案招商的总体概念 招商、销售、管理环节的法律关系 相关法律文件：销售合同；委托管理合同；招商意向书；商铺经营准入协议；（5）租赁合同 商铺法律关系39、图示:开发商 投资商 投资经营商 商业管理中心（物业管理部）（委托招商，管理人）承租经营者 租赁合同，准入协议 商铺准入前提确认 委托合同（代理）招商、管理 管理合同 准入协议 确认招商委托、准入 合理布局 委托商业规划、招商、管理 29 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 三、曼晶国际广场招商的基本原则 品牌经营者的准入原则：我们要根据经营者的品牌、人流需求和物业自身的需要，确定他们在物业中的合理位置，并通过以下要求进行事前控制：中高档定位的商品品牌范畴加新特商品 具有规模化经营能力（连锁经营）有经营实力的品牌 具备成熟的40、经营经验有稳定的货源供应的品牌 具备发展潜力的品牌 有较好的品牌形象，推广形象的品牌 处于拓展期的品牌 具备业态应变能力、熟悉商品经营市场的品牌 30 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 三、曼晶国际广场招商的基本原则 核心品牌的引进目的：在本案的商业经营定位的基础上，核心品牌对于带动消费人流起着关键的作用，它的引进又包括几个层面：其一 是指核心主力店的引进，以奠定招商的核心商业格局，第二 是在各个业态中的“领头羊”，利用其在这个商品领域所拥有的一批消费层面所产生的拥戴和传播作用，针对重点品牌、以及资源客户采取技术性公关，以41、获得带动或者说“楔子”作用 31 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 三、曼晶国际广场招商的基本原则 核心品牌引进措施：大品牌商家的入驻条件往往条件非常苛刻，作为销售补偿的一部分，必要的“牺牲”是有益的，没有他们的带动，往往使招商会付出更多的代价，重要的是时间代价，这是得不偿失的。大品牌商家的顺利入驻，会带动各业态很大一批小商家入场，在“鄂州曼晶国际广场”的名誉下，国内的各业态一线品牌应有所展现，我们将充分的考虑到针对主要品牌的招商策略，以确保招商的顺利和带动。在整个招商过程中，我们会考虑商业物业实现销售和商业经营的关系，同42、时考虑给中小投资者、经营者预留赢利和培育市场的空间，让发展商、投资商、经营商共赢。32 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第一章 项目招商技术方案简介 三、曼晶国际广场招商的基本原则 建立完善的商业体系和配套服务，如：曼晶国际广场商业管理中心（物业管理部、商业管理部）的建立 针对经营者的税收优惠政策 针对经营者经营人员的工作条件 针对消费者的服务配套 交通的组织与购物动线的设定 针对人群的消费性特点 购物安全性、多通道的随意性 品牌培育的周期设定 针对场地不同设定管理模式。33 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案43、 第一章 项目招商技术方案简介 三、曼晶国际广场招商的基本原则 从招商来看分概念性招商和实质性招商两大步骤：概念性招商（又称招商操作）主要是通过一些主力商家的配合，达到营造商业气氛，促进项目店铺销售的过程，实质性招商 应该以务实和与选择进驻商家的良性互动为特点，从实质上解决商家经营中的困难和问题。注重招商开盘时间、开业时间对销售的配合与支持 由于招商前期是被动和困难的，经营商家大都会对比和计算自己的进入能否赚钱，我们的开业时间、招商时间如同招商政策一样会让他们犹豫不决。而快速有效的招商意向会给购买商铺的投资者一更大的投资信心，从而推动商业的销售。34 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 44、第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）一、招商基本优势 具备强大创意空间和商业力量的专家团队以多年商业地产经验服务于本项目，无论从前期调研、定位、设计、推广，还是后期招商、管理，均有相当丰富的经验，除此之外，团队背后的商家资源也能对项目的打造起到一定支持作用。口岸价值 创新的一体化经营 规模经营优势 五星级酒店依托 强大的管理团队 优势 项目地处鄂州新城核心区，未来周边将形成成熟的新型商业、办公和高档居住中心，区域中高端消费群将逐渐云集于此，商业资源丰厚，前景广阔。项目集合办公、购物、休闲功能于一体的综合商业集群。商务公寓、商铺、酒店三个组合模块都得到完美的45、配套，提高自身附加值，多功能并举、提高运作效率，是创新的一体化经营模式。本项目商业体量约为六万方，无论从品牌的多样性、还是业态的丰富性，都有利于吸引消费人群，也能形成规模效应。以五星级酒店、休闲景观资源为依托，拔高项目档次，与城区其他中低档混杂商圈形成区分，体现项目中高档品牌形象定位，无论环境舒适度、品牌档次还是品类齐全，都将成为鄂州大型商业物业领导者。35 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）二、招商基本劣势 人流不足风险 价值实现风险 入市时机不佳 项目物业自身缺陷 所处区域发展不够明朗 劣势 城东新区的发展进46、度不够明朗，虽然项目处于城东新区与城南新区的交汇线上，但是由于城市化建设进程的不可控，可能造成市场培育期过长而超过经营者与开发商的承受能力，一定程度上加大了招商的难度。由于鄂州新城还处于开发初期阶段，该区域大量住宅物业、商务物业还有待开发，从开发完成到入住再到商气形成还有一个较长的过程，短期会出现区域人流支撑不足的特点，这也是后期招商所要面临最大难点。本项目具备一定的商业体量，在短期内要消化、实现全资金的快速回笼受新城区开发周期与开发节奏影响较大，无论投资人或经营者会经过一段时间的观察之后方能决心投资，这其中需要有一个心理承受和耐心培育市场过程，这也将加大本案商业的租金收益风险。本案的建筑交付47、时间预计在2013年6月，定7月开业，当季商品销售进入淡季，不利于精品购物区各商家开业一炮走红，对品牌的培育和招商的推进形成压力，不利于招商的顺利推进，给项目经营者带来一定的困难。由于本项目商业大量集中在酒店裙楼，裙楼2、3、4层建筑层高过低、整体设计未按前期商业定位的物业条件相融合，对整体商业类型的定位和业态的规划造成一定影响，不利于业态细分的合理布局,以至于造成可行商业类型的局限性。36 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）三、招商机会 鄂州市商业发展落后，本项目通过适度超前的时尚定位与现有商业及传统百货形成差48、异，为鄂州市引入一种全新的生活方式。中高端品牌市场有较大投资空间 现有商业格局处于比较滞后的阶段 机会 现有大型商业物业无法满足消费市场的趋势变化 通过市场调研发现，鄂州目前的大型百货仅银泰、万联、新世界三家，从供应特点看主要以中档为主，辅有少量中高档品牌，无论从品牌的时尚型、品类的多样性方面，都已无法满足中高收入消费人群的需求，中高端品牌市场有较大空白点。从市场调研和消费者问卷统计分析中我们发现，消费市场的发展趋势主要有以下三个方向：追求个性化，追逐时尚潮流品牌；崇尚生活品质，注重商品品质；重视购物体验，厌恶拥挤狭窄；需要一站式消费，而当前鄂州市场现有大型商业物业设计陈旧、体量有限、功能难以49、集合，本项目无论从物业设计，商业体量、业态搭配、品牌档次均能满足未来消费市场的发展趋势，这也是本项目以后最大竞争优势。37 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）四招商威胁 无序竞争风险 管理难度大 威胁 潜在竞争对手威胁 本项目采用独立出租方式的个性化经营、经营风险的承担，对经营者的引导管理显得非常重要，针对投资者自营所产生的不同定位商品的经营冲突，管理协调至关重要，如果整体定位及后期运营处于失控状态，整体形象将会损坏，从而导致整个商城在消费者心目中的地位降低，商城的商铺价值贬值。新城区开发同样伴随着潜在大体量商业50、和临街商业出现，在各街区业态定位不明而又缺乏领导者的情况下，大量中高档品牌商家无法把握整体市场容量而盲目入驻，导致无序竞争风险增加。从目前市场来看，在建竹林广场、莲花国际为潜在竞争对手，无论从商业口岸、建筑体量都不弱于本项目，从业态包容性、消费群的覆盖面看，可能与本项目有一定重叠，未来招商运营的经营者和消费群将面临一定分流，对于本项目的招商形成威胁。38 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第二章 本项目招商的优劣评估（SWOT）本章结论 本项目目前招商的最突出也是最大的风险应该是新城区开发周期与节奏,由于距离新城区开发到商业氛围成熟、配套完善，还有一个51、较长时间的过程，客户在商业投资过程中肯定会有一定观望情绪，加之当前国家对住宅地产的严格调控，周边住宅市场的销售好坏与否也会对周边入住率、商业氛围形成产生较大影响，此一现象必然会传递到商铺的销售与租赁价格的。这是我们在制定相应价格所必然要面对和解决的。因此，目前的销售定价、租赁定价、推广说辞的推出都应慎之又慎。39 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 一、市场定位的基本原则 市场定位是商业项目成败的关键。商业项目定位是预测、策划与决策的统一，是利用市场及技术预测的结果，通过资源整合及策略创新等策划手段，形成具有充分可操作性、可控52、制性的商业发展决定。必须以消费者真实、持久的需求定位，参考年龄构成、性别比例、收入层次、消费层次、消费倾向等调研数据，明确主体服务对象，确定目标客户群体，从而避免同质化，创造最大差异化，达到引领市场的最终目的。40 二、商业定位规划 本项目的商业定位的市场背景总结回顾：鄂州市商业现状：鄂州市商业发展落后，以传统商业格局为主，城市景观及商业形象欠佳，缺乏现代化商业形态。主要业态为大卖场、传统百货店、专业店、专卖店、便利店、超市等，经营品种众多，缺乏统一规划，同时整体商业格局仍以沿街底商成市的传统商业模式为主，因此定位时需要进一步提升。鄂州市的零售商业以银泰百货为代表，本项目的成功运营可一举成为本53、市商业引领者的角色 目前鄂州市商业地产开发呈逐步升温态势，未来五年内将有大量商业物业供应，本项目将面临严峻的竞争考验，未来的竞争威胁不确定因素较多 本项目附近的“竹林小区”“莲花国际”对本项目商业定位存在一定程度的影响，必须从定位上、市场诉求上做出有效区别。随着人口城市化率会极大提高，消费能力增强，消费观念更趋都市化，现代时尚的商业卖场受到大众追捧 本项目商业定位要既能满足市场所流失的中高端消费需求，又能适度地倡导、展现代商业文化，重塑落后的消费观 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 41 二、商业定位规划 项目定位思路：专业54、功能型业态 国内外时尚品牌 拉动人流 保证客户档次 培养忠诚客群 高品质 目的性 时尚度 前沿性 品质生活 时尚休闲 复合型商业中心 解析：专业功能型业态与畅销时尚品牌结合，带动人流，培养客群的忠诚度，实现投资回报，并实现可持续增长。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 42 二、商业定位规划 商业类型定位 商业类型定位 从消费群的需求、经营商家的需求和市场竞争的需求上界定业态功能组合模式 从项目整体需求以及功能组合设计、单层功能组合设计对业态合理定位 从商圈的融合性上对业态进行合理选择搭配 从各业态商家经营特点以及对楼层、位置55、进深、面宽等要求上对业态合理布局 中高档消费水平的现代化复合型商业中心 B1：地下停车场、地下大型商超 1F：五星级酒店大堂及配套商业、精品零售、休闲咖啡茶艺 2F：五星级酒店配套餐厅、日韩餐厅、精品零售 3F：五星级酒店配套休闲娱乐、部分大型休闲娱乐、电玩、精品零售 4F：大型休闲娱乐KTV、SPA 5F：酒店配套商政接待及大型宴会厅，大型餐饮 广场商业街：以文化休闲娱乐为主题的商业街 注：具体业态配比与细分详见本案商业规划章节 零售（包括大型商超与精品零售）与其他业态各占一半的黄金比例,靠大型生活超市以及独具特色的餐饮、休闲、娱乐聚敛人气，同时带动精品零售的消费增长 精品服饰品牌旗舰店、56、精品店、轻便餐饮、特色餐饮、休闲餐饮、大型餐饮、大型休闲娱乐等 注：具体商铺规划详见本案商业规划章节 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 43 二、商业定位规划 商业类型定位结论：即本项目商业面向鄂州城区中高端消费群体，集精品购物、大型餐饮、休闲娱乐、大型生活超市、专业服务、商政接待、大型宴会厅于一体，依托曼晶五星级酒店的独特优势，打造鄂州最具体验感、现代感的复合型商业中心 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 44 二、商业定位规划 推广主题定位：确定独特的主57、题理念，是项目后期招商的灵魂。在信息化社会，顾客的购物方式发生了很大变化，购物的多元化、个性化与情感化的倾向越来越明显。因此，根据所在商圈顾客的购物需要、消费心理特点、区域文化，参考综合性商城的不同流派，确定商城的主题，而后在空间处理、环境塑造、形象设计等方面对商业主题进行一致性表现，真正起到商业文化信息中心的作用。本案推广主题定位：曼晶国际广场-现代化的品质休闲生活方式中心 在这里,包容世界美食文化：以丰富的选择范围，充分满足消费者高品质的消费享受 在这里，邂逅轻松与浪漫：针对各年龄阶层的消费者，提供无与伦比的愉悦体验 在这里，引领时尚前沿格调：汇聚最时尚、最IN的潮流单品，让生活由此更加精58、彩 在这里，静享便捷贴心生活：贴心考虑生活的种种需要，打造便捷服务中心 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 45 二、商业定位规划 目标市场定位：目标市场定位包括两方面，即目标区域定位和目标消费群定位。本项目立足辐射鄂州市，满足全客群的复合式商业中心。主力消费群重点锁定有较强消费实力的时尚消费客群。鄂州市主城区经济实力较强的家庭及商政人群构成本项目的核心消费群体 按地域区分：主要面向鄂州市主城区的中高端消费群体和部分外来商务政务人群 按职位区分：以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主 按收入区分：中等收入水平以59、上的消费人群 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 46 二、商业定位规划 功能定位：项目整体 商业功能 休闲功能 文化功能 娱乐功能 宴会会务 接待功能 餐饮功能 服务功能 购物功能 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 47 二、商业定位规划 形象定位：项目的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营运作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表现商场形象：即本项目以现代化的外立面装饰、内装风格60、和商业体系，搭配导视系统形象风格上的统一以及开放自由的公共空间，缔造一个现代化的复合型商业中心形象，带给消费者强烈的品质休闲生活体验。通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色 通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告 通过完善产品价格、质量、服务、促销策略等体系来表现 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 48 二、商业定位规划 档次定位 根据鄂州市目前经济发展状况及对未来几年的预期，结合市场调研分析及商业经营者访谈，由于鄂州老城区的商业足以满足鄂州大众化消费者的需求，而本地61、中高档零售市场的空白，加上距离武汉较近，导致几乎所有中高档以上的消费外流，因此将项目的精品零售部分对准这部分生活层次较高的消费群体，结合招商实际操作的角度，应定位于中高档，各类型业态档次定位如下：项目各专业店、专卖店以时尚化、特色化为主，各品类均设置个别高端品牌来带动项目的整体形象及影响力；时尚化、特色化品牌结合局部高端品牌，以满足鄂州市更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。目前鄂州市区缺乏有竞争力的以时尚为主题的现代化体验式高端休闲娱乐场所，而本项目的适时推出正可以填补这一市场空缺，与现有商业项目形成“良好互补”。本案在餐饮方面以中高档主题特色、宴请接待餐饮为重62、，形成自身特有的经营主题。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 49 二、商业定位规划 经营方式定位：对于新推物业来讲，确定自身经营定位非常重要。如何走出传统大型商场的局限，满足现代人消费购物习惯，并引导他们形成健康新型的消费购物观念是经营定位要解决的问题。根据企业实力，经营目标、承受风险能力等因素的考虑，我们根据实操经验，把经营方式分为三类，即自营、招租、委托经营管理三种方式，这种分类也与国际通行的分类方式不谋而合。三大主流经营方式解析 经营方式 经营特点 自营 1.购销：商场自行进货，自行销售，自担经营风险 2.保底抽佣：商63、场将场内一珲面积的铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额的一定比例抽取佣金 3.纯分成：商场将场内一珲面积的铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额的一定比例定期抽取佣金，双方不约定最低销售保底额，共同经营，共当风险；招租 商场将场内一定面积的铺位或专柜出租给实际用家，商场获租金收益，铺位或专柜的实际用家负责经营，获取经营收益，承担经营风险；委托管理 投资者将商业物业委托商业管理公司全权经营，投资者获得稳定的租金回报，而商业管理公司从中收取一定比例的管理费用；结合本项目以销售为目的的实际情况，我司建议大量采用租赁的方式，由于现阶段南城新区地广人稀的现状，考虑到项目前期64、招商的难度，如不能完全实现招租，开发商也要考虑部分自营或联营的方式来带动租赁，达到满租的效果进行运营。建议运营团队以委托专业的管理公司或自建管理公司或曼晶酒店管理公司为主体的方式进行运作。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 50 三、经营档次控制法则 招商品牌控制通过合同与“准入守则”约定方式进行，主要从以下六条线实施过程控制 商业规划控制 品牌定位控制 销售准入控制 招商准入控制 管理过程控制 商业物业条件控制 在规划中针对本案的品牌定位中的品牌环境要求，对拟将招商的品牌所针对的经营者进行专业控制、以确保入住的商业品牌在相对65、集中的消费层面上 通过专业资源和对市场经营或将进入的不同业态品牌，进行筛选、控制，使招商的主动权始终控制在招商者手中 通过在商铺销售过程中，对购铺自营者的信息反馈、在销售过程中反复阐述本案的经营定位、对自购、自营者进行引导或限制，并通过在签定销售合同的同时签定经营准入协议，从法律上的特别约定解决经营品牌控制问题 在招商过程中严格审查被招商品牌，一种是我们主动招商的指向性招商控制，另一种就是闻讯主动找来的不同商家（此类商家正是需要我们严格控制的部分），并非来的都是客，要通过准入守则的严格约定对签定合同入驻的商家进行引导、控制。对已签定合同待入住的商家从装修、商品准备等从开业前到开业后进行全程控制66、，控制依据就是“准入守则”在品牌中心定位的条件下，本项目的物业设计、交通组织、动线安排、铺面开度、装修档次等等以符合以及高于一般的标准，和谐一致的商业布局。装修审定，必须通过商业专家审查，有招商组参加，以从专业上加以控制 档次控制法则 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 51 四、项目的商业价值推演（招商核心说词）投资经营的理由 弥补商业空白，稳赢无限未来 满足鄂州精英圈层人士品质生活，满足鄂州商政人士商务洽谈宴请所需，满足现在及未来周边中高端家庭日常生活所需 立体交通，便捷财脉 位于滨湖东路与滨湖南路的交汇处，左靠正在崛起的67、新城市中心，右临未来的鄂城新区，交通便捷无可挑剔 五星酒店横空出世，财气东来势不可挡 五星级酒店的品牌号召力和与之匹配的顶级物业，开辟鄂州商业新的格局 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 52 招商实际进程中将根据主力商家的进驻调整阶段性招商统一说辞。经营价值的回报 核心价值一 鄂州新城开发改变城市商业格局 核心价值二 五星级酒店的品牌号召力与物业条件 核心价值三 大体量带来的规模化经营方式 核心价值四 良好的业态规划布局与严格的品牌控制 核心价值五 统一的经营管理模式 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国68、际广场招商技术方案 第三章 市场定位的基本阐述 53 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 一、本项目价值实现要素评价 本方案的市场资料采用基本调查和各市场重点抽样调查的综合方法，以老城区大型商场、商业集中度较高街区的现实经营、租金、售价情况作为参照评估因素，以及与本项目密切相关的大型餐饮、休闲业态，重点选择出与本案区位、类别、市场规模、容量、配套设施等方面具较强可比性的的物业类型来作为本次调查的重点对象及类比价值评比的参照体系，经专家推断后确定银泰百货、万联百货、武商量贩、武昌大道临街商业为本案的可比项目，分别对其商业业态构69、成和物业状况进行了实地踏勘。54 根据国内城市核心区商业物业的特征，以及众多的商业地产项目对比经验，一致决定本案物业项目市场价值的要素重点考虑以下内容：项目周边环境的差异 消费人流量素质差异 提升项目价值的主观因素 规划、政策因素 价值要素 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 55 项目周边环境的差异 项目所在地段历来就是决定房地产项目价值最基本和最重要的因素之一。作为城市商业物业“资源”根源，不同地段具有不同的房地产资源优势，即具备不同的地产因子。这些地产因子包括交通条件、地理位置、商业氛围、人流量和所辐射消费群素质条件等70、等，这些地产因子在某个时期内是难以改变的。但是我们根据项目对地段的所谓依赖性的程度不同对项目的地段因素设置了略低于竞争力、招商管理的不同分值，从我们抽样对比项目来看，就环境因素而言，同在核心商圈差异相对小一些，因此，对类比项目的商业市场物业价值差异考察，遵循如下因素：项目所在地地理位置及交通的便利性差异；项目的核心竞争力包括商业设计的进一步合理化、科技含量的提高、消费行为的进一步便利化等 项目周边环境的差异，包括项目周边商业氛围的差异、进入商业体人员素质的差异、人流量、车流量的差异以及周边商铺素质的差异；项目整体的硬件、软件设施配套的差异；作为核心商业的代表，项目的前卫性和代表性、包括设施国际71、化程度 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 56 核心商业的核心消费来源是消费人流量的购买力，也就是稳定的商务消费人群和高品质购物人群。项目周边目前的消费者素质和本项目定位所预设的各类人的消费情况决定了本项目综合商业业态、项目商业的品质和物业要求。消费人流量、素质差异的分析调查，取决于调查人对核心商业区商业物业的存在与发展核心价值的理解和关注度，对此我们进行了相关分析的采集和汇总。消费人流量素质差异 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 57 提升项目价值的72、主观因素 如果说项目的环境因素和消费人群量、素质所决定的类比商业价值，是客观的且难以为发展商所改变的话，则可以结合相对主观的因素，了解类比综合性商业体的商业物业品质在项目价值提升方面的努力以及其对项目价值实现的贡献程度。通过发展商主观因素的再创造，达到或超过可比类城市核心商业综合体的环境、商务服务，找到和发现城市核心商业综合体提升价值的主要因素，以提高综合竞争力和价值实现度。消费环境 建筑风格、材质 建筑空间布局 商业综合体合理布置、相互互动关系、以及内部配套设施和商业业态的合理组合 形象包装和租、售手法 发展商和所引进国际性商业品牌的实力 商业策划与管理 培育期承受力 鄂州市曼晶国际广场 商73、业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 58 规划、政策因素 根据项目所委托的任务，在专业人员的初步设计和规划下，由我们调查人员对选择的样本片区进行全面的深入走访调查，所获取的相对静态资料上基本上满足了本项目价值评价的需要。规划因素 在规划方面，本项目正处在鄂州新城市大规模开发集中性中高档物业，迅速扩充包括商务服务在内的的经营规模和市场规模的情况下，对本项目价值判断的准确度上会受到快速动态变化的威胁 政策因素 在政策方面，利息的变化、金融按揭政策等等都对城市商业项目的价值实现有着显著的影响。但我们尚无法预计类比商业项目的实施期间或运作期间内经营政策等74、因素的变动情况。在此只能作为相对静态的价值评估，动态价值可参照现实的相对规律的集权来解决 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 59 二、量化评价 在前面我们对所选择的样本项目周边商业环境的价值要素进行了调查，同时对本案的地段等资源差异进行了定性分析，对本项目可提升的价值要素，则按项目综合价值要素划分进行了定性分析。因此，本案项目与所选择的商业综合体之间具备了全面的价值因素可比较体系。为了更准确的评定本项目与各样本项目在决定市场类商业价值因素之间的差异与优劣，我们对价值要素进行简略的量化评价。量化评价根据调查研究后的定性分析结75、果，由参与调查研究工作人员进行综合评价分析后计算平均值得出。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 60 三、要素权重的确定 在所有决定综合性商业广场价值的要素中，其中对项目价值的影响力（或决定价值所在点的权重）是不一样的，因此我们还需引入要素权益的概念。根据影响商业市场价值实现的基本规律，项目地域因素，根据商业地产价值评估的实践经验，我们设计确定各类要素在决定城市核心商业物业价值、价格时的权重并表述如下：各可评价市场周边环境价值要素，包括地块的项目位置、交通便利度、道路条件、周边房屋条件、周边居民素质、人流量、车流量等，占决定76、本项目总价值权重的30%环境价值权重 各可比项目主要硬件设施，包括整体规划、外观建筑风格、建筑空间规划、停车位数量、便利度、主题广场、动线组织等，占决定本项目总价值权重的23%规划设计价值权重 可比项目配套等主要硬件设施，包括公共配套设计、无障碍设计、导购设施、安全设施、灯光设计、其他设施等，占决定本项目总价值权重的22%配套设施价值权重 可比项目经营管理等软件设施，包括主题形象、业态布局、主力店、经营管理、商业管理、物业服务、经营状况、空置率、商业辐射面、未来商业潜力等，占决定本项目总价值权重的25%各管理软件价值权重 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方77、案 第四章 商业价值的比较与评判 61 四、量化评价结果 在这次调查中，我们针对每个可比较商业项目及配套设计了评分表格，来评定每个商业项目的市场价值实现度。而从整个类比结果来看，本项目的综合表现将作为价值评估的基础，来决定定位和价值提升点。类比商业市场的价值要素量化评价结果如表所示：序号 评判因素 权重 评定分值 分值 银泰百货 武商量贩 深圳万联广场 武昌大道 本案 A 周边环境(小计)30 26.83 25.05 24.40 24.60 15.90 A-1 商业位置 5 A-2 交通便利度 5 A-3 周边房屋素质 5 A-4 周边居民质素 5 A-5 人流 5 A-6 车流 5 B 规划78、及建筑(小计)23 18.88 16.45 18.03 14.85 20.35 B-1 整体规划 5 B-2 外观建筑风格 4 B-3 建筑空间规划 4 B-4 主题广场 4 B-5 停车位、便利 3 B-6 动线组织 3 C 配套设施(小计)22 19.88 16.13 17.68 14.38 19.80 C-1 公共配套设计 5 C-2 导购设施 4 C-3 灯光设计 4 C-4 无障碍设计 3 C-5 安全设施 3 C-6 其它设施 3 D 招商管理（小计）25 22.73 20.70 19.70 15.58 23.15 D-1 主题形象 3 D-2 主力店 3 D-3 业态布局 3 D79、-4 营销策略 2 D-5 人流设计（商场内）2 D-6 经营管理模式 2 D-7 商业管理公司 2 D-8 促销活动 2 D-9 经营管理 2 D-10 品牌控制 2 D-11 物业服务 2 合计 100 88.3 78.33 79.8 69.4 79.2 价值实现度 100%88.3%78.3%79.8%69.4%79.2%鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 62 五、本项目定位下的标定价格和租金的类比计算 通过量化评价得到类比价值实现度 我们由价值提升和实现要素对比分析可以得知,除竹林广场尚未建成外，银泰百货、武商量贩80、万联广场、武昌大道为本案的可比项目的价值实现度分别是88.3%、78.33%、79.8%、69.4%。银泰百货 武商量贩 万联广场 武昌大道 整体均价租金 83元/.月 20元/.月 63元/.月-一楼均价租金 138元/.月-105元/.月 155元/.月 一楼平均售价 20700元/-15750元/23250元/一楼综合平均价值 19900元/备注：整体平均租金=总租金收益总面积(一层均按4000计算)整体平均售价=(店街商铺总售价+整租总售价)总面积 售价均按十二点五年收回成本计算,按商业价值规律，一楼均价租金：二楼均价租金：三楼均价租金：四楼均价租金=5:3:2:2 通过前期市场调研81、数据的分析和推算得到 价值评估对象的一层平均租金/售价明细表 根据类比项目价值实现度以及租金的实际数据获取情况算出被调查各商业物业平均商业价值 序 评判因素 权重分值 银泰百货 武商量贩 万联广场 武昌大道 本案 A 周边环境 30 26.83 25.05 24.40 24.60 15.9 B 规划及建筑 23 18.88 16.45 18.03 14.83 20.35 C 配套设施 22 19.88 16.13 17.68 14.38 19.80 D 招商管理 25 22.73 20.70 19.70 15.58 23.15 合 计 100 88.3 78.33 79.8 69.4 79.282、 价值实现度 100%88.3%78.33%79.8%69.4%79.2%推算出本案的租金水平就要先得出平均价值实现度，根据上表知，平均价值实现度（本案除外）为79.2%，但由于无法确定武商量贩的销售价格和一楼店面租金，因此在计算本案的租金时所需的平均价值实现度不将武商量贩的价值实现度计入其中，此时得出的平均价值实现度为79.16%。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 63 本案价值实现度下的一楼均价 根据上表知鄂州商场与集中临街商业的平均销售价值为19900元，因此可根据该数据推算出本案的销售，进而推算出商铺租金。本案一楼83、平均销售价格=平均销售价格本案价值实现度平均价值实现度 =1990079.2%79.16%=19910（元/平方米）本案一楼平均租金=本案平均销售价格12.5年12月 =1991012.512 =132.7（元/平方米月）如果本案以12.5年为投资回报期来计算得出的本案一楼平均租金为132.7元/平方米月 因我们参照的商业项目其价值评估都经营了4年以上，已经度过市场培育期，体现了真实的价值。我司建议开发商在现阶段持有部分商业物业，在3、4年后能有较好的价值回报。如需尽快实现销售在实际操作上，对新开发项目的市场招商拓展，由于其价值市场认同的不确定性，一般来讲，有多种因素来决定前期销售招商启动价格84、，当前景不明朗时，往往在前期会有一个相对低的销售、租金价格入市（大约在预算租价的50%70%左右）在一个总体时间里（例如1012年）达到投资正常回报，所以，在本项目招商初期，建议入市的一楼均租金价格定为79元/平方米月（预算租价的60%）。在本项目销售初期，建议入市的一楼均销售价格定为11850元/平方米（预算售价的60%）。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 64 投资者以返租形式获得利润推算分析 以一楼30平方米的商铺为例 建筑面积 销售单价 销售总价 30平方米 11850元/平方米 355500元 动态回报：因本案市85、场具有的唯一性，其软件、硬件设施在鄂州的领先地位，但由于新兴市场有培育过程，因此前三年一楼的租赁价格为79元/平方米月左右，其中还有一段免租期，以后每年以8%的速度递增，则：年限 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 租金 免租 28440 28440 30715 33172 35826 年限 第7年 第8年 第9年 第10年 第11年 第12年 租金 38692 41787 45130 48741 52640 56852 12年年租金合计为：440435元 平均年租金：440435元/12年=36703元/年 355500元/36703元/年=9.68年 结论：于9.68年收回投资86、，9.68年后的月租金为投资纯利润。建议为了搭建项目商业运作平台，快速招商营造商业氛围，实现快速销售的目的。在销售均价上提高24%，再以24%换取三年的经营权，通过收回的租金来运作市场，让项目度过市场培育期风险降低。项目各区域、楼层租金/售价定价表：楼层 租金(元/月)售价(元/)整体平均租金(元/月)整体平均售价(元/)1F 79 11850 44.24 6636 2F 47.4 7110 3F 31.6 4740 4F 31.6 4740 5F 31.6 4740 注：整体平均租金=总租金收益总面积 整体平均售价=(店街商铺总售价+整租总售价)总面积 按商业价值规律，各楼层租金(售价)比为87、：一楼：二楼：三楼：四楼：五楼=5:3:2:2:2 大型休闲娱乐业态所租赁的面积大，租金可调整到2031.6元/月(区间内)广场上商业街一楼租金均价格可参照裙楼一楼定价：79元/月 根据市场部分广场负一楼超市的租金价格在：1220元/月(区间内)鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 65 商业销售建议 本案商业物业部分需要根据市场需求统一招商统一管理，这决定了商业物业销售需要对投资者进行包租 本案目前地理位置处于鄂州城南新区，长远来看发展潜力良好，但目前周边人口密度及相关辅助配套设施还不足以支撑小型商业综合体的要求，因此目前商88、业销售不能完全体现出相应的市场价值 综合第1、2点考虑，建议商业物业部分只销售商业街临街商铺（面积待定）、裙楼部分13层（酒店大堂等公区除外），45层目前还无法完全体现市场价值，由开发公司自持，待项目所在区域商业比较成熟再进行销售 最终销售价格以销售团队建议为主 本案商业物业销售建议 本项目商业部分与酒店需要在2013年7月同期开业，但本项目周边商业氛围的培育需要一段时间，商业物业如在酒店开业后销售，将会面临刚开业培育市场，经营状况不太好的情况，这样投资者会对项目投资前景产生相当大的疑问。因此，我们建议一至三层商业部分在2012年10月进入销售认筹期，2013年1月开盘，争取在开业前全部销售完89、毕 销售入市时机 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第四章 商业价值的比较与评判 66 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 一、规划的思路和依据 1、曼晶国际广场项目的综合定位和项目的市场调查 2、商业的基本规划规律和执行标准（中国城市建筑规划协会编）3、各业态商业企业经营的基本规律和特点 4、消费者的消费习性（心理）和基本规律 5、本案建筑规划各楼层商业面积的综合考量 6、本案的建筑特性及设计理念 7、招商实施的可行性 8、项目营销的可行性和有效性 9、项目的品牌建立的战略考量 10、产品90、目标和启动过程中的可操作性 11、商业物业的可变性与适用性 67 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 二、项目建筑交通组织规划建议 建筑交通组织规划原则 项目应在建筑规划上适当超前，保证建筑规划在后期品牌调整中不落后；建筑规划的同时应充分考虑车流及人流动线的设置，保证项目对外的车辆人流能方便到达本项目，同时，项目内部的人流横向纵向的动线要顺畅，保证人流能自然到达每个区域，不存在所谓的商业死角，商业价值最大化 动线设计科学合理，使平面交通与垂直交通人性化，具备较强的舒适感 68 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国91、际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 人行流线通过广场商业区形成酒店裙楼商业、广场商业、公寓底商的互动，同时围绕项目商业覆盖范围进行大范围循环，保证项目区域内各功能区域的可见性和可达性。车行流线根据非机动车道围绕项目进行单向循环。外部车行、人行流线分析图 69 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 内部人流动线、垂直交通点示意图：人流动线主要以环状布局，通过多个局部回环实现较高的回环度，使得商铺的可见性和可达性最大化，提高顾客位置感。同时垂直交通点间距合理，两个中庭处的不同垂直交通工具给中庭创造活力和动感，激发购物者登高购物的欲望92、，成为上层商铺成功经营的关键。70 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 精品购物内部空间细节建议（详见楼层规划建议示意图）根据本案在建筑结构上的特殊性，因此建议在商场内部的中庭长宽在16M左右，也就是保持在两个柱子之间的距离。中庭 根据众多商业地产的考察经验，结合本案实际情况，外廊建议保持在3.8M左右的宽度，而主要通道宽度应保持在3.8M较为合适，两个挑空之间的连廊部分宽度建议在10-15M，在保证两侧通道为3.8M的情况下可在中间设置中岛区域 通道 结合本项目实际情况来看，为了有效提高便利性又不会打断平面人流，因此我们将垂直交通93、点的距离定在15-30M之间，除开酒店配套设备，需要扶梯2组，观光梯2部（中庭位置），连接1F、2F、3F 预留一组扶梯到负一层与超市外卖场相连接 扶梯、观光梯 根据众多商业地产的考察经验，10m宽的主出入口略显较窄，而14m、18m的宽度较为大气、舒适，建议项目主出入口宽度在1216m之间,但是由于项目柱结构的局限，因此建议开两个5-8M的正大门并列，中间留1-2M的间距 出入口 洗手间数量一般是根据单层商业面积的大小来设置的，根据本项目的单层不到5000的商业面积，每层楼1组洗手间足够使用.洗手间 71 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本94、案商业规划 三、项目招商单元商铺划分建议 根据多年的商业地产操作经验，总结出以下铺位划分原则：所划分商铺均能独立经营，尽量减少死角铺位 铺位结构要方正实用，减少不规则铺位 铺位开间进深比控制在1：21：3之间 规划铺位面积适中，商家可根据不同面积需求而自由组合，灵活度高 尽量使大面积铺位划分成小面积商铺，便于销售与招商的组合 72 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 铺位划分建议 普通精品百货零售的开间为4-8M，进深在8-13M之间 大型商家开间为9-12M，进深在16-30M之间 轻便餐饮、美妆美甲等承租能力强且商业面积需求小的95、特殊铺位一般开间在3-4M，进深在4-8M之间 73 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 四、业态布局 业态布置原则 整体业态注重体验感，以体验较强的商家带给消费者与传统购物中心不同的购物享受 注重楼层之间业态的穿插搭配，使每个楼层业态丰富化，休闲度高 通过主力商家的节点位布置带动其他商家的消费，使整个项目业态均衡，消减商业价值的轻重之分 依托体验性及休闲性较强的业态吸引人流，同时商家的选择上也包括常见的中端时尚服饰商家 74 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布96、 服务展示/珠宝精品/个人护理等业种主要分布在第一层；75 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 服装鞋帽等业种主要分布在中低楼层；76 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 餐饮美食/休闲娱乐/生活家居/影音数码等业种主要分布在较高楼层；77 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 付租金能力强、小面积的商家可规划在商业价值高的区域，如银行、面包屋、西式快餐厅等 78 鄂州市曼晶国际广场97、 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 付租金能力差、大面积的商家可规划在商业价值低的区域，如超市、大型餐饮等 79 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 随机性消费业种规划在昭示性强的位置，如首饰、化妆品、礼品、服装等 80 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 业种分布 目的性消费业种规划在昭示性弱的位置，如美容美发、大型娱乐、KTV、健身等 81 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招98、商技术方案 第五章 本案商业规划 功能业态构成及业种落位 楼层B1 功能及业态构成：地下停车场、零售 业种布局：大型连锁超市 滨湖东路 滨 湖 南 路 B1地下停车库 B1地下大型超市 项目建筑物 82 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 楼层1F 功能及业态构成：零售、服务、餐饮 业种布局：国际潮流服饰旗舰店、国际时尚服饰精品店、个人护理品牌店、黄金珠宝店、国际名表店，银行、国际餐饮连锁、婚纱摄影、酒店配套 83 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 楼层2F 功能及业态99、构成：零售、餐饮、服务 业种布局：国内时尚服饰旗舰店、国际时尚服饰旗舰店、国内潮流服饰精品店、国际运动名品旗舰店、国内时尚潮流配饰、精品配饰、时尚IT数码名品、轻便餐饮、休闲餐饮、美妆美甲生活馆、酒店配套 84 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 楼层3F 功能及业态构成：零售、服务、餐饮、休闲娱乐 业种布局：国内时尚服饰、精品配饰、母婴零售、儿童零售、美容美发、休闲餐饮、特色餐饮、桑拿洗浴中心、酒店配套 85 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 楼层4F 功能及业态构成100、：休闲娱乐 业种布局：KTV、3F桑拿洗浴中心配套区域 86 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 楼层5F 功能及业态构成：服务、餐饮 业种布局：大型餐饮、特色餐饮、酒店配套商政接待、会议、大型宴会 87 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 广场商业街 功能及业态构成：休闲娱乐 业种布局：休闲特色餐饮、中小型酒水吧、大型影院 滨湖东路 滨 湖 南 路 项目建筑物 大型影院 中小型酒水吧 休闲特色餐饮 公寓底商 公寓底商 超市入口 广场布景区域 88 鄂州市曼晶国际广场 商101、业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 各业态承租户类似商家品牌 根据上述分析规划，我们将配合各楼层的面积，拟定每一楼层的主要功能和业种搭配，并列举适合承租商，但下列承租商名单仅为初步方案，实际承租商将视实际情况和一年后市场变化而调整。零售部分 大型连锁超市：家乐福、麦德龙、乐天玛特、易初莲花、永辉、步步高、新一佳、人人乐 国际潮流服饰：CKJEANS、G-STAR、LEVIS、DKNY、GUESS、ESPRIT、杰克琼斯,SELECTED,ONLY,ELAND,G2000,VEROMORDA、Wrangier、LEE 国际时尚服饰：MISS SIXTY、l102、acoste、ZARA、DAZZLE、泰迪维尼、BENETTON、季候风、艾格、苹果、TONY JEANS、5TH STREET、ELLE、B2、COZZI、IIMK、MK KLEIN、ADA、OZOC、JPR、OLIVE des OLIVE、迪妮、BLEND、KAT、TITI、ADASPORTS、T+T 国内时尚服饰：自然元素、珂罗娜、淑女屋、热风、太平鸟、江南布衣、百图、歌弟、Q-gen、LEPACO、宾宝、MIND BRIDGE、柯罗芭、国内潮流服饰：GIORDANO、BALENO、S&K、U2、美特斯邦威、Bossini、Free bird、IP-Zone、真维斯、宝斯特、SPARKL103、E、无良印品、国际名表：SWATCH、卡西欧、DKNY、adidas、西铁城、ESPRIT、天梭、浪琴 黄金珠宝:JUST GOLD、周生生、周大福、谢瑞麟、JASS、金至尊、查理绚丽、戴梦得、六福、古名、东方景福、金大福、精雅雅、锦龙、小林珠宝 国内时尚潮流配饰：hello ketty、迪士尼、玛利奥、米奇、LOVE&LOVE/mihana、富翔、玮佳、ALA、饰典、袋鼠、我行我塑、贝诺尼卡、幸运女神、MEPHISTO、GEOX、ecco、SKAP、暇步士、莱尔斯丹、沙驰、多米尼克、雅乐士、卓凡尼华伦天奴、皮尔卡丹、卡丹路、老人头、哈森、丹希路 精品配饰：天工坊、华姿伊、美伊、中国结、cot104、ton shop、ZIPPO、瑞士军刀、万宝龙、阿杰尼、Crocs、Betty BOOT贝蒂、流行美、曼谷银、Aimer爱慕内衣全系列、JOCKEY内衣、Body pop、明治、COMICO、109银饰、百丽、KISSCAT 国际运动名品：劲浪运动城、SPORT100、名店运动城、Nike、adidas、REEBOK、EXP、kappa、speedo、rapido、New blalnce、PUMA、Converse、K.SWISS、CAT、MIAUNO、UMBRO、李宁、浩沙、双星、迪阿多纳、安踏、百事、曼奴、SKECHERS、特步、巴特浓、别克、匹克 儿童服饰：依恋、米奇、小笑牛、NIKE、105、adidas、梦特娇、巴布豆、青青果、鸡仔唛、小猪班纳、安奈儿、派克兰蒂、可可鸭、堡狮龙、JOJO、小丰龙、生肖王、海威尔、T100、OURQ、NB、BK、巴布豆、奥特曼、蓝猫、芭比 母婴用品：丽婴房、丑丑、丽儿宝、拉比、黄色小鸭、阳光鼠、英氏、优生、贝亲、史奴比、好孩子、康贝 玩具：乐高、智美高、银辉、奥迪、芭比娃娃、酷狗、淘淘乐、小熊维尼、伟易达、反斗城、读书郞、比好爱木 时尚数码：苹果APPLE、SONY、panasonic、HTC、OPPO、魅族、个人护理：屈臣氏、莎莎、万宁、娇兰佳人、千色龙、89 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本106、案商业规划 各业态承租户类似商家品牌 服务部分 美容美发美妆美甲：完美、发源地美发、奈尔美、椰岛美发、南洋美发、银行：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行 通讯服务：中国电信、中国移动 婚纱摄影：薇薇新娘、青禾个性婚纱馆、F64摄影、台北婚纱影楼 餐饮部分 大型餐饮：玉龙锦、亢龙太子酒轩、四季恋餐厅、老汉口、小天鹅、阿兴记、金龙玉凤 休闲餐饮：金翠和港式茶餐厅、良木缘咖啡、上岛咖啡、铜锣湾、星巴克、Costa coffee 特色餐饮：满记甜品、比格pizza、味千拉面、金汉宫韩国料理、便所、必胜客 轻便餐饮：DQ冰淇淋、面包新语、樱花糕坊、贝儿多爸爸的泡芙工房、可颂坊、水果捞 休闲娱乐 桑拿107、洗浴：大浪淘沙、家富富侨、海上明月、华云、水岸 KTV：好乐迪、欢乐迪、公关KTV、米乐星KTV、欢乐空间 酒吧：苏荷酒吧、妖后酒吧、节日酒吧、可可西里酒吧、babyface酒吧、禅石咖啡酒吧、VOX酒吧 90 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 根据整体布局各业态在物业上所占比例 表（一）单位 物业 楼层 业态 商业面积 小计 裙楼总面积 合计 备注 地下广场 超市-1 零售 12000 60000 裙楼 精品卖场 1 零售 5364 13558 40640 2 零售 5104 3 零售 3090 酒店配套 1 零售 185 27108、082 大堂公共 1726 餐饮 1022 2 餐饮 2196 3 休闲娱乐 4637 4 休闲娱乐 8658 5 餐饮 8658 商业街区 酒吧、影院 1 休闲娱乐 7360 表（二）单位 总面积 业态 面积 所占比例 备注 项目商业物业总面积60000 零售 25743 42.91%餐饮 11876 19.79%休闲娱乐 20655 34.43%大堂公共 1726 2.88%裙楼部分总面积40640 零售 13743 33.82%餐饮 11876 29.22%休闲娱乐 13295 32.71%大堂公共 1726 4.25%91 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场109、招商技术方案 第五章 本案商业规划 本项目业态配置目的 （1）根据本项目的地理位置等实际情况，餐饮与休闲娱乐做了较大比例的配置，做为注重体验型消费的复合型商业，这类业态可以短期内快速有效的提高项目的知名度，聚敛人气，对新商场的市场培育期起到重要作用。（2）保证零售接近 50%的配置比例，不仅充分体现曼金国际广场的可逛性，也是实现商业项目价值的有效保障。（3）项目商业价值的最大化是在项目的长期运营中逐步实现的，在这个过程中，业态业种比例将根据商业发展和市场需求不断调整。（4）上述业态业种比例是依据鄂州市目前之市场情况和未来市场情况的基本判断做出的基本配置，但不排除在招商过程中根据市场反应做出相应110、调整。零售 43%餐饮 20%休闲娱乐 34%大堂公共 3%零售 餐饮 休闲娱乐 大堂公共 零售 34%餐饮 29%休闲娱乐 33%大堂公共 4%零售 餐饮 休闲娱乐 大堂公共 项目商业业态体量配比 裙楼部分业态体量配比 92 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 五、建筑规划调整建议 外立面规划建议 商场外立面不仅是商场的形象标志，设计新颖、凤格独特的外立面设计能使商场在消费者心中深刻印象。易受消费者欢迎，有利于商场人气的集中。本项目地处两条主干道交汇处，外立面的设计显得尤为重要，直接影响有关本项目的所有商业在消费者心中的印象。结合111、本项目实际情况，特地选择如图所示的外立面设计作为参照，其简约而又现代感十足的外立面设计符合本案项目定位以及项目商业特色，其前卫而不出位，整体略显恢弘大气的感觉与本案所在区域环境契合度较高，同时若能在正门门厅部分高挑空，外围采用透明玻璃引入阳光的设计手法，则将建筑空间内外的界限感弱化。给人无边无界的自由式体验。93 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 建筑内装风格建议 由于本案在建筑结构上的不合理，因此在内装设计上有一定的局限性，从灯光、空间、色彩搭配等多方面考虑，遵循商业空间步行化、商业空间室内化、公共空间社会化、有限空间的利益最大112、化、商业空间的休闲化、商业环境的个性化等原则，将2F、3F地板分别挑空形成中庭，灯光的分布形态多有变化，光线尽量采用柔和不刺眼的亮度，地面与墙体尽量采用反射度较高的镜面材料或镜面处理，且颜色以浅色系为主的同时不能与外立面的色彩反差过大，且不同区域的地砖采用不同颜色来进行区分，不仅能美化环境，而且能直接起到导视系统的作用。94 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第五章 本案商业规划 其他商业细节建议 纵观国内外商业典范，一流的规划设计与一流的业态布局是毋庸置疑的，但其优秀之处更多的是体现在导视系统设计布局等商场内部的细节处理上，优秀的导视系统不仅是商场内113、部人流动向的指引标志，更是作为融入商场整体设计的内部景观而存在。因此，将商业相关景观小品、公共配套设施、导视系统等统一规划设计是非常有必要的，且整体设计风格必须契合商业的内外装饰风格，内场区域导视系统建议每层楼主入口处设立一个商场总平图，采用内置灯箱金属包边的制作工艺，而电梯、扶梯旁的直立导视以及通道上行吊牌导视标志均采用铝制板镂空搭配亚克力透光字材料，同样运用内打灯箱的表现方式，最后位于厕所等地的特殊性标识则采用铝制板镜面不锈钢处理.外场区域建议在商业广场设立巨型景观小品搭配适量休闲景观凳子，供消费者拍照、游戏与休憩，作为项目的特色标志。95 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇114、 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 一、统筹组织：由招商受托方组织统筹 二、招商进程 本项目体量较大，且结合项目实际各方因素，不可能在一次招商即能解决所有经营面积，因此招商必须阶段性划分。招商阶段达成目标:招商准备阶段 2012年 6 月 20 日至2012年 9 月 9 日 前期相关工作准备 招商第一阶段 2012年 9 月 10 日至2012年 12 月 9 日 完成本合同中所约定招商总面积的20%招商第二阶段 2012年 12 月 10 日至2013年 3 月 9 日 完成本合同中所约定招商总面积的30%招商第三阶段 2013年 3 月 10 日至2013年 6 月 3115、0日 完成本合同中所约定招商总面积的35%建议2013年7月1日已进场的商家试运业，10月1日正式开业 96 96 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 发展商工程进度时间节点安排 2012年9月9日之前开发商土建完工大楼封顶，外立面设计方案确认 2012年12月9日之前商业裙楼外立面完工，内装修方案确认 2013年3月9日之前内装修公共部分全部完工 2013年6月30日之前向全城推广告知试运业时间，进场商家二装完工，货品到位 97 第一阶段 针对超市和餐饮、休闲娱乐核心目标客户的洽谈和签约 达到掌握进驻项目的第一批客户（稳定）第116、二阶段 以主力商家进驻，全面推广推动商业街和精品购物签约 达到进驻项目商业街和精品购物的目标客户（活跃）第三阶段 深度推广，吸纳零散客户 将持观望态度的目标客户吸引过来 开业前期 剩余商铺的招商、二装验收、开业准备 准备阶段 法律文件的确认 客户的储备积累 完善招商准备工作，寻找项目目标客户群体。鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 阶段工作安排重点如下：98 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 准备阶段 确认各种法律文件，准备招商宣传资料，储备积累意向客户，有控制117、地放商铺入市，做好导入期招商预热工作。并且集合商家资源，邀请至项目现场考察洽谈，不定期召开项目推介会。适当进行宣传造势活动，例如展示会，展览会等。99 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 阶段推广目标：持续通过形象塑造，提高知名度，推动项目招商及营销 准备阶段：蓄势期三个月（招商推广费30%）招商推广计划：与开发商落实推广费预算及提供面积计算表后，筹备一套完整的宣传推广工具。开始进行少量的宣传公关工作，与公关、广告公司协调策划宣传公关活动；如招商推介会、专题采访及招商手册的制作。租赁、税务、工商支持：开始与相关的政府部门进行沟通118、，尽量争取更多的税务和工商方面的优惠政策。发展商配合 招商文件准备：招商手册全部到位 招商宣传资料到位；（招商手册）招商人员全部到位 招商中心开始运作 媒体配合启动；销售推广附带招商宣传 推广活动正式启动 招商相关（包括各阶段优惠政策）政策正式确认 相关招商意向合同、租赁经营合同、委托管理合同、租赁合同、市场准入手册等法律文件到位开发商签字确认 邀请至项目现场考察洽谈，不定期召开项目推介会 100 100 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 第一阶段 侧重在超市及餐饮、休闲业态的引进。在针对核心品牌店的考察、洽谈、建立合作意向的119、基础上，重点推动各业态“领头羊”的招商。并且在招商工作取得一定进展的时候，特别是主力店、次主力店招商意向达成的时候进行强势宣传造势，采用影响力和号召力较大的热场活动方式，借此扩大项目影响力和知名度。针对实际谈判中有意向入驻的核心主力店，在政策上可适当放宽，从而尽快落地，最终全面展开招商工作，确保该阶段项目招商率达到10%。核心主力店的引进对项目的成功有至关重要的作用，它将为后面的招商工作完成垫定坚实基础。101 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 招商第一阶段三个月（招商推广费的30%）招商目标：20%工程进度：工程进入全面启动120、的阶段，渲染一种紧锣密鼓的现象，给更多的目标客群以信心。租赁、税务、工商支持：获得实质性税务和工商方面的优惠政策，减免税金、收费等政策落实和确定。推广目标 在前期宣传基础上进一步提高项目知名度 初步树立企业品牌形象，建立群众认知度 传播项目商业核心理念，引导民众消费意识 招商推盘计划 主要针对超市、餐饮、休闲娱乐 对具有“领头羊”影响力的主力商家的引入 发展商配合 重点及时配合招商中因条件的变化而由招商机构提出的政策性调整的审批 参与重要商家入驻的洽谈和重大条件变化的决策 102 102 102 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统121、筹 第二阶段 根据前阶段的招商信息反应，及时调整相关招商策略和相关政策、招商方式，具体的业态规划量可根据市场反馈状况和前期招商状况进行灵活调整。确保项目阶段招商率达到30%以上。103 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 招商第二阶段三个月（招商推广费的20%）招商目标：30%工程进度：已经完成了基本的准备工作进入到形象工程阶段（可以看到现场进度）。推广目标 进一步的宣传与提升形象，同时采用一定策略增强本案与鄂州市商业的区别认识。将社会大众与目标投资经营者的关注焦点转移到鄂州曼金国际广场 主力商家的引入将提高曼金国际广场的号召力122、及增加其它商户的信心。举办主力店签约新闻发布会，活动、新闻媒体、广告促销是此阶段的重点 对项目的地段竞争优势、项目的建筑形态、动线布置，商业规划、业态布局等质素进行重点宣传，提升项目美誉度 招商推盘计划 主要推出商业街和精品购物的招商，招商进入实质性的阶段，签约部分30%商家 该阶段主要是在以上的指导思想上有实质性的进展，以确保项目的成功 发展商配合 重点及时配合招商中因条件的变化而由招商机构提出的政策性调整的审批 参与重要商家入驻的洽谈和重大条件变化的决策 进入招商强化推广阶段，确保相关费用的及时到位 加强工程施工进度的推进，确保基础已经完成，工程主体部分已经成型 104 104 鄂州市曼晶123、国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 第三阶段 进入项目的招商收获期，工程已进入交付期，已签定合同的商家关心合同约定的发展商支持条件、各项承诺是否兑现，签定意向合同部份商家开始签定正式合同，这期间大约有35%的签约量，更重要的是所有已签定合同的商家要开始进场进行二装工作，此阶段的装修管理的监控需要大力加强，这是确保项目开业达到预期形象、经营、招商和提高商业价值的关键时期，管理工作的专业水准将在此得到检验。105 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 招商第三阶段三个月（招商推广124、费的20%）招商目标：35%工程进度：主力商家可以装修基本完成；大部分移交商业管理中心（物业管理部），大商家与品牌连锁开始装修，准备进场。租赁、税务、工商支持：办理开业所需的各种手续，以及减免税费的手续办理。推广目标 整合已形成的市场概念，加强消费信心的宣传 对项目的地段竞争优势、项目的建筑形态、动线布置，商业规划、业态布局等质素进行持继重点宣传，提升项目美誉度 筹备开业活动及开业的前导广告 招商推盘计划 持继进行全面招商工作，签约35%商家 全面启动商业二次装修 发展商配合 配合主力店与大商家、品牌连锁店办好装修与开业相关的手续，与相关政府沟通进行工程验收，并且达到商家的相关要求。确保成功开125、业 与相关政府沟通，配合大商家的工程进度，以确保大商家、主力店、品牌连锁店的先行开业 106 106 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 开业前期 后期大约有15%左右的商铺因为各种原因尚不能开业经营，包括招商未完成、合同签定未进场装修的等等，此阶段大约会延迟13个月，这是招商过程的正常情况，但不影响项目的全线开业。此阶段的进展如何将会受到项目面市、开业的状况左右。利用主力店开业、开铺活动等时机，消化掉剩余商铺。预计在启动招商后12个月左右完成商业面积85%招商率。107 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国126、际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 开业前期：二次装修期、尾铺期 招商目标：15%工程进度：工程全部完工，通过政府部门综合验收，主要的商家装修完备，经营商开始进场。工程交付标准：项目外立面1-2块LED显示屏100-200和不低于10块50-150广告位，精品购物区域门头、天、地、墙、室内外照明、店中店统一门头等。设施、设备及公共区域装修工程造价不低于1800元/。推广目标 整合已形成的市场概念，加强消费信心的宣传，创造顾客忠诚度消化未出租部分 招商推盘计划 强化曼晶国际广场购物文化、树立项目商业品牌、兼顾剩余商铺的招商签约，处理遗留问题 发展商配合 与相关政府沟通，办理开业所需的各127、种手续，以及部分商家进一步的减免税费的手续办理 进行工程严格的验收，满足商家要求 作开业策划的执行审查，资金准备 108 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 招商推广节点及费用安排 项目项目 数量/次数 费用单价（元）费用总价（元）备注备注 推广推广 报媒 6 10000 60000 直投 3 5000 15000 短信 3 6000 18000 每次每次20万条万条 户外墙体广告画面 4 8000 32000 预计预计3副画面副画面 产品推介会 1-60000 商家茶话会 10 6000 60000 主力店签约发布会 3-12128、0000 签约商家交流会 2 30000 60000 物料物料 DM单 10000 0.5 5000 灯箱 5 2000 10000 销控板（含写真）1 2000 2000 展板 10块 300 3000 桁架(含喷绘)1块 2000 2000 3m4m 文件制作 500 2 1000 礼品钢笔 500 80 40000 植物软装 若干 2000 2000 费用总额：费用总额：490000元元 根据实际招商的进度进行调整 109 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第六章 项目招商执行统筹 三、招商手续流程 等待开业 实施装修 办理装修手续（商家、装修公129、司）交纳水电押金（商家）跟踪控制客户服务 委 托 招 商 部 根据定位和规划与品牌商沟通、传递信息 根据信息沟通及落位方案与商家进行意向、细节洽谈，签定意向书 根据名录及曼晶国际广场规划进行品牌落位 审批相关条件、确认符合准入条件 提出租赁协议签订申请（准入申请单）经审查确认 与商家签订入场确认书 协调业主、商家 1、商家、管理者签订经营管理协议 2、收取定金 业主签订委托招商协议，并收取招商佣金 110 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第七章 项目的政策性优惠 支持需求项目如下：相关证照 先进场经营，后办理工商税务证照 工商、税务、特行管理联合驻场130、办公，提供“一站式”服务 税费 税收免征三年，之后两年实行定额税，以鄂州最低标准减半征收。超出定额所限发票额，超出部分营业税减半征收 以曼晶国际商业管理中心（物业管理部）设立统一报税中心、作代理行为，以减少中小经营者的烦琐程序 消协、质检 管理中心对曼晶国际广场实施直接管理，由管理中心负责解决消费、质量纠纷 项目招商优惠政策 主力店1-3年的免租期 次主力店1-2年的免租期 一般店0.5-1.5年的免租期 为项目配备4辆专线巴士 政府回报 在政府的政策投入下，填补了鄂州市高端购物消费空白市场，提升鄂州市商业形像 引进中、小投资经营者，筑巢引凤，扩大特色经营 为今后扩大税源创造了条件 将本项目定131、性为鄂州现代化的复合式商业中心，作为高端综合性商业的标志,以曼晶国际广场品质休闲生活方式中心为主题进行宣传和推广，请求政府的实质性支持.111 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第八章 相关事项 一、商铺销售、推广与商业规划工作的衔接建议 为解决销售单元和招商规划单元的固有矛盾，建议销售单元与招商单元加以区别 为确保曼晶国际广场经营业态的相对稳定和特色化，建议在销售过程中对自购自营以及招商入住的商家签定购买、经营准入协议，相关区域进行比例限制 销售过程中对购买且自营的业主应引导其选择相对独立的特定区域，便于商业定位控制和引导整体业态经营和形象 相对较大132、面积商铺的销售，应确保为整体、分零投资商或者为满足定位要求的自购自营商 建议在营销执行中注意商铺销售的法律问题（产权、公摊等），必须以事先约定自营商按照签定的商业准入为前提进行品牌引入和装修经营。（否则会给总体商业定位和管理带来致命隐患）推广的说词重点放在项目的价值对比和全面商业提升上，关键词在于商业的相对规模、高品质、前景、物业的专业、现代商业文化以及商铺的多元化 112 鄂州市曼晶国际广场 商业项目招商技术方案 第二篇 曼晶国际广场招商技术方案 第八章 相关事项 二、商铺招商、销售处环境表达要点 在招商售楼处所表达的内容安排上应让客户（投资商、经营商、代理商、投资自营商）容易理解和使管理管133、理信息对称和专业，除了必要的装修硬件外，有必要就以下逐项（包括但不仅限于），通过现场文字或图表表现出来：本案的区位（鄂州新区发展本案）及相互关系图示 价值对比（各区域中心鄂州同类产品的差异性；类比硬件、软件等多项比较）招商（合同、产权）的法律依据（尽可能提供）购房（铺面）的基本程序、流程 个案价值推演、详细的商业规划（将提供）时间表（工程进度表、招商开业时间表、销控表、客户意见表）本项目的运行团队资源简介；特别是商业管理团队详细介绍 销售、招商政策；优惠条件以及前提 相关有影响的事件、人物、活动（或当地官员、名人、专业人士的评价、现场照片）本案过去及现在各种推广活动的现场重演（播放）本案的后期商业物业的运行与管理 终极效果图展示（产品的形象结论）THANKS