1、中中 原原 百百 姓姓 生生 活活 广广 场场全案营销策划竞标方案全案营销策划竞标方案开发商：郑州鸿盛商贸有限公司开发商：郑州鸿盛商贸有限公司提案公司：提案公司：XXX商业地产机构商业地产机构二二00七年十二月七年十二月目录目录一、中国小商品市场简述二、郑州小商品市场研究1、小商品物业现状及分布2、分析与总结三、SWOT分析四、项目定位分析五、营销推广策划方案1、价值建立2、推广策略A品牌创建策略B销售策略C活动策略D媒体策略E现场策略六、产品策划方案1、总体策划思路2、策划总基调3、色彩基调4、产品宣传定位（略）5、广告表现（略）七、销售执行纲要（销售培训）八、项目阶段控制及媒体计划九、公司2、简介及商业背景资源简介十、项目专案小组介绍十一、服务报价：分阶段报价与总价 【前前 言言】通过对中国小商品及批发市场的分析，我们首先能够对未来小商品市场形势进行正确的判断，印证中原百姓生活广场的发展方向，夯实中原百姓生活广场成功的基础；其次，进行中原百姓生活广场功能及价值定位，引导中原百姓生活广场更好、更有利润的创造附加价值；第三，对于中原百姓生活广场未来的发展机会与威胁形成全面、系统的认知。一、一、中国小商品市场简述一、一、中国小商品市场简述 小商品批发市场是将许多小规模的商业经营者集合起来，进行松散管理，以批发零售的方式提供日用消费品为主的商品结构的商业形态。近几年，小商品批发市场这一业态3、在中国取得了迅速的发展。这一业态不但发展到各大中小城市和广大乡村中，而且在许多重要的日用商品类别上成为了重要的乃至最主要的流通渠道。我国惟一一个日用消费品批发指数，它所依托的义乌中国小商品城，是全球最大的小商品采购中心。2007年上半年义乌市小商品市场总成交额为182.3亿元，比2006年同期增长了7.92%。其中，消费品市场成交额为168.6亿元、生产资料市场成交额为11.4亿元、生产要素市场成交额为2.3亿元。消费品市场成交额与2006年同期相比，增长了9.42%，生产资料市场、生产要素市场与2006年同期相比，分别下降了8.62%、2.57%。中国小商品城市场成交额为133.9亿元、义乌4、农贸城市场成交额为11.1亿元，比2006年同期相比分别增长了8.49%、3.67%。一、一、中国小商品市场简述 对于小商品批发市场来说，根据其以服装、日用百货为主的商品结构特点和所担负的批发兼营零售的流通职能，它将被大型综合超市、现代批发业和仓储商店这三种业态所取代，这三种业态分别针对了小商品批发市场的零售功能，批发功能以及批零结合的功能，因此能够从更高层次上实现小商品批发市场的流通职能。竞争越来越激烈的小商品市场，商品价格、利润更是越来越低。万多乐量贩式小商品超市已经登陆市场，其在带来量贩式小商品经营模式同时，也开创了中国居家小商品量贩式零售的先河，另外二元店的兴起，在提供丰富精美的产品的5、同时，还采取低价策略，所有商品价格统一定为二元，成为小商品市场中新的热点。一、一、中国小商品市场简述 小商品种类繁多，同类商品的各个品种之间差别性较小，有很强的替代性和竞争性。对经商户而言，不同商品之间的互补性很强，扩大经营范围也是有利的。小商品的消费是多样性的，只有种类多了，才能满足不同消费者和不同客商的需要，商品种类繁多恰恰是小商品市场的一个竞争优势，批发商要在小商品市场生存和发展，需要不同种类的商品都有一个庞大的客户群，需要形成共同的范围经济。在不断分化的过程中，小商品市场还是倾向于在一个特定空间集聚，综合性的专业市场群是小商品发展的趋势。一、一、中国小商品市场简述郑州市小商品及批发市场6、开发现状及分析近几年来，郑州市的小商品及批发市场依托郑州市蓬勃的房地产市场得到了很大程度的发展。其分布来看，小商品及批发市场大多集中在火车站。火车站已经形成了一个小商品及批发市场商业圈，其代表市场郑州银基商贸城和郑州国际小商品城，目前的经营状况都是比较兴旺的，日趋成熟的小商品及批发市场环境给本项目的发展带来了机遇。调查后发现，郑州的小商品及批发市场逐渐向规模化、专业化、物流化发展。而分布区域也呈扩展之势，火车站、城西、以及周边县市也有新的小商品及批发市场出现。二、郑州小商品市场研究郑州市小商品及批发类专业市场销售现状及分析小商品及批发市场作为商业地产项目，其目的是为了满足消费者的需求，这里的消7、费者是集投资者、经营者与终端消费者为一体的群体。从销售情况来看，进入商业地产市场进行销售的小商品及批发市场，其市场表现都较好，一般销售率在60%以上，说明郑州小商品及批发类专业市场还有很大的市场空间。项目同类竞争物业分析下面是通过对郑州市专业小商品市场的调查研究，对郑州市小商品市场的现状进行了深入的摸底分析，形成了对该类商业形态的认知。郑州小商品市场区域分布（见下表）郑州小商品市场区域分布（见下表）郑州小商品及批发市场形态集中批发零售市场郑州银基商贸城、郑州市国际小商品城等，集中商品品种，市场经营以批发零售为主，针对的消费群体涵盖较广。市场经营机会点是客流量和市场规模。但是传统缺乏统一的科学经8、营管理，品质信赖度不高。店铺较小、投资额不高、规模不大，进入市场壁垒低，它们主要满足区域消费者的日常消费需求，所以成都很多地方的沿街零散商铺都可以有自己的市场空间。超市式（连锁）建材卖场代表市场为郑州各个大型建材、家居卖场等；市场规划合理、统一经营管理、售后服务良好，推动建材、家居类市场不断向规范化发展。物流集散式商品市场代表市场是本项目，是一类新兴的市场类型，体量巨大、市场覆盖面较广。具有零售、批发、仓储、物流等功能。（值得说明的是本项目的开发经营思想，通过研究后确定为土地升值载体市场性开发，其开发商注重的并非小商品及批发经营本身，而是市场成熟后的土地和土地的升值，并以此为依托进行销售行为，9、创造更高的利润价值。切功能带动相关产业发展，对激活郑州南部经济发展起到积极作用。）郑州主要小商品及批发市场比较表郑州主要小商品及批发市场比较表郑州主要小商品及批发市场比较表郑州主要小商品及批发市场比较表22、项目所在区域商业环境分析、项目所在区域商业环境分析、区域人口构成及分布状况、区域人口构成及分布状况该区域主要以商业、老国有企业职工、个体经营者为主。近年来，该区域的外来人口数量增多。日人流量达60万人，有很好的人气和商气。个体经营者主要集中于几大商业市场和区域内的临街商铺。222、区域经济类型及人口就业结构分、区域经济类型及人口就业结构分析析区域的主要经济类型为商业个体经营集中区域，区域主10、要以商业经营为主要的居民职业，个体经营者主要在火车站商圈经营批发零售。由于郑州商业市场的活跃，该区域的区位条件良好，居民收入较高。由于其特殊的职业构成，区域居民的投资热情都较高，乐于进行投资行为。2 22 23 3、区域商业物业概况分析、区域商业物业概况分析二七区是郑州市的商贸中心区，具有悠久的商贸业发展历史。随着1903年京汉铁路开通和1905年德化街建成，这里的商贸业就逐渐兴起和繁荣。经过100年的风雨历程，二七区的商业不断发展壮大。上世纪90年代，由亚细亚等几大商场参与的全国著名的郑州商战曾在这里爆发，引发了郑州乃至全省的商业变革。经过一轮又一轮的新旧更迭，二七区逐步形成了以零售业为主的11、“二七商圈”和以批发业为主的“火车站商圈”。目前，“二七商圈”已建成了中原地区第一个集购物、娱乐、餐饮为一体的步行商业街德化步行商业街，汇集了世界500强之首商业零售巨头沃尔玛公司、金博大购物中心、北京华联、上海世纪联华、天津家世界等数十家大型商业企业和百年德化购物公园、正弘国际名店、国美家电等大批商家；“火车站商圈”建成了拥有经营商户5000余家的银基商贸城和敦睦路服装批发中心、通讯器材大世界、郑州鞋城、华中食品城、灯城等40余个大型专业批发市场。据近期媒体报道，郑州商品批发市场市场空置率为10%左右，这说明郑州的商品批发市场仍处于一种较为良性的发展通道上。通过调查可知，作为中原经济中心城市12、的郑州，超大型商品及批发市场这种高端产品，将会较少受到宏观调控政策的影响，同时由于供给量有限，近两年将仍保持有一定的成长空间。从郑州的小商品及批发市场发展来看二七区的商品批发市场，发现目前二七区市场的商品批发市场出租率都较高，银基商贸城、国际小商品城、金林市场等出租率都在90%以上，这说明二七区的商品批发市场还有较良好的成长空间。对于郑州的商品批发市场来说，随着市场供应总量的增加，市场竞争已经不知不觉间进入一个新的深度，主要呈现出以下几个显著特点：1、在这一轮市场扩张中，商品批发市场已经出现了一些新趋势，包括产品高档化趋势、地段价值提升趋势、市场精细化趋势等等。功能决定空间形态，商务活动的多元13、化必然会带来商业空间需求的多元化。2、地点的竞争力价值不但没有下降，反而越来越重要。打造强势的地点竞争力，更是商品大市场项目在市场竞争中获胜的前提。3、对于入驻商户来说，能够促进商户生产力提升的要素是非常重要的。为特定客户提供专门服务，项目才有可能形成独特的竞争力。小商品及批发市场分析总结小商品及批发市场分析总结 结论：市场的多元化趋势，在给开发企业带来竞争结论：市场的多元化趋势，在给开发企业带来竞争的同时也带来了机会，只有在更高的层次上理解市场的同时也带来了机会，只有在更高的层次上理解市场竞争的本质，才有助于开发企业在激烈的竞争中站稳竞争的本质，才有助于开发企业在激烈的竞争中站稳脚跟。商品大14、市场能否为市场接受，除了地段要素外，脚跟。商品大市场能否为市场接受，除了地段要素外，还必须注重产品，着眼于产品的全方面：无论是材质还必须注重产品，着眼于产品的全方面：无论是材质的运用、市场配套设施的齐全等硬件元素、还包括所的运用、市场配套设施的齐全等硬件元素、还包括所提供市场物业服务的专业程度、品质、服务态度等等，提供市场物业服务的专业程度、品质、服务态度等等，都将成为影响目标客层选择入驻市场的重要因素。都将成为影响目标客层选择入驻市场的重要因素。三、三、SWOT分析分析1、S.优势分析 2、W.劣势分析 3、O.机会分析 4、T.威胁分析1、优势分析、优势分析 区位优势 本项目位于南三环以北15、，嵩山路以东，较成熟的物流集散中心，有很好的公路交通系统。同时人流丰富，潜在消费力量旺盛。口岸优势 项目所处区域周围有几个半成熟或成熟的商品市场，近年来随着南部的迅速发展带动了该区域的经济。且项目处在郑州西，南交接之处，更可以共享人流，形成良好的人气、商气。规模优势 项目总建筑面积约40万平方米，在综合商品市场中很少见，是郑州目前最大的综合购物市场，项目气势宏伟、体量巨大、设计现代、设备先进，建成后将是西南部综合市场旗舰。建筑规划优势 项目整体规划科学、合理、先进、现代，采用内街式设计，车辆可以进入内街，形成了“全临街”商铺的格局，弱化了普通卖场的“角落商铺”难题。各方面的设计，充分营造了轻松16、的购物环境。大环境优势 西南部经济的逐渐升温，形成了区域良好的发展前景和投资前景。西南部整体经济、生活环境的改善，会促使消费者目光的转移。必将推动西南的发展进步。项目的建设，顺应了西南部发展的潮流。交通优势 南三环交通动脉改造升级后，交通通达更加完善，项目区域的市政交通配套的升级完善，将使得该项目可以最大限度的共享通达的物流交通和信息交流。升值潜力优势 随着西南部整体环境的升级换代，西南区域的城市经营将使得区域的土地、不动产等市场价值发生变化，项目良好的市场形态和区域经济优势，将使得项目具有不可比拟的升值优势，其升值潜力是巨大的，对目标消费者有很好的劝说作用。消费群体优势 项目所在的西南部周围17、有几大商品市场，具有很好的市场口碑和知名度，具有很多固定的忠实顾客；这样可以很好的带动客流。且本项目是有部分市场的迁移，这样更是有很好的客户基础。“IMC”资源优势 即“整合营销”优势，由于项目的营销过程中，集中了开发商、专业咨询机构、专业媒体等的所有强势资源，所以可以形成良好的市场推广和项目形象，可以对潜在的投资型目标客户群体有好的传播作用。2、项目劣势分析项目劣势分析 区域市场的强力促销 项目上市后，其他周边的竞争项目必定会采取相对的应对措施，来分解顾客，截流人群，以达到争取客户资源，促使自己项目销售的目的，这对本项目的销售是一个不利消息；所以在实际操作过程中，应该科学应对，合理调控，掌握18、好广告及促销手段的节奏和强度，以达到对项目招商、销售的循环推广促进。3、项目机会点分析、项目机会点分析 高端商品消费市场补充机会 项目定位于高端的、国际化的商品批零市场，而郑州原生的商品批零市场多属于低端市场，不成规模、不上档次，所以项目的开发针对高端市场形成主打，有其自身的核心竞争力优势。区域地标项目影响力因素机会 项目的建筑形象高尚、大气、现代，是区域的地标性建筑，这样无疑会在西南片区形成中心聚焦，项目本身的核心建筑影响力会对项目的销售及租赁经营形成良好的市场吸引。西南商业圈更新性项目机会 西南商圈的回归与复苏已经是历史必然，西南商圈的升级也是发展所需。而项目顺应了历史潮流，并且项目的上市19、是西南区域的先驱者，所以项目不但共享了商圈的更新趋势，也是商圈的领袖旗帜。原市场影响力及口碑机会 项目计划有老市场整体迁入，这样原市场肯定有一定的影响和口碑，项目可以借助原市场的口碑优势，借势宣传推广，形成很好的口碑销售。4、项目潜在威胁分析、项目潜在威胁分析 由于很多商业项目陆续上市，郑州整体商业地产市场，特别是投资性项目的数量剧增，使得整体市场形成饱和之势，这样会对项目销售形成威胁。业态齐全的一站式购物中心西南部最大、最高档、最时尚、最先进、最具人性化的商品批发零售市场西南部商品旗舰西南部综合消费中心1、项目形象定位、项目形象定位项目本身的规划设计先进、科学、人性化为项目的高端定位设置了载20、体和标准；项目区域的市场更新领袖市场的责任驱使，为项目的旗舰品质提出了新课题；项目后期经营的国际化接轨，理念先进、手段科学，国际惯例的引入和实施，将真实展现出“国际”品质。2、项目目标客户群体定位及分析、项目目标客户群体定位及分析 随着商业地产业的飞速发展和市场的快速变化，商业地产项目的同质化现象日趋明显、严重。项目本身的无差别，导致无法海量的囊括所有的客户群体。因此，只有充分的把握市场，深入研究区域特征和项目的自身长处，扬长避短，深入分析潜在客户的心理需求以及影响消费者需求的因素，认真解决“5W1H”的问题，才会取得良好的市场表现。项目目标客户群体描述 针对本项目的市场研究发现，项目的目标客21、户群可划分为显性目标客户群（又可称为终端消费群体）和隐性目标客户群两类。显性目标客户群体显性目标客户群体 显性目标客户群主要是指被项目本身的氛围与形象、物业形态与经营模式及经营卖点吸引的消费的目标客户。作为批发零售兼营的综合性市场，本项目具有很大的终端消费群体。其辐射范围包括郑州市区、周边郊县、西南二级城市以及临省消费者。从消费者性质来看，郑州及周边郊县的消费者多以散购为主，是市场零售的主要目标消费者；二级城市及临省市的消费者多以批发团购为主；一些大的公司也是批发团购的主要消费群体。所以，在后期的经营管理过程中，要合理地控制商品价格构成和整体宣传，从而达到吸引人流，培育市场的目标。隐形目标客户22、群隐形目标客户群 隐形目标客户群是指被项目的主要优势、广告宣传、价格诱惑、发展前景及创新营销策略体系所吸引的经营与投资的客户。项目的隐性目标客户群体主要有：商品经营者、商业地产投资者、商品生产厂商、经营集团以及职业炒家等。本项目定位于业态齐全的商品批发零售市场，所以其销售主打客户应该是原市场经营者和了解区域情况的投资者。所以，本案针对项目之具体情况及市场状况，重点对这部分隐性目标客户进行深入的细化分析。六、项目营销推广六、项目营销推广1、项目品牌塑造及推广、项目品牌塑造及推广 项目品牌塑造 中原百姓生活广场是区域商品市场的升级产品，其建设开发部分来源于原市场多年的发展基础，同时又以急剧发展潜力23、的商圈核心的口岸、超强的建筑规模、人性化的建筑设计、完善的基础配套、齐全的业态规划、超前的经营理念、专业的经营管理、稳定的经营商户、超高的物业性价比、强大的宣传推广力度等十大竞争优势傲视于同类商品市场。中原百姓生活广场的开发建设是郑州市商品专业市场更是区域专业市场发展的必然产物，是市场赋予开发商的一种社会责任与义务，其项目建设不仅将给区域经济带来了新的活力，同时也将为行业的发展指引方向。项目品牌推广 将招商、经营作为品牌拓展的先锋，建立以十大竞争优势为核心的品牌推广体系，将“产品开发销售”的观念提升到“产业开发经营”，除销售类推广外，建立市场招商、经营管理的专业团队、与销售同步开始招商宣传，开24、辟专业途径介绍项目、发布项目相关信息。成立专业管理公司，组建专业管理团队成立专业管理公司，组建专业管理团队 自行组建或聘请专业化的管理公司，明确发展目标、制定规范的经营管理制度、制定详细的招商计划、制定详细的市场经营计划 建立市场专业网站建立市场专业网站 以企业文化、项目开发、招商信息、市场经营、产品信息、促销活动为主题构建一个专业的信息发布平台。项项目品牌推广策略目品牌推广策略销销售售战术战术战术战术思想思想效果效果预测预测费费用比用比例例预测预测广告拓展主要通过以郑州为主的报纸、电视、电台、户外路牌、公交等媒介进行广泛的招商、销售宣传，拓展郑州、郑州周边县市及各二级城市完成项目销售的70%25、80%区域性DS拓展建立在项目销售与市场招商共同开展的前提下，对郑州这个区域同类市场中的经营商家进行的探视资料派送，有针对性的发布市场信息，为有意进行市场拓展、另行寻求租赁场地的商家提供最新市场信息及服务，减少广告发布费用，弥补广告拓展的信息盲区完成项目销售的5%2%集团购买主要通过河南商会与公司积累的客户网络资源，建立与河南大型投资集团的合作关系及媒介的宣传网络完成项目销售的15%10%销售巡展主要参加政府、房地局、媒体组织二级城市销售巡展活动，其目的在于拉动二级市场投资销售，形成项目的补充销售手段完成项目销售的3%2%网络销售主要通过建立项目的专属网站，加快项目的品牌形象建立，使更多市场信26、息能及时、全面、完整的发布，让更多企业高层、专业人士、投资者、消费者能通过网络了解项目的开发、建设、招商、经营与销售，其在形式上可能不会产生直接交易行为，但将成为促进决策购买的主要砝码完成项目销售的0.5%1%阶段性促销主要保证在开盘、特别活动、销售淡季、项目阶段性资金需求、清盘销售时的销售指标完成，特别针对商业物业销售，考虑在项目开发建设、招商销售的各时间段多采取促销手段，力争最快、最短时间内完成招商与销售，避免市场风险完成项目销售的7.5%5%2、项目公关与促销活动、项目公关与促销活动 活动目的 树立企业级项目形象 有效传达项目各阶段信息，打击或压制竞争对手，拉动销售，同时形成良好口碑 活27、动阶段策略 依据不同时期的销售目标和计划，为配合整体销售目标进度，分阶段和目标设定系列活动：【活动方针】新噱头、新卖点、新活动形式 【活动原则】促销性、公益性、权威性、新闻时效性排号期活动策略排号期活动策略 此阶段为整体形象导入阶段，公关、促销活动以树立中原百姓生活广场的良好形象为主要任务，系列活动侧重于建立良好的公众印象，为下一步扩大销售目标推波助澜。在通过有奖刺激，激发排号热情，配合与之相关的建材商务考察活动，让有意向投资购买者切实感受到本项目受追捧气氛，从商务考察到投资细节给予投资者最好的服务和经营理念，进而激发其投资购买欲望。活动主题活动主题 财富领地中原百姓生活广场盛情排号 内容组织28、内容组织 盛情排号，来就有礼排号期间，所有排号者均有礼物派送，前50名排号者认购后获特别惊喜大礼。所有排号者均派送消夏饮品，前50名排号派送惊喜大礼包幸运抽奖所有排号集中幸运抽奖，抽出一、二、三、幸运奖若干名。排号集中抽奖，抽出一等奖10名参加中原百姓生活广场组织的7日游，二等奖20名获取2000元抵扣券，三等奖30名1000元抵扣券，纪念奖若干赠送消夏饮品。外场露演，精彩纷呈销售中心外场举行精彩露天演艺活动，吸引关注，营造氛围。助兴娱乐活动，获取意外大奖所有牌号者参与俄罗斯轮盘游戏，赢取现金现银。现场要求现场要求 现场主题宣传品统一，具备优秀视觉效果；现场人员着装、形象统一；营造现场强烈人气29、气氛 物料配备物料配备横幅、彩旗、海报、展板、吊旗等 认购期间活动策略活活动动主主题题把握财富机会中原百姓生活广场内容内容组织组织够超值旺铺，赢无限财富认购期间，排号前50名认购者获惊喜大礼包前50名排号者派送惊喜大礼包。开盘期间活动策略 开盘期活动对于此次活动行业发起人亿家天下，不仅是活动会产生很好的社会意义，对其自身而言，作为行业的始用作者更是树立行业领头羊形象的最佳捷径，对于促进项目销售和建成经营更是有者不可估量的作用。活活动动主主题题百姓生活，商品盛事中原百姓生活广场精彩开盘内容内容组织组织论坛活动、项目新闻发布会组织行业专家、经济学者、新闻界、开发商、市场经营者、消费者等、从经济角度30、行业角度、经营角度、新闻角度、消费角度等对中原百姓生活广场的主题展开讨论;新闻报道后续跟进,全面概括展现论坛意义和所带来的作用，树立中原百姓生活广场形象。盛大开盘仪式开盘之日举办盛大开盘仪式，包括庆典仪式、歌舞节目表演，揭幕仪式等，拟邀政府官员、业界人士、新闻媒体等参加。现场现场要求要求现场主题宣传品统一，具备优秀视觉效果；现场人员着装、形象统一；营造现场强烈人气气氛，为开盘仪式强烈造势，建立中原百姓生活广场的西南部旗舰形象。物料配物料配备备舞台、背景板、升空气球、彩虹门、横幅、彩旗、海报、展板、吊旗等强销期活动策略此阶段为强力销售周期，公关、促销活动以强力促销为主，合理运用不同的活动及措施31、吸引目标客户群体，通过为目标客户创造更多的实惠价值举措，反复刺激投资者购买欲望，达成销售意向，从而增加总体销售任务，为项目带来更多利润。中原百姓生活广场倡导的绿色生态建材市场，打造成都首座建材公园，投资者不仅购买的是中原百姓生活广场超值旺铺，更是一份绿色生态产业和生态环境。活活动动主主题题销售强势高奏，财富一路高歌内容内容组织组织三年包租承诺，租金冲抵房款三年包租承诺，投资者提前享受租金收益，冲地买房总价。促进阶段销售目标和销售任务。买一送一，财富打包购一、二楼商铺面积和金额达到一定数量，赠送三层规定商铺2年经营权。团购组合，超值大餐针对行业协会、机构组织团队购买，超过20户投资者即可享受可观32、折扣和一定比例的现金超值返还。绿色建材公园革命中原百姓生活广场发起综合批零市场的绿色革命，树立中原百姓生活广场倡导的公园理念形象。通过图片、多媒体全面展示中原百姓生活广场与国际接轨的先进规划理念和12万平方米绿化面积，邀请投资者、经营户、购物者共同参与中原百姓生活广场绿化项目规划和建议，并结合招商推介会，多方位整合有利资源平台。尾盘期活动策略此阶段为销售持续周期，销售整体状况略显疲软，通过系列促销活动配合整体销售，以投资者利益点为基本思路，着实以具体实惠措施让利与购买者，从而完成整体销售计划。活动主题赢时间，得财富内容组织好礼狂送三重波此阶段购房者均有三次机会享受三重大礼，一重见面礼（亿家天下33、特制记事薄），二重下单礼（小家电），三重购房礼（手表）。迎五一，献大礼持续期间，所有客户集中参与幸运抽巨奖，一等奖1名（商务概念车），二等奖2名（家用小汽车），三等奖3名（摩托车），纪念奖6名（电动自行车）。推介购买，现金奖励对于签约客户，推荐客户前来投资购买，可赠送一定比例的现金返还，以形成良好的口碑效应，从而促进销售。清盘期清盘期间视整体销售状况，以低价促销活动圆满完成总体销售。七、七、各产品策划方案各产品策划方案【规模是可以不断刷新的，而精神是永恒的】【规模是可以不断刷新的，而精神是永恒的】今天的中原百姓生活广场以40万平方米的面积，成为了郑州规模最大的商品批零市场。但是，规模会不断的被34、打破着，地段也会有更理想的位置与之媲美，物质层面上的优点不具备持久性，唯有精神才是永恒的。中原百姓生活广场是想为郑州这座城市创造一个曾经奇迹，还是想创作出代表城市精神的不朽篇章，不言而喻，是后者。因此，我们在策划方面想达到的境界，是做出第一品牌的质感与霸气，从更高的层面表达出本案的气度与思想，让中原百姓生活广场成为代表城市精神的时代杰作。（一）、总体策划思路（一）、总体策划思路（二）、策划总基调（二）、策划总基调【内敛的霸气含蓄的骄傲】【内敛的霸气含蓄的骄傲】王者是无需自夸第一的王者自身所散发出的那种气度足以让每个人叹为观止我们希望中原百姓生活广场也能具备这种王者之气无需自夸，却早已威名远播首35、先，必须具备霸气但是这种霸气是内敛的，是蕴藏在血脉中的表面上平静谦和，不称自己为地标、不过度渲染第一高楼但骨子里表现出的贵气，足以让人知道他那不可憾动的地位当然，他还是骄傲着的因为他代表着一座城市的精神就如自由女神代表着民主、巴黎铁塔代表着工业一样中原百姓生活广场代表着的是世界观，是城市的骄傲当然，这种骄傲依然是含蓄而不张扬的。这就是我们想赋予中原百姓生活广场的气质我们希望通过完整、有系统的执行策略让中原百姓生活广场成为真正的王者（三）、用色基调（三）、用色基调 不建议赋予本案过多、过杂的颜色，统一的色调表现更能体现出本案的不凡气度，而且在宣传上会显得更具传承性及系统性。在用色选择上我们倾向于36、采用相对的纯色来表现出本案厚重、高档的质感。建议主色调建议主色调灰灰白白红红黑黑霸气。霸气。作为第一大市场，作为郑州西南部的新地标，作为高端产品，中原百姓生活 广场无疑是 高贵并且具有霸气的，我们希望用黑色的稳重与力量感来赋予本 案精神力量以及作为领导品牌的气势。优雅。优雅。极具时尚感的钢骨商业体及玻璃幕墙设计让中原百姓生活广场从外表上显 得十分优雅，明确的功能定位，高端的客层锁定。中原百姓生活广场就是为 那群拥有最优雅气质的族群量身打造的。灰的运用会可以和项目的整体设计结 合起来。自由。自由。这里有最便捷的交通与生活配套，这里有网通、铁通双光纤入户，信息数 码港四通八达，网络增值服务这里浓缩37、了整个世界，这里散发出的是自由 与民主的气息。进取。进取。红色代表着进取心与开放的心态，更是画龙点睛的颜色。黑黑灰灰白白红红八、八、销售执行纲要建议（销售培训方案）销售执行纲要建议（销售培训方案）一、部门职能建议：一、部门职能建议：1、人员配置：2、岗位职责：二、规章制度建议：二、规章制度建议：1、人员出勤、服装、仪表仪容 统一管理2、客户接待、确认制度3、培训、考核制度4、信息、资料归档制度5、销售人员指标设定、淘汰制 度建立三、工作流程及所需资料建议、讲解：三、工作流程及所需资料建议、讲解：1、接待流程说明接待流程说明1)统一说辞（电话、接待）拟定2)价格表建议3)编排接待顺序表4)制定电38、话接听记录表5)制定来访客户登记本6)置业计划书讲解（按揭资料、月供表、费用）7)客户意向调查表、统计表8)楼盘调查表、统计表9)客户追踪记录本2、定购流程说明定购流程说明3 3、签约（合同）流程讲解签约（合同）流程讲解1)合同标准文本讲解2)合同讨论会议纪要（客户问题、经理权限）3)合同附件说明 附件一：户型图 附件二：分摊说明 附件三：装修标准 附件四：补充协议（物业管理、停车位、按揭等）4 4、按揭办理流程说明按揭办理流程说明8 8、产权办理流程说明产权办理流程说明5 5、房屋设计变更流程说明房屋设计变更流程说明1)房屋设计变更申请书2)户型图6 6、退房流程退房流程1)退房申请书2)违39、约处理意见书7 7、物业交接流程讲解物业交接流程讲解1)房屋交接通知书（售楼部、财务部）2)房屋验收清单（物业公司严格验收，客户模糊过关）3)物业管理内容9 9、资料归档流程建议资料归档流程建议1)业主信息统计表2)销售报表3)业绩报表4)考勤表5)值班、加班表6)档案领取归还登记表7)办公用品领取登记表8)客户资料领取登记表1010、信息归档流程建议：、信息归档流程建议：1）相关调查数据资料2）相关客户合同谈判、手续办理疑 难问题及解决方式记录3）相关房地产政策、文件4）相关房地产剪报、网页资料5）相关成功个案、失误个案记录四、销售人员培训机制四、销售人员培训机制1、现场工作伦理训练、管理240、产品熟练训练3、接待服务礼仪训练（气质培养）4、谈判技巧提高训练5、销售技巧提高训练6、销售人员考核九、项目阶段控制和媒体工作计划九、项目阶段控制和媒体工作计划 项目阶段控制：项目阶段控制：第一阶段：导入期（目标：形象广告宣传，塑造本案崇高地位）第二阶段：升温期（目标：形象广告宣传，配合主题活动、塑造本案崇高地位）第三阶段：引爆期（目标：写字楼产品广告宣传，配合主题活动、创造销售高潮）第四阶段：保温期（目标：写字楼产品广告宣传，追踪有效客户提高销售率）第五阶段：第二期引爆期（目标：酒店式公寓产品广告宣传，配合主题活动、创造销售高潮）第六阶段：第二期保温期（目标：酒店式公寓产品广告宣传，追踪有41、效客户提高销售率）第七阶段：扫尾期（目标：将未去化产品分析后制定广告新的宣传方向，继续冲刺）媒体工作计划：媒体工作计划：前期以形象推广为主中期以功能性诉求兼形象推广为主；后期以销售手段兼功能性诉求为主。媒体媒体阶阶段段电电视视报报纸纸专业专业杂杂志志定向定向媒体媒体户户外外展板展板路路标标电电台台车车身身网站网站短信短信息息活活动动礼礼品品桥桥梁梁导导入期入期升温期升温期引爆期引爆期保温期保温期第二期第二期引爆期引爆期第二期第二期保温期保温期扫扫尾期尾期微风社-差异化产品规划和价值挖掘见长的商业地产整合商。微风社-来自台湾的专业商业地产全程服务机构，由中华零售网投资，多名台湾籍及国内知名的商业42、营销、策划人员共同创立。微风社为房地产企业提供商业地产的产品定位、规划设计、营销推广、销售代理、招商招租等业务。公司目前已经成立了北京、郑州、大连、台北等服务机构，各分支机构为国内二十几个上市公司、一百二十多家企业提供全方位的服务，代理项目的总建筑面积超过500万平方米。微风社已逐步成为独具特色的商业地产服务机构，拥有规划设计公司、商业投资顾问公司、广告推广中心及品牌媒介等部门，为企业提供专业的商业房地产项目前期策划、营销策划、商业招商、商业空间设计、销售代理、投资咨询、广告推广、招商招租等专业服务。2 2商商业业地地产产服服务务内容内容产产品品顾问顾问营销营销推广推广销销售代理售代理招商招租招商招租A开发背景分析主卖点荟萃销售战略制订行业发展分析B立地环境分析客户群定位分析销售流程执行厂商需求分析C项目竞争分析价格定位及策略销售周期划分及控制商户组合策略D市场需求分析入市时机规划各阶段营销策划推广招商条件制定E区域市场研究广告策略销售前资料准备招商策略制定F项目市场定位媒介策略销售人员培训招商过程控制G总体规划设计推广计划销售现场管理商户品质控管H项目定价模拟公关活动策划销售业绩管理招商结果评估