1、中央商业广场招商策划执行方案中央商业广场招商策划执行方案中央商业广场招商部中央商业广场招商部2007年年11月月28日日目录目录n第一部分第一部分.招商工作回顾与总结招商工作回顾与总结n第二部分第二部分.醴陵市商业环境市调篇醴陵市商业环境市调篇n第三部分第三部分.产品设计建议篇产品设计建议篇n第四部分第四部分.业态组合方案篇业态组合方案篇n第五部分第五部分.招商总体策略篇招商总体策略篇n第六部分第六部分.招商基本政策篇招商基本政策篇n第七部分第七部分.招商执行实施篇招商执行实施篇第一部分第一部分.招商工作回顾与总结招商工作回顾与总结n一.醴陵解放路商圈商业市场发展现状调查n二.周边市、县级商业2、地产项目考察及招商n三.投资户和商家商谈意向和反馈n四.招商工作成果具体分工情况具体分工情况:招商经理招商经理:负责组织和实施以下三项工作,安排部门人员工作,确定人员职责，对招商工作全面负责。钟诚钟诚:1.负责收集和掌握项目商圈发展情况,政府规划和发展动态,商家的经营现状情况和动态监测;竞争项目的开发,招商和营销情况;周边物业租售和处置情况.2.定期形成阶段性的分析成果.3.参与招商洽谈工作.漆红彪漆红彪:1.负责娱乐,餐饮,休闲行业招商目标客户.2.负责大宗物业招商工作,协会招商工作;3.日常事务的处理.胡勇胡勇:1.负责精品区招商工作和专业市场招商工作.2.组织异地商家,品牌商家招商工作.3、3.组织主力商家,品牌商家和本地经营户对接和品牌输出工作.1.市场研究报告：醴陵市城市发展战略概念规划祥解醴陵市商业业态分布特征概况醴陵市商铺租赁价格调查小商品市场调查醴陵龙门市场跟踪调研,醴陵鑫泰广场跟踪调研醴陵文化商业广场跟踪调研醴陵湘东商贸中心跟踪调研醴陵文化步行街跟踪调研2.异地走访项目：娄底春园商业步行街、株洲徐家桥商业步行街、浏阳商业步行街、萍乡义乌小商品城、义乌国际小商品城、宁乡步行街及金林时代广场，湘潭基建营商圈。3.本地重要客户商谈情况：邵东商会商谈成果全友家具城商谈成果百大家具城商谈判成果儿童玩具城商谈成果数码城商谈成果卡尔婚纱影楼商谈成果辣妹子美食城商谈成果.4.现场接待4、异地主要商户有:义乌商会、新一佳、步步高、华海3C、康星百货、通程电器、老百姓大药房、傣妹餐饮.接待共计120多组.拜访共计520组次.平均单个客户回访2次,电话拜访630多次.第二部分第二部分 醴陵市商业环境调查醴陵市商业环境调查醴陵市商业环境调查商业分布特征和商业调研政府、开发商、投资客商户、消费体描叙解放西路商圈商业现状分析一一.醴陵市商业分布特点醴陵市商业分布特点n解放路商圈解放路商圈,是醴陵市第一商圈,该商圈界定北起建设路,南至先农坛路,西起西山大桥,东至火车站.解放路商圈占地1平方公里,共计大小商业网点1000余家.n酒店餐饮一条街：酒店餐饮一条街：西起汽车站,东至火车站,以金叶,5、天卉,天龙,永龙,新芙蓉和筹建中的天玺为代表.n建设西路娱乐休闲一条街：建设西路娱乐休闲一条街：以鸿远足浴,名典咖啡,豪斯咖啡,江湾娱乐城,派斯特美容,魅力100酒吧等为代表.n滨河路餐饮娱乐一条街：滨河路餐饮娱乐一条街：汇集了100余家餐饮和娱乐城。n解放西路百货购物一条街：解放西路百货购物一条街：超市超市有步步高超市,星河园超市,联华超市,家佳旺超市.家电业家电业:醴陵百货大楼电器城,现代电器城,商业大厦电器城.家具家私类家具家私类:醴陵百货大楼家具城,全友家私,三味家私,湘东家具城,百年红家具城金塔家具城商场百货：商场百货：文化商业广场,鑫泰广场,龙门市场,建设中的文化北路步行街,拟兴建6、的占地分别为40亩和50亩的中央商业广场和东风酒店商务广场，.以及大小专卖店100余家.n解放路商圈内专业市场解放路商圈内专业市场:手机通讯市场,湘东糖果批发市场.电脑市场,烟花陶瓷市场 n总结总结:解放路商圈目前已构成融购、解放路商圈目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业娱乐文化已成为商业中心的主力业态态,是醴陵市及湘东地区名副其实的是醴陵市及湘东地区名副其实的人流人流,物流物流,资金流和信息流的中心资金流和信息流的中心.加上便利的交通和周边完善配套凭加上便利的7、交通和周边完善配套凭借这成熟的商业环境与不可复制的借这成熟的商业环境与不可复制的优越位置优越位置,解放路周边区域一直是商解放路周边区域一直是商家必争之地家必争之地.周边区域各类大型物业租金表周边区域各类大型物业租金表二二.商业调研商业调研名称楼层月租金价格(元/)备注新河园超市 三楼12.5鑫泰广场三楼自发形成的电脑市场 一楼30解放东路四中旁边纤姿布艺 一楼,二楼17建设西路新艺灯饰 一楼16火车站临街 全友家私全友家私 二楼二楼6解放西路解放西路醴陵百货大醴陵百货大楼三楼家具楼三楼家具城城 三楼三楼4解放西路解放西路富林家私富林家私 二楼二楼4胜利路胜利路醴陵百货大醴陵百货大楼电器城楼电器8、城一楼一楼,二楼二楼8解放西路解放西路辣妹子美食辣妹子美食城城 一楼一楼3.5姜湾上正街姜湾上正街雅典娜网吧雅典娜网吧 二楼二楼9解放西路解放西路据上表分析：醴陵市具一定规模据上表分析：醴陵市具一定规模的商业业态目前经营的租金比较的商业业态目前经营的租金比较低，这与目前物业的新旧程度和低，这与目前物业的新旧程度和物业环境有一定的关系，与地段物业环境有一定的关系，与地段的差距也不是太大。的差距也不是太大。三三.政府、商家、开发商、投资政府、商家、开发商、投资客和消费者描述客和消费者描述n1.政府:根据醴陵市的商业网点布局规划,实施的进度和情况,政府对旧城改造的力度逐渐加大,励节路开工建设,醴陵大9、桥修建,醴陵市百废俱新.n2.房地产开发商:旧城改造项目有:金塔国际家居城,金塔小商品城,东风酒店商务中心,湘东商贸城,友谊数码广场,中央商业广场等.3.投资者:该区域内的二手房以及二手物业也以不菲的价格得到众多投资者的青睐,同时高价格转让铺面屡见不鲜.4.商家:该区域也受到众多商家的垂青,麦当劳文化广场的入住,步步高意欲打造醴陵市旗舰店,KFC,苏宁电器,国美电器,通程电器,心连心超市,华海3C数码城,康星百货,超勤体育等国际,国内商家多次考察解放西路商圈,寻找好的物业开店扩张县级城市.n总结总结:由于交通的便利由于交通的便利,完善完善的配套的配套,成熟的商业环境成熟的商业环境,坚坚定了政府10、定了政府,商家商家,房地产开发房地产开发商商,投资者和消费者对该区域投资者和消费者对该区域内的商业物业极具信心内的商业物业极具信心.四四.解放西路商圈商业现状分析解放西路商圈商业现状分析1.政府一边是对龙门市场和手机市场脏、乱、差、假束手无策，一边是对大型商场欠规划的仓促上马，使城市商业在质量和数量上遭受双重打击，造成商业中心区域价值得不到提升；2.新江南和文化商业广场开发商只售不租、卖完走人的营销模式和重建设，轻配套的开发理念，严重影响了后期的经营管理和项目档次的提升，使商家和消费者无法提高信心；3.商业秩序混乱.物业水平参差不齐且业主自主性较大,租赁价格随意性很强；各市场和各商家所缴纳税费11、标准不统一。4.档次低劣 物业条件和物业质量不高,满足商家经营的要求；经营的商品档次不高,70%是面对农村市场的消费商品。第三部分第三部分.产品设计建议篇产品设计建议篇门面户型设计门面户型设计住宅户型设计住宅户型设计建筑设计建筑设计产品设计产品设计一一.建筑设计（主体）建筑设计（主体）1.建筑主体设计：建议采用顺畅、弧形的外型设计；考虑商家和项目的广告位的设置；入口广场和励节路临A区和C区不设停车位，A区对文化商业广场一线不设停车位，C区南面不设停车位；D区设计成“铺中铺”的特色商铺，人行系统不宜过窄。2.交通动线：地下商场出口设置在C区和D区之间保证人流的畅通和输导；3.景观设计绿化：尽量在12、D区考虑灯饰、休闲椅、小品和雕塑4.考虑到C区单层建筑面积仅2800元/和三四楼家具城的需要,建议不要设中厅.二二.建筑设计（商铺单元面建筑设计（商铺单元面积）积）1.建议C区一楼临街门面开间4米,进深8-10米,层高5.4米.商场内采取店中店经营的形式.2.A区小商品城使用面积在12-15,开间和进深在3-4米,与鑫泰广场物业相类似.3.商场内过道在2.4-3.2米,尽可能降低分摊率.4.C区三四楼家具需设独立货梯.三三.建筑设计（住宅户型）建筑设计（住宅户型）n根据目前醴陵市市中心住宅项目来看,95左右的两房两厅和120-140 之间的三房两厅是市场消化最快的产品,也是住宅的主流产品,我司13、项目住宅可以此类产品为主,同时夹带部分四房两厅和顶层跃式住宅.n建议客厅21-25,餐厅10-12,次卧12-14,生活阳台5-8,观景阳台3 左右,厨房6-8,书房11-12,主卧16-18,主卫4-6,卫生间+洗手间5-7.n目前市中心住宅项目无一带入户花园,我司项目可采取记一半面积的方式设计入户花园.n由于是底商上住宅的形式,可在商业群楼上设置建筑小品和部分绿化植被,因地制宜的设置石雕小景,供小区儿童玩乐.第四部分第四部分.商业经营业态分区篇商业经营业态分区篇经营业态规划定位招商范围招商范围和对象和对象业态组合业态组合功能分区功能分区一一.招商范围招商范围n超市类：步步高n家电和数码类：14、苏宁电器、通程电器、国美电器、醴陵百大家电城、醴陵商业大厦电器城、照相器材、电脑设备及器材、小家电n家居类：宝马家俬城、井湾子家俬城、醴陵百大家俬城、全友家私城、湘东家俬城、卫浴用品、床上用品、室内装饰、厨房器械、陶艺玻璃n服装类：职业男装、休闲男装、运动男装、成熟女装、淑女女装、少女女装、休闲女装n百货类：化妆品、洗涤用品、皮具箱包、钟表眼镜、珠宝首饰、名烟名酒、特色食品 文胸内衣内裤 孕妇婴儿用品 饰品 工艺品礼品精品n娱乐休闲类；：儿童游艺 电玩中心 洗浴足浴 歌厅舞厅 茶餐厅 音像中心 网吧 婚纱摄影n健身美容：健身中心 美容美发美体n美食：品牌餐饮 特色餐饮 传统小吃 招商对象招商对15、象n各品牌商家n各专业市场经营户n各产品企业主n各商业协会、商会、团体和组织n各市场经营管理公司二二.业态组合业态组合n主营项目区A区:温州商城C区:中央商业广场精品城BDE区:潮流生活一条街三三.业态功能分区业态功能分区nA区（温州商城）区（温州商城）n一楼临街门面：温州服装、鞋类专卖店n一楼内铺：针织品、服装、精品小饰品、床上用品、儿童服饰、鞋类。n二楼铺面：鞋类、箱包、皮具、童装、服装、小家电nC区商场一楼:精品百货区临街门面:休闲和运动品牌店商场内部:精品百货nC区商场二楼:家电城+数码城nC区商场三四楼:家居生活艺术馆nBD区:时尚潮流地带第五部分第五部分.招商总体策略篇招商总体策略16、篇总体策略总体策略招商前提招商前提招商原则招商原则招商模式招商模式分区招商分区招商政策和策略政策和策略一一.招商前提招商前提政府支持政府支持公司支持公司支持1.政府支持政府支持n支持一支持一:对市区内老市场如鑫泰广场后街摊位,新市场服装城及龙门市场凌乱乱搭摊位等进行关、停、并、转，并归口到我司项目A区；n支持二支持二:凡进入中央商业广场的经营单位和个人，开业前工商、税务直接帮助办理注册登记，自广场开业之日起第一年免征营业税地方留成部分，免征工商管理费，第二三年减半征收；n支持三支持三:进入中央商业广场的合法经营户，所得税实行地方留成部分第一年免征，后两年减半征收，安置失业、下岗职工按国家规定比17、例的另外享受劳动就业服务企业有关税收优惠政策；n支持四支持四:进入中央商业广场的合法经营户，凡符合规定条件的，按规定程序可以认定为增值税一般纳税人并按规定使用增值税专用发票。对实行定期定额税的经营户，经税务部门批准，可采取按年核定税额；n支持五支持五:在中央商业广场内从事餐饮、浴场、娱乐等配套性的行业和商家，经营部门认定3年内免征营业税留成部分及个人所得税；政府支持政府支持n支持六支持六:政府批准的各项地方性收费（不含有偿服务性收费）2年内免收；n支持七支持七:商场有关服务性收费项目和收费标准由市场管理委员会申报物价部门批准后实施，禁止各种摊派和强制性征收费用；n支持八支持八:对进入“中央商业18、广场”的所有管理费用可实行统一扎口收取的方法，工商、税务部门应征收的税费可分别委托市场管理委员会按时代收代缴。有关部门必须主动为经营户提供优质服务；n支持九支持九:政府不能随时、随地、随意来打假，要极力维护邵东小商品城的声誉，而不能随时打假或者检查；2.公司支持公司支持n设 计：采纳招商部关于建筑主体、交通动线、配套工程、商铺分割方面的建议n经营管理：进行统一规划、统一经营、统一管理、统一宣传；n工程建设：明确各建设进度的时间节点；n策划推广：推广计划和节点的安排，招商物料的准备和供给，招商路演地点的布置和安排，招商事件的策划和报道；n营 销：把握好招商为营销服务的关系；n行 政：车辆的调度和19、安排；n财 务：合同的管理和执行，行政税费的标准和政策，招商量化的核算等.二二.招商原则招商原则n1、中期目标、短期目标相结合；n2、整合招商和错位招商相结合；招商原则招商原则1.短期目标：步步高入驻迅速提升人气，打击周边华联、星河源、家佳旺等超市，树立我项目地位；组织邵阳商会入驻温州商城迅速整合鑫泰广场和文化商业广场经营户，消化和稳固商家和消费客源，保证招商销售同时火爆；组织精品家居入驻家居生活艺术馆，提升项目品质和收益。2.中期目标：精心组织精品城和家电数码城的招商，保证项目的最大化收益和项目品质；组织时尚潮流地带的招商并消化其物业面积.三三.招商模式招商模式1.自购自营自购自营2.先买后20、租先买后租3.先租后买先租后买4.租赁经营租赁经营四四.分区招商政策及策略分区招商政策及策略:1.一楼：一楼：招商模式：自购自营 租赁经营销售率：100%其中：自购自营销售比例30%40%返租式销售比例60%70%招商率：100%分摊率：40%销售价格：临街：18000元/内铺：9000-13500元/租赁价格：临街：120元/内铺：60-90元/A区温州商城2.二楼：二楼：招商模式：自购自营 租赁经营销售率：90%其中：自购自营销售比例20%30%返租式销售比例70%80%招商率：80%分摊率：40%销售价格：6000-9000元/内铺租赁价格：40-60元/3.三楼：三楼：招商模式：自购自21、营 分摊率：40%销售价格：3000-3500元/租赁价格：20-20元/A区温州商城招商策略：区温州商城招商策略：招商范围：商城内货品为湘、浙、赣、粤商品为主；主力商户：组织邵阳商会、醴陵个协经营，树立羊头；招商对象：鑫泰广场、文化商业广场、龙门市场、长沙高桥大市场、株洲服装市场、义乌国际小商品城、萍乡义乌小商品城经营户C区中央商业广场一楼精品城区中央商业广场一楼精品城招商政策招商政策招商模式：自购自营 租赁经营销售率：100%其中：自购自营销售比例50%返租式销售比例50%招商率：100%分摊率：40%销售价格：临街：20000元/内铺：16500元/租赁价格：临街：130元/内铺：11022、元/招商策略招商策略招商范围：运动、休闲、职业男女招商范围：运动、休闲、职业男女装装 进口化妆洗涤用品进口化妆洗涤用品 高级钟表眼镜高级钟表眼镜 珠宝首饰珠宝首饰 高档名烟名酒高档名烟名酒 特色食品特色食品 高档工艺品高档工艺品 高档礼品高档礼品招商对象：各商品供应商，经销商，招商对象：各商品供应商，经销商，专卖店专卖店C区二楼家电数码城区二楼家电数码城招商政策招商政策招商模式：自购自营 租赁经营销售率：100%其中：自购自营销售比例50%返租式销售比例50%招商率：100%分摊率：40%销售价格：9000元/内铺租赁价格：60元/招商策略招商策略招商主力：苏宁电器 通程电器 醴陵百大电器城 23、醴陵商业大厦电器城 华海3c数码广场 醴陵电脑市场招商范围：家用电器 照相器材 电脑设备及器材 小家电招商对象：各商品供应商 经销商 专卖店C区三四楼家居生活艺术馆区三四楼家居生活艺术馆招商政策招商政策招商模式：自购自营 租赁经营销售率：50%其中：三楼自购自营销售 四楼返租式销售招商率：100%分摊率：40%销售价格：三楼：4000元/四楼：3000元/租赁价格：三楼：35元/四楼：20元/招商策略招商策略招商主力：宝马家私城 百大家俬城 湘东家私城 招商范围：高档进口家私 床上用品 卫浴用品 床上用品 室内装饰 厨房器械 陶艺玻璃B区和区和D区时尚潮流地带区时尚潮流地带招商策略主力招商：韩24、国街，新翰城，港式茶吧，淘淘吧，FASHION ZONE（时尚地带），BALENO 世界招商政策：自购自营第七部分第七部分.招商执行及实施篇招商执行及实施篇招商执行及实施招商进度安排 招商流程及招商管理 招商人员的设置及管理 一一.招商进度招商进度n1.A区和C区招商先行，B区,D区和E区招商随后的原则；n2.主营项目(含主力店及主力商家)先行，配套项目随后的原则；招商进度安排表招商进度安排表招商阶段招商阶段 工程进度工程进度 时间时间 工作重点工作重点 前期招商前期招商准备阶段准备阶段 拆迁拆迁+三通一平三通一平 2007年年7月月2007年年11月上月上旬旬 确定招商政策确定招商政策,准准25、备招商物料备招商物料,招商招商人员配备及管理人员配备及管理方案方案,招商执行管招商执行管理方案理方案 招商预热招商预热阶段阶段 工程基础部分开工程基础部分开工工 2007年年11月月2008年年1月上月上旬旬 步步高超市和苏步步高超市和苏宁电器的签约宁电器的签约,意意向客户招商说明向客户招商说明会会 招商公开招商公开阶段阶段 工程基础部分完工程基础部分完工并进入主体施工并进入主体施工工 2008年年1月月5月月 邵东商会邵东商会,家具城家具城的意向签约的意向签约 强力招商阶强力招商阶段段 完成工程主体完成工程主体施工施工 2008年年5月中月中旬旬8月中旬月中旬 完成完成A区和区和C区招商区招26、商70%.B区和区和D区的意向客区的意向客户签约户签约 招商热租阶招商热租阶段段 水电水电,装修装修,消消防防,强弱电和强弱电和电梯部分电梯部分 2008年年8月中月中旬旬10月中月中旬旬 完成完成AC区招区招商的商的90%进场装修阶进场装修阶段段 工程主体验收工程主体验收 2008年年10月月底底12月月 办理入伙并办理入伙并催促进场装催促进场装修修.商场开业阶商场开业阶段段 工程具备开业工程具备开业条件条件2009年年1月月 商场整体试商场整体试营业营业 二二.招商流程及招商管理招商流程及招商管理n1.租赁客户的招商流程租赁客户的招商流程.客户接待客户接待客户基本客户基本情况审批情况审批招27、租审批招租审批退换租审批退换租审批承租方承租方交纳定金交纳定金签订合同签订合同交付门面交付门面所收款项所收款项交财务部交财务部1.定金转为押金定金转为押金2.办理入伙手续办理入伙手续3.缴纳相关费用缴纳相关费用进场装修开门营业进场装修开门营业2.自购自营客户招商流程自购自营客户招商流程.n招商流程招商流程:接待接待签订协议书签订协议书销售审批销售审批交房前付交房前付退房审批退房审批一次性一次性分期付款分期付款按揭按揭首付首付首付首付按揭款到位按揭款到位交房前付交房前付入伙交付门面入伙交付门面进场装修准备开业进场装修准备开业权证办理权证权证办理权证发放发放签订合同签订合同3.租赁合同租赁合同A(28、先租后售先租后售)签订流程签订流程.n先租后售：先租后售：物管公司合同准备物管公司合同准备与经营户签订租赁合同与经营户签订租赁合同A入伙后入伙后,营销部领出经营户签订的营销部领出经营户签订的和和原件交门面买卖人原件交门面买卖人入伙后入伙后,由物管公司将由物管公司将交原已签交原已签的经营户签收的经营户签收每日填写租赁合同每日填写租赁合同AB统计报表统计报表,建立已签租建立已签租赁合同台账赁合同台账领出领出与业主签订与业主签订授权委托书授权委托书和和委托代理服委托代理服务合同务合同买卖人在买卖人在门面出门面出售告知书售告知书上签字上签字每日填写已签订每日填写已签订租赁合同统计报表租赁合同统计报表招29、商先租后售物管公司营销营销先租后售4.租赁合同租赁合同B(先售后租先售后租)签订流程签订流程.n先售后租：先售后租：物管公司合同准备物管公司合同准备买受人买受人签订租签订租赁合同赁合同B与业主签订与业主签订授权委托书授权委托书和和委托代理服务合同委托代理服务合同每日填写租赁合同每日填写租赁合同AB统计报表，统计报表，建立已签租赁合同台帐建立已签租赁合同台帐领出买卖人已签字领出买卖人已签字的的租赁合同租赁合同B经营户签订经营户签订租赁合同租赁合同B每日填写已签订完善每日填写已签订完善的租赁合同统计报表的租赁合同统计报表领出承租方已签字领出承租方已签字的租赁合同的租赁合同B在买受人办理入伙在买受人30、办理入伙程序后交买卖人程序后交买卖人营销先售后租营销招商先售后租5.入伙流程入伙流程.n入伙流程图入伙流程图:接中央商业广场入伙通知接中央商业广场入伙通知咨询办理相关事项咨询办理相关事项质量验收质量验收财务组交纳相关费用财务组交纳相关费用签订租赁协议领取钥匙签订租赁协议领取钥匙1.领取领取,2.填写填写,验收项目地面验收项目地面,顶棚顶棚,墙面墙面,插座插座,锁及水表电锁及水表电器器交纳项目维修基金等交纳项目维修基金等,具体以具体以为为准准签订签订等等6.招商文件资料招商文件资料.nnnnnnnn三三.招商人员的设置及管理招商人员的设置及管理.n1.人员设置人员设置招商经理招商经理招商一组招商31、一组(1-2人人)招商二组招商二组(1-2人人)信息组信息组(1人人)负责为各商会负责为各商会协会协会和团体客户的和团体客户的对接和招商对接和招商负责异地负责异地招商招商和品牌对和品牌对接接负责政策的采集负责政策的采集,竞争项竞争项目的动态监测目的动态监测,商业物业的动态监测商业物业的动态监测.及及商家的招商商家的招商内内务务负责招商文件负责招商文件制造和传输制造和传输,招商报表的制招商报表的制定和传输定和传输,客户客户的现场接待的现场接待2.招商人员管理招商人员管理n1.培训培训.n2.日常管理日常管理(公司管理制度公司管理制度)招商执行管理招商执行管理(依据招商执行洽谈和规依据招商执行洽谈和规范范)量化管理量化管理(依据招商量化方案依据招商量化方案)n3.绩效考核绩效考核(依据绩效考核办法依据绩效考核办法)谢谢您的聆听