1、“天盛商务中心”项目营销方案营销策略是在追求利润最大化和销售周期合理化两大目标下，根据工程进度、项目自身的特点、项目所在区域的特性、客户购房规律、包装的效果和推广的力度等多种因素，从价格策略、推盘策略、销控策略三个方面对项目的销售提出战略性的目标和计划，这三方面也是与之配合的包装和推广策略的主要依据。第一部分：营销策划指导思路营销策略是根据楼盘的定位而来的，其销售目标群、推广方式、媒体策略的不同都对营销战术的实施有影响，所以在营销策划的开始，再次对项目的定位以及销售目标做出明确的定义。一、本案的营销策划原则根据项目的产品定位为该区域中高档楼盘，所以本项目的形象推广应以较高的姿态切入市场，通过价2、格、宣传策略充分体现出项目“物超所值”的价值感，在市场上掀起抢购风潮。二、本案的营销推广基本思路以住宅带动商业，先销售住宅，商业其后入市商业地产的推广必须一次成功，若首次推广不畅，二次炒作，不但增大推广成本，更不利于物业形象；住宅相对于商业地产来说，其推广难度相对较低。本项目在推广上采用：“以住宅部分带动商业部分销售”的基本策略，在前期的宣传和推广上主要针对住宅部分，通过前期的形象宣传与销售，可为项目聚集旺盛的人气、形成良好的物业口碑并为商业部分的推广积累一定的客户资源；同时，通过住宅的快速销售，可在较短的时间内回收大量资金，缓解项目开发所带来的资金压力，降低开发风险。根据市场情况，在住宅销售3、的强销阶段、项目形成了良好的口碑效应并有一定的商业部分客户资源积累，再进行项目商业部分的推广。在商业部分的推广中，需要有较大的软（宣传）硬（工程形象）件支撑，将项目的两层商业一起推向市场，并可采用以下三种初步策略：1、采用硬卖的方式销售；2、采用13年按固定比例返租的方式进行销售；3、按实际租金情况返租。具体策略运用将根据当时的实际情况而定。第二部分：营销环境的详细调查 熟悉当地的房地产市场是制定销售策略的第一步骤，“知己知彼”，科学吸取好的养分，从中发掘可以为项目所用的资源，为项目增加更多的卖点，同时占据有利位置，瓜分更大的市场。一、宏观销售环境：区域市场的项目情况和销售状况(详见已提交的市4、场调查报告)二、该区域竞争项目价格分析（详见已提交的市场调查报告）距前期提交的市场调查报告已经过去三个月时间，龙泉房地产市场及本项目周边竞争环境也发生了相应变化，特别是部分04年、05年拍卖的地块，已经陆续开始进行开发，与前期我们对龙泉市场调查分析的结果一致，现对一些变化的情况进行概括，其它基础情况详见已提交的市场调查报告。龙泉城区2006年初房地产市场情况（由于本项目的物业形态为二层商业加小高层电梯公寓，故对物业形态比较相似的直接竞争楼盘进行分析比较）：1、 在售楼盘情况：龙泉城区在售项目走势比较平稳（1）05年下半年开盘、进入旺销期的楼盘： 金龙美景：位于音乐广场南侧的“金龙美景”电梯公寓5、的大户型销售比较困难，中小户型走势较好，均价约 ；商业部分由于只有一层商业，划为中、小面积商铺销售，均价约 ，销售情况 。该项目会抓住06年春季进入第二个旺销期。海川国际1期：由于面积控制为中小户型，均价约为 ，故其良好的性价比使该项目在05年10月开盘后不到半年的时间内销售过大半，目前进入尾盘阶段；商业部分由于是原来大面积商业改造，推出时间较住宅晚，1F均价约 ，2 F均价约为 ，销售情况 。该项目在06年春季进行商业突破和住宅清盘期。（2）05年上半年开盘、进入尾盘期的楼盘：丽阳精舍：项目住宅部分都进入清盘阶段，销售价格比初期都有一定幅度的上涨，约 ；商业部分是大面积商业，推出时间较住宅晚6、，均价约 ，距龙泉城区较远，销售情况不是很理想，1F均价约 ，2 F均价约为 ，总价在20万，面积在30左右的小商铺销售较快，剩余铺面基本为60以上大商铺。该项目在06年春季进行商业销售和招商突破。金色极地：住宅部分的销售情况与“丽阳精舍”基本相同；商业部分经过半年多的销售已达50%，面积以60，总价30万以内的销售较好，1F均价约 ，2 F均价约为 。该项目在06年春季进行商业销售和招商突破。锦宏时代广场：该项目在龙泉是一个非常特殊的项目，其商业部分的销售和招商值得“天盛商务中心”参考：其2层大面积商业最早的销售策略是产权式销售，预计引入大中型品牌百货，由于国家政策变化、龙泉商业市场的特殊性7、项目本身的缺陷（如无地下停车位等），其销售和招商工作受到重大阻碍；后期销售策略是2层大面积商业全部改为中小商铺，1F均价约 ，2 F均价约为 ，目前除1F临街、口岸较好的商铺销售较好外，其余1F内部和2F商铺滞销。招商策略为零星招入以服装为主要业态的百货商家，前期免租4-6个月，目前已有80%的百货商家进场，但由于项目本身的不足，开发商没有投入进行商业炒作，经营情况不好，商家意见很大。（3）06年春季已经或即将开盘的项目：京龙嘉苑2期：已于06年1月1日开盘，星光四季2期：已于去年成功销售完毕多层的“星光四季”将于今年3月推出它的 层电梯公寓部分，一梯 户，这个项目与本项目位于同一生活区，产8、品形态相同，将是本项目最直接的竞争对手，其户型从52137，现对外宣称均价为2300元/，其户型设计比本项目灵活、创新性较好。预计06年 月开始形象展示， 月正式开盘。国一剑桥丽景：为国一集团朝晖实业开发，项目位于航天南路，占地75亩，为纯欧式花园洋房社区，基本为多层，由于产品形态不一致，所以与本项目目标客户群有所区别。人和世家：位于龙泉文景路，由2栋11+2的电梯公寓，4栋多层组成，多层对外均价2180元/，电梯公寓暂时未发售。预计2月中旬后其售楼部正式对外开放进行项目形象展示，06年3月正式开盘。（4）05年拍卖土地预计在06年推向市场的项目：劲力蔚蓝花城C区4期：位于龙工南路蔚蓝花城A区9、与B区之间，占地114亩，土地拍卖价为134万元/亩；将于今年下半年做形象宣传。 其它项目：需增加内容总结分析：（1）住宅部分：龙泉市场电梯公寓的销售价格大部分在2300-2500元/，比多层高出300-500元/，但其销售速度较慢，客户接受程度还不高，这是符合房地产发展的市场规律的。06年随着市场的发展，土地价格提高，电梯公寓会越来越多，预计会与多层住宅形态平分天下。（2）商业部分：需增加内容三、该项目客户咨询情况分析（客户群构成分析详见已提交的市场调查报告）通过天盛公司售楼处接受咨询近2个月的情况分析：1、 住宅部分： （1）来访区域：以航天区域为主，由于本项目没有正式对外宣传，主要是航天10、内部人员知晓，对外也是通过口碑宣传，并且与航天职工有亲戚或朋友关系的龙泉其它区域、成都或外地客户。随着项目的进展和正式对外宣传，知名度和美誉度加强，其它区域客户会不断增加。（2）需求面积：需增加内容2、 商业部分：（1） 来访区域：需增加内容（2） 需求面积：需增加内容 户型需求偏向于大中户型，其中套二、套三及以上户型占咨询人数的70%以上，套二以下户型只占咨询人数的21%左右，结合本项目现有的户型配比，70以下的户型占到41%左右，90以上户型占56%，中间70左右的套二只有3%左右。产品户型配比与意向需求有差异。而前来咨询商铺的客户，以40以下占多数，从龙泉城区现在售的与本项目业态类似的楼11、盘如丽阳精舍、金色极地商业部分销售得比较好的商铺面积段来看，客户咨询情况与市场情况是比较吻合的。到天盛公司售楼处咨询的客户，无论住宅还是商业，来自航天生活区内部的客户占主要部分，其次是成都和龙泉本地客户，与我们前期提交的目标客户群分析结果相符。但是，这次统计的咨询情况是在本项目尚未正式对外推广的前提下，所以根据统计数据分析出的相关情况，并不能作为确定产品最终的依据，而必须在本项目售楼处正式对外开放，所有推广方式到位并经过一段时间的客户市场积累后，才能对产品进行最终定案。四、项目资源分析1、 区域位置优势：项目处于成熟航天生活区的绝版位置，有完善的基本生活配套和良好的居住环境；2、 交通优势：本12、案方便快捷的交通是对项目（特别是商业部分）的推广起到支撑的重要因素之一；3、 品牌支撑优势：开发商特殊的背景和良好的品牌形象是其它项目所不具备的重要优势之一，对项目前期推广将起到重要的支撑作用；4、 产品的均好性设计：本项目在产品规划设计上做到了较高的均好性，尽可能的规避了项目因产品设计上的硬伤而导致的推广不畅； 5、 高起点，高定位规划与推广：开发商从一开始就有意识的将项目塑造成为该区域乃至龙泉的高品质楼盘，从而奠定了项目较高的形象，为项目的营销推广打下了坚实的基础。第三部分：开盘解密“天盛商务中心”项目是成都天盛房地产开发有限公司继“天盛花苑”、“天盛驿都锦绣”后开发的又一高品质之作，其外13、立面设计与龙泉现有的大多数楼盘相比，有所突破与创新，但目前，“天盛商务中心”所处区位虽然具备了便捷的交通，紧挨成熟商业圈，但由于其周边大部份是普通住宅（有些比较破旧）和厂房所以“天盛商务中心”的外部环境还不足以支撑其楼盘本身的“高品质”定位，在营销过程中，“天盛商务中心”的“高品质”一方面是应由户型、外观、配套硬件的新颖、时尚、完善来补充，另一方面应体现在本项目建成后，区域发展的无限前景上。1、项目形象设计 项目的包装分为两个部分：一是整体形象的设计，这是项目对外宣传推广的重要标志，是客户对楼盘的想象力的引导，是吸引购房者进入项目的第一媒介；二是项目施工形象的包装，这是工地形象的展示，是客户的14、信心来源。（1）VI统一视觉形象识别策略 本项目的VI设计是本案销售的一个重要环节，它对本项目开发主题概念、营销理念、品牌形象都起着十分重要的作用，因此，在本案的营销策划执行开始就必须确定。（2）施工现场的包装A、售楼处的形象设计现场售楼处是房地产项目营销最根本、有效的一种现场销售渠道，作用表现为销售具有直观性，对购房者需求的捕捉力更为有效，对目标客户的杀伤力最强。作为本项目的重要渠道，其构成要素为： 位置元素：为了展现项目的形象，售楼处应建在项目最明显的位置，场地面积以100-200平米为最佳，由于本项目所处位置相对较好，故最佳位置应选择离项目较近，人气、人流较足的地方，如在航天北路进入项目15、的入口处位置，一方面临近项目，可以在售楼部到项目之间的街路设置醒目的指示牌、广告牌吸引客户；另一方面在该处选择地点作为售楼部，人气、人流较多。现天盛公司选定航天宾馆原员工餐厅作为售楼处符合以上售楼处选址要求。 交通元素：建议在离售楼部最近处留有停车场位，便于组织交通动线。现有航天宾馆停车场可协商利用。 装修风格元素：由于本项目售楼处的地理位置特殊，不太可能像一些品质楼盘售楼处那样，绿化、景观样样齐，只有在装修设计风格体现高品质楼盘的内涵。结合项目的形象定位，售楼部的装饰风格应与楼盘的类型、档次相吻合；颜色、造型尽量与楼盘配合，格调一致，应该以品质、精致为展示重点，以烘托渲染所售楼盘档次及规模；16、售楼处的外部和内部要充分体现“现代、精致、时尚”的风格和内涵，以装饰为主，装修为辅，通过软装饰品的表现，营造具有特色的销售现场，现有的一些结构缺陷可以通过内外部装修弥补，从色彩、灯光、材料方面使售楼部新颖、时尚、醒目。我公司已从营销策划的角度提出了平面布置方案，具体的实施方案应由专业设计和装修公司根据具体情况和开发公司要求提供。 宣传元素：在售楼处外部，为了更好的烘托卖场气氛，要有条幅、大型围板等作衬托，起到醒目和加深印象的作用。 引导元素：为了使看房客户在最短的时间来到售楼处，在项目沿线增加户外引导指示牌和灯箱，具体位置详见广告推广方案。内容初期主要为形象宣传，逐渐过渡到卖点宣传，设计风格要17、和整个楼盘的主体形象相匹配，指示牌和灯箱形状可以灵活多样：箭头型、三角型、平面指示牌、多面指示牌等。 配合元素：配合元素是售楼处最有效的构成要素，工地围墙、社区大门、工程形象、样板间都是促成销售的关键。只有以上各项工程尽快完成，才能更有效的对销售起到促进作用。结合项目的时间节点安排，建议售楼处在2006年3月前完成装修并投入使用。 功能布置分区： （具体方案已提交）（1）项目模型展示区 在客户进入售楼处时，通过这里，可以了解项目的基本情况、未来生活的场景以及所生活小区的环境等等，促使客户对未来生活的一种想象，增强其购买欲望。位置确定于售楼处进门后最醒目处。（2）前台接待处区置业顾问等候客户光临18、，以及接听客户来电咨询所处的位置。（3）客户洽谈区、签约区为客户进行项目情况介绍、房款计算、业务咨询、确定其所选房号，进行排号、认购或签订合同等的区域。（4）休息区、展示区（VIP客户区）作为客户洽谈和签约区的延伸，此处布置可与洽谈、签约区略有区分。（5）办公区项目管理人员和财务人员办公场所。（4）资料室及储藏室存放销售部客户档案及其他相关资料，存放手提袋、DM单和楼书等其他销售宣传资料区域。 主要销售道具：展板（项目区位图、规划图、项目形象）、模型（一个全区整体规划模型、各种户型模型）、各种印刷品（楼书、户型单张、DM单）、音视频（背景音乐）等。B、样板间的布置由于本项目的定位是区域高品质住19、宅，要让客户在期房阶段，提前感受开发商倾心倾力打造的精致生活氛围和别具一格的 “现代时尚”、“理想家园”，给项目品质以有利的支撑，最终使开盘价格尽量上提，除了工程进度顺利进行外，请专业设计公司在06年4月前设计1-2套不同主力户型样板间的装修方案，在06年8月前应完成样板间的装修、布置并对外展示，可以极大的激发客户的购买欲，同时可以更好的实现项目产品的附加值。建议在项目正式开盘亮相前，项目的配合元素基本完成，加上售楼处形象的呼应和烘托，提前将“天盛商务中心”的内在气质呈现给来访客户， 样板间应在开盘销售达到40%左右出现，位置根据工程进度选择，同时应将客户参观路线清理干净、设置广告宣传画面。 20、挑选12种主力户型标准设置样板房，样板房的装修应营造出一个真实的居家环境，并通过设计师的匠心，使原本单调或者有缺陷的空间，变成一个充满生机，实地而又温馨的“家”。得体的样板房设计，会促使客户产生购买的欲望，加强客户的购买信心。样板房的设计和建造，体现开发商的开发理念和居住设计观念 。 有专人负责样板间和样板环境的日常清洁与管理，提前展示本项目良好的品质和物管服务，为销售作有力的支撑。C、工地现场和局部样板环境包装 工地是客户最为关注的地方，是宣传经济和有效的场所。工地形象如何，不仅直接和开发公司形象有关，而且还能营造销售气氛，具有长效、强效传递信息的功能： 工地围墙：工地围墙是最大的户外广告看21、板，利用广告喷绘或其他手段，向客户传递楼盘形象，公司形象及项目所需表达的意图。内容主要是楼盘名、楼盘标识、销售热线、开发商、承建单位、设计单位、楼盘卖点等，以达到统一形象，用以装饰现场、烘托气氛，加深客户对项目的印象的目的。由于本项目售楼处紧邻工地现场，除工地围墙外，航天宾馆也可考虑纳入包装范围。 工地气氛：利用彩旗、气球布幅等布置，大型广告牌烘托工地热闹气氛。 施工中项目的结构主体应该悬挂精神标语，加以包装。 局部样板环境：需增加内容2、广告宣传策略（详见广告推广方案） 在市场调查的结论之上，结合本项目的地域性特征，项目采取以户外广告、报纸广告为主要宣传方式，公关促销活动、展示会等宣传方式为22、辅的宣传方式。第四部分：营销策略的制定一、营销方式建议以坐销为主，配合各阶段的广告推广策略，辅以行销方式。二、公关活动策划在销售期内，结合实际情况举办多种公关活动，可以稳定老客户，发展新客户，展示公司形象实力和口碑，提高项目知名度。对缩短销售周期、实现资金快速回笼有一定的支撑和促进作用（各阶段活动策略详见广告推广策略）。三、营销环境营造 营销环境的营造，是广告的有益补充，起到强化及深化广告宣传效果的作用。有利于提升楼盘的档次和品位，展示楼盘的内涵，获得客户认可，促进销售，同时也有利于加强公司形象，树立公司品牌。四、入市时机选择依照施工进度、售前准备工作、市场情况等综合因素，其入市时间暂定为：223、006年3月份售楼中心装修完毕进行形象展示及客户积累，5月初按计划取得“预售许可证”后开盘。五、价格策略（一）制定价格的总体思路中开高走，小幅频涨针对项目的实际情况分析：有开盘前宣传及工程进度能对项目的中高端定位构成强有力支撑的情况下，选择“中开高走，小幅频涨”的总体价格思路。本项目在位置与发展商品牌上有其它项目所不具备的优势，加之项目的中高端定位，故入市价格不能过低，在排号期间可以适当虚高价格，使得本项目在日后的销售过程中具有：较强的市场竞争力、先购者的物业升值、提高开发商及项目的市场口碑，为项目中后期的商业部分推广打下坚实的基础。本项目在具体的实际销售中，如果前期排号及换认购能引来火爆情况24、的话，在开盘时可适当地将价格提高，具体提高的幅度，根据市场、客户的反应而定，如情况不如所愿，可适当降低售价，给客户一种“物超所值”的诱惑力，因为就目前而言，价格是房地产市场最敏感的因素之一，是影响购房者的重要因素。（二）定价原则1、制定切实可行的市场价格。2、快速销售，以获得最大的经济效益和社会效益。3、本项目总体价格制定以本项目的竞争市场价格和本项目成本售价为主要依据。（三）具体价格执行部份项目价格体系的制定方法（具体价格执行表在策略确定后进行）通常有以下几种：如“成本定价法”、“市场竞争定价法”、“加权平均定价法”、“差别定价法”、“折扣定价法”、“消费者心理定价法”等（详见已提交的项目策25、划方案）。但某一种方法的简单运用都不足以支撑项目的价格制定，所以在具体的价格表中，我们会充分考虑各种方法的优劣，进行综合运用。成本、市场竞争及加权平均定价是项目定价的三个基本要素，而差别定价、折扣定价以及根据消费者的心理定价是促进销售、调整价格的重要杠杆，在本案中可综合运用。根据现阶段区域市场的情况及项目的实际情况综合分析，现预计项目住宅部分的成交均价为2500元/（由于本项目公摊系数约为0.22，公摊率约为18%，而一般14-16层电梯公寓公摊系数约为0.18，公摊率约为15%，故本项目公摊较大是一大劣势，相应的价格不可能太高）。一楼商业的成交均价为5500元/，二楼商业的均价为2400元/26、。以上销售价格根据现阶段的市场情况初步预计，最终的价格执行表由双方确定总体价格思路以后详细提供。（四）付款方式1、一次性付款买受人于签订认购书当日，即付定金人民币一万元。买受人于签订认购书5天内到销售中心签订商品房买卖合同，并于当日付完全部总房款。2、银行按揭付款买受人于签订认购书当日，即付定金人民币一万元。买受人于签订认购书5天内到销售中心签订商品房买卖合同，并于当日交付总房款的30%以上。买受人于签订商品房买卖合同时提供银行按揭所需的全部资料，由出卖人协助安排买受人与银行签署按揭协议。3、分期付款买受人于签订认购书当日，即付定金人民币一万元。买受人于签订认购书5天内到销售中心签订商品房买卖27、合同，并于当日交付总房款的40%以上。买受人于签订商品房买卖合同后于2006年8月底付清总房款的30%（即已付总房款的70%）。买受人于签订商品房买卖合同后于2006年12月底付清总房款的20%（即已付总房款的90%）。买受人于签订商品房买卖合同后到房屋交房前付清总房款的10%（即已付总房款的100%）。六、阶段性营销计划根据房地产销售的一般规律，6-8月为销售的淡季。但本项目有较大的特殊性，一方面是目标客户群的组成，另一方面是项目的入市时间，所以在本项目的阶段性营销计划时我们根据项目的实际情况，制定适合于项目的营销推广计划（以下计划是鉴于以下几个关键节点而制定的：3月初售楼处投入使用对外进行28、形象展示、5月1日前取得预售许可证正式开盘、11月1日前项目主体封顶、07年4月1日前达到交房标准、07年5月1日前正式交房。）1、产值估算项目住宅部分建筑面积约为13255，预计销售均价为2500元/，产值为3314万元；1层商业建筑面积预计为1600（1层和2层总商业面积为3150），预计销售均价为5500元/，产值为880 万元；2层商业建筑面积为1550，预计销售均价为2400元/，产值为372万元；预计项目总产值为4698万元；地下车位在龙泉市场上暂时无对外销售的项目，又要与招商情况结合，故销售进度计划暂缓。2、销售进度计划表阶段时 间工程进度开发公司配合销售推广工作销售进度和销售价29、格预估第一阶段2006年3-5月（蓄势及转认购期）1、 主体建筑达到45层；1、 完成售楼部的选定、装修和沙盘制作等展示系统，在3月初前投入使用；2、 项目外围展示系统在3月初前实施完成；3、 5月初取得预售许可证。4、 样板间的斟选及装修方案制定。5、 参加“龙泉桃花会”系列活动和“成都春季房交会”。1、 公司的各项营销、广告准备工作完毕；2、 确定开盘销售计划、价格、回款周期；3、 销售人员、其它岗位人员到位、进行前期培训；4、 3月初进入售楼中心开始前期咨询排号；5、 预计5月初取得预售许可证后，于开盘前期对排号客户转认购。（住宅部分）对外宣传销售均价在2500元/以上，开盘初期销售均价30、在2480元/，排号客户转认购面积达到25%，销售产值约为822万元。第二阶 段2006年6-8月（正式开盘及强销期）主体建筑修至1415层。1、 主力或难点户型样板间的装修完毕。2、 局部样板环境打造完毕：住宅前面和航天宾馆前面1、 开盘时间暂定为2006年6月初，并举行开盘活动；2、 所有户外展示系统由形象宣传更换为强销期广告，在6月初全部完成；3、 销售工作进入正常状态，对前期认购进行转合同、积累新客户；4、 营销、推广方案的修订。该阶段（住宅部分）销售均价在2520元/，销售面积达25%，产值为835万元；累积销售面积为50%，累积产值约为1657万元。第三阶 段2006年9-10月（31、住宅销售持续期，商业蓄势及转认购期）主体完工。1、 共同组织客户联谊活动；2、 参加“成都秋季房交会”。3、 商业氛围的蓄势、营造。1、 销售人员的再培训（重点为项目的商业部分）及最新的市场调查工作；2、 商业部分在9月份形象展示、10月份正式推出；3、 招商工作正式开始并配合销售工作；4、 营销方案的执行、修订。1、 该阶段住宅部分销售面积达20%，）销售均价在2560元/，产值为679万元；住宅部分累积销售面积为70%，累积产值约为2336万元；2、 商业部分正式推出，1层销售面积达到30%，产值为264万元；3、 总销售产值约为2600万元。 第四阶 段2006年11月-2007年2月（32、住宅销售尾盘期，商业开盘及强销期）内外装修完毕。1、 物业管理公司提前介入工作；2、 节日公关活动；1、 营销推广重心从住宅转为商业；2、 注重营销策略的针对性。1、 该阶段住宅部分销售面积达15%，销售均价在2590元/，产值为515万元；住宅部分累积销售面积为85%，累积产值约为2851万元；2、 该阶段商业部分1层销售面积达到30%，产值为264万元；商业部分累积销售面积为60%，累积产值达到528万元；3、 总销售产值达3379万元。第五阶 段2007年3-5月（住宅清盘，商业持续及尾盘期）完成项目的所有建设、园林工作并完成交房工作。1、 进行清盘促销工作。1、 举行交房入住仪式；2、33、销售工作进入尾盘期。1、 该阶段完成销售计划剩余部分（13%）的销售，销售均价在2590元/，产值为446万元；达到住宅部分98%以上的销售面积，累计总产值为3297万元；2、 累积完成商业部分1层85%以上的销售面积，累计总产值为748万元；3、 累计完成总产值4045万元。备 注本计划只对其住宅部分进行详细安排，商业部分由于其复杂性和时间相对推迟，在开盘前作出详细计划。合 计13个月开发工作全部完成销售计划全部完成 第一阶段分三个步骤开展工作：咨询排号：买受人签订排号单，不定房屋的位置和单价（由销售部内部统计），只确定选房时段和次序。是否收费根据当时龙泉市场和国家政策而定。（时间约为3月134、0日-4月30日）签定认购：取得预售证后，买受人根据排号单在规定时间内到销售中心签订认购书，确定房屋的位置和单价，交纳认购金或排号费转为认购金。（时间约为5月1日-5月10日）签定合同：在规定的时间到销售中心签订商品房买卖合同并根据付款方式交纳相应房款。（时间约为5月11日-5月30日）3、销控策略销售控制策略是销售策略重要的组成部份，因为影响房地产销售的因素太多，包括：市场原因、工程进度、销售时间、规划调整、销售进程等，因此随着销售的深入，在策略和广告上要进行不断的调整，通过销售控制策略，使整个销售过程平顺并达到最终基本销售完毕的效果和最大程度创造利润的效果。A、销控目的在销售实施阶段，随着35、市场的变化和销售情况的变化，为各个阶段的销售策略调整提供保障的体系。B、销控原则各个销售阶段，销控的原则发生着变化：预热期：此阶段销控的原则是根据住宅的楼层、朝向、景观、价格、面积进行平均分配，不能太零散，要验证各种住宅的市场接受度为下一个阶段策略的制定提供依据，另外对特殊位置的住宅进行有意识的控制，为中后期的客户购房留有余地。强销期：此阶段的原则是根据上一阶段市场的检验，对销售有一定困难的住宅在价格、策略上进行调整过后，再推向市场，对销售较好的户型进行部分保留，在广告支持较弱的阶段和各个时期客户来访量较少的情况下逐步放出销售。持续期：抓住客户，分片区的打开销售控制，将优、差户型合理的进行搭配36、销售。尾盘期：此阶段销售的精力大部份要分配到售后服务的工作上，所以此阶段剩余的产品大部分是较好的，利于销售。C、销控方法以楼层不同、位置不同、户型不同、总价不同四个方面将住宅划分为四个部份，根据各个阶段的销售控制原则，每部份按比例逐步放开。以上策略是根据目前市场和项目初期所制定的，是项目销售的总体思路和方向，随着销售进度的推进和市场的变化，各个阶段会相继提出与各阶段市场和销售相结合的销售策略。七、销售执行计划（一）销售部的人员配备1、工作人员：项目经理（主管）1名、销售人员3-4名（含兼职秘书）。2、项目人员了解公司及项目、市调、培训时间：2006年2月下旬至3月初。3、项目人员进场时间：2037、06年3月10日前。（二）销售培训计划（三）销售前期的准备工作1、销售资料的准备：（1）项目统一说辞；（2）户型图与平面图；（3）交房标准；（4）DM单及楼书；（5）面市销售所需证件“5证2书”；（6）物业管理内容；（7）价格体系、利率表；（8）按揭办理程序，客户需提供资料的清单；（9）个人住房抵押合同；（10）个人住房公积金借款合同；（11）个人住房商业借款合同；（12）付款方式及优惠策略；（13）办理产权证的相关程序及费用；（14）入住流程、入住收费明细表；（15）物业管理收费标准；（16）客户“申请认购诚意金”的申请书；（17）认购书；（18）销售合同标准示范文本等。2、制定销售工作进度38、表3、销售房源控制表、销售收入预估表4、相关销售部管理表格5、销售日常管理：（1）对销售人员职业道德、基本素质、礼仪的要求；（2）对销售人员专业知识、知识面的要求；（3）对销售人员语言规范、来电接听、来访接待、回访接待、销售流程等要求。6、销售环节的管理和监控：（1）销售现场；（2）客户档案记录；（3）客户购房心理分析；（4）购房情况介绍；（5）认购书签订；（6）正式合同签署；（7）办理银行按揭；（8）收款过程；（9）成交情况汇总；（10）法律问题咨询；（11）销售总结；（12）销售人员的业绩评定。以上主要是“天盛商务中心”项目住宅部分的营销方案，由于商业部分涉及到主力商家的招商和推出时的市场情况，在主力商家未确定、客户及市场情况还不很明朗之前，商业部分的划分、规划暂无法确定，营销策略同之。本着认真负责的态度，商业部分营销策略在住宅部分进行销售，根据所掌握到的客户和市场情况，以及招商情况分析确定后再行提交，根据实际情况找到适合市场、适合本项目特点的销售策略，在时机成熟时迅速出击，达到快速销售的成效，实现整个项目的销售、经营“双丰收”。市场变化多端，营销方案应根据市场和本项目的变化及时修改和完善，使营销的思路、方式、操作手法适合市场和本项目的特点，达到双方公司的共同目的。健鹰公司“天盛商务中心”项目组二00六年二月十三日