1、Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoction.ParagraphForm Selection.ParagraphFormaaaaaaaaa2、aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoction.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2Selection.ParagraphFormat.LineSpacin3、gLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoction.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa4、aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaahF项目可研报告Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.Lin5、eSpacingLinesToPoction.ParagraphForm Selection.ParagraphFormaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoction.Paragraph6、Format.LineSpacingLinesToPoints(2Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPointselection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoction.ParagraphFormat.LineSpacingLinesToPoints(2)Selection.Paragra7、phFaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaahF第一章投资 概况第一节项目简介一、项目概况吉峰农机连锁股份有限公司（以下简称“吉峰农机”）拟与刘刚等四名自然人共同出资设立四川吉峰长城工程机械有限公司（以下简称“吉峰长城”），公司主营业务为工程机械产品的销售和服务。二、投资主体（一）吉峰农机吉峰农机创立于 1994 年，正式运营于 1998 年。2008 年 1 月，经四川省工商局核8、准，公司体制由有限公司整体变更为股份有限公司。2009 年 9 月 29 日正式通过中国证监会创业板上市审核，10 月 30 日成功登陆深交所创业板上市挂牌交易，是目前我国农机流通行业第一家上市公司，公司现总股本为 17870 万股。凭借十多年的探索与发展具有较为发达的零售网络体系、先进的商业连锁经营模式、专业化的技术服务水平、丰富的管理经验和突出的人力资本优势，已经成为农机流通行业龙头。公司 2009 年整体经营在 2008 年基础上，实现营业收入 160,339.42 万元，同比增长 102.04%，近三年年均复合增长率达 106.09%；在全国农机流通市场占有率 0.72，同比增 80.9、52%，近三年年均复合增长率达到 69.95。（二）合作方刘刚等四位自然人1、刘刚男，中国国籍，身份证号：510103196603*，住址：四川省成都市青羊区。1985 年毕业于四川省农机校；1986 年1987 年四川大学大专学历；1985 年1992 年在成都市农业机械供应公司工作，期间曾任科长；1993 年至今在四川省长城工程机械公司担任总经理；2004 年至今在四川省众兴担保有限公司法定代表人；2010 年 共 20页，第 3页2008 年创建成都铁马工程机械有限公司并担任法定代表人。2、刘斌项目可研报告男，中国国籍，身份证号：510121196811*，住址：四川省成都市青羊区。现在10、四川省长城工程机械公司担任副总经理。3、刘勤男，中国国籍，身份证号：510121196312*，住址：四川省成都市金堂县。2008 年至今在四川省长城工程机械公司担任管理部部长。4、刘毅男，中国国籍，身份证号：510121197203*，住址：四川省成都市金堂县。现在四川省长城工程机械公司担任销售经理。第二节投资内容一、合作原则充分考虑工程机械销售市场战略意义，本着资源共享，优势互补，规范管理，加快发展，做大做强工程机械业务的宗旨，经充分友好协商，吉峰农机拟使用超募资金出资人民币 2550 万元与刘刚等四位自然人出资人民币 2450 万元共同投资设立吉峰农机控股的子公司吉峰长城，注册资本为人民11、币 5000 万元。二、出资额及比例吉峰农机出资 2550 万元，股权比例为：51%；刘刚出资 1850 万元，股权比例为：37%；刘斌出资 200 万元，股权比例为：4%；刘勤出资 200 万元，股权比例为：4%；刘毅出资 200 万元，股权比例为：4%。2010 年共 20页，第 4页新设吉峰长城股权结构如下表：项目可研报告股东名称出资额（万元）注册资本比例吉峰农机255051%刘 刚185037%刘 斌2004%刘 勤2004%刘 毅2004%合计5000100%第 二章项目背景与必 要性第一节项目行业的背景一、宏观政策背景最新发布的20102015 年中国工程机械行业投资分析及前景预测12、报告显示，2009 年，全球金融危机的继续蔓延，使我国的工程机械行业也遭受了较大冲击，面对这一形势，我国政府出台了一系列政策措施，这些措施让我国工程机械行业在 2009年实现了平稳过渡。2009 年，我国政府相继出台了中华人民共和国增值税暂行条例、关于旧式挖掘机进口申请材料转报工作的通知、装备制造业调整和振兴规划实施细则和上调出口商品退税率等措施，这些措施对我国工程机械行业的发展产生深远影响。新农村建设投资的加速也将为工程机械的发展提供良好机遇，特别是一些适合农村需求和购买能力的小型工程机械将面临更佳的发展良机。目前，国内以多功能小型液压挖掘机为代表的小型工程机械占整个工程机械产品市场的比重，13、与北美、西欧、日本等发达国家和地区相比，还存在较大差距。如果中国小型挖掘机与大中型挖掘机销量比例能接近或达到发达国家水平，那么中国小型挖掘机的市场前景将相当广阔。随着中国国民经济发展水平的进一步提高，尤其是劳动力成本的逐步上升，作为替代人工作业的其他小型工程机械必然会快速发展。由上可以看出，工程机械行业受益于国家出台的各项政策措施的护航，具备相当2010 年共 20页，第 5页良好的发展前景。项目可研报告二、工程机械行业发展现状我国工程机械行业，经过长时间的发展，已形成能生产 18 大类、4500 多种规格型号的产品，基本能满足国内市场需求的、具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。工程机械行业14、为机械工业中第五大行业，其规模和销售额在机械工业中次于电器、汽车、石化通用和农机，工程机械已成为重要的施工生产装备，在国民经济中占有一定的地位，已在全国形成以成都为中心的四川工程机械产业集群区、以柳州为中心的西南工程机械产业集群区、以西安为中心的陕西工程机械产业集群区等十大产业集群区。2006 年全行业主营业务收入 1620 亿元，比 2005 年的 1262 亿元增长 28.4%；2007年中国工程机械行业的销售收入突破了 2100 亿元；2009 年 1-10 月，我国工程机械行业累计工业总产值达 2316 亿元，同比增长 20.17%。1-10 月份，工程机械行业累计完成销售 2273 15、亿元，同比增长 19.59%，增长幅度比 1-9 月提高了 1.3 个百分点以上。2007 年工程机械行业主要产品销量统计如下：挖掘机 68000 台，同比增长 38%；装载机 161800 台，同比增长 33%；推土机 7400 台，同比增长 22%；平地机 3817 台，同比增长 69%。2008 年工程机械行业主要产品的销量统计如下：挖掘机 77163 台，同比增长 7.7%；装载机 159335 台，同比持平；推土机 8669 台，同比增长 17.3%；平地机 4120 台，同比增长 13.2%。2009 年工程机械行业主要产品销量统计如下：挖掘机 95012 台，同比增幅 23.2%16、；装载机 143355 台，同比减幅 133；推土机为 8599 台同比减幅 0.8%；平地机 3257台，同比减幅 20.9%。图表 1:2007 年-2009 年工程机械各主要产品销量对比2010 年共 20页，第 6页项目可研报告由以上图表可以看出，挖掘机行业已成为中国工程机械行业增长最快的机种，有举足轻重的地位。装载机是工程建设辅助机型，保有量较大，部分为挖掘机所替代。2009 年国内推土机销售虽有增长，但主要趋向小马力机型，销售台数上升，单台价值和毛利率都有下降。工程机械行业是基本建设投资牵动型行业，与固定资产投资的增幅基本上呈同步正相关的关系，国家对城乡基础设施建设、固定资产投资等17、投入的增加，导致了工程机械需求的快速增长，行业的快速发展。图表 2：1997-2008 年固定资产投资增速和工程机械行业销售收入增速对比2010 年，随着各地基建项目快速推进，新农村建设稳步进行，工程机械需求快速增长，各主要产品一季度销售良好。据工程机械行业统计：2010 年 1-2 月，机械工业完成固定资产投资 974 亿元 ，同比增长 18.36% 。在市场需求带动下，工程机械企业投资热情高涨。2010 年前 2 个月我国工程机械国内市场表现需求额为 439.95 亿元，2010 年共 20页，第 7页项目可研报告比上年同期增加 203.45 亿元，增长 86.02%。2010 年数据显示18、，1-2 月装载机销量达到 19853 台，同比增长 36%；而叉车和推土机销售分别实现 62%和 43%的正增长，增长势头强劲。相关统计表明，2009 年以来，中国工程机械市场已超过全球市场的 35，产能也已占据了世界的 25以上。工程机械行业产销率高达 98以上。随着国民经济的快速发展及国家部署的各项基础建设与相关重大民生项目的深度实施，国内工程机械产业的需求量将呈逐步增长态势，乐观预计 2010 年全行业整体累计完成销售收入将有望突破 3000 亿元，同比有望实现增长 15%。第 二节项目投资的必要 性一、有利于促进公司健康、持续快速发展工程机械行业是一个品牌效应和规模效应非常明显的行业19、。吉峰农机目前已成为中国规模最大实力最强的农机产品专业连锁企业，具备了较强的农机产品购销辐射能力，形成了完整的具有一定规模和影响力的销售网络，吉峰农机因此具有较高的品牌优势和吸引力。凭借现有行业格局，利用公司现有品牌优势以及销售网络，提升公司工程机械产品销售市场占有率，有利于提升公司的市场竞争能力，扩大公司的规模与业务，提高公司的净资产收益率，促进公司的健康、持续、快速发展。二、有利于提升工程机械产品交易市场平台与档次由于市场需求发展，并且为进一步扩大吉峰农机的影响和辐射面，通过吉峰农机现有的农机销售网络和资本市场的品牌影响工程机械产品的销售，促进优质工程机械产品的交易，扩大工程机械销售点的影20、响辐射力，以此带动四川乃至西南地区的工程机械产品交易，提升工程机械产品交易市场的平台和档次，发挥示范作用，促进地方经济的发展。三、有利于促进区域工程机械流通市场的发展项目建成后，将利于在西南地区形成跨省跨区域工程机械产业化龙头企业，发挥其综合效益优势，推动工程机械产品销售的产业化，带动四川地区乃至整个西南地区2010 年共 20页，第 8页项目可研报告工程机械化发展，严把产品质量技术监测关，倡导优质售后服务，推广新型技术。一方面，国家和四川省政府加大对灾后重建、乡镇基础设施建设等的投入，用户对工程机械产品消费意识较强，工程机械消费市场规模普遍偏大；另一方面，吉峰农机可利用上市平台资源比较容易对21、该地区有实力的工程机械流通龙头企业整合与重组，也加快促进西南地区工程机械流通市场的畅通、高效、有序发展。四、有利于拉动经济增长、增加社会效益项目的建设也有利于发展商贸流通类第三产业，增加国家税收，直接或间接拉动地区 GDP 增长，为社会提供更多的就业岗位，也为深入推进西部大开发战略、促进区域经济协调发展，推动社会和谐稳定作出积极的贡献。第三章市场竞争分析第一 节四川省工程机械行 业市场分析工程机械产品需求及增长幅度与 GDP、基本建设投资规模具有较强的相关性，行业景气度与固定资产投资的增幅基本上呈同步正相关的关系。一、政策环境5.12 汶川地震以后，我国政府加大投资、全力以赴开展灾后重建工作，22、投入了巨额重建资金，使灾区各项重建工作得以顺利开展。随着中央 4 万亿元投资政策的出台，政府用于灾后恢复重建投资 1 万亿元，这为四川发展带来了新的机遇。首先，随着西部大开发战略的深入实施，国家将加大对西部的政策支持和资金投入，使四川省享有国家的战略政策优势，这对工程机械行业发展非常有利。其次，成都作为西部特大城市，对周边的云南、贵州、陕西等地区都有较强的辐射带动作用。第三，灾后重建是一个长期而庞大的工程。此外，四川将加快交通发展，构建西部综合交通枢纽，全省交通工作将加快大枢纽、大通道、大路网、大港口、大物流建设，着力构建衔接配套、层次分明的交通运输网络体系，今明两年将完成千亿投资。这些因素都23、为四川省的工程机械企业提供了极为广阔的发展空间。在四川省，投资对经济增长拉动作用接近 60，四川已储备 4 大类项目，项目总2010 年共 20页，第 9页项目可研报告投资约 3 万亿元以上，其中有 30%左右投向基础设施建设，对于工程机械行业而言，增加城市、乡镇基础设施建设的投入，就意味着市场对于工程机械产品的需求增大。灾后重建、西部大开发、基础设施建设、城乡一体化建设以及扩张型财政政策的提出种种利好因素均给工程机械行业带来了前所未有的商机。二、销售市场分析在 2007-2008 年度，四川工程机械行业大部分产品销量对比国内其他省份销量处于领先地位，2008 年 1-10 月挖掘机、装载机、24、推土机、汽车起重机和压路机等机种销量均较上年同期明显增长，其中以挖掘机和推土机为代表，同比增长率分别为 52.0%和 76.0%。而在 2008 年第二季度，推土机及汽车起重机销量台数出现明显增加，其占全国市场的销量份额也有一定幅度的增长，分别为 2.8%和 3.0%。而第三季度，挖掘机和装载机市场销量占全国总销量份额分别为 8.5%和 6.1%，较上两个季度显著增加。根据中国工程机械工业协会按照 20 多家主要企业报表统计归纳，按照实际地区销售数量统计，2010 年 1-5 月，全国累计销售挖掘机 85483 台，比去年同期增长 43342台，增幅达 50.7%，其中四川累计销售 6098 25、台，全国排名第三，市场占有率 7.13%，与 09 年 1-5 月相比，增长 2116 台，增幅达 53.1%，高于全国同期增幅比例。2010 年1-5 月，全国累计销售推土机 6374 台，其中四川累计销售 183 台，在全国排名 14 位，市场占有率 0.03%。2010 年 1-4 月全国累计销售装载机 78542 台，比 09 年同期增长32300 台，增幅达 69.9%，四川 2010 年 1-4 月累计销售 3713 台，市场占有率 4.7%。由以上数据可以看出，四川省的工程机械行业在全国市场中发展速度比较快，同时所占的市场比例也比较大。未来几年，四川省各类基础设施的投资可能仍将以26、较快的速度增长，随着灾后恢复重建与发展提高、新农村建设等工作的继续开展，国内城镇固定资产投资的增速预计也将维持在高位（预计在 20以上）。工程机械产品需求及增长幅度与 GDP、基本建设投资规模具有较强的相关性，随着经济的继续发展，四川工程机械市场仍存在着巨大的发展商机。由此预计，未来几年四川省工程机械的市场容量可能还将以较高的速度增长，省内工程机械制造和流通企业在的销量和收入也将保持高速增长。其中，铲运机械、混凝土机械、挖掘机械作为工程机械行业的三大主力产品，仍将在市场上各领风骚。2010 年共 20页，第 10页第 二节主要竞争对 手分析项目可研报告四川同创工程机械有限公司，成立于 200527、 年 8 月 16 日，公司主要从事工程机械、建设机械、露天矿山机械的销售、服务、配件供应、租赁、以及二手设备置换等业务。2006 年实现整机销售 1500 台，销售收入 4.5 亿元，配件及服务收入 5000 余万元。公司在职员工 230 人，公司拥有 160 余名服务工程师。该公司在四川建有 25 家直属分公司，具有较强的售后及配件服务网络。第四章项目实施计划第一节投资实施计 划一、投资目的为尽快拓宽西南工程机械销售业务的市场，实现“西部”战略体系内的西南侧翼战略布局，着力引进资源型、战略型股东，稳步推进西南市场的网络扩张，本着自愿、平等和诚实信用的原则，遵循资源共享、优势互补、规范管理、28、加快发展、产业运营与资本运作相结合，完善和平衡公司在传统农机、载货汽车、工程机械、通用机电产品等四大业务体系中的结构配置。通过共享公司统一网络销售渠道和终端客户群等经营资源，充分发挥各大业务之间的协同效应，同时，有效降低因单一行业宏观因素影响导致的行业系统性风险，进一步做大做强公司主营业务。提升公司综合竞争力，提高盈利水平，推动公司跨越式发展，吉峰农机通过与当地优质经销商合作设立新公司，输入资本及品牌资源，整合本土优秀人才、业务资源，以共同推进西南地区工程机械流通事业的快速健康发展。二、资金保障本次投资完成吉峰农机需投入资金为人民币 2550 万元。为保障吉峰农机现有业务板块日常经营性流动资金29、需求，避免因投资项目自有资金投入导致流动资金短缺，充分发挥吉峰农机上市后的资金优势，最大限度发挥募集资金效用，本次投资拟使用吉峰农机上市所募资金中的超募资金部分。2010 年共 20页，第 11页三、组织结构项目可研报告为确保投资项目顺利实施，不断完善法人治理结构，拟新设公司组织机构由股东会、董事会、监事与经营班子等组成。董事会由 5 人组成，其中吉峰农机委派 3 人担任董事，刘刚、刘勤、刘斌、刘毅共同委派 2 人担任董事，董事长由董事会选举吉峰农机推荐的人员担任，总经理和法人代表由董事会聘请刘刚担任；设监事 1 名，由投资各方共同推荐并经吉峰农机确认后的人员担任；本次投资完成后，吉峰长城的财30、务负责人由吉峰农机委派人员担任。第二节营销计划本次投资后的吉峰长城在原有营销网络体系架构基础上，将进一步加大网络营销密度，加大有形市场的结构功能化改造，拟实施以下营销策略以推动和促进公司业务规模快速发展壮大。一、加强网络渠道建设、建立完善的服务体系（一）集中物流配送新设公司将形成以直营店为中心的物流配送功能，利用所在城市的区域物流中心地位的物流资源以及自建的物流手段，最大限度的优化物流成本，缩短物流距离和时间，形成快捷、便利的物流分销渠道。（二）专业技术培训，提升向终端客户提供便利、快捷的服务能力受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时31、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，更加需要及时、高效的售后服务，才可能从根本上满足广大客户的购机需求和解决购机后使用难、维修难的问题。建立以客户为中心的管理模式，加强区域专业技术服务的管理，建立培训基地，可直接满足客户技术难度高、程序复杂的大型机具的进店维修需要，也对基层代理经销店、分销商甚至客户提供技术服务的支持，进行定期或专项的技术培训服务，提升向终端客户提供便利、快捷的服务能力。2010 年共 20页，第 12页（三）搭建专业系统的服务平台项目可研报告公司将着眼于企业长期发展战略，与客户之间建立起持久互惠的合作关系。对一32、些高端、大型机械装备，客户购买后绝大部分是用于经营作业，赚取服务收入获取投资回报，因此针对此类经营类的客户，分产品类别建立一种类似于中介服务组织，可以更加全面的了解客户的需求，进一步有针对性地向其提供经纪管理、市场信息、交流学习等服务，不仅可以增强客户的忠诚度，而且还可以不断延伸服务链，开发新的业务板块。客户不仅可以在购买整机或配件时获得优惠，还能通过提出建设性建议等获得奖励，在互动中真正体现了“和谐共生、互助共赢”理念。强化客户关系管理、培养品牌忠诚客户，将十分有利于企业健康、持续快速的发展。二、促销策略与实施（一）运用各种媒体广告进行促销广告促销是工程机械促销策略的重要手段，以扩大信息覆盖33、面著称；广告促销还能向公众展示企业良好的形象，能帮助和影响顾客的采购意愿和消费需求。（二）加强广告宣传的针对性为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，公司将加强广告宣传的针对性。将公司动态广告的发布场所设在用户较为集中的地区，激起用户的购买愿望。三、营销团队建设（一）以销售团队为基本工作单元，突出和培养营销人员多样化的复合技能工程机械产品的营销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的营销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于营销人员悉心研究市场，有充足的时间和精34、力走访用户和为用户解决问题。公司将从两个方面来建设、培养销售团队，一方面通过多种内部强化培训与薪酬制度的改革，大力提高一线销售、技术人员的复合能力；另一方面，与相关大中专院校合作，“校企联姻”、“订单式”培养合格的中高端技术服务骨干后备队伍。（二）多种激励与约束手段并举，促进营销队伍的稳定性2010 年共 20页，第 13页项目可研报告公司将采取多种激励手段，稳定营销队伍。建立和完善以团队为基本分配单位的绩效考核目标，同时对优秀销售人员综合运用多层次、多样化且长短期有效结合的激励措施，将物质激励与精神激励相结合。在鼓励员工积极进取的同时，消除企业存在的可能对员工有消极影响的因素。使用多样化的激35、励手段，不但可以有效降低职业人的委托代理成本，还能有效地满足员工精神需要，弥补物质激励的不足，实现企业与员工各取所需的良好局面。满足员工对个人价值感、事业成就感、企业归宿感的职业规划需求，使核心业务团队实现由职业追求向事业追求成功转变。（三）加强员工培训力度，提升营销专业化水平除开展多种多样的内部交流与内部培训外，公司还将加强优秀和骨干营销人才的外训力度，与国内知名学府、培训机构合作，培养多层次营销人才梯队。在当前国家宏观经济政策的大力推动下，公司将紧紧抓住我国工程机械流通行业的发展机遇，确定以“立足四川，面向西南”为公司发展战略，为公司下一阶段做大做强指明了方向。第三节区域网络拓 展根据选址36、要求，将遵循“立足四川，面向西南”的战略方针，以四川省为中心，快速拓展西南市场。1、通过现有的省会级工程机械大市场品牌效应，紧紧依托吉峰农机现有密集分布于四川较为发达的营销网络体系，以一级城市为“桥头堡”建立标准化直营店，并进一步以此向二级城市辐射，建立地市级直营店，大力输出文化、管理、品牌、人才、资金等经营性资源，实现全省及西南其他域市场内整体战略性网络布局。2、通过吉峰农机的品牌、管理、资本等战略性资源的输入，借助原有市场品牌效应，大力发展二、三级代理经销商，最终形成以直营为主、代理经销为辅的梯级连锁营销网络架构。3、用三至五年时间，全面完成吉峰农机在西南地区营销网络阶段性战略布局计划，形37、成完整的区域连锁化网络建设体系。2010 年共 20页，第 14页第 五章风险分析及应对 措施项目可研报告第一节主要风险因素一、经营风险（一）对主要市场依赖的风险吉峰长城主要面对四川省的工程机械销售市场，该地区销售量占该公司总销售量的绝大部分。产品销售相对集中，而市场容量有限，该地区工程产品需求量的减少将对新设公司的经营产生影响。（二）与制造企业合作的风险新公司以销售工程机械产品等产品为主，也因此存在与工程机械整机制造商的合作风险。主要有两个方面：一是代理商与之合作的整机制造商存在被兼并或被收购的可能。二是整机制造商由于自身运营问题(如缺乏核心技术、资金短缺等)而导致市场竞争力减弱。而核心代理38、品牌的制造商市场竞争力减弱，与之合作的代理商将因为制造商后继乏力而不得不取消该品牌代理产品，面临产品代理权的重置成本和市场地位被严重削弱的经营风险。（三）交通运输方面存在的制约新设公司经营所在地四川省交通运输方式单一且物流效率较低，随着国民经济高速发展，交通运输的“瓶颈”制约尤为突出，给当地市场的产品供应带来一定困难。（四）资金信用风险许多工程机械产品对用户来说都是重要的固定资产,价格昂贵,代理商为刺激用户购买欲望,完成销售任务,常常需对用户提供分期付款和按揭销售等方式,客户风险较大部分是与市场风险相重合和关联的，一定意义上决定了企业获取利润的程度。企业可能面临不能及时回款的资金风险,这样必然39、会影响到制造商的资金周转,增加收账成本和坏账损失。二、行业风险主要存在行业内部竞争风险：公司所处的汽车、工程机械流通行业在全国有近万家企业，在四川省也有受传统计划经济体制的影响不仅成立了规模较大的省级工程机2010 年共 20页，第 15页项目可研报告械流通企业，同时存在着几家较大规模民营工程机械企业，区域同行厂家不仅从产品质量、性质、售后服务方面进行竞争，也从产品价格上进行竞争，一些中小企业已相继被迫缩减销售网络规模。三、市场风险1、市场周期性波动的风险汽车、工程机械产品的市场需求具有一定的周期性，在每一会计年度中，还有淡季与旺季。工程机械市场的周期性波动对公司的经营活动会产生一定的影响。240、市场分割状况的风险受计划经济和地方保护主义影响，在工程机械市场中，各生产、经销厂家都拥有一定数量的固定客户，特别是大中型工程机械零售市场经被少数企业垄断，占有一定的市场份额，市场分割严重。四、政策风险工程机械行业是一个与固定资产投资高度正相关的行业。作为典型的投资拉动型的周期性行业，改革开放以后，我国的工程机械行业快速发展，国家一直对机械采取扶持政策，公司所处的工程机械销售行业也因此受惠。因此国家的相关政策及金融措施的变化，尤其是增值税率与所得税的调整，将会对公司生产与经营产生较大影响。第二节主要风险对策一、针对经营风险的对策1、针对主要市场依赖的风险的对策新公司将着力于进一步优化产业结构，41、重点发展工程机械、汽车、农机等优势产品业务体系，注重市场培育，加快后续服务水平的提升，注重国内外名优产品的引进与新业务的开发，发展规模业务经济，加强品牌宣传，开拓新的产品销售市场，新公司在运营成熟后将依托四川地区成熟经营模式向除西南外的市场渗透；同时，通过提高售后服务质量，扩大市场覆盖面，提高市场占有率。2、针对与制造企业合作风险的对策2010 年共 20页，第 16页项目可研报告新公司将加强与制造商的沟通与协调，充分利用吉峰农机上市企业采供资源平台，进一步扩大销售规模，加强企业管理，借助吉峰农机上市品牌效应与资本资源，综合利用多层次、多形式货款结算方式向国内各大工程机械生产厂商开展多形式合作42、，建立良好的厂商一体化供应与协作关系，以保证稳定而价优的产品货源，通过后续服务获得更多的边际效益，以提高企业的盈利水平。3、针对交通运输方面存在制约的对策争取建立自己的物流供应体系，适度增加自有运输设备数量，以增强产品运输能力。巩固与铁路运输部门建立的业务联系，使产品的调集、运输得到合理而迅捷的衔接。适时推进该公司基于公路运输与铁路运输的联运体系建立，降低物流运输成本。加强与第三方物流的密切合作，实现多途径物流运输。4、针对资金信用风险的对策新公司将实行客户分级管理，根据银行的记录把客户的科学评价体系建立起来，将用户引导成有价值、守信用的客户。通过客户资料分级建档，客户信用评价追踪，并针对高风43、险客户重点动态监控，大客户则成立专门机构来维护，客户风险主动防御体系会促进客户关系的良性发展。给予优质客户更多的资源支持，将风险客户拒之门外；形成合理完善的客户信用审核、放贷、催收等工作流程；强化债权管理，形成完善的客户管理体系。二、针对行业风险的对策针对行业内部竞争的风险的对策：新设公司将充分借助吉峰农机良好的上市资源平台，利用与上游企业稳定的业务联系，加快新技术、新产品的推广，完善售后服务，实现行业领跑，在竞争中谋生存、求发展。三、针对市场风险的对策1、针对市场周期性波动风险的对策公司将积极优化内销渠道体系，加强产品的销售及市场的开拓，努力扩大产品的配套范围，减少市场的周期性波动对公司经营44、的影响。2、针对市场分割状况风险的对策2010 年共 20页，第 17页项目可研报告公司将以加快销售队伍的建设，提高售后服务水平，以优质服务取胜；加快信息化系统建设，研究市场潜在需求，配合生产企业进行市场开发，以快速取胜。积极介入市场，降低整体销售风险，以提高参与率先进攻的核心目标，获取更大的选择客户空间，提高客户质量，降低自身风险。四、针对政策风险的对策中央出台扩大内需促进经济增长的十项措施，支持灾后恢复重建的特殊政策和灾后恢复重建项目的巨大投资政策。灾后重建、西部大开发、基础设施建设、城乡一体化建设等都是国家长期性开发的政策，大量的固定资产投资与重建项目的落实双重利好支撑了未来四川工程机械45、市场的需求，新公司享受国家政策拉动行业发展一定期间内也不会发生变化。第 六章 效益评 价第一节经济效益评 价本次投资的经济效益主要体现在以下几个方面：一、四川市场规模估算据统计，2009 年四川省工程机械的销售规模大概 300 亿元，受四川灾后重建和打造西部综合交通枢纽的双重需求影响，近期四川工程机械销量比震前增加了 30%，2010年预计增长速度 24%。二、项目投资技术经济指标本次计划投资 2550 万元，注册资本 5000 万元。以西南地区工程机械流通领域 2009 年销售收入与注册资本比 12：1，销售利润3.5%来测算：项目投资利润率：ROI（投资利润率）=2550*12*3.5% 46、/2550100%=42%项目投资回收期：2010 年 共 20页，第 18页投资回收期=1/42%=2.4(年)项目可研报告项目投资回收期为 2.4 年，相对与工程机械流通行业基准投资回收期较短。因此，项目投资技术经济指标合理，具有财务可行性。第二节社会效益评价工程机械市场是以社会效益为主的基础设施项目，本项目除具有以上良好的经济效益外，其社会效益同样也较为明显，主要表现在以下两点：一、本项目投资完全顺应党和国家政策要求积极响应党的政策号召，遵照中央关于“要加大结构调整力度，转变经济增长方式，推进我们工业现代化、产业化信息化”要求指引下进行的，项目完成后，将有利于推进四川省贸工农一体化产业化47、经营。二、本项目的实施将带动四川省乃至西南地区工程机械大流通的快速形成，发挥示范作用本项目完成后，将利于在西南地区形成跨省工程机械产业化龙头企业，发挥其综合效益优势，推进工程机械产业化发展，通过示范效应将带动整个四川乃至西南地区的工程机械流通产业结构调整，将有力地促进四川省乃至西南地区工程机械大市场、大流通的快速形成；有利于推行工程机械产品市场准入，严格工程机械产品质量技术监测，倡导优质售后服务，推广新型技术等政策深度推广，公司将以优质销售网络扩大工程机械销售点的影响辐射力为进一步完善市场功能，在工程机械产品流通领域发挥更大作用。第 三节投资项目结 论一、本项目具有良好的经济效益和社会效益，符合吉峰农机广大投资者的根本利益。二、本项目投资有助于吉峰农机进一步增强在西南地区的企业品牌效应与市场规模，不断提高公司的综合竞争力。2010 年共 20页，第 19页项目可研报告三、有利于吉峰农机在快速实施全国化战略，在继续实施坚持农机连锁发展战略的同时，以相关多元化为目标，借助上市资本资源，快速推进西南市场的工程机械网络扩张，实现农机与工程机械的同步发展的战略布局，从而快速实现吉峰农机全国化战略，进一步提高吉峰品牌的影响力。综上，本项目投资是必要的，也是可行的。2010 年共 20页，第 20页