1、集团客户事业部 2014年9月石家庄联通集团客户2014年四季度营销方案内部资料内部资料注意保密注意保密目录目录1-8月份营销活动总结1四季度营销方案部署2石家庄市分公司集团客户收入稳步增长，收入贡献显著提升；固网、行业应用等重点业务较快发展，但3G收入进度落后，3G、宽带净增规模不足p收入：稳步增长，贡献显著提升；3G收入进度落后截至8月底，集团客户主营收入累计完成7.8亿，同比增长5.3%，完成全年预算进度的69.8%,超预算进度4.5PP；其中：固网全年完成率全省排名第四，同比增幅全省排名第四；主营收入占比43.9%，较上年底提升2.5PP，全省排名第一，较去年同期提升2PP；移动宽带收2、入完成率58.8%，低于预算进度8.7PPp业务：固网重点业务、行业应用发展较快；3G、宽带净增规模不足移动宽带：非融合（手机+上网卡）累计发展13.04万户，累计净增3.28万户，占全省累计净增的30.8%。全年预算完成率30.1%，全省排名第五。2G/3G融合累计净增-1.22万户固网宽带：累计发展3.13万户，累计净增0.55万户，完成率20.7%；行业应用：累计发展16.2万户，全年完成率76%；1.1 1-8月整体经营情况注：收入数据为账面口径；业务净增已剔除补列用户目录目录1-8月份营销活动总结1四季度营销方案部署22.1 经营思路及发展目标2.2 三大专项市场营销活动2.3 四季3、度重点产品及专项行动2.1经营思路及发展目标四季度收入及业务目标 p重点业务目标3G/4G手机+上网卡：净增9.1万户；宽带：净增2250条网元：净增225条p收入目标四季度完成收入预算2.7亿元，到年底确保完成全年主营收入10.7亿元，同比增幅7.37%。其中大客户累计完成5.4亿元，同比增幅2.6%；商务客户累计完成4.4亿元，同比增幅9.5%，教育行业累计完成0.84亿元，同比增幅33.8%。总体营销思路把握四季度关键时期，以4G为统领，持续深化百日会战，营销三大市场，结合“三化”资料梳理做好行业统筹，确保年底收好官，明年开好局。2.1经营思路及发展目标四季度各经营单位分解指标目录目录14、-8月份营销活动总结1四季度营销方案部署22.1 经营思路及发展目标2.2 三大专项市场营销活动2.3 四季度重点产品及专项行动2.2 三大专项市场营销活动提纲2.2.1 大客户专项活动“3G整体转网”排产活动 排达产目标 落地要求 三季度3G整体转网排产491个客户，经过近一季度的洽谈，力争在四季度实现转化。n强化项目储备：县分公司项目储备不足，其中：赵县、无极、元氏、行唐、灵寿、鹿泉、晋州无储备项目。n实施达产挂钩督导：各单位总经理挂钩200户以上项目、主管集客副总经理挂钩100户以上项目、总监挂钩50户以上项目，实行纵向团队营销和达产督导。n实施专人负责制度：各单位指定专人负责排达产工作5、，对项目进展情况进行督促，承上启下，促进项目转化。n实施月报制度：每月3日前将项目进展情况上报集团客户事业部。n 10月底实现项目转化率30%以上,12月底实现项目转化率80%以上，预计拉动3G业务发展2万户。2.2.1 大客户专项活动整体转网奖励办法奖励办法：四季度整体转网奖励办法n奖励目标客户：反请异网集团客户（需在3G整体转网排产清单中），整体转网数量大客户50户及以上的，商企客户30户及以上的，不包含老集团二次开发、老集团续约客户；n规定适用业务：整体转网奖励办法适用于自有渠道新发展的3G单卡、3G终端合约、4G，不适用于无线上网卡、小流量上网卡、2G、2/3G融合、流量王。n奖励内容6、：以奖励次月出帐收入30%为基数（每月10日前提取出帐收入，不含欠费、停机用户，机卡分离高于20%的不予奖励），按以下系数进行折算，单个项目奖励2万元封顶：n其他说明：奖励追诉期12个月，10月份发展的整体转网，奖励于12月给予兑现，以此类推。客户经理需对整体转网客户进行维系，集客部将对整体转网客户在网质量进行跟踪，如发现在网质量差（离网、三无、机卡分离、违规叠加其他赠费优惠）将对奖励进行扣回。整体转网项目如确认产品运营支撑中心进行过支撑，则根据支撑力度大小，按10%-20%比例分解至相关支撑人员2.2.1 大客户专项活动摘挂牌活动摘挂牌p三季度各单位上报了本单位无法反请移网集团网的客户，共计7、97个单位。四季度在经营单位正式启动摘牌工作。预计拉动3G业务发展0.2万户。名单制客户中无移动集团网的客户 四季度摘挂牌活动将分为“指定客户”及“名单位制客户中无移动集团网的客户”两类进行挂牌营销，同时针对“指定客户”进入实施阶段，拉动移动业务的发展与项目储备，指定客户 为提升名单制客户移网业务渗透率，加速名单制客户全业务覆盖，本着“谁能发展谁发展”的原则，打破固有发展模式，在名单制客户中开展挂牌营销。n第一阶段：对名单制客户中未使用 移网业务的客户进行梳理，并于10月15前将梳理的客户清单按表样内容报至集团客户事业部范宏林；n第二阶段：针对梳理出来的客户进行客户端移动业务推介及渗透，并签署8、合作协议；n第三阶段：对未签署合作协议的名单制客户进行汇总；n第四阶段：12.6-？对上述目标客户进行挂牌营销。2.2.1 大客户专项活动摘挂牌活动奖励办法挂牌项目奖励政策挂牌项目奖励政策p挂牌项目属于省公司重大项目的奖励政策：挂牌项目竣工并实现收入入账后，全部按照中国联合网络通信有限公司河北省分公司重大项目奖励办法的奖励标准进行奖励，按奖励办法提交相关手续进行申报，奖励由省公司兑现。p挂牌项目不属于省公司重大项目的奖励政策：奖励标准以年收入贡献度为基准，奖励金额以人工成本兑付（市公司承担）。奖励发放原则奖励发放原则p挂牌项目属于省公司重大项目的发放原则挂牌项目属于省公司重大项目的发放原则执行9、省公司中国联合网络通信有限公司河北省分公司重大项目奖励办法。p挂牌项目不属于省公司重大项目的发放原则挂牌项目不属于省公司重大项目的发放原则执行：单位担保、存单质押担保类项目：奖励申报后，首次50%奖励发放时间为入网后第6个月，剩余20%奖励发放时间为用户入网后第12个月，剩余30%在入网后第24个月后。其他形式类项目：奖励申报后，首次70%奖励发放是在项目申报次月，剩余30%在首次奖励发放第6个月。项目如确认产品运营支撑中心进行过支撑，则根据支撑力度大小，按10%-20%比例分解至相关支撑人员。具体奖励办法及规则以随后事业部下发的管理办法为准大项目达产收官及储备：持续深化大项目排达产，强化过程10、管控，做好年底收官和2015年项目储备。2.2.1 大客户专项活动大项目达产收官及储备l大项目定义：合同年新增收入超过20万的项目、整体转网数量超过100户的项目以及新增电路数量超过10条的项目。l强化过程管控：10月份起，建立大项目周通报制度，于每周四上报集团客户事业部。l做好四季度项目收官：确保在谈项目签约率达85%；对于已签约项目确保95%达产计收；l做好2015年项目储备：深挖客户商机，12月底前每个客户经理最少提供3个商机，为明年项目拓展提前做好准备。工作要求四季度排达产项目和2015年项目储备：2.2.2 商企活动十一专项营销 为充分展示联通商务客户适用产品，挖掘客户需求，商企中心11、“十一”开展沿街商铺营销活动。活动重点宣传4G、无线商话、智慧商务旺铺版，同时搜集沿街商铺客户信息并上传至企业助手系统，同时发展联通微信粉丝。金秋十月、联通沃业务优惠多多活动主题活动形式客户经理逐户上门，通过礼品、扫微信等形式宣传业务。活动内容活动要求 要求每名客户经理至少走访并上传客户信息100条。要求每名客户经理至少发展有效粉丝50户。每天建立通报制度。一上传信息上传信息商企微信商企微信商企专用卡商企专用卡2.2.2 商企活动四项专项活动行动一基础教育行业行动四挂机短信u目标：实现新增2万户，拉动收入90万。u两证一通：继续在市区新华区以及县区中小学市场开展，反抢移动校讯通学生家长。针对已12、签约的学校做好放卡。u 互动宝宝：将私立中高端幼儿园作为营销重点，打造标杆幼儿园；开展互动宝宝推介会，做好宣传推介；盯紧已试用/已签约幼儿园，力争尽快计收。行动二行业整体转网u目标：实现新增0.15万户，拉动收入21万。u商企中心对两个行业39个公司进行跟踪洽谈，保证项目尽早落地。u商企中心建立周通报制度，每周对项目进度进行通报。并强化总监盯项目的机制。u目标：新增所有固网电话开通挂机短信业务，拉动收入6万元。u维系老客户：商企网格各单位锁定固话存量客户，精准目标客户进行回访，免费让用户使用两个月挂机短信。u新发展客户：对新每月新增固网户100%推荐使用挂机短信业务。可让用户免费体验使用两个月13、挂机短信业务。u免体体验挂机短信到期后由厂家统一回访，对于有意向客户可改为正式客户。行动三驻地网反抢u目标：锁定32个异网单进线商务楼宇和聚类市场开展反抢。u骚扰政策：以业务的低价格切入，骚扰异网占优势的市场。u关系营销：以营销成本开展关键人关系营销。延续三季度电子学生证及家校通、班班通专项活动营销活动中小学校、教师、学生家长目标客户 各网格、各县（市）区分公司在四季度大力开展示范班营销，力争在示范班所在学校形成突破：p继续在市区新华区以及县区中小学市场开展，反抢移动校讯通学生家长。p针对已签约的学校做好新生放卡工作。p合作方对于新签约学校进行设备安装，保证11月底前放号。p已安装设备的，新生14、家长全部转为我公司用户。p 各县区配合好合作方在县区的电子学生证实施：p各县区若有联系好的单个学校，可与商企中心联系后，商企协调合作厂家先行实施。发展目标四季度全区发展2万户下一步安排2.2.2 商企活动两通一证”推广行动延续三季度互动宝宝专项活动营销活动石家庄共有1227家幼儿园，签约实施渗透率突破20%，达到259所，试点单位渗透率达到50%，带动家长及幼儿园教职员工3G/4G整体转网。推广目标p私立中高端幼儿园为营销重点，打造标杆幼儿园；p借助开展互动宝宝推介会，做好宣传推介；p盯紧已试用/已签约幼儿园，力争尽快转正计收。p对于有意向的幼儿园可以邀请园方参观市分公司的体验厅，并免费试用，15、试用期限为一个月，PAD各单位或客户自行解决（可参考本文中的三个发展模式），具体开通可联系张光：下一步安排2.2.2 商企活动“两通一证”推广行动奖励政策p为更好的发展互动宝宝业务，截至10月底，对于前50名签约的幼儿园，奖励每幼儿园一个PAD做为演示（三星T211）。要求：对奖励PAD的营销单位，签约单个幼儿园两个月内新发展至少30部3G/4G（66元以上套餐）或新发展月收入2000元以上移动业务。否则将PAD成本从该单位绩效中扣除。2.2.2 商企活动行业整体转网 四季度商企中心将锁定主聚焦快递、房产中介两个行业，以行业应用为切为入点，深化行业纵向统筹，以商企中心+网格的营销模式进行洽谈，16、强化排产跟踪，促进项目尽早达产，预计四季度实现3G新增1600户。行业名单制的营销模式l房产中介：大的房产中介公司在市区有28家，每家都会有成百个分店，连锁店遍布全市区。现在店里多数使用大灵通或固定电话，号码比较一般。利用公司无线商话靓号政策进行对电信原有的大灵通和固话进行整体转网。l快递行业：共有11家快递公司，600余个网点。根据总部所在地分至各网格，利用50元包5000分钟本地手机通话的政策，实现快递行业的整体转网。下一步工作安排商企中心对两个行业39个公司进行认领，对认领的公司负责跟踪洽谈，保进项目尽早落地。商企中心建立周通报制度，每周对项目进度进行通报。2.2.2 商企活动挂机短信 17、挂机短信是一种新型的企业宣传产品的平台，具有针对明确，成本低，实效性、可读性强的特点。四季度商企中心以增值业务维系固网老客户、同时以固网拉动增值业务，确保新装固话100%赠送挂机短信业务。精准的广告营销，受众准确，易接受。精准的广告营销，受众准确，易接受。快捷方便的维系客户方式。快捷方便的维系客户方式。提升企业形象。提升企业形象。使用方便，内容、发送对象、发送频次可随时更改。挂机短信完全由客户自使用方便，内容、发送对象、发送频次可随时更改。挂机短信完全由客户自己控制。己控制。成本低。客户可根据自己企业的话务量自主选择套餐。成本低。客户可根据自己企业的话务量自主选择套餐。具备来电记录、短信发送记18、录，是很好的客户管理平台具备来电记录、短信发送记录，是很好的客户管理平台。大单跟踪公司客户经理签约挂机短信业务受理单，交由本部门直接主管。由大单跟踪公司客户经理签约挂机短信业务受理单，交由本部门直接主管。由部门主管通过信息魅力传至石家庄信息导航中心进行开通。部门主管通过信息魅力传至石家庄信息导航中心进行开通。若客户经理遇大客户，需东方凯誉配合，东方凯誉安排专人配合跟进及洽谈若客户经理遇大客户，需东方凯誉配合，东方凯誉安排专人配合跟进及洽谈客户。客户。针对所有使用签约用户东方凯誉提供使用方法指导、短信内容修改。针对所有使用签约用户东方凯誉提供使用方法指导、短信内容修改。挂机短信特点业务支撑四季度19、安排l维系老客户：维系老客户：商企网格各单位锁定固话存量客户，精准目标客户进行回访，商企网格各单位锁定固话存量客户，精准目标客户进行回访，免费让用户使用两个月挂机短信。免费让用户使用两个月挂机短信。l新发展客户新发展客户：对新每月新增固网户：对新每月新增固网户100%推荐使用挂机短信业务。可让用户推荐使用挂机短信业务。可让用户免费体验使用两个月挂机短信业务。免费体验使用两个月挂机短信业务。免体体验挂机短信到期后由厂家统一回访，对于有意向客户可改为正式客户。免体体验挂机短信到期后由厂家统一回访，对于有意向客户可改为正式客户。p以开展现场宣传和走访为主，对异网客户主要宣传无线商话和移动业务骚扰政策20、骚扰政策宣传营销宣传营销对于短时间内无法成为我公司正式用户之前，以移动业务、无线商话的优势发展客户。p以业务的低价格切入，骚扰异网占优势的市场。以低资费来吸引专业市场、商务楼宇的单位。给异网客户强有力的吸引四季度商企中心锁定32个异网单进线商务楼宇和聚类市场开展反抢。2.2.2 商企活动驻地网反抢关系营销关系营销p以营销成本开展关键人关系营销。以关健人进行营销，以返费形式让关健人2.2.2 商企活动梳理名单制市场 四季度商企中心重点锁定130个名单制聚类市场（以下简称名单市场）和300个名单制典型客户（以下简称典型客户），树立标杆，精细营销。典型客户名单市场l目标数量：300个l目标客户：协会21、商会、连锁客户、规模企业。l目标数量：130个l目标客户：商务楼宇、工业园区、专业市场、商场商业街。目标排查核定方法l组织各单位，从聚类市场及典型客户的基本信息、接入资源等六个方面对初选目标市场进行现状摸查；l完成市场摸查后，在系统建立初选目标市场类的信息档案，实施名单制管理；l9月30日前，以网格为为单位，上报四季度目标市场清单（含主要行业特征），以及拟申请的试点标杆市场。产品介绍：沃信是中国联通研究院与中国联通河北省分公司依托国家工业和信息化部批复的国家科技重大专项推出的一款示范应用，是国内市场上第一款真正的跨互联网、通信网的信息沟通工具。推广目标：截止12月31日发展沃信用户30万户。推22、广策略：为了更好、更快发展沃信产品，特成立沃信专项营销组，营销活动分为线上、线下两种营销模式。2.2.2 商企活动沃信按支出最高成本计算，若全部由包销形式完成，且全部用户只有月租：支出：厂家月分成2元，共分5个月，合计10元；佣金最高每张支出20元;总计支出：每张最高支出30*30万户=900万元；收入：每张卡收入50元总计收入：50*30=1500万元总收益：1500万元-900万元=600万元l针对没有资质但愿意销售的小网点或兼职人员，按发展户数直接从代理商处取卡，建议每张10元的标准，具体金额，同代理商协商后确认。合作模式效益分析l针对有联通代理资质的运营商，采用常规的业务代理模式，纳入23、佣金系统，佣金规则设置为30元取卡，含50元话费（首返20元）；模式一模式二模式三l针对有业务渠道，但没有联通代理资质的单位或个人，采用阶梯赠卡形式，来实现用户佣金，赠卡最高折合佣金20元每张。l赠卡比例l赠卡需要省公司在系统中设置预存0元赠送50元话费的功能包。2.2.2 商企活动沃信l直接从代理商处取卡，原则上每张奖励10元，按佣金结算。l采用正常的业务代理模式，纳入佣金系统，代理商与我公司签订合作代理协议，奖励以佣金形式返给代理商。首返20元赠卡直接奖励l根据代理包销的张数，以赠卡形式返还用户佣金。l在系统中开放0元包50元话费的优惠包，针对赠卡的号码进行批量交费。l赠卡以单位名批量开卡24、，然后进行过户。专项奖励l平台每新增一张沃信卡，奖励0.1元。按业务发展奖形式发放至专项组成员；l2014年10月底发展至5万户，奖励专项组成员每人2000元；11月底发展至15万户，奖励专项组成员每人5000元；12月底发展至30万户，每人奖励2万元。2.2.2 商企活动沃信宣传支撑在业务发展初期需在百度、谷歌等网站首搜业务宣传和纸质单页的制作。u河北联通、10010微信公众帐号的产品推广，需要省公司增值协助。u10010的强制性广告，需要省客服协助。u员工悦铃统一下载、员工短信后辍更改，需要市场部给产创下文。u在网站及公司宽带用户弹出窗口做广告宣传，需要固网与融合业务中心协助。政策支撑u资25、费单一（增加包月或包天等资费）u在系统中增加0元含50元话费的优惠包，以实现代理赠卡。u建议可以与联通号码进行关联，做到不漏接电话（用户沃信号码与手机号码做关联，可以做到不漏接电话）成本支撑u在业务发展初期需在百度、谷歌等网站首搜业务宣传，宣传费用一季度大约10万元。u线下宣传所需要的宣传单页、易拉宝等宣传品的制作。费用5万元。u线上宣传时，需要在贴吧，论谈发帖宣传，需要与版主、吧主建立关系，需要维系费用，费用约5万元。2.2.2 商企活动沃信26/342.2.3 校园活动活动思路新增G网客户3万户，新发展宽带客户1.45万户27/342.2.3-校园专项活动内容2.2.3 校园活动活动目标226、.2.3 校园活动活动具体内容班系维系l目标客户：政法学院、铁路职业技术学院、邮电职业学院、河北工程职业技术学院、铁路技工学校、经贸大学经管学院、河北劳动关系学院l主打产品：班级通话免费、APP客户端圈子建立l营销手段：关系营销，从一个系开始试点，由一个系拓展到全校。l销售渠道：客户经理+辅导员+学生直销队l销售目标：2000户2.2.3 校园活动活动具体内容EDU拓展l目标客户：河北师范大学、财经职业学院、河北医科大学临床学院。l主打产品：EDUWIFI时长+手机业务l营销手段：EDUWIFI优惠，包月不限时l销售渠道：客户经理+代理商+EDU平台l销售目标：6000户2.2.3 校园活动活27、动具体内容融合拉动l目标客户：河北工业职业学院、河北师大汇华学院、邮电职业学院、政法学院、铁路职业学院、石家庄工业职业学院、科信、河北劳动关系l主打产品：宽带+WiFi+手机、光纤+教务系统l营销手段：WIFI包月不限时、用光纤送教务系统l销售渠道：客户经理+第三方l销售目标：2000户手机、7000户宽带（含手机宽带）2.2.3 校园活动活动具体内容常态维系l目标客户：基站下通话率低的院校l主打产品：老客户交话费送积分，积分换礼l营销手段：校内摆摊，校内换礼l销售渠道：客户经理+校内代理商l销售目标：10000户目录目录1-8月份营销活动总结1四季度营销方案部署22.1 经营思路及发展目标228、.2 三大专项市场营销活动2.3 四季度重点产品及专项行动2.3 四季度重点产品及专项行动提纲以4G为统领，以行业应用为切入，结合IVPN包、团购折扣优惠（需一事一议）等专属政策，重点发展4G存费送机、存费送费业务，带动106元及以上4G高端用户发展；重点要做好老用户4G迁转及新用户4G首推工作2.3.1四季度重点产品及专项行动 4G产品推广思路主推产品1：存费送机主推产品2：IPhone6预约l即将到期的集团Iphone合约用户；l大客户单位高管、关键人等；l高端商务客户；l银行、保险、商场等合作伙伴的高端客户目标客户宣传方式l宣传方式：短信推送、邮件推送、客户经理上门走访等l卖点：“双4G29、双百兆”、“全球首款双4G iPhone产品”、“中国联通率先上市”l要求：客户经理为第一责任人，做好所辖名单制客户的预约推广工作。主推产品4：集客专属团购折扣优惠主推产品3：集团 IVPN包2.3.1四季度重点产品及专项行动 4G产品p按照总部要求，四季度推出以下4G整体转网折扣优惠优惠模式：移网整体转网，移动业务享受优惠，优惠额度不超过移网套餐收入的20%p具体项目通过门户中“（试运行）市分公司资费审批流程”一事一议方式审批通过后执行。p通过门户“资费优惠营销方案审批流程”进行申请，申请同意后方可执行。2.3.1四季度重点产品及专项行动 4G产品团购优惠内容打折后套餐费用l套餐：与公众市场30、的套餐：与公众市场的4G/3G 一体化套餐保持一致，暂不提供个性化套餐套餐保持一致，暂不提供个性化套餐l优惠方式：提供优惠方式：提供9.5-89.5-8折的团购优惠折的团购优惠2.3.2 四季度重点产品及专项行动租线业务保有存量市场，拓展新增市场，反请异网存量市场。主要举措业务发展：行业应用等项目拉动带动发展12业务返请行动：资费手段（同等条件下我方资费应高于电信资费的5%以上）3建立异网到期档案，做好预警确定策略，实施返请发挥社会资源优势，提高成功率存量市场：继续执行带宽网龄倍增活动。竞争客户，用足倍增；一般客户，适当倍增l产品主推以太网专线、数字电路、MPLS VPN和互联网专线l产品策略31、：主推“固移融合+行业应用”一揽子解决方案；l条件：用户与电信协议复印件及发票复印件营销思路责任单位 大客户中心、商企中心、各县（市）分公司2.3.2 四季度重点产品及专项行动租线业务激励办法 注：1、新增（含提速提价）低于控制资费，给予100元/条奖励；2、省公司、集团公司批复的资费执行以上奖励标准；3、石家庄落地业务及省公司发起的业务不予奖励；4、反请光纤、网元业务低于或等于电信协议价格，按反请奖励的50%兑现。2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品 沃商务l大力推广沃商务系列融合产品，主推单品组合套餐、包月套餐和智慧商务套餐，实现收入规模和市场份额的双提升。l新智慧商务旺铺套餐自正32、式文件下发之日起执行，原旺铺同时停止。优化智慧商务融合套餐专属产品，实现业务增长及市场份额提升。旺铺版企业版 2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品 “沃商务”新智慧旺铺版套餐 2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品 “沃商务”固话+2G套餐1部固话+1部2G固话承诺固话承诺3030元元100100元低消，且与元低消，且与2G2G合并付费，合并付费，2G2G可以享受可以享受1414元随意打元随意打或或5050元随意打元随意打政策，同时两个设备均承诺在网政策，同时两个设备均承诺在网2 2年，可以办理固话与手机年，可以办理固话与手机之间通话免费。之间通话免费。2.3.3 四季度重点产品33、及专项行动融合产品 “沃商务”固话+3G套餐1部固话+1部3Gl3G3G手机办理手机办理6666元以上合约计划（含单卡、上网卡、终端），固话可以享元以上合约计划（含单卡、上网卡、终端），固话可以享受受1010元元随意打随意打政策。政策。l固话与固话与3G3G合帐付费，均承诺在网两年，固话与手机之间本地通话免费。合帐付费，均承诺在网两年，固话与手机之间本地通话免费。l卖点：目前卖点：目前3G3G层面的层面的VPNVPN均有时限限制，此政策均有时限限制，此政策3G3G呼叫固话免费呼叫固话免费，无时，无时限限制。限限制。企业需求企业需求 2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品 “沃商务”包月版34、 套餐l采取采取X X元包元包Y Y元通信费的方式使客户更加直观的感受到所享优惠。元通信费的方式使客户更加直观的感受到所享优惠。l套餐默认包含宽带，增加客户使用价值；套餐默认包含宽带，增加客户使用价值；如客户同时使用如客户同时使用3G3G业务将赠送更多通业务将赠送更多通信费用。信费用。l所包费用包含固话和所包费用包含固话和2G2G手机的本地通话费（手机的本地通话费（含异网含异网）及短信费，不包含漫游费和）及短信费，不包含漫游费和其他增值费用。其他增值费用。2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品 “沃商务”新智慧旺铺版套餐l与新版沃智慧家庭套餐相较，增加免费商务客户专属语音包，所含时长，固35、话、2G手机共享使用，适用于主叫通话,包含市话和长途，不区分网内网外，套餐内成员通话和虚拟网网内通话不包含在赠送时长内;2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品指标分解备注：智慧商务企业版套餐未正式推出前，考核按各自分配指标的80%核算发展指标。2.3.3 四季度重点产品及专项行动融合产品考核办法各营销单位融合任务完成50%以下的另行扣罚500元；完成当月任务80%以上，另行奖励营销单位500元，完成100%以上的，奖励1000元。为鼓励各单位发展，月度纵向考核参照月预算指标的完成率核算。执行公司统一资费政策：宽带资费不变，提速不提价政策可以继续使用，在FTTH区域或用户来自于FTTH区域36、的情况，我公司人员不再主动介绍10M以下宽带资费。集团商务客户批量新装可通过审批使用维系资费。2.3.4 四季度重点产品及专项行动宽带产品 县区集团宽带发展指标按市场部下发各单位宽带发展指标的县区集团宽带发展指标按市场部下发各单位宽带发展指标的10%10%核算核算市区执行市场部相关目标考核；县（市）区市区执行市场部相关目标考核；县（市）区未完成指标的扣罚未完成指标的扣罚3030元元/户。户。各单位纵向考核宽带净增指标按省分四季度净增指标核算。各单位纵向考核宽带净增指标按省分四季度净增指标核算。发展指标考核办法产品信息l目标客户：工业园区市场/行业市场（重点为住房公积金持卡客户）/商圈市场l联系37、人：集客事业部：孙劼 市分客户经理：王洋 支撑：魏晓宁l营销目标：发展中行联名卡4千张工作要点：l10月为准备期，11-12月为大力发展期。10月底前由大客二中心牵头组织进行前期宣传推广，商圈市场机具改造（支撑中心支撑并完成相关射频卡的测试），集客事业部牵头组织内部试用。l10月底前由大客二中心牵头，协同中行确定目标客户（园区/商圈各3-5个），报于集客事业部孙劼处。l10月底前由大客二中心牵头，与中行理清相互开户模式，并成文报于集客事业部孙劼处。落地方案2.3.5 四季度重点产品及专项行动行业应用 手机支付（中行）产品信息l目标客户：面向国税局、地税局办公使用，具体为税务行业的征管以及稽查员38、等与管户信息有关系的税务工作人员以及税务局领导人员使用。l联系人：集客事业部：孙劼 市分客户经理：国税刘冰 地税李博 l营销目标：地税发展 2000 户；国税发展1000 户。l工作计划：地税深入挖掘用户需求，寻找更多的目标客户；国税尽快理顺除集客自用营业厅以外的各大自用营业厅开户问题以及CA证书相关问题。l产品政策：地税产品按年收费，年费分为300元/年，792元/年，1092元/年，1500元/年四档；国税地税的按年收费政策，或者85元/月。l注意要点：市区及各县区相关营业厅必须设置沃税通专席，配置桌牌和办理人员，开户工作在3个工作日内必须完工，集客事业部将不定期组织抽查。落地方案2.3.39、5 四季度重点产品及专项行动行业应用 沃税通，票税之友产品信息l目标客户：石家庄市农机局、各县农机局、各县农机手机其他农民l联系人：集客事业部：孙劼 市分客户经理：尹晓丽l营销目标：完成全年7000户的奋斗指标l工作计划：利用秋收时机借力农机管理部门再次促进业务规模发展，同时提高业务黏性，注意用户ARPU值，做到量质并重发展。l产品政策：沿用三季度产品政策，本地农机手主推2G产品；跨区农机手主推3G产品。l具体指标：落地方案2.3.5 四季度重点产品及专项行动行业应用 农机通2.3.5 四季度重点产品及专项行动行业应用 销售通，蓝信l目标客户：销售管家，外勤类、具有众多分机机构的销售类企业。一40、号双机，快递、物流、中介等简单服务型企业。l营销目标：10月底累计1300户，年底累计2600户。l产品政策：销售管家，15元/月-25元/月功能费。一号双机，50元包5000分钟通话/月。l推广策略：大客户以“销售人员管理”+“掌上固话（一号双机）+蓝信”为整体解决方案为推广重点，商企客户根据客户需求可推出单一产品，分别制定业务营销方案。销售通l目标客户：企事业单位、金融行业等内部沟通需求旺盛，管理严格的单位。l资费政策：250元/月（含50账号）-10000元/月（含2000账号）。l优惠政策：免费试用3个月，执行百日会战客户经理奖励政策（额度为一个月的功能费）。l推广策略：10月20日前41、，大客户一二中心各确定2-3家，商企中心确定10家以上试用用户，并将具体开户名单报（必须含高层领导）报于集客事业部孙劼处，由集客事业部牵头，支撑中心实施进行开户工作，大客户一二及商企中心密切跟踪试用客户，促进试用转为正式用户。蓝信2.3.5 四季度重点产品及专项行动行业应用 物联网小流量卡，医疗版移动办公l目标客户：电力、热力行业以及其他行业l产品政策：电力行业：5元/40M流量卡（电力），热力行业：热力抄表及其他一事一议。l推广策略：大客一中心牵头，在电力、热力以及其他行业中大力推广物联网流量卡并于10月15日前，完成M2M平台操作培训，利用M2M平台，规模推广业务。物联网小流量卡l目标客户42、：县级及以上医院。l产品政策：免一年移动办公功能费,可免费试用6个月蓝信业务,其他政策结合整体转网情况一事一议。l推广策略：产品运营支撑中心负责厂家/产品考察（重点为广州红帆），于10月15日前确定1-2家合作方报于集客事业部孙劼处，并完成与相应厂家对接工作。大客一中心牵头与医院及合作方商谈确定产品政策及合作模式并选定一个试点市级医院成文于10月底前报于集客事业部孙劼处；集客事业部牵头组织，支撑中心具体实施选定3个试点县级医院。试点县医院所在县区集客部及大客一中心负责于11月底前完成试点医院的项目签约和实施。12月份实施全面复制推广，每个县区至少完成一所医院的签约和实施。医疗版移动办公2.3.43、6 四季度重点产品及专项行动双I提质增速营销活动 IDC营销l目标加强IDC统筹营销，提高支撑能力，提升营销及资源利用效率。营销思路l3000万目标l资源建设：继续做好规模（100个机柜以上）机房的开发，制定建设计划，积极组织营销，开展营销会战，力争达到30%。l市场拓展：对IDC重点客户实行名单制营销。l服务能力：切实提高服务支撑水平和能力，进一步转变观念，把提供资源变为提供服务。真正做到一切以客户需求为导向，积极开发满足客户定制化需求，梳理内部流程，提供有力支撑。l客户保有：要“走出去，请进来”了解客户需求，解决客户问题，维系客户关系，提升客户保有。工作部署2.3.6 四季度重点产品及专项44、行动双I提质增速营销活动 ICT产品发展目标工作措施l拓展供应商渠道，优化服务，控制成本：通过已完成项目，建立供应商及产品信息库，并逐步优化、完善和补充。同时不断拓展新的供应商合作渠道，逐步实现项目相关软硬件产品至少向两家供应商询价的形态，进而选出最优质的服务和最合适的价格，有效控制采购成本。鼓励供应商提供有价值的商机信息，并全力配合我司完成销售签约。我司可将该供应商作为紧密合作伙伴，在服务与价格合理的情况下，优先与其形成合作；在条件允许的情况下，我司可与该供应商形成“交钥匙”方式合作，并利用我司丰富的软硬件产品资源渠道为该供应商提供强有力的支撑。l深入一线，主动沟通，指导发展：三季度，系统集45、成中心将深入各单位，宣贯讲解ICT业务规范和项目运作机制，与一线客户经理举行沟通座谈会，有效指导业务发展，充分调动各单位积极性l改进ICT支撑流程，加大项目管控力度：规范项目流程，对项目需求，项目跟进，立项审批，供应商管理，采购管理，项目列收，项目回款，报账及开票，结算支付等归档整理，建立一整套严谨的ICT操作流程。将ICT项目支撑做到严格管控，对项目收益、风险做好评估，跟踪项目各个环节，降低欠费风险，实现效益最大化。l组织优秀项目和商机提供评比活动，按季度并长期举办加强各营销单位及客户经理对ICT认知程度，激励ICT业务拓展，力争完成四季度846.95万元收入预算指标、完成全年5000万元序46、时收入预算指标。考核激励：2.3.7 四季度重点产品及专项行动欠费清缴专项活动四季度集客欠费考核方案l目标：当月应收回款率97%以上，短期逾期欠费率4.9%，主营坏账率1.5%协议付费专项：l 欠费KPI达标专项：主营坏账率低于1.5%，每月对集客主营坏账率小于1.5%的单位分别奖励3000元。短期逾期欠费率（不含协议付费）低于4.9%，每降低0.1%奖励100元,1000元封顶；高于4.9%,每增加0.1%扣100元，5000元封顶。当月应收回款率（公式=（考核月赠费冲减+现金冲减+次月回收考核月欠费）/考核月收入）97%（含）以上，奖励2000元，90%以下（大客一大客二85%以下）的扣罚47、5000元。通报来源经分系统运营监控数据，考核以自助取数系统和财报为准。l 协议付费专项：在当月、短期欠费考核中剔除，按月预警，每月按照各单位上报的回收时点考核回收情况，到期未回收的按账户欠费额的1%扣罚，500元封顶/账户，次月仍未回收的双倍扣罚。2.3.8四季度重点产品及专项行动劳动竞赛l突出第四季度业绩，兼顾前三季度业绩。l竞赛人员范围：省、市、县三级集团客户销售人员（含行业总监、大客户经理、商务客户经理、教育行业客户经理、IDC客户经理、呼叫中心客户经理）l竞赛成绩计算内容：2014年10-12月新增业务收入（全业务）、2014年1-9月份新增业务收入（全业务）和2014年三期龙虎榜竞48、赛总成绩。根据省公司四季度劳动竞赛活动方案，市分公司参照执行。劳动竞赛结果应用l以集团客户销售人员竞赛成绩进行全省排名，对于名列前茅的销售人员给予相应的精神和物质奖励，并根据人力资源部定向招录方案将结果应用于非合同制员工定向录用。（具体以省公司人力资源部下发文件为准）l一等奖：竞赛成绩排名全省前60名，奖励3000元/人。l二等奖：竞赛成绩排名全省前61-120名，奖励2000元/人。l三等奖：竞赛成绩排名全省前121-180名，奖励1000元/人。lICT销售优胜奖：考核期销售人员本人（多人参与的按比例分配，一人多项目累计计算）ICT新增实际收入总计达到100万元或利润达到5万元但未获得前三49、项奖项的，按公司2014年重大项目奖励办法执行。2.3.7四季度重点产品及专项行动劳动竞赛2.3.7四季度重点产品及专项行动劳动竞赛积分标准积分标准及计算方法注：1、行业总监本人直接形成的营销收入按本标准积分按本标准积分，在折算行业总监积分时应用。2、行业总监、客户经理新增通服收入积分达到全省同类人员平均积分以上的达到全省同类人员平均积分以上的方可增加ICT项目新增加实际收入积分。2.3.8四季度重点产品及专项行动劳动竞赛成绩计算规则l客户经理成绩计算：本人10-12月收入积分/10-12月客户经理收入积分第一名积分*50%+本人1-9月收入积分/1-9月客户经理收入积分第一名积分*30%+本50、人龙虎榜竞赛总积分/客户经理龙虎榜竞赛总积分第一名积分*20%*修正系数。l行业总监成绩计算：本人10-12月收入积分/10-12月行业总监收入积分第一名积分*50%+本人1-9月收入积分/1-9月行业总监收入积分第一名积分*30%+本人龙虎榜竞赛总积分/行业总监龙虎榜竞赛总积分第一名积分*20%*修正系数。l龙虎榜竞赛积分按龙虎榜竞赛积分规则和结果，分客户群分别计算。l修正系数根据客户群整体收入完成情况和不同地域（含省市县）收入完成情况进行确定。l行业总监和客户经理分别计算成绩后进行总排名。竞赛成绩计算规则2.3.8四季度重点产品及专项行动劳动竞赛 收入计算方法与统计规则l1-9月按考核收入51、计算，并按照规则扣减欠费；月按考核收入计算，并按照规则扣减欠费；10-12月按照实际出账收入计算月按照实际出账收入计算ICT项目年新增实际收入l1-9月按考核收入计算，并按照规则扣减欠费；月按考核收入计算，并按照规则扣减欠费；10-12月按照实际出账收入计算月按照实际出账收入计算除ICT外的其他业务年新增收入对于有多名客户经理参与的项目l由项目负责人按照客户经理的贡献大小确定客户经理的具体收入分配比例。由项目负责人按照客户经理的贡献大小确定客户经理的具体收入分配比例。年新增实际收入计算方法对于省、市各级客户经理签订的跨域项目l对于一次营销成功的项目（即签约方签署的且对业务开通数量、开通时间、收52、入对于一次营销成功的项目（即签约方签署的且对业务开通数量、开通时间、收入金额等进行了详细约定的项目协议）签约方、落地方按照收入的金额等进行了详细约定的项目协议）签约方、落地方按照收入的7：3进行分配；进行分配；对于需二次营销的项目（即签约方只签署双方合作业务内容、产品及相关资费等对于需二次营销的项目（即签约方只签署双方合作业务内容、产品及相关资费等内容的业务框架协议，落地方还需与当地客户就业务数量、市场份额、收入金额、内容的业务框架协议，落地方还需与当地客户就业务数量、市场份额、收入金额、开通时间等进行二次营销的项目协议）签约方、落地方按照收入的开通时间等进行二次营销的项目协议）签约方、落地方53、按照收入的1：9进行分配。进行分配。年新增收入统计规则l数据来源以经分系统中提取的实际出账收入为准经分系统中提取的实际出账收入为准（剔除一点代收收入），数据不能确认归属的不计算在内。l按照考核期新增收入统计，考核期签订合同而未达产项目考核期签订合同而未达产项目待达产后计入当期业绩考核。l行业总监行业新增收入统计口径行业总监行业新增收入统计口径按四季度客户资料梳理后的行业划分口径计算。2.3.8四季度重点产品及专项行动劳动竞赛工作要求具体部署要求l各经营单位（含呼叫中心、系统集成中心）将本单位行业（网格）总监所负责本行业（网格）客户经理人员名单于10月9日前上报集团客户事业部华旭。上报内容包含“54、经营单位、总监、客户经理、发展人编码”4项。总监包含：大客11个行业总监、商企12个网格总监及校园1个总监。县分公司集客户主任按客户经理上报。l考核期间涉及行业总监（客户经理）岗位或分管客户发生变动的，请上报集团客户事业部，由集团客户事业部报省公司集团客户事业部审核后按照履行本岗位职责时间计算当期收入。l各经营单位对参赛人员竞赛成绩进行核实，省公司将对各参赛专业岗位的积分情况进行监督、审核，如发现弄虚作假，将取消竞赛资格。l为了确保本积分规则的准确性，请客户经理严格填写发展人信息，以便营业中心录入。另请营业中心对发展人信息给予关注，对发展人信息不全或不对的请及时与客户经理联系。2.3.8四季度55、重点产品及专项行动劳动竞赛龙虎榜奖罚办法四季度继续对客户经理实施龙虎榜积分奖罚制度，具体办法如下：l分别以大客、校园、12个网格、19个县分公司4个营销单元对客户经理进行考核。l大客、12个网格、19个县分公司：每月对积分排前三名客户经理分别给予：1000元、800元、500元的奖励；每月对积分排后三名的客户经理分别给予600元、400元、200元的扣罚（所有0积分的均计为倒数第一名）。上述奖励以移动业务积分为准，积分规则延续三季度规定。l校园中心：针对校园客户经理移动业务发展总量，对排名前两名的客户经理奖励分别给予500元的奖励；对排后最后一名的客户经理给予200元扣罚。谢谢 谢！谢！奋发有为的使命感奋发有为的使命感舍我其谁的责任感舍我其谁的责任感只争朝夕的紧迫感只争朝夕的紧迫感