1、河北工业大学科技园（沧州）园区8月至年底营销方案河北工业大学科技园（沧州）园区招商部河北工业大学科技园（沧州）园区招商部2013年年8月月8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案2013年上半年，受内、外部不利2、因素影响营销工作受年上半年，受内、外部不利因素影响营销工作受到较大冲击，指标达成率到较大冲击，指标达成率54.93%，占比全年指标达成率约，占比全年指标达成率约14%，而距离年终仅有，而距离年终仅有4个月销售周期，指标无法如期达个月销售周期，指标无法如期达成已成事实，后面我部将围绕成已成事实，后面我部将围绕4个月内最大化回款任务进个月内最大化回款任务进行阐述。行阐述。序号目标内容目标值1-6月完成情况达成比率1回款额2216.51001217.589954.93%年度整体目标值：销售面积年度整体目标值：销售面积20884平米，销售套数平米，销售套数281套；套；计划销售额计划销售额8658.53、1万元，回款额万元，回款额8915.79万元。万元。8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案预判结果与实现通路预判结果与实现通路沧州园区沧州园区4个月营销周期预计可回款个月营销周期预计可回款3800万元：万元：4、3800万元万元写字楼写字楼白领公寓白领公寓（并行销许）（并行销许）封顶回款封顶回款其它其它800万元万元1500万元万元800万元万元700万元万元顺销预计单月顺销预计单月200万销售额万销售额阶段储客，集中阶段储客，集中开盘开盘欠款追缴欠款追缴大客户大客户8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（5、六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案分分期期建筑面建筑面积积（）（）业态业态开工时间开工时间交房时交房时间间一一期期110000写字楼写字楼+商业商业2012.7二二期期120000独栋独栋+酒店酒店+商商业业+写字楼写字楼2013.9三三期期15138.9别墅别墅+商业商业+写写字楼字楼2014.3四四期期16138.9别墅别墅+住宅住宅+商商业业+写字楼写字楼+多多层厂房层厂房2015.8合合计计542773一期工程二期工程三期工程四期工程（1 1）整体资源：项目体量约）整体资源：项目体量约）整体资源：项目体量约）整体资源：项目体量约56、555万平，分四期开发，每期万平，分四期开发，每期万平，分四期开发，每期万平，分四期开发，每期11-1611-16万平，项目万平，项目万平，项目万平，项目体量较大、开发风险较高，一期营销成功与否将影响到：开发风险、开发体量较大、开发风险较高，一期营销成功与否将影响到：开发风险、开发体量较大、开发风险较高，一期营销成功与否将影响到：开发风险、开发体量较大、开发风险较高，一期营销成功与否将影响到：开发风险、开发难度、品牌价值、分期步骤乃至开发策略等，造成连锁反应。难度、品牌价值、分期步骤乃至开发策略等，造成连锁反应。难度、品牌价值、分期步骤乃至开发策略等，造成连锁反应。难度、品牌价值、分期步骤乃至7、开发策略等，造成连锁反应。写字楼库存总量：写字楼库存总量：58736.12平米平米884套。套。商业库存总量：商业库存总量：8379.29平米平米36套。套。2012年写字楼去化年写字楼去化7062.35平米平米102套；商套；商业业327.76平米平米4套。套。13年写字楼总体供应年写字楼总体供应51673.77平米平米782套；套；商业商业8051.53平米平米32套。套。（2）推售策略：目前状态）推售策略：目前状态2、3、4、5#楼销售形式顺销，楼销售形式顺销，1#楼租售楼租售并举、并举、6#楼建成租赁开展。楼建成租赁开展。写字楼：写字楼：底商：底商：2号楼号楼144套套11660.628、销售率销售率0%；2号楼号楼7套套3158.04销售率销售率0%3号楼号楼234套套18999.32销售率销售率38.03%；3号楼号楼7套套3297.25销售率销售率0%；4号楼号楼253套套14038.09销售率销售率0%4号楼号楼11套套962销售率销售率0%5号楼号楼253套套14038.09销售率销售率20.55%；5号楼号楼11套套962销售率销售率27.27%；1#2#3#4#5#6#（3）一期主推写字楼产品为两种：其一、面积区间）一期主推写字楼产品为两种：其一、面积区间65-105平平整层配置卫生间纯商务配置；其二、面积区间整层配置卫生间纯商务配置；其二、面积区间50-60平配9、置独平配置独立卫生间立卫生间soho,产品线较为混乱，采取分解营销较为理想；产品线较为混乱，采取分解营销较为理想；Soho小户型小户型纯粹商务纯粹商务8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案201220122010、122012年年年年1-101-101-101-10月沧州市商品房签约套数月沧州市商品房签约套数月沧州市商品房签约套数月沧州市商品房签约套数沧州市商品房网签成交数据沧州市商品房网签成交数据1 1、沧州市场全年年成交较为低迷，年底市场略有转、沧州市场全年年成交较为低迷，年底市场略有转暖，区域市场供大于求。暖，区域市场供大于求。2012年沧州市场供应量约1000万平，全年成交量约454.5万平，1-6月份共成交181.8万平，7-11月份整体市场趋暖，共成交272.7平，市场供需比约0.45，市场反应供大于求。2 2、市场主要以刚性需求为主，但观望态度明显。、市场主要以刚性需求为主，但观望态度明显11、。通过走访沧州市部分热点楼盘，如：泰大国际、一世界等，案场反馈日均到访量约25组，客户成交率较低。（以泰大国际11月成交15套为基数，其日均到访25组，30天累计到访客户750组，到访成交比为50:1。）3 3、价格区间跨度较大，同比增幅较小。、价格区间跨度较大，同比增幅较小。沧州市目前住宅市场均价在4300元/左右，价格空间则从3500-6500元/（普通住宅）不等。但同时也看到，沧州市2011年市场均价在4300元/无增幅。4 4、沧州城市西进，区域内物业未来升值潜力巨大。、沧州城市西进，区域内物业未来升值潜力巨大。新华北商圈成氛围提升、市政府迁址至北京路、高铁带来的经济效应显现，西部新城12、普通住宅价格同比其它区域平米单价均高出800-1000元/平不等。5 5、无证售房较普遍。、无证售房较普遍。2012年沧州市取得销售许可的面积为20万左右，仅宏宇城、万泰丽景、华兴太阳城等几个楼盘，在考虑2011年市场存量的情况下，可以发现，目前市场在售项目有50%不具备销售许可证。（1 1 1 1）区域市场分析）区域市场分析）区域市场分析）区域市场分析泰大国际是沧州目前对我们最有威胁性的项目，其主要特点是依托红星美凯龙的品牌效应，以此为依托，发展商铺、写字楼、商业等产品，其写字楼采用开盘引爆的方式，储客期长达1年，在7、8、9月份形成了部分集中成交，在10、11、12月份成交量较少。其小户型13、和soho，有很强的竞争力；依靠红星美凯龙的品牌发展商铺带动其写字楼的销售；比较重视市场宣传，活动不断；但其不是纯写字楼项目，商务氛围欠缺，在政策和服务方面不如我们有竞争力。（2 2 2 2）区域竞品分析）区域竞品分析）区域竞品分析）区域竞品分析日期日期项目名称项目名称总量总量产品类型产品类型面积区间面积区间外宣均价外宣均价月均销量月均销量2012.7-2013.1泰大国际泰大国际10万万 小户型、小户型、写字楼写字楼43-58 、95-160 4050 20套左右套左右时间2012.72012.82012.92012.102012.112012.122013.1均价380038503850314、950408040804180套数30304014131926注：其商务产品为精装修产品日期项目名称总量产品类型面积区间外宣均价月均销量2012.7-2013.1盛德大厦4万 写字楼80-110 3980 15套时间2012.72012.82012.92012.102012.112012.122013.1均价3840384038503850390038503900套数1511122010168（3 3）盛德大厦）盛德大厦是北京路上的一个重点项目，是打造“沧州长安街”的重要一环，项目体量小，易消化，大部分通过内部渠道完成，没有大规模的进入市场，其销售量和价格也比较平稳。其处于沧州的行政新核心，毗15、邻高铁，市场渠道好，价格较低具有很高性价比。但其总量小，市场声音小，同时项目产权不明晰，没有科技园的政策和服务支持，不构成很大的威胁。（1）住宅市场整体供应量偏大，供需比约为）住宅市场整体供应量偏大，供需比约为5:1；（2）受市区空间（狭小）限制、企业（服务类）基数较）受市区空间（狭小）限制、企业（服务类）基数较低，写字楼去化速度较为缓慢；低，写字楼去化速度较为缓慢；（3）区域竞品体现产品类型较为丰富、营销定位准确的泰大）区域竞品体现产品类型较为丰富、营销定位准确的泰大（soho+纯办公写字楼）营销结果（月均去化纯办公写字楼）营销结果（月均去化30套）高于盛套）高于盛德大厦（月均去化德大厦（月16、均去化10套）。套）。结论：结论：8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案.写字楼顺销，确保资源有效输出、日常回款；写字楼顺销，确保资源有效输出、日常回款；.白领公寓以新品形态入市，短期形成区域市场焦点，快速储17、客，年底集白领公寓以新品形态入市，短期形成区域市场焦点，快速储客，年底集中去化；中去化；.活动营销为主线，写字楼客户聚焦客户满意度公关行为恢复项目品牌力活动营销为主线，写字楼客户聚焦客户满意度公关行为恢复项目品牌力及客户信心值（包括成交客户）；白领公寓客户聚焦相应人群，结果导及客户信心值（包括成交客户）；白领公寓客户聚焦相应人群，结果导向排号，扩大基数力争单栋净销；向排号，扩大基数力争单栋净销；.白领公寓以河北工业大学新品出现，推售包装采取项目品牌白领公寓以河北工业大学新品出现，推售包装采取项目品牌新新品形式展现，如：河北工业大学科技园品形式展现，如：河北工业大学科技园甲壳虫。（类似于东丽湖万18、甲壳虫。（类似于东丽湖万科城科城小镇里小镇里东丽湖万科城东丽湖万科城城市街坊等）城市街坊等）聚焦指标，背水一战聚焦指标，背水一战8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案1 1、工程形象部位的快速呈现带动销售新增19、及回款；、工程形象部位的快速呈现带动销售新增及回款；一期部分工程封顶，回收前期已成交客户40%房款。2 2、针对大客户开展一系列落单、新增工作；、针对大客户开展一系列落单、新增工作；3 3、确保客户持续新增，形成稳定市场化成交。、确保客户持续新增，形成稳定市场化成交。A、上山下乡：增加下县资源拓展（沧县、黄骅、孟村等），深层次挖掘目标客户。B、结合新品出街巡展、外展并行启动。C、组织CALL客团队。D、推广聚焦客户到访，提升客户质量。E、渠道专人负责，结合科技园优势深耕服务型、科技型企业客户资源。F、总体实现日到访4组以上，月均到访120组左右，保证常规成交稳定在20套左右。4 4、政府及社会20、资源整合，有效推动营销、政府及社会资源整合，有效推动营销5 5、招商采购（工抵）无限放大，节约目标成本、招商采购（工抵）无限放大，节约目标成本 对于合作单位在合同约定前提下，最大化实现二次购买，若未实现工抵大力引导客户直接购买入园。6 6、渠道资源深耕、渠道资源深耕 老带新：老带新：充分发挥三四线城市的口碑成交优势，配合激励策略贯穿全年度，形成持续成交。契合运营体系资源契合运营体系资源，与科技局、发改委等政府部门及银行、保险等大型金融机构建立良好的沟通方式，实现资源的整合及共享，形成优质客户资源的引入。7、运营招商结合，持续性组织线下活动增加客户持续关注，实现运营增收。、运营招商结合，持续性组21、织线下活动增加客户持续关注，实现运营增收。8月至年底营销工作实施方案月至年底营销工作实施方案2013年指标完成情况年指标完成情况指标分解指标分解产品梳理产品梳理区域市场及竞品分析区域市场及竞品分析第一部分第一部分第一部分第一部分（一）（一）（一）（一）（二）（二）（二）（二）（三）（三）（三）（三）第二部分第二部分第二部分第二部分（四）（四）（四）（四）（五）（五）（五）（五）（六）（六）（六）（六）营销策略营销策略写字楼推盘方案写字楼推盘方案公寓推售方案公寓推售方案整体思路整体思路:本次开盘组织计划去化本次开盘组织计划去化4#4#楼累计楼累计176176套，客户储备目标套，客户储备目标52822、528组，储客周期组，储客周期7 7周，每周储备周，每周储备7575组；组；累计升级累计升级264264组，开盘资源组，开盘资源176176套，目标净销。套，目标净销。新客户缴纳新客户缴纳2000元，利用华北元，利用华北商厦外展大量储客，同时释放商厦外展大量储客，同时释放具体开盘资源及预计开盘时间。具体开盘资源及预计开盘时间。开开盘盘开开始始储储客客新新品品推推介介会会8月月装装户户释放具体价格表；梳释放具体价格表；梳理升级客户并装户；理升级客户并装户；准备开盘及签约物料准备开盘及签约物料邀约客户参邀约客户参加，并进一加，并进一步了解客户步了解客户意向意向,客户缴客户缴纳纳8000元升元升级级23、外外展展开开放放400组组200组组176套套soho，客户需求量，客户需求量528组（组（3进进1）储客储客目标目标销售销售动作动作9月月10月月11月月12月月20日日前前期期筹筹备备8日日组织新品包装组织新品包装媒体出街、推媒体出街、推售细则等具体售细则等具体工作工作18日日主主题题暖暖场场活活动动15日日20日日27日日重要重要节点节点策划策划动作动作线上：户外、网络、报纸先期置入，概念营造增强市场热度；线上：户外、网络、报纸先期置入，概念营造增强市场热度；线下：短信持续覆盖、团购等；线下：短信持续覆盖、团购等；活动：聚焦到访；活动：聚焦到访；1）费用：）费用：8-12月单月营销费用月单月营销费用15万元，万元，4个月累计个月累计60万元；（备注：万元；（备注：13年预算年预算105万元，已支出万元，已支出80万元，加入前期前期应付万元，加入前期前期应付未付累计未付累计20余万，年度可支配费用几乎为余万，年度可支配费用几乎为零。）零。）2）人员：目前渠道大客户）人员：目前渠道大客户2人，招商主管人，招商主管1人，营销策划人，营销策划1人缺编，需尽快补齐；人缺编，需尽快补齐；所需支持：所需支持：汇报完毕谢谢聆听