1、 漳浦长德商贸物流城漳浦长德商贸物流城 营销推广方案营销推广方案营销部营销部第一章第一章 探寻项目优势探寻项目优势第二章第二章 目标对象分析目标对象分析第三章第三章 解决之道解决之道第四章第四章 怎样去传播我们的价值怎样去传播我们的价值?第五章第五章 营销费用支出及回款计划营销费用支出及回款计划目目 录录第六章第六章 销售均价定位与销售任务控制销售均价定位与销售任务控制让我们明确任务让我们明确任务1、行销阶段目标、行销阶段目标2013年年 月月 日日2013年年 月月 日日-个月时间个月时间如何实现资金回笼如何实现资金回笼 亿亿元的销售目标元的销售目标首先，让我们明确任务首先，让我们明确任务12、 1、近景目标：销售队伍准备、销售、近景目标：销售队伍准备、销售资料准备、销售部及展示空间准备；资料准备、销售部及展示空间准备；销售法律文件准备销售法律文件准备.3 3、远景目标：打造、远景目标：打造“大而全大而全”的市的市场形象。场形象。2 2、中景目标：以销售产权的形式成功、中景目标：以销售产权的形式成功锁定锁定60%60%以上的建材经营者，形成牢固以上的建材经营者，形成牢固的市场成功要素。的市场成功要素。2、推广目标、推广目标将长德商贸物流城从单纯将长德商贸物流城从单纯的建材商业物业升华为的建材商业物业升华为”漳浦建材家居生活广场漳浦建材家居生活广场”，形象为建材行业的专业，形象为建材行3、业的专业市场。市场。首先，让我们明确任务首先，让我们明确任务3 3、招商阶段、招商阶段确定我确定我们的们的品牌个品牌个性性 宣传我们宣传我们的的品牌和产品牌和产品优势品优势尽可能多尽可能多地地招商宣传招商宣传我们的产我们的产品品首先，让我们明确任务首先，让我们明确任务树立在经营者心目中的树立在经营者心目中的信誉和口碑信誉和口碑 为经营者为经营者 投资者带来超额利益投资者带来超额利益 经营我们的经营我们的“大而全大而全”品牌形象品牌形象 赢得消费者的高度认可赢得消费者的高度认可建材行业的物流集散中心4 4、运营阶段、运营阶段 第一章第一章 探寻项目优势探寻项目优势n我是谁？我是谁？n我的特别之处4、是什么？我的特别之处是什么？n我在哪些方面比别人强？我在哪些方面比别人强？不妨，先看看我们现在周边的市场不妨，先看看我们现在周边的市场建材市场发展状况及前景建材市场发展状况及前景 伴随我国房地产行业的迅速发展，近些年来我国装饰、装修行业也同步前行，其总产值每年以20%左右的速度递增。建筑装饰装修业的兴旺，大力牵动建筑装修材料的消费。专家预测，从现在起，今后五年装修建材的需求有望突破1万亿元，从而成为国民经济中不可忽视的重要增值因素。从市场空间看，国内城镇居民住房需求正处于高速增长时期，根据我国住宅发展规划2011年我国住房总面积约8.92亿平方米，装修需求房屋为8000多万套，在此基础上，今后5、10年内，每年竣工住房面积都将超过4亿平方米。从产业关联角度看，装修建材需求量将会快速增长，据有关部门测算，每投入100元的住宅投资，可拉动150元到170元的相关产业需求。1、区位特征、区位特征：漳浦县地处闽南金三角的南部，东临台湾海峡，南望东山、汕头，北接漳州、厦门。漳浦商业底蕴深厚，商贸繁荣，改革开放以来，漳浦县逐步形成了一以专业市场和综合市场。生活消费市场和生产资料市场并重发展的商品交易市场体系。漳浦县商贸物流市场的发展前景广阔。首先，市场基础牢固，漳浦商贸物流市场经过多年的发展和政府的着力培养，形成了产业集群。其次，政府政策的大力支持。漳浦县政府在城市功能布局、产业政策、重大项目建设6、上予以商贸物流大力支持，鼓励有实力的企业进驻漳浦商贸物流业。再次，漳浦商贸物流业具有坚实的产业基础，漳浦县讲打造中国中心企业名城成为漳浦县商贸物流业的发展商品供应链的坚实基础。同时，漳浦政府着力构建区域性商贸集散中心、扩大了漳浦商贸物流业市场的辐射面，区域性商贸物流中心和品批发中心。漳浦县宏观市场分析漳浦县宏观市场分析 小结：城市的发展趋向决定城市的区域价值取向和市民投资取向。本项目位于城市发小结：城市的发展趋向决定城市的区域价值取向和市民投资取向。本项目位于城市发展主轴线，有利于挖掘本楼盘价值、卖点和客户投资心理引导。展主轴线，有利于挖掘本楼盘价值、卖点和客户投资心理引导。2、行政区划及人口7、情况：、行政区划及人口情况：2000年第五次人口普查，漳浦县总人口795347人，其中：绥安镇102053人、旧镇镇68300人、佛昙镇52672人、赤湖镇52695人、杜浔镇60210人、霞美镇55534人、官浔镇23528人、石榴镇46002人、盘陀镇25943人、长桥镇17618人、前亭镇31184人、马坪镇18791人、深土镇46976人、六鳌镇24213人、沙西镇43618人、古雷镇33242人、大南坂镇9136人、南浦乡13490人、赤岭畲族乡14498人、湖西畲族乡24120人、赤土乡17772人、漳浦盐场7909人、万安虚拟乡5843人，截至2011年末，全县人口数量已达到868、万人。漳浦县宏观市场分析漳浦县宏观市场分析 小结：鉴于城市框架拉大和中心城区地位加强以及行政区、文化区向北向西的推进发小结：鉴于城市框架拉大和中心城区地位加强以及行政区、文化区向北向西的推进发展，建议开发过程中本项目要有效地引导目标客户认知本地块的区域优势和发展带来展，建议开发过程中本项目要有效地引导目标客户认知本地块的区域优势和发展带来的升值潜力。的升值潜力。3、城市未来规划对项目开发的影响、城市未来规划对项目开发的影响：目前围绕海峡西岸经济区建设的总体目标，考虑到漳州市整体经济发展阶段和漳浦县的漳州市城市发展中的地位及其漳浦县城镇发展的现状。现在初步形成古雷港区规划建设石化产业园区、六鳌港9、和古雷港两大船舶修造园区、赤湖皮革专业园区的格局，这些相互协调配合的中心必将根据不同的定位而聚集相应的增长要素，并得到优先的发展，而后通过扩散带动周围地区的发展。必须强化各城镇的基础设施建设，同时使各中心的发展与区域交通运输、电力电信等基础设施紧密结合。通过中心城镇与周边地区的联系来加快整个城镇区的发展，进而形成全方位的网络空间开发格局。把工业化、城市化和农业产业化结合起来，统筹协调城乡基础设施建设和社会公共服务设施建设，积极培育特色经济，引导产业和人口向城镇集聚。通过县城区的带动辐射和中心城镇、重点集镇的承接传导，促进城乡要素资源优化配置，促进城乡之间的联系和融合，推动城镇经济模块化、集约化10、功能化，实现城乡、区域良性互动发展。漳浦县宏观市场分析漳浦县宏观市场分析 长德商贸物流城市场分析长德商贸物流城市场分析租售模式租售模式n只向经营户销售、以售代租经营模式经营模式n集散、商贸物流、批零一体化专业市场的经营模式市场定位市场定位n业态定位：建材装饰材料、五金配件、家具家居、电子产品、汽配、服装纺织品、小商品、副食品等九大业态对我专业市场的分析主要从以下几个方面着手：产品形态产品形态n独立产权，分主体市场区、生产性配套区、配套住宅等专业市场配套 长德商贸城项目概况长德商贸城项目概况租售模式租售模式经营模式经营模式n自己经营管理，公司专业统一运营管理市场定位市场定位n建材装修材料、五金11、配件、电子产品、家具家居、汽车配件、服装纺织品、小商品、副食品、农贸土特产等。产品形态产品形态n独立式三层铺面为主体市场产品现状产品现状n首层4.5*9立体三层铺位，成行列式排位布局。以售为主租赁为辅各市场、路段租金情况各市场、路段租金情况1.从业态来看门面房的租金水平高，其次是内街铺面和店中店；从业态来看门面房的租金水平高，其次是内街铺面和店中店；2.从面积段来看，面积为从面积段来看，面积为80-160平方米左右的户型最受市场欢迎平方米左右的户型最受市场欢迎。3.从目前营业体量来看，据不完全统计，经营建材、装饰等商家多以租赁物从目前营业体量来看，据不完全统计，经营建材、装饰等商家多以租赁物业12、为主。业为主。长德商贸物流城项目长德商贸物流城项目分析分析优势优势n漳浦目前就专业市场而言，尚无体量上十万的专业建材市场，n现有各建材市场不管从规模还是业态、业种定位、经营等方面都不完善，尚未形成全产业链。n现有市场面临搬迁或对经营管理严重不满。劣势劣势n地理位置目前较为偏；n配套不齐备；n尚未形成商圈机会机会n漳浦全产业链的专业市场基本上没有，因此，商贸物流建材城从这个意义上来说还是比较稀缺的；n政府政策支持力度大，有强力保障；威胁威胁n漳浦的专业市场，若商户政策未明确，招商推广范围不扩大至周边县市，将会对本案形成了相当大的市场压力；优劣势分析优劣势分析本案关键点在于项目的招商与销售，同时在13、推广过程中，尽可能多的淡化劣势；因此，本案的操作应该从尽量规避本案的劣势，避免威胁为主，而以发挥优势，抓住机会为辅。相应的策略相应的策略规避劣势规避劣势用针对市场无前例的事实。让相对较偏之地快速升值。解决商户贷款、工商、税务优惠问题。主动完善相关配套。解决统一规划、统一经营、统一管理的问题发挥优势发挥优势抓住市场机会点，切入市场。整合周边产业优势，明确市场定位。把握机会向政府要优惠长德商贸物流城战略分析长德商贸物流城战略分析长德商贸物流城做专业市场的理由长德商贸物流城做专业市场的理由n交通便捷o位于迎宾大道与沈海高速、国道324附近，便于向周边县市辐射，能够降低销售产品的物流成本；支持西部做专14、业市场的理由支持西部做专业市场的理由n地段偏远o长德商贸物流城地段离商业繁华区较为偏，短时间内难以吸引客户前往零售消费，而专业市场针对性较强，能够较快的形成聚集效应；西部不得不做专业市场的理由西部不得不做专业市场的理由n体量及建筑形态支持o长德商贸物流城建筑面积约35万方，具一定规模化。o目前的建材市场处于市场空缺，正是整合良机。n配套欠缺o长德商贸物流城周边市政社区配套较差，普通消费者一时难以在项目周边满足购物所产生的相关需求，而对于专业市场的客户，这方面的因素的影响就要小得多；闽南商贸物流批零集散地闽南商贸物流批零集散地五金配件五金配件家电电子产品家电电子产品 家具家居家具家居长德商贸物流15、城的业态定位长德商贸物流城的业态定位建材装饰材料建材装饰材料农贸产品农贸产品服装纺织品服装纺织品副食品调味品副食品调味品汽车配件汽车配件小商品小商品1 1、区域优势、区域优势漳浦商贸物流城漳浦商贸物流城“空缺空缺”地位地位 城市升级，城市升级，城市升级，城市升级，重重重重物流核心区汇聚财富动力物流核心区汇聚财富动力物流核心区汇聚财富动力物流核心区汇聚财富动力长德商贸物流城的出现，是伴随着漳浦城市升级而做的必要商业业态提档升级。无疑，这是一次占据天时、地利、人和的商业新传奇。重新审视一下我们的优势重新审视一下我们的优势重新审视一下我们的优势重新审视一下我们的优势2 2、商圈优势、商圈优势353516、万平方米的现代化商业万平方米的现代化商业城，领跑行业新高城，领跑行业新高成熟市场环境突现新商机成熟市场环境突现新商机成熟市场环境突现新商机成熟市场环境突现新商机随着时间的推移，行业的竞争加剧，原有建材市场已明显不符合时代发展需求，逐渐有被淘汰之嫌。长德商贸物流城的重磅推出，无疑是将对这一现状彻底改写。漳浦县内分散的建材市场经过数余载的发展壮大，现已成为地区建材、装饰材料的集散地。已经形成了具多个中心的建材商业链。其商家众多，业态分布广泛，具有辐射面广等优势，在地区具有强大影响力。正因为其显著的发展业绩，致使本土众多经营商家在此获得了较大的经济利益，从而使其具有先天的认可优势。分散的建材市场为一17、站式建材市场的出现提供了可能，已成定局的搬迁又给长德商贸物流城的发展提供了莫大机遇。领跑行业标高领跑行业标高领跑行业标高领跑行业标高重新审视一下我们的优势重新审视一下我们的优势3 3、产品优势、产品优势大规模的大规模的专业市场，缔造漳浦建材行业全产业链大卖场专业市场，缔造漳浦建材行业全产业链大卖场专业化市场专业化市场专业化市场专业化市场 一站式购齐一站式购齐一站式购齐一站式购齐硬件优势领跑漳浦行业标准：做到漳浦规模最大、品种最全、档次最高的精品专业市场。先进设计理念，做好每一个细节的完美打造。软件优势做建材卖场的“品牌化”：迎合本县、周边地区、集散采购者的购物习性，从规模上、规划上、品质上、管18、理上、服务上尽量做到尽善尽美。重新审视一下我们的优势重新审视一下我们的优势4 4、形象优势、形象优势行业准入：行业准入：提升卖场整体品质，引入精品建材产品。主力高端主力高端:全面引进 知名大品牌，作为形象展示。消费体验：消费体验：设置形象展示中心，引进具有高端体验消费的相关行业品牌。利用主入口场地大的优势.不断推出“统一招商”的活动。服务升级：服务升级：统一管理、统一标准、统一服装；质量保障体系、会员体制、配送服务体系、客户售后管理体系等。一流专业卖场一流专业卖场一流专业卖场一流专业卖场 决定行业地位决定行业地位决定行业地位决定行业地位第二章第二章 目标对象分析目标对象分析n他是谁？他是谁？n19、他希望得到什么？他希望得到什么？n他还有哪些特别的爱好？他还有哪些特别的爱好？目标客户市场配比分析o1.漳浦专业市场自营户配比20%o2.古雷搬迁转型客户配比15%o3.周边县市经营商户配比20%o4.省内专业化市场商户配比15%o5.知名品牌直营门店配比10%o6.外来投资商户配比15%o7.多项投资商户配比5%1、建材品牌商家多数为国内建材品牌经销商、代理商及部多数为国内建材品牌经销商、代理商及部分本地厂家分本地厂家目标市场分类目标市场分类2、消费者有家装需求的漳浦及周边中高端消费人群有家装需求的漳浦及周边中高端消费人群招商层面运营层面招商对象（一）招商对象（一）一线商家：一线商家：卫浴洁20、具：各个品牌直营门店、零售、批发卫浴洁具：各个品牌直营门店、零售、批发墙地砖：墙地砖：各个品牌直营门店、零售、批发各个品牌直营门店、零售、批发木地板：木地板：各个品牌直营门店、零售、批发各个品牌直营门店、零售、批发灯饰：灯饰：各个品牌直营门店、零售、批发各个品牌直营门店、零售、批发家具：家具：各个品牌直营门店、零售、批发各个品牌直营门店、零售、批发他们最关心的问题：他们最关心的问题：卖场硬件、软件是否与其形象相符；地段优势；消费人群结构；铺位的选择；优惠政策。卖场硬件、软件是否与其形象相符；地段优势；消费人群结构；铺位的选择；优惠政策。他们最显著的特点：他们最显著的特点：大品牌，较为强势，硬件21、要求较高。大品牌，较为强势，硬件要求较高。应对策略：应对策略：单独优惠政策、优势铺位、上门点对点洽谈。单独优惠政策、优势铺位、上门点对点洽谈。要求：要求：规定铺位面积、装修标准、销售价格。规定铺位面积、装修标准、销售价格。招商对象（二）招商对象（二）二线商家二线商家市场主力中端产品，市场主力中端产品，有有一定知名度的品牌。一定知名度的品牌。他们最关心的问题：他们最关心的问题：市场是否成熟、地段是否具有优势、有无大商家进入、给予的政策、铺位的选市场是否成熟、地段是否具有优势、有无大商家进入、给予的政策、铺位的选择。择。他们显著的特点：他们显著的特点：跟风、整体的卖场环境，抗风险能力较差跟风、整体22、的卖场环境，抗风险能力较差应对策略：应对策略：以一线商家引导，招商人员点对点洽谈、公开招商洽谈会。以一线商家引导，招商人员点对点洽谈、公开招商洽谈会。要求：要求：装修标准、管理规范装修标准、管理规范 招商对象（三）招商对象（三）三线三线及以下及以下商家商家市场大路货市场大路货，价位较低。品牌无知名度（俗称杂牌），但出货量大。价位较低。品牌无知名度（俗称杂牌），但出货量大。他们最关心的问题：他们最关心的问题：市场是否成熟、地段是否具有优势、市场是否成熟、地段是否具有优势、商家商家是否聚集进入是否聚集进入、给予的政策、铺位的、给予的政策、铺位的选择。选择。他们显著的特点：他们显著的特点：跟风、整体23、的卖场环境跟风、整体的卖场环境要求要求低低，抗风险能力较差，抗风险能力较差。应对策略：应对策略：以一线二线商家引导以一线二线商家引导，团体招商洽谈会形式引入。团体招商洽谈会形式引入。要求：要求：装修标准、管理规范装修标准、管理规范 品牌诉求利益诉求品牌认同：终端消费者利益获得者：商户、消费者招商对象一线、二线品牌 大路货建材消费对象中高端消费人群呈现的品牌是：呈现的品牌是：经营者经营者:可以看得见的财富中心！可以看得见的财富中心！消费者消费者:更加舒适消费的高端专业卖场！更加舒适消费的高端专业卖场！品牌口号?长德商贸物流长德商贸物流城城 品牌理念品牌理念/形象形象？市场处于急剧扩张和提升过程市24、场处于急剧扩张和提升过程专业卖场专业卖场先进规划先进规划中心区优势中心区优势软件优势软件优势市场潜力市场潜力消费需求大消费需求大/区域集中区域集中实力雄厚实力雄厚第三章第三章 解决之道解决之道n长德商贸物流城是什么长德商贸物流城是什么?新形势下的新战略新形势下的新战略 企划战略核心企划战略核心制造稀缺贩卖价值核心价值提炼核心价值提炼1 1、让社会了解、让社会了解长德商贸物流城的长德商贸物流城的社会经济价值。社会经济价值。2 2、全产业链专业卖场的优势和广阔前景、全产业链专业卖场的优势和广阔前景。核心问题核心问题领跑行业领跑行业软硬件软硬件重重保障重重保障抗风险抗风险相对优势相对优势推广目标推广25、目标将将长德商贸物流城长德商贸物流城从单纯从单纯的建材专业市场升华为闽南的建材专业市场升华为闽南商贸物流批零集散基地商贸物流批零集散基地对于外部风险具有极高抵抗力的对于外部风险具有极高抵抗力的 保障性特征保障性特征核心价值核心价值核心定位核心定位高端享受-领跑漳浦建材专业市场商圈关键词：商圈领跑专业高端推广定位语：推广定位语：漳浦漳浦最大的一站式购齐最大的一站式购齐的建材市场！的建材市场！本土本土唯一的唯一的建材业重量级选手建材业重量级选手成熟市场成熟市场/升级打造升级打造/现代化市场现代化市场 高端环境见真章高端环境见真章建材行业专业市场建材行业专业市场辅助推广定位语：辅助推广定位语：核心价26、值演绎核心价值演绎商圈商圈借推广之势借推广之势启动长德商贸物流城核心价值启动长德商贸物流城核心价值商圈市场的升级化运动市场的升级化运动城市的财富化运动城市的财富化运动行业的高端化运动行业的高端化运动消费的体验化运动消费的体验化运动概念泛化推广传播领跑领跑在价值方面在价值方面-领跑领跑卖场文化卖场文化品牌、品质、品位品牌、品质、品位人文愿景人文愿景身份的象征和消费的满足身份的象征和消费的满足硬件的颠峰超越硬件的颠峰超越自我价值最大化自我价值最大化城市影响城市影响一个新的高尚采购核心一个新的高尚采购核心品牌影响品牌影响建材行业的专业物流城建材行业的专业物流城生活方式生活方式极具品位的体验式消费极具27、品位的体验式消费将价值观符号化将价值观符号化我们提出我们提出规模是市场的永恒主题规模是市场的永恒主题稳健、信赖、权威稳健、信赖、权威 最具影响力的引领者形象最具影响力的引领者形象具有强大自我造血机制的财富体系具有强大自我造血机制的财富体系品牌个性品牌个性品牌主张建议品牌主张建议“消费欲望消费欲望”是第一生产力是第一生产力财富，与消费力同步财富，与消费力同步 数以百亿计的装修消费需求，一场关于建材行业的高端财富盛宴，正在以核裂变般的速度快速增值。一场如火如荼市场升级换代，正在以建材全新的消费模式席卷闽南大地。具有强大自我造血机制的财富体系具有强大自我造血机制的财富体系第四章第四章 怎样去传播我们28、的价值?（一）推广策略（一）推广策略攻击核心手法攻击核心手法广告新闻公关驱动公关驱动成功招商成功招商以公关驱动为核心引发第一轮推广浪潮，广告与新闻手段辅助配合。以公关驱动为核心引发第一轮推广浪潮，广告与新闻手段辅助配合。环环相扣三大招，一剑封喉赢先机环环相扣三大招，一剑封喉赢先机1 1、消费者消费者-经营者经营者-卖场：卖场：竟合竟合互动一体互动一体2 2、经营者经营者-消费者：消费者：宣传推广二条线宣传推广二条线3 3、形象形象-招商招商-推广：推广：行销整合三级跳行销整合三级跳竟合推广策略竟合推广策略经营者（唯利是图）消费者（消费利益）卖场（品牌化经营）专业卖场：专业卖场：消费者消费者-经29、营者经营者-商家商家险象环生的市场角力险象环生的市场角力整合互动一体化整合互动一体化核心核心策略提示：策略提示：构建项目竞争优势，招商先行。强调品牌快速成长，扩大影响，构建项目竞争优势，招商先行。强调品牌快速成长，扩大影响，促进招商。深化卖场核心竞争优势，深度利益呈现，丰满品牌形象。促进招商。深化卖场核心竞争优势，深度利益呈现，丰满品牌形象。优势是什么？利益在哪里？品牌怎么样？投投资资者者 消消费费者者 实力雄厚理念先进多了一种消费选择可以或者更容易赚钱获得一种消费便利永续经营不断壮大值得信赖重复购买宣传推广两条线宣传推广两条线所以，品牌，招商两条腿走路，任何所以，品牌，招商两条腿走路，任何割30、裂或者对立三者之间的关系割裂或者对立三者之间的关系而构建的行销而构建的行销策略体系都是失败的。策略体系都是失败的。招商推广品牌规划招商推进形象提升形象招商推广品牌推广形象维护行销整合三级跳行销整合三级跳分三步去完成筹备阶段：招商推广/品牌规划销售前期：招商推进/品牌提升销售后期：品牌推广/形象维护作战指导：以三个阶段的连续作战，完成首期作战指导：以三个阶段的连续作战，完成首期作战目标的达成作战目标的达成12.6 7 8 9 10 11 12o广告作战-广告团队完成传播面/售场面/制作面工作并监控o引爆期o市场高度占领/最大化吸纳/战略压制对手目标：一、二线招商跟进o深化发展期o品牌植根/战略扩31、展预期市场发动蓄客期市场高度占领/最大化认知/战略蓄客目标：成功完成一、二线招商o公关作战-广告/资源联合团队完成市场亮点/高点制造o新闻作战-广告/媒体团队完成公信传播热点话题制造o营销作战-营销团队完成地面专员导售/说辞/实战强力训练（二）招商策略市场空白原则市场空白原则n不仅要立足在漳浦，而且要立足漳州市；不但要在漳浦打开局面，还要在福建省闽南地区开辟天地可行性原则可行性原则n招商定位方向必须具有可行性，可操作性要强可操作性原则可操作性原则n产品的定位必须满足易招商、易城市、易产生人流、物流、现金流的条件成本导向原则成本导向原则n必须保证在长德商贸物流城拿到的货物价格比周边类似市场齐全的32、商品便宜的价格，解决购买客户的成本问题，这样才能让长德商贸物流城真正兴旺起来1234招商策略核心（一）：招商策略核心（一）：招商策略核心（一）：招商策略核心（一）：销售政策：采用采用“独立产权商铺销售独立产权商铺销售”的模式的模式 招商策略核心（二）：招商策略核心（二）：销售策略：销售策略：以以“公开放筹公开放筹 统一认购统一认购的方式的方式快速蓄客快速蓄客 晓之以理晓之以理 诱之以利诱之以利 动之以情动之以情 晓之以理晓之以理主要针对大型品牌主力商户（高端品牌），与主要针对大型品牌主力商户（高端品牌），与长德商贸物流城长德商贸物流城形成形成战略联盟，以项目优势吸引行业领袖率先入住，扩大行业影33、响力。战略联盟，以项目优势吸引行业领袖率先入住，扩大行业影响力。（树形象，获（树形象，获认同）认同）诱之以利诱之以利主要针对二线品牌，充分发挥群体的优势，利用他们抗风险能力弱主要针对二线品牌，充分发挥群体的优势，利用他们抗风险能力弱的特点，通过优惠政策，价格类比，降低门槛吸引入住。的特点，通过优惠政策，价格类比，降低门槛吸引入住。（聚人气，推招商）（聚人气，推招商）动之以情动之以情以打造以打造“高端消费中心高端消费中心”的名义，吸引目标消费人群关注，做市的名义，吸引目标消费人群关注，做市场增量。场增量。（塑品牌，续影响）（塑品牌，续影响）招商策略核心（三）：招商策略核心（三）：（三）传播策略（34、三）传播策略传播的关键节点传播的关键节点起势，建立形象一线招商展开招商交流会利益展开二线招商全面启动招商交流会 月 月 月 月 月 月 月 第一阶段 第二阶段 第三阶段市场预入期 市场展开期 产品强推期招商交流会传播途径传播途径 长德商贸物流城长德商贸物流城o电视形象广告电视形象广告o招商客会招商客会o公共关系公共关系o户外广告（路牌、车体）户外广告（路牌、车体）硬广告硬广告销讲现场销讲现场大众媒体大众媒体DMDM单页单页长长德德商商贸贸物物流流城城（四）阶段性推广策略（四）阶段性推广策略第一阶段（市场预入）第一阶段（市场预入）攻击目标：攻击目标：市场形象建立，一线品牌成功招商市场形象建立，一35、线品牌成功招商攻击时间：攻击时间：月月 日日 月月 日日攻击节点：攻击节点：项目面市、一线商家招商项目面市、一线商家招商活动全面启动活动全面启动攻击主题：攻击主题：集散建材市场领先颠峰对话集散建材市场领先颠峰对话攻击手法：攻击手法：新闻炒作、形象广告铺开、点对点公关新闻炒作、形象广告铺开、点对点公关大众媒体传播拉开序幕大众媒体传播拉开序幕时间：时间：年年 月月 -月月媒体选择：媒体选择：闽南日报闽南日报、海峡都市海峡都市报报、都市路牌广告都市路牌广告、漳州电视台漳州电视台短信、网络新闻平台。短信、网络新闻平台。形式：形式：1 1、新闻专题拉开战幕：、新闻专题拉开战幕：现代化专业市场现代化专业市36、场走向走向漳浦长德商贸物流城指定漳浦建材行业领先地位，成漳浦长德商贸物流城指定漳浦建材行业领先地位，成就首个高端专业市场就首个高端专业市场2 2、形象广告强力跟进、形象广告强力跟进主题主题1 1：规模是专业市场的永恒主题规模是专业市场的永恒主题规模是专业市场的永恒主题规模是专业市场的永恒主题2 2：成熟市场：成熟市场/升级打造升级打造/现代化市场现代化市场 时间：时间：年年 月月-月月主题：一线品牌主体市场巅峰对话主题：一线品牌主体市场巅峰对话形式：点对点洽谈形式：点对点洽谈辅助手段：招商手册、招商海报、项目动漫辅助手段：招商手册、招商海报、项目动漫一线专业品牌活动点对点招商会开启一线专业品牌37、活动点对点招商会开启主题：主题：领跑商圈核心领跑商圈核心全产业链建材卖场全产业链建材卖场唯有人性化唯有人性化 才有现代化才有现代化 成熟市场成熟市场/升级打造升级打造/国际视野国际视野媒体选择：媒体选择：各交通节点区域，高速公路路口，各建材市场外媒体策略：媒体策略：少数位置较好长期签约+大量短期数量铺开（3个月或半年）户外攻略全面跟进户外攻略全面跟进第一阶段，作为招商活动最重要的旗帜性阶段，根据招商状况，可适时调整推广时间和推广手法第二阶段（市场展开）第二阶段（市场展开）攻击目标：攻击目标：核心优势全面铺开，项目价值得到广泛认同，二线核心优势全面铺开，项目价值得到广泛认同，二线 招商成功启动招38、商成功启动攻击时间：攻击时间：年年 月月 年年 月月攻击节点：攻击节点：项目利益展开、一、二线商家招商活动全面启动项目利益展开、一、二线商家招商活动全面启动攻击主题：攻击主题：“紧跟方向紧跟方向”是投资的智慧是投资的智慧攻击手法：攻击手法：招商洽谈会、新闻炒作，广告铺开、点对点公关招商洽谈会、新闻炒作，广告铺开、点对点公关时间：时间：20122012年年8 8月月媒体选择：媒体选择：闽南日报闽南日报海峡都市报海峡都市报都市路牌广告都市路牌广告漳州电视台漳州电视台短信、短信、网络新闻平台。网络新闻平台。形式：形式：1 1、新闻专题、新闻专题+软文炒作：软文炒作：区域优势区域优势商圈优势商圈优势地39、段优势地段优势产品优势产品优势形象优势形象优势2 2、利益广告强力跟进、利益广告强力跟进主题：行业领跑运动（硬件优势、形象优势、商圈优势）主题：行业领跑运动（硬件优势、形象优势、商圈优势）大众媒体传播全面铺开大众媒体传播全面铺开时间：时间：年年 月月 年年 月月形式：点对点洽谈形式：点对点洽谈辅助手段：招商手册、招商海报辅助手段：招商手册、招商海报二线品牌活动点对点招租全面铺开二线品牌活动点对点招租全面铺开第三阶段（市场强推）第三阶段（市场强推）攻击目标：攻击目标：强化项目优势，树立行业标准，二线招商全面推动强化项目优势，树立行业标准，二线招商全面推动攻击时间：攻击时间：年年 月份以后月份以后40、攻击主题：攻击主题：建材行业家居产品的专业化与品牌化建材行业家居产品的专业化与品牌化攻击手法：攻击手法：软文炒作，广告铺开、点对点公关软文炒作，广告铺开、点对点公关时间：时间：年年 月月 媒体选择：媒体选择：闽南日报闽南日报海峡都市报海峡都市报都市路牌广告都市路牌广告漳州电视台漳州电视台短信、短信、网络新闻平台。网络新闻平台。形式：形式：1 1、新闻专题、新闻专题+软文炒作：软文炒作：摈弃传统行业特性，从“市场化经营”走向“卖场化经营”，提升消费品质摈弃单一的消费格局，从“家装消费”走向“生活体验”，改变消费模式摈弃概念性的高端享受，从每一个细节做到真正的精品。2 2、利益广告强力跟进、利益广41、告强力跟进主题：建材行业家居产品的专业化主题：建材行业家居产品的专业化3 3、户外：主题更换、户外：主题更换大众媒体传播全面铺开大众媒体传播全面铺开另行汇报另行汇报第五章第五章 营销费用支出及回款计划营销费用支出及回款计划sorry第六章第六章 销售均价定位与销售任务控制销售均价定位与销售任务控制销售均价定位销售均价定位：建议三层均价建议三层均价方案：方案：用用“公开认筹公开认筹 统一认购统一认购”的方式：的方式：1、在摸清市场后由市场的实际来定价。、在摸清市场后由市场的实际来定价。2、“价格后置价格后置”一般会比一般会比“价格前置价格前置”定价方式收定价方式收益高出益高出5%。项目主体市场内42、部总规划项目主体市场内部总规划952间独立三层铺面，分间独立三层铺面，分28组排列、每组组排列、每组 正反正反17间铺位共间铺位共34间一排。分列间一排。分列4个行列组团排开。建议采用横排式划分业个行列组团排开。建议采用横排式划分业态或纵列组团式划分业态。沿迎宾大道横列建议规划为服装鞋帽等小商品专态或纵列组团式划分业态。沿迎宾大道横列建议规划为服装鞋帽等小商品专业市场（便于卫生管理、店面形象规划）。依次家居、建材、五金配件，临业市场（便于卫生管理、店面形象规划）。依次家居、建材、五金配件，临近车站最前排作为餐饮及农贸产品等特色产业。近车站最前排作为餐饮及农贸产品等特色产业。价格定位建议均价销售43、，三层统一价格销售，外围首排及头尾间铺面价格定位建议均价销售，三层统一价格销售，外围首排及头尾间铺面价格定位于均价的基础上加价价格定位于均价的基础上加价400元元/平平-800元元/平不等价格定位。平不等价格定位。参考基价如：参考基价如：5988元元/平三层建筑面积约平三层建筑面积约120平方，总价：平方，总价：718560元元扣除二楼三楼面积约扣除二楼三楼面积约75平方的按住宅价格计算，目前地段商品房住宅约按平方的按住宅价格计算，目前地段商品房住宅约按均价均价4000元元/平的单价计算总价约平的单价计算总价约300000元，首层面积约元，首层面积约45平方的总价平方的总价418560元，单价44、元，单价9301元元/平。鉴于漳浦市场内街铺面均价在平。鉴于漳浦市场内街铺面均价在15000元元/平左右，平左右，考虑我们项目批量化销售应以低开高走的价格定位形式强攻市场，首层均价考虑我们项目批量化销售应以低开高走的价格定位形式强攻市场，首层均价建议建议8500-12000之间去定位。之间去定位。项目商铺业态规划及价格参考项目商铺业态规划及价格参考 长德商贸物流城长德商贸物流城项目实操中的关键点项目实操中的关键点一一、以、以“认筹认筹”的方式开路的方式开路。o不会为了市调的准确性而被主力店（大户）价格绑架。o以认筹结果确定市场业态布局、业态规模、合理安置投资户位置。o根据认筹结果确定价格。确保45、价格制定不跌跟头。o合理合法回笼资金，规避法律风险同时锁住客户。二、回笼资金的多少取决于开发商的需要、回笼资金的多少取决于开发商的需要，你需要多少，就制定回款多少的销售计划，不紧需资金，就捂盘待涨。销售部门的第一职责就是“满足开发商资金需求”。适时制宜就好。关键点关键点三、三、重视经营户，销售政策倾向经营户重视经营户，销售政策倾向经营户。桃李不言，下自成蹊。四、很多建材商需求面积大，可充分利用双重合同价格的方式在按揭中降低首付降低首付。五、战略上“先整合先整合 后赚钱后赚钱”。意思是首先将主力经营户招商成功，成功的同时地段价值快速提升，赚后面的钱。俗话说“大户是门面，小户是利润”。关键点关键点六、规划布局上，贴近不同业态经营的差异化需求，不闭门造车，尽量少给市场留遗憾。o1、整合市场行业专业化规模化发展、集散批零。o2、长德商贸城是业态较完整的市场，整合“专业化市场”的理由主要有两个:1、规模更大、业态更完整完整。2、独立产权商铺。营销部 2013年9月5日