1、1本报告严格保密深圳市众厦地产顾问有限公司深圳市众厦地产顾问有限公司2本报告严格保密用心，创造价值用心，创造价值 Creating value by heartsCreating value by hearts3本报告严格保密中国策划代理五十强中国策划代理五十强实用型地产营销专家实用型地产营销专家深圳市十大品牌中介深圳市十大品牌中介跨区域地产行销专家跨区域地产行销专家4本报告严格保密兴隆太阳河温泉旅游度假区兴隆太阳河温泉旅游度假区78亩地块亩地块整合营销策划案整合营销策划案谨呈：海南英德置业有限公司谨呈：海南英德置业有限公司2024/10/11版权声明：版权声明：本项目是海南英德置业有限公司与2、众厦地产顾问有限公司共同研究的成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅本项目是海南英德置业有限公司与众厦地产顾问有限公司共同研究的成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。5本报告严格保密u项目位于海南省万宁市兴隆镇，东临太阳河，北临东和农场，景观资源内容丰富。占地面积：78亩容积率：1.2其他指标未确定u海南省是中国八个重点旅游地区之一及唯一的唯一的热带海岛旅游度假胜地热带海岛旅游度假胜地 项目概况：项目概况：技术指标：技术指标：关键词：关键词：热带风情滨海旅游区3、热带风情滨海旅游区 资源型资源型 低密度低密度中等规模中等规模 旅游地产项目旅游地产项目万宁市本案本案项目初步理解项目初步理解6本报告严格保密项目开发目标理解项目开发目标理解1 1实现短平快销售实现短平快销售2 2高品质、高形象的市场占位高品质、高形象的市场占位3 3树立项目及开发商在海南的品牌形象树立项目及开发商在海南的品牌形象 本案是开发商落子海南的第一步，能否树立项目高端品牌形象，直接影响开发商在海南战略布局及品牌发展项目目标理解项目目标理解u伟业建设集团1999年注册成立，历经10年发展，已经成为河南首屈一指的品牌开发商。u伟业集团在过去10年坚持立足中原的正确发展战略，使集团不断发展4、壮大。u随着集团不断成长，伟业集团也将战略眼光瞄准到了全国范围。海南兴隆项目将成为伟业集团“全国化”战略的重要一步。7本报告严格保密思维导图思维导图经济产业环境未来规划研究海南发展印象地产市场分析兴隆整体印象酒店行业分析房地产市场客户群访谈竞争战略定位客户群定位属性定位案名建议形象定位营销渠道构建包装展示策略活动攻略媒体推广攻略销售策略开盘前工作安排规划建议产品组合建议户型配比建议建筑风格建议园林规划建议项目配套建议背景分析市场及竞争分析项目定位物业发展建议营销策略8本报告严格保密海南整体经济水平较低，本土消费力有限。海南整体经济水平较低，本土消费力有限。旅游业发展迅速，外来消费明显。旅游业发5、展迅速，外来消费明显。排名省份GDP（亿元）1广东356962山东305593浙江3002428海南1121全年接待旅游过夜人数1234.101234.10万万人次。其中接待海外旅游者29.33万人次，接待国内旅游者1204.77万人次。全年旅游总收入93.5593.55亿元。全年旅游饭店客房开房率56.2%.56.2%.三大产业结构不合理，工业比例明显偏低，以农业为主导，导致整体经济发达程度不高，内部消费水平不高。2008海南总体GDP仅1121亿元，在全国31个省、直辖市、自治区中排名28。海南总体经济不发达。人均GDP仅为13361元消费力有限。经济产业环境经济产业环境9本报告严格保密国6、际旅游岛规划定位让海南国际化程度进一步国际旅游岛规划定位让海南国际化程度进一步升级，兴隆将成为重点发展城市之一。升级，兴隆将成为重点发展城市之一。海南城乡总体规划海南城乡总体规划，构筑了城乡发展空间“四个圈层，一个绿心，两个发展轴，五大空间节点”的城乡空间发展结构，以及七大主题功能区的城乡发展总体布局，其中东部滨海旅游综合区和南其中东部滨海旅游综合区和南部热带滨海旅游功能区是海南旅游度假产业的重点部热带滨海旅游功能区是海南旅游度假产业的重点发展地区。发展地区。-海南省住房和城乡建设厅总规划师 宋祎 海南省旅游发展总体规划，提出了海南省在未来20年的旅游发展战略目标：经过20年的努力，海南省将建7、成世界著名、亚洲一流的度假休闲旅游胜地世界著名、亚洲一流的度假休闲旅游胜地 ；到到20202020年，海南年接待游客人次要达到年，海南年接待游客人次要达到48004800万到万到55005500万的规模，旅游收入将占国民生产总值的万的规模，旅游收入将占国民生产总值的15%15%未来规划研究未来规划研究海南省规划重点开发海口、三亚、五指山、文昌、兴隆兴隆、棋子湾和博鳌七个主要旅游圈。10本报告严格保密旅游、会议经济的发展（博鳌论坛）给海南楼旅游、会议经济的发展（博鳌论坛）给海南楼市带来巨大的影响力，进入飞速发展阶段。市带来巨大的影响力，进入飞速发展阶段。博鳌论坛为海南带来全球知名度，引起国博鳌论8、坛为海南带来全球知名度，引起国内外各界关注，催生了地产投资热。内外各界关注，催生了地产投资热。90年代初曾经历了一波投资热潮，带来了商品房大量积压、大面积烂尾、产权混乱等情况。随着房地产业和海南旅游业的不断升级发展，从2005年开始，海南吸引了包括万科、富力、雅居乐、鲁能、新世界在内的知名开发商纷纷进入，开发建设了一批滨海居住区、旅游度假酒店、高尔夫球场、游艇设施、主题公园等旅游房地产项目。海南发展印象海南发展印象博鳌论坛于1998年发起，2001年正式成立。从2002年起每年在海南定点举行。作为是一个非政府、非营利的国际组织，博鳌论坛成为亚洲以及其他大洲有关国家政府、工商界和学术界领袖就亚洲9、以及全球重要事务进行对话的高层次平台。随着其影响力的不断扩大，海南也吸引了越来越多来自亚洲甚至世界范围的关注。品牌知名开发商纷纷进入，海南房地产市场进品牌知名开发商纷纷进入，海南房地产市场进入了第二个飞速发展的阶段。入了第二个飞速发展的阶段。11本报告严格保密近年海南商品房销售量平稳，价格稳步上升，近年海南商品房销售量平稳，价格稳步上升，价格抗跌性强，整体形势发展较好。价格抗跌性强，整体形势发展较好。从2005年开始，海南房地产市场供应量及消化量都在不断增加，根据海南省2008年统计公报显示，2008年海南商品房销售面积336万平方米，下降2.4%，在萧条的大市场环萧条的大市场环境下销售量保持10、平稳境下销售量保持平稳；商品房销售额77.3亿元，增长26.5%。整体形势乐观。整体形势乐观。地产市场分析地产市场分析 海口房地产价格走势三亚房地产价格走势海南最主要的城海南最主要的城市海口及三亚近市海口及三亚近几年房地产成交几年房地产成交均价均直线上升均价均直线上升12本报告严格保密房地产发展迅猛，省外客户为主要购房客户，房地产发展迅猛，省外客户为主要购房客户，属于典型外销型市场。属于典型外销型市场。从2005年开始，海南房地产市场供应量及消化量都在不断增加，价格增长幅度大，房地产市场发展迅速。海南商品房主要靠外来客户支撑，消费占75，其中以东北、上海、北京、环渤海及广东客户为主。三亚市商品11、房因优势生态资源受到热捧，三亚市商品房因优势生态资源受到热捧，90%以上以上卖给了岛外客户。卖给了岛外客户。三亚市房协秘书长刘国树2008年岛外人士在海口购买商品房占年岛外人士在海口购买商品房占58%海口市房管局调研汇报项目目前成交客户遍布全国各地，以北京、东北、项目目前成交客户遍布全国各地，以北京、东北、南京等地为主南京等地为主 兴隆温泉高尔夫公寓销售员海南地产以其独有资源吸引了大量岛外客户，海南地产以其独有资源吸引了大量岛外客户，属于典型的外销型市场属于典型的外销型市场地产市场分析地产市场分析13本报告严格保密以三亚、海口为中心的琼南琼北地区两足鼎力以三亚、海口为中心的琼南琼北地区两足鼎力12、局面改变，东部地区发展潜力显现局面改变，东部地区发展潜力显现u海南省地产格局发生改变，新生力量东部地区潜力初现，与两大传统版块形成海南地产三足鼎立格局；u博鳌，兴隆、五指山等地仰赖独有文化、生态资源优势，日渐受房地产商青睐，兴隆成为继三亚海口之后的第三购房地第三购房地。地产市场分析地产市场分析 14本报告严格保密城市城市商品房均价（元商品房均价（元/）均价涨幅均价涨幅商品房销售量商品房销售量销售量增幅销售量增幅主力户型主力户型海口500031.16%168.9万-2.40%90以下小户型三亚1015936.3%109.7万17.60%90以下小户型兴隆41004568045-65小户型u20013、8年三亚、海口市商品房均价分别上涨36.3%，31.1%。价格增长速度快，发展形势良好u08年兴隆在售物业仅兴隆温泉高尔夫公寓。09年推出北京村及长春城项目，对于一个拥有丰富资源的海南旅游必经城市来说，开发量偏少，拥有良好的前景。另外与海口、三亚巨大的价格洼地也昭示了兴隆房地产发展的利好。u2008年三亚商品房销售面积增长17.6%，海口商品房销售面积小幅下降 2.4%，兴隆当年推售商品房实现100%销售率，海南房地产市场在全国房市整体下行的大背景下逆势飘红逆势飘红。资料来源：海南省国土资源局地产市场分析地产市场分析 主要城市价格涨幅较大，兴隆开发量较小，与主要城市价格涨幅较大，兴隆开发量较小14、，与一线城市相比存在价格优势。一线城市相比存在价格优势。15本报告严格保密结结 论论 1 1经济欠发达，本土消费能力不强，旅游业发展迅速，未经济欠发达，本土消费能力不强，旅游业发展迅速，未来规划为国际级旅游海岛。来规划为国际级旅游海岛。2 2海南房地产产业发展迅猛，态势良好，波动小，近年商海南房地产产业发展迅猛，态势良好，波动小，近年商品房销售量平稳，价格稳步上升，价格抗跌性强，整体品房销售量平稳，价格稳步上升，价格抗跌性强，整体形势发展较好。形势发展较好。3 3凭借良好的生态环境和独特的自然资源，岛外市场已经成凭借良好的生态环境和独特的自然资源，岛外市场已经成为海南房地产销售主力客群，对房价15、承受力强，其中以东为海南房地产销售主力客群，对房价承受力强，其中以东北、上海、北京、环渤海及广东客户为主北、上海、北京、环渤海及广东客户为主兴隆商业地产尚处于起步阶段兴隆商业地产尚处于起步阶段，兴隆虽然没有类似三亚的一线海景资源，但其温泉资源独特丰富，其商品房价格价格在资源型市场中具备一定的优势优势，因此兴隆房地产市场蕴含兴隆房地产市场蕴含着巨大机会，其销售将以外销为主要特征。着巨大机会，其销售将以外销为主要特征。16本报告严格保密思维导图思维导图背景分析市场及竞争分析项目定位物业发展建议营销策略经济产业环境未来规划研究海南发展印象地产市场分析兴隆整体印象酒店行业分析房地产市场客户群访谈竞争战16、略定位客户群定位属性定位案名建议形象定位营销渠道构建包装展示策略活动攻略媒体推广攻略销售策略开盘前工作安排规划建议产品组合建议户型配比建议建筑风格建议园林规划建议项目配套建议17本报告严格保密海海南东线旅游中央枢纽和必经之地。交通优势明显，大量南东线旅游中央枢纽和必经之地。交通优势明显，大量旅游团和散客均以兴隆作为旅游中间驿站旅游团和散客均以兴隆作为旅游中间驿站 。兴隆兴隆东线高速东线高速u海口美兰机场及三亚凤凰机场拥有通往国内外拥有通往国内外数十个大城市的航班数十个大城市的航班。u海南岛陆上交通以公路为主,以“三纵四横”高速公路为骨架,有干线直通各市县及乡镇旅游景点。u海榆东线从兴隆穿境而过17、，兴隆到海口约兴隆到海口约2 2小小时车程，到三亚仅一小时车程，到三亚仅一小时车程。时车程。u正在兴建的贯穿海南与三亚的东环铁路东环铁路，将在兴隆设站，东环铁路投入使用后从兴隆到三亚、海口均不足一小时。兴隆区位分析兴隆区位分析 具备优越的陆路交通条件使本项目形成了两具备优越的陆路交通条件使本项目形成了两小时岛内交通网小时岛内交通网18本报告严格保密二线旅游城市，具备温泉、热带植物园、南亚二线旅游城市，具备温泉、热带植物园、南亚风情园、人妖表演、石梅湾等多重丰富资源。风情园、人妖表演、石梅湾等多重丰富资源。兴隆温泉海南旅游资源分布图海南旅游资源分布图兴隆温泉号称兴隆温泉号称“世界少有，海南无双世18、界少有，海南无双”，由于泉，由于泉点较多，分布密集，富含矿物质，保健及养生作点较多，分布密集，富含矿物质，保健及养生作用明显，因此温泉也成为了兴隆最主要的城市名用明显，因此温泉也成为了兴隆最主要的城市名片片热带植物园汇集热带植物园汇集6000种热带植物，种热带植物，为国家为国家4A级风景区，级风景区，其中其中“一剑封喉一剑封喉”闻闻名遐迩名遐迩海南最大的人妖海南最大的人妖表演中心也为兴表演中心也为兴隆增添了几分神隆增添了几分神秘的色彩秘的色彩亚洲风情园石梅湾日月湾石梅湾东南亚风情园兴隆资源环境兴隆资源环境19本报告严格保密兴隆酒店数目较多，以三星、四星级为主，发兴隆酒店数目较多，以三星、四星级19、为主，发展迅猛展迅猛名称星级标双价格入住率配套康乐园五星700元80%泳池、美食街、温泉、鱼疗、会所太阳河度假村四星80元约80%泳池、鱼疗、温泉月亮湾度假村四星200元80%-90%泳池、鱼疗、温泉、会所金日酒店四星168元约70%泳池、高尔夫练习场、温泉、烧烤金银岛酒店四星258元95%-98%泳池、鱼疗、高尔夫练习场、温泉正昊寿仙温泉大酒店四星205元90%-95%泳池、温泉、鱼疗、会所汇丰花园大酒店四星188元40%-60%泳池、温泉、美食广场天健花园酒店三星150元约30%泳池、温泉、烧烤冠煌酒店三星388元约98%泳池、鱼疗、温泉、会所天元温泉大酒店三星150元70%-80%泳池、20、温泉南山温泉大酒店三星120元70%-80%泳池、鱼疗、温泉、会所东方花园酒店三星130元30%-40%泳池、鱼疗、温泉乐今宵大酒店三星68元20%-30%泳池、鱼疗、温泉兴隆共有1家五星级酒店,11家四星级酒店,近30家三星级酒店,近10家二星级酒店,酒店业规模庞大，发展迅猛。五星级酒店仅有一家，价格昂贵，但较受青睐，四星级酒店是兴隆酒店的主力军，普遍入住率较高；三星级酒店入住情况差强人意。酒店配套大同小异,入住率参差不齐。酒店业分析酒店业分析 20本报告严格保密产权式酒店产权式酒店兴隆丰富的旅游资源促生产权式酒店的兴起兴隆丰富的旅游资源促生产权式酒店的兴起酒店业分析酒店业分析 项目名称面积21、区间套数价格销售周期返租模式销售率金叶桃园酒店3085250均价4000-4100元/平米09年1月份开始内部认购一年一签，若每年居住一个月，则返租金7000元/年；若不选择居住则返租金7800元/年80老榕树酒店46-249/在建，未售，年底完工/u目前兴隆在售产权式酒店数量不多。市场空间较大。u以小户型为主。销售状况良好。u配套主要以温泉、泳池等常规酒店配套为主。21本报告严格保密兴隆房地产市场处于起步阶段，在售项目不多，兴隆房地产市场处于起步阶段，在售项目不多，市场供应量有限市场供应量有限本本 案案项目名称项目名称产品特征产品特征占地面积占地面积建筑面积建筑面积销售价格销售价格销售进度销22、售进度客户来源客户来源温泉高尔夫度假公（二期）以温泉、高尔夫为主导的多层公寓，4565小户主导，中档度假产品 33409 35273.3均价4100元/销售率约为85%左右以南京、北京等岛外客户为主长春城以温泉、生态资源为主导的多层住宅，单户建筑面积为50-100，为中低档养老产品 100亩 6.8万均价3600元/销售率约75%以长春为核心的东三省客源为主北京村以温泉为主导，多层住宅7389两房为主力户型，食材水果由北京村养殖基地统一配送是该项目一大卖点 41872 50073均价3500元/共500套，已预定200多套以北京等北方城市养老客为主u兴隆房地产市场方兴未艾，正处于起步阶段，市场23、供应较少。u兴隆目前在售及在建项目仅有3个，分别是温泉高尔夫公寓、北京村和长春城温泉高尔夫公寓一期温泉高尔夫公寓二期长春城北京村地产市场分析地产市场分析 22本报告严格保密温泉高尔夫公寓规模：占地4.5万平米产品：多层公寓（5层、6层、7层）。4065平米单房、一房一厅价格：均价41004700元/平米配套：酒店、会所（棋牌、健身房）、温泉入户（洗手间入户，可连接阳台）客户群：北京、东北、河南、山西、长三角客户为主置业目的：养老养生、候鸟、度假销售状况：一期已售90%以上。二期在售。销售周期：2009年12月18日开始发售 优势：优势：户型小户型小,总价低总价低温泉入户温泉入户,可连接洗手间和24、阳台可连接洗手间和阳台临近高尔夫球场临近高尔夫球场劣势：劣势：小区配套设施少小区配套设施少,居家购物不便居家购物不便若无自驾车若无自驾车,出行不方便出行不方便采用一次性付款，不可按揭采用一次性付款，不可按揭品质感一般，缺乏创新品质感一般，缺乏创新案例借鉴：小户型为主导案例借鉴：小户型为主导/温泉入户温泉入户/以养老为主的会所设施以养老为主的会所设施个案分析个案分析 23本报告严格保密长春城规模：占地100亩，建面6.8万平米产品：50100平米一房、两房及三房、别墅价格：35003700元/平米配套：医院、老人会所客户群：东三省客户为主，长春、吉林、黑龙江居多；另有部分上海、浙江、山西、河南和25、北京客户，年龄在40-65岁之间置业目的：养老养生、候鸟、度假销售状况：68平米以下产品全部售罄，销售状况与面积成反比。销售周期：9个月（2008年12 月公开发售）医院优势：优势：考虑到河心客户年级较大，用其中一栋作为考虑到河心客户年级较大，用其中一栋作为小区配套医院小区配套医院有公共温泉和私人的温泉入户有公共温泉和私人的温泉入户劣势：劣势：小区配套设施少小区配套设施少,居家购物不方便居家购物不方便无电瓶车接送，旅客看房不方便无电瓶车接送，旅客看房不方便品质感较差，档次较低品质感较差，档次较低案例借鉴：案名定位案例借鉴：案名定位/针对老年人引入医院针对老年人引入医院/大户型相对滞销大户型相对26、滞销/以长春以长春为主要站点和营销重点为主要站点和营销重点个案分析个案分析 24本报告严格保密户型型建面建面()套数套数比例比例A1 一室一厅51.3422041%A2 二室二厅73.8922041%B1 二室二厅89.516612%B2 二室二厅78.20336%AB 占地面积约4.2万,建面约5万，建筑密度:17%,容积率1.2总体结构由会所服务区,水景别墅区和绿林公寓区组成;会所约1.4万平米,别墅约3000平米,公寓约2.2万平米.目前可交一万元的订金进行认筹,即可保留户型单位半年;若放弃购买,全额退还订金项目共有539套公寓,据售楼员介绍,已签署认购书的有300多套个案分析个案分析 27、北京村25本报告严格保密置业顾问访谈置业顾问访谈客户候鸟行为明显，中老年客户候鸟行为明显，中老年养老养生客户成主流养老养生客户成主流我们卖得很火。一期基本上卖完了，现在推出的二期，户型和面积和一期基本上都是一样的。我们的客户主要是北方客客户主要是北方客户和长三角客户比较多户和长三角客户比较多。一般都是年纪比较大年纪比较大的了。养老养老的客户是比较多的，一些度假度假的客户也至少是至少是35岁以上的岁以上的，他们都是候候鸟鸟，冬天过来，过完冬天又会回去，毕竟海南的冬海南的冬天和北方差异很大天和北方差异很大。这里的会所有棋牌室、健身房等等，主要还是方便方便老年人进行娱乐休闲的场老年人进行娱乐休闲的场28、所所比较多。温泉高尔夫公寓置业顾问我们售楼员都回长春去了，因为都卖得差不多了。我们售楼员都是长春那边的。这里只是一个接待点而已，我们主要的销这里只是一个接待点而已，我们主要的销售点在长春售点在长春，这边只是负责接待那边过来的客户以及一些过来旅游的散客。我们主要的宣传在长春做，客户主要来自客户主要来自长春，吉林其他地方、黑龙江和辽宁客户长春，吉林其他地方、黑龙江和辽宁客户也比较多也比较多，很多客户就是看到相关的信息之后就过来看，过来看了就买了。很多都是过来养老和度假的很多都是过来养老和度假的，冬天才过来，海南的冬天真的很舒服，那是在北方所完海南的冬天真的很舒服，那是在北方所完全感受不到的。全感受29、不到的。在我们这里买房的基本上也是40岁以上的岁以上的客户客户了，做生意的很多，很多都是可以自可以自己掌握上不上班己掌握上不上班的，所以候鸟很多。长春城置业顾问客户调查分析客户调查分析 26本报告严格保密客户访谈客户访谈北方客户及长三角客户比广东北方客户及长三角客户比广东客户更有兴趣在兴隆置业客户更有兴趣在兴隆置业我司策划人员在兴隆期间，通过与近30位游客朋友的交谈，进一步了解了客户的喜好，为项目制定更合理的定位提供了依据。被访客户当中，来自北方的客户人数最多，长三角和广东客户也占有较大比例。在被问及是否有意向在兴隆购房时，接近一半被访者表示有兴趣购房。其中大部分来自北方和长三角，无兴趣在兴隆30、置业游客几乎全部来自广东。客户调查分析客户调查分析 27本报告严格保密客户访谈大多数客户倾向于选择80平米以下小户型，40-60平米户型最受欢迎。客户对3000-5000元/平米价格的接受程度最高。在有意向购房和未确定是否购房客户中，选择面积位于4060平米客户最多，其次为6080平米以及40平米以下户型认为价格在30004000元/平米和40005000元/平米之间的客户最多。此客户价格基本与市场在售物业价格相符。客户调查分析客户调查分析 28本报告严格保密兴隆气候、温泉是客户最为关注的置业因素。养老和度假为首要置业动机。最关注动机排在前列的因素分别是兴隆的气候及温泉，对其他因素关注程度相对31、较低。养老和度假是客户最主要的置业动机客户调查分析客户调查分析 29本报告严格保密市场及竞争分析结论市场及竞争分析结论总体印象总体印象拥有丰富旅游资源。海南旅游中转站和必停之地，区位优势明显酒店行业酒店行业房地产房地产客户访谈客户访谈酒店行业整体规模庞大，档次较高，发展迅猛。产权式酒店存在市场空间，销售现状良好，拥有较好发展前景。在售项目价格在3500-4000元/平米左右，与三亚、海口等城市存在价格洼地。品质感不高，服务配套一般，产品设计缺乏亮点小户型受青睐，销售状况较好。大多采用两点营销方式（开发商所在地为主，海南为辅），并达到较佳效果。区域客户存在候鸟现象，以养老客和度假客为主。大部分客32、户在35岁以上，处于社会中高端。最看重兴隆的气候和温泉资源。对面积在60平米以下，单价3000-5000元/平米物业接受程度最高。结论结论 30本报告严格保密思维导图思维导图背景分析市场及竞争分析项目定位物业发展建议营销策略经济产业环境未来规划研究海南发展印象地产市场分析兴隆整体印象酒店行业分析房地产市场客户群访谈竞争战略定位客户群定位属性定位案名建议形象定位营销渠道构建包装展示策略活动攻略媒体推广攻略销售策略开盘前工作安排规划建议产品组合建议户型配比建议建筑风格建议园林规划建议项目配套建议31本报告严格保密核心竞争力的方向核心竞争力的方向本项目的选择：本项目的选择：本项目的选择：本项目的选择33、：“1+21+23”3”（产品（产品（产品（产品+环境服务）环境服务）环境服务）环境服务）“1”“产品”通过产品品质和亮点制造，提升产品价值客客观观性性主动式被动式主主观观性性 3 1 3 1 4 2 4 2（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（自然资源）（自然资源）强势生态景观资源强势生态景观资源产品产品人文人文环境环境“3”“环境”强势生态资源是本案的先天资质服务服务“2”“服务”针对养老客户和度假客户为主的市场，提高服务质素和软性配套是项目区别于其他项目的又一大重要因素。竞争策略竞争策略 32本报告严格保密项目竞争策略定位项目竞争策略定位目标明确，挖掘客户目标明确34、，挖掘客户瞄准市场瞄准市场创新产品和需求点创新产品和需求点搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者领导者：领导者：行业老大行业老大挑战者：非老大挑战者：非老大,中大规模市场中大规模市场补缺者：补缺者：敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者追随者追随者：次：次/非主流市场非主流市场改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值价格标杆价格标杆产品有不可重复性产品有不可重复性过河拆桥过河拆桥竞争策略定位竞争策略定位领导者领导者/领跑者领跑者实施战略实施战略实现高品质。通过产品创新，实现高品质。通过产品创新，35、服务和软件提升，全面引领市服务和软件提升，全面引领市场。场。通过品质和服务形成标竿。通过品质和服务形成标竿。自主定义，挖掘自身、创新自主定义，挖掘自身、创新突破。突破。颠覆区域原有价值体系，改颠覆区域原有价值体系，改变游戏规则，建立新的物业标变游戏规则，建立新的物业标杆。杆。竞争策略竞争策略 33本报告严格保密开发模式分类开发模式分类介绍介绍第一类旅游景点地产主要指在旅游区内为游客活动建造的各种观光、休闲、娱乐等非住宿性质房产；第二类旅游商务地产主要指在旅游区内或旅游区旁边提供旅游服务的商店、餐馆、娱乐城建筑物及关联空间；第三类旅游度假地产主要是指为游客或度假者提供的、直接用于旅游休旅游休闲度36、假居住闲度假居住的各种类型的地产，如度假村、产权酒店等；第四类旅游住宅地产主要指与旅游区相连接的各类住宅建筑。目前旅游地产主要有四种开发模式，本案符目前旅游地产主要有四种开发模式，本案符合第三、四类开发模式合第三、四类开发模式本案归类于外销型物业，本案归类于外销型物业，第二居所第二居所是本案承担的主要功能是本案承担的主要功能 因此因此“度假地产度假地产+养生住宅地产养生住宅地产”为本案的主导开发模式为本案的主导开发模式 发展战略发展战略 34本报告严格保密u由于气候迥异的影响，海南房地产市场客源主要集中在东北地区、河南、山西、陕西、背景等华北省市及以上海、江苏、山东等华东省市。u兴隆旅游业起步37、较晚，知名度与经济发展水平都与三亚、海口有一定差距，客户档次也相对较低，以东北地区、华北地区二线二线城市客户及一线城市中档客户及城市客户及一线城市中档客户及中高档客户中高档客户为主要客户群。其中候鸟物业及养老型物业已形成一候鸟物业及养老型物业已形成一定市场。定市场。海南旅游地产辐射范围主要集中在东北地区、海南旅游地产辐射范围主要集中在东北地区、华北地区及长三角地区华北地区及长三角地区客户定位客户定位 u长春城、北京村等项目在兴隆的成熟运作，表明区域锁定具备一定的市场操作基础。u伟业作为河南最知名、最具规模和口碑的品牌开发商，在河南已具备极强的市场及客户基础，建议本项目主力外销客户群体区域 锁定38、河南，以郑州为中心，向各级城锁定河南，以郑州为中心，向各级城市扩散。市扩散。35本报告严格保密客户定位客户定位置业需求：休闲度假、养生、投资置业需求：休闲度假、养生、投资客户类型：客户类型：35-5535-55岁，有一定经济和事岁，有一定经济和事业基础，如公务员、教师、企事业单位业基础，如公务员、教师、企事业单位职工、退休干部等。职工、退休干部等。置业需求：度假、投资度假、投资客户类型：看重兴隆投资潜力、为客户类型：看重兴隆投资潜力、为父母购房、度假客户等。父母购房、度假客户等。置业需求：投资升值客户类型：纯投资客游离客户游离客户重要客户重要客户核心客户核心客户客户定位客户定位 本案目标客户群39、年龄定位：主本案目标客户群年龄定位：主力客户源力客户源3555岁。岁。本案目标客户群家庭收入定位：本案目标客户群家庭收入定位：年收入年收入15万以上万以上本案目标客户群其它特征定位：本案目标客户群其它特征定位：有一定的事业基础和经济基础，一有一定的事业基础和经济基础，一般可以自由支配时间或拥有较长带般可以自由支配时间或拥有较长带薪假期，薪假期，双职工家庭，私营业主，双职工家庭，私营业主，已经有房、有买车；接受度假休闲已经有房、有买车；接受度假休闲消费文化；关注健康生活，具有超消费文化；关注健康生活，具有超前消费思想。前消费思想。36本报告严格保密客户特征描述客户构成客户构成特征描述特征描述主力40、需求户型主力需求户型主力需求面积主力需求面积核心客户 养老客u年龄：55岁以上退休老人u置业特征：二次或多次置业，置业是为了养老u经济能力：有比较充足的积蓄，或子女有一定的经济基础。u行为习惯：喜爱与同龄人结伴而行，喜欢群居喜欢群居。u消费习惯：消费谨慎小心，不会过分追求奢侈。不会过分追求奢侈。u空间宽敞的小户型，配套服务细致周到、环境良好的乡居空间宽敞的小户型，配套服务细致周到、环境良好的乡居式的度假物业更迎合该类客户的需要。式的度假物业更迎合该类客户的需要。1房、房、2房房u40-50 度假型 客户u年龄：3550岁中年人u置业特征：二次或多次置业，置业是为了旅游度假（候鸟型度假）u经济能41、力：中高收入，拥有一定的积蓄u消费习惯：消费日趋理智消费日趋理智，但由于具有一定的社会地位，容易为体现虚荣心虚荣心而产生购买行为。u讲究精神层面享受精神层面享受；享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味 1房、2房、3房1房40502房70903房100120重要客户 投资客u置业目的：投资为主，部分有一定的度假需求u对价格相对较敏感u注重物业保值升值性能u对户型没有特殊要求，小面积产权酒店、分时酒店更符合其需求。对户型无特备要求 无特殊要求客户定位客户定位 37本报告严格保密客户形象延展客户形象延展客户选择兴隆是因为兴隆温暖的冬天兴隆温暖的冬天兴隆丰富的温泉资源兴隆丰富的温泉资源兴隆42、四季长青的生态环境兴隆四季长青的生态环境兴隆健康舒适的阳光海滩兴隆健康舒适的阳光海滩总之他们曾经不曾拥有总之他们曾经不曾拥有因此他们追求的是一种与曾经完全不一样的生活一种与曾经完全不一样的生活一种精神与身体的享受一种精神与身体的享受一种生活质量质的提升一种生活质量质的提升一种健康阳光的体验一种健康阳光的体验客户定位客户定位 崇尚健康崇尚健康追求舒适追求舒适喜欢活动喜欢活动38本报告严格保密属性定位属性定位原生态阳光休闲度假村原生态阳光休闲度假村体验阳光健康新生活体验阳光健康新生活休闲休闲旅游旅游度假度假居住居住运动运动养生养生居住度假旅游属性定位属性定位 39本报告严格保密卖点原则命名中体现项43、目最大卖点与兴隆温泉/气候的亲密关系。客户原则符合目标客户的心理需求。品质、健康、温暖、休闲。简单原则命名简洁，直接点题，出位且避免刻意雕饰不宜超过四字。语音原则 响亮，说来自然、流畅，避免连续平声发音。气质原则符合项目的区位和产品气质。参考案名参考案名阳光豫园、郑州城、豫海世家、中原康城、温泉海阳光豫园、郑州城、豫海世家、中原康城、温泉海命名原则命名原则案名建议案名建议伟业伟业南国豫园南国豫园南国南国海南的别称，让客户联想到海南的阳光、海滩、温泉以海南的别称，让客户联想到海南的阳光、海滩、温泉以及宜人的热带滨海气候。及宜人的热带滨海气候。豫豫河南的简称，增强客户对项目的亲切感。产生河南的简称44、，增强客户对项目的亲切感。产生“家家”的感的感觉觉40本报告严格保密逸海假日，南国人居逸海假日，南国人居有景、有情、有境有景、有情、有境“南国豫园南国豫园”成就健康生活成就健康生活永远的春天，生活的邀请永远的春天，生活的邀请 一个放飞心灵，享受健康生活的梦想家园一个放飞心灵，享受健康生活的梦想家园 形象定位形象定位41本报告严格保密思维导图思维导图背景分析市场及竞争分析项目定位物业发展建议营销策略经济产业环境未来规划研究海南发展印象地产市场分析兴隆整体印象酒店行业分析房地产市场客户群访谈竞争战略定位客户群定位属性定位案名建议形象定位营销渠道构建包装展示策略活动攻略媒体推广攻略销售策略开盘前工作45、安排规划建议产品组合建议户型配比建议建筑风格建议园林规划建议项目配套建议42本报告严格保密 B 区区 CC区区A区区根据地根据地块的私块的私密性及密性及拥有资拥有资源条件，源条件，配置相配置相应的物应的物业类型，业类型，实现各实现各地块价地块价值的最值的最大化。大化。按项目私密性及所占有按项目私密性及所占有资源条件将地块分划分资源条件将地块分划分为为3个区域：个区域：A ACCB BnA区区西面、北面均为绿化景观带，南临地块内天然水塘，离路较远，私密性、景私密性、景观条件最好，因此综合条件观条件最好，因此综合条件最优最优；nB区区西临绿化带，北邻地块内景观，景观资源较优，但离市政道路较近，私密46、性私密性及景观资源拥有度次于及景观资源拥有度次于A地地块块，综合条件次于综合条件次于A地块地块，nC区西侧面向小区景观，但紧邻市政道路，人流量相对较大，私密性相对较差，综合条件次于A、B地块。3个区地块综合条件排序：物业发展建议物业发展建议总体规划建议总体规划建议平面布局平面布局规划建议规划建议 43本报告严格保密uA区景观最佳，拥有一线水晶和森林景观。因此建议设置高端产品。uB区景观资源、成熟度，人流量均处于三个区域的中间，且地块面积较大，因此建议在此区域规划中端及中高端产品。uC区景观资源匮乏，且临市政道路，人流、车流相对较大，成熟的速度较快，因此建议将C区作为配套区域。配配 套套 服服 47、务务 区区 中端居住区中端居住区高端居住区高端居住区主景观区主景观区整个规划布局分组团布置，通过景观轴线连接各组团整个规划布局分组团布置，通过景观轴线连接各组团物业发展建议物业发展建议总体规划建议总体规划建议平面布局平面布局规划建议规划建议 44本报告严格保密我们确定产品类我们确定产品类型的考虑型的考虑实实现短平快营销基现短平快营销基础上建立项目和础上建立项目和开发商品牌。开发商品牌。基于对如下问题的思考：基于对如下问题的思考：u产品有无实现市场的空间和条件；产品有无实现市场的空间和条件；u是否具有快速销售的条件是否具有快速销售的条件;u有无实现价值的品牌支撑和抗风险能力；有无实现价值的品牌支48、撑和抗风险能力；u能否具备市场实现的内部资源条件。能否具备市场实现的内部资源条件。众厦建议：众厦建议：项项目目的的主主流流产产品品锁锁定定于于市市场场最最容容易易接接受受且且消消化化速速度度最最快快的的产产品品，以以便便保保证证项项目目的的销销售售目目标标实实现现；同同时时对对产产品品进进行行适适度度升升级级，通通过过产产品品创创新新、产产品品品品质质及及软软件件等等附附加加值值来来形形成成差差异异化化，提提升升竞竞争争力力；借借助助部分高端产品、配套及适量的创新元素来拉升项目价值。部分高端产品、配套及适量的创新元素来拉升项目价值。物业发展建议产品组合建议产品组合建议产品组合建议 45本报告严49、格保密产权式酒店产权式酒店+生态公寓生态公寓+退台花园洋房退台花园洋房+综合配套区域综合配套区域综合市场分析，项目地块条件以及本案生态资源条件，综合市场分析，项目地块条件以及本案生态资源条件，建议采用如下物业类型组合：建议采用如下物业类型组合：物业发展建议产品组合建议产权酒店生态公寓配套l香熏SPAl老人活动中心l会所l社区生活配套商业l温泉、泳池、l百果园产品组合花园洋房产品组合建议产品组合建议 46本报告严格保密高档住宅区靠近中心园林景观区位置主要以享受型花园洋房（三房）为主。该区其余位置设置舒适型两房。中端住宅区主要规划生态公寓产品。配套服务区一、二层配套商业、老人会所及酒店大堂。三层及50、以上为酒店式公寓。百果园、泳池、温泉等其他配套则建议规划在公共空间部分。酒酒店店及配及配 套套服服 务务区区 中端居住区中端居住区高端居住区高端居住区主景观区主景观区物业发展建议产品组合建议产品组合建议产品组合建议 47本报告严格保密物业发展建议户型建议户型配比 产品类型产品类型 户户 型型 比比 例例 建建 议议 备备 注注 生态公寓 4050大一房 40%附送大面积观景阳台产权酒店3050 单房、一房一厅 30%可返租，采用酒店式管理模式 花园洋房 6070舒适两房 20%附送大面积观景阳台、露台 100120大三房 10%附送大面积观景阳台、露台l以创新型、高附加值、满足享受、度假及养老51、功能为主的生态公寓为主，除与客户需求对位外，同时也有利于实现短平快的销售目标。产权式酒店面积较小，兼具投资和自住功能，灵活性强。主要针对投资客及非老年度假客户l30花园洋房既可满足相对高端的置业客户的需求，另一方面，由于面积不大，总价不高，也有利于整体货品的消化。再者，该类产品的规划有利于拔高项目档次和价格策略运用。户型配比建议户型配比建议 48本报告严格保密60平米以下单房、一房一厅。平米以下单房、一房一厅。温泉入户。建议采用阳台入户温泉入户。建议采用阳台入户或洗手间入户的方式。或洗手间入户的方式。产品建议平面布局公寓阳台设计要具有一定的尺度，阳台设计要具有一定的尺度，满足客户在阳台安装温泉52、泡池满足客户在阳台安装温泉泡池的需要。的需要。户型表现建议户型表现建议 49本报告严格保密产品建议产品表现公寓n阳台错层设计，阶梯错层给人不同的空间感觉，可以摆放陈设，增加室内情趣和格调；n大面积落地窗，扩大景观面，但需要保证一定的私密性；公寓阳台浴缸或采光浴室设计，使您在沐浴时可以欣赏到美妙的景观风光，喝着果汁或者啤酒，心旷神怡的享受。步入式景观凸窗室内地面步入式阳台 利用落地凸窗的特性，设置步入式阳台，模糊的阳台同房间区分，步入式阳台的设置可根据使用者的喜好选择安装，抛弃传统的居家模式错层阳台错层阳台错层阳台错层阳台/大面积落地玻璃窗大面积落地玻璃窗大面积落地玻璃窗大面积落地玻璃窗景观阳台53、，温泉景观浴缸景观阳台，温泉景观浴缸景观阳台，温泉景观浴缸景观阳台，温泉景观浴缸步入式阳台步入式阳台步入式阳台步入式阳台/凸窗凸窗凸窗凸窗户型表现建议户型表现建议 50本报告严格保密物业发展建议平面布局温泉洋房大露台设计，可摆放温泉SPA泡池主卧带书房、洗手间、衣帽间，功能齐全附送阳台户型表现建议户型表现建议 51本报告严格保密多维度退台景观洋房多维度退台景观洋房偶数层奇数层4.5米4.5米3米3米3米楼层结构示意上下错层，平面错位的方式可以“偷”出一层3米层高的面积，增加产品的附加值。创新关键词：多维度退台4.5米层高物业发展建议产品组合建议产品表现温泉洋房户型表现建议户型表现建议 52本报54、告严格保密突出热带群岛环境的统一建筑设计风格突出热带群岛环境的统一建筑设计风格u结合海南的人文、气候等特征，传承传统建筑元素，建筑造型采用坡屋顶形式，风格呈现高雅、轻盈、通透的热带氛围。生态公寓花园洋房花园洋房物业发展建议建筑风格建议建筑风格建议建筑风格建议 53本报告严格保密物业发展建议建筑风格建议u立面设计和处理也采用与园林及周边环境轻易融为一体的风格。建筑风格建议建筑风格建议 54本报告严格保密u空调位的设置及统一安排；u避免对色彩的单一运用，通过不同色彩的组合和线条的运用，勾勒立面的丰富内涵；u对阳台进行统一处理，避免个体行为造成的外立面风格差异。通过立面统一规划及色调处理，营造整洁美55、观的立面视觉效果通过立面统一规划及色调处理，营造整洁美观的立面视觉效果物业发展建议建筑风格建议建筑风格建议建筑风格建议 55本报告严格保密充分利用项目生态资源，打造热带风情园林充分利用项目生态资源，打造热带风情园林u充充分利用太阳河的景观条件及温泉资源，构造以山水空间为主题、层次丰富的景观系统。u建议以广场、步行街道、散布道路、小型绿地、动态水系等多样手法创建特色休闲空间。u通过椰树、槟榔树、棕榈树等具有热带标志的植物和小品将热带风情园林演绎到极致。物业发展建议配套园林园林规划建议园林规划建议 56本报告严格保密参与型景观打造参与型景观打造户外健身中心，无处不在的养生元素户外健身中心，无处不在56、的养生元素u打造以“热带风情健热带风情健身养生园身养生园”为主题的户为主题的户外参与性健身养生景观外参与性健身养生景观系统系统。满足业主群体活动及户外锻炼的需求。利用地块内天然水塘设计小区户外泳池以泳池为中心布置以温泉池及鱼疗池。户外健身区级鹅卵石散步路的设置，满足非水上户外锻炼之需。物业发展建议配套健身养生设备项目配套建议项目配套建议 57本报告严格保密集健身、美容集健身、美容SPASPA、美发、康体，商务接待等多功能于一体、美发、康体，商务接待等多功能于一体的五星级综合休闲中心的五星级综合休闲中心u本项目较为完善的高档次会所配套设施将成为项目的重要竞争力之一。物业发展建议配套会所项目配套建57、议项目配套建议 58本报告严格保密u引进中小型超市，满足业主日常生活之需，通过商业配套提高项目附加值。物业发展建议配套商业配套项目配套建议项目配套建议 59本报告严格保密u以当地特色产品为主力经营产品，满足业主及游客集中购买各类当地特产的需求。打造高档特产街。物业发展建议配套商业配套项目配套建议项目配套建议 60本报告严格保密设置设置中高档餐饮区中高档餐饮区，满足社区居民餐饮及商务，满足社区居民餐饮及商务人士洽谈的需求。人士洽谈的需求。u餐饮区提供各地特色的风味美食，方便客户日常餐饮。物业发展建议配套商业配套项目配套建议项目配套建议 61本报告严格保密拓宽了太阳能热水器的使用条件，使得非顶层住58、户也可安装使用太阳拓宽了太阳能热水器的使用条件，使得非顶层住户也可安装使用太阳能热水器，解决了高层建筑无法安装太阳能热水器的问题，而且使太能热水器，解决了高层建筑无法安装太阳能热水器的问题，而且使太阳能与建筑融为一体阳能与建筑融为一体(如阳台如阳台)，快速提供热水，具有自动控制系统，快速提供热水，具有自动控制系统 。百叶式真空管集热遮阳 壁挂式分体太阳能集热 叠合方式示意物业发展建议配套新技术应用项目配套建议项目配套建议 62本报告严格保密打造绿色建筑打造绿色建筑/生态建筑重生态建筑重要的标准，垃要的标准，垃圾回污系统的圾回污系统的建立，目前这建立，目前这套系统应用广套系统应用广泛泛,运营成本59、运营成本低低,对建设绿对建设绿色小区色小区/生态生态小区意义重大小区意义重大。物业发展建议配套新技术应用项目配套建议项目配套建议 63本报告严格保密思维导图思维导图背景分析市场及竞争分析项目定位物业发展建议营销策略经济产业环境未来规划研究海南发展印象地产市场分析兴隆整体印象酒店行业分析房地产市场客户群访谈竞争战略定位客户群定位属性定位案名建议形象定位营销渠道构建包装展示策略活动攻略媒体推广攻略销售策略开盘前工作安排规划建议产品组合建议户型配比建议建筑风格建议园林规划建议项目配套建议64本报告严格保密营销策略营销总纲从项目所处地域、配套资源、当地从项目所处地域、配套资源、当地房地产市场客户情况来60、分析，决定房地产市场客户情况来分析，决定了项目必须跟其它兴隆项目一样，了项目必须跟其它兴隆项目一样，以外销为主以外销为主项目开发要以实现短项目开发要以实现短平快销售平快销售/初步树立项初步树立项目在海南品牌和形象目在海南品牌和形象/高品质等目标为原则。高品质等目标为原则。以以资源运用资源运用及及客户的锁客户的锁定组织定组织为营销重点。为营销重点。长春城、北京村等项目的成功为本项目的营销提供了有长春城、北京村等项目的成功为本项目的营销提供了有效的借鉴。外销为主，集中火力以河南（郑州）为主营效的借鉴。外销为主，集中火力以河南（郑州）为主营销点成为营销主要思路销点成为营销主要思路为节约成本，进行有效61、推广，达到效益最大化，众厦建议采用两点式营销方法（以外销为主，立足河南，兼顾海南）。以郑州为外销主展点。通过多重渠道建立客户组织网络。采用置入式体验营销战术，实效活动及媒体推广结合的营销模式。营销总纲营销总纲 65本报告严格保密外销站点设立外销站点设立集中火力，以郑州为主展点，集中火力，以郑州为主展点，配合新乡、开封等在售项目售楼处进行布点。配合新乡、开封等在售项目售楼处进行布点。根据北京村和长春城的销售经验，客户区域集中性强，因此，为了更好地发挥优势，进行资源整合，建议将郑州作为主要将郑州作为主要接待展示点。接待展示点。利用伟业的影响力，发挥资源优利用伟业的影响力，发挥资源优势，在新乡、开封62、等地伟业项目势，在新乡、开封等地伟业项目售楼部内划出一定区域，进行项售楼部内划出一定区域，进行项目的展示和相关资料的介绍，以目的展示和相关资料的介绍，以针对河南二级城市客户针对河南二级城市客户.渠道购建一渠道购建一 66本报告严格保密三亚、海口设立二级接待点，接待河南客户三亚、海口设立二级接待点，接待河南客户并有效截流其它区域上岛客户。并有效截流其它区域上岛客户。作为海南主要的旅游城市，在三在三亚、海口设立二级展点和接待点亚、海口设立二级展点和接待点可对上岛客户进行有效截流，传播项目相关信息购房已经成为很多上岛客户旅游的目的之一。兴隆与三亚、海口兴隆与三亚、海口巨大的价格洼地也是吸引客户置业的63、也是吸引客户置业的重要原因之一。重要原因之一。渠道购建二渠道购建二67本报告严格保密郑州及河南其它城市多方渠道联合，扩大项郑州及河南其它城市多方渠道联合，扩大项目宣传和信息发布范围。目宣传和信息发布范围。寻找目标客户，拓宽宣传推广渠道，在郑州、开封新乡等城市进行巡展巡展/资料摆放和资料摆放和促销宣传活动促销宣传活动商业中心巡展星级酒店、甲级写字楼、咖啡厅/高级会所DM摆放商业步行街派单及展示渠道购建三渠道购建三68本报告严格保密利用伟业及众厦项目资源进行联动推广销售资源资源挖掘挖掘战略战略联合联合公司公司VIPVIP客户服务中心客户服务中心针对包括高端高端4S4S店、银行信贷工作人员、证券投资64、工店、银行信贷工作人员、证券投资工作人员、奢侈品牌会员、车友会会员作人员、奢侈品牌会员、车友会会员等多项客户资源进行整合营销；可定期组织客户代表团前往项目考察游玩，将客户变为项目销售人员，通过口碑传播、口碑传播、链式营销链式营销跳出传统营销方法，开拓业绩。众厦地产众厦地产（十三年客户积累）（十三年客户积累）银行战略联合银行战略联合公司公司VIPVIP客户服务中心客户服务中心专属资源联合专属资源联合网络营销网络营销品牌商家互动品牌商家互动伟业老业主资源伟业老业主资源活动积累活动积累伟业资源伟业资源为客户搭建一个融沟通、互动、服务的平台，通过相关会员活动来有效的经营客户，达到宣传企业品牌，促进项目65、销售的双重目标。渠道购建四渠道购建四69本报告严格保密旅行社资源联合 充分利用各大旅行社充分利用各大旅行社充分利用各大旅行社充分利用各大旅行社资源，通过与旅行社资源，通过与旅行社资源，通过与旅行社资源，通过与旅行社合作，增加项目上门合作，增加项目上门合作，增加项目上门合作，增加项目上门量及知名度。量及知名度。量及知名度。量及知名度。郑州旅行社郑州旅行社河南其他城市大旅行社河南其他城市大旅行社海南当地旅行社海南当地旅行社合作方式一：按到场人头返利合作方式二：赞助部分团费渠道购建五渠道购建五70本报告严格保密全民营销+团购策略，扩大针对性通过老客户、关系客户、旅行社导游及相关人员、酒店（咖啡厅、老66、客户、关系客户、旅行社导游及相关人员、酒店（咖啡厅、西餐厅）服务人员西餐厅）服务人员对项目进行推广和口碑传播，以增加项目的影响力和知名度。成功介绍如达成成交将给予一定的报酬或奖励。通过对“领袖客户”的锁定和攻坚营销，充分发展和挖掘其关系客户，增强项目的口碑，加快项目的销售速度。鼓励团购，三人成团，对于不同人数购房团给予不同的相关优惠。以此加快项目消化速度。团购团购/领袖客户所定领袖客户所定/全民营销全民营销渠道购建六渠道购建六71本报告严格保密利用海南/郑州房交会作为销售载体，扩大知名度，增加销售量利用海南利用海南/郑州房交会作郑州房交会作为平台和促销时机。为平台和促销时机。个性化，高品质，具67、有强烈个性化，高品质，具有强烈眼球效应的展场对销售也极眼球效应的展场对销售也极其重要。其重要。在郑州房交会参展时强调热在郑州房交会参展时强调热带生活，突出阳光、海滩和带生活，突出阳光、海滩和温泉。温泉。海南房交会中具有个性，特海南房交会中具有个性，特出性价比和感觉出性价比和感觉渠道购建七渠道购建七72本报告严格保密出租车营销与出租车公司合作，在所有出与出租车公司合作，在所有出租车上摆放租车上摆放 项目的诚意单，客项目的诚意单，客户凭单可抵一定金额的房款。户凭单可抵一定金额的房款。若成功成交，出租车司机也可若成功成交，出租车司机也可获得相应的奖金。获得相应的奖金。利用出租车顶的广告利用出租车顶的68、广告灯箱进行广告宣传。灯箱进行广告宣传。利用出租车媒体进行利用出租车媒体进行宣传推广。宣传推广。渠道购建八渠道购建八73本报告严格保密展场包装展场包装异地展场体验式营销，情景展示异地展场体验式营销，情景展示在展场的包装当在展场的包装当中加入足够的海中加入足够的海南元素。将体验南元素。将体验式营销和情景展式营销和情景展示表现到极致。示表现到极致。阳光、海滩、椰林树影、阳光、海滩、椰林树影、水清沙幼，为郑州的冬天水清沙幼，为郑州的冬天增添了几分浓浓的暖意。增添了几分浓浓的暖意。加入温泉泡池及加入温泉泡池及其他元素其他元素模型、单体和其他宣传物料模型、单体和其他宣传物料都应力求表现出海南特色都应力求69、表现出海南特色包装展示包装展示74本报告严格保密利用酒店和现场进行具有浓厚海南和热带风情利用酒店和现场进行具有浓厚海南和热带风情的情景展示，增加客户的感觉。的情景展示，增加客户的感觉。黎苗风情展示温泉情景展示导视小品展示 包装展示包装展示75本报告严格保密项目现场包装展示围墙的包装必须具有很强昭示性和品围墙的包装必须具有很强昭示性和品质感，让客户亲临现场即可感觉到有质感，让客户亲临现场即可感觉到有异于其他项目的感觉。异于其他项目的感觉。完善的导示系统和具有项完善的导示系统和具有项目特色的小品、雕塑在保目特色的小品、雕塑在保证品质感的基础上展现出证品质感的基础上展现出项目的个性和姿态。项目的个性70、和姿态。包装展示包装展示76本报告严格保密活动建议1：产品推介会暨热带风情嘉年华目的：目的：以海南文化节为噱头和亮点以海南文化节为噱头和亮点吸引客户，实质为项目产品推介会。吸引客户，实质为项目产品推介会。进一步传递充满阳光、海滩的海南进一步传递充满阳光、海滩的海南温泉度假温泉度假/养生生活模式。激发客户养生生活模式。激发客户强烈的购买欲望。强烈的购买欲望。内容：内容：包括温泉体验、海南美食节、包括温泉体验、海南美食节、特色民族汇演、热带水果缤纷嘉年特色民族汇演、热带水果缤纷嘉年华等。华等。产品说明会民族风情展温泉体验SHOW热带水果节活动攻略活动攻略77本报告严格保密活动建议2：海南奇石/黎锦71、/黄蜡石展览会目的：向客户传导海南文化，让客户加深了解。强化海南的生活方式。内容：黄腊石展览、海南奇石展览、海南黎锦展览海南黎锦至今已有3000多年历史海南黄蜡石以稀海南黄蜡石以稀为贵。为爱石之为贵。为爱石之人的新宠儿人的新宠儿活动攻略活动攻略78本报告严格保密活动建议3：“金婚”、“银婚”沙滩婚礼摄影与郑州媒体共同组织与郑州媒体共同组织“金婚金婚”、“银婚银婚”海南婚纱摄影之旅，活动类似海南婚纱摄影之旅，活动类似“塞纳河上塞纳河上的婚礼的婚礼”，由旅游公司承办，在短时间内由旅游公司承办，在短时间内利用收支平衡的优势条件，以最小的付出利用收支平衡的优势条件，以最小的付出取得人气的提升。同时，可72、以利用事件的取得人气的提升。同时，可以利用事件的炒作提升项目的知名度，也可赢得进行婚炒作提升项目的知名度，也可赢得进行婚礼的客户。当利益可见时，旅游公司可以礼的客户。当利益可见时，旅游公司可以率先进驻率先进驻前提是本案现场具有前提是本案现场具有承办大型活动及旅游的能力。承办大型活动及旅游的能力。活动攻略活动攻略79本报告严格保密活动建议4：海南旅游抽奖形式：以各种与项目有关的噱头为形式：以各种与项目有关的噱头为理由，结合主题活动举行每周抽奖，理由，结合主题活动举行每周抽奖，中奖者将可获得海南温泉酒店的双中奖者将可获得海南温泉酒店的双飞度假赠券。可到海南对项目进行飞度假赠券。可到海南对项目进行体73、验。体验。目的：一方面增强项目和开发商在市场目的：一方面增强项目和开发商在市场和社会上的哄动效应；另一方面，增强和社会上的哄动效应；另一方面，增强客户对项目的感觉及对温泉度假的模式客户对项目的感觉及对温泉度假的模式体验。促进销售。体验。促进销售。活动攻略活动攻略80本报告严格保密网络营销充分利用网络的便利性和实效性进行推广宣传。海南知名网站 设立官方网站公司网络炒作/开始在线看房及在线购房功能海南在线 携程网搜房网椰岛人居活动攻略活动攻略81本报告严格保密短信截流u与海南移动、联通合作，定制上岛游客短信，与海南移动、联通合作，定制上岛游客短信，通过这种最直接的方式有针对性传达本案信通过这种最直74、接的方式有针对性传达本案信息。息。u以郑州与海南为重点区域，通过短信群以郑州与海南为重点区域，通过短信群发的策略，锁定目标客户。发的策略，锁定目标客户。u在郑州，在重要的推广阶段和节点进行在郑州，在重要的推广阶段和节点进行短信群发，向客户传递相关信息。短信群发，向客户传递相关信息。成本低，覆盖范围广，针对目标相对准确是短信备受青睐的优点成本低，覆盖范围广，针对目标相对准确是短信备受青睐的优点活动攻略活动攻略82本报告严格保密其他推广渠道在在诚信海南诚信海南杂志上杂志上发布信息，在超过发布信息，在超过50家家星级酒店，过万间客房星级酒店，过万间客房里进行资料摆放。里进行资料摆放。在所有海南在所有75、海南郑州往郑州往返班机上摆放项目楼书返班机上摆放项目楼书和宣传资料。凭宣传资和宣传资料。凭宣传资料可获一定数额购房优料可获一定数额购房优惠，成功成交客户可全惠，成功成交客户可全额报销往返机票。额报销往返机票。活动攻略活动攻略83本报告严格保密营销策略定价根据竞争关系，评定指标：客户重叠程度 筛选可比楼盘筛选可比楼盘确定权重确定权重 因素打分因素打分 形成比准价形成比准价 相互代替原则：产品结构相似、景观资源相似、目标客户相似，销售期重合因素重要性排比打分三级指标五大因素各项目实际情况有所不同确定比较楼盘及其比重确定比较楼盘及其比重楼盘名称选择因素确定比重兴隆温泉高尔夫公寓档次相对较高，同客户群76、景观类似，已售85%35%35%长春城档次相对较低，景观类似、同客户群，中等户型、已售75%30%30%北京村档次相对较高，景观类似、同客户群、中小户型，预订率近50%，销售期可能部分重合35%35%定价方法选择：市场比较法定价方法选择：市场比较法定价方法选择：市场比较法定价方法选择：市场比较法+动态溢价动态溢价动态溢价动态溢价价格策略价格策略84本报告严格保密项目项目项目项目权重权重规模规模区位区位交通交通景观景观产品产品品牌品牌总总分分产品优产品优劣系数劣系数实收实收均价均价均价均价合成合成10%10%10%10%10%10%25%25%25%25%20%20%温泉高温泉高尔尔夫公夫公寓77、（二期）寓（二期）35%53.544.544.54.30.98410014061406长春城春城30%44443.53.53.81.1735001228北京村北京村35%33.5443.53.53.61.1135001359本案本案1003.53.544.54.544.2/39933993根据与各楼盘分因素权重打分根据与各楼盘分因素权重打分,可以得出项目同类产品的市场可以得出项目同类产品的市场静态静态比准价比准价为为39933993元元/营销策略定价价格策略价格策略85本报告严格保密市场静态比准价市场静态比准价 22911元/平米溢价因素溢价因素说明说明溢价空间溢价空间市场趋势溢价市场趋势溢价78、市场处于平稳上升阶段1%产品品质溢价产品品质溢价本案将以品质建立品牌高科技人性化元素2%竞争溢价竞争溢价本年度兴隆市场商品房供应偏紧2%本项目可实现本项目可实现动态价格动态价格41924192元元/建议本案价格区域为：建议本案价格区域为：4000400042004200元元/营销策略定价动态溢价修正动态溢价修正价格策略价格策略86本报告严格保密销售计划及回款周期推售策略：推售策略：由于本项目核心客户锁定为以河南为核心的北方客户，考虑到客户购买项目的主要原因在于巨大的气候反差，因此，把握时机，在秋冬季节进行销售更容易让客户产生感觉，成交率更高。形象导入期形象导入期客户积累期客户积累期公开发售期公79、开发售期0909年年9 9月月1010月月0909年年1010月月-12-12月月0909年年1212月月-10-10年年1 1月月尾盘促销期尾盘促销期1010年年6 6月月7 7月月持续销售期持续销售期1010年年1 1月月-10-10年年5 5月月40%40%80%80%95%95%销售率销售率回款回款1 1亿亿2 2亿亿2.42.4亿亿推售策略推售策略项目达到预售条件情况下回款周期：项目达到预售条件情况下回款周期：87本报告严格保密营销总控图工程进度工程进度活动节点活动节点8910111212345678910112009年年2010年年竣工媒体推广媒体推广软文产品推介会暨海南风情展认筹（预定房源）形象导入入伙持续热销旅游抽奖活动关系媒体推广短信/报纸/直邮/网络/电视销售节点销售节点三通一平/打桩开盘尾盘金婚/银婚婚纱摄影户外动工/施工推售策略推售策略88本报告严格保密开盘前工作安排表开盘前工作安排表推售策略推售策略具体内容见附件具体内容见附件兴隆项目开盘前工作安排表兴隆项目开盘前工作安排表 （点击进入）（点击进入）89本报告严格保密不断追求卓越的不断追求卓越的房地产专业服务商房地产专业服务商众厦地产众厦地产90本报告严格保密 汇报结束汇报结束 Thanks!预祝项目取得圆满成功！预祝项目取得圆满成功！深圳市众厦地产顾问有限公司深圳市众厦地产顾问有限公司