1、美的冰箱第一届狂省节活动总结美的冰箱第一届狂省节活动总结蚌埠销售公司 马家虎二二0000九年五月九年五月 第一部分第一部分 活动背景活动背景 第二部分第二部分 活动方案活动方案 第三部分第三部分 案例分析案例分析 第四部分第四部分 活动效果及总结活动效果及总结第一部分、活动背景第一部分、活动背景（1 1 1 1）目前蚌埠中心批发渠道非下乡型号销售困难，代理商、分销商仓库）目前蚌埠中心批发渠道非下乡型号销售困难，代理商、分销商仓库）目前蚌埠中心批发渠道非下乡型号销售困难，代理商、分销商仓库）目前蚌埠中心批发渠道非下乡型号销售困难，代理商、分销商仓库非下乡型号滞销严重，希望通过活动实现非下乡型号的2、出货；非下乡型号滞销严重，希望通过活动实现非下乡型号的出货；非下乡型号滞销严重，希望通过活动实现非下乡型号的出货；非下乡型号滞销严重，希望通过活动实现非下乡型号的出货；（2 2 2 2）美的家电下乡产品在价格和产品力方面较主要竞品存在一定差距，）美的家电下乡产品在价格和产品力方面较主要竞品存在一定差距，）美的家电下乡产品在价格和产品力方面较主要竞品存在一定差距，）美的家电下乡产品在价格和产品力方面较主要竞品存在一定差距，希望通过推广活动的开展扬长避短；希望通过推广活动的开展扬长避短；希望通过推广活动的开展扬长避短；希望通过推广活动的开展扬长避短；（3 3 3 3）蚌埠中心所辖区域内的主要竞争对3、手主要通过价格和产品优势与我）蚌埠中心所辖区域内的主要竞争对手主要通过价格和产品优势与我）蚌埠中心所辖区域内的主要竞争对手主要通过价格和产品优势与我）蚌埠中心所辖区域内的主要竞争对手主要通过价格和产品优势与我产品竞争，而在三、四级市场上并未开展大规模的、统一的推广活动，产品竞争，而在三、四级市场上并未开展大规模的、统一的推广活动，产品竞争，而在三、四级市场上并未开展大规模的、统一的推广活动，产品竞争，而在三、四级市场上并未开展大规模的、统一的推广活动，我品牌通过开展大规模推广活动实现当场销售、提升经销商信心、品我品牌通过开展大规模推广活动实现当场销售、提升经销商信心、品我品牌通过开展大规模推广4、活动实现当场销售、提升经销商信心、品我品牌通过开展大规模推广活动实现当场销售、提升经销商信心、品牌推广三大目的；牌推广三大目的；牌推广三大目的；牌推广三大目的；第一部分第一部分 活动背景活动背景 第二部分第二部分 活动方案活动方案 第三部分第三部分 案例分析案例分析 第四部分第四部分 活动效果及总结活动效果及总结第二部分、活动方案第二部分、活动方案一、推广口号：一、推广口号：一、推广口号：一、推广口号：美的：七折起美的冰箱巨惠，第一届美的：七折起美的冰箱巨惠，第一届美的：七折起美的冰箱巨惠，第一届美的：七折起美的冰箱巨惠，第一届“狂省节狂省节狂省节狂省节”隆重开幕；隆重开幕；隆重开幕；隆重开幕5、；二、活动时间及对象：二、活动时间及对象：二、活动时间及对象：二、活动时间及对象：5 5 5 5月月月月16161616日日日日-19-19-19-19日，所有美的三、四级经销商；日，所有美的三、四级经销商；日，所有美的三、四级经销商；日，所有美的三、四级经销商；第二部分、活动方案第二部分、活动方案三、促销方案（抽奖类）：三、促销方案（抽奖类）：三、促销方案（抽奖类）：三、促销方案（抽奖类）：消费者只要在各经销网点购买美的冰箱，现场均可获得刮刮卡一张，消费者只要在各经销网点购买美的冰箱，现场均可获得刮刮卡一张，消费者只要在各经销网点购买美的冰箱，现场均可获得刮刮卡一张，消费者只要在各经销网点购6、买美的冰箱，现场均可获得刮刮卡一张，现场刮奖，现场兑现。奖项设置：现场刮奖，现场兑现。奖项设置：现场刮奖，现场兑现。奖项设置：现场刮奖，现场兑现。奖项设置：一等奖：冰箱一台一等奖：冰箱一台一等奖：冰箱一台一等奖：冰箱一台 二等奖：电饭煲一台二等奖：电饭煲一台二等奖：电饭煲一台二等奖：电饭煲一台 三等奖：精美刀具一件或切菜板一块三等奖：精美刀具一件或切菜板一块三等奖：精美刀具一件或切菜板一块三等奖：精美刀具一件或切菜板一块 第二部分、活动方案第二部分、活动方案四、执行时间表：四、执行时间表：四、执行时间表：四、执行时间表：日期责任人工作项目5月4日 中心经理活动方案确定5月6日中心经理召开中心所7、有代理商的沟通会，传达活动内容，形成共识，统一行动；5月7-8日区域经理、代理商向县级客户宣贯活动内容，9-10日在县级核心客户试行此次活动；5月6日-9日推广经理制作巨幔、DM单页、宣传海报等物料；并在5月10日发送至代理商处；5月10-15日推广经理、区域经理确定16-19日路演客户名单，并联系广告公司安排路演人员、临促；同时与县级电视台沟通飘字；5月11日-14日区域经理、代理商所有物料到位，单页粘贴终端、县城巨幔悬挂；5月11日-15日分销商、代理商DM单页到位后分销商组织人员提前发放；5月10日-15日区域经理、代理商部分区域以经销商会议的形式将活动方案与分销商充分沟通同时压货，5月8、召开过经销商会议的区域以其他方式通知到分销商；5月14日-19日推广经理县级电视台飘字；5月16-19日中心市场、业务人员分别到经销商处参与推广活动的开展5月22日中心经理、推广经理再次召开代理商沟通会，总结活动得失，为第二波活动准备；第一部分第一部分 活动背景活动背景 第二部分第二部分 活动方案活动方案 第三部分第三部分 案例分析案例分析 第四部分第四部分 活动效果及总结活动效果及总结第三部分、案例分析第三部分、案例分析一、活动地点：一、活动地点：一、活动地点：一、活动地点：蚌埠市怀远县唐集镇；蚌埠市怀远县唐集镇；蚌埠市怀远县唐集镇；蚌埠市怀远县唐集镇；二、活动时间：二、活动时间：二、活动时9、间：二、活动时间：5 5 5 5月月月月18181818日；日；日；日；三、活动效果：经销商同时操作美的和美菱冰箱，当天销售美的冰箱三、活动效果：经销商同时操作美的和美菱冰箱，当天销售美的冰箱三、活动效果：经销商同时操作美的和美菱冰箱，当天销售美的冰箱三、活动效果：经销商同时操作美的和美菱冰箱，当天销售美的冰箱40404040台；其中非下乡型号台；其中非下乡型号台；其中非下乡型号台；其中非下乡型号25252525台；当天美菱冰箱无销售，同时附近的其他家台；当天美菱冰箱无销售，同时附近的其他家台；当天美菱冰箱无销售，同时附近的其他家台；当天美菱冰箱无销售，同时附近的其他家电经销商也无销售；电经销10、商也无销售；电经销商也无销售；电经销商也无销售；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：1 1 1 1、5 5 5 5月月月月13131313日活动物料到位，分销商组织人员张贴大海报、分发日活动物料到位，分销商组织人员张贴大海报、分发日活动物料到位，分销商组织人员张贴大海报、分发日活动物料到位，分销商组织人员张贴大海报、分发DMDMDMDM单页；单页；单页；单页；海报主要张贴在人流密集的学校、汽车站、村委会；海报主要张贴在人流密集的学校、汽车站、村委会；海报主要张贴在人流密集的学校、汽车站、村委会；海报主要张贴在人流密集的学校11、汽车站、村委会；活动前共张贴海报活动前共张贴海报活动前共张贴海报活动前共张贴海报 100100100100张；发放单页张；发放单页张；发放单页张；发放单页 4000400040004000份；活动原则份；活动原则份；活动原则份；活动原则 ：分销商拿资源：分销商拿资源：分销商拿资源：分销商拿资源 （积极配合）比不（积极配合）比不（积极配合）比不（积极配合）比不 拿资源重要；拿资源重要；拿资源重要；拿资源重要；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：2 2 2 2、当天活动物料及人员配置：、当天活动物料及人员配置：、当天活动物料12、及人员配置：、当天活动物料及人员配置：彩虹门彩虹门彩虹门彩虹门1 1 1 1个；个；个；个；帐篷帐篷帐篷帐篷2 2 2 2个；个；个；个；临时促销员临时促销员临时促销员临时促销员1 1 1 1名；代理商人员名；代理商人员名；代理商人员名；代理商人员3 3 3 3名；厂家业务名；厂家业务名；厂家业务名；厂家业务1 1 1 1名；名；名；名；路演队路演队路演队路演队1 1 1 1只；只；只；只；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：3 3 3 3、早上、早上、早上、早上7 7 7 7点半路演准时活动开始，同时对抽奖奖品进行展示：13、点半路演准时活动开始，同时对抽奖奖品进行展示：点半路演准时活动开始，同时对抽奖奖品进行展示：点半路演准时活动开始，同时对抽奖奖品进行展示：主持人根据我们事先写好的说词介绍美的品牌以及美的冰箱产品的优主持人根据我们事先写好的说词介绍美的品牌以及美的冰箱产品的优主持人根据我们事先写好的说词介绍美的品牌以及美的冰箱产品的优主持人根据我们事先写好的说词介绍美的品牌以及美的冰箱产品的优势，同时讲解此次活动的内容以及抽奖奖品，并宣布势，同时讲解此次活动的内容以及抽奖奖品，并宣布势，同时讲解此次活动的内容以及抽奖奖品，并宣布势，同时讲解此次活动的内容以及抽奖奖品，并宣布10101010点半开始抽奖，点半开始14、抽奖，点半开始抽奖，点半开始抽奖，让消费者抓紧时间开单购买；让消费者抓紧时间开单购买；让消费者抓紧时间开单购买；让消费者抓紧时间开单购买；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：4 4 4 4、由于有前期受众广泛的宣传以及路演活动，当天前来了解、有意向购、由于有前期受众广泛的宣传以及路演活动，当天前来了解、有意向购、由于有前期受众广泛的宣传以及路演活动，当天前来了解、有意向购、由于有前期受众广泛的宣传以及路演活动，当天前来了解、有意向购买美的冰箱的人较多；买美的冰箱的人较多；买美的冰箱的人较多；买美的冰箱的人较多；第三部分、案15、例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：5 5 5 5、为了迎合、为了迎合、为了迎合、为了迎合7 7 7 7折起的活动口号，我们把代理商库存最大的一款产品折起的活动口号，我们把代理商库存最大的一款产品折起的活动口号，我们把代理商库存最大的一款产品折起的活动口号，我们把代理商库存最大的一款产品200FM200FM200FM200FM用来作为用来作为用来作为用来作为7 7 7 7折机型，以前此产品销售一直不好。通过当天活动，销售了折机型，以前此产品销售一直不好。通过当天活动，销售了折机型，以前此产品销售一直不好。通过当天活动，销售了折机型，以16、前此产品销售一直不好。通过当天活动，销售了20202020台，经销商唐老板得知这个数字后自言自语道：台，经销商唐老板得知这个数字后自言自语道：台，经销商唐老板得知这个数字后自言自语道：台，经销商唐老板得知这个数字后自言自语道：“起初还担心起初还担心起初还担心起初还担心200FM200FM200FM200FM卖不动，没想到卖了那么多，看来还得补点货卖不动，没想到卖了那么多，看来还得补点货卖不动，没想到卖了那么多，看来还得补点货卖不动，没想到卖了那么多，看来还得补点货”。感悟：广告（宣传。感悟：广告（宣传。感悟：广告（宣传。感悟：广告（宣传方式）比价格重要。方式）比价格重要。方式）比价格重要。方式17、）比价格重要。第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：6 6 6 6、看的人多，第一个开单的人却迟迟未出现，这时临时决定对第一批开、看的人多，第一个开单的人却迟迟未出现，这时临时决定对第一批开、看的人多，第一个开单的人却迟迟未出现，这时临时决定对第一批开、看的人多，第一个开单的人却迟迟未出现，这时临时决定对第一批开单的消费者追加赠品单的消费者追加赠品单的消费者追加赠品单的消费者追加赠品1 1 1 1个，有了第一批开单的消费者，从众效应开始产个，有了第一批开单的消费者，从众效应开始产个，有了第一批开单的消费者，从众效应开始产个，18、有了第一批开单的消费者，从众效应开始产生作用：生作用：生作用：生作用：图中身穿美的冰箱图中身穿美的冰箱图中身穿美的冰箱图中身穿美的冰箱T T T T恤者恤者恤者恤者 为经销商唐老板，当天为经销商唐老板，当天为经销商唐老板，当天为经销商唐老板，当天10101010 点点点点30303030前他的工作基本是开前他的工作基本是开前他的工作基本是开前他的工作基本是开 单；单；单；单；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：7 7 7 7、10101010点半抽奖活动准时开始，这时已经销售了点半抽奖活动准时开始，这时已经销售了点半抽奖活19、动准时开始，这时已经销售了点半抽奖活动准时开始，这时已经销售了28282828台冰箱，所有购买冰箱台冰箱，所有购买冰箱台冰箱，所有购买冰箱台冰箱，所有购买冰箱的顾客均到舞台上亮相，准备抽奖；的顾客均到舞台上亮相，准备抽奖；的顾客均到舞台上亮相，准备抽奖；的顾客均到舞台上亮相，准备抽奖；由于抽奖即将开始，很多犹豫的消费者由于时间所迫追着经销商要求由于抽奖即将开始，很多犹豫的消费者由于时间所迫追着经销商要求由于抽奖即将开始，很多犹豫的消费者由于时间所迫追着经销商要求由于抽奖即将开始，很多犹豫的消费者由于时间所迫追着经销商要求开单，开单，开单，开单，10101010点点点点30303030分分分分-20、10-10-10-10点点点点38383838分之间又销售了分之间又销售了分之间又销售了分之间又销售了6 6 6 6台冰箱；台冰箱；台冰箱；台冰箱；第三部分、案例分析第三部分、案例分析四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：四、活动执行细节：8 8 8 8、颁奖画面：、颁奖画面：、颁奖画面：、颁奖画面：一等奖（冰箱一台）将由经销商送至顾客家中，经销商送奖品时通过一等奖（冰箱一台）将由经销商送至顾客家中，经销商送奖品时通过一等奖（冰箱一台）将由经销商送至顾客家中，经销商送奖品时通过一等奖（冰箱一台）将由经销商送至顾客家中，经销商送奖品时通过车载喇叭又进行一次宣传：车载喇叭又进行一次21、宣传：车载喇叭又进行一次宣传：车载喇叭又进行一次宣传：“某某消费者在唐集美的专卖店购买美的某某消费者在唐集美的专卖店购买美的某某消费者在唐集美的专卖店购买美的某某消费者在唐集美的专卖店购买美的冰箱，参与抽奖活动喜中冰箱一台，此次抽奖活动将延续至冰箱，参与抽奖活动喜中冰箱一台，此次抽奖活动将延续至冰箱，参与抽奖活动喜中冰箱一台，此次抽奖活动将延续至冰箱，参与抽奖活动喜中冰箱一台，此次抽奖活动将延续至6 6 6 6月月月月15151515日，日，日，日，快快购买美的冰箱，也许下一个冰箱获得者就是你快快购买美的冰箱，也许下一个冰箱获得者就是你快快购买美的冰箱，也许下一个冰箱获得者就是你快快购买美的冰22、箱，也许下一个冰箱获得者就是你”第三部分、案例分析第三部分、案例分析五、活动总结：五、活动总结：五、活动总结：五、活动总结：1 1 1 1、一场活动要成功，必须通过厂家、代理商、分销商的全力配合，缺、一场活动要成功，必须通过厂家、代理商、分销商的全力配合，缺、一场活动要成功，必须通过厂家、代理商、分销商的全力配合，缺、一场活动要成功，必须通过厂家、代理商、分销商的全力配合，缺少哪个方面都会使活动效果大打折扣，这其中又以分销商的配合最难少哪个方面都会使活动效果大打折扣，这其中又以分销商的配合最难少哪个方面都会使活动效果大打折扣，这其中又以分销商的配合最难少哪个方面都会使活动效果大打折扣，这其中又23、以分销商的配合最难也最重要；也最重要；也最重要；也最重要；2 2 2 2、选择参与活动的经销商很重要，经销商选择标准：、选择参与活动的经销商很重要，经销商选择标准：、选择参与活动的经销商很重要，经销商选择标准：、选择参与活动的经销商很重要，经销商选择标准：a a a a、要在当地以、要在当地以、要在当地以、要在当地以及附近几个镇有一定影响力，能通过他活动的成功影响周边客户；及附近几个镇有一定影响力，能通过他活动的成功影响周边客户；及附近几个镇有一定影响力，能通过他活动的成功影响周边客户；及附近几个镇有一定影响力，能通过他活动的成功影响周边客户；b b b b、经销商所在镇当天逢集且购买力较强；24、经销商所在镇当天逢集且购买力较强；经销商所在镇当天逢集且购买力较强；经销商所在镇当天逢集且购买力较强；3 3 3 3、不一定每场活动当天都能产生三十台以上的销量，但是通过促销活、不一定每场活动当天都能产生三十台以上的销量，但是通过促销活、不一定每场活动当天都能产生三十台以上的销量，但是通过促销活、不一定每场活动当天都能产生三十台以上的销量，但是通过促销活动的开展能增强经销商主推我产品的信心和动力，同时促销活动能在动的开展能增强经销商主推我产品的信心和动力，同时促销活动能在动的开展能增强经销商主推我产品的信心和动力，同时促销活动能在动的开展能增强经销商主推我产品的信心和动力，同时促销活动能在当地形成良好的品牌宣传效果；当地形成良好的品牌宣传效果；当地形成良好的品牌宣传效果；当地形成良好的品牌宣传效果；4 4 4 4、活动创意再好，没有良好的执行也无法取得成功，因此执行比创意、活动创意再好，没有良好的执行也无法取得成功，因此执行比创意、活动创意再好，没有良好的执行也无法取得成功，因此执行比创意、活动创意再好，没有良好的执行也无法取得成功，因此执行比创意更重要；更重要；更重要；更重要；