1、百富绅百富绅3 3期营销执行案期营销执行案2011年12月汇报提纲汇报提纲土地属性分析土地属性分析项目属性分析项目属性分析项目定位项目定位销售策略建议销售策略建议推广策略建议推广策略建议1 1、土地属性分析、土地属性分析靖江靖江锡常泰经济圈的北部，经济基础较好，是苏中经锡常泰经济圈的北部，经济基础较好，是苏中经济领先县级市，近几年发展较快，重工业比重较大！济领先县级市，近几年发展较快，重工业比重较大！土地属性土地属性靖江襟江近海，是长三角一座年轻美丽、充满靖江襟江近海，是长三角一座年轻美丽、充满生机活力的滨江城市。南与苏州、无锡隔江相生机活力的滨江城市。南与苏州、无锡隔江相望，北依苏中、苏北广2、袤平原，位于江苏省中望，北依苏中、苏北广袤平原，位于江苏省中轴线与长江交汇处，是长江下游少有的集公路、轴线与长江交汇处，是长江下游少有的集公路、铁路、水运于一体的交通枢纽城市。京沪、同铁路、水运于一体的交通枢纽城市。京沪、同三、宁通、宁靖盐高速公路和新长铁路均在靖三、宁通、宁靖盐高速公路和新长铁路均在靖江交汇，上海、南京等中国东部重要的国际航江交汇，上海、南京等中国东部重要的国际航空港，距靖江仅一个半小时左右行程空港，距靖江仅一个半小时左右行程。靖江靖江GDPGDP与固投最近四年保持逐年递增的势头，与固投最近四年保持逐年递增的势头，20102010年双双达到历年来最高，年双双达到历年来最高，G3、DPGDP总值高达总值高达436.03436.03亿元，固投总值达亿元，固投总值达265.69265.69亿元；亿元；全市固产投资总值呈逐年上升态势，增速有所放缓，保持稳定健康的增速流线；全市固产投资总值呈逐年上升态势，增速有所放缓，保持稳定健康的增速流线；近三年来，人均可支配收入逐年递增，城市人民生活富裕，近三年来，人均可支配收入逐年递增，城市人民生活富裕，1010年达历年来最高为年达历年来最高为6606566065元元在城市化进程下，靖江楼市表现活跃，市场需求旺盛在城市化进程下，靖江楼市表现活跃，市场需求旺盛,近年近年来来市场量价齐升，价格增速不断加大，后市发展潜力巨大市场量价齐升，价格增4、速不断加大，后市发展潜力巨大土地属性土地属性近年来靖江房地产投资额与销售额持续增长，房近年来靖江房地产投资额与销售额持续增长，房地产投资回报上升；地产投资回报上升；销售面积销售面积0909年与年与1010年都保持每年近年都保持每年近2020万方的增长万方的增长去化，市场需求不断增大；去化，市场需求不断增大；从商品房成交量价关系上看，靖江商品房市场整从商品房成交量价关系上看，靖江商品房市场整体表现量价齐升，市场发展不断完善；体表现量价齐升，市场发展不断完善；09-1009-10年成交价格递增表现突出，同比上涨年成交价格递增表现突出，同比上涨14.7%14.7%，上涨上涨729729元元/平；平；5、一区四园、一区四园、“生活内聚、工业外延生活内聚、工业外延”，城市向南发展，城市向南发展土地属性土地属性滨江新城：滨江新城：靖江的政治文化中心，生活居住中心，商业休闲中心，特色旅游中心。江阴园区与城南园区：江阴园区与城南园区：产业基础雄厚，已形成了高档纺织、精密机械、精细化工、特色冶金造纸及彩色包装五大产业，正在大力打造“生物医药、国际金融”为核心的科技新城。新港园区：新港园区：主要以造船业为主，主要是因为靠近港口码头。老城区：老城区：成熟的经济、生活区。城北园区城北园区：将依托其独特的区位优势，建成以机械电子、纺织服装、汽车配件、食品加工、医药产品、电子信息技术为主导的轻型制造业基地。向南发6、展土地属性土地属性靖江家居建材市场多以传统街铺形式存在，大型市场缺乏靖江家居建材市场多以传统街铺形式存在，大型市场缺乏目前靖江家居建材专业市场规模较小，主要分布在两大区域：一为以百富绅为核心的城南区域家居建材市场，是靖江市规模最大且属唯一集中商业的大型专业市场，是区域档次最高、业态品类最多的市场；二为以新世界、新建路、骥江西路和江平路为主自发形成的家居建材街铺集中地，档次、形象较乱，难以满足高档次消费需求。家居建家居建材集中材集中地地百富绅土地属性土地属性针对性调研针对性调研新世界家具市场调研新世界家具市场调研n 新世界、车站路家具街现状：姜八路延伸段，通往市中心主要干道之一，店铺陈旧，经营以7、床上用品、家具为主；租金水平属中间档次，约为70-90元/方/月，经营情况良好；经营年限时间较长，代表商家有：月新家具城，新世界家具城，南方家私等。土地属性土地属性针对性调研针对性调研新建路家具市场调研新建路家具市场调研n 新建路家具现状：处靖江市中心区范围内，人气较高，经营与新世界基本状况大体一致，以灯具、家纺、墙纸为主；租金水平月约为70-90元/月，因处于中心区范围内，所以人气较高，经营状况良好；代表商家有：云云灯具、美国花雨伞家纺；土地属性土地属性针对性调研针对性调研骥江西路家具市场市场调研骥江西路家具市场市场调研n 骥江西路家具市场现状：骥江西路主营以木门、电器、家具、地板、衣橱等，8、街铺面积约在30-80平米之间，租金区间约为3-5万/年，平均月租金约在60-90元/平之间；代表商家：五星家电、康格宝橱柜、亿田集成灶、凯莱地板、嘉业地板、创美特橱柜衣柜、洁丽地板木门等。土地属性土地属性针对性调研针对性调研江平路家具市场市场调研江平路家具市场市场调研n 江平路家具市场现状：靖江市早期的家具家常聚集地，形成时间较早，经营已成规模，但整体形象较为杂乱，租金水平东段与西段相差较大，呈西低东高势，街铺面积约在70-200平米之间，西段租金价格最低约20元/平米/月，东段约在50-80元/平米/月；主营为木门、石材、灯具、陶瓷；商家代表：艾依格整体衣柜、马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、樱花9、门业、扬子地板等。土地属性土地属性靖江市针对性市场调研小结靖江市针对性市场调研小结整体情况整体情况靖江市家居建材市场经营店铺数量较多，但无统一的专业市场，基本处在无管理状态；经营区域经营区域大多分布在城中区的范围内，人气较高，但整体形象较为杂乱，初步印象类似批发市场；经营业态经营业态经营种类以木门、地板、橱柜、陶瓷、灯具、家纺为主，基本涵盖了家居建材的所有业态；计租方式计租方式租金水平较低，计租标准基本以年为，如50平米5万/年，每平米每月计租方式较少；租金水平租金水平整体租金水平约在20-90元/平米/月之间。土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n 江阴新生活10、国际家居广场江阴新生活国际家居广场项目概况项目概况江阴新生活国际家居广场上下共四层，拥有6万平方米的超大规模经营面积，与西区国际家私城形成错位经营、优势互补，构成一个总经营面积8万平方米的家居“航母”舰队，成为江阴及周边地区规模最大、档次最高的家居市场中心。新生活国际家具广场只租不卖，租金情况为：一、二楼70元/平米/月；三楼60元/平米/月；四楼50元/平米/月；无管理费，商户只需承担电费。土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n 江阴新生活国际家居广场江阴新生活国际家居广场业态布局业态布局楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家1F品牌建材馆：灯具、卫浴、橱柜11、五金、地砖、艺术玻璃、陶瓷诺贝尔、马可波罗、摩恩、科勒、皮阿诺、乐家卫浴、冠军瓷砖2F美居家饰馆：沙发、软床、床垫、餐台椅、家居饰品斯蒂罗兰、顾家工艺、大自然棕床垫、康耐登、盛世天骄沙发3F名品家居馆：现代板式家具、儿童家具、松木家具、红木家具皇朝家私、我爱我家、红苹果、柏森卡布奇诺、曲美、联邦4F国际豪华馆：欧式、新古典家具、实木家具、柚木家具、办公家具大连华丰、沈阳梓桥实木、黄品实木、华日家具、千代威尼斯、波德曼、旺族之家土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n 江阴未来居家江阴未来居家项目概况项目概况未来居家是新生活国际家居广场的二期项目。集产品交易区、新12、品展示区、仓储配送区、会议洽谈区、商务办公区、创意设计区、六大分区于一体。形成销售与采购、精品展示与发布、商务办公与洽谈、创意设计与家居陈列等多种功能于一身的服务体系。为广大消费者“一站式”装修居家服务。；项目属街区式集中商业，只租不售，现已开业，但空铺较多，出租率尚不达70%，共2层，一层租金70元/平米/月，二层租金50元/平米/月，无管理费，商户承担电费。土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n江阴未来居家江阴未来居家业态规划业态规划采用双首层设计，手扶式电梯，一层以灯具、卫浴、陶瓷为主；二层以地板、木门、橱柜为主。楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家113、F现代灯饰与至品生活：家居饰品、油漆涂料、陶瓷卫浴、衣柜橱柜、灯饰开关华昌灯饰、雷士照明、玻璃世家、L&D陶瓷、东鹏陶瓷、冠珠卫浴2F现代生活馆：地板、墙纸布衣、集成吊顶友邦、莫干山、巴洛克地板、上臣金亿地板土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n 江阴良晨家具广场江阴良晨家具广场项目概况项目概况江阴良晨家具广场营业场馆分为地上五层、地下一层，总面积 30000 平方米，投资总规模近 1.3 亿元，是以经营高档家具为主，同时兼营各类时尚家艺饰品的大型园林式家具家居卖场，于 2005 年 10 月 4 日开张，商场负责导购，400元/人/月，进场费8000元。在新的14、家居建材专业市场的冲击下，良晨家具广场经营状况欠佳，生意较为惨淡，租金水平：负一层：扣点，营业额的12%；一层：65元/平米/月；二层：50元/平米/月；三层：40元/平米/月；四层：20元/平米/月；五层：休闲娱乐、图文教育、办公！土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n江阴良晨家具广场江阴良晨家具广场业态规划业态规划楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家-1F建材超市商家以撤场1F软体床、床垫、布艺沙发、餐桌、电视柜、饰品、藤艺喜临门、裕丰、藤艺轩、友邦、木之家、喜临门、紫金花2F真皮、布艺、软体沙发奥尼斯丹、伯恩、大红鹰、米兰、巴布风情、牧歌、犀牛3F板式15、套房阳光森林、名扬世佳、迪诺雅、浪漫、宝马、家百利、赛能4F实木、欧式、红木、松木、办公红方圆、富美莱、鸿飞益彩轩、盛达王朝、山禾、美墅福邸、华盛惠业土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n 泰州名流国际家居博览中心泰州名流国际家居博览中心项目概况项目概况位处泰州市政府重金打造城南核心区域周山河街区核心板块。占地面积6万方、建筑面积16万方。项目定位为辐射苏中南地区的七星级家居MALL，满足泰州地区乃至苏中南地区家居建材装饰用品一站式购物需求。2011年12月28日开业，唯一在售的家居建材专业市场，共五层，四、五层为开发商自持，其中一、二、三层实收均价分别为：216、.4万/平米、1.4万/平米、1.2万/平米；租金水平为：一层55元/平米/月，以上楼层每层递减5元/平米/月，无管理费。销售政策：10年统一经营管理，返租5年，前三年无收益，第四年、第五年每年返还10.5%，第六年开始按市场实际租金的2:8分成，返租到期后，业主想出售，开发商可按照购入价格的120%回购。土地属性土地属性针对性调研针对性调研异地同类市场调研异地同类市场调研n泰州名流国际家居博览中心泰州名流国际家居博览中心业态规划业态规划楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家1F国际精品建材馆亚细亚、冠珠、兄弟建材、斯莱克、光芒、海尔、名品2F国际精品软体家具馆格兰蒂、佐罗皇家、兄弟沙发、苏17、菲玛索、紫荆花、欧宝、喜临门3F国际精品红木、板式家居馆富之岛、兄弟红木、长江七号、金天拓、年年红、曲美4F国际精品实木家具馆福临门、泰诺、美嘉华庭、东方至尊、兄弟、梓乔、巨桑、香奈儿5F国际精品办公家具馆兄弟办公、派格、东源、中泰、范优奇土地属性土地属性异地针对性市场调研小结异地针对性市场调研小结n 异地同类项目主要租赁指标异地同类项目主要租赁指标项目名项目名规模（）规模（）单位租金（元单位租金（元/方方/月）月）管理费（元管理费（元/方方/月）月）租期（年）租期（年）付租方式付租方式江阴新生活约100000一、二楼70三楼60四楼50租金包含管理费季付江阴未来居家约40000一楼70二楼518、0租金包含管理费季付江阴良晨约30000负一层：扣点，营业额 的12%；一层：65元/平米/月；二层：50元/平米/月；三层：40元/平米/月；四层：20元/平米/月商场负责导购，400元/人/月，进场费8000元季付泰州名流约160000一层租金55元/平米/月，往上递减每层5元租金包含管理费10年季付土地属性土地属性小结小结靖江城市向南发展的规划对本项目的未来发展前景提供了巨大契机靖江城市向南发展的规划对本项目的未来发展前景提供了巨大契机结论一：结论一：靖江家居建材铺面数量多，除百富绅一期外尚未出现其他同类专业市场，发展空间巨大靖江家居建材铺面数量多，除百富绅一期外尚未出现其他同类专业市场19、，发展空间巨大结论二：结论二：结论三：结论三：结论四：结论四：靖江市中心区家居建材铺面较为陈旧、杂乱，高档次多品类业态市场需求大；靖江市中心区家居建材铺面较为陈旧、杂乱，高档次多品类业态市场需求大；本案周边无直接竞争项目，为目前市场空白点，市场及自身都决定了本项目必将成为本案周边无直接竞争项目，为目前市场空白点，市场及自身都决定了本项目必将成为区域内家居建材市场的领袖！区域内家居建材市场的领袖！2 2、项目属性分析、项目属性分析SWOTSWOT分析分析n 项目项目SWOTSWOT分析分析优势分析（优势分析（S S）项目属性项目属性 区位：苏中、省级经济开发区区位：苏中、省级经济开发区区位：苏中20、省级经济开发区区位：苏中、省级经济开发区项目位于江苏省中部靖江市，一小时辐射上海、南京、无锡、苏州、南通、常州等十余个长三角经济圈核心城市；且处于由靖江、江阴两市共同联合投资开发的省级经济开发区，江阴经济开发区靖江园区，未来发展潜力巨大；交通：黄金水道、苏中交通枢纽交通：黄金水道、苏中交通枢纽交通：黄金水道、苏中交通枢纽交通：黄金水道、苏中交通枢纽靖江位于长三角上海至南京“黄金水道”中心点，京沪、宁通、同三高速及新长铁路均在靖江交汇，大交通环境非常便利；项目位于靖江八圩镇，姜八路、人民路、新洲路等城市主干道环绕，区域交通便利，为项目未来良好发展提供了基础；规模：整体规模：整体规模：整体规模：21、整体30303030万平米，靖江最大万平米，靖江最大万平米，靖江最大万平米，靖江最大项目一、二、三期整体规模达30万平米，为苏中靖江规模最大的家居建材专业市场，基本垄断靖江家居建材市场，具备无与伦比的规模优势；经营：一、二期经营火爆经营：一、二期经营火爆经营：一、二期经营火爆经营：一、二期经营火爆项目一二期火爆经营，8年良好运营扩大了知名度及市场影响力，在靖江家居建材市场树立了良好的头龙老大形象，对于三期招商及销售可描绘性均较强。n 项目项目SWOTSWOT分析分析劣势分析劣势分析（WW）SWOTSWOT分析分析项目属性项目属性 产品：铺位大、总价高产品：铺位大、总价高产品：铺位大、总价高产品22、：铺位大、总价高项目1至4层总铺位数共计2387个，总建筑面积约94776平方米，平均单铺面积约40平米（一般专业市场销售单铺面积约20-30平米），1-4层边铺面积均在65平米以上，将造成单铺总价高的情况。销售：保留物业少，营销说法较弱销售：保留物业少，营销说法较弱销售：保留物业少，营销说法较弱销售：保留物业少，营销说法较弱项目1-4层均考虑销售，三期持有物业少，营销说法不强；仅能以一、二期保留物业作为发展商后期强力保证运营的支撑。SWOTSWOT分析分析项目属性项目属性n 项目项目SWOTSWOT分析分析机会分析（机会分析（O O）规划利好、政策支持规划利好、政策支持规划利好、政策支持规划23、利好、政策支持项目所处的靖江园区属省级经济开发区，并享有省辖市项目管理权限，对于进驻的外、内资企业均有较大的优惠政策支持，必将吸引大量知名企业进驻从而推动区域经济的发展，使项目后期具有良好的持续发展机会；市场：靖江市场的市场：靖江市场的市场：靖江市场的市场：靖江市场的“处女地处女地处女地处女地”靖江在售商业不多，特别是如本项目规模的大型专业市场几乎没有，更无失败案例的负面影响。本地经济本就较为发达，加之长期以来积累的原始购买力强，使项目销售具有良好的市场机会。SWOTSWOT分析分析项目属性项目属性 行情：房地产政策调控行情：房地产政策调控行情：房地产政策调控行情：房地产政策调控2011年4月24、以来，政府重拳出击调控房地产，一、二线城市住宅投资、改善型需求得到抑制，全国范围内房地产市场量价齐跌。从政府此次调控的决心和力度来看，2012年不排除有更加严厉的政策出来，市场整体行情不容乐观；市场：潜在竞争威胁市场：潜在竞争威胁市场：潜在竞争威胁市场：潜在竞争威胁不确定的潜在竞争对手的威胁。n 项目项目SWOTSWOT分析分析威胁分析（威胁分析（T T）SWOTSWOT分析分析项目属性项目属性n 项目项目SWOTSWOT分析分析小结小结通过上述分析，我们可以看出本项目优势明显大于劣势，机会大于威胁，但同样也面临着自身劣势和威胁的影响。在其自身无可改变的情况下，需要更加突出项目的核心优势，打破25、市场固有的价值体系,提升项目的投资价值.价值体系建立关键点：价值体系建立关键点：明确清晰的市场定位；明确清晰的市场定位；提升项目高度，树立市场霸主地位；提升项目高度，树立市场霸主地位；一些列的活动、辅助的附加值；一些列的活动、辅助的附加值；3 3、项目定位、项目定位项目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位市场定位市场定位市场定位市场定位根据项目根据项目SWOTSWOT分析，结合项目一、二期现有实际情况，建议项目市场分析，结合项目一、二期现有实际情况，建议项目市场定位如下：定位如下：面向苏中，打造辐射整个靖江及江阴、泰州、无锡、南通、面向苏中，打造辐射整个靖江及江阴、泰州26、无锡、南通、面向苏中，打造辐射整个靖江及江阴、泰州、无锡、南通、面向苏中，打造辐射整个靖江及江阴、泰州、无锡、南通、常州、苏州等周边城市的，以五金机电、衣柜、地板、灯具、常州、苏州等周边城市的，以五金机电、衣柜、地板、灯具、常州、苏州等周边城市的，以五金机电、衣柜、地板、灯具、常州、苏州等周边城市的，以五金机电、衣柜、地板、灯具、电工、壁纸、家私家具等为主的精品家居建材集散贸易中心。电工、壁纸、家私家具等为主的精品家居建材集散贸易中心。电工、壁纸、家私家具等为主的精品家居建材集散贸易中心。电工、壁纸、家私家具等为主的精品家居建材集散贸易中心。苏中地区规模最大的家居建材商贸旗舰！苏中地区规模最27、大的家居建材商贸旗舰！苏中地区首个苏中地区首个“一站式一站式”家居建材综合商贸旗舰！家居建材综合商贸旗舰！项目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位案名建议案名建议案名建议案名建议百富绅国际家居港百富绅国际家居港案名解析：案名解析：百富绅：百富绅：八年成功经营，项目知名度已深入人心，充分发挥百富绅品牌效应国际：国际：从项目产品优势出发，以凸显项目的高档次和国际化的品质家居：家居：包涵家庭装修、家具、电器、建材等一系列和居、室有关的业态，涵盖 广，包容性强；港港 ：意为可以停泊大船的江海口岸，案名中引用“港”，代表项目不仅容纳了 日常所需的家居，更有更高档次及品位的需求：项28、目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位形象定位形象定位形象定位形象定位形象定位解析：形象定位解析：全球：全球：显现霸气，凸显项目市场霸主地位五星级：五星级：业态种类五星，购物环境五星，服务标准五星、产品规划五星、市场规 模五星，五星级标准打造家居：家居：项目功能为家居建材一站消费基地博览：博览：涵盖交易、展示各种平台，功能齐全Mall:Mall:规模巨大、包罗万象，突出项目规模。项目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位业态定位建议业态定位建议业态定位建议业态定位建议项目业态定位参考案例项目业态定位参考案例 临近城市同类型的家居建材专业市场 操作较29、为成功 选取标准江阴新生活国际家居生活广场江阴新生活国际家居生活广场泰州名流国际家居博览中心泰州名流国际家居博览中心案例1江阴新生活国际家居生活广场：江阴市果园路28号，总建面10万方楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家1F品牌建材馆：灯具、卫浴、橱柜、五金、地砖、艺术玻璃、陶瓷诺贝尔、马可波罗、摩恩、科勒、皮阿诺、乐家卫浴、冠军瓷砖2F美居家饰馆：沙发、软床、床垫、餐台椅、家居饰品斯蒂罗兰、顾家工艺、大自然棕床垫、康耐登、盛世天骄沙发3F名品家居馆：现代板式家具、儿童家具、松木家具、红木家具皇朝家私、我爱我家、红苹果、柏森卡布奇诺、曲美、联邦4F国际豪华馆：欧式、新古典家具、实木家具、柚30、木家具、办公家具大连华丰、沈阳梓桥实木、黄品实木、华日家具、千代威尼斯、波德曼、旺族之家借鉴点：层层概念不一，业态区分分明，但每层业态都有衔接 一层品牌建材，以陶瓷为主，涵盖灯具，卫浴；四层以家具及办公家具为主 案例2泰州名流国际家居博览中心：泰州市东风南路、永定东路交汇处，总建面16万方楼层楼层业态布局业态布局代表商家代表商家1F国际精品建材馆亚细亚、冠珠、兄弟建材、斯莱克、光芒、海尔、名品2F国际精品软体家具馆格兰蒂、佐罗皇家、兄弟沙发、苏菲玛索、紫荆花、欧宝、喜临门3F国际精品红木、板式家居馆富之岛、兄弟红木、长江七号、金天拓、年年红、曲美4F国际精品实木家具馆福临门、泰诺、美嘉华庭、东31、方至尊、兄弟、梓乔、巨桑、香奈儿5F国际精品办公家具馆兄弟办公、派格、东源、中泰、范优奇借鉴点：一层以陶瓷为主，但也包括软体家具窗帘、墙纸等，二层以软体家具为主，亦有 整体家具，可衔接3至5楼的家具区，但名流国际内缺失了五金灯具的业态，业态 种类上面不齐全。项目开发目的项目开发目的以实现销售、迅速回笼资金；鉴于此，从营销角度出发，项以实现销售、迅速回笼资金；鉴于此，从营销角度出发，项目三期业态规划时主要考虑以下因素：目三期业态规划时主要考虑以下因素：项目为集中商业，且对外不设门径。因此业态规划许考虑项目整体形象，建议形象好的品牌商家规划在低楼层、普通商家规划在高楼层；小面积需求商家承租能力强，32、适合规划在低楼层；大面积需求商家承租能力相对较弱，适合规划在高楼层；原有业态规划多为建材类业态；而多品类业态规划更能满足多种消费需求，可体现项目多功能性，更能增强营销可描绘性，建议在原有业态规划上多增加家具、办公家具、生活家居等细分业态。n 业态规划思路业态规划思路整体思路整体思路项目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位业态定位建议业态定位建议业态定位建议业态定位建议项目定位项目定位项目定位项目定位项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位业态定位建议业态定位建议业态定位建议业态定位建议u从整体功能及营销角度分析：业态齐全的家居建材专业市场，功从整体功能及33、营销角度分析：业态齐全的家居建材专业市场，功能支撑最大，营销说法最强，覆盖需求面最全，但从项目一期业态能支撑最大，营销说法最强，覆盖需求面最全，但从项目一期业态落位图上得出，项目办公家具占落位图上得出，项目办公家具占9%，软体家居家饰占比，软体家居家饰占比19%，业，业态比例较少，根据现有三期业态规划，业态缺乏家具及办公家具，态比例较少，根据现有三期业态规划，业态缺乏家具及办公家具，而软装家饰比例也较少，建议三期适当增加此两种业态比例。而软装家饰比例也较少，建议三期适当增加此两种业态比例。u具体业态建议方案需与贵司招商部门沟通之后再行确定。具体业态建议方案需与贵司招商部门沟通之后再行确定。项目34、价值体系建立项目定位项目定位国际化接轨，真正的成为苏中家具建材贸易集散地，跳出市场，国际化接轨，真正的成为苏中家具建材贸易集散地，跳出市场，突破客户固有的价值判断体系，提升项目的高度与价值；突破客户固有的价值判断体系，提升项目的高度与价值；主要有以下五方面：主要有以下五方面：使项目成为政府重点工程使项目成为政府重点工程,纳入规划中纳入规划中;获取政府、行业协会等有号召力的机构授牌；获取政府、行业协会等有号召力的机构授牌；全球招商；全球招商；与国际知名公司和行业机构合作；与国际知名公司和行业机构合作；承办国际性和国内的行业交易展览会；承办国际性和国内的行业交易展览会；n n 项目定位项目定位项目35、定位项目定位外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入提升项目高度提升项目高度提升项目高度提升项目高度项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入政府、行业协会颁发牌照、奖项政府、行业协会颁发牌照、奖项体现政府支持、开发商实力；体现政府支持、开发商实力；需要重量级的牌、奖，如：需要重量级的牌、奖，如：江苏省、泰州市、靖江市政府重点项目等；（政府颁发）江苏省、泰州市、靖江市政府重点项目等；（政府颁发）关于经营类的奖项，如：关于经营类的奖项，如：中国最具商业价值专业市场、中国最规范家居36、建材市场中国最具商业价值专业市场、中国最规范家居建材市场（商务部、贸促会、行业协会等颁发）（商务部、贸促会、行业协会等颁发）时间：项目正式推广前（时间：项目正式推广前（20122012年年2 2月初）月初）项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入全球招商全球招商由政府或协会等牵线到国内家居建材产业城市及国外招商，由政府或协会等牵线到国内家居建材产业城市及国外招商，体现项目对外贸易市场功能，同时体现政府对项目招商经营体现项目对外贸易市场功能，同时体现政府对项目招商经营的大力支持。的大力支持。时间：项目37、正式推广前（时间：项目正式推广前（20122012年年4 4月初，结合认筹）月初，结合认筹）项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入与国际行业机构的合作，建立阿里巴巴全球电子商务平台，与国际行业机构的合作，建立阿里巴巴全球电子商务平台，与阿里巴巴签订战略合作伙伴关系，使项目后期运营上具备与阿里巴巴签订战略合作伙伴关系，使项目后期运营上具备网上较易功能网上较易功能时间：项目正式推广前（时间：项目正式推广前（20122012年年4 4月开盘前）月开盘前）项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项38、目定位项目定位项目定位外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入外部核心价值导入与国际、国内知名的展览会举办单位洽谈，在靖江举办展览会；与国际、国内知名的展览会举办单位洽谈，在靖江举办展览会；利用靖江特有的交通、区位优势，由政府组织，与行业协会共同每利用靖江特有的交通、区位优势，由政府组织，与行业协会共同每年在靖江定期举办国际性的家具建材商贸展会；年在靖江定期举办国际性的家具建材商贸展会；如：中国家居建材业发展高峰论坛如：中国家居建材业发展高峰论坛时间：项目认筹前时间：项目认筹前承办国际性和国内的行业交易展览会承办国际性和国内的行业交易展览会项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定39、位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值一：定位优势核心价值一：定位优势王者将临王者将临 撼世登场撼世登场全球五星级家居博览全球五星级家居博览MallMall靖江所拥有的，正是每个靖江人都为之骄傲的！靖江所需要的，正是每个靖江人都为之期待的！项目业态涵盖五金机电、衣柜、地板、灯具、电工、壁纸、家私家具等众多业态，项目建成后将成为靖江“规模最大、功能最全、品类最多、价格最优、配套最完善、管理最先进”的一站式商贸采购基地，直接辐射靖江、泰州、江阴、无锡、南通、常州、苏州等周边城市。项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项40、目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值二：整合升级及规模优势核心价值二：整合升级及规模优势旺市升级旺市升级 大者为王大者为王大鱼吃小鱼、强者恒强，规模决定市场、优势决定价值大鱼吃小鱼、强者恒强，规模决定市场、优势决定价值大势所趋：规模化是市场发展必由之路大势所趋：规模化是市场发展必由之路,小市场必将面临淘汰小市场必将面临淘汰城市发展一日千里，商贸市场与时俱进。小市场，品种少，环境差，辐射区域也小，规模大的市场商品品种丰富，辐射区域才更大。规模化是市场的发展趋势，小规模的市场必将因为业态单一、辐射力小、缺乏影响力和竞争力最终被市场淘汰。大者为王：41、大者为王：3030万平方米家居建材大市场，整合建靖江市场格局万平方米家居建材大市场，整合建靖江市场格局目前，靖江家居建材主要集中在百福绅，本项目已经树立了龙头老大地位。其他片区规模小，业态单一，产品种类不全，辐射区域有限，已经不能适应时代发展的需求，必将被淘汰。百富绅全球家居生活广场以30万平米的巨大规模，成为靖江家居建材市场首席航母，整合升级、一统靖江！项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值三：交通优势核心价值三：交通优势立体交通立体交通 聚八方财聚八方财公路、铁路、港口三位交通一体公42、路、铁路、港口三位交通一体交通动交通动“脉脉”：长三角上海至南京“黄金水道”中心点，京沪、宁通、同三高速及新长铁路在靖江交汇，大交通环境便利；姜八路、人民路、新洲路等城市主干道环绕；同时紧邻长途汽车站、多条公交线路；项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值四：区位及辐射力优势核心价值四：区位及辐射力优势黄金区位黄金区位 物流宝地物流宝地江苏正中心，省级开发区，城南园区核心商圈江苏正中心，省级开发区，城南园区核心商圈商业动商业动“脉脉”：项目处于省级经济开发区靖江园区，区域内政策利好必将促进43、大量国内外企业进驻，区域经济面临飞速发展的利好，促进商业的繁荣昌盛；财富动财富动“脉脉”：根据中共靖江市委【2005】58号文件规划，打造以百富绅为核心的城南园区专业市场商圈，未来发展潜力巨大。项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值五：经营优势核心价值五：经营优势火爆八载火爆八载 万商期待万商期待 一、二期成功经营，三期众多商家云集，旺市已定一、二期成功经营，三期众多商家云集，旺市已定一、二期成功经营，经营日渐日高，财富大门已开：一、二期成功经营，经营日渐日高，财富大门已开：项目8年运营44、早已经过市场检验，早已成为靖江人民家居建材消费的首选地，项目三期受到众多商家期待、众多投资者追捧。项目价值体系建立项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值六：消费力优势核心价值六：消费力优势百亿市场百亿市场 商机无限商机无限百富绅全球家居广场辐射范围及未来5年内生意机会预测：一级辐射商圈：靖江一个街道、十二个镇，随着滨江新城的建设推进，市场需求将呈井喷式增长，项目将成为代表未来5年100亿建材家居消费潜力的财富旺地。二级辐射商圈：泰兴、江阴三级辐射商圈：扬州、镇江、南通等临近市县项目价值体系建立项目定位项45、目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值七：产品规划优势核心价值七：产品规划优势顶级规划顶级规划 国际领先国际领先第六代专业市场模式即Lifestyle Center倡导“在休闲中购物，在购物中休闲”，它将景观、业态、建筑、功能等各种因素科学地结合在更开放的环境中，是建立在体验消费时代的最新商业形态。项目定位项目定位n n 项目定位项目定位项目定位项目定位内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析内部核心价值解析 核心价值八：稀缺优势核心价值八：稀缺优势一站消费一站消费 填补市场空白填补市场空白项目价值体系建46、立作为靖江唯一的建材家居一站式采购基地，百富绅承担起起整合升级和转型的重要角色，一改原有市场散乱、落后、不成规模的陈旧秩序，打破了靖江家居建材市场格局的平静，从而使得项目无论从商家数量、品牌规模还是辐射影响力上，从一开始就具备了唯一性和垄断性，不可替代地成为行业龙头，填补中高档家居市场的空白。客户属性分析项目定位项目定位n 自营客户自营引导分析自营客户自营引导分析关注点及抗性关注点及抗性自营引导分析自营引导分析为何要买租铺不如买铺，无须再交租金，一个属于自己的商铺；作为固定资产保值增值，抵抗通胀可抵押贷款，不占用经营资金为何买这里靖江唯一的一站式家居建材专业市场升级的、高档的、主流的符合行业未47、来发展趋势的商业典范能否经营好项目三期是一二期的升级，业态和购物环境将大大改观，是未来家居建材市场的核心一期的八年经营，强大的经营团队已为旺市做好了充分保障靖江、江阴、泰州等地区每年家居建材需求额接近200亿元，潜在消费需求客群庞大客户属性分析项目定位项目定位关注点及抗性关注点及抗性投资引导分析投资引导分析为何要买商铺投资市场分析，股票期货风险大、基金回报率低、住宅面临政策打压风险且回报不如商铺高；每年获得高额租金回报，同时可使资产保值增值，抵抗通胀可抵押贷款，不占用客户自身现金流为何买这里的商铺八年经营，市场成熟；升级锯作，未来前景广阔一期商家搬迁至三期，全球及长三角商家资源整合招商我来、经48、营我来，租金你收，十五年委托经营，坐收租金商家认可项目，招商三户抢一铺，近千商家疯狂争抢进驻能否赚钱市场需求分析：靖江、江阴、泰州等地区每年家居建材需求额接近200亿元，潜在消费需求客群庞大，租金收益有保障投资回报分析：“一铺养三代”，40年平均租金收益分析、土地平均增值分析，通货膨胀分析，商铺是回报率最高的投资渠道n 投资客群投资引导分析投资客群投资引导分析4 4、销售模式建议、销售模式建议销售模式建议营销策略营销策略n n 十五年统一经营、三年短期返租十五年统一经营、三年短期返租十五年统一经营、三年短期返租十五年统一经营、三年短期返租 十五年统一经营，前三年一次性返还为总价的21，（第一年49、6、第二年7，第三年8）一次性全部在总价中抵扣；剩余12年，从第四年开始按照市场实际租金返还投资者90%，剩余10%作为项目经营推广费用。营销说辞：后营销说辞：后1212年年将将实际租金全部返还业主（实为体现在商铺租实际租金全部返还业主（实为体现在商铺租赁合同中租金的赁合同中租金的90%90%，），以增强其投资信心。，），以增强其投资信心。说明：返租回报递增方式，对于营销说法有较大支撑；说明：返租回报递增方式，对于营销说法有较大支撑；销售模式建议营销策略营销策略n n 统一认筹、集中销售统一认筹、集中销售统一认筹、集中销售统一认筹、集中销售n n集中客户积累、集中发售：集中客户积累、集中发售：50、集中客户积累、集中发售：集中客户积累、集中发售：集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用n n公开发售前集中回访、价格测试：公开发售前集中回访、价格测试：公开发售前集中回访、价格测试：公开发售前集中回访、价格测试：集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。n n优质大客户提前购买：优质大客户提前购买：优质大客户提前购买：优质大客户提前购买：优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：51、优质客户提前购买促使大客户成交率提高。房地产销售尤其商业项目销售房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,鉴于此建议鉴于此建议通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化：通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化：销售模式建议营销策略营销策略n n结合活动节点，统一收取认筹诚意金结合活动节点，统一收取认筹诚意金结合活动节点，统一收取认筹诚意金结合活动节点，统一收取认筹诚意金说明：项目的铺位多需要积累大量的客户，低认筹金策说明：项目的铺位多需要积累大量的客户，低认筹金策52、 略可以增加更多认筹机会，增加客户积累量；略可以增加更多认筹机会，增加客户积累量；认筹金：认筹金：20002000元元/卡，一人一卡、一卡多铺；卡，一人一卡、一卡多铺；客户在支付大额金钱时往往会犹豫，第一次不下定，回去可能就会忘记；客户在支付大额金钱时往往会犹豫，第一次不下定，回去可能就会忘记；且项目离市区较远，客户来回不方便，会流失一定来访客户；且项目离市区较远，客户来回不方便，会流失一定来访客户；下定的客户会随时关注项目，会更多的考虑项目好的方面，不下定的客户下定的客户会随时关注项目，会更多的考虑项目好的方面，不下定的客户 往往更多的会受负面影响，更加犹豫；往往更多的会受负面影响，更加犹豫53、；一人一卡减少虚卡，增加销售对客户的判断；一人一卡减少虚卡，增加销售对客户的判断；销售模式建议营销策略营销策略n n认筹优惠建议认筹优惠建议认筹优惠建议认筹优惠建议说明：梯度优惠可有效缓解客户认筹初期观望情绪，说明：梯度优惠可有效缓解客户认筹初期观望情绪，认筹梯度优惠：认筹梯度优惠：认筹当日起认筹当日起3 3天内享受额外天内享受额外2%2%优惠；优惠；认筹开始第认筹开始第4 4天至开盘当日享受额外天至开盘当日享受额外1%1%优惠；优惠；一、二期老客户认筹享受额外一、二期老客户认筹享受额外2%2%优惠；优惠；付款方式优惠：付款方式优惠：一次性付款：一次性付款：9898折；银行按揭付款：折；银行按54、揭付款：9999折；折；以单项最大优惠叠加项目平均折扣为：以单项最大优惠叠加项目平均折扣为：9696折；折；销售模式建议营销策略营销策略n n抽签确定选铺先后顺序抽签确定选铺先后顺序抽签确定选铺先后顺序抽签确定选铺先后顺序本项目铺位数量多需要积累大量客户，认筹一开始就明确抽签开盘：告之客户告之客户第一个和最后一个认筹，选择铺位机会同等，实现更多的认筹量；第一个和最后一个认筹，选择铺位机会同等，实现更多的认筹量；开盘当天客户均有第一个选铺的机会，都会达现场不会出现开盘冷场情况；可以在轻松的可以在轻松的环境下等待抽签，易控制秩序；环境下等待抽签，易控制秩序；开盘方式优劣势对比：开盘方式优劣势对比：55、开盘方式优势劣势认筹号顺序可以在认筹初期达成认筹；当认筹到一定数量时，客户会认为自己没机会选好的位置，不愿意认筹；排队开盘可以通过梯度优惠实现多认筹；很多客户不愿意很早到现场排队，会认为排不到前面，就不到达现场，造成解筹冷场，且开盘客户多，保持排队持续很难控制；抽签开盘可以多认筹、开盘不冷场、易管理；无销售模式建议营销策略营销策略n n优先选铺策略优先选铺策略优先选铺策略优先选铺策略优先选铺优先选铺品牌商家品牌商家投资客户投资客户自营户自营户大客户优先认购优先认购销售模式建议营销策略营销策略n自营客户购买商铺政策自营客户购买商铺政策建议建议自营客户界定：自营客户界定：1、自营客户品牌及形象需匹56、配项目整体档次、形象定位，认购商铺位置需符合项目固定业态规划的区域范围；2、需先签订商铺租赁合同及商铺管理合同，认购后再行签订商品房买卖合同及商铺委托管理协议，同时遵守项目统一经营管理。自营客户认购流程：自营客户认购流程：销售模式建议营销策略营销策略n自营客户购买商铺政策自营客户购买商铺政策建议建议优惠政策：优惠政策：1、自营客户购买商铺，在投资客户的优惠基础上，额外享有98折优惠；2、自营客户购买商铺后进场装修，建议比租赁客户多2个月的免租期；3、自营客户审核未通过，若想继续购买，则转为投资客户，不参加提前认购，也不享受额外的98折优惠。返租期到期后自营客户租赁建议：返租期到期后自营客户租赁57、建议：三年返租到期之后，第四年，自营客户可向经营管理公司申请自营，获得审 批之后，无需向经营管理公司缴纳租金，只需向经营管理公司缴纳当时市场 租金的10%作为管理推广费用。价格策略建议营销策略营销策略n n 分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点销销 售售 准准 备备 期期客客客客 户户户户 积积积积 累累累累 期期期期租金还原法租金还原法市场比较法市场比较法认筹前价格测试认筹前价格测试价格建议（市场比较法）价格建议（市场比较法）价格测试第一阶段价格测试第一阶段价格58、测试第二阶段价格测试第二阶段最终销售价格最终销售价格综合比较后价格判断综合比较后价格判断销售初步均价销售初步均价价格策略建议营销策略营销策略n n运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售（以一层为例）运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售（以一层为例）运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售（以一层为例）运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售（以一层为例）123456标杆价借助项目昭示性最好、人车流最易到达，位置最好、结构最为合理的铺位树立项目价格标杆，形成明显单价落差，带动项目区域及项目整体销售。推盘策略建议营销策略营销策略n n一次性推盘，保留两批次推盘可能性一次性推盘，保留两批次推盘59、可能性一次性推盘，保留两批次推盘可能性一次性推盘，保留两批次推盘可能性项目销售面积约100000平方米，套数约2358套，销售套数较多。但项目前期推广市场接受度高，具备一定的客户基础，首选一次性推盘。如认筹期客户量难以实现一次性开盘，则需分批，因此首批单位的推出及销售情况直接影响项目的整体销售；鉴于此，建议项目保留分批发售的可能性，确保首次开盘万无一失，实现热销。建议项目保留分批发售的可能性，确保首次开盘万无一失，实现热销。为二批单位推售树立良好的市场形象，为项目的成功开发打下基础。为二批单位推售树立良好的市场形象，为项目的成功开发打下基础。项目实际情况项目实际情况销售价格建议销售策略销售策略60、n 价格制定说明价格制定说明u 项目物业主体为内街铺，目前靖江及项目周边市场同类项目较少，在售可直接参考的项目市场暂无。据市场调查，项目周边家居建材街铺较多，直接参考租金对本项目意义较大；u因此，通过租金还原法的综合评定，制定本项目销售均价。n 价格制定方法：价格制定方法：u市场比较法u租金还原法u综合判断，确定项目销售均价销售价格建议销售策略销售策略n 租金还原法租金还原法路段路段/片区片区平均租金（元平均租金（元/方方/月）月）管理费（元管理费（元/方方/月）月）付租方式付租方式车站路/新世界70-90半年付或季付新建路70-90年付骥江西路60-90季付江平路50-80半年u项目周边租金61、水平项目周边租金水平l靖江市目前家居建材业态主要街区租金均价约为75元/平米/月；l本项目一期整体租金约50-60元/平米/月（含电费）l项目三期是在一期展馆上的升级，租金均价应适当上浮，建议一层租金为70元/平米/月（含电费），取纯租金55元/平米/月，投资回报率按前三年返租平均7%计算；l参照市场租金，项目由租金还原法测算一层实收售价约为参照市场租金，项目由租金还原法测算一层实收售价约为94299429元元/；l根据一层实收价格，按照三年根据一层实收价格，按照三年21%21%返租政策，得出一层公布价格为返租政策，得出一层公布价格为1193511935元元/；l通过租金还原法计算出的售价一般62、远地低于实际售价，项目后期形象包装、营销、活通过租金还原法计算出的售价一般远地低于实际售价，项目后期形象包装、营销、活动推广等渠道努力使项目一层公布价格达到动推广等渠道努力使项目一层公布价格达到2000020000元元/；l预计项目一层实收价格约在预计项目一层实收价格约在158000158000元元/。n 二、三、四层销售均价确定二、三、四层销售均价确定销售价格建议销售策略销售策略根据展馆式的专业市场商业价值规律判断：u二层商业价值约为一层商业价值的65%，实收售价为10000元/平米；u三层商业价值约为二层商业价值的80%，实收售价为8000元/平米；u四层商业价值约为三层商业价值75%；实63、收售价为6000元/平米；u一层整体公布均价为20000元/。根据以上条件，得出本项目二、三、四层整体公布均价：根据以上条件，得出本项目二、三、四层整体公布均价：u二层：二层：10000/79%=1265810000/79%=12658元元/u三层：三层：8000/79%=101268000/79%=10126元元/u四层：四层：6000/79%=75906000/79%=7590元元/销售收益测算销售策略销售策略预计项目三期实收销售总额约预计项目三期实收销售总额约9.39.3亿元。亿元。以上收益以初步实收价格测算，具体销售收益可能会随着认筹期以上收益以初步实收价格测算，具体销售收益可能会随着64、认筹期客户及市场接受度有所改变。客户及市场接受度有所改变。n 三期销售收益测算三期销售收益测算楼层楼层面积（）面积（）实收均价（元实收均价（元/）总价（元）总价（元）一层22122.4615800349，534，868二层24217.9110000242，179，100三层24217.918000193，743，280四层24217.916000145，307，460合计94776.19930，764，7085 5、推广策略建议、推广策略建议项目整体推广策略推广策略推广策略根据招商及销售目标客户的不同，商家的目的性更强，且有迹可循，根据招商及销售目标客户的不同，商家的目的性更强，且有迹可循，结65、合行业经验，建议本项目整体推广策略如下：结合行业经验，建议本项目整体推广策略如下：借助政府及行业商会高调入市，树立项目形象；前期以销售推广为主，招商为辅，招商支撑和服务销售；销售集中多渠道短期内集中推广造势，可同为招商深化项目形象；营销关键节点配合大型活动；同时辅以专业媒体推广达成主体销售后，媒体推广重心转向招商，以招商推动销售。n n项目整体推广策略项目整体推广策略项目整体推广策略项目整体推广策略项目开盘前总控（2012）推广策略推广策略n 重大节点重大节点2.72.74.164.16开盘开盘3.33.3n 项目阶段项目阶段n 销售策略销售策略n 销售目标销售目标全面推广全面推广n 推广策略66、推广策略4.24.2n 线下活动线下活动2.192.19认筹认筹销售准备客户意向累计集中认筹期项目热销期主力店招商完成，主（次）主力商家、品牌商家具备签约条件（或意向签约）销售准备人员培训岗前考核形成市场热点，项目讲解介绍期，完成2500批次客户接待并详细介绍，为认筹做好充分客户积累准备普通商家收集，全面招商通过全面推广及营销活动支撑，全面解析项目投资价值及未来升值前景，掌握客户楼层及区域价格底线力争3000批认筹客户，为项目顺利开盘打下坚实基础。力争开盘解筹率达到65%，销售铺位1550套。引导项目核心价值，初步试探客户心里价格预期统一销售口径；客户意向判断，为认筹准备认筹梯度优惠，加大客户67、逼定力度；测试客户区间价接受度、统一销售口径；根据诚意客户质量及数量把控推盘节奏；大客户、自营户区分，为解筹准备。开盘当天高优惠，提高解筹率；现场暗扣折扣借助树立项目形象，通过活动启动认筹线上媒体推广为主，线下活动为辅招商信息为主，销售为辅项目核心价值的建立及市场传播，项目形象升华线上各媒体集中推广，线下活动配合，引爆市场以销售信息为主，招商为辅，招商配合销售开盘火爆及招商成果推动后期销售“悍马震靖江”活动中国家居建材发展高峰论坛暨百富绅全球家居生活中心项目推介活动n活动目的活动目的主力店签约及全球招商发布活动广撒网：让每一个靖江人了解项目拔高度：以国字头论坛进行项目推介，拔高项目形象。定心丸68、：开盘前通过主力店签约及招商发布等实际东西给予客户信心n活动详情活动详情以2俩项目信息的加长悍马在靖江市进行7天巡展，辅以海量单张派发，达到广撒网的目的，扩大项目知名度和辐射面。邀请市政领导、国字头行业协会、行业老大及目标认筹客户举办家居建材发展高峰论坛；对项目进行3D播放、项目介绍，树立项目行业内龙头老大的地位。举办项目全球招商大会，并进行主力店式及阿里巴巴战略合作签约仪式，给予投资者实实在在的商家支撑和未来经营的憧憬，在开盘前给客户一颗定心丸，拔高价格预期，提高解筹率。营销推广三部曲推广策略推广策略第一曲：形象树立第二曲：引爆市场第三曲：一锤定音项目面市（形象广告）集中认筹（形象+投资+主69、力商家）开盘解筹（商家+投资价值）n推广核心思路推广核心思路2月7日3月3日4月16日媒体及活动配合媒体及活动配合u线上：各媒体渠道全方位集中轰炸；各媒体渠道全方位集中轰炸；u线下：阶段大活动事件扩大项目影响力，周末小活动暖场。阶段大活动事件扩大项目影响力，周末小活动暖场。形象树立期（2.7前）推广策略推广策略n 阶段营销推广诉求阶段营销推广诉求借助2012世界末日，制造悬念，意为2012年将会有惊天动地之事出现；根据前期积累客户和近期接待来访客户情况反映，最为关心项目何时面世，王者将临，敬请期待，给出一个信号，让期待项目入市的客户有心里预期的准备。20122012大事件大事件王者将临王者将临70、 敬请期待敬请期待天下铺王天下铺王 唯百富绅唯百富绅形象树立期（2.7-3.9）推广策略推广策略n 阶段营销推广诉求阶段营销推广诉求阶段目标：借助持续性覆盖活动入市，扩大项目知名度及覆盖面；诉求对象：准确覆盖投资客户群体；诉求目的：项目形象树立期，推广诉求大主题：“天下铺王、唯百富绅”；该阶段推广主要目标是通过项目定位、形象及核心价值的宣传诠释项目王者的霸主地位。诉求引动点：悍马震靖江；核心策略：线下活动为主+软硬结合广告+户外。推广策略推广策略n 阶段配合营销大事件阶段配合营销大事件“悍马震靖江悍马震靖江”活动活动时 间：2012年2月19日2012年2月26日地 点：靖江市各主干道、天一广71、场、上海城等靖江主要商业人流集聚地活动主题：“悍”动全城，“马”到成功媒体邀请：靖江本地各家媒体目目 的：广撒网，让更多的人了解百富绅全球家居生活广场动态。的：广撒网，让更多的人了解百富绅全球家居生活广场动态。形象树立期（2.7-3.9）集中认筹期（3.10-4.13）推广策略推广策略n 阶段营销推广诉求阶段营销推广诉求阶段目标：借助行业商会活动升华形象，达到引爆市场、一锤定音的条件；诉求对象：准确覆盖投资客户群体；诉求目的：项目形象升华期，该阶段推广策略是在第一阶段王者形象树立的基础上，通过两个大型活动串联，项目以王者的姿态“传世铺王”，将项目形象及价值拔到最高，为开盘做好充分准备；诉求引动72、点：百富绅国际家居港震世登场，三期升级之作；核心策略：线下活动配合增强客户信心，线上各媒体渠道全方位轰炸。传世铺王传世铺王 富甲三代富甲三代集中认筹期（3.10-4.13）推广策略推广策略n 阶段配合营销大事件一阶段配合营销大事件一中国第六代模式专业市场发展高峰论坛中国第六代模式专业市场发展高峰论坛 暨百福绅国际家居港项目推介暨百福绅国际家居港项目推介 XXXXXXXX授牌仪式授牌仪式时 间：2012年3月2日下午地 点：靖江五星级酒店出席嘉宾：市经贸委负责人、泰州市政府领导、靖江市政府领导、靖江市发 改委领导、中国市场研究院领导、江苏家居建材协会领导、意向 主力店商家、意向投资客户。媒体嘉宾73、：江苏电视台、泰州及靖江市本地各大媒体目目 的：拔高项目高度，并通过活动为第二天冲击认筹量。的：拔高项目高度，并通过活动为第二天冲击认筹量。推广策略推广策略n 阶段配合营销大事件二阶段配合营销大事件二百福绅国际家居港全球招商发布活动百福绅国际家居港全球招商发布活动 暨阿里巴巴战略合作协议暨阿里巴巴战略合作协议 XXXX主力店进驻签约仪式主力店进驻签约仪式时 间：2012年4月2日地 点：百福绅国际家居港营销中心前广场出席嘉宾：市政领导、阿里巴巴高层、发展商领导，主力店意向商家、认筹 客户媒体嘉宾：泰州市及靖江市本地各大媒体。目目 的：增强认筹客户投资信心，为开盘实现良好销售率打下良好基础。的：增强认筹客户投资信心，为开盘实现良好销售率打下良好基础。集中认筹期（3.10-4.13）公开发售（4.14）推广策略推广策略诉求对象：认筹客户诉求目的：项目一锤定音期，通过上述两个阶段的系列炒作，做到至项目开盘发售，世上再无百富绅价值的商铺发售。诉求引动点：财富召集令！行动即赚24%！核心策略：信心强化主题：百福绅国际家居港盛世开盘主题：百福绅国际家居港盛世开盘 铺王发售铺王发售媒体推广执行方案推广策略推广策略THE END！THANK YOU！谢 谢！