1、西安民乐园万达广场室外步行街服务式招商目 录一、团队建设一、团队建设二、市场调研二、市场调研三、业主沟通工作三、业主沟通工作四、招商准备工作四、招商准备工作五、招商对接工作五、招商对接工作六、合同签订与进场准备工作六、合同签订与进场准备工作七、进场后的日常运营管理工作七、进场后的日常运营管理工作八、其他工作分享八、其他工作分享一、团队建设一、团队建设部门经理对租赁服务部员工分工部门经理对租赁服务部员工分工有效沟通有效沟通合作式管理合作式管理 团队合作 团队凝聚力 二、市场调研二、市场调研招商人员必须全面了解本项目基础信息，认真解读本项目的特性，调研报告的内容包括但不限于：城市各商圈分布情况、经2、营特点、项目周边人口性质、消费特点等、周边1-3公里以内的同类物业的租金水平、万达广场室内步行街的租金水平等。流程图示流程图示业主沟通业主沟通业主沟通业主沟通招商准备招商准备招商准备招商准备招商对接招商对接招商对接招商对接推进推进推进推进合同、文合同、文合同、文合同、文书签订及书签订及书签订及书签订及进场准备进场准备进场准备进场准备 服务式招商服务式招商服务式招商服务式招商工作流程工作流程工作流程工作流程第三步第二步三、业主沟通工作“服务服务式对接式对接”u一、完善项目公司移交的业主基础信息资料，建立业一、完善项目公司移交的业主基础信息资料，建立业主信息台帐主信息台帐，按集团下发文件执行。，按3、集团下发文件执行。重点重点：业主职业业主职业业主购房付款方式业主购房付款方式三、业主沟通工作三、业主沟通工作业主沟通工作业主沟通工作介入早（设专人负责业主沟通工作），与项目介入早（设专人负责业主沟通工作），与项目公司置业顾问的对接工作要提前介入。公司置业顾问的对接工作要提前介入。一、与业主初步沟通，了解业主的基本信息一、与业主初步沟通，了解业主的基本信息二、进一步与业主沟通，了解业主从事职业等信息。二、进一步与业主沟通，了解业主从事职业等信息。三、对业主进行分类，就租赁条件深入沟通三、对业主进行分类，就租赁条件深入沟通按四类：按四类：1 1、好说话，期望值较低、好说话，期望值较低 2 2、自营4、意向较强、自营意向较强 3 3、一般好说话，期望值一般、一般好说话，期望值一般 4 4、期望值较高，不好说话、期望值较高，不好说话业主沟通业主沟通经验分享：经验分享：1 1、引导招租业态、引导招租业态 2 2、引导租金、引导租金四、进行招商准备工作u一、统一说辞一、统一说辞u二、向业主提供所在城市的市场调研报告；二、向业主提供所在城市的市场调研报告；u二、根据市场调研报告，结合各业主实际情况（指业商铺具体位置和二、根据市场调研报告，结合各业主实际情况（指业商铺具体位置和业主的资金实力等），向业主提供商铺出租指导参考价格；业主的资金实力等），向业主提供商铺出租指导参考价格；u三、品牌资源储备。三5、品牌资源储备。u多种渠道挖掘品牌资源多种渠道挖掘品牌资源u将品牌资源分类整理将品牌资源分类整理 u日常商源接待做日登记日常商源接待做日登记u四、四、根据调研情况和项目情况做出根据调研情况和项目情况做出引导引导业态布局规划。业态布局规划。u五、根据业主意向租金情况编制五、根据业主意向租金情况编制室外步行街租赁价格一室外步行街租赁价格一览表览表，其内容应包括：商铺号、面积（建面、实面）、，其内容应包括：商铺号、面积（建面、实面）、租金（单价、总价）、租赁年限、递增要求、付款方式等租金（单价、总价）、租赁年限、递增要求、付款方式等u六、印制招商宣传折页、租控示意图等招商洽谈必备资料六、印制招商宣传6、折页、租控示意图等招商洽谈必备资料四、进行招商准备工作五、招商对接工作1、了解意向商户心里租金值，针对该租金情况报业主租金情况。、了解意向商户心里租金值，针对该租金情况报业主租金情况。2、洽谈商户方法、洽谈商户方法第一类：意向较强商户第一类：意向较强商户沟通洽谈表，跟进招商人员每日上报洽谈跟进情况沟通洽谈表，跟进招商人员每日上报洽谈跟进情况第二类：意向一般商户第二类：意向一般商户通过已签约商户促进意向一般商户签约通过已签约商户促进意向一般商户签约第三类：意向较弱商户第三类：意向较弱商户意向较弱商户不能放弃，根据实际签约的业态情况对商户进行回访工作意向较弱商户不能放弃，根据实际签约的业态情况对商7、户进行回访工作日常工作安排：日常工作安排：早上晨会布置目标任务晚会上报洽谈商户记录表确定招商工作目标，制定目标分解表五、招商对接工作招商对接过程沟通经验分享：招商对接过程沟通经验分享：1 1、业主对租金期望值较高，引导业主租金、业主对租金期望值较高，引导业主租金对前期市场调研工作对前期市场调研工作需要非常重视，尤其是周边市场竞争及需要非常重视，尤其是周边市场竞争及租金情况要非常了解。租金情况要非常了解。只有通过充分调研，才能有足够的依据说服业主如何面对市只有通过充分调研，才能有足够的依据说服业主如何面对市场实际，理性考虑租金回报。场实际，理性考虑租金回报。2 2、进行、进行对接对接工作时商户的8、期望值永远和业主期望值不一样，如何工作时商户的期望值永远和业主期望值不一样，如何对接成功对接成功?第一步第一步 ：与意向商户与意向商户沟通沟通，注意报价技巧，注意报价技巧。第二步第二步 ：与业主沟通，注意把握其心态。与业主沟通，注意把握其心态。第三步第三步 ：当双方心理价位基本趋同时，方可安排双方对接，当双方心理价位基本趋同时，方可安排双方对接，招商人员在中间起到协调作用。招商人员在中间起到协调作用。五、招商对接工作3 3、针对期望值高针对期望值高又急于出租的业主又急于出租的业主寻找意向强但租金低的商户寻找意向强但租金低的商户每次介绍商户时从低租金到高租金的顺序介绍每次介绍商户时从低租金到高租9、金的顺序介绍4 4、针对期望值高针对期望值高但不急于出租业主但不急于出租业主不强行推介，经常就已出租商铺情况与业主沟通，改变其心态。不强行推介，经常就已出租商铺情况与业主沟通，改变其心态。5 5、针对所购房屋结构不合理业主、针对所购房屋结构不合理业主先做业主工作，力求通过改造方式改善房屋结构，再寻找适宜商先做业主工作，力求通过改造方式改善房屋结构，再寻找适宜商户对接。户对接。五、招商对接工作接上页：6 6、大商户需连铺对接多个业主情况、大商户需连铺对接多个业主情况 要要先做好业主工作。技巧：先易后先做好业主工作。技巧：先易后难，难，让让“群众做群众群众做群众工作工作”。正常情况，待所有业主租金10、水平区域一致，方让商户和正常情况，待所有业主租金水平区域一致，方让商户和业主代表对接。业主代表对接。如果遇到其中有特别难沟通的业主，必要时可分别沟通，如果遇到其中有特别难沟通的业主，必要时可分别沟通，单独签订合同。单独签订合同。为防止部分业主反悔，可让先接受租赁条件者先为防止部分业主反悔，可让先接受租赁条件者先签签合同合同并交定金并交定金7 7、自营业主自营业主 签承诺书，需签承诺书，需在在限定时间内必须开业限定时间内必须开业8 8、有效利用、有效利用“热心热心”业主业主在业主中挑选出有空余时间，又对项目较热心的业主代表，在业主中挑选出有空余时间，又对项目较热心的业主代表，使其了解对接时难点工11、作，以便针对性的做业主工作使其了解对接时难点工作，以便针对性的做业主工作五、招商对接工作招商对接过程中商户资源挖掘经验分享招商对接过程中商户资源挖掘经验分享1 1、与当地知名品牌代理商合作方面取得突破、与当地知名品牌代理商合作方面取得突破2 2、充分利用知名品牌的影响力、充分利用知名品牌的影响力 通过地方有影响力品牌的先期进驻，感染观望经营者。通过地方有影响力品牌的先期进驻，感染观望经营者。3 3、通过活动造势、带动意向商户尽快签约通过活动造势、带动意向商户尽快签约通过策划有针对性的招商推广活动，营造人气，提高观望商通过策划有针对性的招商推广活动，营造人气，提高观望商户租赁意向。户租赁意向。412、 4、深入挖掘、深入挖掘“似乎无价值似乎无价值”的商户资源的商户资源五、招商对接工作六、合同签订及进场准备六、合同签订及进场准备1 1、准备合同工作、准备合同工作2 2、促进签订、促进签订3 3、督促进场准备、督促进场准备 4 4、合同、商户信息备案、合同、商户信息备案七、进场后的日常运营管理工作七、进场后的日常运营管理工作营运管理要从前期营运管理要从前期就开始筹划就开始筹划1 1、制定制定日常运营管理巡查表日常运营管理巡查表，并按时进行巡查，并按时进行巡查2 2、对步行街卫生、安全、街面陈设进行安全检查对步行街卫生、安全、街面陈设进行安全检查3 3、与商户经常沟通，了解并监控商户经营状况与商13、户经常沟通，了解并监控商户经营状况4 4、对商户进行持续经营辅导对商户进行持续经营辅导八、其它工作经验分享招商人员几项培训工作方面：招商人员几项培训工作方面：1、统一说辞2、服务式招商技巧3、品牌认知培训，业态规划、品牌搭配4、室外步行街“经营管理公约”“业主临时管理公约”“前期物业服务协议”等5、营运管理制度装修管理装修管理方面：督促商户装修开业，提高开业率方面：督促商户装修开业，提高开业率1、装修政策疑问，配合政府联合办公室进行相关问题协调、装修政策疑问，配合政府联合办公室进行相关问题协调2、督促装修工作定专人负责、督促装修工作定专人负责3、与物业部门配合，协调相关事宜、与物业部门配合，协调相关事宜八、其它工作经验分享与上级和相关部门配合方面：与上级和相关部门配合方面：1 1、万达万达“执行文化执行文化”2 2、工作存在的问题困难及时上报、工作存在的问题困难及时上报3 3、加强横向沟通、纵向沟通加强横向沟通、纵向沟通八、其它工作经验分享Thanks！