1、成都巨凯房产营销策划机构万美国际广场项目策划案2011年年3月月成都巨凯房产营销策划机构第一部分 环境分析成都巨凯房产营销策划机构全面接轨成都、主动迎接成都、重庆辐射，成为川东北区域性的经济中心，成为整合成渝经济区北部资源，创新经济区发展的成渝经济区第三城。从地理位置和传统经济发展状况来看，南充经济战略区为处于在成渝经济圈的中心。有丰富的农副业资源、土地资源、劳动力资源、水资源、生态资源，更有两个国家级自然保护区为龙头的自然风光旅游带；成渝经成渝经成渝经成渝经 济济济济 圈圈圈圈整合各类要素，市域统筹发展，形成城城、城乡统筹，以一个强大的整体化优势，提升经济发展，增强南充的整体实力和综合竞争力2、，使之成为拉动“大南充”经济发展的龙头，成为区域性的经济中心，成为整合成渝经济区北部资源，创新经济区发展的成渝经济区第三城。总纲规划城市发展方向是：2020年前，深化“以江为轴、跨江东进、拥江发展”的战略思想，由顺庆主城区、高坪主城区、嘉陵主城区共同构建城市核心区拥江主城区；2030年前南北拓展，构建产业新城和北部新城，与拥江主城共同形成“三城同构”的紧凑城市。一、城市发展概况一、城市发展概况 成都巨凯房产营销策划机构南充将发展成为成渝经济区中心特大城市南充将发展成为成渝经济区中心特大城市人口人口人口人口70707070万万万万2005200520052005年年年年人口人口人口人口757573、575万万万万2020202010101010年年年年人口人口人口人口120120120120万万万万2020202020202020年年年年人口人口人口人口120120120120万万万万2030203020302030年年年年按照四川省建设按照四川省建设“大南充大南充”的规划，南充市市区人口的规划，南充市市区人口20102010年要达到年要达到7575万，万，20202020年达年达到到1 12 20 0万，万，20302030年至少应达到年至少应达到150150万以上，真正形成成渝经济区中心的特大城市。万以上，真正形成成渝经济区中心的特大城市。城市化进程的不断加快将会有力城市化进程的不断4、加快将会有力促进新规划商业中心的发展促进新规划商业中心的发展；对于具有高坪区龙头地区的地段对于具有高坪区龙头地区的地段优势区更是很好的机遇优势区更是很好的机遇；二、城市化进程二、城市化进程成都巨凯房产营销策划机构南充市受成都市圈、重庆市圈、两大都市圈的辐射，川东北区域中心城市和成渝经济区北部中心城市地位初见雏形，面临巨大的投资商机。南充极具发展潜力的城市 3小时经济商圈南充可辐射川北7个城市南充将发展成200万人口以上的特大城市南充动车组2009年正式开通三、城市战略地位城市定位城市定位:川东北中心城市，川东北中心城市，成渝经济区北部成渝经济区北部经济带经济带，山水田园城市。山水田园城市。成都5、巨凯房产营销策划机构四、城市发展规划概况2008年-2020南充新规划从功能划分城中商服居住 城南居住行政文教城西居住仓储物流市场城西南工业仓储物流市场城北工业铁路物流仓储居住商服教育物流工业仓储六大功能 河东居住工业基本平衡南充市总体规划南充市总体规划(2008-2020)成都巨凯房产营销策划机构 政府主导的城市扩张，必然导致高坪区开发高潮的持续 本项目符合了“跨江东进”的城市发展方向 鹤鸣花园区和商业新区对本项目价值提升带来利好 本案所在板块相对其他区域具有明显的竞争优势大项目地产快速集中开发，带动了民间资本对商业地产的投资热潮五、小结成都巨凯房产营销策划机构第二部分 商业环境解读成都巨凯6、房产营销策划机构一、区域商业地产概述 在南充商业物业迅猛发展的今天，市场清晰的定位以成为项目立足的关键。市场从地段、经营前景、物业增值、收益保障等方面对商业地产项目提出了更高要求；此外，对各项目的产品规划、业态布局、商业运营、物业管理、销售招商等方面的梳理和调控提出了细而微的要求。对于一个极具发展的三线城市的现代化进程来讲，商业、商务、居住、娱乐的互动融合是形成新城市中心板块的关键性要素，而与之相关联的土地、物业、服务、就业等等才会实现增值型发展。其商业物业的附加值才能够完全释放和体现出来前 言成都巨凯房产营销策划机构二、区域商业地产特征从现有市场角度来看，南充的商业地产发展主要依赖以下支撑：7、商业地产可预见的经济回报，引导百姓资金投资流向；公众对于餐饮、服装、娱乐等的消费热情带来的商业机会；城市规划不断完善，新区逐渐形成；城市消费文化的不断前进，新兴的商业业态陆续出现；旅游市场逐步放大，外来人口持续增多；成都巨凯房产营销策划机构三、区域商业地产发展现状南充最强大的消费主体仍是靠中低端消费人群的支撑；商务活动没有形成规模，难以推动高端消费；商业地产竞争激烈，缺乏有效引导和规划；旅游人群并不能带来持续的消费；在这样的发展背景下，商业地产如何能够与城市经济、文化发展同步协调，将是对政府、发展商、商业运营主体等各个角色的考验。我们也应看到商业地产市场必定要受限于城市发展的一些制约和瓶颈：成8、都巨凯房产营销策划机构四、商业地产供求简析年份供应量（）销售量（）销售率均价（元/）05年45636.253466376.50%6090.0806年171101.362131.3312.46%9148.7507年199087.774125.1020.72%7660.6908年334904.4172040.4051.37%17987.7409年373375.2150059.5040.19%18567.1110年468594.5216978.8745.6%19274.38（截止一季度）08年全市商业地产市场迎来发展春天，市场成交猛然出现井喷，并带来持续三年的稳定发展时期；从今年上半年的表现来看，受9、宏观调控政策影响，商业地产较住宅看虽然影响较小，但量价日渐趋稳。其中，几家大型商业地产品牌的强劲入市，明显拉动成交数据走高。成都巨凯房产营销策划机构小结各大品牌商业地产开发商纷纷圈地二三线城市，看好南充成渝经济带的喉舌位置，（超）百万平米的商业（复合）综合体项目陆续抢滩南充，未来城市商业项目的发展将更专业化、规模化、细分化，对发展商来说，机遇与挑战并存，市场竞争将日趋激烈。成都巨凯房产营销策划机构第三部分 项目解读成都巨凯房产营销策划机构成都巨凯房产营销策划机构一、项目规划现状南充 项目位于南充市高坪区鹤鸣路，北向内鹤鸣花园，紧临鹤鸣大道，北邻白塔公园景区，与南充市商业中心隔江相望，占据南充江10、东CBD 新区核心位置。总用地面积:32445 平方，总建筑面积63789 平方，地上总建筑面积31458 平方，地下建筑面积32052 平方；以开放式商业街区形态，高品质、重设计的开发理念，打造南充江东商业新地标。成都巨凯房产营销策划机构二、项目SWOT分析位于江东门户，核心区位优势明显；近邻区、市五星花园商业中心,鹤鸣花园、图书馆、高职园区等，稳定且后劲十足的发展力，构成其良好的外部发展因素，前景广阔；毗邻40万平米白塔公园景区，依托高品质住宅圈，生态环境优越；景观资源丰富；与南充第一塔近在咫尺，地标性建筑，影响较广泛；处于CBD核心区，城市主干沿线，交通便捷，四通八达；目前区域市级核心商11、圈消费具有惯性周边各大商业地产对本项目的直接威胁需较长市场培育期，项目运作不确定因素较大；招商具不确定因素，项目成功运作关键；正在兴起的发展中区域，是振幅规划新区商业中心；企业与政府高度重视，努力打造标杆产品；商业发展落后于区域发展，商业体系需升级；区域缺少成功运做的融旅游、地产、商业、文化于一体的综合型商业体；区域消费者对文化休闲商业的渴望单套面积过大，销售去化较为困难商业布局与规划欠妥，为销售带来一定阻力高坪区商业氛围正在大规模发展过程中，需要一定市场培育期处于城市新区，消费习惯有待进一步引导；目前尚无自持动作，消费者购买会存在一定质疑及抗性成都巨凯房产营销策划机构竞争楼盘一览竞争楼盘一览12、成都巨凯房产营销策划机构简析：（1）老牌地产开发经营商，品牌实力强，全国连锁资金雄厚，操盘经营丰富；佳兆业广场佳兆业广场持持有大部分物业统一经营管理，确保旺场经营和物业增值；多方盈利；（2）拥有强而有号召力的战略合作伙伴，为招商经营打下坚实的基础；（3）N+1的经营模式（即购物中心商业街、住宅、酒店多元化业态），致力于打造满足人们“一站式、全天候、全龄层”消费方式超大体量城市综合体，将购物、酒店、商务、居住、餐饮、文化娱乐融入一城；这种模式能够保证低成本、高回报及良好的现金流，实现低风险的良性运作，同时提供多元化收入来源，确保佳兆业广场佳兆业广场能够很好地规避房地产行业政策变化所带来的风险。（13、4）专业化的团队是佳兆业广场佳兆业广场项目运作成功的杀手锏；三、竞品项目简析佳兆业广场（城市商业综合体）位置：滨江中路与正阳东路交界处面积：约12万平方米万平方米（商业部分）项目概况：总投资18亿。包括了15万平米高档住宅区,5万平方米特色商业街，6.5万平方米国际公寓,1.5万平方米四星级商务酒店,15万平方米国际化大型购物中心(包括国际连锁超市、等),康城百货、KFC、等多家企业结为战略合作联盟。客群定位：全客群战略合作：沃尔玛、金鹰百货、成都巨凯房产营销策划机构三、竞品项目简析天府明珠（商业地产）位置：市政府旁面积：约20万平方米 项目概况：预计其一期将于今年初推出，商业部分只占一小部分14、简析：（1）专业从事房地产开发，住宅开发经验丰富，资金实力相对雄厚；统一招商、统一经营，销售策略上，首付3万即可入住；（2）特色定位走差异化经营是其规避市场风险的手段；成都巨凯房产营销策划机构三、竞品项目简析天赐中央银座（商业街区）位置：文化路天赐名店旁面积：建筑面积13万平米项目概况：以天赐名店为核心，属城市中心腹地简析(1)、开盘待定；(2)、销售模式：定单式围合组团销售，不分割销售。（3）、开发商为国企背景，政府公信力是吸引投资者的重要因素；（4）、该项目景观设计结合人文商业复兴元素与景区景观化的打造手法，高绿化率、功能性突出，较具特色；（5）、独具特色的组团定单销售模式，精准大客户市场15、，有效规避市场竞争开展特色营销，促进资金回笼。特别提示：对本项目的威胁并不明显。成都巨凯房产营销策划机构小结 区域内集中了规模大、产品类型相似及存在客群争夺的同期销售项目，其中，与本案存在直接竞争的楼盘有2个，项目面市存在极大竞争威胁；在激烈的市场竞争面前，本案必须在产品定位、业态定位、营销战略等方面突出差异性，才能有效规避竞争带来的不利因素；产权式销售将直接面临政策制约，且市场认可度较低，相对于竞争项目开发商持有动作，项目吸引投资者的公信力相对薄弱，建议发展商选择部分持有，坚定市场对项目前景的认识，促进销售。成都巨凯房产营销策划机构第四部分 项目定位成都巨凯房产营销策划机构一、项目战略定位选16、择（1 1）项项目核心目核心竞竞争力矩争力矩阵阵分析分析佳兆业广场佳兆业广场“1+2”外来地产开发商，在南充已有另外个地产项目，具备一定的品牌影响，力积累了部分忠诚的客户群；对南充的商业市场竞争有较强的认识，选择差异化的商业定位规避直面竞争的市场风险。开辟新的商业领域奠定其商业地位，对于初涉商业地产的开发企业而言可谓一箭双雕明智之举；成都巨凯房产营销策划机构一、项目战略定位选择（2）项目核心竞争力矩阵分析天府明珠天府明珠“1+3+4”体现“生态商务环境+人文精神+创新型产品”项目扼守市政府新区位置，区、市政府腹地，行政商务氛围浓厚地块周边生态环境优美；产品 以独特性和创新型的产品定位，成为市场17、关注的焦点；在文化附加值方面，进行了特色景观的设计，形成本项目最具吸引力与影响力的卖点。成都巨凯房产营销策划机构（3）项目核心竞争力矩阵分析天赐中央银座天赐中央银座一、项目战略定位选择产品产品“2+3”作为城市综合体项目，品牌及地段的先天优势是其它项目无法短期内比拟与超越的，强大的资金实力、政府背景资源整合能力是吸引市场关注的关键因素；同时也是天赐天赐中央银座中央银座在后续运营管理取得成功的重要砝码。成都巨凯房产营销策划机构二、本案战略定位选择成都巨凯房产营销策划机构选择动机 选择领导者本案不具备大规模体量，且客观条件不具备形成价格垄断的条件，加之首次做商业地产开发而非纯经营，故市场经验不足；18、选择挑战者作为新入市的商业地产项目开发商，在开发经验不足的前提下，缺乏国企背景，故对客户的吸纳达不到预期构想，各方面条件均不支持项目作为挑战者角色出现，规避风险才是项目运营首要考虑的问题；选择追随者项目规模小，借助区域内大项目托势，可以更好的规避市场风险，以小博大；选择补缺者针对产品特点，进行目标市场细分，精准营销，瞄准市场缝隙，敏锐做出市场判断。二、本案战略定位选择成都巨凯房产营销策划机构三、项目战略定位三、项目战略定位产品产品3+2的战略定位，项目地段的优越性成为应征了“地段决定价值”恒古不变的定律，鼎立房产的品牌优势，无疑是其奠定商业开发的契机。成都巨凯房产营销策划机构项目战略定位战略定19、位：主流市场的把握主义者核心竞争力：“CBD核心区+生态商务商业环境+引导消费号召力”成都巨凯房产营销策划机构四、项目主题定位万美国际广场南充首席城市综合体项目涵盖了与世界同步的购物中心、国际级高档酒店、全球星级影城、铂金品质公寓等综合性的多元化物业。是南充大手笔、高档次、全业态的首席城市综合体项目成都巨凯房产营销策划机构五、项目功能定位城市综合体+休闲购物街区成都巨凯房产营销策划机构六、项目目标定位南充新商业文化名片和城市文化名片；成为商业精英和知名商户的标志和名片；打造南充活力时尚标志性商城；南充主题商业时代投资者的首选物业，能够开启南充商业投资新时代。成都巨凯房产营销策划机构六、客群定位20、投资型客户包括散户型投资客户和专业型投资客户。综合这类客户的特征和本项目的投资特性，此类客户将是本项目核心客户的重要组成部分。经营型客户本项目因为档次较高，主题明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛。从本项目的特色定位和发展前景看，本项目定能吸引南充乃至全省、周边省市已有积累的分散型品牌经营客户以及部分个体经营者，以借形象与氛围获得更大的利润。成都巨凯房产营销策划机构消费群体定位南充本地消费人群，这部分人群主要在项目内进行购物、餐饮、休闲娱乐，他们是本项目的主体消费群；项目地内居住的居民及周边居民，本项目的部分商业构成是为本社区的住宅配套而设置的（鹤鸣路周边），另外，尽量保证项目地的高尚住宅人21、群的基础消费在本区完成，这部分也是相当可观的收益；城区以外中高端购物人群，主要是南充是域内的其他地区的群体前来购物、休闲消费；到南充的旅游人群，旅游人群又分为两部分，一部分为大众休闲游客，如来盐城旅游人群，另一部分为到南充的商务客户群体。成都巨凯房产营销策划机构.A ABC首付首付1010万以下万以下 首付首付1 10 0万万-3 30 0万万首付首付3030万以上万以上付款：按揭贷款。投资目的：投资收租，无需经营，获得高回报。客群：当地居民、公司高管、新移民等客户自己判断力弱；着重资金收益和投资安全，喜欢贪小便宜；容易为现场气氛所引导；非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。客群：个体户、公司22、高管、公务员等客户有一定的判断能力，但不专业；着重资金收益率和资金的安全性；容易为现场气氛和旁人所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。投资目的：投资收租为主，自营为辅付款：按揭付款。客群：个体户、投资者、有投资经验人士等客户思想冷静，有主见；不轻信返租承诺（如年返租10%等），不被项目包装所吸引；精于算计，对项目有自己的判断。投资目的：投资收租为主要投资目的付款：手头资金比较充裕，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。2、投资客户特征简析成都巨凯房产营销策划机构主力客户构成由于我们的项目主要为立体铺位，单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户，区别于目前市场上普23、遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。3、主力客源锁定10万元以下10-30万元30万元以上C类A类B类成都巨凯房产营销策划机构4、客源构成周边地区投资人士30万以上投资金额，以稳定收租回报为目的潜在客户数量比例:总客户量约占15%在南充市外的经商投资财富人士成都、周边城市、浙江沿海地区.多为在南充市做生意或工作的的财富人士，潜在客户数量比例:总客户量约占35%偶得客户群重点客户群核心客户群生活、工作、经商在南充的投资者经商人士、政府职员、企业白领、专业投资者有1030万元闲置资金投资人士潜在客户数量比例:总客户量约占5024、%成都巨凯房产营销策划机构4、客户积累初步统计可售房源224套，必须积累达到2500组准客户。首期开盘欲销售30%实现去化67套，需680组一级客户。二次推盘30%，也需680组一级客户。三次去化20%，需积累400组客户支撑销售。成都巨凯房产营销策划机构第五部分 营销战略成都巨凯房产营销策划机构一、定价原则q价格分区制定参考因素:交通差价:根据所临道路的重要性程度、到达便利性进行价格区分；临街面差价:根据店铺临街面确定价格差异.q“一铺一价”原则根据各商铺位置、格局、动线、面积等因素的不同，制定不同销售价格，体现价值唯一性。成都巨凯房产营销策划机构二、定价依据1、项目本体因素v停车便利性及交25、通组织的便利性；v片区内租金水平；v片区未来发展潜力；v片区内物业销售价格比较；v同比项目销售价格的参照。v销售模式的变化成都巨凯房产营销策划机构鉴于本项目周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合项目实际情况修正为本项目的价格的方式对本项目进行定价。楼盘名称地理位置商业规模商铺形式铺面标准销售模式平均价格（元/）销售成绩销售时期主要业态消费范围佳兆业佳兆业广场广场综合商业辐射滨江路市场天府明天府明珠珠综合商业南充政府新区居民天赐中天赐中央银座央银座城市综合体辐射南充老城区市场2、市场因素成都巨凯房产营销策划机构目标均价 市场比准价K 产品综合溢价市场比较法、收益还原法市26、场环境品牌形象操作手法营销价值成都巨凯房产营销策划机构项目最终实现的价格与招商情况、市场当时的供需、包装展示、宣传推广、营销手法等因素相关，所以在项目定价时，不是一个定值，而是一个区间。通过市场比较法论证同区同质、异区同质项目基本参数，以及本项目收益还原法，结合项目本身的特点，经计算项目定价为：670012000元/M2成都巨凯房产营销策划机构3 3、价格修正、价格修正为了平衡各铺位在位置、面积、动线等方面存在的一定差异，在对比竞品项目经营情况基础上，对本案价格进行修正，经测算推导出整盘销售均价为：8200元元/M2 V-项目的价格；r-还原利率；n-使用年限；a-每年的净收益；价格推导公式：27、v=a/r*(1-1/(1+r)n)成都巨凯房产营销策划机构三、价格策略三、价格策略试试水水期期公公布布“统统一一均均价价7000/平平方方米米左左右右”与与市市场场价价持持平平，开开盘盘时时将将实实际际销销售售均均价价价价格格在在10000元元/平平米米公公开开，且且此此期期间间无无任任何何折折扣扣，在在市市场场上上制制造造价价值值洼洼地地，刺刺激激购购买买，形形成成轰轰动动性性抢抢购购风风潮，完成潮，完成30%销量即封口。销量即封口。价格价格“低开高走低收低开高走低收”，形成持续上涨，快速收盘的趋势；，形成持续上涨，快速收盘的趋势；推出特惠单位，吸引眼珠，制造诱惑力；推出特惠单位，吸引眼珠28、，制造诱惑力；成都巨凯房产营销策划机构格局规划调整建议由于项目一层与平面与二层基本一致，对项目的格局划分的调整建议仅以一层平面示意.1、交通组织调整建议：为了有效促进内部商街的销售及客流的进入，建议舍去小部本分商业面积，在原有内外街的隔断处增设购物通道，宽度不小于2.4米；2、内部格局局部调整建议：所有内外街均开设内外或前后双入口，一来极大地促进客流的进入性，真正做到内外街联动经营，从而规避、降低项目内街销售的弊端，实现快速销售。四、推售策略成都巨凯房产营销策划机构预计损失面积两层合计约：2000平米，但可在销售价格中弥补调整示意调整示意成都巨凯房产营销策划机构四、推售策略销售阶段排期首次放量29、二次放量 蓄水期5月月4月月8月月2011年年6月月11年年3月月销售节点 强销期销售任务 试水期营销排期7月月9月月价格试算持续期持续期10月月11月月12月月集团客户认购 5-18开盘强效蓄水期2012年1月2月3月4月5月 强销期清盘期11开盘销售率：30%销售率：30%总体量：60%总体量：40%销售率：20%销售率：10%6月3月18日售楼 处对外迎客11年1月-11年3月准备临时接待处并申请安装固定的销售电话，做好来电来客先期登记准备；数据要求详实；预计销售完成预计销售完成90%，回款，回款60%成都巨凯房产营销策划机构首期开盘关键因素1、时间节点 最佳取证时间：2011年3月2030、日-2011年3月31日前取得预售许可证 最佳开盘时间：2011年5月8日-2011年6月10日 最佳销售周期：2011年5月8日-2011年6月31日2、客户积累目标：A累客户积累达到2500组3、销售目标：销售周期：15个月（自2011年3月2012年6月）含试水期及蓄水期 商业可售总建筑面积：31458平米 预期销售面积：28305平米 预期完成总市值：6.77亿元，回款：4亿元 成都巨凯房产营销策划机构销售任务分解一销售任务分解一首批放量开盘强销期持续销售期面积（）比例均价递增率销售额面积比例价格递增率销售额9437.430%600060001698732009437.430%785031、07850040%237822480二次放量强销期清盘期面积比例价格（元）递增率销售额面积递增率价格（元）递增率销售额629020%958009580020%190209600314510%1000010000-20%79254000合计销售面积：28305平方米；销售率90%；销售额677159280元，可实现整盘均价88008800元/平米。成都巨凯房产营销策划机构销售任务分解二销售任务分解二首批放量首批放量开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期面积（）比例均价递增率销售额面积比例价格递增率销售额883530%9850164337500883530%1100040%228826500二次32、放量二次放量强销期强销期清盘区清盘区面积比例 价格（元）递增率销售额面积递增率价格（元）递增率销售额589020%1250020%183061200294510%13000-10%76275500此方案是调整内部规划基础后进行的价格测算如按我司规划调整，可售面积为26505平方米；销售率90%；销售额652500700，可实现整盘均价1200012000元。成都巨凯房产营销策划机构六、销售模式在保证统一招商、统一管理、统一经营的前提下，我们提出如下三种模式：第一、带租约销售；使业主投资回报得以保障；第二、出售经营权。将一定时期内铺面经营权出售给客户，发展商短期内可以回收投资成本，长远看，可以获33、得商铺经营所得收益。第三、部分持有+部分销售。将位置较好的铺面高价售出，收回投资成本；将内街部分铺面自持，获得长期经营收益。成都巨凯房产营销策划机构七、经营模式选择2）针对内街：实行统一收银流水倒扣或保底加抽成两种形式。降低入驻门槛，吸引人气。同时可收取一定的进店费用，来保证投资者的投资回报。1）针对外围商街：因其外围商街优势突出，可进入性强，展示功能明显，是其商家的首选。故可以采取租金模式。成都巨凯房产营销策划机构七、营销目标成都巨凯房产营销策划机构八、营销推广策略1、推广计划营销阶段时间段营销目标备注试水期正式开始认购筹码前接受咨询，登记部分销售信息发表蓄水期约2个月认购销售筹号面积区间，34、价格区间的模糊透露，认筹优惠强势热销期解筹之日起1个月内获取60-70的销售率公开解筹持续销售期约1-2个月90%以上销售率速度营销，巩固成果成都巨凯房产营销策划机构2、推广步骤第二、项目区域价值的升温烘托第一、引发项目商铺创富模式并进行推广渲染第三、项目商铺投资产品的价值分析成都巨凯房产营销策划机构3、媒体推广策略以新闻行为为先锋，以广告为助力；新闻炒作行为在前，平面宣传广告在后；先渗透，后正面之方式进行；先以软性推广宣传方式如户外广告牌，报纸新闻稿、DM直邮等形式进行。正式推广时再假以大量报纸广告媒介宣传，加大宣传量的饱和度，提高目标客户群的媒介覆盖率，进行销售强攻。成都巨凯房产营销策划机35、构媒体优点局限报纸灵活、及时、有良好的当地市场覆盖面、接受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力强转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集中、造成信息干扰大电视传播范围广、受众面广、图文声并茂、传播速度快、感染力强制作费用昂贵；受播映时间限制，需一定的时间连续，才能出效果；观众可选择性差直邮读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低广告形象差广播当地接受性好；费用较低仅有听觉效果；宣传短暂；听众零星分散户外广告灵活性好；保留时间长受众分散，针对性差杂志读者选择性强；制作质量好；读者阅读时间长；保留期长；转嫁阅读率高发行量不大，受众面相对为小4、媒体组合成都巨凯房产营销策划机构5、营销36、费用分解1、费用提取：总销额*5%=1500000元2、费用分解：试水期销售节点费用支出比例媒体组合总额度5%蓄水期总额度20%其中强效期 占15%强销期 持续期 二次强销期 清盘期总额度30%总额度10%总额度30%总额度5%成都巨凯房产营销策划机构第六部分 团队保障成都巨凯房产营销策划机构销售管理体系 q双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输q六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈q三角回环式管理：发挥齿轮效应作用q内、外客户跟进管理销售体系先进管理模式成都巨凯房产营销策划机构销售管理体系 组织管理目标管理执行管理5绩效管理6调整管理4培训管理成都巨凯房产营销策划机构对下层管理反馈基层信息37、对下层管理反馈中层信息反馈基层信息直线管理销售管理体系 成都巨凯房产营销策划机构客户跟进管理内在客户已成交/已下诚意金客户 外在客户潜在客户/未成交客户 通过其发展新客户进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交分析客户资料为目标客销售客户分类后，按诚意度进行分级跟进密切跟踪，发展成为“内在客户”保持密切的联系以活动进行感情的沟通销售管理体系 成都巨凯房产营销策划机构销售体系管理模式的管理目标化：销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰；管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行；人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训；功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工38、作事务;销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误。销售管理体系 成都巨凯房产营销策划机构销售队伍组建时间节点完成人员招聘2月20日完成人员首次培训2月春节后销售人员进场3月20日售楼部开放4月初房展会派销售人员到场4月25日内部认购518日公开销售完成项目系统培训完成开盘前培训和开盘预演成都巨凯房产营销策划机构 大客户团购板块策划总监张培现场销售主管销售组销售一组策划负责左智全泛销售板块公司总经理包光泽集团顾问团公司专业支持销售部建筑设计部销售经理李伟建市场研究部发展策划部人力资源部销售团队组织架构图销售二组 成都巨凯房产营销策划机构销售队伍培训q销售基本培训q项目知识培训q体验式培训:“打动自己，才能打动客户”q精英培训:挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、营销能力。成都巨凯房产营销策划机构Thanks