1、2017.2.102017年华为中国区终端临促项目方案华为促销员服务内容天诺服务案例快消行业工资标准天诺公司介绍天诺的建议华为促销员服务内容天诺服务案例快消行业工资标准天诺公司介绍天诺的建议2016年4月2017年1月天诺执行西区10个代表处，涉及95个城市；计划执行场次56863场，实际执行51483场，完成率97%；未执行原因：代表处取消、门店闭店/装修、临促调岗、无长促、个别城市工资低招聘困难；单位：完成率%排序方式：以代表处为单位项目回顾-全年执行场次项目回顾-KPI分析西区月度KPI分数平均分86.41分；平均分数90分以上的代表处2个：重庆代表处和青海代表处；85分以上的代表处3个2、，81-85分的代表处3个；注：数据截止到12月份；其中12月执行8个代表处，数据为5个代表处；陕西/银川办云南办甘肃办四川/西藏办贵州办新疆办青海办重庆办75.0077.0079.0081.0083.0085.0087.0089.0091.0093.0081.0282.6284.6786.2887.0089.0291.6091.692016年4月2017年1月天诺招聘人数达13019人次；招聘完成率111%：前期招聘完成率较高，后期复用人数增多，新招聘人员减少；复试完成率148%；培训完成率129%；实习完成率120%；整体复用率58%；复用人员二次培训率100%；新入职培训人员完成率1003、%，门店实习率99%；项目回顾-临促派驻分析需求提报时间为临促投放开始前10天注：特殊且紧急情况，需向地区部行管申报，邮件确认接收PO并及时响应根据临促运营指引审核需求表启动招聘、筛选简历供应商24h内确认无促门店应用场景注意事项：首要条件：督导覆盖管理的iRetail系统门店。限定使用场景：运营商政策或客户主推、内购会、展会、品鉴会、校园活动、开业、首销。其他特殊场景需经过零售管理部行管邮件确认方可执行。督导需对临促进行监管和评分。门店类型临促现配置标准刷新需求提报时间城市类别有促/无促门店等级普通门店WP全部（四类及以上）有促/部分无促D类及以上鼓励月度规划临促上岗前10天TP临促上岗前14、0天BP体验店WP/TP 全部（四类及以上）有FM进驻的门店所有体验店鼓励月度规划临促上岗提前10天体验店投放说明：无FM的门店，代表处需向地区部体验店管理部负责人申报并邮件确认；由体验店经理/运营BM提报给代表处临促负责人（建议月度规划），填写临促需求表体验店由运营BM进行复试，同时由FM对临促进行监管和评分。需求表审核及PO的确定基本工资：与城市等级、临促处罚情况、临促考勤有关。绩效工资（临促考核评分表）：p平均分90-100分，绩效奖金为20元；p平均分80-89分，绩效奖金10元；p低于80分的无绩效奖金，且代表处可以要求供应商换人。长期服务奖：p该临促累计上岗8次且考核平均分90及以5、上，则第九次发放忠诚奖金。p供应商每半年清理一次临促的资源池，对于过去6个月中连续三个月无上岗记录者清零处理法定节假日：元旦1天、春节3天、清明节1天、劳动节1天、端午节1天、中秋节1天、国庆节3天，共计11天；工资说明时间段岗位基本工资绩效工资长期服务奖总计最高工资一类二类三类四类一类二类三类四类非法定节假日WP/TP12010080602020160140120100BP2702302001602020310270240200法定节假日WP/TP180150120902020220190160130BP3202702402002020360310280240临促工资标准供应商制作工资表并发6、放临促工资，提供垫付凭证工资发放时间非法定节假日：次月10日法定节假日：活动结束后10个工作日代表处接收垫付证明，抽查30%的考勤，电话外呼其中1%的临促工资发放情况，填写抽查验收表和临促工资表，将确认后的核销结算情况发送至供应商(5个工作日)供应商根据核销情况向代表处申诉（每个PO仅一次），确定最终的核销和结算金额，若有异议可向地区部申诉。申诉过程邮件备案上传系统。（2个工作日/5个工作日）地区部抽查代表处审核的2%复审，对于问题代表处启动全检，次月对供应商不合格材料追溯扣款（每月）代表处系统核销，核销验收通过后通知供应商开票（3个工作日）临促项目核销材料申诉邮件前两张表格请零售和市场经理签7、字核销结果确认后将所有材料邮件发送地区部进行复审请每月底将上月临促PO核销验收完毕核销细项及注意事项核销结果确认后代表处提供核销材料注：所有代表处和供应商的申诉邮件需要备案上传至系统，以备审计核查。同时将临促工资表、临促抽查验收表的申诉后结果进行最终补充和确认。所有的申诉邮件将做为核销材料的一部分上传到华为的系统中做备案；核销流程标准统计表内容收集时间是否例行备注核销时间统计核销时间进度统计每月12日、30日例行KPI评分表供应商KPI统计每月30日（月度更新）例行代表处需求提报时间统计表代表处需求提报时间统计每月月末例行PO收集汇总代表处PO整理（去重）每月月末例行需准时总结月报月度总结、节8、日总结PPT每月15日（节日25日）例行临促需求汇总统计每月临促需求每月16日（刷新当月需求）、30日（统计下月需求）例行工资表汇总统计每月临促工资表每月16日（累积当月工资表）例行外呼/二审问题核实反馈核实并反馈外呼和核销二审中的问题 收到地区部通知邮件后3日内核实反馈 例行照片/H5上传优质照片及H5每月15日/节假日另通知例行会议纪要地区部月度会议纪要或重要会议纪要 根据地区部要求月度供应商例行数据一览表高校合作资历深，资源丰富现有合作高校超过2332个，涵盖本科、专科、民办等各级别院校，源源不断的资源更新过程，让这部分资源更具灵活性和稳定性优先利用促销员数据库超过100,000个促销员9、，筛选天诺其他项目的优秀人员，确保上岗人员质量及后备人员数量人才库的建立-人员储备渠道二校内招募渠道三网络招聘多渠道招募临促临促队伍招聘渠道渠道一数据库筛选每一个临促有一个ID号，所有信息录入系统，对人事管理、招聘、薪酬福利核算、考勤、培训、奖惩考核、晋升等实施全面信息化管理。员工资料异动随时更新入离职随时知道详尽的资料库系统管理促销员信息人才库的建立-人员储备01 01给予促销员职业发展规划体系02 02精神激励，团队建设活动03 03多样且有吸引力的奖励机制华为机会：通过优异的表现，得到华为认可，从而获得华为工作机会，成为长促、门店经理、渠道经理等，享受世界级公司福利待遇天诺机会：天诺工作10、机会，有志于从事管理工作的，天诺将通过测试提供，包括督导、城市主管、总部项目人员等职位机会日常工作中的更多指导和关怀，实时鼓励和表扬，节假日温馨问候定期沟通会，通过不同的主题和形式，听取促销员的切身感受，了解促销员的内心需求华为的花粉，如上市发布会、年会等，向促销员开放少量观众名额对于优秀的促销员做现金奖励优先获得华为其他案活动工作机会优先获得入职华为长促、城市经理等机会优先获得天诺服务客户其他活动中推荐资格人才库的建立-建立激励机制稳定优秀促销员基本要求相貌端庄，干净整洁，健康良好华为品牌认可度高，品牌宣传意识；认真负责，有责任感，爱心、恒心和自信心；性格开朗，热情，积极，主动；良好的沟通能11、力以及较强的学习能力；优先条件：p有促销经验优先；p可长期稳定工作优先；p大一或大二学生优先临促名称形象要求WP/TP年龄 18-28岁女生净高160cm及以上，身材匀称，五官端正，适当淡妆；男生净高170cm及以上，身材均匀，五官端正BP年龄 18-25岁女生净高168cm及以上，身材苗条，长相姣好，妆容精致；男生净高178cm及以上，身材均匀，五官端正，积极阳光；注：对于优秀的临促形象要求可适度放宽，但需要代表处进行面试和确认。人才库的建立-华为招聘标准发型要求面部要求工鞋要求男促销员短发，头发要梳理整齐，发色以黑色为宜，无夸张烫染；前不过眉，侧不过耳、后不过领女促销员头发要梳理整齐，长发12、须束起在脑后，或盘成发髻，不得披肩（齐肩短发应扎成马尾），发色以黑色为宜，无夸张烫染；不佩戴夸张性头饰，应用深色且大小不超过十公分；男促销员不留胡须，保持脸部干净整洁 女促销员化淡妆，但不得浓妆艳抹鞋子：促销员自备，不可穿着拖鞋、夹角鞋、露趾鞋，保持光洁，款式大方服装要求必须按规定穿着华为促销服，保持促销服清洁干净，熨烫平整，不得有破绽和钮扣脱落及线头突出现象裤子：促销员自备，不可穿着奇形异服、露洞、花哨等，不可穿着裙子（除华为服装为裙子）人才库的建立-临促优选录用标准01020506促销员质量和形象：严格符合活动需求，具体考核标准参考附件；严禁提供虚假数据招聘比例：确保招聘人数按1:2的比例13、进行储备上岗率：100%开店时间：严格按照规定时间开店0304复试比例：复试人员数量按需求量的1:1.5倍安排培训合格人员：为需求人员的1：1.1倍，100%参与培训临促储备考核点必做的事不可做的事至少提前30分钟到达，换服装准备开始活动不能迟到，早退，无故离岗必需注意形象，遵守规章制度，负责任不可穿着非标准服装，不化妆进行活动必须保证3米迎接，1米介绍不可做有损品牌的行为或语言每三名消费者经过，能主动向消费者进行介绍工作期间时不能不说或少说标准用语需面带微笑，严格按照公司要求执行活动工作期间不可与旁人聊天，打电话，发信息遇突发事件时必须及时上报督导工作期间不能露出非华为机器或竞品物品活动结束14、后需进行销量报告不可虚报销量必需熟记督导/巡店督导联系方式不可与任何人发生冲突，争执临促储备考核点每2周促销员集中例会，促销员少的城市电话促销督导电话例会。例会内容：门店表现总结+经验分享+表扬先进+团队建设每个促销督导统一配备培训手册从实战中获得市场反馈，关注消费者关注点督导巡店时，规范每个促销员的促销标准，现场进行针对性示范演示让促销员运用并回顾经验分享每2周一次的电话QC考核，补充强调促销要点考核不合格促销员，要求促销督导进行单独辅导培训对不合格促销员进行再考核所有促销员上岗前进行集中培训，包括基础、标准、强化合感化培训后备促销员，在培训后到有促销的门店实习后才上岗应急补充促销员一对一培15、训后，督导现场培训规范工具：培训手册，一页精要常规培训巡店现场培训QC考核及补充岗前培训p培训是否做到位直接影响到活动的执行p对每个培训环境都做到严谨、认真p系统平台实现实时考试，实时出成绩；层次与会人员内容目的周例会城市经理/促销督导/促销员1.列出上周巡场发现的问题并进行针对性培训2.现场表扬进步大的门店，并进行经验分享3.穿插游戏1、熟悉产品知识2、增强销售技巧3、提升归属感月例会城市经理/督导/促销员/当地客户团队1.列出上月巡场发现的问题并进行针对性培训2.现场表扬表现进步大的门店，并进行经验分享3.穿插游戏1.月度总结2.增强销售技巧3.激励促销员4.提升归属感严格遵守例会制度临促16、培训主要流程项目立案项目经理撰写执行手册项目经理培训城市督导城市督导招募人员城市督导培训促销员基础培训项目培训集中培训现场培训系统考核合格不合格任用放弃培训整体流程具体到每个环节，一个促销员的筛选不能忽略任何一个环节临促培训主要流程p 促销员通过上下班打卡，手机定位，实时监控上岗情况；p 促销员通过系统每天上传考核表分数、签到照片，；p 项目组每周汇总系统打卡情况，汇总成周报跟进；p 考勤与促销员工资的直接关联；p 系统实现工资平台，按半月度发放工资，促销员通过手机APP实现实时查询工资到账情况临促标准化管理每个督导及巡店督导必须按照规范流程进行巡店严格使用掌终宝系统进行操作；巡店频次：每周必17、须覆盖所辖临促；新店确保每周1天1个小时以上巡店时间：每店至少30分钟以上；选择门店，自动定位，到店离店均要签到打卡远观促销员仪容仪表、积极主动促销员活动范围（10分钟）检查促销员标准话术，产品知识检查促销员是否熟知卖场各功能区位置与长促沟通，解决问题（20分钟）了解活动数据，查阅库存与长促沟通数据的合理性根据实际情况，提报销售数据根据系统选项上传照片（10分钟）根据实际情况改进销售技巧及时解决当天问题系统点击离店系统操作指引p活动展开执行后，巡店督导的巡店质量直接影响到整体的活动质量p每个巡店督导必须按照规范流程进行巡店督导巡店标准化管理督导使用手机终端巡店督导巡店系统使用，规范巡店标准，记18、录辅导情况项目组跟进点每天查看系统上督导巡店情况的反馈，及时给与指引，提醒疏漏点，帮助规范细节督导巡店标准化管理p真正释放督导的工作量，加强巡店有效性，从而提高终端输出执行表现p缓解督导报表文书工作及项目组报表统计工作，让他们将精力更多集中在管理项目而不是报表p报表管理四大标准：系统化、及时、准确、高效p为每一个店内项目设立终端反馈系统p完善及成熟的信息网络平台数据报表四大标准系统化系统化及时及时准确准确高效高效数据的提交、传输必须及时、准时数据在每个统计、收集、传输过程都要准确报表管理必须做到高效，不拖沓使用网络系统平台管理报表数据1.帮助客户衡量，保证执行质量是透明有效的和信息反馈的及时性19、准确性2.系统的数据入口，包括了以上所有数据。如：人员签到汇总、签到照片上传、销量数据上传、考核表照片上传、长期服务奖的设定、核销报表的审核、工资表等等；3.客户方不同层级的人员有不同的权限，通过互联网访问这个系统。每个客户专属反馈系统数据管理系统p按照不同的要求，准确及时的进行数据收集、整理、上传、统计和分析门店清单导入促销员资料上传照片上传报表中心1.门店明细2.促销员身份信息3.督导巡店信息4.考核表照片及评分表活动门店活动情况及数据导出促销员真实有效身份信息促销员历次考核评分信息签到照片考核表照片及分数活动照片数据查询及下载5.督导巡店日志6.月度报告7.核销报表8.各门店需求分析日20、常数据收集管理华为促销员服务内容天诺服务案例快消行业工资标准天诺公司介绍天诺的建议快消类 亿滋2010年从一个城市到现在覆盖三个大区执行的脚步我们六年中共同经历了271个城市、144个亿滋风暴活动现在随着亿滋的步伐，整合为三大区：大华中区、大华西区、大华南区、东北外埠城市华中大区华西 华南皖鲁大区西北大区东北大区大华西区大华中区大华南区2010年6月：广州市一个城市试点2013年至15年7月：上图颜色覆盖所有区域2012年6月：东北大区：除了哈尔滨、长春、沈阳、大连之外的所有城市2012年2月：皖鲁大区：山东、安徽华中大区：湖南、湖北、江西、福建华南大区：广东、海南、广西2010年9月：西北大21、区：陕西、甘肃、青海、宁夏、重庆、新疆华西大区：云南、贵州、四川2011年3月：2010年执行58个城市，15个活动，28440场2011年执行88个城市，40个活动，114023场2012年执行125个城市，89个活动，168232场2013年执行266个城市，163个活动，251328场临时促销员：最高4530人同时在一个月；全年26656人2014年执行145个城市，196个活动，共执行568524场次2015年7月至今：覆盖大华西、大华南、大华中2015年执行132个城市，186个活动，总计执行505041场次最多同时有4396人在店内执行活动2016年我们正在进行中天诺与亿滋的合作历22、程天诺连续获得2011年、2012年、2013年CNY执行最佳奖，得到三连冠2014年亿滋奖项重设，我们获得其中最重奖项：最佳合作伙伴成就奖 2015年亿滋我们获得其中的奖项：创新管理奖 2011年年 2012年年 2013年年 2014年年 2015年年 天诺与亿滋的合作成绩营销招聘培训执行QC区域覆盖广独立的招聘部门强大的人员储备专业的培训团队覆盖基础培训技能培训及提升培训专业的执行团队服务500强企业的执行经验详细的数据分析报告独立于运营团队的质控部门，为项目执行质量把关亿滋的服务内容前期筹备项目执行项目评估前期沟通/项目启动准备项目执行/运营管理执行反馈/效果评估开展人员转交接工作开展23、人员招聘与补位人员面试筛选入职培训督导日常巡店管理执行过程中沟通及反馈QC监控项目执行中的评估：日常项目执行报告项目执行月/季度总结及相关数据分析QC抽查反馈报告客户需求了解方案设计及提案确认报价及结算流程撰写执行手册并下发项目启动通知/培训区域开展卖进工作管理规划快消类 箭牌启动会议人员招聘进度反馈培训进度反馈卖进情况反馈执行过程反馈活动中期报告反馈活动总结项目结算Step 2Step 1Step 3Step 5 Step 6Step 7Step 8Step 4了解当地销售同事的信息需求；会议后次日将会议纪录发出；每天反馈人员招聘情况；邀请销售同事参与培训；邀请销售参与促销员培训；现场面试促24、销员，合格方可上岗；活动前2周开始反馈卖进情况；遇到影响卖进时间，第1时间电话沟通；逢周一、三、五反馈销量、卖进、断缺货、试吃品使用情况 时间进度约10%时，将即时召开中期回顾；时间进度约50%时，召开第二次中期回顾；活动结束后10天内完成活动回顾；做好剩余物资处理情况；活动结束后60天内完成结算与销售签字；建立每个项目顺畅、及时的沟通体系根据客户不同沟通层级拟定对应的沟通窗口每个阶段的推进与监控日常报告汇报体系，及时准确输送有效解决多层级的沟通关系单一沟通的对口人每个阶段清晰所属关注点及重要事项总部/区域在每个阶段推送提醒标准及完善的报告体系我们关注每个阶段的流程监控与推动拟定整体沟通汇报体25、系，抓住每个阶段的关键点成熟、顺畅、及时的沟通体系，每个阶段流程的推动专注于基础-保证促销员素质促销员严谨的面试、筛选及培训流程促销员严谨的面试、筛选及培训流程督导终端巡店监控督导终端巡店监控严谨监控招聘体系现有的招聘体系（个关键点）关键点一：标准招聘流程-严格删选促销员关键点二：找到“积极主动”的促销员关键点三：天诺的促销员/理货员数据库与管理平台保证促销员素质-在招聘时把好关促销员素质-在招聘时把好关1 1当地招聘/筛选总部监控销售面试天诺招聘4部曲:招聘积极主动的促销员在当地进行第一关的招聘与筛选总部二道把关，总部二道把关，通过对提交简历进行查看筛选，确保促销员符合招聘要求；优先保证权重26、城市的人员形象要求，逐渐推及全国；总部确认后的名单方可提供当地销售面试与确认销售最终确认后方可上岗；招聘的最关键是总部对促销员的checking，把关质量简历面试最终实现关键指标38促销员素质-在招聘时把好关2 239丰富招聘来源，优先录用老员工督导电话联系所有服务过箭牌的促销员，尽量将她们召集回来，再次为箭牌服务1利用天诺现有的促销员数据库，通过短信平台联系过往优秀的促销员，通知其活动信息，提高招聘效率2利用促销员的关系网，由她们介绍自己的朋友、同学，扩大可靠的人脉关系3在小区，尤其是学校张贴招聘广告4主要的招聘来源优优先先在招聘时，优先录用前2种来源的促销员，这部分促销员已经过筛选，她们都27、是合格甚至优秀的促销员，有促销经验，更容易做好。但同时不放松后3种途径的招聘，因为储备更多的人员至关重要！网上发布招聘信息，详细招聘要求，寻找合适人选5优优先先促销员素质-合格、质量Step1：预热，储备人员：P13圣诞档留用最优秀的促销员Step2：选人适用于节庆档（促销大姐）具有优越销售技巧为主Step3：促销员素质关注培训，从培训材料的撰写到重点城市的培训下沉【哈尔滨】【大连】【沈阳】41投入资源，提高促销员培训质量促销员与消费者沟通关键：品牌沟通/体验+促销信息沟通与消费者沟通 QC Checking 加强现场培训 重新拟定促销员精要，把握关键词 围绕关键词展开培训要点，不啰嗦，精简 28、让促销员培训后，带走3个关键词终端每店信息反馈系统GPSGPS定位监控巡店有效性定位监控巡店有效性到店签到，实时监控到店签到，实时监控终端数据采集终端数据采集陈列陈列/销量销量/库存库存/竞品信息迅速反应竞品信息迅速反应数据直接上传网络系统数据直接上传网络系统终端数据采集终端数据采集陈列陈列/销量销量/库存库存/竞品信息迅速反应竞品信息迅速反应数据直接上传网络系统数据直接上传网络系统终端每店信息反馈系统完善工资支付平台对项目发放工资保证能确保每月准时发放能确保每月准时发放兼职人员系统关注促销员入店管理情况针对促销员合同管理准时发放工资通过人才库筛选符合活动要求监控促销员入店情况，同时确保促销员29、工资发放及时性完善的促销员资料库可以准确筛选出符合要求信息关注促销员动态，留意出入店记录每个阶段执行情况与执行天数统计标准及完善的信息，能及时发放工资确保无缝交接-把握三大原则合法、快速、稳定合法、快速、稳定在签署项目合同，天诺接收到即将转移劳动关系的人员的齐全并准确的社保资料后，半个月内可以全部转移劳动关系，1个月内可以全部办理入职接受资料宣讲大会办理入职强烈贯彻并遵循用工合法坚持用工合法性坚持用工合法性配置专业人事管理团队，确保合理用工，规避法律风险由始至终强烈贯彻并遵循用工合法1.为员工办理入职手续：固定1名HR专员负责对员工办理入职手续，并全程管理合法用工；入职手续包括：签订劳动合同、30、保密协议、商业行为准则、员工入职登记表、身份证复印件、健康证复印件；入职资料归档：一式两份（员工与公司各一份），总部存档原件，当地存档复印件；2.购买社保及住房公积金：每月10日前购买下月社保及住房公积金；入职当月（15日前入职）为员工购买当月社保及住房公积金，保障员工福利；HR专员及时更新社保增员，减低购保风险；3.按时发放员工薪酬：现已对理货员薪酬进行费用审批阶段，预计可在10日前发放薪资；补充由箭牌销售/理货主管确认的人员月报表、考勤表；天诺总部做好对薪酬核算的准确性，避免错误率发生；每次发放工资后，通过短信平台及工资发放凭条知会理货员。资料归档资料归档总部存档总部存档人员签订资料人员签31、订资料合同签订合同签订实现以上三原则，必须进行无缝交接在签署项目合同，天诺接收到即将转移劳动关系的人员的齐全并准确的社保资料后，半个月内可以全部转移劳动关系，1个月内可以全部办理入职事件时间接收资料天诺接收原代理公司转交过来的理货员的齐全并准确的社保资料具体描述四周内注：齐全并准确的社保资料的人员社保资料包括1.人员基本资料（身份证复印件、户口本复印件、小一寸证件照）2.劳动合同扫描件3.社保资料邮件（购买地、购买方式、购买时间）宣讲大会箭牌、天诺及原代理公司与即将被转移的理货员召开宣讲会，向其说明转移的背景及之后的利益点，再逐一面谈，即场签署劳动合同次月第二周内注：宣讲会具体计划地点：当地召32、开人员：箭牌总部代表、当地销售经理、天诺客户经理、项目经理、人事经理及原代理公司及即将转移的理货员形式：箭牌及原代理公司代表宣讲转移劳动关系的背景，并承诺出函承认理货员的工龄，稳定理货员心态天诺代表宣讲转移后的利益点（如，有更好的归属感、节假日福利更多等）箭牌及天诺代表逐一与每位理货员封闭式面谈，并即场与其签署劳动合同办理入职天诺为所签署劳动合同的理货员购买社保，同时，这批人员可以正常上岗工作次月第三-四周内人员招聘进度反馈入离职手续办理卖进情况反馈执行过程反馈KPI下达月度回顾报告Step 2Step 1Step 3Step 5 Step 6Step 4 每天反馈人员招聘情况；并推动解决；遇33、到招聘困难时，由省区及区域协助解决 日常项目内容沟通 突发事件事件处理沟通 每月KPI执行结果下达到各城市理货组长及负责人 每月主动组织进行月度回顾会议，对执行结果进行分析及拟定行动方案除人事分析外，将业务不达标门店进行了解 3天内时办理人员入离职手续 卖进前2周开始反馈卖进情况；遇到影响卖进时间，第1时间电话沟通；建立顺畅、及时的沟通体系 1、总部二道把关，总部二道把关，通过对提交简历进行查看筛选，确保促销员符合招聘要求优先保证权重城市的人员形象要求，逐渐推及全国天诺自建促销员人才库在当地进行第一关的招聘与筛选2、总部确认后的名单方可提供当地销售面试与确认，销售最终确认后方可上岗3、4、天诺34、招聘4部曲:招聘积极主动的促销员 +促销员培训清单促销员培训实施督导培训体系用于每名促销员上岗挂在胸前，时刻提醒用于有效标准化的统一重新定义重大项目的培训手册，提升培训效果1、小册子2、培训视频3、培训手册重大项目亲临现场进行促销员专业培训重要城市区域参与培训培训后7天内QC促销员培训结果，巩固培训效果1、区域培训专员2、区域下沉培训3、培训效果跟踪2、培训实施1、培训清单3、督导培训体系根据胜任力模型搭建执行专属培训课程体系1、课程列表通过项目及半年度集中培训，持续提升督导专业能力2、专业集中培训天诺特色培训体系：有效提升促销培训效果销售强军：储备-选人-培训Step1：预热，储备人员：从过35、往项目中，留用最优秀的促销员延用率达到25%Step2：选人根据不同档期需求我们始终关注销量Step3：促销员素质关注培训，从培训材料的撰写到重点城市的培训专员下沉我们关注促销员素质，通过招聘、筛选、培训三部曲Step1：岗前学习 Step2：在岗到店报备1.入职手续办理2.学习店内五大禁令3.掌握促销员店内基本执行流程Step3：总部同步查看活动现况Step4：当天上传销量Step5：离店管理1.监控促销员全天在店时间1.手机终端签到，查看有无迟到或缺勤1.促销员当天上传，销量没有达标的总部、督导及时进行沟通1.通过照片查看促销员在岗情况表现，做到及时监控 全天8小时：不同维度监控促销员在店36、表现快消类 玛氏3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月Y16 1月Y16 2月AVG50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%99.7%99.9%100.0%100.0%长促卖进率pY2015北区共计60个城市：长散促卖进率99.9%，短促卖进率98%；p缺岗城市：主要是北京12月份的长促及圣诞短促3-7月短促 七夕情人节 教师中秋国庆 水果派样圣诞CNY短促 VD短促50%60%70%80%90%100%100%100%100%100%100%100%98%37、100%100%短促卖进率2015年全年人员上岗率 北京圣诞缺岗主要原因：短促储备率不足，临时不来的情况无法及时用后备人员补充；临时新增/换店人员的应急人员不足；1、迅速调整了北京执行架构2、门店督导全面进行了能力提升（培训+1带1的实地辅导）3、北京分门店督导分片区进行150%的人员储备方案4、所有人员由BDS直接面试筛选确定改进结果：圣诞整改之后，BJ长短促均完成100%人员上岗问题行动方案效果缺岗问题我们的快速改进方案3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 平均 50.060.070.080.090.0100.0929192929292929192929338、92玛氏长促KPI分数七夕情人节 教师 中秋 国庆短促 圣诞短促 CNY短促 金堆派样 礼品加速 碗装加速 平均 50.060.070.080.090.0100.091919292919292929292玛氏短促KPI打分2015-16年全年KPI评分p北区长促平均KPI 92分；短促平均KPI 93分；优化的管理亮点1-高效的沟通平台A.区域/省区经理玛氏销售经理：通过省区座谈会，更高效总结过往及展望未来；B.博瑞&玛氏在区域层面合作更紧密，更加下沉式的有效沟通及管理；N2&N4N31-高效的沟通平台A.博瑞督导玛氏销售：通过每周销售例会，更有效直接改善目前存在的问题；优化的管理亮点2-专业39、的各层级培训体系A.2015-16年，共11场大规模集中培训，包括各层级（执行团队/项目团队/促销员）的培训；B.2015-16年，TC抽检培训团队100%覆盖所有人员，确保信息传达有效性及时到位性；优化的管理亮点各层级培训执行团队集中培训项目团队集中培训促销员集中培训TC抽检培训优化的管理亮点2-专业的各层级培训体系执行团队2-专业的各层级培训体系项目团队培训优化的管理亮点2-专业的各层级培训体系促销员培训优化的管理亮点N2促销员培训促销员培训2-专业的各层级培训体系TC抽检培训优化的管理亮点A.总部直接设立TC抽检培训团队，针对每档活动培训后抽检；B.如遇培训不到位的，会将重点知识内容先行40、传达，同时告知督导重新培训；C.不定期抽检促销员对督导的满意度；WMT额外提成是什么？本月长促目标是多少？心语的卖点是什么？负责你的门店督导是谁？他多久会来一次？3-高频次的市场走访及整改优化的管理亮点A.总部及省区人员参与重要档期促销员现场培训，监控培训效果及质量；B.总部及省区人员通过巡店，给予现场意见及建议，更有效提升执行效果及质量；职位姓名城市数Y15拜访目的及次数区域总监张威105次培训；16次巡店省区经理高义24次培训；8次巡店孙清116次培训；24次巡店杜文玲76次培训；10次巡店总部团队Samensa104次培训；16次巡店胡文瑶15次培训；10次巡店刘靓75次培训；8次巡店王41、芬32次培训；6次巡店张蒙22次培训；6次巡店4-清晰的KPI及各类激励机制优化的管理亮点A.2015年旺季给予促销员/督导奖励卡，实行督导促销员连带机制；B.重点档期总部给予现场现金奖，提升旺季促销员/督导积极性；C.季度/年度分别根据各项KPI给予打分，表现优异的城市给予奖金；D.重点档期，各类促销员销量评比，提升整体促销积极性；E.玛氏总部客户给予优秀执行督导礼品奖励；奖项名称促销员督导奖励卡白金卡50元/张金卡20元/张白金卡25元/张金卡10元/张总部现金奖励白金奖励200元金奖100元玛氏总部表扬信1000元玛氏区域表扬信500元季度KPI奖励季度平均分在90分以上年度执行大奖第一42、名5000元(青岛)第二名3000元（天津）第三名2000元（哈尔滨）销售大评比提成/销量排名等玛氏总部客户鼓励奖重点档期评分，给予优秀督导礼品奖励激励机制4-清晰的KPI及各类激励机制优化的管理亮点共发放促销员奖励卡共发放督导奖励卡2015201520152015年年年年553人次人次66人次人次共执行各类销售或创意比拼10次次共获得表扬信5封封4-清晰的KPI及各类激励机制优化的管理亮点4-清晰的KPI及各类激励机制销售大比拼优化的管理亮点4-清晰的KPI及各类激励机制团队建设优化的管理亮点4-清晰的KPI及各类激励机制表扬信优化的管理亮点5-高效的赠品管理机制优化的管理亮点A.全程手机终43、端系统监控赠品签收/使用情况；B.省区增设审核专员，主要审核赠品签收/使用情况，同时电话抽查长促真实性，并定期发送审核报告；C.根据终端签收情况及审核专员审核情况进行督导执行费计算；6-常规信息沟通优化的管理亮点A.每周三下午项目组-督导TC，传达最近活动进度及区域要求；B.每周五下班前项目组发“周五提示”，总结下周工作计划；C.所有省区建立微信群，及时传达及反馈项目日常工作；项目组：提醒项目上重要信息的传达及收集落实效果；督导：随时分享项目中优秀执行经验，及时报备项目特殊事项；7-紧急信息沟通优化的管理亮点A.所有临时信息短信2小时内推送，活动要点活动前1天100%推送到位；B.全部活动进行44、100%QC质量抽查覆盖并对执行问题24小时整改；C.紧急事件能给予特殊通道快速反馈，常规事件能在规定时间内收集反馈信息；紧急项目短信推送紧急项目短信推送24小时整改建议小时整改建议紧急事件快速传达及反馈8-全面的系统化管理优化的管理亮点数据管理及系统平台：从终端表现到活动效果分析 全方位做到数字化，系统化！1、终端系统化管理平台2、数据分析及管理平台终端全流程管理数据采集促销员终端表现执行监控优异的执行管理与监控-督导巡店质量监控A.督导巡店进店出店签到，手机定位，来实时体现巡店时间及时长；B.项目组每周汇总系统签到情况，汇总成周报跟进；C.签到情况与督导工资的直接关联；优异的执行管理与监控45、-督导巡店质量监控A.督导/省区/区域经理可以实时在后台监控巡店情况，保证巡店频率；优异的执行管理与监控-督导巡店质量监控A.督导走店实时关注竞品/活动照片/陈列等信息，同步提交信息；B.项目组每周导出数据，分析市场实时情况变化；促销员在店表现的监控A.督导走店实时关注竞品/活动照片/陈列等信息，同步提交信息；B.项目组每周导出数据，分析市场实时情况变化；Step1：岗前学习 Step2：在岗到店报备1.入职手续办理2.学习店内五大禁令3.掌握促销员店内基本执行流程Step3：总部同步查看活动现况Step4：当天上传销量Step5：离店管理1.监控促销员全天在店时间1.手机终端签到，查看有无迟46、到或缺勤1.促销员当天上传，销量没有达标的总部、督导及时进行沟通1.通过照片查看促销员在岗情况表现，做到及时监控不同维度监控促销员在店表现促销员在店表现的监控A.促销员通过上下班打卡，手机定位，来实时体现上岗情况，B.项目组每周汇总系统打卡情况，汇总成周报跟进；C.考勤与促销员工资的直接关联；数据采集A.促销员每周通过手机系统提交产品个数和销量；B.项目组每周下载数据，实时掌握项目销量进展，为下一档活动提供预见性的参考价值；数据采集A.规范赠品资料的核查及提交-电子版:利用手机终端系统，实时监控赠品签收、使用、活动执行等信息；签收表/收货部照片：由配送人（司机/督导/促销员）拍照上传；当天店内47、进销存及照片：由促销员每日下班前拍照上传；整档活动店内进销存及照片：整档活动最后一天，由促销员下班前拍照上传；Mars数据管理及分析平台Data数据导入自动生成数据分析（根据筛选条件生成分析汇总表）抓取生成自定义报表（也可根据需求定义字段，生成及导出需求报表）通过不同时段不同维度数据累积整理及分析管理 最全面，最科学的对线下推广投入产出进行合理分析及判断！其他创新产品在促销员管理过程中的应用M-box的测试创新产品在促销员管理过程中的应用p项目城市：青岛p项目时间：2015年12月16日-2015年12月30日p测试门店：6家p测试时间：9:00-19:00p测试位置：主堆头p测试目的：了解堆48、头附近人流情况、了解活动对销量的作用MBOX测试目的测试结果用途人流量午休时超市的人流量会减少，下午到傍晚是人流高峰；各店由于地理位置不一，人流高峰也会存在差异；高峰人流的时间段不同，促销员可根据高峰时段的趋势安排休息时间；地理位置 家乐福香港中路店因为在商务楼范围内，所以在工作日的人流量更高 大润发宁夏路店在学校附近，周末与工作日的人流量数额较接近 其余门店主要是商圈，所以周末人流量高于工作日人流量给玛氏门店定义地理位置，对于不同地理位置制定不同的活动计划，更有针对性提升销量；门店销量 测试门店的整体销量趋势一致，在12/19-20，24-25出现销量高峰根据不断的测试结果数据累计，给予之后49、活动做更精准的计划；促销员穿戴设备-Tokamak创新产品在促销员管理过程中的应用天诺开发的TOKAMAK-智能工卡功能：可穿戴设备，收集促销员行为路径、话术，实时上传云端基于“行为路径”“关键词语音识别”等技术输出关联性优化报告测试品牌：伊利“安慕希”时间：2015.10.1-2015.10.9测试城市：济南/青岛门店数量：11家数据样本门店：2家促销员行为销量产出数字化可穿戴设备促销员穿戴设备-Tokamak创新产品在促销员管理过程中的应用序号 Tokamak可提供的数据 可解决的终端监控的问题点 可达到的管理效果 1实时GPS定位 监控促销员实时在岗状态 1、门店高峰期到店的效率2标准话50、术的时长，运动步数 监控促销员在岗的售卖状态 2、门店人员有效的工作时间占比；3标准话术提及的频次 可预估门店产品陈列或堆头旁的人流；3、陈列位置在终端的有效性4标准话术的关键词采集与销量匹配 可计算出促销员推荐与销量的转化率4、量化促销员行为，计算ROI5不同门店标准话术对销量转化率的对比 可统计出最优化的标准话术5、再造“标准话术”，指引品牌定义沟通标准Mars-Tokamak的测试创新产品在促销员管理过程中的应用执行日期：2016.1.28-2016.2.4执行城市：北京执行门店：98家说明：1、整档活动100%门店全部使用该设备 2、1月25-27日促销员接受设备使用培训，1月28日起51、正常收录 3、根据通话时长、客流、语音条数等信息综合评估，可进行数据分析的门店为98家 （1）开机时间=7天 （2）通话时长15000秒/天量化促销员职责和行为-TOKAMAK创新产品在促销员管理过程中的应用通过佩戴智能穿戴设备，门店客流，促销员对话时长、标准话术、促销员轨迹实时采集和上传-达成精准购买1.获取门店客流总量、客流高峰时段等情况2.获取标准话术与销售转化率的关系3.获取有效提炼关键词，再造“标准话术”4.获取达成购物的综合因素数据收集，实现门店、区域，差异化培训、营销策略输出华为促销员服务内容天诺服务案例快消行业工资标准天诺公司介绍天诺的建议基本工资行为绩效员工工资销量奖金员工奖52、金 工作日考勤为理货员基本工资考核标准 基本工资占促销员工资的75%结算周期内理货员满勤即可获得基本工资 工作态度和表现为理货员行为绩效考核标准 表现奖金占理货员工资的10%行为绩效以基本工资的百分比作为基数，根据评估分数在基数上下浮动 销量目标为理货员销量奖金考核标准 销量奖金占理货员工资的15%销量奖金以基本工资的百分比作为基数，根据结算周期内的销量达成核算补贴及季度奖励可参照亿滋标准及预算员工收入绩效管理城市类型普通促销员高端促销员底薪销量提成合计底薪销量提成表现合计AA120101301201050180A106101161061044160B9410104941046150C801053、90801060150普通促销员性别：女性身高：158-170cm学历：高中以上婚姻状况：无特殊要求外貌要求：五官端正，身材匀称，具有较强亲和力语言能力：口齿清晰沟通，善于表达，有促销经验，普通话标准，能听懂当地方言优先其他能力：学习及理解能力较强，培训师教授的信息和知识能够在上岗前消化并能灵活运用性格：工作态度主动积极，外向者、有销售经验者优先必须持有健康证，外地人须持有暂住证性别：女性学历：中专，高中以上形象要求：标准身高167cm以上提醒标准：体重在55kg以内，身体比例匀称外形要求：站姿挺拔气质好、五官端正，肤质白皙，举止恰当，笑容亲切，亲和力好，为人开朗乐观自信，个人卫生状况良好，无54、明显缺陷，无夸张染发，纹身，无甲油，无佩戴夸张饰品个人气质：优雅、大方声音要求：普通话标准，口齿清晰，谈吐大方，声音甜美（无发声缺陷）工作经历：具有1年以上零售渠道或大卖场的销售经验，有较强的沟通能力及主动服务意识高端促销员16-17年亿滋促销员薪资标准及招聘标准基本工资理货完成率奖金销量奖金社会保障总收益出勤考核（含小组长补贴）根据理货的完成频次及质量评分业绩达成意外保险 根据目标设定进行考核 占比25%社保根据促销员需求属地化或异地购保 总销量达成奖金：（奖金基数x销量完成率；80%,0元；达成120%封顶）；重点单品奖金：建议每次的重点单品控制在3款以内，按件提成（如每件0.2元）；占比55、50%占比25%16年强生促销员薪资制定标准A.2015年旺季给予促销员/督导奖励卡，实行督导促销员连带机制；B.重点档期总部给予现场现金奖，提升旺季促销员/督导积极性；C.季度/年度分别根据各项KPI给予打分，表现优异的城市给予奖金；D.重点档期，各类促销员销量评比，提升整体促销积极性；E.玛氏总部客户给予优秀执行督导礼品奖励；激励机制奖项名称促销员督导奖励卡白金卡50元/张白金卡25元/张金卡20元/张金卡10元/张总部现金奖励白金奖励200元玛氏总部表扬信1000元金奖100元玛氏区域表扬信500元季度KPI奖励季度平均分在90分以上年度执行大奖第一名5000元(青岛)第二名3000元（56、天津）第三名2000元（哈尔滨）销售大评比提成/销量排名等玛氏总部客户鼓励奖重点档期评分，给予优秀督导礼品奖励16年玛氏KPI及各类激励机制品牌T1T2A类B类A类B类佳能-150-130B类人员：男女不限，女生：身高155+，男生：身高160+某洋酒品牌180140150120女生：A类身高165以上，B类身高155以上保洁-130-110女生：B类身高155以上其他品类临促工资薪资及要求参考服务明细具体内容劳动关系处理 入职手续的办理员工劳动合同签订 员工劳动合同的变更、解除离职手续的办理商场证明出具 商场协议盖章进、退场证明的出具及盖章商场所需其他资料的提供，如公司营业执照等人事档案与员57、工资料管理 员工资料的收集及信息归档增减人员处理汇总反馈人事档案的存放人事档案的转出社保/公积金/补充福利办理 社保/公积金的开户及转入社保/公积金/人身意外保障的申报与缴纳 社保/公积金/人身意外保障的理赔与办理社保/公积金/人身意外保障的停缴与转出社保的年检 社保/公积金每月对账 工资处理 工资表的制作,社保、公积金、人身意外保障部分的完善工资卡的开户个人所得税的计算与扣除 工资付款通知单制作工资明细的出具通过银行转账发放工资服务明细具体内容意外情况处理 劳动纠纷缘由的调查劳动纠纷的协助处理 政策变动公告 国家/当地人事政策的改变告知 国家/当地人事政策的咨询与解答 每月服务报告 人员招聘58、项目执行前两周人员储备项目执行前一周进行人员甄选（不低于需求1.5倍）项目执行前一周进行人员复试终端复试（门店部门负责人）督导准备办理进场相关手续督导协同促销员办理进场人员培训岗前基础知识培训、销售技巧培训问卷考试、合格上岗促销员上岗后培训专员进行实地指导月度培训加强促销员知识掌握情况、运用情况项目报告人员招聘进度追踪表促销员周排班表反馈销售数据达成分析（每周）销售数据月度达成分析促销员工服穿着情况反馈表促销员分级制评分表汇总提报促销员分级制评分抽查情况反馈其他品类临促服务外包项目列表华为促销员服务内容天诺服务案例快消行业工资标准天诺公司介绍天诺的建议需求提报标准华为方：需求表提报时间点：规范59、按照10天进行提报，特殊情况双方共同协商解决；规范临促投放：城市投放总量合理性，县级投放比例，无促门店投放原则；PO时间控制：在活动前2天下PO，华为与天诺共同跟进PO的时间点；天诺方：下沉督导团队建设（月投放大于40场次县城固定督导）建立精英促销团队（三能：能独立售卖，能熟练掌握华为产品知识，能长期稳定上班）用于投放权重门店，以及华为大型重要活动支持。建立培训体制：新人连续2周以上培训（产品知识及售卖），沿用促销月度及新品上市回炉培训。各城市管理督导及华为相关人员负责挑选2-5名以上优秀促销员（长促）作为培训讲师分享工作经验。目标化管理和激励设定目标管理及有效的激励机制合理的薪资福利需根据年60、度规划和以往数据进行分析确保参考值及增长幅度有数据支持促进导购达成目标的积极性1、有目标的提升特殊城市薪资；2、重新定义促销员在门店的价值，增加附加值 增强促销员积极主动性；3、降低促销员流失率；ROI管理：销量的快速突破快速反应机制技能培养机制科学人员筛选方法专职速成销售技巧系统性管理激励方法及归属感培养庞大的短促资源库培训体系及专业的管理团队实时监控的穿戴设备人员稳定机制终端管理系统平台轮转资源及人员关怀完善临促管理体系核心核心方法方法制度制度资源资源一、加强临促储备、培训、上岗率二、建立机动灵活的临促精英队三、完善临促管理体系优化终端投放资源1、长期投入门店的产出分析：天诺对商圈布局图、61、每个门店的”投入产出“都进行分析；一个整体的系统衡量和分析每个门店的投入产出现状和计划：销售数据及成果分享、竞争对手情况、交通及主要卖场地理位置等等2、非长期门店的潜力分析：产出：临时投放促销资源的门店，进行数据积累及增量分析 消费群体因素：门店客流总量、客流高峰时段、消费群体特性，有效购买打动点等 门店客观因素：周边环境，购物群体的类型，竞争态势等3、门店人员配置的系统化管理 对门店终端的资源投入进行规范及管理，优化资源整合及配置2017年临促投放建议月度第一周第二周第三周第四周主推方向/新品上市1月元旦常规投放主打机型2月常规投放开学季主打机型3月常规投放主打机型4月清明节常规投放主打机型5月五一常规投放端午节暑促，夏季主打超薄手机，nova6月学生购机高峰，6月主推音乐手机常规投放7月常规投放8月常规投放9月开学季/教师节常规投放秋冬主打拍照手机如：P9，M910月国庆/中秋节常规投放11月常规投放12月常规投放圣诞节主打机型,系统性能我们要顺利完成招聘保证人员稳定做好日常管理时刻思考提升管理请输入目录我们相信，华为有我们会更好，让我们一起起飞Thank You！