1、爱大爱社区推广方案2011年03月爱大爱社区推广方案一、活动目的1、近距离的接近消费者，做有针对性的社区推广，提高试做率，辅助提升店面销量。2、扩大爱大爱品牌的影响力，获得较高的消费认知，提升爱大爱品牌的知名度。3、派发宣传资料1000份，登记客户资料100位（姓名、性别、电话、住址、工作单位），接客户到门店试做15人，缴费5人。二、活动策略1、针对爱大爱品牌目标消费群体，进行有效互动，实现精准营销，资源最大化利用。2、强调活动的公益性，消除消费者的“抗拒心理”，深入消费者内心，捕获消费动机，并获得一线的消费者信息资料，助力爱大爱加盟店的推广销售工作。三、活动时间：每周一至周五16:0020:2、30（学生放学时间及晚上住户活动集中时间）周六、周日 13:0020:30四、活动地点：A、学校周边的大型小区B、门店已交费服务顾客所在的小区C、中、高档的小区D、离爱大爱门店4公里以内的小区备注：以上为建议选择地点，各加盟商可根据自身情况进行选择，原则上遵守以上选择范围五、活动主题: 清晰视界，清晰未来爱大爱视力保健社区服务推广活动 备选：1、爱眼，护眼，爱大爱！爱大爱视力保健社区服务推广活动2、为孩子送来好视力！爱大爱视力保健促销有礼 六、活动内容1、促销活动：l 送给近弱视青少年的*元爱大爱大礼相送，只给孩子的爱！发放单页代金礼券（或现金卡），凭礼券进爱大爱加盟店消费立减*元l 套餐打折3、不止步爱大爱套餐超值巨献限时抢购现场缴费参加*套餐，立享*折扣 2、现场试做l 视力恢复新观念，爱大爱邀您来体验！针对目标消费群体，开展有效的试做活动，体现爱大爱视力保健的强大效果。游戏活动：1、筷子夹乒乓球游戏规则：脸盆放在二端，小朋友与家长一起用筷子夹乒乓球到另一个盆，规定的时间内夹的最多的就算赢。（或者小朋友头顶脸盆，家长用筷子夹乒乓到盆，小朋友把球运到另一个盆，运的最多的算赢） 2、蒙眼识人 游戏规则：小朋友把眼遮起来，前面站5-6位女性，让小朋友摸手，找对了他妈妈就算赢（夫妻也可举行此游戏） 3、隔墙投球 游戏规则：放一个脸盆，脸盆一米处放一个凳子，人站在凳子的一米处，把乒乓球投入脸4、盆内，规定的时间内，投的球最多的算赢。 奖品：三等奖：文具盒（5名）二等奖：书包（2 名）一等奖：1名（公仔、健康玩具）3、礼品赠送：l 以爱换爱限量贴心赠品凡参与试做顾客与现场缴费顾客，均有机会获得爱大爱限量爱心赠品一份！七、活动流程：（以16:0020:30活动为例） 时间主要工作具体内容活动要求备注16：0016：30物料准备布场1. 人员集合，清点物料及分工2. 物料运送、会场布置，张贴海报等3. 音响效果调试等 根据场地据店面的远近合理安排时间16：3020：30活动执行1. 播放温馨音乐 2. 客户引导及现场咨询服务 3. 宣传单页及促销单张的发放 4. 搜集顾客信息 5. 现场进5、行视力测试6. 现场试做7. 成交达成 服务态度好，敬业，体现专业精神； 熟练咨询内容，以备消费者问答； 进行有效的客户信息登记，以便后续服务孩子较为顽皮，把控好现场秩序（根据加盟商需要灵活安排时间）20：3021:00活动小结物料归位1. 相关数据统计 2. 活动回顾小结 将意向客户进行特别备注，便于今后开发客户所用 定期对意向客户进行短信发放或者邮寄相关资料八、活动物料（单场活动物料）序号物料数量备注1.易拉宝/X展架 4 促销、试做、赠品2.横幅根据现场情况及小区管理情况而定活动主题横幅（用于活动现场或小区门口等主要人流通道）3.太阳伞1-2根据加盟商需要自行选择（放置于活动帐篷旁边或小6、区大门保安岗亭-活动结束后可留在保安岗亭）4.桌子3-4张5.椅子4-5把6.产品单页（附代金券）500份可根据自身需求选择7.导报200可根据自身需求选择8.能量棒12套根据自身情况而定9.帐篷12个可依实际需求而定10.音响1套渲染气氛必备，与物业洽谈好11.视力表12张12.胸卡根据现场人员数量而定13.资料夹24个公司证书、收据、试做登记表等（见附件）14.工具箱电源插座/电源线、灯管、空彩盒、抹布等必须准备的物品15.赠品100份建议为鼠标垫、本子、笔筒等加盟商根据需要选择数量与品类16.服装护眼师制服/统一T恤根据加盟商需求自行安排17.游戏道具脸盆三个、乒乓球20个、红布一块（遮7、眼）、凳子一张九、人员分工爱眼社区天使人 员人数职 责要 求组长1人(可兼任)统筹安排现场推广活动，对整个活动和物料负责 1、工作认真负责。2、统一着装，佩戴工作证。推广员1-2人发放宣传单页/接待并解答客户咨询/将有意向的顾客带到活动现场护眼师1-2人负责检测视力与试做收费人员1人(可兼任)负责现场收费十、活动执行配套工具包：（见下页附件，共7个附件）1. 小区公关方式2. 提高现场成交率3. 小区推广效果评估标准4. 促销人员激励制度5. 相关表格（顾客登记表、效果评估表、）附件1小区公关方式1、进管理处之前先了解相关情况：（1）跟保安了解活动的场地费，以前同行或类似行业的促销情况，可以的8、话问出管理处主任姓名。跟保安接触要建立心理优势，不可胆怯；同时又要尊重其工作和人格尊严，要以礼相待。（2）跟清洁工人了解主任姓名比较容易。（3）跟业主了解对产品的看法，及眼保健行业的看法，家长对小孩视力的关爱程度和方式，了解小区住户的消费心理。（4）先在小区走一圈，了解地形，留意是否方便做宣传（也可从管理处出来后了解）。如确定选择该小区做活动，可通过公关手段先将公司导报放入小区的宣传栏中（放两张，正反面）。2、与管理处前台接洽：再次了解活动场地费等情况。强调长期合作性、重要性，提出与主任面谈要求。3、与管理处主任面谈：（1）自我介绍： A、先简单介绍自己的姓名、来自哪家公司，恰当的赞美对方。递9、名片一定要双手、身体微微向前倾；对方回名片时要先看看，并念出来，再放到名片夹里或公文包里，不可随意放进裤袋里。 B、介绍公司及服务内容，拿出公司及产品手册、相关资质证明向对方介绍。 C、语气要诚恳，让对方对大爱公司及公司的产品、服务产生信任。（2）进一步了解其他公司同类产品、服务的促销情况，小区住户数量，业主对产品的消费态度。（3）商议场地费价格： A、根据前面了解到的价格，要掌握主动，不能给对方漫天叫价的机会。适当提出其它小区/花园的收费情况作对比。具体谈到价格细节时，要注意灵活变动。比如对方说100元一天，我就和他谈半个月多少，再谈一周多少，一个月（四个周末）多少，交钱的时候尽量先交三天或10、一个周末，效果好再续交 B、当价格难以继续谈下去的时候，可以拿公司领导做托词，留下继续商谈的余地。视现场情况和气氛顺带提出其它的合作方式（4）提出给管理处提成的合作方案： A、先简单介绍一下合作方式，再拿出合作协议来商议。如果对方比较忙可以约定下次面谈时间。 B、强调责任，由我方单方面负责的承诺。 C、强调双赢的合作模式，给对方做收益分析，进一步吸引对方。 D、若对方心存顾虑，可以下次再谈。（5）约定时间，下次再详谈（时间一定要确定、具体）。（6）注意观察对方的细节习惯，比如是否吸烟、喝茶，口音背景，言谈举止，常用词语。（7）出门前要把椅子放回原位，摆放整齐。附件2如何提高现场的成交？一、活动11、现场的布置：标准：陈列规范，形象统一。效果：1、距离帐篷50米处行人能看到活动现场。2、距离帐篷10米处行人能看清活动主题。3、距离帐篷3米处顾客能看到爱大爱产品及关键助销物料。二、如何吸引人气？1、现场规范化的布置制造氛围。2、空闲时向行人派发宣传单张，不要吝啬，最大限度地向对方介绍活动主题或产品信息。3、当人流量开始集中的时候，想办法“拉”进第一个顾客特别关键。4、通过试做演示吸引聚集人气。三、怎样促成现场成交？ 1、顾客在帐篷外十米处就要有人上去招呼迎接。2、配合要到位。如李四向行人介绍产品时遇到提问不能很好的作出解释，这时就应该将顾客带至活动现场，或暗示张三过来（现场没其他顾客时），向12、顾客介绍：这是我们张主管，关于这个问题由他向您详细地解释，您现在可以跟他聊一下3、促销员要多问少说，挖掘顾客真实的需求，找准客户真正的关注点，有针对性地进行介绍，重点突击孩子心智，抓住家长渴望孩子眼睛视力恢复的心理进行突击。4、进行产品介绍或回答顾客疑问时表达一定要有激情，要有感染力，适当的配合肢体语言。回答顾客提出的问题时要用非常通俗化、生活化的表达方式（消费者常提到的问题及解答方式）。四、怎样留下顾客的联系方式？ 1、在活动过程中，只要停留在活动区域内详细咨询的消费者，一定要想尽办法留下其联系方式。有不少消费者对留下联系方式的防备心理很强，这时，促销人员要很诚恳的告诉对方，我们不会骚扰他/13、她，日后更不会向他/她发送垃圾短信。留下联系方式是为了以后公司有优惠活动时方便向他/她介绍。并递上名片，告诉对方，我们只会用自己的手机号码或名片上的公司电话与他/她联系，如果那时他/她对爱大爱的优惠活动不感兴趣或对产品不感兴趣，我们就不会再去打扰他/她了。2、填写试做登记表，用于后续跟单。五、活动当中应该注意的事项：1、参加活动人员一定要穿公司统一形象的制服（护眼师制服）或T恤衫、胸卡2、帐篷一定要用钉子固定好，以免被风吹倒压到小孩或刮花小区住户的车辆。3、一定要带一个工具箱。4、如要用电和水一定要与小区负责人沟通好，用电取水的位置要方便。5、活动宣传过程中，对于30-40岁的家庭主妇要重点推14、荐。6、当日活动结束后要对本日的工作情况及相关问题进行记录总结。附件3小区推广活动结束后的跟进及对本次推广效果的评估一、应该跟进的事项有哪些？1、与小区管理处相关费用的结算，合作关系的维持。2、统计好小区已安装产品的顾客名单，安排电话回访。3、进行二次跟单。（方法参照前面的常用跟单话术）收集到的所有试做登记表中，除去在活动中第一次跟单成交的潜在顾客和第一次跟单时对方已明确表示拒绝的顾客，剩下的都是可进行二次跟单的对象。5、其它二、怎样评价一次小区推广活动是否成功？标准有哪些？1、评价：A、最直接的评价：目标设定的内容结果有没有达到？B、推广活动中有做市场调查、XX知识普查时，对数据进行统计分析15、。C、其它评价：消费者反响、新员工销售技巧、产品知识的掌握2、标准：A、销量：*个试做，*个成交量。B、潜在顾客名单收集量：3、如何周期性的开展小区推广活动：A、小区促销应该是持续性的。B、以十天为一个周期，附近几个小区（选定周边35个）轮流进行促销活动。C、以一个小区为基点，不间断的进行促销活动，只要形成购买就一直进行。三、总结 一个小区的推广活动完成后，要进行经验总结，找出活动中存在的不足，是否能找到合适的解决方案？有哪些地方值得借鉴和推广，下次再进行小区活动推广时就可以加以利用。附件4制定有效的激励制度一、如何有效地激励推广人员？A、目标管理 制定目标销售额，促销员超额完成任务，让其得到16、意外的奖励或销售提成。B、提供相比同行更有利的薪酬及个人发展空间。C、尊重每一个人。在促销员不违反国家法律、能为公司带来销售业绩的前提下，对其个人生活习惯、处事风格不应过多干涉，应以一种最大的包容心态予以接纳。D、充分发掘每一个促销员的积极性、自主性。重视促销员提出的每一个销售建议，只要有1%的可行性就进行推广试行。加盟商经常抱怨终端没有好的销售方法，而促销员提出时又不重视。方法好与不好只有试行后才知道，试过至少有机会，不作任何尝试则任何机会都没有，更重要的一点是长此以往促销员的积极性受到打击将不再提出任何的建议。E、分享无论促销员在工作范围内或外取得的个人成就，都鼓励其在团队中进行分享。F、17、团队活动不定期的举行一些烧烤、KTV聚会，能让整个团队的凝聚力更强，士气更高。还有对于一些外地来的打工一族，经常性的公司举行一些活动聚会能让员工产生归属感。G、记住员工的生日。虽然是小事，但却能让员工感动。为员工举行生日聚会或送生日蛋糕。H、组织观看一些励志类、培训类的光盘。二、有效的薪资方案业务成交提成标准现场签单提成为平时2倍现场顾客登记后一个月内跟进签单提成为平时1.5倍附件5试做登记表（建议用横向的格式）家长姓名： （先生/小姐）联系电话： 小朋友姓名 性别 年龄 就读学校 是否戴眼镜 戴眼镜年限 有无弱视、散光 住址： 花园 栋 楼/号房时间： 年 月 日客户情况一次跟单时间： 二次跟单时间： 视力情况其它情况试做效果建议选用何种套餐备注附件6：促销员每日工作记录表填表人： 填表日期： 年 月 日今天成交了几位顾客今天潜在顾客资料收集份数今天做了几次试做今天电话回访人数成交套餐分别是消费者提出了哪些问题：活动中遇到的困难有：跟单过程中遇到的困难有：需要提供支持的地方：下一步工作安排：附件7：小区推广评估总结表/格式姓名： 日期： 年 月 日小区名称活动天数整个活动投入的费用 产出（销售额包括试用顾客）已缴费顾客数量潜在顾客数量电话回访计划：二次跟单计划、目标活动总结、心得试做表格收集目标试做表格收集数量14