1、柯拉尼2011圣诞元旦全国大型推广活动 培训课件 市场部市场部 20111121 培训目癿 1 1、掌握圣诞节气氛布置，营造出温馨喜庆癿节日气氛。学习完本次课件，您将有以下收获：2、清晰了解圣诞节活动方案，了解特价套餐癿供货政策。3、熟悉宣传方式，掌握推广重点，从而提升销售。一、活动方案 促销主题促销主题 圣诞，来柯拉尼 寻找幸福拼图 背景背景 圣诞元旦节庆是春节前最后一次重大节庆，十一重量级节庆过后，经过3个月活动真空期，市场必定又蓄积了一批在年底装修的业主朋友，他们便是我们的目标消费群，有机会，同时也伴随着威胁，现如今，橱柜行业品牌林立，都不会错过这次占领市场的机会，那么如何抓住消费者的心2、理，如何在众多品牌中脱颖而出？近年来，一些大中型城市里，人们每天面对的钢筋混泥土的建筑和生活、工作上的压力，幸福感离人们越来越远，于是，很多城市都打出创“幸福城市”的口号，网络上也出现了众多对幸福指数的调查，可见，幸福二字是民生高度关注的话题，然而，一个好的厨房，正好可以给家庭带来和睦，给爱情添加润滑剂。厨房正是体现“幸福”的重要组成部分。所以，在柯拉尼，我们要展开一场以“幸福”“幸福”为主题的营销活动！活动目的活动目的 提高各专卖店的销量，打好春节前促销战，扩大市场占有率。提升柯拉尼在市场的品牌影响力，宣传柯拉尼“纯德式定制”的品牌定位。让消费者深入了解柯拉尼，进一步刺激消费者对柯拉尼的兴趣3、，从而促进销售。一、促销活动主题：圣诞，来柯拉尼寻找幸福拼图 二、促销活动时间：2011年12月172012年1月3日 三、促销活动范围：全国市场 四、促 销 地 点：全国各专卖店 主题活动1:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-幸福拼图礼包幸福拼图礼包 活动方式：活动方式：进店有礼进店有礼 顾客顾客进店进店即可许下自己的美好愿望并写在祝福拼图卡（红色）上，在导购的指引下挂上圣诞树即可获赠精美礼品即可许下自己的美好愿望并写在祝福拼图卡（红色）上，在导购的指引下挂上圣诞树即可获赠精美礼品一份（一份（Kolani台历，含有台历，含有6000元代金券元代金券）。抵扣券使用说明：1、顾客可凭剪下的拼图优惠券至柯4、拉尼，可抵扣相应 面值的金额。2、抵扣券仅限台历所标月份使用。3、购买橱柜或衣柜折后满12000即可使用（特价除外）4、每单仅限使用一张。活动方式：活动方式：幸福拼图礼包幸福拼图礼包 顾客顾客下定下定后，后，从圣诞树上取下一个金色的幸福拼图，即有机会赢取幸运大奖。（从圣诞树上取下一个金色的幸福拼图，即有机会赢取幸运大奖。（100%中奖）中奖）主题活动1:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-幸福拼图礼包幸福拼图礼包 奖品设置奖品设置（经销商根据自身情况自行采购，（经销商根据自身情况自行采购，奖品建议如下）：奖品建议如下）：Iapd 2Iapd 2-1 1台 台 Sony ony 相机相机-1台台 豆浆机-5、豆浆机-1台 台 取暖器-取暖器-2台台 达芙巧克力-达芙巧克力-15块 块 抱枕抱枕 -15个个 卡通保暖袋卡通保暖袋 -20个个 活动操作流程活动操作流程 1、活动氛围布置 布置好圣诞树布置好圣诞树 自行购买一颗约2.5m高的圣诞树，摆在卖场显眼处。奖品展示架奖品展示架摆在圣诞树旁边 祝福卡 礼盒 LED灯 栅栏 幸福拼图卡 奖品展示架 填写幸福拼图卡 将金色的幸福拼图卡（奖品卡）填上奖品内容，封口，悬挂在圣诞树，奖品自定，注意奖品分配比例.准备祝福卡（红色）将祝福卡摆放与收银台，供客户方便填写祝福。幸福拼图卡（金色）祝福卡（红色）幸福拼图卡（背面）背面填写奖品名称，或打印好粘贴上去。2、6、客户填祝福客户填祝福 指引客户填写祝福并挂至圣诞树，则送上精美礼品一份。（别忘了留下客户的资料哦）3、下定摘幸福下定摘幸福 下定客户可去到圣诞树“摘下”金色的幸福拼图。100%中奖。4、活动结束活动结束后，由导购将祝福卡拼成一个大拼图形状，挂在墙上做展示用，并拍现场照片回传给总部。价值1180元的净水机一台 主题活动2:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-2012健康礼包健康礼包 注：（特价产品不参与此活动）注：（特价产品不参与此活动）型号：型号：UFUF-1000 -1000 滤芯：滤芯：KDF+KDF+超滤超滤 产水量：1000L/H 外形尺寸：149*455产水量：1000L/H 外形尺寸：1497、*455 进水压力：13KG进水压力：13KG 活动方式：主题活动3:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-预订增值预订增值 预交橱柜衣柜定金2000元，抵3000元。（其中（其中1000元仅限用于五金配件电器消费）元仅限用于五金配件电器消费）特价产品不参与此活动 橱柜套餐：爱情橡 主题活动4:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-幸福套餐礼包幸福套餐礼包 橱柜套餐：爱情橡 配置：3.15米爱情橡耐磨板地柜+3.15米科盾冰川石台面+1.5米白波浪耐磨板吊柜+标配拉手+kolani内置阻尼铰链+水盆+龙头 衣柜套餐：1、衣柜18mm柜体：特价146元/平米（按展开面积计算）备注：1、颜色选择红樱桃、米黄、柚木、黄橡；8、衣柜套餐：2、耐磨板移门+柜体：特价788元/平方（按投影面积计算，含层板、衣通）百叶板移门+柜体：特价988/平米（按投影面积计算，含层板、衣通）主题活动5:寻找幸福拼图寻找幸福拼图-节日双定礼包节日双定礼包 活动方式:同时订购橱柜衣柜9.5折 （特价产品不参与此活动）二、供货政策 圣诞元旦活动进货规则圣诞元旦活动进货规则 详细政策请查看详细政策请查看“柯拉尼柯拉尼20112011圣诞元旦促销加盟商供货价格说明圣诞元旦促销加盟商供货价格说明”序号序号 套套餐餐型型号号 1 10 0.1 1促促销销供供货货价价 1 1 爱情橡橱柜套餐 活活动动特特供供价价：42804280元元/整套整套 2 9、2 18mm衣柜柜体 活活动动特特供供价价：8888元元/平方米平方米 3 3 百叶板（新白枫、新白橡、水洗橡、直纹黄橡、深胡桃）配KJ4048边框 活活动动特特供供价价：248248元元/平平方方米米 4 4 耐磨板移门配LFC331T边框 活活动动特特供供价价：205205元元/平平方方米米 5 5 净水器UF1000 活活动动特特供供价价：590590元元/台台 温馨提示：各专卖店务必在2012年1月5日前，将销售订单按照附件的格式回传到订单中心，并缴纳定金1000元/单。否则将不享受圣诞元旦促销款橱柜/衣柜供货价。详见关于柯拉尼圣诞节供货优惠政策享受时间的通知详见关于柯拉尼圣诞节供货优10、惠政策享受时间的通知2011.11.212011.11.21 三、活动氛围布置 活动氛围布置活动氛围布置 布置时间：布置时间：活动前一周活动前一周 原则：原则：布置出喜庆、热闹的圣诞场景，营造轻松舒适的促销氛围，传达柯拉尼促销的主题及内容，吸引顾客进店，增加进店率，提升成交率。【现场现场氛围氛围布布置置】1、入口处：、入口处：1）活动期间，店外搭建舞台表演，宣传促销内容，并铺好好红地毯、拱门、临促等布置；2)店周围用路旗做指引，吸引顾客进店；3)活动宣传画活动宣传画 大型主题喷画；圣诞节活动主题横幅。红地毯指引嘉宾入场。圣诞老人展架；主题地贴。4)接待圣诞老人接待圣诞老人 穿戴圣诞节服饰的圣诞11、老人引导特邀宾客签到、就位。5)LED显示屏滚动播显示屏滚动播放，圣诞快乐MERRYCHRISTMAS!【现场现场氛围氛围布布置置】入口处：入口处：6)门头，垂挂圣诞串旗，玻璃橱窗张贴圣诞老人贴，喷圣诞雪花字；7)门口用气球或鲜花扎成拱门；8)店门口摆放促销X展架或促销的画架；9)门外至店内用地贴做指引；10)安排人员在建材市场、人口密集的商场等地派发活动DM单；【现场现场氛围氛围布布置置】店内：店内：1）导购头戴圣诞帽；2）店内张贴形式多样的圣诞贴：（雪花，松子，圣诞老人，礼品盒）；3）设置2.5m左右圣诞树，并设礼品展示区，增加节日气氛；4）收银台面摆放小圣诞树；5）悬挂吊旗；6）播放圣诞12、音乐 四、宣传物料 综合店宣传DM（285mmX210mm）修改奖品内容 修改地址电话 橱柜店宣传DM（285mmX210mm）修改奖品内容 修改地址电话 衣柜店宣传DM（285mmX210mm）修改奖品内容 修改地址电话 地贴（60mmX60mm）吊旗（35mmX55mm）海报（80mmX120mm）衣柜店 橱柜店 综合店 衣柜店 橱柜店 综合店 易拉宝（80mmX200mm）修改地址电话 奖品展示架-x展架（600mm*1600mm）拼图展示墙-KT板（800mm*1000mm）填写奖品名称及数量，提升活动吸引力 拼图卡贴在大拼图虚线内 五、活动宣传推广 活动推进及整体规划活动推进及整体规13、划 1、客户预约：11月20日1月1日通过店面、小区推广、设计师等多种渠道推广并告知柯拉尼橱柜衣柜的大型促销活动。2、活动宣传：12月1日12月16日，全面启动活动的宣传和传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等宣传模式逐步加大宣传力度。3、促销实施：12月171月3日，集中抢单、签单。活动宣传活动宣传 序号序号 宣宣传的途径传的途径 投投放时间放时间 宣宣传推广内传推广内容容 具具体要求体要求 1 1 户户外广告外广告 1111月月3030日前日前 户户外广告、外广告、小区广告小区广告等大等大型型户外广告户外广告改为促销改为促销宣传宣传画面画面促销促销推广主题推广主题和有和有吸吸引力的促引力的14、促销产品销产品 选选择比较显择比较显眼的楼宇眼的楼宇、人流较、人流较集集中的户外中的户外广告、市广告、市场周边的场周边的候候车厅等车厅等 2 2 报报纸家居版纸家居版块块 1212月月5 5日日 1212月月1010日日 1212月月1616日日 促促销优惠信销优惠信息，促销息，促销的时的时间间和优惠政和优惠政策。以诱策。以诱惑力惑力搞搞的产品的产品橱柜套橱柜套餐和餐和衣衣柜特价产柜特价产品为主打品为主打 选选择本地发择本地发行量大的行量大的报纸，采报纸，采用用硬广硬广+软软文的方式文的方式，很阶段，很阶段投投放，增加放，增加消费者的消费者的购买欲望购买欲望。3 3 电台电台/电视电视台台 115、111月月2525日日1212月月1717日日 促促销优惠信销优惠信息，促销息，促销的时的时间间和优惠政和优惠政策。以诱策。以诱惑力惑力搞搞的产品的产品橱柜套橱柜套餐和餐和衣衣柜特价产柜特价产品为主打品为主打 每每天重复播天重复播放放 4 4 电电梯广告梯广告 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 促促销的优惠销的优惠信息信息 选选择当地中择当地中高档楼盘高档楼盘和新楼盘和新楼盘广广告为，也告为，也可适当选可适当选择中高档择中高档写写字楼。字楼。序号序号 宣传的途径宣传的途径 投放时间投放时间 宣传推广内容宣传推广内容 具体要求具体要求 5 5 车身广告车身广告 1111月月2525日16、日1 1月月3 3日日 促销优惠信息，促销的时间和优惠政策。以诱惑力搞的产品促销优惠信息，促销的时间和优惠政策。以诱惑力搞的产品橱柜套餐和衣柜特价产品为主打橱柜套餐和衣柜特价产品为主打 6 6 网络广告网络广告 1111月月2525日日1 10 0月月3 3日日 硬广采用推广主题，专题页用促销优惠信息和公司介绍、产品介硬广采用推广主题，专题页用促销优惠信息和公司介绍、产品介绍绍 选择当地人气高的家居网、网站家居版块、论坛、团购网站等选择当地人气高的家居网、网站家居版块、论坛、团购网站等 7 7 家装公司家装公司 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 促销的优惠信息促销的优惠信息 同合作17、好的装饰公司摆放宣传单页、产品折页、同合作好的装饰公司摆放宣传单页、产品折页、X X展架、张贴海报等；将活展架、张贴海报等；将活动促销信息沟通到位；针动促销信息沟通到位；针对设计师做好活动的宣传对设计师做好活动的宣传。8 8 小区推广小区推广 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 硬广采用推广主题，专题页用促销优惠信息和公司介绍、产品介硬广采用推广主题，专题页用促销优惠信息和公司介绍、产品介绍绍 派发派发DMDM单、摆放单、摆放X X展架、展架、张贴海报；短信群发，组张贴海报；短信群发，组织小区促销团购；小区广织小区促销团购；小区广告为、电梯广告、宣传告为、电梯广告、宣传DMDM单夹报18、小区驻点宣传等单夹报、小区驻点宣传等 9 9 短信短信 1212月月1 1日日1 1月月1 1日日 促销信息和时间促销信息和时间 收集楼盘业主名单，有针对性的发轮次进行发送收集楼盘业主名单，有针对性的发轮次进行发送 客户召集方式客户召集方式 1）意向客户收集 通过各种渠道获得有效意向客户信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料的来源大致可分为以下三类：A、进店意向客户资料的收集 每天电话咨询的意向客户及时登记资料并跟踪，未签单客户可通过小礼品的方式索取客户电话、楼盘小区位置等个人信息，并告知客户如有促销优惠信息可及19、时短信通知。B、新交楼盘小区客户资料 店面商务人员可与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好和物业的关系有助于广告给用的洽谈和柯拉尼在小区内的活动宣传推广，如小区据点推广、小区团购等。C、品牌联盟共享客户资料 同行业菲竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简单的一种方式，可以达到互惠互利的效果。客户召集方式客户召集方式 2）市场终端拦截 A、建材市场入口 周末聘请临时促销人员进行简单的工作定位、公司介绍、产品知识、促销内容等培训，让他们在建材市场主要入口处、电梯口寻找意向客户并带回店内交给导购进行产品推销。B、竞争对手拦截 对竞争品牌未签单客户进行店外拦截，强调柯拉尼品牌20、及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有优势的产品柯拉尼优势经典款式仅限放大渲染，以达到成交签单的目的 C、小区拦截 在重点高端小区、新交楼盘进行配备专业的推广专员进行蹲守、派发促销DM单，介绍柯拉尼品牌和产品优势，并邀约客户进店进行参观选样，并及时将信息报备到店面导购进行接待。3）小区或网络团购 针对中高档小区回来目标客户，进行面对面的宣传，让客户有熟悉的感觉，可以在短时间内打动顾客；新交楼的小区可以通过网络或集采团购的方式，选用 走量特价产品提升柯拉尼在小区市场的占有率和影响力 A、小区宣传要有力度，人越多越热闹，效果就会越好。B、在小区内有柯拉尼的样板房或使用者，那宣传起来更有效果。C、21、对意向客户，一定要留下姓名、电话、地址等有效信息，在促销期内及时传达促销信息，并邀请到专卖店参观购买，这样才能形成良好的着急效果。客户召集方式客户召集方式 客户召集方式客户召集方式 4）老客户介绍 亲朋好友的推荐也是目前建材行业销售的有效途径，客户在购买建材时，会很相信熟人的建议。A、通过售后服务中心、导购、商务人员及时联系老客户，并在优惠期间传达优惠信息，着急潜在客户 B、对老客户进行业务提成，给予奖励，提高老客户的营销积极性。C、做好每一单客户的咨询、测量、安装、售后服务等，充分获取客户的信任，体现客户使用柯拉尼产品的优越感，只要我们做好售前售后的每一个环节，定期回访维护，最终才能使老客户转介绍新客户。5）设计师推荐 装饰公司、设计师目前是家装市场的一种重要渠道，因为他们能够有效影响顾客的选择，通过与他们的友好交往，通过他们的介绍，可以带来非常多的准客户。A、进仓去装饰公司了解客情，同时将促销信息传递给装饰公司采购部和设计师 B、与装饰公司、设计师一起开展推广活动，促销期间发短信给设计师告知促销信息 C、设立设计师带单奖励级别，在提点的基础上送些礼品，年底举行对合作设计师的答谢晚宴，加强和设计师得相互沟通交流。客户召集方式客户召集方式 活动总结活动总结 一、终端促销活动总结一、终端促销活动总结 二、竞品促销活动总结二、竞品促销活动总结 谢 谢！