1、赤壁镇农贸市场营销推广方案深圳市开火商业经营管理有限公司地址:深圳市福田区益田花园27栋1204电话：400-006-6980ShenzhenFiringBusinessManagement Co. , Ltd.Tel: 400-006-6980合肥开火房地产经纪有限公司地址:安徽省合肥市蜀山区蔚蓝商务港D栋1503-1504电话:0551-65585835Hefei Firing Real Estate Agency Co. , Ltd.Tel: 0551-65585835送达熊总抄送发件日期DATE2016/12/11页数PAGES8发件人FROM开火地产机构赤壁项目组主题SUB送达确认签2、收赤壁镇农贸市场营销推广方案首先要知道，购买（使用）我们项目的人群是这样的：1、子女外出打工，老人有故土情结不愿离开本乡本土；2、出去打工的年轻人，一旦出去，就不愿再回到镇上生活，因为镇内生活很难满足他们之前的生活习惯；3、收入来源有限，对银行贷款并不敏感，甚至宁愿多付一些钱，也不会像城市购买者一样计算贷款利率；4、多数拥有自建房，有院子有地，楼梯房对于其没有优势；5、在乡镇留守的大多数中老年人群，相对于获得更高的收入来说，更想要有一个营生去做，不闲着、还能有一些收入就行；6、子女相对于父母，更想让父母得到一个好的居住环境，好的、安全的、方便的生活方式，因为这是他们孝心的最好的表达；7、他们不3、喜欢过多的“营销套路”、“营销宣传”，越是套路化，越是排斥；8、老人一天老起一天，农活越来越干不动。而我们的项目目前是这样的：1、第一次开售至今，仅销售20多套；2、住宅为楼梯房，无电梯，对于以中老年、且住着有院有地的自建房为目标使用群体来说毫无优势；3、项目业态的定位租金成长有限，短期无法支撑售价，不能以租金回报作为销售卖点；4、目前还没有竣工验收，无法大面积实质性的对铺面装修。为此，我们要从产品塑造、销售模式、推广方式上符合购买或使用者的习惯和需求，只有这样才能把营销根植到最基层，才能得到理想的效果。虽然此项目销售面积不多、销售总值不高，但其位于乡镇级市场，具有其很强的特性，与其他城市级市4、场的操盘有截然不同的思考方向。我司策划中心、驻场项目组经过十余天的实地走访调研、项目操盘方向讨论，最终确定以下操盘思路，然而我们相信，以下的思路或多或少的与贵司期望的操盘节奏有偏差，但，是迎合开发公司的主观意愿、是常规化收效甚微的操盘模式？还是尊重项目实际情况、尊重目标购买群体的需求特征、使用最有把握的操盘思路？最终我们还是选择了后者！因为这不是卖多卖少的问题，而是能不能卖出去的问题！因为这是项目的最后一次整体推广机会，很难再有下一次了！整体操盘思路：第一：春节前做销售信息渗透，以意向登记的方式进行客户登记，春节后（初六-初八）择期做项目推介并公开发售，这样可以让出外务工返乡的购买群体拥有充足5、的决策时间，保证发售去化效果。第二：春节前继续做商户入驻登记，但不开业，在项目竣工验收后且公开发售后再进行大面积招商入驻，并择期开业，一方面保证开业的有效性，一方面保证自购自营群体的优先入驻。第三：尽快落实住宅外挂电梯事宜，这事关销售成败，而不是改规划的麻烦与否，如果不能在发售前落实外挂电梯的事宜，则住宅销售把握很小。第四：对现有部分销售策略进行调整。从销售推广方面：策略一：售楼现场登记、渗透销售信息目的说明：通过派发传单宣讲的过程渗透销售信息，同时积累参加项目发售推介会的初步有效购买人群。注意事项：1、现场重新包装，宣传更多项目卖点；2、销售登记期间不对外报具体价格，只说20多万一套；3、现6、场售楼员要讲透宣传话术，进行客户分级登记。关于发售：1、根据登记数量做下一步营销动作，如果有效登记数量很多，则可增设一些参加公开发售的门槛，再次确认含金量；2、公开发售形式初步定为聚集大家会餐，餐前做项目推介，餐后直接发售。礼品建议：挂历，数量500个。策略二：降低首付、降低购买门槛策略说明：客户交5000元抵6万（5万）经营补贴（装修补贴）从首付款扣除商铺每间总值增加6万，该款项在首付款中扣除，从而降低首付住宅每间总值增加5万，该款项在首付款中扣除，从而降低首付所以，商铺每间总值增加6万元虚值，住宅每间增加5万元虚值。分类套数目前表总值增加补贴款后总值虚值虚值成本已收款实际虚值成本（50007、元）商铺431079416713374167258万37.41万22万15.41万住宅3281450439745043160万23.2万16万7.2万总计751893921023119210424万61.48万38万22.61万说明：虚值成本按照14.5%税收计算。策略调整后对比：分类铺位号对比合同价应付首付款实付首付款贷款商铺4-101、201原策略193256982569825695000调整后策略25325612825668256125000住宅6-1-302原策略2356577069770697164960调整后策略2856578569735697199960销售收入调整对比一览表： 8、分类面积套数当前表总价当前实收总价调整总表价合同总价调整实收总价商铺2729.314310794167101491671337416713200303 10620303 住宅4232.693281450437665043974504396183578018357总计69627518939210178142102311921022818660 18638660 说明：1、以现销售总表价为基准，单间商铺增加6万虚值，单套住宅增加5万虚值后计算调整总表价。2、沿用之前一次性付款98折，按揭99折的优惠，销售折扣估算为一次性付款优惠0.98折占比30%，银行按揭优惠0.99折占比70%，得出销售折扣为9、0.987折。3、“合同总价”为去掉优惠后的价格：即合同总价=调整总表价销售折扣0.9874、实收总价=合同总价-虚值总额。从产品塑造方面：和电梯公司联系，在住宅每个单元加装电梯一部。目的说明：住宅的使用人群一定是留守在镇或村的老人，而只有增加电梯，才能和有院有地的自建房竞争；只有增加电梯，才能让子女放心让老人住，给老人买。特别说明：加装电梯的承诺要写到宣传单页上，所以要尽快落实该事宜。如果加装电梯，销售成功率可以很高，甚至超过7成，但如果不加装电梯，则销售成功率很低，甚至低于3成。从招商运营方面：只做招商登记，待项目公开发售后并竣工验收完成，择期开业。目的说明：1、现有时间和商铺情况不满足商10、家装修、铺货等条件，春节前无法做到实质性的满铺招商，而仅有几个摊位在卖菜等，反而不会给项目加分；2、相对于零散的经营局面，“筹备招商”更具备想象空间，更可能促进销售；3、不能为了开业而开业，一定要预判开业后的局面、明确开业和销售之间的关系。执行时间表：分类内容开始时间完成时间负责单位营销线物料制作单页、条幅、广播稿、售楼部包装12月15日12月25日开火、猛兽、华景培训单页内容及说辞培训12月15日12月25日开火新增人员3人23日前到位，负责传单派发宣讲12月23日华景单页派发周边村镇上门宣讲派发12月25日1月25日华景销售登记目标客户登记并分类12月25日正月初六华景公开发售项目推介、公11、布价格、发售正月初六华景、开火招商线摊位招商登记华景铺面招商登记华景辅助业态招商二层幼儿园意向洽淡华景培训或其他业态洽谈华景重要说明：第一：在该策略方案制定后，我司会在各环节监督配合，同时配合猛兽广告进行宣传物料的设计；第二：以上销售、招商、经营管理方面的策略执行是具有紧密连续性的，其效果完全取决于及时的决策和有力的执行，故我司建议贵司在此方案执行过程中尽量简化“走流程”时间，避免延误推广最佳时机，从而直接影响销售回款，必要时可以成立“快速反应督导小组”，快速决策、监督执行。附件：1、赤壁镇农贸市场客户信息登记表2、售楼人员提成方案建议开火地产机构2016年12月11日附件1：赤壁镇农贸市场客12、户信息登记表置业顾问 日期 编号 姓名联系电话职业工作地址信息渠道派单 介绍其他 关注项目第一次老客户（第 次到访 ）家庭成员来访类别独来 夫妻 全家朋友 其他 年龄25岁以下 25-30 31-35 36-40 41-45 51-55 56-60 60以上现有房产状况自建房 商品房 商铺其他 地址关注产品 住宅 商铺购买动机投资 自用经营 居住 投资兼自用 其他 关注信息位置 朝向 面积 楼层价格 付款方式 其他 实地考查情况购买意向A级 认可项目，价格公布后认同价格并愿立即缴定金B级 关注项目，询问详细情况，需要对比C级 咨询项目，登记后需要与家人商讨决定附件2：售楼人员提成方案建议结合项13、目的实际情况，建议销售一线的基础工资和提成结构调整如下：1、基础工资建议：置业顾问基本底薪1600元/月，建议取消保底任务，现阶段底薪全额发放，提升营销积极性。2、提成结构的建议：1）取消前期制定的单套奖励制度和当月销售奖励制度；2）置业顾问的销售提成按当月销售合同总额的1%结算。3、提成发放标准： 1）当客户交纳足额订金时，次日发放20%的提成；2）当客户交纳足额首付款时，次日发放30%的提成；3）当客户按照公司标准完成贷款事宜，银行审核通过时，5个工作日内发放40%的提成； 4）当客户完成物业交付时，5个工作日内发放10%的提成。案例示意说明：假设销售总值为（万元）20万计算个人提点为1%14、置业顾问应该的提成总额为（元）2000关于置业顾问提成结构按照2:3:4:1结构，测算如下：各项指标数量发放时间当客户交纳足额订金时，置业顾问提成为400元次日当客户交纳足额首付款并签约时，置业顾问提成为600元次日当客户办理齐全按揭手续，银行审核通过时，置业顾问提成为800元5个工作日内当客户完成顺利交铺时，置业顾问提成为200元5个工作日内备注：1、当某置业顾问离职时，根据客户流程情况，接手的置业顾问享有其它提成。2、当客户有违约退款情况时，置业顾问应退还相应提成。3、假设某客户手续未办理完毕，对应置业顾问离职，则需要扣押该置业顾问因该客户所得的部分提成，若客户顺利完成以后手续，扣押金额将返款给该置业顾问；若该客户未完成相应的手续而进行退款（无论任何退款情况），则不返还扣押金额。9