房地产销售的策略思维培训（71页).pdf-地产文库

房地产销售的策略思维培训（71页).pdf

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培训课件

上传人：新****库编号：122847 2021-05-11 71页 5.36MB

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1、房地产销售的策略思维全面避免销售深井病的四个习惯天津区域邱霄凌 2014年2月14日销售会得深井病，因为每天都很多烦恼 * 今天7个电话，要不要改推广方案？ * 1号楼卖得不好？ A户型逼定不管用？ * 入住有问题？ * 工程有问题？ * 质量有问题？ * 价格有问题？ * 配套有问题？ * 工程不配合？ * 政府又调控？ * 别人在跳水？ * 竞争对手在诽谤？ * 老百姓在闹事？ * 员工跳巢了？ * 奥巴马有问题？销售那么折磨人，你是否要放弃？销售或案场经理平时面对客户或甲方，最常经历的遭遇是什么？第一，客户很冷静成熟不断问为什么时，你说完了规定说辞就哑火了想不到解决办法第2、二，经常被开发商指责工作做得不如人意，要重做，但无从下手想不到解决办法第三，遇到没做过的事，稍有难度，就畏惧想不到解决办法第四，不擅长在公开场合表达，客户或听众一多就怯场没有气场第五，遇到事情成败，常常无法做好总结，归结为运气没有归纳方法第六，压力之下，不擅长做选择想不到选择理由销售能力三宝积极心态经验平台，机会有策略技术寻找问题的习惯寻找原因的习惯归纳与演绎的习惯清晰表达与说服的习惯当然，这一切都有一个大前提，你首先得有解决问题的意愿和兴趣。另外，每一种能力本身是一种习惯，需要反复坚持才能逐步形成形成销售或案场经理策略思维能力的四个习惯策略思维能力的养成 1、3、寻找问题的习惯对问题的视而不见，本身就意味着问题对问题的视而不见，本身就意味着问题爱德华爱德华 . . 戴明戴明什么是”问题”?首先，问题就是脱离预期的正常情况，正常标准所谓问题就是理想与现实之间的差距，这个现实包括两种，一是你设想的状态，二是一般的现实状态举例，如为什么我们预想要开盘销售200套，但是只完成3套？或，为什么对面那个项目可以卖200套，但我们只能卖3套？正常情况问题情况问题基准基准举例什么样的竞争对手要特别关注偏离正常情况的对手 1、卖得特别好的竞争对手、或客户很关注的项目 2、卖得特别差的竞争对手、或客户抗性很大的项目 4、分析竞争对手的产品、营销手段和客户是重点 3、从上市周期和体量看，地缘市场权重大的项目什么是”问题”?问题是互相冲突的矛盾第二十二条军规，疯子才能获准免于飞行，但必须由本人提出申请；同时又规定，凡能意识到飞行有危险而提出免飞

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