1、1新时期房地产开发营销的创新与实践深圳世联地产顾问公司首席技术官深圳世联地产顾问公司首席技术官深圳世联地产顾问公司首席技术官深圳世联地产顾问公司首席技术官广东省房协专家委市场与营销组组长广东省房协专家委市场与营销组组长广东省房协专家委市场与营销组组长广东省房协专家委市场与营销组组长清华大学职业经理训练中心教授会会员清华大学职业经理训练中心教授会会员清华大学职业经理训练中心教授会会员清华大学职业经理训练中心教授会会员黎振伟黎振伟黎振伟黎振伟山东保利置业集团房地产开发与营销课程山东保利置业集团房地产开发与营销课程2013201320132013年年年年4 4 4 4月月月月1 1 1 1日济南日济2、南：日济南日济南：2 2授课者从业及教学经历:授课者从业及教学经历:198219821987,参与广州标致汽车引进、可行性研究、筹建（中国首批中外合资汽车引进项目）19871987,参与广州标致汽车引进、可行性研究、筹建（中国首批中外合资汽车引进项目）19871995,任职广州珠江实业集团（广州首家上市房企）房地产与发展经营部副总经理19931995,任职广州珠江实业集团（广州首家上市房企）房地产与发展经营部副总经理19932004,创办广州珠江恒昌房地产顾问公司（广州首家大型专业房地产顾问机构）2004,创办广州珠江恒昌房地产顾问公司（广州首家大型专业房地产顾问机构）任董事总经理任董事总经理3、200420042007,中任职广州合富辉煌集团（国内首家房地产代理上市企业）董事副总经理2007年7月，任职泰盈置业顾问集团总裁,同时创办泰盈房地产投资顾问有限公司任董事长2008年5月，被聘为清华房地产总裁商会咨询顾问委员会地产项目全程策划专业主任委员。2010年4月，任职深圳世联地产顾问股份有限公司（国内首家A股上市房地产代理企业）首席技术官及首席市场与技术专家从1987年开始,参与房地产项目的策划、开发、运营及顾问工作1999年开始至今,在北大、清华、人大、上海交大、浙大、西南交大、中山大学等为房地产总裁班讲授房地产策划与营销课程2003-2010年,被聘清华大学职业经理培训中心教授会4、成员，曾为大连万达、万科、中海、金地、招商地产、绿城集团、复地集团、凯德置地中国、广东恒大、中铁置业、中铁地产、大城冠通、深圳长城投资控股等知名企业作 内训或顾问服务，也曾服 务过香港恒基中国、太古地产、新鸿基地产、和记黄埔、新世界地产、恒隆地产、香港兰桂坊丽新国际等著名企业，同时也为众多中小开发企业及项目服务。2007,中任职广州合富辉煌集团（国内首家房地产代理上市企业）董事副总经理2007年7月，任职泰盈置业顾问集团总裁,同时创办泰盈房地产投资顾问有限公司任董事长2008年5月，被聘为清华房地产总裁商会咨询顾问委员会地产项目全程策划专业主任委员。2010年4月，任职深圳世联地产顾问股份有限5、公司（国内首家A股上市房地产代理企业）首席技术官及首席市场与技术专家从1987年开始,参与房地产项目的策划、开发、运营及顾问工作1999年开始至今,在北大、清华、人大、上海交大、浙大、西南交大、中山大学等为房地产总裁班讲授房地产策划与营销课程2003-2010年,被聘清华大学职业经理培训中心教授会成员，曾为大连万达、万科、中海、金地、招商地产、绿城集团、复地集团、凯德置地中国、广东恒大、中铁置业、中铁地产、大城冠通、深圳长城投资控股等知名企业作 内训或顾问服务，也曾服 务过香港恒基中国、太古地产、新鸿基地产、和记黄埔、新世界地产、恒隆地产、香港兰桂坊丽新国际等著名企业，同时也为众多中小开发企业6、及项目服务。课前问题：课前问题：1，您认为当前房地产开发与销售困难吗？如不困难，可延续吗？如困难，主要的难点是什么？1，您认为当前房地产开发与销售困难吗？如不困难，可延续吗？如困难，主要的难点是什么？2，作为企业开发与营销负责人，要解决开发与销售的问题，你认为关键途径何在？1）解决的点子与技巧2）创新的经验与模式3）正确的认识与方法2，作为企业开发与营销负责人，要解决开发与销售的问题，你认为关键途径何在？1）解决的点子与技巧2）创新的经验与模式3）正确的认识与方法3.本次听课，您最希望学习到什么？解决问题的方法：认识从大到小，从远到近，抓住方向本质行动从小到大，从近到远，务实而到位3.本次听课7、，您最希望学习到什么？解决问题的方法：认识从大到小，从远到近，抓住方向本质行动从小到大，从近到远，务实而到位4引言：20122013年，从政治、经济与房地产转型带出的思考，中国房地产与企业将往何处走？路在何方？引言：20122013年，从政治、经济与房地产转型带出的思考，中国房地产与企业将往何处走？路在何方？2013年思考之年、改革之年、创新之年新年前后之三多：会议多、新闻多、变化多2013年思考之年、改革之年、创新之年新年前后之三多：会议多、新闻多、变化多5大家所关心热议的话题：大家所关心热议的话题：1，在国家改革的进程中，房地产的角色将如何改变？1，在国家改革的进程中，房地产的角色将如何改8、变？2，调控政策继续严厉化，住宅市场何去何从？2，调控政策继续严厉化，住宅市场何去何从？3,“关注泡沫化”，商业、旅游地产应该如何做？3,“关注泡沫化”，商业、旅游地产应该如何做？4，在新的政策与市场环境下，房地产如何创新与突破4，在新的政策与市场环境下，房地产如何创新与突破？以新的姿态面向新年，但前途是光明与艰巨的以新的姿态面向新年，但前途是光明与艰巨的智者的声音与警示智者的声音与警示“社会面临破裂涣散的危险社会面临破裂涣散的危险”霾橙色预警传统发展方式的恶果，美丽中国何在？中国人何处生活？影响中国经济发展方式最直接与迫切的所在全国67城市遭十面霾伏 北京霾橙色预警信号继续全国67城市遭十面9、霾伏 北京霾橙色预警信号继续2013年01月15日02:42来源：新京报 作者：金多地雾霾迷城 空气污染严重交通受阻新京报讯（记者金煜）昨日，笼罩全国中东部地区的雾霾仍十分“顽固”。中央气象台继续发布雾霾黄色预警，预计昨日夜间到今天上午，京津冀等地仍将大雾弥漫。全国中东部地区雾霾天偏多全国中东部地区雾霾天偏多据央视报道，中央气象台检测，昨日白天全国中东部大部分地区仍然出现了大范围的雾霾天气，部分地区能见度不足百米。环保部监测的120个重点城市中，仍然有67个处于污染水平，较前两10中国房地产将如何发展：两任总理的观点与变化中国房地产将如何发展：两任总理的观点与变化温家宝首提楼市调控市场化法制化10、温家宝首提楼市调控市场化法制化2012-11-26 03:53:36国务院总理温家宝日前表示，房地产调控初见成效，但依然不稳定，必须坚持调控政策不动摇。调控手段，从长期讲还需要逐步完善，更加注重市场和法制手段。李克强副总理倾向其自身房地产市场政策？李克强副总理倾向其自身房地产市场政策？在过去，李克强总理一直强调的重点是保障房：中国内需最大的潜力在城镇化，而房价过高则会抑制城镇化进程。建设保障房，有利于遏制房价过快上涨，助推城镇化，这会释放出巨大的消费和投资潜力，推动相关产业发展。而温家宝总理强调的重点：必须坚定不移做好调控工作，把抑制房地产投机投资性需求作为一项长期政策，重点是针对商品房领域。11、11“十八大”后房地产市场六大猜想“十八大”后房地产市场六大猜想猜想一：房地产调控不会放松？猜想二：房价还会不会降？猜想三：商品房保障房双轨制？猜想四：房产税何时扩大试点？猜想五：城镇化加速成楼市发展动力？猜想六：征地制度将改革？12“十八十八”加快中国改革的步伐加快中国改革的步伐反腐：72小时被秒杀的区委书记反腐：72小时被秒杀的区委书记13罗兰贝格管理咨询公司：罗兰贝格管理咨询公司：未来十年，中国房地产市场发展趋势未来十年，中国房地产市场发展趋势1，住宅市场依然供不应求。2，三大核心经济圈和区域中心城市依然是住宅市场发展的机会所在3，建立检测指标体系并培养行业周期波动的判断能力是企业规避风12、险与把握机遇的关键。4，以休闲社交体验为核心的零售娱乐综合商业地产将是零售商业地产发展的趋势所在。5，土地红利快速压缩，加快行业整合步伐的同时，推动行业往精细化、专业化分工发展。142013年对中国房地产的困惑与思考：2013年对中国房地产的困惑与思考：一：影响中国房地产发展的因素什么？把握本原二：本轮调控何时见底与企业的对策？及时调整三：房地产今后将如何发展与我们的应对？创新定位一：影响中国房地产发展的因素什么？把握本原二：本轮调控何时见底与企业的对策？及时调整三：房地产今后将如何发展与我们的应对？创新定位问题与破题问题与破题1，如何由表及里，把握规律与认识中国房地产；2，如何在发展中去面对13、机会与挑战，转型、创新与超越；3，开发商如何定位自身与项目，获取效益并可续发展。1，如何由表及里，把握规律与认识中国房地产；2，如何在发展中去面对机会与挑战，转型、创新与超越；3，开发商如何定位自身与项目，获取效益并可续发展。核心所在研判市场与模式创新核心所在研判市场与模式创新15何谓策划：策划是认识、是谋略、是方法何谓策划：策划是认识、是谋略、是方法古人的策划：古人的策划：物 有 本 末，事 有 終 始，知 所 先 後，則 近 道矣 物 有 本 末，事 有 終 始，知 所 先 後，則 近 道矣 大学.中庸大学.中庸我的策划观:我的策划观:策划、正确的方法与行动（方向、路径与行走）透过现象把握14、本质；由术至道以道御术；整合资源实现价值。策划、正确的方法与行动（方向、路径与行走）透过现象把握本质；由术至道以道御术；整合资源实现价值。从策划的角度看问题：从策划的角度看问题：16房地产怎么看房地产怎么看1中国房地产的调控政策的走向中国房地产的调控政策的走向2012年中国楼市之回顾2012年中国楼市之回顾2013年中国房产之走势2013年中国房产之走势#关于13年房地产的几句话#1，总体静水流深，地区苦乐不均；2，积压还待消化，新货比拼速度；3，企业没有景气问题，只有能力问题。路遥知马力，逆风练劲旅；4，风雨中的宁静，没有风雨，哪来宁静？宁静总在风雨中；5，大者恒大，小则灵活；6，赢家永远有15、两个竞争者：一是时间；二是自己！陈劲松新浪微博2012-12-26一、一、中国房地产的调控政策走向中国房地产的调控政策走向对比方面开发商政策力度宏观经济金融政策与2010年的不同宏观经济：与2010年相比，经济更差2013年调控前 经济在2012年3季度触底，当前复苏态势较弱 通胀低位，但经济增长中枢下移带来滞胀压力 部分行业产能过剩，制造业尤其严重2010年调控前“保八”目标成功，经济整体企稳 通胀苗头出现，天量信贷埋下巨大通胀隐患 投资过热，房地产新开工和投资不断创新高对比发现：2010年经济过热，投资增速过高埋下严重通胀的隐患，政府调控楼市的决心强。2013年经济复苏趋势非常疲软，复苏力16、度有待观察。2012年以来，房地产的火爆引起中央政府对房价进一步上涨的担忧，新一届政府借助此次政策彰显调控决心，重点在于利益重新分配，而非紧盯经济指标。2010年1季度各月新增货币投放量：2010年1月份新增货币投放量19384亿元2010年2月份新增货币投放量10390亿元2010年3月份新增货币投放量14012亿元2010年1季度新增货币投放量43787亿元2010年1季度各月新增货币投放量：2010年1月份新增货币投放量19384亿元2010年2月份新增货币投放量10390亿元2010年3月份新增货币投放量14012亿元2010年1季度新增货币投放量43787亿元2010年调控期前20117、0年调控期前宽松的货币政策金融环境：2010年相对比较宽松2013年调控前2013年调控前2012-2013货币情况：2012年2月份央行下调存款准备金率0.5%2012年5月份央行下调存款准备金率0.5%2012年6月份央行下调人民币基准利率0.25个百分点2012年7月份央行下调人民币基准利率0.25个百分点2013年1月份新增人民币贷款1.07万亿2013年1月份1月份新增外汇占款达到6800亿稳健的货币政策2010年信贷投放充足。2013年实行稳健的货币政策，当前流动性“中性偏松”将走向“中性”。最近，周小川已经明确表态要收紧信贷。政策力度：较2010年更大“新国五条”细则强化征收个人18、住房所得税，统一按照增值部分的20%征收。加快推进扩大个人住房房产税试点范围地级以上城市的需将外来务工人员纳入住房保障的范围。确保土地供应并优先安排中小户型为主的房地产项目贷款。“4.15”新政购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭,贷款首付款比例不得低于30%。贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款比例不得低于50%,贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。对贷款购买第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平。2013年实施细则进一步挤压投资性需求，明确支持自住性住房需求，将外来务工人员纳入保障房范围，强化原有的“三限”政策，此外严打交易环节，力度更强。开发商：应对经验更加丰富19、2010年调控期应对调控有经验资金相对比较充裕对国企、上市公司有利买地、不停工价格分化，部分开发商会出现率先降价2013年调控期应对调控更加有经验资金情况发生分化大中房企资金充裕，小房企资金紧张核心城市拿地开发商对比从对比来看，与2010年不同的是，开发商的资金情况发生分化，大房企和央企资金比较充裕，但是部分中小房企资金链仍比较紧张。2010年政策出台后房企继续买地开发，尤其集中在三线城市，而当前大型房企主要在核心城市进行土地储备。政策走向大致判断：制度化建设加快长期来看，税收逐步取代限购政策。全国所有城市的住房信息系统与住建部联网。坚持首套房优惠和多套房限贷政策的长期化。对奢侈性住宅征收房产20、税。交易环节严格管理，税收政策优先考虑。系统性改革之出路权力资产“大道之行也，天下为公”上层结构必须改变这种国家抽水机制：地价变明税保障房金融支付国家和地方债务房地产保有税+商品地价农业受益商业不动产+房地产直接融资以税收解决民生以税收解决民生房地产新格局豪宅：普宅：刚需：保障：资本家。写字楼：商业：中产。白领。工人。商业税。二、二、中国市场的独特性中国市场的独特性市场在哪里市场在哪里 这是一个巨型市场 这是一个城市化中的市场 这是一个“1+12”的板块互动市场 这是一个县域激烈竞争的市场 这是一个人口迅速流动的市场 这是一个家庭为核算单位的市场 这是一个基础建设迅速普及的市场 这是一个中产阶21、级迅猛扩大的市场 这是一个金融管制的市场 这是一个配套产业已经开始完善的市场 这是一个已经国际化的市场 这是一个超级货币推动的市场 这是一个地区发展不平衡的市场 读懂中国读懂中国1+12中国“准发达国家”板块 辽阔腹地 GDP增长快速 拥有充足自然资源和人力资源 产业转移 长三角、珠三角、京津唐、辽东胶东半岛等城市群 人口大于三亿 按PPP（购买力平价）算，人均GDP2万美元 广东、江苏、山东、浙江等省份GDP已超过G20部份国家 长三角已超过韩国、印度中国“新兴经济体”板块现代经济现代服务管理、研发巨大规模成本效应2工业化后期、城市化高峰、城市群化工业化中期、城镇化进程中中国中产阶级增长，意22、味着什么？房屋自有化率与中产阶级定义中产阶级：“拥有一套房产+一份比较稳定的收入”每个国家的房屋自有率，大致反应出这些国家的中产规模：法国55%日本60%美国60%（全含房奴）中国:约3亿人，等于美国总人口中国:约3亿人，等于美国总人口“刚需”与转型社会中的人 流动社会 信用重建 低社保 唯一可兑换未来资产 货币资产 家庭资产 信用 保障 社会稳定 保值房子房子什么是刚需？租务与保障中小户型中小户型中户型可投资物业居住婚房流动式首置首次改善资产配置暂住人口,26%暂住人口,24%暂住人口,75%暂住人口,27%0%20%40%60%80%100%北京上海深圳天津中国主要城市人口结构首次置业需求23、：城市新移民快速增加，户籍城市移民以及非户籍常住人口都具有较强的首次置业需求和能力；改善性需求：可支配收入的快速增长为住宅需求提供了支付能力，旧换新、小换大、中低档换高档的改善性住宅需求旺盛。人口问题与城市流动化迷局2011年中国人均GDP达到35181元/人，比1978年增长92倍2011年：35181元/人1998年：6796元/人1978年：381元/人2011年中国居民储蓄余额达到343636亿元，比1978年的211亿增长1629倍2011年：343636 亿元中国历年居民储蓄存款余额（亿元）中国历年人均GDP（元/人）家庭财富：改革开放以来增长明显改革开放以来中国人均GDP和居民储24、蓄余额呈现快速增长的趋势，家庭财富迅速增长。中国富裕阶层的年龄分布中国富裕阶层的年龄分布46岁以上14%31-46岁64%其他22%年份年份户数户数可支配收入可支配收入2005年290万户180亿美元2015年850万户1170亿美元增长率2倍5.5倍家庭年收入在$25000美元以上的富裕阶层户数数据来源：万事达卡国际组织，万事达卡中国富裕阶层调查报告资产达百万美元以上的中国家庭在过去5年翻了一番，达到31万户，年均增长23.4%，排在美国、日本、英国、德国之后，位居全球第五。未来5年，将再增长1倍，达到60.9万户；10万美元以上家庭户数2011年将达到640万户。家庭年收入在25000美元25、以上的富裕阶层中39%分布在北京、上海、广州，预计到2015年三个城市富裕阶层的比例将上升到47%。富裕阶层中，有65%拥有2套住房，26%拥有3套住房，平均面积184平方米，8%的拥有4套住房。1978年：343元/人2011年：21810元/人中国历年城镇居民可支配收入（元/人）1998年：5425元/人家庭财富：富裕家庭增长展望家庭年收入超过25000美元的富裕家庭户数将由2005年的290万户增加到2015年的850万户关注流动性：有多少流动中的钱，原则上决定住宅的价值数据分析显示，基础货币的增长变化与商品房的销售价格及销售面积成正相关。关注流动性：M2与住宅总价值呈正相关关系M2与住26、宅总市值持平关注流动性：通胀与房地产的关系房屋销量同比增速是CPI的领先指标1、当CPI快速下行甚至产生通缩担忧时候，央行一般都会注入货币刺激经济，资产价格由于货币注入得到支撑，容易见底成功。2、当CPI触底回升但仍小于3%，经济温和通胀时，人们对于资产价格上涨也会持有比较确定的预期，购买热情高涨，量价齐升。3、当CPI大于3%小于5%时，为防止经济过热和恶性通胀出现，一般央行都会逐步加息和加强信贷规模控制，房价继续上涨成交量下降这种量价背离的现象出现。4、当CPI持续大于5%经济处恶性通胀时，由于之前的高基数和政策的持续紧缩效果逐步凸显，预期会逐步转化为悲观，从而带来价格上涨停滞的局面，成交27、量也会减少。5、当CPI从最高点开始下跌，资产价格也会紧随着CPI逐步下行。人们的悲观情绪升温，促使价格和成交量下跌更加明显。6、CPI从最高点开始下跌至CPI仍高于5%时，政策不会有任何的放松。但是，一旦CPI快速下破5%确立并进入下行通道后通胀就不会是经济的主要矛盾政策三、三、20122012，哪些经验值得记取，哪些经验值得记取上门量2月触底回升从领先数据世联的上门量来看，2月5日触底回升，一直持续增长。上门量在10月创下历史高点，达到15万的水平。即使在12月仍有12万多，处于绝对的高位。成交量从3月开始恢复1-11月全国商品住宅成交8.1亿平米，同比上涨2.3%；销售均价5494元，同28、比上涨7.8%。一二线城市跑赢全国各线城市和全国的销售增速对比涨价楼盘从6月开始明显增加世联重点监测的28个城市降价楼盘情况世联重点监测的28个城市涨价楼盘情况刚需是市场成交的主流世联57万成交客户里的投资客占比情况表明：受限购影响，12年投资客占比非常低，12年12月仅占14.0%，远远低于07年7月的51.6%和10年4月份的46.7%。世联成交客户的投资客占比情况35岁以下客户占比持续提升世联成交客户的年龄段分布显示：35岁以下客户占比持续提升，已经接近65%。144平米以上产品去化困难世联监测了重点经营的10个核心城市的销售情况，发现刚需产品和改善产品热销，占比较高，144平米以上产品29、占比较小。说明144平米以上的产品存在去化困难的现象。世联重点监测10个城市的成交面积段分布144平米以上产品销售占比最低世联销售的面积段分布：一线城市世联代理销售的面积段表明：一线城市主要销售面积段在120平米以下，客户人群为首次置业和首次改善为主，144平米以上产品走量困难。注：世联共48家分公司，这里只选部分代表性城市77%4%8%5%6%深圳公司深圳公司=9090X=120120X=140140X16031%40%18%5%6%广州公司广州公司=9090X=120120X=140140X160世联销售的面积段分布：二线城市世联代理销售的面积段表明：二线城市主要销售面积段在120平米以下30、，客户人群为首次置业和首次改善为主，144平米以上产品走量困难。注：世联共48家分公司，这里只选部分代表性城市40%33%19%4%4%长沙公司长沙公司=9090X=120120X=140140X16053%26%14%3%4%重庆公司重庆公司=9090X=120120X=140140X160世联销售的面积段分布：三线城市世联代理销售的面积段表明：三线城市主要销售面积段在140平米以下，120-140平米占比也较大，144平米以上产品走量困难。注：世联共48家分公司，这里只选部分代表性城市32%17%30%8%13%常州公司常州公司=9090X=120120X=140140X16037%22%31、29%8%4%无锡公司无锡公司=9090X=120120X=140140X160房企向死而生，偿付能力提升从房企短期偿付能力来看，11年4季度和12年1季度是开发商偿付能力压力最大的时段。从12年2季度开始，偿付能力逐步提升，说明开发商现金流最紧张的时候已经过去。数据来源Wi d世联研究主流房企业绩完成率高公司名称2012年1-11月销售金额（亿元）全年销售金额目标（亿元）目标完成率公司名称2012年1-11月销售金额（亿元）全年销售金额目标（亿元）目标完成率保利地产920.32800101.91%华润置地301300100.33%花样年64.960108.00%恒大地产846.380010532、.79%中海外1059800132.00%融创中国305.8300101.93%佳兆业15016590.91%碧桂园420.943097.88%龙湖地产358.639092.00%合景泰富11212093.00%恒盛地产103.513079.62%远洋地产293270108.52%世茂房地产422.86300138.00%万科地产1271.51215104.65%雅居乐270.731585.94%金地集团298.930099.63%富力地产29032090.63%首创置业11012091.67%绿城中国484400121.00%注香港上市公司为港元房企拿地欲望上升，土地溢价率回升40个大中城市33、土地成交溢价率下半年回升明显其他滞后指标也在三季度触底开发投资增速触底新开工面积增速触底四、四、20132013，哪些因素值得关注，哪些因素值得关注政策：调控常态化需求：核心城市需求无忧从经济和人口的角度来看，环渤海、长三角、珠三角和中西部城市群的人口聚集能力和经济发展潜力都是非常突出的，这些地方的房地产需求仍然较大。北京和环渤海城市群中西部城市群北京和环渤海城市群中西部城市群珠三角城市群长三角城市群珠三角城市群长三角城市群需求：适龄购房人口规模受益城镇化25-45岁适龄购房人群高位运行，未来十年随着“城镇化”推进，仍能处于高位。中国适龄购房人口高位平台运行中国和日本购房适龄人口对比（百万）需34、求：婚房需求可持续几年80后婴儿潮适婚人口占比上升，婚房需求仍可持续几年。需求：家庭户规模裂变带来新需求当前家庭规模以二、三、四人户为主,其中一人户、二人户逐年增加。空巢、丁克、单身、单亲等正在构成家庭新结构，并带来新需求。需求：家庭资产负债表有加杠杆空间中国按揭贷款/GNP比值在09年仅为14%，相比美国和英国，仍有巨大的加杠杆的空间。需求：家庭现金表良好，收入持续增长居民人均可支配收入持续增长，未来有“收入倍增”计划，预期家庭现金流可持续增长。需求：家庭资产配置房产占63%中国家庭资产配置里房产占63%，说明中国家庭对于房产配置的偏好。除了居住需求之外，更有增值保值功能。供应：2013年潜35、在供应仍处绝对高位我们用新开工面积滞后1.5年推算未来潜在供应，发现虽然13年呈现回落趋势，但依然处于绝对高位。因此，13年房企仍然需要快速跑量的策略。全国供销情况趋势06年供大于求08年供大于求11、12年供大于求13、14年供应仍处高位供应：核心城市主流产品涨价压力大从目前各城市的面积段来看，144平米以上的产品均占到各线城市的最大的比例，说明当下库存结构大户型产品去化困难。观察核心城市库存的面积段分布，核心城市的主流产品面临着紧缺的局面，说明核心城市的主流产品面临着较大的价格上涨压力。一线城市主流产品紧缺一线城市主流产品紧缺部分二线城市主流产品也会出现紧缺部分二线城市主流产品也会出现紧缺36、三线城市去化压力依然较大三线城市去化压力依然较大大者恒大：平稳状态下的持续分化营业收入：亿元净利润：亿元大者恒大：行业集中度持续提升利率市场化推动行业加快洗牌利率市场化带来利率偏高的局面，房企内部收益率与资金成本之间的裂口大小正在成为行业洗牌的推动力。内地房企密集香港IPO和发债已经很好地说明了这个趋势。而这两年，正是那些能够在香港融到低成本资金的企业逆势崛起。另外一种崛起的企业，是有强大股东背景能够在内地拿到廉价资金的房企。由此我们应该大致可以读懂的几个问题：由此我们应该大致可以读懂的几个问题：1，中国房地产与政策可能的方向1，中国房地产与政策可能的方向2，中国房地产市场与泡沫的所在2，中国37、房地产市场与泡沫的所在3，企业应该如何应对市场的变化3，企业应该如何应对市场的变化4，我们解决企业生存发展的途径4，我们解决企业生存发展的途径69政治、经济与房地产发展的环境已经发生变化，那么我们的房地产开发与营销的方式也必须改变、政治、经济与房地产发展的环境已经发生变化，那么我们的房地产开发与营销的方式也必须改变、70房地产怎么做房地产怎么做2需要反思的发展方式需要反思的发展方式 中国经济与房地产的不可持续性中国经济与房地产的不可持续性房地产开发营销的创新房地产务实长远之发展房地产开发营销的创新房地产务实长远之发展71需要反思的发展方式中国经济与房地产的不可持续性，转型是唯一的出路72不可延38、续的发展方式，必须转型的中国房地产不可延续的发展方式，必须转型的中国房地产盛世警言盛世警言秦 虹 建设部政策研究中心副主任秦 虹 建设部政策研究中心副主任过去十年，房地产行业快速增长，去年一年，商品房销售是过去十年，房地产行业快速增长，去年一年，商品房销售是2000年的年的10倍，房地产投资额是倍，房地产投资额是2000年的年的9.4倍，过去十年有房改制度改革的因素，您认为红利释放完了还会释放吗倍，过去十年有房改制度改革的因素，您认为红利释放完了还会释放吗?会释放，但利润会大大缩减。未来十年，我认为房地产市场本身还会有增长，市场空间还有，但速度一定是下降。未来十年，房地产企业必然进入计划经济时39、代。很多企业说，现在是遇到了调控政策而已，实际上即使现在没有调控政策，开发企业在今后十年也要转型。因为，外围环境和过去十年是不一样的。那么，转型呢会释放，但利润会大大缩减。未来十年，我认为房地产市场本身还会有增长，市场空间还有，但速度一定是下降。未来十年，房地产企业必然进入计划经济时代。很多企业说，现在是遇到了调控政策而已，实际上即使现在没有调控政策，开发企业在今后十年也要转型。因为，外围环境和过去十年是不一样的。那么，转型呢?转型肯定有很大的机遇。无论是房地产开发的模式、开发的方式，都存在很大的转型机会，但转型也有很大的挑战。转型就是利益重新分配的过程，在转型过程中一定有获利大者，一定也有转40、型失败者，或者被淘汰的一些企业。过去的十年，是中国的城市化速度增长最有质量的十年，黏附力强，以后只会下降。转型肯定有很大的机遇。无论是房地产开发的模式、开发的方式，都存在很大的转型机会，但转型也有很大的挑战。转型就是利益重新分配的过程，在转型过程中一定有获利大者，一定也有转型失败者，或者被淘汰的一些企业。过去的十年，是中国的城市化速度增长最有质量的十年，黏附力强，以后只会下降。过去十年，基本上是比较宽松的货币政策，特别是过去十年，基本上是比较宽松的货币政策，特别是2009年，一年花了三年的钱，今后几乎不会再有了。年，一年花了三年的钱，今后几乎不会再有了。7373政绩工程与盲目发展催生的案例政绩41、工程与盲目发展催生的案例山东临沂万兴都国际商业公园山东临沂万兴都国际商业公园747475757676从2010，8从2010，82012，3项目依然空置，无法租售2012，3项目依然空置，无法租售77西湖休博园（2006年开幕）西湖休博园（2006年开幕）78西湖休博园（2007年休园）西湖休博园（2007年休园）79西湖休博园（2012年闭园）西湖休博园（2012年闭园）80再次再次“被兴旺被兴旺”海南房地产：可否跨越规律的门槛海南房地产：可否跨越规律的门槛81海南的开发特点 海南的开发特点 而滨海区土地已经基本圈完，东线腹地高资源区域已经基本被控制而滨海区土地已经基本圈完，东线腹地高资源区42、域已经基本被控制神州半岛中信三亚湾石梅湾华润香水湾富力等清水湾雅居乐土福湾东和海棠湾政府亚龙湾中粮大东海发展成熟正在建设博鳌中信及中远涯洲湾-中信龙栖湾太合及山西龙沐湾国信及东和龙腾湾在规划红塘湾北京城建零星开发棋子湾雨润及省旅投保亭海航迈澄富力文昌中海油及鲁能三亚腹地海航、中粮等西海岸 被分割等九龙湾雨润及省旅投82“透支”“透支”市场透支、概念透支市场透支、概念透支2008-2012年海南商品房销售量2008-2012年海南商品房销售量2010年1月4日，国务院发布国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见随之，商品房销售猛增，房价飞涨销售猛增，房价飞涨，2012年，三亚超越北京上海，43、成为全国商品房均价最高的城市随着国际旅游岛概念的冷却和房价的过度透支，市场骤然回落在2009年下半年至2011年初海南楼市高潮时进去的投资客，目前大多数人已被套牢，个别楼盘均价跌三成。在三亚、海口、琼海、陵水、文昌等地，有大量的楼盘从2010年一直销售至今仍未卖完。地产销售经理2009-2012年三亚房价走势2009-2012年三亚房价走势海南对旅游概念和主题的使用几乎穷尽海南对旅游概念和主题的使用几乎穷尽热点滨海生态观光热点滨海生态观光南山旅游区、三亚西岛和蜈支洲岛、陵水的生态公园、万宁市的石梅湾、文昌市的东郊椰林、海口市的假日海滩、东寨红树林等；黎苗风情观光度假黎苗风情观光度假土福湾等；海44、南文化古迹游海南文化古迹游南山宗教文化游、天涯海角等；热带动植物观赏游热带动植物观赏游兴隆热带花园、海口热带野生动物园景点；滨海休闲养生度假滨海休闲养生度假各大湾区的滨海旅游度假区，多打休闲养生牌，走高尔夫酒店游艇住宅的模式.83美丽的海南与粗暴的开发美丽的海南与粗暴的开发84如何转型新加坡成功经验的学习与借鉴，以珠海华发新城为例如何转型新加坡成功经验的学习与借鉴，以珠海华发新城为例新时期房地产开发与营销创新思路实践一；突破局限，放眼国际，高度决定思路，思路决定出路。新时期房地产开发与营销创新思路实践一；突破局限，放眼国际，高度决定思路，思路决定出路。新加坡一个美丽富裕，宜居宜业的城市与国家新45、加坡一个美丽富裕，宜居宜业的城市与国家邓小平1978年访问新加坡，对邓小平1978年访问新加坡，对“新加坡模式新加坡模式”赞不绝口。1992年，邓小平在南方讲话中特意强调学习新加坡的经济发展经验和社会治理经验。赞不绝口。1992年，邓小平在南方讲话中特意强调学习新加坡的经济发展经验和社会治理经验。人口密度：人口密度：7,257人人/平方公里（平方公里（2012年）国土面积：年）国土面积：714.3平方公里人口数量：平方公里人口数量：531万（万（2012年）年）GDP总计：总计：2600亿美元（亿美元（2011年）人均年）人均GDP：50,123美元（美元（2011年）年）新加坡是继纽约、伦敦46、和香港之后的第四大国际金融中心。工业是新加坡经济发展的主导力量，快速发展至今，新加坡已成为全球第三大炼油国，以及世界电子工业中心之一。新加坡在城市保洁方面成绩斐然，故有新加坡是继纽约、伦敦和香港之后的第四大国际金融中心。工业是新加坡经济发展的主导力量，快速发展至今，新加坡已成为全球第三大炼油国，以及世界电子工业中心之一。新加坡在城市保洁方面成绩斐然，故有“花园城市花园城市”之美称。之美称。制度角度：“新加坡模式”是外向型的市场经济与有限民主制的结合广东、广州政府大力推动与新加坡的合作与交流广东、广州政府大力推动与新加坡的合作与交流200320032009年探索，广州旧白云机场发展确定以新加坡为47、发展模式2009年探索，广州旧白云机场发展确定以新加坡为发展模式88中国首个中国首个借鉴新加坡城市开发的成功典范：深圳华侨城借鉴新加坡城市开发的成功典范：深圳华侨城外省市人：一个旅游城外省市人：一个旅游城华侨城是世界之窗、锦绣中华、中国民俗文化村和欢乐谷，是中国主题公园最集中、最成功的地方深圳市民：一处城市绿洲华侨城是世界之窗、锦绣中华、中国民俗文化村和欢乐谷，是中国主题公园最集中、最成功的地方深圳市民：一处城市绿洲华侨城是城市里的一片绿洲，是在“花园里建城市”，而不是在城市里建花园城区居民：一个充满活力的居住社区华侨城是城市里的一片绿洲，是在“花园里建城市”，而不是在城市里建花园城区居民：一48、个充满活力的居住社区生活内容丰富多彩，生活空间自由开放。既有令人赏心悦目的湖山自然景观，又有浓郁丰厚的国际文化氛围生活内容丰富多彩，生活空间自由开放。既有令人赏心悦目的湖山自然景观，又有浓郁丰厚的国际文化氛围外省市人：一个旅游城外省市人：一个旅游城华侨城是世界之窗、锦绣中华、中国民俗文化村和欢乐谷，是中国主题公园最集中、最成功的地方华侨城是世界之窗、锦绣中华、中国民俗文化村和欢乐谷，是中国主题公园最集中、最成功的地方深圳市民：一处城市绿洲深圳市民：一处城市绿洲华侨城是城市里的一片绿洲，是在“花园里建城市”，而不是在城市里建花园华侨城是城市里的一片绿洲，是在“花园里建城市”，而不是在城市里建花园49、城区居民：一个充满活力的居住社区城区居民：一个充满活力的居住社区生活内容丰富多彩，生活空间自由开放。既有令人赏心悦目的湖山自然景观，又有浓郁丰厚的国际文化氛围生活内容丰富多彩，生活空间自由开放。既有令人赏心悦目的湖山自然景观，又有浓郁丰厚的国际文化氛围目前，华侨城“1+3”全国战略布局已然形成，而今，深圳华侨城意味着目前，华侨城“1+3”全国战略布局已然形成，而今，深圳华侨城意味着目前，华侨城“1+3”全国战略布局已然形成，而今，深圳华侨城意味着目前，华侨城“1+3”全国战略布局已然形成，而今，深圳华侨城意味着北京北京北京北京上海上海上海上海深圳深圳深圳深圳成都成都成都成都从华侨城的道路、旧建50、筑的保护利用，看其对人与历史的态度从华侨城的道路、旧建筑的保护利用，看其对人与历史的态度项目定位项目定位项目定位新加坡城市与房地产发展的经验新加坡城市与房地产发展的经验新加坡城市与房地产发展的经验新加坡城市与房地产发展的经验：现代文明与传统文化和谐相：现代文明与传统文化和谐相：现代文明与传统文化和谐相：现代文明与传统文化和谐相容容容容;自然景观与城市景观的完美结合.配套完善，生活便利,环境优美自然景观与城市景观的完美结合.配套完善，生活便利,环境优美实践新加坡经验的成功案例：20022012年珠海华发新城项目关键：1，如何在需求不足的市场中寻找机会，创新发展，提升市场与需求并可长期持续发展2，51、资源+模式、主题+产品+企业品牌的充分整合与提升项目关键：1，如何在需求不足的市场中寻找机会，创新发展，提升市场与需求并可长期持续发展2，资源+模式、主题+产品+企业品牌的充分整合与提升92调控与淡市下的思考调控与淡市下的思考：知止而后有定，定而后后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得，这是古人的智慧。面对挑战，把握机遇，由术至道，创新务实发展。：知止而后有定，定而后后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得，这是古人的智慧。面对挑战，把握机遇，由术至道，创新务实发展。新时期房地产开发与营销创新思路实践二；新时期房地产开发与营销创新思路实践二；把握趋势，房地产务实、专业、快速应变之发展把握52、趋势，房地产务实、专业、快速应变之发展中国房地产市场的重心明显转移到二三线城市中国房地产市场的重心明显转移到二三线城市（近几年各类城市房地产销售面积市场份额）城市分类标准：一线城市包括北上广深；二线城市包括除一线城市以外的省会城市、直辖市和计划单列市；三线城市则是指所有的地级市。恒大地产的借鉴恒大地产的借鉴把握趋势，房地产务实、专业、快速应变之发展房地产务实、专业、快速应变之发展案例：恒大是如何做大做强的案例：恒大是如何做大做强的2011年恒大进军全国107个城市2011年恒大进军全国107个城市恒大进军全国，立足二、三、四线城市发展恒大进军全国，立足二、三、四线城市发展基于品牌、模式、实力与53、灵活应变基于品牌、模式、实力与灵活应变中高端产品，实惠价格中高端产品，实惠价格中高端产品，实惠价格中高端产品，实惠价格金碧金碧御水御水山庄山庄金碧华府金碧华府工薪住宅，福利价格工薪住宅，福利价格从中到高，由量到质的开发标杆从中到高，由量到质的开发标杆恒大御景半岛恒大御景半岛恒大操盘模式：高度垂直一体化管理，执行策略恒大开发模式成本控制、快速开发期货销售、低价入市强势推广、快速变现恒大操盘模式：高度垂直一体化管理，执行策略恒大开发模式成本控制、快速开发期货销售、低价入市强势推广、快速变现 eBiz Total Service许家印经常说，“恒大要通过严格的成本控制，打造让老百姓买得起的精品住宅”54、。民生地产典范取地于二三线城市低地价，让利于民产品高度标准化经过市场检验的成熟产品规模化开发全球统一采购，质量和价格双重保证高度垂直一体化从管理源头降低经营成本、减少试错成本本手册为内部培训资料，对外不构成任何承104城市类型分布（截止2010年底）项目所在区域分布（截止2010年底）土地储备面积按地域划分（截止2010年底）截止2010年12月31日：已进入中国62个城市，其中一线城市2个，二 线城市21个，三线城市39个共计112个项目，其中一线城市6个，二线城市62个，三线城市44个分布于二三线城市的项目个数占项目总数的95%，有效地规避了调控风险，在2010年的市场中表现出色通过“深耕55、二线，拓展三线”的发展策略完成了在全国超过60个城市的布局1 1运营高度垂直一体化，覆盖房地产开发所有环节物业管理规划设计建筑施工取地市场定位产品营销战略布局可行性研究政府公关拆迁安排城市调研产品定位客户定位物业定位整体规划单体设计景观设计相关配套设施设计原料采购建筑施工品质把控配套工程营销策划产品形象包装产品定价广告主题营销策划产品形象包装产品定价广告主题 恒大覆盖了房地产开发的所有环节，包括项目定位，设计，建筑，装修，部分建材，营销和物业管理等；攫取价值链上每一环的利润，并借此实现低成本和快速度开发；上下游相关公司的设置有助于合法避税，成本内部化有助于降低成本，提高盈利水平。2 2快速开发56、策略，恒大从拿地到具备开盘条件最快6个月可实现，标准化动作奠定了快速开发的基础快速开发得益于标准化执行，通过制度贯彻执行，实现快速复制营销标准化 营销方案 定价 广告设计 营销动作展示标准化 景观园林标准 样板间标准 会所展示 现场展示产品标准化 标准产品库（150多种户型）9A精装体系3 3规模化开发，利用规模运作的优势，降低运营成本沈阳恒大绿洲沈阳恒大城 规模庞大沈阳恒大绿洲项目总体占地面积903.2亩,总建筑面积227万平方米,由129栋高层、27栋小高层组成 配套齐全沈阳恒大绿洲项目配套有 15000平方米全能运动中心，7000平方米多功能会所,并全面引进省一级著名小学、幼儿园等教育机57、构钦州恒大绿洲长沙恒大华府4 4产品高度标准化，一般都规划大面积水景，斥巨资打造园林，必备五星级综合会所长沙恒大华府重庆恒大华府石家庄恒大绿洲石家庄恒大城同品类产品高度相似，产品标准化程度高园林规划均有集中水景园林，并且销售中心（未来会所）与水景相连，形成集中展示区5 5产品多为精装修，对同一产品线，从设计、工程、内装等形成统一标准同一产品线，统一装修标准；不同产品线的产品，设置不同的装修标准装修采用知名品牌，与全球大品牌商家战略合作，大规模集中采购，降低成本恒大精装修项目精装手册6 6公益体育，品牌效应3 12实景展示，视觉冲击43 3总部管理，标准推广特价开盘，高性价比恒大通过品牌渗透、标58、准化营销动作，大规模宣传和实景展示来进行项目的营销大手笔投入，大打体育牌，通过联姻体育提高曝光率，提升品牌竞争力投入收获 2000万资金投入 引进殷茵、周苏红、冯坤、杨昊以及尹萌在内的新老国手 聘请郎平执教 引进外援12战全胜佳绩成功由甲B进入甲A郎平和众多新老国手带来媒体关注，媒体宣传力度和公众关注度创下联赛13年来历史记录 1亿买断广州足球俱乐部股权 引外援预算2亿元引内援预算1亿元 1亿全队工资预算 1亿奖金预算 获得广东省政府支持 引援媒体关注 恒大品牌快速渗入客户群 媒体关注度高，免费广告足球投入收获排球1 1标准化推广策略，一般开盘月高调推广，高频率，高密度集中媒体轰炸，同时开盘前59、会邀请明星到现场助阵2008年12月31日，潇湘晨报数据来源：世联市场部线上：报纸为主，基本上为整版，以价格为杀手锏，简单直白，高频次，密集式投放。线下：重视外拓，通过短信、社区巴士、行销派单等形式集中出击，短期内形成规模效益，广泛撒网2 2价格策略：开盘必特价，特价必升值。一方面逐渐完善现场，提升品质感，另一方面通过开盘大折扣及多重折扣组合吸引客户开盘必特价，特价必升值开盘必特价85折，开盘折扣多样化有丰厚的老带新政策3 3开盘前必备销售中心、水景园林实景、会所和样板间四大展示区，营造现场恢宏气势，视觉震撼，冲击眼球，最大限度提升项目价值。豪华会所水景实景豪华入户大堂精装样板房4 4恒大地产60、，精品领袖，中国十强2011年，恒大销售面积1200万平米，位居全国第一销售金额804亿，位居全国第二品牌价值210亿，蝉联全国第一恒大荣誉榜中国房地产企业十强（连续8年）中国房地产品牌价值十强（连续6年）中国房地产企业500强第二名（连续两年）中国房地产企业综合实力TOP10第二名中国房地产品牌价值第一名（连续2年）中国城市运营商10强2011年，恒大销售面积1200万平米，位居全国第一销售金额804亿，位居全国第二品牌价值210亿，蝉联全国第一恒大荣誉榜中国房地产企业十强（连续8年）中国房地产品牌价值十强（连续6年）中国房地产企业500强第二名（连续两年）中国房地产企业综合实力TOP10第61、二名中国房地产品牌价值第一名（连续2年）中国城市运营商10强本手册为内部培训资料，对外不构成任何承1162011年，恒大旅游地产模式已趋成熟形成那地、开发双模式发展2011年，恒大旅游地产模式已趋成熟形成那地、开发双模式发展万亩大盘，千亩配套，八千亩开发万亩大盘，千亩配套，八千亩开发以足球打造产业平台，以产业支持地产长远发展以足球打造产业平台，以产业支持地产长远发展以优异特色的建筑、环境与服务吸引客户，赢得市场以优异特色的建筑、环境与服务吸引客户，赢得市场以管理、细节和实惠打动客户，赢得市场以管理、细节和实惠打动客户，赢得市场以现代工业化、标准化的理念管理、建设与营销以现代工业化、标准化的理念62、管理、建设与营销恒大模式的总结与借鉴：如何打造优异与成功的企业与项目恒大模式的总结与借鉴：如何打造优异与成功的企业与项目把握规律与本质：把握规律与本质：人对生活品质的向往与追求城市化发展的趋势与变化资源的有效培育与开发利用工业化生产管理借鉴与应用人对生活品质的向往与追求城市化发展的趋势与变化资源的有效培育与开发利用工业化生产管理借鉴与应用政府欢迎、土地优惠、市场接受、快速发展政府欢迎、土地优惠、市场接受、快速发展耶鲁经济学家Robert J.Shiller绘制的1890-2009美国房价变化曲线（以1890售价为10万美元的房子为基准）第一次房地产低谷（30年代前后）二战后迎来长期繁荣（19463、2-2006）金融危机前骤跌（2006）2007-2011商品住宅销售价格指数新时期房地产开发与营销创新思路及实践三：从重开发到重经营与管理，适应新时期房地产开发与营销创新思路及实践三：从重开发到重经营与管理，适应资资资资产周期性变动，价格波动，提升资产收益、变现、管理服务专业的能力产周期性变动，价格波动，提升资产收益、变现、管理服务专业的能力产周期性变动，价格波动，提升资产收益、变现、管理服务专业的能力产周期性变动，价格波动，提升资产收益、变现、管理服务专业的能力以单边溢价及增值为诉求的传统营销思路推广乏力，营销需要新思路破局解决投资者及租户的后顾之忧以单边溢价及增值为诉求的传统营销思路推广64、乏力，营销需要新思路破局解决投资者及租户的后顾之忧中国房地产市场下半场6大趋势：中国房地产市场下半场6大趋势：1.人口红利进入减弱期，城市化增速放缓，低附加值行业面临巨大压力2.2.资产周期性变动，价格波动，对资产收益、变现、管理服务的专业性要求越来越高资产周期性变动，价格波动，对资产收益、变现、管理服务的专业性要求越来越高3.3.开发商资产从单边溢价，变为收益、变现和管理开发商资产从单边溢价，变为收益、变现和管理4.中国房地产从一元市场转变为二元市场，“穷中国”和“富中国”市场分化明显：中高端市场盈利空间大5.开发商集中度提高，中小开发商竞争压力大6.房地产资产证券化需求迫切，房地产金融市场65、加速形成和加速完善投资者困惑的问题：投资者困惑的问题：单边溢价的暴利时代如果成为过去时，新的投资理念？长期收益如何可持续实现及提升？专业管理机构的能力及风险控制？如何吸引租户？租户困惑的问题：租户困惑的问题：物业管理服务如何？办公配套体系是否满足日常需求？创新的运营体系降低企业办公成本？世联资产服务“无忧商务资产”解决方案的成功实践：世联资产服务“无忧商务资产”解决方案的成功实践：131运营体系前置破局营销困局合肥万科中心项目地址:合肥市蜀山区望江路203号（省旅游学校旁边）总建筑面积:6万业态：写字楼公寓商业裙楼楼高:写字楼、公寓（32层）标准层:1000（24层95m）设施：四部电梯、分体66、空调、Low-E玻璃、132合肥万科中心133项目产品中庸,无特色,硬件缺乏亮点地段无明显商务氛围优势合肥写字楼市场传统供应量大,竞争激烈需实现高销售速度,合肥史无前例,销售压力巨大1.1.销售如何增速?销售如何增速?2.2.如何保证销售溢价目标的实现?如何保证销售溢价目标的实现?开发商,开发商,想？想？2012年10月进场,年底前三个月消化10000平米；2012年10月进场,年底前三个月消化10000平米；销售金额7000万以上销售金额7000万以上1.1.怎么实现投资物业的高出租率和高怎么实现投资物业的高出租率和高租金水平,实现投资收益?租金水平,实现投资收益?2.2.投资物业租务管理是67、否省心,省去管投资物业租务管理是否省心,省去管理烦心事?理烦心事?3.3.怎样放心,省心,实现资产的持续增怎样放心,省心,实现资产的持续增值无忧变现值无忧变现134投资者,投资者,算算？135终端客户,终端客户,计？计？1.1.租赁询价,看房,谈判,租务琐事租赁询价,看房,谈判,租务琐事谁来办谁来办2.2.运营模式？配套办公体系是否有运营模式？配套办公体系是否有助于奖励办公成本？助于奖励办公成本？3.3.物业服务,增值服务,是否满足我物业服务,增值服务,是否满足我们的需求?们的需求?如何解决开发商、投资者、租户的核心关注,为投资者和终端客户的利益和需求而服务？如何解决开发商、投资者、租户的核心68、关注,为投资者和终端客户的利益和需求而服务？136最终租户投资者开发商最终租户投资者开发商快速变现溢价增速投资者买单？收益管理保值增值租户是谁？能否满足其需求？物业服务办公配套综合办公成本低运营体系？谁来服务？以服务租户为核心，世联雅园将后端运营体系前置，解决租户及投资者后续资产运营问题，从而实现项目收到投资者追捧以服务租户为核心，世联雅园将后端运营体系前置，解决租户及投资者后续资产运营问题，从而实现项目收到投资者追捧设置四大中心为租户及投资者服务为租户：为租户：商务中心客服中心会务中心为投资者：为投资者：资产运营中心137万科&世联服务投资者：万科&世联服务投资者：买得开心！运营省心！收益顺69、心！买得开心！运营省心！收益顺心！1381.无忧资产运营前期推广体系2.营销中心资产运营营销植入视觉体系3.资产运营理念客户传递体系“无忧资产运营服务”,三步建立合肥万科首席无忧商务资产“无忧资产运营服务”,三步建立合肥万科首席无忧商务资产一：无忧资产运营前期推广体系利用传统营销推广渠道,多形式多层次植入“无忧资产运营服务理念”一：无忧资产运营前期推广体系利用传统营销推广渠道,多形式多层次植入“无忧资产运营服务理念”直邮楼书彩页短信网络推广客户拜访139二：“无忧资产运营服务”营销植入视觉体系二：“无忧资产运营服务”营销植入视觉体系140楼体广告导示系统外墙广告导示推广体系营销植入视觉体系营销70、植入视觉体系营销中心现场展示样板区展示室内展示牌样板区空间展示二营销植入视觉体系-导示推广系统二营销植入视觉体系-导示推广系统141无忧资产服务通过现场导示牌,楼体广告,道旗,广告立牌,电梯厅广告,等多角度,深入宣传无忧资产服务理念通过现场导示牌,楼体广告,道旗,广告立牌,电梯厅广告,等多角度,深入宣传无忧资产服务理念二：营销植入视觉体系-营销中心现场展示二：营销植入视觉体系-营销中心现场展示142通过室内立牌展示,无忧资产运营体系的内容,让无忧资产服务理念深入人心通过室内立牌展示,无忧资产运营体系的内容,让无忧资产服务理念深入人心商务配套服务商务配套服务商务配套服务商务配套服务前台客服体系前71、台客服体系前台客服体系前台客服体系会议服务体系会议服务体系会议服务体系会议服务体系无忧资产服务无忧资产服务无忧资产服务无忧资产服务资产运营服务资产运营服务资产运营服务资产运营服务二：营销植入视觉体系样板展示区各功能空间的区域展示二：营销植入视觉体系样板展示区各功能空间的区域展示样板展示区规划预留无忧资产服务各运营中心功能空间,让客户看得见,摸得着143三：资产运营理念客户传递体系-销售代表培训三：资产运营理念客户传递体系-销售代表培训通过对销售代表的培训,让无忧资产运营服务内容及理念更好的传递给客户,使其对项目产生价值认同144三：资产运营理念客户传递体系-进行活动营销,宣讲无忧资产运营服务解72、决方案,彻底消除投资者后顾之忧三：资产运营理念客户传递体系-进行活动营销,宣讲无忧资产运营服务解决方案,彻底消除投资者后顾之忧145传递无忧资产运营服务体系,前台客服/配套商务/会议服务/资产运营四大服务体系传递无忧资产运营服务体系,前台客服/配套商务/会议服务/资产运营四大服务体系三：资产运营理念客户传递体系签订资产运营服务协议,让客户安心,我们提供真正的无忧资产运营服务三：资产运营理念客户传递体系签订资产运营服务协议,让客户安心,我们提供真正的无忧资产运营服务146前台接待服务电话接听、咨询服务收发信件、包裹服务入室清洁及环境消毒服务干/湿洗衣服务紧急维修服务标牌设计及制作服务大堂礼宾服务73、物品寄存服务电信、网络开通服务雨伞租用服务IT技术服务代订水包、票务、酒店、车辆租赁、报刊杂志、餐饮、出租车复印、打印、扫描、传真、文字处理、装订服务办公室设计及装修服务网络、IT服务零售办公用品服务办公家具及设备租赁服务日常费用代缴服务名片制作及商务印刷服务文秘及翻译服务人事招聘及社保代缴服务法律咨询及律师事务所服务会计及审计服务注册及登记服务会议场地预定服务会议场地布置及安排服务活动策划及安排服务会议接待及茶歇服务电话会议、视频会议IT技术支持服务会务资料准备及装订服务司仪、DJ、秩序维护服务会议期间车辆引导及停放服务洽谈接待室供一般商务接待、VIP洽谈、等之用大型会议室供20-30人会议74、产品或新闻发布、企业年会、大型招待活动等之用房屋出租登记、求租信息登记服务出租房屋看房服务租赁条件洽谈服务租赁及委托合同/协议签订服务房屋办理入住交接服务房屋租金代收代缴、税务处理服务房屋空置期间的管理服务入住期间的日常沟通服务房屋投资咨询服务房屋退租手续办理服务二次装修建议及审核服务内容打包,与客户签订资产运营服务协议四：企业品牌与信誉的保障：全国化网络布局，为客户提供全方位、一站式高品质资产管理及服务，使客户物业保值增值，获得持续的资产收益四：企业品牌与信誉的保障：全国化网络布局，为客户提供全方位、一站式高品质资产管理及服务，使客户物业保值增值，获得持续的资产收益世联旗下拥有超过404075、家分支机构，已为全国9090多个城市的客户、超过1000个房地产项目提供了高质量的房地产综合服务。世联资产管理及服务借助世联平台，已经完成6个城市的布局。2012年，2012年，世联资产管理及服务将延续雅园17年高端物业管理服务经验，继续为高端写字楼、政府物业、工业(产业)园区、商业、高端公寓高端写字楼、政府物业、工业(产业)园区、商业、高端公寓等物业提供优质物业及资产管理服务，继续完善在全国的战略布局。昆明昆明贵阳贵阳青岛青岛新世界大厦时代广场新世界数码港东海路9号南京南京新地中心苏州苏州新地国际公寓新地中心南昌南昌新地阿尔法国际社区新地中心合肥合肥金大地公馆新地中心万科中心沈阳沈阳新地中心76、世贸广场重庆重庆双远.动力动力国际大唐诺亚147厦门厦门匹克中心世联资产管理及服务荣誉和资质世联资产管理及服务荣誉和资质获得荣誉获得荣誉2011年荣获中国最佳雇主深圳地区十佳称号2010中国中小板上市公司价值五十强2010中国最佳100人力资源典范企业2009中国房地产诚信企业2008年荣获29届奥林匹克运动会，残奥会帆船比赛宣传特别贡献奖称号2006年度（海信杯）物业管理最具服务特色物业企业在管项目获得荣誉在管项目获得荣誉 国优物管项目：2010年青岛新世界数码港 省优项目：2011年苏州新地国际公寓2009年青岛新世界数码2004年青岛时代广场2002年青岛时代广场 市优项目：2011年南77、京新地中心2008年青岛新世界数码港2002年青岛时代广场1999年青岛新世界大厦专业资质专业资质国家物业服务企业一级资质中国物业管理协会会员体系认证体系认证通过ISO9001质量管理体系认证通过ISO14001环境管理体系认证148荣誉证书荣誉证书149全国管理超过120万平米高端写字楼，管理经验丰富全国管理超过120万平米高端写字楼，管理经验丰富项目名称面积年限新世界大厦2.7万平米1995年开始时代广场3.9万平米2000年新世界数码港12.7万平米2003年苏州新地中心8万平米2006年4月南京新地中心28万平米2010年.7南昌新地中心15.08万平米自2010年前期介入沈阳新地中心78、23万平米自2011年开始合肥新地中心17万平米自2011年开始重庆动力国际大厦15万平米2012介入总建面125万平米150151服务期：2009.10.01至今体量：280000平方米业态：写字楼/商业/酒店地址：建邺区庐山路188号管理模式:前期顾问+全委托管理建高/楼层：232米/55层152一流品质一流品质新地品质出品世联雅园至诚服务品质工作服务你世界153公寓服务公寓服务服务期：2009.07.01-2012.7.31体量：127000平方米2010年度全国物业管理“示范大厦”业态：写字楼/商场/公寓地址：青岛市南区香港中路38号管理模式:前期顾问+全委托物业管理建高/楼层：13879、米/38层青岛数码港青岛数码港写字楼+商业+公寓写字楼+商业+公寓十二万平城市中心综合体十二万平城市中心综合体服务期：2005.08.31至今建高/楼层：185米/50层体量：130000平方米业态：写字楼/商业/高端公寓地址：苏州市高新区狮山路管理模式:前期顾问+全委托物业管理+资产经营苏州新地国际公寓苏州新地国际公寓世联高端公寓资产管理代表项目1541.“五星级酒店标准+高端物业管理”模式的完美升华之作，前瞻性地为项目锁定目标客户（外籍高管），专为高端商务人士度身打造的苏州顶级办公及精英阶层居住生活圈，树立项目业界口碑；2.借助项目居住功能的提升，成功优化综合体功能配套互补及运营模式，实现80、功能配套的互通互享及经营收益提升。3.成功实践高端公寓物业“租赁+”资产经营模式，实现租金回报率68，为投资者盘活资产提升物业使用效能，并进一步促进楼盘销售。世联资产管理效果：世联资产管理效果：南昌新地中心南昌新地中心服务期：2010年至今体量：13万平方米业态：五星级大酒店55340平方米，办公楼36900平方米，公寓 32760平方米，商场5000平方米地址：南昌红谷滩中心区绿茵路和赣江中大道交汇处管理模式:前期顾问+全委托物业管理建高/楼层：236米世联写字楼资产管理代表项目1.开创世联集成服务模式先河，为开发商提供全程物管服务+营销策划代理一体化服务，实现与营销无缝对接，开盘当天实现销81、售40%，在大势调控下创造南昌综合体销售之最；2.前期顾问介入，针对项目定位、分区、设备选型等出具方案报告并结合后期管理角度给出合理化意见和建议；3.深挖金融机客户资源，将中国银行江西总部引进并设置于此；4.创建南昌高端综合体服务标杆项目，成为赣江畔璀璨世联资产管理效果：世联资产管理效果：服务期：2009年至今体量：330000平方米业态：5A写字楼、超五星级酒店、公寓、大型购物中心地址：沈阳市沈河区团结路（惠工广场西北侧）管理模式:前期顾问阶段后期全委托管理建高/楼层：260米沈阳新地中心世贸广场沈阳新地中心世贸广场世联写字楼资产管理代表项目1.世联集成服务模式代表项目，为开发商提供“全程资82、产服务+营销代理”一体化集成服务，帮开发商降低管理成本，提升工作效率；2.前瞻性植入资产价值最大化理念，配合开发商在项目产品规划定位、功能配套、空间利用、重要设备选型等提供基于运营成本最省、配套功能最优的专业建言，确保项目硬件领先同质市场标准；3.全面配合项目营销，提供世联营销中心高端物管服务，拔升项目形象及项目营销价值；4.针对本项目分期开发，倾全力打造项目第一期东北高端写字楼标杆形象，确立高端运营品质及市场口碑，为后期项目实现资产收益最大化奠定基础世联资产管理效果：世联资产管理效果：合肥新地中心合肥新地中心服务期：2009年至今体量：60万平方米业态：写字楼17万、商业15万平米、住宅1683、万、地下停车及公共配套12万地址：合肥政务文化新区潜山路与祁门路交汇西南处建高/楼层：240米（合肥第一高楼）管理模式:前期顾问阶段世联物管顾问代表项目1、前瞻性植入资产价值最大化理念，配合开发商在项目产品规划定位、功能配套、空间利用、重要设备选型等提供基于运营成本最省、配套功能最优的专业建言，确保项目硬件领先同质市场标准；2、项目营销期提供世联营销中心物管高端服务顾问，协助拔升项目形象及项目营销价值；3、针对本项目分期开发，协助打造项目第一期“安徽之门”的高端写字楼地杆形象，确立高端运营品质及市场口碑，为后期项目实现资产收益最大化奠定基础；世联顾问管理效果：世联顾问管理效果：重庆动力国际重庆84、动力国际服务期：2012年5月-2017年4月体量：16万平方米业态：酒店18000平方米，办公楼65000平方米，商场40000平方米地址：龙头寺宝华路与泰山大道交汇处管理模式:营销中心全委托管理+全程资产管理服务建高/楼层：110米世联资产管理代表项目1.世联集成服务模式下，营销中心全委托管理配合营销最成功案例，开盘当日2小时内将推出套房源销售一空，开创重庆淡市经典案例；2.前期顾问介入，针对项目定位、分区、设备选型等出具方案报告，并结合后期管理角度给出合理化意见和建议；3.为营销中心及样板区提供高端管家式服务模式，让参观客户随时享受贵宾级级超五星服务，引领重庆市场高端服务水平。世联资产管85、理效果：世联资产管理效果：青岛新世界大厦青岛新世界大厦世联写字楼资产管理代表项目世联资产管理效果：世联资产管理效果：1、世联雅园第一座写字楼物业，17年运营管理，资产历久弥新，租金水平仍紧跟周边市场第一梯队；2、17年的设备设施运营数据积累，已经摸索出一套行之有效的设备经济运行管理模式，并将经验复制到新地集团开发的后续楼宇设计和建设中，创造了物管促进开发的共生模式；3、根据世联全生命周期资产管理理念，20年楼龄的物业已处于衰退期，为此本项目已经着手对部分重要设备设施进行更新改造论证，确保项目资产价值的可持续性延伸；4、本项目目前仍维持100%的出租率，成为世联雅园写字楼资产运营保值增值典范；服86、务期：1995.07.01至今体量：27334平方米业态：写字楼地址：青岛市南区福州南路9号管理模式:全委托物业管理建高/楼层：27层结果：结果：通过以上资产运营服务与企业品牌的前期植入,解决了开发商,投资者和通过以上资产运营服务与企业品牌的前期植入,解决了开发商,投资者和终端租户的关注.终端租户的关注.链接投资者实现投资到收益环节，形成封闭完整链条,链接投资者实现投资到收益环节，形成封闭完整链条,实现三方共赢！实现三方共赢！16011月18号开盘当日,劲销10000平米，实现7700万销售额，开创合肥写字楼写字楼销售奇迹！11月18号开盘当日,劲销10000平米，实现7700万销售额，开创合87、肥写字楼写字楼销售奇迹！世联长沙公司与世邦魏理氏共同服务营销长沙宅世联长沙公司与世邦魏理氏共同服务营销长沙宅南山。雍江汇南山。雍江汇滨江新城梅溪湖国际新城洋湖垸片区1.二环内唯一的大规模新型现代都市城区；1.二环内唯一的大规模新型现代都市城区；2.湘江两岸唯一的大规模城市新区；2.湘江两岸唯一的大规模城市新区；3.二环内内唯一政府将投入500亿打造、未3.二环内内唯一政府将投入500亿打造、未来可容纳57万人的城市新区。来可容纳57万人的城市新区。湘江湘江项目有众多的利好，但目前区域不成熟项目有众多的利好，但目前区域不成熟项目技术指标总建面215712地块较少，分两期开发，工期较短住宅建面（计88、容）200740纯住宅，带少量的商业配套，增加了业主的生活配套，也免去了生活的过分吵闹。商业建面11000容积率3.5容积率较低，代表居住舒适度较好总户数1759总户数少，建筑密度小，舒适性高绿地率40.52%绿地率高，园林景观好，植被较丰富开发商南山新城房地产开发有限公司南山央企开放商，实力雄厚南山雍江汇纯居住规划打造，生活舒适南山雍江汇纯居住规划打造，生活舒适一线滨江住宅，打造高舒适度社区生活，围合式布局，外观江景一线滨江住宅，打造高舒适度社区生活，围合式布局，外观江景，内观大尺度园林景观，内观大尺度园林景观从广州到长沙从广州到长沙看城市滨江商圈与物业的发展及置业的选择看城市滨江商圈与物业89、的发展及置业的选择世联：从策划与营销挖掘价值世联：从策划与营销挖掘价值世邦魏理氏：从管理为物业保值与升值世邦魏理氏：从管理为物业保值与升值务实营销实打配套务实营销实打配套组合出击集中爆破组合出击集中爆破价值前置提高价格预期价值前置提高价格预期价值传递价值传递价值传递价值传递政策市场下快销楼盘世联创新营销核心策略：1、价值先置；2、集中爆破；3、成本控制;4、务实营销快速爆破快速爆破快速爆破快速爆破123渠道拓展强化成本控制渠道拓展强化成本控制4精客户精客户精客户精客户新政下投资需求受到抑制，异地购房者存在较大担忧，且购房成本上升，需抓住核心自住需求、本地及较高首付的客户，以及非住宅物业的投资需90、求，提高成交率活价格活价格活价格活价格强团队强团队强团队强团队控成本控成本控成本控成本造氛围造氛围造氛围造氛围展优势展优势展优势展优势强调项目所在区域的抗跌性、品牌、品质、针对的置业人群等受到新政影响较小甚至是有利的因素，突出项目价值灵活的价格策略，或树立标杆，建立高价值标准，或适当降价，确定合理的调整范围，提升性价比防止销售员出现懈怠以及对市场信心不足影响到客户的心理，及时给予新政营销的培训，统一销售说辞，增强信心，可适当给予物质激励，增加驻场时间或重要活动充场改变原有营销渠道的投放频率，拓宽渠道，增加旺场活动，避免高成本低效果传播通过各种活动、开盘卖压的制造、提高邀约客户的频率等保证售楼处91、始终有较高的人气，避免淡市氛围影响购房者心理政策市场下快销楼盘世联创新营销168课程讨论课程讨论课程讨论课程讨论31，新时期房地产企业与项目应如何创新发展1，新时期房地产企业与项目应如何创新发展2，本次课程给你留下较为深刻的内容是什么？你获得哪些启发与帮助2，本次课程给你留下较为深刻的内容是什么？你获得哪些启发与帮助169课程学习讨论：课程学习讨论：本报告是严格保密的。170新时期房地产创新发展的标志：新时期房地产创新发展的标志：更高、更专、更广、更强。企业的专业创新能力、资源整合能力与企业组织能力决定企业的核心竞争力与品牌价值所在。更高、更专、更广、更强。企业的专业创新能力、资源整合能力与企业组织能力决定企业的核心竞争力与品牌价值所在。171再论开发与营销再论开发与营销突破误区，中国房地产开发营销走向价值创造与客户服务突破误区，中国房地产开发营销走向价值创造与客户服务CHINESELEADINGINTEGRATEDREALESTATESERVICEPROVIDER