1、龙湖研究之一:运营管理体系龙湖研究之一:运营管理体系成果化成果化精准化模板化精准化模板化业内人士眼中的“龙湖”业内人士眼中的“龙湖”第一，是龙湖多样化的高品质产品，并且为重庆创造了全新和谐的社区邻里关系；第二，是龙湖在重庆市场的领导地位，龙湖对重庆市场有着非常深入的了解，这也就决定了他们能够赢得很高的市场占有率；第三，是龙湖精细的集团管理机制，拥有一批专业化的管理队伍；第四，是龙湖地产赢得了重庆市政府的支持，当然，这种支持也是这家企业为重庆所作的贡献分不开的。摩根士丹利的常务董事 Kenny Tse摩根士丹利的常务董事 Kenny Tse龙湖地产是一个在中国房产界中少见的优秀企业，以客为尊，有2、高效和完备的运行及执行机制，注重产品细节，不张扬，立足长远而非追求短期效益；团队踏实专业，对客户和合作伙伴至为重视，因此在重庆更拥有很高的品牌美誉度、号召力和一大批优质的高端客户。香港置地亚太区首席代表 郭建豪香港置地亚太区首席代表 郭建豪龙湖是一个可怕的企业。王石对龙湖也有着很高的评价，称龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入，在重庆发展10年，始终保持着领先品牌的地位，和精益求精的态度是分不开的。而且，王石预见，龙湖地产在成都等地，也会做得很不错。王石还希望，购房人和业界朋友不妨去重庆看看龙湖地产做的项目，肯定会对龙湖的产品信心大增的。万科集团董事长 王石万科集团董事长 王石龙湖地产也许不3、是中国最大的地产企业，但肯定是最好的企业。著名城市经营与发展战略专家 王志纲著名城市经营与发展战略专家 王志纲水晶郦城放在全世界的任何一个城市，都会是当地的座标著名建筑美学专家王受之教授著名建筑美学专家王受之教授房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ 做最受尊重和信赖的领先房地产企业做最受尊重和信赖的领先房地产企业做最受尊重和信赖的领先房地产企业做最受尊重和信赖的领先房地产企业最受尊重和信赖：最受尊重和信赖：用户满意度全行业第一用户满意度全行业第一 劳动生产率全行业第一（在全国前十大规模的开发商中）劳动生产率全行业第一（在全国前十大规模的开发4、商中）中国本土企业的管理水平标竿中国本土企业的管理水平标竿 各个业态都有行业内受推崇的产品各个业态都有行业内受推崇的产品 最受政府、金融机构、合作伙伴信赖的房地产企业最受政府、金融机构、合作伙伴信赖的房地产企业 最具有企业家精神的职业管理团队最具有企业家精神的职业管理团队领先：领先：市值在房地产行业位列前三名市值在房地产行业位列前三名 在60以上的进入城市中占据市场第一名或第二名在60以上的进入城市中占据市场第一名或第二名 项目平均利润率在全国前十大规模的开发商中位居前三名项目平均利润率在全国前十大规模的开发商中位居前三名房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http5、:/ 97979797年开发产品重庆年开发产品重庆年开发产品重庆年开发产品重庆 2002200220022002年北京公司成立年北京公司成立年北京公司成立年北京公司成立 2003200320032003年成立商业经营管理公司年成立商业经营管理公司年成立商业经营管理公司年成立商业经营管理公司 2004200420042004年成都公司成立年成都公司成立年成都公司成立年成都公司成立 2007200720072007年上海公司成立年上海公司成立年上海公司成立年上海公司成立 2008200820082008年西安公司成立年西安公司成立年西安公司成立年西安公司成立龙湖集团现有多人集团地产人集团人左 右重6、庆地产人，成都地产人，北京地产人，上海地产人，西安地产人，年新入职的仕官生人房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ 2005 2005 2005 2005：26262626亿亿亿亿 2006200620062006：36363636亿亿亿亿 2007200720072007：89898989亿？亿？亿？亿？连续多年被评为“全国房地产开发百强企业”，三次荣获“全国住宅用户满意度调查”第一名，2007年用户满意度方面得分为92.3分，忠诚度89.5分，连续10年摘冠重庆“十佳住宅小区”第一名。连续多年被评为“全国房地产开发百强企业”，三次荣获“全7、国住宅用户满意度调查”第一名，2007年用户满意度方面得分为92.3分，忠诚度89.5分，连续10年摘冠重庆“十佳住宅小区”第一名。房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ 商业 很长的产品线每个城市有标杆产品区域聚焦战略融入城市，在同一区域内运用系统的优势提供多元化的产品做到什么？四大城市：重庆 成都 北京 上海 西安总部：北京正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市产品差异化战略提供与众不同的高品质产品与服务做到什么？龙湖的产品景观与服务已经成为行业的标杆产品扩张战略在同一区域掌握不同业态与产品习性做到什么8、？地产 商业 很长的产品线每个城市有标杆产品区域聚焦战略融入城市，在同一区域内运用系统的优势提供多元化的产品做到什么？四大城市：重庆 成都 北京 上海 西安总部：北京正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ 成都万科2006集团总体重庆北京成都准业主磨合期 成都万科2006C2-客户忠诚度C2-客户忠诚度C1-客户满意度C1-客户满意度551个样本个样本490个样本个样本晶蓝晶蓝1期期61个样本客户忠诚度是指在满意度、推荐意向、再购买意向三个方9、面，按5分制问卷调查，都回复4、5选项的业主比例。个样本客户忠诚度是指在满意度、推荐意向、再购买意向三个方面，按5分制问卷调查，都回复4、5选项的业主比例。房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ Management Office)地区公司项目运营决策机构。PMO定义：Project Management Office?即：地区公司项目运营决策机构。PMO最高负责人（主持人）：10、地区公司总经理?以下情况，由PMO最高负责人作最后的决定：?当PMO成员之间不能达成共识?不能实现相互承诺?资源不能完成相互支持和配置时PMO召集人：由地区公司总经理任命?负责审核PMO会议议题?负责除PMO会议决策以外的项目沟通、协调和管理PMO成员：地区公司各职能负责人（部门经理）运营管理体系 谁来管？运营管理体系 谁来管？集团总经理集团总经理集团运营发展部集团运营发展部集团人力资源行政部集团人力资源行政部集团财务部集团财务部集团公共事务部集团公共事务部集团战略品牌部集团战略品牌部集团运营中心集团运营中心区域总经理区域总经理区域总经理区域总经理区域总经理区域总经理投资发展投资发展研发设计研11、发设计工程管理工程管理造价管理造价管理营销管理营销管理计财管理计财管理人资行政人资行政商运管理商运管理物业管理物业管理研发经理研发经理工程经理工程经理成本经理成本经理营销经理营销经理地区PMO地区PMO项目负责人项目负责人某标杆运营体系通过运营平台PMO协调某标杆运营体系通过运营平台PMO协调房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ Management Office)地区公司项目运营决策机构。PMO最高负责人（主持人）：区域公司总经理。当PMO其他成员之间不能达成共识、不能实现相互承诺、资源不能完成相互支持和配置时，由PMO最高负责人作最后的决定。PMO召12、集人：是地区公司项目管理的总牵头人，也是PMO会议召集人，通常也兼任地区公司项目计划运营专员、定义地区知识管理员，其权限职责将在集团的PMO系统和知识管理体系中。PMO的运作形式：主要是由各种PMO会议组成。房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ 12 23 3不能决策、无决策能力、无决策权力的人员不得参会，不愿承诺、不敢承诺、胡乱承诺的人员不得成为PMO成员判断是否胡乱承诺的方法就是PMO会议上就承诺内容（往实施深度的方向）向承诺人追问项目职能负责人总倾向把职能负责人牵进与他项目相关的决策会议，表现出项目职能负责人的能力有待提高4 4动辄即13、将问题推向PMO会议或者频繁动议召开临时PMO会议，表明该项目职能负责人、项目负责人、PMO召集人的能力有待提高PMO用人标准PMO用人标准房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ Time Quality ConferenceP：运营绩效项目启动前：定义成功标尺过程：跟踪运营绩效完成：评估运营绩效T：时间节点管理分级计划管理体系Q：关键成果标准管理8个环节成果标准C：会议决策管理运营会议管理体系P：运营绩效项目启动前：定义成功标尺过程：跟踪运营绩效完成：评估运营绩效T：时间节点管理分级计划管理体系Q：关键成果标准管理8个环节成果标准C：会议决策管理运营会议14、管理体系房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 单项目年度销售额进入前5 房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ 项目毛利率项目毛利率项目毛利/项目销售收入项目毛利/项目销售收入（项目销售收入对应开发成本营业税土地增值税）/（项目销售收入对应开发成本营业税土地增值税）/项目销售收入项目销售收入 项目息税前利润率项目息税前利润率（项目毛利销售费管理费）/（项目毛利销售费管理费）/项目销售收入项目销售收入 项目税后净利率项目税后净利率（项目息税前利润 财务费所得税）/（项目息税前利15、润 财务费所得税）/项目销售收入项目销售收入房地产项目利润率定义房地产项目利润率定义房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 14个关键节点：（1）取得国土使用权证（2）交地（3）完成方案设计（4）完成初步设计（5）完成施工图设计（6）取得施工许可证（7）项目开工（8）售楼处、样板区开放（9）取得预售许可证（10）开盘（11）景观施工进场（12）竣工备案（13）交房（14）交房完成率95 不影响集团管控的14个关键节点，地区公司可自行调整计划，只需将结果抄送集团运营中心；影响上述14个节点中红色的5个节16、点，地区总经理应进行书面解释，并经集团总裁审批，以引起关注；剩余9个关键节点的变化由集团运营中心审批；集团只考核项目关键节点的按时达成率。集团关键节点房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ 项目二级计划5.项目三级计划1.集团关键节点计划2.阶段成果计划3.项目一级计划4 项目二级计划5.项目三级计划房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ TQC三维度管理的 TQC项目计划中的TQC(节点计划中反映阶段成果标17、准及决策会议）房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ 6个例外性成果个例外性成果其他项目负责人PMO召集人计财部研发造价工程营销房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 阶段起止：中标通知书取得方案设计任务书发出 所含子成果：项目定位报告 营销 成本敏感分析、价值分配和目标成本预设报告造价 售楼处、样板房选址、定位及开放计划营销 项目一二级计划项目负责人 18、投资分析模型（启动）投资分析专员 方案设计任务书研发 景观方案设计任务书研发 精装房定位、限价及建设实施方案（如有）研发、造价及工程项目启动阶段房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 项目定位报告房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 项目定位报告2.1 项目定位报告销售及推盘节奏图-1000100200300400500600拿地方案设计初步设计开工样板区开放开盘1720232629一次开盘二次推盘三次推盘四次推盘五次推盘销售费用房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 集团项目成19、本测算指导模板 成本敏感分析及预设：需要项目成本经理与研发经理共同完成；选取参照项目，设定方案设计阶段成本控制指标；分析哪些是成本控制重点，哪些是影响产品品质和效果的成本敏感点；2.2 成本敏感分析及预设房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 售楼处定位、位置（见附图）及面积；样板区范围（见附图）；含客户停车区域选择；样板房位置、数量；交通组织流线：客户到现场交通线路分析，户外导视预案及工程配合意见、客户参观样板区线路预案；示范区与周边环境的关系及处理建议；本项目预算及竞争楼盘的装饰装修参考价格；本方案与其它方案的优、劣势分析（方案比较）；修建及开放计划；20、2.3售楼处、样板房选址定位及开放计划房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 项目负责人组织制定项目一二级计划；在计划管理平台提交项目一二级计划；关于项目一二级计划的工作指引，详见集团项目进度计划管理制度、流程和模板；在阶段成果模块中只需链接相应地址；2.4 项目一二级计划房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ 根据该阶段相关指标，对投资分析模型（土地）进行更新，形成投资分析模型（启动）由项目负责人收集相应的成本、销售、计划等数据，由投资分析专员代入模型进行运算，并将结果反馈给项目负责人2.5投资分析模型（启动版）房地21、产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 上报成果上报成果视情况而定上报负责人上报负责人视情况而定上报对象上报对象-集团审批人集团审批人会议成果处理（集团层面）会议成果处理（集团层面）会议成果处理（区域公司层面）会议成果处理（区域公司层面）房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ 参会人员、列22、席人员范围，尽量避免扩大会议；会议可以连续开，但并非全体人员都必须从头至尾参加，会议通知时召集人应给出预告；9、主持人对突发的占用太多时间的议题，应有权及时打断、中止；对一时难以决定的议题，应立即指定专人主持专题会议，且指定反馈时间，并由召集人担任跟踪检查者；10、各区域公司应对某一类会议的纪要定义出模版，给出明确要求；对会议纪要要求落实的事项，除非系统中指定有跟踪检查者，否则主持人应指定跟踪检查者，或召集人自动成为约定的跟踪检查者。11、会议纪要通常要在会上宣读一次（特殊情况除外），会后由召集人送主持人审批后生效（不再多人会签）；12、各区域公司可以合并召开某些会议，例如将项目月度运营会与季度指标回顾会议合并召开。工作指引工作指引房地产交流群内使用,已经受控.严禁外传,群号:62181469 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/