1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。舵落口大三区项目整体定位及物业发展策略2013/927.37.37.267.268.278.27首次沟通会首次沟通会世联方：1.项目团队介绍2.工作方法介绍3.工作计划安排贵司：1、项目基本情况介绍2、项目目标提出满足IRR不低于18%速度要求：36个月收回90%投资3、项目问题提出做什么？怎么做？客户是谁？定位思路沟通定位思路沟通世联方：项目定位初步思路提出贵司：思路及方向达成共识，并提出客户到底是谁？中期2、报告初稿汇报中期报告初稿汇报项目服务过程简介项目服务过程简介27.4-7.15市场调研市场调研带着问题出发1.项目地块及周边勘测2.竞争项目：片区竞争项目及调研3.专业人士：区域专业人士访谈、世联高层及区域项目团队访谈、政府访谈4.客户：区域客户访谈5.市场项目数据分析9月暂定中期报告集团汇报中期报告集团汇报7.167.16市调结果沟通会市调结果沟通会7.17-7.25市场补充调研市场补充调研1.舵落口大市场VIP商家客户调研2.城市价值区域价值挖掘市调补充报告沟通市调补充报告沟通世联方：针对区域价值及城市价值的进一步挖掘；商家补充访谈；项目进一步思考贵司：市场数据及情况达成共识8.88.8贵3、司：市场基本物业情况及数据达成共识希望对未来区域发展有深度挖掘3 首先，世联在前期接触本项目时，在舵落口大市场改造将成为武汉西大门城市面貌改革序首先，世联在前期接触本项目时，在舵落口大市场改造将成为武汉西大门城市面貌改革序幕之作，续写区域发展的新篇章这一高度上达成了共识；而通过后期市调、地块价值挖掘以及对幕之作，续写区域发展的新篇章这一高度上达成了共识；而通过后期市调、地块价值挖掘以及对项目进一步的深入思考后，我们更加确信，舵落口承载了带动整个区域升级、自我中心化，形成项目进一步的深入思考后，我们更加确信，舵落口承载了带动整个区域升级、自我中心化，形成华中家居产业新城的历史使命，重新崛起迫在眉4、睫！华中家居产业新城的历史使命，重新崛起迫在眉睫！而大三区，作为整个舵落口产业升级的示范区来说，如果我们仅仅就项目论项目，既不能而大三区，作为整个舵落口产业升级的示范区来说，如果我们仅仅就项目论项目，既不能解决项目所面临的困局，也失去了高占位下区域之于城市，项目之于区域的视角。解决项目所面临的困局，也失去了高占位下区域之于城市，项目之于区域的视角。所以我们要占位整个城市，在大视角下研究舵落口，既而找出大三区之于舵落口又是怎样的。所以我们要占位整个城市，在大视角下研究舵落口，既而找出大三区之于舵落口又是怎样的。写在报告之前：写在报告之前：4面临障碍，我们困难重重面临障碍，我们困难重重25年产权问5、题城市价值客户在哪里区域价值产业打造问题：目前市场客户价格期望度不高，周边市场形象较差，如何达到目标满足IRR不低于18%和36个月收回90%投资问题：做哪些产品？问题：25年产权，客户是否抵触，敏感问题如何解决？问题：经过市场盘点，客户量薄，项目未来客户在哪？终端使用者定制问题真问题：终端使用者到底是谁？真问题：终端使用者到底是谁？项目框架：回答：回答：300300万方的舵落口大市万方的舵落口大市场未来是怎未来是怎样的？的？城市城市视角的舵落口角的舵落口产业视角的舵落口角的舵落口 战略篇：大视角下的舵落口定位篇：大三区专题研究实施篇：大三区物业建议篇300300万方占位哪里？万方占位哪里？大6、三区是什么？大三区是什么？障碍障碍破破题 回答：大三区之于整个舵落口回答：大三区之于整个舵落口又是什么？又是什么？回答：塔楼部分如回答：塔楼部分如何打造？何打造？我我们的客的客户在哪？在哪？满足客足客户需求的需求的产品？品？-本资料来自 -城市城市视角的舵落口角的舵落口产业视角的舵落口角的舵落口 战略篇：大视角下的舵落口300300万方占位哪里？万方占位哪里？舵落口的未来舵落口的未来 Part 1-舵落口的未来300300万方舵落口的未来？万方舵落口的未来？-本资料来自 -8要要“引领引领”不要不要“追循追循”，要要“打造打造”不要不要“汇集汇集”，是，是“我们我们”不是不是“你们你们”。打造7、一个引领建材家居产业的新兴产物建材家居专业交易楼，集研发、智慧办公、信息、网络交易、营销、配送于一体，配备酒店、餐饮、休闲娱乐等配套，集合建材家居上下游全产业价值链衔接的创新孵化器，实现物业功能多元化，真正实现大三区价值和咨询创新及其延展价值双赢。管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 8、管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自 11家居建材市场，华中门户第一选择家居建材市场，华中门户第一选择家居建材市场，华中门户第一选择家居建材市场，华中门户第一选择华中国际家居产业新城全国首家家居建材旅游休闲商务商贸示范区全国首家家居建材旅游休闲商务商贸示范区全国首家家居建材旅游休闲商务商贸示范区全国首家家居建材旅游休闲商务商贸示范区定位描述：集商务商贸平台、产业交易平台、生态宜居平台、会展会务平台、旅游休闲平台 与一体一座城，全新的空间结9、构12要引领，我们首先要知道要引领，我们首先要知道300300万方舵落口未来是什么样的，万方舵落口未来是什么样的，目前国内已建成并投入运营，在行业内处于领先发展模式，不论对目前国内已建成并投入运营，在行业内处于领先发展模式，不论对国内还是面向国际，都打造出行业内的窗口，我们首先看看他们打国内还是面向国际，都打造出行业内的窗口，我们首先看看他们打造的产业新城是什么样的？造的产业新城是什么样的？13案例选择案例选择案例选择标准案例选择标准区位：区位：城市副中心或城郊附近的产业新城定位：定位：某一主题产业，区域性或全国性的商贸窗口功能：功能：功能复合性的产业平台规模：规模：项目规模100万方以上国际10、性家居商国际性家居商贸窗口贸窗口全国纺织业服全国纺织业服装商贸窗口装商贸窗口全球电子旅游全球电子旅游休闲商务区休闲商务区项目名称：乐从国际家具城乐从国际家具城规模：300万方功能：批零兼顾，涵盖商贸，会展，商务、旅游，休闲购物项目名称：无锡新世界国际服无锡新世界国际服装纺织城装纺织城规模：130万方功能：集物流、电子商务、技术交流、人才交流、潮流发布、旅游等于一身的综合性产业服务基地项目名称：中亚硅谷中亚硅谷规模：120万方功能：围绕电子类多业种产业贸易链，服务产业人群的商业链，包含自身的区域商务中心。14乐从国际家具城：全球最大的家具销售中心乐从国际家具城：全球最大的家具销售中心，人们旅游购11、物的新，人们旅游购物的新天地，是顺德十景之一天地，是顺德十景之一乐从国际家具城乐从国际家具城地理位置顺德西北部，处于佛山市中心城区的南部总建面300万平方米经营商铺面积200多万平方米商户3450家商品种类2万多种客流量3万多人车流量2万多台次成功因素：产业聚集、资源丰富、交通便利、细分客户、业态成功因素：产业聚集、资源丰富、交通便利、细分客户、业态复合复合特点：特点：n离生产基地近，成本低离生产基地近，成本低n国际对内对外信息集散中心国际对内对外信息集散中心n批零兼营批零兼营，分区规划合理，批零，分区规划合理，批零区互不干扰区互不干扰15无锡新世界国际纺织服装城：无锡新世界国际纺织服装城：旨12、在成为全球第一大纺织服装集散旨在成为全球第一大纺织服装集散地和采购效率最高、采购成本最低的国际纺织服装商贸平台地和采购效率最高、采购成本最低的国际纺织服装商贸平台n成功因素：五大中心，十大平台成功因素：五大中心，十大平台+政策优惠政策优惠15无锡新世界国际纺织服装城无锡新世界国际纺织服装城投资商深圳新世界集团投资额40亿元地理位置无锡市新区太湖大道与沪宁高速交汇处政治属性无锡市政府2004-2008年重大建设工程，江苏省重大项目总占地/建面65万/130万开业时间2007年3月28日商铺价格6000-11000其中服装服饰交易区58万纺织品交易区39万中央商务配套区（政务一条龙服务中心、大型S13、HOPPING MALL、酒店、写字楼）38万n定位：定位：建成为一个服务于中外采购商、经营商户及配套行业的交易平台交易平台，在满足现有行业交易模式的基础上，构建一个集现货批发、订单批发、区域代理、现货批发、订单批发、区域代理、连锁加盟、网上交易连锁加盟、网上交易等多种交易模式于一体的国际纺织服装交易平台和集物流、电子商务、技术交流、人才交流、潮流发布、旅游等于一身的综合性产业服务综合性产业服务基地基地16中亚硅谷：中亚硅谷：规模巨大的现代化集中式博览交易规模巨大的现代化集中式博览交易“IT IT航母航母”中亚硅谷中亚硅谷地理位置深圳市沙井街道中心投资商中亚集团与深圳市沙井壆岗股份合作公司总建14、面120万平方米首期投资20亿元人民币开发次序分三期开发，一期开发60万平方米开业时间一起预计2012年年底开业业态组合3C消费电子、元器件、LED产品、物联网安防、光伏产业展示交易中心目标客群中高端商务客群、年轻时尚消费客群、创意文化客群、旅游休闲客群已入驻商家苹果、SONY、三星、DELL、华美居、保利影城总体规划一景点、二城、三基地、四园区、五中心、六平台特点：特点：1 1、按照一景点、二城、三基地、四、按照一景点、二城、三基地、四园区、五中心、六平台合理规划园区、五中心、六平台合理规划2 2、商务、商业配套规划齐全、商务、商业配套规划齐全3 3、创新、创新 B2BM B2BM新模式新模15、式成功因素：站位高端、产业链齐全、内生生成功因素：站位高端、产业链齐全、内生生态圈态圈17案例的参考度判断案例的参考度判断乐从国际家乐从国际家具城具城可参考点：可参考点：1、家居产业的产业链发展趋势2、项目成长的城市、产业外部因素要求3、家居产业的商贸窗口功能构成不同点：不同点：1、乐从具有家居产业先天的对外贸易，研发设计以及生产基地的优势；而舵落口是以物流和客户资源的优势发展起来的。无锡新世界无锡新世界国际服装纺国际服装纺织城织城可参考点：可参考点：1、产业服务基地成长对城市、产业、交通外部因素的要求2、产业服务基地的功能构成以及营销运作不同点：不同点：1、是一个从无到有的新建项目，而本项目16、是在原有基础上升级中亚硅谷中亚硅谷可参考点：可参考点：1、政企联手为项目造势，占位国际性行业窗口 2、旧厂房改造升级，控制成本下实现规划 3、商务链和商业链的打造 4、跳出区域常规同类项目的竞争 不同点：不同点：是旧城改造，原有生产基础没有专业市场基础 项目运作启示项目运作启示1 1、产业升级是必然趋势，主动、产业升级是必然趋势，主动升级比被动好；升级比被动好；2 2、升级需要城市发展和产业链、升级需要城市发展和产业链的基础的基础3 3、功能以服务市场的商贸、会、功能以服务市场的商贸、会展为主导，复合产业、商业和展为主导，复合产业、商业和商务的多功能。商务的多功能。4 4、在营销上，要立足产业17、高站、在营销上，要立足产业高站位，持续推动位，持续推动5 5、本项目具有良好的经营基础，、本项目具有良好的经营基础，是升级模式，需要结合城市发是升级模式，需要结合城市发展和产业规划的机遇运作。展和产业规划的机遇运作。此类项目成功的四大关键因素：此类项目成功的四大关键因素：政府支持，城市发展推动，产业环境，企业运作能力政府支持，城市发展推动，产业环境，企业运作能力政府支持政府支持产业环境境企企业运运作能力作能力城市城市发展推展推动成功关键因素成功关键因素给予优惠政策城市自然发展动力助推，资源向新中心倾斜企业实力整合资源，给予资金及技术支持产业环境是基础，带动产业链上下游我们也具备我们也具备政策支18、持政策支持、城市发展推动、企业运作能力、产业环境城市发展推动、企业运作能力、产业环境这这四大优势，有机会成为全国的典范项目四大优势，有机会成为全国的典范项目18Part 2-城市视角的舵落口区域之于城市，区域之于城市，项目之于区域目之于区域-本资料来自 -20城市版块功能格局分布：城市版块功能格局分布：以二环范围内承担市中心商务商贸、旅以二环范围内承担市中心商务商贸、旅游休闲居住功能为核心，周边依托各区域产业经济特点，形成六游休闲居住功能为核心，周边依托各区域产业经济特点，形成六大区域大区域武汉市武汉市工业园工业园地产板地产板块分布块分布光谷：光谷：依托高科技高科技IT IT产产业业，现代制造19、业盘龙城：盘龙城：依托商贸物流商贸物流业、空港经济区青山、阳逻：青山、阳逻：依托钢铁钢铁业、化工业、物流业、化工业、物流产业吴家山：吴家山：舵落口家居建舵落口家居建材、物流、台商投资区材、物流、台商投资区、海峡科技产业园沌口：沌口：汽车制造业汽车制造业、电子电器业等古田：古田：以新兴传统制造传统制造业业为主导武汉产业商务园区主要分布为武汉产业商务园区主要分布为六大区域，依托区域产业经济六大区域，依托区域产业经济发展形成不同类型的，具有区发展形成不同类型的，具有区域特色的商务园区域特色的商务园区:青山、青山、阳逻阳逻光谷光谷盘龙城盘龙城吴家山吴家山沌口沌口古古田田武汉市中武汉市中心商务商心商务商20、贸、旅游贸、旅游休闲居住休闲居住功能板块功能板块解构城市21区域之于城市：区域之于城市：本项目所属东西湖吴家山为国家级经济开发三极本项目所属东西湖吴家山为国家级经济开发三极之一，以食品加工、物流、家居建材产业为主之一，以食品加工、物流、家居建材产业为主名称名称主导产业主导产业入住企业入住企业依托对象依托对象配套配套光谷高科技IT产业现代制造业生物科技大企业：富士康、中芯国际、峰火科技、楚天激光、泰然小企业：以高科技产业为主武汉东湖高新（国家级）技术开发区华中科技大、武大、武汉理工大等高校产业转化生物制药沪蓉高速三环线盘龙城商贸物流业空港经济区承接汉口外迁的中小型企业航空商务园内的高精尖生产企业21、盘龙汽车城、佳海工业园、卓尔工业园等大型商务园；机场京珠高速青山、阳逻钢铁业化工业物流产业钢铁、石化相关上下游企业；船舶运输、铁路运输等相关企业；武钢、武船、80万吨乙烯产业；武汉阳逻港；武汉港武汉外环线吴家山食品加工物流货运家居建材机电、食品、物流为主体；台湾统一集团、远东集团、大荣集团、士林电机、华城电机等知名台资企业；吴家山（国家级）台商投资区海峡科技商务园107国道武汉外环线三环线沌口汽车制造业电子电器业东风汽车、东风的相关合资企业、汽车上下游企业海尔，美的，蒙牛，伊力，冠捷，可口可乐，康师傅武汉（国家级）经济技术开发区三环线沪蓉高速古田新兴传统制造业承接汉口外迁的中小型企业汇丰企业总22、部三环线107国道解构城市22吴家山经济开发区升级为国家级开吴家山经济开发区升级为国家级开发区发区，意味着武汉市有了第三个国家级开发区，它与武汉经济技术开发区、武汉东湖新技术开发区形成三足鼎立发展之势。东西湖吴家山属于东西湖吴家山属于国家级经济技术开发区国家级经济技术开发区，是武汉市经济增长三，是武汉市经济增长三极的重要组成部分极的重要组成部分解构区域23从规划层面看从规划层面看舵落口所在的区域定位为城市副中心，是区域舵落口所在的区域定位为城市副中心，是区域的门户的门户吴家山主城区实施旧城改造，成为南部旧城居住区吴家山主城区实施旧城改造，成为南部旧城居住区n在主城区吴家山主城区吴家山，实施旧城23、改造工程，重新布局吴家山新城，建设环径河的高技术产业区、西南部工业物流区、北部居住新区和南部旧城居住区南部旧城居住区，力求成为武汉辐射孝感、天门等城市圈城市经济的成为武汉辐射孝感、天门等城市圈城市经济的“桥桥头堡头堡”n吴家山规划向北、向西发展吴家山规划向北、向西发展，居住和公共服务等第三产业向北发展，工业和现代物流业向西发展，以以五环路为中轴线五环路为中轴线，聚集现代服务功能，辐射周边区域。世联观点世联观点：本项目所在地属于吴家山主城区：本项目所在地属于吴家山主城区范围，作为南部旧城居住区，未来将重点发范围，作为南部旧城居住区，未来将重点发展居住和公共服务等第三产业，承担吴家山展居住和公共服24、务等第三产业，承担吴家山新城的城市功能，成为吴家山新城的重要组新城的城市功能，成为吴家山新城的重要组成部分成部分n吴家山新城定位为武汉西部具有区域辐射吴家山新城定位为武汉西部具有区域辐射力的城市副中心力的城市副中心；区域技术创新和产业升级的中枢引擎；以现代制造业和现代物流为支柱的综合化新城解构区域24舵落口享有先天区域价值优势，占位高起点高，那么，随着城市发展和政策支持，未来区域发展将呈现何种轨迹？高起点:东西湖吴家山属于东西湖吴家山属于国家级经济技术开发区国家级经济技术开发区，是武汉市经济增长三，是武汉市经济增长三极的重要组成部分，而舵落口所在的区域定位为城市副中心，是区域的门户极的重要组成25、部分，而舵落口所在的区域定位为城市副中心，是区域的门户高占位:舵落口占位华中视野，享有东西湖循环经济、两型社会试验区背舵落口占位华中视野，享有东西湖循环经济、两型社会试验区背景，为华中区域坐标原点景，为华中区域坐标原点25产业导向产业导向吴家山经济开发区已出现向具有高、精、尖等具有吴家山经济开发区已出现向具有高、精、尖等具有核心技术和附加值的产业转变，市场将由核心技术和附加值的产业转变，市场将由单一产业向多元化产业单一产业向多元化产业转变转变，丰富区域产业链丰富区域产业链u东东西湖区将配合湖北汽西湖区将配合湖北汽车车工工业业走廊的建走廊的建设设食品饮料、机械电子、现代物流是东西湖地域经济的三大26、支柱。从2012年上半年招商引资的进程来看，以汽车为主的工业项目越来越受到。同时，与上海漕河泾开发区的合作也证明吴家山经济开发区逐渐向具有高、精、尖等具有核心技术和附加值的产业转变观念。吴家山经济开发区发展汽车产业，与其所处的地理位置有关。东西湖处于湖北汽车工业走廊末端，作为沌口开发区汽车产业配套延伸，吴家山将与孝感、随州、襄阳、十堰共同支持湖北汽车工业走廊的建设。u 吴家山经济开发区形成吴家山经济开发区形成“东亚企业文化东亚企业文化”氛围氛围 入驻对象，除了国内的珠三角、长三角以及台湾外，韩国、日本等东亚经济强国纷纷纳入视野。摘自2012上半年吴家山经济技术开发区规划及动向分析助推力助推力 27、1 126交通优势交通优势三环线、轨道交通凸显吴家山城市副中心的地位，三环线、轨道交通凸显吴家山城市副中心的地位，拉近吴家山与市区的距离；拉近吴家山与市区的距离；规划中的四环线及其它放射线路网的规划中的四环线及其它放射线路网的建设极大建设极大增强舵落口大市场对武汉增强舵落口大市场对武汉“1+8”1+8”城市圈的辐射力城市圈的辐射力p武汉市轨道交通骨干网络，加强两岸三镇的交通联系，带动东湖新技武汉市轨道交通骨干网络，加强两岸三镇的交通联系，带动东湖新技术开发区、武汉经济技术开发区、吴家山经济技术开发区等城市新的功术开发区、武汉经济技术开发区、吴家山经济技术开发区等城市新的功能区发展。能区发展。228、017年，武汉市轨道交通线路将达到7条，4条主干线路串城区，其中汉口2条 分别为U1(U1(吴家山吴家山堤角堤角)和U8(古田阳逻)；跨汉江线路2条，分别为U3(U3(吴家山吴家山博览中心博览中心)与U6(军山三金潭)。p 规划中的四环线及其它放射线路网的建设极大规划中的四环线及其它放射线路网的建设极大增强舵落口大市场对武汉增强舵落口大市场对武汉“1+8”1+8”城市圈的辐射力城市圈的辐射力2012年四环线项目的东段、南段、北段将全部开工，约需5年基本建成：n西南段的走向：西南段的走向：从东西湖区吴家山、走马岭工业园中间区域往下，跨过汉江到达蔡甸区、在黄金口工业组团和蔡甸新城之间穿过，沿后官湖29、生态新城东侧向南，沿东荆路走廊布线穿过武汉经济技术开发区，经新建的黄家湖长江大桥到达洪山区的青菱组团，沿着星光大道走向，经过纸坊新城和庙山经济开发区中间区域。n东南段的走向：东南段的走向：由于此段三环与绕城高速（外环）间距较小，与绕城高速共线，绕过九峰森林公园和大东湖生态水网，将绕城高速由双向四车道拓为双向八车道。n东北段的走向是：东北段的走向是：往北从武钢和化工新城之间区域穿过，沿着天兴洲洲尾架设的武湖长江大桥到达黄陂区。n西北段的走向是：西北段的走向是：在汉口北专业市场区北侧跨过汉口北编组站和后湖北侧，沿着盘龙城的工业园区再到达东西湖区，形成一个环线。轻轨额头湾站轻轨额头湾站本案本案世联观30、点世联观点：城市内外围交通：城市内外围交通路网除了为本项目吸引两地路网除了为本项目吸引两地客户外，给武汉客户外，给武汉“1+81+8”城市城市圈带来重大机遇圈带来重大机遇助推力助推力 2 227园博会园博会 提升区域地位，改善区域印象提升区域地位，改善区域印象园博会带来大量的商贸发展机会以及提升城市园博会带来大量的商贸发展机会以及提升城市旅游品质，将硚口、江岸、江汉等沿线区域的旅游品质，将硚口、江岸、江汉等沿线区域的旅游资源串联起来旅游资源串联起来园博会选址位于城郊结合部百年老堤张公堤西段，占地面积155公顷，是正在建设的张公堤公园核心区域。规划为一带一湖，一台一塔，两桥三区。打造生态产业新区31、利用生态园林形成吴家山片区同城区想链接的纽带园博会也将建起绿道，为人们参观游览园博会，提供绿色低碳的出行通道，逛了园博会，再感受张公堤的“一带十园”，将成为武汉市民新的休闲方式。世联观点世联观点：园博会有力地带动城市商贸、：园博会有力地带动城市商贸、旅游服务和环境景观的发展，为城市带来旅游服务和环境景观的发展，为城市带来显著的经济效益和深远的社会影响，给本显著的经济效益和深远的社会影响，给本项目也带来商贸机会。项目也带来商贸机会。竹叶海公园竹叶海公园舵落口江滩公园舵落口江滩公园助推力助推力 3 328家居产业聚集家居产业聚集至至20152015年，年，宜家、红星美凯龙、欧亚达宜家、红星美凯龙、32、欧亚达等国内等国内外知名建材家居卖场将先后进驻，形成华中家居镇。外知名建材家居卖场将先后进驻，形成华中家居镇。项目名项目名称称地理位置地理位置用地用地面积面积总建总建面面容容积积率率物业物业形态形态开发商开发商产品定位产品定位概况概况欧亚达国际建材家居摩尔城东西湖大道与十全路交汇处40万方100万方2.5写字楼 商业 武汉欧亚达房地产开发有限公司生产研发、销售、博览、展示、仓储、物流、配送、商务办公、休闲娱乐、餐饮酒店服务等多功能多业态为一体，建立一站体验式购物的全新模式建材家居产业核心商贸综合体。品牌建材、家具、家纺、饰品、IT、家电、百货和超市等企业入驻，营造创新的综合博览展示平台、会展营33、销平台、生产研发中心、仓储物流配送中心。并构筑会展中心、购物、休闲、娱乐、餐饮酒店等综合服务配套设施环境，搭建最先进的商品展示交易平台和电子信息商务共享平台，并提供现代化物流的交易流通、资源管理、包装配送、储运结算等物流配送中心和信息管理体系及周到安全的物业管理服务需求。英特宜家东西湖吴家山30万方20万方1.5商业英特宜家购物中心国际水准的超区域型购物中心，集超市、运动、餐饮、娱乐及家居为一体新建1栋为4-6层商业，总建筑面积为205120平方米。目前已确定入驻的主力商户包括宜家家居、欧尚超市、苏宁电器和金逸国际影城等，预计将集合超过450家国内外知名品牌，并可同时提供超过5100个停车位。34、红星美凯龙家居广场长丰西路与竹叶海南路交汇处200373平方米写字楼、商业武汉红星美凯龙世博家居广场发展有限公司拟新建1栋6层商业，1栋18层办公楼及局部3层商铺助推力助推力 4 429+天生丽质 后天养成 占位高，起点高占位高，起点高规划四大助推力规划四大助推力城市副中心的出现带来了土地地价提高、地区投资强度变大、容积率利用价值提升的综合促使，舵落口全面升级是历史必然趋势30城市现代服务功能确缺失：城市现代服务功能确缺失：u公共设施及配套老旧：公共设施及配套老旧：企业及办公、经营场所等包括现代城市服务功能的载体老旧现象突出；u缺乏高端办公：缺乏高端办公：无真正意义商业商务办公写字楼；u缺乏公35、共休闲空间：缺乏公共休闲空间：不在区域真正生活商业核心区，且离之距离较远，商业配套缺乏n生活配套：周边无大型超市，仅有零散的生活便利店规模的超市，无集中商业n东西湖商务区：位于七雄路、东西湖大道及革新大道围合区域，以立方城、海峡IBD、万安国际三个写字楼集群为代表；n吴家山商业区：位于吴家山核心城区，目前仅有中百购物中心综合体，今年年底北冰洋城市广场将面试。这里吃饭非常的不方便，在大市场内基本上没有餐馆，只有一些小炒是专门供应给一些商户的，一般客户来吃饭还要过马路去对面吃，非常的不方便。舵落口市场王先生现状下没落的舵落口，城市建设落后，区域配套距承担城市副中现状下没落的舵落口，城市建设落后，区36、域配套距承担城市副中心的功能需求差距较大。心的功能需求差距较大。31实现自我中心化，带动区域升级实现自我中心化，带动区域升级是我们所承担的历史使命！是我们所承担的历史使命！面对旧城老化，新城待兴，舵落口全面升级是历史必然，而舵落口大市场设施落后、配套严重缺乏，面对未来区域内家居建材市场各分天下，竞争激烈，舵落口大市场领导地位逐渐丧失，我们是要追随还是引领？在新时代的压力下，重新崛起迫在眉睫！重新崛起迫在眉睫！舵落口大市场要“强心”Part 3-产业视角的舵落口从从产业视角看舵落口占位在哪里？角看舵落口占位在哪里？-本资料来自 -33从全国视角看家居产业格局从全国视角看家居产业格局“全国看华中全37、国看华中”全国家居产业格局是怎样的？华中之于全国家居产业格局来说存在的机遇？34目前，全国家居产业格局已经形成四大成熟的集群板块目前，全国家居产业格局已经形成四大成熟的集群板块35关键词：空白关键词：空白现状一：四大产业集群除顺德以中高端市场为主，辐射全国，其现状一：四大产业集群除顺德以中高端市场为主，辐射全国，其他三大集群以周边区域型辐射为主，中部出现辐射空白他三大集群以周边区域型辐射为主，中部出现辐射空白中部区域出现辐射空白，本案有机会成为华中区中部区域出现辐射空白，本案有机会成为华中区域领头羊域领头羊36关键词：机遇关键词：机遇现状二：城市发展，产业转移，家具产业由过去生产基地集聚向现状38、二：城市发展，产业转移，家具产业由过去生产基地集聚向市场化模式过渡，全国化布局发展形成市场化模式过渡，全国化布局发展形成p家具产业向华中战略转移，我们可承接家具产业向华中战略转移，我们可承接p以市场为主导的发展模式正是我们的优势所在，我们的模式可引领市场潮以市场为主导的发展模式正是我们的优势所在，我们的模式可引领市场潮流！流！37现状三：会展商贸成为引领家居产业链发展的龙头，是成熟家现状三：会展商贸成为引领家居产业链发展的龙头，是成熟家具产业集群的主要利润源头具产业集群的主要利润源头电子商务售后电商售后电商售后电商售后在完善产业链的基础上，突出我们的会展商贸优势在完善产业链的基础上，突出我们的39、会展商贸优势3838【趋势趋势】湖北省湖北省将作为中部崛起的中坚力量，将作为中部崛起的中坚力量，承接全国建材家居承接全国建材家居市场战略转移市场战略转移p四大基地中以广东最具影响力。但是日益紧张的土地、用工和能源，迫使沿海家具产业向内地转移；p在广东“双转移”政策的引导和市场驱动下，许多广东家具企业早已开始向中西部大迁移；p目前在武汉市1+8城市圈周边县市已出现大型生产基地（潜江、红安等）湖北省作为国家中部崛起政策扶持对象及高铁资源的完善，将成为华中家具建材市场的领头羊湖北省作为国家中部崛起政策扶持对象及高铁资源的完善，将成为华中家具建材市场的领头羊39小结：小结：家居产业未来将形成一总多级的40、产业格局，形成多个区域中心城市发展，产业转移，家具产业由过去自然集聚向有规划，带引导，近市场的模式过渡，全国化布局发展形成产业链各重要环节的专业化发展，展贸先行，以市场主导的发展模式已经成为家具产业发展主流123中部塌陷，市场存在机会家具产业向华中战略转移，我们可承接展贸及市场资源是我们的优势所在全国看华中！我们可承接家具产业战略转移机会！全国看华中！我们可承接家具产业战略转移机会！结论启示40从华中视角看家居产业格局从华中视角看家居产业格局“从华中看武汉从华中看武汉”华中家居产业格局是怎样的？承接了全国产业转移的机遇，武汉之于华中的地位又是怎样的？41现状一：作为全国五大分销中心，华中市场属41、于第一集团，占现状一：作为全国五大分销中心，华中市场属于第一集团，占比比20%20%而湖北省有3000多家家具企业，总产值仅占全国的0.9%0.9%现状二：华中消费市场占全国现状二：华中消费市场占全国29%29%，其中，其中4%4%自产自销，自产自销，25%25%通过通过外部补充，供不应求，产能不足外部补充，供不应求，产能不足华中区域分销中心仅武汉市及郑州市424343武汉郑州对比之定位：武汉郑州对比之定位：武汉城市性质由武汉城市性质由“我国中部重要的中心城市我国中部重要的中心城市”，调整为，调整为“我国中部地区的中心城市我国中部地区的中心城市”，比郑州更高一级，比郑州更高一级武汉不论从国家武42、汉不论从国家定位还是经济上定位还是经济上都领先于郑州都领先于郑州44武汉郑州对比之经济水平：武汉郑州对比之经济水平：武汉经济实力优于郑州武汉经济实力优于郑州2011年武汉市郑州市经济指标对比亿元武汉市各经济指标及金融实力均优于郑州市，经济实力强武汉市各经济指标及金融实力均优于郑州市，经济实力强2011年，我市金融机构本外币存款余额和贷款余额均过10000亿元大关，分别为11519.58亿元和10157.53亿元，金融融资能力大大领先郑州、太原、长沙、合肥、南昌五城市45武汉郑州对比之配套：武汉郑州对比之配套：武汉市交通优势及科教资源均强于郑州武汉市交通优势及科教资源均强于郑州武汉在中国经济地理43、圈层中处于优越的中心位置，是承东启西、接南转北的中心交汇点，自古就有“九省通衢”的美称。高铁资源的完善提升了武汉的交通枢纽地位从科教实力比较，武汉是全国第二大智力密集区，第三大科技教育中心，除北京、上海外，武汉相对于全国其他城市的最大优势在科教和人才。综合各方面对比：综合各方面对比：华中建材家居产业的区域中心非武汉莫属华中建材家居产业的区域中心非武汉莫属武汉具备成为华中建材家居中心的唯一性武汉具备成为华中建材家居中心的唯一性武汉具备成为华中建材家居中心的唯一性武汉具备成为华中建材家居中心的唯一性交通：中部交通中心，高铁枢纽原料可获得性及成本：1+8城市圈已规划有生产基地（红安融园家居产业园、潜44、江华中家具城、汉川金鼓城家具产业园）研发设计：湖北省是全国五大教育强省交通：高铁交通不完善原料可获得性及成本：生产基地匮乏研发设计：河南省教育资源弱于湖北省华中市场最具潜力城市对比华中市场最具潜力城市对比武武汉VSVSVSVS郑州州华中区域分销中心仅武汉市及郑州市城市定位：中部重要中心城市经济实力：经济指标及金融指标领先于郑州交通：九省通衢、高铁资源丰富科教：全国第二大智力密集区城市定位：中部中心城市经济实力：经济指标及金融指标落后于武汉交通：中部交通重要城市科教：中部重要教育城市4647从武汉视角看家居产业格局从武汉视角看家居产业格局“从武汉看舵落口从武汉看舵落口”武汉具备了成为华中建材家居45、中心的唯一性，而舵落口作为武汉家居产业的发源地，又有何种优势承接？承担何种使命？48武汉市专业市场巨头：武汉市专业市场巨头：舵落口大市场与其他巨头运营模式不同，享舵落口大市场与其他巨头运营模式不同，享有城市级家具建材产业称号有城市级家具建材产业称号营业额现状商业模式客群中环商贸城100亿元以农贸、钢材、汽车为主汽车市场年交易额占湖北汽车市场份额的60%60%、钢材市场年交易额占武汉地区零售市场份额的50%50%、副食调料市场年交易额更是占据了武汉副食调料商品年消耗额的70%70%区域型以农贸、汽车为主题带动其他上下游大而广汉口北目标500亿元集鞋业、小商品、服装、家纺、酒店用品、家居家具、日化46、用品、儿童用品、电子电器、塑料制品等多门类批发市为核心，以大型商业广场、大型物流中心、现代客运中心、电子交易平台等为配套的国际化交国际化交易超级市场易超级市场区域型多品类卖场集群批发商为主汉西年交易额达200亿元湖北省家居建材大本营湖北省家居建材大本营，以建材家装零售为主，批发为辅建材家居各品类一条龙购买，以中高端为主主要面向中高端客户舵落口大市场年交易额100亿元家居建材大市场，零售批发总代二元四维二元四维模式模式，单品主题卖场集群，某一品类为主题，各档次均有。以经济实惠型为主客群广，以批发商为主100100亿的营业额可辐射城市级市场甚至于省级市场亿的营业额可辐射城市级市场甚至于省级市场农贸47、钢材、汽车巨头大而全建材家居零售建材家居零批4949从宏观竞争层面看：从宏观竞争层面看：随着宜家、红星美凯龙的入驻及区域发展，未随着宜家、红星美凯龙的入驻及区域发展，未来家居建材市场中心必将落位于舵落口大市场区域来家居建材市场中心必将落位于舵落口大市场区域未来舵落口大市场区域将是武汉市建材家居产业的中心未来舵落口大市场区域将是武汉市建材家居产业的中心汉口北舵落口宜家、红星美凯龙汉西中环商贸城区域未来利好及实力巨头进入实现市场共赢武汉市营业额达到100亿的专业市场巨头城市区域的基础设施是否能够支撑100亿以上的营业额与建材家居相关性行业舵落口大市场区域50二次商品回收利用售后 电子商务零售批发48、从微观竞争层面看：从微观竞争层面看：我们可在产业链上差异化竞争，在批发、电我们可在产业链上差异化竞争，在批发、电子商务、售后及二次回收环节发力来占领市场子商务、售后及二次回收环节发力来占领市场物流生产制造原材料采购舵落口汉西汉口北宜家、红星美凯龙R&D/设计p汉西以零售为主，且道路等市政配套已跟不上装修建材行业的快速发展，逐渐向西转移p汉口北专业市场以批发为主，但产业链仍不完善，在研发、电子商务等环节存在缺陷p宜家及红星美凯龙入驻后主要是以零售为主，我们可与之差异化竞争，在加强自身物流、批发核心竞争力前提下，完善产业链，填补区域电子商务、售后及二次填补区域电子商务、售后及二次利用环节空白利用环49、节空白之于舵落口大市场外部竞争内部竞争之于大三区批发、电子商务及售后对写字楼物业具备需求舵落口大市场核心优势为物流、渠道及经营实力舵落口大市场核心优势为物流、渠道及经营实力渠道物流经营实力p物流是建材家居行业发展的必备条件，能够将货物快速分销至各地p舵落口市场是以舵落口市场是以家家居建材市场为核心的居建材市场为核心的，湖北省地级、县级市湖北省地级、县级市家装行业的主要供货家装行业的主要供货渠道、渠道、经营经营业种业种丰富丰富三大核心优势使舵落口大市场具备成为武汉家具产业中心的条件三大核心优势使舵落口大市场具备成为武汉家具产业中心的条件p经营实力是舵落口市场能够长久不衰的基础5152舵落口市场核50、心优势分析【核心优势核心优势1 1】物流：物流：舵落口物流中心是武汉公路主枢纽重要舵落口物流中心是武汉公路主枢纽重要组成部分，湖北省规模最大的货运站场组成部分，湖北省规模最大的货运站场p据统计，舵落口大市场物流协会会员单位共有73家，均为规模企业武汉武汉舵落舵落口口53【核心优势核心优势2 2】产业资源：产业资源：舵落口市场是以舵落口市场是以家居建材市场为核心的家居建材市场为核心的，湖北省地级、县级市家装行业的主要供货渠道、湖北省地级、县级市家装行业的主要供货渠道、经营经营业种业种丰富丰富种类种类类别类别家居建材湖北省总代理零售物流湖北省规模最大货运站场，规模企业多零售医疗器械零售整个舵落口市51、场是多种业态、多种业种以单品为核心的家居建材市场交易面积：43万方仓库面积：3万方的商家：5000家，其中建材商有2000家，共8个品类；金诚洁具总代理红旗电缆总代理545000100亿70%1300万吨集聚商业经营户近5000家年交易总额近100亿元板材交易占据湖北市场70%的份额年物流总量1,300万吨资源丰富市场占有绝对领先运营有方【核心优势核心优势3 3】经营实力：经营实力：国旅集团实力雄厚，舵落口物流有限公国旅集团实力雄厚，舵落口物流有限公司深耕项目区域，已初步具备成熟运营模式司深耕项目区域，已初步具备成熟运营模式1农资交易量名列华中地区第一物流优势经济实力及运营能力是项目能否成功开52、发的重要因素经济实力及运营能力是项目能否成功开发的重要因素55从宏观竞争、微观竞争及自身禀赋出发，舵落口将成为武汉市从宏观竞争、微观竞争及自身禀赋出发，舵落口将成为武汉市家居建材产业的中心家居建材产业的中心宏观宏观竞争竞争随着宜家、红星美凯龙的入驻及区域发展，未来家居建材市场中心必将落位于舵落口大市场区域微观微观竞争竞争我们可在产业链上差异化竞争，在批发、电子商务、售后及二次回收环节发力来占领市场自身自身禀赋禀赋湖北省及武汉市物流中心；以家居建材市场为核心的，湖北省地级、县级市家装行业的主要供货渠道、经营业种丰富；国旅集团实力雄厚，舵落口物流有限公司深耕项目区域，已初步具备成熟运营模式舵落口舵53、落口将是未将是未来武汉来武汉唯一的唯一的家具产家具产业中心业中心5656武汉看舵落口武汉看舵落口-中部塌陷，市场存在机会-处于成本等因素，家具产业向华中战略转移-展贸及市场资源是我们的优势所在华中看武汉华中看武汉全国看华中全国看华中【小结小结】-华中家具市场供不应求，武汉及郑州是华中区域分销中心-武汉在政策支持、交通区位、科教等方面均优于郑州-100亿的营业额可辐射城市级市场甚至于省级市场-随着宜家、红星美凯龙的入驻及区域发展，武汉中心向舵落口转移-我们在产业链上可与宜家、红星美凯龙差异化竞争，具备物流、产业资源、经营实力核心优势舵落口大市场未来将是华中建材家居产业的领头羊！舵落口大市场未来将54、是华中建材家居产业的领头羊！机遇机遇承接承接使命使命57舵落口使命中部城市要“强心”华中口家居产业新城，城市华中口家居产业新城，城市新中心新中心大三区大三区武汉橱窗，第一代地标建筑，武汉橱窗，第一代地标建筑，开启家居产业新城引擎开启家居产业新城引擎引领华中家居产业崛起！引领华中家居产业崛起！58本项目应该占位占位整个华中华中家居产业，以物流物流、家居产业家居产业实力为核心优势，打造华中国际家居产业新城产业物流集商务办公平台、商贸交易平台、生态宜居平台、会展会务平台、旅游休闲平台 与一体。59物业类型物业类型实现功能实现功能宜家、红星美宜家、红星美凯龙、欧亚达凯龙、欧亚达舵落口大市场实现舵落口大55、市场实现机会机会大三区占位机大三区占位机会会1 1 1 1商务办公平台商务办公平台产业总部基地、产业关联企业及第三方服务企业孵化基地无可实现可实现2 2 2 2商贸交易平台商贸交易平台对外贸易平台B2BM&B2CM复合型交流平台电子商务贸易平台零售窗口为主可实现可实现3 3 3 3生态宜居平台生态宜居平台区域未来打造生态方向以及吴家山居住区无可整合4 4 4 4会展会务平台会展会务平台家具博览、会展、商务往来无可实现可实现5 5 5 5旅游休闲平台旅游休闲平台 家具产业游+园博会+休闲娱乐功能可实现可实现可实现只有我们国旅舵落口大市场，处于家居产业领袖地位，升级已有配套设施与功能，整合未来周边56、资源，共同打造出华中国际家居产业新城；而大三区是本项目开启产业新城之路的撬动者与窗口！五大平台60华中国际家居产业新城产业升级示范中心 大三区是舵落口商圈首发项目，是区大三区是舵落口商圈首发项目，是区大三区是舵落口商圈首发项目，是区大三区是舵落口商圈首发项目，是区域升级的核心驱动力，承担着提升区域域升级的核心驱动力，承担着提升区域域升级的核心驱动力，承担着提升区域域升级的核心驱动力，承担着提升区域形象、丰富区域功能、树立区域标杆的重任形象、丰富区域功能、树立区域标杆的重任形象、丰富区域功能、树立区域标杆的重任形象、丰富区域功能、树立区域标杆的重任大三区战略定位大三区战略定位大三区是什么？大三区57、是什么？定位篇：大三区专题研究障碍障碍破题破题 Part 1-障 碍目目标与与问题-本资料来自 -631 12 2投资回报：满足投资回报：满足IRRIRR不低于不低于18%18%速度要求：速度要求：3636个月收回个月收回90%90%投资投资具体目标具体目标舵落口大市舵落口大市场全面升全面升级，引，引领家居家居产业，做整个行，做整个行业的集的集散地与生散地与生态圈，打造以建材家居圈，打造以建材家居为主主题以家核心的舵落口以家核心的舵落口建材商圈，其中大三区作建材商圈，其中大三区作为整个升整个升级过程的程的试点点企业战企业战略目标略目标开发背景企业目标诉求企业目标诉求:64企业开发目标解析低开发58、风险低开发风险1.快速销售回笼资金2.租赁物业（灯饰裙楼部分、写字楼先期租赁部分）及早入市3.物业组合可满足不同偏好客户需求企企业开开发目目标：低开低开发风险下的整体利下的整体利润最大化最大化利润最大化利润最大化1.持有高价值物业2.物业组合可使价值相互提升n如何在区域商务氛围发展不成熟区域实现快速销售回现？如何在区域商务氛围发展不成熟区域实现快速销售回现？n项目如何在后期实现综合利润最大化？项目如何在后期实现综合利润最大化？Q1Q1：考虑可售物业分期销售方向？：考虑可售物业分期销售方向？Q2Q2：区域商务不成熟阶段，什么客户有在此区域购买商：区域商务不成熟阶段，什么客户有在此区域购买商务物业59、需求？什么产品可满足此类客群的需求且实现快务物业需求？什么产品可满足此类客群的需求且实现快销？销？Q3:Q3:什么物业可以满足前期租赁客户需求？什么物业可以满足前期租赁客户需求？前期部分可售物业完成销售也无法回本，项目仍存在较大财务压力，租赁物业也需承担回笼资金任务；政府开发期限约束使延后开发存在较大压力；Q4:Q4:客户对商务物业有什么不同的需求？是否需要不同客户对商务物业有什么不同的需求？是否需要不同物业满足其需求？物业满足其需求？Q1:Q1:什么类型物业具有较高价值，可在什么类型物业具有较高价值，可在较长租赁周期内保证较高且稳定的租赁收较长租赁周期内保证较高且稳定的租赁收益？益？Q2:Q60、2:项目是否可以不同业态，实现综合项目是否可以不同业态，实现综合体各物业价值相互提升？实现整体利润最体各物业价值相互提升？实现整体利润最大化？大化？初步设想一下，要达到目标我们从市场初步设想一下，要达到目标我们从市场维度及财务维度解析维度及财务维度解析65区域传统型商业形态租金水平低，维持在区域传统型商业形态租金水平低，维持在20-9020-90元元/，而集中式商，而集中式商业售价目前市场水平达到业售价目前市场水平达到2-32-3万元万元/，价格实现度高，价格实现度高田园街田园街田园街田园街二二二二雅雅雅雅路路路路三三三三秀秀秀秀路路路路四四四四明明明明路路路路租金：20元/月-30元/月租金61、：35元/月-40元/月107107国道国道国道国道五五五五环环环环大大大大道道道道街铺名称街铺名称租金租金/售价售价舵落口市场内35-40元/月一清路25-30元/月二雅路35-40元/月吴中路45-50元/月三秀路50-55元/月四明路60-70元/月望丰街100-150元/月五环大道100-150元/月30000元/（售）东吴大道90-100元/月北冰洋购物广场（集中式商业）面积：20-601F：4-5万元/（售）1F：260元/月（租）2F：2-3万元/（售）2F：140-150元/月（租）舵落口大市场电器城均价：2万元/望望望望丰丰丰丰街街街街一一一一清清清清路路路路舵落口大市场舵落62、口大市场舵落口大市场舵落口大市场【吴中路】租金：45元/月-50元/月租金：35元/月-40元/月租金：50元/月-55元/月租金：60元/月-70元/月租金：90-100元/月东吴大道东吴大道东吴大道东吴大道租金：100-150元/月市场维度商业市场世联观点世联观点：价格实现度较高，在：价格实现度较高，在业态可控的前提下，可适当出售商业态可控的前提下，可适当出售商务配套型商业，但目前商业为全部务配套型商业，但目前商业为全部持有，可实现较高的租赁收益。持有，可实现较高的租赁收益。数据来源：市场调研66市场维度写字楼市场写字楼产品客户接受价格在写字楼产品客户接受价格在7000-80007000-63、8000元元/，但目前客户盘点量，但目前客户盘点量仅支撑仅支撑2 2万方物业，短期内市场客户量和价格实现均不足万方物业，短期内市场客户量和价格实现均不足世联观点世联观点：区域内办公物业均为工业性质写字：区域内办公物业均为工业性质写字楼，价格较低；目前市场写字楼产品价格实现楼，价格较低；目前市场写字楼产品价格实现度高，但短期内有效需求不足，需要需找客户度高，但短期内有效需求不足，需要需找客户需求支撑，若寻求价格与速度的平衡，在控风需求支撑，若寻求价格与速度的平衡，在控风险前提下，建议定制开发。险前提下，建议定制开发。数据来源：市场调研市场小结市场小结n写字楼产品目前市区价格实现度高但市区价格实现64、度高但去化速度慢，而产业区去化速度较快，去化速度慢，而产业区去化速度较快，价格实现度偏低价格实现度偏低n就现实情况，内部需求量不足支撑项目体量；n针对考虑中或对写字楼投资不了解的客户是可以引导争取的；n对于受限于成本考虑以及行业特点的客户，可以通过经营平台的打造，增加写字楼的附加值，挖掘其需求n区域客户对写字楼的价值认可度高，价格预期高于周边的住宅价格n需要高形象的写字楼67市场维度居住公寓市场区域客户对居住性质公寓的价值认可度一般，价格预期低处于区域客户对居住性质公寓的价值认可度一般，价格预期低处于60006000元元/水平，若偏向于居住，既增加开发成本，又不能实现水平，若偏向于居住，既增加65、开发成本，又不能实现高价值高价值世联观点世联观点：从客户角度看，区域客户对项目居住性质公：从客户角度看，区域客户对项目居住性质公寓认可度低；从开发角度看，公寓实现居住成本较大，目寓认可度低；从开发角度看，公寓实现居住成本较大，目前客户量不足以支撑项目，价格预期较低，无法与低成本前客户量不足以支撑项目，价格预期较低，无法与低成本办公物业竞争，所以，低价值产品既增加成本又不能实现办公物业竞争，所以，低价值产品既增加成本又不能实现高价值；不建议做居住型公寓产品。高价值；不建议做居住型公寓产品。公寓市场小结公寓市场小结n从市场现状来看，区域内整个市场上有3个公寓项目，均属工业用地性质，数量少、位置集中66、，客户主要是以小企业、宾馆和投资客为主，目的是低成本办公和投资；n内部需求量不足支撑项目体量；n区域客户对项目周边居住环境认可度较低，公寓价格预期6000元/以下；市调报告数据来源：市场调研68市场维度酒店市场酒店数量多且入住率高达酒店数量多且入住率高达90%90%以上，但以中低端需求为主，中高以上，但以中低端需求为主，中高端需求外溢，且商务配套量少、需求得不到满足端需求外溢，且商务配套量少、需求得不到满足p大部分酒店和宾馆只有单间、标间和套间三种类型；p仅有百家宾馆和华坤宾馆2店有会议室；p酒店宾馆仍以成本控制型为主导数据来源：市场调研典型酒店名典型酒店名称称规规模（）模（）层层高高（m）标67、标准准数量（数量（间间）价格（元）价格（元）入住率入住率速速7商商务宾馆务宾馆45002.8标间/套间150128-23890%会议室7 7天商务宾馆天商务宾馆30002.8标间/套间90128-22892%会议室百家百家宾馆宾馆40003.2标间/套间69100-20090%会议室纽兰宾馆纽兰宾馆20003.3标间/套间50100-20090%华华坤坤宾馆总宾馆总店店40003.2单间2070/90/10095%标间5070/90/100套间10119会议室2华华坤坤宾馆宾馆2店店60003.2单间2010895%标间30128套间2会议室1300运繁运繁宾馆宾馆50002.8单间4899068、%标间26119套间2189会议室世联观点世联观点：市场现状酒店：市场现状酒店需求及商务配套需求较大，需求及商务配套需求较大，酒店物业存在市场机会，而酒店物业存在市场机会，而如何将需求转变现，也是实如何将需求转变现，也是实现开发目标的市场机会现开发目标的市场机会以以3030 客房客房为为例，价格按照每例，价格按照每天天150150元元计计算，以租金初步反推算，以租金初步反推售价：售价：=150*90%*365*50%/8%/30=150*90%*365*50%/8%/30=1.03=1.03万元万元其中，其中，酒店利润率按经验值50%，年收益按8%计算69塔楼面积（平米）1000001100069、0120000 122490 130000 140000150000开发36个月收回90%的投资塔楼售价（元/平米）14500138001310012900125001210011700IRR达到18%15800150001420014000136001310012600当塔楼部分面积在当塔楼部分面积在10151015万平米区间变化时，可看出当可售物业万平米区间变化时，可看出当可售物业最大化时，项目满足开发要求所需塔楼售价最低最大化时，项目满足开发要求所需塔楼售价最低1 1、可售型物业面积越大，实现开发目标所需物业价格越低，越、可售型物业面积越大，实现开发目标所需物业价格越低，越容易实现目标；70、容易实现目标；2 2、只有可实现高价值的物业才能满足项目要求；、只有可实现高价值的物业才能满足项目要求；财务维度注：考虑到开发风险，我们考虑按照地价以及市场基本指标前提下对项目进注：考虑到开发风险，我们考虑按照地价以及市场基本指标前提下对项目进行财务初算行财务初算70结合企业开发目标，回顾市场，我们得出各物业开发机会：结合企业开发目标，回顾市场，我们得出各物业开发机会：物业类型物业类型市场维度市场维度财务维度财务维度方向方向可行性可行性商业商业市场有较大需求，存在机会市场价格支持在业态可控的前提下，可适当出售商务配套型商业，或实现较高的租赁收益写字楼写字楼有需求，但短期内有效需求不足价格可实现71、度高需要寻找客户支撑，若寻求价格与速度的平衡，在控风险前提下，建议定制开发。居住型公寓居住型公寓无居住型公寓需求低价值产品既增加成本又不能实现高价值不建议做居住型公寓酒店酒店市场酒店需求及商务配套需求较大价格可实现度存在较大机会将需求变现，寻找途径71 n满足财务目标难度高：从市场物业价格体系，客户价格预期和项目自身产权限制三方面与满足财务要求的价格相比，实现难度很高。n控制风险&实现高溢价：考虑企业第一次涉足房地产开发，而且是难度高的商业和办公物业，因此控制风险优先于实现高溢价。即，各类物业最理想状态是实现定制开发，同时也做好散售准备预防风险，利用分期销售实现风险与利润最大化的平衡。结论结论72、：72我们需要回答的问题我们需要回答的问题 不能单独就项目而谈项目，必须站位大市场所属区域未来发展前景考虑项目定位。突破之道：跳出大三区，从舵落口大市场整体出发，“引领”产业升级与城市发展，“打造”产业平台。扩大客大客户量量客客户在在哪哪里，里，寻找客找客户量支撑量支撑项目体量？目体量？提升物提升物业价格价格实现目目标价格以及价格以及项目溢价的路目溢价的路径径？Q1Q1Q2Q2Part 2-破 题 之之 路 径u寻找机会我找机会我们要以要以产业链研究着手（人）（以市研究着手（人）（以市场和客和客户入手解决做什么入手解决做什么实现物物业价格和客价格和客户在哪里的在哪里的问题）u项目开目开发策略策73、略-本资料来自 -7474目前舵落口大市场上活跃着的群体分别为买家、卖家及中介，我们将从行业行为的角度来进行研究75行业客户行为研究：行业客户行为研究：不同的客户在产业链中扮演着不同的角色不同的客户在产业链中扮演着不同的角色交通交通仓储仓储办公办公买家卖家中介展示展示办公办公餐饮餐饮休闲娱乐休闲娱乐购物购物住宿住宿展示展示办公办公餐饮餐饮休闲娱乐休闲娱乐住宿住宿展示展示餐饮餐饮休闲娱乐休闲娱乐住宿住宿写字楼：仓储、办公、展示写字楼：仓储、办公、展示酒店：住宿、会议酒店：住宿、会议商业配套：餐饮、休闲、娱乐、展示商业配套：餐饮、休闲、娱乐、展示各类物业承接的功能会议室写字楼需求物业商业商业配套商74、业配套酒店会议室写字楼商业商业配套酒店需求物业需求物业停车场仓库写字楼会议室商业配套商业配套酒店76n路径路径1 1：我们的客户在哪里？以及拓客策略？：我们的客户在哪里？以及拓客策略？p写字楼用途：以自用为主占70%，投资仅占20%；p写字楼客户：区域性写字楼以地缘性客户为主，占比75%，但核心商务区客户来源广。武汉市写字楼客户：武汉市写字楼客户以地缘性为主，多自用，武汉市写字楼客户：武汉市写字楼客户以地缘性为主，多自用，投资客仅占投资客仅占20%20%投资客比例占投资客比例占20%20%7778写字楼客户敏感点：地段、商务氛围等为客户核心关注的外部因写字楼客户敏感点：地段、商务氛围等为客户核75、心关注的外部因素，建筑本体及硬件配置为内部因素素，建筑本体及硬件配置为内部因素p地段、周边商务氛围及配套、景观资源是客户最为关注的外部因素；p 建筑本体（平面布局、外立面、大堂尺度、层高、公共空间装饰等）、硬件配置（电梯、空调、幕墙等）为客户对产品本体主要关注点；p 整售会返租客户尤为关注最低年收益率。78外部因素内部因素平面布置平面布置+立面立面+大堂大堂+电梯，是目前客户最在意的四个点，我们可采用外豪策略电梯，是目前客户最在意的四个点，我们可采用外豪策略目前武汉市场写字楼主要为散售模式，随着供应增加，未来整售、目前武汉市场写字楼主要为散售模式，随着供应增加，未来整售、定制式模式会逐渐增加定76、制式模式会逐渐增加销售模式销售模式代表项目代表项目项目定位项目定位项目特点项目特点散售+部分定制式销售广发银行大厦纯甲级写字楼大客户进行定制性销售，内部银行购置11层；IFC国际金融中心纯甲级写字楼内部有大客户定制5-6层，客户为开发商关系户；万达时代中心5A甲级写字楼散售以127起售，大部分以半层及整层销售；目前已有1栋整售出，2栋在谈；整售广泽中心甲级写字楼两栋写字楼分别售卖给两大型银行，对外贸易银行于国内银行，自持商业裙楼武汉天地企业中心5号国际甲A级写字楼平安保险买下整栋，买了之后返租，所有方希望能够有收益；散售万景国际甲级写字楼主要以散售模式，有售半层及整层的情况。79本项目写字楼体77、量共10.6万方，通过市调得出区域客户写字楼需求不足以支撑项目体量，且以自用为主，本项目可考虑整售方案整售案例整售案例1 1：武汉天地企业中心：武汉天地企业中心5 5号号-整售给平安保险，目前平安整售给平安保险，目前平安保险自持一部分用于办公，另一部分用以出租保险自持一部分用于办公，另一部分用以出租项目项目武汉天地企业中心武汉天地企业中心5 5号号位置位置江岸区中山大道1505号开发商及运营管理开发商及运营管理武汉瑞安房地产开发公司；上海丰诚物业管理有限公司写字楼建面写字楼建面59054，另建有地库23,853层数层数地上30层，地下3层标准层面积标准层面积1987层高层高/净高净高/平均进深78、平均进深4.25m/2.75m/12.4m楼高楼高130m车位车位413个设于地下停车场幕墙幕墙单元式幕墙，Double Low-E 中空低辐射玻璃空调空调VAV全空气中央空调系统盘电梯电梯14部德国蒂森克虏伯电梯客梯分高低区运行，结构形式结构形式框架，核心筒结构大堂大堂9.6m挑高大堂商务配套商务配套商务中心，设置各种会议室，视频、电话及国际性通讯服务等；开盘时间开盘时间2011年5月租金租金110-150元/.月p开发及运营管理方开发及运营管理方：武汉瑞安房地产开发公司p物业管理方：物业管理方：瑞安全资子公司-上海丰诚物业管理有限公司）p所有权方所有权方：中国平安保险p整售条件：保证平安最79、低年收益率80整售案例整售案例2 2：万达时代中心：万达时代中心-散售与定制型销售共同组合，目前散售与定制型销售共同组合，目前已有已有1 1栋为整售，栋为整售，2 2栋在谈；整层及半层销售则以栋在谈；整层及半层销售则以9898折优惠，大客折优惠，大客户户9393折优惠折优惠项目项目万达时代中心万达时代中心位置位置万达时代中心位于中北路与东沙大道交汇处写字楼建面写字楼建面50万绿化率绿化率30%写字楼层高写字楼层高4m标准层面积标准层面积1708电梯电梯3-12部三菱电梯，分高低区；幕墙幕墙LOW-E镀膜玻璃幕墙大堂大堂10m挑高整售情况整售情况八栋写字楼有栋整售卖出,两栋在谈，金融行业类客户，80、具体优惠细节由万达高层掌控散售情况散售情况以127为最低面积段，主要为半层及整层销售，享有九八折优惠开盘时间开盘时间2011年8月81K3-3K3-1K3-2K3-4K1-4K1-3K1-2K1-1案名案名万达时代中心万达时代中心汉街汉街总部国际总部国际K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4销售情况销售情况10楼以上政府单位租赁已售80%售罄某驻汉总领事馆意向进驻未售未售某银行意向收购湖北银行整栋购买推售时间推售时间2011年11月19日2011年8月27日工程进度工程进度已经建到27层已经建到29几层封顶封顶未开始施工未开始施工未开始施工未开始施工万达时代中心销售情81、况：销售状况良好，以大客户定制为主万达时代中心销售情况：销售状况良好，以大客户定制为主pK3-1K3-1栋情况：栋情况：10楼以上租赁给政府，10楼以下对外报价起价为14000元/平米，销售员口头折扣便达95折。3月中旬推出K3-1六层 （2、3、6、7、8、9）特惠房源，价格低至12000元/平米，消化了3层。pK3-2K3-2栋情况：栋情况：2011年11月19日开盘，对外报价1800019000千元，从其办理银行贷款的财务了解到年前销售实收价格为13000-15000元/平米；经市调销售员算价的22层和26层价格约为18000元/平米，销售员口头折扣95折，额外折扣可以详谈。pK3-3K82、3-3栋情况：栋情况：2011年8月27日开盘，开盘当天去化90%，对外报价1700018000元/平米，从其办理贷款银行得知实收均价约为13000元/平米，折扣力度较大；pK1-4K1-4：湖北银行整栋购买；：湖北银行整栋购买；pK3-4K3-4，K1-3K1-3：整栋意向客户洽谈中。：整栋意向客户洽谈中。82整售案例整售案例3 3：广泽中心两栋写字楼分别整售给对外进出口银行广泽中心两栋写字楼分别整售给对外进出口银行与兴业银行，自持底商裙楼物业与兴业银行，自持底商裙楼物业项目项目广泽中心广泽中心位置位置武昌中北路108号写字楼建面写字楼建面57930容积率容积率4.77绿化率绿化率30.6写83、字楼层高写字楼层高3.4m车位车位365开盘时间开盘时间2011年12月p开发及运营管理方：盛泽集团（全子链公司：武汉江绅物业服务有限公司）；开发及运营管理方：盛泽集团（全子链公司：武汉江绅物业服务有限公司）；p所有权方：商业裙楼所有权方：商业裙楼盛泽集团，写字楼盛泽集团，写字楼分属对外进出口银行与兴业银行；分属对外进出口银行与兴业银行；p出售价格：以维护客户关系为目的；出售价格：以维护客户关系为目的；（盛泽集团之前做汽车行业，因购置进口汽车及国产车与两家银行建立资金链关系，而此次广泽中心之前是用来做4S店，后期因市内不可做转做商办物业，为维护与银行关系而整售。）83整售模式整售模式销售条件销84、售条件开发模式所有权方与运营方分离；联营形式购买主体金融、保险行业为主购买行为特点低风险、低收益购买附带条件1、保证所有方最低年收益率；2、负责大厦资产管理、运营、招租、维护、物业管理等经营管理。整售与散售比较关系为0.64-0.93整售模式小结：市场较为少见，多为金融、保险类机构自用、资整售模式小结：市场较为少见，多为金融、保险类机构自用、资产投资为主产投资为主84整售优点：整售优点：1、快速回笼资金；2、后期营销运营费用少；3、统一产权，方便管理；4、保证项目品质整售缺点：整售缺点：1、利润率小；在产业区内，如具备客户资源，整售的风险与在产业区内，如具备客户资源，整售的风险与难度小于散售，85、本项目可考虑走定制型路线难度小于散售，本项目可考虑走定制型路线 地缘客户 （地缘型区域内）龙头企业及产业链上下游（牵动型）配套服务 （支持型）投资客户 （投资视角）其他 （招商定制型）维度一：维度二：维度三：维度四：聚焦到项目，分析客户五大维度：维度五：8586地缘客户：地缘客户：区域内客户区域内客户类别类别类别类别面积需求（平米）面积需求（平米）价格承受（元）价格承受（元）敏感点敏感点舵落口大市场舵落口大市场区域总代500-15008000-10000价格、形象、离店面近武汉分公司200-400大商家200-300中小型商家70-90区域企事业单位区域企事业单位行政事业定位人均2030平米-86、多选择主管部门周边位置办公，地缘性强市场周边市场周边医疗器械等50-3008000-10000价格、氛围纯粹、形象、实用率1、就现实情况，内部需求量不足支撑项目体量；2、针对考虑中或对写字楼投资不了解的客户是可以引导争取的；3、对于受限于成本考虑以及行业特点的客户，可以通过经营平台的打造，增加写字楼的附加值，挖掘其需求4、区域客户对写字楼的价值认可度高，价格预期高于周边的住宅价格5、需要高形象的写字楼利用自身的客户优势，整合利用自身的客户优势，整合资源，引导舵落口市场大客资源，引导舵落口市场大客户入驻户入驻87龙头企业（牵动型）龙头企业（牵动型）类别类别面积需求（平米）面积需求（平米）价格承受87、（元）价格承受（元）敏感点敏感点国旅舵落口国旅舵落口&中免中免15000-形象档次物流业物流业100-5008000-9000价格、办公形象、离店面近、交通建材业建材业200-5007000-9000价格、办公形象、离店面近家居业家居业200-3007000-9000价格、办公形象、宜商宜住龙头企业是项目写字楼的核心客户，能带动产业链上下游企业入驻龙头企业是项目写字楼的核心客户，能带动产业链上下游企业入驻88配套服务（支持型）配套服务（支持型）类别类别面积需求（平米）面积需求（平米）价格承受（元价格承受（元/平米）平米）敏感点敏感点律师事务所律师事务所150-4007000-8000价格、办公88、环境、形象、实用性保险保险90-5007000-8500价格、形象、交通区位、实用性会计会计150-2507000-8000价格、办公环境、形象、实用性电子商务电子商务100-2007000-8000价格、交通区位、形象、配套金融税务金融税务200-4007500-9000价格、形象、交通区位、环境、服务配套公寓式酒店公寓式酒店1500-60007000-8500价格、人流量、周边产业基础、交通区位以大客户的进驻为基础，可吸引大量配套服务企业进驻以大客户的进驻为基础，可吸引大量配套服务企业进驻89投资客户投资客户类别类别面积需求面积需求价格承受价格承受总价总价敏感点敏感点地缘投资客地缘投资客589、0-2007000-8000200万以内升值潜力、价格、产业基础区域外投资客区域外投资客50-1007000-8000100万以内产业基础、价格、升值潜力p舵落口大市场内部存在整层和半层购买客户舵落口大市场内部存在整层和半层购买客户p需等到项目运营有一定氛围时投资客才会大量进驻需等到项目运营有一定氛围时投资客才会大量进驻9090其他客户：招商定制型其他客户：招商定制型类别类别来源来源办公场所需求办公场所需求承接措施承接措施敏感点敏感点其他改制的事业单位改制的事业单位办公楼优惠政策、完善配套办公环境、纯粹氛围、交通区位、配套食品行业食品行业工厂+办公楼优惠政策、税费减免、完善物流交通建筑行业建筑90、行业自建+合作开发+优惠政策吸引+产业园优惠政策吸引落户，可承接行业协会行业协会办公楼优惠政策轻工业轻工业工厂+办公楼优惠政策、税费减免、完善物流交通需提前招商，定制生产，此类客户可带动相关企业进驻且具备示范效应需提前招商，定制生产，此类客户可带动相关企业进驻且具备示范效应91【客户分析总结客户分析总结】通过分析各行业对区域、产品的选择，体现各行通过分析各行业对区域、产品的选择，体现各行业价格承受能力，反映行业在当地实力，根据客户需求定制产品业价格承受能力，反映行业在当地实力，根据客户需求定制产品序序号号行业实力行业实力梯队梯队行业类型行业类型使用办公物业主要特征使用办公物业主要特征行业实力行91、业实力启示启示价格（元）价格（元）主流面积主流面积（）（）敏感点敏感点1第一梯队第一梯队龙头企业龙头企业国旅、中免、建材、家国旅、中免、建材、家居、物流品牌型型企业居、物流品牌型型企业-300-600或500以上产品外观、建筑空间尺度、产品舒适性、便捷性及品质较敏感做品质、完善配套2招商定制招商定制改制事业、食品行业、改制事业、食品行业、建筑行业、行业协会、建筑行业、行业协会、轻工业轻工业-给予优惠政策，实行总部带动效应3第二梯队第二梯队地缘客户地缘客户舵落口大市场、区域事舵落口大市场、区域事业单位业单位8000-1000050-300或500-1500产品外观形象、便捷性、配套外豪，树立形象92、，完善配套4第三梯队第三梯队配套服务配套服务律师、会计、电子商务、律师、会计、电子商务、金融税务等金融税务等7000-9000100-300或500以上便捷性、配套、价格敏感 给予优惠政策及税费减免、完善配套5 投资客户投资客户地缘投资、区域外投资地缘投资、区域外投资7000-800050-200或1500-3000价格及后期投资回报率 控总价、做好营销p项目主要以地缘性及龙头企业为主，后期扩大配套企业及投资客比例项目主要以地缘性及龙头企业为主，后期扩大配套企业及投资客比例p根据项目自身情况，可寻找客户，考虑整售方案根据项目自身情况，可寻找客户，考虑整售方案92除整售方案外，根据世联总结经验，93、除整售方案外，根据世联总结经验，大客户大客户寻找有以下几种寻找有以下几种路径路径：（前提：常规的推广、展示、活动等配合）（前提：常规的推广、展示、活动等配合）n一、整合世联全国高端客户资源为项目所用。n二、“采取走出去策略”，积极主动拓展客户。n三、维系与经营好大市场内部VIP客户，积极推动“老带新”n四、采取全城联动策略，巧用武汉市“二三级市场”资源。拓客策略主动拓客“主动出击主动出击”始终都是最有效的营销手段，始终都是最有效的营销手段，发挥世联客户拓展的专业能力发挥世联客户拓展的专业能力方法一：陌生拜访方法一：陌生拜访我们的潜在客户就在各大商务、商住楼里，有针对性、直销性的主我们的潜在客户94、就在各大商务、商住楼里，有针对性、直销性的主动拜访客户，是最直效的方法。动拜访客户，是最直效的方法。具体举措：具体举措：1 1、筛选目标客群所在的商务楼、商住楼并梳理水牌提、筛选目标客群所在的商务楼、商住楼并梳理水牌提前做好功课。前做好功课。2 2、上门拜访，派发宣传资料发送名片等。、上门拜访，派发宣传资料发送名片等。方法二：持续不断方法二：持续不断CallCall客，客，挖掘现有客户资源背后的无挖掘现有客户资源背后的无限资源。限资源。可用的客户资源：世联全国可用的客户资源：世联全国写字楼高端资源、武汉世联写字楼高端资源、武汉世联豪宅资源、合作银行豪宅资源、合作银行VIPVIP高端高端客户资源95、等。客户资源等。方法三：拓展区域政府企事业单方法三：拓展区域政府企事业单位资源、酒店经营投资方。位资源、酒店经营投资方。需要整合国旅集团及舵落口大客需要整合国旅集团及舵落口大客户关系及资源实现。户关系及资源实现。93客户经营1激发客户潜在需求，增进客户信任和认可，激发客户潜在需求，增进客户信任和认可，提升项目服务满意度，从而打动客户。提升项目服务满意度，从而打动客户。观点：观点：淡市下每一个上门客户都是潜在客户。淡市下每一个上门客户都是潜在客户。客户经营举措客户经营举措：对客户进行细分，并采取不同客户区别经营举措。对客户进行细分，并采取不同客户区别经营举措。未成交客户经营未成交客户经营A A类96、客户类客户B B类客户客户类客户客户CC类客户类客户D D类客户类客户工程播报工程播报节日祝福节日祝福市场资讯市场资讯政策信息政策信息热点新闻热点新闻定期上门拜访定期上门拜访工程播报工程播报节日祝福节日祝福市场资讯市场资讯节日祝福节日祝福市场资讯市场资讯政策信息政策信息热点新闻热点新闻工程播报工程播报工程播报工程播报节日祝福节日祝福市场资讯市场资讯工程播报工程播报节日祝福节日祝福政策信息政策信息市场资讯市场资讯客户细分客户细分区别维护区别维护94客户经营2精神鼓励的同时，利用物质刺激每位老客户，精神鼓励的同时，利用物质刺激每位老客户，充分挖掘其每位客户背后的圈层资源。充分挖掘其每位客户背后的圈97、层资源。观点：观点：每一个客户的背后都是无限的客户群每一个客户的背后都是无限的客户群。具体举措具体举措：1 1、节日问候及祝福：以示国旅对其业主的关怀。、节日问候及祝福：以示国旅对其业主的关怀。2 2、业主答谢会、诚意客户酒会等诚邀客户带新朋友一同前往。、业主答谢会、诚意客户酒会等诚邀客户带新朋友一同前往。3 3、老带新奖励政策短信知会，并由销售代表亲自送上门并附小礼品。、老带新奖励政策短信知会，并由销售代表亲自送上门并附小礼品。针对对象：针对对象：舵落口大市场内部舵落口大市场内部VIPVIP客户客户95积极联动精神鼓励的同时，利用物质刺激每位老客户，精神鼓励的同时，利用物质刺激每位老客户，充98、分挖掘其每位客户背后的圈层资源。充分挖掘其每位客户背后的圈层资源。二级联动：有效应用世联系成熟二级联动模式：有效应用世联系成熟二级联动模式：通盘通售，通盘通售，即即世联的每位销售代表可同时卖多个项目。世联的每位销售代表可同时卖多个项目。业绩分成：1）电话转介客户:转介方30%，成交方70%；（若成交前，双方通力合作催进成交，转介方及成交方各50%）2）带客上门转介客户:转介方50%，成交方50%；观点：观点：在三级联动不成熟的武汉市场，如能把二级市场联动最大利用化，在三级联动不成熟的武汉市场，如能把二级市场联动最大利用化，效果也会惊人。效果也会惊人。优点：优点：1 1、有效增大项目客户量。、有99、效增大项目客户量。2 2、促进销售代表积极性、促进销售代表积极性9697n路径路径2 2：商业配套发展机会？：商业配套发展机会？98商业现状：区域业态单一，以传统零售为主，商业现状：区域业态单一，以传统零售为主，档次低档次低，缺乏大型缺乏大型餐饮和休闲娱乐场所餐饮和休闲娱乐场所，消费外溢消费外溢现象明显，区域客户现象明显，区域客户期待度高期待度高吴家山没什么好玩儿的，也没电影院，好像就1个KTV吧，从来没去过，如果玩就去汉口了中百消费者秦女士，中百消费者秦女士，2424岁岁吴家山好像没什么大型餐饮吧，一般如果结婚什么的，要么去汉口了。华莱士消费者陈先生，华莱士消费者陈先生，2727岁岁服饰鞋类100、家电超市鲜花美发沿街餐饮数据来源：问卷调研、访谈u在市调访谈过程中，在市调访谈过程中，100%100%的访谈对象认为吴家山的访谈对象认为吴家山最需要最需要休闲、娱乐、餐饮业态。休闲、娱乐、餐饮业态。一般消费者对休闲娱乐、餐饮等看法：周边企业对休闲娱乐、餐饮等看法：吴家山片区没有大型的休闲娱乐场所，特别是舵落口附近，吃饭的地方都很难找，后期宜家进来肯定也会有这样的业态，如果项目有商业，我们也会考虑投资做娱乐和休闲的业态。华坤投资集团有限公司林董华坤投资集团有限公司林董在哪儿消费，看买什么东西吧，如果是逛商场，买衣服和化妆品之类的就去武广了，吴家山没什么商场，衣服都是那种小店店里面的，一般不会去。101、如果是去超市就在吴家山了，去超市本身就是买一些日用品，没必要跑到市区邮政储蓄银行客户李女士，邮政储蓄银行客户李女士，4040岁岁商业匮乏，消费外溢，我们存在补缺机会商业匮乏，消费外溢，我们存在补缺机会现阶段区域商业需求测算：满足项目区域型生活需求，目前项目现阶段区域商业需求测算：满足项目区域型生活需求，目前项目可承载可承载16.7516.75万方万方零售商业物业零售商业物业按区域型商业配套指按区域型商业配套指标计算，项目目前可标计算，项目目前可承载区域商业的消费承载区域商业的消费体量体量16.7516.75万方万方99一级辐射圈：一级辐射圈：1KM范围范围内，舵落口大市场内部内，舵落口大市场内102、部二级辐射圈：二级辐射圈：3KM范围范围内，东西湖区内，东西湖区商圈等级商圈等级消费人口（万人）消费人口（万人）区域渗区域渗透率透率人均商业人均商业面积（）面积（）可支撑的潜在商业体量（万可支撑的潜在商业体量（万方）方）一级商圈5000商家*6人*3人=10.8万人98%1.210.8万*98%*1.2=12.7二级商圈2725%1.2（27-10.8）*25%=4.05总计16.7516.75万方万方注：p武汉市人均商业面积1.2平米计算p截止2011年东西湖区人口27万人武汉市统计局100商务功能增强商业门类齐全产业人口导入，区域消费力增强交通配套便利区域升级能够带来什区域升级能够带来什么103、？么？宜家的进驻将与我宜家的进驻将与我们形成合力，将区们形成合力，将区域打造成为集商务、域打造成为集商务、商贸、居住为一体商贸、居住为一体的功能复合、配套的功能复合、配套齐全的新城，从而齐全的新城，从而带来巨大商业需求带来巨大商业需求我们将于宜家共塑区域我们将于宜家共塑区域同时，与宜家差异化竞争，填补商务配套空白及同时，与宜家差异化竞争，填补商务配套空白及补充、升级区域商业配套补充、升级区域商业配套未来商业需求：未来商业需求：宜家、红星美凯龙的进驻，伴随区域商圈升级，宜家、红星美凯龙的进驻，伴随区域商圈升级，产业导入大量人流，带来巨大商业需求产业导入大量人流，带来巨大商业需求101p本项目在餐104、饮、休闲、娱乐、商务展示接待等商业商务配套等方面存在较大发本项目在餐饮、休闲、娱乐、商务展示接待等商业商务配套等方面存在较大发展机会展机会p建议可售型商业价值最大化建议可售型商业价值最大化从行业内部的“展示、经营、接待、商务洽谈”以及行业客户的“商务洽谈、餐饮、娱乐休闲”等环节寻找机会点小结：小结：102产业人群的商业需求：对项目商业配套需求大，且对档次有一定产业人群的商业需求：对项目商业配套需求大，且对档次有一定要求要求对应业种对应业种期望档次品牌期望档次品牌面积面积娱乐休闲娱乐休闲KTV欢乐迪2000-3000茶楼吴家花园500-800足浴大唐沐足、家富富侨2000-3000餐饮餐饮中餐、105、西餐半秋山、豪客来、农家小院、简朴寨、三国火锅、朝天门火锅2000-2500商务展示接待（带会议室）商务展示接待（带会议室）大型酒店、饭店艳阳天、湖锦酒楼 5000-10000103n路径路径3 3：酒店物业如何将需求变现？：酒店物业如何将需求变现？104酒店市场需求酒店市场需求酒店变现路径（不考虑自持条件下）酒店变现路径（不考虑自持条件下）p做酒店做酒店p不做酒店不做酒店中高端酒店中高端酒店经济型酒店经济型酒店可实现酒店物业功能可实现酒店物业功能产权式酒店产权式酒店有实力的酒店有实力的酒店经营者投资者经营者投资者酒店物业后置酒店物业后置整体升级启动阶段不能实现酒店物业功能，后期实现整体升级启106、动阶段不能实现酒店物业功能，后期实现105产权酒店权益关系产权酒店权益关系投资合同期间投资合同期间1.开发商利润：投资合同期内，开发商占有使用使用权权因此获得收益分配2.投资收益：业主拥有的业主拥有的产权部分产权部分获得的收益分配3.佣金：由于开发商拥有使用权，因此通过合同将使用权衍生的经营权使用权衍生的经营权委托于第三方，第三方因此获得佣金。4.合同到期后，若业主愿意，仍可继续签订类似投资合同。产权酒店产权酒店所有权所有权使用权使用权专业第三方专业第三方开发商开发商投资客户投资客户酒店住客酒店住客经营权经营权图例：合同关系：权利素：现金流：投资回报开发商收益佣金路径一产权式酒店市场成功关键：107、产权式酒店市场成功关键：u产权的完整性：酒店经营方要求产权的完整性，便于管理及营运，产权分散容易引发纠纷以及管理运作等问题u真正的酒店运营管理商：实现酒店物业功能的关键106风险说明：风险说明：目前产权示酒店存在的问题：1.无星级酒店管理公司，软件不可控 2.引进星级管理公司，支付相当数额的管理费用 3.酒店返租金额高，税收高4.经营压力大5.返租现金给付问题 6.产权所有者与酒店管理公司的诚信问题案例分类案例分类项目项目市场现状市场现状代表案例代表案例1 1丹枫白露丹枫白露开发商自持物业，委托酒店经营管理代表案例代表案例2 2SOGOSOGO酒店公寓酒店公寓产权分散，无实体酒店经营管理方入驻108、，导致市场目前实现物业价值低u产权式酒店市场成功关键：产权式酒店市场成功关键：在于产权的完整性与是否引进真正的酒店运营管理商u我们的优势我们的优势：国旅集团有着丰富的酒店资源与企业整合能力武汉产权式酒店情况107路径二经济型酒店经济型酒店有实力的酒店有实力的酒店经营者投资者经营者投资者经济型酒店招商经济型酒店招商（带租约销售）（带租约销售）p华坤投资集团有限公司p首都旅游国际酒店集团p汉庭酒店集团p进行统一招商，带租约销售分层购买分层购买产权散售，产权散售，但体量不大但体量不大108路径三酒店物业后置：酒店物业后置：市场理想状态是介于产权整售由产权式酒店进行运营管理，或者有酒店经营投资方进行产109、权分割销售，假设两种方案无法实行前提下，而考虑到大市场整体升级，从市场角度看，酒店市场需求较大，从开发角度看，酒店品牌及物业功能有效提升了项目综合价值，带动综合体价值，故大三区目前无法实现酒店物业，建议在后期配备酒店物业产权式酒店产权式酒店有实力的酒店有实力的酒店经营者投资者经营者投资者酒店物业后置酒店物业后置酒店物业后置酒店物业后置产权式酒店产权分散，不便于管理及运营，无法实现酒店功能无法实现酒店定制假设市场缺乏酒店投资经营方说明：假设有如下情况说明：假设有如下情况Part 3-破 题 之之 明 道（定位篇）回答（定位篇）回答2121万方是什么？万方是什么？-本资料来自 -110n整体策略与110、定位整体策略与定位111发展战略高调占位高调占位风险控制风险控制占位华中占位华中产业领导者，导入对舵落口升级高驱动力的功能办公/酒店/会议/商业配套 首次开发地产类项目，走定定制路线降低开发风险制路线降低开发风险；酒店物业考虑风险意识及开酒店物业考虑风险意识及开发需求平衡发需求平衡产权问题弱化产权问题弱化产权问题化解方式有多种：销售返租、价格策略补地价政策优惠，税费减免收益测算112集办公、会议、商务、酒店、餐饮娱乐、灯饰卖场为一体集办公、会议、商务、酒店、餐饮娱乐、灯饰卖场为一体的国际企业商务办公区的国际企业商务办公区 区域商务标杆区、生态办公理念区域商务标杆区、生态办公理念 对投资者：对投111、资者：区域唯一商务区，共享舵落口大市场投资回报区域唯一商务区，共享舵落口大市场投资回报 对经营者：对经营者：占据华中家居建材窗口，产业生态圈资源以及物流优质资源占据华中家居建材窗口，产业生态圈资源以及物流优质资源 对消费者：对消费者：城市级多元城市级多元“家家”生活购物乐园生活购物乐园第一代地标建筑开启家居产业新城引擎武汉洛德中心武汉洛德中心 LORD CENTERLORD CENTERLORD CENTERLORD CENTER武汉财富广场武汉财富广场FORTUNE PLAZAFORTUNE PLAZAFORTUNE PLAZAFORTUNE PLAZA吴家山吴家山吴家山吴家山*EBD*EB112、D*EBD*EBD企业大道企业大道企业大道企业大道ENTERPRISE AVENUEENTERPRISE AVENUEENTERPRISE AVENUEENTERPRISE AVENUE备选案名：113纯粹商务办公，奠定区域标杆形象商业活力，资本高地商业活力，资本高地武汉西唯一甲级写字楼在形象上按照甲级写字楼打造，配套设施严格控制成本在形象上按照甲级写字楼打造，配套设施严格控制成本114集商务商贸平台、会展会务平台、产业交易平台于一身，复合商集商务商贸平台、会展会务平台、产业交易平台于一身，复合商业娱乐、休闲接待等功能，酒店、办公、商业之间相互依存，相业娱乐、休闲接待等功能，酒店、办公、商业之113、间相互依存，相互促进，酒店及商业配套主要以辅助提升办公物业价值作用互促进，酒店及商业配套主要以辅助提升办公物业价值作用酒店商业办公n 酒店为办公及产业关联客户提供共享的服务和配套设施n 办公为酒店带来消费力，总部经济带来的商务会务市场发展，以及城市建设产业发展带来会议接待需求n 酒店为商业带来潜在消费力n商业也扩大了酒店的服务半径，并进一步丰富其服务内容n商业为办公及产业关联客户解决生活配套，完善产业新城商业配套，实现办公及投资溢价n产业关联人口也是促进商业繁荣的重要途径项目功能定位115n客户定位客户定位116产品产品核心客户核心客户重要客户重要客户边缘客户边缘客户A1甲级写字楼甲级写字楼3114、2-35F32-35F7-30F7-30F高区高区中高区中高区中低区中低区低区低区企业总部客户产业关联企业总部客户产业关联客户及第三方服务性企业有实力的大型投资机构及个人有实力的酒店经营者投资者跨区域客户投资客A2乙级写字楼乙级写字楼（建建筑产业主题楼筑产业主题楼）大市场产业客户地缘性产业关联成长性企业有实力的大型投资机构及个人 产业关联企业在汉设立公司及办事处产业关联第三方服务性企业跨区域客户投资客A3乙级写字楼乙级写字楼（家家居产业主题楼居产业主题楼）大市场内部家居建材产业客户地缘性产业关联客户投资客客户定位主要以家居建材客户定位主要以家居建材全国性及区域企业或总代理的行政、全国性及区域企115、业或总代理的行政、后台所在地；产业链延伸后台所在地；产业链延伸装修设计、保险、法律、检测中心、装修设计、保险、法律、检测中心、银行、税务等银行、税务等核心客户核心客户重要客户重要客户边缘客户边缘客户大三区客户定位117117客户类别客户类别客户需求客户需求需求面需求面积（）积（）产品策略产品策略产品选择产品选择产品作用产品作用产品定位产品定位比比例例大客户产业关联型大客户、行业领袖（产业商贸区）注重形象、综合素质、追求个性风格500以上标杆形象、总部企业办公环境吸引此类客户p高层高形象产品p商务配套齐全建立标杆高高层层甲级写字楼/大平层30%主流客户处于上升期的成熟型中小企业（产业服务区追求性116、价比300-500纯粹商务形象、区域价值p主流面积区间p商务配套齐全回现中中层层甲级写字楼中层/乙级写字楼50%基础客户创业型、发展型中小型企业、社会投资客户稳妥+对价格敏感、有投资目的、认可区域价值80-200控总价、附加值产品吸引此类客户p中小面积，低楼层产品p纯粹办公p附加值赠送回现低低层层甲级写字楼底层/乙级写字楼20%ConsumerProducts【客户【客户产品定位表产品定位表】：结合客户需求，打造兼具总价优势：结合客户需求，打造兼具总价优势+品品质实用型，有尊贵感的产品质实用型，有尊贵感的产品高区高区中区中区低区低区118118单位名称：武汉国际货运有限公司单位性质：私人/货代117、业务状况：主要做家具货柜代理公司规模：500m2（目前现有）购买用途：整合资源，作为公司总部，但现有主要业务仍留在大市场购买面积：整层1100-1800m2左右 对武汉橱窗的看法：对武汉橱窗的看法：营业额的增大，需要有办公及接待展示的地方，这样也有利营业额的增大，需要有办公及接待展示的地方，这样也有利于业务的拓展于业务的拓展对舵落口大市场的看法：对舵落口大市场的看法：良好的规划与发展前景是客户所看重的，对其有很高的良好的规划与发展前景是客户所看重的，对其有很高的期望，地段自身价值很认可。期望，地段自身价值很认可。影响购买的重要因素：影响购买的重要因素：楼宇的综合素质高，楼面格局合理、外观气派，118、企业形象楼宇的综合素质高，楼面格局合理、外观气派，企业形象好，产业聚集环境。好，产业聚集环境。典型客户描述一典型客户描述一119119单位名称：景观装饰有限公司单位性质：私人业务状况：设计装修装饰等公司规模：300m2购买用途：已购买住宅作为办公，之后会搬迁至写字楼，纯粹办公自用兼投资用途购买面积：500-800m2对武汉橱窗的看法：对武汉橱窗的看法：长远是有利好的，对人才的交流很有好处。长远是有利好的，对人才的交流很有好处。对舵落口大市场的看法：对舵落口大市场的看法：未来未来5 5年初具雏形年初具雏形,整体升级完成还有整体升级完成还有2020年左右；年左右；影响购买的重要因素：影响购买的重要119、因素：地段价值的认可，良好的发展前景是值得肯定的，产业内地段价值的认可，良好的发展前景是值得肯定的，产业内部交流方便节约成本是至关重要的。部交流方便节约成本是至关重要的。典型客户描述二典型客户描述二120120单位名称：科技有限公司单位性质：家族/电子代理业务状况：提供信息维护及软件开发公司规模：200m2，20人办公 购买面积：200-300m2购买用途：头几年作投资用途，自己先租500平米左右的写字楼，将来根据公司发展情况考虑是部分自用或完全自用对武汉橱窗的看法：对武汉橱窗的看法：长远是有利好的，企业氛围好；长远是有利好的，企业氛围好；对舵落口大市场的看法：对舵落口大市场的看法：投资前景看120、好，对地段和区域价值更看重；投资前景看好，对地段和区域价值更看重；影响购买的重要因素：影响购买的重要因素：地段价值的认可，良好的发展前景是值得肯定的，气派的地段价值的认可，良好的发展前景是值得肯定的，气派的大堂和外观非常重要。大堂和外观非常重要。典型客户描述三典型客户描述三121121单位名称：酒店投资有限公司单位性质：私营业务状况：酒店运营及开发公司规模：2000m2购买面积：整层购买，2-3层购买用途：做经济型酒店或者投资用，办公不予考虑，有自用办公楼对武汉橱窗的看法：对武汉橱窗的看法：地段价值认可，产业聚集地；地段价值认可，产业聚集地；对舵落口大市场的看法：对舵落口大市场的看法：投资前景121、看好，对地段和区域价值更看重；投资前景看好，对地段和区域价值更看重；影响购买的重要因素：影响购买的重要因素：地段价值的认可，产业需求大，合理的产品设计以及经济的地段价值的认可，产业需求大，合理的产品设计以及经济的价格。价格。典型客户描述四典型客户描述四122n产品定位产品定位123产品定位三栋楼产品价值及发展方向三栋楼产品价值及发展方向：A1A1为企业总部主题、形象上甲级写为企业总部主题、形象上甲级写字楼，字楼，A2A2为定制型产业主题、乙级写字楼，为定制型产业主题、乙级写字楼，A3A3为家居产业主题、为家居产业主题、乙级写字楼乙级写字楼产品产品面积面积功能功能A1A1甲级写字楼甲级写字楼企业122、总部主题楼企业总部主题楼5 5万方万方气质标杆、价格杠杆：气质标杆、价格杠杆：企业总部基地，树立标杆，提升形象A2A2乙级写字楼乙级写字楼建筑产业主题楼建筑产业主题楼2.82.8万方万方现金流：现金流：中小企业办公、产业关联商户信息交易平台A3A3乙级写字楼乙级写字楼家居产业主题楼家居产业主题楼2.82.8万方万方商业裙楼商业裙楼3434大型餐饮、娱乐休闲、会议中心9898灯饰城针对12万方裙楼商业，建议预留34万方作为项目商业商务配套（具体面积视招商情况而定)124地下停车F-1F-1F-2F-2F1F1F2F2F3F3F4F4F5F5F5F5F6F6F6F6商业裙楼定位方案建议：根据具体招123、商情况，分主题划分商业商业裙楼定位方案建议：根据具体招商情况，分主题划分商业甲级写字楼甲级写字楼乙级写字楼乙级写字楼灯饰主题卖场灯饰主题卖场金融商务中心及大堂金融商务中心及大堂商务配套商务配套：垂直业垂直业态每层以餐饮为主，态每层以餐饮为主，配套中西简餐配套中西简餐商业配套：大型餐饮（结合家居产业商会及会议室功能）、大型休闲娱乐业态：桑拿、按摩、足疗、商业配套：大型餐饮（结合家居产业商会及会议室功能）、大型休闲娱乐业态：桑拿、按摩、足疗、KTVKTV、大、大型休闲、俱乐部等型休闲、俱乐部等125产品技术指标初排对产品价值、客户偏好、体量限制及建筑成本综合考虑后初步排对产品价值、客户偏好、体量限124、制及建筑成本综合考虑后初步排出项目技术指标出项目技术指标产品产品建筑面积建筑面积（万）（万）高度高度（mm）层数层数（层）（层）层高层高（mm）标准层面积标准层面积（）（）主力面积区间主力面积区间（）（）A1A1甲级写甲级写字楼字楼企业总部企业总部主题楼主题楼5 5150m以内，148左右29（不含裙楼）建议4m建议17001800130150A2A2乙级写乙级写字楼字楼建筑产业建筑产业主题楼主题楼2.82.8100m以下，72m左右203.6m1400150080100A3A3乙级写乙级写字楼字楼家居产业家居产业主题楼主题楼2.82.8商业裙楼商业裙楼大型餐饮、娱乐休闲、会议中心343461125、F:1F:6m2-6F2-6F：5.2m灯饰城9898合计合计约约22.622.6126甲级写字楼甲级写字楼档次及体量定位：打造档次及体量定位：打造5A5A级纯粹商务写字楼，企业总级纯粹商务写字楼，企业总部基地，树立标杆，提升形象部基地，树立标杆，提升形象5A甲级纯商务写字楼甲级纯商务写字楼体量体量 建议打造建议打造5 5万平米万平米商务写字楼；单层建议商务写字楼；单层建议1700180017001800平米平米，办公：，办公：7-357-35层，共层，共2929层层。硬件部分硬件部分立面：公建化，彰显纯粹性、高形象大堂：1212米米挑高，建议面积：700700平米平米宽敞、装修大气、光线充足126、层高：4 4米米公共空间：彰显商务气质商务配套商务配套金融保险机构、互联网、配备有先进多媒体设备的会议室多个，最多同时容纳500人左右。商务设施商务设施OA：办公自动化系统；CA：通讯自动化系统；FA：消防自动化系统；SA：安保自动化系统；BA：楼宇自动控制系统。楼层分布楼层分布主题性楼层划分主题性楼层划分 低区：低区：1-61-6层层以服务商务办公配套商业和金融等商务中心；中区中区：7-147-14层层为酒店主题区；15-30 15-30层层为企业办公区；31 31层层，为设备转换层；高区高区：32-3532-35层层为国旅、中免总部办公区、总部企业办公区。说明：说明：1 1、标准层层面积遵127、循经济性的原、标准层层面积遵循经济性的原则，标准层面积最好不超过则，标准层面积最好不超过18001800平平米，建议在标准范围内，最大限度米，建议在标准范围内，最大限度提高单层使用率。提高单层使用率。2 2、层高原定为、层高原定为3.93.9米米，建议在总高，建议在总高度不超过度不超过150150米范围内，层高按照米范围内，层高按照甲级写字楼市场认可度做到甲级写字楼市场认可度做到4 4米。米。127乙级写字楼乙级写字楼档次及体量定位：打造乙级纯商务写字楼，成长型企档次及体量定位：打造乙级纯商务写字楼，成长型企业、中小型企业孵化器业、中小型企业孵化器乙级纯商务写字楼乙级纯商务写字楼体量体量 建议128、单栋体量建议单栋体量2.82.8万万商务写字楼，共商务写字楼，共2 2栋栋；单层建议单层建议1400150014001500 ，共共2020层层。硬件部分硬件部分立面：公建化，彰显纯粹性大堂：商业裙楼首层预留写字楼大堂，两栋乙级写字楼公用大堂建议面积：10001000平米平米，装修大气、光线充足层高：3.63.6米米以以50-6050-60平米主力平米主力户户型型为为主，建主，建议户议户型型设计设计易于易于组组合、合、分割，便于后期客分割，便于后期客户组户组合合户型划分建议：户型划分建议：户型尽量方正，不留异型空间。空间内部柱距尽量在8-9米的距离，便于空间使用，同时便于车位节省空间。空间内部129、尽量避免承重墙，便于空间灵活分割。上下水等配套管道预留；上下水等配套管道预留；在平面墙体上考虑打通合并相邻户型的结构，让户型有可以成长的空间128128写写字字楼楼户型型配配比比高形象纯商务外观平层小平层小户型面户型面积划分积划分大平层大平层130150130150平米平米70%70%30%30%80%80%150300150300平米平米8010080100平米平米控总价小控总价小户型面积户型面积划分划分20%20%100150100150平米平米DCBA现金流现金流打造标杆打造标杆价格杠杆价格杠杆【产品配比定位表产品配比定位表】甲级甲级乙级乙级甲级户型示意乙级户型示意实施篇：大三区物业建议130、篇回答：塔楼物回答：塔楼物业怎么做？怎么做？130基于经营思路决定技术思路的原则下，从企业经营、项目定位、基于经营思路决定技术思路的原则下，从企业经营、项目定位、客户需求三个层面确定本阶段要解决的核心问题客户需求三个层面确定本阶段要解决的核心问题其次根据项目定位，武汉橱窗要演绎的项目气质以客户需求及敏感点为依据，寻求合理的设计尺度从企业经营思路出发，前期保证销售速度前提下尽可能溢价，后期平稳管理，实现品牌效应企业经营层面产品品如何打造，后期如何管理管理？核心问题一核心问题一客户层面如何迎合客迎合客户需求需求，设计产品尺度？核心问题三核心问题三项目定位层面武武汉橱窗橱窗气质如何体现？核心问题二核131、心问题二22.6万方12万方商业裙楼5万方甲级写字楼两栋乙级写字楼各2.8万方，共5.6万方131写字楼打造要点：写字楼打造要点：甲级形象，乙级硬件甲级形象，乙级硬件写字楼打造要点写字楼打造要点外豪外豪1、外立面：LOW-E玻璃幕墙玻璃幕墙2、大堂：挑高3、公共卫生间4、电梯弹性空间弹性空间1、每户预留上下水管道减少公共卫生间面积，公摊率小、未来可改为酒店弹性空间大2、电梯数量、电梯井尺寸3、双层挑高企业大堂升级举措升级举措1、物业管理2、商务配套3、铭牌、LED显示屏4、空中会所5、网络地板6、屋顶花园偷面积偷面积1、空中花园2、屋顶架构3、外挑大堂客户关注写字楼形象+控成本超越当前市场外豪132、偷面积+升级举措酒店进驻可能性弹性空间p根据武汉客户对于甲级根据武汉客户对于甲级的理解，打造他们心目中的理解，打造他们心目中的甲级写字楼的甲级写字楼p在控成本前提下实现在控成本前提下实现甲甲级形象，但各硬件标级形象，但各硬件标准按乙级实施准按乙级实施写字楼打造要点写字楼打造要点外豪外豪弹性空间弹性空间升级举措升级举措偷面积偷面积1、外立面：LOW-E玻璃幕墙玻璃幕墙2、大堂：挑高3、公共卫生间4、电梯1、每户预留上下水管道减少公共卫生间面积，公摊率小、未来可改为酒店弹性空间大2、电梯数量、电梯井尺寸3、双层挑高企业大堂1、物业管理2、商务配套3、铭牌、LED显示屏4、空中会所5、网络地板6、屋133、顶花园1、空中花园2、屋顶架构3、外挑大堂外豪外豪132133外豪关键点一外立面形象：外豪关键点一外立面形象：简洁、挺拔的立面设计，配以线条的简洁、挺拔的立面设计，配以线条的变化和色调的组合，塑造现代、简约的立面形象，做出较强的视变化和色调的组合，塑造现代、简约的立面形象，做出较强的视觉冲击力，从而成为地标性建筑物，提升项目的价值觉冲击力，从而成为地标性建筑物，提升项目的价值目前武汉写字楼外立面大多采用石材+普通灰、蓝玻璃幕墙的形式，本项目可以采用其他跳跃感比较强的色调的幕墙，与周边项目形成色调上的差异，或在幕墙上增加具有跳跃感的线条，丰富立面，使项目更具个性及可识别性。浦发银行大厦黑色幕墙线134、条黑色幕墙线条卓越时代广场一期竖向幕墙线条竖向幕墙线条高形象高形象捷克沃尔特塔外豪134134 优点：优点：1、外立面赋予变化的，造型比较生动，不僵硬2、比全玻璃幕墙更省成本外豪关键点一外立面材质：外豪关键点一外立面材质：使用单银使用单银LOW-ELOW-E玻璃大尺寸幕墙与外玻璃大尺寸幕墙与外挂材料结合的方式挂材料结合的方式单银单银LOW-ELOW-E玻璃玻璃单银6+9+66+9+6市场上6+9+6单银成本约310310元元/平米平米，双银6+12+6成本约360360元元/平平米米成本增加在可控范围，对后续客户降低能耗作用明显玻璃幕墙与外挂材料相结合瑞通广场外豪关键点一外立面材质：外豪关键点135、一外立面材质：外墙材料增加仿石漆的运用，减少外墙材料增加仿石漆的运用，减少成本成本建筑现代简约建筑风格，外力面用仿石漆喷涂，打造石材效果挑高入户大堂采用贴面砖、石材的做法，强调品质感，在给客户直观的高档感受对比项目对比项目外墙砖或石材外墙砖或石材仿石漆施工仿石漆施工施工对比基面-粘结剂-面砖基面-腻子-底漆-仿石漆重量30-40公斤/平米2-4公斤/平米颜色颜色单一可调多种颜色柔韧性刚性柔性砖缝返碱性泛碱（影响美观）泛碱（美观持久）危险性有（长时间后会脱落，有伤人/物可能）无（长时间涂膜粉化，无人/物可能）与外保温匹配性差，易开裂，使用高度受限制好，不易开裂，使用高度不受限制耐久性长很长造价人136、工费5060元/平米，辅材费用另计，外墙砖50130元/平米外墙贴砖效果5080元/平米外挂石材效果801130元/平米裙楼裙楼挑高大堂136香港ICC外豪关键点二大堂尺寸：外豪关键点二大堂尺寸：1212米挑高米挑高大堂，自然采光面宽较大，豪大堂，自然采光面宽较大，豪华装修，宽敞气派，尊崇感充分华装修，宽敞气派，尊崇感充分建筑裙楼裙楼挑高大堂大堂挑高6米136137客户体验点客户体验点大堂使用材质有档次，有质感，材质不易大堂使用材质有档次，有质感，材质不易脏、破损，容易清洁；脏、破损，容易清洁；技术实现技术实现使用石材可彰显项目品质感；使用石材可彰显项目品质感；局部位置采用木质元素会丰富空间质137、感；局部位置采用木质元素会丰富空间质感；地面采用人造耐磨石材、墙面石材；地面采用人造耐磨石材、墙面石材；也可考虑采取非常有特色的其他类型的大也可考虑采取非常有特色的其他类型的大堂墙面材质；堂墙面材质；外豪关键点二大堂豪装：大堂墙面外豪关键点二大堂豪装：大堂墙面采取的石材，地面建议采用耐采取的石材，地面建议采用耐磨、防脏的人造石材磨、防脏的人造石材地面墙面外豪关键点三公共卫生间装修：外豪关键点三公共卫生间装修：墙面和地面用瓷砖、卫生洁具墙面和地面用瓷砖、卫生洁具选用国际品牌选用国际品牌设置玄关和过渡前室，如整装室或化妆间；使用名牌洁具如TOTO、科勒、科马、美特等；洗手盆上方设置搁物台，小便斗之138、间设置隔板，提高舒适度；高档块材装修，装修色调、采光色调与公共部分要求协调统一；138外豪关键点四电梯：外豪关键点四电梯：甲级写字楼采用高性价比合资品牌电梯，乙甲级写字楼采用高性价比合资品牌电梯，乙级写字楼采用国产电梯级写字楼采用国产电梯甲级写字楼甲级写字楼电梯建议电梯建议品牌建议品牌建议国产三菱规格规格（kg/kg/人）人）1000kg/13人速度（速度（m/sm/s）低区：1.75中区：2.5高区：4.0单梯服务面积单梯服务面积5000/部价格（万价格（万/部）部）350万乙级写字楼乙级写字楼电梯建议电梯建议品牌建议品牌建议国产西子奥的斯规格规格（kg/kg/人）人）800/10速度（速度139、（m/sm/s）低区：1.0中区：1.6高区：2.5单梯服务面积单梯服务面积6000/部价格（万价格（万/部）部）200万139因素因素定位定位规划建筑规划建筑客户客户溢价溢价能力能力本项目匹本项目匹配度配度外立面形象外立面形象简洁、挺拔的立面设计，简洁、挺拔的立面设计，配以线条的变化和色调的配以线条的变化和色调的组合组合可实现感知度高，可极大的提升产品的整体形象高匹配度高外立面材质外立面材质单银单银LOW-ELOW-E玻璃大尺寸幕玻璃大尺寸幕墙与外挂材料结合，采用墙与外挂材料结合，采用防石漆防石漆大堂尺寸大堂尺寸1212米挑高大堂米挑高大堂大堂装修大堂装修大堂豪装大堂豪装卫生间装修卫生间装修140、墙面和地面用瓷砖、卫生墙面和地面用瓷砖、卫生洁具选用国际品牌洁具选用国际品牌电梯电梯甲级写字楼采用高性价比甲级写字楼采用高性价比合资品牌电梯，乙级写字合资品牌电梯，乙级写字楼采用国产电梯楼采用国产电梯外豪小结外豪小结140写字楼打造要点写字楼打造要点外豪外豪弹性空间弹性空间升级举措升级举措偷面积偷面积1、每户预留上下水管道减少公共卫生间面积，公摊率小、未来可改为酒店弹性空间大2、电梯数量、电梯井尺寸3、双层挑高企业大堂1、物业管理2、商务配套3、铭牌、LED显示屏4、空中会所5、网络地板6、屋顶花园1、空中花园2、屋顶架构3、外挑大堂1、外立面：LOW-E玻璃幕墙玻璃幕墙2、大堂：挑高3、公共141、卫生间4、电梯141偷面积关键点一空中花园：写字楼打造偷面积关键点一空中花园：写字楼打造空中花园，打造生态办公，空中花园，打造生态办公，验收后可由客户自己处置验收后可由客户自己处置偷面积户型验收后户型验收前验收前验收后验收后偷的面积验收后，阳台可封闭，则可偷面积花园（算一半建筑面积）142143偷面积关键点二屋顶架构：偷面积关键点二屋顶架构：顶层顶层1010米架高，采用构架方式，验米架高，采用构架方式，验收通过后可以封盖使用，可以打造成客户的企业总部收通过后可以封盖使用，可以打造成客户的企业总部建筑顶层以上改造部分可考虑设置3层结构构架，增强顶部美观，待项目竣工验收完毕后，在构架梁上搭板改造为142、办公空间，可用于对外出租或发展商保留自用，该部分面积不计入容积率，不占用可售面积，提升写字楼整体使用率因此可以有效增加项目附加值。空中企业总部结构架构p甲级写字楼顶层架构可甲级写字楼顶层架构可用做国旅办公用做国旅办公p乙级写字楼架构可做高乙级写字楼架构可做高端休闲娱乐端休闲娱乐144144偷面积关键点三外挑大堂：偷面积关键点三外挑大堂：挑高大堂外置，即可提升形象，又不挑高大堂外置，即可提升形象，又不占用建筑面积占用建筑面积尽显高端定位尽显高端定位提升入口昭示性提升入口昭示性建筑裙楼裙楼挑高大堂不算建筑面积部分外挑部分规划建筑规划建筑客户客户溢价能力溢价能力本项目匹配本项目匹配度度备注备注外挑大143、堂可实现感知度高，可极大的提升产品的整体形象高匹配度高-空中花园可实现感知度一般，可增加部分使用面积一般匹配度一般顶层架构可实现感知度高，空中企业总部价值高建筑成本低，溢价能力强匹配度高建筑验收后由客户自行装修使用偷面积小结偷面积小结145写字楼打造要点写字楼打造要点外豪外豪弹性空间弹性空间升级举措升级举措偷面积偷面积1、每户预留上下水管道减少公共卫生间面积，公摊率小、未来可改为酒店弹性空间大2、电梯数量、电梯井尺寸3、双层挑高企业大堂1、物业管理2、商务配套3、铭牌、LED显示屏4、空中会所5、网络地板6、屋顶花园1、空中花园2、屋顶架构3、外挑大堂1、外立面：LOW-E玻璃幕墙玻璃幕墙2、144、大堂：挑高3、公共卫生间4、电梯146147弹性空间关键点一预留上下水：写字楼弹性空间关键点一预留上下水：写字楼每户预留上下水管道，收每户预留上下水管道，收房后根据客户需求进行装修房后根据客户需求进行装修福星惠誉水岸国际标准层平面图福星惠誉水岸国际标准层平面图上下水管道上下水管道弹性空间优点：优点：1 1、具备弹性空间，方便酒店入驻、具备弹性空间，方便酒店入驻2 2、减少公摊、减少公摊148弹性空间关键点二电梯设计：弹性空间关键点二电梯设计：电梯数量、电梯井尺寸要考虑到未电梯数量、电梯井尺寸要考虑到未来可改为酒店的弹性空间来可改为酒店的弹性空间低区中区深圳荣超经贸中心正门入口方向预留酒店电梯井145、的空间如可引入酒店：该区域可作为酒店的如可引入酒店：该区域可作为酒店的单独电梯区单独电梯区如不引入酒店：可作为公共空间使用如不引入酒店：可作为公共空间使用或作为高区总部办公区电梯区或作为高区总部办公区电梯区N+2层149高区高区高区高区楼层设双层挑高“行政大行政大行政大行政大厅厅厅厅”，专职为顶级企业服务。8.848.848.848.84米高米高米高米高“行政行政行政行政大厅大厅大厅大厅”下方需预留出下方需预留出下方需预留出下方需预留出空间，不能出空间，不能出空间，不能出空间，不能出现梁现梁现梁现梁弹性空间关键点三双层挑高企业大堂：弹性空间关键点三双层挑高企业大堂：为大客户在高区设置双层为大客146、户在高区设置双层挑高的大堂挑高的大堂东海国际中心东海国际中心N层N+1层企业企业大堂大堂弹性空间弹性空间规划建筑规划建筑客户客户溢价能力溢价能力本项目匹配度本项目匹配度预留上下水可实现酒店客户感知度高高匹配度高电梯设计酒店客户及办公大客户感知度高高匹配度高双层挑高企业大堂大客户感知度高一般匹配度一般弹性空间小结弹性空间小结150写字楼打造要点写字楼打造要点外豪外豪弹性空间弹性空间升级举措升级举措偷面积偷面积1、每户预留上下水管道减少公共卫生间面积，公摊率小、未来可改为酒店弹性空间大2、电梯数量、电梯井尺寸3、双层挑高企业大堂1、物业管理2、商务配套3、LED显示屏4、空中会所5、网络地板6、屋147、顶花园1、空中花园2、屋顶架构3、外挑大堂1、外立面：LOW-E玻璃幕墙玻璃幕墙2、大堂：挑高3、公共卫生间4、电梯151152152升级举措关键点一物管：升级举措关键点一物管：专属管家式服务，给予客户尊贵感专属管家式服务，给予客户尊贵感升级举措降低物业管理费用降低物业管理费用：对于甲级写字楼楼而言，顶级的配置、设施，完善的物业服务等，则预示着较高的物业管理费，从而增加入驻企业使用成本。通过相应的处理、灵活变通以降低物业管降低物业管理费用则可提升项目价值。理费用则可提升项目价值。空调自管：空调自管：不采用中央空调系统，而是将空调送与客户，由客户自行灵活管理。该项目物业管理费用约在16元/月，明148、显低于周边项目。世联物管153153升级举措关键点二商务配套：升级举措关键点二商务配套：以餐饮、金融、商会为主以餐饮、金融、商会为主资料来源：世联地产写字楼商业配套研究本项目写字楼底商除餐饮、金融、便利店本项目写字楼底商除餐饮、金融、便利店构成写字楼底商主流业态外，增加了商会，构成写字楼底商主流业态外，增加了商会，填补区域建材家居的会晤空白填补区域建材家居的会晤空白1F 银行、快餐、便利店、文具店2F、高档餐饮、健身等写字楼裙楼商业布局规律：154154升级举措关键点三升级举措关键点三LEDLED屏：屏：给予客户好的昭示性，可营造出高档给予客户好的昭示性，可营造出高档次形象，成为项目的景观、标149、识物次形象，成为项目的景观、标识物LEDLED屏滚动播放企屏滚动播放企业形象等信息，业形象等信息，提升客户尊贵感提升客户尊贵感武汉橱窗欢迎您！武汉橱窗欢迎您！欢迎领导莅临指导欢迎领导莅临指导1551555F5F中区中区24F24F低区低区高区高区20F20F升级举措关键点四空中会所：升级举措关键点四空中会所：引入高档休闲娱乐、餐饮业态，为引入高档休闲娱乐、餐饮业态，为入驻人群提供交流、休闲平台，提升全盘档次入驻人群提供交流、休闲平台，提升全盘档次空中会所空中会所p甲级写字楼空中会所甲级写字楼空中会所可用做会议室可用做会议室p乙级写字楼空中会所乙级写字楼空中会所可做高端休闲娱乐可做高端休闲娱乐1150、56提升楼层净高：提升楼层净高：提升楼层净高：提升楼层净高：目前武汉现有甲级写字楼的净高一般在2.5左右，本项目可通过相关处理，在楼层层高固定的情况下，尽可能的增加楼层净高，提升项目价值。借鉴案例：借鉴案例：NEO企业大道的网络地板相比普通网络地板要薄，同时吊顶未装，而是将吊顶装修用材直接给与企业，企业通过装修上的自行处理可提升办公空间的净高。采用较薄、面积较小的网络地采用较薄、面积较小的网络地板，预留网络架空地台铺设线板，预留网络架空地台铺设线路，以增加楼层净高。路，以增加楼层净高。预留预留1010公分公分高度，用钢高度，用钢架搭成的网架搭成的网络架空地台络架空地台毛坯吊顶：毛坯吊顶：企业可151、灵活处理提升净高。升级举措关键点五网络地板：升级举措关键点五网络地板：可提升楼层净高，提升项目品质可提升楼层净高，提升项目品质157升级举措关键点六屋顶花园：升级举措关键点六屋顶花园：中庭广场，独立空中花园，打造生中庭广场，独立空中花园，打造生态办公，提升项目形象态办公，提升项目形象空中花园空中花园裙楼顶层裙楼顶层我们可参考附我们可参考附图在裙楼上做图在裙楼上做类似屋顶花园，类似屋顶花园，提升项目形象提升项目形象升级举措小结升级举措小结升级举措升级举措规划建筑规划建筑客户客户溢价能力溢价能力本项目匹配度本项目匹配度物管可实现感知强高匹配度高商务配套高LED显示屏感知一般一般空中会所匹配度一般网152、络地板屋顶花园匹配度高158159小结：遵循控成本原则，做到有所为有所不为小结：遵循控成本原则，做到有所为有所不为甲级写字楼甲级写字楼乙级写字楼乙级写字楼匹配度高选项（必选项）单银LOW-E玻璃大尺寸幕墙与外挂材料结合，采用防石漆玻璃幕墙外立面12米挑高大堂挑高大堂大堂豪装，大堂外挑大堂外挑屋顶架构预留上下水管道企业专属物业管理物管屋顶花园国产电梯商务配套合资电梯匹配度一般选项（可选项）空中花园空中会所双层挑高企业大堂屋顶花园预留上下水网络地板LED屏空中花园空中会所屋顶架构网络地板网络地板160160附件附件1 1：经济测算：经济测算161特别说明：特别说明：以下价格和租金仅为世联根据现有市153、场进行的理论性测算，具体价格将取以下价格和租金仅为世联根据现有市场进行的理论性测算，具体价格将取决于入市时机及客户情况；决于入市时机及客户情况；另考虑到宏观政策调控的效果及市场的不确定性，未来房地产市场价格会另考虑到宏观政策调控的效果及市场的不确定性，未来房地产市场价格会存在波动，因此价格可能在存在波动，因此价格可能在1010-15-15上下幅动；上下幅动；写字楼售价年增长率取写字楼售价年增长率取6%6%；销售模式：目前主要为散售模式，随着供应增加，未来整售、定制式模式会逐渐增加销售模式代表项目项目定位项目特点散售+部分定制式销售广发银行大厦纯甲级写字楼大客户进行定制性销售，内部银行购置11层154、；IFC国际金融中心纯甲级写字楼内部有大客户定制5-6层，客户为开发商关系户；万达时代中心5A甲级写字楼散售以127起售，大部分以半层及整层销售；目前已有1栋整售出，2栋在谈；整售广泽中心甲级写字楼两栋写字楼分别售卖给两大型银行，对外贸易银行于国内银行，自持商业裙楼武汉天地企业中心5号国际甲A级写字楼平安保险买下整栋，买了之后返租，所有方希望能够有收益；散售万景国际甲级写字楼主要以散售模式，有售半层及整层的情况。写字楼部分销售模式162整售案例1：武汉天地企业中心5号-整售给平安保险，目前平安保险自持一部分用于办公，另一部分用以出租项目武汉天地企业中心5号位置江岸区中山大道1505号开发商及运155、营管理武汉瑞安房地产开发公司；上海丰诚物业管理有限公司写字楼建面59054，另建有地库23,853层数地上30层，地下3层标准层面积1987层高/净高/平均进深4.25m/2.75m/12.4m楼高130m车位413个设于地下停车场幕墙单元式幕墙，Double Low-E 中空低辐射玻璃空调VAV全空气中央空调系统盘电梯14部德国蒂森克虏伯电梯客梯分高低区运行，结构形式框架，核心筒结构大堂9.6m挑高大堂商务配套商务中心，设置各种会议室，视频、电话及国际性通讯服务等；开盘时间2011年5月租金110-150元/.月售价9亿元，合15240元/平米写字楼部分整售案例p开发及运营管理方：武汉瑞安房156、地产开发公司p物业管理方：瑞安全资子公司-上海丰诚物业管理有限公司）p所有权方：中国平安保险p整售条件：保证平安最低年收益率163整售案例2：万达时代中心-散售与定制型销售共同组合，目前已有1栋为整售，2栋在谈；整层及半层销售则以98折优惠，大客户93折优惠项目万达时代中心位置万达时代中心位于中北路与东沙大道交汇处写字楼建面50万绿化率30%写字楼层高4m标准层面积1708电梯3-12部三菱电梯，分高低区；幕墙LOW-E镀膜玻璃幕墙大堂10m挑高整售情况八栋写字楼有栋整售卖出,两栋在谈，金融行业类客户，具体优惠细节由万达高层掌控散售情况以127为最低面积段，主要为半层及整层销售，享有九八折优惠157、开盘时间2011年8月写字楼部分整售案例164K3-3K3-1K3-2K3-4K1-4K1-3K1-2K1-1案名案名万达时代中心万达时代中心汉街汉街总部国际总部国际K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4销售情况销售情况10楼以上政府单位租赁已售80%售罄某驻汉总领事馆意向进驻未售未售某银行意向收购湖北银行整栋购买推售时间推售时间2011年11月19日2011年8月27日工程进度工程进度已经建到27层已经建到29几层封顶封顶未开始施工未开始施工未开始施工未开始施工万达时代中心销售情况：销售状况良好，以大客户定制为主写字楼部分整售案例pK3-1栋情况：10楼以上租赁给政158、府，10楼以下对外报价起价为14000元/平米，销售员口头折扣便达95折。3月中旬推出K3-1六层 （2、3、6、7、8、9）特惠房源，价格低至12000元/平米，消化了3层。pK3-2栋情况：2011年11月19日开盘，对外报价1800019000千元，从其办理银行贷款的财务了解到年前销售实收价格为13000-15000元/平米；经市调销售员算价的22层和26层价格约为18000元/平米，销售员口头折扣95折，额外折扣可以详谈。pK3-3栋情况：2011年8月27日开盘，开盘当天去化90%，对外报价1700018000元/平米，从其办理贷款银行得知实收均价约为13000元/平米，折扣力度较大159、；pK1-4：湖北银行整栋购买；pK3-4，K1-3：整栋意向客户洽谈中。1651、折扣力度大：万达时代中心对外报价在1700019000元/平米，但是折扣力度大，销售员折扣权限达到95折，大客户更能享受额外优惠，折扣体系非常灵活，因此，万达时代中心部分楼层成交价格相对较低。从前期科创大厦项目流失客户得知，甚至有客户以9000元/平米的价格成交。2、销售策略得当：万达时代中心从2011年底至今，一直对外推出其特价房（以低区单位为主），价格低至12000元/平米。同时推出2.5成首付购买万达写字楼物业的政策，对投资客户有较大的吸引力。万达时代中心价格策略：高开低走写字楼部分整售案例166整售案例160、3：广泽中心两栋写字楼分别整售给对外进出口银行与兴业银行，自持底商裙楼物业项目广泽中心位置武昌中北路108号写字楼建面57930容积率4.77绿化率30.6写字楼层高3.4m车位365开盘时间2011年12月p开发及运营管理方：圣泽集团（全子链公司：武汉江绅物业服务有限公司）；p所有权方：商业裙楼盛泽集团，写字楼分属对外进出口银行与兴业银行；p出售价格：以维护客户关系为目的；（盛泽集团之前做汽车行业，因购置进口汽车及国产车与两家银行建立资金链关系，而此次广泽中心之前是用来做4S店，后期因市内不可做转做商办物业，为维护与银行关系而整售。）写字楼部分整售案例167整售模式销售条件开发模式所有权方与161、运营方分离；联营形式购买主体金融、保险行业为主购买行为特点低风险、低收益购买附带条件1 保证所有方最低年收益率；2 负责大厦资产管理、运营、招租、维护、物业管理等经营管理。整售与散售比较关系为0.64-0.93写字楼部分销售模式整售模式：市场较为少见，多为金融、保险类机构自用、资产投资为主168169资料来源：世联商业研究预测售价和租金市场比较法收益还原法价格测算价格测算169注：注：1、测算价格并不、测算价格并不代表真正的销售代表真正的销售价格，最终价格价格，最终价格须根据开盘当时须根据开盘当时的市场条件和项的市场条件和项目蓄客情况等决目蓄客情况等决定。定。楼盘名称楼盘名称A A1 1=均价162、（元均价（元/平米）平米）B B1 1=权重权重CC1 1=得分得分（本项目为（本项目为100100）比较因素比较因素融众国际1700015%120城市价值、商城市价值、商务氛围、产业务氛围、产业支撑、区域价支撑、区域价值、投资价值值、投资价值东湖广场宽堂170005%90闽东国际城110005%80IFC国际金融中心2100015%130泛海国际1480020%150汉街总部国际1900015%180融科珞瑜路95号160005%80绿地国际金融城1200020%200甲甲级级写写字字楼楼售售价价 F（Ax，Bx，Cx）Ax Bx 100=Cx F（A1，B1，C1）=11936170市场比163、较法市场比较法预计本项目当期甲级写字楼售价为预计本项目当期甲级写字楼售价为1193611936元元/平米，平米，乙级写字楼售价为乙级写字楼售价为88078807元元/平米平米 F（A2，B2，C2）=8807楼盘名称楼盘名称A A2 2=均价（元均价（元/平米）平米）B B2 2=权重权重CC2 2=得分得分（本项目为（本项目为100100）比较因素比较因素常青花园写字楼850010%80区域相似、产区域相似、产业支撑、城市业支撑、城市价值、商务氛价值、商务氛围、投资价值围、投资价值中部慧谷67005%60汇丰企业天地750020%110经开万达920020%120东合中心1000015%12164、0光谷金1000010%130洪福天美城市广场1300010%130世界城新尚都140005%150火炬大厦87005%70乙乙级级写写字字楼楼售售价价经济测算经济测算170注：注：1、测算价格并不、测算价格并不代表真正的出租代表真正的出租价格，最终价格价格，最终价格须根据市场条件须根据市场条件和开发周期来决和开发周期来决定。定。楼盘名称楼盘名称A A1 1=均价（元均价（元/平米平米.月）月）B B1 1=权重权重CC1 1=得分得分（本项目为（本项目为100100）比较因素比较因素民生银行大厦12025%180城市价值、商城市价值、商务氛围、产业务氛围、产业支撑、区域价支撑、区域价值、投资165、价值值、投资价值武汉天地企业中心5号11025%160浦发银行大厦11010%140光谷国际广场4515%140瑞通广场6015%120世贸大厦5510%90甲甲级级写写字字楼楼租租金金 F（Ax，Bx，Cx）Ax Bx 100=Cx F（A1，B1，C1）=60.1171市场比较法市场比较法预计本项目当期甲级写字楼租金为预计本项目当期甲级写字楼租金为6060元元/平米平米.月，月，乙级写字楼租金为乙级写字楼租金为41.741.7元元/平米平米.月月 F（A2，B2，C2）=41.7楼盘名称楼盘名称A A2 2=均价（元均价（元/平米平米.月）月）B B2 2=权重权重CC2 2=得分得分（本166、项目为（本项目为100100）比较因素比较因素汇丰企业天地4030%110区域相似、产区域相似、产业支撑、城市业支撑、城市价值、商务氛价值、商务氛围、投资价值围、投资价值经开万达5030%120东合中心5525%120洪福天美城市广场505%130世界城新尚都305%150火炬大厦555%70乙乙级级写写字字楼楼租租金金经济测算经济测算171172收益还原法收益还原法预测甲级写字楼售价为预测甲级写字楼售价为1208312083元元/平米，乙级写字楼平米，乙级写字楼售价为售价为87128712元元/平米平米经济测算经济测算区域区域产品类产品类型型项目名称项目名称租金（元租金（元/.月）月）售价（167、元售价（元/平米）平米）投资收益率投资收益率传统商务区传统商务区极其周边极其周边甲级民生银行大厦民生银行大厦12012021000210006.9%武汉天地企业中心武汉天地企业中心5 5号号11011019000190006.9%浦发银行大厦浦发银行大厦11011023000230006.3%乙级瑞通大厦瑞通大厦606012000120006.0%乙级福星商会大厦福星商会大厦555511000110006.0%乙级世贸大厦世贸大厦555510600106006.2%乙级武广写字楼武广写字楼4040750075006.4%新兴产业新新兴产业新区商务项目区商务项目甲级光谷国际广场光谷国际广场454168、511000110004.9%乙级洪福天美城市广场洪福天美城市广场505013000130004.6%乙级经开万达经开万达5050900090005.9%乙级东合中心东合中心555510000100006.0%乙级汇丰企业天地汇丰企业天地4040750075006.4%传统商务区及其周边写字楼年投资收益率为6.9%6.0%之间，新兴产业区商务项目年投资收益率为6.0%4.5%之间；甲级写字楼的年投资收益率普遍比相当档次项目高，不超过1%；预测本项目未来甲级写字楼年收益率为5.5%6.5%，乙级写字楼年收益率为4.5%5.5%甲级写字楼年租金预测720元/平米.年乙级写字楼年租金预测500元/平169、米.年年投资收益率5.5%6.5%年投资收益率4.5%5.5%甲级写字楼售价：1107613090元/平米；加权平均后取值：加权平均后取值：1208312083元元/平米平米乙级写字楼售价：83339090元/平米加权平均后取值：加权平均后取值：87128712元元/平米平米172173甲级写字楼售价为甲级写字楼售价为1193611936元元/平米；乙级写字楼售价为平米；乙级写字楼售价为88078807元元/平米；平米；甲级写字楼售价为甲级写字楼售价为1208312083元元/平米；乙级写字楼售价为平米；乙级写字楼售价为87128712元元/平米；平米；市场市场比较法比较法收益收益还原法还原法170、预测，本项目甲级写字楼售价为预测，本项目甲级写字楼售价为12024元元/平米，平米，乙级写字楼售价为乙级写字楼售价为8705元元/平米平米经济测算经济测算测算结果甲级写字楼售价（元/平米）乙级写字楼售价（元/平米）方法权重市场比较法11936880740%收益还原12083871260%综合权重取值120248750整售价格102207437结合武汉市场写字楼整售和散售系数区间，为结合武汉市场写字楼整售和散售系数区间，为0.64-0.930.64-0.93，结合项目状况，保守取值为，结合项目状况，保守取值为0.850.85。173174预测，本项目入市时甲级写字楼售价为预测，本项目入市时甲级写171、字楼售价为12745元元/平平米，整售价格为米，整售价格为10833元元/平米；乙级写字楼售价为平米；乙级写字楼售价为8705元元/平米，整售价格为平米，整售价格为7883元元/平米平米经济测算经济测算20122012年（元年（元/平米）平米）20132013年入市（元年入市（元/平米）平米）甲级写字楼零售1202412745整售1022010833乙级写字楼零售87509275整售74377883174经济测算需要假设的前提条件：经济测算需要假设的前提条件：175项目开挖两层地下室停车，面积为项目开挖两层地下室停车，面积为7100071000平米；平米；项目售价按达到要求的最低价格测算；项目172、售价按达到要求的最低价格测算；1 12 23 34 4写字楼价格每年上涨写字楼价格每年上涨6%6%，建安成本每年上涨，建安成本每年上涨5%5%；经济测算数据参考甲方提供的相关数据；经济测算数据参考甲方提供的相关数据；项目项目3 3年开发完毕，年开发完毕，20122012年年1212月份施工，月份施工，20132013年年9 9月月销售，销售，20142014年年5 5月封顶出正负零，月封顶出正负零，20152015年售罄；年售罄；5 5项目现有资金为项目现有资金为6 6亿，成本按亿，成本按9%9%计算；计算；6 6项目楼面地价参考吴家山区域商业用地价格，取项目楼面地价参考吴家山区域商业用地价格173、，取10001000元元/平米平米(20(20年产权年产权)；7 7裙楼部分租金和销售收益未计算入内；裙楼部分租金和销售收益未计算入内；8 8175项目计地价时总开发成本为项目计地价时总开发成本为14.314.3亿元，当不计地价时总亿元，当不计地价时总开发成本为开发成本为11.411.4亿亿176面积（平米）建安成本（元/平米）公共部分精装修（元/平米）综合造价（万元）卖场127000220080038100乙级56000190060014000甲级500003200100021000地下71000360025560合计98660综合成本序号内容计费标准单价（元/）面积（平米）含地价总成本（万174、元）不含地价总成本（万元）1 地价1,000 233,000 23,300 0 2 设计费勘察、规划、建筑、施工60 233,000 1,398 1,398 3 市政代收费大配套费140 233,000 3,262 3,262 4 建安费用（前期工程水电、土建、安装、装饰）商场+写字楼233,000 73,100 73,100 5 车库建安综合成本71,000 25,560 25,560 6 环境工程费道路、绿化200 26,960 539 539 7 管理费用（4+5）*2%1,973 1,973 8 不可预见费（2+34+5+6+7）*3%3,175 3,175 9 融资成本贷款金额的9%175、5,400 5,400 合计137,707 114,407 176测算，项目最终回现测算，项目最终回现9.89.8亿元，如果成本算地价，则成本回收率亿元，如果成本算地价，则成本回收率为为71.1%71.1%；如果成本不算地价，则成本回收率为；如果成本不算地价，则成本回收率为85.6%85.6%177项目名称总额（含地价）（万元）总额（不含地价）（万元）总开发成本137,707 114,407总销售收入108,868 108,868 销售费用（销售额2%预估）2,177 2,177 综合税金（销售额8%预估）8,709 8,709 回现97,981 97,981 成本回收率71.1%85.6%1176、77178178附件附件2 2：案例：案例179无锡新世界国际纺织服装城：无锡新世界国际纺织服装城：旨在成为全球第一大纺织服装集散旨在成为全球第一大纺织服装集散地和采购效率最高、采购成本最低的国际纺织服装商贸平台地和采购效率最高、采购成本最低的国际纺织服装商贸平台n定位：定位：建成为一个服务于中外采购商、经营商户及配套行业的交易平台交易平台，在满足现有行业交易模式的基础上，构建一个集现现货批发、订单批发、区域代理、连锁加盟、网上交易货批发、订单批发、区域代理、连锁加盟、网上交易等多种交易模式于一体的国际纺织服装交易平台和集物流、电子商务、技术交流、人才交流、潮流发布、旅游等于一身的综合性产业服177、务基地综合性产业服务基地179无锡新世界国际纺织服装城无锡新世界国际纺织服装城投资商深圳新世界集团投资额40亿元地理位置无锡市新区太湖大道与沪宁高速交汇处政治属性无锡市政府2004-2008年重大建设工程，江苏省重大项目总占地/建面65万/130万开业时间2007年3月28日商铺价格6000-11000其中服装服饰交易区58万纺织品交易区39万中央商务配套区（政务一条龙服务中心、大型SHOPPING MALL、酒店、写字楼）38万180杭州、绍兴服装协会冠名进驻“五大中心，十大平台”的软硬件“组合拳”p可将订单批发、区域代理、电子商务、潮流发布融为一体。而且，从停车场、金融机构、商务酒店到海关178、税收的“一条龙”服务特别方便商户经营。核心优势：凭借五大中心，十大平台核心优势：凭借五大中心，十大平台+政策优惠吸引全国商户入驻政策优惠吸引全国商户入驻优惠政策p广邀四方客商，共同经营，共同成长，共同创造市场的未来。p将直接面向纺织服装产区和经营商户，变营销为招商，实行“零风险”承诺，免租两年，零成本入驻经营大批商户进驻“广东服装市场第一品牌”美誉的虎门富民时装城战略加盟，对“新世界国际”输出品牌、管理商户东莞、珠海、增城、普宁等广东四大轻纺产业集群冠名进驻181p服装交易中心汇聚国内南派、北派各大产区的各类服装产品，作为纺织服装业品纺织服装业品牌联合国牌联合国，以厂家直接进驻和省级以上总代179、理商为主，是中国最大的一级服装集散中国最大的一级服装集散地之一地之一及国内各地二级服装批发市场的首席采购基地二级服装批发市场的首席采购基地服装区：服装区：作为全国纺织服装业采购、销售、展示、物流、加盟中心作为全国纺织服装业采购、销售、展示、物流、加盟中心服装区服装区商户1万户品种10万余类品牌进国内不同流派的著名品牌以及韩、日、意、法等国际时尚品牌服装区类欧美时装馆、富民时装馆、韩国时装馆、福建男女装馆、皮草/皮革区、精品鞋城、江苏时装馆、温州时装馆、广州男装精品街、童装联合国、内衣大世界、潮汕情趣内衣馆182纺织区：纺织区：汇聚全国纺织布料汇聚全国纺织布料服装区服装区铺位3588个已入驻商户180、约1200家分区A标段为江苏家纺区B标段为联合面料区C标段为家纺区D标段为纺织原辅料区特色布料街长乐经编街、家纺街、绒布街、丝绸产品街、苏州面料街、宁波面料街p面料交易区采用开放型设计，彰显出一个全新平台的与众不同。东南西北都有大门，条条道路相通，每个铺位都是独立的，小型货车直接开到门口，方便货物进出，可谓条条大路通“铺位”183营销宣传：营销宣传：新世界国际还将是一个国际会展中心，无锡市政府已新世界国际还将是一个国际会展中心，无锡市政府已经指定其为经指定其为“中国（无锡）国际纺织服装交易会中国（无锡）国际纺织服装交易会”的永久会址，的永久会址，屡上演国内乃至国际最新潮流的时装和面料发布屡上演181、国内乃至国际最新潮流的时装和面料发布SHOWSHOW184小结：小结：产业聚集政府支持实力企业高调营销核心优势项目所在区域为长三角纺织服装产业聚集区，上下游产业链齐全；江苏省、无锡市及相关政府部分对项目支持力度大，提供多种税费优惠政策，吸引企业入驻；本项目开发商为新世界集团下属企业，租售结合，且企业前两年无租金，商家可以“零成本”入驻；入驻的企业均为生产厂家、省级总代理及一级批发商，从而形成中国最大的一级服装集散地之一及国内各地二级服装批发市场的首席采购基地站位中国、辐射全球；打造“中国（无锡）国际纺织服装交易会”的永久会址；185品牌品牌超大规模超大规模区位区位全配套全配套深圳新世界品牌开发182、商国旅集团130万方300万方从停车场、金融机构、商务酒店到海关、税收一条龙停车场、金融、酒店、写字楼、餐饮、娱乐休闲三环边，临江沪宁高速三环边，临江沪蓉高速通过分析，本项目与无锡世界纺织城在区位、品牌、规模、配套通过分析，本项目与无锡世界纺织城在区位、品牌、规模、配套等方面相似度极高等方面相似度极高无锡世界纺织城舵落口大市场186项目开发启示 营销启示无锡世界纺织城项目的成功开发对本项目存在一定的借鉴意义，尤其在规划分区、完善配套及营销方面给予本项目的启示启示：合理分区，完善配套（一条龙服务），争取政府支持，高启示：合理分区，完善配套（一条龙服务），争取政府支持，高调营销调营销无锡纺织城舵落183、口合理分区服装服饰交易区、纺织品交易区、中央商务配套区批零分区完善配套从停车场、金融机构、商务酒店到海关、税收一条龙从停车场、金融、酒店、写字楼、餐饮、娱乐休闲政府支持税费优惠税费优惠无锡纺织城舵落口营销中国（无锡）国际纺织服装交易会中国（武汉）家装建材交易会潮流的时装和面料发布SHOW新兴材料及潮流家居展览会187乐从国际家具城：全球最大的家具销售中心乐从国际家具城：全球最大的家具销售中心，人们旅游购物的新，人们旅游购物的新天地，是顺德十景之一天地，是顺德十景之一乐从国际家具城乐从国际家具城地理位置顺德西北部，处于佛山市中心城区的南部总建面300万平方米经营商铺面积200多万平方米商户345184、0家商品种类2万多种客流量3万多人车流量2万多台次乐从国际家具城、乐从国际家具博览中心、顺联北区家具城、豪达家具城等国内著名家具商城构成了乐从家具市场庞大的建筑群，现已成为人们旅游购物的新天地，是顺德十景之一188188乐从国际家具城：乐从国际家具城：起源于二十世纪八十年代初，籍着改革开放的起源于二十世纪八十年代初，籍着改革开放的春风，抓住我国城乡春风，抓住我国城乡“家具热家具热”的市场机遇，吸取国内外家具业的市场机遇，吸取国内外家具业发展的成功经验发展而来发展的成功经验发展而来二十世纪八十年代初，在325国道乐从境内南半段两侧开始建起了家具买卖的集散地2004年3月，乐从镇被中国轻工业联合会185、和中国家具协会联合授予“中国家具商贸之都”的称号2005年11月，乐从承办“中国家具文化节”，以进一步弘扬中国的家具文化，提升中国家具的国际影响力2009年，乐从镇以其庞大的家具市场规模，被推荐为中国世界纪录协会“世界最大家具市场”侯选世界纪录。1234乐从国际家具城由最原始的摊位式家具集散地发展而来，我们仅渡过初级阶段，乐从国际家具城由最原始的摊位式家具集散地发展而来，我们仅渡过初级阶段，与乐从家具城类似的区位及客户资源优势使得我们具备成为与乐从家具城类似的区位及客户资源优势使得我们具备成为华中家具商贸之都的华中家具商贸之都的潜力潜力189189p乐从家具城主要是以乐从红星美凯龙、罗浮宫家具186、博览中心、顺德皇朝家私、顺联家具城北区这四大商场为主，其以服务零售客户居多，但也都兼营批发；乐从国际家具城：批零兼营乐从国际家具城：批零兼营，分区规划合理，批零区互不干扰，分区规划合理，批零区互不干扰以批发或者零售为主，是由入驻厂家的情况所决定的p入驻乐从红星美凯龙的厂家均为规模较大的实力厂家，这些厂家的品牌意品牌意识强、产品体系完善，能够提供从客厅到卧室全套配套产品识强、产品体系完善，能够提供从客厅到卧室全套配套产品，如果是零售买家，在乐从红星美凯龙这类商场进行一站式采购，是最佳选择。p罗浮宫家具博览中心、皇朝家私、顺联家具城北区的入驻厂家的规模比较接近，零售消费者可以直接到这些商场，寻找自187、己理想的家具产品。p以批发为主的家具商场，入驻的厂家均为专业性很强的厂家专业性很强的厂家，这些厂家的规模也并不一定小，只是产品线比较窄产品线比较窄，甚至某些家具厂不提供成品家具只提供半成品家具。p比如，一些店只向专业买家提供大理石桌面，而购买桌架则需要到另外的商家进货。零售批发p以团亿、东恒、南华、之东方、东鸣为代表的其他商场，以批发为主，但也都兼营零售。目前结构深层原因拥有客户资源才是王道，并决定项目的经营模式拥有客户资源才是王道，并决定项目的经营模式190小结：小结：资源丰富交通便利细分客户业态复合核心优势：产业聚集产业聚集项目所在区域紧临生产基地，同时为对外国际窗口，资源及信息均领先于国188、内其他区域；项目位于佛山大道和乐从大道两条主干道交汇处，距佛山市中心8公里，距高速公路出入口3公里，可便捷的到达珠三角和全国各个地区；针对批发客户、零售客户的不同需求，打造具有针对性的商业集群；乐从大道以北集中了以批发为主的卖场集群，乐从大道以南集中了以零售为主的卖场集群；区域内形成购物、娱乐、休闲为一体的商圈；除了家具卖场外，区域内还有苏宁电器、乐购电器、新华润百货商场、新乐商场、爱购百货、半岛酒店等商业体。191发展历程发展历程超大规模超大规模行业行业区位区位摊位制经营发展而来摊位制经营发展而来300万方300万方三环边，临G325，临佛山一环高速三环边，G316，临沪蓉高速家居建材通过分189、析，本项目与乐从国际家具城在发展历程、区位、规模、通过分析，本项目与乐从国际家具城在发展历程、区位、规模、行业等方面相似度极高行业等方面相似度极高乐从国际家具城舵落口大市场家居建材192项目开发启示 营销启示乐从国际家具城项目的成功开发对本项目存在一定的借鉴意义，尤其在发展历程紧抓机遇、分区规划及营销方面给予本项目的启示启示：发展历程紧抓市场机遇，批零分区，最大实现交易窗口功能启示：发展历程紧抓市场机遇，批零分区，最大实现交易窗口功能乐从国际家具城舵落口发展历程紧抓改革开放机遇宜家、红星美凯龙、园博会机遇合理分区批零分区批零分区政府支持税费优惠税费优惠乐从国际家具城舵落口营销中国家具文化节中国190、（武汉）家装建材交易会新兴材料及潮流家居展览会193中亚硅谷：中亚硅谷：规模巨大的现代化集中式博览交易规模巨大的现代化集中式博览交易“IT IT航母航母”中亚硅谷中亚硅谷地理位置深圳市沙井街道中心投资商中亚集团与深圳市沙井壆岗股份合作公司总建面120万平方米首期投资20亿元人民币开发次序分三期开发，一期开发60万平方米开业时间一起预计2012年年底开业业态组合3C消费电子、元器件、LED产品、物联网安防、光伏产业展示交易中心目标客群中高端商务客群、年轻时尚消费客群、创意文化客群、旅游休闲客群已入驻商家苹果、SONY、三星、DELL、华美居、保利影城总体规划一景点、二城、三基地、四园区、五中心、191、六平台194194中亚硅谷规划：中亚硅谷规划：按照按照一景点、二城、三基地、四园区、五中心、一景点、二城、三基地、四园区、五中心、六平台合理规划六平台合理规划p一景区：中亚电子博览中心旅游景区；p二城：电子博览城、电子软件科技城；p三基地：企业总部基地、电子物流服务基地、高科技孵化基地；p四园区：购物公园、顶级品牌MALL，大学生科技创业园、产业文化创意园，生态文化公园；p五中心：高科技研发中心、BtoB电子商务网络交易中心、国际会展中心、全球CE/IT营销推广、国际金融商贸交易中心；p六平台：电子元器件产品、多元数字电子产品、太阳能光伏产品、LED产品、物联网智能安防产品、电子软件科研展示交192、易平台为主体。企业总部基地企业总部基地会展国际会展国际交流中心交流中心国际电子消费品国际电子消费品交易中心交易中心国际电子消费品国际电子消费品交易中心交易中心营销推营销推广中心广中心国际电子元器件国际电子元器件交易中心交易中心国际电子物国际电子物料商贸平台料商贸平台及科研中心及科研中心LEDLED及光伏及光伏能源中心能源中心高科技孵化基地高科技孵化基地大学生创业园及大学生创业园及科技产业园科技产业园购物中心及酒店购物中心及酒店世联观点：p中亚硅谷既有产业支撑，又有商业及商务配套，从产品研发设计到销售会展全产业链覆盖是其能够吸引品牌商家进驻的一大优势。p我们可在自身家居建材产业基础上，优化产业链193、条，完善商业及商务配套。195中亚硅谷核心优势：中亚硅谷核心优势：B2BM新模式新模式pB2B 即Business ToBusiness,是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。p M是MALL（商城）的缩写。pB2BM即中亚硅谷网所代表的网上电子商务平台与基于中亚电子博览中心实体商城而有机结合运作的全新商业模式，B2B+M既打破了实体商城辐射力的局限、同时有效地弥补了一般B2B网站所普遍存在的诚信缺194、失。uBusiness（企业A）uBusiness（企业B）uMALL(商城)B2BM世联观点：p将商业与商务有机结合，打造自循环生态圈是专业市场未来新的发展方向196小结：小结：核心优势：产业优势产业优势“深圳向西看，硅谷第一站”立足深圳，辐射珠三角，打造全球电子旅游休闲商务区；汇聚3C消费电子、元器件、LED产品、物联网安防、光伏产业融合的交易平台和电子交易，构成硅谷海岸完整的商业消费链将商务、商贸、旅游、休闲相结合，形成内在自我循环的生态圈，；197区位区位超大规模超大规模紧临G107国道三环边，G316，临江沪蓉高速120万方300万方通过分析，本项目与中亚硅谷在发展区位、规模、配套等195、方面相通过分析，本项目与中亚硅谷在发展区位、规模、配套等方面相似度极高似度极高中亚硅谷舵落口大市场全配套全配套购物中心、写字楼、酒店购物中心、写字楼、酒店、餐饮、娱乐项目开发启示项目开发启示 营销启示营销启示乐从国从国际家具城家具城项目的成功开目的成功开发对本本项目存在一定的借目存在一定的借鉴意意义，尤其在模式，尤其在模式创新及新及营销上上给予本项目给予本项目的启示的启示启示：启示：由由B2BMB2BM模式开创到模式开创到B2CMB2CM模式，高调占位及营销推广模式，高调占位及营销推广中亚硅谷舵落口B2BM将商业与商务结合将商业与商务结合中亚硅谷舵落口营销拔高项目调性，定位上升到亚洲区域层面拔高项目调性，定位上升到华中乃至中国层面B2CM：商家消费者一站式体验的购物交易平台198199让更多的人享受真正的地产服务 世联地产2013You enjoy.We serve.