1、电器集团国外分公司建设可行性研究报告可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月电器集团国外分公司建设可行性研究报告可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月66可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日目 录一、前言6二、概述81.1、 本报告前部份对中国家电业的现状和趋势分析总结。9三、XX电器背景及中国家电零售业发展1032、.1 XX电器（中国）市场发展103.2 中国家电零售业的发展分析113.3 XX电器（HK00493）XX市场发展战略目标计划14四、XX经济环境分析164.1 XX市场家电潜在容量分析：164.2、 XX电器设立XX市分店可行性目标预测：214.3、 XX宏观经济环境调研及分析22资料来源：XX计划投资部、贸易部及工业部234.4 、XX微观经济环境分析25附件二：2004年10月XX市计划投资厅投资审批的决定33五、XX家电业零售业调研分析335.1 XX家电零售业调研33六、XX电器设立XX市分店营销及管理规划建议462、投资模式优劣势分析49七、XX电器（XX）有限公司财务费用预算63、07.1 XX电器（XX）有限公司财务管理体系607.2 XX市分店财务费用销售成本项目预测分析61XX电器（XX市分店）单店建立成本预测637.3 XX市分店财务费用、战略利润、投资收益率分析：657.4 XX市分店财务费用资产负债表 / 损益表、预测分析66八、XX电器（0493）设立XX市分店668.1 XX电器设立XX市分店可行性评估分析66一、前言2003年10月10日当本人在中环皇后大道中99号中环中心61楼6110室（DAUID RAVENSCROFT&CO）XX律师事务所办完前往XXXX市投资公证书时，身旁的谭会计师指着旁边的6101室告诉我：“这就是XX国际，XX电器XX就是4、借他的壳上市。”而2004年12月12日XX电器股价为HK6.55，市值约100亿港币，在中国拥有190家分店。2002年8月1日本人时任广东XX集团下属广东XX电器有限公司海外事业发展本部（Overseas business Developing Branch）执行总监兼GNN Electric(HK)Co.Ltd董事前，已在国内几大片区多年历练区域总监。2002年10月开始重点负责东南亚及XX的市场调研和合资谈判、建立OEM工厂的工作。至2004年6月共前往XX10余次，成功将XX、XX、XX三大建材品牌开拓XX市场，并成为当地市场领导品牌。在XX的商务期间，广泛认识了各政界、商界人士，为5、工作铺垫了良好的基础。并熟悉当地政府和投资政策，运做了设立公司、合资谈判和进出口业务管理等工作。 在XX这段时间，充分了解并深入调研XX家电业的情况并和其它东南亚国家市场作深入的对比分析：XX的家用电器消费市场容量和潜力是非常巨大的。 因此在2005年再深入调研XX的家电业零售分销市场，并有针对性地结合中国家电XX电器计划开拓国外市场的目标撰写本报告： XX电器（HK0493）/XX电器控股有限公司关于投资XX（XX市）设立分店可行性研究分析报告。 本报告内容详实，从各方面论述了目前正是进入XX市场的良好机会，并结合中国国内实际情况提出了XX电器开拓XX市场应采用的投资模式和营销策略，财务预测6、分析、预算及执行计划等，具有很强的决策参考价值和市场价值。现供XX控股有限公司董事局（XX先生、杜鹃女士、林鹏先生、伍健华先生审阅决策）。谨此！二、概述作为发展中国家XX的经济更加在2000年以后突飞猛进，南部重要经济城市XX市历年GDP增长率分别为：2001年9.5%，2002年10.2%，2003年10.8%，2004年11.2%，2005年预计为12%。外商总投资额2004年达5.4亿美元，共有13家成熟大型工业园区，包括新加坡政府淡马锡公司投资的新加坡（XX市）工业园区。本报告主要有以下的论述内容：1.1、 本报告前部份对中国家电业的现状和趋势分析总结。市场竞争激烈，价格恶性竞争，利润7、降低。国内分店投资成本较高，回报期长。市场容量巨大，但营运成本过高，产业政策成熟，市场发展空间巨大。XX电器首先走出国门到香港设立分店，开拓国际市场计划具前瞻性。2.1、 本报告对XX的投资环境、市场容量和XX市的家用电器市场调查、分析总结。XX的投资环境，政府、法律、政策、市场趋于成熟。市场容量巨大，消费潜力高，消费力集中，利润丰厚。投资成本较低，营运成本低，投资回报周期短，回报率高，竞争一般，非常适合现阶段进入并占领该庞大市场。3.1、 对XX电器设立（XX市）分店采用、恰当的营运模式进行盈利分析和预测。XX2005年家电市场容量148800万美元。而XX市2005年家电容量是27600万8、美元，占XX市场容量18.5%。约等于广州市容量（57000万美元）的二分之一，市场潜力巨大，未来3年预测以10.2%高增长率增长。提出采用高质量、高价格、高服务、高利润、高消费群定位分店的营销战略占领XX市场。并从市场营销角度、财务成本分析，分店投资模式，分店管理等设定出未来3年的战略目标和实施计划。（20052008年设15家分店，XX市场占有率20%的战略目标）。资料来源：XX市经济年鉴、XX市计划投资厅三、XX电器背景及中国家电零售业发展3.1 XX电器（中国）市场发展XX电器的发展史可以代表中国家电零售分销业的一部历史，从1987年1月1日创立到2004年成功在香港上市，市值99亿港9、币，拥有190家直营店，30家分公司，1万多名员工，2004年销售额200亿元成功成为中国最大的家电连锁企业。2003年11月在香港开设第一家门店旺角商城，XX也由此成为中国家电零售领域走向海外的第一商家。2005年1月1日XX电器将迎来18周年志庆，在2004年11月份，总裁XX先生率28名高层到日本学习家电零售企业的经验，为的是更加速推进XX国际进程化。3.2 中国家电零售业的发展分析19951999年，中国家电业是群雄起义发展，优胜劣汰阶段，在这阶段，中国家电业经历了风雨的洗礼，逐渐走向规模和成熟，市场规范化，并通过市场的需求发展规律淘汰一部分市场竞争者，从无序走向有序发展。 95、9610、年的郑州二七广场，郑州亚细亚商城作为中国零售业的领跑者，开始扩张，设立家电部。99年郑州亚细亚倒闭，郑百文破产被济南三联家电2002年借壳上市，而各地的家电批发市场一片萧条。2000-2004年家电零售业趋向成熟，规模化经营的大型连锁企业冲破区域，成为主流的零售业态主导市场和消费趋势，并在资本市场上成功上市，走向国际化经营。从2000年至2004年，中国前七名的家电零售连锁企业，年平均增长率高达172，行业领头羊XX与苏宁，年平均销售增长更高达216。2002年台湾灿坤3C会员店宣布进军大陆市场，但水土不服，营销失利。广东东泽电器2003年被上海永乐生活电器5000万元收购兼并。 地方性连锁店11、企业的扩张，北京大中电器在北京拥有50多家分店。江苏五星在江苏各地拥有大部分市场。 区域性家电联盟的成立。中永通泰家电联盟的成立。 三国鼎立时代临近。XX电器成为中国目前最大的家电连锁企业，跟随者是苏宁电器和永乐电器。现全国共有家电连锁店（超3000平方米/单店）将近500家。 在国家宏观经济环境调控下，造成投资成本高昂，价格竞争，利润下降。人才竞争激烈，各大连锁企业急剧扩展。受能源、原材料以及上游零配件价格上涨影响,2004年我国家电行业成本迅速上升。从有关数据看,如果不考虑规模因素,我们测算,因原材料、能源、运输价格上涨导致的成本上升幅度在8%-15%之间。在原材料价格上涨挤压下,价格竞争12、本已激烈的家电行业利润率进一步走低。 作为中国家电连锁企业巨头XX电器却以“稳重推进，逐步蚕食”的渗透市场方式从1999年7月到2004年5月，实现全国连锁180个分店，已领跑中国家电零售业，实现香港上市的目标。随着中国加入世贸和零售业对外资全面开放，关税的进一步减低，国内家电零售业的激烈竞争和利润降低。投资成本提高，通货膨胀和银行信贷收缩等宏观环境的影响。各家电连锁店为努力希望提高市场占有率和利润，但面临扩张成本高涨等问题。由于超低价是各商家营销突出的主要方面，在消费者眼里，各连锁企业之间的区别仅仅是门面大小和价格高低的区别。缺乏差异化的定位使得各竞争对手深陷于价格战的漩涡中难以自拔。目前微13、薄的利润已经是中国家电连锁行业的普遍现象。和美国家电零售企业百思买25的毛利相比，中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10，而公司净利润普遍在13。在这些成本中，最突出主要有门店的场地租金、电器样机两项。所以开拓海外低成本、高利润回报率市场是企业迫切的发展需要！如何改变这种发展局面？ 寻找适当的国际市场作为新的利润增长点和维持公司迅速成长国际企业的需要。 目前向海外恰当的市场扩展家电连锁店是适当机会，符合公司发展前瞻性决策和长远战略目标方向。 培养国际化人才和市场经验，抢占机会。根据国际市场营销惯例，必须符合以下的市场标准才能作为XX电器设立海外分店的标准原则： 良好政治、经济、市场、投资、政策、14、货币等稳定的环境。 巨大的市场需求量，高增长率，购买集中，竞争对手一般。 高利润、投资成本低、回报率高，发展机会良好。 符合公司发展战略计划。如果这个市场是等于广州市家电零售利润率的3倍，是否值得我们抢占市场？经过对东南亚各个国家市场调查分析对比（见附件一：东盟六国投资宏观经济评估分析）和中国家用电器产品情况研究分析总结：家电连锁店分销重点市场符合以上原则，可应优先考虑XX、泰国、印度三国市场。所以本报告针对XX市场设立家用电器连锁店进行深入的阐述。 3.3 XX电器（HK00493）XX市场发展战略目标计划3.3.1、XX电器未来三年XX发展战略计划目标建议：香港家电市场容量有限和趋向饱和，15、市场竞争激烈，丰泽电器根基稳健，市场知名度和市场占有率均很高，因此XX电器应中肯评估在香港的发展多间分店的投资成本和投资回报率，而将目光投向邻近的和中国有相似营销环境的国家较为适合。日本、韩国、新加坡作为经济发达地区，家电零售分销业均已成熟，进入市场门坎较高，柬埔寨、老挝、尼泊尔、哈萨克斯坦、朝鲜等周边国家均属于不发达经济地区，消费力和市场容量有限，目前经济环境不适合庞大的家电连锁企业进入，投资风险和周期长。对于印度尼西亚、马来西亚、印度、泰国、菲律宾、XX等东南亚国家，从地理位置、物流成本、投资回报周期和国家政治经济环境各方面调研和分析。 XX综合各方面评估良好应作为XX电器试点扩张的目标市16、场。3 .3.2 、XX电器（XX）发展战略目标计划： 以XX电器控股有限公司（HK0493）为投资实体。 2005年5月1日建立XX市第一家合资分店（4000平方米），2005年10月1日建立第二家分店（4000平方米）。 以完善海外长期发展战略计划为基础，学习海外投资；熟悉市场和进出口营运，培训优秀的国际性营销管理人才和积累经验为目标的计划。 2005年销售额（XX）市场目标计划3000万美元，市场占有率（XX市）10.86%，毛利额540万美元，纯利润190万美元。年计划销售额计划毛利额计划纯利润市场占有率投资回报期分店数目/面积位置人员20053000万美元540 万美元190 万美元17、10.86%3年2店/8000平方米XX市160人为什么会设立如上所述的市场目标呢？主要从以下市场环境考虑分析：巨大的市场需求量，高增长率，购买集中，竞争对手一般高利润、投资成本低、回报率高，发展机会良好。 四、XX经济环境分析4.1 XX市场家电潜在容量分析：一个国家或地区的消费品市场潜在容量由以下3个主要因素决定：人口总数，即市场需求P。（8000万人口，1600万家庭）人均占有国民收入V：即购买力的大小（家庭年均收入）消费率C：即用于该产品或消费部分所占比率。2005年XX家电市场潜在容量：V=P（消费家庭）V（人均收入水平）C（消费率）V=1600万（家庭）620美元/年（家庭平均收入18、）15%（家电消费率）=148800万美元2006年XX家电市场潜在容量V=1600万+16005%（家庭增长率） 620美元/年8.2%（GDP人均增长率）+620 15%（家电消费率）=170052万美元。预计较2005年递增8.75%。2006年XX家电市场潜在容量：170052万美元2007年预计为187907万美元，预计较2006年递增10.5%2008年预计为211959万美元，预计较2007年递增12.8%2005-2008年XX家用电器（家庭）市场潜在容量预测表单位：万美元年度2005200620072008容量148800170052187907211959增长率/8.75%19、10.5%12.8%4.1.1 XX市未来三年的家电零售业预测4.1.2、2005年XX市家庭电器市场容量预测V市场容量（需求）=P（家庭单位）V（家庭年平均收入）C（家电消费比率）=200万家庭（含周边）920美元/年15%=27600万美元占XX全国家电需求比例为：27600万美元/148800万美元=18。54%1、预计2006年XX市GDP增长率为12%，家电需求年平均递增率为10%，即：2006年自然增长率为10%，即30360万美元；2007年需求量为即33396万美元；2008年需求量为即36735万美元；2005-2008年XX市家庭电器市场容量预测单位：万美元年度2005年220、006年2007年2008年合计平均增长率预测2760030360333963673512809110%如果用XX市和中国广州市对比又是怎样的结果呢？4.1.3 、广州市2005年家用电器市场容量预测需求： 广州市常住人口约1500万，流动人口约500万，合计2000万，约拥有家庭单位2000万/5人=400万。 广州市2003年家庭平均收入水平：950美元左右。家电消费率约占15%比率（广州家电的饱和率较高）。 即2005年广州区家电容量：V=400万（家庭）950美元15%=57000万美元约合人民币47.49亿元平均广州市每月家电消费额预计为3.96亿元，按每个零售场（3000平方米）每21、月零售金额为2000万元，广州市区可容纳28个（3000平方米以上）的零售家电卖场消费。区域2005年市场容量预测每月销售额预测量市场可容量广州57000万美元（人口2000万）4750万美元每连锁店年销售额2000万美元/店，可容纳57000万/2000万=28个（3000平方米）零售店XX市27600万美元（人口1200万）2300万美元每连锁店年销售额1500万美元/店，可容纳27600万/15000万=18个（3000平方米）零售店 根据上述市场容量分析：XX市区拥有XX市场的20%市场容量和消费力（2005年27600万美元，相等于广州市2005年的二分之一的销量），因此综合评估做为22、XX市场的首选。XX市只有500万人口和约9300万美元的容量，可以作为第二重点开拓市场。海防市和蚬港市作为第三重点开发市场。2004年XX遭受禽流感的灾情冲击，但作为XX经济中心XX市仍然保持高速增长的势头，XX市面积2090平方公里，常住人口528万，流动人口150万，连同邻近的平阳省和同奈省合计人口1200万，约200万家庭。周边是经济发达工业园区，XX市是XX的经济、贸易、财政、科技、文化、体育中心。XX市人口占XX总人口的6.6%，工业产值上缴财税占全国的30%，加工出口工业占全国的50%，19962000年年平均GDP增长10.2%，高于全国平均增长6.96%水平，2004年人均产23、值达1800美元，工业增长21.2%。资料来源：XX市计划投资厅XX市2003年家电年平均消费支出项目比例分析： XX市约拥有200万消费家庭，2003年家庭平均收入900-1100美元，消费力高。主要日用消费项目比例次序为：日用生活品20%、食品18%、家电家居18%、教育13%、医疗10%、住房6%、储蓄8%、交通5%、其它3%，家用电器购买欲高，市场容量大。 XX市的工业经济强劲增长。加工出口占全国的50%，消费总额的45%（2004年约106亿美元），2004年GDP增长率11.2%，可与广州市经济环境、消费力等比较接近对比。 XX市家用电器零售渠道目前仍未出现规模较大（3000平方米24、）以上的专业零售场。市场潜力和空间较大，现全市约有300家左右家电分销店（面积在100-1000平方米）。 XX市目前家电零售主销渠道以品牌专卖店主导市场，价格利润空间大，但投资成本高，回报周期长，风险高，但灵活性较大。 各著名家电品牌基本在XX设立工厂生产出口及内销，因此国内产品采购比率较大，进口商品较少，厂家销售政策支持力度高。备注：以上预计并不涵括团体采购，如工厂消费量和辐射老挝、柬埔寨地区。此消费极为庞大，在工业园区的调研可体现此工业采购。因此，本报告经分析认为应该首选（XX市）作为抢占XX市场的目标。4.2、 XX电器设立XX市分店可行性目标预测： 1、销售额：2005年XX市计划设25、立2家分店，单店营业面积约为4000平方米，计划单店销售额为1500万美元/店/年，共3000万美元/年。2、市场占有率：2005年XX市家用电器总需求量预计为27600万美元，XX电器计划销售额为3000万美元，市场占有率为10.86%。以中国TCL电器（XX）有限公司为例：1999年设厂合资，2000年改独资， 2002年市场占有率为14%，现任邓伟文总经理将2004年市场占有率提高到18%，内销量为18万台，出口其它东南亚国家和周边国家25万台（5年累计销量50余万台）即2004年XX国内电视机总需求量为：18万台/18%*100%=100万台2004年TCL（XX）公司内销销售额为：126、8万台*350美元/台（21/25寸平均零售价）=6300万美元备注：TCL21寸彩电零售价：440万越盾，约 303美元/台；TCL25寸彩电零售价：560万越盾，约386美元/台；索尼21寸彩电零售价：820万越盾，约566美元/台。但近期价格有所下调，主要面临加入WTO和关税下调的原因。4.3、 XX宏观经济环境调研及分析1、 XX地理位置环境XX地处于中南半岛东部，面积33万平方公里（相当于2个广东省面积），XX拥有9000万人口，其中劳动力人口4500万，拥有1500万家庭消费单位，其中越人87%，华人23%。60%人口信奉佛教，XX语和华语为主要语言。XX货币为越盾，汇率1美元=127、.57万越盾。XX气候分为两季：510月为雨季，114月为旱季，月平均气温达30，最低气温亦有12左右。XX海岸线长3200公里，北与我国广西、云南接壤，越中边界贸易线长1347公里，XX南北全长1650公里，划分为38个省、2个直辖市（XX、海防、XX市），西与老挝、柬埔寨为邻，车程3小时即到。广州、香港均有直飞XX、XX市航班。2 、 XX政治、经济环境分析 2004年XX政治环境、投资、法律等政策持续稳定。 2004年XXGDP总量454亿美元。 2004年XX社会消费品零售总额237.24亿美元。比2003年增长18.5%，是1997年以来的最高增幅，市场消费力高，物价指数增长9.5%28、。 国内消费增长强劲。较2003年增长7%，相当于GDP值的70%，高于东盟地区（新加坡为55%，马来西亚58.2%，泰国67.7%）。 货物进出口增长高速发。2004年XX外贸进出口总额为575.03亿美元，较2003年增长26.65%，其中外资企业占出口总额55%。 吸收外资持续增长。2004年XX共吸收外资达40.19亿美元，为7年最高，较2003年增长28.5%。投资前5位国家分别为：新加坡、台湾、日本、韩国和香港，共占外资总额的62.5%，而南方经济三角区XX市、同奈省、平阳省、巴地头顿省则占吸收外资的55.4%.资料来源：XX计划投资部、贸易部及工业部.XX与我国同属社会主义国家，29、越中两国之间的政治、经济、贸易、文化渗透深，在XX许多高层高官都曾在华留学，对中国的政治环境、经济、生活、习惯、改革开放模式和政策都了解很深，在XX南部城市（西贡）XX市第五郡全是华人区，政治关系良好，中国一直是XX第3大贸易伙伴。资料来源：XX市计划投资厅在2003年XX作为发展中国家成功控制了SASR病情，2004年控制了禽流感疫情，2004年GDP增长率全国仍达7.3%。并保持和扩大了国际关系，如东盟一体化进程的推进和加入世贸的谈判（2005年估计能加入世贸组织）。 较低的企业所得税、土地长期租用（50年期）、低廉的服务人工（4580美元/月/人），有助于增强XX投资环境的竞争优势所在，30、东盟自由贸易区的形成和中国经济关系的发展使得XX成为未来10年的投资热土和巨大的消费市场。 2004年XX外来投资达45亿美元，排名东盟6个国家第3名，仅次于新加坡、马来西亚，和泰国并列第3名。4.4 、XX微观经济环境分析1、 XX区域经济环境 全国拥有百万人口城市消费潜力6个，市场容量大，消费潜力集中。 XX市经济占全国国民总产值的29.4%,2004年GDP值为75亿美元,成为南部区域经济高消费力城市. XX全国划分为38个省、3个直辖市（XX市、海防市、XX市），北部主要城市有XX、海防、下龙、太原、荣市，中部主要城市有顺化、蚬港、芽庄，南部有头顿和XX市。在XX可分为北部经济圈，中部31、南部经济圈，其中南部经济圈（XX市、平阳省、同奈省）区域经济圈在全国占有重要的经济地位，该一市二省拥有人口约1200万，工业区园约20家（其中包括XX最成熟的新加坡政府投资的新加坡工业园区）。 XX市2090平方公里，人口占全国6.6%，约528万人口，国民生产总值占全国19.5%，工业总产值占全国29.4%，服务业占全国25%，出口额及产出效益占全国42%，占全国国民经济收入31.6%。2004年XX市GDP为75亿美元，市区人均收入1100美元，年均GDP增长率为10.5%，2004年吸引外资项目267个，合同金额5.2亿美元，较2003年增长30.2%，出口64.1亿美元（其中中国直接32、投资55个项目6270万美元）。资料来源：XX市计划投资厅2、 XXXX市 / XX市SWOT优劣势整体对比研究优势劣势机会XX市 政治中心，人口450万，90%越族人，文化教育中心、行政管理中心，邻近中国边境。 2004年人均GDP为1100美元，家庭平均收入800美元，全市GDP值为45亿美元，GDP增长7.3%。 基础工业稳定，金融货币稳定，工业园区13家，出口占全国16.2%，劳动力成本低。 消费集中，人口密集，市场增长迅速和趋向成熟。 自然矿产丰富，鼓励重工业发展。 政府办事效率低，本地化政策变化多，地方保护性强，投资成本高，经济市场化没能完全实施。 边贸影响商业零售，价格波动较大，33、人均收入水平居全国中等，消费力一般，失业率较高。 市场容量增长710%较少幅度。 金融体系、外商投资环境尚未成熟。 市场竞争一般。 适合投资重工业产品和旅游业、文化教育和基建项目及政府关系重大项目。 市场潜在容量虽大，但边贸有所冲击，短期效益难以出现。 政府干涉和政策多变，影响投资进度、回报周期。 适合观察和第二阵线设立分店。XX市 经济中心，人口连平阳省、同奈省1200万，80%越人，20%华人，邻近新加坡、印度尼西亚、老挝、泰国、XX港口运输发达，旅游业发达。 2004年人均GDP为1350美元，家庭年平均收入1100美元，全市GDP值为75亿美元，2004年GDP增长11.2%，工业总产34、值占全国29.4%，服务业占25%，出口占42%。 重工业、轻工业、高新技术园区成熟，外资投资60%选择南部，人才优势明显。 商业环境成熟，政府办事效率高，享受各种优惠政策，金融、证券体系已完善。 消费力集中，市场属于成长期，合作伙伴商业意识强，按市场经济办事。 商业投资成本高，地价高，物价高。 仍有贸易壁垒，体现在外资和国民不同收费方面，但有改善。 鼓励出口制造企业投资，限制进口企业的建立和投资，进口关税仍控制严格。 市场竞争激烈。 南北运输业滞后。 距离广州飞机时程3小时，海运、路运周期较长。 适合投资高技术、轻工业，进出口商业，旅游业和金融、证券业。 市场潜在容量占全国1/3，容易切入市35、场生存和寻找合作伙伴，金融信贷支持等。 消费潜力高和工业购买量持续增加将使扩大市场容量，利润较高。 加强物流和公共关系将威胁减轻和转移。 人文、地理等营销环境适合试点投资和设立分店。3、 XX投资环境及政策分析 完善投资法律和政策,鼓励外来投资,将投资领域继续扩大，减少投资手续,加快经济发展和落后地区政策扶持。对投资方式适当放宽,手续简单,利润的汇出和投资的模式灵活,利润税收有所下调。投资成本较低,主要体现在劳动力成本较低，平均月工资约50-100美元/月，商业、工业租用地租金和租期延长，外商投资环境稳定，持续吸引外资增长。 鼓励投资领域：出口商品生产，饲养和农、林、水产加工生产；高新技术环保36、科研领域，劳动密集型行业，原料加工，基础设施建设和重要工业生产领域。 限制投资领域：a只允许以联营或合作经营合同方式投资：国内外电信网建设与经营，石油，稀矿的开采、加工，咨询服务，空运，铁路，海运，公共客运，港口，机场建设（BOT、BTO、BT等投资项目不受此限）武器、造林、旅游、文化。b须保证产品外销比率之产品：对由计划投资部每个时期公布的国内生产可在数量和质量上满足的产品，有强制性外销比率。C 从事进口服务，国内营销服务投资按政府总理规定办理。 优惠政策：a投资方式：设立办事处、分公司，合同合作经营，合资或独资（法定资金最少为其投资总额的30%）三种方式进行。b利润转移：经营利润、劳动报37、酬、外国货款资本与投资资本及其它合法收入等可汇到境外，但须付3%、5%、或7%的利润汇出税。c缴纳企业所得税：一般外资企业为其经营利润的25%；鼓励投资的项目为经营利润的20%，对附加条件的鼓励投资项目为其经营利润的15%，特别鼓励的投资项目为其经营利润的10%。d外商投资有关参考费用：工业区空地租金：0.00612美元/平方米/年（不同地区地价有所区别）。市区商业地：512美元/平方米/月郊区商业空地：0.0064美元/平方米/月。电费：工业用电0.0750.092美元/千瓦/小时，生活及服务业用电0.0980.15美元/千瓦/小时。水费：工业用水0.2美元/立方米，生活和服务业用水0.4338、美元/立方米。厂房出租：工业区内（已建好）58美元/平方米/月，工业区外（一般临建）1.62.5美元/平方米/月。员工工资：普通工人4580美元，技术工人80170美元，文职人员150250美元（在外资企业中任职）。4、 投资政策分析 国内经济由国营化逐渐向多元化、私营化转变，鼓励私营企业的投资发展，并积极开放，国内某些禁止的领域（如出口、商业零售业、服务行业等）。 税收的下调和逐步减免，进口货物的税收下调。到2008年关税为零的趋向，令投资环境继续完善和具备吸引里，并承诺保护各国外来投资者的经济利益。 贸易壁垒仍然存在。主要表现在服务行业和投资行业的费用上（如水电、邮资、旅游业、票价等），对39、中国的某些产品限制进口（如摩托车配件和组装）。 外商投资审批程序权下放和手续简化（一般办事处审批时间为10天），加强外商投资的信心和制造良好的投资环境。进出口政策：进口计税价格方面，目前仍主要实行海关定价，具体分两种管理方式：.按照国家管理进口计税价格的商品目录及最低价格表计税，进口时必须按该表定价计征关税（饮料、轮胎、建筑用砖、卫生瓷具、平板玻璃、发动机、电扇、摩托车及散件、汽车等8类商品）。.对不属于国家管理进口计税价格的商品最低限价表，包括绝大部分商品，对不同产地的商品定价不同，对中国产的商品通常按发达国家商品定价的70%计，按规定，如合同价高于该表所定价格的80%并符合相关结算条件，可40、按合同价征关税，如合同价低于定价的80%，则按定价计税； 对于对外贸易管理，由XX贸易部负责配额的管理和分配，批准专营进出口的企业及生产性企业的进出口权等。XX国家银行对外汇进行管制以美元作为主要兑换货币1：1.57万越盾，汇率近四年较为稳定。2001年底以来，XX对摩托车进口采取一系列措施，包括规定海关最低限价，禁止整车进口，禁止23种零配件进口，并对散件进口加以高额关税，2002年后中国对XX的摩托车出口基本停止。贸易壁垒从2003年9月1日起XX实行新的海关税则，新税则按照HS海关编码规则将进口商品 重新分为10721个税目，比旧税则增加4209个税目，并调高了195种商品的进口税率，调41、低106种，关税政策多变。.对于中国产的摩托车及配件交税征收增加。政府采购极为不严格和不规范，政府干预较大，不再审批新的汽车投资项目。.服务贸易壁垒：XX在民航票价、水电费、邮资费、宾馆住宿、旅游门票等方面收费仍实行外商和内资双重价格，价格浮动约520%。投资审批程序目前，XX共有94处重点区域将经国家核准颁发投资许可，流程：.总理（PM）对A类项目进行决策，国家计划和投资部（MPI）将辅助总理进行项目评估，若项目获得批准，MPI将颁发项目经营许可证。.（MPI）对非委托的B类项目颁发许可。.省级人民委员会对总投资额达500万美元，在XX及XX市投资额达1000万美元的B类委托项目基础项目颁发42、许可。.工业园区与出口加工区管理会有权对设在区内投资总额达4000万美元B类委托项目颁发许可）。 XX电器的审批需要A类方案决策。 税收可享受相应优惠政策。 进出口可享受A类政策减免部份关税。 但贸易壁垒仍存在。附件二：2004年10月XX市计划投资厅投资审批的决定 五、XX家电业零售业调研分析5.1 XX家电零售业调研1、XX家电零售业现状XX2004年零售总额达237.24亿美元，而XX的家电零售业是怎样的一个环境呢？其市场环境分布情况和消费增长率是多少？是否符合根据市场容量预测XX电器对于市场发展的战略目标要求呢？ 2005年销售额（XX）市场目标计划3000万美元，市场占有率（XX市）43、10.86%，毛利额540万美元，纯利润190万美元。根据调研目前XX的家电分销业尚未进入大规模连锁店这阶段，但某些情况却突破此阶段，如零售终端品牌专卖店的大量建立，使这个消费潜力巨大的市场充满机会，同时充满风险感。为此，需要对XX现阶段的家电零售业情况加以深入调查和研究分析，才能对投资XX市分店作一个可行性的结论分析。 XX由于拥有竞争力的劳动力资源（低成本），全球众多著名企业均在XX设立制造工厂出口及内销（如松下、东芝、三洋、飞利浦、大宇、大金、LG、三星、GE等）。 家电制造业和零售业利润可观。以21寸彩电为例，2004年10月XX市零售价为300美元，而中国零售价为100美元，如按国际44、贸易DDP（货到贸易国含税交货价）计算，21寸彩电从中国到XXXX市价格为145美元，减去其它费用，约有50美元纯利，约40%毛利，其它小家电和数码电器产品利润可达100%以上。 家电零售业竞争一般，但市场秩序混乱，渠道发展空间较宽，市场消费集中大城市，消费品以中高档家电品牌为主导。首先从分销渠道来调研：在XX家电市场主流分销分别为，百货家电大型店约占40%；外资品牌专卖店约占30%；家电零售街店约占15%，各城市私营家电店约占15%。外国著名品牌均已在XX设厂生产及销售（包括中国TCL空调，志高空调、澳柯码冰柜等）GE、伊莱克斯、惠而浦、LG、三星、SONY、松下、东芝、三洋、夏普、飞利浦、45、大宇、大金，各品牌的产品线深度和宽度都很广，款式适合XX市场需求，涵盖电视、空调、冰箱、洗衣机、微波炉和各种小家电、数码产品（影像器材）。并通过XX大量出口到欧洲、非洲和东南亚一些国家，并占领XX的大部分市场份额，在数码音响方面，雅马哈、尊宝、天龙、飞利浦、索尼等占领高端市场，利润可观。2、XX家电零售业市场调研（1）、目的：调查XX家电市场的市场潜在容量、市场消费力、增长率和市场发展趋势、业态生存环境，评估投资建立大型家电连锁店的可行性分析、投资模式预测、设计选择合适营销环境和营销策略。（2）、内容及方法：通过定性访谈和定量研究第一手资料（现场调查、观察、访问、抽样、价格对比、市场额）和第二46、手数据（政府数据、市场信息反馈等）进行市场分析（市场容量、需求特点、营销）、评估、预测、制定可行性的战略目标。（3）、调查说明： 本次调查区域为北部经济圈XX、海防；南部经济圈、XX市共以现场观察调查家电业的分销分布分销渠道情况：采用随机抽样方法，内部观察，消费者随机访问和预测性研究相结合方式。 对XX、XX家电商场的现有销售网点分布情况调查分析： 分销店数区域百货家电业（样本）约有店外资品牌专卖店（样本）约有店家电零售街（样本）约有店私营家电店（样本）约有店其它合计约有店XX市611 154333118050187XX市8141245331612060242合计14251978662720047、130439 家电零售业的市场区域分布网点调研，零售卖场总数目较多（XX市约有187家家电零售卖场、XX市约有242家零售卖场）。 零售卖场的面积规模较小（一般面积在100-500平方米），主要零售渠道为外资品牌专卖店，约占分销渠道的47%。 XX市的家电零售卖场较多，面积亦较大，品牌产品全面，竞争激烈，主要经营者为合资企业或私营企业主，营运资金一般。2004年XX市家用电器分销渠道状况：渠道大型百货家电商场品牌专卖店私营家电店其它合计数目1416家5060家120150家80家260300家年销售额8000万美元7500万美元5000万美元3000万美元23500万美元 本次调查以随机抽样访48、问形式和问卷形式抽样访问9家家庭 对家庭家用电器的拥有量情况作简单的评估调查： 人均居住面积10-20平方米，而家庭人口数量偏多，消费潜力大。 家庭收入递增，消费意识和水平较高，注重产品附加值和新产品。 家庭电器消费逐渐更新换代，引发新一轮的未来三年购买增长期，每年增长率预计10%左右，市场容量可观。（见下表）：XX市 / XX市家庭电器拥有和计划购买调查表：区域家庭数家庭购买情况XX市4 100%拥有电视机1台，21寸3台；25寸1台，3家有冰箱，2家有空调。 摩托车100%拥有，人均居住面积约20平方米，独立小楼3层，平均家庭人口7人，年均家庭收入700美元左右。 未来2年计划购买次序为电49、视、空调、音响，占85%。XX市5 4家拥有电视机1台，21寸3台；25寸1台。2家拥有冰箱，4家有空调（但只安装12个房间）。 人均居住面积30平方米，独立小楼3层，有6个房间，口68人，年均家庭收入1200美元。 未来2年计划购买次序为空调、数码产品，电视占80%（更新换代）。 本次调查以问卷调查（拦截访问形式）访问30位现场消费者对消费者购买因素问卷调查，从产品，价格，购买习惯，信息来源等调查分析： XX市（样本数30人，其中大型店12人，专卖店10人，私营店8人） XX（样本数30人，其中大型店10人，专卖店10人，私营店10人）XX市 / XX市购买家电产品市场营销4P问卷调查分析表50、：区域产品价格渠道促销XX市XX 对于产质量量的考虑因素60%选本地合资外国品牌，20%选择进口品牌，15%国产品牌。 对于产品品牌的选择：53%考虑日本品牌，30%考虑韩国品牌，20%考虑其它品牌。 对于家电产品购买次序：40%考虑21寸换29寸，43%考虑购买空调机，10%考虑购买冰箱。 对于中国品牌印象：TCL、海尔、摩托车。对中国的产质量量看法：质量一般 对中国产品的家电产品购买选择次序：小家电、电视（TCL）和空调。 认为电视机的合计价格为200-300美元（20-25寸） 认为单冷分体空调机合理购买价格250-400美元， 认为大型店价格优惠20%，专卖店价格优惠35%，私营店价格51、优惠15% 认为未来会降价的产品次序：电视、空调、洗衣机、冰箱、小家电 认为未来降价的幅度：20-30%（一年内） 对中国的家电价格看法：合理、偏高 购买前看货品3家商场以上的占50% 选择大型店的原因是：放心、价格、质量 选择专卖店的原因：质量、服务、价格优惠 选择私营店的原因：价格、质量、服务 对品牌展示评价最高的是专卖店展示，80%以上 如果购买中国产的电器会去的购买地点次序：专卖店、大型店、私营店 喜欢直接价格折扣的占45% 喜欢价格和赠送免费赠品的占80% 喜欢折扣券的不到20% 对促销信息来源于报纸、电视、宣传单 对送货服务评价高的是专卖店、大型店 了解中国电器的信息来源：电视、报52、纸、政府公告、展示会和商场分析 日本品牌知名度、质量和市场占有率高，其次韩国和欧洲。 中国电器产品均无高知名度和突出品牌，质量印象一般。 消费次序：电视、空调、冰箱、小家电 消费者期待价格下降幅度20%以上，未来利润空间下调 专卖店的产品价格会折扣大，成为主要竞争对手 对中国电器的价格无深刻印象 购买前仍然对比选择 购买选择首选价格、质量、服务 注重品牌展示和宣传推广 中国产的电器很少在大型店有销售，因为一般是小家电较多，走私较多，大型店不肯销售，私营店欠款 注重价格折扣和赠品相结合 电视广告直接有效 提高送货服务质量（4）、 调查分析.产品：以空调机消费为例地区松下LG大金三星开利三洋XX市53、XX市CSC9CKN 12CLN CWC90JHLSC096RGAO RMAO RMBO RMDO LSC126RGAO/XX非法进口空调产品销量很大。主要从中国走私，价格较低，差价利润较大约40%，产品款式和型号与中国相差不大，如松下C915KW、LG1215等，产品性能主要是单冷的，窗式亦占一定比例，对产品新技术要求不高，主要是体现产品品牌和价格，销量较高的为KF-26GW单冷。注重产品品牌，日本松下销量很高。.价格：以洗衣机消费为例地区东芝三洋三星XX市、XX市5.5kgAW-7300/2276kgAW-8300/2824.5kg75S1T/1695kg80S1T/2126.5kgF954、50T/2955kgSW70A1/2756kgAW8034/2556kgAW80K1/262XX走私电视机、冰箱、洗衣机的量较少。主要是体积大，虽有利润，风险大，因此XX的家电价格和XX市的价格基本保持一致，品牌专卖店的价格较高，私营家电店价格可下浮1020%，XX消费者对品牌的选择性很强，对中国走私的小家电和家电都具有一定的质量戒心。冰箱的销量远远高于洗衣机，成为增长量最快的产品，在150200升之间销量最大。以LG销量较高，价格恰当，促销完善。.促销：以分销渠道促销方式为例区域品牌专卖店百货家电商业店私营家电店XX市、XX市店面面积：一般100平方米促销方式：现场展示 折扣 买一送一赠品 55、免费送货、优惠安装 赠券 联合促销 广告 人员促销 户外广告店面面积：一般4002000平方米和超市、百货一起促销方式： 折扣 人员促销 优惠赠券、专柜 广告（宣传单） 买一送一赠品 现场展示 户外广告店面面积：一般80200平方米，自建楼下或租用。促销方式： 降价 人员促销 产品展示 买一送一赠品 宣传广告、条幅 户外广告 品牌专卖店优势：现场产品展示品牌形象，人员促销，售后服务良好。劣势：经营成本高，费用支出高昂，销量一般。适合外资品牌采用专卖店形式，如LG、三星、伊莱克斯、GE、东芝、松下、三洋等品牌和音响数码类较多。 百货家电商业店优势：折扣、人员促销、专柜、户外广告。 劣势：形象一般56、，没有专业促销人员，服务差、售后差、价格偏高。 私营家电店优势：经营成本低、人员促销、专柜、户外广告、条幅、价格稍低，贴近边远地区。劣势：形象一般，促销效果不到位，售后服务一般，产品型号单一。.渠道：以家电业主要分销渠道区域主要分销渠道XX市、XX市 采用垂直分销渠道模式（生产批发零售）组成的统一体，其中以管理式分销系统和公司式分销系统为主要渠道模式。 在产品在线亦采用多渠道分销模式。如电视、冰箱、扩宽渠道深度和宽度、覆盖面，采用多个代理商按产品线代理而提高市场占有率。 在渠道冲突方面，主要体现在品牌专卖店拥有的资源和其它分销系统拥有资源冲突，体现在产品新型号、品牌展示推广和销售政策上，如价格57、返点上，包括展览会。本次调查欠缺周详方面： 调查方式：欠缺方面体现在抽查样本数量和区域不明确。以现场调查为主，访问式为次，拦截式问卷调查、抽样调查方式为辅的方法，特别是家庭抽样数量9家并不能代表潜在或已消费层次，家庭消费习惯购买和增长率预测有差异。 调查对象：忽略对大型家电店的业态生存状况的深入调研。主要体现对消费购买和市场营销环境分析方面，如分销渠道，如经营者访谈和问卷调查，特别是众多的私营家电店是重要的深入访谈对象，其发展方向和生存的方式，消费者购买的频率和选择等，没做定性研究，还有工业品采购部分的潜力增长研究。 欠缺价格和国内产品的深入对比：由于调查价格不允许抄写，因此不能完全体现利润的58、潜在数据分析，造成在出口贸易DDP定价时需再深入调研。3、市场发展趋势分析：（1）、机会：、XX家电消费市场容量未来5年将进入高速增长期。主要体现在主要中心城市消费，预期家庭电器饱和率达50%需要5年周期，年增长率在12.5%左右。、销量将每年预计递增3050%以上。.随着东盟一体化的进程和XX关税的2008年减免为零，未来三年将有大量中国制造的家电涌入东盟十国，而XX因各种原因将成为是首站，在XX的外资制造企业将面临价格战的可能。、渠道的整合将淘汰一大部分末端零售商。产品、技术、规格、包装、售后服务等高附加产品值家电将成为主要竞争要素。渠道的整合将是最主要的因素，制造商将减少市场投入费用，将59、费用转移到分销渠道商上，因此，将淘汰一大部分末端零售商，、.人才、物流、公共关系将会有助于市场渠道整合和发展。预计大型连锁家电专业店将会出现和垄断市场30%以上份额。（2）、威胁：. 采购运营成本增加，竞争力减少。外资著名品牌已在XX市场积累多年经验，制造成本较低，如果中国的家电产品进口到XX加上关税再零售，那么投资成本将会增长。. 利润将会减少。现有渠道分销商将会依赖国家政策、地理优势和人才优势发展成为强大的竞争对手，蚕食市场份额，XX对商业零售企业的开放政策和进口限制将会约束市场和投资的回报。市场虽有较高增长率，但始终会趋向饱和和衰退期，不断改变经营模式和市场营销本地化，符合消费者需求，将60、会减少威胁。（3）、根据市场营销针对威胁现状可以用反抗、转移、减轻的方式进行。. 采用减轻方式：针对外资家电本地化强势，在XX本地化采购比例相对性提高；先以渗透性战略进入市场，然后再以密集性增长战略提高市场份额市场占有率覆盖面。 采用转移和借力的战略：.针对现有渠道分销商进行反抗成为强大的竞争对手，可采用转移和借力的战略。以予以友好态度和现有垄断者进行合作，学习经验，熟悉市场圈引对方，如DHL和中国EMS合作一样，将对方主动变成被动，利用对方的政府关系、人才优势、资金优势和渠道优势先进入市场；先做市场跟随者，再做领跑者，最后做垄断者。 采用公共关系手段和舆论手段.：针对政府的商业政策和进口限制61、，采用公共关系手段和舆论手段进行配合，营造良好的回报社会的企业形象，支持公益等获得政府支持。. 采用转移的方式：针对市场饱和和萎缩，可采用转移的方式。即：在XX设立分店是国际发展桥头堡战略、进行国际化学习和培训基地。TCL电器同样用了五年的时间才培养了一批国际性人才，因此，可逐渐适应当地市场后将发展战略进行多元化延伸，可向上或向下延伸 六、XX电器设立XX市分店营销及管理规划建议6.1 XX电器（0493）设立（XX市）分店投资模式分析：根据国际市场营销理论和进入模式，企业进入国际市场的途径，可以依据其国际化程度的高低、国际市场的细分、目标市场的选择，采用适当的进入方式和相应的进入策略，一般企62、业国际化过程如下：第一级第一级第一级第一级同国外市场接触的性质间接、被动直接、主动直接、主动直接、主动EXW.FOB成交国际业务所在地国内国内国内/国外国内/国外FOB.CIF成交DDP成交企业的主要发展方向国内国内基本国内多国国际营销方式货物、劳务、对外贸易货物、劳务、对外贸易对外贸易、直接投资外贸、直接投资国际营销组织机构传统国内的进出口部国际部全球组织1、XX电器（0493）设立XX市分店投资模式选择及优劣势分析： 中国驻（XX）XX商务领事鲁跃中先生建议投资模式：出口加工和内销，一般应以独自或合资模式。如果政府允许和有雄厚资本，建议独资，避免合资纠纷。独资或合资的领域放宽到商业零售和进63、出口领域，对新加坡、韩国、日本、香港的企业形式投资，给予优惠的政策支持，包括关税、利润汇出。在拜访中国驻（XX）XX商务领事鲁跃中先生，他反复强调一个问题，中国在XX的出口加工业基本上是独资为主，以TCL（XX）有限公司，在同奈省99年最初合资，但到2000年因双方发生经营分歧，只能溢价购置对方股份，TCL只能改为独资，独资后2002年TCL（XX）内销市场占有率已达18%，自主权掌握，分析其原因是：越方企业的国际化经营意识尚未完全开放，同时合资时的合作方是国营企业，改革过程阻力较大，TCL是以兼并香港（陆氏）彩电而进入XX市场；但在谈到商业贸易方面，鲁领事表示，进口权的控制比较严格，零售领域64、市场越方在2005年后将会逐步开放，但希望中资企业能以海外其它企业形式（如英属维京群岛、香港或其它国家）的投资实体到XX投资，这样可以避开对中国商品的高额关税和外汇限制，同时享受不同国家的优惠政策；他亦指出，在商业贸易方面，适宜采用抛砖引玉的模式（市场渗透和跟随者战略）切入市场，不要太高调引起越方政府的关注和调控。 TCL（XX）有限公司总经理邓伟文先生建议：多和政府部门建立良好关系，和金融体系建立关系，投资模式出口加工以独资为主，内销或零售以合资为主，前期可建立办事处，深入了解市场和寻求合作伙伴，XX人对中国公司印象一般，建议以其它国家或地区公司形式投资。在拜访现任TCL（XX）有限公司总经65、理邓伟文先生，他指出XX许多方面都与中国九十年代初期改革开放一样，机会很多，市场容量需求大，但越人多疑性格和节俭的方式始终压抑市场的发展，在企业经营合作方面，要多和政府部门建立关系，金融银行体系建立良好的信贷；并建议我们如果是出口加工企业就独资，如果是商业贸易初期就以合资形式先切入市场，但合作方一定要互相信任，如有金融银行参股就会取得更好的支持。在营销环境方面，他指出XX的消费力可毗美广州，辐射力非常强大，人才也较为集中，建议我们先做好试点工作再深入扩张。2、投资模式优劣势分析根据以上分析，XX电器以建立香港子公司的形式向XX投资转口贸易而作为切入点投资较适宜。 香港公司注册简单，资金融资方便66、，外汇管制宽松，物流方便，出口手续简便，没有众多审批程序和出口限制。 XX对于香港的投资信任程度大过中国内地，政策，税收，均优惠中国。因此采用香港公司是恰当的！采用股权性战略联盟合资模式以降低风险式完全适合XX的政治、经济、市场环境的渗透模式为考虑条件XX电器（控股）有限公司100%控股或参股在香港成立子公司XX电器（南亚）有限公司100%控股成立或参股在XX成立子公司XX电器（XX）有限公司见下表评估：模式投资形式：新建投资形式：兼并投资形式：合资优势 掌握主动权 控制权、手续简便 利润高 迅速进入市场 销售效果快，产出快 成本较低 手续简便 借对方现有优势能主动掌握市场 迅速建立公司，借对67、方关系 合资前期可进可退，先了解市场情况 资金压力减轻 建立可退出市场预警机制 适应市场和分店建立，周期短 能建立各方面可利用关系劣势 周期长 缺乏策略性伙伴 不了解市场 容易决策失误 成本高、风险高 撤出风险高 缺乏政府支持 谈判时间长，法律档多 对方人员需时间融入合作方式 选择对象谨慎 未必有合适的对象 谈判破裂，周期长 主动权变被动 选择合适的对象 谈判时间、文件、周期较长 双方合作人员的融洽周期 经营决策的分歧 利润减少 转为独资时较为困难 必须按合资合同原则交税和利润分配评估 新建风险较高，建立可撤出机制 如有好的对象和合适的价格、店面，不妨作为重点考虑，但比率较低50% 能进能退，68、先签订合作备忘录和建立公司，借力借势，但一定深入调查合作方和注重谈判、法律如下图示为例：XX投资发展银行 XX电器（南亚）有限公司 XX（鸿福）公司贸易部下属子公司 保越证券公司XX电器（XX）有限公司以上股权性战略联盟合资模式以降低风险式完全适合XX的政治、经济、市场环境的渗透模式为考虑条件。. XX电器以香港子公司进行间接投资，减低母公司风险。财务报表可影响上市公司（0493）的表现，如业绩突出，股价即能反映，股票赢利可相当于XX公司几年的毛利，而且，XX电器（南亚）有限公司亦可预留一部分股权，其它董事或公司作投资或引资参股，稀释股份，有一定的周转空间，但XX电器（0493）一定要做控股方69、。. 间接避开中国各种对外投资手续繁多，外汇管制等审批，缩短周期。在进口贸易方面，XX政府予以香港公司政策较内地好，XX电器（南亚）有限公司可向国内厂家大量采购在港转口贸易进口到XX合资公司分店销售，关税和毛利将会逐增，而且避开中国各种对外投资手续繁多，外汇管制等审批，对迅速建立XX分店周期最少缩短一倍时间。 减少资金周转压力和融资。在合资公司中引入（XX投资发展银行）是考虑企业资本运营、信贷和短期融资的出发点，银行参股对于资金压力将会减少，同时营运资金信用证L/C的承兑和融资将会更加方便，不参与日常管理，但参加董事会决策经营。 可掌握良好上市融资机会。合资公司中推荐（保越证券公司）原因是XX70、市是金融证券中心，保越证券公司作为XX较大规模的证券公司，能参股可对公司以后象（闽灿坤）在中国B股上市奠定基础，而且以XX电器（XX）有限公司的股东参股意向，经营利润是有限的，股市资本杠杆是无限利润，因此对于2008年能否在越上市亦应考虑在内。. 加强和政府部门的沟通和支持关系。贸易部下属子公司参与原因：此公司纯是国营公司的配角，隶属于国家贸易部，是等于政府参股的角色，只是转换身份，让政府官员能名正言顺获得利益。同时，对于公司的运作有极大的帮助，如进口关税、海关、配额和政府政策的支持，国家贸易部以后对本公司发展庞大垄断市场后的态度等有背后的力量，在XX不能忽略这些，但此子公司不参与公司的日常经71、营、管理，只是分享利润和争取政策，与上层政府建立良好的关系，在中国亦然！ 根据市场容量和需求发展，预测分析XX电器2008年拥有XX30%市场占有率需完成64363万美元销售额。 按单店年销售额1800万美元，可容纳36家分店，而2005-2008年计划投资总额为1500万美元，按每单店50万美元投资额可建立15家分店，其它为周转资金，利润再分配投入。 XX电器设立XX市分店投资模式建议：采用控股性战略联盟形式（合资），以香港子公司和XX（4个公司、零售业、投资银行、证券公司、政府子公司）组成合资企业。 此联盟股份性合资公司可尽量降低投资风险，增加成功概率，减轻资金压力，熟悉市场，享受优惠政策72、。 短期内建立连锁店和扩大规模，周期短，利润回报期短。 建立可退出市场的预警机制和利用合资方各种政府资源关系，掌握投资主动权。6.2 2005年市场营销 / 战略 / 管理目标6.2.1 2005年市场营销目标年计划销售额计划毛利额计划纯利润市场占有率投资回报期分店数目/面积位置人员20053000万美元540 万美元190 万美元10.86%3年2店/8000平方米XX市160人.2005年营销战略目标： 立足中国市场基础，实施一体化增长向集团多元化增长战略目标.。 市场营销战略以渗透式战略和差异化相结合，组成XX市场股权性战略联盟。 配合垂直集权式管理目标,采用跟随者市场营销逐渐发展为挑战73、者和垄断者战略，组织和培养国际化市场营销人才和经验。. 2005年营销管理目标： 采用董事会领导下总经理负责制。 组建股份性战略联盟合资形式。 实施扁平垂直散权式管理。 完成董事会提出的管理任务目标。6.3 2005年经营管理架构图（扁平垂直化）XX电器（XX）有限公司董事会副董事长 董事长 副董事长 审计总经理 监事副总经理 副总经理 副总经理分店经理 分店经理 财务部 采购部（XX） 进出口部 经理助理 行政部 营销企划部 国内办 物流售后部家电部 冰洗部 空调部 数码部 售后部6.4 XX市分店管理模式（分权式管理）：香港（南亚）有限公司XX鸿福公司XX投资发展银行保越证券公司贸易部子公74、司管理重点 产品采购 销售店销售管理 财务 行政 营销企划 物流、售后服务审计融资建议政府关系建立、维护在公司内部高层人员设置副总经理2人、分店经理若干人副总经理1人审计员1人/6.5 XX市分店市场营销组合策略6.5.1 XX市分店市场营销组合策略 XX市2005年家庭电器市场容量为27600万美元，XX电器计划设立2家营业面积合计8000平方米的家电连锁店。而对不熟悉的市场和众多的现有市场竞争者如何进行市场营销策略开拓市场呢？根据以上市场调查和分析研究，可以恰当运用市场营销（产品、价格、渠道、促销和公共关系）。 产品策略：采用高质量、中高档品牌、附加值产品高、良好的售前售后服务，同时产品采75、购30%中国进口，70%本地化采购计划原则。 价格策略：运用市场跟随者定价，采用快速撤脂策略，高价、高利润、高服务的市场价格和形象定位，恰当采用促销、定价策略和配合厂家定价。 分销渠道：集中零售终端，开拓商业工程机渠道（工程采购、政府采购），提高物流有效性，减低渠道费用物流成本20%。 促销策略：前期高促销费用拉动市场，积极向厂家提出促销计划和配合促销费用支持（计划占公司促销费比率40%），加强厂区、小区终端产品展示促销。 公共关系：争取政府采购订单和支持公益活动，提高公司知名度和美誉度。见下表评估：6.5 .2 XX市分店市场营销组合策略图表：营销组合营销策略产品 2005年计划3050%为76、中国家电产品进口，贸易术语DDP（完税后交货），50%本地化采购。 以电视机、空调、冰箱、数码、洗衣机、小家电为主营产品，以著名品牌为主，高质量产品为主。 以优质的安装、售后服务亦作为产品进行推广，提出差异化营销战略。 产品多元化和提高产品附加值作为盈利来源。 提高产品的长度、宽度和深度，加强消费需求的调研。定价 定价采用市场跟随者战略定价策略和竞争导向定价，配合成本导向定价法，实施快速撤脂策略，即高价、高利润、高服务的市场价格定位和市场形象定价，比同类型产品及商场定价稍高1020%，获取前期市场利润，避免价格冲突。 同时亦采用吸引顾客的定期优惠折扣等促销定价策略，以扩大销售额和销售量，获取最77、大的市场占有率和商品流通率，资金周转率和减低库存产品。 国际结算采购尽量采用L/C at 60 days（60天信用证付款）或D/A（承兑交单）或D/P（见票交单），以香港公司转口贸易为主。渠道 中国设立采购供应中心和出口部，香港设立物流部，制定详细的供货商审核和产质量量监督，严谨的物流储运体系和订单体系。 分店位置选择在商业旺区和高消费、人流密集区，重点突出分店渠道的国际化品牌效果。 只做零售，暂不做分销批发，但提高工程机和团体订单作为多渠道销售发展目标，针对工业区切入工业采购进行人员直销。 尽量减少和其它渠道的冲突，协调本地厂家渠道调整政策。 分店物流售后配送按国内严格标准执行，成本最少化78、，效率最大化。 尽量减少渠道的长度，提高渠道的深度和宽度。促销 实施快速撤脂策略，即高价、高促销费用，前期投入迅速拉动市场。 人员促销、广告、销售促进和公关进行紧密配合，多种推拉促销方式。 分店内部实施品牌化，产品区域化和高端产品展示形象化促销。 促销费用尽量按计划向厂家提出支持。 引入提高户外促销活动频率和小区推广概念，工业区巡回展示等促销市场面覆盖率。 恰当实施和厂家配合促销，成立专门营销企划部负责。公关 提高和完善政府公共关系，争取政府的采购订单。 提高社会公众公益形象，开展和赞助支持一些社会公益活动。6.6 XX市分店市场竞争策略1、2005年介绍期采用快速撤脂策略：采用高价格、高促销79、费用、高服务质量吸引稳定的目标顾客群，赚取最大利润化，以缩短投资回报期，建立知名度和占领市场，抛离竞争对手。由于XX电器是以港资企业形象进入XX市场，作为分店亦是服务产品，在发展路程上亦有介绍期、成长期、成熟器和衰退期，在刚切入市场前期特征是：成本高、促销费用高、销售利润低甚至为负债，因此分店应努力将产品集中有针对性进入市场适销期。5月份是空调的旺季，以缩短介绍期，更快进入成长期，宜家家私在中国的成功就是采用以上的策略；同时间接运用了差异化营销竞争策略，区别现有的家电分销模式而树立新的形象，建立稳定的高消费群体定位。2、成长期（20062007年）采用缓慢撤脂策略和缓慢渗透策略相结合：即以保持80、高价格、低促销费用和低价格、低促销费用相结合的策略模式。因此05年取得一定的市场份额后，竞争对手会引起反抗，但仍要保持分店高速发展，只有降低促销费用，提高市场占有率为目标，市场覆盖率为目标，不能急于以价格战为重点，因为在XX的消费习惯中，高价代表高质量和高服务，但如整体市场的价格下降亦应调整策略方式。3、市场竞争定位：采用市场跟随者策略和挑战者策略，不要做市场的开发者或产品的研发者，而是改进型市场跟随者。在分店开设初期会引起竞争对手的注意和反抗，因此，XX电器05年初期是市场的进入者而不是主导者，因此，初期应市场定位为：市场跟随者，自觉维持现有渠道共处局面，并争取一定的新顾客。必须设法给XX电81、器目标市场予以新的利益概念，即卖点USP，独特的市场诉求点，细分市场高端消费群，同时采用选择跟随的方式，在价格、营销方式和一些风俗上本地化，避免引起渠道冲突和贸易壁垒，在市场根基巩固和稳健后就发展成为挑战者，最后为垄断者。6.7 XX市分店管理模式策略由于XX电器（XX）有限公司是采用董事会领导下股份性战略联盟合资形式总经理负责制，实施扁平垂直散权式管理，因此必须考虑战略联盟合资公司出现的各种可能性问题。1、在XX合资法中有规定，总经理是外资的，第一副总经理必须是合资方（越方），无论股份的比例大小，因此在合资谈判过程中就必须明确，合资公司的人员职责，制定评估方案和组织机构，退出机制等。2、XX82、市分店管理模式策略：经营管理权和策略性股东投资决策权分开。即与大股东当中，只有第一、二名股东参与公司的日常经营管理和决策，其它小股东只作为策略性投资股东，作为董事会成员参加公司重大的事项决策，如追加投资、审计、董事会例会等，不参与公司的日常经营管理与决策，从而加强第一、二股东的合作信心和加快决策力度，避免各种经营过程中小问题不断，大问题解决不了，频繁召开董事会的现象，浪费时间和金钱与出现争议。 通过以上市场调查和研究分析：如果公司采用以上的营销战略、管理架构、营销组合策略、市场竞争策略、恰当的投资管理模式，结合优秀的人才管理。 XX电器将会在未来的三年内拥有XX30%的家电零售分销市场占有率，83、销售额2008年将达15000万美元，为母公司创造良好的投资回报率，所以，选择XX市场作为XX电器家电连锁店发展是正确的！ 七、XX电器（XX）有限公司财务费用预算7.1 XX电器（XX）有限公司财务管理体系XX电器（XX）有限公司作为合资公司，必须按XX的财务和会计体制进行财务记帐和缴纳应交税收项目，并且财务管理体系需向公司董事会负责，所以在适合XX的投资环境下，怎样建立良好的财务管理体系呢？ XX电器（XX）有限公司财务管理体系2005年将管理2个分店，销售额计划3000万美元，到2008年将管理XX境内约15家分店，销售额达15000万美元，将成为公司重要的管理部门，所以建立前期必须符合84、未来的发展战略需要。根据以上XX市场经济宏观分析和市场营销战略规划研究，XX电器（XX）有限公司财务管理体系建议采用以下的管理体系适应和符合公司市场的发展。 管理架构方面实施垂直的扁平化的管理体系。由公司副总经理直接负责并设立董事会独立审计员，财务部设置管理各分店的出纳、会计、收款员、仓管员和公司的采购体系。 管理方法采用财务软件管理和办公OA软件。 财务部必须掌握公司及各分店每日、月库存和进销情况，严格管理公司的仓库、物流体系。 加强管理方面职能。日常资金的调拨，采购的审批，进出口资金融资和信用证管理，银行款项及公司的帐务管理及和母公司的财务沟通。 董事会的财务工作汇报，各分店的经营审计及工85、作建议。7.2 XX市分店财务费用销售成本项目预测分析XX电器（XX市）分店的财务支出费用主要由三大项目组成：1、销售成本；2、管理费用；3、财务费用。其中销售成本各分店的经常性开支、采购成本及费用和固定投资部分，约占财务费用支出的80%；管理费用和财务费用约占20%。因此严格控制销售成本是投资分店的节约性利润来源，主要体现在以下几个方面：1、建立分店的销售成本和地理位置、租金及销售业绩表现；2、分店建立后的营运成本控制、水电、物流和库存周转期，商品的损耗率。3、促销费用的支出合理性。 对固定投资和管理费用的财务成本控制 体现在固定投资的日常摊销和经常性损耗。行政用品的统一采购、固定设备（资产86、）的完善管理和运用，经常性维修项目支出和日常的管理、人力培训等合理控制和预测。 短期的融资费用等形成较大的财务费用支出。由于分店部分家电产品将由中国进口，约占30%的份额，因此会出现关税的缴纳和退税的时间差，L/C信用证的办理和银行的利息支付，需要短期融资。 采用的方法： 提高营运资本的比率、存货周转率和天数。 减低商品库存和增加厂家的赊货销售周转天数，准确预测销售商品的方案。 对进口商品严格审批和减低DDP贸易术语下的成本费用，从而减低公司的整体财务费用支出，增加赢利和提高投资回报率。 XX电器（XX）有限公司0508年计划投资规模： 2005年首期固定资产投入300万美元，现金资金200万87、美元，法定资金500万美元。合计总资产1000万美元。 XX电器（南亚）：550万美元 XX鸿福公司：200万美元 XX投资发展银行：100万美元 保越证券公司：100万美元 贸易部子公司：50万美元股东计划持股比例0508年计划总投资05年计划法定资本05年首期投资06年二期投资0708三期投资总股本15亿股1500万美元500万美元500万美元300万美元200万美元XX电器（南亚）55%825万275万275万175万110万鸿福公司20%300万100万100万60万40万XX投资发展银行10%150万50万50万30万20万保越证券公司10%150万50万50万30万20万贸易部公司88、5%75万25万25万15万10万合计100%1500万500万500万300万200万XX电器（XX市分店）单店建立成本预测单位：美元项目租金内部装修固定投资行政费用样机费用合计办公设备空调系统费用24万/年/3万 3 万1万5万/首付30%，即7.2万/ / /采购3万，厂家提供2万/小计15万（7.2万租金+7.2万押金）8万3万3万1万3万33万说明首期付30%，每次付3个月。支付押金3个月含部分产品展台计算机、办公软件、办公用品天花式空调或中央空调行政申请审批4000平方米卖场，需5万美元样机展示 XX电器（XX市分店）单店建立成本预测分析： 1、单店4000平方面积租金5美元/月。89、平方。年租金约24万美元。2、如果有空调系统将会减低固定投资部份。3、产品样机厂家提供40%左右，其它需购买作库存。 单店建立成本约33万美元。 相当于在广州市设立3000平方分店的成本，但纯利润率是6.33%.是广州市家电零售纯利润的3倍数。目前中国的家电连锁门店，规模都在3000到5000平方米左右，这样的门店在中心城市，租金价格至少在25万美元以上。以家电连锁零售平均2的净利润计算，平均单店销售需要做到1300万美元时，单店利润才相当于门店租金。 因此XX市场家电零售投资成本是低廉而回报率较高的项目。7.3 XX市分店财务费用、战略利润、投资收益率分析：企业的财务状况不能单一用单一指标来90、衡量，必须由财务指针组合来衡量，财务指针组合包括以下四个方面：流动性比率、资产效率比率、获利能力比率和杠杆比率，所以采用战略利润模型将四者结合一起，该模型主要强调公司的主要财务目标来赚取足够高和目标既定的投资收益率。.流动性比率：流动性比率衡量企业资产的流动性。.资产效率比率：用来衡量一个企业怎样有效经营资产。主要指标有：应收帐周期率、存货周转率和总资产周转率。.获利能力比率：着眼于企业产生利润的行为，主要指标有：毛利率和收益率。杠杆比率：三个常用的杠杆比率是负债比率、资产权益比率和权益倍数（资金管理） （利润管理） （财务管理）总资产周转率净利率=资产收益率杠杆比率=投资收益率总资产周转率=91、销售收入/总资产=3000万/1000万=30%资产收益率=净收益/总资产=190万/1000万=19%杠杆比率=资产总额/资产净值=1000万/3000万=33.33%投资收益率=净利润/资产净值=190万/3000万=6 .33%7.4 XX市分店财务费用资产负债表 / 损益表、预测分析八、XX电器（0493）设立XX市分店实施方案8.1 XX电器设立XX市分店可行性评估分析根据以上综合性调研和财务分析及目标预测，XX电器基本可实现以下的目标：见可行性评估综合分析表。（附表三） XX市分店可行性计划的目标：2005-2008年投资总额为30000万美元，计划年销售额3000万美元，计划毛利92、额为540万美元，回报率为19%，计划纯利润190万美元，纯毛利率6.33%。年计划销售额计划毛利额计划纯利润市场占有率投资回报期分店数目/面积位置人员20053000万美元540 万美元190 万美元10.86%3年2店/8000平方米XX市160人2004年对越投资国家及金额一览表单位：万美元序号国家地区专案数计划投资总额投资城市比重1台湾地区16932614XX市、蚬港、海防市2南韩16431674XX市、海防市3新加坡265035XX市、海防市4英属维尔京2723484XX市、海防市5中国大陆5513166XX市、海防市6香港4011038XX市、海防市7日本438324XX市、海防市8美国193475XX市、海防市9泰国104670XX市、海防市10荷兰83906XX市、海防市合 计561137386实际到位资金79303万美元中国1991/1-2003/12（大陆）对XX直接投资统计表单位：万美元专案领域合同额营业额169工业、建筑业2237731436农林渔业747485731商业、服务业12631437552004年1316/291合 计556313608