1、商务连锁酒店价格政策及销售管理制度附参考表格编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: “” 的目标：创建中国高品位，高性价比的商务连锁酒店第一品牌！“”品牌的含义。以人为本, 让我们员工的才能在这个平台上得到培养和发挥，做一个超健康,高品格,超价值的成功人士. 用我们的专业知识精心打造一个酒店环境,为我们的客人提供”超健康,超舒适,超价值,超期望的产品和服务.使我们服务和产品的性价比越来越高，让我们的客人和我们的合作伙伴都能够获得超值的回报创建本手册的目的:酒店连锁的目标是为顾客提供”四超”的服务。统一的,标准的品牌运作标准2、模式是发展的基础.为了保证产品和服务的良好性和一致性，为每一家酒店的长久发展打下坚实的基础,提高公司的竞争力, 酒店连锁公司制定了一系列标准的服务手册，指导和规范 “酒店”所有酒店的运作行为。本手册是其中的一本. 建议和反馈:如果您对本手册有任何建议或者发现本手册中出现的一些规定不符合实际操作的需要,请您及时的向公司的市场部反馈意见. 您的每一个被采纳的意见将被奖励100元目 录定义.4政策.7指导.11管理.20参考表格.211. 销售定义1.1. 酒店定位1.1.1. 酒店是源自美国，在中国快速发展的经济型商务连锁酒店品牌。1.2. 客源1.2.1. 我们的客人是：需要高性价比，期望方便安3、全且物超所值的酒店，他们追求优雅品位，追求健康，安静，舒适的环境；期望实惠紧凑的餐饮配套我们的客人喜好在品味和价格上取得完美的平衡。1.2.2. 典型客源：1.2.2.1. 商务旅游客人1.2.2.2. 观光旅游客人1.2.2.3. 休闲客人1.2.3. 客源细分：1.2.3.1. 中小公司商务散客1.2.3.2. 大型公司一般人员1.2.3.3. 国企事业单位人员1.2.3.4. 小型私营企业主1.2.3.5. 会展散客1.2.3.6. 会议团队1.2.3.7. 境外背包旅行者1.2.3.8. 旅游散客1.2.3.9. 旅游团队1.2.3.10. 本地休闲客人1.2.3.11. 本地钟点客人4、1.2.3.12. 公司VIP客人1.2.3.13. 公司员工1.2.3.14. 员工家属1.3. HMIS系统1.3.1. 开发的酒店信息管理系统1.4. HMIS系统中客源分类定义我们将我们的客源分成三类：金牌客户，银牌客户和铜牌客户1.4.1. 金牌客户有：1.4.2. 上门散客-指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订任何协议，也没有会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价（指新开业推广阶段或运营酒店针对市场变化推出特价，正常情况下总台人员的权限是门市价，没有特殊权限）入住的客人。1.4.3. 会员-直接持贵宾卡上门入住或在酒店进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应5、的会员价格入住）。1.4.4. 中央会员预订通过xx或者或登陆进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应的会员价格入住）。1.4.5. 中央预订通过通过xx或者xx或登陆进行预订的非会员客人1.4.6. 协议散客-通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字（在系统中可以查询到该公司，或酒店员工或员工的亲属、朋友享受公司员工优惠价付费入住酒店时）*金牌客户是我们最重要的客人，也是我们销售成本最低或最忠诚的客人，我们需要金牌客户得到销售最高级别的重视，不断扩大我们金牌客户的比例和人数。银牌客户有：1.4.7. 中介-6、通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照给予的售价推荐其客源来入住，中包含佣金，会以书面方式进行预订。1.4.8. 长住-连续入住1个月以上的客人。不作办公用房。1.4.9. 会议-通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订房8间（含8间）以上的团体客人。*银牌客户对维持入住率和控制流量非常有帮助，是升级成为金牌客户的候选。铜牌客户有：1.4.10. 其他-不作为客房出租，有经营收入；享受员工价或公司人员的出差用房，由公司付费，或旅行社免费的陪同房。1.4.11. 旅游特指旅行社团队，8间成团，16免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中7、介。1.4.12. 休闲-通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。（孕妇钟点房每小时元）*铜牌客户是对我们全年完成经营任务必要的补充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，可以缩小此类客户的比例。1.5. 产品定位1.5.1. 四超超健康，超舒适，超价值，超期望1.5.2. 房型1.5.3. 标准房：2张1-1.2米宽的小床1.5.4. 大床房：1张1.5-1.6米宽的大床1.5.5. 豪华大床房：1张1.8米或2米的大床 1.5.6. 单人房：1张1-1.2米的小床1.5.7. 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8或者2.0米宽的大床1.5.8. 其他：家庭房等1.6. 全员营销1.8、6.1. 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传公司和产品，提高酒店出租率，提高酒店收益。1.7. 营销的意识和出发点1.7.1. 全体员工都应主动、热情、有礼貌地推销酒店的各项产品和提供服务。1.7.2. 主动的发现和为我们的客人解决问题,让自己成为对客人和周边一个有价值的人. 1.8. 营销策略 销售重要,留住客人更重要.1.8.1. 酒店运营稳定后,酒店的营销以主动完善的服务让客人留住为主题.1.9. 理想客源结构客源结构根据各店地理位置和周边市场状况的不同而不同，酒店应适时调整比例，贯彻向中央客源转化（贵宾会员+CRS）的战略，并积极提高收益。1.10. 市场部 - 公司销9、售的职能部门1.10.1.1. 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、中介客户协议和维护，大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。2. 政策和要求2.1. 价格政策2.1.1. 门市定价政策（价格模板：见附表）2.1.1.1. 门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。2.1.1.2. 同等设施相同区域定价应一致。2.1.1.3. 以市场潜力和城市经济增长速度为标准，我们将国内城市分为三类，分别是一类，二类和三类城市，同城同等设施定价一般相同。2.1.1.4. 位于二类城市的酒店价格一般10、比位于一类城市的酒店低1020元。2.1.1.5. 位于三类城市的酒店价格一般比位于二类城市的酒店低20100元。2.1.1.6. 大多数房价指净房价，包含服务费，城建税，不含餐费。2.1.1.7. 即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定一类城市价格如下：l 标准房门市价一般为189、229、299 等三种；l 大床房门市价一般为179、219、289等三种；l 豪华大床房基本和标准房价格持平。2.1.2. 贵宾卡价格2.1.2.1. 贵宾普卡为门市价的9.2折2.1.2.2. 贵宾金卡为门市价的8.8折2.1.2.3. 贵宾铂金卡为门市价的8.5折2.1.3. 中介价格2.11、1.3.1. 中介售价为门市价的9.2折2.1.3.2. 中介结算底价为中介售价减去佣金2.1.3.3. 佣金为30-50元间（扣税后为27-45元间）2.1.4. 协议价格 2.1.4.1. 公司协议价为门市价的88%折2.1.4.2. 大客户的协议价格为门市价85%折2.1.5. CRS 非会员价格 2.1.5.1. CRS非会员价为门市价的9.5折 需要和市场部门协调 (中央预定需要将系统改进)2.1.6. 团队价格2.1.6.1. 公司只对各店的团队价制定最低价格（110元间），不含早餐。2.1.6.2. 酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1。2.1.7. 长住客价格2.1.12、7.1. 我们应该非常慎重对待长住客人, 长住客人定义为连续入住1个月及以上的客人，实行门市价8折。拥有150间客房以下的酒店长住客年入住率不应该高于1%，拥有150间客房以上客房的酒店比例应控制在1-3%，不超过3%.2.1.8. 促销、调价 （促销模板：见附件）2.1.8.1. 促销方案至少提前两周报公司市场部审批。2.1.8.2. 季节性价格调整申请在执行一个月之前提交审批。2.1.8.3. 门市价调整申请在执行两个月之前提交申请。( 见附表)2.1.9. 新开店价格2.1.9.1. 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。2.1.9.2. 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。213、.1.9.3. 对于中介开业3个月内享受最高50元间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为贵宾卡客人。3个月后恢复30元间的返佣政策。2.1.9.4. 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。2.1.10. 内部员工价2.1.10.1. 在职员工在酒店住宿和用餐可享受员工价。2.1.10.2. 国定假日使用酒店客房可享受门市价5折；平日价为门市价7折优惠；餐饮一律7折优惠。(国定假日指：周日,新年1/1，农历年初一至初三)2.1.10.3. 员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。2.1.10.4. 员工享受此价格需通过预定确认，按公司最新通讯录名单确认；14、或者到系统来确认2.1.11. 价格权限2.1.11.1. 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。2.1.11.2. 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。2.1.11.3. 店长及店助拥有前台最低的折扣权限，22点后的折扣价格若低于85%折只限入住一天。2.1.11.4. 除贵宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5靠。2.1.11.5. 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。2.2. 协议要求2.2.1. 单店协议2.2.1.1. 新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月（开业前应签订15、协议量至少300份）,否则协议年度结束以每年的 4/30 为截止日期.2.2.1.2. 根据本店地理位置确定协议客合理比例 (合理的比例是每一个房间应该为4份)2.2.1.3. 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或转化成贵宾卡等方法来调节2.2.1.4. 协议一般为一年期；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约. 续约是以到每年度的4/30为截止日.2.2.1.5. 协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密（协议模板：见附件）2.2.1.6. 新店开业销售时,可用协议+贵宾卡的方式同时进行,对于个人用房16、者,积极建议办理贵宾卡.）2.2.2. 联合协议2.2.2.1. 除非公司规定,单店无权签订联合协议.尽量推荐客人办理贵宾卡2.2.2.2. 联合协议统一由公司市场部安排或者指导签订.2.2.2.3. 联合协议公司订房可通过CRS或者直接在酒店预订，各店要予以优先安排2.2.2.4. 各店在收到联合协议公司相关资料后，及时输入电脑，编号_2.2.2.5. 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司2.3. 中介操作2.3.1. 中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本（中介模板：见附件）2.3.2. 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责2.3.3. 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认217、.3.4. 一般情况下不提供中介公司保留房2.3.5. 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订2.3.6. 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录为准2.3.7. 佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款2.3.8. 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批2.3.9. 开通Ctrip或者elong等的手续 (见附件)2.4. 中央预订（CRS）免费电话 800-820-5-998 手机用户 400-820-5-998未开通800电话的地区拨打或者国际用户 +86 21 -3617-4888网站：CRS可直接接受客户订房，勿需与酒店确认。保留房(如果有的话18、)的处理CRS订单要及时回复，订单回复时间：当天15分钟内，隔天30分钟内。注意订单备注说明。酒店要积极向客人推荐和介绍800和网上预订方式。预订最晚保留时间未到的客人酒店必须电话确认，不得随意取消。3. 销售指导 各店应在所在城市，区域和市场部的指导下，以店总经理为全店销售工作负责人，带领全店员工进行市场调研，制定本店销售计划，确定本店客源结构，组织切实有效的销售行动，不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成经营指标。基础数据的分析: 竞争者酒店的分析 客源,长项酒店产品和服务的长项差异化,扬长避短,扬长补短3.1. 市场调研报告的编写3.1.1. 由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周19、边环境，竞争对手及对方品牌运用情况等信息调研采集后，有目的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。3.2. 营销调研报告项目内容：3.2.1. 所属城市描述：消费特点和能力；城市景观；支柱产业3.2.2. 本店情况描述：地理位置；本店开业日期；客源定位；房型，床型和数量3.2.3. 周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通3.2.4. 竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；3.2.5. SWOT分析3.2.6. 营销策略3.220、.7. 销售步骤3.2.8. 促销计划（附预算费用）：包括VI，广告3.2.9. 开业3个月经营数据预测3.2.10. 周边竞争力较强酒店具体资料 （模板：见附件）3.3. 细分客源市场酒店销售计划表 （模板：见附件）3.3.1. 新开业店：3.3.1.1. 根据目标指标，将酒店开业前3个月的指标细分至各客源结构比例3.3.2. 已开业店：3.3.2.1. 根据公司下达客房目标指标，参考上年客房经营，依据公司市场发展策略，制定的全年数据分析，以确保酒店客房经营月分析，修正客源市场，达到酒店收益最大化。3.4. 销售工具3.4.1. 开业前销售3.4.1.1. 以发放酒店的统一的单页为主导3.421、.2. 开业后销售3.4.2.1. 单页,贵宾卡会员手册3.4.2.2. 促销种类:赠早餐,水果,房价抵扣券,周末特价,休闲房等(免房需经店长签字)3.4.2.3. 方法: 3.4.2.3.1. 可在单页上盖上相关促销内容的章3.4.2.3.2. 另行印制,可采用公司设计样本;如自己设计,需先将样本发至市场部审核3.4.2.4. 样本需明确图案,颜色,文字内容,字体大小,纸张大小,材质,印数及价格各种促销须事先报市场部审批 （模板：见附件）3.5. 销售技巧3.5.1. 提高上门客比例技巧3.5.1.1. 配合公司品牌宣传，扩大宣传力度，设立道路标志和持续不懈的发放酒店单页3.5.1.2. 前22、台是宾客的第一窗口，面对前台的接待服务，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店宾客至关重要3.5.1.3. 酒店服务标准，房间设备 ,合理的收费标准 , 问候声；欢迎声 ；告别声；礼貌的对话声；退房时的欢送声；都将会给酒店的客人留下不可磨灭的印象3.5.1.4. 主动帮助客人解决所遇到的问题，主动介绍酒店服务设施，使客人真正体会到“主动服务的理念”3.5.1.5. 业务熟练，快速办理宾客入住、离店手续，以专业化水准为宾客服务3.5.1.6. 客人是我们最好的销售员，如何很好地和我们的沟通，让我们的客人感动，将他们的朋友和同事推荐到我们的酒店来3.5.1.7. 我们的员工也是我们最好的销售人员，是否对工23、作满意，是否在工作外也在推荐和销售我们的酒店3.5.1.8. 前台既是服务员又是最好的推销员，团队协作是关键（重点将前台的销售意识培训出来）3.5.1.9. 进行全员销售3.5.2. 淡季销售技巧3.5.2.1. 旅游淡季后的第一个周，后的第一周，12月至来年2月3.5.2.2. 酒店销售根据市场环境，在旅游淡季时将进入客源入住低谷。酒店要将销售预测,销售计划做到”未雨绸缪”,才可将酒店收益持续提高。3.5.2.3. 制定淡季促销方案3.5.2.4. 加大协议公司拜访力度3.5.2.5. 加强主流中介沟通。3.5.2.6. 利用酒店现有资源， 可采用各种促销方法，例 ：优惠价格促销、精美礼品促24、销、含消费券促销、含早餐促销、休闲房、短信促销（根据电脑中客史信息发送短信）、发放宣传页方式 （根据附近市场物业公司、咖啡厅、医院、家庭小区、大学门口、酒吧等）等。3.5.2.7. 会议团队预定：可根据市场动态和预定房量，提前作出预测，以接待信誉良好,无应收帐款团队为前提适量预定 .3.5.2.8. 全员销售3.5.3. 提高周日出租率技巧3.5.3.1. 分析周日出租率下跌中哪个客源影响最大3.5.3.2. 分析各类客人的住宿目的(是商务或旅游或休闲等)3.5.3.3. 分析客人的来源地(尤其是本地客人的比例)，及通过何种渠道而来(上门,还是中介、协议等)3.5.3.4. 特别的关注女性酒店25、客人的消费习惯，争取在周日多引进女性的消费者3.5.3.5. 分析各类客人的平均逗留天数研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消费目的，特征。预订：入住周日的预订优先，这个工作不能等到周日才做，从周四，周五，周六接预订的时候就要开始。客源：周日减少的外地人能否有本市客人作为补充。平时控制的客源渠道全面开放。促销：周日可推出特惠价，针对本市的上门客人，但要凭一定的优惠券或是促销单页才能使用，一则可以防止其他渠道客源投诉，二是可以统计促销效果。在发放单页促销时,除对外发放外,对平日的上门客在退房时可予以优惠券赠送,特别是对本市客人，引导他们在周日的消费。（这个非常的重要，请总经理无26、比注意这件事情）除价格外,周日的休闲房可放宽时间限制。3.5.4. 单页盖章发放技巧（统一印制的各店单页）3.5.4.1. 单页盖章促销方法是一种成本小，见效快的一种营销手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法：3.5.4.1.1. 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特惠单人房99.8元/间，标准房129元/间。3.5.4.1.2. 抵扣券的内容一般为：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间。3.5.4.2. 盖章单页一定要有有效期的设定，一般为3个月，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响。3.5.4.3. 为方便统计27、各区域单页发放回收效果，在每个区域可以通过印章位置颜色或编号来区分。如一个同样的章可以盖四种：单页正面红色、正面蓝色、背面红色、背面蓝色。或者是编号为1的单页代表在居民小区派发，2号的为在长途车站派发等。 3.5.4.4. 制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定今后的重点发放区域。 3.5.4.5. 单页发放还可以将发放人的名字或者编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作3.5.5. 贵宾卡销售技巧3.5.5.1. 大堂、前台、电梯厅等明显28、位置摆放贵宾卡宣传资料（按公司标准）3.5.5.2. 培训酒店全员贵宾卡申请、使用、积分、升级、注意事项等业务知识。3.5.5.3. 明确告之前台人员中介客源必须争取用感动的方式转化为贵宾卡会员（必须要在checkout时，或者入住过程中间，向客人介绍会员卡的方便之处）；先向宾客确认预定，在办理登记的同时，主动向宾客介绍贵宾卡的优惠项目，例：预定优先、全国免费预定、享受会员价及积分等；如宾客有意购买，在给宾客办理贵宾卡的同时，告诉宾客这次暂无法使用；由客人自己选择是否需要取消中介预订，等中介发来预定取消单以后，方可按贵宾会员入住。建议待客人退房时予以转化，以避免影响和中介的合作关系。3.5.529、.4. 销售人员拜访客户较少的公司时，主动向负责预定的人员介绍贵宾卡的使用会给其减少很多不必要的麻烦，例：帮客户预定的烦琐、预定事项交代不清而影响与客户的关系、耽误其他工作时间等。由公司负责预定的人员帮酒店宣传贵宾卡，利于经常出差的客户到店及时申请贵宾卡。3.5.5.5. 对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时，主动介绍贵宾卡。3.5.5.6. 对于要求打折的上门散客，推销贵宾卡。3.5.6. 流量控制技巧3.5.6.1. 流量的控制手段多种多样，不同的季节，不同的时段，新店与老店之间也会有不同。只有结合本酒店的实际情况，灵活运用才能有效的控制好流量。使酒店的营收能做到更好。案例：XX30、店 (这是一个酒店做的一个案例分析)XX店共有125间客房，开业初期经过一段时期的总结，该店做了一个“每天流量控制表”，当每天的流量在中午12：00的时候达到85(70%左右)间，就控制中介的流量，不再给房间，以保证下午贵宾卡和协议公司的客人能订到房间（星期天和星期一可把流量适当放宽一点）。因为中午流量在70%左右，当天酒店一般就能满房。随着酒店的逐渐成熟，贵宾客人和协议客人逐渐增加，尤其是附近的国际博览中心会展不断，该店有重新设计了一个“季度流量控制表”，提前几个月把会展期间中介全部关闭，严格控制上门散客的预订房间数和到店时间，超过三间以上的房间数，客人必须预付订金，否则不予保留。对中介客人31、实行限住，不能延住。这张表的使用可以让前台服务员和值班经理都能对本周甚至后几周的客房流量做到心中有数，可以严格控制流量。现在酒店在此基础上又做了一个统计每天不同类型客人的“NO SHOW统计表”，此表功能是根据每天不同类型客人的订房量做一些超额预订。如果预订已满，我们就做预订等候，如有房临时取消，可让预订等候的客人来入住。这样可使房间的流量始终实时掌握手中。附表：流 量 预 测 控 制 表日期9：00流量9：00预订量12：00流量12：00预订量17：00流量17：00预订量出租率1-Jan2-Jan31-Jan 此表每天上午9点统计一次。当发现此时流量达到90（间）时，应考虑关闭中介的订房32、量（先关闭小中介以及艺龙再是携程）。中午是退房的高峰，此时应关注的是预订的流量，如果流量小于预订量（流量在减少预定量未增加），此时应考虑放开中介的订房（主要是放开携程，其它中介不考虑）。 每日的下午点再次统计即时流量和预定量。当流量不足时，应该考虑加大酒店的促销力度全员动员，以总经理为首，将出租率提高上来 每日的下午5点再次统计即时流量和预定量。此时流量达到100以上时，应考虑房型内哪种房间先关闭（此统计应该不受时间限制，根据实际状态来调整）。 每日下午5点左右如果当日的流量达到100（间）则可以确定当日出租率一定会满房。 在做此表统计前的一个月需要每日进行预测，再可以大胆操作，因为每个店的客33、源结构是不一样的，但是此流量控制表可以有效的预测当日的出租率及对中介的控制（适用在已开业并开始需要调整客源的酒店）。3.5.7. 客户维护技巧3.5.7.1. 掌握客户公司的基本情况，如公司性质（国企、港商、台商等）、投资规模、生产产品、住宿标准、什么样类别的人来入住、每月住宿量、付费方式、负责订房的部门，订房人和决策者；3.5.7.2. 掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公司电话和私人电话）、哪里人和脾气性格；3.5.7.3. 通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点和弱点和价格；3.5.7.4. 对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见，住宿日期超过10天的，周日送水果等，34、重视服务是关键。3.5.7.5. 与订房负责人建立良好的关系：3.5.7.5.1. 客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就 是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法；3.5.7.5.2. 随身带好记事本，记下客户的需求，答应客户要办的事，也包括自己的工作总结和体会，这时客户有一种被尊重的感觉；3.5.7.5.3. 多说“我们”少说“我”，在说我们时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度；3.5.7.5.4. 永远比客户晚放下电话，尤其在与较熟的客户交谈时，千万不能犯这个错误；3.5.7.5.5. 与大客户的订房负责人建立35、私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们，这不仅使人觉得自己非常重要。3.5.8. 电话销售技巧3.5.8.1. 用电话做调查以约定见面时间3.5.8.2. 电话与人交谈，亦请“微笑”3.5.8.3. 打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟3.5.8.4. 控制语速，勿太快，勿太慢3.5.8.5. 在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说3.5.8.6. 请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜访3.5.8.7. 在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息，“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？”3.5.8.8. 36、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你3.5.8.9. 当打电话到某公司时，千万要询问谁是”决策者”3.5.8.10. 在与”决策者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用”决策者”的全名3.5.8.11. 在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动。要点保持简单明了3.5.8.12. 如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电3.5.8.13. 请在客人挂上电话后,你方可挂电话3.5.9. 如何确定竞争对手确定竞争对手的步骤：3.5.9.1. 为了最有效地确定谁是你的竞争对手，请“与你的客人交37、谈”。请在客人入住或退房时，花些时间在大堂与他们聊聊。或通过销售人员与对方公司订房负责人定期沟通。问问他们除了这里还考虑去住哪家酒店，如果你的酒店无法提供住宿了，他们会怎么办，他们过去住过什么酒店，诸如此类的问题。在确定你的竞争对手过程中，你的客人是你最好的信息来源。获得信息的关键步骤：3.5.9.1.1. 能获取信息的最佳途径就是你与客人的谈话3.5.9.1.2. 与来自不同层次市场的至少个客人交谈，做些记录3.5.9.1.3. 在整理反馈信息的时候，可将客人的反馈按不同市场划分出来3.5.9.1.4. 如果不能通过交谈来获取信息的话，那考虑一下在客人入住的时候送上一份书面的调查表，问题尽可38、能不超过个。问些简单易答的，并留有足够的位置给客人写建议和意见3.5.9.1.5. 从你的销售人员那里搜集一些信息，看看在团队市场中谁是你们的竞争对手。对于任何一家团队客户，销售人员都应该记录下还有哪些酒店在生意上与他们也有联系。然后，将你从团队客户那里得来的信息编辑成竞争对手的基本信息3.5.9.2. 当一些酒店作出调价的举动时，想想哪些酒店的调价动作会迫使你也作出相应的价格调整3.5.9.3. 将坐落在一定范围内的酒店划入你的竞争对手范围（例如半径公里范围内，这要根据你的市场定位决定）。虽然大多数的竞争者都应位于你锁定的这个范围内，但也不排除由于某些客观原因造成竞争对手不在该范围内的情况。39、3.5.9.4. 建议3.5.9.4.1. 市场调查必须是整个团队的工作，每个人的观点可以与其他人不同，但这些观点集中起来就可以有很多好的火花迸发出来3.5.9.4.2. 将你周边的范围内的所有酒店都列出来，不要只列出以往你一直认为是竞争对手的那些酒店。你可以从你的客人那里了解到有哪些酒店是你从来没有意识到的竞争对手.3.5.9.4.3. 调查最要关注的就是客人的反馈意见3.5.9.4.4. 在开始促销时，不要将顶级的豪华酒店作为你的竞争对手，因为那不是你真正的对手。同样的，不要选择在你那个市场里表现不佳的，单体社会旅馆等作为你的竞争对手虽然相比之下，你的经营情况看起来比他们还好要将那些你的客40、人认为是你竞争对手的酒店视为真正的对手3.5.9.4.5. 要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察的范围。要确定你的客人们认为那些酒店的确是你的竞争对手。在市场中，领导价格的酒店影响的是所有酒店的价格浮动范围，所以它并不一定是直接的竞争对手3.5.9.4.6. 拥有足够数量的竞争者非常重要。举例说明，如果在竞争分析中有家酒店，其中的家在一个星期内有大量的临时团队，那么这一不同寻常的情况将毫无疑问会歪曲当月的市场趋势并对该年度也造成一定影响。因此，无论哪一种市场分析都要求拥有充足的分析对象。所以，我们建议每家酒店选择至少或家竞争对手3.5.9.4.7. 如果在某项产品更新换41、代或价格领域内，你实在没有其他任何的酒店作为竞争对手，那么就寻找那些有类似需求模式的酒店。例如，虽然附近某家酒店比我们的价格要高出很多，并且拥有更完善的服务，但他们的模式或许和我们基本一样。在这种情况下，我们可以与比我们强的竞争者互相比较，并试图了解我们与他们在经营上的差距3.5.9.4.8. 在度假目的地与会议目的地市场上，很难分辨竞争对手，因此，你不仅要同你的客人交谈，更要同旅行代理人销售人员交谈，你会发现，事实上是中间商在为最终的用户决定住宿。例如，对于海南岛海岸线附近小岛上的酒店来说，在那个岛上它确实已经没有竞争对手了，但是你会发现其实它会通过中间商与其他地方的类似酒店竞争，也许是泰国42、，或是马来西亚3.5.9.4.9. 在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。如果你有足够的信息来预测新生酒店的综合业务并且评估其市场竞争力的话，你就可以知道一旦这家酒店进入市场，将会对你造成多大的威胁。3.5.9.5. 新开店销售要注意的事项3.5.9.5.1. 区域主要竞争伙伴3.5.9.5.2. 同类型已形成品牌者，包括现有和潜在。3.5.9.5.3. 重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。3.5.9.5.4. 进入陌生区域: 前期销售以宣传、灌输全新的理念为主，以公司强大背景和全国连锁店规模宣传为销售卖点。4. 销售管理1、 销售报告制度销售分析 (每周一个分析表格)月报（模板见附表）月43、度市场调研（模板见附表） 黄金周预测2、会议制度公司市场部将不定期召开区域性销售会议，酒店店长助理必须参加，同时欢迎店长参与，这是一个沟通、分享、交流的机会和平台。主要就阶段性销售问题进行讨论，将相关经验进行分享，并贯彻公司销售方面的要求和执行事项。 3、其它重要说明1) 每个酒店在所在城市和区域同时肩负推广和维护品牌的重任，对象包括目标客户、社区、政府相关部门、媒体和合作伙伴等。2) 推广方式有很多，如广告、联合销售、公益活动等，均应因地制宜。但事前必须向公司市场部汇报审批，3) 是一个连锁公司，品牌形象的一致性和统一性是至关重要的，执行过程中，酒店一定要以公司标准和政策为指引。4) 有关V44、I（视觉识别）事宜严格参照公司VI标准和流程，详见 1)我们的管理网站上索取信息,2)I手册或 3)向公司市场部询问。5) 媒体关系需要谨慎处理，公司所在地由公司市场部接待，其它地区由店长参照酒店公关和市场手册来接待。5. 销售中所需要的表格或模板附件-1 新店开通携程流程- 已通过运营部开业检查- 由主管总经理发出开业通知- 市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件）- 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部销售经理- 由销售经理再将相关资料整合后发送给携程注: 新店如有价格促销,先报市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给销售经理B合作中几点说明a) 凡牵45、涉到价格不符合公司价格政策或价格调整，不论携程售价或底价，都需报市场部批准后，再以传真方式发送给携程。b) 携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为18:00，非周末可至20:00。c) 携程不提供客人手机号。- 各店可根据实际情况，事先通知从何时起需要携程作担保预订的订单。- 收到携程订单请及时回传确认，注明确认号并签名。- 关闭携程前最后一张订单要确认。- 关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期。- 关闭后再开通，如可售房已不多，可明确告知携程可再订几间。- 携程客人转化需谨慎对待，具体要求可看相关过失处理条款。- 获得主推机会的酒店，要做好相应配合，尽量确保有房。d) 在所有中介46、中携程拥有最先预订权。e) 酒店不得自行提供给携程保留房，要优先确保CRS预订顺畅。f) 如统一参加公司和携程保留房活动的酒店，具体操作规程见下。C保留房操作 经公司与携程协商后，确定首批在携程主推酒店名录，目的通过携程平台，提高市场知晓度，提高预订速度，减少其他中介用房量，降低佣金支出，以获得收益最大。关于保留房说明如下：1) 各店对携程保留房数内的预订一定要给予确认，保留房外可视酒店房态决定确认与否。2) 保留房是指每日新预订，不包括过夜房。3) 当日15:00以后酒店有权自行处理携程未预订完的保留房。1) 如酒店有特殊原因无法确认保留房，请提前与携程沟通协商。2) 原则上保留房按照既定房47、型数量提供。当酒店保留房中某种房型无法提供，需事先与携程沟通调整为其他房型，保留房总数不变。3) _年_月开始实行，如无变化以后自然延续，如需调整保留房数量和欲参加的店，请提早通知市场部。(每月20日前,过时不理)4) 如保留房出现无故不确认，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作相应处理。D过失与处罚1) 恶意抢夺中介客户，一经查实，第一次警告；第二次，处店罚款1000元2) 经确认后到店无房的情况，由该店负责安排至最近的连锁店或不低于住宿标准的酒店（一般3星或以上），并负责交通费用和房费；到店后所订房型没有，要给予客人免费升级到价高的房型，如只有同价而不同房型时，要作好说服安抚工作，在征得48、客人同意的前提下，给客人调整；如客人不愿意，参照无房操作。第一次发生警告；第二次发生，处店罚款1000元3) 夜审不配合，采取欺瞒的做法，一经查实，处店罚款1000元4) 对提供保留房的店，如保留房数内房间不予确认，且事先也没通知携程并得到对方同意的情况下，第一次警告；第二次发生，处店罚款1000元5) 各店应该确保和携程的确认通畅，确认不及时，第一次警告；第二次发生，处店罚款1000元.以月为统计，违规行为以携程客服转来的投诉并经客服核实为准。附件 2示范表：北京故宫店客房门市价格表房型床型/间合计床数合计房间数占客房比门市价(元)房间面积 (含卫生间)标准房1.2M442662%220元/49、间晚18大床房1.6M121221%179元/间晚16单人房1.2M6610%229元/间晚18豪华大床房1.8M212130%299元/间晚17套房2M222%399元/间晚22家庭房1.2/1.8M635%269元/间晚19总计/9970100%/备注：宣传单页、房价表上标出最主要的3类房形： 单页内容地址：邮编：电话传真：车位数：26餐厅及餐位：有无 60个餐位会议室：（数量/可容纳课桌式人数）：100人距机场距离（公里）20公里离火车站距离（公里）16公里离市中心距离（公里）0公里周边景观：天安门，长安街，中南海，公园周边主要交通线路地图（含标志性地点，注意比例尺）酒店照片（外观，可以50、是效果图） 酒店介绍（范例） 酒店北京故宫店是酒店连锁酒店。酒店拥有布置优雅的商务房、标准大床房、单人房等99间，配备餐厅、会议室和停车位，提供24小时热水淋浴、空调、电视、电话和免费宽带上网，有标准的舒适床具及配套家具。酒店秉承酒店连锁的特色西方典雅的建筑设施；主动的服务标准；高品位的硬件设施。酒店内外由名家设计，风格典雅、品位，设施齐全,安全,舒适，展现的是一个“四超”的住宿环境。 酒店位于北京正中心。中南海、天安门、北京火车站、地铁故宫站、首都机场大巴乘车站、国务院、人民代表大会堂，交通十分便利。优质的服务，品位的设计风格是繁忙的商务客人及休闲旅游客人温暖舒适的理想环境。附件3：示范酒店51、天安门店促销方案目的：主要目的：将上门散客的比例从12%提升到35%，同比增加15%。次要目的：让更多客户了解我们酒店，更多加盟者和我们合作。促销时段：2007年5月28日至2007年6月6日08：30-22：00促销方法：在故宫各门穿戴哈里波特皇宫卫士古装派发锦囊，免费合拍。促销对象：来北京过儿童节的家庭成员具体方案：20个人分成10组，在各城门入口处用造型吸引小孩，分发锦囊。每人一个。锦囊包括：店卡三张，店吉祥物一个。优惠纸钥匙一把。预期效果：5万人次拿到我们的资料，店卡被保存1万张，优惠纸钥匙被使用1000张。上门散客增加到35%，持续82天。预算：锦囊：50000*3=150000元，52、服装租用：60*20*10=12000元共计：162000元预期收入：82*229*=657230元与去年同比：增加15%，增加收入43189元市场部意见:同意， 请将文案内容上报，我们在5月10日之前将设计发送过来。区域总经理批示：立即执行，请注意员工安全，建议三人一组，轮流分发，带好凉水，防止中暑。工作流：店总制作促销方案市场部核准方案/区域总经理核实和批示店总接到批示后执行附件4 酒店(单店)订房协议2007甲方：乙方：xx店公司名称 Contract With：美国xx投资有限公司公司地址：公司地址公司电话：公司电话 公司传真：公司传真：总经理：王海联系人 有效期：自签字之日起至 2053、08年 3 月 31 日 Valid from the undersigned date to31th,March, 2008酒店类型和房价：Room Category and Price:房型Room Category门市价(RMB)Rack Rate优惠协议价(RMB)Corporate Rate标准房189元/间晚166元/间晚大床房229元/间晚202元/间晚豪华大床房269元/间晚237元/间晚备注：Remarks1、 以上房价为净价，所有房价不含早餐，自助早餐RMB15元/位/天。The rates are RMB net price. Prices quoted here do 54、not include breakfast. Breakfast charges RMB15 extra per person per day.2、所有预订请提前通知预订中心进行预订，预订方式如下：Reservation：Tel： 800-820-5-998 （24小时国内免费电话24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR TELEPHONE）400-820-5-998 （24小时国内手机24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR CELLPHONE）+86-21-3617-4888（24小时国际用户24H TELPHONE NUMBER FOR55、 INTERNATIONAL GUESTS） Mail:resv Fax:+86-21-5653-1099 3、如果乙方的行程有变化，请提前24小时与甲方确认，乙方可拨打24小时预订电话800-820-5-998或400-820-5-998或021-3617-4888，更改乙方的行程。If your journey is changed, you shall inform us at least 1 day before arrival by dialing 800-820-5-998(24hours)or400-820-5-998 or +86-21-3617-4888(24hours), 56、to re-schedule.4、 预订保留到当日18点，18点以后入住乙方需提供信用卡预授权。Usually room reservations will be held until 18:00. After 18:00pm, we need your credit card so thatwe can guarantee your reservation.规定及程序：Regulations and Procedures 1、合约无效日期Black-out Date 以上合约价格不适用于特殊活动期间，具体日期价格酒店不再另行通知。The contract rates are NOT vali57、d during special events or functions. 2、酒店促销 Promotions 倘若酒店举办任何特别房价推广活动，如期间房价低于您的协议房价时，您将同样享有特别房价推广活动期间的礼遇优惠，酒店也可以根据市场变化来调整房价，您享受的协议折扣不变。同样，如遇酒店门市价提，折扣不变。If the room rate during any special promotion period is lower than the above captioned rate, you is entitled to have the same promotional rate du58、ring the promotion period and vice versa.本协议的最终解释权归酒店The final right of interpretation is belonged to xx Hotel.甲方代表（签字盖章）： 乙方代表（签字盖章）： （请用正楷书写） （请用正楷书写）Signed by： Signed by：地址Address： 地址Address： 电话Tel： 电话Tel：传真Fax： 传真Fax：日期Date： 日期Date：附件5 _酒店中介协议书甲方： 乙方： （酒店连锁- 酒店）甲乙双方就乙方向甲方提供优惠价格的客房，甲方代为预订之事宜经友好协商59、，如下协议，并相约互相遵守：酒店地点房型门市价（RMB）中介卖价（RMB）中介底价（RMB）返佣金第一、甲方为乙方代为预订客房时按照上述表格内容执行，具体执行日期从 年 月 日起至 _年 月 日止。第二、乙方客房预订电话（24小时预订传真）： 甲方须按照以上联系方式及时通知乙方预订客房相关信息。乙方订房确认电话： （酒店总机）；酒店地址： 第三、甲方代为预订客房的程序：1、乙方接受甲方代为预订客房的方式为：传真。（注：电话预订的方式没有凭据，给前台和相关人员利用此机会将上门散客等客源充入中介，从中收取好处，应严格禁止。唯一可以对帐和返佣的凭据是对方的传真）2、甲方须以传真方式通知乙方客房预订的60、情况，预订单上须完整准确的填写住店客人的姓名、性别、人数、所订房间的类型、房间的卖价、订房的数量、客人入住天数及到达和离开酒店的确切时间，如客人有特殊要求须特别注明。3、乙方在收到甲方发送的清晰、准确的预订单后，按照预订单上甲方注明的联系方式给予甲方回复。4、酒店客房将保留至当日18：00，甲方预订的客人超时未到乙方酒店入住，则乙方有权取消该保留，除非甲方为该客人已提供信用卡担保预订。如甲方为客人提供信用卡担保，但甲方客户有预订未入住，乙方有权从应付甲方的佣金中扣除该预订房间一天的房费作为补偿。第四、甲乙双方之间的付款与结算1、甲乙双方应遵守以下房价的约定。当客人入住乙方酒店时，乙方酒店按照甲61、方通知乙方的预订单上载明的房间价格直接向客人收取所有房费。 2、佣金的价格如下：在本合同有效期间内，乙方对外统一门市价的9.2折为甲方的卖价，佣金为 元/间。 3佣金结算方式： 采取隔月结算方式：甲乙双方每月5号前核对上个月的甲方代为预订信息，经双方核对确认后，乙方于每月20号前与甲方结算上个月的佣金，税金从甲方的佣金中扣除（具体税率按照当地政府规定执行）。但乙方支付佣金的前提是甲方向乙方提供了合法有效的等额发票。甲方每月给乙方提供的订房数量少于*间/次多于*间/次，甲方同意乙方免付佣金。第五、甲乙双方的权利和义务1、乙方如有价格变动，应在第一时间用传真或电话形式通知甲方最新价格变动信息。甲方62、需按照乙方最新房价信息进行对外预订宣传。2、本协议签定后，甲方应尽快在网站上发布乙方酒店信息，为乙方酒店进行积极宣传。3、甲乙双方均应严格遵守本合同的约定，如一方未能按照合同的约定履行相关义务和权利，给另一方造成损失的，则违约方应向守约方进行赔偿。第六、特别说明1、乙方有权对其酒店所有相关信息包括但不限于促销活动价格的变动等保留最终解释权。2、甲方承诺将对其获知的乙方酒店的任何信息及本协议的所有内容保密。如有外泄，甲方须承担相应的责任，并需向乙方赔偿由此而给乙方带来的损失。 若甲方连续6个月未达到乙方要求的订房数量，甲乙双方约定此合同自动失效。甲方和乙方终止合同的时候，乙方有责任将其所有的甲方63、信息，包括但不限于网站内容，图片，宣传资料等按照甲方意愿完全清理，乙方同意在甲方完成此责任后，将剩余款项与甲方结清。如果甲方未在合同终止15天内完成此责任，乙方将视为甲方放弃其剩余款项的所有权并赠与甲方。第六、本协议未尽事宜，双方可协商另行签定补充协议。补充协议与本协议具有同等效力。第七、本协议一式两份，双方各执一份。本协议自双方签字盖章之日起生效。第八、本协议有效期为： 年 月 日至 年 月 日。 甲方： 乙方：（签章处） （签章处）授权代表： 授权代表： 联系地址： 联系地址： 邮政编码： 邮政编码：联系电话： 联系电话：联系传真： 联系传真：电子邮件地址： 电子邮件地址：网址： 网址： 64、开户行： 开户行：帐号： 帐号：签约日期： 签约日期：附件6 携程网页（范例）酒店(XXX店 )(xx） 酒店123店是酒店连锁直营店。酒店拥有布置温馨的商务房、标准大床房、单人房等100间，配备餐厅、会议室和停车位，提供24小时热水淋浴、空调、电视、电话和免费宽带上网，有标准的席梦思床具及配套家具。酒店秉承酒店连锁的特色西方典雅的建筑设施；主动的服务标准；高品位的硬件设施。酒店内外由名家设计，风格简约、别致，设施齐全舒适，展现的是一个“四超超健康，超舒适，超价值，超期望”的住宿环境。 酒店位于_。毗邻广场、博物馆、火车站、轻轨站、机场大巴乘车站、市委、市政府，交通十分便利。优质的服务，简约的65、设计风格是繁忙的商务客人及休闲旅游客人舒适的理想场所。 外观 （附后） 大堂（附后） 客房 （附后）2007年_月_日开业地址：_ 邮编： #电话：800-820-5-998离火车站距离（公里）：10离市中心距离（公里）： 2离长途汽车站距离（公里）：1周围景观： 北京动物园、天文馆、北京展览馆、月坛公园、元大都遗址公园、邮电大学、北京师范大学。宾馆服务项目商务中心 票务服务 DDD电话 IDD电话 全部房间免费宽带上网宾馆餐饮设施阳光茶餐厅 宾馆可接受信用卡类型内、外卡宾馆早餐价中西套式早餐：1元加床：元酒店房型介绍房 型数 量特 点1、标准间 44 间2、大床房 6 间房型门市价 前台开业66、促销价 (促销期) 客人前台现付价底价早餐标准房 219元199元189元159元不含大床房 219元169 元159元129元不含 附件7携程签约酒店信息摘录（范例） 为了使贵酒店在携程预订服务数据库中有完整的记录，请仔细并如实填妥下述内容，以便携程能更好地向客户进行推介。酒店中文名称；酒店-_店，酒店英文名称；xx。 酒店所在省份、城市；_ 。所属行政区域: _。 城市地理分区: _酒店地址 ；_； 邮政编码 ：#酒店按_3_星级建造或正式挂牌星， 楼高_X_层 客房总数_间酒店于2007年_月_日开业。 酒店总机：(0#)-#-# 网址： or 客房预订发送部门 销售部 预订部 前台 销67、售部： 电话：021-3617-4886-65传真 ：021-#-# 联系人: 张燕工作时间:24小时前厅部： 电话_ 传真 _ 工作时间_商务中心： 电话_ 传真 _ 工作时间_佣金结算联系人_ 企业帐号 _户名 _ 开户行_财务部电话_ 传真 _ 酒店可接受的信用卡种: 酒店距机场20公里，距火车站6公里，距市中心8公里，距相邻商业中心6公里酒店周边三公里内主要景点: _公园, _公园,_购物中心,与_CBD商务中心毗邻.酒店房型介绍房 型数 量特 点1、标准间 _ 间免费宽带上网2、大床房 _ 间3、 4、 附件 客源分析表1月份平均房价REVPAR 年经营收入 - 月出租率客源细分 平68、均价 所占比例房间总数月天数月营业收入每日已出租年平均房价0%上门散客00%年出租率0%协议散客00% 年REVPAR0%中介00%去年同期比较0%会议团队00% 与目标比较0%旅游团队00% 0%长住00% 0%会员卡00%0%CRS00% 0%休闲客00% 总计100% - 2月份平均房价REVPAR月出租率客源细分 平均价 所占比例房间总数月天数月营业收入每日已出租0%上门散客00% 0%协议散客00% 0%中介00% 0%会议团队00% 0%旅游团队00% 0%长住00% 0%会员卡00% 0%CRS00% 0%休闲客00%总计0% - 3月份平均房价REVPAR月出租率客源细分 平均69、价 所占比例房间总数月天数月营业收入每日已出租0%上门散客00% 0%协议散客00% 0%中介00% 0%会议团队00% 0%旅游团队00% 0%长住00% 0%会员卡00% 0%CRS00% 0%休闲客00% 总计0% - 做全年（112月份）销售预测和客源结构的分解，并做好销售分析。工作流：店总申报区域总经理审查营运部批示区域总经理找出改进办法店总执行附件酒店 店 月 日 日销售月报 销售统计 店名 统计日期 房间数 客源类目 出租间数 占出租率% 占客房数% 收入 占总收入% 平均房价 本月 完成率 下月 贵宾卡 CRS 预定中心 CRS 会员预定 长住 会议团队 旅游团队 其它 上门 70、休闲客 协议 中介 小计 管理类目 出租率% 平均房价 - 指导指标指导指标指导指标 本月收入 - 计划收入 - 完成计划% 工作小结下月计划：一、本月工作小结本月完成的销售工作、促销计划完成情况： 与上月相比各指标升降变化原因简析：二、下月工作计划工作重点、促销计划 三、遇到的问题和所需市场部支持 四、建议工作流：店总申报区域总经理审查营运部批示区域总经理找出改进办法店总执行五、竞争对手调研周边现有竞争酒店地址/店名酒店客房数直营/特许/ 管理房价/房型开业时间面积店长XX店如家XX店周边即将开业竞争酒店XX店XX店对手经营情况（上月数据）出租率平均房价RevPAR月营收平均 GOP率客源结71、构XX店XX店附件 10：酒店 店价格政策 房型 价格房间数门市价前台折扣上限(22点前)前台折扣上限(22点后)中介卖价协议价会员卡普会员卡金会员卡铂金团队价长住价 酒店名称12092%88%92%88%85% 标准房729995%当月revpar92%88%92%88%85%该时段revpar单人房219995%当月revpar92%88%92%88%85%该时段revpar该时段revpar豪华大床房2429995%当月revpar92%88%92%88%85%该时段revpar该时段revpar豪华大床房8729995%当月revpar92%88%92%88%85%该时段revpar该72、时段revpar1.门市，前台及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。2.前台折扣，协议，团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3.值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，24点夜审后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4.总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。.中介卖价包含佣金30元/间/夜。附件 1上海xx酒店市场分析报告上海xx酒店一期工程接近尾声，3月下旬即将开业，酒店位于上海卢湾区xx100号，为了有利于今后的酒店经营，特对周边的相似类型酒店进行了详细的市场调查，具体细节如下：周 边 情 况本酒店位于上海市卢湾区肇家浜路100号，酒店共拥有110间客房。东73、北有南浦大桥，东有南北高架，南有内环高架，西有上海繁华的徐家汇商业中心，著名的徐家汇公园和八万人体育场，北有时尚繁华的淮海路商业中心以及具有上海历史文化风貌的娱乐购物热点新天地。交通便捷，二十分钟便可到达外滩。周边餐饮、娱乐、购物场所一应俱全。竞 争 对 手酒店名称标准门市价执行价竞争力性价比主要客源平均出租率硬件青之旅三星级720（主力房型）468偏弱中适中天平宾馆三星级450（同上）405较强良优良西亚宾馆三星级536（同上）438中等中适中交大宾馆经济型350（同上）3偏弱差落后金轩大酒店三星级5（同上）400中等中适中奥林匹俱乐部三星级650（同上）500偏弱差适中体育宾馆二星级42074、（同上）360较强良优良上服假日酒店三星级338（同上）220较强良优良兴宁大酒店三星级360（同上）220较强良优良华夏宾馆三星级500（同上）390中等中适中南部大酒店三星级480（同上）290较强良优良长航宾馆准三星506（同上）300中等中适中市 场 分 析一、 SWOT分析：优势1. 配套设施比较完善。2. 周边交通便利。3. 房价设定合理，性价比较高。4. 所处区域距离商业区较近。5. 优质的服务和理念，的品牌效应。6. 中央预订系统的支持。劣势：1. 物业楼宇共用，给宾客的整体视觉效果较差。2. 酒店内部结构过于复杂，大堂和电梯与其他公司共同使用。3. 酒店门面靠后不明显。4. 75、周边酒店过于集中，竞争对手较多。机会：1. 地理位置良好，周边商业区能给酒店带来客源。2. 地处CBD，协议客户较多，有流动客源。威胁：1. 周边的凯博商务酒店、上海明珠大饭店设施齐全，竞争力较强，其他的经济型小旅馆较多，房价较低。2. 加盟店人员招聘存在较大的难度。二、市场定位酒店以周边中小企业商务旅行客人与休闲旅游散客为主要目标客源市场，以会展散客和本地休闲散客为辅助客源市场。三、周边地区情况： 以本酒店为轴心，半径一公里范围内有上实大厦、美罗大厦、建汇大厦、汇金大厦、嘉汇广场等商务楼，商务楼里有大量公司，如：森普实业公司，兴信投资，广东泰信实业有限公司，影佳科技，上海维克亚电子有限公司，76、上海仪达贸易有限公司，中和商事株式会式，上海梵帝贸易，上海富士通电子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。其它商业设施有：商场/便利店港汇广场，中兴百货，太平洋商厦，商厦，六百商厦/好德、良友、顶顶鲜便利店银行建设银行，中国银行，招商银行，上海银行，交通银行休闲娱乐场所（2公里内）舒适堡健身中心，太空娱乐总汇，好乐迪KTV，衡山路酒吧一条街，统领KTV，光启公园大型餐饮雅玛，真锅咖啡，天天渔港，菜家食谱，鸿基休闲小吃广场，味千拉面馆交通15路，43路，138路，72路，572路，42路，122路，704路，732路，926路，703路，923路56路，754路，49路，909路医院市八医院，市六77、医院，国际妇幼医院学校上海市第四中学，徐汇中学，汇师中学，董恒莆职校主要交通枢纽主要写字楼四、经营策略：1 客户的开发主要对周边的商务楼宇、企、事业单位、集团公司、各个商场进行销售拜访。2 制定具有竞争力的房间价格，利用品牌优势、管理优势、价格优势，抢占市场扩大市场占有率。3利用中央预订系统及周边地区的连锁店，互相协作共同进行销售工作。4推出休闲房（12：00-18：00）。5加强与网络订房公司的合作。6做好拜访客户的销售模式，突出“广”、“面”、“全”、“勤”。7做好签约客户的回访力度。8针对出租率状况，以印有折扣价的单页去覆盖徐家汇商业区以及附近的商务楼，扩大品牌影响力和提高出租率。五、销78、售步骤： 1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手 状况，密切关注市场的变化，周边市场的范围东至漕溪路以西、南至漕宝路、西至桂林路、北至虹桥路、肇家浜路以及徐家汇地区为主要销售范围。 2、印制酒店宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好、及时的沟通渠道。 3、对酒店的主要骨干进行销售培训，实施全员销售战略。 4、对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高顾客对酒店的满意度。 5、完善酒店管理，实施全过程，全方位员工培训，确保酒店的硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。79、 6、明确酒店销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。六、促销计划：1、 六月中旬，挂一幅告知开业的横幅（6月18日至7月18日）。2、 与市场部配合，开业前一周完成店牌制作，开业后一个月内完成主要路口做店标灯箱和指示牌。3、 印制简易酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议300份，开业后一个月累计签定协议500份。4、 六月中旬前，在中介网站上公布酒店的介绍资料。5、 至旅游集散中心、会展中心、社区及人口聚集处发放宣传资料。6、 开业前完成销售传真100份、电话200个及E-MAIL100份以联系周边潜在的客源。7、 与相关企业建立合作关系，联手促销。80、8、 酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月内，计划每天准备2间客房邀请重要客户试住。七、建议房价：上海xx酒店共计5层，2-5层为客房，分主楼、副楼，总房间数为110间，一期、二期共71间（三期房型未定）。共有33间标准房（1.2M的床）、31间豪华大床房（1.5M的床）和5间豪华房（1.8M的床）,2间商务套房(2M床).结合本地区竞争对手酒店客房的散客价、协议价，建议制定以下房价： 类型门市价协议价标准房239210豪华大床房239210豪华房259228商务套房299263八、促销费用预算：1、横幅制作 500元（含申请费）2、宣传资料印制（单片，可敲折扣81、章）5000份 2500元3、邀请卡片印制1000张 500元4、易拉宝等其他用品 1000元5、发放小礼品 2000元促销费用预算共计：6000元左右。根据以上价格策略，做出以下测算:一期、二期共71间（三期房型未定），预计出租率在80%时，各个客源市场的比例门市20%、协议40%、会员40%、来测算：在开业四个月的时候收入水平在38万元左右.类型房间总数间数门市价协议价会员价门市价测算协议价测算会员价测算综合测算（80）标准房3226239210220372846552068640171444豪华大床房30242392102203441660480633601256豪华房32259228282、3831085472571214292商务套房542992632757176126241320033000总计7056376992平均出租率：80%平均房价：224元 开业后第一个月出租率40% 开业后第二个月出租率60% 开业后第三个月出租率80% 开业后第四六个月出租率90%按照以上的客源比例和价格政策,出租率每提高一个百分点月收入增加4712元;在开业一年的时候,出租率达到90%的情况下月收入应在42万左右,在客情稳定的情况下,则酒店的年总营业收入应在500万元以上.九、备选酒店名称：1、 原因： 2、原因：3、原因：最后推荐名称：附1：各竞争对手详细介绍一、名称：凯博佳捷酒店（斜土路店83、） 地址：上海市徐汇区斜土路1227号类型：经济型酒店介绍：凯博商务酒店（斜土路店）是一家由上海凯博酒店管理有限公司投资与管理的经济型连锁酒店。酒店地处市中心的斜土路（近大木桥路）、毗邻徐家汇、打浦桥商圈、与南北高架、内环高架近在咫尺。酒店拥有标准客房100间，中小会议室2个，配备有独立包房的特色餐厅，并提供宽带上网、机票预定等商务配套服务。客房设施：房间内有HVO视频点播！卫星电视，宽带上网免费餐饮设施：中餐厅其他设施：中、小会议室促销方式：上门客7折优惠出租率：不低于80%客房价格：类型门市价协议价上门客价标准双床房500240350高级大床房500240350行政房518280360以上84、房价无早餐自助早餐价：15元加床价：80元二、名称：上海景缘假日酒店（徐汇店）地址：上海市徐汇区xx168弄3号（卢湾体育馆旁）。类型：准三星酒店酒店介绍：景缘假日酒店徐汇店拥有豪华套房、标准房、大床房共57间。客房设施齐全，按三星级标准配备。有中央空调、小酒吧冰柜、中外卫星闭路电视，宽带上网。国内、国际直拨电话及先进的监视、消防设备等设施。酒店设有咖啡吧，免费为住店客人提供中西式自助早餐。客房设施： 空调、小冰柜、中外卫星闭路电视、宽带上网。其他设施：酒店设有欧式咖啡吧(提供自助中西早餐及简便商务套餐)、美容美发等休闲设施(有免费泊车位)，酒店提供商务及车票、机票代订服务。促销方式：会员卡285、8元，住10天送1天(散客价338元)出租率：70%客房价格：类型门市价协议价早餐标准房488 320含双早单人房488320含双早套房8400含双早自助早餐价：40元加床价： 150元三、名称：汉庭酒店连锁（上海陕西南路店）地址：上海陕西南路233号类型：经济型酒店介绍：上海陕西南路店于2006年9月开业，是汉庭酒店在上海市中心区域的精品酒店。上海汉庭酒店连锁陕西南路店座落于陕西南路上，步行十分钟便可到达商业中心淮海中路，毗邻著名的衡山路休闲一条街、茂名南路酒吧一条街、新天地、徐家汇商业区；酒店拥有豪华大床房104间，包括时尚简约的豪华大床房和豪华享受的汉庭水床房等。所有客房均配有国际卫星电86、视、免费宽带、豪华的卫浴设施、以及独到设计的宽敞的办公区域和舒适的睡眠环境。客房设施：淋浴房，空调，液晶电脑，免费宽带上网。餐饮设施：地下室 其他设施：商务中心、票务、洗衣房、停车场。促销方式：汉庭卡会员（28元；快捷店92折、商务店9折）汉庭金卡会员（198元；快捷店88折、商务店85折；含早）出租率：75%客房价格：类型门市价协议价散客大床房（1.5米）3304322 高级大床房（1.8米）428363385水床房（1.8米）548465493以上房价均不含早餐（15元/份）四、名称：如家快捷酒店（上海大木桥路店）地址：上海市徐汇区清真路65号 类型：经济型酒店介绍：上海如家快捷酒店-大木87、桥路店拥有标准房、大床房、豪华大床房等各类房型141间，提供24小时热水，淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网，有标准的席梦思床具及配套家具。客房设施：淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网。餐饮设施：早餐服务会议设施：无其他设施：商务中心、票务服务、洗衣服务、停车场。促销方式：家宾卡40元（92折）、家宾金卡198元（8。8折）出租率：不低于90%客房价格：类型门市价协议价早餐标准房259233无大床房219 197无豪华大床房259 233无以上房价均不含早餐（10元/份）五、名称：上海明珠大饭店地址：上海市徐汇区xx212号（陕西南路口） 类型：三星级酒店酒店介绍：酒店拥有KTV包房，88、DISCO舞厅，棋牌室等娱乐设施，会议室可容纳100人。 上海明珠大饭店是上海民族和宗教事务委员会按涉外三星级标准投资主建的，位于卢湾区与徐汇区交界处。 饭店主楼20层（不含地下二层），拥有客房168间（豪华套房1间、套房3间、商务房/豪华标房54间、标准房88间、单人房6间），餐位500多个，大小包房近20个，有大中小型会议室、商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等，饭店集住宿、商务办公、餐饮、娱乐、购物、休闲为一体。客房设施：有线电视，宽带，中央空调，扶手椅，茶几，浴缸。餐饮设施：中餐厅。会议设施：大中小型会议室。其他设施：商务中心商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等。促销方式：房价89、按入住天数灵活协商出租率：65%客房价格：类型门市价协议价早餐单人房3002无早标准房568 3无早商务房8 438无早自助早餐价：25元加床价：125元六、名称：莫泰徐家汇路店地址：上海徐家汇路3号类型：经济型酒店介绍：莫泰徐家汇坐落于徐家汇路和制造局路交界处，酒店设有行政房、商务房、普通房等多种房型共364间，配有背景音乐、中央空调、卫星有线电视、国际/国内电话直拨、免费宽带上网。 客房设施：免费宽带上网， VOD视频点播系统 有线电视餐饮设施：“美林小厨”休闲餐厅会议设施：无其他设施：按摩室、票务服务、洗衣服务促销方式：会员卡50元出租率：60%客房价格：类型门市价协议价早餐行政房29890、288含早商务房A278 268含早商务房B大床房A大床房B特价房1982 228 168 188248218168含早早餐（15元/份）七、名称：锦江之星（蒙自路店）地址：上海蒙自路118号类型：经济型酒店介绍：上海锦江之星-蒙自路店（原名新锦江假日酒店），是一家具有二星级标准的酒店。 客房设施：有线电视，空调，宽带上网。餐饮设施：锦江大厨特色餐厅。会议设施：多功能会议室。其他设施：免费停车场促销方式：会员卡1元 房价享受9折 餐饮8.8折 出租率：不低于95%客房价格：类型门市价协议价早餐大床房219197无标准房219 197无套房299 270无以上房价不含早餐（10元/份）附2、附近91、主要公司明细报告人：日 期：附件 1新店开业销售案例 你们能做到超过一个竞争伙伴的前期销售吗?北新桥店（新店开业）销售案例一、地理位置：北新桥店,位于雍和宫历史文化旅游区内，南临平安大道。周边1公里内无较大繁华街区.二、营业日期： 2004年9月1日三、市场定位：酒店以以贵宾卡会员、协议散客为主要目标客源 ，以本地休闲散客为辅助客源 四、可供房间及类型：客房135间，其中标准房（1.1米 *2 ）75间、门市价198元;大床房（1.5米 ）60间、门市价1元。另设休闲咖啡厅等辅助设施.五、SWOT分析：优势 具有特色的客房硬件设施 、优雅的环境规范的公司统一政策、原则和领导有力的分店领导和工作92、布置 提倡定期培训机制CRS、携程网络预定的有利促进劣势 新开店面所产生的初期不利影响,主要表现为周边协议市场的待开发；回头客源的缺少；新店还有待宣传店面处于胡同内，在一定程度上影响上门客源员工的服务理念和意识还有待强化和提升机会 北京经济的日益繁荣、申奥成功及旅游业发展为酒店业带来了大量国内外客源酒店位置临近东部商圈及使馆区，有潜在的客户群体(商务散客,游客等) 品牌效益威胁 周边一些中档酒店的竞争威胁，如府学宾馆、平安府酒店、和敬府宾馆、新明基宾馆、华晨酒店等。附近一些经济型酒店的竞争威胁，如：速8、名雅会馆等六.具体销售措施(内部准备) 1.周边区域市场分析，确定三个区域市场: 以建国门93、朝阳门、东四十条、东直门连线周边1公里的商务写字楼 以东单（王府井）、美术馆、和平里、安定门为中心周边2-3公里的商务写字楼 以酒店周边1公里为面，展开酒店宣传与扩大品牌知名度2.任务分派:安排酒店值班经理以上管理人员按区域划分市场进行宣传和营销。实施销售计划:月签定协议400份,使酒店周边3-5公里处的所有商务写字楼的公司了解品牌和建立业务关系。每日召开销售分析会，总结当日销售情况，分享个人销售心得与经验3.服务准备:做好酒店硬件设备、安全、卫生环境等基础服务准备工作。加强基层员工的服务意识及技能的培养,并严格要求,确保正确执行。征求宾客意见与建议，了解宾客需求，增强宾客满意度。建立客户档94、案(外部执行)1、 管理人员执行区域销售计划，签定协议客户，同时进行品牌宣传2、2、 扩大品牌的知名度：A、 基层员工按两人一组编排，沿街串巷发放酒店宣传资料和通讯B、 基层员工着工服到周边主要街口及地铁口开展列队问好服务C、 每日组织员工交流服务体验，以提升服务水平。3、 通知协议公司本酒店开业时间。4、 联系协议公司客户到酒店看房及免费试住。 5、 联系北京各大中介公司预订员到本酒店看房参观。6、 告知北京地区已开业的连锁店到本酒店的行车路线及具体地理位置。7、二次拜访已签定协议的公司，从中培养有潜力的重点客户；每月两次拜访重要协议公司客户，了解其入住感受，以提升服务水平及宾客满意度。8、95、随时了解市场动态及周边其它同档次酒店的情况，作到知己知彼。9、灵活运用销售方法促进销售业绩（例如：酒店宣传易拉宝放置写字楼大堂、通过网络方式宣传、采取短信群发宣传等） 。10、在稳固已有的客源市场后，积极开发新的客源市场。11、根据季节因素及时调整销售策略及客源结构保证高出租率。七、04年业绩 出租率、平均房价、客源结构八、成果评述：开业第十天出租率达到100%（无团队）；上门客客源占15%，协议客源占20%，CRS客源占20%，贵宾会员占42%，中介客源占3%；2004年12月（开业第四月）到2005年3月出租率均在100%以上；2005年4月，贵宾会员客源已占50%，CRS占18%，两者相加的中央客源已近70%。