1、商务公司营销人员职能和出差、奖惩管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章 营销人员职能和基本管理制度第一节 营销人员的职能一、营销人员的岗位名称和直接上级1 岗位名称：直接参与公司涂料、粘胶等产品销售与业务管理的营销中心业务人员和营销经理。2 直接上级：部门营销经理或营销中心（副）总经理。二、营销人员的责任与义务（一）业务人员的职责： 1遵守公司的各项规章制度，服从上级主管的安排、指挥。2执行公司的销售政策，每月评估政策的合理性，提供给上级主管参考。3完成上级下达的销售目标，把目标分解到各个客户、各类产品、各2、个区域，并做好每次出差、每月的工作总结及工作计划。4完成上级下达的新客户拓展计划。5建立健全辖区的销售网络，做到各区、各市、各品牌都有代理商。6每月一次收集市场信息用书面方式反映给上级主管，信息包括：竞争对手的包装变化、重量变化、产品质量、销售政策、促销活动等。7做好沟通工作，每月一次拜访三个月新合作客户，每周电话跟踪一次。三个月合作期以上客户每二个月拜访一次，每半月电话跟踪一次。8及时解决代理商提出的产品知识及质量投诉，产品质量投诉应于24小时上报公司，严重的上报公司以后48小时内派员到现场处理。9提倡勤俭节约的作风，努力提高工作效率，做到事半功倍，尽力控制销售费用，严格按合理的计划办事。出3、差期间每天要跟上级主管反映一次当天情况。10努力学习提高业务知识，掌握产品知识。帮助代理商培训业务人员、建立合理的分销渠道及客户管理系统。11确保货款的回收、月终对帐的落实，对超过销售政策允许的风险金以上的呆帐、死帐负全部清收责任。12严禁兼职，一经发现，立即开除并没收余下的提成及工资。13建立健全客户档案，对所辖区客户的住家情况、通讯、经营情况要做到每户一档，在客户服务部备案。14发现上级主管有违规行为的应在24小时内越级上报，否则负连带责任。15讲究团队合作精神，做好与同事及客户的沟通协调工作，严禁对内对外发生吵闹行为。（二）营销经理的职责：1负责本部门人员的招聘、面试、选拔和培训和考评。4、2根据公司人力资源战略规划和本部门市场的人力资源需求状况，制订本部门的人力资源规划。3根据公司的人力资源管理体系，结合本部门的实际情况，负责制订本部门的工作职能和切合实际的工作流程。4负责制订本部门的绩效考核管理体系，报上级批准后并负责执行。5负责本部门人员的管理、指导、监督。6接受营销中心总经理的领导和业务稽查，对营销中心总经理负责并执行营销中心下达的各项政策。7根据年度的营销战略目标，负责制订本部门市场的年度销售计划并分解、执行。8遵循营销中心的总体市场策略，结合本部门的实际情况制订本部门的作战方略并负责实施。9根据营销中心的管理体系，贯彻执行并制订本部门的营销管理体系。10建立健全本部门5、客户管理系统、客户服务系统，负责开拓、维护、管理本区域市场及客户。11负责本部门所辖市场的调研、分析。研究主要竞争对手的营销策略并制订切实可行的反击措施并实施。12负责重点市场的管理，重点客户的谈判、签订合同，自己拥有一定比例的忠诚客户。13负责本部门的广告宣传、促销活动的计划与实施。14 做好上月总结、下月工作计划、目标，上交营销中心备案。 第二节 营销人员基本管理制度一、营销人员出差管理制度出差的定义：出差指经公司同意，离开公司所在地到省外开展工作，当天回不来公司的行为。（一）出差行为标准：营销人员出差要有极强的目标，行程有详细计划，费用有预估；在外出差要自守自律、努力工作，达成目标计划；6、不得绕道私行，游山玩水；行程有变化应及时上报上级并得到批准；服从公司安排、节流开支；不卑不亢，维护自身和公司形象。（二）出差管理制度：1营销人员出差严格执行申请审核批准的三级管理程序，即：营销人员直接上级主管核准营销总经理审批。2营销人员出差首先填写出差申请表依三级管理程序就出差目标、行程途径、预计天数以及工作概述清楚得到批准方可出差。须预支差旅费的，应填写借支单按批准程序执行，营销人员当次借支的最高金额为：试用期内员工1000元，业务主管3000元，营销经理5000元。由公司统一购买到第一目的地的车、船票，并由公司先支付。在外出差期间，须追加差旅费用的，应用传真件（借支单据最高1000元/次7、），就借支理由并附加工作报告依批准程序执行，得到营销总经理批准后，由财务部按批准的借支金额直接打入公司统一开具的银行卡。3营销人员出差回到公司，应在3天内整理好报销凭证，并写好详细出差工作报告一并交直接上级营销中心总经理批准程序，完成报销冲帐工作。无有效报销凭证一概不给予报销（住宿和交通票据需是有效发票。）三、营销人员业务管理制度（一）合同的签订与管理：1合同的签订以公司标准合同为范本（经销协议），并遵循公司合同签订流程运行（营销人员签下合同传真直接上级审阅电话告之营销人员如无问题公司EMS营销中心总经理审核盖章留一份EMS客户）。2 合同的补充和相应的修改，在公司内部打印完成，并由营销中心总8、经理审核，在外更改的合同无效。3 严禁营销人员超越权限的口头承诺和白纸协议。4 非标准合同的审批为营销中心总经理。（二）订货与价格管理：1 订货必须由客户自行填写并加盖公章传真至公司，尽量避免电话订货。2 除非营销中心总经理特别批准，任何客户的订货价格均按公司最新执行的价格政策。（三）货款管理：1 除垫款外，一律实行款到发货原则，可参照销售政策。2 营销人员严禁接触任何货款，严禁在客户处借支款项。3 营销人员依据公司与客户的对帐制度，及时做好与客户的对帐工作。4 营销人员主动预防呆帐和死帐的产生，并对呆帐和死帐负有直接责任。 总经理： 年 月 日第二章 营销人员奖惩制度一、目的1规范营销人员的9、工作行为，维护企业形象与利益，保证营销工作的正常秩序。2惩戒营销人员的不良行为，保证企业管理制度、工作程序的贯彻执行。3奖励在营销工作中作出突出贡献的人员，弘扬正气、激励先进、鞭策后进。二、适用范围适用于营销中心的营销人员（暂不包括省内销售人员）。三、职责1 营销中心总经理和营销经理负责本制度的监督执行与职能管理，负责操作过程中争议调查核实与上报。2 营销中心：负责本制度的解释与日常操作执行，营销中心内勤（或公司指定人员）负责奖惩方案申请。3 营销总经理：负责制度中开除及大功两类奖惩文件的签发。4 部门经理或营销副总经理：负责小功（含）以下奖励文件的签发。5 优秀员工的奖励：优秀员工的条件：工10、作积极，对公司忠诚，绩效考核连续三个月达到90分者（绩效考核见附表）。6 奖励时间：A每季度的最后一个月月底总结下下季度召开全体营销人员大会，即时表彰优秀员工；B时间如有改动，营销中心内勤需在召开大会提前半个月通知所有营销人员，但最迟召开不得在下季度的中旬。7奖励金额： 奖励的方式除奖励金额外，总经理可视情况，增加旅游、公费学习深造等机会项目。四、实施细则1奖惩分类与奖惩等级A奖励：奖励分为通报表扬、嘉奖、记小功、记大功四个等级，视具体情况予以500元以内的奖励。 B惩罚：处罚等级分为警告、申诫、记小过、记大过、开除五个等级，前四个等级辅以处罚金额为500元以内罚款，开除处分除令其离职外，同时11、不结算余下工资及提成。 C优秀员工及对公司有特殊贡献的人员都有可能获得企业外派学习、培训的机会，都有获得出外旅游的奖励。 2奖励事项 A表杨： 工作努力，达成销售计划、货款回收计划目标者； 敬业爱岗，致力于营销工作改善有具体事迹者； 勤恳工作、服从组织，为实现营销目标而不计个人得失、吃苦在前具有具体事迹者； 弘扬正气、抵制歪风，勇于同不良行为作斗争且有具体事迹者； 其他被上级主管确认足以通报表扬事迹者； B嘉奖： 符合表扬条件； 客户服务工作出色，提高了客户忠诚度与企业美誉度者； 市场开拓工作有绩效达到销售目标者； 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受（即呆帐）损失者； 市场报告及时12、准确，为企业营销决策提供有价值的依据而有功者； 其他被上级主管确认以嘉奖之业绩者。 C记小功（宣传栏、通报表扬）： 符合嘉奖条件； 连续三个月超额20%完成销售目标者； 市场网络建设绩效显著者； 举报损害公司利益之行为，使公司免受损失者； 其他被上级主管确认足以记小功奖励的业绩者。 D记大功（通报表扬刊登个人事迹）： 符合小功条件； 在营销工作中取得特别显著成绩者连续三个月超额完成销售计划和任务的50%以上者； 其他被公司确认足以记大功奖励之业绩者。3惩罚事项 A警告： 营销人员的手机在8：00-22：00未保持开机状况，使得一天无法联系上者； 公司规定填写的报表未按时缴交者，每次记警告一次13、； 违反公司管理制度与作业流程未造成损失者； 消极对抗公司有关管理规章者； 有其他被上级主管确认足以处以警告处罚之行为者。 B申诫： 营销人员的手机未开机，致使连续二天无法联系上者； 连续二天未主动与直接上级联系者； 因个人过失导致工作失误，情节较轻者； 不服从上级工作安排与工作调配者； 对客户的退货未到场确认或确认不到位，致使退货原因不真实，情节较轻者； 客户资料提供不真实，情节较轻者； 未经批准同意，擅自更改出差线路，情节较轻者。 C记小过： 对上级指定期限完成之工作无故拖延，工作目标没有达成致使公司利益受损者； 有意隐瞒客户真实情况、制造工作障碍者； 涂改、仿造、提供假出差单据，情节较轻14、者； 有泄露企业机密之行为，情节较轻者； 未经公司批准私自接触货款者； 有被上级主管确认足以小过处罚行为者； D记大过（在企业宣传栏通报批评）： 非不可抗拒的原因业务员连续三天未与主管联系而主管又与其联系不上者； 中伤主管，恐吓、胁迫同事者； 恶意违抗上级指令者； 利用业务工作谋取不正当利益者； 有意隐瞒客户情况，情节较严重者； 与员工的感情，煽动不满情绪者（情节严重者开除）； 业务人员与客户有私人现金交往，受到客户投诉，情节严重者； 涂改、仿造、提供假出差单据情节严重者； 蓄意包庇舞弊行为者。 E开除： 挪用公款者； 与客户串通损害企业利益者； 从事第二职业者； 仿造公司文件、证件、主管签名15、者； 涂改业务单据者； 仿造假业务单据者； 无合理的原因连续四天未与上级主管联系，视为旷工四天，给予开除处分。五、其它奖惩条款 1公司将对节省出差费用3000元以上，又能超额完成业绩30%以上的营销人员，在年底给予3000元以内奖励，由营销中心总经理发放； 2营销人员在报销费用过程中，如有虚报或涂改票据者，除受到惩罚外，还应受到5倍以上的票据金额罚款；3营销人员没事不得到老客户处吃喝、住宿，一经发现证实，除受到处罚外，还将取消该客户区域期间的出差补贴；4公司执行的其它管理奖罚制度。本制度自总经理签字起执行，对本制度的修订和补充，以新制度为准。 总经理： 年 月 日第三章 因公出差营销人员伙食补16、助及费用报销标准一、出差人员交通费报销标准：1、 长途交通乘坐飞机经济仓。注：特殊公务是指由总经理直接安排或事前同意的任务。（适用于A级、特殊公务）2、 广东省内出差的以乘坐公交车为主，凭公交车票据实报销；若需乘坐出租车必须事先请示主管经理审批，出租车车费每趟只能按实际金额的50%报销。二、长途出差住宿及伙食补助标准：（一）标准分类：（A、B、C、D分类附表）A级：住宿费每晚最高限额200元/人，其中住宿费150元，伙食费及市内短途交通费每天补助50元，超过部分由个人支付。（适用范围：总经理、副总经理）B级：每天补助150元/人，其中住宿费100元。（适用范围：工程师、市场部经理）C级：每天补17、助120元/人，其中住宿费80元。（适用范围：各大区经理、项目经理）D级： 出差外地业务员及其他人员，每天补助100元/人。（适用范围：业务代表、区域经理）。 试用期业务人员每天补助80元/人（试用期业务代表）。（二）报销说明：1、 A级人员住宿费限额按全程平均住宿费计算。2、 B、C、D级人员的出差补助（含住宿费、伙食费、市内短途交通费），超出部份由个人支付。其中每天必须取回住宿发票，餐费补助及市内交通可以不用发票。3、 以上住宿费报销标准凭有效、合法的住宿发票，依据以上标准限额内据实报销；达不到标准限额的实报实销。取不到有效合法发票的，不准报销。在交通工具上过夜的，不能报销住宿费。4、 家18、庭所在地出差的不报销住宿费。5、 两人同性同时出差并同住一房，按职位住宿标准报销（只报1人）。6、 计算出差天数按出发日起至回公司日止合计天数减除1天。7、 经公司同意，销售人员为同一客户在当地开拓及维护市场，由客户承担住宿费，公司只补助50元/天。三、短途出差伙食补助统一标准：1、 出差当天可以来回的按每天伙食补助30元/人，即午、晚餐各补15元，如果无须在外吃晚餐的，只补助午餐伙食15元/人。（适用范围：上述A、B、C、D级人员）2、 司机短途出车因特殊情况需在外就餐的，每餐补助10元/人。3、 出差时，发生业务接待餐费报销的，按接待餐数扣除每餐15元后，才能计算伙食补助天数。4、 如某项19、业务内已含有餐费的，不予补助伙食费。（亦即报销招待费的，不补助伙食费，按餐计）。四、接待费报销标准：A级：接待客户最高限额100元/餐/人，合计全月不能超过5000元（适用范围：A级人员）。三人及以上用餐的最高限额为80元/餐/人。B级：接待客户最高限额60元/餐/人，合计全月不能超过1000元（适用范围：B级人员）。三人及以上用餐的最高限额为50元/餐/人。C、D级：接待客户最高限额50元/餐/人，合计全月不能超过600元（适用范围：C、D级人员）。三人及以上用餐的最高限额为40元/餐/人。注意事项：1、接待就餐应尽量在公司餐厅接待，午餐原则上在公司接待。（注：就餐原则是当区主管业务人员、直20、属上级领导） 2、当次超出标准的餐费由个人支付。3、接待餐费应凭发票报销，报销时应在发票背面列明接待单位、就餐人员、日期。 4、未取得餐费发票的，不予报销。5、营销人员出差期间，原则上不予报销业务招待费用。如因特殊情况需招待费用，必须报上级营销中心总经理批准（限额在200元以内），200元以上招待费用必须报总经理审批。未经批准的招待费用自理。五、手机费补贴标准：1、由公司统一购买电话卡或充值卡，取回发票入账，按限额标准内据实报销。2、每月报销标准：(按A、B、C、D级标准) 500元，适用范围：A、B级人员（工程师除外）。 300元，适用范围：C、D级人员（试用期业务员除外）。 200元，适用21、范围：工程师、采购主管、司机主管、售后服务人员、人力资源部经理、试用期业务员。 100元，适用范围：业务助理、客户服务部。注：1、凡报销因公事发生手机费用的人员，要凭发票在限定标准内依实报销。 2、每月只能报销一次，当月未能用够额的不能留作下月使用，当月超过限额的不作下月用弥补。3、 手机费用的报销只限公司的统一发放手机卡号，其余号码不报销。六、报销程序及规定：差旅费是指出差人员因业务出差所发生的交通费、住宿费、伙食补助费用等。出差人员在报销时按下列程序进行：1、 把应报销的票据分类、统计，按交通费、住宿费、伙食补助费分项填写差旅费报销明细表，填写要求：按表格内容逐项填写清楚。并附上相关有效、22、合法的交通费、住宿费、附加手续费的正式原始票据（票据上方盖有税务机关监制章）。经部门内核实出差天数，经部门主管（经理）加具意见后交财务部复核签字，再交公司总经理或总经理授权人审批签字后才能报销。2、 出差人员因出差时发生的其他费用或业务接待就餐费，应填写费用报销明细表，填写要求：按表格内容逐项填写清楚并附上相关的原始单据，经部门主管（经理）加具意见后交财务部复核签字，再交公司总经理或总经理授权人审批签字后才能报销。凡有业务接待就餐费报销时，均先减除当天伙食补助费后再按报销标准限额依实进行报销。3、 注意事项： 不能取得有效、合法票据的“交通费、住宿费”按收据处理。交通费是指车票、机票及附加费、23、船票等，含代购票手续费和送票服务费。 每次出差应在回公司三天内进行报销，超出三天视作放弃报销。 因特殊情况致使费用严重超支，如果合理，则可申请特别补助或报销。 因特殊情况遗失有关票据的须作书面说明，并取得票据复印件的，报总经理审批签字，按收据处理，否则不予报销。 有关发票“交款单位”一栏上必须填写：“广东鸿达实业有限公司”。字样，不能填写该名称以外的任何单位或个人称谓。 凡报销业务接待餐费时，报销单必须注明接待单位就餐人员、就餐时间，以及附上餐费发票，否则不准报销。 以上规定从2004年1月1日开始执行，之前所制定的与本规定有抵触的，以本规定为准。总经理：年 月 日附 表A级：（总经理、副总经24、理、总经理助理）B级：（市场经理、工程师）C级：（大区经理、项目经理）D级：（区域经理、业务代表） 总经理： 年 月 日 第四章 营销人员岗位基本底薪和提成制度一、岗位薪酬明细表等 级基 本 薪 酬其 它 项 目备 注大区经理20003000元/月提成区域经理10002000元/月提成业务代表8001500元/月提成客户部（留守）经理15003000元/月奖金客户部（内勤）人员6001500元/月奖金拓展部经理20003000元/月奖金服务代表8001500元/月奖金二、岗位基本月薪的有关规定1. 不管任何原因离开公司，都应遵守公司财务制度及营销人员管理制度当月工资下月底发放的规定；2. 当月25、工资 = 基本月底薪 + 当月提成。三、业务人员待遇考评1试用期：（试用期三个月，如有突出表现可提前转正）。试用期工资：根据个人具体情况及能力制定底薪，最高不能超过岗位薪酬，由上级主管经理报总经理授权人审批。提 成：在试用期内的提成办法按统一提成制度执行。试用期业务人员考核准则： 严格遵守公司的各项规章制度。 服从公司工作安排及管理。 不能因个人原因，影响公司的形象和名誉。 试用期三个月内必须完成20万的销售额，或开发6个以上新客户。 2合同期：经试用期考核合格后可留用。根据其个人工作能力及业务成绩由上级提拔晋升。基本工资：根据个人具体情况及能力制定底薪，最高不能超过岗位薪酬，由上级主管经理报26、总经理审批。提 成：按统一提成制度执行。奖 金：视工作业绩给予奖励。四、提成方案及要求提成办法：（统一由第一批发货开始计算）合作时间提成比例备注13月3%所有提成必须与欠款比例及价格因素挂钩46月2%712月1%1324月0.5%25月以上0.3%公司介绍的工程类0.8%由个人跟踪，提成在工程款全部结清后当月发放个人开拓的工程类2%备注说明：1低于正常返利及优惠，高于加工价格的业务提成，按提成比例的70%计提。2属于加工价格的提成，按正常提成办法的50%计提。3凡由（1）公司同意的特价产品；（2）针对特殊地区和客户由公司批准的特价；（3）低于加工价格等情况的提成，统一按正常提成办法的40%计提27、。（由客户部在订单上注明“特价”字样。）4凡客户当批进货，所有品种合计的平均价格不低于销售政策允许的下浮价格的，提成按正常发放。5防水胶的提成办法：从客户进货开始计算：13月按5%计提，412月按2%计提，13个月后统一按提成办法执行。6有欠款客户的业务提成明细表：欠款比例提成点基数提成比例（%）备 注现款客户110% 以单个客户计算； 提成点的基数为正常提成比例所规定的点数。欠款总额10%以内100%欠款总额20%以内80%欠款总额30%以内70%欠款总额40%以内60%欠款总额50%以内50%欠款总额超出60%以上40%7. 业务人员的当月提成发放：（1）有欠款的客户按实际金额的80%发放28、，留存20%在年底客户的铺垫款回笼后发放。（2）无欠款的客户按实际提成在下月全额发放。8. 所有欠款的提成留存部分，必须在年底该客户结清欠款后才能发放，否则公司有权取消留存部分，不能累计下年。9. 关于中途离职的销售人员的提成发放准则； 有欠款客户部分在年底欠款归还后结清。 现款客户的提成留存部分与下月工资一同发放。10. 关于兼职业务人员提成办法；（为期12个月） 介绍合作的客户：（由该业务员负责跟踪） 前三个月按3%提成（按订货之日起90天内计算）； 前四个月到第六个月按2%提成（由订货之日开始计算）； 第七个月至第十二月按1%提成（由订货之日开始计算）。 介绍合作的客户：（该业务员不跟踪） 前三个月按3%提成（按订货之日起90天计算）； 第四个月至第十二月按1%提成（由订货之日开始计算）； 如有欠款的客户，该业务人员的提成办法按相关的规定执行。11. 由于区域调整或业务人员离职，该客户的提成由原业务人员及按管人员在前四个月内按（8：2；6：4；4：6；2：8）来享受提成点，离职人员不算提成。12. 所有业务人员离职，有责任收回自己辖区内客户的欠款。五、呆帐与流失客户1 流失客户：连续三个月不回款，不购货的客户为流失客户。2 呆帐的定义：连续三个月不回款，不购货的客户应收款，年终或合同到期没收回的货款，联系不上的客户的应收帐款等情况视为呆帐。总经理:年 月 日