1、和锦薇棠项目2019年营销思考 北京中原 和锦薇棠项目组 目录 第一部分：本体现状 第二部分：面临难点 第三部分：营销执行 项目现状 项目整体雏形已现，长处、短板显而易见，机遇与挑战并存 VS u 朝阳北路，地铁上盖，绝版地段 u 坐拥繁华，配套尽享，东有长楹天街， 西有大悦城 u 别墅产品类型，定义新的居住方式 u 私家电梯入户，赋予生活更多仪式感 u 上叠高赠送、双车位，所得超于所见 优势 u 地块周边高端属性不足，社区规模较 小，无法匹敌豪宅段位 u 保障房与叠拼距离近，私密性、采光 均有所影响 u 无院子，别墅属性感降低 u 中叠、下叠赠送率较低，去化难度较 大 短板 销售现状 开盘近2、2个月，认购20套，签约19套，与预期存在一定差距 累计认购：别墅20套，金额36238 万；车位33套，金额1635万 累积签约：别墅19套，金额34576 万；车位33套，金额1635万 客户现状 客户属地性较强，地段为主要认可因素，交房时间、保障房区隔为主要抗性 16, 74% 2, 11% 1, 5% 1, 5%1, 5% 认购客户居住区域 朝阳东城海淀丰台外地 7, 32% 6, 26% 2, 10% 2, 11% 2, 11% 1, 5%1, 5% 认购客户工作区域 国贸朝阳其他区域常营望京西城东城外地 u认知途径：成交客户中，55%为渠道成交，20%为朋介成交，其余包括围挡、路过3、巡展等； u认可点：已成交客户对项目地段、私家电梯入户、物业管理等较看好； u抗性点：未成交客户抗性点主要表现为交房时间、保障房区隔、院子等； u置业目的：客户主要以自住改善为主，部分为孩子以及投资的客户； 目录 第一部分：本体现状 第二部分：面临难点 第三部分：营销执行 竞品多维度 同产品限竞房有庭院、同区域商品房成交不足7万（含精装），本案对抗优势 较弱 景粼原著 北京院子 二期 海晏春秋 瀛海府 朝青知筑 本案 区域项目 产品类 型 面积均价赠送总价备注 朝青 壹亮马平层 170-19598000元/ 1600-2500 万 同区域、商 品房、竞品， 分流客户 朝青知筑平层110-14070000元/800-110万分流客户 孙河 景粼原著 平层120-15572000元/850-1200万 同类型，优 于本案产品 叠拼195-20682000元/ 100-200 1600-190