1、粮油品牌商场超市业务管理制度手册附促销申请表编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 手册适用范围本手册适用对象包括：经销商的商超业务员和商超业务主管。粮油小包装油客户按照类型分为商超、商超和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商超业务由商超业务员/业务主管负责。商超，与商超网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决2、策者的不同利益点。这是商超业务和商超业务的主要区别。手册目的与内容商超业务员的业务概括起来讲就是五点二轴一环。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业；要把这五点的工作做好，离不开二横，也就是客情建设和信息收集与分析；一环，即PDCA循环（计划执行检查调整行动）则是以上所有工作的基石。本手册从五点二轴一环出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。我们还制定了标准化的报表体系来规范工作，帮助新业务员尽快提高，帮助老业务员加深理解。五点二轴一环工作全貌工作内容工作目的五点销售订单最大化的完成销售，收回货款终端维护夯实基础工作促销活动推广品牌，提高销量 新品上市配3、合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广新店开业为长期合作打好坚实的基础 二横信息收集与分析通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务客情建设定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础一环PDCA循环将PDCA运用与日常工作中，不断计划、执行、检查、行动，不断提高例外处理例外情况建立例外情况应急流程业务角色和职责的划分商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为卖场模式，连锁超市。对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。角色和职责的细分4、：业务主管卖场业务员卖场促销员连锁业务员连锁助理业务员订单监控订单并跟踪门店/总部订单并跟踪订单并跟踪终端谈判；监控谈判、维护维护谈判、维护维护促销谈判；审批谈判、申请执行申请执行新品谈判；监控协助协助协助新店谈判；监控执行执行执行信息收集与分析全部参与客情建设年度谈判协助业务经理/总经理协助协助月度计划与总结主写参与参与周总结与计划检查主写主写考核标准商超业务员的考核标准主要包括销量、回款和终端表现等几方面，详见附件12 商超业务员考核表。其中的权重是可调的，商超业务主管可根据当地实际情况、业务员具体情况决定相应的权重。1 工作计划与总结（PDCA）工作目的合理安排，提高效率工作内容1. 年5、度合同谈判2. 工作计划与总结3. 工作例会1.1 年度合同谈判合同谈判是工作计划的一个重要依据。与商超客户存在的大量谈判，可以分为两类，年度合同谈判；日常事项的谈判。1. 商超的年度合同谈判由一般由经销商总经理或商超业务经理负责。所谓年度合同，包括年度返利、新品新店进场费用、货款处理等框架性规定，业务员和客户在框架内开展业务，但在具体业务上还需要一些日常的谈判与沟通2. 日常事项的谈判是在年度合同的框架内，与商超的协商具体内容。1.2 工作计划由商超业务主管上月月底（23号前）制定本月计划，与粮油客户代表沟通后下发执行；次月月初第一周的周四前对照计划总结本月工作，提交给经销商总经理和客户代表6、。参见附件01 商超业务主管月计划与总结。通过计划与总结的形式，分析生意，制定行动方案，提升销量。1.2.1 月度计划与总结商超业务主管通过填写月度计划与总结表格的形式，分析生意，并制定行动方案，实现提升销量的目的。本表由商超业务主管在上月月底前（普通为23日）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执行。当月结束后商超业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交汇报。月工作计划与总结包括3部分： 1. 销量计划与总结，计划本月销量目标，并于次月初做生意分析和回顾，查明生意好坏背后的原因，并寻求好的生意机会。2. 促销活动计划与总结，计划本月的促销活动，并于次月初回顾执行情况。其它方面，在当7、月结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理等。具体表格见附件01 商超业务主管月计划和总结。1.2.2 周总结与计划商超业务员每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。考虑到兼顾工作的效果和效率，工作目标设定应尽量简单、明确，应强调目标的可操作性，而不应强求数量。1. 商超业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。2. 商超业务员每周最后一个工作日回顾本周工作。首先业务员回顾本周销量，其中，（1） 然后，业务员应回顾本周工作中遇到的主要问题和处理结果。3. 计划下周的工作重点，提交周总结与计划。（1） 针对本周工作中的发现且没8、有解决的问题，提出下周的解决计划。（2） 在维护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。具体表格参见附件02 商超业务员周总结与计划1.2.3 PDCA循环模型1. 什么是PDCA循环模型？PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。它最初是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。后来逐渐被延伸到日常的工作和管理中来，成为一个科学的做事情的方法PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下： P（9、Plan）-计划，确定方针和目标，确定活动计划； D（Do）-执行，实地去做，实现计划中的内容； C（Check）-检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； A（Action）-行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。 PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，PDCA循环得到了广泛的应用，并取得了很好的效果，之所以将其称之为PDCA循环，是因为这四个过程不是运行一次就完结，而是要周而复始地进行。一个循环完了，解决了一部分的问题，可能还有其它问题尚未解决，或者10、又出现了新的问题，再进行下一次循环，其基本模型如下图所示。2. PDCA循环模型的特点和步骤？PDCA循环有如下三个特点： 1、大环带小环。如果把整个企业的工作作为一个大的PDCA循环，那么各个部门、小组还有各自小的PDCA循环，就像一个行星轮系一样，大环带动小环，一级带一级，有机地构成一个运转的体系。 2、阶梯式上升。PDCA循环不是在同一水平上循环，每循环一次，就解决一部分问题，取得一部分成果，工作就前进一步，水平就提高一步。到了下一次循环，又有了新的目标和内容，更上一层楼。对于商超生意，无论商超业务员还是商超业务主管，无论是负责订单、终端、促销、新品和新店哪种工作，无论是要做好客情建设或11、数据收集与分析哪种工作，都离不开PDCA，因为商超生意是精细化生意，是细节生意，必须注意每一个环节。1.3 工作例会会议的目的就在于统一思想，通过回顾销量完成情况、工作执行情况，向业务员传递公司的活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下一步的行动方案。另外，督导业务员根据计划展开工作。1.3.1 月例会经销商在每月的第一周星期一的晨会时间召开月例会，时间可适当延长。月例会的主要内容总结上一月的销量和工作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。尽量简单明了、无话则短。1.3.2 周例会经销商在每周一的晨会时间召开周例会，时间可适当延长12、至30-45分钟。周例会是对上一周的总结和下一周的计划，应包括（但不限于）：1. 业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。2. 业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管共同商定工作内容。1.3.3 日例会商超业务主管一般可以召集商超业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。1. 昨日工作交流解答（1） 业务员各自讲述在昨日走访市场过程中，遇到的各种问题，包括市场需求、客情建设、销售情况、竞品情况等。在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，思考如何改进。检查我们是否满足了每一个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于下次拜访计划中。（2） 业务主管针对各业务13、员的主要问题进行组织探讨，并把解决方法记录于下次拜访计划中。2. 当日任务布置（1） 回顾当日客户拜访计划。（2） 如果有突发事件要处理的，对客户拜访计划适当调整。（3） 明确当日拜访要达到的目标。业务主管也可以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成自己的当月的销量目标。销量看板主要包括当月累计销量达成率，它有助于业务员之间相互比较，并形成积极进取的企业氛围。（经销商一般可以在全体业务员中开展此项工作，具体看板请参见经销商运营一体化手册-标准管理体系部分。3. 竞品信息收集商超业务主管通过日常的例会交流，以及单独与业务员的交流，获取各个商超门店的竞品信息，进行汇总并上报粮14、油客户代表，商讨对策。参考附件06 商超竞品信息收集表。4. 终端形象管理商超业务主管将在巡场中发现的问题，记录于商超终端检查表，并与业务员沟通解决方法。参考附件07 商超终端检查表。2 信息收集与分析工作目的通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务工作内容1. 了解自己2. 了解竞品3. 了解客户关键要素1 财务数据包括销售额/销量、毛利/毛利率、库存等2 终端情况3 活动4 组织结构、人员信息5 业务流程2.1 了解自己了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用优势在全国范围内具有品牌优势的产品消费者市场调查1. 与客户谈判2.15、 促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品消费者市场调查1. 与客户谈判2. 促销活动制定与执行在区域内具有价格优势的产品与同类竞品对比与客户谈判劣势不具有价格优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定不具有品牌优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定动态数据每家客户每个SKU一段时期的月均销量1、通过从系统查询销售给客户的销量2、客情建设，通过客户信息系统查询1. 下单时机的把握；2. 计算建议下单量每家客户每个SKU的库存量1、到客户仓库盘库2、客情建设，通过客户信息系统查询1. 下单时机的把握；2. 计算建议下单量每家客户每个SKU的安全库存量客情建设，询问仓管、采购经理1. 下单时机16、的把握；2. 计算建议下单量每家客户陈列情况日常拜访与竞品对比每家客户最有效的促销活动/方式通过促销活动对销量的提升反映有效的促销活动2.2 了解竞品了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用竞品在区域内具有相对品牌优势的产品市场调查确定最主要的竞争对手每家商超销量最大的竞品客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知每家商超团购销量最大的产品客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知陈列每家客户竞品的陈列情况日常拜访；促销员收集提高产品陈列面价格每家客户的进货价1. 客户采购经理告知；2. 客户电脑操作人员17、；3. 通过批发价近似计算竞品促销活动的价格空间每家客户的销售价日常拜访；促销员收集促销活动辅助信息每家客户的历史最低销售价对竞品销售价格的分析这是竞品促销活动的底线销售每家客户每个SKU的一段时期的月均销量客情建设分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响活动在每家客户最常用的促销活动1. 日常拜访2. 促销员统计3. 询问客户楼面经理针对该种促销活动设计对策在每家客户对我们影响最大的促销活动统计促销活动前后的销量对比重点关注的促销活动在每家客户对我们影响最小的促销活动统计促销活动前后的销量对比可以忽略不计的促销活动近期将要实施的促销活动1. 询问客户采购经理2. 根据经验，如通常各种18、促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动针对该种促销活动设计对策对竞品的信息收集是全方面的，主要的信息是促销员在商超内收集，参见附件08 商超竞品信息收集表。2.3 了解客户KA不仅是销售的商超，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户，建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用社会关系客户总部的背景工商登记，市场调查反映客户实力门店发展政府对门店所在区域的发展规划政府发展规划反映门店的发展前景关键人员客户总部和门店对销售起关键作用的人员客户组织结构；客户拜访客情建设关键对象经营情况下单19、日客户告知下单时机欠款系统查询催款客流量日常拜访；促销员统计间接反映客户销售状况油区面积日常拜访；促销员统计陈列面提高潜力最佳拜访时间与客户沟通提高拜访质量业务员日常收集客户信息，每三个月修改客户基本信息表（参见附件03 商超客户信息表卡），并提交给文员统一保管。小技巧：如何能通过客户的信息系统查询信息？与客户电脑操作人员，信息主管建立良好的客情关系。小技巧：如何进入客户仓库盘库？部分客户不容许业务员进入仓库盘点，可以选择在货架SKU量不足时，从仓库补货，在补货时盘库。3 客情建设工作目的加深客情，服务于业务工作内容1. 客情建设关键人员2. 加深客情关系关键要素1. 客情关系建设依赖于两个方20、面：生意上的合作和私人关系的建立。2. 建立客情要以生意合作为主，私人关系为辅。客情是为销售服务的，良好的销售情况也有助于客情建设。3.1 收集客户信息建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息，可以参考附件03 商超客户信息卡。3.2 关键对象原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。多层次建立与卖场客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：业务经理/总经理商超业务主管卖场业务员卖场促销员卖场总部管理层 采购经理/采购主管 店21、长 采购员 店面主管/食品主管 团购负责人 财务人员仓管主管 信息主管多层次建立与连锁客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：业务经理/总经理商超业务主管连锁业务员连锁助理业务员连锁总部管理层 总部采购经理 总部团购负责人 总部财务 总部对帐员 总部仓管主管 总部信息主管 门店店长/采购 门店理货员 3.3 加深客情关系客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。1. 需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注粮油能带来多少销量，客22、情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象；其次才是私人关系的建立，这样的客情才是稳定的客情。2. 需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。其次建立私人关系。小技巧：如何让客户认同我们“我们帮助客户做生意”？1. 在公司促销活动确定后，第一时间通知客户，帮助客户分析其中的利益，让客户及早准备。2. 帮客户做生意，主要看客户需要什么。对于大卖场这样的客户，他们的需求多种多样，一般有销量、销售额、毛利、毛利率、库存天数、生意建议等。要根据客户的需求，给予客户支持。3. 帮助客户团购，提供支持，如进23、货价格的支持，及时供货的支持。小技巧：如何建立客户代表的专家顾问形象？1. 按固定的频率，固定的时间拜访客户，留下专业的形象2. 建议客户下单时，要有依据有分析，不要仅仅依靠私人关系。3. 作为小包装油行业的龙头老大，除了给客户提供我们产品的销售建议外，也要提供整个小包装油在卖场如何发展的建议。这样一是可以建立我们自己是小包装油专家的形象，二是我们可以对客户的决策产生对我们有利的影响。小技巧：如何判断私人关系的进展情况？1. 告诉手机号码比办公电话进展一步；MSN或者QQ又进了一步；了解兴趣爱好更往前进展。2. 如果客户人员已经告诉家庭地址，需要与客户人员协调到家庭拜访。3.4 客情关系的应用24、客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面。3.4.1 客情关系在日常方面的应用1. 客情关系的好坏对数据收集的准确性、便捷性起决定性作用。(1) 客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安全库存量设置(2) 客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销活动动态2. 客情关系在终端陈列方面的应用(1) 好的客情关系，在陈列位置、陈列面、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。3. 客情关系在促销活动方面的应用(1) 好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。(2) 好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。3.4.2 25、客情关系在商超团购方面的应用团购占商超销量量的很大的比例，每个商超都特别重视。商超团购的好坏不仅能影响客情，同时也反映客情关系的好坏。因此要对商超的团购提供额外的支持，尤其是旺季，团购量大，要格外注意。1. 商超通常情况下存在团购部，至少存在团购负责人。消费者到商超团购之前对具体产品选择通常并没有明确的目标，商超团购部的建议能起很大作用。2. 团购主要发生在春节、中秋，但不仅仅局限在这两个季节；团购的产品通常是高端油品。3. 要让商超团购部选择粮油的产品作为团购，以下四方面有很大帮助：(1) 客情关系的好坏，尤其是与团购负责人的关系，保证个人方面对团购的支持。(2) 对商超进货价的支持，保证客26、户方对团购的支持。(3) 在春节、中秋等团购旺季前，对于有大型仓库的商超，要适当的在商超备货，商超有了库存压力，会更主动的销售；对于没有大型仓库的商超，除了少量备货外，还需要提供及时送货的支持，免除客户及时送货的后顾之忧。(4) 通过各种方式刺激消费者，从而拉动对我们的产品的团购。4. 要与团购负责人保持良好的客情关系，需要做到四点：(1) 在日常的拜访中，坚持拜访团购负责人。(2) 在团购旺季来临前，加强拜访密度，尤其是春节、中秋、端午等节日。(3) 团购实现后，必须兑现承诺，以保证以后的团购。(4) 当发现客户正在与经销商自己的潜在团购对象接触时，保证客户的优先权，但要让客户知道是因为客户27、的原因而退出的。甚至经销商要主动让出一些自己的团购客户给商超。3.4.3 客户服务卡客户服务卡作为体现以客户为中心思想的一种工具，将有助于加深客情，同时方便客户联系我们。连锁业务员（或者理货员）在对连锁客户进行拜访时候，应该使用本卡，要及时将本次拜访的时间和自己名字记录与于客户服务卡中。具体内容请参见附件04 客户服务卡。4 终端维护工作目的标准化拜访流程，提高终端执行力工作内容1. 拜访客户2. 终端维护关键要素1. 如何避免突发时间打乱拜访计划？2. 终端维护就是要做好DSPM。3. 如何利用优惠政策？业务员每天80%以上的时间是外出拜访客户，拜访客户是为了维护终端，卖进产品，加深客情。428、.1 拜访客户4.1.1 拜访计划拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。1. 与客户达成定期的沟通机制，有利于客户安排时间。要做到定期拜访，必须有拜访计划，并且按照计划拜访客户。2. 根据客户的等级确定客户的拜访频度，越重要的客户拜访频度越高，但对每个客户最少要做到每周拜访一次。3. 业务员需要每月更新客户拜访计划，提交业务主管审批后，交给文员复印保管。4. 如果没有特殊情况发生，必须按照拜访计划对客户拜访。小技巧：如何做到定期拜访客户？1. 制定拜访计划，按照计划拜访客户。2. 要在拜访时间安排上留有机动时间，预防突发事件对计划的影响。3. 如果在机动时间内没有发生突发29、事件，这段时间可以处理终端或客情建设。4.1.2 拜访准备制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。类别物品是否必选说明拜访目的准备拜访目的是回顾客户拜访卡，确定拜访目的准备资料拜访计划表是按照拜访计划拜访客户促销计划是销售标准是按照标准检查店面订单跟踪表是跟踪订单后期执行情况连锁客户拜访卡是连锁业务员填写拜访记录卖场客户拜访卡是卖场业务员填写拜访记录业务员自身名片是对帐单、发票否助销工具计算器是笔、本是小刀否切割不干胶，割箱子卷尺否测量货架胶带否抹布否连锁店门店货架或产品的清洁助销物料赠品和POP否最新的宣传资料否促销活动内容否4.1.3 拜访客户拜访客户分为拜访客户总30、部和拜访客户门店。1. 拜访客户总部就是要做好以下几件事：(1) 客户沟通，加深客情，参见第三章客情建设(2) 活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动，参见第六章促销谈判。(3) 卖进产品，督促客户总部采购经理下单，参见第五章销售订单。(4) 信息收集，参见第二章信息收集与分析。(5) 检查并督促促销员开展业务，参见第章节对卖场长期促销员的监控。(6) 填写客户拜访卡，参见附件05 卖场客户拜访卡。2. 拜访客户门店就是要做好以下四件事：(1) 终端维护，参见第四章终端检查(2) 卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单，参见第五章销售订单。(3) 客户沟通，加深客情。其中客情建31、设参见第三章客情建设。(4) 信息收集，用于分析，参见第二章信息收集与分析。(5) 填写客户拜访卡，参见附件06 连锁客户拜访卡。4.1.4 后期跟踪1. 每日拜访结束，总结当天工作，填写周总结与计划。2. 根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划，参见附件10 连锁客户拜访路线表。3. 每周周末填写周工作总结和计划表回顾。参见附件02 商超业务代表周总结和计划。4.2 终端维护维护终端就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是拜访卖场和连锁门店时最重要的基础工作。检查的标准是办事处/直销部所制定的销售标准。4.2.1 维护SKU维护SKU就是按照销售标准检查SKU1. 检查是否按32、照销售标准一一卖进，如果有SKU没有按照标准销售到门店，需要说服客户下单。2. 检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。3. 检查是否存在货龄过长的产品，如果存在，考虑申请促销活动消化掉。4.2.2 维护货架维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行1. 上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。2. 左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置(1) 陈列包括两方面，粮油所有油种的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。(2) 相对位置也包括两方面，粮油自己产品相互之间的位置；粮油产品与竞33、品的相对位置。3. 前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。4.2.3 维护价格检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行1. 检查价格标签是否完整2. 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内3. 要提醒客户更改错误的价格，必要时提交业务主管，由业务主管与客户总部协调。4. 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致4.2.4 检查助销执行情况助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。1. 检查每个SKU堆头频率，DM频率是否符合标准，如果不符合34、，申请费用作堆头或DM2. 将促销品摆放到位，如检查堆头三角牌是否充足，三角牌两面尽量一致3. 助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。4. 做好与商店的渗透与沟通，使商店能自觉配合、维护助销。小技巧：如何利用优惠政策？1. 在有优惠政策下，对于AR02等销量好的油品，劝说客户多下订单，可以向客户表达如果订少了，一是不够卖则赚的少，二是卖完了可没有政策了。2. 充分利用优惠政策争取额外的客户资源，如“我们有这么好的促销政策，你们应该扩大我们的陈列面”，“我们的这个政策要求最低订货量是30件”。3. 对政策操作需要谨慎的是，刚鼓励客户下了一个大单后，随后来了优惠政策，可以对客户说“35、为了帮助尽快消化库存，我现在帮你申请了一个好的政策”。小技巧：如何与客户谈判中获取利益？1. 在心态上调整，不要怵怕采购。（因为卖场要求采购要故意摆出姿态面对供应商）。2. 和客户谈判时用销售数字的增长来说明粮油对客户的贡献。3. 绑定谈判。如在谈判堆头费用的时候，要求对方同意陈列面的扩充。小技巧：如何处理客户不按照品牌集中陈列的原则？1. 用事实说话说服客户，指出不按照品牌排列，影响陈列的美观，给消费者的感觉是混乱，影响客户的销量。2. 以客户的主要竞争对手为例子，夸大竞争对手集中陈列带来的优势，建议客户去竞争对手处看看。3. 建议客户先尝试集中陈列，一旦客户改变并且感觉良好就不会再改回去。36、4.2.5 对卖场长期促销员的监控1. 卖场业务员需要检查卖场长期促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。2. 指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如经营情况。3. 对于不合格的促销员，及时反馈给促销员管理部或客户代表。4. 如果门店还没有驻店促销员，卖场业务员必须自己完成终端维护，填写竞品信息收集表。参见附件07 卖场长期促销员月报表和附件08 商超竞品信息收集表。4.2.6 对连锁助理业务员的管理1. 连锁业务员检查助理业务员对终端的维护，是否达到终端标准，督促填写附件06 连锁客户拜访卡。2. 指导连锁助理37、业务员收集需要的信息。3. 传达与连锁总部达成的协议。5 销售订单工作目的有计划的完成销售、监控从下单、发货、付款的全过程工作内容1. 帮助客户确定下单量2. 追踪收货和收款关键要素1. 如何确定客户下单时机?2. 如何确定客户合理下单量？3. 如何确定旺季备货量？销售订单处理流程：5.1 客户下单粮油必须掌握自己的库存和自己的销售，帮助、督促客户下单。5.1.1 信息收集及利用帮助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。详见第二章之了解自己，了解客户。需要注意的是，连锁店的总部和连锁门店都有可能下单38、，因此都要进行数据的收集。5.1.2 下单时机下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。1. 正常性补货(1) 卖场客户及连锁总部通常每周有一个固定下单日，这就要求业务员应当在下单日前三天提醒客户下单。(2) 如果客户没有固定的下单时间，这就要求业务员根据各种信息，做好下单计划，最好固定频率补货。2. 对于临时的补货，如团购，则根据客户的要求安排好下单时间即可5.1.3 建议下单量向客户建议下单量，有计划的完成销量目标1. 业务员根据销量计划，考虑每家门店的日均销量、现有库存、安全库存、促销活动，向客户建议下单。对于集中下单的连锁店，连锁业务员还要督促门店向连锁总部及时申报下单量。2. 建议39、下单量 下单周期 日出货量 系数 安全库存 当前库存 在途库存系数大小与促销活动、淡旺季有关3. 在销售旺季，如春节、中秋，卖场存在大量团购，要建议KA增大下单量，提前备货，以防旺季不能及时补货。小技巧：如何把握备货量？1. 向客户适度的备货，可以提高客户的配和积极性，在建议下单量的计算公式中已经考虑了这个因素。在没有优惠政策支持时，业务员不能再额外的压货。2. 春节、中秋前的备货(1) 春节、中秋是全年最大的两个销售旺季，在旺季销售前，可以把畅销品提前在客户备货，因为是畅销品，客户不会有压力。这样可以适度的占用客户的油种资金和仓库，迫使客户减少竞品的下单量并减轻旺季到来后的物流压力。(2) 40、提前备货量介于去年同期销售量的50%80%(3) 针对客户盲目乐观，大量备货的要求，业务员要说服客户，让客户感觉粮油不仅仅关心自己的销售，还关心客户的销售。5.1.4 客户订单的处理1. 商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门店采购2. 商超向经销商下单有两种方式：客户传真给经销商，客户在业务员拜访时把订单交给业务员；通常情况下都是传真给经销商。3. 业务员要对客户传真到经销商的订单审核，重点是SKU的价格。4. 根据多种情况判断客户信用额度，对于额度不正常的客户，要与客户沟通减少订单量，降低风险。客户信息的收集请参考第二章了解客户。小技巧：如何判断客户财务状况？这是客户机密，难以准确掌41、控。可以根据客户人流量判断客户的销售状况，根据客户回款是否及时（包括其它供应商的回款），通过闲聊掌握客户员工工资是否准确发放，客户员工的稳定性，间接掌控客户的财务状况。小技巧：如何向客户说明订单量的调整？1. 如果是因为客户信用额度的原因减少客户的订单，不要直接向客户说是因为客户财务状况的原因，可以说是因为物流运输的原因。2. 如果客户长期欠款不还，要中断订单的处理，提交断货申请。5.2 追踪收货和收款经销商可以根据自身情况决定是否由业务员负责跟踪收货和收款。5.2.1 确认客户收到货物1. 经销商在向商超的承诺中有明确的送货时间，业务员要跟踪销售单的完成情况，主动询问物流部门是否已经按计划送42、到客户，以送货签收单为准。2. 对于卖场，货物送达门店即代表客户收到货物。3. 对于连锁，如果是送货到总部，业务员还要跟踪客户总部是否及时把产品配送到各个门店；如果是送货到门店，则要跟踪门店是否及时把收货单送交总部。5.2.2 与客户对帐1. 商超客户通常有固定的对帐日，业务员必须在对帐日前准备好账单明细，欠客户的费用明细，根据客户的需要，必要时还要准备送货签收单或复印件。2. 对于卖场，直接跟卖场门店财务对帐。3. 对于连锁，与连锁总部财务对帐。5.2.3 发票送达1. 业务员与客户协商发票送达时间，客户确认可以接收发票后，业务员通知财务开发票。2. 如果是送达卖场，把发票送达卖场财务。3.43、 如果是把发票送达连锁店门店，连锁业务员要跟踪门店是否及时把发票送达总部。5.2.4 跟踪客户的付款业务员需要跟踪客户的付款，一定要向客户讲明“没有付款，就没有生意”这个基本原则。1. 在与KA客户签订的合同里对付款都有明确的规定，业务员要熟记每家客户的合同条款。2. 商超客户通常有结算日，业务员要在结算日前与客户财务沟通，提醒客户在本次结算日付款。3. 每个业务员都要填写销售跟踪表，参见附件09 商超订单跟踪表。6 促销活动工作目的提高销量，推广品牌工作内容1. 促销活动的申请2. 促销活动的准备3. 促销活动的协助执行关键要素促销活动要注意各个系统间的差异性。促销流程：在商超开展的促销活动44、有两类来源，第一类是经销商或粮油统一安排的促销活动；第二类是业务员根据市场情况提交的促销申请，在得到审批后执行。6.1 促销申请1. 月度促销目录是每月月底制定的下月促销计划，其中经销商管理层和客户代表制定的计划必须执行。参见工作计划章节之附件01 商超业务主管月度计划与总结。2. 但市场是变化的，业务员根据销售情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表。参见附件14 促销申请表。3. 业务员提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。小技巧：在什么情况下需要提交新的促销申请？1. 按照正常的日均销量，完成月度销售目标有困难。2. 为了打击竞品促销活动提交促销申请。3. 业务员拜访客45、户时，发现客户存在较大库存或者存在货龄较长的产品，要适时的提出促销销申请。4. 新品上市需要店内的促销活动5. 新店开业需要新店开业促销活动。6. 品牌推广活动需要店内的促销活动配合。小技巧：如何收集竞品近期的促销活动？1. 通过客情关系，询问客户采购经理。2. 根据现代生意商超促销活动的特点：(1) 竞品在某一个KA系统作了促销活动后，在其它KA系统也一定会有类似或相同力度的促销活动，并且卖场通常不会同意竞品在相同的时间作同样的促销活动。(2) 根据这个特点，竞品的促销活动信息除了可以通过客户客情了解外，还可以根据竞品已经实施的促销活动预测在其它KA系统的促销活动。然后根据预测，在拜访客户时46、试探，可以与客户协商相同的促销活动，如我们近期想作XXX活动，您可以安排吗？(3) 根据我们的目的，有针对性的安排促销活动。如果是想扰乱竞品的促销活动安排，则可以作相同的促销活动。6.2 促销准备6.2.1 活动谈判1. 在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。2. 对于店内的促销活动，业务员或促销部负责与卖场、连锁店谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。3. 对于店外的推广活动，业务员协助业务主管或客户代表与卖场、连锁谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。6.2.2 活动准备活动准备主要是现场布置。对于卖场店内的促销活动，业务47、员与促销员完成准备；对于连锁门店的促销活动，连锁业务员与助理业务员完成准备；对于店外的促销活动，业务员协助促销部准备。活动类型准备内容店内促销活动准备陈列的布置堆头的布置促销材料、活动主题的张贴价格标签的更新客户电脑系统价格的更新买赠的捆绑店外促销活动准备协助促销推广部活动场地的布置跟踪促销材料的到位促销员的到位补充促销产品的准备，在活动前必须到位6.3 促销执行1. 对于卖场店内活动，业务员要检查活动执行的状况，检查促销员的工作；如果卖场没有促销员，业务员需要代替促销员执行促销活动。2. 对于连锁店内的促销活动，需要连锁助理业务员具体执行。3. 对于店外的推广活动，业务员协助活动开展，如果人48、手不够，业务员需要帮助活动执行。4. 当发现促销活动中的问题时，业务员要与客户协商解决，如果不能解决，及时提交业务主管。6.4 促销活动总结促销活动总结由促销发起人完成。对于店内促销活动，业务员在周工作总结和计划中汇报执行情况。7 新品上市工作目的配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作工作内容1. 新品上市准备2. 新品卖进商超3. 新品上市后期跟踪关键要素1. 成功的新品上市，一定是基于充分的上市准备2. 新品在成功卖进客户后，最重要的就是跟踪新品在店内的表现。在新品上市时，经销商必须配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作，具体到每家门店，就是要及时卖进，做好终端维护。7.149、 新品上市准备与卖进成功的新品上市，一定是基于充分的上市准备7.1.1 上市前准备1. 业务员学习新品特点、优点、卖点； 2. 收集相关数据，做好分析准备工作(1) 业务员调查市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。(2) 收集新品特性与当地市场敏感点的冲突，如注意向回民解释02调和油中的动物油脂成分。7.1.2 新品卖进新品卖进包括卖进产品，卖进促销活动，与客户做好费用和陈列谈判1. 在与商超的年度合同中，通常包含新品上市条款，经销商在合同框架内与门店协调2. 新品卖进(1) 向客户介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市计划，卖进新品，并协助客户做好新品条码的维护工作(2) 向客户卖进新品50、促销活动(3) 与客户协调具体的新品费用(4) 与客户协调新品陈列，上架陈列小技巧：如何避免新品上市与当地市场的潜在冲突？注意调查新品特性中与当地市场敏感点的冲突。如AR02中含有动物脂肪，要注意少数民族对油脂的敏感，提前做好准备。小技巧：为什么新品首单下单量都比较少？1. 任何新品都存在风险，客户对于新品没有任何把握，因此不会愿意承担过多的库存。2. 少量的首单量容易在比较短的时间内销售，有注于客户对新品建立信心。3. 如果新品销售不理想，通过促销活动相对容易消化客户的库存。7.2 后期跟踪与维护新品在成功卖进客户后，最重要的就是跟踪新品在店内的表现1. 跟踪第一周、前10天、第一月和第一季51、的销量，填写新品上市跟踪表。2. 按照终端销售标准，维护终端，具体内容参见章节终端维护。参见附件11 新品上市跟踪表。小技巧：如果新品销售不好，客户要求退货该怎么处理？要分两种情况：部分客户销售不好，大多数客户销售不好；要分别对待。(1) 如果只是在部分客户销售不好，业务员要找出这些商场的原因，如果是陈列的原因，改进陈列；如果是促销活动不到位，业务员申请促销活动帮助客户消化新品库存；如果是客户的原因，要向客户提出要求，如向客户建议“这个产品在其他商场都卖的很好，这里改变一下，我再申请一些促销活动，再试试看”(2) 如果通过改进，新品在少数店仍然销售不好，用其他产品换货，但新品至少要留有陈列，除52、非粮油放弃该新品。(3) 如果是大多数客户都销售不好，要立即向经销商管理层和客户代表反映，对客户提供换货处理。8 新店开业工作目的为长期合作打好坚实的基础工作内容1. 获取新店开业信息2. 新店内、外部准备3. 新店开业后期跟踪，跟踪自己产品销量表现、跟踪竞品关键要素1. 好的开始就是成功的一半2. 与新店谈判中如何利用粮油的强势地位？3. 如何判断新店的消费覆盖面？在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪。8.1 获取开业信息有两种形式的新店：一个新的系统开业；还有一种是原有系统的新门店。开业形式获取新店开业信息的途径连锁店系统新门店开业1. 通常连锁店会在开业前主动联53、系；2. 连锁业务员在与连锁总部的沟通提前获得信息；3. 大型连锁店在新门店开业前通常会有媒体广告；4. 通过连锁店其他门店店长处获取信息；5. 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；6. 从竞品业务员、粮油等其他产品业务员处获取信息卖场系统新门店开业1. 通常卖场会在开业前主动联系；2. 卖场会有媒体广告宣传，如报纸广告；3. 通过业务员拜访卖场其他门店时，与客户沟通获取信息，或者促销员与客户沟通获取信息；4. 通过业务员或促销员在附近门店的观察，可以从人员调动上发现迹象。一般新店开业的人员都是从附近门店抽调有经验的人员；5. 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；6. 从竞品业务员、竞54、品促销员，粮油等其他产品业务员处获取信息新的连锁、卖场系统或超市在本地区开业1. 通常会在开业前主动联系；2. 会有媒体广告宣传；3. 从粮油服务该系统其他地区总部或门店的业务员处获取信息；4. 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；5. 从竞品业务员、竞品促销员，粮油等其他产品业务员处获取信息8.2 新店开业准备新店开业有两种情况：新的系统开业；原有系统的新门店。两种情况的准备都分为内部准备和外部准备。内部准备外部准备准备内容目的准备内容目的按照客户基本信息表收集客户信息了解客户的实力；预期销量；加强客情协助贸易条款谈判客户信息系统中产品信息维护保证产品可以销售货架陈列了解竞品进场费用估计55、进场费堆头陈列了解竞品分销情况了解主要竞品助销材料张贴内部估计进场费指导谈判规划产品首单量内部估计条码费指导谈判谈判策略制定指导谈判系统中客户信息维护系统正常运行促销员到位保证促销活动助销材料保证促销活动促销活动申请提高销量小技巧： 1. 新店开业期，客户总部、其它门店的重要人员都会到场支持，这个时候要特别注意做好客情关系。2. 条码费不要一个SKU单独谈，因为粮油的产品线长，合并在一起谈一个总价3. 要注意用促销活动抵扣进场费等费4. 对于连锁店，要注意利用客户总部与分店的不同位置，如与客户总部谈判时，客户总部明确3个规格的进场费，在卖进连锁门店时，可以通过与分店直接沟通卖进多于3个规格的产56、品小技巧：如何判断客户某门店的潜在覆盖面？如KA的客户覆盖除了KA周边市场，还有卖场班车路线小技巧：与新店谈判中，如何利用粮油在市场上的强势地位？1. 初期积极接触，表明我们很重视2. 谈判不顺利时，先把该客户晾在一边，但一定要保持接触3. 在此期间积极帮助老客户发展业务4. 因为粮油的强势地位，客户不可能不卖粮油的产品，等客户主动找上门来，降低客户的要求小技巧：为什么新店开业这么重要？好的开始就是成功的一半，新店开业是奠定良好陈列面的重要时间点，在新店开业伊始，就占领良好排面位置，为今后长期合作打好坚实基础8.3 后期跟踪跟踪自己产品、跟踪竞品，及时调整。新店的终端维护与旧的门店完全一致，但57、是因为没有历史数据，因此业务员需要重点跟踪。9 例外情况处理工作目的建立例外情况应急机制工作内容1. 客户断货2. 乱价处理3. 冲货处理4. 客户退、换货关键要素严格按照流程处理9.1 客户断货断货分为被动性断货和主动性断货。9.1.1 被动性断货被动性断货是指因为经销商的原因造成，如产品缺货；业务员没有及时补货。对于被动性断货，经销商应该首先向客户说明原因；其次采取措施，尽快补货；最后要分析造成断货的原因，避免再次发生。9.1.2 主动性断货主动性断货是指因为客户的原因，经销商主动的对客户断货。对商超的主动性断货要谨慎，这会对客情造成巨大的不利影响。若是因为乱价原因，即使采用断货，也只针对58、乱价问题的SKU；若是因为回款原因，要谨慎判断客户的回款能力。断货处理流程： 9.2 乱价发现乱价，必须立即行动乱价处理流程：小技巧：发现乱价后如何与客户协调？1. 乱价行为：目前粮油使用统一建议售价和最低售价，打破最低售价的行为视为乱价2. 如果商超不知道的乱价政策，则需要向其告知和宣传价格政策3. 初步沟通，打印一个“印刷错误”的调价通知，给商超一个台阶下，请商超配合执行4. 在合理范围内为卖场申请促销活动资源，请商超恢复价格，采用正常促销方式来提升销量5. 要充分表明粮油对待乱价行为的坚决态度，如果商超不予配合恢复价格，则需要紧盯，天天督促其恢复价格，必要时在乱价品项上启动断货流程9.359、 冲货冲货流程：小技巧：如何发现冲货？1. 通过销量进行分析，结合实际的巡场发现，来进行初步认定，通常情况下乱价和冲货紧密相关2. 在确定由冲货的可能时，检查包装箱上的标示和瓶码，根据标示和瓶码判断是否冲货；3. 如果瓶码被擦掉了，则有很大嫌疑是冲货，向客户表明没有生产日期的产品不能销售，要求其自行处理。小技巧：如何拿到冲货的评剧？最理想的是拿到进货票，直接复印到办事处处理；对于大量的冲货，首先可以购买10瓶作为证据，然后与客户和冲货方沟通，让冲货方运回去。9.4 客户退、换货1. 经销商根据实际情况分别设定无条件退、换货范围；有条件退、换货范围；不能退、换货范围。如保质期内变质的无条件退、换60、货。2. 经销商分别制定业务员、业务主管、总经理对退、换货的审批权限。如业务员对于一瓶的退、换货可以先凭退、换货单带回。10. 附件1.共计14张表格表格使用者提交对象使用频率商超业务主管月度计划与总结商超业务主管业务经理、公司主管负责人1）每月23日提交下月计划；2）下月第一周的周四前提交总结部分，在经销商内部月会上讨论商超业务员周总结与计划商超业务员商超业务主管每周提交客户服务卡连锁业务员/理货员（配合连锁客户拜访卡使用）卖场客户拜访卡（一店一表一列）卖场业务员商超业务主管每天提交连锁客户拜访卡（一线一表一列）连锁业务员商超业务主管每天提交商超客户信息卡（包括卖场/连锁客户的总部、门店信息61、）业务员提供，文员整理，并录入KDS系统商超业务主管/文员3个月更新一次卖场长期促销员月报表促销员卖场业务员每月提交连锁客户拜访路线表连锁业务员商超业务主管3个月更新一次商超竞品信息收集表促销员卖场业务员DM档期商超订单跟踪表财务人员商超业务员不固定新品上市跟踪表商超业务员商超业务主管不固定商超业务员考核表业务经理每月提交商超业务主管终端检查表商超业务主管业务经理不固定促销申请表商超业务员商超业务主管不固定2.关键说明A. 对于卖场业务员，有两张重要的表格，即“卖场客户拜访卡”和“周总结与计划”；B. 对于连锁业务员，有三张重要的表格，即“连锁客户拜访卡”、“客户服务卡”和“周总结与计划”C.62、 对于商超业务主管，主要表格是“月度计划与总结”，但需要对卖场和连锁业务员的“客户拜访卡”和“周总结和计划”做批示。1010.1附件01 商超业务主管月计划和总结商超业务主管 年 月月计划与总结填表人 计划部分填写日期 总结部分填写日期_ 1、销量计划系统(箱)基础油种菜家村基础油种高端油种其它品牌总计豆菜 小计豆菜 花小计橄榄 小计 小计 合计主要工作（一般不超过5点）2、销量完成情况系统(箱)基础油种菜家村基础油种高端油种其它品牌总计豆菜 小计豆菜 花小计橄榄 小计 小计 合计月达成率同比增长分析与总结3、其它情况说明（市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明等）注：1.63、 本表的销量计划与总结部分，由公司商超主管，根据经销商实际所销售的产品情况进行更改。2. 本表由商超业务主管在每月月底前（普通为23日）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执行。3. 当月结束后商超业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交汇报。10.2附件02 商超业务代表周总结与计划商超业务代表周总结与计划业务员 填表日期 周销量回顾与计划基础油种菜家村高端油种高端油种其它品牌总计本周实际达成（箱）本周实际达成率（%）本月目标（箱）月度累计达成率（%）下周目标（箱）本周工作内容总结1. 上周计划落实情况总结2. 其它工作总结（销售标准执行、促销、竞品、客户开发等）下周工作重点日常工64、作包括：订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等1. 拜访路线： 周一：路线( ) 周二：路线( ) 周三：路线( ) 周四：路线( ) 周五：路线( ) 周六：路线( )2. 其它主要工作直接上司批示日期： 注：1 本报表本周工作内容部分由商超业务员每天填写；本周回顾和下周计划部分在周末填写，提交给业务主管。2 本周实际销量除以本周目标即为本周目标达成率，本月累计销量除以本月目标即为月度目标达成率。3 在回顾的基础上，业务员和其直接上司共同制定下周的销量目标，预计月度达成率，并安排下周重点工作。4 直接上司每周必须在周会前或周会中对该业务员的工作进行批示。10.365、附件03 商超客户信息卡总部部分上次更新日期 填表人 本次更新日期 客户名称类别门店数量年营业额总部地址客户背景1、总部关键人员职务职能范围姓名性别办公电话手机传真E-mail门店部分1、门店基本情况客户名称类别门店地址年营业额（万）客流量营业面积合同帐期最佳拜访时间账户号税号政府对门店周边地区发展规划距离该门店最近的其它竞争门店合作态度2、门店油区经营情况油区货架数货架数/占比油区堆头数堆头数/占比估计油品年销售额（元）粮油销售额占比基础油种（调、豆、菜）高端油种（花、葵、玉米）尖端油种（茶、橄榄）3、门店关键人员职能范围姓名性别生日办公电话手机E-mail/MSN/QQ兴趣爱好区域经理门店66、店长采购员门店店面主管门店财务经理门店仓管经理门店信息主管其他人员4、门店其他竞品状况注：1. 本表由业务员、业务主管在每次客户信息变化时填写，交给文员统一管理；2. 部分客户没有总部，则可以不填本部分.10.5附件05 卖场客户拜访卡特殊陈列信息特殊陈列： 时间段：卖场客户拜访卡【一店一表一列】业务员 客户名称 拜访日期本次拜访情况1. 缺货情况：缺货 个SKU; 2. 价格情况：乱价的SKU_基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱3. 促销活动执行状况：4. 特殊陈列状况：5. 其他（竞品信息等）1. 缺货情况：缺货 个SKU; 2. 价格情况：乱价的SKU_基础油种_箱；菜家村基67、础油种_箱；高端油种_箱3. 促销活动执行状况：4. 特殊陈列状况：5. 其他（竞品信息等）1. 缺货情况：缺货 个SKU; 2. 价格情况：乱价的SKU_基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱3. 促销活动执行状况：4. 特殊陈列状况：5. 其他（竞品信息等）1. 缺货情况：缺货 个SKU; 2. 价格情况：乱价的SKU_基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱3. 促销活动执行状况：4. 特殊陈列状况：5. 其他（竞品信息等）1. 缺货情况：缺货 个SKU; 2. 价格情况：乱价的SKU_基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱3. 促销活动执行状况：4. 特殊陈列状况68、：5. 其他（竞品信息等）未解决的问题及解决计划直接上司批示注：1）本表是一店一表一列，即一家门店对应一张表，每拜访一次由商超业务员填写一列，由其直接上级批示；2）特殊陈列指堆头、端架、挂架等10.6附件06 连锁客户拜访卡连锁客户拜访卡【一线一表一列】业务员 拜访路线 共有店数_ 拜访日期本次拜访情况1.共拜访_个客户; 有多少客户有特殊陈列_; 意向/实际成单量共计 箱其中：基础油种_箱；高端油种_箱；尖端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户; 有多少客户有特殊陈列_; 意向/实际成单量共计 箱其中：基础油种_箱；69、高端油种_箱；尖端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户; 有多少客户有特殊陈列_; 意向/实际成单量共计 箱其中：基础油种_箱；高端油种_箱；尖端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户; 有多少客户有特殊陈列_; 意向/实际成单量共计 箱其中：基础油种_箱；高端油种_箱；尖端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户; 有多少客户有特殊陈列_; 意向/实际成单量共计 箱其中：基70、础油种_箱；高端油种_箱；尖端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）未解决的问题及解决计划直接上司批示注：1）本表是一线一表一列，即一条拜访路线对应一张表，每拜访一次由连锁业务（或者理货员）填写一列，由其直接上级批示；2）特殊陈列指堆头、端架、挂架等10.7附件07 卖场长期促销员月报表卖场长期促销员月报表门店：促销员：_年_月主要品牌油种第一周第二周第三周第四周本月总计销量(瓶)库存情况销量(瓶)库存情况销量(瓶)库存情况销量(瓶)库存情况销量(瓶)合计：货架/陈列(排面)油区货架总数调和陈列面豆/菜陈列面高尖端陈列面我司货架总占比油区71、特殊陈列总数（个）我司特殊陈列数量（个）残次品统计我司陈列标准第一周实际情况第二周实际情况第三周实际情况第四周实际情况DM活动执行情况：DM时段(仓板数)实际陈列情况(第一周)实际陈列情况(第二周)备注：DM活动通常执行两个周期(每个周期有7天)，要求在每个周期的第一天予以反馈。陈列位置堆头或TG大小陈列品项是否形象布置陈列位置堆头或TG大小陈列品项是否形象布置备注：我司活动效果及建议竞品动态(请填写在该卖场销售较好的竞品)品牌规格零售价销量情况促销活动及效果备注其它：备注：1、“库存情况”指着重注明卖场内这一时段存在非正常库存的日期及数量。2、要求每周一电话或书面反馈该报表给促销督导。3、销72、量可根据需求情况来填写。4、特殊陈列指堆头、端架、挂架等10.8附件08 商超竞品信息收集表商超竞品信息收集表系统 上次填表日期 填表人 填表日期 （单位：箱）品牌/油种规格堆头占比货架占比零售价/促销价堆头数是否DM货架数当前促销活动备注主要竞品或新竞品备注：1 本表格由卖场驻店促销员、连锁助理业务员根据堆头变化、DM档期变更和其它时段油区内发生重大变化时填写，填写后在业务员拜访客户时交给业务员。2 具体收集的竞品由各经销商根据本地情况设定；销量是指两次填表期间内的汇总值。 10.9附件09 商超订单跟踪表商超订单跟踪表客户 填表人 （单位：箱）客户订单信息到货信息付款信息备注销售订单号门店73、客户内部订单号客户下单日客户订单金额（元）到货日到货金额计划对帐日实际对帐日发票号发票金额发票送达日预计付款时间实际付款金额备注：本表由公司财务人员填写，相关信息需要告知业务员。10.10附件10 连锁客户拜访路线表连锁客户拜访路线表 上次更新日期： 本次更新时间 路线名称路线1路线2路线3路线4路线5业务员客户名称10.11附件11 新品上市跟踪表新品上市跟踪表新品名称 填表人 （单位：箱）下单活动销量跟踪（箱）系统/门店新品卖进预算新品卖进时间首单时间首单数量陈列面是否DM宣传堆头数目促销员人数促销品促销品到货时间促销活动首周目标首周达成前10天达成首月达成首季达成10.12附件12 商超74、业务员考核表商超业务员考核表业务员： 直接上级： 月份： 正激励指标类具体指标本月目标实际达成重点油种达成销售类销量（或回款）负激励指标类具体指标检查情况终端维护类SKU卖进货架陈列价格执行助销执行其它日常表现总结评语：备注：本表由商超业务主管每月填写，每个商超业务员对应一张表。10.13附件13 商超终端检查表商超终端检查表业务员 检查日期 业务主管签字 客户品牌/油种现有问题（对比销售标准）改进计划备注：本表由商超业务主管在检查商超业务员的终端表现时填写，每位业务员负责的门店填写在一张表格上。10.14附件14 促销申请表促销申请表部门 申请人 申请日期 审批人 审批日期 客户品牌油种活动内容时间段活动申请原因活动预期费用备注：本表由商超业务员在每次需要额外促销支持时填写，提交给业务主管促销申请表部门 申请人 申请日期 审批人 审批日期 客户品牌油种活动内容时间段活动申请原因活动预期费用备注：本表由商超业务员在每次需要额外促销支持时填写，提交给业务主管促销申请表部门 申请人 申请日期 审批人 审批日期 客户品牌油种活动内容时间段活动申请原因活动预期费用备注：本表由商超业务员在每次需要额外促销支持时填写，提交给业务主管