1、 拼吧我有，拼单无忧 目录1.项目概述31.1公司概述31.2公司理念31.3市场背景41.4项目可行性分析41.5团队创建51.6结论72.项目介绍与服务功能72.1平台概述72.2服务形式82.3服务功能与对象102.3.1服务对象102.3.2服务功能11 2.4特色功能服务132.5拼吧PK 团购网152.6盈利模式163.市场分析163.1市场环境分析163.2目标市场分析183.3前景预测分析193.4竞争对手分析193.5SWOT分析法203.5.1优势分析203.5.2劣势分析213.5.3机遇分析223.5.4威胁分析254.营销策略264.1营销推广策略264.2营销推广手2、段274.2.1针对商家的推广274.2.2针对在校生用户推广275.公司发展战略305.1 总体战略305.2 初期战略（1-2年）305.3中期战略（34年）315.4后期战略（46年）326.财务分析336.1筹资的方式和结构336.2资金的运用情况346.2.1启用资金的使用情况分析346.2.2 开办费预算356.3财务预测及基本假定356.3.1成本和费用的预算366.3.2收入预算386.3.3 利润分析（1-5年）406.3.4投资回报率分析416.3.5现金流量分析426.4撤出策略436.4.2退出时间436.4.3退出回报447.风险分析与规避447.1市场竞争风险与规避3、447.2管理风险与规避457.3技术安全性风险与规避457.4合作方风险与规避458附：调查问卷469.市场分析调查报告47501.项目概述1.1公司概述l 公司名称：拼吧电子商务有限责任公司。l 公司logol 1.公司的标志是由“拼吧”首字母PB衔接组合而成的，由P以及另一笔构画成B，寄寓着我们“拼吧”的“拼”这一理念。 2.PB由亮丽的绿色和黄色组成， 象征着我们平台主要服务对象高校生的青春活力，阳光向上。同时绿色代表着新事物的强大生命力，也象征着我们的网站无限的生命力。而黄色代表收获，也寄寓着我们团队的付出，也能收获金灿灿的胜利之果。 l 公司口号： 拼吧我有，拼单无忧1.2公司理念4、 l 宗旨:让你“拼单”不再愁。l 服务理念：把校园信息拼到底！l 服务对象：在校生1.3市场背景 在互联网迅速普及，计算机技术急速更替，国民经济飞速发展的当下，电子商务在经历过最初的发展阶段后，迎来了无限生机。在我国，电子商务模式不断更新换代成为网络商业潮流，电子商务也随着各种各样的商业模式逐步渗透到各行各业，而团购也追着电子商务平台的脚步快速地发展起来，同时我国网民也随着互联网的普及每年急速增长，2014年2015年间，据CNNIC统计报告手机团购使用率持续上升，2015年占手机网民25.5%的比率。 图1 团购/手机团购用户规模及使用率发展报告 图1说明2014-2015年手机网民用户使5、用手机进行团购的比例增大，团购用户规模扩大，手机团购用户规模成为团购的主要增长点。1.4项目可行性分析 “拼吧”的商业模式是校园电商+校园社交，主要是借助于各种商家团购的优惠信息链接在我们的服务平台，而我们的消费用户群体则通过我们的在线聊天的社交软件寻找同种需求的校园伙伴一起进行拼单消费。同时我们的平台看重的是经营内容的“多元化”，集多种服务于一体，如娱乐，教育，饮食，旅游，租赁等服务。只用一个网站端口或是一个手机APP就可以实现多种需求，无需用户注册大量的用户账号。同时服务对象的“特定化”“区域化”，让消费者方便联系，节省时间，以及消除不安全等因素。在互联网+和大数据的的背景下，占有一席之地6、。而根据我们对湛江附近在校生的问卷调查，大多数在校生有多种拼单的需求经历和未来对拼单需求。 图2 拼单类型需求分析图2说明75%的在校生表示有拼单需求，其中包邮拼单、折扣拼单，游玩拼单比例较高。1.5团队创建“拼吧”团队是由商学院的三个不同专业的学生组建而成。各个成员根据自己专业特色进行合理分工，发挥自己所长，如会计班组员则做财务分析，信管班组员则做网站设计及营销战略，电子商务班组员则做产品介绍，市场分析，未来规划。同时又相互合作，互相提出意见和建议，做到集思广益。股东大会总经理人事经理营销经理技术经理财务经理公司的决策的架构如下：公司的管理层如下：1.6结论“拼吧”致力于将多种优惠服务集聚于7、一个服务平台的校园社交+校园电商模式，各种团体优惠尽在“拼吧”组队共享，同时又可以满足用户特定需求进行交友组队消费、社交活动。目标用户既包括需多人拼单的用户，也涵盖了一人拼单的消费者，具有不仅提供线上消费，而且更注重解决线下实际需求的特点，提供纵深垂直化服务。其市场广阔，发展潜力大，社会效益明显。团队有显著的合作精神和共同经营理念，创新意识明显，可行性强。2.项目介绍与服务功能2.1平台概述“拼吧”以校园社交+校园电商为核心，通过网站、APP两种形式，并辅助论坛沙龙工具，提高拼吧整体功能。以提供垂直化服务为立足点，通过拼吧平台使得商家和消费者，或是消费者与消费者直接建立联系，实现无障碍沟通。“8、拼吧”平台主要是面向区域化服务，目前暂时针对的服务群体是湛江寸金教育区的学生，以及附近的商家。而我们服务平台链接有五大模块系列商家，如餐馆等饮食消费场所，KTV等娱乐场所，网上消费优惠活动、等购物场所，教育机构、客运公司以及提供租赁服务商家。这些商家在我们的平台上公布其基本的服务信息和优惠信息等。 2.2服务形式1、网站形式图3 拼吧网站首页图图3为拼吧网站首页示意图，网站的内容框架包括用户登录注册页面、功能模块页面、商品搜索页面、商品展示页面、购物车页面、订单页面、支付页面、评价页面等。2、APP形式 图4 拼吧APP 首页图图4为拼吧APP形式示意图，建立拼吧网站的同时联合开发了APP，主9、要针对庞大的手机终端人群，方便用户登录使用拼吧，增加“拼吧”用户注册人数和提高交易成功次数。小结：APP服务形式主要针对手机终端团购用户，除提供拼单、拼班、拼租、拼场、拼租等功能外，社区功能模块在APP端发挥更大的效用。2.3服务功能与对象2.3.1服务对象 表1 拼吧功能模块服务对象分析功能模块商家用户拼单推出购物团购拼单优惠商家需要通过与他人拼单满足优惠条件的消费者拼桌发布美食套餐的餐厅酒店等希望与他人分享美食，进行社交活动的人群拼租租房：经营房屋出租需要与他人合租的在校生租车：经营车辆租赁服务客运公司有租赁小中大型车需求的人群拼场拼场地：提供运动场地租赁需要与他人进行场地合租或共同运动的10、人群拼KTV：提供ktv服务的商家需要拼唱的人群拼班开办辅导班的教育培训机构有参加相关人数培训班需求的在校生服务功能与对象小结： 拼吧是一个双向服务的平台，既为需求方解决拼单烦恼包括交友、购物、娱乐、出游、教育等，同时是供给方增加经济利润的重要途径。2.3.2服务功能 图5 平台功能结构图拼单：拼吧网站综合各大购物网站实时更新提供免邮拼单、折扣拼单、代购拼单、海淘拼单等购物拼单服务信息供用户搜索选择，用户在选择商品种类后进入拼单页面，页面显示商品需几人拼单，并实时更新已有拼单人数，最终达到拼单人数要求方可享受拼单优惠。 拼桌：拼吧作为中间方把商家定时推出美食优惠套餐链接到网站页面上，例如三人套11、餐，五人套餐等，用户在进行浏览后点击中意的套餐，系统提供套餐内几种选择，可一人拼单也可多人拼单，拼单人数起点为一人，上限为套餐规定消费人数。如不需他人拼单，则点击一人独享，一人支付全部费用；如选择多人拼单，价格为拼桌双方共同承担系统内在规定套餐人数满额后进入聊天页面，需求双方就时间地点进行沟通后，一同前往目标餐厅品尝美食。拼桌旨在降低用户费用支出的同时通过美食促进社交交友。拼租：其中包括两个大的模块，拼房和拼车，服务具有共同需求的人群，用户可选择一人拼租或多人拼租。拼房为用户定位所在位置后系统推荐附近房屋出租信息，网站定义建议规格为几人合租套房，用户可通过价格、图片、房屋信息确定是否租赁。浏览12、相关信息并有意愿进行合租的用户就可进入聊天页面，双方就租房要求进行沟通，最终确定是否进行租赁。此功能模块，空间互补或时间互补是其重要的特点。用户可实现节约金钱、收获舒适的生活环境的双重目标。拼车为主要针对前往同一目的地需要进行车俩合租的人群，拼车提供客运公司相关的车俩路线、出发时间地点和优惠的拼车价，用户点击后即可与他人进行拼车。拼场：包括拼场地，拼KTV两个模块，服务具有共同兴趣的人群，可一人拼场或多人拼场。其中拼场地就是指拼运动场地，服务于当因场地人数限制或需要寻求共同兴趣进行活动的运动人群。拼场地、拼KTV都是通过服务展示页面、用户点击进入聊天完成一次的交易并达到运动社交、并降低个人成本13、的双重效果。其都体现拼吧致力于电商+社交，在完成服务消费的同时也促进了人际交往。拼班：教育培训机构与学生用户之间存在矛盾但又相互利用的关系，培训机构与学生用户都存在因培训人数不足无法进行培训班开课培训。拼吧网站以此点为出发点，协调提供教育培训机构与学生用户关系，提供培训机构的相关辅导班信息，用户可点击参加相关科目人数的辅导班，包括一人拼班或多人拼班。小结：拼吧从用户的角度出发，提供多种类型的拼单服务，为用户解决现实生活中迫切实际的拼单问题，是一个综合性、覆盖面广、可用性强的电子商务网站。同时为用户提供多种选择，既可一人拼单也可多人拼单，从多个方面解决用户多样化的需求。2.4特色功能服务 图6 14、社区页面图图6为平台特色功能社区页面图，此功能版块融合体现了拼吧得商业模式社交+电商，是项目重要创意点之一。社交聊天页面：独特的聊天页面，是拼吧特色服务中重要的一项内容，具有社交性、实时性等特点。拼吧系统显示希望进行拼单的用户名单，或是成功拼单后的用户名单，用户浏览后可点击进入与对方、多人聊天的页面，双方可就拼单的细节例如时间、地点等问题进行实时沟通。个人公告发布区：个人公告发布区为个人拼单需求发布区，具有强大的灵活性。用户可通过公告区发布个人拼单需求信息，拼吧网站实时发布并轮动更新，以此庞大的用户群中寻找合适拼单伙伴。公告区旨在为用户创新需求表达的方式，提供贴心的服务，也间接提高了拼吧交易成15、功次数。七嘴八舌讨论区：我爱秀、我敢于表达自己的想法，这是现代年轻群体的个性特征。拼吧设置讨论区，为年轻的用户开设讨论区页面，用户在消费体验后可分享消费感受，也可分享出行、游玩、娱乐美好经历，或与其他用户讨论分享各种讯息。这实际上是贴合时代人群的特点开设的贴吧形式，具有活跃性，提高拼吧的人气同时也是间接促进人群消费。新闻杂志区：拼吧开设新闻杂志区，具有专业性。提供各种类型的新闻杂志讯息包括出行、游玩、娱乐、教育等。用户可通过打开浏览相关类型新闻杂志，用户提供合理有效的信息，以此合理有趣地安排日常的娱乐休闲等活动。特色服务小结：拼吧创新通过传统的电子商务模式并结合论坛沙龙的形式，着重用户之间的交16、流沟通，实现购物与社交一体化。用户不仅可以解决一般的购物拼单需求，也提供在线聊天、娱乐社交功能。为用户在消费前、消费时、消费后都提供便利、个性、满意的服务。2.5拼吧PK 团购网“拼吧”网站区别于普通团购,主要体现的方面包括：（1） 形式：“拼吧”校园社交+校园电商形式，区别于传统的团购网站以电商为单一模式。（2）内容：普通团购的拼单内容范围小，往往只涉及一个方面。拼吧综合各种信息实现购物、娱乐、出行、游玩、教育多方位全面的拼单。（3）信息来源：提供个人公告页面，消费者可以在我们的社交区根据个人需求在我们的服务平台上公布其拼单信息，或是根据商家公布的优惠信息，在商家的优惠界面与其他消费者进行拼17、单。（4）实现方式：提供独特的聊天服务，用户可在“拼吧”实现拼单双方的实时沟通交流。同时为用户提供多种选择，每个功能模块下的具体拼单信息都包含几种模式供用户选择，可选择一人拼单或多人拼单，全方位解决用户拼单过程中遇到的问题。（5）模式：传统的团购模式为个人独立性强，团购成果为一人独有，拼吧提供团购拼单新模式，实现的拼单成果下是多个用户进行线下交流，共享。 图7拼吧、团购网站对比图 拼吧 PK 团购网校园社交+校园电商模式专业拼单公告区，个人需求发起用户与用户聊天页面,实时沟通成果共享团购模式综合性网站提供用户固定选择页用户之间无联系团购成果一人独有 图7说明拼吧创新服务形式，相对对于传统的团购18、网站具有许多的优势点，其发展潜力巨大，发展前景良好。2.6盈利模式（1）利用网站前期积累的高访问量和庞大的注册用户，设置广告投放位，赚取商家广告费。（2）对于“拼吧”提供页面转至商品所属的商家或公司，以此收取费用。（3）商家竞价收入，按点击付费，推广信息出现在搜索结果靠前位置。（4）前期商家免费进驻，后期则收取商家进驻费。（5）与商家达成协议，实现交易成功进行抽成。3.市场分析3.1市场环境分析随着国民经济的飞速发展，人们的生活水平越来越高，基本的生活消费已无法满足他们对生活更高的追求。近几年团购网站如雨后春笋一般不断涌现，网络团购也逐渐流行起来，截止2015年12月，我国团购用户规模达到1.19、80亿，较2014年底增加755万人，增长率为4.4%，有26.2%的网民使用了团购网站的服务。再之电子商务行业的发展更是超出了大家的预想，于是各种休闲娱乐、聚亲会友等社交活动日益涌现。人们急于寻找释放自身压力的方式，此时多样化的休闲娱乐方式便成为大家的需求，尤其是年轻的大学生，成为这类消费的主体。 表2 市场环境分析表电子商务行业团购网站团购网站的新模式未来发展趋势（1） 电子商务的发展环境将不断完善，发展动力持续增强。（2） 电子商务应用将达到新的广度和深度。（3） 电子商务与产业发展深度融合不断加大，加速形成经济竞争新态势。（4） 电子商务服务业蓬勃发展，逐步成为国民经济新的增长点。为了20、提高企业盈利能力，团购网站也开始尝试转型，积极拓展新的利润增长点，向B2C电商模式靠近，搭建新的本地化生活服务商城模式。团购网站发展到一定的阶段，开始出现一些新的模式。此时团购网站不仅仅可以主动的应用别人的众享成果，更可以将自己手中的闲置资源众享给别人，分享经济的时代来临。特点我国电子商务虽然起步较晚,但发展很快。电子商务与互联网之间是相辅相存的关系,由于我国互联网用户人数众多,因而电子商务在我国具有较好的发展基础。团购网站是一个将消费者与企业、商家精密相结合，以互联网平台作为应用的一个商业的项目。它的受众群体都是具有消费能力并且是正准备要进行消费行为的用户，不论从区域、需求上都相对集中。“互21、联网+”时代，分享经济成为新潮流，消费者完全可以自己通过相互众享来达成自己的梦想，而不需要过多的产品生产来满足其基本的生活需求。便利，参与感和信任都是团购网站新模式的显著特点。3.2目标市场分析第一阶段：岭南师院全体学生第二阶段：湛江市全体高校学生 表3 客户市场分析表分析面向人群岭南师院全体学生湛江市全体在校学生岭师学生大部分喜欢唱K、购物、聚餐之类的社交活动，而且他们大都愿意在休闲时间走出校园，体验外面的生活节奏。本校学生有各种需求如购物、补习、出行、运动、娱乐、租房等。本校大部分学生习惯于网上消费，而且团购次数较多，消费潜力大。湛江市有许多学校，其中湛江市五大高校：岭南师范学院、广东海洋22、大学、广东医学院等、技术学校和初高中是重点策划。这些在校学生都有着相似的消费习惯，都经常团购消费。本校学生可以跟其他学校的同学或朋友约起活动，认识更多朋友，彼此增进感情。区域范围从一间学校扩大到全市学校，消费能力大大提高，市场潜力大。各类需求补习针对的是需要学业上的帮助的学生群体运动主要是针对经常外出运动却被场地、人数限制的热爱各种体育运动的学生娱乐则是针对想释放压力，享受短暂的轻松的学生。3.3前景预测分析近两年，低价团购模式难以持续，团购网站“去团购化”转型谋求生存发展。虽然团购模式最初的低价策略对于刺激模糊需求、吸引新客户效果明显，但单纯的低价策略难以维持可持续发展，由于其无法提高商户的23、品牌知名度和用户忠诚度，很难获得预期收益。而我们拼吧网开启了团购的新模式，为广大顾客提供各类商家的信息和服务，使团购变得更便捷，再加上团队周密的营销战略和大力推广，因此预计在网站运营两到三年后，用户量会开始大幅度增长，入驻我们拼吧网的商家数量也会越来越多，交易额不断增大，知名度不断提高，有较稳定的利润增长率，网站实现盈利，净利润也将达到10万。届时，拼吧网的覆盖范围也将从湛江扩展到省内的广州、深圳、东莞、佛山等众多城市，甚至可以发展到全国各大城市。因此，本项目将会有较好的市场前景。3.4竞争对手分析在湛江本地，目前还没有出现以拼单为主要业务覆盖多个方面的拼单综合性电子商务网站，但存在具有相似功24、能服务的其他强大的竞争对手：就目前的团购市场来看，全国各地网络上占据市场份额较大的是美团、百度糯米、大众点评、拉手网等，在团购排名前十的团购网站占据了整个市场91.4%的市场份额。在应对市场份额几乎饱满的情况下，拼吧网若想从中脱颖而出，抢渡市场份额，需提供更特色、更多元化和更便捷的服务。3.5SWOT分析法 3.5.1优势分析服务形式新颖目前，电子商务环境下诞生了各种服务类型的电子商务网站，其中以网站推荐形式为主，团购成果为一人独有。拼吧创新服务方式，用户可自行发出拼单需求，通过公告、聊天方式进行个人需求的拼单。一张订单下是线下需求双方共享，成本双方共同负担，另外可以此进行社交活动。服务集中化25、 我们主要将多元化的优惠服务集中在一个服务平台。用户群体可以在我们的服务平台找到多样化的群体优惠活动信息，并且可以通过我们的平台找到合适拼单伙伴。在我们的平台上可以解决用户的衣食住行，不用注册太多的用户，记忆太多密码。服务对象明确“拼吧”平台前期服务对象明确，主要是服务湛江高校的学生。对他们的消费倾向有比较明确的了解，在信息爆炸，让人们难以抉择的时代，我们会依据普遍学生的需求对我们合作的商家进行筛选，尽可能的符合学生群体的消费选择，真正做到从消费者的需求出发。成本优势 “拼吧”前期三个月采用跟商家合作，互相推广跟宣传，相比于传统的宣传方式更加和算，节省了不少的传单印刷费和人工的薪酬费，同时也能26、使宣传效果更加显著，提高用户的信赖度。等到我们的平台具有了一定的人气和名气就可以斟酌地收取商家一定的入驻费用。而对于高校生来说，可以在我们的服务平台上更快的找到可以跟他们一起拼单的小伙伴，既节省他们的消费成本，又节省他们的时间成本。绿色低碳化“拼吧”是一个基于网络的服务平台,在营销策略上大概传统方式，采用线上的推广模式，通过qq，微信，微博等社交平台推广，和与商家进行的双向宣传推广等，在如此方式就大量地减少传统发放宣传单，减少浪费，与国家政策相互应。3.5.2劣势分析营销推广困难 在网站平台营运的初期，如何让广大的学生群体迅速熟知我们的服务平台，积载人气成为我们的首要难题。单单靠线上的推广和我27、们公司人力的宣传速度太慢了，所以我们得想出一些有效的方法解决此难题。此外还要说服商家相信我们这个刚刚起步的公司可以在一定的程度上帮助他们增加消费者，提高收入，再与我们公司合作。技术要求高 “ 拼吧”是一个综合化的服务网站，涉及到的功能模块较多，相应的技术管理要求也相对严格。而我们的团队只要少部分的同学才掌握较好的技术优势，为了解决我们在开发网站，还是在维护网站正常管理上，我们都需要一支稳定的技术团队。但是目前我们由于资金问题还没能聘请到稳定长期合作的团队。融资劣势对于我们这种类型的服务网站，在前期是属于烧钱的阶段，在中后期能否获利，还不明朗。再加上刚起步的知名度不高，因此在寻找融资战略伙伴上具28、有一定的阻碍和挑战。如果不能在发展的道路上及时地寻找到投资者，有可能公司在发展的过程中面临夭折。3.5.3机遇分析市场潜力大 随着国民经济的飞速发展，互联网快速普及，手机网民日益增多。据中国互联网调查报告显示截至2015年12月，中国网民规模达到6.88亿，互联网普及率达到50.3%，中国居民上网人数已过半。其中，2015年新增网民3951万人，增长率为6.1%，较2014年提升1.1个百分点，网民规模增速有所提升。在应用上，交流沟通类应用和信息获取类应用占据手机端主流位置。尤其手机搜索和手机聊天工具网民规模增长最多。同时通过调查问卷显示有75%的受访者有拼单需求，但却只有28.57%表示有相29、关途径解决拼单问题，同时在另一项，90%的受访者表表明如有一个综合性提供各式各样拼单信息解决拼单烦恼的平台，他们表示愿意尝试,综合各项数据显示，拼吧的市场潜力巨大。 图8 拼吧市场潜力调查图8说明在受调查在校生中，75%受访者表示具有拼单需求，表明拼吧市场潜力巨大。后团购时代垂直服务已成趋势据报告分析，在过去几年内，团购仍然是支持本地生活O2O市场的最核心业务，团购的低价折扣并未实现商户、平台、用户三方价值的最大化，单一的团购模式无法支撑平台长远发展。后团购时代，电子商务网站切入更垂直、细分的领域，向一站式生活服务平台转型，纵深话发展成为本地生活服务的未来趋势。 图9 中国网民规模和互联网普及30、率图9显示中国网民规模和互联网普及率自2005年处于不断上升的趋势。 通过调查显示年龄在18-24岁的网民占有极大的一部分，二而我们的服务主要对象高校学生就处在这个大市场中。 图10中国网民结构图图10中国网民结构呈现年轻化，并且2015年比2014年呈现上升态势。群体消费的机遇时下，很多商家都会为自己的商品名气推出很多群体的优惠活动策略，从而提高自己的人气，增加商家知名度。而我们平台刚好利用商家的需求，以及我们的主要服务对象湛江高校学生这一特殊的群体是来自于五湖四海，同时也是一个消费能比较差，消费活动又比较频繁的。通过我们的平台商家多一个销售产品渠道，消费者又可以低价享受到较高服务。国家政策31、的扶持 大学生创业日益成为社会的焦点，自主创业是未来高校大学生选择就业的重要途径和方式之一，好的创业扶持政策有助于提高自主创业成功率。近日国家也针对大学生创业开展了形式多样的扶持政策，全力扶持高校大学生毕业创业，比如出台了关于做好2016年全国高校毕业生就业创业工作的通知和小额贷款政策等。3.5.4威胁分析对新的App的不信赖 现在的App或网站平台层出不穷，有的App是真正从商家和消费者自身需求出发，深得人心，但是有的网站却不是并不能做到符合大众需求。因此对于一个新兴的APP和网站很多都是抱着观望的角度，并未能真正的放心使用。其他电子商务平台的挑战随着国家政策的扶持和互联网快速发展，很多电子32、商务纷纷涌出，美团，饿了吗，百度糯米，大众点评，一号店等发展到了一定阵容的大型网站，还有一些大学生开发的新兴软件等团购类的网站，APP都形成对我们平台的冲击和威胁。互联网的安全性互联网在中国发展到现在已经称为了人们生活中必不可少的一个部分，在互联网中，有近乎无限的信息在传播扩散，我们在互联网发展的同时，也看到了一些在其中隐藏的危机，这些危机甚至有可能威胁到人们的现实生活。比如黑客，信息泄露，钓鱼网站的入侵等，都是将是我们的平台发展受到一定的阻碍。4.营销策略任何一个互联网电子商务应用的盈利都是建立在用户量的基础上，在项目上线后，最关键的就是网站流量问题。所以前期我们的重点是在吸引用户加入上，包33、括以下两方面：网站方面的建设、移动应用的开发是为了完善我们的产品，吸引更多用户关注并使用“拼吧”；商户的招募则是增加用户的消费点，增加消费内容。4.1营销推广策略整体营销推广策略概括来说就是：“一个平台”，“两个群体”，“三个要点”，“多种手段”，“塑造品牌”。“一个平台”即“拼吧”是一个集合人们日常生活各方面需求的平台。“两个群体”主要包括商家群体和潜在的顾客群体。“三个要点”即在营销过程中突出“能给商家群体带来更多的效益”，突出“能给顾客群体带来最大的优惠”，突出“打造分享经济生活新模式”这三个要点。“多种手段” 即利用现有资源，突出特色，创新手段，通过多种方式全面展开推广策略。在营销过程34、中要注意塑造“拼吧”网站的品牌，弘扬企业和网站文化，让“拼吧”网站渐渐受到大家的喜爱，影响力逐渐增大，扩大品牌知名度。在这种策略下，我们制定的具体推广方案按商家和用户两个群体分为“针对商家的推广”和“针对用户的推广”两个方面。而针对用户的宣传又分为“线上推广”和“线下推广”两种方式。4.2营销推广手段4.2.1针对商家的推广（1）免费入驻 采取互惠互利的方式，前期，平台对商家实行免费入驻方式，对于商家来说免费多了一个销售渠道，同时在商家店面里粘贴“拼吧”的二维码的宣传单。后期，当“拼吧”的用户基数达到一定数量时，再对商家的进入实行收费。（2）主动联系 制作调查问卷，通过网络分发调查，收集网友们35、的消费需求信息。主动联系大家喜爱的知名商家，邀请这些知名商家加入“拼吧”。4.2.2针对在校生用户推广线下推广（1）显眼标志宣传 网站运营前期定期推出宣传海报，制作显眼的宣传“拼吧”网站立牌，以新颖的形式、优惠的折扣信息在校园人流量大的地方进行宣传，达到吸引用户眼球，此外，在立牌上附有“拼吧”网站简介和网址以及二维码等。此同时，通过在一些学校以及二级学院的官方公众号进行推广。（2）制作书签宣传 制作“拼吧”的书签，通过在校园人流集中的地方进行派发，达到迅速扩大“拼吧”知名度的下效果。而且书签较绿化，便宜，对于学生有一定的利用价值，达到持续性宣传效果。（3）与校内协会部门合作 据统计，在大学几乎36、70%的学生都会加入一个或者一个以上的部门或协会，所以要充分发挥与协会部门的合作关系来宣传“拼吧”。比如，如果其协会部门有迎新，欢送，庆祝等活动时，在我们的APP上进行下单可以给予一定的优惠价格。（4）发掘校内的俱乐部并与之合作 通过发掘校内活动的俱乐部，在其交流群进行宣传，并定期为其策划一定的相关活动，比如许，篮球俱乐部，因为有些学校篮球场所较少，所以可以在我们的APP上一起拼租一个篮球场。当然我们同样给予一定的优惠。（5）热点宣传 我们“拼吧”的工作人员在学校的人流量大的地方如食堂门口，教学楼前面或是快递站附近以及学校办活动的场地进行设点宣传，就时下载我们APP或是关注我们的公众号的学生可37、以获取我们公司送出的精美礼品一份。 图11热点宣传 图11我们平台最新在校内进行的热点宣传，其大量的学生前来咨询说明我们的平台是非常受欢迎的。（6）会员制营销建立会员制度，凡是已注册的在校生用户可以参与“每天签到”攒足积分就可以兑换商品，对介绍新人注册的老用户也可以实施签到积分翻倍送，元老级（12年会员身份）会员还能享受一系列的优惠服务。线上推广（1）社交软件推广 利用社交软件用户群庞大的特点，建立“拼吧”微信公众号、微博账号，及时发布优惠信息，采取关注送礼品、关注领红包等手段，吸引更多同学关注“拼吧”公众号、微博号，达到宣传“拼吧”的效果。与此同时，通过付费在一些知名的公众号进行推广。（2）38、信息发布推广 将有关“拼吧”的网站推广信息发布在校园其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一，尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站时，将会有意想不到的效果。（3） 与学校媒体合作 通过赞助学校新媒体，从而使他们为我们平台做一定的宣传效果。比如每一个学校都有一个广播室，可以接助他们的平台进行宣传我们公司的理念和文化情怀。让在校学生省钱，省时，省力地享受消费的愉悦，充分合理地利用每一份资源。（4）利用新媒体宣传 将以我们的平台发展为线索设计39、一个具有人文关怀，感情丰富的故事情节，制作成一个微电影，发布在我们的社交平台如公众号或是每个学校的交流群，以及我们每个工作人员的朋友圈或是动态，以病毒传播方式迅速地冲入学生的视线，从而达到我们的营销效果。5.公司发展战略5.1 总体战略作为展现团购网站新模式特色的电商网站，首先在前期与各大商家合作，增加用户的消费点，增加消费内容；吸引用户加入，积累用户数据。在未来三年到五年内，采取线上、线下推广同时开展的方式，在稳定前期顾客的同时吸引更多的新顾客。同时为了提高企业盈利能力，可以开始尝试转型，实行区域化、特色化经营，积极拓展新的利润增长点。公司的目标是跟随“互联网+”时代的发展脚步，积极开拓团购40、网站的新模式，争取当新型团购网站的领导者。5.2 初期战略（1-2年） 初期定位：立足于湛江各大学校，与各大商家进行战略性合作，打造线上团购电商交易网站。以湛江寸金教育区为中心，湛江各大学校为范围，开展与商家的初步合作，在短期内致力于为湛江各大高校的学生提供多样化的服务整合各类需求，集中于为顾客提供休闲、娱乐、学习等多方面的选择，实现多样化的购物；服务质量有保障；会员享有特权等等。尽量少用价格战这种手段来提高销量，保障商家的利益。与商家的合作将有利于我们的目标开展，同时作为中后期战略的参考，以便为下一步的战略调整做好准备。经营范围：湛江各大高校战略：1、 口碑推广 采取互惠互利的方式，前期，平41、台对商家实行免费入驻方式；后期，当“拼吧”的用户基数达到一定数量时，再对商家的进入实行收费，通过进驻商家数量的增加使拼吧网的口碑得到宣传。2、 线上营销（1）利用社交软件用户群庞大的特点，建立“拼吧”微信公众号、微博账号，及时发布优惠信息，采取关注送礼品、关注领红包等手段，吸引更多同学关注“拼吧”公众号、微博号，达到宣传“拼吧”的效果。与此同时，通过付费在一些知名的公众号进行推广。（2）将有关“拼吧”的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的。5.3中期战略（34年）中期定位：扩展产品线和服务链，范围扩展到粤西地区各校园提高对拼吧网站推42、广效果管理的重视，制定好中期的营销推广策略，采取线上、线下推广同时开展的方式，在稳定前期顾客的同时吸引更多来自粤西地区各校园的新顾客。战略：（1）线下推广：通过建立一个线下销售团队，拜访各个商家和店铺，寻求与团购网站合作的机会，通过地面销售人员的大面积推广，拼吧网站一方面可以获得知名度的提升，通过向商家介绍新团购模式，很多商家也愿意尝试，这些商家的加盟反过来也会提升拼吧网站的形象，特别是知名品牌的加盟，更有助于赢得消费者的信赖。在与商家合作过程中，拼吧网站还会与商家互相宣传，商家会在店内设置拼单活动标牌，而拼吧网站也会在店内放置一些展架或者彩页等，介绍团购网站的优惠拼单信息。（2）线上推广：通43、过各种新闻媒体的采访和报道；借助网络电视剧和微博等新媒体，吸引年轻消费群体的注意力；通过传统的网络推广渠道进行推广，例如购买搜索引擎关键词广告和排名，利用搜索引擎推广。这样有利于提高我们拼吧团购网的市场占有率，树立企业品牌形象。经营范围：粤西地区各大校园5.4后期战略（46年） 后期定位：拓展服务范围，覆盖全省乃至全国各大校园，打造“拼吧”电商拼单服务平台。此阶段网站访问量趋于稳定，受众程度也可以确定了，此时我们可借此机会扩大服务范围，从全省到全国各大校园。我们也可以尝试反向从商家方面获取利益。同时为了提高企业盈利能力，可以开始尝试转型，积极拓展新的利润增长点。拼吧网站涉足B2C，不仅仅要拼本44、地服务的资源，还要向淘宝、京东、当当这样的大电商平台抢市场。网站的进一步运营管理成为此阶段的工作重点。经营范围：立足广东省，面向全国各大校园 战略： 1、建立商城，向B2C电商模式靠近。 2、推出商城频道，搭建新的本地化生活服务商城模式。 3、建设商家专卖店，希望将团购和商家专卖店形成互补，帮商家拉客流。6.财务分析6.1筹资的方式和结构表4 资金来源表 （单位：元）合计自有资金风险投资金额150,00030,000180,000比例83.3%16.7%100%注： 自有资金150000元来源：由创业团队每人出资30000元； 30000*5=150000元。图12股本机构图6.2资金的运用情45、况6.2.1启用资金的使用情况分析表5 固定资产 单位：元序号项目备注（价格*数量）金额1电脑2500*37,5002办公桌1500*34,5003电话机100*33004打印机30003,000总计15,3006.2.2 开办费预算表6 开办费用单位：元序号费用类别备注金额1网站建设和维护3000030,0002推广费用50005,000总计35,0006.3财务预测及基本假定假定国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态。现有：（1） 营业税为5%；（2） 城市维护建设税税率7%，教育费附加税率为3%；（3） 企业所得税：根据国家政策，新办的高新技术企业，企业所得税享有“两免三减半”的政策优46、惠，即：企业开办后，从获利年度起两年内不征所得税，接下来三年的年份按15%的税率征收。（4） 固定资产中办公桌的折旧年限为5年，无残值，按照直线法计提折旧（6）固定资产中电子设备的折旧年限为3年，无残值，按照直线法计提折旧；（7）开办费的摊销年限为5年，按直线法进行摊销，计入管理费用；（8）每年赚取的净利润，在弥补以前年度亏损后，按 10%的比例提取法定盈余公积金后，按10%提取任意盈余公积剩下的按比例分配给股东；（9） 由于预计5年之后的现金流趋于稳定，因此只进行公司未来5年的财务预测和财务分析；6.3.1成本和费用的预算表7 营业成本 单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年场地租金3,47、0003,0003,0003,0003,000网络维护费60,00060,00061,00062,00063,000合计63,00063,00064,00065,00066,000注：入驻政府的大学生创业创业孵化园，场地租金低表8 管理费用项目第一年第二年第三年第四年第五年工资30,00030,00030,00030,00030,000开办费用7,0007,0007,0007,0007,000折旧费4,5004,5004,500900900水电费500500500500500通讯费2,0002,3002,5002,5003,000金额合计41,00041,30041,50040,90041,448、00 表9 管理人员工资费用核算辅表年份第一年第二年第三年第四年第五年管理人员平均工资10,00010,00010,00010,00010,000管理人员数量33333金额合计30,00030,00030,00030,00030,000说明：管理人员为创业成员，每年每人工资10000元。 表10 固定资产折旧费年份第一年第二年第三年第四年第五年电子设备折旧费2,1602,1602,16000办公桌折旧费900900900900900合计3,0603,0603,060900900表11 销售费用表项目第一年第二年第三年第四年第五年广告费2,0002,0003,0005,0005,000人员工资149、0,00010,00010,00010,00010,000通讯费200300500500700合计12,20012,30013,50015,50015,700 表12 人员工资核算辅表年份第一年第二年第三年第四年第五年平均工资10,00010,00010,00010,00010,000人员数量11111金额合计10,00010,00010,00010,00010,000表13 财务费用第一年第二年第三年第四年第五年001,050002015年中国人民银行1-3年（含3年）的贷款利息为5.25%，第二年团队获得银行短期贷款20000元。6.3.2收入预算 表14 收入的预算项目第一年第二年第三年50、第四年第五年主营业务收入服务佣金50,000150,000450,000500,000商家进驻费10,00020,00030,00060,000其他业务收入竞价排名收入2,00010,00020,00030,00050,000广告收入5,00020,00040,00050,00080,000合计7,00090,000230,000560,000690,000说明：佣金为交易额的5%。 表15 服务佣金年份第一年第二年第三年第四年第五年预计总交易额800,0001,000,0003,000,0009,000,00010,000,000服务佣金50,000150,000450,000500,00051、6.3.3 利润分析（1-5年） 表16 利润表单位：元第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入7,00090,000230,000560,000690,000减：营业成本63,00063,00064,00065,00066,000主营业务税金及附加3854,95012,65030,80034,650销售费用12,20012,30013,50015,50015,700管理费用41,00041,30041,50040,90041,400财务费用001,05000二、利润总额-109,585-31,55097,300407,800532,250减：所得税000079,837.5三、净利润-152、09,585-31,55097,300407,800452,412.50四、可供分配的利润0097,300407,800452,412.50减：提取法定盈余公积009,73040,78045,241.25任意盈余公积009,73040,78045,241.25五、可供投资者分配的利润0077,840326,240361,930说明：拼吧科技有限公司收入的主要来源于服务佣金，商家进驻费，广告收入和竞价排名服务，由于第一年不收服务佣金，初始投入大，所以第一年的利润处于亏损状态。第二年开始对老商家交易收取佣金和对新用户收取进驻费，公司收入增加，虽然还是处于亏损状态，不过亏损金额变小。第三年开始，平台53、的商家数量越来越多，交易额不断增大，收取佣金金额不断增加。由于平台的用户不断增加，知名度不断提高，所以广告收入和竞价排名服务收入不断增加，公司的收入处于稳步增长状态。图13利润分析图6.3.4投资回报率分析 表17 投资回报率分析表年份项目第一年第二年第三年第四年第五年净利润-109,585-31,55097,300407,800452,412.50总投资180,000180,000180,000180,000180,000年投资回报率(%)-60.88-17.5354.06226.56251.34注：年投资回报率=年净利润初始投资额；净利润增长率以第一年为基年计算得到。根据表17可以看出，该54、公司有较稳定的利润增长趋势，净利润由第一年的-109585元增长到第五年的452412.50元，年投资收益率的增长速度快，如风险投入资本年投资回报率也由第一年的-60.88%增长到第五年的251.34%，递增幅度大，说明该企业具有广阔的经营前景和发展空间。6.3.5现金流量分析项目第一年第二年第三年第四年第五年股东投入1800000000银行借款020,000000购买机器设备15,3000000开办费用35,0000000营业成本63,00063,00064,00065,00066,000管理费用32,50032,80033,00033,00038,000销售费用12,20012,3001355、,50015,50015,700财务费用00105000营业收入7,00090,000230,000560,000690,000主营业务税金及附加3854,95012,65030,80034,650所得税费用000079,837.50分配股利0077,840326,240361,930银行还款0020,00000期末现金净值28,61525,56533,525122,985216,867.50表18 现金流量表6.4撤出策略 风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 风险投资的撤出方式主要有以下三种：首先公开上市（IPO）、出售（包活企业回购、一般出售、二次出售）、破产清理。其中56、IPO和出售最为常见。我们公司在未来风险资本退出时，将主要采用出售方式之一的企业回购。 虽然从历史的整体平均水平看，通过出售产生的收益一般是IPO的1/4-1/5，对追求过收益的风险投资家来说，可能不尽如人愿，但在缺乏相应的风险投资退出机制的国内环境里，出售是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式，其优越性表现在： 出售的门槛较低，它不像IPO对市场企业有很高要求，无论是亏损的还是和前途无量的，它都接受；出售较之不稳定的IPO市场来说，无疑是比较稳健的一种退出渠道，尤其是近年来随着美国和欧洲第五兼并浪潮的发展，出售方式之一的兼并收购在风险投资退出方式中所占的比重越来越大，作用也越来越重要。57、二板市场上市需要繁琐的手续，并且要求风险投资家在上市后一段时间才能完全从风险企业中退出，对那些不愿意受到种种约束的风险投资家们来说。选择出售可以快速地将风险资本撤除产业，以实现资本增值。6.4.2退出时间 根据我们公司的发展战略和预计的现实的发展情况并从资金的时间约束、资金的募集、资本的循环、激励机制等方面分析各个组织形态对退出机制的影响，公司的稳步发展，在第五年已经积累了相当的利润留存，本公司拟在此后采取逐步收购风险投资者的股份，使风险投资退出企业6.4.3退出回报 一般而言，公司未来投资的收益限值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时间。因此，从多方面考虑，公司风险投资退出时，公司已58、进入发展中期，市场知名度已显著提高，发展趋势良好。因此，退出成本可获相对数量的净收入。7.风险分析与规避7.1市场竞争风险与规避风险：“拼吧”团购网站运营过程中，良好的发展前景和巨大的市场潜力可能会引起其他竞争对手效仿本平台的运营模式，存在减少市场份额、收益受损的风险。规避：A.加强与企业、商家的联系与合作，稳定老顾客的同时吸引更多新会员。B.优化网站建设，在占有市场份额的同时，通过各种手段提高文化软实力，实现服务最优的目标。C.保护知识产权，进行域名注册和商标注册，预防其他竞争对手侵权、抄袭、模仿经营。7.2管理风险与规避风险：学生创业团队的管理经验不足，没有深谋远虑，可能会导致决策上的失误59、或经济效益低下。规避：严把效益关，低价换不来品牌，加大产品创新，划分产品层次，使不同层次质量的产品面对不同消费能力的用户，逐渐建立品牌，最终实现企业健康成长。7.3技术安全性风险与规避风险：团购网站在与商家接触的过程中，必然会涉及到公司的商业信息和用户的个人信息，如何保证这些信息不会被泄露也应当引起注意。对于因泄露信息而对企业造成的损害如何取证也相当困难。规避：在协议上附加保密条款，确保对外信息的可公布性，使公开的信息不损害企业利益。这是营销人员需要掌握的技巧。7.4合作方风险与规避风险：网络作为开放的平台，产品的坏评价会比好的评价带来更多的影响，人们在选择一款产品时更多的是去关注它的负面评价60、。所以产品在团购时，可能因为利润低而低产品质量、低服务质量。而越多低评价越容易经营困难，面临被踢出局的危险。规避：选择好合作方，严把合同关，把合同风险降到最低，时刻关注合同相关方的动态，保证合同约定严格执行；严把产品质量关，用质量求效益，用服务求口碑。8附：调查问卷 “拼吧”平台市场分析调查问卷您好，我们是岭南师范学院蚁之队。目前在筹划项目“拼吧”，为了进行拼单市场分析，我们组织此次调查问卷。您的意见对我们至关重要，恳请你们抽出宝贵的时间帮助我们完成这份调查问卷。我们承诺：所有涉及您的个人信息，我们将绝对保密，再次感谢你的配合。1. 您的年龄阶段是 单选题 必答题 1518 1922 232661、 27302. 在日常生活中，您是否有拼单的需求 单选题 必答题 有 无3. 如果您有拼单的需求，这些需求包括 多选题 必答题 包邮拼单 折扣拼单 代购拼单 租赁拼单 游玩拼单 教育培训4. 除了上述需要拼单类型外，您还有哪些需求需要拼单 填空题 _5. 是否已有相关途径解决您的拼单需求？ 单选题 必答题 有 无6. 如果有一个综合性提供各式各样拼单信息解决拼单烦恼的平台，您是否愿意尝试 单选题 必答题 愿意尝试 不会尝试7. 您希望“拼吧”电子商务平台，可以提供哪种类型的服务 多选题 必答题 拼单价格低 拼单服务好 拼单可靠性高 其他8. 若拼单成功需要支付小金额拼单费用，您觉得合理吗 单选62、题 必答题 完全不合 合理 勉强接受9. 假如“拼吧”推行对注册会员提供特殊的优惠与服务，你希望是多选题 必答题 打折 积分兑换商品 积分优惠 定期举行会员活动 其他9.市场分析调查报告“拼吧”平台市场分析调查问卷自定义查询 作者：拼吧团队 时间：2016年3月24日调查背景： 参考资料开始时间：2016-3-11 结束时间：2016-3-24样本总数：280份数据与分析：第1题 您的年龄阶段是 单选题选项小计比例151810 3.57%1922180 64.29%232690 32.14%27300 0%本题有效填写人次280第2题 在日常生活中，您是否有拼单的需求 单选题选项小计比例有2163、0 75%无70 25%本题有效填写人次280第3题 如果您有拼单的需求，这些需求包括 多选题选项小计比例包邮拼单230 82.14%折扣拼单220 78.57%代购拼单90 32.14%租赁拼单70 25%游玩拼单120 42.86%教育培训50 17.86%本题有效填写人次280第5题 是否已有相关途径解决您的拼单需求？ 单选题选项小计比例有80 28.57%无200 71.43%本题有效填写人次280第6题 如果有一个综合性提供各式各样拼单信息解决拼单烦恼的平台，您是否愿意尝试 单选题选项小计比例愿意尝试250 89.29%不会尝试30 10.71%本题有效填写人次280第7题 您希望“64、拼吧”电子商务平台，可以提供哪种类型的服务 多选题选项小计比例拼单价格低250 89.29%拼单服务好160 57.14%拼单可靠性高210 75%其他30 10.71%本题有效填写人次280第8题 若拼单成功需要支付小金额拼单费用，您觉得合理吗 单选题选项小计比例完全不合理40 14.29%合理90 32.14%勉强接受150 53.57%本题有效填写人次280第9题 假如“拼吧”推行对注册会员提供特殊的优惠与服务，你希望是多选题选项小计比例打折240 85.71%积分兑换商品160 57.14%积分优惠120 42.86%定期举行会员活动100 35.71%其他20 7.14%本题有效填写人次280总结：本次共有280人参加问卷调查，根据市场调查问卷结果显示，拼吧市场潜力巨大，有75%的受访者表示具有拼单的需求,但目前还没有专门的平台解决此问题,因此拼吧在推出是就潜伏着大量的目标人群。另一方面，用户的拼单需求也呈现多样化态势，为此，拼吧也许提供全面的服务。对于收取少量的拼单费，大部分用户表示勉强接受，在这一点上，可作为拼吧盈利来源之一，但也必须拓展其他盈利模式，平台才可以迅速成长。对于后期的营销，针对用户而言，他们需要拼吧提供打折等多种优惠方式才可以稳定用户并拓展用户群。