1、科技开发公司销售事业部岗位职责及管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx科技开发有限公司销售事业部管理制度总则一、 根据公司加强部门内部管理的要求，及公司销售事业部工作高效开展的需要，特制定销售事业部管理制度。二、 本制度制定的原则是：公平公正、科学适用、可执行性、对人对已，对上对下。三、 本制度的内容包括： 部门管理架构 部门岗位责任 日常管理制度 客户管理制度 财务管理制度 薪酬管理制度 报表管理制度 绩效考核制度 其他管理细则四、 本制度制定的目的是为了提高部门工作效率，规范工作流程，使每个人的才能得到充2、分发挥。五、 本制度自制定之日起开始执行。部门管理架构一、 部门人员编制：1、 销售经理 1人2、 客户经理 23人3、 销售代表 23人二、 部门架构FA产品销售事业部销售经理大客户部电子商务部客户经理客户经理客户经理销售工程师销售工程师销售工程师部门岗位责任销售部职责1、配合企业战略，制定和实施产品和市场发展策略，负责公司产品的销售政策的建立和实施。2、负责制定渠道的管理、激励与控制政策措施，监督销售渠道的开拓、选择与评价，并贯彻实施。3、负责公司产品的销售价格管理。4、负责客户订单的下订的跟踪和客户订单的评审。5、负责客户档案的建立与维护，建立客户的定期回访制度并执行和监督。6、负责公司3、产品的售后服务工作。组织内部有关部门调查客户提出的质量投诉，并及时将处理结果反馈给客户。7、负责回答客户关于产品性能、质量标准、合同条款解释、企业背景资料等方面的查询。8、负责建立本部门人员的考核指标体系，建立和监督实施销售业务流程及规范。9、负责销售产品台账的建立及更新，建立销售费用控制的制度和措施。10、根据公司年度经营目标，负责本部门年、月度销售计划的制定工作。11、负责本公司的产品销售工作，完成企业销售收入目标。12、负责控制销售费用，负责按财务规定及时回收销售货款。销售部岗位说明销售经理直接上级：总经理直接下级：部门内所有成员本职工作：组织、安排、领导、落实销售部的各项工作，使之有序4、效率运行。主要职责：1、 制订：制订部门规章制度和销售业务流程，制订部门销售目标和销售计划，制订各类销售报表，建立客户档案并管理。2、 组织：组织部门成员进行有针对性的市场调查和分析，组织部门成员完成制订的销售计划，组织业务培训、部门例会及日常工作。3、 协调：协调部门工作时间、人员安排、销售进度。4、 控制：控制好本部门的工作进度及销售费用。5、 审批：审批部门所辖员工的工作计划。6、 督导：督导部门所辖员工的工作进度、工作方法及工作态度。7、 考核：定期评价和考核直接部门内成员的工作业绩及各项综合指标。8、 汇报：定期向直接上级进行工作汇报，并接受下级的工作汇报。主要职权：1、 部门规章制5、度、销售方案、销售目标的制订与修改权；2、 部门所属员工及各项业务工作的管理与控制权；3、 重大促销活动现场指挥权；4、 部门岗位调配的建议权及所辖人员的任免权；5、 部门销售团队的组建、培训、考核、监督权；6、 部门所辖人员奖惩条例和方式、争议处理的建议权；领导责任：1、 对年度和月度销售目标负责；2、 对销售部费用的合理性负责；3、 对部门员工稳定、团结负责；4、 对部门掌控的商业秘密负责；5、 对销售活动中公司的形象负责。大客户部（客户经理）直接上级：销售经理直接下级：无本职工作：着力于重点客户的开发和跟进工作，完成销售目标。主要职责：1、 定期根据销售部经理下达的年度和月度销售目标，制6、订个人年度和月度工作计划和销售计划，报销售经理审批；2、 市场调研：根据公司产品及销售特性进行有针对性的市场调研，搜集市场信息，掌握市场的动态，分析市场竞争发展状况，提出改进方案和措施；3、 客户开发：进行市场拓展和客户开发工作，并形成有条理的记录；4、 策划：参与销售部市场销售策划工作，提出合理建议和方案；5、 控制：对本人的工作进度及销售办公费用进行合理有效控制；6、 对客户的投诉和反馈要及时进行细致认真且态度良好的处理，不能有损公司形象；7、 严格遵守公司和部门的各项规章制度及管理办法，认真执行每月的工作计划，达成销售目标；8、 认真、详细填写各类销售报表，建立客户档案，对客户要随时做到7、心中有数；9、 积极对公司产品及各项销售政策进行了解，自发主动的学习产品知识和提高销售技能；10、 完成公司领导交办的其他工作。电子商务部（销售工程师）直接上级：销售经理直接下级：无本职工作：依托公司电子商务平台，搜集和开发客户，完成销售目标，并做好客服工作。主要职责：1、 定期根据销售部经理下达的年度和月度销售目标，制订个人年度和月度工作计划和销售计划，报销售经理审批；2、 市场调研：依托电子商务平台，对公司经营产品范围内的客户进行搜集，了解市场信息，随时掌握市场的动态，分析市场竞争发展状况，形成报表上报给销售经理；3、 客户开发：依托电子商务平台，进行广泛的客户开发工作，并对公司进行网络宣8、传，树立公司在网络平台上的知名度；4、 策划：参与销售部的市场销售策划工作，提交最前沿的市场调研报告，以作分析参考的依据；5、 控制：对本人的工作进度进行合理控制，做好个人时间管理；6、 客服：做好公司的售后服务及售前咨询工作，对客户的诉求要做出迅速耐心态度良好的反应，不得损坏公司形象；7、 严格遵守公司的各项规章制度及管理办法，认真执行每月的工作计划，达成销售目标；8、 认真、详细填写各类销售报表，建立客户档案，对客户要随时做到心中有数；9、 积极对公司产品及各项销售政策进行了解，自发主动的学习产品知识和提高销售技能；10、 完成公司领导交办的其他工作。销售部日常管理制度一、九个必须1、公司9、实行周例会制度，与会人员必须准时出席，每次会前，必须提前就会议内容做好准备。2、请假必须根据请假制度履行手续。凡迟到早退超过30分钟按旷工半天论处，旷工一天以上者，视情节轻重分别给予扣罚工资和行政处分等处理。3、工作时间必须高度集中注意力，行走坐立要讲究风度仪态，始终保持良好的精神状态。4、员工在对外交流中，必须严格保守公司的秘密。5、接待来访者必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言。遇有询问，应诚恳、详尽解释，如自己不清楚，应主动将其引导给其他了解情况的人员。6、接听电话时，（响铃23声必须接起电话）必须主动报公司名称，对自己不熟悉的业务事项，应尽快找熟悉的人接听，要找的人不在时，须作好记录10、并及时转告，接电话让顾客等待超过一分钟要主动致歉。通话要简明扼要，尽量放低声音，以免影响他人工作。7、必须按部门规定的工作流程及操作流程做好工作记录，以便形成工作报表。8、因工外出必须告知本部门负责人，部门负责人外出须告知公司分管领导，并填写外出登记表。9、必须重视公司安全保卫工作，注意防火防盗。下班前必须清理文件，锁入文件柜，保持桌面整洁，关闭电灯、空调、门窗及其它仪器设备电源。二、九个不准1、在接待访客或洽谈中，避免使用消极词汇和太多炫耀意味的形容词，避免厚此薄彼。无论何时，不准与客户和外来人员争吵。2、洽谈业务或回答有关咨询时，应根据公司已有的原则和规定予以答复，不准对外做与自身职务不向11、适应的承诺。3、不准使用粗俗、污秽语言，禁止诽谤、侮辱以致损害他人，紧止酗酒、赌搏、吵架。4、工作时间不准擅离职守或妨碍他人工作；禁止聚集聊天、办私事、吃零食、大声喧哗；不准在办公室内抽烟、喝茶、吃东西。5、工作时间衣着合适得体，协调大方，不准穿破、脏衣服，女士不准穿短于膝盖上三寸的裙子；男士头发长不过耳，衣领、胡须保持干净，女士化装清淡相宜，不浓装艳抹。鞋子保持干净，皮鞋常上油。6、不论有无报酬，未征得公司同意，不准在外兼任第二职业。一经发现，立即除名。7、公司所有报刊、杂志和书籍，仅限于职工在工作之余时间借阅，阅后放归原处，勿污损、丢失。上班时间不准看报纸、杂志和书籍。 8、保持工作环境整12、洁，不准随地吐痰，乱丢纸屑或其他杂物。9、爱护公司财物，不准随意损坏、丢弃、浪费各种办公用品，努力降低损耗。客户管理制度一、 做好客户管理工作，对维护公司形象、促进业绩增长意义重大。二、 客户管理工作的内容主要包括目标客户与成交客户的档案管理和信用管理，以及客户投诉管理。三、 客户信息资料管理：1、 客户信息资料管理内容包括：（详见客户相关报表）2、 客户信息资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。3、 客户信息资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。一旦发现有对外泄露客户信息资料的员工，公司立即予以解聘。四、 客户信息资料管理13、办法：1、 建立客户信息资料表：主要记载各客户的基础资料，可以采用多种方式搜集汇总整理。2、 客户资料应保持动态性，根据客户情况的变化，市场人员应对客户资料信息进行不断更新调整，对客户的变化进行即时更新。五、 客户分配：1、 已经下单的客户成为“已下单客户”，联系时间已超过三个月而没有下单的客户称“保留客户”。每个销售人员的保留客户数不得超过30家，每季度由部门经理组织对客户档案进行清理，销售人员有已下单客户和保留客户的联系权，每季度清理出来的客户将由公司重新分配处理给销售人员跟进。2、 销售人员之间不允许出现抢客户的现象，若销售人员所登记或联系之客户的公司名称不同，而地址、电话或联系人相同，14、则视为同一家客户；若有以降低价格争抢客户的，该客户将属于报价高的销售人员。如有此方面争议，必须提交并服从公司裁决；3、 如由公司组织参加的展会所获取的客户名片，由公司统一分配，销售人员不得私自保留。六、 客户分级1、公司对客户的开发和管理方针以培养长期可持续发展的优质客户为核心，所谓优质客户就是订单量稳定、完款信用额度高、可长期合作的客户。2、公司客户根据以上标准将客户分为：重点客户（A）、优质客户（B）、一般客户（C）。每季度销售部将客户分级清单整理出来归档管理。3、A类和B类客户一般可指回款额排名位居公司当季前20名的客户，具体名单由公司每季度开会进行认定。4、对已下单或已由销售人员联系成15、功的A类和B类客户，原则上由该销售人员跟单，若该销售人员跟单不力，招致客户投诉或带来损失，公司有权收回跟单权。5、客户跟进：根据公司的报表制度和其他相关制度执行。七、客户投诉：1、对待客户投诉，要求迅速处理，态度良好细致认真，将公司的歉意传达到客户的心里，维护公司信誉，促进服务质量和改善售后服务。2、对客户的投诉内容要以报表的形式备案，以便后续跟踪处理。（详见“客户投诉登记表”）3、如因品质异常发生的投诉，应协助客户解决疑难或提供必要的参考资料，了解品质异常发生的原因，汇报上级提出解决方案，并进行跟踪改善，直至问题解决。4、如因服务质量发生的投诉，要对被投诉人及时作出相应处理，并由上级出面传达16、公司的歉意。财务管理制度一、 报价制度1、 所有报价及最终价格都应以公司提供的报价为依据，对客户已报过的价格要做到心中有数，不允许有报不同价格的情况出现。2、 销售人员与客户之间达成的价格发生变动，或客户要提取佣金或折扣（原则上公司不赞成采用此种方式成交客户）引起账务账面差额，则销售人员在合同签订前，须书面向部门经理申请，由部门经理报总经理签字确认后生效。二、 货款回收制度1、 新客户第一次成交业务必须款到发货，即财务部收妥货款后才允许发货。2、 公司所有业务必须通过银行结算，严禁私自收取现金行为，特殊原因必须收现金的须由客户自行到公司财务部交款，或报经财务部并采用财务部认可的方法。3、 针对17、一些业务往来比较久，信用比较好的老客户（被公司会议认定为A/B类客户），公司会根据对方的信用情况给予一定的账期，对于公司给予账期的客户，跟进的销售人员必须随时掌握客户的经营情况、财务运作情况，并定期拜访客户；对于快到账期的货款应及时提醒客户完款；对于超期未付款的客户，应分析并了解客户推迟付款的原因，对于经营不善的客户，及时发现其动向，及时调整策略，避免公司蒙受不必要的损失。4、 业务经办人须负责回笼货款，严格按合同付款时间执行应收账款的催收工作。业务经办人有责任对应收账款全力催收，直至全部回笼。对应收账款到期15天后收款的，经办人须负相应的责任：l 自应收账款到期15天后的第一天起，每延误一天18、收款，则分别扣该笔业务提成及奖金的3%，直至扣完。同时，由于奖金已于发生业务当月发出，故奖金的扣罚须在发生当月与工资同时执行。l 对于应收账款到期壹个月后还未回收，经办人须向公司作书面报告陈述原因，并将相关资料附后，由公司协助催收货款。l 在财务管理上，对于应收账款到期六个月仍未收款的，则该笔货款应列为坏账。故经办人须有强烈的财务风险意识，从心态上调整到位，与公司一道努力降低财务风险，增加效益。l 维修业务出现坏账，非维修质量引起的坏账，业务经办人负责承担坏账总额的10%；l 销售、工程业务出现坏账，业务经办人负责承担坏账总额的10%。l 业务经办人负责承担的坏账，分6个月从工资中扣除，坏账收19、回，当月工资发放时发放业务经办人的已扣除部分金额。三、 报销制度（一）、报销遵循实报实销的原则，应按公司规定的规范填写报销单据。（二）、报销流程：财务部受理报销单据为每周六，于下周六结算报销费用。（三）、业务员出差前必须在出差登记簿进行详细的登记，报销时行程路线应与业务报告及出差登记相一致， 否则财务部一律不给予报销。（四）、规范报销单据的填写：1、有发票的报销单（包括车票）请用费用报销单填写；2、没发票的报销单请用支付证明单填写。3、收到的发票，发票抬头要写公司名的全称。4、路桥费、停车费等大小不一的发票请一张张贴在一张纸上，不要发票贴发票，这样很容易弄丢整叠发票。5、差旅费、路桥费需凭发票20、报销。6、请用胶水或浆糊贴报销单，不要用钉书钉。7、填写费用报销单或支付证明单请用黑色签字笔或黑色钢笔填写。8、报销单应贴在费用报销单或支付证明单的背面。9、所有报销金额的大小写应一致，不能涂改。10、报销金额行有空白的请用斜线或S符号表示。（五）关于因公外出交通费报销的规定：1、交通费/差旅费仅适用于公司员工因公外出，采用实报实销方式。2、员工因公外出，应以公交车、地铁和正规的长途汽车为主要交通工具，遇特殊情况可电话请示使用摩的或出租车，如：（1）出差目的偏远，没有公共交通工具的，可允许坐摩的，但车费不能超过5元/次。（2）携有巨款或重要文件须确保安全的；（3）收、发货物笨重，搬运困难或时间21、紧迫的；（4）陪同重要客人外出的；（5）执行特殊任务或夜间办事不方便的；3、出差人员应按最简便、快捷、经济的线路乘坐车、船、不得绕行。报销时须说明事因，附详细的乘车线路及相应金额。4、出差人员应保留完整车（船）票、住宿发票作为计算费用的依据，若遗失由自己承担。5、出差人员的住宿费实行限额凭据报销的办法，实行住宿费用超过规定的限额的部分自理。外出住宿：100元/夜/人。6、差旅费应在一星期内报账，二周内填报只报销70%，超过二周不予以报销。7、业务员出差前必须在出差登记簿进行详细的登记，报销时行程路线应与业务报告及出差登记相一致，否则财务部一律不给予报销。8、所有报销凭证必须是合法的原始凭证，不22、得连号，对不合法的原始凭证，财务部门有权拒绝支付。9、除摩的可用其他发票代替外，其他交通工具必须有正规发票方可报销；外出住宿必须留有旅店（酒店）的电话，以便公司核对。没有旅店（酒店）电话不予报销。10、对于报销市内的车费用“费用报销单”填写，如是市外的或既有市内又有市外的用“差旅费报销单”根据内容填写。（六）关于交通费、住宿费、招待费等其他费用，按月公司承担不超过销售收入的6，按季公司承担不超过该季度销售收入的5.5，按年公司承担不超过该年销售收入的5；销售部薪酬管理制度关于薪酬一、 薪酬的定义 薪酬是员工的劳动报酬，是公司对员工劳动成果的回馈，合理的薪酬制度有利于激励员工的积极性和敬业精神，23、增强公司竞争力和团队归属感。 本制度所指的薪酬，是指按业绩作为基本考核对象的岗位工资、工龄工资、岗位津贴、绩效工资、业绩提成、奖金、及其他福利。二、 目的1、 建立以业绩为基础，以工作绩效考核为核心的正向激励机制；2、 实现薪酬管理与收入分配的制度化、规范化。三、 本制度适用范围：FA产品销售事业部全体成员。四、 薪酬的分配原则：以岗定薪，以业绩定薪。五、 薪酬结构： 岗位工资+绩效工资+岗位津贴+提成+工龄工资+其他福利应扣除部分六、 岗位工资：岗位工资是员工在正常工作的前提下，每月可以获得的基本薪酬，不与员工绩效挂钩，与员工的出勤（参见公司员工手册）、工作表现等相挂钩。八、 绩效工资：基本24、绩效工资为岗位工资的25%，是根据员工在考核期内的工作业绩和表现，与考核结果挂勾发放的薪酬的一部分，绩效工资与每月完成的销售任务及绩效考核挂勾。（具体见绩效考核制度）九、 关于提成提成管理提成+利润提成财务成本（电子商务部销售工程师只享受管理提成及承担相应的财务成本）1、 管理提成管理结算价（低于管理结算价按实际销售单价核算）管理计提系数2、 利润提成：毛利润利润计提系数（销售单价管理单价）销售数量税金 利润计提系数（对于质保金部分，当作独立货款看待，单独计提提成。）3、 财务成本：（超过规定回款周期或合同期的货款）财务成本销售回款总额（实际回款天数合同回款周期）财务成本率（财务成本率万分之525、/天）4、 提成方法项目客户产品AB管理计提系数利润计提系数个人客户/公司客户（跟进半年以上）公司客户（跟进半年以内）个人客户/公司客户（跟进半年以上）公司客户（跟进半年以内）国产代理产品及三垦迷你型1%0.5%25%20%进口代理产品或分销产品0.6%0.4%25%20%TEXMASTER德玛品牌5%工程2%（该项工程所发生的本公司代理及分销产品不再另计提成）维修业务按维修不含税纯收入的10%计提5、 提成时间提成按当笔货款回款进度发放，全款到账后先发放其中的80%，在发放工资时同时发放，余下部分年底春节放假前发放。十、 职务津贴： 主任级：250元/月 副主任级：100元/月 经理级：5026、0元/月 副经理级：300元/月 副总级：800元/月十一、 社保 适用于工作满三个月以上的正式员工，或因表现突出提前转正的正式员工。按国家相关规定执行。十二、 工龄工资 凡在公司工作满一年，则次年自动上浮工资50元/月，直至上浮七年为止。十三、 其他福利 按公司相关规定执行。十四、 应扣除部分1、 出勤扣罚按公司考勤制度执行2、 收款延误经办人须负责回笼货款，严格按合同付款时间执行应收账款的催收工作。对应收账款到期十五内后收款的，经办人须负相应的责任：自应收账款到期15日后第一天起，每延误一天收款，则分别扣该笔业务提成及奖金的3%，直至扣完。同时，由于奖金已于发生业务当月发出，故奖金的扣罚须27、在发生当月与工资同时执行。对于应收账款到期壹个月内还未回收，经办人须向公司作书面报告陈述原因，并将相关资料附后，由公司协助催收货款。 3、坏账承担维修出现坏账，非维修质量引起的坏帐，业务经办人负责坏账总额的10%；除维修外销售、工程等出现坏账，业务经办人负责该笔坏账总额的10%。业务经办人负责的坏账，分6个月从工资中扣除。十五、 薪酬发放 完成各项考核后由财务部门于发放工资时按规定发放。关于任务 FA产品销售事业部的主要销售职责是：一、 产品1、 推广：公司代理的三垦变频器、东芝电机、易能变频器、易驱变频器等产品；德玛整纬器、对中控制器；威辰变频器周边设备：电抗器、滤波器、制动单元、制动电阻；28、2、 分销：ABB、富士、西门子、施耐德、丹佛斯、安川、三菱、等产品。二、 工程：含电柜、编程及其他含PLC编程的维修项目，和其他公司认为应归类为工程的项目，但不包括只安装调试的销售项目。三、 维修业务：变频器的维修维护等一系列有偿服务。 基本任务一、 部门全年基本销售任务为600万元（以下均指不含税之销售收入）。部门经理：120万大客户部：144万/人电子商务部：100万/人及每月收集有效客户信息150条/月，发布商机200条/月 如下表： 月份任务对象 （万元）123456789101112合计销售经理8889101112121211109120客户经理78111212121313151529、1313144销售工程师66788999101099100注：1）以上每月任务量可适当根据市场情况和人员分配进行调整，但总任务量不变；2）按区域划分，电子商务部销售工程师每月收集有效客户信息不得低于80条，发布商机不得低于150条，高出部分每条奖励0.3元，两项合计上限100元；有效客户信息是指：具备该公司的地址、电话、采购或设备负责人、经办人姓名、（具备真实有效的手机号码，则此条信息计作1.2条/户）、公司概况等。代理产品中三垦、易能、易驱变频器及东芝电机所产生的销售额全额计为基本任务；分销产品按不含税的实际销售收入的60%计为基本任务（工程及维修业务不列入基本任务）。二、 额外任务：除产品30、销售以外的工程业务及维修业务。（此项所产生的业绩不列入绩效考核指标，凡完成者给予高额的提成奖励。）1、 工程任务（以季度为任务周期）第一季度第二季度第三季度第四季度小计销售工程师555520客户经理688830销售经理810101038说明：1)、每季度完成任务，均奖励当季工程销售收入的2%，其中所产生的本公司代理及分销产品不再另计月奖金； 2）、全年计，年度完成任务，另奖励当年工程销售收入的1%；2、维修业务 按维修不含税纯收入的10%计提成。3、TEXMASTER德玛品牌对公司员工销售TEXMASTER德玛整纬器产品，均有提成，提成实际销售收入5%关于绩效考核一、 目的：通过对部门成员在考31、核期内的工作业绩、态度以及能力的评估，充分了解部门成员的工作绩效，进一步激发部门成员的积极性，提高工作效率，发掘团队成员的潜能，同时实现部门内部上下级更好的沟通，创造一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现，为薪酬决策和晋升、降职、奖励等提供科学准确的信息依据。二、 原则：1、业绩导向原则：工作态度和工作能力应当体现在业绩的提高上，部门成员用合理的方法做正确的事，不断追求和提高工作效率。2、 客观性原则：以日常工作中的观察、记录为基础，定量与定性相结合，以数据和事实说话。三、 考核周期：1、公司绩效考核分为月度绩效考核、季度绩效考核、年度绩效考核；2、A、月度考核为销售部32、全体成员，一年进行十二次，每月底一次；B、每季度末进行一次季度总结，一年进行四次，主要是对当季的目标完成情况做一次总结，并依照结果调整和布署剩余的销售任务；另外对当季完成的额外任务情况进行一次总结和评估；C、每年底进行一次年度总结，除相关业绩进行重新统计外，不再单独考核。主要是对当年的目标完成情况进行年终总结，对各月的考核进行汇总，对未发放的提成进行累计，全面评估目标完成情况，货款回收情况，对全年的工作进行分析总结，并以此对下年的工作做出布署和安排。时间为每年度末公司召开年会之前。四、 考核内容（考核具体内容见附表）考核内容和范围主要体现在以下几个方面：（总分100分）1、销售业绩：平时销售任33、务的完成率及各项销售指标的达成率；2、管理能力（业务能力）：如对每月（每周）的工作计划、目标制定情况、工作合理性安排情况等3、工作表现：职业素质、遵章守纪、工作是否积极主动以及日常言行表现等。五、 绩效考核表1、销售经理 （业绩指标67%+管理能力18%+工作表现15%）（1）销售经理除了要展开销售工作外，工作重点应放在团队的管理上，因此考核的比重除了要强调个人业绩之外，也应突出于管理能力上。（2）销售经理绩效工资与部门业绩挂勾，本部门当月任务完成率若低于本月任务的40%，则取消当月绩效工资。若当月全额或超额完成任务，则按绩效工资奖励方案予以奖励。（3）部门管理奖金：（部门经理薪酬部分）1）、34、月度奖金：本部门员工回款额超额完成本月任务总额的20%以上，则按当月回款额的0.4%计提月度管理奖金，年底发放；2）、年度奖金：本部门员工回款额完成当年年度任务，按实际回款额的管理价总额销售总额的管理价总额的0.6%计提年度管理奖金，次年4月发放。年 季度 员工考核表（销售经理用） 考核日期： 年 月日业绩指标（67%）指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额42目标值为当月基本任务实绩目标权重新增客户数10目标值为20家每少一家，减0.5分账款回收率10目标值为100%每低10%，减1分销售费用节省率5不超过当月销售收入的0.35%以当月销售收入的0.07%为一个基本单位，低于或超出一个35、基本单位加/减1分管理能力（18%）考核指标指标说明权重（%）评估分值得分领导力善于提高部属工作效率，积极达成目标3321计划力能以长期的展望拟定工作计划3321执行力朝着目标断然的执行3321协调力协调部门工作时间、人员安排、销售进度3321策划力对工作的展开能有明晰的规划能力3321沟通力善于上下沟通、平衡协调，善与人合作3321工作表现（15%）考核指标指标说明权重（%）评估分值得分工作表现业务开拓与维持3321职务知识与技能3321信息收集与整理3321工作态度职业道德职业行为规范的执行3321纪律性遵守和维护公司规章制度3321其他（不占权重）三项总分出勤考核上班天数事假病假旷职迟到36、加班休假其他自评被考核人确认总经理评总经理确认2、客户经理 （业绩指标67%+业务能力18%+工作表现15%）客户经理是部门销售的中坚力量，因此绩效考核应着重于业绩方面，同时业务能力的考核也是该职位考核的重点。年 月份员工考核表（客户经理用） 考核日期： 年 月日业绩指标（67%）指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额42目标值为当月基本任务实绩目标权重新增客户数10目标值为20家每少一家，减0.5分账款回收率10目标值为100%每低10%，减1分销售费用节省率5不超过当月销售收入的0.35%以当月销售收入的0.35%为一个基本单位，低于或超出一个基本单位加/减1分业务能力（18%）考核37、指标指标说明权重（%）评估分值得分工作品质与期望值比较，工作过程、结果的符合程度3321工作速度完成工作的迅速性、时效性3321计划力对工作（内容、时间、数量、程序）安排分配的合理性、有效性3321执行力对工作的展开能有明晰的规划能力，并朝着目标断然的执行3321应变力应对变化，采取措施或行动的主动性、有效性及工作中对上级的依赖程度3321判断力预见性及决策准确性，对事物发展的关键因素、发展趋势与机遇的把握程度3321工作表现（15%）考核指标指标说明权重（%）评估分值得分工作表现业务开拓与维持3321职务知识与技能3321信息收集与整理3321工作态度职业道德职业行为规范的执行3321纪律性38、遵守和维护公司规章制度3321其他（不占权重）三项总分出勤考核上班天数事假病假旷职迟到加班休假其他自评被考核人确认部门经理评总经理确认3、销售工程师 （业绩指标67%+业务能力15%+工作表现18%）销售代表相对于客户经理而言更侧重于基于公司电子商务平台对市场信息的搜集和开发及客户咨询和售后服务工作，既要开发业务也要做好信息的搜集和发布及售后工作，因此业绩指标和工作表现指标权重稍作调整，但还是以业绩为先。年 月份员工考核表（销售工程师用） 考核日期： 年 月日业绩指标（67%）指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额42目标值为当月基本任务实绩目标权重新增客户数10目标值为20家每少一家，39、减0.5分账款回收率10目标值为100%每低10%，减1分销售费用节省率5不超过当月销售收入的0.35%以当月销售收入的0.07%为一个基本单位，低于或超出一个基本单位加/减1分业务能力（15%）考核指标指标说明权重（%）评估分值得分工作品质与期望值比较，工作过程、结果的符合程度3321工作速度完成工作的迅速性、时效性3321创新力为了更有效工作，改进工作的主动性及效果3321计划力对工作（内容、时间、数量、程序）安排分配的合理性、有效性3321应变力应对变化，采取措施或行动的主动性、有效性及工作中对上级的依赖程度3321工作表现（18%）考核指标指标说明权重（%）评估分值得分工作表现业务开拓40、与维持3321职务知识与技能3321信息搜集与整理3321客户有效投诉次数3-1-2-3工作态度职业道德职业行为规范的执行3321纪律性遵守和维护公司规章制度3321其他（不占权重）三项总分出勤考核上班天数事假病假旷职迟到加班休假其他自评被考核人确认部门经理评总经理确认说明：1、指标说明指标说明销售额销售合同签订的总销售额（含未收账款的） 实绩目标权重新增客户数在上一个考核期基础上新增加的成交客户，考核标准为20个/月账款回收率（实际回款额计划回款额）100%销售费用节省率主要是指出差、差旅、话费，不超过当月销售收入的0.35%2、评分说明分值说明80100分优良，工作绩效经常超出本职位常规标41、准要求6080分需改进，工作绩效基本维持或偶尔达到本职位常规标准要求60分及以下不良，工作绩效显著低于本职位常规标准要求3、评分体系及考核标准评分体系：总分100分，分成三个指标单独进行评分考核，最后计算总分。考评办法如下：业绩指标业务/管理能力工作表现总分销售工程师客户经理销售经理a) 总分介于90100分者，当月享受全部基本绩效工资；b) 总分介于8090分者，当月只享受90%的基本绩效工资；c) 总分介于7080分者，当月只享受80%的基本绩效工资；d) 总分介于6070分者，则当月只享受50%的绩效工资；e) 总分低于60分者，取消当月基本绩效工资。f) 若连续两个月总分低于50分，则42、除取消当月绩效工资，并被列入考虑解雇对象。五、升职和处罚1、关于奖励与升职关于奖励当月超额完成“关于任务”项所说明的基本任务，则除了给予正常的提成之外，还按如下方式予以绩效奖励：实得绩效工资1.3A1.5A2A3A实际完成任务180%B230%B280%B380%B及以上说明：1、A为基本绩效工资（即岗位工资的25%），B为每个考核期内的基本销售任务。2、此绩效工资的计算方法和结果不与业绩提成挂勾，业绩提成另计。3、实际完成任务介于两项指标之间的，以前一项指标为计算标准。4、此项不与基本绩效工资挂勾，属超额完成任务后的额外奖励。关于升职在没有严重违反公司制度的前提下，以一年时间作为考察时间段，43、以下情况被列为升职对象：1） 、一年内，实际完成任务380%B的次数达到3次且总分在70分以下少于2次；2） 、一年内，实际完成任务280%B的次数达到5次且总分在70分以下少于2次；3） 、一年内，实际完成任务230%B的次数达到7次且总分在70分以下少于2次；4） 、一年内，实际完成任务达到基本任务的2倍；5） 、公司规定的其他情况。达到上述条件时，由部门主管推荐或自荐，提交推荐意见书或自荐书至总经理处。2、关于处罚与降职关于处罚业绩作为考核的第一要素，相关职员必须全力以赴完成任务，否则按以下方式处罚：1）、连续2个月总分在65分以下或一年内总分在60分以下多于3次，在年终扣除一个月绩效工44、资；2）、绩效得分在60分以下，警告一次；3）、被警告2次者，本人必须于次月5号前向公司提交书面报告，解释原因及改进措施；4）、一年内被警告3次者，该职员将被列为被解雇对象，经由公司领导全面考虑是否解雇。关于降职以下情况被列入降职对象：1）、一年内，总分在70分以下多于4次；2）、一年内，总分在60分以下多于3次；3）、一年内，总分在50分以下多于2次；4）、公司规定的其他情况五、 绩效考核申诉制度员工如果对绩效管理和绩效考评工作有重大疑义，可以在拿到绩效反馈信息的15天内，向总经理提出申诉，总经理在接到申诉后，直接负责对申诉事宜进行处理。i. 此制度暂行时间为一年：xx年2月1日至2012年45、1月31日，总经理签字批准即开始执行。ii. 此制度在实施过程中，公司保留修改的权利。iii. 公司保留对此制度执行和相关条款的最终解释权。 xx伟之龙科技开发有限公司 签署： xx/1/24报表管理制度一、 为了更好的准确的了解部门整体运作及部门成员工作完成情况，及时更正工作中存在的潜在问题和适时调整工作部署及工作进度，提高部门工作效率，控制和提高部门和部门成员的工作质量，对工作目标和工作进度做到有计划的精细管理，特制定本制度。二、 报表明细目录编号名称交报周期说明01客户拜访报告02新客户基本资料表03客户信用调查表04销售人员外出（出差）申请报备表05销售人员应收账款回收计划表06销售人员收款实绩表07销售人员周工作计划表08销售人员周工作总结表09销售人员月工作计划表10销售人员月工作总结表11销售部每周例会报表12销售部每月销售业绩目标管理表13销售人员业绩增减月报表三、