1、科技公司销售、库存和样品管理制度 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX市XX科技有限公司现在是刚刚开始的创业型企业，我们企业要更好更快地发展，那就必须有一支很有责任感而乐于奉献的团队做保证，从管理角度上讲，建立一套良好的激励与约束机制是拥有这支营销队伍的必备条件，也是企业生存的根本，所以我们的队伍要具备不怕艰难、精益求精、坚持不懈、大公无私的奉献精神，才能战无不胜，击败对手，从而使公司赢得市场，赢得利润，赢得信誉，这也是决定企业经营成败的关键。销售管理，就是一门科学管理艺术，通过一些过程控制加强团队中每个人的责任性2、，通过一些激励机制加强每个人的主观能动性，通过一些制度加强每个人做事的规范性，这是企业必不可少的，要创造出一支富有团队精神的队伍，所以销售队伍必须以公司制度为准则，以公司利益与企业信誉为前提，不断进取、创造、总结、感悟、努力提高自身素养与能力，让队伍最终能使企业与个人获得最大利润的一套完整的灵活机制，才能真正实现成功。一、销售部经理职责1、经理直接向总经理负责，定期汇报销售部整体工作情况。2、负责销售部的结构设计和人员配置及在职培训指导工作，树立团队观念。3、制定销售计划和各项管理制度，引导下级理解与实施。4、负责检查、监督各销售人员的工作进展情况，并对他们进行考核。5、负责整理公司销售档案和3、销售帐务，督促销售部的订单再生与货款回笼情况。6、负责行业信息的收集和整理，并及时反馈给相应的销售人员实施销售战略。7、负责解决销售人员在销售工作中遇到的难题，并及时向上级汇报，使公司最高领导知道事情的发展结果。二、销售人员职责1、销售人员直接向经理负责。2、负责自己所属区域客户的开发、审查及维护。3、负责销售合同的洽谈、签订和执行。4、负责了解货物的交涉情况，与货款追收的情况。5、负责向销售经理反馈客户需求、市场竞争对手的情况与信息。6、做好客户信息录入、客户跟踪以便公司上级查验满足绩效的要求7、要服从销售经理的工作安排完成公司的战略布署和实现整体目标8、一切以维护公司利益与形象为前提，建立4、公司在客户心中的良好形象。三、销售助理职责1、直接向销售部经理负责。2、负责公司客户档案、合同文件、销售部资料的管理。3、负责协助销售人员跟踪合同的执行情况及货款催收情况。4、负责与相关部门的联络，并及时将公司内部信息反馈给销售人员。5、建立好公司的销售应收账款记录，并定期及时与客户进行对帐。6、负责公司来访客户的接待，资料准备，使每个客人都对公司留下深刻的好印象。7、负责联络发货并及时跟踪货物到达情况。8、协助销售部经理处理日常的一些文职工作。 9、协助销售部经理收集销售人员及产品的市场信息情报。10、跟踪一些常用的客户以解决总经理原有客户的交接及办事处事宜四、技术支持的职责1、对销售部经理5、负责，必须对本公司所生产的或代理的产品进行技术熟悉和跟踪。2、应能随时为销售部做技术培训，技术交流，解决售后服务以及技术难题，特别是技术方案备案和技术方案实施等。3、收集同行业的市场技术信息，反馈给研发部，以便公司进行产品改进和技术更新。4、协助业务人员做一些技术方案或系统设计方案，让公司产品更好地配套在应用中。五、上班制度1、本部销售人员在正常情况下，按公司规定的正常作息时间上下班，除头天晚上有招待客户很晚的特殊情况，但必须向销售部经理申请，否则按迟到、早退或旷工处理。2、销售人员因业务关系出差，应提前填写出差申请单，经主管部门审批后才能放行。3、驻外销售人员作息时间应遵守公司规定的上下班时6、间，养成良好的时间观念、习惯，决不能浪费时间。六、信息管理1、各区域销售人员的客户记录由销售部汇总后交文档中心统一归档管理，只能由销售部总经理、（副）总经理查阅，其他人必须经主管部门同意方可查阅。2、公司将从其他渠道获得的信息及时发放到各区销售人员手里，以便及时跟踪。3、由销售部文员向各驻外销售人员通报本周公司重大事项、产品销售工作重点事宜。4、公司所有的信息决不允许任何人对外泄漏，如经查实将严肃处理，直至诉诸法律。七、合同管理1、所有订单都必须以正式合同形式与客户签订，保证合同的严密性，必须填写完整。（如规格型号、数量、单价、包装、付款方式、售后服务、开票情况）。2、销售文员根据销售合同进行7、合同评审，合同评审经各部门签字完毕后方可下订单，如有特殊情况必须经总经理签字方可执行。3、每次的合同评审相关人员必须经填写清楚各种事项，如果由于个人填写不清而导致公司受损，则相关签字人员负全部责任。4、销售文员把销售合同进行编号，把每月的合同进行装订、汇整，以便今后查询。5、销售文员把样品合同与销售合同分开管理，样品合同上的样品如转为销售立即重新做销售合同，并且在样品合同上加以注明。6、如销售额超过10万元以上，必须保证签原件合同。复印件或传真件可以执行，但必须追回销售原件合同（盖红钢印）。八、周报管理1、周报我们已制定格式，销售人员必须按周报要求填写完整。2、周报每月4份每份50元，每份计分8、5分（每分代表10元金额、根据周报的填写完整程度评分，奖罚相应款额，0分表示未交或完全偏离主题罚50元，将从当月的工资中扣除）。3、周报的内容必须是真实的，主要指现场上门拜访的客户信息反馈，通过电话或其他方式不算其内，如发现有虚假现象，将加倍处罚。4、周报必须在星期五下班之前把本周的情况传回公司，由销售内勤收集装订，在星期二之前由销售部经理审阅，交与文档中心存档。5、为了公司方便备货，做生产、物控计划。销售人员必须每月做月报，内容包括本月的销售总结与下月的销售计划，在每月2号传回公司，如缺一份将罚100元（同样按周报计分5分，每分代表20元），从当月工资中扣除。6、每份周报上的客户数量不少于59、家，销售经理把周报上反映的信息情况及时向总经理请示，及时解决销售人员的困难。7、如每个季度全部完成周报任务，如实地反映各种市场信息情况，无一例扣分将奖励100元。九、票据管理1、严格按照费用报销制度规定的要求，把票据进行粘贴完整，外地的销售人员在每月5号前把上月的票据寄回公司。本部销售人员每周按出差方式粘贴完整交与销售部经理审核，由总经理核定报销。2、粘贴方式是以每周为单位进行粘贴，用费用报销单进行填写，包括长途车费、市内交通费、招待费、住宿费、出差地点及天数等。3、每张票据后面必须注明何种用途，礼品票据必须是真实的，收据不得粘贴在内。a)完全可以报销的票据填写报销单（如货运费、邮寄费、送货的10、士费），加注详细用途、时间、地点和事由。b)如有些收据，或其它额外票据可填报销单，注明清楚，经财务审核可以冲帐的，就用来冲帐，没有用途的全部作废。十、经费发放管理1、以周报来考核。包括周报的信息反馈、完整程度、积分情况。2、以区域考核。包括：片区的销售情况、行业发展情况、行业竞争情况。3、以寄回公司票据考核，每个销售人员必须把当月的清楚票据寄回公司。4、根据上述条件，综合个人的下月销售计划，发放不同的经费额。5、公司对个人销售提成每季度兑现，冲抵当季度的借支、报销，剩下余额及时发给个人做经费开支。6、如果借支经费累计到1万元整，销售业绩未达到10万元，将降低经费，并对销售人员重新考核，由销售部11、经理报总经理作出相应的处理。十一、客户招待处理1、公司将分批把行业用户或大型的合作伙伴邀请至公司来考察，其费用全部由公司承担，销售人员或代理商带客户来公司考察，必须征得公司同意后执行。2、招标过程中要求来考察公司的或者要求投入大额费用的，其执行费用由公司支付60，其余40的费用由相关销售人员的提成来承担。3、要求参观公司的客户名单，应提前三天通知销售部文员，以便公司做好接待准备。十二、客户管理1、所谓客户管理就是把公司所有人的客户全部统计分类，以便公司及时分析与管理，也可定义为公司财产。2、销售人员每周通过周报形式把每天拓展的客户情况向公司作详细汇报，以便销售文员统计上报，公司统一管理。3、对12、所有的客户公司可根据市场的整体发展情况做重新分配，任何人不得以任何理由与借口拒绝执行，否则严格处理。4、销售人员负责的客户，根据公司重新分配后的两个月内客户所产生的业绩算原销售人员的，作为公司对该销售人员的奖励。十三、市场内勤管理1、在接到销售合同一小时内，必须安排合同评审，如连续3次/月延缓下单，从当月工资中扣除100元。2、合同下错订单，每次从当月工资中扣除50元，如在一个月内连续有3次造成公司大量库存损失，将对其进行重罚，也可将其辞退。3、客户的货物如有发错，每次从当月工资中扣除100元，如给公司造成严重损失，可将其辞退甚至追究其法律责任。4、如有内勤及时发现销售人员签回来的合同有错误，13、累计三次奖励50元，相应销售人员罚款50元/次。5、销售经理或总经理一个月内连续3次接到客户或销售人员对市场内勤或技术支持的投诉，经查情况属实，罚款50元，情节严重者公司可将其辞退。6、如发现内勤泄露市场信息或市场秘密，轻者罚款5001000元，重者辞退或诉诸法律。7、市场部内勤严格按照销售经理规定的详细工作范围去工作，互相配合、协力合作，建好市场内勤。销售助理没有积极配合销售人员完成的销售任务及内勤工作，将按完成的当月销售任务比例发放绩效工资，成绩较差的将与销售人员一同取消季度奖。8、市场部内勤每周必须以周报的形式，把在本周内与其他部门协调配合或本部门驻外销售人员所存在的疑难问题，立即反映给14、销售部经理。十四、销售、库存和样品管理1、市场部内勤每天根据公司安排准时发货，不得遗漏、延误发货，如有特殊情况应及时与销售人员沟通，并向销售部经理汇报。2、发货前必须与物流公司沟通，落实好货物去向、到达时间、发货方式，以最节省费用的方式发货并要求物流公司准时到货。3、货物发出后，市场内勤立即通知客户取货时间，并应及时追回发货单并立即反馈给相关销售人员。4、各办事处如有库存，每月由市场内勤与各办事处负责人确认，如有销售，应立即办理合同与付款手续。5、发样品前必须签定样品合同，并且注明试用时间，附样品信息反馈单，由销售人员要求客户填写好传回公司备案，到时间必须收回，如发出的样品超过规定期限一个月，15、公司就视为样品无法收回，公司有权从相关销售人员的工资与提成中直接扣除产品的成本价，行业用户与大客户例外处理。十五、 销售提成政策XX公司要求销售额在今年完成目标为1800万元。当然我们公司必须在配有完善的生产管理机制与质量稳定的产品，并且具有活跃性的市场管理计划的基础上，确保完成销售任务1500万元。国际市场目标是300万元，确保任务200万元。一、公司为了市场部不造成混乱，方便管理，我们把国内市场具体划分为六大区域：1、东北区：250万 2、华北区：100万 3、华南区：500万 4、西北区：100万 5、西南区：100万 6、华中区：150万 7、华东区：300万 8、国际区：300万销售16、人员严格执行区域市场划分工作，按照区域市场任务分担销售任务，不得干预别的区域市场工作，每月末根据市场客户调查情况分配销售任务。二、销售人员聘用制度1、经人事部初试合格后参加笔试，经销售部面试合格后由总经理审核方可试用。2、试用期为三个月，根据公司市场的需要派往相关地区或在公司负责相关区域，进行该区市场的拓展工作，销售管理，信息反馈，在试用过程中试用不合格者，公司有权随时解聘。3、试用期间根据其周报、出差访问率、销售业绩、个人行为、做人原则等进行综合性考核，一经合格即转为公司正式员工，晋升为销售主任。半年后公司对销售主任再进行考核，销售部经理报总经理审核后，合格者晋升为销售经理。但在这阶段销售经17、理要针对该区的市场拓展作出详细的战略，而且个人销售业绩优秀，由销售部经理审核报总经理，将优秀销售经理提升为大区经理，公司将对该区设立办事处，提供更多的支持。4、基本工资级别，试用期销售人员月薪1500元/月，销售主任月薪2000元/月，销售经理2500元/月，大区经理3000元/月，市场部经理4000元/月，也可直接面试为销售主任或销售经理，这是根据个人经验与能力所决定的。工资具体部分另见工资细则：级别基本工资工龄工资住房交通（住宿舍员工无）补助绩效工资满勤总计试用期销售人员1000300501350销售人员1000100500501650区经理1000200600501850大区经理150018、300800503000市场部经理200045015005040005、公司将定期对销售部经理、大区经理、销售经理、销售主任进行全面的考核，内容包括工作业绩、工作进度、工作态度、销售能力等各方面事项，如果考核没有达到标准者，公司有权将其罢免或降职处理，甚至解聘。6、对公司的大区经理，销售经理、销售主任以及销售工程师，在销售过程中发现损害公司利益、销售他人商品或炒单、包庇下属、隐满事实等现象情节严重者公司有权随时解聘，并追究相应的经济责任。7、销售任务：试用期销售工程师销售额定为万元/月，销售主任为万元/月，销售经理为万元/月，转正后按实际分配的任务去执行，销售经理的基本任务是每月回款额为销售额19、的方可提成，如果当季度总回款额达到了总销售额的95就可执行提成的80，余额提成年底一次性结完，没完成任务销售额就不得提成，外贸销售的任务跟销售主任一样，如连续三个月没完成任务就底薪降低一个档次，按大区经理级别执行。三、销售提成方式1、公司制定出各种产品的最低销售价格，公司与销售人员的结算价，以及对外公开报价，让销售人员有报价控制的自由权利，充分发挥自己的能力。2、员工的提成方式是。执行提成。3、销售价格高出销售人员结算价，提成只计算到销售人员结算价，超出部分减去佣金的归销售人员所有，如果是大额单要具体情况具体分析，如销售价低于最低价，必须经公司(副)总经理同意后执行，销售人员的提成下降到。4、20、国内销售先款后货且价格高于结算价，按千分之五给予奖励。对于公司的所有客户，根据公司发展与协调情况，公司有权进行重新分配，分配后两个月客户创造的销售额按提成制度给相关人员提成，但不算个人业绩，但必须做好客户的交接工作。5、销售人员在XX市内按相同提成比例的90计算。技术支持人员出差按报销制度实报实销，原则上不做单，如果有销售则与该区销售人员共同协商，给予提成的50作为奖励。6、回款以每个季度最后一日银行对帐单为准，财务部按回款数额计算销售人员提成，每次提成为总提成额的80，冲抵个人借款后发放给销售人员，剩余的20提成余额公司财务在年底统一结算支付给各销售人员；如销售人员完成公司的个人销售任务9021、以上按20全额发放，只完成个人销售任务70以上按10发放，只完成70以下按5发放。7、货款按照合同日期，允许最多拖欠10天（不包括汇款期），货款与提成挂钩。合同签定后最终用户超过合同期一个月的将扣发该笔货款提成的50，两个月扣发80，超过三个月无提成并且用该业务员的提成作抵押产品成本。代理商或分销商，还有OEM用户，超过15天的扣发该笔货款提成的50，超过一个月扣发80，超过两个月无提成并且用该业务员的提成作抵押产品成本。8、销售提成标准：代理商必须在每笔合同结束时才能提成，最终用户货款达到80开始提成50，大于90提成80。9、差价部分:销售人员必须在签定合同前提出申请，包括相关客户，金额，22、返回时间及方式，报销售部经理审核，由总经理决定发放方式；否则，公司将不给予办理，如造成客户丢失，损害公司利益，将给予相关销售人员严厉的处罚。10、非专职销售人员（包括在公司内享有股权的员工）做单不按提成方式提成，可以根据个人回款额的1进行奖励，大区经理的提成除了自己销售的提成外，还可在大区净回款额上提1，而销售部经理可在公司整个公司净回款额上提0.5作为管理奖金。11、公司客户：指的是公司管理层开拓的大客户，或者是公司的老客户，公司计各区的销售任务，但不计个人提成，每个季度可以按销售额的0.5提成作为奖金，发放给销售部跟单人员。12、销售提成发放方式：公司财务部每季度按销售回款及时计算各销售人23、员的提成，让销售人员确认签字，下季度即时发放。而本季度末发放的是上个季度的提成。13、奖励制度：为了更大刺激销售人员的挑战性和冲劲，公司制定了奖励措施，年销售额达到40万元，奖励现金2000元；年销售额达到60万元，奖励现金5000元；年销售额达到100万元，奖励现金15000元；年销售额达到200万元，奖励现金肆万元。如果年销售额没达到20万元，该销售人员应自动辞职，或由公司解聘。十八、费用报销制度为了控制费用开支，规范公司财务管理，明确各部门在费用管理工作中的职责权限及各项费用开支标准及审批程序，做到有章可循，严格按制度规定报销费用，现结合我司实际，特作如下规定：一、费用报销审批程序1、各24、部门对本部门费用要进行月度、年度计划预算，报财务部门和总经理审批，费用计划一经确定，严格执行，不得超支。2、各部门报销的费用由各部门经理审核，财务部复核，报总经理审批后，财务部门方可办理有关入帐手续。3、员工出差、对外交际应酬、购买物品等，经办人应填写相关申请表（具体表格请参照附件），经部门主管和总经理审批后有效，作为报销费用的依据。4、员工出差、对外应酬或购买物品完成后，应于五个工作日内到财务部报帐并归还预借款项。驻外业务人员每月2日必须将上月的票据按有关要求整理，粘贴后邮寄回公司。（原则上要求每月5号之前到达公司，以邮局戳记为准）。超过规定时限的票据，财务部有权拒收，不予报销。5、借款出差25、人员（含业务人员），在规定时限内，无故不办理报销冲帐手续，其所借欠款，财务部门有权在当月工资中或提成中扣回。6、报销时间：每周五下午57点报销上周的开支。7、报销办理的时限要求：财务部门在接收票据之日起，2个工作日内完成票据审核，并上报总经理，公司总经理在2个工作日内完成最终审批，出纳在每周五办理报销手续，原则上在规定报销时限内一个循环周内财务部完成所有票据报帐工作。二、有关明细费用报销之规定1、差旅费1）出差申请：员工出差（含市内、市外），须事先填写“出差申请单”，市内出差一天以内经部门主管同意，市内出差一天以上和市外出差经总经理审后方可外出，出差申请单上注明出差地点、主要任务、预计时间、出26、差路线等。2）乘坐交通工具：员工出差原则上不允许坐飞机、火车软卧，确因急需或其他情况，必须在出差申请单上注明，经总经理审批后，方可乘坐。否则，只按相同路线火车硬卧标准报销。如果乘坐汽车或火车硬座超过8小时按到当地的硬卧给予补助。在火车上不记住宿补助，但可以按餐补与通讯进行补助。2、市内交通费所有市内交通以公共汽车为主，原则上不予报销的士票。用于接待客户及携货超过10公斤的或其他急需乘坐出租车的，报销时须详细注明事由，否则，只按出租车票的20予以报销。弄虚作假或带有其他目的报销的士费的，经财务部门审核发现后，一律不予报销。3、住宿费住宿费用报销制度，经理级住宿费用发生在省会城市上限按150元/天27、实报，其余直辖市上限按100元/天实报，普通职员上限分别为120/天与80元/天，地级市及以下地区超限住宿费用原则上超限部分自理，特殊情况必须背书，经总经理以上批准后方可报销，长途车费实报实销。4、业务应酬业务应酬费一般不超过300元/次，如有超过须先请示主管经理，超过500元/次，须先请示总经理，报销单据时要附有“餐费申请单”，公司招待陪同人员原则上一人，最多不得超过两人。5、出差补助1）省内外地出差的，伙食补助实行总额包干，经理级30元/天，普通员工20元/天，当天有请客的，减半补助。2）省外电话费补助，省外经理级20元/天，普通员工10元/天，省内没有补助。（仅限使用手机与公司联系业务者28、）。3）技术支持人员或其他事项人员当天出差的当天回来的，中餐补助10元，话费补助5元。6、礼品因业务开展需要购买礼品的，必须事先填写礼品申请单，经部门主管审核报总经理批准后方可办理，否则，财务部门不予报销，报销时应将申请单补充粘贴在报销单据中。7、办公用品办公用品及其他一次性消耗性物品的采购，一律先填写请购单，经有关权限部门的领导报批后方可采购。购置回来后需办理有关验收入库手续，并将其请购单、入库单、发票粘贴一起，作为报销的凭据。如发票中只有物品总额的，后面必须附有供货方清单。8、其他出差期间个人购置的医药用品、福利用品暂不予报销。三、试用期销售人员实行全额包干制120元/天，转正后销售人员在29、省会城市实行全额包干制150元/天，其他城市均为120元/天，长途汽车费实报实销除外，包括销售过程中其他所发生的一切费用，但是票据必须按照规定报销方式粘贴好寄回公司，否则不办理下期经费，如果当月没有完成任务就按100元/天来报销。四、报销单据注意事项1、报销餐费时必须附有餐费申请单，并背书事由。特殊情况无法进行事前申请，也应以电话通知公司，并在费用发生后48小时内填写申请单传真至公司，补齐审批手续。2、住宿票必须是正式发票，住宿日期、天数、金额写要填写齐全，收据一律不予报销。3、礼品费报销时，必须附有审批单，注明事由。4、办公用品报销时，要附有请购单、入库单，并由行政部办理有关登记备案手续。5、不得用钢笔或圆珠笔自行填写发票，否则不予报销。6、驻外业务人员日常销售费用单据的粘贴一律以周为单位，采用公司差旅费报销单，每张报销单可粘贴三天的报销单据；其他固定支出如房租、水电、电话费等使用费用报销单进行粘贴报销，否则，财务部不予受理、报销。7、电话费票据要单独粘贴报销（其中私人话费要单独列出），并后附话费清单，否则不予报销。十九、本制度适用于公司总部办公室及各销售大片区、办事处，自公布之日起施行，以前公司发布的与费用报销有关的管理制度、办法及规定，自即日起一律废止。二十、本制度所列未及事宜，可随时报财务部补充、修正后下发，本制度有关条款由总经办负责解释。