1、投资集团有限公司销售认购、合同及报表管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 1 总则为全面规范销售工作流程，提高销售管理效率，提升公司企业形象，加强销售财务管理，保证销售工作有序进行，特制订本制度。2 适用范围本制度适用范围为XXXX投资集团有限公司营销部销售管理职能，同时，阐明了财务部参与营销前的策划、营销费用的预算，营销过程中的合同审核、收款、费用控制、票证管理，营销后的统计分析、欠款催收等工作，财务部派出专门人员对营销工作的全过程实施服务与监控。3 销售价格管理3.1 价格制定的要求销售价格由营销部经理负责组2、织初步拟订，销售价格的制定要充分考虑市场需求、楼盘优势、同品质类似楼盘的价格、消费群体等因素，依照低开高走的原则制定。不同楼层、朝向、付款方式的物业其价差要相对合理。3.2 价格制订步骤3.2.1 销售价格在正式销售前15天内由营销部在市场调查的基础上拟订每个物业的销售底价、中间价、挂牌价三种价格表，提交财务部审核。3.2.2 正式销售前5天内由营销部提请总经理召开总经办、财务、营销等部门的专题会议，研究确定销售价格。营销部根据确定的价格制定价格表交财务部、总经办、营销部各一份。3.2.3 销售折扣和促销额度、时间及范围由营销部经理组织销售专题会，制订销售折扣具体办法报公司总经理批准后，由营销3、部经理直接授权销售经理执行，并经销售经理以部门会议形式向销售人员公布，营销部经理负责解释。3.2.4 销售人员要申请销售经理折扣或营销部经理折扣，需提前与有折扣权的本人请示，以书面形式确认折扣后方可执行。3.3注意事项3.3.1 销售价格一经确定，未经总经理书面批准，任何部门、任何人不得以任何理由变动价格。3.3.2 销售物业的有关优惠在制定价格时同时明确并形成文件，除此之外的任何优惠必须有总经理的书面批示，否则一切责任由营销部经理和置业顾问承担。3.3.3 财务部营销现场财务对销售价格实施即时监控，发现违规行为立即向财务部经理报告。3.3.4 营销部、财务部营销现场财务每周对物业销售价格进行4、统计、分析，写出价格分析报告，研究价格变动趋势，提出价格调整建议。3.3.5 制订销售折扣办法须注意以下几个问题：（1） 付款方式与折扣相联系。（2） 营销部经理折扣、销售经理折扣的权限。（3） 特殊折扣。（4） 推销期折扣（如个别单位以固定折扣销售），这种折扣应包含以上（2）、（3）两种折扣率。（5） 总经理折扣。4 销售认购管理4.1 销售资料的准备4.1.1 销售资料包括销售价格明细表、项目概况、项目宣传资料、认购须知、置业计划表、计算器、签字笔等。4.1.2 置业顾问须对销售资料及销售政策进行充分了解，以便为客户提供购房接待和置业向导。4.2 业务接待。严格按照客户管理制度规定进行客户5、接待，并要认真填写客户登记表。4.3 购房者条件4.3.1 购房人应为具有完全民事行为能力的自然人。4.3.2 如未满十八岁的购房人需提供监护人公证书。4.3.3 华侨、港、澳、台同胞须持有合法身份证件，如回乡证、护照等。4.3.4 受委托人须持有公证的授权委托书及有效身份证明。4.3.5 企业购买须持有企业法人营业执照复印件（加盖公章）、企业法人授权委托书及受委托人的有效身份证件。4.4 购房者认购准备4.4.1 仔细阅读楼书选择户型。4.4.2 现场实地查看所选户型。4.4.3 选择付款方式计算房款。4.4.4 准备购房定金。4.5 认购注意事项4.5.1 认购书起草由销售部根据项目的实际6、情况拟订草案，送公司总经办、工程部、财务部、行政部及律师机构进行会审形成一套正式的范本，由总经理签署后执行。4.5.2 营销部应就认购书的正式签署范本向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节逐一解释清楚，统一说辞。4.5.3 认购书的内容条款注意以下几个方面（1） 认购方：必须由认购方本人注明有效姓名、详细住址和联系方式（办公室、住宅电话和手机），以方便联系及送资料给客户。（2） 付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款时间严格按公司规定。（3） 更改条款的注意事项：原则上条款不能变更；如有特殊情况需要变更的，须有营销部经理的签字认可；营销部经理不在现场时须电话征求7、同意再事后补签。（4） 备注（或补充栏）：对乙方未能按时交纳定金的违约罚则等。（5） 其它：财务部门须等销售经理签字销控后方可盖公章。5 销售合同管理5.1 客户购买房屋，必须与公司签订房屋买卖合同，同时（最迟交房前）签订前期物业管理合同，选择银行按揭方式购房的，还要与银行签订银行借款合同、抵押合同，办妥与按揭有关的手续。5.2 合同采用国家统一规定的合同文本格式。合同正式定稿前，总经办应组织营销部、财务部、法律顾问、物管公司、工程部等部门对合同条款进行认真的讨论和评审。5.3 合同的签订5.3.1 合同的签订坚持先审核后盖章的原则，未经财务部营销现场财务审核签字的合同，一律不得盖章，更不允许8、将空白合同盖章后外流，合同印章由财务部营销现场财务管理。经过公司盖章的合同，由财务部营销现场财务交权证按揭人员办理抵押等手续，严禁返回到置业顾问手中。5.3.2 合同的签字和盖章，必须由法人或法人授权指定人签署，指定专用章（公司行政章或合同专用章）需在工商局处办理合法手续后使用。5.3.3 在认购书条款约定时间内，客户必须交足首付款后才能签署商品房买卖合同。5.3.4 合同条款须严格遵照公司合同格式条款，任何条款的变更须由营销部经理决定，报总经理批示后方可执行。5.3.5 与购房有关的各种合同、资料的通用条款由营销部根据公司的规定和项目的具体情况统一填写或印制，不确定条款如面积、单价、总额、交9、款方式、交房时间等由营销部置业顾问根据每个物业的具体情况填写或选定。5.3.6 在合同正文第一页右上角盖上“除空白栏可手写外，其余空白处手写无公司盖章无效”章或在合同条款中明示，以防止意外情况发生。5.3.7 营销部指定专人审查合同，对合同条款全面负责。财务部营销现场财务重点审查合同条款的完整性、面积、单价、付款方式等，特别关注以下事项：（1）合同条款是否齐全，有无漏填项目，空白栏是否用“”划掉；（2）面积是否准确；（3）单价、总价是否正确，有无越权优惠行为；（4）付款方式是否合理；（5）营销合同签订中是否有其他违规行为。（6）注意平面图要与所购单位实际摆放方位一样。5.3.8 在商品房买卖合10、同签订的同时，客户必须签订前期物业管理协议，物业管理公司也须派员协助物业管理合同条款的解释与签订。置业顾问在与客户签订物业管理协议时所解释和宣传的口径须与物业管理公司保持一致，所有的承诺与约定均以公司书面签署的文件及合同为准。5.4 房屋买卖合同到房地产局办理备案手续后，由权证按揭人员负责交营销现场财务核查，并负责发放给客户一份，另一份交公司档案室保管并履行签收手续。5.5 补充协议的双方约定，必须得到营销部经理的签字同意；关于补充协议的具体条款销售经理须征求营销部经理和公司法律顾问的意见，特殊协议须由公司总经理签字认可。5.6 财务部营销现场财务负责建立合同收发存台帐，反映空白合同的印刷（购11、买）、使用、作废、结存等情况。空白合同由行政部购买或印刷后全部交营销现场财务管理，台帐格式附后。5.7 合同的更换及退房5.7.1 客户提出的更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房等要求在签署正式合同前按照规定可以更改，签署正式合同后原则上不能更改其中任何一条条款，确因实际需要更改，必须得到营销部经理的同意方能办理。5.7.2 更名：客户须向销售部提交书面申请，填写更名申请单经销售经理签字认可才生效。5.7.3 换房：客户须于签署正式合同前向销售部提交书面申请，填写换户申请单，经销售经理、营销部经理签字认可才生效。换房价格按换房当天公布的价格表为准。5.7.4 更改合同成交价：若因特殊12、原因客户的成交价需要更改，销售人员必须填更名申请单或者换户申请单上报公司总经理签字批准。5.7.5 更换付款方式：客户须提交书面申请，陈述更换付款方式的理由，经销售经理签字认可，实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式按公司规定的价格折扣进行相应优惠，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式，同时，把该情况申报销售经理，按实际情况作相应处理。5.7.6 退房：客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因，报公司总经理签字批准，原交付的房款按合同约定扣除违约金或协商处理后通知财务部约定时间（10天内）支付退款。6 收款管理6.1 收款方式：现13、金、银行转账。6.2 交款地点：由财务部负责在营销所在地就近（原则上单程不超过6分钟路程）指定交款银行，并将收款单位全称、开户行名称、账号书面告知营销部，置业顾问负责将客户带到指定交款银行交款。6.3 安全措施：6.3.1 为了确保公司资金的安全，原则上不收现金，置业代表要极力引导客户以银行转账结算方式为主；6.3.2 开盘销售集中期间，由财务部与银行协商，由银行派员到营销现场收款；6.3.3 小额现金收款（1000元以下）或特殊情况收现由营销现场财务收取，每天银行下班前现款超过10000元时，营销部保证专车由营销现场财务将现金送存银行，超过10万元时，营销部另派一名工作人员陪同交款。6.3.14、4 建立欠款催收责任制(1) 一次性付款方式：必须按合同交足款项，否则，财务部营销现场财务不得在合同上签字盖章，余款由置业顾问在规定的时间内催款到位。余款到期未交清的在销售提成中全额扣除；(2) 分期付款方式：必须按合同交款期限交款，全部款项未交清前，不得进行销售提成；(3) 银行按揭方式：必须按合同规定交足首付款，同时要收齐应由客户提供的银行按揭资料，权证按揭人员在规定的时间内及时准备银行按揭资料交给按揭银行审查后再交房地产局备案。银行按揭款未到帐前，不进行销售提成；(4) 不管什么方式收款，逾期部分按同期银行借款利率计息，从营销提成中扣除。6.4需要办理按揭的，按揭人员根据按揭办理流程为客15、户办理好按揭手续。7 权证管理7.1 权属证书的办理部门：权属证书的分栋栋证由公司总经办下属机构报建权证组负责办理，权属证书的分户产权证由营销部综合组负责办理。7.2 权属证书的分户产权证办理之前，营销部须负责督促业主与公司财务按产权面积结清房款、维修基金及相关税费，同时办理好应由业主负责的分户产权手续及收集办理产权的个人相关资料，如契税、维修基金票据复印件，身份证复印件，正方形私章等。7.3 分户产权证办理好之后由营销部综合组专人负责保管和发放，银行按揭的则保管分户产权证的复印件，分户产权证原件则存放银行作为抵押。7.4 分户产权证的领取须业主本人亲自办理，同时业主须持有公司财务的签章证实本16、人已与公司财务按产权面积结清房款、维修基金及相关税费。银行按揭的则只发放分户产权证的复印件，待业主缴清所有的按揭款项后则可领取产权证原件。8 销售报表管理8.1 报表种类：销售日报、周报、月报，来访来电客户情况、客户合同执行情况表。8.2 报表的填制内容、时间及申报程序 8.2.1 销售日报表（表格格式由营销部会同财务部制订）的填制内容、时间及申报程序（1） 填报内容：当天销售情况、回款情况、办理销售合同情况、办理按揭合同情况，更改合同房号、面积、总价情况；（2） 填报时间：每天下午下班前。（3） 申报程序：由现场销售主管填制审核，再发给销售经理汇总呈报，销售日报表报送总经理、总经办、财务部各17、一份。8.2.2 销售周、月报的填制内容、时间及申报程序（1） 填报制内容：本周（月）销售情况、回款情况。（2） 填报制时间：每周（月）最后一个工作日下午下班前。（3） 申报程序：由现场销售主管填制再发给销售经理汇总呈报营销部经理，报送总经理、总经办、财务部各一份。8.2.3 来访来电客户情况（1） 填报内容：每天来访来电的客户情况，并作分析，以图表表示。（2） 填报时间：每周（月）最后一个工作日下午下班前。（3） 申报程序：由现场销售主管填制，报营销策划主管及销售经理审核。8.2.4 合同执行情况表（1） 填报内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款18、。（2） 填报时间：每天下午下班前。（3） 申报程序：由现场销售主管填制再发给销售经理汇总呈报营销部经理，报送总经理、总经办、财务部各一份。8.3 为了保证销售的顺利进行，整体销售策略由公司总经理召集财务部、营销部共同研究，针对楼盘的具体情况实行分阶段放盘政策，每次放盘的数量、房号由营销部经理掌握，于销售当天公布，营销部必须按公司的整体思路在阶段性放盘范围内进行营销，不得有任何违反操作的行为。8.4 财务部营销现场财务每天对销售控盘情况进行检查与监督，重点检查有无违规放盘、任意泄露营销策略、有意留存房屋等现象。9 营销费用管理营销过程发生的费用主要包括场地租赁费、水电费、办公费、交通车辆费、广19、告宣传策划费、业务招待费、工资及销售提成等。9.1 营销部于每年12月10前编制次年营销费用预算，报财务部审核，总经理审批。房屋正式销售前60天，营销部要根据项目的特点，摸清客户群、消费心理、市场供求状况，制定项目营销推广方案和详细的推广费用预算，经财务部审核后报总经理审批。营销部未按规定制定年度或项目费用预算的由财务部制定。9.2 场地租赁费、广告策划、推广物料用品等要实行合同评审或招投标制度，财务部、总经办参加合同的洽谈、签订工作，营销部不能单独洽谈合同，至少选择三家以上单位竞价。9.3 销售提成：根据销售提成办法（具体办法根据项目的不同分别制定），由财务部计算后交现场财务和营销部核对、财20、务经理审核，总经理审批。 9.4 业务招待费：(1) 坚持合理、节约的原则，严禁铺张浪费和弄虚作假。(2) 报账时要另附说明单说明招待的时间、地点、对象、内容、效果。(3) 每年由财务部会同总经办、营销部按项目销售额的一定比例核定招待费，实行总额控制。9.5 总经办每季末组织财务部、营销部对营销方式、媒体的选择及其广告效果实施综合评价，由总办写出综合评价报告交总经理决策参考。9.6 营销部在不违反公司规定的前提下，制定内部奖金、提成二次分配方案，按分配方案发放后将签字领款明细表交公司人力资源部备案。公司财务部、人力资源部对分配的合理性进行检查并提出修改建议。10 营销账务管理10.1 营销部建21、立房态表，反映全部、已签合同、已签认购协议、预订、未售房屋房号、面积、套数、应收款、未收款等，并写出销售分析报告，每周星期一上午10点前报总办、财务部、总经理各一份，格式由营销部会同财务部另行制定。10.2 财务部营销现场财务建立房屋销售台帐，反映已售房屋套数、面积、单价、付款方式、总额、已收款、未收款、未售房屋预收款情况。每周星期一上午10点前报总办、财务部、总经理各一份，格式由财务部另行制定。10.3 财务部销售台帐与营销部房态表每周核对一次，主要核对已售房套数、面积、房号、付款方式、收款额、欠款额等，预收房款要求财务销售台帐与财务帐核对，以上若有不一致，必须在2个工作日内查清上报财务部、22、营销部经理。并按查清后的情况调整相关报表和账簿。以上工作由财务、营销各明确专人负责。10.4 营销现场财务每周将欠款情况通报营销部，营销部接到财务部欠款明细表时，应在2个工作日内核对清楚并将对账情况及时反馈给营销现场财务。10.5 营销部和营销现场财务对每天的销售情况进行总结并作好记载，如出现销售火爆等特别情况，应在1小时内报告财务部和总经办，否则视为失职。10.6 销售台帐和房态表的管理纳入考核范围。10.7 财务部营销现场财务要以服务营销为中心，不断提升服务质量，努力做好以下工作：(1) 按营销部规定上下班(上午8：30下午5：30)，每周安排星期四为轮休日（除公司集中性任务外，一般不安排23、值班人员）。下班时间由营销部指定专人代替收款、开票，同时电话通知营销部现场财务；(2) 及时准确提供销售收款信息；(3) 指导营销进行帐务管理；(4) 认真、及时审核合同；(5) 及时联系票证供应工作，加强现场票证管理；(6) 不得故意刁难营销工作，顶撞客户；(7) 财务部对营销现场财务的考核征求营销部意见。11 销售考核管理11.1 置业顾问业绩考核办法11.1.1 业绩范围：本公司所开发的楼盘项目及代理项目且已取得预售资格证明，根据置业顾问销售业绩统计表进行考核统计。11.1.2 提成比率：按公司研究决定的年度总目标任务及提成比率与置业顾问制订分任务及提成比率。实行奖勤罚懒的方式，目的是为24、了完成总目标任务。11.1.3 发放方式：由营销部拟订提成发放方案报总公司审批。待公司总经理批准后由财务部以转账方式将提成直接发放给置业顾问。11.1.4 业务分组：业务分为A、B两组，本组业绩等于本组各组员业绩之和。11.1.5 考核办法：三个月作为一个考核期。实行一个考核期末优胜劣汰的竞争方式。（1） 置业顾问置换岗位或淘汰的条件：考核分满分100分，考核分作为年底评奖评优依据。考核分在最后两名者予以置换岗位或淘汰。业绩考核占70分，如只完成任务80%，则得分70分x 80%= 56分。主管考核占10分，其中： 工作态度（1分） 业务能力（1分） 服务礼仪（1分） 协调沟通（1分） 协作 25、（1分） 销售回款（1分） 按揭资料准备及填写（1分） 工作无误（1分） 勤勉 （1分） 服从上级安排（1分）销售经理考核占10分，考核内容包括：工作态度、工作质量、业务能力、服务礼仪及团结协作精神等。劳动纪律占10分，其中： 迟到 （2分）注：迟到1次-2分，累计不超过-10分 早退 （2分）注：早退1次-2分，累计不超过-10分 旷工 （5分） 请假 （1分）（2） 销售主管淘汰制：考核分满分100分，考核分作为年底评奖评优依据。综合分未达到80分者降为置业顾问。本小组业绩占50分，如只完成任务80%，则50分x 80% =40分。本人业绩占30分，如只完成任务80%，则得分30分x 8026、% =24分。置业顾问考核占10分，其中： 工作数量（1分） 工作质量（1分） 工作技能（1分） 创造力（1分） 积极性（1分） 责任感（1分） 协调性（1分） 劳动纪律（1分） 关心下属（1分） 工作无误（1分）主管领导考核占10分，考核内容包括：工作态度、工作质量、工作能力、服务礼仪、协调能力、团结协作精神及带队能力等。（3） 销售主管新当选条件：考核分位于前1、2名者且原销售主管已被降级为置业顾问的可新当选销售主管。（4） 最佳协作奖：每月评选一次，全体置业顾问投票表决。售楼部颁发荣誉证书，作为月底考核、年底评奖评优依据。（5） 优秀业绩奖：每个月评选一次，每次评选3人，业绩核算以签认购27、协议为准，当月退房的则扣减相应的业绩。售楼部颁发荣誉证书，作为月底考核、年底评奖评优依据。（6） 优秀置业顾问奖：每次考核期结束后评选一次，以每次考核分的前3名当选优秀置业顾问。同时售楼部颁发荣誉证书以资鼓励，作为月底年底考核、评奖评优依据。11.2 管理人员考核11.2.1 岗位考核：管理人员岗位考核按日考核，考核方式采用值班经理考评、营销部经理考评、会议考评三者相结合的形式进行。 （1） 日考核满分为100分。其中日工作计划完成占60%，日岗位职责履行占20%，作风纪律占20%，责任感、协作精神占20%。（2） 管理人员按日轮流做值班经理。值班经理当班时须对管理人员督促管理和考核，营销部经28、理则对值班经理日工作情况予以考核。每月根据管理人员日考核情况在营销部的月总评会上进行综合评定。评定结果作为年底评优评奖及年终奖发放的依据。11.2.2 绩效考核（1） 目标管理，年度考核。（2） 完成目标任务：公司给予营销部总目标任务一定比例的奖金作为提成奖励。（3） 提成奖励由营销部经理根据管理人员的月考核及年终考核拟订具体分配方案，报公司审批，由营销部执行。（4） 未完成目标任务的80%，不执行此提成奖励办法，按公司规定处理。12 奖惩细则12.1 奖惩总则12.1营销过程违规，程序不当，由公司给予警告，造成严重后果的，由总经理办公会研究处理；12.2 合同填写不规范，每处扣当月营销部绩效29、考核1分(由营销现场财务考核记分)；12.3 合同审核不严，造成公司损失的每处扣营销主管、现场财务各50元；12.4 营销现场帐务管理混乱，销售台帐、房态表等数据不准，报送不及时，每次扣责任部门绩效考核2分；12.5 营销费用管理不严，提成数据不准，每发现一次，罚款200元，从营销部收入中扣回。12.6 营销合同流转程序不当，每份罚责任部门500元，造成损失的由责任部门承担；12.7 营销合同浪费超过1%的部分，每份合同罚款100元；12.8 财务部在资金统一调度、手续完善的前提下及时办理营销支付手续，不得无故拖延，否则，在月度绩效考核时扣分；12.9 营销过程中的其他违规违纪行为，由总经办负30、责调查，报总经理办公会研究处理。13 附用表格更名申请单 CYYX05012002-01换户申请单 CYYX05012002-02置业顾问销售业绩统计表 CYYX05012002-03房屋销售台帐 销售进度表 房态表 空白合同收发存台账销售日报表销售周报表销售月报表客户登记表14 引用文件员工考核管理制度15 附则15.1 本制度由营销部提出。15.2 本制度由营销部编制和修改，并负责解释和归口管理。15.3 本制度经总经理批准发布后正式实施，修改时同。更名审批单日期： 顺序号： 原姓名现 姓 名证 件电话号码认购情况认 购楼 栋房号户型面积单 价总 价付 款方 式其 他条 款格式条款：非格式31、条款：认购编号认购日期更 名事 由 签名： 日期：更名处理约定销售经理审批财 务复 核注：本单由置业顾问填写，附认购书交款收据一并呈报销售经理审批。换 户 审 批 单日期： 顺序号：换户人电 话证 件原认购（预售）情况认 购房 号户 型面 积总 价原认购（预售）编号原认购（预售）日期付款方式换 房事 由 签 名 日 期现认购（预售）情况认 购房 号户 型总 价销售经理审 批财 务复 核注：本单位由置业顾问填写，附认购书交款收据一并呈报销售经理审批置业顾问销售业绩统计表报告期： 年 月 日置业顾问销售（万元）回款（万 元）综合完成率%计划实际完成率%计划实际完成率%合计房屋销售台帐栋号房号姓名面32、积单价金额付款方式实 际 收 款欠款合同号第一次第二次第三次第四次合计一次性按揭分次其他时间金额时间金额时间金额时间金额合计预付款 元 填报人： 年 月 日客户来访记录表时间姓名电话现住址认知途径关注户型置业顾问备注空白合同收发存台账 单位：份时间购入（印刷）领 出结存合同缴销情况备注数量签字备案作废其他回收小计签字销售现金日报表年 月 日编号姓名房号本次缴现本次转帐备注合计审核： 制表：_区销售分类汇总表年 月 日项目经济适用房商品房商铺阁楼车库杂屋原计划总套数总面积实际销售情况付款方式一次性按揭小计一次性按揭小计一次性分期一次性一次性数量合同面积合同金额均价已收款欠款未售情况数量面积预计金额预计单价预计总收入填报部门： 审核： 制表：