1、动物保健品公司猪产品经销商管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 美国xx动物保健品有限公司xx年度猪产品经销商管理方法拟定人：钱卫东拟准人执行期xx-12-1xx-11-30拟准日期第一部分 总则一、范围、目的1 xx公司（下称“公司”）所有的猪产品经销商2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广xx产品中，求得与公司同步发展、壮大。3 积极配合xx公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透2、率。4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。二、经销商责权利1 权利1）执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。2）共同参与公司的推广活动和会议。2 义务1）共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。2）积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。3）与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。按下列标准，共同支付会议费用：费用总额经销商至少承担5,00005,00015,0002015,000304) 不可外公司信息，保护商业秘密。三、目标设定1、年度销售目标及季度3、销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，xx年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。第二部分 管理一、管理1、经销商应以销售目标为导向配置资源，严格执行公司产品的市场指导价格和配合公司的市场推广策略进行销售，如4、有特殊情况，应与公司事先书面说明并得到批准。2、经销商应根据市场的大小和潜力配备足够的业务人员和技术服务人员，以满足共同开发市场的需要。3、对于同时经营重点客户或大客户或专业户市场的经销商，还须遵守以下规定：1）所有的xx产品二级经销商由推广专员推荐，由区域经理和一级经销商协商决定，有异议的由上级经理确定，最终决定权在猪团队全国销售经理。2）保证xx公司产品的订货和及时供应，保持合理库存。一级经销商只能对xx公司确定的二级经销商在二经销商汇款后尽快安排发货，最长不得超过汇款后3天（以一级经销商的发货时间为准）。3）未列入专业户市场的大包装产品不得销售给二级经销商和专业户。未列入大客户市场的产品5、不得销售给大客户（以确认的名单为准）。特殊情况由大区经理负责协调处理。4）一级经销商原则上不能直接销售给专业户，若有特殊情况需经专业户市场区域同意后才能按照当地的零售价销售，并记入该专业户所在地的推广专员的销量中。5）准确完成专业户市场的数据统计工作，准时传送各类统计报表。6）各团队的共做产品平时可以相互调剂，但每个季末须订货补缺，保证各个团队的库存数量不得为负数。7）公司促销的配套赠品在活动期结束后如有库存，应继续发放直至发完。在收到二级经销商赠品后就及时通知区域经理，按照区域经理提供的发放明细在接到最早的二级经销商订货时同时发放。xx年度100毫升得米先和100毫升瑞倍适-旺的二级经销商赠6、品全部从一级经销商承担，按照区域经理提供的发放明细进行发放，其它二级经销商赠品由xx公司承担，每半年通过一级经销商发放一次。8）保存和运输要求：疫苗和兽药产品按照标签要求妥善保存，疫苗产品在保存中使用温度记录仪定期检查，在运输过程中必须放置于保温箱内，放入冰袋或冰瓶，应安排客运或送货，如安排物流公司发运的，需经区域经理和二级经销商同意。由一级经销商承担再包装和运输费用，并协调运输中出现的问题。4、一般处罚条例：1）对于发生的一般窜货事件，发现一次根据程度不同扣罚2-8万赠品，并予以书面警告。2）对于违反专业市场的规定，每一次根据程度不同扣罚1-5万赠品，并予以书面警告。3）对重点客户或大客户，7、严格按照xx公司和客户达成的价格政策执行；对于各类推广活动，须保证全部提供的销售单据准确无误，对于弄虚作假者，根据情节轻重扣除部分至全部促销赠品。5、有下列情况的，公司在进行资质审核后，有权取消经销商资格：1）违反国家规定，或弄虚作假获得公司经销商资格的。2）连续两个季度或两个嫉妒平均达成率未及80（不含者）；或任一个季度未达到50者。3）发生严重恶性窜货事件一次以上者，或一年内发生一般窜货事件3次以上者。4）应配备而长期未配备业务人员者。5）其它严重扰乱市场的事项。第三部分 奖励办法1、产品、价格、包装、赠品比例详见价格表2、订货要求 1）经销商定货可采取组合定货的方式，但数量必须是整箱（盒8、/包/套）的倍数，不得拆零定货。 2）各团队分开订货，分别核算，单独考核。 3）进口产品使用中牧订货合同，向北京汇款。每次订货金额不得少于3万元人民币，疫苗类和化药类分别核算，原富道产品由于库存有限，暂定xx年第一季度每次订货金额不得少于1万元。低于最低订货金额者，在计算季度赠品时扣除2的赠品。 4）山东厂生产的产品，请用山东厂合同订货，并向济兴只要汇款；苏州厂产品请用xx苏州动保的合同订货，并向xx苏州动保汇款。山东和苏州厂，每次订货金额不得少于1万元人民币。3、重点客户团队和大客户团队的季度赠品季度销售达成率计算，分别核算（参见下表）四个季度的销售目标分别为全年目标的20、25、25、309、，此目标不含瑞倍适和瑞倍适旺的目标，特殊情况另行申请。瑞倍适和瑞倍适旺的目标为xx年度每月平均订货额可销售月额，在售完后再按季度销售达成率的标准考核。订货要求（按先后顺序考核） 一级经销商只有在准确、及时的通过经销商管理系统报回销售数据，方可获得赠品。 在每个季度的第一第二个月分别不得低于当季销售目标的25或提前达到，可以获得全部的应得的赠品。如未能满足月度订货要求，该季度赠品按应得季度赠品的百分率*90执行。季度销售达成率应得季度赠品百分率=10010099-909089-80808060季度赠品每季度核算，每季度发放一次。 如年度达成105以上而某个季度未全部100达成者，年底按每季度1010、0达成计算赠品。 所有赠品（包括套装赠品、季度赠品、年度赠品及其他赠品）一律不计入经销商销售业绩，且不得享受促销活动的额外赠品。4、对于专业户团队，季度未达成100的一级经销商扣除0.5本季度赠品，达成100以上的一级经销商多奖励0.5本季度赠品，季度考核季度发放。5、年度奖：100完成或超过年度销售目标，才可享受本奖励计划。应付货款超过信用期或超过信用额度的，有跨区（集团采购除外）销售、串货、恶意扰乱市场的经销商不在奖励范围内。1）年度经销商奖：按照年度销售目标（不含瑞倍适和瑞倍适）为标准分组，包括重点客户团队和大客户团队的总销量，评定100达成总的销售目标的各组经销商达成率最高的前三名，参11、照下表金额，按一级经销商进货价格折算成等值产品发放。单位元分组第一名第二名第三名600万组300002000010000300600万组15000100005000300万组10000700030002）单项产品奖（设易速达，瑞可欣、富道伪狂犬苗、富道喘气苗等四个产品）：根据重点客户团队和大客户的总销量，单项产品销售额超过100万的第一名可获得单项产品奖，奖励赠品一万元。3）重点客户市场年度最佳配合奖：根据一级经销商的达成率和工作配合情况（由全国销售经理和产品经理打分），两项各占50，评出年度最佳配合经销商一名，奖励赠品2万元。4）专业市场年度最佳配合奖：根据一级经销商达成率和工作配合情况（由12、全国销售经理和产品经理打分），两项各占50，评出年度最佳经销商一名，奖励赠品22万元。动物保健品部中国公司章程内容xx年度美国xx动物保健品有限公司二级经销商管理方法xx年12月1日-xx年11月30日批准人：生效期1、目的 保证公司整体销售业绩高速稳定地增长。 扩大目标客户范围，提高公司与产品的品牌知名度及美誉度。为中国广大的养猪专业户提供真正的价值产品，提高养猪业的附加价值。2、二级经销商的定义及招募方法 定义：二级经销商是指任何从xx公司一级经销商处进货，并销售给最终用户的个或者公司，具备兽药经营许可证。例如：畜牧兽药站，饲料公司，个体兽药经销商，畜牧兽医站的专职兽医，兼职雇员，等等。招13、募和更换：二级经销商候选人的招募和更换工作由各地区推广专员和一级经销商推荐，原则上不设地市级经销高，根据情况立县级或乡镇经销商，在新市场优先使用原有的二级经销商。以二级经销商候选扔的专业服务能力和诚信度为主要依据，最后由区域经理提议报大区经理批准，由后填表提交到公司并上书面通知一级经销商。3、二级经销商的运营和管理经公司初步确认的二级经销商，才能以现款向一级经销商进货并销售给最终用户。新确定的二级经销商在最初的3个月内的药品订货可以退货，但疫苗不得退货。二级经销商必须以现金形式向一级经销商进货，单次进货金额最低为人民币2，000元（个别品种另有要求的除外），如通过银行汇款的由二级经销商承担汇款14、费用，一级经销商承担保存运输服务。（如果一级经销商同意，也可先货到后款，但此决定圈完全由一级经销商掌握并承担相应责任，xx公司不承担与此相关的任何责任和义务）。订货和退货的产品，其有效期必须大于6个月，二级经销商接收一级经销商提供的产品时，应当场验收，如有破损问题立即寻找相应的责任方解决，由一级经销商负责处理破损事宜。疫苗产品必须在到货当天提货，因延迟提货造成的缺失由二级经销商负责。二级经销商的店铺管理： 张贴xx海报于明显位置 xx产品陈列于明显位置 优先宣传和推广xx产品 做好销售统计工作二级经销商需保持当地市场的稳定： 执行xx公司的价格体系，不得代价倾销 不得跨区域销售 不得销售给大客15、户（以xx公司提供的名单为准）对二级经销商的技术支持 定期培训二级经销商 定期召开技术研讨会4、二级经销商的奖惩方案对达成销售目标和积极配合xx公司政策的二级经销商予季度奖励赠品（部分促销赠品除外）。其中1为销售目标达成情况，5为是否遵守此管理方法。年度奖励方法各区域可以根据实际情况和一级经销商拟定本区域的二级经销商奖励办法，报全国经理批准后执行。年度处罚方法1、二级经销商进行窜货和销售到大客户的行为，首次给予警告处分并取消评奖资格和季度赠品，再次发生取消经销商资格。2、每季度对二级经销状况和配合度进行评估，由推广专员提出意见，经理决定是赤继续作为xx公司的二级经销商。二级经销商合作协议经销合16、作协议（以下称“本协议”）由美国xx动物保健品有限公司（以下称“甲方”）和 （以下称“乙方”或“经销商”）订立。双方达成协议如下：1、对方间的关系按照本协议之条款及条件，甲方制定乙方为甲方在 区域的指定二级经销商。乙方接受该授权，为甲方的产品提供经销服务。2、销售合同为确保乙方销售的产品的质量和真实性，甲方将指定上一级经销商。乙方保证公从指定的一级经销商进化，并公在双方商定的区域内按照统一的零售价格销售。乙方有义务维护上述产品在所负责区域市场销售价格的稳定，遵守甲方的价格管理规定和二级经销商管理办法，否则甲方有权立即终止本协议的执行。3、非利益冲突乙方不为任何国际性公司的相同或类似产品提供市场17、推广和/或覆盖和/或类似的服务。相同或类似产品指：用于防治同类疾病或发挥类似功效的产品。4、执行甲方的营销政策乙方应执行甲方规划的市场营销计划，包括：执行产品促销政策：在店摆放张贴甲方提供的终端陈列物品，包括但不限于指定铜牌、店内海报张贴、店内空盒展示、展示柜展示：向客户派发材料：组织相关培训、会议及促销活动。5、营销支持乙方可根据本地情况拟订培训、促销和会议等营销活动并向甲方申请支持。在获得甲方同意后，甲方可给予技术和资料支持。有关费用的分担由双方协商确定。甲方可指定 代表配合乙方进行市场营销活动和/或对乙方人员进行培训。6、信息的提供乙方应保证其代表对目标客户进行日常拜访，了解产品在客户的18、使用情况并收集客户的反馈意见。乙方有义务按照甲方的时间和格式登记填写销售报表等文件。7、销售额双方确定，在指定区域内，双方确定如下销售额，并以此作为甲方获得全部二级经销商赠品和参加年度评奖的依据（如每月确定，在季度格内用逗号分开即可，单位：万元，人民币）： xx年度第一季度第二季度三季度第四季度合 计销售额销售额以从上一级经销商的实际进货量为住所，价格以二级经销商价格为准。二级经销商赠品季度考核，半年发放。8、年度奖励年进货50万元以上，占全国的销售额前10名的获得5000元的等值货品和奖牌。9、遵守法律及法规乙方及其员工应在销售产品方面严格遵守中国现行有效的工切法律法规。如因乙方及其员工的任19、何作为或不作为造成其违反或不符合法律法规而由此导致任何出发，乙方应自行负责。10、期限及终止本协议自xx年12月01日至xx年11月30日一年内有效。此后任何一方于30天书面通知另一方终止本协议，否则本协议将自动延展一年。不论前款如何规定（1） 如非因甲方的原因，导致销售额在时间进度上未按期达到甲方规定要求，甲方有权单方面决定即时终止本协议。（2） 任何一方未能履行本协议的任何义务，且未能在收到相应通知的10天内改正错误时，另一方可以随时发出通知给违约方即时终止本协议。（3） 在任一方进入清算、资不抵债、申请破产，或当大部分资产或股权发生转移时，另一方保留可以随时发出通知给对方即时终止本协议的20、权利。（4） 任何一方可以提前90天书面通知对方终止本协议而无需任何理由。（5） 在协议终止后甲方有权利立即收回甲方授权乙方的终端陈列物品。11、更改本协议的任何变动或更改，只有以书面形式作为并经双方之授权代表签署，方可生效。12、生效本协议在双方授权人签字后生效。本协议一式两份，双方各执一份。甲方：美国xx动物保健品有限公司 乙方：甲方授权代表签字： 乙方授权代表签字： 签署日期： 签署日期： 绩效评估表-销售代表/主任-xx年度Performance Evaluation Sales Rep./Sales Executive-xx姓名：部门：主管姓名：年中评分 Mid-Year Revje21、w年底评分 Year-End Revjew项目Items评估标准Evaluation Criteria权重Weighting自评经理评分最终得分权重评分自评经理评分最终得分权重评分财务目标 Finance Ob jective80个人销售指标完成率Sales Target50本团队销售达成率Team Sales TargetSwine团队：本大区域达成率占15，Swine团队整体达成率15计算；其他团队按本团队整体达成率计算30能力目标 Competence Objective20PAH中国能力名称能力级别描述Professional behavior职业行为遵守xx商业平均为准则与各项规定，22、按时参加公司活动尊重他人的工作、想法与观点，平息与化解矛盾诚实正直，准时与如实提交业务与财务报告，费用报销符合规定在各种场合，着装、语言、行为体现公司价值观与职业形象4Business Technical Expertise精通业务与技术第一级别：形成阶段掌握公司使命与价值观、xx动保在中国的发展概况、业务单位设置、关键客户与竞争对手产品。了解各类产品的特点与用途，并能对常见问题给予回答通过各种途径学习产品与技术知识，在内部技术（销售）测试与讲解中获得好评围绕公司业务目标设定与完成自己的绩效目标4Customer Focus专注客户第一级别：形成阶段掌握销商订立内客户基本信息，及时建立与更新S23、FE要求的客户档案不断提高与客户沟通的频率与效率，能通过“销售探寻技巧”准确了解客户业务、关键负责人情况与业务需求对客户询问有问必答运用“同理学”安抚客户情绪，平息客户抱怨4Initiative and Sustain主动与支持第一级别：形成阶段在被客户与经理要求之前主动沟通自我驱动型，能独立完成不需催促与监督积极面对问题与拒绝，用“可以解决”的态度积极想办法4Communication and Selling skills第二级别：运用阶段坚定与友善，在困难情况下仍能保持理性与得体的言行善于通过提问与引导的技巧，有效地确认客户要求、处理客户异议，使销售会谈讨论出双赢或多赢的解决方案。在介绍产24、品与讲演时，能引用“数据”、“专家意见”、“举例”、“与听众互动”等技巧增强说服与影响，一贯得到好评。4总分绩效评估表-大区经理/ -xx年度Performance Evaluation Regional Sales Manager-xx姓名：部门：猪团队主管姓名：年中评分 Mid-Year Revjew年底评分 Year-End Revjew项目Items评估标准Evaluation Criteria权重Weighting自评经理评分最终得分权重评分自评经理评分最终得分权重评分财务目标 Finance Ob jective70本大区销售指标完成率Sales Target50本团队销售达成率T25、eam Sales Target30能力目标 Competence Objective20PAH中国能力名称能力级别描述绩效导向Drive for Performance第二级别：运用阶段不利情形下表现出战胜困难的决心并在逆境中坚持完成任务主动分析绩效障碍并积极帮助困难员工采取有效的解决方案，促进部门绩效完成本区域的绩效在各种行情下都能成为本业务部门的典范5Plan and Organizing计划与组织第二级别：运用阶段在压力下也能根据业务的长期目标分清工作项目的轻重缓急；为团队制定年度/季度的市场与人员发展策略，重点客户发展规划并根据行情变化灵活实施；使本团队的业务报告简单实用，符合公司规26、定定期有效地组织团队会议与POA5沟通与说服技巧Communication and Persuading skills第二级别：运用阶段鉴定与友善，在困难情况下仍能保持理性与得体的言行善于通过提问与引导技巧，有效地确认客户需求、处理客户异议，使销售会谈订座出双赢或多赢的解决方案在介绍产品与讲演时，能引用“数据”“专家意见”“举例”“与听众互动”等技巧增强说服与影响，一贯得到好评。5编导与发展员工Coach and Develop people第二级别：运用阶段确保每一位员工清晰地理解绩效目标与标准，安排一对一面谈回顾绩效表现及时与具体地表扬好的行为与指出待发展的行为，使用TIPS辅导表明确发展计划与跟踪时间安排学习与培训活动确保知识与想法在团队中分享，并在培训结束后予以监督执行关注优势，灵活运用情景领导、TIPS辅导表帮助不同发展阶段10Teamwork团队合作第二级别：运用阶段在团队讨论与辩论中以积极双赢的方式表现有效化解员工之间，员工与客户、经销商间发生的冲突在本团队与其他团队中广泛征询意见与建议积极安排部门团队建设活动，增加凝聚力5总分