1、企业经营发展分销商运作管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方分销商: 代理方分销商定义- 分销商是公司的区域或行业代理。 - 分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。分销商应是在所属区域内全权负责产品销售，不销售任何竞争对手的产品。- 分销商应可以买卖公司指定的所有产品。- 分销商从办事处购买产品；并在公司指定的地区内销售。- 分销商只在指定的地理范围内销售产品。分销商与公司共同决定分销计划如客户数、销售计划，销售任务，客户等。- 分销商销售人员须根据公司当地2、销售经理（即当地分销商）制定的计划来拜访客户。 - 分销商应根据公司建议客户价转售产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守公司统一价格政策。 - 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由公司和分销商公司共同协商并做具体规定。- 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的折扣率，以保证其获得充分的利润。第2章:分销商的义务 分销商有义务帮助增加产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。1. 首要职责：- 资金： - 分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。- 人力资源：- 提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入3、分销产品。- 价格：- 严格遵循价目表中的建议销售价格。- 销售：- 保证100%的销售量进入销售渠路。- 拜访客户周期：- 按拜访客户周期开展所有的销售活动。- 定单：根据公司制定的销售订单，分销商月销量表及分销商合同签署进程表等与公司销售合作部进行信息沟通。- 信息系统：- 将销售信息有序地填入设计的信息系统里，以便每周及以月为单位周期的销售、收货等进行管理。 - 分销：- 必须遵循销售计划在所有分销区域实现对相关产品种类在指定区域内的预定销售量.- 产品种类：- 必须涵盖所有产品类别内相应产品。 - 独立的业务：- 分销商使用单独的业务单位操作所有产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独4、的办公室(经营部)办公，有一个专职负责业务的销售主管经理。 - 支持： - 为客户提供适当的技术及配套设施的支持。- 付款：- 严格遵循公司的交易条款。- 专营销售： - 严禁分销商销售竞争对手产品。2. 次要职责：- 通过月报表的形式与公司分销合作部沟通有关客户、项目及二级销售的信息。避免出现内部恶性竞争的情况。- 定期与分销合作部区域销售经理沟通有关销售及其他运作状况。- 清点货物及签收收货清单。 - 与公司核对及确认所有的合同帐款。- 分销商应向所有分销合作部有关人员提供有关信息沟通表。 - 分销商必须提前向公司申报合理的相关支持活动，并随附有关支持的文件。- 通知公司所有有关竞争对手及5、市场动向信息。- 营运业务时应遵守当地法律法规。 - 营运业务时应遵守的商业准则。3. 知识产权：- 未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。 - 分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。- 汇报任何侵犯公司知识产权行为。第3章： 公司的义务 公司有义务在每时每刻满足任何地方分销商的合理需求。为实现该目标，公司承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使公司产品在分销商负责区域的防雷市场销售并且：1. 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。2. 提供高质量的产品用于销售。3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目6、的和目标。5. 提供广告和销售技术支持以增加销量和市场份额。6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其销售水平。7. 配备指定区域销售经理以协助分销商改进销售及效率。8. 提供专营区域供分销商开展业务。9. 创新开发与防雷有关的新产品。10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。第4章： 与分销商的交易条款： 1. 目的：- 使分销商获得良好的利润和投资回报率。 - 维护全国范围内统一的价格。- 禁止低价销售及跨区销售。2. 定价原则： - 销售价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。 - 公司公布给分销商统一的客户价。 - 公司提供给分销商7、建议销售价以便于分销商占领市场。3. 定价方法：- 在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。 - 依据不同的产品种类及上一年度的销售量制定不同的分销折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣适用于分销商在使用双甲级施工资质时预付管理费用。5. 分销折扣信用额度：- 在正常情况下，公司提供一年的分销信用折扣额度。（一年后无实际成效，免去分销折扣） - 公司有权在对分销商销售能力评估基础上降低或提高其折扣额度。 - 公司将对分销商折扣信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其折扣信用额度作评估。 第5章： 分销商价目表 - 统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环8、境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。- 作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售产品(或公司针对不同通路及销售市场的建议的价格)，分销合作部区域销售经理及办事处经理有责任在当地监督实施。 - 设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是公司的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有分销合作部经理及总经理的签字及公章。 - 经审核的核准的价目表是份重要的运作文件，因此：- 每位区域销售经理须随身携带价目表。- 分销商办公室需备有注明日期并盖有公章的价9、目表文件。- 第6章：新分销商聘用程序和步骤1. 筛选分销商：必须按下列标准筛选分销商：- 资金：- 对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如前一年销售业绩，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。 - 态度：- 对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。- 声誉：- 对方必须在市场中拥有良好的业务关系及声誉。 简述： 必须和对方仔细讨论以下细节- 公司：- 规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。- 业务：- 预期的销售量和销售额。- 与市场的关系：- 对不同行业的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。- 评估：-10、 业务规模，业务占其所有业务的份额。- 专营业务。 - 评定市场的销售潜力和分销商初始投资：- 市场： - 依据中心地区的防雷市场消费量。依照一个区域中心地区销售额为每年RMB 50-100万元。 注释： 这里指的防雷市场是综合大多数区域的平均数。也可以采用当地防雷机构（气象局防雷中心）发布的相关数字。或是可以根据城镇规模从50万元至100万元中选择适当的参考数值,在不很确定时建议采用较低的数据。- 预计信用额度：- 通常折扣信用额度等于一年的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其折扣信用额度等于6个月的预计销售额。- 指定销售范围：- 每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在合作协11、议中标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。- 分销商队伍： - 分销商必须提供必要数量的销售及技术人员专职负责产品的销售和技术支持工作。 - 对新分销商无费用补贴支持。仅存在会议合作形式，并在符合公司相关规定的情况下进行考虑。- 人员需求：- 对于人员的需求取决于其指定区域内分销商。以下是期望达到的基本要求 通讯、电气、信息技术、计算机类专业专科以上学历。 - 营业执照：- 分销商应当具备以其公司名注册，并能经营产品类别的营业执照。 聘用准备事项：当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区的区域销售经理填写“新分销商申请表”提出正式申请。 - “新分销商申请表”需得12、到分销合作部经理的核准。- 对于地区分销防雷50万，分销合作部经理在核准前必须先亲自拜访该分销商。- 对于市区防雷销售50万，分销合作部经理在核准前必须由区域销售经理或办事处主任拜访该分销商。- 申请核准后，分销商与公司需签署分销商合同。并指定相关分销商编号。- 只有在所有上述文件被签署以及实地考查过后,该新分销商才能以公司提供给分销商固定折扣供货。- 只有当分销商聘用的销售人员，技术人员，并由分销商将所有相关表格送至公司处后，公司才会对分销商供货。 - 如果一私人合伙制的分销商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。这意味着公司将停止对原分销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。 - 在一13、个地区聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。2. 分销商聘用步骤：初选： 通过办事处或合作部寻找有意想代理商来搜集人选。如有必要,还可以相关人士介绍的方式搜集. 任何公司，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行防雷经营，通过公司的相关考评，均有机会成为的优秀分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步选择，禁止聘用带有恶性竞争意图的人选。建议分销商形象：a) 私营/联营企业。b) 优先考虑曾经从事过防雷产品分销的企业，但并非唯一的选择。c) 可以是工程施工商，但必须有独立的机构。愿意为工作。d) 可以是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定代理商。竞争对手为：- OBO，14、中光，菲尼，ASP等等面谈：首次面谈应由办事处经理或区域销售经理组织进行。面谈流程：- 了解该公司在防雷产品行业背景，对行业的看法及公司的经营兴趣。- 核查其经济实力，信誉及资源情况。- 介绍公司及产品。- 做好充分的准备工作，并清晰地阐明公司如下要求： a) 所需资金b) 所需人力资源c) 销售区域销售量要求d) 覆盖的客户及拜访频率e) 其他所需提供服务要求，如市场技术支持等f) 遵守公司价格政策，信用政策g) 明确指定所负责的地区范围h) 明确分销商所需的投资回报率区域销售经理亲自拜访：如果地区销售经理对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给分销合作部经理。若该地区防雷销售100万15、，分销合作部经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。 达成共识：- 讨论合同 - 分销商协议- 确定开始运作日期- 收回“意向书”，“申请表”- 收集以下复印件： - 营业执照- 税务登记证- 企业代码证- 任何其他书面协议- 填写“新分销商聘用表”聘用：- 分销合作部经理核准“新分销商聘用表”。- 在公司系统中建立客户编号。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：- 分销商所有实施设备已就绪- 所需人力资源已到位- 有独立的办公场所- 已建立办公室档案系统- 已商定销售员固定客户拜访计划- 已提供给分销商价目表及所有信息表格如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。 见附件格式16、: 1. 意向书2. 申请表3. 新分销商聘用表第7章：折扣信用额度调整程序： 1. 给予分销商折扣信用额度的原则- 在正常情况下，折扣信用额度等于一年正常销售额。- 新分销商第一年的折扣信用额度等于其一年正常销售额。一年后根据其信誉及销售业绩进行调整。（但公司合作部及办事处有责任和义务在6个月后对该分销商进行内部评估并根据评估结果做相关政策的调整）- 办事处主任和区域销售经理有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商销售管理水平，及二级销售情况来汇报其折扣信用额度调整计划。调整审批权由合作部掌握。 2. 折扣信用额度调整- 折扣信用额度的调整包括增加和减少两部分。区域销售经理可通过递交“17、增/减折扣信用额度建议表”来调整分销商的折扣信用额度。折扣信用额度的调整需得到分销合作部经理和销售总监核准。- 折扣信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。公司通过定期的内部折扣信用额度回顾以及外部折扣信用调查后调整分销商的折扣信用额度。除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑分销商对产品资金人力等投入情况来作折扣信用调整。附录表格：4. 增/减信用额度建议表 第8章： 建立新分销商：1. 在当地建立新分销商如同审核一个有潜力有资格的原分销商一样重要。 2. 实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求分销合作部人员及办事处人员倍加关注。3. 初始阶段：供货前收齐资金 18、- 商务和技术安排- 清楚地与分销合作部沟通核准事项：- 分销系统中客户代码- 分销系统中折扣信用额度- 技术排期表中设定的技术培训时间表- 与分销商签署分销合同- - 基础设施准备就绪- 到现场视察其现有基础设施是否达标：- 办公场地- 分销商名牌 - 销售记录和预期销售信息等档案系统- 培训分销商经理/办公室管理的建立及操作- 面对面的培训：- 价格- 发票，货物签收单控制- 应收帐款的支付，提前付款奖励 - 固定客户拜访计划，销售目标及达标控制- 介绍产品及传授其他邻近地区的销售经验- 给公司的常规报表的使用- 分销商办公室员工及业务员的职能与职责- 防雷业务的操作及基本常识- 销售人员19、的职能、职责和管理- 业务目标和分销商的分销计划- 介绍公司的政策，商业准则并从分销商经理处得到签收-4. 第一批定单及发货- 确保所有购货资金已汇入公司。- 确认分销商代码及折扣额度。- 在发第一批货物至分销商之前确认其所有的重要基础设施已就绪。 5. 初始操作阶段：第一周期中的运作- 集中于人力资源就绪，销售记录，分销商的培训。- 在分销商办公室记录其销售资料。- 介绍产品- 介绍对不同客户及防雷市场固定销售运作要求。- 介绍正确的销售记录方法- 向分销商解释公司对分销的求及奖惩制度。 - 设定目标和标准：- 销售额- 有效的销售率- 每个固定渠道的销售- 首次在市场上固定客户的拜访：- 20、区域销售可以对分销商业务员进行固定客户拜访的指导。 - 介绍分销商应提供给固定客户的销售及技术服务内容。- 分销商办公室信息系统运行：- 建立一套所有销售信息文档系统。- 建立分销商办公档案系统。- 初始2个月与分销商经理讨论信息资源的准确性。附录表格：5. 分销商业务计划第9章： 分销商协议终止： 1. 终止的理由- 提出：- 足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款。- 违反公司商业准则。 - 分销商出现财务状况不稳定面临破产。 - 分销商提出：- 多样化。2. 主要注意事项：管理分销商是一项日常业务工作，分销合作部及办事处主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。21、因而更有效的方法应是分销合作部经理有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需分销合作部经理及区域经理提高警惕与预防的。 - 分销商资金状况：- 裁员或减少销售频率，人员频繁变更- 市场上时间过长和过多的帐款- 过少的产品规格- 定单的无规律性- 不断增加无“充分”支持文件的申请- 频繁要求降价 - 拖欠其销售人员的工资- 第三方对其信用情况的调查- 绩效报告-销售额- 连续多月无销售- 销售额减少- 年销量小于RMB30万- 连续数月处于销售额排名榜的最后位置- 绩效报告-应收帐款- 超期帐款- 定单时常不能被通过 - “银行汇票”时常出错3. 终止合同步骤 22、- 准备材料- 区域销售经理负责清算并收集应收帐款。分销合作部经理必须亲自核实清算数目并提交销管部以确保公司利益。 - 区域销售经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 - 无论何时我们想要终止与分销商协议时，我们都希望在尽可能的情况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们希望终止协议。我们应尽可能的执行该步骤。建议选用附录表格中“分销商辞职函”。 - 当我们收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。建议使用附录中“分销商协议终止的确认”。分销合作部经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如运营中心经理及财务经理等。 - 在分销商未给公司退约信的情况下，我们23、必须发一份中止协议信给分销商。建议使用附录中“分销商协议终止函”。该信由分销合作部经理签发并抄送各有关人员如运营中心经理及财务经理等。 - 若分销商违反分销商协议，分销合作部经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。建议选用附录中“书面警告”。该警告信由分销合作部经理签发并抄送各有关人员如运营中心经理及财务经理等。 4. 终止合约步骤 采取行动- 提出终止也就意味办事处主任及区域销售经理须及时为公司收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 应收帐款, 知识产权及信息。 - 退货：- 在任何情况下，我们都不赞成退货。并且只有在与分销商讨24、论并同意解决所有应收帐款后，我们才接受退货。所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。 - 在提出退货申请前，区域销售经理必须现场审核退货产品的数量。 - 区域销售经理应根据公司相关政策申请产品退货及残损费用核销。 - 残损费用和产品退货申请须得到分销合作部经理和商务经理核准。- 清帐：- 根据分销商协议，区域销售经理须填写清帐报告交给分销合作部经理。(参考附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告”)。 - 区域销售经理是收集应收帐款的主要负责人。 - 分销合作部经理根据公司有关政策及授权程序核准产品退货申请及清帐报告。 - 客户运营中心经理批准诉诸法律行为。- 在正常情况下25、，公司凭贷记凭证解决所有费用核销及产品资金额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。 - 整个处理过程中无现金操作。- 知识产权和信息：- 区域销售经理必须取回下列文件：- 项目控制表- 价目表和销售档案- 销售数据- 库存帐目- 支持该分销商所有技术文件- 区域销售经理必须亲自回收下列物品：- 分销商名牌- 所有的标识及资料-附录表格：8. 分销商辞职函9. 分销商协议终止的确认10. 分销商协议终止函11. 书面警告12. 退货申请表13. 逾期帐款分析/应收帐款清帐报告第10章：分销队伍： 1. 将来的规模：销售队伍是完成公司任务第一线的执行者。我们的任务是: 通过建立低成本分销以26、实现产品在任何时间，在中国市场中任何防雷市场有售，并且创造利润以满足分销商的需求。- 分销：- 不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量。 - 不断提高分销质量，借助显著的工程广告来提高覆盖率。2. 操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖区域内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。第11章：区域管理队伍1. 责任：整个中国市场被划分成不同区域，区域销售经理负责其区域内销售运作，汇报给分销合作部经理，由分销合作部经理负责总管理，并汇报给总经理。区域管理队伍的责任： - 达成业务增长- 达成利润贡27、献度- 管理分销- 争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务- 培养一支胜利的队伍- 执行全国和区域活动计划- 掌控业务及财务风险(参考区域运作架构)2. 区域管理队伍的结构：总经理分销合作部经理区域经理区域经理区域经理分销商分销商分销商助理分销商分销商分销商3. 区域内的沟通区域运作以1个月为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给每一成员。周期日期会议内容成员会议记要第1周星期一周期会议月计划合作部经理区域经理星期二区域会议区域计划会议形式不区域经理做具体要求办事处主任必要时可以采取电话会议的形式客户发展区域经理办事处主任第4周星期一区域会议月分销总结同上星期五月回顾同上28、各会议详细内容：周会议月会议季度会议销售和目标销售和目标销售回顾* * * * 销售业绩* 销售业绩目标设定 销售计划 销售计划区域财务回顾/实际运作计划 市场竞争情况 市场竞争情况 应收帐款 应收帐款市场竞争情况的回馈及回应计划 分销(销售/分销商数/) 客户发展活动与计划 管理： 风险管理与控制市场活动的确认 人员发展与培训客户发展策略和行动计划* 其他业绩指标风险管理事项及行动计划 定单满足率人员发展和培训 其他业绩指标 * 应收帐款，定单率， 日常费用，分销商费用 每个的费用与销售净值 二级销售 * 不可售产品核销* 费用管理 * * 费用预算vs实际支出 预算/实际费用的回顾 日常杂29、支费预算回顾 分销商支持预算回顾第12章： 销售经理的职能：1. 地区事务：在各区域内指定的地区负责管理销售，分销,客户以及相关活动的执行情况。区域销售经理是一个地区的分销队伍的领导者，汇报给分销合作部经理，由销售经理协助其日常销售及分销商的管理。2. 地区销售队伍： 分销合作部经理地区销售经理 销售助理 分销商直接供货分销商商分销商 分销商- 各地区的区域销售经理人数由该地区的地理特征,销售结构以及管理幅度来决定的。- 负责直供客户和负责分销商的销售经理其工作职能有所不同3. 区域销售经理的职能：- 分配其分销商队伍的销售目标，根据计划管理实际操作。- 收集市场情报及销售渠道发展趋势。- 视30、察市场工作质量并采取措施使其达到公司标准。- 核准及控制地区销售日常杂支及费用。- 提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量。- 有规律地了解分销商信息以确保公司和市场信息得到有效的双向沟通。- 严格控制销售纪律，遵守公司的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气。- 计划所负责地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，活动支持。- 控制好业务及财务风险。- 管理客户的销售和客户发展计划的实施。通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。4. 销售助理的职责：- 协助地区销售经理履行上述定义的工作职责。5. 期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能):- 目标分析能力- 市31、场导向- 企业家精神- 领导力- 自信正直- 从经验中学习的能力： 区域销售经理的详细职责： 1. 职责：- 根据分销商业务员的固定拜访客户计划，和分销商业务员一起，以服务支持的形式共同进行市场运作和产品销售。以便详细掌握分销商销售趋势及客户信息。- 在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定客户拜访计划。- 了解分销商的投资回报率及营运资金。并做季度回顾报告。- 通过对以下方面定期回顾来最大限度提供分销商的详细情况- 利润和价格 - 重复销售成本- 销售水平- 客户发掘及市场分析能力 - 应付的应收帐款情况- 执行有效的计划：- 通知销售和相关活动- 设定区域内分销商的销售目标32、- 回顾不同分销商的销售情况- 收集市场情报- 维护及管理分销商情况分析报表- 预定周期定单 - 核实销售费用申请- 依据公司计划执行销售活动。- 确保销售活动在各区域内快速有效执行。- 确保主要的分销商满意度，与不同层次分销商有效地沟通。- 培训分销商业务员的销售技能和技术技能以提高其业绩： - 有效的拜访率 - 产品系列销售/客户拜访计划- 保证产品质量- 聘用新的分销商2. 期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能):- 销售能力： - 熟练的销售技巧,懂得谈判。能应对分销商的异议并有效地引导分销商。有预见能力, 知道销售的潜力。- 沟通能力：- 清晰的思辩及表达能力。- 人际交往能33、力：- 在团队中充分发挥个人的作用，并能适应团队变化,是团队的忠实成员.- 行政管理技能：- 应具备计划、实施及回顾所从事的任务的基本能力。- 分析技能：- 具备基本的计算能力及数据比率的理解能力。并能将相关数据转换为合理的信息。 - 现实观： - 能平衡个人的基本能力和长远目标间的差距，并能以成熟的态度理解自我潜力,并且现实地处理实际与目标的差距。- 价值观：- 具备与相应的“商业准则”的价值观。第13章分销业务信息维护 1. 基本信息内容销售和市场信息的使用是对运作最主要的支持。这类信息能帮助区域销售经理在日常业务中迅速作出决策。信息来源于分销商产生销售时，在分销商所在地定期准确地维护相关34、数据。 区域销售经理的职责在于帮助分销商建立定期、准确的信息系统。系统包括： - 订单，价格，主要用户的销量和销售结果- 分销商销售员的目标和产出率- 市场状况为使分销商业务最大化和实施低成本分销，跟踪总体业务活动的数据是一项十分重要的任务。这些数据包括： - 分销商业务- 订单，发票，应收帐款- 营运资金投资回报率区域销售经理必须经常使用分销商办公室和公司提供的数据和信息，从而实现如下控制和管理的目的： - 分销商折扣价及实际成交价- 分销商目标及业绩 - 不同分销商的销售情况- 公司活动及市场支持- 固定拜访分销商计划及销售行程线路安排- 订单状况- 分销商投资回报率 - 公司应收帐款回收35、为使分销商的运作与公司销售策略一致，公司将依据市场状况在必要时建立额外的信息系统和控制，以及电脑信息管理系统来支持分销商业务和客户的发展。2. 区域销售经理办公室基本文档: 文档应是有序的，定期更新的，检验核实的。所有文档应安全存放于总公司分销合作部办公室内，必须可供公司检查。区域销售经理与助理提供该文档并由分销合作部经理监督其品质。- 基本文档：- 分销商和其它职员个人资料- 固定分销计划 - 所负责区域分销商分布地图- 公司产品价格单- 销售文件- 订单及增补订单- 货品签收单 (运单和发票)- 应收帐款- 市场动向信息-月报表:- 分销商月销售报表 - 分销商客户登记簿- 分销商与公司通36、讯往来文件 - 分销商销售计划控制表 - 销售成绩及销售信息 - 订单- 技术支持及相关活动申请表 - 销量汇总- 周期报表:- 同月报表 3. 市场部保存并定期使用信息市场部定期需要信息来推行其市场考察及目标制定，因而他需要有分销商信息。同时分销合作部也要提供给市场部的汇总数据。基本信息需求如下： - 销售汇总表- 市场竞争对手活动汇总- 主要产品价格跟踪 - 公司支持活动计划- 月销量及目标汇总- 公司产品价格单- 分销商月销售额汇总- 直接供货销售数据 4. 市场部和分销合作部保存并定期使用信息：市场部和分销合作部需要交换定期信息以实现控制和管理。除区域销售经理提供的信息外，销售助理还需37、准备相关的信息并准时送达市场部和分销合作部。基本信息需求如下:- 实际销量，目标，订单和应收款状况- 分销商所需要支持和销售情况- 销售成本和销售业绩- 未来的销售活动计划- 主要商客户名单- 分销及覆盖率- 应收帐款分析5.其它报表和分析:当业务增长时，总公司对信息的需求也随之增加。然而，管理层所依据的一个基本原则是在市场状况许可的情形下以最简单的方法来获取信息。这些报表和分析将有助于业务决策,分销合作部应在总部各职能部门的协助下提供给市场部和技术部。 地区销售经理队伍的主要目的是投入更多的时间用于公司销售计划及分销商客户拜访，以此实现业务的增长。 第14章: 定货合同和合同制定1. 要求:38、分销商定购产品必须使用提供的正式定购单。2. 流程:- 订单上必须有分销商的签字和盖章及区域销售经理的签字。否则视为非正式订单，分销合作部将不予处理。- 完成后传真或特快专递至分销合作部办公室由销售助理按公司相关规定处理- 区域销售经理须检查并确保订单的数量与实际需求相一致。- 如有必要区域销售经理可修改订单并通知分销合作部经理和分销商。 - 分销合作部经理签字确认后交商务部处理订单。 3. 维护: 一式四份:- 1份存档于分销商办公室- 1份存于区域销售经理手中- 1份在分销合作部- 1份（原件）存档于商务部办公室4. 修改订单: 根据市场实际活动情况，区域销售经理或分销合作部经理可能要修改39、订单。区域销售经理可将签字盖章的修改订单传真至分销合作部办公室。分销合作部核准后处理修改订单。 参见附表:17.客户订单第15章:区域销售经理及分销商销售报表1. 目的:分销商销售报表是一项管理信息。由区域销售经理填写，汇报给分销合作部销售助理，并由销售助理负责汇总销售结果。 销售报表应有每月销售计划及业绩。它提供的销售信息能帮助评估每个分销商的销售状况和销售的业绩。 在分销商有重点客户或需要频繁接触时，他们的销售计划就必须由定期固定的销售计划。 销售报表有助分销合作部的益处： - 设置每个区域销售经理的销售目标- 评估区域销售经理和分销商销售业绩- 评估区域销售经理负责销售范围的营运结果，合40、理调整个人计划- 评估所有销售范围的销售结果，并适当调整整体销售计划。2. 在不同类型分销商的使用:与该分销商的固定销售对象密切相关。销售经理应帮助分销商销售人员决定合适的销售对象及如何利用销售报表获取销售信息，以便控制和管理。 参见附表:分销商销售报表第16章:分销合作部销售经理计划1. 安排区域销售经理的行程周期： 分销合作部经理按行程周期进行工作 一年12月，分成4个周期，3月为一个周期。每个行程周期从每季度第一周开始至本季度末结束。2. 计划计划是指分销合作部销售经理市场开拓计划。此计划是事先制定的4周工作时间表，并于每个行程周期重复执行。分销合作部销售经理在执行计划时，可以与区域销售41、经理一起拜访分销商，帮助其完成销售任务。此外，在拜访同时监督、培训区域销售经理。 区域销售经理在去行程计划中的下一指定区域前，应先与当地的分销商经理会面探讨分销及运作管理。3. 行程计划由区域销售经理制定，经分销合作部经理批准，若有改变时应及时更新计划。通常，行程计划在一年中不会更改。永久行程计划包含如下信息：- 每4周拜访客户的每日行程- 每日工作所在的城市名由于会议时间时常改变，因此行程计划中必须记录任何会议的时间而只要记下拜访城市的名称。4. 行程计划的控制变更行程计划必须经分销合作部经理批准。区域销售经理必须在一个行程周期内拜访完所有负责的分销商。5. 管理提高效率：我们有必要通过如下方法来实现低成本分销:- 将附近的城镇按最低差旅成本和时间来制定路线。 - 避免来回重复的拜访路线。我们有必要通过如下方法提高工作效率：- 制定合理的会议计划，避免干扰区域销售经理的执行。- 相互提供业务信息，进行有效沟通。-6. 市场监控报表:区域销售经理须向其主管更新如下3项主要业务信息: - 更新分销商分销覆盖率- 监控分销商的销售价格- 竞争对手活动信息监控(或其它市场动态)本手册提供了统一的报表，但是分销合作部可根据市场情况作调整。